ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_filter::options_validate() powinna być kompatybilna z Views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja funkcji Views_handler_filter::options_submit() powinna być kompatybilna z Views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z widoki_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc w linii 0.
ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_style_default::options() powinna być kompatybilna z Views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w linii 0.
ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_row::options_validate() powinna być kompatybilna z widokami_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ widoki_plugin_row.inc w linii 0.
ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_row::options_submit() powinna być kompatybilna z widokami_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ widoki_plugin_row.inc w linii 0.
ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_argument::init() powinna być kompatybilna z widoki_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w linii 0.
ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.

Jak wiadomo, każdemu, kto chce prawidłowo handlować, potrzebne są trzy warunki: pieniądze, konto i zamówienie

Zwiększanie sprzedaży: 101 wskazówek dla sprzedawców

Najważniejsza z nich to gotówka i różne inne kosztowności, bez których trudno handlować... Drugim warunkiem handlu jest umiejętność prawidłowego prowadzenia ksiąg i szybkiego liczenia...

Trzeci i ostatni warunek konieczny- to prowadzenie spraw w należyty sposób i tak, jak powinno być, aby można było bezzwłocznie uzyskać wszelkiego rodzaju informacje zarówno dotyczące długów, jak i roszczeń.

L. Pacioli

Rozpoczynając swoją działalność handlową, każda firma, niezależnie od tego, czy odniesie sukces, czy nie, marzy o tym, jak sprawić, by sprzedawała więcej.

Przecież wzrost sprzedaży oznacza 100% wzrost zysków firmy. A to, jak się wydaje, przynosi tylko korzyści więcej pieniędzy, firma się rozwija, rosną wynagrodzenia pracowników, od zwykłego sprzedawcy po dyrektora firmy.

Każdy zna powiedzenie, że pieniędzy nigdy za dużo. Nie jest łatwo zrobić ich więcej, ale podejmując pewne kroki w kierunku zwiększenia sprzedaży, nawet początkujący przedsiębiorca odniesie sukces.

W końcu najczęściej niepowodzenia pojawiają się nie dlatego, że dana osoba nic nie robi, ale dlatego, że nie wie, co robić. Problem zawsze pozostaje aktualny. Co zatem należy zrobić, aby znacząco zwiększyć sprzedaż? Z jakich metod i narzędzi warto skorzystać?

Czy istnieją pewne narzędzia zwiększające sprzedaż?

W takiej kwestii jak zwiększanie dochodów z handlu technologii nie ma zbyt wiele. Istnieją tzw. narzędzia służące zwiększaniu sprzedaży, które odpowiednio wdrożone zwiększają efektywność pracy:

Chociaż nie ma wielu metod, ale przy ciągłym stosowaniu gwarantują wzrost wzrostu sprzedaży. Warto przyjrzeć się im bliżej i dowiedzieć się, jak prawidłowo z nich korzystać.

Metody zwiększania sprzedaży detalicznej

Każdy chce więcej. A wzrost sprzedaży detalicznej opiera się na metodach, które już sprawdziły się pozytywnie:

Sprzedaż krzyżowa. Kupując jedną rzecz, klient ma możliwość świadczenia odpowiedniej usługi. Na przykład kupując akwarium, kupujący zamawia usługi instalacyjne i konserwacyjne. I wszystko jest w jednym miejscu. Sklep musi jedynie mieć umowy z takimi firmami, pozyskać klientów i otrzymać z tego procent.
Sprzedaż dodatkowa. Zaoferuj dodatkowy zakup do głównego produktu. Załóżmy, że kupując telefon, od razu pojawia się propozycja zakupu do niego karty SIM lub zakupiony bukiet jest pakowany za dodatkową opłatą. Trzeba tylko trzymać się zasady, że koszt usługi dodatkowe nie powinna być wyższa niż zakup główny. W takich przypadkach wzrost sprzedaży może przynieść 30-procentowy zysk.
Ustalenie progu zakupowego. Nie ma konkretnego modelu, jest jedynie wyobraźnia właściciela sklepu. Ogólna zasada jest następująca:

Dokonując zakupu powyżej określonej kwoty, kupujący otrzymuje Darmowa dostawa, kupon na rysunek lub prezent.
Kupując dwa produkty, trzeci otrzymasz gratis.
Kupując trzy produkty, kupujący otrzymuje je w cenie dwóch.

Listę można kontynuować długo. Każdy sklep stara się wymyślić coś własnego, szukając nowych sposobów na zwiększenie sprzedaży:

Płatność zmiany towaru. Ta technika nie jest zbyt powszechna, ale dość interesująca. Płacąc za towar, kupujący otrzymuje resztę nie pieniędzmi z kasy, ale towarami ze sklepu, takimi jak zapałki czy słodycze.
Żółte i czerwone metki z cenami. Ta metoda jest znana od dawna. W wielu supermarketach towary, których termin ważności się kończy i których nikt nie kupuje, sprzedawane są po obniżonych cenach, na co wskazują różne kolorowe metki z cenami.
Cena lub rabat ograniczony czasowo. Taka formuła zwiększenia sprzedaży doskonale motywuje kupujących, zmuszając ich do dokonania zakupu w tym konkretnym momencie.
Możliwość zwrotu produktu jeśli Ci się nie spodoba. Co więcej, istnieje prawo, które nadal zobowiązuje Cię do przyjęcia produktu, jeśli zostanie on zwrócony w ciągu 14 dni od dokonania zakupu.
Wskazówki na metkach cenowych. Na metkach z cenami widnieje informacja, że z tym produktem kupują zarówno kolejny, jak i trzeci. Klient widząc to na pewno kupi coś oprócz tego co chciał kupić.

Wymienione metody pozwolą kilkukrotnie zwiększyć sprzedaż detaliczną w dowolnym punkcie sprzedaży. Gwarantują także, że kupujący wróci do tego sklepu po kolejne zakupy, gdyż zaproponowano mu tam tak wiele różnych rzeczy, że nie ma sensu szukać gdzie indziej.

Metody zwiększania sprzedaży hurtowej

Oprócz handlu detalicznego istnieje również handel hurtowy. To właśnie sprzedaż dużych ilości towaru zapewnia znaczny wzrost sprzedaży hurtowej. Każdy lider do tego dąży. Osiągnąć najlepsze wyniki, jest wymagane, jak w handel detaliczny stosować różne metody i techniki:

Nacisk na profesjonalizm personelu. W końcu wiele często zależy od sprzedawcy lub menedżera. Aby rozwijać profesjonalizm, pracownicy powinni być regularnie szkoleni i mieć możliwość ćwiczenia nabytych umiejętności w praktyce.
Tylko produkty wysokiej jakości w najlepszych cenach przystępne ceny. Optymalny stosunek ceny do jakości przyciąga hurtowników bardziej niż inne wskaźniki. Dzięki ciągłej sprzedaży takiego produktu, pozytywna reputacja ulega wzmocnieniu i utrwaleniu, co znacząco zwiększa efektywność sprzedaży.
Utworzenie własnego działu transportu. Zapewnia to dodatkowe korzyści w postaci nieprzerwanego dostarczania zamówień. Oczywiście wymagane będą znaczne inwestycje finansowe, ale po pewnym czasie zwrócą się i wygenerują dodatkowy dochód.
Stworzenie dobrego działu marketingu. Jej specjaliści muszą badać rynek sprzedawanych przez siebie produktów, szukać nowych możliwości, całkowicie optymalizując wszystkie procesy.

Wszystkie te metody są dokładnie tym, czego potrzebujesz, aby zwiększyć sprzedaż. Stosując się do nich, przedsiębiorca może być pewien sukcesu swojego biznesu.

10 wskazówek, jak negocjować cenę z klientem podczas sprzedaży?

Ustalenie ceny produktu to właściwa droga do sprzedaży. Trzeba jednak jeszcze przedstawić to klientowi i przekonać o jego słuszności. Nie tylko umiejętność targowania się, ale konstruktywny dialog może prowadzić do rezultatów. Jakimi kluczami możesz skutecznie negocjować cenę?

Iljucha Siergiej

Od roku wszyscy sprzedawcy mają poczucie, że na rynku zachodzą zjawiska kryzysowe. Klienci rzadziej przychodzą do sklepu, kupują mniej i taniej towarów. Sprzedaż i dochody spadają, a wydatki rosną. A powodem tego są nie tylko sankcje, deprecjacja rubla, komplikacje w dostępie do kredytów i wzrost ich cen. Dzieje się tak dlatego, że wszystkie te czynniki działają jednocześnie. Zastanówmy się w takiej sytuacji nad technologiami zwiększającymi sprzedaż.

