Generalny dostawca. Sposoby dostarczania towarów odbiorcom hurtowym i świadczone im usługi

Wyślij swoją dobrą pracę do bazy wiedzy jest prosta. Skorzystaj z poniższego formularza

Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy, którzy wykorzystują bazę wiedzy w swoich studiach i pracy, będą Państwu bardzo wdzięczni.

Podobne dokumenty

Istota pracy zakupowej i źródła pozyskiwania towarów. Treść i tryb zawarcia umowy dostawy. Aplikacja Technologie informacyjne przy planowaniu zakupów w przedsiębiorstwie handel hurtowy LLC „Kolejowe Przedsiębiorstwo Handlowe Abdulinskaya”

praca magisterska, dodana 15.03.2014

Osobliwości działalności komercyjne w handlu hurtowym. Rodzaje i typy przedsiębiorstw handlu hurtowego, ich zadania i funkcje. Organizacja hurtowej sprzedaży towarów. Wskazówki optymalizacji pracy przedsiębiorstwa hurtowego zajmującego się zakupem i sprzedażą towarów, Nord Fish LLC.

praca na kursie, dodano 24.04.2015

Istota i główne funkcje handlu hurtowego. Organizacja i technologia hurtowej sprzedaży towarów. Przedsiębiorstwa handlu hurtowego, charakterystyka ich rodzajów i typów. Schematy sprzedaży produktów. Formy sprzedaży w handlu hurtowym, analiza jej efektywności.

prezentacja, dodano 26.10.2016

Istota, cel i znaczenie pracy zakupowej. Organizacja zakupów i wybór dostawców. Analiza zakupów przedsiębiorstwo handlowe IP Merkułowa. Ocena prac handlowych dotyczących hurtowych zakupów towarów w przedsiębiorstwie, zarządzanie spis.

praca na kursie, dodano 22.10.2014

Istota i mechanizmy działalności handlowej w przedsiębiorstwach detalicznych, jej cechy, zasady, funkcje, ocena efektywności. Analiza działań handlowych w zakresie sprzedaży towarów, działań zakupowych, logistyki.

teza, dodana 27.08.2011

Pojęcie, znaczenie i rodzaje handlu hurtowego. Metody hurtowej sprzedaży towarów przez średnie przedsiębiorstwa. Rozwój tego obszaru w Rosji i obwodzie rostowskim. Monitorowanie działalności handlowej średniego przedsiębiorstwa handlu hurtowego, sposoby jej usprawnienia.

praca magisterska, dodana 12.06.2015

Formy i metody hurtowej sprzedaży towarów. Organizacja stosunków gospodarczych i pracy kontraktowej. Ocena działalności handlowej w zakresie hurtowej sprzedaży towarów organizacji handlowej Omega Truck. Doskonalenie asortymentu, systemu rabatowego i polityki cenowej.

praca na kursie, dodano 26.02.2016

Zakupy hurtowe rozpoczynają pracę operacyjną polegającą na dostarczaniu towarów z produkcji do konsumentów. Od jego prawidłowej organizacji w dużej mierze zależą:

Zaspokajanie zapotrzebowania społecznego;

Tworzenie konkurencyjnego asortymentu;

Kondycja finansowa organizacji branżowych

Zakupy hurtowe stanowią część komercyjnej pracy organizacji handlowych mającej na celu pozyskiwanie towarów i dostarczanie ich z produkcji do konsumentów.

Głównymi celami organizacji zakupów hurtowych są:

Ustalanie zapotrzebowania na towar i terminu jego dostawy;

Znalezienie źródeł i potencjalnych dostawców, nawiązanie z nimi kontaktów biznesowych;

Koordynacja warunków umów dostaw i organizacja ich realizacji.

Ważnymi zasadami organizacji skutecznych zakupów hurtowych są:

Planowanie operacyjne, opracowywanie, składanie i koordynacja zamówień na towary;

Zawarcie umów na dostawy;

Koordynacja specyfikacji i ich realizacja.

Czynności przedkontraktowe: badanie rynku zapotrzebowania ludności, badanie źródeł dochodów i dostawców, planowanie zakupów, uzasadnienie zapotrzebowania na towar, określenie źródła finansowania, opracowanie projektu umowy.

Same czynności zakupowe – zawarcie umowy na dostawę towaru, koordynacja i doprecyzowanie asortymentu, przygotowanie niezbędnych dokumentów do umowy, terminowe płatności za zakupiony towar.

Czynności końcowe – rozliczanie i monitorowanie postępu realizacji kontraktów dostaw, prace reklamacyjne i nakładanie kar za naruszenie warunków kontraktów, zarządzanie zasobami towarowymi.

20. Badanie i wyszukiwanie partnerów handlowych do hurtowych zakupów towarów. Kryteria wstępnego i ostatecznego wyboru dostawcy.

Efektywność zakupów hurtowych w dużej mierze zależy od prawidłowego doboru dostawców. Przede wszystkim konieczne jest zaangażowanie lokalnych zasobów w obrót handlowy:

Bezpośrednie kontakty producenta z odbiorcą zwiększają efektywność relacji;

Obniża koszty dostarczenia towaru do konsumenta;

Pozwala szybko reagować na zmiany zachodzące na lokalnym rynku.

Możliwe różne opcje, wyszukaj możliwego dostawcę:

Zwiedzanie targów hurtowych, wystaw, wystaw sprzedażowych;

Odwiedzanie przedsiębiorstw produkcyjnych w celu zapoznania się z ich asortymentem, poziomem jakości, warunkami produkcji, możliwościami aktualizacji i rozszerzenia asortymentu;

korzystanie z Internetu;

Analiza otrzymanych ofert handlowych.

Wybór najbardziej dochodowego dostawcy dla organizacji handlowej ma ogromne znaczenie, ponieważ... wysokość wydatków na zakup towarów zależy od tego ostatniego.

Wybierając dostawcę, należy wziąć pod uwagę następujące kwestie: Czynniki:

Biznes cecha - postawa wywiązania się ze swoich zobowiązań, uczciwości dostawcy w wypełnianiu zobowiązań umownych, wiarygodności partnera;

Sytuacja finansowa partnera - stabilna sytuacja finansowa świadczy o stabilności organizacji, taki dostawca może zaoferować najkorzystniejsze warunki;

Obustronnie korzystne warunki umowy – na tych dostawców trzeba zwracać uwagę. Które mogą maksymalnie zaspokoić zapotrzebowanie na towary pod względem ilości i asortymentu, we właściwych partiach i we właściwym czasie;

Lokalizacja dostawcy - bliskość dostawców.

Informacja jako przedmiot dystrybucji komercyjnej. Technologia i jej branża dystrybucyjna.

W nowoczesnych warunkach ważnym obszarem stał się Wsparcie informacyjne, polegająca na gromadzeniu i przetwarzaniu informacji niezbędnych do podejmowania świadomych decyzji zarządczych, jest jednym z czynników zapewniających obniżenie kosztów produkcji i wzrost jej efektywności. Szczególną rolę odgrywa prognozowanie procesów rynkowych. Ważny posiada informację o wystąpieniu w trakcie produkcji odchyleń od zaplanowanych wskaźników, wymagających podjęcia decyzji operacyjnych. Znacząca rola informacje naukowe i techniczne zawierające nowe informacje odgrywają rolę w podejmowaniu decyzji wiedza naukowa, informacje o wynalazkach, innowacjach technicznych Twojej firmy i firm konkurencyjnych. Jest to stale uzupełniany zasób ogólny oraz potencjał wiedzy i rozwiązań technicznych, których praktyczne i terminowe wykorzystanie zapewnia firmie wysoki poziom konkurencyjności. Informacje stanowią podstawę do przygotowania odpowiednich raportów, raportów, propozycji opracowania i przyjęcia decyzji zarządczych. Istnieją pewne wymagania dotyczące informacji: zwięzłość, jasność sformułowań; dokładność; niezawodność. Szczególną rolę dla firm odgrywają informacje zewnętrzne pochodzące z otoczenia zewnętrznego: informacje o warunkach kształtujących się na rynku. Informacje te pozwalają na takie ważne sprawy dla firm: co produkować, w jakiej ilości i dla kogo produkty będą produkowane. Informacje tego rodzaju można uzyskać/zakupić za określoną kwotę od wyspecjalizowanych firm zajmujących się zbieraniem informacji, od firm konkurencyjnych, agencji statystycznych, a także można je pozyskać z mediów i innych źródeł. Informacja odgrywa zatem ogromną rolę i jest integralną częścią działalności biznesowej firmy. Przekazywanie informacji o pozycji i działalności firmy do najwyższego szczebla kierowniczego i wzajemna wymiana informacja pomiędzy wszystkimi połączonymi ze sobą oddziałami firmy odbywa się w oparciu o nowoczesną elektroniczną technologię komputerową i inne techniczne środki komunikacji. W najbardziej ogólnej formie nowoczesne technologie komercyjna dystrybucja informacji oznacza, że użytkownicy za pomocą swoich urządzeń końcowych „komunikują się” z produktami informacyjnymi, z których głównymi są bazy danych, przy użyciu specjalnych narzędzi programowych.

