Cel marketingowy definiuje. Teoria: Polityka marketingowa: Wyznaczanie celów

W tym artykule szczegółowo rozważymy cele i funkcje marketingu oraz opiszemy jego istotę. Dziś te tematy są bardzo aktualne, ponieważ gospodarka rynkowa aktywnie się rozwija, zaspokajając wszystkie nowe potrzeby ludzi. Rynek nie stoi w miejscu, a marketing rozwija się wraz z nim.

Zasady marketingu to podstawowe okoliczności, przepisy i wymagania, które stanowią jego podstawę. Ujawniają cel i istotę tego typu działalności. Głównym celem marketingu jest zapewnienie, że produkcja usług i towarów jest zorientowana na popyt, na konsumenta, aby harmonizować z wymaganiami rynku dotyczącymi możliwości produkcyjnych.

Konieczność i zadania marketingu

Potrzeba podejścia marketingowego dla każdego przedsiębiorstwa jest bezdyskusyjna. Ujemny popyt na rynku wystąpi, jeśli większość konsumentów nie będzie usatysfakcjonowana jakością usług lub towarów, a nawet zgodzi się na pewne koszty, aby ich nie kupować. Celem marketingu jest analiza obecnej sytuacji i próba zrozumienia, czy narzędzia marketingowe mogą zmienić negatywne nastawienie konsumentów do tego produktu poprzez obniżenie cen i pobudzenie sprzedaży. Konsumenci z utajonym popytem mogą odczuwać potrzebę usług i towarów, których obecnie nie ma na rynku. W tym przypadku cele i zasady marketingu mają na celu ocenę wielkości tego potencjalnego segmentu rynku w celu stworzenia usług i produktów odpowiadających popytowi.

Sytuacja całkowitego braku lub spadku popytu

Przykład całkowita nieobecność lub spadek popytu to taka sytuacja, w której docelowi konsumenci nie są zainteresowani produktem. W tym przypadku zadaniem marketera jest zapewnienie jego korzyści w oparciu o zainteresowania i potrzeby danej osoby. Każde przedsiębiorstwo prędzej czy później stanie przed problemem, gdy na dany produkt przestanie być wystarczający popyt. Celem marketingu jest utrzymanie istniejącego poziomu popyt rynkowy pomimo nasilającej się konkurencji i preferencji konsumentów, które dziś są tak płynne.

Główne zasady marketingu oparte na jego istocie

Ze względu na jego istotę wyróżnia się następujące główne zasady marketingu.

1. Uważne rozważenie dynamiki i stanu popytu, potrzeb i warunków rynkowych. Często konsumenci nie wiedzą, czego chcą. Chcą jedynie rozwiązać swoje problemy w najlepszy możliwy sposób. Dlatego jednym z głównych zadań marketingu jest zrozumienie, czego naprawdę chcą konsumenci.

2. Należy stworzyć warunki maksymalnego dostosowania do struktury popytu i wymagań rynku produkcyjnego w przedsiębiorstwie, w oparciu o perspektywę długoterminową, a nie chwilową korzyść. Nowoczesna koncepcja marketingu zakłada, że ​​działalność przedsiębiorstwa (produkcyjna, naukowo-techniczna, marketingowa itp.) powinna opierać się na wiedzy o popycie i jego zmianach w przyszłości. Jednym z jej celów jest ponadto identyfikacja niezaspokojonych potrzeb i ukierunkowanie produkcji na ich zaspokojenie.

Marketing to rozwój, produkcja, a następnie marketing tego, co jest rzeczywiście poszukiwane przez konsumentów. System jego produkcji określonych dóbr uzależnia go funkcjonalnie przede wszystkim od żądań. Wymaga to, aby były produkowane w takiej ilości i asortymencie, jakiego potrzebuje konsument. Centrum decyzyjne przy realizacji tej koncepcji zostaje przesunięte z ogniw produkcyjnych na te, które wyczuwają puls rynku. Think tankiem, źródłem rekomendacji i informacji jest służba marketingowa, a nie tylko rynek, ale także polityka finansowa, naukowa, techniczna i przemysłowa przedsiębiorstw. W oparciu o głęboką analizę dynamiki i stanu popytu oraz warunków biznesowych rozwiązuje się tu kwestię rentowności, perspektyw i konieczności wytworzenia określonego produktu.

3. Wpływ na kupującego, na rynek poprzez reklamę i wszelkie inne dostępne środki. Coś takiego argumentuje Günther von Brieskorn, marketingowiec z Niemiec Zachodnich, charakteryzujący w jednym ze swoich wykładów zasady i treść marketingu. W jego oczach rynek to morze, na którego falach przebywają konsumenci. Ich zachowanie charakteryzuje się przede wszystkim wektorem potrzeb, który podlega częstym zmianom. Jednocześnie rynek jest naszym szefem i udając się na jego przyjęcie należy być dobrze przygotowanym. Konsument jest naszym królem i musimy przestrzegać wszelkich jego wymagań.

Ogólna koncepcja marketingu

Ogólną koncepcję marketingu można scharakteryzować następująco: ogólna przepływ środków pieniężnych niezbędne do funkcjonowania przedsiębiorstwa i zaspokojenia przyszłych potrzeb. Zadaniem marketingu jest zapewnienie, aby obydwoje spotykając się na rynku, mogli w najpełniejszym stopniu realizować swoje potrzeby i cele. Inaczej mówiąc, marketing to proces dopasowywania potrzeb konsumentów do możliwości firmy. Jej efektem jest dostarczanie konsumentom dóbr, które zaspokajają potrzeby ludzi, oraz zysk niezbędny do istnienia przedsiębiorstwa, a także coraz lepsze zaspokojenie potrzeb konsumentów w przyszłości.

Jakie powinny być cele działań marketingowych?

Cele marketingowe są podstawą działań marketingowych. Nie muszą one jednak mieć charakteru komercyjnego. Cele marketingowe powinny być formułowane w taki sposób, aby możliwe było ich kwantyfikowanie. Przykładowo do końca roku należy zwiększyć udział towarów w lokalnym rynku z 10 do 15% lub uzyskać 30% zysku. Im wyraźniej sformułowane zostaną cele i zadania marketingu oraz zakomunikowane każdemu pracownikowi, tym większa korzyść z usługi marketingowej.

Grupy celów

W 5 grupach zjednocz swoje cele.

1. Rynek (podbój rynku, udział w rynku, identyfikacja obiecujących rynków) cele i zadania marketingu.
2. Cele mogą być faktycznie marketingowe (formacja opinia publiczna, kreowanie wizerunku firmy, walka konkurencyjna, wielkość zysku, wielkość sprzedaży).
3. Istnieją także cele strukturalne i zarządcze, których celem jest doskonalenie struktury zarządzania spółką.
4. Można także wyróżnić cele i funkcje świadczenia marketingu (promocja sprzedaży, polityka cenowa, parametry dystrybucji produktów, właściwości konsumenckie towarów).
5. Kolejnym celem jest kontrola działalności firmy.

Poniższymi zaleceniami należy kierować się przy formułowaniu celu marketingowego. Powinno być tak proste, jak to możliwe, mierzalne, osiągalne, mobilizujące, kontrolowalne, ukierunkowane, zatwierdzone przez organizację, uszeregowane. Cele marketingowe powinny zapewniać zachęty dla tych, którzy je osiągają, mieć ludzi odpowiedzialnych za ich osiągnięcie i zawierać dokładne terminy.

Rodzaje marketingu w zależności od celu

Różnić się następujące typy marketing w zależności od celu:

• konsument (towary konsumpcyjne);
• marketing przemysłowy (towary produkcyjne);
• międzynarodowy;
• zorientowany na konsumenta;
• zorientowany na usługę, produkt lub produkt;
• non-profit (działalność organizacji i przedsiębiorstw, które nie mają na celu osiągania zysków osobistych);
• społeczne (zestaw różnych metod realizacji organizacje publiczne i państwowe programy społeczne);
• mikromarketing (działania poszczególnych firm);
• marketing jako działalność państwa, prowadzona w obszarze rynku.

Jaka jest podstawowa zasada marketingu?

Istota filozofii marketingu tkwi w jej zasadach. Zasadniczy kładzie nacisk nie na ambicje i potrzeby producenta usług i towarów, ale na potrzeby i wymagania konsumenta. To jest główny cel marketingu. Jednak ta bardzo atrakcyjna deklaracja nie mogłaby się spełnić, gdyby wszystkie inne zasady marketingu, które wyznaczają jej technologię i zarządzanie jej działalnością, nie zostały skierowane na jej realizację. Tym samym dzięki nim realizowany jest główny cel koncepcji marketingowej.

Podstawowe zasady marketingu

Przyjrzyjmy się niektórym z najbardziej znanych.