W tym artykule przeczytasz:

Jakie technologie na zwiększenie sprzedaży działają skutecznie?
Algorytm krok po kroku unikalna strategia obroty

Technologie zwiększające sprzedaż, z których korzystają dziś wszyscy uczestnicy rynku, stały się nieskuteczne. Powodem jest zmiana warunków gry na rynku. A ci, którzy wcześniej zrozumieją nowe zasady i nauczą się efektywnie pracować w nowej sytuacji, będą mogli rozwijać się w kryzysie.

Co zmieniło się na rynku?

Dochody klientów spadły, wzrosły koszty eksploatacji(media, benzyna, czesne)
Import z rynków tradycyjnych został objęty sankcjami
Nie ustalono jeszcze dostaw towarów z nowych rynków
Ceny towarów importowanych znacznie wzrosły
W związku ze wzrostem kosztów kredytów i spadkiem przychodów niemal wszystkie firmy doświadczyły trudności finansowych

Sytuacja przypomina ratowanie tonących osób po katastrofie statku. Jeśli błąkasz się w miejscu i czekasz na pomoc, możesz utonąć. Musimy dopłynąć do brzegu! „Ratowanie tonących ludzi jest dziełem samych tonących”.

W czasie kryzysu firma musi walczyć i iść do przodu. Jednocześnie idź szybciej niż inni. Musimy korzystać z nowych technologii.

Przechodzimy od zarządzania procesowego do zarządzania personelem. W „tłustych” czasach przedkryzysowych można było w ogóle wyznaczać zadania, przeprowadzać promocję, kupować, układać, sprzedawać. Wynik oceniano całościowo. A jeśli na koniec miesiąca nie było przynajmniej nie duży wzrost wierzono, że cały zespół pracował dobrze. W kryzysie konieczne jest głębsze zagłębienie się w procesy biznesowe, konieczne jest wyznaczenie celów i ocena skuteczności każdego działu i każdego pracownika w osiąganiu celu. Podobnie jak ma to miejsce podczas aktywnej sprzedaży.
Postawiliśmy sobie ambitny, ale możliwy do osiągnięcia cel.

Jakie technologie zwiększające sprzedaż są dziś skuteczne?

Przede wszystkim zwiększaj obroty handlowe!

Jednocześnie nie można oczywiście zapominać o rentowności i budżecie, jaki trzeba przeznaczyć na zwiększenie obrotów handlowych. W handlu detalicznym można również wykorzystać technologie zwiększające sprzedaż stosowane w handel hurtowy.

Załóżmy, że firma staje przed zadaniem zwiększenia obrotów w czasie kryzysu. O ile możesz zwiększyć obroty handlowe? O 1, 3, 5 procent? Na pierwszy rzut oka może się to wydawać bardzo ambitnym celem!

Wyznaczamy cele dla każdego działu i pracownika, aby ten cel osiągnąć.

W sprzedaż hurtowa Aby zwiększyć obroty, wyznaczają cele dla klientów i towarów. Technologie sprzedaży detalicznej są od dawna znane każdemu, każdy z tych metod korzysta. Konieczne jest poszukiwanie i wykorzystywanie nowych narzędzi i technologii sprzedaży detalicznej towarów. Aby rozwiązać ambitne problemy, zalecam stosowanie techniki syntezy najlepszych sytuacji.

Algorytm zwiększania sprzedaży

Sformułuj cel
Określ wskaźniki wpływające na osiągnięcie celu (dekompozycja).
Zdefiniuj cele za pomocą wskaźników, aby osiągnąć cel
Określ sposoby poprawy wydajności
Stwórz plan poprawy wydajności
Przeprowadź syntezę i zdefiniuj zadania oraz harmonogram osiągnięcia celu.

Podsumujmy sytuację:

Cel (wzrost obrotów handlowych)
Rozkład

Aby dużo sprzedawać, należy zwiększyć wszystkie elementy wpływające na wielkość sprzedaży.

Te same zasady obowiązują w każdym handlu:

Obrót = liczba sprzedaży * wielkość sprzedaży

Aby zwiększyć obroty, należy zwiększyć liczbę sprzedaży i średnią kwotę transakcji (kwotę „średniego czeku”).

Do ilościowego określenia efektywności oferty w czasie kryzysu posługujemy się lejkiem sprzedażowym, który jest szeroko stosowany w ocenie efektywności sprzedaży w sprzedaży osobistej. Lejek sprzedaży w handlu hurtowym i detalicznym przedstawiono na rys. 1.

Jak widać na rysunku, proces sprzedaży w handlu detalicznym składa się z kilku etapów (aby nawiązać kontakt z kupującym, musi on zostać przyciągnięty do sklepu). A formuły obliczania lejka sprzedaży są różne.

Dla sprzedaży detalicznej:

Konwersja w sprzedaży detalicznej określana jest na podstawie stosunku osób, które dokonały zakupu, do liczby osób, które przyszły do sklepu. W sprzedaży „osobistej” waha się w przedziale 0,1 – 0,5. W handlu hurtowym - 0,6 - 0,8. W handlu detalicznym może dążyć do jedności. W związku z tym do analizy lejka sprzedażowego w handlu detalicznym konieczne jest zastosowanie nieco innych algorytmów.

W przypadku aktywnej sprzedaży menedżer może zwiększyć liczbę zapytań, po prostu składając ofertę więcej potencjalnych klientów i przy stałym współczynniku konwersji uzyskać wzrost liczby sprzedaży.

W handlu detalicznym dział marketingu zajmuje się przede wszystkim pozyskiwaniem klientów do sklepu. Musi kreować wizerunek sklepu jak najbardziej atrakcyjny dla kupującego. Zadanie jest złożone i w tym artykule nie będę szczegółowo omawiał kwestii tworzenia dodatkowego ruchu.

Współczynniki konwersji w handlu detalicznym różnią się znacznie w zależności od branży. Podczas handlu w butiku może to być 0,5 lub nawet 0,1. Ale butik ma konsultanta, który prowadzi sprzedaż „osobistą” i może bezpośrednio wpływać na współczynnik konwersji.

Sytuacja w sklepie spożywczym jest zupełnie inna. Z reguły kupujący udaje się do sklepu spożywczego po produkt, który:

on potrzebuje
gwarantujemy obecność w tym sklepie

Może nie być konsultanta. Jednocześnie współczynnik konwersji wciąż oscyluje wokół 1. Z reguły zliczenie liczby osób odwiedzających sklep, które przyszły, ale nie dokonały zakupu, jest z reguły dość trudne i kosztowne. Aby wskaźnik lejka sprzedażowego skutecznie działał w handlu detalicznym, konieczne jest ustalenie dolnego limitu (minimalnej kwoty paragonu), przy którym zakup uznaje się za zrealizowany. Konwencjonalnie 100, 200, 300 rubli. Ustalenie dolnego limitu kwoty czeku pozwoli na odróżnienie klientów lojalnych od klientów, którzy nie znaleźli szukanego produktu, kupili minimum i odeszli z niedosytem.

Drugi mnożnik to kwota sprzedaży lub kwota średniego czeku. W ogólna perspektywa Podział kwot czeków jest następujący, jak pokazano na rysunku 2. Na rysunku przedstawiono przykładowy rozkład kwot zakupów oraz średnią kwotę czeku dla 20 zakupów. Przy większej liczbie kontroli sensowne jest określenie liczby kontroli mieszczących się w określonym przedziale.

Jakie parametry bezpośrednio wpływają na obroty sklepu?

Całkowita liczba klientów (paragonów) w sklepie
Liczba kontroli na kwotę przekraczającą kwotę minimalną
Współczynnik konwersji
Średnia kwota czeku dla sklepu

Ryż. 2. Informacja o kwocie paragonu dla całego sklepu.

Asortyment sklepu składa się z asortymentu kategorii produktowych. Na ogólny poziom sprzedaży wpływają dwie grupy pracowników: marketer, który ustala pozycjonowanie, strategię pozyskiwania klientów i ogólną politykę promocji oraz menedżerowie kategorii, którzy rozwiązują te same problemy, ale na poziomie kategorii produktu.

Przy zarządzaniu sprzedażą w danej kategorii produktowej współczynnik konwersji równy jest stosunkowi liczby „paragonów” zawierających produkty tej kategorii do łącznej liczby paragonów w sklepie. (Współczynnik ten nazywany jest także współczynnikiem penetracji kategorii). Przelicznik wyliczany jest na podstawie informacji o liczbie paragonów, na których znajdowała się co najmniej jedna jednostka produktu z danej kategorii.

Obliczenie kwoty średnia sprzedaż(średni przychód) w kategorii produktu należy liczyć jako stosunek wielkości sprzedaży w danej kategorii do liczby „przychodów”, w których występował produkt (rys. 3).