Dział sprzedaży przedsiębiorstwa handlu hurtowego i jego funkcje.

Personel działu, w tym podróżujący agenci sprzedaży, sprzedawcy, eksperci ds. towarów, inżynierowie zajmujący się konserwacją i regulacją sprzętu oraz pracownicy biurowi, podlegają kierownikowi sprzedaży. Głównym zadaniem Kierownikiem działu sprzedaży jest zarządzanie, kontrola i koordynacja prac związanych ze sprzedażą towarów, opracowywanie opisów stanowisk dla każdego pracownika, sporządzanie planu sprzedaży i przeprowadzanie działań mających na celu poszerzenie rynków sprzedaży i zwiększenie wolumenów sprzedaży, organizowanie szkoleń dla pracowników i zapewnić im wszelką możliwą pomoc w wykonywaniu ich bieżącej działalności. Każde przedsiębiorstwo hurtowe musi mieć inżyniera w swoim dziale sprzedaży. Inżynierowie sprzedaży są powołani do wdrożenia Konserwacja konsumenci. Sprzedaż niektórych rodzajów towarów wiąże się z ich testowaniem, dostosowywaniem i użyciem różnych przyrządów, maszyn i urządzeń. Do obowiązków inżyniera należy znajomość właściwości technicznych różnych produktów, umiejętność pracy z rysunkami i kalką. Inżynierowie sprzedaży muszą posiadać wystarczające kwalifikacje, aby udoskonalać projekty różnych przyrządów i maszyn. Połączenie dwóch zawodów w jednej osobie: inżyniera i sprzedawcy, sprawia, że tacy specjaliści są szczególnie ważni. Sprzedawcy i rzeczoznawcy działu sprzedaży składają zamówienia konsumenckie, monitorują ich realizację, doradzają klientom w kwestiach asortymentowych i jakościowych towarów oraz na bieżąco monitorują stan zapasów w magazynie. Wszyscy pracownicy zajmujący się obsługą konsumentów przy sprzedaży towarów z magazynu muszą posiadać zestaw niezbędnych rzeczy cechy zawodowe z których najważniejsze to kompetencja i uprzejmość. ta praca wymaga od pracownika głębokiego zrozumienia potrzeb klienta. Obsługa klienta musi być świadczona sprawnie i szybko. Koncentracja na interesach konsumentów pozwala zwiększyć wolumen sprzedaży, pozyskać nowych klientów i nawiązać z nimi bliższe kontakty biznesowe. Reklamacje konsumenckie związane z niezadowalającą jakością towaru, warunkami transportu, wysyłki itp. należy eliminować w jak najmniejszym stopniu. krótki czas. Jednocześnie zawsze musi obowiązywać zasada „klient ma zawsze rację”. Rozpatrywanie skarg konsumenckich jest jednym z najczęściej spotykanych trudne zadania, o której decydują pracownicy działu sprzedaży.

Zespół operacji handlowych związanych z przyjęciem, umieszczeniem i składowaniem towaru w magazynie przedsiębiorstwa hurtowego.

Przygotowanie dokumentów odbiorowych;

Rejestracja przyjętych towarów. Efektywność przechowywania i bezpieczeństwo towarów są

bezpośrednio zależne od organizacji jego operacji odbiorowej. Rozładunek towarów, ich kontrola i przemieszczanie do przechowywania w magazynie odbywa się przez dział lub sekcję odbiorczą.

Organizacja pracy przy przyjęciu towaru na magazyn to z reguły pierwszy etap proces technologiczny obróbka magazynowa towarów.

W organizowaniu przyjęcia towaru bardzo ważne posiada wstępne określenie czasu przybycia towaru oraz ilości towaru docierającego do magazynu, co pozwala z wyprzedzeniem zaplanować niezbędne działania związane z przyjęciem towaru.

Czynności przygotowawcze do przyjęcia towaru na magazyn obejmują:

Wyznaczenie miejsca rozładunku pojazdów jak najbliżej magazynu;

Definicja wymagana ilość pracownicy do rozładunku i podziału pracy między sobą;

Określenie wymaganej ilości i rodzaju sprzętu przeładunkowego oraz przygotowanie go na przybycie towaru;

Ustalanie miejsc składowania z wyprzedzeniem;

Przygotowanie dokumentacji związanej z rejestracją przyjęcia i wydania towaru.

Charakter czynności przy przyjęciu towaru uzależniony jest od wielkości partii przychodzącego towaru, jego specyfiki oraz dostępności opakowań.

Operacja przyjęcia towaru na magazyn w różnych hurtowniach przebiega odmiennie i zależy od organizacji procesów pracy, rodzaju towaru przychodzącego oraz sposobu przemieszczania towaru do magazynu. W takim przypadku możemy wyróżnić ogólne rodzaje prac wykonywanych podczas tej operacji. Obejmują one:

Rozładunek towarów;

Sprawdzanie towarów według ilości; - przeniesienie przyjętego ładunku na zwolnioną przestrzeń;

Rozpakowywanie towarów;

Sprawdzanie towarów pod kątem jakości;

Przemieszczanie towaru na wyznaczoną powierzchnię magazynową;

Zasady przechowywania towarów

Istnieje kilka podstawowych zasad przechowywania towarów:

Składowanie towarów zgodnie z zasadą jednolitości;

Składowanie towarów w zależności od ich wymiarów i wagi;

Magazynowanie towarów konsumpcyjnych

popyt w strefach aktywnych; niski popyt - w strefach rezerwowych;

Oddzielne składowanie towarów do określonych celów.

Specyfika składowanego towaru ma ogromny wpływ na przygotowanie planu rozmieszczenia magazynu, dobór wyposażenia i wyposażenia. Rozważmy podstawowe zasady przechowywania towarów.

Projekt magazynu musi odpowiadać charakterowi przechowywanych towarów. W zamówieniach konsumenckich podobne produkty są zwykle łączone w grupy. Realizację zamówień można znacznie przyspieszyć, jeśli zastosuje się podobne grupowanie towarów w magazynach. Logiczne wydaje się na przykład wspólne przechowywanie wszelkiego rodzaju kosmetyki dzieląc je według przeznaczenia i rodzaju. To samo dotyczy przechowywania części samochodowych i narzędzi ogrodowych. Żywność należy również przechowywać razem.

Zdarzają się jednak przypadki, gdy wspólne składowanie towarów o stosunkowo podobnych cechach lub przeznaczeniu jest niedopuszczalne. Na przykład nie należy przechowywać obrączek ślubnych suknie ślubne. Duża różnorodność towarów wymaga zorganizowania specjalnych powierzchni magazynowych dla każdej grupy towarów. Na przykład w magazynie przechowującym części samochodowe, strefy specjalne do oddzielnego przechowywania części zamiennych, opon, olejów, smarów.

Do przenoszenia dużych i ciężkich towarów należy używać specjalnego osprzętu i sprzętu do przenoszenia. Produkty w małych opakowaniach są narażone na większe ryzyko podczas przechowywania i łatwiej je uszkodzić, zepsuć i ukraść niż produkty w oryginalnym opakowaniu. Przechowywanie małych przedmiotów jest uważane za bardzo kosztowną operację.

