Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym - sposoby działania. Technologie zwiększające sprzedaż: algorytm krok po kroku dla unikalnej strategii

W handlu kwestia zwiększenia sprzedaży jest absolutnie powszechna. Bez względu na to, ile teraz sprzedasz, plan zawsze będzie nieco wyższy. W przeciwnym razie to po prostu nie jest właściwy plan. A co najważniejsze, od dawna znaleziono odpowiedź na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż. Wystarczy nie być zbyt leniwym, aby korzystać z najlepszych praktyk i osiągnięć odnoszących sukcesy firm.

Formuła sukcesu sprzedaży

Na trudnej ścieżce do zwiększenia sprzedaży ważna jest znajomość formuły sukcesu sprzedażowego. Ta formuła działa na wszystkich, ta formuła oddaje istotę sprzedaży. Jeśli nauczysz się go używać, dostaniesz to, czego chcesz. Oto przepis na sukces sprzedażowy:

Formuła sukcesu sprzedaży mówi o kilku ważnych rzeczach:

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, wpłyń m.in. na: ruch, konwersję i średnią kontrolę;
Musisz stale monitorować powyższe wskaźniki. Jeśli nie znasz swoich aktualnych wartości tych wskaźników, jest to alarmujący sygnał - nie masz kontroli nad sytuacją;
Bez względu na to, kim jesteś właścicielem firmy, czy prostym sprzedawcą, wskaźniki te nie zależą od skali, można je po prostu nazwać inaczej;
Pracując nad jednym wskaźnikiem, monitoruj i kontroluj pozostałe. Często zdarza się, że konwersja wzrosła, ale średnia czek spadła i w efekcie się nie zmieniła.
W ustalonym systemie wskaźniki te są w równowadze i nie jest łatwo na nie wpłynąć.

Ostatni punkt jest szczególnie ważny na drodze do zwiększenia sprzedaży. Na przykład masz sklep, który sprzedaje artykuły spożywcze w dzielnicy mieszkalnej dzielnicy. Widownia sklepu jest stała, średnia kontrola i konwersja niewiele się zmieni. W takim systemie, bez zmiany asortymentu i bez przyciągania nowych klientów, sprzedaży nie da się znacznie zwiększyć, istnieje pułap dla rynku konsumenckiego. A Twoim zadaniem jest zdecydować, czy osiągnąłeś pułap tego rynku. Jeśli tak, to wszystkie standardowe metody zwiększenia sprzedaży niewiele Ci pomogą, prawdopodobnie nie zwrócisz kosztów.

Co wpływa na główne wskaźniki KPI

Analizując więc kwestię zwiększania sprzedaży, poznaliśmy już 3 główne wskaźniki, dzięki którym możesz zwiększyć sprzedaż. Zobaczmy, co wpływa na te wskaźniki.

Jak zwiększyć ruch

Ruch to liczba odwiedzających Twój sklep, tj. potencjalni kupujący. Ogólnie rzecz biorąc, istnieją dwa główne sposoby wpływania na ruch.

Przyciągnij nowych klientów do sklepu

Warto zauważyć, że sposobów na wyrażenie siebie konsumentowi jest wiele. Wystarczy wybrać te, które Ci odpowiadają i są najskuteczniejsze w Twoim segmencie sprzedaży. Oto główne źródła przyciągania:

Reklama zewnętrzna i;
Reklama w Internecie - reklama kontekstowa, reklama ukierunkowana, reklama banerowa;
SEO - optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, a także inne bezpłatne reklamy w Internecie;
SMM - promocja w sieciach społecznościowych;
Rekomendacje klientów (poczta pantoflowa);
Reklama w mediach - telewizja, gazety, czasopisma;

Nawiasem mówiąc, w marketingu sieciowym zwiększasz ruch przychodzący wyłącznie dzięki swoim aktywnym działaniom. To narzędzie jest również dostępne dla sprzedawców stacjonarnych, przede wszystkim poprzez współpracę z istniejącą bazą klientów.

Zwróć klientów, którzy kupili wcześniej

Na zwrot klientów mają wpływ takie wskaźniki jak: jakość obsługi, konkurencyjność Twojej oferty, systemy lojalnościowe oraz karty bonusowe. Każdy rozsądny sprzedawca działa w tym kierunku. W sprzedaży do segmentu korporacyjnego nazywa się to budowaniem bazy. Bardzo ceniony jest sprzedawca z dużą bazą swoich klientów. Jednocześnie nie wszystkie organizacje branżowe są poważnie zaangażowane w zbieranie kontaktów swoich klientów i ich dalsze zaangażowanie.

Wysoko ciekawy punkt jest długofalowy charakter tych działań. Nowych klientów można przyciągnąć wystarczająco szybko, ale koszt przyciągania wydarzeń jest dość wysoki. I odwrotnie, tworzenie warunków, aby klienci do Ciebie wracali, jest tańsze, ale szybko nie uzyskasz efektu.

Jak zwiększyć konwersję

Konwersja to odsetek klientów, którzy dokonali zakupu do łącznej liczby potencjalni klienci(ruch drogowy). Liczba leadów dla każdego rodzaju sprzedaży będzie inna. Czyli w przypadku sklepu będą to klienci, którzy przyjdą do sklepu, w przypadku witryny ruch w witrynie, zasięg odbiorców SMM, reklama kontekstowa, liczba kliknięć w reklamy i liczba wyświetleń reklam.

Przede wszystkim na stan wewnętrzny sklep (sprzedawca, strona internetowa), im więcej warunków do zakupów zostanie stworzonych, tym wyższa będzie konwersja. I odwrotnie, trudności, jakie napotyka klient przy zakupie, zmniejszają konwersję. Konwersja jest higienicznym wskaźnikiem profesjonalizmu zarządzania. Główne trudności, które zmniejszają konwersję w sklepie:

, a raczej jego brak, np. brak metki lub niewygodna nawigacja w sklepie;
Kolejki przy kasach i inne czynniki, które zmniejszają szybkość zakupu;

W rzeczywistości te punkty są istotne dla innych rodzajów sprzedaży, na przykład dla witryny internetowej:

Łatwość nawigacji po stronie, intuicyjny design, wersja mobilna itp.;
niewykwalifikowany personel;
Skomplikowane wypełnianie formularzy na stronie;
Wysokie ceny towarów lub oferta niekonkurencyjna;

Generalnie, jak widać, aby zwiększyć konwersję, a co za tym idzie sprzedaż, konieczne jest uporządkowanie i przeszkolenie personelu. Co generalnie nie jest takie trudne, o wiele trudniej jest utrzymać porządek i poziom wiedzy, umiejętności i zdolności Twoich handlowców.

Zwiększenie średniej kontroli

Średnie sprawdzenie to ile pieniędzy jeden klient wydaje w Twoim sklepie. Przeciętny czek składa się z dwóch elementów - liczby towarów w czeku oraz średniej ceny zakupu. Dostępnych jest wiele sposobów:

Sprzedaż krzyżowa (sprzedaż krzyżowa) - jest to produkt powiązany z głównym;
- jest to sprzedaż klientowi droższego produktu;
- lokalizacja powiązanych produktów obok głównego;
zwiększa również liczbę towarów w czeku;
Rozszerzenie asortymentu – często wzrost średniego rachunku jest utrudniony przez brak konkretnego produktu lub brak drogiego towaru;

Kim są klienci

Wzrost średniej kontroli to przede wszystkim prawidłowa monetyzacja ruchu przychodzącego. Pamiętaj, że wśród klientów, którzy do Ciebie przychodzą, zawsze znajdą się lojalni ludzie, którzy kupią wszystko, co im zaoferujesz. Każdy, kto pracował w sprzedaży potwierdzi, że istnieją 3 kategorie klientów:

Zakupoholicy - kupuj wszystko na swojej drodze. Czerpią prawdziwe szczęście z procesu zakupu, odważnie idą komunikować się ze sprzedawcą. Najważniejsze jest, aby stworzyć dla nich pozytywne nastawienie. Występują rzadko, w zależności od zakresu sprzedaży od 2 do 10% ogólnej liczby klientów.
Sceptycy - są podejrzliwi wobec jakiejkolwiek aktywności sprzedawcy. Lubią podejmować własne decyzje. Wraz z nadejściem Internetu tacy klienci prawie całkowicie się tam przenieśli, choć życie wciąż prowadzi ich do sklepów offline. Nie więcej niż 5% wszystkich klientów.
Klasa średnia - zwykli klienci, którzy muszą zrozumieć, za co płacą. Potrafią pokazać cechy zarówno zakupoholików, jak i sceptyków, zależy to od warunków sprzedaży. Zdecydowana większość klientów jest właśnie taka. Jeśli poprawnie wytłumaczysz im, że produkt spełnia ich potrzeby i jest wart swojej ceny, to kupią od Ciebie.

Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest stworzenie warunków dla zakupoholików i klasa średnia mają to, czego potrzebują. Niestety wielu sprzedawców unika stosowania metod zwiększania średniego czeku, ponieważ nie widzą powodu, aby straszyć klientów. Jednocześnie ten sam sprzedawca może zastanawiać się, jak zwiększyć sprzedaż.

Teraz oglądam: 9 452

Czas czytania: 10 min.

Od czasu do czasu witryny organizują reklamy promocje przyciągające klientów. Nawet jeśli firma oferuje konsumentowi jakiś rabat, wcale nie jest faktem, że ta akcja przyciągnie uwagę klienta. Czemu? W jaki sposób sklepy zwykle uzasadniają udzielanie klientowi rabatu? Prosty przykład. Daliśmy odwiedzającym zniżkę 10-15% i usiądźcie i napijcie się kawy i nie zapomnijcie policzyć pieniędzy ze sprzedaży. Ale go tam nie było.

W rzeczywistości, jeśli będziesz postępować zgodnie z tą zasadą, sprzedaż w sklepie będzie zmierzać do zera. Konkurencja rośnie z każdym dniem. A kreatywności jest coraz mniej, a promocje nie są wyjątkiem. Wszyscy dają zniżkę 10-15% jak na wybór i czekają na coś, pracując ze stratą. Ale zniżka! Jakie promocje są zatem potrzebne, aby zwiększyć sprzedaż?

Promocje przyciągające klientów

1. Wyraź oszczędności w procentach i w rublach

Rozważmy przykład, firma zdecydowała się zorganizować promocję, aby przyciągnąć uwagę: „Oferuje 15% rabatu na produkt, który kosztuje 7590 rubli”. Może się wydawać, że perspektywa zaoszczędzenia 15% pomoże przyciągnąć klienta i zwiększyć sprzedaż.

Co jest prawdziwe? Klient nie widzi własnej korzyści: 15% to ile w rublach? Prawidłowa odpowiedź: 1138,50 rubli. Ale czy uważasz, że klienci sami to obliczą, aby zrozumieć, ile oszczędzają? Większość nie będzie się tym przejmować. Zamiast tego poszukają innego sklepu, który jasno i konkretnie wskaże, ile możesz zaoszczędzić. Na szczęście wybór jest teraz duży.