1. Koncentracja zasobów przedsiębiorstwa na wytwarzaniu takich usług i towarów, które są rzeczywiście potrzebne konsumentom w wybranych przez przedsiębiorstwo segmentach rynku.
2. Rozumienie jakości usług i towarów jako miernika, w jakim zaspokajają one potrzeby na nie. Dlatego też niepotrzebnych usług (towarów) nie można uznać za usługi wysokiej jakości. Ponadto jakakolwiek różnica w jakości tej czy innej usługi nie jest sama w sobie znacząca, ale zależy od tego, jak istotna jest potrzeba, jaką ma zaspokoić cecha usługi, mierzona właściwość.
3. Uwzględnianie potrzeb w szerokim, a nie wąskim sensie, w tym poza znanymi, tradycyjnymi sposobami ich zaspokajania.
4. Orientacja na redukcję całkowitych kosztów konsumenta, a także uwzględnienie ich w ustalaniu cen, czyli innymi słowy dominacja ceny konsumenckiej nad ceną sprzedaży.
5. Preferowanie metody, która aktywnie generuje popyt i przewiduje go, a nie reaktywnie.
6. Przewaga orientacji długoterminowej.
7. Ciągłe gromadzenie informacji o reakcjach rynku i ich koniunkturze oraz analiza uzyskanych danych.

Specyfika otwartych i zamkniętych systemów marketingowych

Opisując istotę i cele marketingu, w sposób otwarty i wskażemy na ich specyfikę systemy zamknięte. W otwartych systemach marketingowych każda nowa umowa, umowa, akt wymiany dokonany zgodnie z marketingiem powinien przynosić dochód i/lub inne dodatkowe korzyści całemu społeczeństwu, a nie tylko bezpośrednim uczestnikom (jeśli nie całemu społeczeństwu, to to przynajmniej do znacznie szerszych grup i warstw niż sami uczestnicy danej transakcji). Zatem wyznaczanie celów marketingowych uwzględnia efekt zewnętrzny, istotny społecznie – efekty zewnętrzne. W systemach zamkniętych samorozwój systemów i stabilność ich istnienia zależą od obecności konkurencji wewnętrznej, a także od izolacji od konkurentów zewnętrznych.

Mamy nadzieję, że teraz pojęcie marketingu stało się Państwu bliższe. Cele marketingowe, jak widać, są dość szerokie, a ich realizacja jest ważna dla każdego przedsiębiorstwa.

Dla każdego przedsiębiorstwa istnieją trzy możliwości pracy na rynku.

Pierwsza opcja to tzw marketingu masowego„kiedy przedsiębiorstwo oferuje ten sam produkt lub usługę wszystkim konsumentom, nie biorąc pod uwagę pewnych różnic w ich wymaganiach. Najbardziej uderzającą ilustracją stosowania marketingu masowego są słowa Henry'ego Forda, że ​​każdy kupujący ma możliwość zakupu samochodu „w dowolnym kolorze, pod warunkiem, że kolor ten jest czarny”. Marketing masowy jest możliwy pod warunkiem, że:

• na rynku występuje niedobór (nawet jeśli jest on nieznaczny);
• nabywcy są wrażliwi na cenę i mają dość niską wypłacalność.

Jednocześnie, aby skorzystać ze strategii marketingu masowego, Twoja firma musi być w stanie wyprodukować duże ilości towarów (dla efektu skali) i mieć niezawodny dostęp do surowców. Głównymi zaletami marketingu masowego są niski koszt produkcji, możliwość utrzymania niskie ceny i niskie koszty marketingu. Jednak ta opcja niesie ze sobą również niebezpieczeństwa - utratę rynku wraz z gwałtowną zmianą gustów, mody, technologii, a także brakiem umiejętności pracy z kilkoma grupami nabywców o różnych potrzebach. Należy zaznaczyć, że dziś praktycznie nie ma już rynków, na których można z sukcesem zastosować marketing masowy.

Druga opcja to „ skoncentrowanego marketingu„kiedy przedsiębiorstwo wybiera jedną grupę nabywców o podobnych potrzebach i wypuszcza na rynek produkt lub świadczy usługę, która najlepiej odpowiada potrzebom tej konkretnej grupy. Jednocześnie produkt może nie spełniać wymagań wszystkich pozostałych grup nabywców. aby zastosować się do skoncentrowanej strategii marketingowej, przedsiębiorstwo musi znaleźć wystarczającą ilość duża grupa nabywcy o takich samych gustach, stosunkowo niskiej wrażliwości na cenę, przywiązujący dużą wagę do jakości produktu lub usługi i charakteryzujący się wysoką wypłacalnością. Aby zastosować skoncentrowaną strategię marketingową, przedsiębiorstwo musi posiadać pewien know-how: wytwarzać niestandardowe produkty, których konkurencja nie będzie w stanie szybko skopiować. Z reguły tę strategię wybierają przedsiębiorstwa o ograniczonych mocach produkcyjnych. Zaletami marketingu skoncentrowanego jest możliwość zawyżania cen produktów ze względu na ich unikalność, a także stosunkowo niskie koszty marketingu. Głównym niebezpieczeństwem dla przedsiębiorstw skupiających się na marketingu skoncentrowanym jest uzależnienie się od grupy odbiorców, której służą, od nieoczekiwanych zmian w ich gustach i preferencjach.

I wreszcie trzecia opcja - „ zróżnicowany marketing„kiedy przedsiębiorstwo koncentruje się na kilku grupach nabywców i dostosowuje swój produkt/usługę do wymagań każdej grupy. Wskazane jest stosowanie tego modelu zachowań na rynkach nasyconych, gdzie nie ma oczywistych niedoborów, w warunkach dużej konkurencji. Aby skorzystać z tego modelu przedsiębiorstwo musi posiadać elastyczną strukturę organizacyjną i produkcyjną. ta opcja- na tym skupiając się różne grupy konsumentów, możliwe jest zminimalizowanie ryzyka, dzięki czemu firma będzie miała wysoką stabilność rynkową. Do wad należą wysokie koszty marketingu i produkcji, niemożność uzyskania efektu skali, konieczność opracowania własnej strategii dla każdej grupy nabywców.

Dzięki temu przedsiębiorstwo może skupić się jednocześnie na całym rynku, na jednej lub kilku grupach konsumentów. Ponieważ przeprowadziłeś już analizę SWOT, masz wystarczający poziom wiedzy o rynku, konsumentach, konkurentach, a także możliwościach swojego przedsiębiorstwa, aby z trzech możliwych opcji pracy na rynku wybrać tę, która będzie być najbardziej skutecznym w Twojej sytuacji.

Grupa konsumentów o podobnych potrzebach i podobnych reakcjach na bodźce marketingowe (reklama, public relations itp.) to segment rynku. Aby zastosować marketing skoncentrowany lub zróżnicowany, firma musi najpierw podzielić rynek na segmenty i wybrać te najatrakcyjniejsze.

Aby podzielić rynek na segmenty, konieczne jest wybranie tzw. „zmiennych segmentacyjnych”. Może to być lokalizacja geograficzna, płeć i wiek kupujących, skład rodziny, poziom dochodów kupujących, pożądane korzyści przy zakupie, zachowania zakupowe i wiele innych parametrów. Na przykład nabywców sprzętu bilardowego można podzielić według celu zakupu (dla siebie lub dla organizacji), poziomu dochodów (wysoki, średni), stopnia profesjonalizmu (profesjonalista, amator, początkujący). Jednocześnie konieczne jest, aby wybrane do segmentacji zmienne rzeczywiście umożliwiały wyodrębnienie grup nabywców znacząco różniących się od siebie. W przypadku różnych produktów zmienne te mogą być różne. Na przykład nie ma sensu segmentować nabywców samochodów według koloru włosów, ale producenci szamponów z powodzeniem wykorzystują to kryterium, wypuszczając szampony do włosów blond.

Po wybraniu segmentów należy zebrać informacje o przedstawicielach każdego segmentu – kim są, czego potrzebują itp. Kiedy już zbierzesz te informacje, możesz zacząć wybierać segment (lub segmenty), w którym będziesz pracować. Aby segment był wystarczająco atrakcyjny dla przedsiębiorstwa, musi spełniać następujące warunki:

• Być mierzalny: powinno być możliwe jasne określenie granic segmentu oraz ocena jego możliwości i potencjału;
• Być wystarczającej wielkości, aby umożliwić przedsiębiorstwu osiągnięcie zaplanowanych celów wyniki finansowe według obrotu i zysku;
• Być osiągalny – konsumenci w ramach tego samego segmentu muszą być do siebie na tyle podobni, aby można było zaproponować im jeden program marketingowy;
• Bądź stabilny: potrzeby nabywców tworzących ten segment powinny pozostać względnie niezmienione przez wystarczająco długi czas.