Praca z towarami, na które istnieje duże zapotrzebowanie konsumentów, jest obszarem najbardziej pracochłonnym. Im bliżej miejsca wysyłki znajduje się taki towar, tym krótszą drogę pokonuje w momencie wydania z magazynu.

Towary o niskim popycie konsumenckim powinny być składowane w miejscach bardziej oddalonych od miejsca wysyłki. Niektóre towary są czasami przewożone tak rzadko, że zaleca się przechowywanie ich na wyższych piętrach magazynu lub w piwnicy, jeśli pozwalają na to wymagania dotyczące przechowywania. Niektóre materiały można przechowywać na zewnątrz. Magazynowanie tymczasowe stosowane jest w przypadku towarów sezonowych. Umiejscowienie w magazynie towarów o niskim popycie konsumenckim zależy od rozmieszczenia towarów o dużym popycie i konkretnych towarów. Jeśli towary, na które jest duże zapotrzebowanie konsumentów, zajmują niewielką powierzchnię, wówczas towary, na które jest małe zapotrzebowanie, można przechowywać bliżej punktu wysyłki.

SPRZEDAWCY

Dodatkowe zajęcie przedsiębiorstwa hurtowe ma pełnić funkcje pośredników handlowych, którzy w procesie obrotu handlowego nawiązują powiązania pomiędzy różnymi potencjalnymi sprzedawcami i nabywcami: producentami, hurtownikami i detalistami.

1. Pośrednicy pracujący w przedsiębiorstwie: przedstawiciele handlowi. W stanie komercyjnym

Dział przedsiębiorstwa przemysłowego obejmuje pracowników, których zadaniem jest organizowanie sprzedaży poprzez nawiązywanie relacji z klientami. Nazywa się ich podróżującymi sprzedawcami, marketerami lub przedstawicielami handlowymi. Ich zadaniem jest identyfikacja potencjalnych nabywców (hurtowników lub sprzedawców detalicznych); odwiedzając ich, pokazują towar i negocjują warunki sprzedaży. Najczęściej tacy agenci

są przedstawicielami kilku przedsiębiorstw („w niepełnym wymiarze godzin”),

Chociaż producenci podejmują szeroko zakrojone działania reklamowe swoich markowych produktów, ich produkty nie sprzedają się same; Zawsze istnieje potrzeba osobistego kontaktu z klientami, aby lepiej ich poinformować, znaleźć najbardziej odpowiednie formy sprzedaży itp. Przedstawiciele handlowi pozostają zatem niezbędnymi uczestnikami procesu sprzedaży, a skuteczność polityki handlowej przedsiębiorstwa w dużej mierze zależy od cech osobistych tych pracowników.

2. Niezależni pośrednicy. Istnieją przedsiębiorstwa (zazwyczaj małe), których zadaniem jest pośredniczenie pomiędzy producentami i sprzedawcami w celu ułatwienia sprzedaży produktów. Ich dochody stanowią prowizje, tj. procentowych odliczeń od kwoty sprzedaży zrealizowanej za ich pośrednictwem.

A) Agenci sprzedaży sprzedają produkty, działając w imieniu wielu przedsiębiorstw i na określonym terytorium. Ich rola jest podobna do roli przedstawicieli handlowych; jednakże dzięki temu, że są niezależni i mocno ugruntowani w okolicy, są w stanie osiągnąć rzeczywistą decentralizację działalności handlowej producentów, proxy którymi są.

B) Agenci prowizji zawierają transakcje we własnym imieniu, ale w imieniu strony trzeciej; Ułatwiają sprzedaż towarów nie tylko poprzez dopasowanie popytu do podaży, ale także poprzez przejęcie odpowiedzialności za dotrzymanie warunków handlowych: zapewnienie wyboru produktów wysokiej jakości, negocjowanie cen, monitorowanie zgodności z formalną stroną umów, realizację inspekcje itp. d. Ich rola jest szczególnie duża w operacjach eksportowo-importowych: mając możliwość udzielania pożyczek, przyczyniają się w ten sposób do rozwoju stosunków handlowych pomiędzy firmami, które chcą współpracować wyłącznie ze znanymi domami handlowymi.

Pośrednicząca rola komisarzy jest integralnym elementem zorganizowanych rynków hurtowych.

C) Centra zakupów (stowarzyszenia) to organizacje, które podejmują się dostaw towarów do określonej liczby ściśle powiązanych przedsiębiorstw i oferują swoim uczestnikom różne usługi w zakresie sprzedaży i marketingu.

Centra zakupów tworzone są przez stowarzyszenia handlowców hurtowych (na przykład Fedicap), stowarzyszenia handlowców detalicznych, tradycyjne duże przedsiębiorstwa handlowe (domy towarowe, przystępne ceny, spółdzielnie konsumenckie) lub są efektem połączonych wysiłków przedsiębiorstw różnego typu (np. centrum Di-Fra, tworzone przez firmy posiadające sieć oddziałów, niezależne firmy regionalne i centrum zakupowe utworzone przez przystępne ceny sklepy); mogą także obsługiwać grupę hipermarketów (centrum Samod firmy Carrefour, centrum Samyu firmy Oshan itp.).

usługi, kształtowanie polityki rynkowej, wspólne działania mające na celu promocję sprzedaży i reklamę towarów, wypuszczenie do sprzedaży „towarów markowych” itp.)

Początkowo centra zakupowe zajmowały się wyłącznie zakupami (negocjacje z dostawcami, ustalanie poziomu jakości towarów, ich ilości, ceny i terminu dostawy), a w celu uzyskania korzystnych warunków transakcji wykorzystywały swoją większą siłę nabywczą, co powstał w wyniku połączenia zasobów kilku przedsiębiorstw. Oprócz pełnienia tej funkcji, której znaczenie pozostaje do dziś, centra świadczą różnorodną obsługę przedsiębiorstw wchodzących w skład stowarzyszenia w zakresie sprzedaży i marketingu (zakładanie księgowości, wykorzystanie technologii komputerowej, tworzenie zintegrowanych rozwiązań techniczno-prawnych

25. Zakup towarów i ich sprzedaż w przedsiębiorstwach handlu hurtowego z wykorzystaniem technologii komputerowej. Kontrola większości spółki handlowe krajach rozwiniętych opiera się na wykorzystaniu technologii komputerowej. Systemy zarządzania obejmują zautomatyzowany system kontroli zapasów i składania zamówień u dostawców. Przemieszczanie każdego artykułu towarowego za pomocą magnetycznego kodu kreskowego jest odzwierciedlane w bazie danych zawierającej wszystkie informacje sieć handlowa firmy. System zarządzania bazą danych pozwala na ciągłą aktualizację informacji o stanie magazynowym, automatyczne składanie zamówień za pośrednictwem śieć komputerowa i uwzględnij informacje o uzupełnieniu. Jednocześnie informacja o sprzedaży towarów trafia do systemu zarządzania zapasami, należnościami i gotówką i jest przetwarzana w oparciu o modelowe narzędzia wbudowane w system.

Organizacja dostaw towarów od dostawców do magazynów przedsiębiorstw hurtowych.