Rozwiązanie jest oczywiste: Aby przyciągnąć, wskaż dokładnie, ile klient zaoszczędzi kupując jakiś produkt w sklepie. Zgadzam się, „oszczędności - 1138,50 rubli”. brzmi wyraźniej i ciekawiej niż „jakaś 15% zniżki”.

2. Krótki termin

Im krótszy czas trwania Twojej promocji, tym lepiej dla zwiększenia sprzedaży. Co myśli klient, gdy firma decyduje się na promocję trwającą 1-1,5 miesiąca? „Mam czas, gdzie się spieszyć. Przede mną cały miesiąc." Nietrudno się domyślić, że klient po prostu o tym zapomni ciekawa promocja. A firma poczeka, aż przypomni sobie świetną ofertę i rzuci się do złożenia zamówienia.

Promocja zwiększająca sprzedaż w sklepie

Ta promocja jest bardzo popularna wśród dealerów samochodowych w celu zwiększenia sprzedaży. Przykładowy sposób przyciągania: ostatniego dnia miesiąca kupujący samochód mogą otrzymać rabat w wysokości 5000 rubli. Co prawda nie ma samochodów w taniej konfiguracji, ale jest jeden w droższej. Z rabatem będzie kosztować tak samo tanio bez rabatu.

I jeszcze jeden ciekawy warunek promocji: wyprzedaż musi być dokonana już dziś, do końca ostatniego dnia w zeszłym miesiącu. Wielu klientów zdaje sobie sprawę ze sztuczek sprzedawców, ale wciąż nabierają się na te promocje.

Udostępnij przykład: Dziś WYPRZEDAŻ! TYLKO DZISIAJ... Przywieź ten samochód do domu na obiad. Kluczyki są w stacyjce, bak napełniony, czeka na Ciebie!

Czas jest narzędziem tworzenia niedostatku. Sformułowania typu „Oferta ważna przez ograniczony czas” wywołują efekt braku czasu. Co pomaga przyciągnąć klientów do sklepu.

3. Przedpłata

Czy firma świadczy usługi przedpłacone? Klient, który jest gotów od razu zapłacić 100% powinien otrzymać rabat.

4. Zamówienie w przedsprzedaży

Inna sytuacja: niedługo w sklepie powinny pojawić się nowe towary lub usługi. Ale możesz zacząć aktywnie je promować już teraz. Rozgrzej zainteresowanie swoich klientów nadchodzącymi nowościami, m.in. za pomocą ciekawych promocji. Przykład: weź i udziel rabatu tym klientom, którzy złożyli zamówienie na nową usługę/produkt przed rozpoczęciem sprzedaży.

5. Uzasadnienie

Każda promocja, którą uruchamia firma, musi być „przejrzysta”. „Na cześć tego, co za hojność”, może pomyśleć kupujący. Może pozbywa się innego produktu, który jest nieaktualny lub nie jest potrzebny? I nikt nie chce być osłem.

Aby temu zapobiec, ważne jest, aby uzasadnić swoje interesujące promocje. Przykład: „Na cześć święta”, „W urodziny firmy”, „Otwarcie sklepu”, „Rabaty sezonowe” lub coś innego.

6. Prezent

Rabat jest dobry, ale prezent jest lepszy. Jest bardziej namacalny i zrozumiały dla klienta.

Kampania marketingowa dla sklepów

Przykład: „Kupując w naszym sklepie w wysokości 6900 rubli. jeden z czterech ekskluzywnych żeli pod prysznic w prezencie” (rys. 1)

Rys. 1 Rabat jest dobry, ale prezent jest lepszy

7. Karty klubowe

Rozpieszczaj swoich lojalnych klientów. Nie zapomnij o nich. To Twoi oddani fani, fani. Muszą być traktowane z ostrożnością. Wymyśl dla nich specjalne, ciekawe promocje. Dostępne tylko dla nich. Pokaż, że należą do uprzywilejowanego, prywatnego klubu.

8. 1 zakup = 10 prezentów

Bądź kreatywny w sprzedaży. Wymyśl nowe formaty promocji.

Promocje dla sklepów

Przykład: Zapewnij zniżkę na większe zakupy (Rysunek 2). Lub zrób nie jeden prezent, ale kilka - rodzaj zestawu. „Za każdy zakup w wysokości 3000 rubli. między 1 czerwca a 10 czerwca otrzymasz 10 prezentów.”

Rys. 2 Rabat ilościowy zachęca kupujących do zakupu większej „partii” towarów

9. Zniżki kumulacyjne

Tego typu promocja pomoże przyciągnąć nowych klientów i stworzyć bazę stałych. Klientowi trudniej będzie odejść i dokonać zakupu nie od Ciebie. W ten sposób „miękko” przywiązujesz go do swojej firmy.

10. Produkty powiązane

Zrób ciekawą promocję nie na główny produkt, ale na jakiś powiązany produkt. W ten sposób sprzedaż nie jest już jednym produktem, ale kompletnym zestawem. Zwiększenie sprzedaży sklepu.

11. Pozostała tylko jedna para w twoim rozmiarze

Sztuczny niedobór w sklepie tworzy się bardzo prosto. Kiedy widzimy zwrot „Została tylko jedna para w twoim rozmiarze” lub „Ostatni zestaw w magazynie”, podświadomie czujemy, że lepiej się pospieszyć i dokonać zakupu. Sztuczny niedobór jest dobry do przyciągania uwagi i zwiększania sprzedaży.

Przykład promocji dla biur podróży

"Kup Teraz! Zostały tylko 2 bilety w tej cenie!

Tym samym, jeśli brakuje jakiegoś produktu, jego wartość w naszych oczach rośnie i chcemy go jeszcze więcej. Produkt staje się dla nas bardziej wartościowy i pożądany.

12. Drogie nie może być złe

Działanie polega na tym, że im droższy produkt (a tym samym tańszy), tym wyższa jego jakość. Podświadomie preferujemy drogie towary. Nasza podświadomość mówi nam: drogie znaczy dobre!

13. Przepraszam, ale nie możesz tego dostać

Kolejną promocją jest wprowadzenie od czasu do czasu ograniczeń. Kiedy czegoś nie można uzyskać, zaczyna się prawdziwy niedobór. Im bardziej nieosiągalny cel, tym silniejsza chęć jego osiągnięcia. W rezultacie, niż surowsze zakazy w zapasach, tym bardziej będziemy starać się je pokonać.

Konkluzja: Wartość i atrakcyjność dowolnego przedmiotu często zależy od tego, jak trudno jest go zdobyć. Ograniczone okresy produktowe lub promocyjne powodują, że odwiedzający podświadomie obawiają się, że mogą się spóźnić. I to sprawia, że działają.

Promocje przyciągające klientów: 3 ważne zasady

Promocja musi uzasadniać Twoje koszty. Nie pracuj ze stratą.
Nie sprzedawaj hurtowo produktów przecenionych. Z jednej strony zyskasz więcej przyciągniętych klientów, ale masz pewność, że kupią Twój produkt bez rabatu. Wprowadzaj promocje proporcjonalnie - tylko dla ograniczonego zestawu produktów.
Twórz nowe promocje na różne produkty w różnych odstępach czasu. I uważaj na opinie klientów.

Skuteczność prowadzonych działań

Spójrz na swoje akcje i dostosuj je w oparciu o przedstawione zalecenia. Korzystając z 13 przykładów najlepszych opcji przedstawionych w artykule.

Udane promocje!

PS Chcesz zwiększyć sprzedaż bez zwiększania budżetu reklamowego? Jesteś tutaj - Zwiększ konwersję

Artykuł został napisany dla magazynu „Marketolog”

Przeczytaj inne pomocne artykuły

Witam drodzy czytelnicy projektu Anatomia Biznesu! Webmaster Alexander jest z tobą. Jaki jest miesięczny obrót Twojej firmy? Nieważne, czy będzie to 1 mln, czy 30 tys. miesięcznie - w każdym razie będziesz zainteresowany zwiększeniem sprzedaży.

Jakie są teraz sposoby na zwiększenie sprzedaży?

Istnieją dwa główne sposoby na zwiększenie zysków firmy:

wzrost liczby klientów (generowanie leadów);
wzrost średniej kontroli, czyli albo wzrost kosztów usług, albo rozwój systemu dodatkowej sprzedaży.

Przyjrzyjmy się teraz każdemu z nich bardziej szczegółowo.

Jak zwiększyć liczbę klientów?

Wszystkie obecnie istniejące sposoby na zwiększenie liczby klientów można podzielić na dwie duże podkategorie:

wzrost liczby klientów z tytułu siły roboczej (wzrost liczby menedżerów);
wzrost liczby klientów poprzez wprowadzanie nowych technologii marketingowych i reklamowych.

Jeśli chodzi o wzrost liczby menedżerów, tutaj wszystko jest jasne: im więcej menedżerów zatrudnimy, tym więcej będą dzwonić i tym większą sprzedaż będzie miała nasza firma. Porozmawiajmy o metodach z drugiej kategorii.

Jakich technologii użyć, aby zwiększyć zyski?

Korzystamy z następujących potężnych narzędzi dla siebie i naszych klientów:

Wstęp;
Optymalizacja SEO.

Porozmawiajmy o każdym z nich bardziej szczegółowo.

SMM - promocja Twojego produktu w sieciach społecznościowych

SMM to skrót od angielskiego. SocialMediaMarketing oznacza promowanie produktu za pośrednictwem sieci społecznościowych. Dzięki udanemu połączeniu sieci społecznościowych i witryn sprzedażowych możesz uzyskać dobre wyniki. W artykule opowiedziałem, jak mojemu uczniowi udało się zdobyć zamówienia na 200 000 rubli. w ciągu pierwszych 10 dni po uruchomieniu jej projektu.

Umiejętne zarządzanie projektami w oparciu o portale społecznościowe pozwala sprzedawać z dużym przeciętnym rachunkiem. Z mojego doświadczenia wynika, że są projekty, których średni rachunek wynosi 100 000 rubli. Jednocześnie musisz jasno zrozumieć, jaki produkt chcesz sprzedawać, i na tej podstawie budować swoje pozycjonowanie w sieciach społecznościowych.

Jeśli dopiero zaczynasz patrzeć portale społecznościowe, polecam przeczytać te dwa artykuły: i.

LandingPage - sprzedaż produktu za pośrednictwem witryn typu one-page

Dosłownie przetłumaczone z angielskiego wyrażenie to oznacza „stronę docelową”. Tak nazywają się witryny jednostronicowe. O ich potencjale pisałem już w artykule. Ogólnie mogę śmiało powiedzieć, że właściwe uruchomienie kampanii reklamowej w Yandex Direct działa cuda i przynosi imponujące zyski. Pokażę to na przykładzie „na żywo”.

Weźmy na przykład firmę produkującą szafy wnękowe. Jej średni czek wynosi 45 000 rubli, z czego 22 500 rubli. - zysk netto. Konwersja połączeń przychodzących na zamówienia wynosi 50%.

Etapy promocji

1) Tworzymy landing page z konwersją połączeń na zamówienia minimum 5%.