Aby ocenić jakość pracy w danej kategorii, musisz użyć dwóch parametrów:

Kategoria Współczynnik konwersji
Średnia kwota rachunku w danej kategorii

Ryż. 3. Informacja o sprzedaży danej kategorii produktowej.

Ogólne zadanie zwiększania obrotów podzieliliśmy na zadania pośrednie: zwiększenie przepływu klientów, zwiększenie średniej kontroli w sklepie i według kategorii, zwiększenie konwersji w sklepie i według kategorii. Za te wskaźniki odpowiedzialne są różne działy i pracownicy. Teraz możesz ustawić dla nich konkretne zadania.

Zadania postawimy na przykładzie zbliżonym do rzeczywistości. Aktualny stan rzeczy w sklepie przedstawia się następująco:

Tabela 1. Aktualna wartość wskaźników.

Cel: Zwiększenie obrotów handlowych.

Aby zwiększyć obroty handlowe należy:

w każdej kategorii produktów zwiększ konwersję i średnią kwotę czeku. Zadanie przypisane jest menadżerom kategorii;
stworzyć dodatkowy przepływ klientów poprzez kampanie reklamowe i kampanie marketingowe. Zadanie realizuje dział marketingu;
zwiększyć konwersję i średnią kontrolę sklepu jako całości, odpowiednio alokując budżety reklamowe i pomagając menadżerom kategorii w osiąganiu docelowych wskaźników w kategoriach. Zadanie realizuje dział marketingu.

Wyznaczamy sobie cel: w ciągu najbliższych 6 miesięcy zwiększyć każdy ze wskaźników o 5% (zadanie całkowicie wykonalne!). Listę docelową przedstawiono w tabeli 2.

Tabela 2. Lista celów dla zwiększenia obrotów handlowych.

Definiujemy plan poprawy wyników.

Tworzymy listę niezbędnych działań:

1. działania mające na celu zwiększenie liczby odwiedzających sklep

informowanie klientów o promocjach mających na celu pozyskanie nowych klientów
organizowanie promocji zachęcających do ponownych zakupów
prowadzenie programów lojalnościowych
uroczystości
promocje kształtujące wizerunek sklepu i ogólną lojalność klientów itp.

2. działania mające na celu zwiększenie średniej kontroli i konwersji sklepu

udzielanie rabatów kumulowanych
sprzedaż zestawów
udzielanie rabatu przy zakupie na określoną kwotę

3. działania mające na celu zwiększenie konwersji w kategorii:

Merchandising krzyżowy
Dodatkowa ekspozycja produktów
Przeprowadzanie promocji cenowych
Udział w zestawach i promocjach organizowanych w sklepie jako całość
Działania mające na celu podwyższenie średniego rachunku w kategorii:
Rabat na zestaw w danej kategorii
Rabat za ilość towaru
Zachęcanie do zakupu droższych towarów
Wszelkiego rodzaju działania marketingowe

Każdy menadżer ma obowiązek sporządzić plan działania na 6 miesięcy.

Na podstawie planu działania sporządzamy miesięczny plan osiągnięcia wskaźników. Przygotowując plan bierzemy pod uwagę sezonowość i statystyki sprzedażowe, gdyż zadaniem naszych technologii jest zwiększanie sprzedaży w handlu detalicznym oprócz czynników sezonowych i innych.

Tabela 3. Plan miesięczny według wskaźników.

Na pierwszym etapie stosowania technologii sprzedaż detaliczna towarów, stawiając sobie zadanie, za ambitny cel uznaliśmy wzrost obrotów handlowych o 5%. Jednocześnie znaliśmy ogólny zestaw metod, ale nie byliśmy gotowi, aby celowo je stosować i oceniać skuteczność wybranych technologii sprzedaży detalicznej.

Stworzyliśmy najlepszą sytuację do zwiększenia obrotów handlowych:

Ustaliliśmy, które wskaźniki wpływają na obroty handlowe
Dowiedzieliśmy się, które działy i pracownicy mają wpływ na wartości wskaźników
Każdemu działowi i pracownikowi przypisaliśmy zadanie
Stworzył plan działania pozwalający osiągnąć cel
Dla każdego wskaźnika opracowaliśmy plan osiągnięcia celu

Teraz musisz stworzyć plan generalny dla sklepu.

Tabela 4. Plan zwiększenia obrotów handlowych.

Tabela 4 pokazuje, że nasz plan, który zakłada wzrost poszczególnych wskaźników zaledwie o 5%, może zwiększyć obroty sklepu o 10%. Jeżeli plan wzrostu dla wszystkich kategorii zostanie zrealizowany, to wzrost obrotów handlowych mógłby dzięki efektowi synergii wynieść 16%. Jednocześnie za wzrost każdego wskaźnika odpowiada konkretny wykonawca.

Tę samą technikę można zastosować do rozwiązania problemu redukcji kosztów, zwiększenia zysków i innych zadań stojących przed firmą.

Aby przetrwać kryzys, musisz:

Wybierz wskaźniki ważne dla oceny wyników firmy
Określ, co i kto wpływa na wartość każdego wskaźnika
Oceń wartości tych wskaźników wśród konkurentów i liderów branży
Ustaw cel dla każdego wskaźnika
Wykorzystując najlepszą technologię syntezy sytuacji, opracuj plan osiągnięcia wartości docelowych
Określ i zarezerwuj budżet, aby osiągnąć cel
Regularnie oceniaj wyniki i w razie potrzeby dostosowuj technologię, aby zwiększyć sprzedaż.

I nie zapomnij monitorować rynku i działań konkurencji. Potrafią także wyznaczać sobie ambitne cele.

Biznes musi przynosić zysk. Główny wskaźnik pomyślny rozwój rośnie rentowność. Jak zwiększyć sprzedaż w sklep detaliczny w warunkach przesycenia rynku towarami i konkurentami? Obecnie to pytanie jest istotne zarówno dla początkujących, jak i doświadczonych przedsiębiorców. Narzędzi i sposobów wpływania na wzrost dochodów jest wiele, my przyjrzymy się tym, które są najskuteczniejsze.

Jak zwiększyć sprzedaż w handlu detalicznym

Każdy biznes jest wyjątkowy na swój sposób, osobliwością handlu detalicznego jest sprzedaż towarów na sztuki. Klientami takich sklepów są zwykli ludzie. Jest to jedyny zasób, na którym należy skupić całą uwagę. W oparciu o potrzeby zwyczajna osoba budowane są strategie biznesowe i organizowane wydarzenia mające na celu zwiększenie sprzedaży w handlu detalicznym. Zadaniem sprzedawcy jest dostarczenie towaru i kompetentna jego sprzedaż. Technologie marketingowe pomagają poznać potrzeby i preferencje konsumentów. Są również skuteczne w sprzedaży towarów. Przed wdrożeniem technik zwiększających rentowność ważne jest, aby dowiedzieć się, co poszło nie tak i dlaczego sprzedaż spada.

Taka analiza pomoże rozwiązać wiele problemów.

Uwarunkowania i czynniki wpływające na rentowność

Rentowność sklepu detalicznego może zostać obniżona czynniki zewnętrzne: kryzysy gospodarcze i polityczne, katastrofy pogodowe itp. Ludzie nie mogą zmienić tych okoliczności, ale istnieją inne powody, które zmniejszają rentowność. Wiele z nich powstaje z winy właścicieli sklepów. Przyczyną błędów jest krótkowzroczność i bierność kadry zarządzającej, obecność konkurencji, nieracjonalne wykorzystanie pomieszczeń oraz brak połączeń komunikacyjnych. Czynników negatywnych jest wiele, jednak najczęściej dochody spadają z następujących powodów:

niewyraźny projekt;
niewystarczający lub zbyt szeroki zakres;
słaba jakość usług.

Rozwiązanie zidentyfikowanych problemów gwarantuje dobry wynik i wróć. Nie musisz już zastanawiać się jak zwiększyć sprzedaż w sklepie i „przetrwać” wśród konkurencji. Sukces przychodzi do tych, którzy działają, a nie czekają. Jeśli chodzi o kupującego, trzeba zdobyć jego uwagę. W dzisiejszych czasach nie wystarczy po prostu sprzedać produkt wysokiej jakości. Ludzie chodzą i wracają do miejsc, w których zakupy są przyjemne.

O kupujących i sposobach przyciągania klientów

Współczesny nabywca jest bardzo wymagający. Preferencje zależą od wyświetleń i im przyjemniejsze emocje i recenzje, tym większe prawdopodobieństwo, że wrócą do Twojego sklepu, aby wydać pieniądze. Kupujący z przyjemnością przychodzi do przytulnego pokoju, rozmawia z uprzejmymi sprzedawcami, widzi atrakcyjne ceny i uczestniczy ciekawe promocje. Wszystkie te punkty znacząco wpływają na wzrost sprzedaży detalicznej i pozytywnie wpływają na wzrost przychodów.