Aby zapewnić prawidłowy obrót towarowy i manewrowanie zasobami towarowymi, w przedsiębiorstwach hurtowych organizowane są działy transportu. Kierownik działu transportu odpowiada za wybór rodzaju transportu, opracowuje środki organizacji operacji transportowych i spedycyjnych na etapach zatrucia i przyjęcia towaru, planuje i koordynuje pracę transportu wykorzystywanego przez przedsiębiorstwo hurtowe do przewozu towarów , dokonuje racjonalnego wyboru rodzaju transportu (do przewozu towarów wykorzystuje się kolej, rzeczny, transport morski, drogowy i lotniczy), musi znać trasy przewozu ładunków, taryfy frachtowe dla wszystkich rodzajów transportu, możliwości różnych przewoźników, musi stale dążyć do obniżania kosztów transportu i ścisłego przestrzegania harmonogramu dostaw ładunków. Dział transportu lub dyspozytor prowadzi harmonogram dostaw ładunków, który wskazuje terminy przewidywanych dostaw ładunków dla każdego dostawcy. Podstawą umieszczenia danych dostawy w harmonogramie jest kopia zamówienia na dostawę towaru. Podstawowym zadaniem kierownika działu transportu po przybyciu ładunku jest sprawdzenie, czy należy on do danej hurtowni, o czym świadczy faktura przedstawiona przez przewoźnika kierownikowi działu transportu lub kierownikowi magazynu. Dopiero po tym następuje zezwolenie na rozładunek pojazdów. Kierowca pojazdu posiada przy sobie dowód osobisty Odpowiedzialność finansowa za cały ładunek w samochodzie. Obecność kierowcy wewnątrz pojazdu podczas załadunku towaru jest konieczna, aby uniknąć błędów i nieporozumień. W przypadku braku lub utraty ładunku, a także jego uszkodzenia, odbiorca ma prawo żądać od kierowcy naprawienia poniesionych strat. Operacja rozładunku kończy się podpisaniem faktury, którą przewoźnik przedstawia odbiorcy. Forma płatności jest uzgadniana pomiędzy dostawcą a hurtownią z wyprzedzeniem podczas przygotowywania zamówienia na dostawę produktów. Płatności za usługi transportowe można dokonać gotówką lub płatność bezgotówkowa. Producent znacznie obniża koszty transportu łącząc ładunki przeznaczone dla różnych klientów. W przypadku konieczności bardzo szybkiego dostarczenia ładunku, hurtownia ma prawo wybrać, w oparciu o własne interesy, rodzaje transportu i trasy dostawy ładunku.

2. Psychologia i etyka sprzedawców w obsłudze klienta. 4. Obsługa klienta branżowego i główne elementy determinujące jej poziom. Zobacz pytanie 2.

Kult. okazja. obsł .- zespół cech i warunków procesu obsługi sprzedaży, determinowanych profesjonalizmem i etyką personelu obsługującego. Cechami charakterystycznymi kultury obsługi sprzedaży są: uprzejmość, wrażliwość, kompetencja, dostępność personelu dla klientów, poziom umiejętności pracowników, komfort, estetyka świadczenia usług itp. Obsługa handlowa klientów wchodzących na teren sprzedaży zaczyna się od uśmiechu sprzedawcy, od czystości i porządku, od obfitości towaru w sklepie. Usługa handlowa jest pojęciem złożonym, obejmującym takie pojęcia jak „jakość obsługi handlowej”, „kultura handlu”, „kultura obsługi”, „poziom obsługi”, „koncepcje te opierają się na trosce o kupującego, który powinien móc w jak najkrótszym czasie i z największą wygodą zdobądź wszystko, czego potrzebujesz w handlu.” Wysoki poziom usług handlowych można osiągnąć jedynie w wyniku ścisłej interakcji pomiędzy wszystkimi poziomami handlu, zmniejszając koszty konsumpcji i zapewniając społeczeństwu różnorodne usługi. Ważny środek podniesienie kultury usług handlowych to wyposażenie techniczne różnych przedsiębiorstw handlowych, mechanizacja i automatyzacja operacji załadunku i rozładunku, zastosowanie zaawansowanych technologii w zakresie dostawy i sprzedaży towarów w sprzęcie kontenerowym. Jakość usług handlowych, jako cecha działalności pojedynczego przedsiębiorstwa, oceniana jest za pomocą systemu wskaźników/met.ewaluacja/. 1 – zrównoważony rozwój i szerokość asortymentu – jest jednym z głównych. 2 – przestrzeganie technologii obsługi klienta – wpływa na czas, jaki klienci spędzają na zakupach w danym sklepie; 3 – koszty konsumpcji – odzwierciedlają czas, jaki kupujący poświęcił na zakup towaru; 4 – działalność polegająca na sprzedaży towarów, umiejętności zawodowe pracowników obsługujących klientów. 5 – organizacja reklamy i informacji branżowej – pomaga kupującemu w wyborze produktu lub usługi, poruszaniu się po sali sprzedaży; 6 – świadczenie usług na rzecz nabywców – charakteryzuje rodzaje usług oferowanych nabywcy, ich wielkość i jakość, w opinii nabywców. 7 - realizacja zakupów - jest determinowana wszystkimi dotychczasowymi wskaźnikami i od nich najbardziej bezpośrednio zależy, wskaźnik ten wyznacza stopień realizacji zakupów 8 - jakość obsługi w opinii klientów - ma charakter uogólniający i odzwierciedla opinię klientów na temat poziomu praca. Ocena dokonywana jest poprzez badania klientów, których częstotliwość uzależniona jest od rodzaju sklepu i celu badania. Wyniki tych wskaźników służą dalszej stymulacji wolumenów sprzedaży w sklepie, zapewnieniu klientom wysokiego poziomu obsługi handlowej, a także znajdowaniu rezerw mających na celu dalszy rozwój przedsiębiorstwa handlowego i zwiększenie konkurencyjności.

3. Tryb składania zamówień dla odbiorców, ich realizacja przez przedsiębiorstwo handlu hurtowego.

Przedsiębiorstwo hurtowe dostarcza towary swoim konsumentom na podstawie ich zamówień na dostawę towarów. Konsumentami towarów oferowanych przez przedsiębiorstwo hurtowe są przedsiębiorstwa handlu detalicznego, przedsiębiorstwa przetwórstwa przemysłowego, organizacje publiczne i instytucje, inne przedsiębiorstwa handlu hurtowego. W przypadku wyczerpania się zapasów gotówki konsument uzupełnia je dokupując od hurtownika nowe partie towaru. Zamówienie na dostawę towaru zawiera szczegółowy asortyment towaru, ilość, jakość i termin dostawy. Konsument może przygotować zamówienie samodzielnie lub przy udziale przedstawiciela handlowego hurtowni. Przedstawiciele handlowi biorą udział w przygotowaniu zamówień konsumenckich i tym samym wpływają na proces powstawania zamówienia. Przed bezpośrednią realizacją zamówienia konsumenta następuje jego sprawdzenie. Podczas sprawdzania zamówienia ustalany jest jego koszt, warunki płatności i kredytu. W zależności od przyjętej praktyki wycena może nastąpić przed lub po skompletowaniu zamówienia konsumenta. Pracownik kontrolujący ceny prowadzi listę wszystkich możliwych kosztów. Zatem na całkowity koszt zamówienia składa się całkowity koszt towaru objętego zamówieniem, rabaty (lub dopłaty) oraz koszt dodatkowych kosztów realizacji zamówienia (przechowywanie, pakowanie, dostawa towaru i przygotowanie dokumentów są wliczone w cenę koszt towaru). Dopiero po podjęciu decyzji o przyjęciu zlecenia do realizacji zostaje ono przekazane do realizacji. Dokładne sprawdzenie zamówienia ma ogromne znaczenie, ponieważ zmniejsza ryzyko w pracy hurtowni i znacząco wpływa na wszystkie dalsze działania związane z realizacją zamówienia. Przed przekazaniem zamówienia Konsumentowi jest ono również sprawdzane. Weryfikacja odbywa się w dwóch etapach. Pierwszej kontroli dokonuje pracownik bezpośrednio zaangażowany w realizację zamówienia. Podczas kontroli ma obowiązek upewnić się, że skompletowany towar jest w pełni zgodny z zamówieniem Konsumenta. Następną kontrolę przeprowadza inny pracownik, który nie brał udziału w tworzeniu tego zamówienia. Istnieje kilka sposobów przekazania zamówienia na dostawę towaru: przez przedstawiciela handlowego przedsiębiorstwa hurtowego, pocztą, kurierem lub telefonicznie. Wybór sposobu przekazania uzależniony jest od pilności zamówienia i wymagań Klienta co do jego realizacji.

Handel hurtowy jest szczególną dziedziną działalności, posiadającą swoją niepowtarzalną specyfikę. Aby osiągać doskonałe rezultaty i otrzymywać stabilne dochody, trzeba doskonale znać tę specyfikę. Wielu przedsiębiorców postrzega sprzedaż hurtową jako szansę na dobry zarobek bez większego wysiłku i mają w stu procentach rację.