Tak więc za 250-400 USD uzyskujemy około 100 kliknięć. 5 z nich jest zamienianych na zamówienia. Przy konwersji 50% otrzymujemy 2,5 zamówienia za 250–400 USD. Biorąc pod uwagę, że zysk z tych zamówień wyniesie 22 500 × 2,5 = 56 250 rubli, ten kierunek można uznać za bardzo obiecujące dla rozwoju biznesu.

Główny problem włączony ten etap jest to, że prawie niemożliwe jest samodzielne utworzenie strony docelowej i skonfigurowanie Yandex-Direct, a koszt takich usług jest dość wysoki: średnio 100 000 rubli. do ustawienia. Możesz oczywiście znaleźć tańsze opcje, ale musisz zrozumieć, że profesjonaliści z mniejszym budżetem po prostu nie działają i ryzykujesz wpadnięciem w oszustów. Niemniej jednak ta technologia ma jeden duży „plus”: ruch z Yandex Direct jest dość stabilny, a konfigurując wszystko raz, uzyskasz nieprzerwany przepływ klientów przez kilka lat!

SEO - zwiększ sprzedaż dzięki optymalizacji SEO.

Wiele osób wierzy, że po stworzeniu strony internetowej i wypełnieniu na niej kilku stron, będą mieli niekończący się strumień klientów. To jest dalekie od prawdy! W przedsiębiorczości internetowej webmaster (twórca stron internetowych) i specjalista SEO (specjalista ds. promocji) to dwie zupełnie różne specjalizacje. Często zdarza się, że klient najpierw trafia nie do specjalisty SEO, ale do webmastera, co jest z gruntu błędne! Faktem jest, że funkcje promocji stron internetowych w dużej mierze różnią się od pomysłów webmastera na temat budowania stron internetowych. A praca profesjonalnego specjalisty SEO jest znacznie droższa. Na przykład, jeśli projekt i układ strony razem kosztują 100 000 rubli, optymalizacja SEO witryny może wymagać od 200 000 do 1 000 000 rubli; wszystko zależy od złożoności promowanych zapytań.

Optymalizację SEO możesz przeprowadzić samodzielnie (jak to zrobić opisano w serii artykułów) lub zwrócić się do profesjonalistów.

Dlaczego musisz przeprowadzić optymalizację SEO zasobu?

Głównym powodem jest to, że kompetentna optymalizacja strony internetowej pozwala generować najbardziej stabilny ruch. Jeśli strona jest dobrze zoptymalizowana, da klientom ponad rok. Jednocześnie duże koszty optymalizacji wymagane są tylko na początkowym etapie. Z reguły w pierwszym roku zasób zyskuje na popularności, a w przyszłości wymagane jest jedynie utrzymanie projektu na odpowiednim poziomie.

Teraz wyobraź sobie, że 1000, 2000, a może nawet 3000 docelowych klientów odwiedza Twoją witrynę. Jaki obrót uzyska Twoja firma przy konwersji co najmniej 3-4%? Odpowiedź na to pytanie wyjaśnia tylko, dlaczego firmy przeznaczają tak poważne środki na rozwój swoich witryn. Być może zaczniesz myśleć o pozyskiwaniu nowych klientów poprzez stronę.

Jeśli masz jakieś pytania, możesz zadać mi w dziale lub wysłać mi wiadomość "W kontakcie z".

Z dużym prawdopodobieństwem można argumentować, że wprowadzając te trzy elementy do swojego biznesu, znacząco zwiększysz zyski swojej firmy.

Jako miły dodatek przygotowałem dla Was 10 najskuteczniejszych psychologiczne sztuczki które z powodzeniem można wykorzystać w marketingu i sprzedaży internetowej. Chcę od razu zwrócić Państwa uwagę na fakt, że za pomocą tych chipów udało mi się kilkukrotnie zwiększyć sprzedaż jednego z moich klientów. Mianowicie od zera do 53 000 bahtów dziennie. (Prace prowadzono w Taylada). Zobacz ten film, aby uzyskać więcej informacji:

Jak zwiększyć sprzedaż: 10 psychologicznych sekretów

1. Pokonywanie "bariera wejścia"

Bardzo często ludzie mają wątpliwości, nie wiedzą dokładnie, czy ten produkt lub usługa będzie im odpowiadać, czy muszą za to zapłacić. A jeśli nie pasuje, co powinieneś zrobić? Wątpliwości jest wiele, a pytań jeszcze więcej, które podsycają te wątpliwości.
Dlatego wiele firm oferuje swoim klientom możliwość korzystania z produktu lub usługi za darmo, ale tylko przez ograniczony czas. Jeśli mówimy o sferze IT, to istnieją różne wersje demonstracyjne i lekkie, które mają ograniczoną funkcjonalność, ale mogą pokazać, do czego zdolny jest program.
Dając osobie możliwość skorzystania z produktu lub usługi za darmo, tym samym rozwiewasz jego wątpliwości i zwiększasz szanse na zakup. pełna wersja. Z reguły, korzystając z programu przez miesiąc, osoba rozumie, że bez niego nie będzie tak wygodnie, nie tak wygodnie, więc postanawia kupić.
Ogromną rolę odgrywa tutaj również prezentacja Twojej propozycji. Stwórz smaczną frazę, przynętę, której trudno będzie odmówić. Coś takiego: „Pierwsze 30 dni korzystania z programu jest całkowicie bezpłatne. Poczuj wszystkie przywileje naszej usługi, a w przyszłości zadasz sobie pytanie, dlaczego wcześniej z niej nie korzystałeś.” Oczywiście taki jest tekst szybka ręka i powinieneś stworzyć coś bardziej chwytliwego, co sprawi, że potencjalny nabywca skorzysta z Twojej bezpłatnej oferty.

2. Siła wierzenia

Naukowcy regularnie prowadzą różne badania, które opierają się na wpływie przekonań na zachowanie i decyzje ludzi. Nie tak dawno przeprowadzono eksperyment, podczas którego powiedziano ludziom, że według wszystkich testów i badań należą oni do grona „aktywnych politycznie wyborców”. I, co może się wydawać dziwne, ponad 20% tych, którzy otrzymali taką instalację, zwiększyło swoją aktywność podczas wyborów.
Pragnę zauważyć, że wolontariusze do badania zostali wybrani całkowicie losowo, ale na ich decyzje i działania wpłynęła ta postawa, fakt, że należą do grona „aktywnych wyborców”.
Ten czynnik psychologiczny można wykorzystać również w sprzedaży. Musisz przekonać swoich klientów, że są wyjątkowi, że produkt, który oferujesz, jest przeznaczony wyłącznie dla ograniczonej liczby konsumentów i to właśnie „on”, Twój nabywca, trafił do tej liczby szczęśliwców.

3. Zrozum rodzaje kupujących

Neuroekonomiści wyróżniają trzy główne typy nabywców:
— ekonomiczny;
- Wydający;
- Umiarkowane wydatki.

Z wydającymi i umiarkowanymi wydającymi wszystko jest jasne, już lubią kupować, nie zawsze zwracając uwagę na zapotrzebowanie na ten produkt i jego cenę. Ale aby zmusić „oszczędnych” do rozwidlenia, a jest nieco ponad jedna czwarta wszystkich kupujących, istnieje kilka metod wpływania.

Zmiana ceny. W rzeczywistości cena pozostaje taka sama, ale jest rozłożona na części, które są już łatwiejsze do zauważenia. Tak działają obecnie supermarkety AGD na Ukrainie. Jeśli telewizor plazmowy kosztuje 12 000 hrywien (48 tysięcy rubli), to proponują rozbicie płatności na 24 równe części i płacenie niewielkiej kwoty co miesiąc. Prawda jest bardziej atrakcyjna niż wydawanie dużych pieniędzy na raz. Ta metoda działa i jest bardzo skuteczna.

Wszystko na raz. Tutaj musisz zaoferować klientowi trochę więcej, ale aby uzyskać maksymalny komfort i pakiet usług. To właśnie robią organizatorzy wycieczek, gdy oferują wycieczki All Inclusive. Osoba czuje, że ten rodzaj wakacji będzie wygodniejszy, bezpieczniejszy i wygodniejszy, dlatego może przepłacić za świadczone usługi.

A trzecia metoda jest bardzo często stosowana przez płatne kina online za granicą. Możesz zapłacić za film lub wykupić miesięczną subskrypcję, aby zaoszczędzić pieniądze. Z reguły ludzie całują się przez miesiąc i nie jest faktem, że ta subskrypcja się opłaca.
Oczywiście metod jest o wiele więcej, ale istota wszystkich jest taka sama – wpływanie na postrzeganie ceny.

4. Zostań silniejszy, wezwał jej ograniczenia

Często duże firmy boją się przyznać do swoich problemów i niedociągnięć, co powoduje burzę negatywności i lawinę emocji ze strony użytkowników. Cóż, jest druga strona medalu. Firmy nie zauważają swoich niedociągnięć aż do „uderzenia pioruna”, a kiedy uderzy, może być już za późno.
Dlatego naucz się nie tylko rozpoznawać niedociągnięcia, ale także wykorzystywać je do własnych celów komercyjnych. ty dalej e-mail Czy kiedykolwiek otrzymałeś odpowiedzi na komentarze dotyczące pracy konkretnego serwisu? Jeśli tak, to upewnij się, że taka firma działa w właściwy sposób, dba nie tylko o swoje usługi i klientów, ale także o swoją reputację.
Bardzo ciekawe posunięcie wybrała również duża firma poligraficzna na Ukrainie. Na strona główna ich strona internetowa mówi, że są firmą numer 2 na Ukrainie i ten fakt ich prześladuje. Dlatego pracują 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu, mają najwięcej niskie ceny i optymalna jakość. A wszystko po to, by kupujący je docenili i mogli nazwać najlepszą firmą w kraju.

5. Powiedz mi jak akt dalej

Naukowiec wielokrotnie zwracał uwagę na to, że człowiek gorzej odbiera nawet najistotniejsze informacje, jeśli nie towarzyszy mu wyraźna instrukcja działania. Efekt ten bardzo wyraźnie widać w sprzedaży. Jeśli nie powiesz klientowi, dlaczego potrzebuje tego lub innego produktu, jest mało prawdopodobne, aby go kupił.
A jeśli wybierając blender pokażesz, jakie wspaniałe koktajle potrafi zrobić, że codziennie będziesz rozpieszczać siebie i swoją rodzinę świeżymi smoothie i pysznymi kremowymi zupami, to chęć zakupu tego blendera znacznie wzrośnie.

6. Nikt nie lubi czekać

Wysoko ważny czynnik w zakupy online to terminy dostawy towarów. Dlatego musisz jasno określić, kiedy i o której godzinie kupujący będzie mógł odebrać wybrany przez siebie towar. To bardzo ważne w przededniu wielkich świąt, kiedy opóźnienie co najmniej jednego dnia oznacza, że nie otrzymasz pieniędzy za towar.
Największy internetowy sklep AGD na Ukrainie przy zamawianiu towaru zawsze oddzwania do kupującego, podaje dzień dostawy, adres, a nawet godzinę. Kurier przyjeżdża w ciągu godziny od wyznaczonej godziny. Przejrzystość i odpowiedzialność – to wyróżnia Cię na tle wielu konkurentów.