Wybierając docelowy segment (segmenty), możesz kierować się następującymi kryteriami:

• wielkość segmentu (określona wielkością popytu, która jest obliczana na podstawie liczby konsumentów, częstotliwości spożycia tego produktu oraz wielkości spożycia na mieszkańca);
• obecność konkurentów i poziom konkurencji w tym segmencie;
• zgodność produktów firmy z wymaganiami tego segmentu; firma posiada niezbędne zasoby i technologie do pracy w tym segmencie;
• potencjał segmentu (jak segment będzie się rozwijał w przyszłości).

Segmentując rynek i wybierając segment docelowy (lub segmenty) można odpowiedzieć na pierwsze pytanie: kim są nabywcy produktów i usług firmy. Następnie należy określić, z jakiego powodu konsumenci powinni kupować właśnie produkty Twojego przedsiębiorstwa, czym różni się ono od towarów i usług konkurencji, czyli czym się wyróżnia.

Pozycjonowanie: co Cię wyróżnia

Pozycjonowanie - działania przedsiębiorstwa mające na celu wykreowanie określonego wizerunku produktu lub samego przedsiębiorstwa w świadomości konsumentów.

Skuteczne pozycjonowanie musi opierać się na wyróżniającej przewadze produktu lub przedsiębiorstwa. Przewaga wyróżniająca to coś, co posiada firma lub jeden z jej produktów, czego naprawdę chcą jej docelowi klienci, a czego jeszcze nie mają konkurenci.

Innymi słowy, aby odkryć wyróżniającą przewagę, musisz znaleźć cechę, która:

• ma twój produkt?
• potrzebne kupującym
• niedostępnych w produktach konkurencyjnych.

Aby to zrobić, zrób listę mocnych stron swojego produktu (usługi) lub firmy. Może to być na przykład długi termin przydatności do spożycia (w przypadku mleka) lub praca całodobowa (w przypadku sklepu). Następnie sprawdź, czy Twoja konkurencja ma te przewagi (ponownie przydadzą się tu wyniki analizy SWOT). Wszystko silne strony, które przekreślasz nie tylko Ty, ale i Twoja konkurencja - nie nadają się do roli wyróżniającej się przewagi. Następnie musisz sprawdzić, czy Twoje unikalne mocne strony są potrzebne Twoim klientom.

Jeśli nie znajdziesz cechy, która spełnia wszystkie trzy warunki wyróżniającej przewagi, możesz zrobić jedną z dwóch rzeczy. Pierwszy sposób polega na tym, aby wykorzystać mocne strony swojego produktu, które są potrzebne konsumentom, ale które są obecne w produktach konkurencji (które jednak tego nie podkreślają) i uczynić z tego swoją „różnicową przewagę”. Drugi sposób polega na wykorzystaniu wyjątkowej siły Twojego produktu, która w tym momencie nie jest istotna dla konsumentów (ale ogólne trendy rynku) oraz poprzez reklamę, promocję sprzedaży i public relations przekonać konsumentów o znaczeniu tego parametru, czyniąc go tym samym jego wyróżniającą zaletą. Przykładem jest firma Jonson & Jonson, która zrobiła to, promując swoje produkty do pielęgnacji skóry „pH 5,5”. Przed pojawieniem się tej reklamy konsumenci nie byli zainteresowani poziomem kwasowości produktów, ale teraz słowo „odpowiada naturalnemu pH” można znaleźć na co drugim produkcie kosmetycznym.

Po wybraniu segmentu docelowego i ustaleniu, co może stać się podstawą pozycjonowania, można przystąpić do wyznaczania celów swojego przedsiębiorstwa.

Cele przedsiębiorstwa: kierunek ruchu

Celem przedsiębiorstwa jest pożądany stan, który można osiągnąć dzięki skoordynowanym wysiłkom wszystkich pracowników w danym okresie.

Zwyczajowo rozróżnia się 3 rodzaje celów: krótkoterminowe (wyznaczane na okres do 1 roku), średnioterminowe (od 1 do 3 lat) i długoterminowe (powyżej 3, czasem powyżej 5 lat). Jednak planowanie długoterminowe ma sens tylko w stabilnej gospodarce, gdy istnieje duże prawdopodobieństwo, że sytuacja nie zmieni się w tym czasie radykalnie. Naszym zdaniem w naszych warunkach jest zbyt wcześnie, aby przejść na planowanie długoterminowe, dlatego będziemy rozważać jedynie planowanie krótkoterminowe. Jednak procesy wyznaczania celów na 1, 3, 5 lat lub inny okres nie różnią się zasadniczo od siebie.

System celów przedsiębiorstwa można przedstawić jako tzw. drzewo celów. Szczyt jest głównym celem całego przedsiębiorstwa na rozważany okres (w naszym przypadku rok). Ponadto główny cel rozkłada się (w podziale) na cele działów funkcjonalnych przedsiębiorstwa - cele działu produkcyjnego, cele marketingu, cele działu sprzedaży itp. Cele te są formułowane w taki sposób, aby zapewnić osiągnięcie celu głównego. Co więcej, każda „gałąź” tego drzewa nie opisuje sposobu osiągnięcia celu głównego, ale konkretny efekt końcowy, wyrażony jakimś wskaźnikiem. Następnie następuje dalsza dekompozycja celów już w obrębie każdego działu: na przykład cele marketingowe można podzielić na cele sprzedażowe, promocyjne, rozwojowe, badawcze itp. Szczegółowanie można kontynuować aż do konkretnych zadań ustawionych dla każdego pracownika.

Cele można wyznaczać na następujące sposoby:

Przykładowo firma zajmująca się sprzedażą sprzętu bilardowego może rozwijać się w kilku kierunkach:

• zwiększenie swojego udziału w rynku sprzętu bilardowego w regionie, w którym już działa (stare towary - stary rynek);
• oferta nowych towarów i usług na rynku tego regionu, np. otwarcie własnych sal bilardowych (nowy produkt – stary rynek);
• poszukiwanie nowych rynków zbytu: sprzedaż sprzętu bilardowego w innych regionach lub do innych grup odbiorców niż te, z którymi firma współpracuje obecnie (stary produkt - nowy rynek);
• oferowanie nowych towarów i usług na nowych rynkach; na przykład otwarcie klubów bilardowych w innych regionach (nowy produkt – nowy rynek).

Aby cele nie pozostały jedynie na papierze, muszą spełniać kilka ważnych wymagań.

• Cele powinny być ekstremalne konkretny. Do tego stopnia, że ​​wszystkie osoby zaangażowane w proces ich osiągania rozumieją, czym one są.
• Cele powinny być wymierny abyś wiedział, że zostały osiągnięte. Bardzo przydatne jest podkreślenie nie tylko kryteriów oceny końcowej, ale także pośredniej, aby móc sprawdzić, jak daleko udało Ci się osiągnąć cel.
• Cele powinny być osiągalny pod względem czynników zewnętrznych i zasobów wewnętrznych. Stawiając sobie cele, powinieneś mieć poczucie, że uda Ci się je osiągnąć w ustalonych ramach czasowych. A jednocześnie muszą być na tyle złożone, aby konieczne było podjęcie wysiłków, aby je osiągnąć.
• Cele powinny korelat z innymi, bardziej ogólnymi celami, a także z celami strategicznymi przedsiębiorstwa i dążyć do ich osiągnięcia.
• Dla każdego celu powinno być tymczasowy S e ramki. Konieczne jest określenie terminu, zarówno dla wyniku końcowego, jak i pośredniego.
• Cele powinny być elastyczny, muszą być ustalane w taki sposób, aby pozostawiały miejsce na ich dostosowanie zgodnie ze zmianami zachodzącymi w otoczeniu zewnętrznym firmy.

Istnieją dwie główne metody formułowania celów: autorytarna i ekspercka.

Za pomocą metoda autorytarna Formułując cele, szef firmy wyznacza cele indywidualnie. Może poprosić o potrzebne mu informacje i/lub wysłuchać opinii ekspertów, ale jednocześnie podejmie własną decyzję. Skuteczność takiego sposobu formułowania celów przedsiębiorstwa zależy od kompetencji jego pierwszej osoby.

Za pomocą metoda ekspercka cele formułuje grupa menedżerów i/lub specjalistów przedsiębiorstwa. W wyniku dyskusji grupowej identyfikowane są główne problemy przedsiębiorstwa i sposoby ich rozwiązania. Zaletą tej metody, oprócz możliwości spojrzenia na problemy przedsiębiorstwa z różnych perspektyw i poznania opinii wszystkich zainteresowanych stron, jest także fakt, że uczestnicząc w wyznaczaniu celów, eliminowane są ewentualne konflikty pomiędzy menadżerami i wzrasta ich motywacja do osiągania celów. Jednak w dużym zespole nie zawsze udaje się dojść do wspólnej opinii, w każdym razie proces wyznaczania celów w tym przypadku może być nieco opóźniony.