Nauczysz się:

Co to jest handel hurtowy
Jakie są zalety i wady prowadzenia działalności hurtowej?
Jakie są różne rodzaje sprzedaży hurtowej?
Jak zorganizować działalność hurtową
Czy potrzebujesz inwestycji, aby rozpocząć działalność hurtową?
Jakie błędy popełnia się najczęściej rozpoczynając działalność hurtową?

Co to jest handel hurtowy

Handel hurtowy jako firma polega na zakupie produktów w dużych ilościach od dostawcy lub producenta (rzadziej) w celu późniejszej sprzedaży w małych ilościach. Oznacza to, że produkt nie jest kupowany przez konsumenta końcowego, ale przez przedstawiciela biznesowego, aby go później odsprzedać lub wykorzystać na potrzeby produkcyjne. Oczywiście branża hurtowa nie jest na ostatnim miejscu w tej kwestii stosunki gospodarcze między obszary produkcyjne, producentów produktów i firm zajmujących się sprzedażą detaliczną.

Ambitni, początkujący przedsiębiorcy często stają przed problemem wyboru między handlem hurtowym a detalicznym. Każda branża ma swoje zalety i wady. Wyboru można dokonać dopiero po dokładnym przeanalizowaniu każdego z nich.

Aby osiągnąć wysokość w handlu detalicznym, potrzebujesz:

Aby znaleźć odpowiedni lokal, aby zapewnić konkurencyjność przedsiębiorstwa, lokalizacja musi być „korzystna” i przejezdna.
Posiadaj wystarczającą ilość pieniędzy, aby kupić lokal/zapłacić czynsz, a także kupić towary.
Posiadać niezbędne zasoby finansowe, aby odpowiednio płacić pracownikom.
Przeznacz środki na reklamę i dalszą promocję przedsiębiorstwa.

Aby zorganizować działalność hurtową należy:

Wybierz jednego lub więcej wiarygodnych dostawców.
Zawieraj umowy ze sklepami, w których towar będzie sprzedawany.
Wybierz sposób transportu towaru (możesz wynająć lub kupić ciężarówki w wymaganej ilości).
Znajdź personel.

Jak zwiększyć zyski firmy hurtowej

Przedsiębiorstwa handlu hurtowego są „wciśnięte” pomiędzy dostawców i odbiorców, którzy sami borykają się ze wszystkimi problemami okresu kryzysu. Jak budować sprzedaż tak, aby kontrahenci byli zadowoleni, a to tylko korzyść dla firmy? Sprawdź siedem rozwiązań, które pomogły hurtownikom nie tylko utrzymać, ale podnieść poprzeczkę. Znajdziesz je w artykule w magazynie „Dyrektor Handlowy”.

Jakie są różne rodzaje handlu hurtowego?

Dwie główne formy handlu hurtowego:

Nie ma potrzeby reklamowania przedsiębiorstwa - wystarczy stworzyć bazę klientów partnerzy detaliczni.
Możliwość nie skupiania się na lokalizacji hurtowni lub przedsiębiorstwa, w przeciwieństwie do sklepy detaliczne. Baza hurtowa może być zlokalizowana w dowolnym dogodnym dla Ciebie miejscu.
Kwoty transakcji i kontraktów hurtowych są znacznie wyższe niż detaliczne.
Szeroki teren do sprzedaży towarów.
Możliwość zawierania wielu kontraktów z dużymi producentami, w tym regionalnymi, gdyż to oni często korzystają z usług przedsiębiorstw hurtowych.
Szansa na sprzedaż najbardziej dochodowych typów produktów, takich jak wyroby tytoniowe, alkohole, półprodukty; Firmy detaliczne muszą stworzyć szeroką gamę produktów, aby zaspokoić wszystkie potrzeby konsumentów.
Oszczędność na zakupie towarów hurtowych - pozwala na ustalenie ceny detalicznej swoich produktów.
Ścisłe regulacje warunków zakupu i sprzedaży towarów w drodze porozumienia między przedsiębiorstwami handlu hurtowego i firmami detalicznymi; Dzięki sporządzonej umowie możliwość nieporozumień i konfliktów pomiędzy organizacjami jest praktycznie wyeliminowana.
Otrzymanie zapłaty za produkt natychmiast po dostawie – hurtownik nie czeka, aż produkt zostanie sprzedany.
Zasady opodatkowania handlu hurtowego, zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej, są dość proste. Przedsiębiorstwa detaliczne podlegają jednolitemu podatkowi od tymczasowych dochodów, natomiast przedsiębiorstwa hurtowe muszą płacić składki zgodnie z OSN lub STS (ogólny lub uproszczony system podatkowy), co jest znacznie wygodniejsze.
Bezpośrednia współpraca z doświadczonymi odbiorcami, którzy są zainteresowani niskimi cenami produktów i stale starają się obniżać koszty.
Prośby kupujących o maksymalne odroczenie płatności.
Niekończące się długi wobec odbiorców i w konsekwencji wzrost przeterminowań należności.
Konkurenci regularnie sprzedają towary po obniżonych cenach, co wpływa na jakość produktów.
Przychodzące żądania klientów w celu spełnienia ich warunków (np. naklejanie specjalnych etykiet na towary, dostarczanie produktów o określonej godzinie w małych ilościach, wykorzystywanie do dostawy europalet i wiele innych).
Brak punktów kontrolnych nad pracą menadżerów w dziale sprzedaży.
Zakłócenie interakcji w działach firmy, co powoduje zakłócenia i opóźnienia w dostawach.
Brak efektu reklamy, która nie promuje produktów.
Wprowadzenie ogromnych kar finansowych za niedopełnienie określonych warunków kontraktów na dostawy.
Okresowe „rotacje” klientów, część z nich bankrutuje, inni dokonują wyboru na korzyść innych dostawców.

Tranzyt. Zapewnia dostawę produktów do punktów sprzedaż detaliczna bezpośrednio, bez transportu do hurtowni. Główną zaletą tej formy jest większa prędkość obrotu handlowego i bezpieczeństwo produktu.
Magazyn. Produkty sprzedawane są z magazynu. Zdecydowanie najczęściej spotykana forma pozwala na przygotowanie towaru przed sprzedażą i zaopatrywanie punktów sprzedaży detalicznej w niewielkie ilości produktów potrzebnych w ten moment

Hurtownie wyróżniają się szerokością asortymentu:

Specjalistyczny (wąski) asortyment oznacza obecność mniej niż 200 pozycji.
Za asortyment „ograniczony” uważa się artykuły w ilości mniejszej niż 1000 sztuk.
Szeroki asortyment - od 1 do 100 tysięcy pozycji.

Pod względem wielkości obrotów hurtownicy dzielą się na małych, średnich i dużych.

Według sposobu dostawy: towar dowożony jest do punktów pojazdami firmowymi lub pracownikami firmy. Istnieje również możliwość wydania produktów bezpośrednio z magazynu.

Istnieje kilka systemów dystrybucji - ekskluzywny, selektywny i intensywny. Twoja firma będzie zorganizowana w jednym z tych systemów.

Jeżeli działalność opiera się na systemie ekskluzywnym, producent musi wydać licencję handlową zgodnie z warunkami franczyza. Liczba pośredników jest minimalna. W systemie selektywnym, obejmującym także działalność hurtową, organizacja i producent zawierają umowy dystrybucyjne. W tym przypadku sprzedażą objęte są zazwyczaj towary skomplikowane technicznie. Intensywny system dystrybucji implikuje obecność dużej liczby pośredników i firm hurtowych.

Czy można rozpocząć działalność hurtową bez inwestycji?

Handel hurtowy bez inwestycji jest prawdziwy. Można do niego wejść całkowita nieobecność Pieniądze. Jedyne, czego potrzebuje osoba, która chce pracować i zarabiać pieniądze, to łącze telefoniczne, otwarty dostęp w Internecie i skoncentruj się na wynikach. Można podejść do pytania z przymrużeniem oka, mówiąc, że wszystkie nisze są już zajęte, ale brakuje kapitału na start. Zaletą handlu hurtowego jest jednak to, że nie wymaga inwestycji finansowych. Musisz być towarzyski, pewny siebie i mądry.