Wiele osób wie, że konieczna jest praca z bazą klientów, ale jak to zrobić poprawnie? Na początek warto przeanalizować ruch i zidentyfikować osoby, które są naprawdę gotowe i dokonają zakupów w Twoim sklepie. Stali klienci powinni stać się ulubionymi klientami. Takich ludzi należy doceniać, cieszyć się nowościami i rozpieszczać rabatami. Zwykle są aktywni i lojalni, znają Twój sklep i często go odwiedzają. Nawet jeśli właśnie weszli i nic nie kupili, należy ich przywitać i pożegnać w przyjazny sposób. Jeśli będziesz musiał coś kupić, Twój stały klient jako pierwszy odwiedzi Twój sklep.

Dla przypadkowych gości nie ma znaczenia, w którym sklepie zostawią pieniądze. Stawiają na asortyment, cenę i wygodę zakupów, uwielbiają wyprzedaże i promocje. Wśród przypadkowych kupujących jest wielu odwiedzających i to na pewno nie jest Twoje grupy docelowej. W każdym razie nie należy ich ignorować. Obsługa powinna być zawsze doskonała, a każdy, kto wejdzie do Twojego sklepu, powinien wyjść z niego zadowolony.

Zatrzymanie klienta

Klienci mogą zostać odciągnięci od konkurencji. Możesz przyciągnąć ceną lub zaproponować nowy, nietypowy produkt. Sztuczek marketingowych jest wiele, ale w handlu istnieje zasada sprawdzona na każdym polu: utrzymanie klientów jest łatwiejsze i tańsze niż znalezienie i pozyskanie nowych.

Może być trzymany różne sposoby. Większość z nich opiera się na uwadze i specjalnym traktowaniu każdego klienta. W handlu detalicznym spersonalizowane podejście sprawdza się bardzo dobrze. Spraw, aby Twój gość poczuł się mile widziany i wyjątkowy. Daj pamiątki, pogratuluj wakacji SMS-em lub e-mail, zrób prezent urodzinowy, dziękujemy za zakup. Wszystkie te oznaki uwagi zostaną docenione i będą miały pozytywny wpływ na sprzedaż.

Jeśli sprzedajesz ubrania, możesz stymulować sprzedaż. Obniżając ceny, pamiętaj o uzasadnieniu tego działania. Kupujący musi zdawać sobie sprawę z niuansów, w przeciwnym razie pomyśli, że próbują wcisnąć mu produkt wadliwy lub niskiej jakości. Szukając rozwiązania na pytanie, jak usprawnić handel w sklepie odzieżowym, lepiej od razu wyeliminować oszukańcze sposoby. Istnieje ryzyko utraty stałych klientów i problemy ze znalezieniem nowych. Podejścia muszą być sprawiedliwe. Nawiasem mówiąc, zasada ta dotyczy również firm reklamowych.

Możliwości reklamy dla sklepów detalicznych

Trzeba się reklamować, gdy masz coś do zaoferowania, inaczej inwestycja nie będzie miała sensu. Jeśli masz pewność, że asortyment jest kompletny i godny zapotrzebowania konsumentów, zacznij planować działania promocyjne. Wszystko zależy od możliwości finansowych. Niezależnie od tego, ile chcesz i możesz zebrać, reklama powinna informować i stymulować. Emocje odgrywają kluczową rolę na rynku detalicznym.

Publiczność musi zostać uchwycona, zaciekawiona i zniewolona.

Jak poprawić sprzedaż w sklepie odzieżowym

Sposobów jest wiele, my wyróżnimy najczęstszą i najskuteczniejszą komunikację marketingową:

Media społecznościowe;
radio i telewizja;
materiały drukowane: książeczki, ulotki, naklejki itp.
filary, jasne znaki, banery;
karty stałego klienta: bonusowe, uprzywilejowane, oszczędnościowe;
wydarzenia publiczne z udziałem animatorów.

Tę listę można kontynuować, gdyż możliwości rynku reklamowego nie są ograniczone. W trosce o unikalny PR wielu właścicieli sklepów jest skłonnych wydać dużo pieniędzy. Dobrze zorganizowana kampania reklamowa zwiększa szanse przedsiębiorcy na sukces, ale Jak zwiększyć sprzedaż w handlu detalicznym, jeśli reklama okazuje się nieskuteczna? To niestety często się zdarza. Pieniądze są wydawane, ale oczekiwany napływ do sklepu nie jest przestrzegany. Powodów może być kilka: wybrano niewłaściwe miejsce, nieodebrany asortyment, teksty reklamowe a filmy są nieatrakcyjne i nie wzywają do działania, nadmierna nachalność reklam. Nawiasem mówiąc, ten ostatni powoduje irytację i może odstraszyć kupującego.

Skuteczna reklama

Aby uniknąć tych błędów i nieuzasadnionych inwestycji, należy działać ostrożnie i uwzględniać potrzeby wyłącznie swojego konsumenta mieszkającego obok lokalu. Świetnie sprawdzają się ulotki w windach, przydrożne banery, przetargi i promocje w sklepie. Koncentracja ta pozwala „związać” kupującego i mieć pewność, że wróci tylko do Ciebie po zakupy. Stymulacja powinna być stała, ale nie przesadzaj z chęcią „nakarmienia” klientów. Dokonując rabatów, należy pamiętać, że niektórzy kupujący są do tego przyzwyczajeni. Przychodzą, patrzą i nie kupują, czekając aż cena spadnie.

Od czego zależy siła przyciągania sklepu? Projekt i asortyment

Zwiększenie sprzedaży zależy bezpośrednio od wizerunku. Wizyta w sklepie pozostawia różne wrażenia, im lepsze, tym częściej i więcej osób będzie u Ciebie kupować. Piękny design, dostępność towaru, wysokiej jakości asortyment – to główne elementy korzystnego wizerunku. Nadmierny patos może odstraszać, przynajmniej tak uważa co trzeci kupujący. Ludzie po prostu boją się wchodzić do takich sklepów, początkowo wychodząc z założenia, że wszystko tam jest drogie.

Do ekspozycji towarów i dekoracji okien często przyciągają projektantów i handlowców. Jeśli masz skromny budżet, nie musisz wydawać pieniędzy na te usługi. Po przestudiowaniu niuansów możesz wszystko zorganizować samodzielnie. Spójrz na swój sklep z zewnątrz, oczami kupującego. Nieatrakcyjność i brak wyrazu zawsze odpychają, zwiedzający po prostu przechodzą obok. Muszą być zainteresowani, grając na ich ciekawości.

Zasady układu produktu

Istnieją pewne zasady, którymi możesz pozytywnie wpłynąć na wzrost sprzedaży w sklepie detalicznym:

Ekspozycja towarów powinna być przejrzysta i przystępna, tak aby można było ich dotknąć, powąchać i obrócić w dłoniach. W handlu detalicznym obowiązuje zasada długość ręki. Klient bierze produkt do którego może łatwo dotrzeć. Jeśli produkt znajduje się powyżej lub poniżej wyznaczonej strefy, zostanie zignorowany.
Kupujący musi zrozumieć logikę rozmieszczenia, szybko nawigować, łatwo się poruszać i znaleźć to, czego potrzebuje. Wiele osób boi się braku systemu. Produkt musi być dystrybuowany według grup, zestawów lub marek.
Motywy dekoracji powinny być odpowiednie, a okna powinny prezentować Twój produkt. Jeśli sprzedajesz ubrania, należy odświeżyć postrzeganie, przestawiając i aktualizując manekiny. Jest to bardzo skuteczny środek rozwiązujący problem zwiększenia sprzedaży w sklepie odzieżowym. Ludzie często kupują na manekinie dokładnie to, co im się podobało. Jeśli są to liczniki, wszystko powinno pięknie leżeć. Weź pod uwagę oznakowanie wysokiej jakości. Niech będzie jasny i pouczający i nie eksperymentuj z czcionkami; nazwy powinny być czytelne.
Utrzymuj czystość i temperaturę. Klient nie pozostanie w sklepie, w którym jest gorąco lub zimno. Temperatura powinna być komfortowa, a czystość nienaganna. Żadnych kurzu i nieprzyjemnych zapachów.
Udowodniono, że klienci dłużej pozostają w sklepie, w którym gra neutralna, cicha muzyka. Miły drobiazg może zainspirować do nieplanowanego zakupu i zwiększyć ruch.
Ceny, zwłaszcza te niskie, powinny być widoczne i prawdziwe. Nie oszukuj kupującego. Uświadomiwszy sobie, że został oszukany i że ceny na wystawie i manekinach różnią się od kosztów towarów na półkach, nie będą już pojawiać się w Twoim sklepie.
Drzwi do sklepów muszą być zawsze otwarte.