Streszczenie

Ten artykuł pomoże Ci odpowiedzieć na trzy pytania:

• dla jakiej grupy konsumentów będziesz pracować;
• jakie mocne strony Twoich produktów warto podkreślić i utrwalić w świadomości konsumentów;
• jakie cele Twoja firma zamierza osiągnąć w nadchodzącym roku.

Aby odpowiedzieć na pierwsze pytanie, należy wybrać jedną z trzech opcji pracy na rynku: marketing masowy (próba zadowolenia wszystkich klientów na raz), marketing skoncentrowany (praca dla jednej grupy nabywców) lub marketing zróżnicowany (praca dla kilku grup). kupujących). Jeśli wybrałeś opcję drugą lub trzecią, musisz podzielić rynek na segmenty i ocenić każdy z nich. I wybierz jednego lub więcej, z którymi chcesz pracować.

Aby odpowiedzieć na drugie pytanie, musisz znaleźć jakość swojego produktu (lub przedsiębiorstwa), której potrzebowaliby konsumenci, a której nie było w produktach konkurencji. Ta jakość stanie się Twoją wyróżniającą przewagą, dzięki której firma będzie mogła konkurować na wybranym przez Ciebie rynku.

Aby odpowiedzieć na trzecie pytanie, należy wyznaczyć główny cel swojego przedsiębiorstwa na przyszły rok, sformułować cele dla każdego działu (lub pracownika – wszystko zależy od wielkości przedsiębiorstwa), których osiągnięcie przyczyni się do osiągnięcie celu głównego, następnie kontynuuj rozkład celów.

Cele mogą obejmować:

• praca Twojego przedsiębiorstwa na starym rynku z istniejącym produktem;
• pracować na nowym rynku z istniejącym produktem;
• pracować na starym rynku z nowym produktem;
• pracę na nowym rynku z nowym produktem.

Cele Twojego przedsiębiorstwa powinny być konkretne, mierzalne, osiągalne, ze sobą skorelowane, mieścić się w określonych ramach czasowych, a także być elastyczne. Cele przedsiębiorstwa możesz wyznaczyć samodzielnie lub przy pomocy kierowników działów i/lub specjalistów.

W następnym artykule przejdziemy do opracowania programu marketingowego dla Twojej firmy.

Do przygotowania artykułu wykorzystano następujące materiały:

1. Westwood J. Plan marketingowy. - Petersburg: Piotr, 2001. - 256s.
2. Dibb S., Simkin L., Bradley J. Praktyczny przewodnik po planowaniu marketingowym. - Petersburg: Piotr, 2001. - 256s.
3. Zavgorodnyaya A.V., Yampolskaya D.O. Planowanie marketingowe. - Petersburg: Piotr. 2002. - 352 s.
4. Kotler F. Zarządzanie marketingowe. - Petersburg, Peter Kom, 1998. - 896s.

04luty

Cześć! W tym artykule porozmawiamy o marketingu w prostych słowach- co to jest, dlaczego i jak zastosować w przedsiębiorstwie.

Dziś dowiesz się:

1. Co dotyczy marketingu, funkcji i rodzajów marketingu;
2. Jakie są strategie marketingowe w przedsiębiorstwie i z czego składa się plan marketingowy;
3. Czym jest marketing w biznesie i jak go odróżnić od biznesu do konsumenta;
4. Co to jest i jak nie pomylić z piramidą finansową;
5. Czym jest marketing internetowy i jakie są jego zalety.

Pojęcie marketingu: cele i zadania

Istnieje co najmniej 500 definicji marketingu. Często przy takim bogactwie definicji tego pojęcia trudno jest zrozumieć, co wiąże się z marketingiem.

wyjaśnianie prostym językiem, marketingu to działalność organizacji, której celem jest osiąganie zysku poprzez zaspokajanie potrzeb klientów.

W szerokim znaczeniu dla wielu marketerów marketing jest filozofią biznesu, czyli umiejętnością badania rynku, systemu cen, przewidywania i odgadywania preferencji klientów, skutecznej komunikacji z nimi w celu zaspokojenia potrzeb konsumentów, a co za tym idzie – osiągnąć zysk dla swojego przedsiębiorstwa.

Z definicji wynika, że ​​jest to logiczne cel marketingu w przedsiębiorstwie jest zadowolenie klienta.

I zauważa to słynny teoretyk ekonomista Peter Drucker główny cel marketing polega na poznaniu klienta, aby produkt lub usługa mogły się sprzedać.

Aby osiągnąć cel organizacji, działania marketingowe polegają na rozwiązaniu następujących zadań:

1. Szczegółowe badania rynku, dogłębna analiza preferencji klientów;
2. Dokładne badanie systemu cenowego na rynku i opracowanie polityki cenowej organizacji;
3. Analiza działań konkurencji;
4. Stworzenie gamy towarów i usług organizacji;
5. Wydanie towarów i usług odpowiadających popytowi;
6. Konserwacja serwisu;
7. Komunikacja marketingowa

Rozwiązując problemy marketingowe należy kierować się następującymi zasadami:

1. Badanie możliwości produkcyjnych przedsiębiorstwa;
2. Proces planowania metod i programów marketingu produktu lub usługi;
3. Segmentacja rynku;
4. Stała aktualizacja towarów i usług, sposobów ich marketingu, doskonalenie technologii;
5. Zwinna reakcja organizacji na stale zmieniające się zapotrzebowanie.

Funkcje marketingowe

Marketing spełnia szereg funkcji:

1. Analityczny;
2. produkcja;
3. Funkcja dowodzenia i kontroli;
4. Funkcja sprzedaży (sprzedaż);
5. Innowacyjny.

Funkcja analityczna polega na badaniu czynników zewnętrznych i wewnętrznych wpływających na organizację, badaniu gustów konsumentów i asortymentu towarów. Należy zaznaczyć, że w celu kontrolowania konkurencyjności na rynku konieczna jest analiza otoczenia wewnętrznego organizacji.

funkcja produkcyjna obejmuje rozwój i rozwój nowych technologii, organizację produkcji towarów i usług, organizację zakupów zasobów materialnych i technicznych niezbędnych dla przedsiębiorstwa. Ponadto przez funkcję produkcyjną rozumie się zarządzanie jakością i konkurencyjnością gotowego produktu lub usługi, czyli przestrzeganiem jakości produktu zgodnie z ustalonymi normami.

Funkcja dowodzenia i kontroli zapewnia proces planowania i prognozowania w przedsiębiorstwie, organizację systemu komunikacji, Wsparcie informacyjne i zarządzanie ryzykiem.

Funkcja sprzedaży obejmuje politykę cenową i towarową organizacji, zapewnia system dystrybucji produktów i ekspansji popytu.

Innowacyjna funkcja w marketingu pełni rolę opracowania i stworzenia nowego produktu lub usługi.

Aby rozwiązywać problemy i osiągać cele w działaniach marketingowych, konieczne jest stosowanie następujących metod marketingowych:

• Badania rynku:
• Ankieta;
• obserwacje;
• Metody kształtowania popytu i promocji sprzedaży;
• Metody analityczne:
• Analiza otoczenia zewnętrznego organizacji;
• Analiza konsumencka;
• Analiza istniejących produktów;
• Planowanie asortymentu przyszłych produktów;
• Opracowywanie polityki cenowej;
• Metody informacyjne:
• Reklama;
• Sprzedaż osobista;
• Propaganda;
• Konsultacje.

Zatem na podstawie definicji, celów, zadań, funkcji i metod marketingu można stwierdzić, że nauka marketingu koncentruje się wyłącznie na konsumencie i zaspokojeniu jego potrzeb.

Rodzaje marketingu

Według zapotrzebowania rozróżnij rodzaje marketingu przedstawione w tabeli 1.