Opcja ta przypadnie do gustu osobom rozpoczynającym działalność gospodarczą.

3 mity na temat handlu hurtowego

„Nabywca detaliczny może sam znaleźć dostawcę.” Często zdarza się, że pomimo dostatecznie sprawnego działania przedsiębiorstwo nie uzyskuje pełnego zysku. Przyczyną może być niezdolność lub niechęć dostawcy do promowania się. Bardzo Kategorie osób, które odmawiają korzystania z Internetu, Yandex.Direct i innych kanałów reklamowych, to mężczyźni w wieku powyżej 50 lat, którzy rozpoczęli działalność gospodarczą w latach 90-tych. Kupujący może oczywiście sam znaleźć dostawcę. Warto jednak wziąć pod uwagę duże terytorium naszego kraju i duże wolumeny konsumowanych produktów hurtowych. Zresztą nie każdemu przedsiębiorcy udaje się sprzedać maksymalną ilość produktów. Głównym zadaniem hurtowni jest pomoc dostawcom w sprzedaży towarów na ogromną skalę.
„Jeśli połączę dostawcę z klientem, to oni wszystko wykonają sami i mnie oszukają.” Taką nieprzyjemną sytuację możesz wyeliminować zawierając umowę agencyjną. Prawdopodobieństwo, że zostaniesz oszukany, zostanie zmniejszone do zera. Istota umowy polega na tym, że gdy znajdziesz klientów dla dostawcy, otrzymasz procent od wolumenu sprzedanego towaru. W tej sytuacji dostawcy nie opłaca się zakończyć z Tobą relacji biznesowej, gdyż w jego interesie jest regularna sprzedaż produktów, w których mu pomagasz.
„Pozyskanie klientów hurtowych jest bardzo trudne.” Przedsiębiorcy zajmujący się sprzedażą hurtową często pozyskują klientów poprzez ogłoszenia w internecie. Reklama kontekstowa Yandex.Direct to także bardzo skuteczne narzędzie biznesowe. Dzięki prostemu algorytmowi nawet początkujący biznesmen może stworzyć dobrą reklamę sprzedażową, która pomoże przyciągnąć klientów. Obecnie wiele holdingów i dużych firm poszukuje dostawców w Internecie. Jednak wielu przedsiębiorców odrzuca tę opcję, co jest bardzo korzystne dla doświadczonych początkujących pośredników. W pozyskiwaniu klientów ważną rolę odgrywają zimne rozmowy telefoniczne i praca wysoko wykwalifikowanych menedżerów sprzedaży.

Jak otworzyć hurtownię

Scena 1. Analiza rynku i identyfikacja najbardziej płynnych (najszybciej sprzedających się) towarów. Aby zidentyfikować i przewidzieć najpopularniejsze opcje hurtowe, absolutnie nie ma potrzeby zagłębiania się w wszystkie istniejące oferty. Zwróć uwagę na produkty spożywcze: mąkę, cukier granulowany, masło, żywność dla niemowląt, konserwy. Wszystkie te produkty pozwalają na rozpoczęcie działalności hurtowej bez inwestycji. Wystarczy zgodzić się na współpracę z niedrogim producentem i tyle.

Etap 2. Wybór niszy. Zastanów się, jaką niszę chciałbyś zająć. Najłatwiejszą opcją jest praca z małymi partiami hurtowymi. Jeśli zdecydujesz się na otwarcie działalności hurtowej od podstaw, pozwoli Ci to zdobyć cenne umiejętności w zakresie zawierania umów i określania sposobu osiągania zysku.

Etap 3. Wybór grupy produktów. Wybierając produkty do sprzedaży, należy wziąć pod uwagę kilka ważnych elementów:

Preferuj grupę produktów, w której dobrze się znasz. Na przykład, jeśli zdobyłeś wykształcenie w instytucie inżynierii leśnej, skup się na produktach do obróbki drewna. Jednocześnie dla osoby, która ma ogromną chęć rozwoju, nie ma granic. Nawet bez odpowiedniego wykształcenia całkiem możliwe jest zrozumienie produktów dowolnej branży.
Przeanalizuj, jakie produkty są dostępne na lokalnym rynku, na jakie produkty jest największe zapotrzebowanie, zwróć uwagę na proces kształtowania się cen, dowiedz się, które regiony pełnią rolę dostawców. Następnie znajdź producenta, u którego możesz sprzedawać podobne produkty po obniżonych cenach i zaoferuj potencjalnym konsumentom sprzedaż hurtową.
Wybierając produkty według kategorii, wybieraj te produkty, których sprzedaż nie jest uzależniona od pory roku, warunków pogodowych i innych podobnych czynników. Nie warto też kupować produktów łatwo psujących się. Rozpoczynając działalność gospodarczą, nie bierz pod uwagę ekskluzywnych produktów, które cieszą się popularnością wśród ograniczonego kręgu nabywców.

Etap 4. Wybór miejsca do przechowywania. Przed założeniem działalności hurtowej wybierz powierzchnię magazynową. Jej brak może stać się poważnym problemem. Wielu przedsiębiorców twierdzi obecnie, że zarówno w megamiastach, jak i małych miasteczkach i wsiach brakuje magazynów. Dlatego czynsz kosztuje dużą sumę, zwłaszcza jeśli powierzchnia jest duża, a lokalizacja lokalu jest dobra. Organizując działalność hurtową pamiętaj, że po wybraniu produktów na sprzedaż musisz wynająć lub kupić magazyny. Wynika to z faktu, że warunki przechowywania np. sprzętu AGD znacznie odbiegają od zasad przechowywania produktów mlecznych.

Rozważ zakup i wynajem powierzchni. Być może budowa magazynu będzie przedsięwzięciem znacznie bardziej opłacalnym niż płacenie miesięcznego czynszu. Budowa magazynu prefabrykowanego już dawno przestała być trudnym zadaniem - istnieją wszystkie warunki do zorganizowania takiego lokalu. Rozważ także zakup lub wypożyczenie regałów, lodówek i innego sprzętu, aby zapewnić płynne funkcjonowanie magazynu.

Etap 5. Wyszukaj dostawcę – kluczowy moment w organizowaniu handlu hurtowego. Oczywiście lepiej, jeśli producent działa w bliskiej odległości od Ciebie. Znajdź ludzi, którzy wytwarzają produkty i są zainteresowani ich szybką sprzedażą. Takim przedsiębiorstwem lub firmą mogłaby być fabryka mebli lub mleczarnia o rozsądnych cenach. W takim przypadku nie powinieneś mieć żadnych trudności z dostawą - i to też jest ogromny plus.

Często duzi producenci na poziomie federalnym współpracują z wieloma hurtownikami lub regionalnymi dealerami. W rezultacie długi „łańcuch” sprzedaży przechodzi przez kilka hurtowni. Wszystko zależy od liczby konkurencyjnych firm w branży handlowej, poziomu popytu na produkt i wielkości rynku detalicznego. Produkty zawsze trafiają do punktów sprzedaży detalicznej drogą hurtową i dopiero wtedy rozpoczyna się sprzedaż.

Pobierz materiał:

Wybierając grupę produktów do dystrybucji hurtowej pamiętaj, że szeroka gama produktów zawsze pomaga w generowaniu przychodów. Zwiększanie wolumenu dostaw i umów z partnerami jest procesem stopniowym.

Znalezienie producenta, który nie posiada obecnie firmy, za pośrednictwem której można dokonać zakupu towaru hurtowo, nie jest łatwym zadaniem. Jednak w interesie producentów i dużych dostawców leży długoterminowa współpraca z hurtownią, dlatego jej przedstawicielom zawsze oferowane są premie i rabaty. Bezpośrednia współpraca z producentami bez pośredników pozwala znacząco zaoszczędzić pieniądze.