7. Znajdź konkurenta

Spróbuj stworzyć dla siebie konkurenta, nawet jeśli jest wirtualny. Twoje oferty na tle przeciwnika powinny wyglądać bardziej atrakcyjnie i efektownie. Pozwoli to kupującemu zrozumieć, że zależy Ci na polityce cenowej, zawsze starasz się tworzyć bardziej opłacalne i trafne oferty, zawsze iść o krok do przodu.
W świecie wielkich marek takich konfrontacji jest mnóstwo – Apple i Samsung, które walczą na rynku smartfonów. A co warta jest wszystkim znana para Pepsi i Coca Cola. Możesz oglądać ich „bitwy” na zawsze. Te plakaty, filmy, billboardy ze swoimi żartami przyciągają uwagę milionów kupujących na całym świecie. Co zaskakujące, obie wygrywają w takiej wojnie, ponieważ uwaga przykuwa się do obu marek.

8. Zaangażuj się ludzie myślący podobnie

Bardzo często firmy stosują ten psychologiczny ruch. Twierdzą, że przy zakupie produktu część pieniędzy trafi na cele charytatywne. Według badań przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych, ponad 60% kupujących inspirowało się do zakupu w tym sklepie właśnie tym, że dochód ze sprzedaży trafi do potrzebujących.
Takie akcje charytatywne często organizuje McDonald's, ale najbardziej uderzająca i spektakularna była akcja TOMS Shoes. Sens akcji był taki, że kupując jakąkolwiek parę butów, druga para trafi do dzieci. W efekcie firma sprzedała miliony par butów na całym świecie, a kolejny milion trafił do dzieciaków.
Takie promocje są również podkreślane w mediach, co będzie dodatkową dobrą reklamą dla Twojej firmy.

9. Dowodem

Twoja witryna musi zawierać recenzje dotyczące konkretnego produktu. Badania pokazują, że kupujący chętniej dokonuje wyboru, gdy widzi twarde fakty. Jeśli 500 osób kupiło ten produkt, zostawiło kilka komentarzy i wystawiło dobre oceny, to prawdopodobieństwo zakupu będzie znacznie wyższe niż tańszego produktu o tych samych cechach, ale bez recenzji.
Zmotywuj użytkowników do pozostawienia swoich recenzji, a po pewnym czasie znacznie zwiększy to sprzedaż i poprawi konwersję.

10. Niespodzianka ich klienci

Nie bądź firmą standardową i szablonową. Staraj się nieustannie zaskakiwać i zachwycać swoich klientów. Doskonały przykład to sklepy AGD, które do standardowego zamówienia dodają mały bonus w postaci drobnego sprzętu: głośników, słuchawek, myszki do komputera itp. Użytkownik się tego nie spodziewa, a taki prezent będzie bardzo przyjemny. Uwierz mi, opowie o tym dziesiątkom znajomych, zostawi pochlebny komentarz, a także zamówi u ciebie więcej niż raz.

Wyobraź sobie firmę N., która zajmuje się hurtową dostawą komponentów X dla przedsiębiorstw Y. Ta firma istnieje na rynku od kilku lat, jest baza stałych klientów, zyski, sprawy powoli idą w górę... No cóż, w sumie wszystko jest mniej więcej normalne.
Teraz wyobraź sobie dział sprzedaży tej firmy. Duża jasna sala, stoły, komputery, telefony, drukarki... Menedżerowie oczywiście w biznesie, już zatłuszczone garnitury, siedzą - plują pod sufit, trują żarty... Między przejściem nowego poziomu w "standardowym" biurze zabawki, przetwarzają przychodzące żądania od partnerów. Niegdyś dział sprzedaży przekształcił się z aktywnie pchającego machinę rynkową w perwersyjną namiastkę obsługi klienta. Tak, oczywiście mają nowych klientów, ale skąd???! W związku z tym reputacja pomaga i polityka marketingowa firmy, czyli nasi, że tak powiem, „kupcy” pracują nad napływem i „nie dmuchają w wąsy”. Co więcej, dostają za to całkiem niezłe pieniądze.

Co doprowadziło departament do takiego „załamania się” spadku wydajności jego funkcji?

A co można zrobić, aby zoptymalizować jego wydajność?

Powód jest prosty. Menedżerowie w procesie „zapychania” bazy klientów stale zwiększali liczbę przetwarzanych zapytań przychodzących. W związku z tym czas na poszukiwania był coraz krótszy. I pewnego dnia liczba klientów osiągnęła maksimum, z którym menedżer może sobie poradzić. Pracuje z nimi przez dzień, kolejny, miesiąc, pół roku, a potem BAM!!! „Wow: po prostu siedzę w biurze, a praca trwa, pensja rośnie…”. Co dalej - ale nic: biznesmen, krok po kroku, zaczyna się degradować ... Staje się leniwy: wykonanie kilku telefonów to teraz dla niego cały problem, ale zorganizowanie spotkania - CO JESTEŚ, CO ZA SPOTKANIE: „żołnierz śpi – służba trwa” !!! Tacy menedżerowie są niebezpieczni, ponieważ ich IBI (imitacja przemocy) jest bardzo wysoki, działa już na profesjonalnym poziomie. Gdy tylko szef wchodzi do sali, wszyscy natychmiast chwytają za telefony, zaczynają liczyć, pisać, a nawet pytać szefa rady: „Iwan Iwanowicz, właśnie rozmawiałem tutaj z klientem, prosi o dwutygodniowe odroczenie, dawać czy nie? »
Szefowie działów, upojeni radością z napływających na czas zgłoszeń, nawet nie zdają sobie sprawy, że na co dzień nie dostają ogromnej sumy pieniędzy, że konkurenci od dawna wyprzedzają i dzielą rynek po swojemu.

Jak najlepiej poradzić sobie w takiej sytuacji?

Nie będziesz już mógł sprawić, by działały tak jak wcześniej, nigdy i pod żadnym pozorem - to jest 100%, jeśli chcesz 1000%. Dlatego nawet nie marnuj siły i nerwów. Bo będą sabotować w taki sposób, aczkolwiek „technicznie”, że to nie będzie wystarczające!
I bądź świadomy! Mają już tak przyjazne relacje z klientami, że w razie potrzeby przekażą całą swoją zgromadzoną bazę konkurencji.
Jednak (ale na szczęście) nie jest tak źle, jak się wydaje na pierwszy rzut oka! A decyzja nie potrwa długo!
Przy takim układzie sił konieczne jest równoległe budowanie nowego serwisu komercyjnego, a stary stopniowo będzie się rozwijał w dział obsługi klienta - obsługa klienta.
Masz nową strukturę organizacyjną działu sprzedaży, która wyraźnie oddziela nowych klientów od tych, którzy dokonują systematycznych zakupów. Jedni sprzedają, inni służą, najbardziej logiczny model sprzedaży!
Ważne jest, aby wziąć pod uwagę, że personel obsługi klienta wymaga mniej wykwalifikowanych. Minimalny program: znajomość produktu, specyfiki rynku plus komputer. A to oznacza, że zarobki w tym dziale będą znacznie niższe, więc już niedługo Twoich otyłych „przybyszów” zastąpią młode dziewczyny o przyjemnym wyglądzie.

2. Dostosuj system motywacyjny swoich sprzedawców.

Dobrze zbudowany system motywacyjny jest bardzo poważnym narzędziem zwiększania efektywności działu sprzedaży i nie ma znaczenia o jakiej sprzedaży mówimy b2b czy b2c.
W jednej z firm zdarzył się taki przypadek. Menedżerowie działu handlowego, oprócz premii z pierwszej sprzedaży, otrzymali niewielki procent bieżących płatności, tj. od tych klientów, których przywieźli dawno temu, a teraz obsługuje ich dział klienta. Tak więc po kilku latach ten niewielki procent wystarczył, aby nie otrzymać wynagrodzenia. O tym, że pracownicy tak łatwo dostają pieniądze, menedżer dowiedział się przypadkiem. Kiedyś usłyszał rozmowę „doświadczonego” biznesmena z przybyszem w palarni, który powiedział: „Będziesz pracował przez dwa lata, a potem będziesz żył z odsetek z obecnych. Najważniejsze to być cicho: nie spóźnij się, składaj raporty na czas, uśmiechaj się, są „przychodzące”, podzielimy się ... ”.
Wyobraź sobie, ile pieniędzy zostało zmarnowanych, horror.
Jeśli „psy” są pełne, co za polowanie! (Niech sprzedający mi wybaczą takie porównanie).
System motywacyjny to potężna dźwignia menedżerska! Najważniejsze, aby mądrze z niego korzystać.
Korekta wskaźników i procentów jest tak samo ważna, jak zmiana planów sprzedaży. Wiele firm pracuje w „staromodny sposób”: standardowym schematem jest wynagrodzenie +%. Ale to już nie działa, zapomnij o tym!
Jeśli chcesz utrzymać sprzedawców w dobrej kondycji, jeśli zależy Ci na dużej intensywności w ich pracy, to przy obliczaniu wynagrodzenia weź pod uwagę inne wskaźniki: liczbę połączeń (zimnych, powtarzanych), liczbę spotkań, liczbę umów, konwersje, średnia kontrola, średni czas „od rozmowy do umowy”, realizacja instrukcji w ramach projektu (w celu poprawy jakości usług, badania popytu konsumentów itp.).
Oczywiście główną zasadą każdego systemu motywacyjnego jest jego przejrzystość i łatwość percepcji. Ale na szczęście dzisiejsze możliwości pozwalają nam zautomatyzować te obliczenia i uwzględnić dziesiątki wskaźników wydajności pracowników. Na przykład najłatwiejszym sposobem jest arkusz kalkulacyjny Excel. Menedżer, wypełniając dzienny raport, od razu widzi swoje wyniki w kontekście jednego dnia lub tygodnia, ile osiągnął, z planu sprzedaży, co należy dokręcić, gdzie normy zostały już przekroczone.

Sprawdź trafność swojego systemu motywacyjnego!

3. Ustaw plany sprzedaży

Może ktoś uzna tę metodę za absurdalną, ale uwierz mi, jest wiele organizacji komercyjnych, w których nie ma planowania sprzedaży, a jeśli jest, to tylko formalnie.
Brak planu sprzedaży = plan upadłości.
Proces planowania to nic innego jak stworzenie wirtualnego modelu tego, co ma się wydarzyć. Jeśli nie masz planu sprzedaży, bardzo trudno będzie ci ocenić efektywność pracy i zmierzyć wynik, a bez pomiaru w zasadzie nie ma zarządzania.