Tabela 1. Rodzaje marketingu w zależności od popytu

Rodzaj marketingu	Stan popytu	Zadanie	Jak rozwiązać problem
Demarketing	Wysoki	Niższy popyt	1. Podnieś cenę
marketingu konwersji	Negatywny	Stwórz popyt	1. Opracowanie planu promocji produktu lub usługi 2. Ponowne wydanie towaru 3. Redukcja kosztów
marketing promocyjny	Nieobecny	stymulować popyt	Należy wziąć pod uwagę przyczyny braku popytu
Marketing rozwojowy	Potencjał	Urzeczywistnij potencjalny popyt	1. Określ potrzeby kupujących 2. Stwórz nowy produkt lub usługę spełniającą te potrzeby
Remarketing	Zmniejsza się	Przywróć popyt	Szukaj sposobów na nowe ożywienie popytu
Synchromarketing	waha się	stymulować popyt	1. Dostosuj cenę (w razie potrzeby obniż) 2. Promocja produktu lub usługi
Marketing wspierający	Odpowiada ofercie	stymulować popyt	Prawidłowo prowadzić Polityka cenowa, promuj sprzedaż, prowadź reklamę, kontroluj koszty
Marketing przeciwny	Irracjonalny	Zmniejsz popyt do zera	Zatrzymaj wydawanie produktu

• Demarketing - rodzaj marketingu, którego celem jest zmniejszenie popytu. Taka sytuacja jest możliwa, gdy popyt znacznie przewyższa podaż. Aby zniechęcić konsumentów, organizacja podnosi cenę produktu lub usługi, odmawia reklamy i próbuje zmienić orientację klienta.

Doskonały przykład jest stosowanie demarketingu w okresie zimowym, kiedy zapotrzebowanie na energię elektryczną wzrasta wielokrotnie. Ponieważ może to mieć negatywny wpływ na cały system sieci elektroenergetycznej, a bardzo kosztowny sprzęt może ulec awarii, pracownicy marketingu opracowują programy mające na celu zmniejszenie zapotrzebowania lub jego przekierowanie.

• marketingu konwersji - rodzaj marketingu mającego na celu kreowanie popytu. Stosuje się go w przypadku negatywnego popytu na produkt lub usługę. W tym celu opracowują plan promocji produktu lub usługi, obniżenia ceny lub ponownego wypuszczenia produktu na rynek. Aby promować produkt lub usługę, na którą popyt jest ujemny, stosuje się reklamę i PR.
• marketing promocyjny używany, gdy nie ma zapotrzebowania. Należy stymulować popyt, mając na uwadze przede wszystkim samą przyczynę braku popytu.

Popytu na produkty może nie być, jeżeli:

• Produkt nie ma znaczenia na rynku;
• Produkt traci swoją wartość;
• Rynek nie jest gotowy na pojawienie się nowego produktu lub usługi;

Aby zainteresować kupującego i zwiększyć popyt, firma wykorzystuje takie narzędzia, jak gwałtowne obniżenie kosztów produktu lub usługi, wzmożone działania reklamowe, stosowanie metod trade marketingu itp.

• Marketing rozwojowy - rodzaj marketingu, w którym potencjalny popyt musi zostać przekształcony w realny. Oznacza to, że konieczne jest określenie potrzeb nabywców i stworzenie nowego produktu lub usługi, która te potrzeby zaspokoi.
• Remarketing stosowane w sytuacji, gdy trzeba ożywić popyt. Oznacza to, że popyt na produkty spada i należy go przywrócić poprzez wprowadzenie nowych cech i cech do produktu lub usługi. Na przykład Szampon Przeciwłupieżowy Clear Vita ABE, oparty na nowej formule Zinc Pyrithione i unikalnej formule Vita ABE, został pierwotnie stworzony zarówno dla mężczyzn, jak i kobiet. Następnie eksperci Clear udowodnili, że skóra głowy mężczyzn i kobiet ma inną budowę i wypuścili linię szamponów Clear Men i Clear Woman.
• Synchromarketing - rodzaj marketingu, w którym konieczne jest stymulowanie popytu, ponieważ jest on zmienny. Synchromarketing ma na celu wygładzenie nieregularnego popytu poprzez elastyczne ceny i różne drogi promocja produktu. Ten rodzaj marketingu stosowany jest zwykle w przypadku sezonowego popytu lub innych wahań cyklicznych, a także czynników klimatycznych silnie wpływających na popyt. Uderzającym przykładem zastosowania synchromarketingu jest oferowanie różnorodnych zestawów dań i lunchów biznesowych w kawiarniach i restauracjach w ciągu dnia po obniżonej cenie. Ponieważ w ciągu dnia jest znacznie mniej odwiedzających niż wieczorem, dlatego ceny dzienne są niższe niż wieczorne.
• Marketing wspierający organizacja wykorzystuje, gdy popyt pokrywa się z podażą i musi w dalszym ciągu stymulować popyt na produkt lub usługę. Aby utrzymać popyt na właściwym poziomie, konieczne jest prawidłowe prowadzenie polityki cenowej, stymulowanie sprzedaży, prowadzenie reklamy i kontrola kosztów.
• Marketing przeciwny Stosuje się go, gdy istnieje stały irracjonalny popyt na produkty, co jest sprzeczne z interesami i dobrobytem ludności. W takiej sytuacji konieczne jest wstrzymanie produkcji i przeprowadzenie działań antyreklamowych. Narzędzia marketingu przeciwnego stosowane są w przypadku takich produktów jak alkohol i wyroby tytoniowe.

Na podstawie zasięgu rynku Wyróżnia się marketing masowy (niezróżnicowany), skoncentrowany (docelowy) i zróżnicowany.

Koncepcja marketingu niezróżnicowanego to produkt przeznaczony dla wszystkich segmentów rynku. Nie przeprowadza się różnicowania produktów, produkty sprzedawane są po niskich cenach.

Ze skoncentrowanym marketingiem sytuacja jest odwrotna. Towary lub usługi są przeznaczone dla określonej grupy klientów.

Podczas stosowania marketingu zróżnicowanego siły są skierowane na kilka segmentów rynku. Warto jednak zaznaczyć, że dla każdego segmentu rynku tworzona jest osobna oferta. Ten rodzaj marketingu uznawany jest za bardziej obiecujący w porównaniu z dwoma poprzednimi typami.

Strategie marketingowe i plan marketingowy

W przedsiębiorstwie można wyróżnić 2 poziomy marketingu:

• Taktyczny;
• Strategiczny;

Taktyczny, lub w przeciwnym wypadku, marketingu operacyjnego polega na opracowywaniu krótkoterminowych planów osiągnięcia celów organizacji.

Marketing strategiczny ma na celu opracowanie długoterminowych perspektyw funkcjonowania przedsiębiorstwa na rynku. Oznacza to, że oceniane są wewnętrzne możliwości organizacji w zakresie wpływania na zewnętrzne otoczenie rynku.

Strategie marketingowe dzielą się na następujące grupy:

• Strategia ekspansji rynkowej;
• Strategia innowacji;
• Strategia dywersyfikacji;
• strategia redukcji.

Strategia ekspansji rynkowej inaczej zwana strategią skoncentrowanego wzrostu. Oznacza to, że strategia firmy ma na celu rozwój horyzontalny, podbój większości rynku w walce z konkurencją, ulepszanie istniejących produktów lub usług.

Strategia innowacji inaczej zdefiniowana jako zintegrowana strategia wzrostu. Oznacza to, że działania organizacji mają na celu rozwój pionowy - tworzenie nowych towarów i usług, które nie będą miały analogii.

Strategia dywersyfikacji organizacja wybiera, czy prawdopodobieństwo „przetrwania” na rynku z określonym rodzajem produktu lub usługi jest bardzo niskie. Wtedy organizacja może wytworzyć nowy produkt lub usługę, ale kosztem istniejących zasobów.

Strategia redukcji wykorzystywane do długiego pobytu przedsiębiorstwa na rynku więcej efektywna praca. Organizacja może się zreorganizować lub zlikwidować.

Strategie marketingowe wyróżniają się także zasięgiem rynku:

• Masowa (niezróżnicowana) strategia marketingowa;
• Strategia różnicowania;
• Strategia indywidualizacji;

Strategia marketingu masowego skierowanych na cały rynek. Przewagę rynkową osiąga się poprzez redukcję kosztów.

Strategia różnicowania koncentruje się na przejęciu większości segmentów rynku. Przewagę osiąga się poprzez poprawę jakości produktów, stworzenie nowego projektu itp.

Strategia indywidualizacji konsumenta ukierunkowane tylko na jeden segment rynku. Przewaga osiągana jest poprzez oryginalność produktu lub usługi dla określonej grupy docelowej klientów.

Opracowanie strategii marketingowej składa się z siedmiu etapów:

1. Badania rynku;
2. Ocena możliwości organizacji;
3. Ocena możliwości konkurentów;
4. Wyznaczanie celów strategii marketingowej;
5. Badanie segmentów rynku i zainteresowań konsumentów;
6. Rozwój pozycjonowania;
7. Trzymany ocena ekonomiczna strategie.

Scena 1. Analizie poddawane są wskaźniki makroekonomiczne, sytuacja polityczna, społeczna i technologiczna, a także wpływ czynników międzynarodowych.

Etap 2. Aby ocenić możliwości przedsiębiorstwa, analiza ekonomiczna, analizy marketingowe, ocena zdolności produkcyjnych, ocena portfela i analiza SWOT.