Etap 6. Zatrudnianie personelu. Interakcja z przedstawicielami handlowymi odgrywa ważną rolę w organizacji sprzedaży hurtowej. Głównym zadaniem przedstawicieli jest znalezienie jak największej liczby punktów sprzedaży detalicznej, które podejmą się sprzedaży określonych produktów. Za towar zazwyczaj trzeba zapłacić od razu lub po jego sprzedaży w sklepie. Czasami przedstawiciele handlowi pełnią także funkcję spedytorów, dostarczając produkty do punktów sprzedaży, zajmując się formalnościami i wydając towary. Przedstawiciel handlowy jest kluczowym ogniwem w każdym łańcuchu, ponieważ to on znajduje potencjalni klienci zawiera umowy na dostawy oraz współpracuje bezpośrednio z pracownikami sklepu.

W pracy organizacji hurtowej ważny jest nie tylko przedstawiciel handlowy. Należy nawiązać współpracę z operatorem PC, który będzie przetwarzał wnioski, księgowym, magazynierem, kasjerem i kierowcą.

Etap 7. Zakup transportu. Idealnie byłoby kupić samochód. Jeśli jednak nie masz jeszcze takiej możliwości, możesz wynająć pojazd lub znaleźć kierowców, którzy posiadają już własny transport ładunków. Jeśli planujesz sprzedawać produkty w dużych ilościach, kup wózek widłowy.

Jak otworzyć oddział hurtowni w regionie

Każdy hurtownik prędzej czy później staje przed pytaniem o budowę systemu dystrybucji w regionach. Jak najskuteczniej promować swoje produkty setki kilometrów od siedziby firmy? Jak zminimalizować ryzyko i koszty logistyki? Jak utrzymać reputację marki pod kontrolą? Na wszystkie te pytania w swoim artykule magazyn „Dyrektor Handlowy” odpowiada.

Jaką umowę zawrzeć z dostawcą?

Umowa agencyjna zawierana jest pomiędzy przedsiębiorcą zajmującym się handlem hurtowym a dostawcą. Określa obowiązki każdej ze stron i zapewnia ich wzajemnie korzystne relacje. Zgodnie z umową hurtownik szuka klientów dla dostawcy, a ten z kolei płaci odsetki od każdej dokonanej transakcji.

Zawierając umowę, zwróć uwagę na kilka aspektów:

Główną funkcją agenta jest znalezienie nabywców.
Umowę podpisują agent i dostawca.
Podpis można umieścić indywidualne, który nie posiada spółki z oo ani indywidualnego przedsiębiorcy.
Dokument musi wskazywać procent, jaki otrzymasz za transakcję.
Umowa może zawierać wielkość sprzedaży, metody płatności (bezgotówkowe, gotówkowe), harmonogram pracy i inne szczegóły.
Umowa określa informacje dostępne w Kodeksie Cywilnym. Stanowi ona, że umowa zobowiązuje agenta do odpłatnego działania zgodnie z prawem w imieniu mocodawcy, we własnym imieniu, lecz na koszt drugiej strony, albo na własny koszt, albo w imieniu mocodawcy.

Istnieje wiele opcji do rozważenia tutaj:

Ty, czyli agent, działasz w imieniu dostawcy i na jego koszt.
Działasz w imieniu dostawcy, ale na własny koszt.
Działasz od własne imię i na własny koszt.

Oczywiście dostępność umowa agencyjna nie udziela 100% gwarancji w przypadku współpracy z nieuczciwym dostawcą. Celem tego dokumentu jest zapewnienie Ci spokoju emocjonalnego i pewności, że postępujesz zgodnie z prawem. Obecność umowy agencyjnej jest powodem, dla którego dostawca może mieć pewność co do Twojej uczciwości i znajomości prawa. O wiele ważniejsze jest oczywiście, aby porozumieć się z drugą stroną w sposób humanitarny, nawiązać dobre relacje i pozwolić dostawcy zrozumieć, że współpracując z Tobą, zawsze będzie na powierzchni.

Zanim wdrożysz swój biznesplan dotyczący sprzedaży hurtowej, wybierz niszę, którą chcesz wypełnić i przeanalizować rynek.
Zapoznaj się z właściwościami produktów, z którymi chciałbyś pracować, dowiedz się więcej o rynku zbytu i nie trać z oczu sezonowości produktu.
Rozpoczynając pracę, zawsze skupiaj się na akumulacji (pieniądze, klienci, salda produktów).
Wraz z rozwojem Twojej firmy, Twój personel będzie się powiększał, dlatego dokładnie rozważ każdy krok i zastanów się nad możliwością zatrudnienia nowych specjalistów.
Początek jest zawsze najtrudniejszy, dlatego będzie dużo pracy; na czas nieokreślony możesz zapomnieć o świętach, weekendach i wakacjach.
Jeśli możesz uniknąć zaciągnięcia pożyczki i zaciągnięcia innych zobowiązań finansowych, odmów ich, przynajmniej do czasu, aż będziesz mieć pewność, że nie jesteś zagrożony.

Typowe błędy początkujących w branży hurtowej

1) Nie ma jasnego planu działania. W biznesie nie ma improwizacji i niestety wielu początkujących przedsiębiorców o tym zapomina. Różnica między biznesem a życiem codziennym polega na tym, że rzeczy pozostawione przypadkowi okazują się nierozwiązywalne i nie przynoszą dobry wynik. Wielu przedsiębiorców nie ma planu działania ani projektu. Biznesplan (sprzedaż hurtowa) powinien towarzyszyć Ci od samego początku Twojej działalności. Później po prostu nie będzie czasu na jego skompilowanie.

Jeśli chcesz zarobić na swojej pracy, zapisz każde działanie i skompiluj je przez rok. Zastanów się, co jest potrzebne, aby poszerzyć bazę klientów, jak zamienić przypadkowych klientów w stałych, zapisz działania na papierze. Pracuj nad systemem wyszukiwania personelu, rekrutuj pracowników, znajdź dostawców. Opracowanie jasnego planu Cię zabierze minimalna ilość czasu, ale zaoszczędzę go w miarę możliwości w przyszłości.

2) Kapitał startowy jest rozdzielany nieprawidłowo. Większość początkujących, którzy zadają pytanie: „Jak otworzyć hurtownię?”, chce wszystkiego na raz i dlatego w irracjonalny sposób marnuje fundusze na start. Do nieracjonalnych wydatków zalicza się zakup ultranowoczesnego sprzętu, wysoki czynsz za magazyn i duże wynagrodzenie specjaliści. Pamiętaj, że biznes przynosi pieniądze przede wszystkim na sprzedaż. Dlatego lepiej przeznaczyć środki na rozwój kanałów sprzedaży, dostaw i dystrybucji.

Przygotowując biznesplan, zwróć uwagę na najbardziej kosztowne elementy. Przeanalizuj je i zrozum, że nie będą Ci potrzebne na samym początku pracy. Z listy możesz skreślić nowy, drogi sprzęt biurowy i stworzyć nowoczesną osobistą stronę internetową - tymi kwestiami zajmiesz się później. Jeśli możesz pracować nie w biurze, ale w jakimkolwiek innym lokalu, odmów wynajmu. Zawsze będziesz mieć czas na przeprowadzkę do nowego biura.

3. Brak zrozumienia znaczenia grupa docelowa. Początkującym biznesmenom często brakuje pojęcia o grupie docelowej i segmentacji rynku. A jednocześnie tak jest kluczowe wartości w biznesie. Jeśli nie zidentyfikujesz grupy docelowej i nie rozumiesz dla kogo przeznaczone są Twoje produkty jeszcze zanim zaczniesz je sprzedawać, twórz skutecznego planu jego realizacja będzie bardzo trudna.

Kampania reklamowa jest skuteczna, gdy jest jasne, dla kogo jest przeznaczona. Zastanów się dla kogo jest Twój produkt? Ile lat mają ci ludzie? Ile średnio zarabiają miesięcznie? Chociaż masz pewność, że Twoja koncepcja jest interesująca dla dowolnej kategorii populacji, nie powinieneś wysyłać reklam do wszystkich - zmarnujesz czas. Sukces Twojej firmy zależy od tego, jak trafnie przedstawisz potencjalnego klienta.