Przyczyny spadku sprzedaży

Jeśli Twoi klienci nie wracają do Ciebie, przyczyną może być niewystarczający asortyment. Porównaj się z głównymi konkurentami. Porozmawiaj z klientami i dowiedz się, co chcą zobaczyć na półkach. Krąg kupujących kształtuje się stopniowo, ale to od Ciebie zależy, jak atrakcyjny i przystępny będzie Twój sklep.
Powodem spadku sprzedaży jest często zbyt duży asortyment. Znalezienie tego, czego potrzebujesz, staje się problematyczne. Kupujący będzie zdezorientowany i wyjdzie bez zakupu.

Musisz sprzedać to, co jest sprzedawane, ale jeśli jakiś produkt został szybko sprzedany,
nie ma potrzeby kupowania tego samego. Zaskakuj nowościami, to idealne wyjście. Tak przynajmniej uważają ci, którym udało się rozwiązać problem zwiększenia sprzedaży w sklepie odzieżowym i uniknięcia strat finansowych. Sprzedaż powiązanych produktów jest bardzo skuteczna. Można zaproponować bransoletkę do sukienki, szalik do płaszcza, pasek do spodni. Stoisko z przecenionymi towarami sprawdza się świetnie. Wielu osobom trudno oprzeć się pokusie zakupu czegoś w tej kategorii cenowej.

Sprzedaż to nieprzewidywalny biznes. Jeśli produkt utknął magazyny i zbierającego kurz na półkach, warto pomyśleć o zmianie asortymentu. Analiza dynamiki sprzedaży i szybka reakcja na zmiany popytu pozwala zwiększyć rentowność.

Kwestia personelu

Sukces każdego biznesu zależy od jakości obsługi, czyli od sprzedawcy sprzedającego produkt. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, jeśli sprzedawca nie ma wystarczającego doświadczenia? Właściwie to nie jest problem. Nauczanie umiejętności nie jest trudne, motywacja i trening pomagają. Marketing wewnętrzny jest bardzo ważny. Ujawniono interesującą prawidłowość: im wyższa pensja i lepsze warunki pracy, tym bardziej sumienny sprzedawca i tym samym wyższa sprzedaż.

Współczesny kupujący nie idzie tylko do sklepu, żeby coś kupić, ważne jest, aby sam proces sprawiał mu przyjemność. A sprzedawca powinien w tym pomóc. Dobry pracownik jest w stanie sprzedać każdy produkt, zły pracownik nie sprzeda nawet produktu najwyższej jakości.

Brak możliwości rozpoczęcia dialogu przez sprzedawcę - główny powód nieefektywny handel. Dużo i często piszą o tym, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie odzieżowym. Do cech wymaganych od sprzedawcy należy umiejętność rozwiązywania konfliktów, uśmiech, gramatycznie poprawna mowa, znajomość asortymentu. Wszystko to jest mile widziane, ale tak jest cechy ludzkie, które są bardzo trudne do wyeliminowania. Według badań kupujących najbardziej odrażającą rzeczą jest arogancja, natrętność i nieporządek sprzedawcy. Jeśli masz takiego pracownika w swoim zespole, nie trać czasu na reedukację. Znajdź innego sprzedawcę i naucz go wszystkich zawiłości handlu.

wnioski

Aby klient poszedł do sklepu, trzeba być nie na poziomie konkurencji, ale wyżej i lepiej. Analizuj pracę, szukaj słabe punkty, pracuj nad swoimi błędami i korzystaj ze wszystkich cudów swojej pomysłowości. Tylko w ten sposób można osiągnąć wzrost sprzedaży w handlu detalicznym. Wyjątkowość musi być we wszystkim: produkcie, cenie, usłudze. Biznes przynoszący zyski- to przede wszystkim wykorzystanie wszystkich niezbędnych zasobów, materialnych i niematerialnych.

Niestety nie wynaleziono jeszcze uniwersalnego sposobu na zwiększenie rentowności, ale istnieją pewne zasady i podejścia, dzięki którym można osiągnąć dobre wyniki.

04Móc

Cześć! W tym artykule porozmawiamy o sposobach na zwiększenie sprzedaży detalicznej.

Dzisiaj dowiesz się:

Jakie cechy są charakterystyczne dla handlu detalicznego;
Jakie są sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie detalicznym?
: instrukcja krok po kroku.

Funkcje sprzedaży detalicznej

Sprzedaż detaliczna – sprzedaż towarów indywidualnie konsumentowi końcowemu na jego użytek osobisty. Ta krótka definicja doskonale charakteryzuje handel detaliczny.

Przedsiębiorstwa detaliczne sprzedają towary najzwyklejszym konsumentom, osobom fizycznym, które wykorzystują je na własne potrzeby. Aby zrozumieć, jakiego produktu potrzebuje rynek konsumenta końcowego ten moment, konieczne jest przeprowadzenie pełnego .

Warto jednak zaznaczyć, że handel detaliczny obejmuje niemal wszystkie obszary działalności: od usług doradczych i przemysłu spożywczego po inżynierię mechaniczną i budownictwo.

Handel detaliczny wymaga mniejszych inwestycji kapitałowych w porównaniu do handlu hurtowego. Dzięki temu wejście na rynek jest dostępne niemal dla każdego. Jednak nie każdy powinien spieszyć się z zakupem detalicznym ze względu na przystępną cenę.

Najpierw musisz zapoznać się z cechami tego rodzaju handlu, aby zrozumieć, czy jest on odpowiedni dla Twojej firmy:

Jeśli produkujesz lub kupujesz towary w dużych ilościach, a nie masz kilkuset metrów kwadratowych lub rozwiniętego systemu dystrybucji w kilku regionach geograficznych, to handel detaliczny nie jest dla Ciebie. Rynek konsumenta końcowego nie będzie w stanie pomieścić bardzo dużego wolumenu produktów. Są wyjątki: na przykład towary markowe. Wykupywane są już pierwszego dnia po wejściu na rynek. Pamiętajcie o kolejce na Placu Czerwonym po nowiutkie smartfony Apple. Jest to jednak wyjątek, a nie reguła. Jeśli Twój produkt nie jest jeszcze zbyt popularny, to Twoja oferta musi odpowiadać zapotrzebowaniu.
Jeśli nie jesteś gotowy wydać pieniędzy, handel detaliczny nie jest dla Ciebie. Emocje odgrywają ważną rolę na rynku detalicznym, wpływają na decyzje zakupowe. Żywa kampania reklamowa. Ponadto handel detaliczny charakteryzuje się dużą liczbą konsumentów, którzy kupują towary w małych ilościach. Oznacza to, że aby zapewnić wystarczający wolumen sprzedaży, firma musi zgłosić produkt duża liczba konsumenci. Można tego dokonać za pomocą komunikacji marketingowej. Na pewno porozmawiamy o nich później.
Jeśli nie jesteś pewien „stabilności” swojej ceny końcowej, sprzedaż detaliczna nie jest dla Ciebie. Popyt na rynku konsumenta końcowego jest dość elastyczny. Istnieją towary wyjątkowe – są to produkty niezbędne, np. chleb, zapałki czy sól.
Jest potrzeba na stałe badania marketingowe. W przeciwnym razie przegapisz moment, w którym wielkość sprzedaży Twojej firmy zaczęła spadać i nie będziesz miał czasu na wyeliminowanie negatywnych czynników, o czym teraz porozmawiamy.

Dlaczego sprzedaż spada?

Istnieje wiele czynników, które mogą mieć wpływ Negatywny wpływ do poziomu sprzedaży. Co więcej, czasami mogą to być okoliczności, na które w żaden sposób nie mamy wpływu. Należą do nich: gospodarczy, polityczny, technologiczny, społeczno-kulturowy, prawny i czynniki środowiskowe otoczenie zewnętrzne.

Aby określić siłę wpływu tych czynników na Twój biznes, musisz przeprowadzić analizę PESTEL. Jeśli wpływ tych parametrów na rynek jest zbyt duży, lepiej nie ryzykować i odmówić wejścia. Dzięki temu unikniesz strat finansowych.

Istnieją jednak czynniki negatywne, za które winna jest sama firma. Na te parametry możemy wpływać, dlatego przydatne będzie rozważenie każdego z nich bardziej szczegółowo.

Zła lokalizacja punkt sprzedaży.

To najczęstszy błąd początkujących przedsiębiorców. Przed lub przeciągnięciem wykonaj trochę badań. Dowiedz się w jakich miejscach znajduje się Twoja firma, w jakich przypadkach kupowany jest Twój produkt. Jeśli odpowiesz na te dwa pytania, możesz dużo zaoszczędzić na marketingu.