Etap 3. Zawiera ocenę konkurencyjności organizacji. Strategie konkurentów, mocne strony i słabe strony sposoby ustalania przewagi nad konkurentami.

Etap 4. Kolejnym krokiem jest ustalenie celów strategii marketingowej.

Etap 5. Obejmuje badanie potrzeb klientów, a także metody i czas wprowadzenia produktu na rynek.

Etap 6. Specjaliści otrzymują określone zalecenia dotyczące zarządzania przedsiębiorstwem.

Etap 7. Dokonuje się oceny i analizy strategii gospodarczej oraz instrumentów kontroli.

Podsumowując trochę, możemy stwierdzić, że strategia marketingowa odzwierciedla plan osiągnięcia celów firmy, który ocenia możliwości produkcyjne i budżet finansowy organizacje.

Plan marketingowy jest nierozerwalnie związany ze strategią marketingową przedsiębiorstwa, tj plan marketingowy oznacza specjalny dokument odzwierciedlający cele i zadania marketingowe organizacji, a także strategie marketingowe, które będą stosowane w praktyce.

Aby skonkretyzować plan marketingowy, sporządzany jest program marketingowy, który wskaże, kto co robi i jak to zrobić.

Aby wdrożyć plan marketingowy, musisz przestrzegać następujących zasad:

• Zasada planowania kroczącego;
• Zasada różnicowania;
• Zasada wielowariantowości;

Zasada planowania kroczącego stosowane w zależności od sytuacji rynkowej. Zasada ta polega na wprowadzeniu dostosowań do obecny plan. Przykładowo plan marketingowy jest projektowany na 3 lata, jednak sytuacja rynkowa zmienia się dość często, dlatego co roku konieczne jest wprowadzanie poprawek i dostosowań do planu, aby być konkurencyjnym.

Zasada różniczkowania sugeruje, że ustalony produkt lub usługa nie może podobać się każdemu. Stosując zatem tę zasadę, można dokonać reorientacji na obsługę dowolnej kategorii konsumentów, wybranej według określonych kryteriów.

Zasada wielowariantowości przewiduje opracowanie kilku planów marketingowych jednocześnie dla wszystkich możliwych sytuacji.

Struktura planu marketingowego jest następująca:

• Zdefiniować misję organizacji;

Misja organizacji polega na identyfikacji mocnych stron, aby odnieść sukces na rynku.

• Przygotuj analizę SWOT przedsiębiorstwa;

ŁADOWAĆ-analiza - Ten analiza sytuacyjna który odzwierciedla mocne i słabe strony, możliwości organizacji, a także zagrożenia, na które wpływają czynniki wewnętrzne i wewnętrzne czynniki zewnętrzneśrodowisko.

• Wyznaczaj cele i strategie marketingowe;

Wskazane jest wyznaczanie celów i definiowanie strategii dla każdego obszaru z osobna.

• Rozwój Polityka cenowa organizacje;

• Wybór segmentów rynku;

W tym bloku przy wyborze segmentów rynku nacisk położony jest na redukcję kosztów i zwiększenie efektywności sprzedaży poprzez wielkość sprzedaży i ceny.

• Schemat sprzedaży produktu lub usługi;

W tym miejscu należy podkreślić kanały dystrybucji produktów, czy działają efektywnie, w jakiej ilości i w jaki sposób są wdrażane w organizacji.

• Taktyki realizacji i metody promocji sprzedaży (marketing);

W tym paragrafie konieczne jest określenie sposobów sprzedaży towarów lub usług, które można z powodzeniem zastosować zarówno w krótkoterminowy, jak i w dłuższej perspektywie.

• Polityka posprzedażna;

Tutaj musimy stale doskonalić system obsługi posprzedażowej. Konieczne jest porównywanie poziomu usług z konkurencyjnymi przedsiębiorstwami, doskonalenie umiejętności pracowników, monitorowanie ich umiejętności komunikacyjnych. Ponadto warto zapewnić pewne gwarancje i Dodatkowe usługi do swoich klientów i porównać je z konkurencją.

• Prowadzenie kampanii reklamowej;

• Tworzenie kosztów marketingowych;

Przygotowując budżet marketingowy, należy wziąć pod uwagę wszystkie planowane wydatki, przychody i podkreślić przewidywany zysk netto organizacji.

Należy zatem stwierdzić, że plan marketingowy jest po prostu niezbędny udana organizacja działalności przedsiębiorstwa. Jest to rodzaj mapy, która pomaga poruszać się po gospodarce jako całości efektywny biznes i być konkurencyjnym na rynku, osiągając wysokie zyski.

Marketing w biznesie czyli marketing B2B

Marketing w biznesie lub inaczej to się nazywa marketinguB2 B (business-to-business, business to business). Jak stosunki biznesowe pomiędzy przedsiębiorstwami przemysłowymi na rynku, na którym towary i usługi nie są przeznaczone do ostatecznej konsumpcji, ale do celów biznesowych.

Marketingu B2B nie należy mylić z marketingiem B2 C(Business to Consumer, business for the Consumer), co oznacza relacje marketingowe na rynku, na którym tworzone są towary i usługi z myślą o ostatecznej konsumpcji.

Marketing w biznesie ma charakterystyczne cechy i cechy:

• Popyt w działalności gospodarczej wynika z popytu konsumenckiego;
• Organizacja kupuje produkt lub usługę, aby osiągnąć założone cele. Oznacza to, że celem jest zakup biznesowy, a nie konsumencki. Klient kupuje ten lub inny produkt, aby się zadowolić. Oznacza to, że zakup konsumencki ma charakter emocjonalny;
• Wolumen zakupionych towarów lub usług. Przedsiębiorstwo kupuje towary i usługi nie na sztuki, ale na dziesiątki i setki sztuk, czyli dokonuje dużych zakupów;
• Ryzyko zakupu przedsiębiorstwa jest znacznie wyższe niż zakupu zwykłego konsumenta. Od tego zależy zysk organizacji;
• Zakupów biznesowych dokonują profesjonaliści w swojej dziedzinie. Decyzję o zakupie podejmuje kilku ekspertów w danej dziedzinie;
• W marketingu B2B sprzedawca lepiej zna potrzeby kupującego i ściśle z nim współpracuje;
• Przedsiębiorstwo dokonujące zakupu biznesowego ma nadzieję na dalszą współpracę z przedsiębiorstwem sprzedającym. Dlatego też udzielanie gwarancji, serwis i montaż odgrywają tutaj znaczącą rolę.

Marketing sieciowy

Marketing sieciowy (MLM – marketing wielopoziomowy) to technologia sprzedaży produktów od producenta do konsumenta, która ma charakter doradczy i jest przekazywana z osoby na osobę. Jednocześnie tzw. dystrybutor może nie tylko sprzedać produkt, ale także przyciągnąć do firmy nowych agentów sprzedaży.

Biznesplan firmy MLM sugeruje, że dystrybutorzy:

• Czy sami używaliście tego produktu?
• Sprzedaż produktu klientom;
• Zaangażowano innych agentów sprzedaży w celu stworzenia sieci przedsiębiorców.

Za organizację dostawy odpowiada producent. Daje pewność, że towar dotrze do dystrybutora u siebie w domu. Aby zapewnić efektywną pracę agentów sprzedaży, organizowane są kursy mistrzowskie i seminaria mające na celu rozwój umiejętności sprzedaży i osiągnięcie sukcesu w swojej działalności.

Dla przedsiębiorcy Marketing sieciowy jest atrakcyjnym biznesem, ponieważ nie wymaga doświadczenia i dużej inwestycji kapitału początkowego.

Dla kupującego marketing sieciowy również wygląda dobrze, ponieważ prawdziwie odpowiedzialne firmy MLM zapewniają produkty wysokiej jakości i gwarancję na nie. Dodatkowo konsument przed zakupem produktu otrzymuje wszelkie niezbędne informacje na jego temat oraz odbiera produkt do domu.

Marketing sieciowy zapewnia dochód aktywny i pasywny. Agent uzyskuje aktywny dochód z wolumenu sprzedaży. Dochód pasywny powstaje poprzez tworzenie i aktywny rozwój podsieci dystrybutorów.

Niemniej jednak, przynajmniej na pierwszy rzut oka, marketing sieciowy jawi się jako atrakcyjny biznes, oprócz zalet ma także szereg wad.

Tabela 2. Zalety i wady marketingu sieciowego

Aby przyciągnąć potencjalnego dystrybutora Biznes MLM możesz skorzystać z następujących metod:

• Szukaj partnerów wśród swojego otoczenia;
• Szukaj partnerów wśród otoczenia swoich przyjaciół i znajomych;
• promować produkty;
• Szukaj partnerów za pośrednictwem sieci społecznościowych;
• Poznaj nowych ludzi i zaangażuj ich w działania ten gatunek biznes.