4. Brak zrozumienia różnicy pomiędzy sprzedażą a marketingiem. Wielu przedsiębiorców nie rozumie, czym sprzedaż różni się od marketingu i ma pewność, że pojęcia te są praktycznie synonimami. Ale to nieprawda. Podajmy przykład. Sprzedawca generuje i realizuje pomysły na biznes hurtowy oraz podejmuje szereg działań, aby dana osoba zakupiła produkty. To jest sprzedaż. Działania marketera mające na celu nakłonienie kupującego do skontaktowania się z Tobą – marketing.

Jeśli dokładnie znasz swoją grupę docelową, nie będzie problemu z reklamą. Będziesz jasno zrozumieć, jak i gdzie najlepiej go podać. Sposobów na przyciągnięcie klienta jest milion.Jedną firmę skutecznie promuje się za pomocą jednej kampanii reklamowej, natomiast promocja innej opiera się na zupełnie innym koncepcie.

5. Oczekiwanie natychmiastowego zysku. Wielu przedsiębiorców nie rozumie: w biznesie nie ma natychmiastowego dochodu. Dotyczy to zwłaszcza tych, którzy wcześniej nie prowadzili takich spraw. A jeśli w pierwszych miesiącach nie da się zarobić, ludzie rezygnują z biznesu. Musisz tylko uzbroić się w cierpliwość.

Kalkulując jakikolwiek biznesplan, bierze się pod uwagę fakt, że pierwszy rok działalności nie przynosi prawie żadnego zysku. Co więcej, może być bardzo drogie. I dopiero wtedy straty stają się minimalne, potem zmniejszają się do zera i po kilku latach gotowa hurtownia zaczyna generować dochód. Cierpliwość jest podstawą każdego projektu biznesowego.

Jak zwiększyć sprzedaż w hurtowni

Istnieją sposoby, dzięki którym możesz przyciągnąć klientów i zwiększyć sprzedaż. Na przykład:

Usprawnienie systemu zarządzania sprzedażą.
Kontakt ze stałymi klientami i przyciąganie ich do pracy.
Kreacja i realizacja wysokiej jakości kampanii reklamowej.
Zwiększanie bazy klientów.
Przekształcanie potencjalnych klientów w prawdziwych.
Zwiększanie zysku krańcowego.
Kompetentny system motywacji specjalistów ds. sprzedaży.
Efektywna praca z należnościami.

Wszystkie te manipulacje można przeprowadzić w małym przedsiębiorstwie przy użyciu specjalnych technologii biznesowych.

Jak zamienić hurtowych klientów biznesowych z potencjalnych w stałych

To, jak zorganizowana jest działalność hurtowa i jaka jest jej specyfika, jest zupełnie nieistotne. Najważniejsze jest systematyczna i ciągła sprzedaż. W tym zakresie kluczowym punktem systemu jest rozwój lejka sprzedażowego. Co więcej, nie tyle prezentacja tego lejka jest istotna, ale efektywna praca z nią. Zasadniczo hurtownicy przechodzą przez 6 etapów sprzedaży, na każdym z nich ważne są negocjacje z klientami.

Pierwszy blok to liczba klientów, do których zadzwonili menedżerowie.

Drugi blok to liczba zainteresowanych klientów, którzy otrzymali ofertę handlową.

Trzeci blok to liczba klientów, z którymi należy się spotkać.

Czwarty blok to liczba osób, z którymi odbyły się już spotkania.

Piąty blok to liczba kupujących, którzy zawarli umowę.

Szósty blok to liczba klientów, którzy otrzymali towar z pierwszej wysyłki.

Komu powierzyć wykonanie tej pracy? Dział handlowy firmy. Jeśli mówimy o trzypoziomowym dziale sprzedaży, to dział zlokalizowany na pierwszym poziomie tworzy przepływ i realizuje „zimne rozmowy”. Nie zajmuje się negocjacjami ani dokumentacją.

Bardziej wykwalifikowani menedżerowie zamykają sprzedaż. Jednocześnie wysoko wykwalifikowani fachowcy z reguły nie chcą zajmować się „zimnymi telefonami”, a chętniej rozmawiają ze stałymi klientami, sporządzają dokumenty i przyjmują zamówienia. Prowadzi to do zaprzestania napływu nowych osób do branży hurtowej. Dlatego najlepszą opcją jest utworzenie trzypoziomowego działu sprzedaży, w którym obowiązki będą jasno rozdzielone pomiędzy pracowników.

Po wizualizacji lejka należy opisać wskaźniki występujące na każdym poziomie. Jeśli nie prowadzi się systematycznego pomiaru wskaźników, zacznij go mierzyć już teraz, a wtedy w każdej chwili będziesz mógł ocenić przyczyny, dla których przychody nie rosną, a sprzedaż nie rośnie.

Jak zidentyfikować słabe punkty w lejku sprzedażowym

Galina Kostina,

Szef agencji konsultingowej „ProfBusinessConsulting”

Biorąc kawałek lejka, zrozumiesz, jak wielu potencjalnych klientów przechodzi na kolejny poziom. Na przykład na pewnym etapie następuje zwężenie lejka. Oznacza to, że warto mówić o słabym punkcie wspólny system i możesz szybko interweniować i naprawić sytuację.

Przykład 1. Codzienne obowiązki menedżerów obejmują 50 „zimnych rozmów”, co znajduje odzwierciedlenie na liście kontrolnej. Nie ma jednak napływu nowych nabywców. Przyczyną może być nieskuteczność „zimnego połączenia”, nieumiejętność negocjacji przez menedżera na odpowiednim poziomie lub początkowo nieprawidłowe sporządzenie portretu kupującego.

Przykład 2. Dzięki cold callom Twoją firmą zainteresowało się wielu klientów. Wysłałeś im ofertę handlową (dzięki temu przeniosłeś się do drugiego bloku). I tutaj lejek nagle się zwęził, bo klient nie chciał się spotkać. Powodem jest nieprawidłowe przygotowanie oferty handlowej, która po prostu nie zainteresowała potencjalnego konsumenta. Faktem jest, że kupującymi w tym przypadku są doświadczeni kupujący, którzy zwracają uwagę tylko na liczby, a nie na towary, które mogą być najwyższa jakość. Dlatego zastanów się, jak stworzyć najatrakcyjniejszą ofertę handlową.

Przykład 3. Twoi pracownicy regularnie się spotykają, wysyłasz specjalistów w podróże służbowe, ale wszystko na marne – nie dochodzi do zawarcia umów. Przejrzyj model negocjacji, zorganizuj seminaria lub kursy dla pracowników, podczas których mogliby zdobyć niezbędne umiejętności. Po treningu oceń sytuację.

Przykład 4. Umowy są zawierane, ale na tym etapie kupujący przestaje z Tobą współpracować: nie składa zamówień, a wysyłki nie są realizowane. Będziesz potrzebować pomocy wykwalifikowanych menedżerów, którzy wiedzą, jak pracować z obiekcjami i mają doskonałe umiejętności komunikacyjne.

Informacje o ekspertach i firmie

Galina Kostina, szef agencji konsultingowej „ProfBusinessConsulting”. Konsultant Biznesowy, ekspert w zakresie zwiększania sprzedaży i zysków małych i średnich przedsiębiorstw. Posiada 18-letnie doświadczenie na stanowisku menadżerskim najwyższego szczebla w dużych firmach produkcyjnych. Przeszła drogę od głównego księgowego (m.in. w Wimm-Bill-Dann) i dyrektora ds. ekonomii i rozwoju do stworzenia własnej Agencji Konsultingowej. Posiada doświadczenie w realizacji projektów rozwój wewnętrzny, planowanie strategiczne, rozwijanie produkcji, pozyskiwanie finansowania inwestycji. Autor artykułów do fachowych publikacji federalnych, lider szkoleń i kursów mistrzowskich.

Agencja konsultingowa „ProfBusinessConsulting” to zespół profesjonalistów zajmujących się technologiami wspierającymi rozwój i osiąganie wyników dla małych i średnich przedsiębiorstw.