Przyjrzyjmy się głównym etapom tworzenia planu sprzedaży:
1) Planowanie rozpoczyna się od rocznego planu sprzedaży. Tak, dokładnie z rocznika!
Nie komplikując rzeczy, bierzesz wskaźniki dla ostatni rok(100 milionów rubli), dodaj do nich procent wzrostu w branży (10% = 110 milionów rubli) i dodaj procent wzrostu, który chciałbyś otrzymać (10% = 121 milionów rubli).
2) Następnie dzielisz plan na kanały sprzedaży, zgodnie ze swoją specyfiką, na przykład:

Obecni dealerzy (40% = 48 milionów rubli)
Nowo przyciągnięci dealerzy (20% = 24 miliony rubli)
Przetargi i zamówienia publiczne (10% = 12 mln rubli)
Jednorazowe zamówienia korporacyjne (10 = 12 milionów rubli)
Własna sieć dystrybucji (20% = 24 mln rubli)
Itp. (1 milion rubli)

3) Kolejny krok: rozbijamy te kwoty na działy sprzedaży i dla każdego menedżera osobiście. Obecni dilerzy - do obsługi klienta, nowi - do działu handlowego, następnie - do działu zamówień korporacyjnych, dyrektorzy sieci handlowych itp.
4) Następnie dzielisz te liczby na kwartały i miesiące, biorąc pod uwagę sezonowość, doświadczenia z poprzedniego roku, asortyment towarów i tak dalej.
W ten nietrudny sposób możesz ustalić plany sprzedaży dla wszystkich działów na cały rok.
Ważne jest, aby zwrócić uwagę na jedną sztuczkę!

Najlepiej byłoby, gdyby plan sprzedaży był sporządzony niejako z dwóch stron: od twoich pracowników i bezpośrednio od ciebie. Kiedy są uzgodnione, rodzi się coś pomiędzy, a menedżer postrzega te liczby jako opracowany przez siebie dokument i dlatego bardziej zastanawia się nad tym, jak go wdrożyć, a nie jak wytłumaczyć, dlaczego nie można go spełnić.
Każdy ma swoje wyobrażenie o przyszłości i każdy pomyśli, że jego plan jest „bardziej słuszny”. Ty jako lider powiesz, że rynek pozwala Ci się rozwijać i powinieneś to wykorzystać! A menedżerowie z kolei będą walczyć, mówiąc, że ich życie jest ciężkie, rynek to nie guma, jest wielu konkurentów, a Rosja to nie Europa.
Przygotuj się na to!

4. Zapewnij „całkowitą” wiedzę o produkcie.

W rzeczywistości nie wszyscy menedżerowie sprzedaży dobrze znają produkt, który sprzedają, bez względu na to, jak dziwnie może to zabrzmieć. Codziennie, na spotkaniach, psuje się duża ilość transakcje ze względu na niekompetencję menedżerów w kwestiach specyfiki produktu. Dotyczy to zwłaszcza produktów technologicznych. Myślę, że wiele osób zna sytuację, gdy podczas negocjacji klient zadaje pytanie, którego nie spodziewałeś się usłyszeć: „Proszę podać mi dokładne dane dotyczące współczynnika przenikania ciepła Państwa betonu, ponieważ będziemy je wykorzystywać w regionach północnych jest to dla nas niezwykle ważne…”. W tym momencie drga ci oko i skurcze nóg – co on powiedział? Wyjmujesz telefon ze słowami: „Teraz wyjaśnię” - zadzwoń do starszego i, nie wiedząc, jak sformułować pytanie, przekaż telefon klientowi ...
Każdy kupujący chce współpracować z profesjonalistami! Takie pragnienie jest uzasadnione na poziomie psychologii człowieka - ufają profesjonalistom, a jeśli jest zaufanie, to jest zakup.
Przede wszystkim klient powinien postrzegać sprzedawcę jako eksperta, eksperta w swojej dziedzinie, zdolnego rozwiązać każdy problem i znającego odpowiedzi na wszystkie możliwe pytania.

Niewiedza, czyli powierzchowne posiadanie informacji o produkcie, stawia kierownika w głupiej sytuacji. Klient wyrabia sobie opinię o firmie, komunikując się z konkretną osobą, nigdy nie będziesz w stanie wytłumaczyć klientowi, że „to był początkujący, wybacz mu, teraz wyślemy pro, poczekaj”. Nikt na Ciebie nie będzie czekał! Ale na pewno można takie sytuacje wyeliminować w prosty sposób:

Po pierwsze, zebrać wszystkie możliwe pytania klientów związane z charakterystyką produktu;
Po drugie, oczywiście zapisz odpowiedzi;
Po trzecie, przeprowadzić zaświadczenie o znajomości produktu (osoby, które nie zdały, nie mogą negocjować);
Czwarty, uzupełnić listę o nowe problemy, z jakimi borykają się menedżerowie podczas negocjacji;
I wreszcie, po piąte, w przypadku najmniejszej zmiany jakichkolwiek cech lub właściwości produktu, przy dodawaniu nowego produktu do linii - dodaj nowe pytania.

W ten sposób będziesz stale tworzyć zaktualizowaną „bazę wiedzy” na Specyfikacja techniczna i właściwości produktu.
Przeprowadź szkolenie w formie „pytanie-odpowiedź” – to najprostszy i najskuteczniejszy model zapamiętywania takiego materiału.
Oczywiście nie da się wszystkiego przewidzieć. Dlatego, aby zmniejszyć ryzyko zakłócenia transakcji, wyposaż menedżerów w tabele, listy, zdjęcia, wszelkie materiały, które pozwolą menedżerowi wyjść z niezręcznej sytuacji przy sprzedaży Twojego produktu.

Przykład:
Sprzedajesz paznokcie. Niech twój przełożony zaniesie te gwoździe na spotkanie, po jednym z każdego. Nie znam stołu z charakterystyką metalu, z którego są wykonane: naprężenia skręcające, zginanie, rozciąganie, co tam jeszcze jest. A w samochodzie niech ma młotek, deskę i wszystkie te same osławione gwoździe, ale tylko chińscy konkurenci. Nie wierzy, że masz najlepsze paznokcie, pozwól mu spróbować (wyciągnij mu je z ręki).

Ale co zrobić, jeśli mimo to pojawi się sytuacja, gdy nie wiesz, co odpowiedzieć?!

po pierwsze, nie martw się! Dopóki nie zaczniesz się martwić, zachowujesz status eksperta.
Po drugie, wyjaśnić pytanie, powtarzając to, co powiedział przeciwnik (zapisując). Pokazujesz więc, że uważnie słuchasz i delikatnie wskazujesz, że nie jesteś gotowy na takie pytanie.
Po trzecie, powiedz, że dawno nie zadano ci takiego pytania, zawsze z uśmiechem i patrząc mu prosto w oczy, dopóki nie odwróci wzroku. („Szczerze, nie pamiętam kiedy ostatni raz Zapytano mnie o to...)
Czwarty, obróć swoją ignorancję o 180 stopni na swoją korzyść: odwołaj się do kompetencji klienta w tej kwestii. Jakoś: „… rzadko spotykasz prawdziwego profesjonalistę w naszej branży…”.
Piąty, poproś o pozwolenie na wyjaśnienie informacji. Lepiej zrobić to w takiej formie: „…sprawdźcie te dane z brand managerem, może coś się zmieniło, to nie zajmie więcej niż minutę…”.
Te rekomendacje wystarczą, aby „luki” w wiedzy o produkcie stopniowo zniknęły, a pojawiające się nie mogą negatywnie wpłynąć na wynik spotkania.

5. Stwórz „księgę sprzedaży” wydziału.

Czym jest „księga sprzedaży”?
W każdym biznesie trudno jest przystosować przybyszów do nowego miejsca. Teraz nie mówię o „zaaklimatyzowaniu” początkującego w nowym zespole, ale o jego przeszkoleniu w Twoich technologiach i zasadach pracy. Oczywiście są opisy stanowisk, normy, przepisy, które spadają na głowę pracownika na okresie próbnym: „Ucz się!!! Sprawdzę to!!!"
Jak myślisz, czy istnieje taka baza wiedzy, która pozwoli Ci w kilka dni (3-4 dni) zbudować nowe ogniwo w procesie sprzedaży? Co pozwoli w ciągu kilku dni przetestować początkującego. Czy masz czas na okresy próbne"? Czy możesz poczekać, aż nowicjusz „zakończy staż”, po którym jest szansa na usłyszenie: „Nie, ta praca nie jest dla mnie”?
Więc oto jest! Takim „papierkiem lakmusowym” jest „książeczka sprzedaży”.
Nic nie stoi w miejscu - wszystko ewoluuje! Rozwija się nasz biznes, rozwijają się nasi klienci, unowocześniane są oferowane towary, zmienia się podejście do pracy. Co było wyjątkowego wczoraj oferta zamiany- jest obecnie uważana za normę w branży. Jak poradzić sobie z tymi wszystkimi normami i przepisami, jak błyskawicznie reagować na zmiany zewnętrzne?
Utrzymuj swój biznes w formie, pozwolisz na „księgę sprzedaży”!
Nasi menedżerowie każdego dnia, wypełniając swoje obowiązki zawodowe, zdobywają bezcenne doświadczenie: znajdują nowe rozwiązania dla skutecznej sprzedaży, inicjują zmiany w systemie sprzedaży, otwierają nowe możliwości zawierania transakcji... Gdzie możemy gromadzić tę wiedzę i wyniki? Zgadza się - w „księdze sprzedaży”.

Główną zaletą „księgi sprzedaży” jest to, że otrzymujesz narzędzie do organizowania samodzielnie rozwijającego się działu sprzedaży.
O zasadach:
Nie ma formy ani ścisłego planu stworzenia tego dokumentu. To jest jego istota. Główna zasada- dokument jest „na żywo”. Ciągle się zmienia, uzupełnia, zarówno bezpośrednio przez kierownika, jak i pracowników działu sprzedaży. Ta forma wymiany doświadczeń wpływa pozytywnie na kształtowanie ducha zespołowego w firmie. Całe doświadczenie i wiedza zgromadzone w jednym miejscu: wszystkie techniki, wszystkie odpowiedzi na pytania, najlepsze radzenie sobie z obiekcjami i efektywne moduły mowy – wszystko to, co „nabyte przez przepracowanie”.
O strukturze:
Księga sprzedaży składa się z dwóch części:
1. Organizacja procesu sprzedaży
2. Zasady i techniki sprzedaży
W pierwszej części wskazujesz wszystkie schematy interakcji z klientem: kto jest dla Ciebie klientem, jak wygląda, jak z nim pracować, ścieżka klienta, jakie dokumenty wypełnić, gdzie je umieścić, zasady cenowe, USP, programy lojalnościowe dla klientów itp. . Ogólnie wszystko, co dotyczy procesu sprzedaży, zawiera się w pierwszym bloku.
Drugi blok poświęcony jest zasadom i technologiom sprzedaży stosowanym w Twojej firmie. Na przykład zimne połączenia. Opisuje szczegółowo, czym one są i jak je wykonać.
Przykład:
Sekcja 3.14. "zimne rozmowy"
Opis: "zimne rozmowy" - narzędzie do przyciągania nowych klientów do naszej firmy. "Zimno" bo potencjalny klient nie czeka na nasz telefon i nie rozważał możliwości współpracy z nami. Bla, bla, bla…
Schemat:
1. Powitanie - prezentacja
Scenariusz: Witam, nazywam się….
2. Wyjaśnij cel rozmowy
Scenariusz: Z kim mogę porozmawiać...
3. …
4. …
Krótko mówiąc, tak.