Przykład. Chcemy formatu ekonomicznego. Naszą grupą docelową są studenci i pracujące kobiety w wieku od 18 do 35 lat. Otwieranie salonu w pobliżu uniwersytetu jest niepraktyczne, ponieważ dotrzemy tylko do studentek. Wybór dzielnicy mieszkalnej do otwarcia jest również nieopłacalny, ponieważ będziemy obejmować tylko jeden region geograficzny. Jednak otwarcie punktu detalicznego w pobliżu centrum handlowego niedaleko uniwersytetu i niedaleko osiedli mieszkaniowych byłoby dobrą decyzją. Będzie odwiedzany przez oba Twoje segmenty.

Dekoracje.

Otworzyliśmy i udekorowaliśmy witrynę sklepową. Ale klienci do nas nie przychodzą. Jaki jest powód? Podejdź do swojego punktu sprzedaży i spójrz na niego oczami konsumenta. Być może wygląda nieatrakcyjnie lub nie reprezentuje Twojego produktu, a konsumenci po prostu nie rozumieją, dlaczego mieliby przyjść do Ciebie.

Rejestrując punkt sprzedaży detalicznej należy przestrzegać następujących zasad:

Witryna powinna odzwierciedlać Twój produkt i być z nim kojarzona;
Podaj przykłady cen. To przyciąga konsumentów, zwłaszcza jeśli te ceny są niskie. Ale nie dajcie się zwieść, muszą odpowiadać rzeczywistości;
Zduplikuj informacje o swoich promocjach w oknie wystawowym;
Użyj aktualnych motywów do projektowania.

Zakres.

Może być wiele opcji, spójrzmy na każdą z nich:

Niewystarczający asortyment produktów. Twoi klienci nie wracają do Ciebie po pierwszej wizycie. Jest to jeden z objawów tego problemu. Porównaj swój asortyment z asortymentem najbliższej konkurencji, zapytaj konsumentów, czego brakuje Twojemu outletowi. Pozwoli to wyeliminować problem i przyciągnąć gości;
Zbyt szeroki zakres. W tym przypadku konsument po prostu nie może wybrać jednego produktu i wychodzi bez zakupu. Jedna z agencji marketingowych przeprowadziła ciekawe badania. W pierwszej kolejności klient został poproszony o wybranie jednego z trzech słoików dżemu o różnych smakach. Konsument dokonał wyboru. Następnie ten sam klient został poproszony o wybranie spośród 24 różnych słoików dżemu. W drugim przypadku konsument albo wybrał smak, który wybrał za pierwszym razem, albo wyszedł bez zakupu. Badacze doszli do wniosku, że asortyment zawierający więcej niż osiem pozycji ma negatywny wpływ na wielkość sprzedaży;
Asortyment nie odpowiada lokalizacji outletu. Na przykład nasz salon paznokci znajduje się obok salonu ślubnego. Dobra decyzja Aby zwiększyć sprzedaż, w naszym asortymencie pojawi się manicure ślubny.

Niska jakość usług.

Współczesny konsument jest bardzo wymagający. Chce cieszyć się procesem zakupu. Chamskie zachowanie obsługi nie uratuje nawet produktu najwyższej jakości. , prowadzenia szkoleń, . Dobry sprzedawca detaliczny ma 90% sukcesu.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie detalicznym

Tak naprawdę istnieją tylko dwa sposoby na zwiększenie sprzedaży – zwiększenie konsumpcji produktów przez obecnych konsumentów lub.

Przyciąganie nowych klientów

Metodę tę można wdrożyć poprzez odciągnięcie klientów od konkurencji lub wejście na nowe segmenty.

W obu przypadkach trzeba będzie sięgnąć po chwyty marketingowe. Narzędzia do realizacji każdej z tych metod podano w tabeli. Niektóre metody są uniwersalne.

Wyłudzanie klientów od konkurencji	Wejście w nowe segmenty
Towarzysz swojemu potencjalny klient w drodze do sklepu. Ta metoda jest szczególnie skuteczna, jeśli jesteś w środku centrum handlowe. W tym przypadku konsument, który trafił do konkurencji, będzie zainteresowany Twoim produktem, ponieważ potrzebuje właśnie produktu, a nie konkretnej firmy. Ale bądź ostrożny, nadmierna reklama może odstraszyć klienta i wywołać irytację
Korzystaj ze zniżek, bonusów i prezentów. Konsument przechodząc obok Twojej placówki, zobaczy kuszącą ofertę. Nawet jeśli na początku przejdzie obok, nie widząc żadnej korzyści ze swojego „ulubieńca”, najprawdopodobniej wróci do ciebie. Ale ta technika doprowadzi tylko do krótkotrwałego wzrostu sprzedaży.
Pokaż, że Twój produkt jest lepszy. Można to osiągnąć jedynie poprzez poprawę jakości produktów i poprawę usług.	Wydarzenia krzyżowe. Uzgodnij wspólną promocję z przedsiębiorstwem. Może to być wydarzenie (na przykład degustacja produktu w supermarkecie) lub prezent na zakup od partnera (pamiętajcie o wspólnej promocji supermarketu Perekrestok i salonu jubilerskiego Sunlight). Najważniejsze jest to, że Twoja grupa docelowa i grupa docelowa Twojego partnera są zbieżne

Zwiększanie wolumenu sprzedaży poprzez istniejących klientów

Posiada również dwie możliwości wdrożenia: zwiększenie konsumpcji i zwiększenie konwersji sprzedaży.

Zwiększona konwersja sprzedaży.

Konwersja sprzedaży – stosunek liczby osób odwiedzających sklep do liczby klientów.

Z definicji wynika, że na konwersję wpływają głównie parametry samego gniazdka. Dlatego będziemy z nimi współpracować.

Poprawiamy jakość obsługi. Dobry sprzedawca będzie w stanie sprzedać każdy produkt. Zły nie sprzeda nawet najlepszego. Istnieje coś takiego jak marketing wewnątrzfirmowy, który określa stosunek firmy do swoich pracowników. Im lepsze warunki pracy, tym większą sprzedaż uzyskasz. Nie zapomnij także o szkoleniu i motywacji;
Merchandising. ma bezpośredni wpływ na sprzedaż Twoich produktów. W marketingu obowiązuje zasada ceny rynkowej. Zgodnie z tą zasadą w 80% przypadków klient otrzymuje produkt, po który może sięgnąć bez większego wysiłku. Jeśli Twój produkt znajduje się powyżej lub poniżej tej strefy, sprzedaż będzie niska;
Promocje, wyprzedaże, bonusy. Ta metoda pozwoli Ci zwiększyć konwersję, ale tylko na czas trwania wydarzeń promocyjnych.

Zwiększone zużycie.

W takim przypadku wszystkie nasze działania będą miały na celu zwiększenie średniego czeku.

Możesz to zrobić na następujące sposoby:

Wzrost ceny. Podnosząc cenę produktów, zwiększysz średnią kwotę zakupu, ale możesz zmniejszyć konwersję. W ten sposób nie osiągniesz wzrostu sprzedaży. Aby temu zapobiec, pamiętaj o prostej zasadzie: każda zmiana ceny musi być uzasadniona. Klient musi zrozumieć, że podniosłeś cenę nie bez powodu, ale dlatego, że zmieniłeś opakowanie na wygodniejsze (w rzeczywistości cena i opakowanie mogą nie być ze sobą powiązane).
Dodatkowe usługi lub produkty. Gdy konsument wybierze podstawowy produkt, zaoferuj jego uzupełnienie usługą lub innym produktem. Na przykład sprzedałeś naszyjnik, zaoferuj kupującemu pakowanie prezentów. Dodatek ten nie będzie znaczącym wydatkiem dla klienta, ale w sumie przyniesie Ci dobry dodatkowy wolumen sprzedaży w ujęciu pieniężnym.
Program lojalnościowy. Karta stałego klienta nie zwiększy średniej kontroli, ale przełoży się na wzrost liczby zakupów konsumenckich w Twoim sklepie. Istnieje kilka rodzajów kart rabatowych: bonusowe, oszczędnościowe, uprzywilejowane. Każdy z nich ma swoje zadania, ale łączy je wspólny cel – zwiększenie wolumenu sprzedaży.

Jak działa program lojalnościowy? Przykładowo prowadzimy sklep spożywczy i posiadamy kartę stałego klienta, która przy zakupach powyżej 1000 rubli jest wydawana bezpłatnie. Naprzeciwko nas znajduje się kolejny sklep spożywczy, ale nie ma on własnego programu lojalnościowego. Klienci, którzy posiadają kartę z naszego sklepu, przyjdą do nas po rabat, bonusy lub prezenty (w zależności od rodzaju karty). W ten sposób „przywiązujemy” konsumentów do karty, zmuszając ich do zakupów wyłącznie u nas, zwiększając wolumen sprzedaży.