Jeśli chodzi o marketing sieciowy, od razu nasuwa się skojarzenie z taką definicją jak piramida finansowa, której działalność jest zabroniona na terytorium Federacji Rosyjskiej.

Główna różnica między marketingiem sieciowym a piramidami finansowymi polega na tym, że zyski firm MLM są dzielone pomiędzy dystrybutorów, biorąc pod uwagę wkład każdego z nich. Piramida finansowa otrzymuje dochód ze względu na liczbę przyciągniętych osób i ich wkład w nieistniejący produkt.

Ponadto marketing sieciowy można odróżnić od piramidy finansowej obecnością:

• plan marketingowy;
• Zarząd i statut spółki;
• same produkty;
• Systemy uczenia się.

Piramida finansowa nie ma konkretnego planu marketingowego, jest bardzo zagmatwana i niezrozumiała. Kierownictwo spółki jest anonimowe, a ponadto nie ma statutu przedsiębiorstwa. Nie ma asortymentu towarów, jest tylko kilka jednostek wątpliwych produktów. Nie ma też systemu szkoleń lub kosztuje to określoną sumę pieniędzy, za którą wydawane są tanie broszury reklamowe.

W marketingu sieciowym szkolenia agentów sprzedaży są bezpłatne lub za symboliczną kwotę wydawane są dyski szkoleniowe, książki lub filmy w Internecie.

Żywe przykłady pomyślny rozwój firmami zajmującymi się marketingiem sieciowym są Amway, Avon, Oriflame, Faberlic i Mary Kay.

Podsumowując, możemy stwierdzić, że marketing sieciowy ma na celu promocję produktu i nagradzanie dystrybutora za wykonaną pracę, a głównym celem piramidy finansowej jest przyciągnięcie ludzi i ich inwestycji finansowych.

Marketing internetowy

Marketing internetowy jest obecnie odpowiednią innowacją w promocji towarów i usług.

Marketing internetowy to zastosowanie tradycyjnych działań marketingowych w Internecie.

Cel marketingu internetowego– osiągnięcie zysku poprzez zwiększenie liczby osób odwiedzających witrynę lub bloga, którzy w przyszłości staną się nabywcami określonych towarów i usług.

Narzędzia zwiększające sprzedaż towarów i usług oraz zwiększające ruch w witrynie to:

Pomaga tworzyć i wzmacniać relacje z konkretną grupą docelową, która zapisała się do newslettera.

• Arbitraż ruchu – kupno i odsprzedaż ruchu po wyższych kosztach;

Przed marketerami internetowymi stoją następujące zadania:

• Promuj produkty i usługi za pomocą;
• Twórz ciekawe treści dla docelowej grupy odbiorców;
• Przetwarzaj otrzymane informacje;
• Monitoruj działanie witryny;
• Dbaj o wizerunek firmy w Internecie;
• Rekrutuj specjalistów o wąskim ukierunkowaniu na wykonanie określonej pracy.

Marketing internetowy obejmuje następujące elementy: produkt, cena, promocja, miejsce.

Marketing internetowy obejmuje strategie takie jak:

• Marketing wirusowy;
• Zintegrowany marketing internetowy;

Marketing wirusowy to najbardziej złożona, a zarazem najbardziej satysfakcjonująca strategia marketingowa online. Jest skupiona na tworzeniu interesująca informacja, które każdy będzie oglądał setki razy, stale lajkując i publikując ponownie.

Wirusowe przyciąganie ludzi stosuje się za pomocą:

• Korzystanie z filmów;
• Korzystanie z gier online;
• Korzystanie ze strony internetowej firmy;
• Napisanie prowokacyjnego artykułu, który może wywołać rezonans i zostanie omówiony wśród użytkowników;

Efektywną pracę i sukces można uzyskać w wyniku połączenia marketingu wirusowego w w sieciach społecznościowych z reklamą.

Główne zalety wirusowego marketingu internetowego to prostota i szybkość działania. Ponadto wirusowy marketing internetowy jest opłacalny, ponieważ nie wymaga specjalnych wydatków. Ustawa o reklamie nie ma zastosowania do reklamy wirusowej. Oznacza to, że nie ma cenzury, żadnych ograniczeń, co sprawia, że ​​marketing internetowy jest bardziej darmowy.

niezbędny Wadą wirusowego marketingu internetowego nie ma wystarczającej kontroli nad procesem, a materiał wsadowy może być zniekształcony.

Zintegrowany marketing internetowy oznacza zestaw różnych zasobów i kanałów reklamowych w celu promowania produktu lub usługi na rynku.

Struktura zintegrowanego marketingu internetowego wygląda następująco:

• Wzmocnienie marketingu tradycyjnego;
• Przetwarzanie wszystkich segmentów rynku;
• Raporty o zyskach reklamowych;
• Kontrola sprzedaży w oddziałach;
• Zbudowanie jednolitego systemu promocji produktu lub usługi;
• Budowa telefonii;
• Trening sprzedaży;

Pod rozgłosemPR) odnosi się do zwiększania świadomości marki. Strategię tę powinny stosować wszystkie firmy, niezależnie od zajmowanego stanowiska, gdyż pomaga ona zwiększyć przychody firmy, przyciągnąć potencjalni klienci a marka staje się rozpoznawalna i popularna w Internecie.

Po rozważeniu celów, narzędzi i strategii marketingu internetowego możemy podkreślić jego zalety:

• Duży zasięg grupy docelowej;
• Uzyskiwanie informacji w domu;
• Małe koszty reklamy.

Wniosek

Podsumowując, chciałbym powiedzieć, że marketing jest bardzo interesującą nauką dla przedsiębiorców. Wiedząc, jak sporządzany jest plan marketingowy, kiedy i gdzie zastosować tę lub inną strategię marketingową, możesz pozostać konkurencyjnym na rynku przez długi czas, osiągając jednocześnie dobry zysk. A po opanowaniu marketingu internetowego możesz osiągnąć jeszcze większy sukces.

Cele i zadania firmy są niezwykle cenne dla Twojej marki i mogą wzmocnić lub osłabić Twoją więź z potencjalnymi i obecnymi klientami.

Jednak zrozumienie znaczenia tych terminów nie jest tak łatwe, jak się wydaje. Często marketerzy uważają cele i zadania za synonimy. Ale nie jest.

Marki muszą być w stanie formułować cele i zadania, które doprowadzą je do sukcesu.

Cele i zadania: jaka jest różnica?

W marketingu zwykle nie rozróżnia się terminów „cele” i „zadania”. Ale jest między nimi różnica. Zrozumienie jej może być kluczem do sukcesu marki.

• Cele - wskazówki ogólne na których opiera się strategia marketingowa. Jest to zazwyczaj oczekiwany wynik lub korzyść biznesowa.
• Cele to konkretne działania, które należy podjąć, aby je osiągnąć.

Po pierwsze, marka musi sformułować cele lub oczekiwane rezultaty działań marketingowych. Następnie skupiając się na celach należy sporządzić listę działań i inicjatyw niezbędnych do ich realizacji.

Załóżmy, że chcesz poprawić współczynnik ruchu i zaangażowania w swojej witrynie. W tym przypadku Twoim celem będzie zwiększenie ruchu i zaangażowania odwiedzających. Konkretne strategie osiągnięcia tych celów, takie jak publikowanie treści SEO i promowanie ich w mediach społecznościowych, to Twoje zadania.

Stosuj podejście SMART

Przy wyznaczaniu celów stosuj podejście SMART, zgodnie z którym powinny one być:

• Konkretny: koncentruje się na konkretnym mierniku lub wskaźniku wydajności.
• Mierzalne: mierzalne obiektywnie.
• Aspiracyjne: Motywujące do podjęcia działania.
• Realistyczny: innymi słowy osiągalny.
• Terminowe: którego skuteczność oceniana jest po upływie określonego czasu.

Poniższy szablon pomoże Ci również w sformułowaniu celów:

Do ______ (godzina/data) ______ (nazwa firmy) zespół marketingowy osiągnie ______ (liczba/miara) _____ (metryka).

Możesz także użyć testu porównawczego „co ______ (interwał)”, aby sformułować powtarzające się cele dla zespołu.

Z powyższego jasno wynika, że ​​„zwiększenie ruchu w witrynie” nie jest celem SMART. Oto jak należy to sformułować:

„Do końca drugiego kwartału 2018 r. zespół marketingowy JessWellsIncorporated będzie co miesiąc odwiedzał witrynę 1200 osób”.

O wiele lepiej.

Formułując cele należy pamiętać, że muszą one być konkretne.