Najważniejsze, że szczegółowo opiszesz wszystkie algorytmy i konkretne skrypty, najlepiej z wyjaśnieniem: dlaczego mówimy w ten sposób, jakiej techniki używamy. Aby przekazać sprzedawcy świadomość tego, co robi.
Pisanie „książki sprzedaży” to bardzo twórczy proces. Zetknąłem się z „księgami sprzedaży”, w których wbudowana jest zarówno struktura organizacyjna działu, jak i opis procesów biznesowych, oraz standardowe formularze raporty. Taka konstrukcja „księgi sprzedaży” jest w istocie bardzo wygodna. Jestem pewien, że po pewnym czasie organizacje komercyjne całkowicie zrezygnują ze standardów, przepisów, instrukcji i innej biurokratycznej „pornografii”. Osobiście w mojej firmie zniosłem już wiele dokumentów. Im prostsze, tym lepsze i skuteczniejsze. W końcu nikomu nie jest tajemnicą, że „wszystko genialne jest proste”! Czyż nie!?

6. Przekaż opinie klientów.

Skąd wiesz, co robisz źle? Jak usprawnić pracę firmy, aby zaspokoić nie tylko swoje potrzeby, ale także uwzględnić życzenia klientów? Skąd mam wiedzieć: co sprawia, że moja firma jest lepsza od innych?
Zapytaj o to swoich klientów.
Wielu klientów oprócz współpracy z Twoją firmą ma jednego lub więcej dostawców, czyli współpracuje z Twoją konkurencją.
Klienci jak nikt inny znają sytuację na rynku. Kto i co oferuje, w jakich warunkach i jak dostarcza, co i kiedy będzie nowe oraz wiele innych informacji krąży w środowisku klienta.
„Informacja zwrotna” to nie tylko sposób na dowiedzenie się, jak konkurenci zachowują się, co robią i co planują, ale także sposób na wyprzedzenie ich, czyli wykorzystanie informacji otrzymanych podczas opracowywania USP.
Oczywiście nie powinieneś pytać: „Cóż, co robią tam nasi konkurenci? ”. Ankieta „feedback” powinna zawierać pytanie o następującym charakterze: „Jakie zmiany w pracy naszej firmy pozwolą nam liczyć na wzrost wolumenu zakupów z Państwa strony? ", -coś takiego. Innymi słowy jest to możliwe, ale zachowując sens - dlaczego pracujesz nie tylko z nami?
„Informacja zwrotna” pomoże poznać sprawy wewnątrz firmy: o drobnych problemach, które nie są tak istotne, ale powodują pewne niedogodności w pracy.
Na przykład:
Jeśli Twój magazyn otworzy się godzinę wcześniej, będzie to wygodne dla 5 Twoich klientów. Zgadzam się: warto dopłacić sklepikarzowi za godzinę pracy, jeśli jest to ważne dla tylu klientów.

Zrób więc kwestionariusz dla "opinii". Buduj pytania w taki sposób, aby odpowiedź była szczegółowa (pytania otwarte). Użyj pytań oceniających. Liczba pytań nie jest krytyczna i zależy od liczby punktów kontaktu klienta z Twoją firmą.
Przykład:
1. Co należy zmienić w pracy naszej firmy?
2. Jakie dodatkowe produkty lub usługi chciałbyś od nas kupić?
3. Oceń szkolenie zawodowe obsługa klienta w 5-stopniowej skali.
4. Oceń naszą pracę.
5. ….

Jeśli, odpowiadając na pytanie z oceną, klient mówi: „Tak, wszystko jest w porządku - solidna 4”, określ: dlaczego nie pięć.
Również ważnym punktem w organizacji „informacji zwrotnych” jest podejście systemowe. Oznacza to, że nie wystarczy zadzwonić do klienta raz w roku z pytaniem: „Jak się masz?”.

Efekt tego narzędzia będzie zauważalny tylko w dwóch przypadkach:
1. Będziesz na bieżąco audytował lojalność klientów.
2. Na podstawie otrzymanych informacji zostaną podjęte decyzje i podjęte zostaną konkretne działania.
Wyznacz osobę odpowiedzialną za informacja zwrotna”, przeznacz dzień na zebranie informacji i sporządzenie raportu. Nie dzwoń zbyt często, wystarczy jeden telefon miesięcznie. Przeprowadź błyskawiczną ankietę (na przykład pytania dotyczące predyspozycji pracowników i łatwości obsługi), a raz na kwartał przeprowadź szczegółową ankietę z sugestiami i zaleceniami. Weź również pod uwagę sezonowość swojej działalności, jeśli sprzedajesz olej napędowy do kombajnów do gospodarstw rolnych, to w styczniu zadzwoń z pytaniem: „Co zwiększy wolumen zakupów? ' jest trochę głupie.
Wdrażaj „opinie” i wykorzystuj informacje zgodnie z ich przeznaczeniem.

7. Przyciągaj klientów zimnymi rozmowami

W sprzedaży b2b istnieje coś takiego jak „zimne rozmowy”. To nic innego jak główne narzędzie aktywnej sprzedaży w celu przyciągnięcia klientów. Wiele firm zaniedbuje tę metodę zwiększania zysków i nie bez powodu. Sceptycyzm można łatwo wytłumaczyć:
po pierwsze ktoś próbował wprowadzić „zimne telefony” do swojego modelu sprzedaży, a nie otrzymawszy pożądanego efektu, porzucił je na zawsze;
po drugie, polityka marketingowa niektórych firm pozwala im przyciągnąć określoną liczbę klientów wyłącznie poprzez reklamę i w zasadzie im to wystarcza. Ale najprawdopodobniej chciałbym więcej!
W pierwszym przypadku wszystko jest jasne: nie wiedząc, jak latać samolotem, nie powinieneś siedzieć za sterem. Analfabeci „zimne telefony” mogą wyrządzić firmie więcej szkody niż dać pozytywne rezultaty.
W drugim przypadku sytuacja jest bardziej skomplikowana: wydaje się, że wszystko idzie dobrze, liczba klientów rośnie, co jeszcze jest potrzebne do rozwoju biznesu, ale… Wyobraź sobie: menedżerowie najbliższego konkurenta wykonują 100 zimnych telefonów na dzień ... A jak myślisz: na czyją korzyść będzie udział w rynku w kolejnym roku?

Tak więc, aby przyciągnąć klientów za pomocą zimnych połączeń, musisz zacząć je wykonywać! Pytasz jak? W ośmiu krokach:
1. Podziel region, w którym pracujesz na sektory: jeśli pracujesz dla całej Rosji - podziel Rosję, jeśli pracujesz dla całego świata - tnij glob.
2. Dla każdego sektora przypisz odpowiedzialnego menedżera (może mieć podległych mu kilku menedżerów więcej, a następnie dzielą swój sektor na kilku kolejnych).
3. Każdy menedżer musi zebrać wszystkie kontakty potencjalnych klientów w swoim sektorze oraz wszystkie niezbędne informacje na ich temat.
4. Zbierz wszystkie kontakty swoich konkurentów w tym sektorze i informacje na ich temat.
5. Dokonaj analizy SWOT rynku na podstawie otrzymanych informacji i opracuj ofertę handlową dla każdego sektora.
6. Napisz skrypt zimnej rozmowy.
7. Przypisz plan ilości „zimnych połączeń” na miesiąc i na dzień.
8. Wdróż dzienny raport (format Excela jest w porządku) na temat wyników rozmów.
W zasadzie to wystarczy, aby twoje „zimne wezwania” zadziałały i zaczęły dawać pozytywne rezultaty.
Należy zauważyć, że przy korzystaniu z tego narzędzia niezbędne jest systematyczne podejście. Pierwsze rozmowy nie będą tak udane, jak byśmy sobie tego życzyli, ale wszystko przychodzi z doświadczeniem.

8. Uporządkuj proces negocjacji.

Twój menedżer wrócił z negocjacji i do pytania: „Z kim teraz pracują? ”, - odpowiada z poczuciem winy: „Nie wiem, zapomniałem wyjaśnić”. Jak w takim przypadku można zbudować opłacalną ofertę handlową – tak, nie ma mowy. A oddzwonienie z pytaniem: „Zapomniałem tu zapytać…” jest co najmniej głupie.
Ogólnie rzecz biorąc, „zapomniałem zapytać”, „zapomniałem wyjaśnić” jest powszechnym zjawiskiem wśród aktywnych menedżerów sprzedaży. Wynika to nie tylko z kwalifikacji pracowników i braku odpowiedniego doświadczenia, ale także z notorycznego „czynnika ludzkiego”. Poważne obciążenie pracą, nieregularny harmonogram, duża intensywność, plan sprzedaży – to wszystko wpływa na jakość negocjacji. Zwłaszcza jeśli spotkanie z klientem wypada wieczorem, kiedy głowa już nie „gotuje” i naprawdę chcesz iść do domu, wyłącz telefon i idź spać.
Opowiem Ci o najprostszym sposobie na zwiększenie efektywności negocjacji!
Aby negocjacje były łatwiejsze, szybsze i skuteczniejsze, skorzystaj z prostego, ale niezwykle skutecznego narzędzia -
"kwestionariusz". Co to jest?
To jest kartka A4 z listą pytań, które należy zadać na spotkaniu.
Jak to skomponować?
Na początek konieczne jest strategiczne rozpisanie w formie pytań ważna informacja, co jest niezbędne do sporządzenia skutecznej oferty handlowej:
Z jakimi dostawcami obecnie współpracujesz?
- jakie przedmioty kupuje iw jakich ilościach?
- daty priorytetowe?

Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie informacje, które w taki czy inny sposób wpłyną na sformułowanie wniosku, należy wskazać w „kwestionariuszu”:
1. Następnie te pytania należy ułożyć w kolejności „od prostych do złożonych”. Czyli nie warto pytać na początku negocjacji, jakiego poziomu kapitalizacji swoich inwestycji przy podpisywaniu umowy oczekuje klient.
2. Zacznij od pytań prostych, a najlepiej generalnie abstrakcyjnych, niezwiązanych z tematem negocjacji. Złożone pytania wymagające argumentacji należy umieszczać na środku i na końcu listy. Zakończ negocjacje również prostymi pytaniami, które wymagają pozytywnej odpowiedzi.
3. Zrób odstęp między pytaniami, aby zapisać odpowiedzi klienta.
4. Postaraj się, aby Twój „kwestionariusz” zawierał co najmniej 10 pytań. Jeśli ich liczba jest mniejsza, istnieje ryzyko przeoczenia ważne szczegóły, a poza tym taki dokument nie będzie wyglądał poważnie. Faktem jest, że konieczne jest otwarte korzystanie z tego narzędzia. Oznacza to, że podczas negocjacji „kwestionariusz” kładziesz na stole w pięknym, markowym folderze i bez wahania używasz go zgodnie z jego przeznaczeniem, spisując odpowiedzi klienta.
To narzędzie pozwoli Twoim menedżerom uporządkować proces negocjacji. Spotkania odbywać się będą w wyznaczonym przez nich „kanale”. Dlaczego z łatwością będą kontrolować przebieg negocjacji i czas ich trwania. Taki „kwestionariusz” pokazuje klientowi, że Twój pracownik nie jest zwykłym menedżerem, ale dobrze wyszkolonym profesjonalistą, a on jest po to, aby odpowiedzieć na pytania klienta. Dokument leżący na stole dyscyplinuje przeciwnika. Z drugiej strony sprzedawca czuje się pewnie za wszelką „koszt” negocjacji.