Instrukcje krok po kroku dotyczące zwiększania sprzedaży

Każdy biznes jest wyjątkowy, ale istnieje pewna sekwencja kroków, które zwiększą sprzedaż zarówno w przypadku sklepu meblowego, jak i firmy konsultingowej.

Krok 1 . Określamy specyfikę naszej placówki.

Istnieje wielka ilość różne formy sklepy detaliczne.

Mogą różnić się następującymi parametrami:

Forma obsługi: samoobsługa, handel internetowy, handel katalogowy, za pośrednictwem automatów i stanowisk samoobsługowych, obsługa tradycyjna, na zamówienie;
Według formy organizacji: pojedynczy punkt sprzedaży, sieć, drobny handel detaliczny, handel mobilny;
Według rodzaju towarów: żywność i nieżywność.

Kształt sklepu determinuje zakres problemów, które mogą wpłynąć na spadek sprzedaży. Przykładowo w detalicznym sklepie odzieżowym główną przyczyną spadku sprzedaży mogą być niskie kwalifikacje personelu kontaktowego, ale taki powód jest mało prawdopodobny.

Krok 2. Szukanie słabych stron.

Główny słaba strona sklepy detaliczne to:

Małe wolumeny jednorazowych zakupów przez jednego klienta;
Cena jest za wysoka. Duże marże są dobre. Ale nie posuwaj się za daleko, w przeciwnym razie stracisz klientów;
Zbyt szeroka grupa docelowa. Chcesz sprzedać wszystko wszystkim, ale jest to bardzo trudne. Dużo skuteczniejszym rozwiązaniem byłoby skupienie wysiłków na jednym segmencie.

Osobno chciałbym podkreślić problemy handlu online:

Niewygodna lokalizacja aktywnych przycisków. Należą do nich przycisk „kup”, „zapłać”, „złóż zamówienie” i inne. Jeśli klient będzie musiał długo szukać takiego przycisku, po prostu wyjdzie bez zakupu;
Strona nie jest dostosowana do urządzeń mobilnych. Według statystyk około 40% sprzedaży odbywa się z urządzeń mobilnych, dlatego wyświetlanie strony na telefonie powinno być równie wygodne, zrozumiałe i informacyjne, jak na komputerze;
Zbyt skomplikowane i długie formularze zamówień i rejestracji. Klient nie będzie miał wystarczającej liczby komórek nerwowych, aby wypełnić Twój formularz i złożyć zamówienie. Nie wystawiaj na próbę jego cierpliwości;
Niewystarczające informacje o produkcie, zdjęcia niskiej jakości. Konsument musi wiedzieć, co kupuje.

Krok 3. Wybierz metody rozwiązania problemu.

Przewińmy wyżej i zobaczmy, która metoda i narzędzie do zwiększania sprzedaży może zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie.

Na przykład, jeśli Twoi klienci dokonują małych zakupów, powinieneś zastosować metodę zwiększania konsumpcji. Zaoferuj dodatkowe produkty przy kasie, wprowadź kumulacyjną kartę bonusową.

Większość przedsiębiorców, którzy zaczynali swoją działalność od zera, a nawet doświadczeni biznesmeni, niepokoi się pytaniem: jak zwiększyć sprzedaż w sklepie?

W tym artykule omówimy 9 skuteczne sposoby co może zwiększyć zyski.

Duży plus: nie będą wymagały dodatkowych znacznych inwestycji w realizację.

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie: określ główne czynniki

Zanim przejdziemy do głównego tematu, jak zwiększyć sprzedaż, należy ustalić, od czego zależy ich poziom:

Ogromną rolę w sprzedaży odgrywa rozmieszczenie produktów na półkach, stojakach czy wieszakach.

Istnieje nawet specjalna „nauka” - merchandising.

Ważne jest również to, jak produkt wygląda.

Trudno będzie np. przekonać klienta, że warto kupić to mięso, jeśli wygląda, jakby leżało na wystawie od tygodnia.

Produkty muszą być nienaruszone, czyste i wyglądać atrakcyjnie.

Oczywiście poziom sprzedaży zależy również od stosunku ceny do jakości.

Przejdźmy teraz do poznania podstawowych trików, które pomogą zwiększyć sprzedaż.

9 skutecznych sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie

Zasada nr 1. Im drożej, tym lepiej.

Sprzedawca musi uważnie monitorować każdego odwiedzającego sklep.

I nie dlatego, że kupujący może sobie coś przywłaszczyć i nie płacić za to przy kasie, ale po to, by w terminie zaoferować produkt po wyższej cenie i tym samym zwiększyć liczbę sprzedaży.

Brzmi absurdalnie?

Na przykład konsultant ds. sprzedaży zauważył, że odwiedzający był już gotowy do zakupu kapelusza.

W tym momencie podchodzi i bez natrętności i drżenia głosu oferuje podobny produkt, tylko 15–20% droższy.

Oczywiście, nie bez powodu.

Jednocześnie nawiązuje do faktu, że zaproponowany przez niego kapelusz:

o kilka rzędów wielkości lepsza jakość niż poprzedni kapelusz;
wyprodukowany przez znaną firmę;
marka ta będzie popularna w nadchodzącym sezonie;
mieć status ekskluzywnych akcesoriów itp.

Żadna fashionistka nie może oprzeć się takiej liście zalet.

Ponadto w grę wchodzi psychologia: większość ludzi nie jest w stanie wypowiedzieć wyrażeń „to jest dla mnie drogie”, „chcę czegoś tańszego”.

Posunięcie to pozwala zwiększyć liczbę sprzedawanych produktów, mimo że „wypadki” w tym schemacie oczywiście zdarzają się dość często.

Ale nawet jeśli 30–45% wszystkich odwiedzających da się nabrać na ten trik, to ta metoda zwiększy konwersję o 22%!

Zasada nr 2. Im więcej, tym weselej.

Aby konsument mógł kupić nie jeden, ale kilka produktów, potrzebuje istotnego powodu.

Wróćmy jeszcze raz do przykładu z kapeluszem.

Tylko w takim przypadku sprzedawca powinien zwiększyć sprzedaż, oferując dodatkowo zakup w punkcie sprzedaży innego towaru, a nie podobnego produktu.

Kup na przykład pasujące rękawiczki lub elegancki szalik do nowego kapelusza.

W żadnym wypadku pracownik nie powinien zmuszać Cię do wypróbowania oferowanego produktu i być nachalny!

Będzie to miało odwrotny skutek.

Kupujący może nawet odtąd skorzystać z dziesiątej trasy wokół sklepu, aby uniknąć tego „nieznośnego charakteru”.

Sprzedawca musi zademonstrować drugi przedmiot, opisując jego zalety.

Ważne jest, aby wyjaśnić danej osobie, dlaczego w ogóle powinna wyjść z dwoma zakupami.

Na przykład zauważenie, że proponowany szalik współgra z wybranym kapeluszem, tworząc jednocześnie pełnoprawny modny wygląd.

To dobry trik na zwiększenie sprzedaży w sklepie.

Zasada nr 3. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie za pomocą powiązanej oferty?

Zasada ta jest w pewnym sensie „zgodna” z poprzednią.

W każdym sklepie odzieżowym znajdują się produkty, które mogą dodatkowo zwiększyć sprzedaż, ale zazwyczaj nie są oferowane klientom przy wyborze głównego artykułu.

Są to tak zwane drobne przedmioty, które zazwyczaj eksponowane są w strefie kasowej lub na małych stojakach rozmieszczonych wokół sali sprzedaży.

Takimi powiązanymi produktami mogą być:

szaliki;
spinki do włosów;
parasole;
biżuteria;
różne etui, portfele.

Jak to działa?

Na przykład mężczyzna kupuje dżinsy.

Przy kasie proponowany jest mu zakup dodatkowej pary skarpet męskich.

Argumentuje to faktem, że wówczas kwota zakupu osiągnie wymagane minimum, aby otworzyć kartę rabatową.

Niewielu kupujących odmówi: skarpetki zawsze się przydadzą, a udział w systemie oszczędnościowym to szansa na zaoszczędzenie na przyszłych zakupach.

Konsument uważa, że to dobra inwestycja i zgadza się z tym.

Nawet jeśli zysk przedsiębiorcy na jednej takiej sprzedaży jest niewielki, to jednak jeśli zsumować wyniki miesiąca, wzrost sprzedaży tą metodą stanie się oczywisty.

Dlatego właściciele sklepów nie powinni odmawiać korzystania z takich stref, a także muszą motywować sprzedawców i kasjerów, aby informowali klientów o istnieniu takiego towaru.

Zasada nr 4: Nie zapomnij o swoich klientach

Skorzystaj z metod, które pozwolą Ci poznać numer kontaktowy kupującego w momencie sprzedaży dowolnego produktu.