Zespoły marketingowe często mają na myśli następujące cele:

• Zwiększyć sprzedaż
• Opowiedz o nowym produkcie
• Zwiększ świadomość marki

Takie preparaty są nieskuteczne. Zawsze należy je uzupełnić o konkretne wskaźniki:

• Zwiększ sprzedaż o 5%
• Zwiększ konwersję na stronie docelowej nowego produktu o 3%
• Co miesiąc przyciągaj 1000 odwiedzających witrynę i 10 nowych klientów

Im bardziej szczegółowe są Twoje cele, tym łatwiej jest formułować zadania.

Ustalać cele

Mając określone, mierzalne cele, Twój zespół może zacząć je formułować. Ważne jest, aby skupić się na danych o odbiorcach.

Na przykład, jeśli zauważysz, że konsumenci aktywnie reagują na marketing e-mailowy, zdecydowanie warto włączyć tę technikę do swojej strategii marketingowej.

Typowe błędy

Poniższe testy pomogą Ci uniknąć typowych błędów:

• Test zrozumiałości. Czy Twoje cele i zadania są jasne i niejednoznaczne (szczególnie jeśli chodzi o pomiar wyników)?
• Test przydatności. Czy Twoje cele są na tyle ważne, że uzasadniają koszty związane z ich osiągnięciem?
• Test „I co?”. Jeśli nie potrafisz wyjaśnić, dlaczego Twój cel jest ważny, coś musi się zmienić.

Analiza SWOT

Jeśli masz problemy ze zidentyfikowaniem celów i zadań swoich działań marketingowych, skorzystaj z techniki burzy mózgów SWOT.

Polega na analizie czynników wewnętrznych i zewnętrznych oraz identyfikacji elementów, które wyróżniają Cię na tle konkurencji, a także przeszkód na drodze do sukcesu.

SWOT oznacza:

• Mocne strony - Mocne strony (wewnętrzne)
• Słabe strony - Słabe strony (wewnętrzne)
• Możliwości (zewnętrzne)
• Zagrożenia - Zagrożenia (zewnętrzne)

Takie podejście zapewni, że Twoje cele i zadania będą zgodne z ogólnymi celami biznesowymi. W tym celu należy wziąć pod uwagę następujące punkty:

• Jakie są mocne strony naszej firmy? W czym nasz marketing jest lepszy od naszych konkurentów? Jakie narzędzia i zasoby pomogą nam osiągnąć nasze cele?
• Jakie są słabe strony naszej firmy? Jak możemy ulepszyć nasze plany marketingowe? Czy mamy ograniczenie zasobów, które uniemożliwia nam osiągnięcie naszych celów?
• Jakie możliwości ma nasza marka? Czy możemy tworzyć treści interesujące dla czytelników? Czy możemy skorzystać z najnowszych trendów marketingowych?
• Jakie zagrożenia mogą mieć wpływ na naszą markę? W czym nasi konkurenci radzą sobie lepiej? Czy sytuacja rynkowa lub charakterystyka odbiorców może przeszkodzić nam w osiągnięciu naszych celów?

Po udzieleniu odpowiedzi na te pytania ważne jest, aby postawić na mocne strony i możliwości marki, starając się jednocześnie minimalizować wpływ swoich słabości i zagrożeń zewnętrznych.

Jako odrębną specjalność wyodrębnił marketing. F. Kotler. Podał także definicję nowej nauki.

Klasyczna interpretacja profesora F. Kotlera, twórcy teorii marketingu: marketing jest rodzajem ludzka aktywność, mające na celu zaspokojenie potrzeb, potrzeb poprzez wymianę. Co ciekawe, czym jest marketing, dziś często wiedzą tylko osoby bezpośrednio związane z tą dziedziną działalności. A niespecjaliści czasami mają raczej niejasne wyobrażenia na temat tego obszaru pracy. Ponadto można powiedzieć, że marketing w szerszym znaczeniu to filozofia zarządzania przedsiębiorstwem, zgodnie z którą rozwiązywanie problemów i zaspokojenie potrzeb konsumentów doprowadzi do celu marketingowego – komercyjnego sukcesu przedsiębiorstwa – i przyniesie korzyści społeczeństwo.

Jasne, że pomimo wielka ilość interpretacji tego terminu, wszystkie są sobie bliskie znaczeniowo. Nie wystarczy znać znaczenie słowa „marketing”. Jej definicja będzie niepełna, jeśli marketing mix nie zostanie wyodrębniony osobno. Odnosi się do wszystkiego, co firma może zrobić, aby zwiększyć popyt na swoje produkty i usługi. Kotler definiuje marketing mix jako zbiór kontrolowanych i przewidywalnych zmiennych marketingowych, które przedsiębiorstwo wykorzystuje w połączeniu w celu uzyskania pożądanej reakcji z zewnątrz. rynek docelowy. Składniki marketingu mix obejmują cenę, produkt, politykę dystrybucyjną i promocję sprzedaży. Te 4P zwykle odzwierciedlają marketing handlowy. Definicja marketingu mix dla sektora usług będzie już szersza. Obejmuje ludzi, procesy i środowisko fizyczne.

Cele marketingowe

Zadania marketingowe

• Zintegrowane podejście do badań rynku, do osiągnięcia celów firmy. Sukces komercyjny zapewnia wykorzystanie wszystkich narzędzi marketingu mix.
• Identyfikacja niezadowolonych klientów i potencjalnego popytu.
• Planowanie asortymentu i polityka cenowa.
• Opracowanie zestawu środków pozwalających w jak największym stopniu zaspokoić bieżący popyt na towary i usługi.
• Opracowywanie środków optymalizujących zarządzanie.
• Kształtowanie popytu.
• Planowanie i realizacja polityki marketingowej.

Funkcje marketingowe

• Funkcja analityczna. Obejmuje badanie otoczenia wewnętrznego i zewnętrznego przedsiębiorstwa. Jest to analiza rynku, jego struktury i dynamiki; badanie pracy konkurentów i pośredników; analiza zachowań konsumentów i dostawców produktów.
• Funkcja produktu-produkcji. Oznacza to stworzenie nowego produktu, który w pełni odzwierciedla potrzeby rynku i posiada odpowiednio wysoką konkurencyjność dzięki badaniu otoczenia rynkowego.
• Funkcja sprzedaży. System marketingowy odpowiada za stworzenie określonych warunków sprzedaży produktu, tak aby był on zawsze we właściwym miejscu, w wymagana ilość i w określony czas. Przykłady marketingu wirusowego w mediach społecznościowych mogą być jednym ze sposobów promowania produktu.
• Funkcja sterowania, komunikacji i sterowania potrzebne do obniżenia stopnia możliwe ryzyko i niepewność w działalności gospodarczej przedsiębiorstwa. Obejmuje to również monitorowanie realizacji planów średnio- i długoterminowych.

Strategiczny rozwój

Strategie marketingowe to strategie opracowane na podstawie badania popytu konsumenckiego, zachowań konkurentów i połączenia kierunku rozwoju przedsiębiorstwa w określonym momencie, które pozwalają na rozwiązywanie podstawowych zadań przedsiębiorstwa w oparciu o dostępne zasoby w zmieniającym się środowisku. sytuacja na rynku.

Elementy strategii

Każda strategia marketingowa składa się z następujących elementów:

• Plany marketingowe dla potencjalnych rynków konsumenckich.
• Uzasadnienie efektywnej pozycji produktu lub firmy na rynku.
• Prognoza dynamiki rynku.
• Analiza potencjalnego rynku zbytu.
• Analiza konkurencyjności przedsiębiorstwa.

Strategie marketingowe będą skuteczne, jeśli uwzględnią wiele wskaźników, takich jak: analiza rynku sprzedaży, otoczenia zewnętrznego i przedsiębiorstwa.

Realizacja strategii marketingowej obejmuje następujące kroki

• Kompleksowa analiza przedsiębiorstwa.
• Analiza potencjalnego rynku.
• Ocena potencjału przedsiębiorstwa na danym rynku.
• Studium branżowe.
• Kompleksowa analiza konkurencji.
• Analiza możliwy wpływ na projekcie czynników zewnętrznych.
• Audyt marketingowy otoczenia wewnętrznego.
• Wdrażanie i kontrola działań marketingowych.

Strategia marketingowa każdego przedsiębiorstwa zależy od jego celów (utrzymanie lub zdobycie segmentu rynku, bieżąca polityka produktowa, kształtowanie popytu). W zależności od konieczności utrzymania swojej części rynku lub zdobycia nowego segmentu wyróżnia się strategie utrzymania, ofensywy i odwrotu. Strategia ataku zakłada aktywną pozycję firmy w zwiększaniu udziału w rynku. Strategia utrzymania odpowiada za utrzymanie udziału firmy w rynku. Strategia odwrotu z reguły jest wymuszona i polega na stopniowym ograniczaniu działalności w tym segmencie.