9. Sprawdź, co robią Twoi sprzedawcy.

Przyjrzyj się uważnie swojemu zespołowi sprzedaży. Czy wszyscy menedżerowie są teraz w swoich miejscach pracy. Prawdopodobnie nie. Ktoś jest na spotkaniu, ktoś jest w podróży służbowej, ktoś jest na lunchu, a ktoś wyszedł w imieniu działu księgowości… albo poszedł do sklepu papierniczego po papier… ale nigdy nie wiadomo ile innych rzeczy w biurze, które można stracić na godzinę, a nawet półtorej.
Możliwe, że niektóre rodzaje prac pośrednio wpływają na wyniki sprzedawców: przygotowanie umowy, korespondencja mailowa, wstępne obliczenia, rezerwacja hotelu czy biletów. Ale jeśli to wszystko zajmie co najmniej 20% czasu sprzedawcy od głównej pracy, stracisz co najmniej taką samą kwotę zysku.
Płacisz kierownikowi pensję - jest to kwota, która stanowi opłatę za codzienne, obowiązkowe czynności. Płacisz również procent od sprzedaży - jest to część premium za natychmiastowe wyniki. Ale w praktyce płacisz za jego wyjazdy do sklepu i długie kalkulacje kosztów pierwszej partii i wykonanie dokumentów towarzyszących, i dużo za to, co jeszcze płacisz, nawet nie wiedząc, ile pieniędzy mija.
Ale najciekawsze jest to, że pytanie: „Gdzie byłeś? ”, - odpowiedzą ci, z pełnym zaufaniem do ich oczu i głosu: „Więc papier się skończył, dostawa jest długo czekać, ale pilnie potrzebna - więc uciekłem szybko ...” (1 godzina). Zgodność tego, co się dzieje, wprawi każdego w zakłopotanie, ale ...

W każdym przypadku iw każdych okolicznościach - SPRZEDAWCA MUSI SPRZEDAĆ!

Jeśli tak nie jest, tracisz pieniądze. Nawet jeśli menedżer jest jedynym, który może iść po niefortunny papier, pozwól mu odejść Główny księgowy W przeciwnym razie nie znajdzie pracy w przyszłości. Nawiasem mówiąc, od księgowego, zwłaszcza głównego, możesz usłyszeć coś przeciwnego: „To nie jest zadanie księgowości”, - pamiętaj, to jest twój dział księgowości, a TY im płacisz, więc to, co zrobią, jest gotowe do decyzji, tak jest - nawiasem mówiąc.
Jak rozwiązać ten problem?
Najpierw musisz dowiedzieć się: ile „czasu pracy” sprzedawcy spędzają „pozostało”. Odbywa się to za pomocą godzin pracy. Każdego dnia menedżerowie muszą wypełniać formularz, w którym odnotowują wszystko, absolutnie wszystko, operacje, które wykonują w ciągu dnia (im bardziej szczegółowo, tym lepiej). Naprzeciw każdej operacji stawiają nad nią czas rozpoczęcia i zakończenia pracy. Musi to nastąpić przynajmniej w ciągu tygodnia. Najprawdopodobniej nie będziesz czekać na aplauz pracowników, gdy powiesz im o innowacji, to normalne. Wyjaśnij, że robi się to dla ich własnego dobra, a ty po prostu musisz zrozumieć: czy są przeciążeni, że środek jest wymuszony i tylko na tydzień, w końcu: „Jestem liderem i to ode mnie zależy czy jest to konieczne, czy nie.” Tak, i więcej, dane należy przesyłać codziennie. Na początku dosłownie stój nad nimi, sprawdzając nadzienie.
To proste narzędzie pozwoli poważnie zdyscyplinować menedżerów - wiele niepotrzebnych rzeczy samo zniknie.
Po drugie, zgodnie z uzyskanymi danymi konieczne jest rozdzielenie czasu poświęconego bezpośrednio na sprzedaż (zimne rozmowy, spotkania, przygotowanie do negocjacji, powtórne rozmowy, prezentacje itp.) oraz na operacje nietypowe dla stanowisk. Jeśli uzyskasz więcej niż 10% „pozostałych zarobków”, musisz podjąć działanie. Który?
Wszystko, co nie jest związane ze sprzedażą, a co było już wielokrotnie omawiane powyżej, nie wymaga specjalnych kwalifikacji i głębokiej wiedzy. W związku z tym taką pracę może wykonywać dodatkowy pracownik z niższą pensją (zazwyczaj niewielką pensją).
Na przykład jeden menedżer, dokonując obliczeń, spędza 25% swojego czasu pracy „pozostało”. Średnio jeden sprzedawca sprzedaje za 100 000 rubli miesięcznie, wydając na to 75% przydzielonego czasu pracy. Więc nie dostajesz
około 33 000 rubli miesięcznie. Te 25% można zlecić osobistemu asystentowi. Zatrudnij kierownika sekretarki lub administratora, czy jakkolwiek chcesz go nazwać, na płaca minimalna(15 000 rubli na przykład dla studenta zaocznego to niezłe pieniądze), a ta sekretarka może pracować dla dwóch lub nawet trzech menedżerów: przygotowywanie dokumentów, odpowiadanie na e-maile, dokonywanie prostych obliczeń, uzgadnianie czasu i miejsca spotkanie, rezerwacja biletów, hoteli itp. Zrobi wszystko, co ukradnie zarządcy cenny kapitał - czas, za który zapłacisz.
Asystent za 15 000 rubli zwróci się w pierwszym miesiącu, a Twoim handlowcom spodoba się ta forma pracy, kiedy możesz przygotować papiery do podpisania umowy bez czekania na zakończenie spotkania.
Przy okazji więcej o korzyściach płynących z mierzenia czasu pracy. Zwróć uwagę na ilość czasu poświęcanego na raportowanie, nie powinno to być więcej niż 15 minut dziennie (jeśli raporty są codzienne).

Witam! W tym artykule porozmawiamy o promocjach, które mają przyciągnąć klientów.

Dziś dowiesz się:

Jak przeprowadzać promocje na;
Jakie rodzaje akcji istnieją i jak je wymyślić;
Jak obliczyć kurs akcji.

Czym są akcje i dlaczego są potrzebne?

W szczytowym okresie kryzysu gospodarczego w kraju z problemem pozyskania nowych klientów boryka się prawie każde przedsiębiorstwo. Sytuację pogarsza wysoki poziom w prawie wszystkich obszarach działalności.

W tak trudnych warunkach przedsiębiorcy zmuszeni są uciekać się do najbardziej rygorystycznych środków, aby przyciągnąć klientów. Jednym z takich środków jest promocja sprzedaży.

Wyprzedaż - narzędzie promocyjne mające na celu krótkoterminowy wzrost popytu za pomocą różnych promocji stymulujących zakup.

Promocje pozwolą Ci osiągnąć następujące cele:

Krótkoterminowy wzrost wolumenów sprzedaży;
Zdobywanie udziału w rynku na dłuższą metę;
Przyciąganie nowych konsumentów:
Zwabić konsumentów od konkurentów;
Stymulacja dużych ilości zakupów;
Utrzymanie lojalnych klientów.

Zalety:

Zwrócenie uwagi na firmę, markę i produkt;
Udzielanie informacji o produkcie i firmie potencjalnym konsumentom;
Znaczący wzrost sprzedaży w okresie promocyjnym;
Szybka reakcja konsumenta na działanie stymulujące;
Koncentracja na sprzedaży.

Wady:

Krótkoterminowa ekspozycja ma tendencję do zwiększania sprzedaży tylko na czas trwania promocji;
Często negatywnie wpływają na wizerunek organizacji. W przypadku, gdy firma wysoki poziom zaczyna sprzedawać towary z rabatem ponad 70%, traci zamożnych klientów i przyciąga tych, którzy są gotowi kupować produkty tylko z rabatami;
Znacząco obniża zysk firmy. Nawet 5% rabat ma bolesny wpływ na zyski firmy, o czym porozmawiamy nieco później.

Jeśli te niedociągnięcia cię nie przerażają, przejdźmy dalej.

Proces tworzenia strategii kapitałowej

Wszelkie działania mające na celu przyciągnięcie odwiedzających należy rozpocząć od opracowania strategii. Zapasy nie są wyjątkiem.

Proces tworzenia strategii promocji sprzedaży obejmuje następujące kroki:

Formowanie celów promocji sprzedaży;
Określenie odpowiednich zapasów, o których porozmawiamy nieco później;
Opracowanie programu motywacyjnego: wyznaczenie terminu działania, określenie wielkości zachęty (budżetu), określenie warunków udziału w działaniu, metody promocji i dystrybucji pakietu motywacyjnego, opracowanie mechanizmu reagowania na działanie, wstępne testy;
Praktyczna realizacja programu motywacyjnego poprzez wykorzystanie różnych promocji;
Ocena wyników.

Rodzaje promocji w celu przyciągnięcia klientów

Na ten moment jest bardzo duża liczba różnorodność promocji.

Wybór jednego lub drugiego sposobu promocji sprzedaży zależy od następujących czynników:

Specyfika działalności.
Rodzaj produktu. Na przykład sprzedajesz suknie ślubne. Dziwnie byłoby kupować jeden, aby dać drugi;
Format i lokalizacja sklepu. Na przykład na stacji posiadamy stoisko sprzedające ciasta. Obok nas są jeszcze trzy takie same stoiska. Aby przyciągnąć konsumentów, postanowiliśmy przeprowadzić promocję. W prezencie dla losowej szczęśliwej osoby dajemy kupon na jeden darmowy placek dziennie przez miesiąc. Jednak 90% naszych konsumentów przechodzi przez to miejsce i ta akcja ich nie zainteresuje i nie pomoże nam rozwiązać problemu z konkurencją;
Działalność konkurentów w tym zakresie;
Możliwości finansowe firmy;
Cele działania.

Określ dla siebie każdą z tych opcji. Ustalona? Następnie przechodzimy do rodzajów akcji.

Rabaty

Rabaty to najpopularniejszy i najłatwiejszy sposób. Kupujący chętnie kupują towary z czerwonymi metkami. Im bardziej obniżysz cenę, tym więcej zakupów otrzymasz. Ale bądź ostrożny. Każdy procent ceny szkodzi marży Twoich produktów.

W miesiącu rabatów sprzedaż wzrosła o 20% i wyniosła 148 ciastek lub 2664 rubli. Marża tortu na okres promocji wynosiła: 18-17,3 = 0,7 rubla.

Obliczmy zysk otrzymany za miesiąc promocji: 0,7 * 148 = 103,6 rubli. Tym samym dzięki rabatom straciliśmy 209,4 rubli zysku przy wzroście zakupów o 20%.

Zasadą powinno być wykonanie takich obliczeń przed wprowadzeniem systemu rabatowego.

Psychologia człowieka jest ułożona w taki sposób, że praktycznie nie zauważa spadku cen o mniej niż 15%. Dlatego rabat w wysokości 5 lub 10% nie doprowadzi do znacznego wzrostu popytu.