Bardzo łatwy sposób- to prośba o wypełnienie małego formularza, za który klient może otrzymać kartę rabatową.

W ten sposób możesz stworzyć bazę danych osób odwiedzających sklep.

W jaki sposób pomoże to zwiększyć sprzedaż w punkcie sprzedaży?

Zebrane numery kontaktowe konsumentów służą do dzwonienia.

Oto jak konsultanci mogą uzasadnić telefon do kupującego:

Informacje o nowych dostawach do sklepu.
Wiadomości o korzystnych ofertach.
Na przykład „kup 14 lutego jedną maszynkę do golenia dla mężczyzny, drugą odbierz w prezencie” lub „zapakujemy ją w piękny papier prezentowy za darmo”.
Aby dowiedzieć się, dlaczego klient nie odwiedzał sklepu przez dłuższy czas i czy ma jakieś życzenia dotyczące usługi lub produktu.

Umiejętność prawidłowej pracy z takim narzędziem to prawdziwa sztuka.

Powinni to robić wyłącznie pracownicy posiadający takie uprawnienia dobra dykcja, naucz się pracować z obiekcjami.

Dają również dobry współczynnik reakcji, a także zwiększą sprzedaż w sklepie.

Skuteczność tej metody potwierdzają statystyki:

Zasada nr 5. Podaj swoją kartę rabatową

Aby w ten sposób zwiększyć sprzedaż w sklepie, należy poznać dwie strony medalu w tym procesie.

Pozytywna strona medalu

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie?

Głównie poprzez zwiększenie liczby konsumentów. A karta rabatowa pozwala je „zdobyć”.

Kupujących zawsze będzie przyciągać możliwość zaoszczędzenia pieniędzy.

Na przykład dziewczyna chce sobie kupić torebkę. Ten model jest w dwóch pobliskich sklepach. Tylko w jednym ma kartę rabatową, a w drugim nie. Oczywiście pójdzie kupić towar, gdzie czeka ją przynajmniej niewielka oszczędność. Rozsądne, prawda?

Za pomocą rabatów możemy zwiększyć sprzedaż, przyciągając więcej klientów, a nie podnosząc ceny.

Zła strona

Wydając takie karty stałym klientom, sklep traci lwią część zysków.

Cokolwiek by nie powiedzieć, kwota „niedopłacona” przez kupującego jest utraconym zyskiem placówki.

Dlatego możliwość wykorzystania kart należy obliczać w każdym konkretnym przypadku osobno.

Każdy właściciel sam oceni, czy warto zastosować tę metodę przyciągania gości.

Jednak jego skuteczności nie można odmówić. Co więcej, wydajność stopniowo wzrasta.

Zwróć uwagę na statystyki porównawcze, czy obecność karty rabatowej wpływa na frekwencję:

Zasada nr 6. Program premiowy zwiększający sprzedaż

To kolejne posunięcie, które ma na celu zwiększenie sprzedaży w sklepie.

Oblicz przeciętne przedsiębiorstwo i dodaj do niego około 25-35%.

Kwota ta będzie stanowić minimum kontrolne dla programu bonusowego.

Na przykład średni paragon ze sklepu wynosił około 2000 rubli. Następnie, aby otrzymać bonusy, kupujący będzie musiał przekroczyć próg 2500 rubli (2000 + 25% = 2500).

Wymyśl prezenty jako zachętę.

Mogą to być produkty sklepowe lub dowolne produkty firm partnerskich.

Ta metoda może zwiększyć sprzedaż w sklepie.

Ponadto naucz swoich pracowników wypowiadania następujących słów: „Dokonałeś zakupu na kwotę 2320 rubli.

Jeśli kupisz kolejny towar o wartości 180 rubli, otrzymasz od nas jeden z prezentów do wyboru:

pluszowa zabawka;
latarka;
brelok do kluczy;
uchwyt;
magnes na lodówkę".

To może być wszystko! Najważniejsze jest, aby zainteresować kupującego i sprawić, że zapłaci jeszcze więcej.

Ponadto zamiast prezentów, zgodnie z warunkami programu premiowego, możesz przyznawać punkty, które klienci będą mogli przeznaczyć na przyszłe zakupy.

To upiecze dwie pieczenie na jednym ogniu: przyciąga ludzi i sprawia, że stają się stałymi klientami.

Schemat jest taki:

Zasada nr 7. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie za pomocą promocji?

Ta lista to 10 najlepsze sposoby Sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie byłby niekompletny, gdyby uwzględnić promocje.

Promocje będą zawsze, bo to najłatwiejszy sposób na zwiększenie wolumenu sprzedawanych towarów.

Pozwalają zmotywować człowieka i przekonać go, aby wydał więcej, niż pierwotnie planował.

Najskuteczniejszym schematem, który pomoże zwiększyć sprzedaż, jest 2+1 lub 3+1 (kup trzy rzeczy, a czwartą otrzymasz w prezencie).

Metoda ta nie tylko pozwala na zwiększenie sprzedaży w sklepie, ale także pomoże przy zmianie produktów Nowa kolekcja lub przejście na inny sezon.

Zamiast spisywać je i wysyłać do centrów magazynowych, sklep sprzedaje kilka artykułów na raz, które w innym przypadku mogłyby pozostać niesprzedane.

Dodatkowo ta metoda pomoże zwiększyć liczbę klientów w sklepie.

Należy zauważyć, że szczególnie aktywnie informacje o takich działaniach rozpowszechniane są drogą ustną.

Zasada nr 8. „Księga skarg i sugestii”

Zgodnie z prawem każda firma musi posiadać taką księgę i wydać ją na pierwsze żądanie klienta.

Ale często właściciele całkowicie ignorują ich obecność: dokument jest wysyłany „na stół” i wydawany tylko na pilne prośby („w przeciwnym razie nigdy nie wiadomo, jakie paskudne rzeczy nam napiszą”).

Tymczasem może to być jeden z powodów, dla których nie da się zwiększyć sprzedaży w sklepie.

Zaskoczony?

Faktem jest, że na podstawie skarg i sugestii szanujące się butiki czy punkty sprzedaży detalicznej ustalają, czego dokładnie brakuje klientom!

Oczywiście nie powinieneś zapraszać każdego odwiedzającego do pozostawienia tam notatki.

Zamiast tego możesz wprowadzić krótkie ankiety.

Mogą być przeprowadzane przez kasjerów podczas sprzedaży towarów, a także mogą być umieszczane parkiet handlowy pudełko na prośby i życzenia.

Możesz zapytać kupujących, co myślą o:

poziom cen w sklepie,
różnorodność asortymentu,
personel serwisowy,
atmosfera w sklepie (grająca muzyka, wystrój, lokalizacja produktu).

Ponadto możesz dyskretnie poprosić o pozostawienie komentarza na temat działania outletu na stronie.

To nie tylko przekaże informację zwrotną, ale także przyciągnie nowe osoby do odwiedzenia Ciebie.

Arkusze z odpowiedziami należy WYKORZYSTAĆ, usprawniając działanie placówki, a nie wysyłając ich do odległej szuflady.

Następnie możesz zwiększyć sprzedaż, rozwiązując ewentualne problemy.

Film pokazuje praktyczne porady zwiększyć sprzedaż od doświadczonego przedsiębiorcy:

Zasada nr 9. Komunikacja z klientem

Aby zwiększyć sprzedaż w sklepie, trzeba myśleć nie tylko o sprzedaży „tu i teraz”.

Pracuj także na przyszłość.

Na przykład ktoś kupił w Twoim sklepie drogi tablet, telefon, laptop.

I nagle dzień lub dwa później przedstawiciele sklepu dzwonią do kupującego i pytają:

Czy konsument jest zadowolony z zakupu?
Jak szybko udało Ci się zaplanować drogi zakup?
Potrzebujesz pomocy w opanowaniu technologii?
Czy masz jakieś sugestie dotyczące ulepszenia sklepu?

Zgadzam się, ten gest jest bardzo przyjemny.

Każda osoba doceni taką opiekę.

Ponadto na pewno będziesz chciał powiedzieć swoim przyjaciołom i znajomym o tym etapie sklepu.

I szeptane radio - skuteczna metoda darmowa reklama.

Metody wymienione powyżej pomogą Ci podjąć decyzję jak zwiększyć sprzedaż w sklepie.

Nie możemy jednak zapomnieć o tym, co kryje się za „blichtrem”: kluczem do sukcesu punktu sprzedaży detalicznej jest dbałość o klienta, jakość produktów i wysoko wykwalifikowani doradcy handlowi.

Jeśli z tą „bazą” wszystko będzie w porządku, opisane w artykule metody pozwolą w krótkim czasie zwiększyć sprzedaż w sklepie.