Formularze rabatowe:

Sprzedaż sezonowa;
Rabaty przy zakupach o dużej objętości;
Rabaty na cześć specjalna okazja(urodziny kupującego, data otwarcia sklepu itp.);
Rabaty na zakup określonej kategorii produktów.
Rabat na wadliwe towary;
Rabat na „produkt dnia”;
Rabat przy zakupie w;
Poleć zniżkę znajomemu.

Należy pamiętać, że wprowadzenie jakiejkolwiek zniżki musi koniecznie być związane z każdą okazją. Jeśli po prostu obniżysz ceny, konsument pomyśli o jakości Twojego produktu. To właśnie rabaty mają tendencję do negatywnego wpływu na wizerunek organizacji, gdy są stosowane nieumiejętnie.

Prezenty do zakupu

Rowniez bardzo popularny wygląd Zbiory. Do zakupu możesz oddać zarówno swoje produkty, jak i towary swoich partnerów. W pierwszym przypadku będziesz musiał ponownie obliczyć zmianę sprzedaży i zysków, aby nie popaść w sedno. Ale druga opcja jest bardzo kusząca.

Znajdź firmę partnerską, która musi wypromować swój produkt lub markę i zaoferować współpracę.

Przykład. Ponieważ pomysł zniżek na naszym stoisku z ciastami zawiódł, postanowiliśmy wręczyć prezenty za zakup. W tym celu uzgodniliśmy ze sklepem naprzeciwko, że przyciągniemy do nich wylot swoich klientów, dając im kupon, aby otrzymać od nich darmową herbatę. Sklep się zgadza, ponieważ prawdopodobieństwo, że odwiedzający kupi od niego jakikolwiek produkt, wchodząc za darmową herbatę, jest bardzo wysokie.

Rodzaje promocji „prezent do zakupu”:

Drugi produkt w najniższej cenie jest bezpłatny;
Premia od partnerów;
Loteria;
Karta rabatowa do zakupu.

Karty lojalnościowe

Prawie każdy ma w portfelu kilka kart ze swoich ulubionych sklepów. Pozwalają kupującemu czerpać korzyści z zakupów w tym sklepie.

Przeznaczyć następujące formy karty rabatowe:

Karty rabatowe- zapewnić klientowi stały rabat. Nie zmienia się podczas używania tej karty. Ma na celu zatrzymanie odwiedzających, ich przywiązanie do gniazdka;
Karty oszczędnościowe- często wysokość świadczenia zależy od całkowitej kwoty zakupionego towaru w kategoriach pieniężnych. Im więcej kupisz przez cały okres korzystania z karty, tym większy rabat. Ma na celu zwiększenie liczby zakupów i utrzymania klientów;
karta klubowa- dostarczane klientom specjalnym, na przykład przy dużej ilości zakupów. Niesie ze sobą pewne przywileje, m.in.: możliwość udziału w promocjach, stały rabat, prezenty.

Nie da się tak po prostu rozdawać kart, wyznaczać terminu ich darowizny na jakieś wydarzenie, czy określać warunków.

Oto kilka opcji dla Ciebie:

Urodziny sklepu;
Duży wolumen zakupów;
Wydawanie kart rabatowych pierwszym odwiedzającym;
Wydawanie kart do udziału w konkursie;
Sprzedaż kart.

Konkursy i loterie

Ten rodzaj akcji aktywnie nabiera tempa. Zorganizuj losowanie nagród, wymyśl konkurs, którego zwycięzcy otrzymają Twoje produkty w prezencie. Dzięki temu zwiększysz świadomość firmy i lojalność konsumentów.

Konkursy są dwojakiego rodzaju:

Firmy związane z produktem. W takim przypadku kupujący, aby otrzymać niespodziankę, musi zakupić określoną ilość towaru. Na przykład kup 10 butelek sody, aby zebrać z nich kapsle i zdobyć nagrodę. Ma na celu zwiększenie popytu i zwrócenie uwagi na firmę;
Produkt niepowiązany. Konsument wykonuje jakieś zadanie, podczas gdy nie musi kupować produktu firmy. Na przykład konsument musi napisać opowiadanie o swoim dniu w szkole, aby otrzymać bezpłatny zestaw przyborów szkolnych.

Smakujący

Z reguły odbywa się to w dużych supermarketach. Jednocześnie tego typu działania mają na celu nie tyle zwiększenie sprzedaży degustowanego produktu, ile zwiększenie sprzedaży całego supermarketu. Według statystyk konsumenci, którzy wypróbowali produkt, kupują 25% więcej niż planowali w tym sklepie.

O wyliczeniu skuteczności tego typu działań porozmawiamy nieco później.

Jak wymyślić promocję, aby przyciągnąć klientów

Aby wymyślić promocję, która przyciągnie klientów, musisz wykonać następujące kroki:

Określ cele kampanii reklamowej. Co chcesz osiągnąć? Zwiększanie sprzedaży, zwiększanie lojalności klientów, pozyskiwanie nowych klientów lub utrzymanie istniejących. Zapisz wszystkie swoje cele;
Określ uczestników kampanii marketingowej. Na kogo dokładnie chcesz wpłynąć, kto wpłynie, kto będzie kontrolował jego realizację. Rabaty mogą odstraszyć zamożnych klientów od Twojej firmy i przyciągnąć konsumentów ze średniego i niskiego segmentu cenowego. Karta klubowa może mieć odwrotny skutek. Promotorzy, sprzedawcy, opiekunowie klienta mogą wpływać na konsumentów. Dyrektor lub administrator będzie kontrolował cały proces. Cały personel zaangażowany w akcję musi być przygotowany: zaznajomiony z warunkami, poinstruowany.
Określ motywy każdego uczestnika. Konsument jest zainteresowany dodatkowymi korzyściami, sprzedawca jest zainteresowany premią lub bonusami za dobre wyniki, administrator jest zainteresowany realizacją planu, zwiększeniem sprzedaży. Prawidłowe zdefiniowanie motywów każdego z uczestników pozwoli Ci efektywnie zarządzać procesem.
Pracuj nad identyfikacją potrzeb swoich klientów. Co konkretnie może ich zainteresować?
Zastanów się, kiedy Twoja promocja będzie najbardziej trafna. Na przykład lody zimą nie wywołają wśród konsumentów takiego poruszenia jak piernikowe ciasteczka i gorąca czekolada.
Zdecyduj o rodzaju działania. Zależy to bezpośrednio od tego, dla którego prowadzisz promocję. Ważne jest również określenie wartości prezentu. Pamiętaj, że duża liczba małych bonusów przyciąga konsumentów bardziej niż kilka drogich prezentów.
Postaraj się, aby warunki udziału w promocji były jasne i krótkie, w przeciwnym razie klient będzie podejrzewał oszustwo lub po prostu nie zapozna się z Twoją ofertą. Nie powinno być zbyt wielu warunków.
Komunikuj się ze swoim konsumentem, odpowiadaj na jego pytania, baw się z nim. W ten sposób zyskujesz cenne zaufanie.

Analiza skuteczności kampanii

Omawialiśmy już, jak oceniać skuteczność rabatów, podobnie przeprowadza się ocenę skuteczności wprowadzenia kart stałego klienta, prezentów i konkursów.

Pamiętaj, że wzrost sprzedaży nie gwarantuje wzrostu zysków, bo tracisz na rabacie lub upominku. W takim przypadku upominek należy traktować jako rabat w kalkulacji efektywności (wartość upominku = wielkość rabatu).

Przykład. Przy zakupie 5 ciastek na raz dajemy gumę do żucia. Promocja potrwa tydzień. Cena gumy to 2 ruble. Założymy, że tylko ci, którzy początkowo chcieli je kupić, kupią piąty tort, a my mamy 10 na 50 takich osób tygodniowo. W ten sposób wielkość sprzedaży dzięki akcji wzrośnie o 200 rubli lub o 10 ciast. Nasza marża przed promocją wynosiła 2,7 rubla. Wielkość sprzedaży przed akcją wynosiła 90 ciastek. Rozważamy zysk na tydzień przed promocją 90 * 2,7 = 2 43 ruble.

Obliczmy, ile dodatkowego zysku otrzymamy dzięki akcji: 2,7 * 10 \u003d 27 rubli. A stracimy: 2 * 10 \u003d 20 rubli. Tym samym akcja pozwoli nam zwiększyć zyski tylko o 7 rubli.

Teraz nauczmy się obliczać skuteczność degustacji.

Powiedzmy, że organizujemy degustację naszych ciast. Promocja potrwa 2 dni po 3 godziny dziennie. Cena naszego produktu to 20 rubli. Koszt własny to 17,3 rubla.

Planujemy objąć publiczność 20 osób. Ilość wymaganych ciast to 20 sztuk. Ponadto potrzebujemy tacy o wartości 200 rubli i paczki serwetek o wartości 30 rubli.

Tak więc koszt akcji wyniesie 576 rubli.

Obliczmy według wzoru: Punkt progu rentowności = suma kosztów/marży = 576/2,7 = 213 ciastek. W zależności od wyników degustacji będziemy musieli sprzedać taką ilość ciast.

Zgodnie z zasadą rozpowszechniania informacji, każdy placek degustacyjny opowie o produkcie trzem swoim znajomym, a każdy z tych trzech powie jeszcze trzy.

Tym samym maksymalna liczba kupujących, którzy przyjdą do stoiska na podstawie wyników degustacji wyniesie 180 osób. Nie wiemy, ile kupią burgerów, ale według pesymistycznych wyliczeń (każdy kupi tylko jeden placek), ta liczba kupujących nie wystarczy. Projekt jest ryzykowny.

Przykłady najlepszych promocji

Akcja na lotnisku.

Kilka lat temu amerykańska linia lotnicza zorganizowała losowanie wycieczek. Warunki były następujące: osobie oczekującej na lot proponowano naciśnięcie przycisku, po czym komputer losowo określał kraj, do którego pojedzie szczęściarz. Wszystkie koszty podróży pokrywała linia lotnicza.

Darmowy obiad.

Jedna z chińskich stron zorganizowała ciekawą akcję. Przez miesiąc, co godzinę przez 1,5 sekundy, na stronie zasobów pojawiał się przycisk, po kliknięciu którego szczęściarz otrzymał darmowy lunch. Nawiasem mówiąc, liczba odwiedzających witrynę w tym miesiącu wzrosła 4-krotnie.

Przykład z Rosji.

Moskiewska kawiarnia Geocafe codziennie organizuje promocję. Jej warunki są następujące: o 18:00 czasu moskiewskiego odbyło się losowanie darmowej kolacji między gośćmi kawiarni. Zwycięzca został wyłoniony losowo. Określono również drugie i trzecie miejsce, które otrzymały odpowiednio butelkę wina i 50% rabatu na swoje zamówienie.

Promocja w sklepie.

W jednym z wileńskich sklepów dżinsowych doszło do takiej akcji: wszyscy klienci, którzy przyszli bez spodni, otrzymali darmowe dżinsy do wyboru. W rezultacie w dniu akcji w sklepie ustawiła się kolejka miłośników freebie. Uważaj jednak na takie promocje, w przeciwnym razie możesz ponieść konsekwencje prawne.