Technologie zwiększające sprzedaż: algorytm krok po kroku dla unikalnej strategii. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym – metody pracy

Iljucha Siergiej

Od roku wszyscy sprzedawcy mają poczucie, że na rynku zachodzą zjawiska kryzysowe. Klienci rzadziej przychodzą do sklepu, kupują mniej i taniej produktów. Sprzedaż i przychody spadają, a koszty rosną. A powodem tego są nie tylko sankcje, deprecjacja rubla, komplikacje w dostępie do kredytów i wzrost ich cen. Dzieje się tak dlatego, że wszystkie te czynniki działają jednocześnie. Zastanówmy się w takiej sytuacji nad technologiami zwiększającymi sprzedaż.

W tym artykule przeczytasz:

• Jakie technologie na zwiększenie sprzedaży działają skutecznie
• Algorytm krok po kroku unikalnej strategii sprzedaży

Technologie zwiększające sprzedaż, z których dziś korzystają wszyscy uczestnicy rynku, stały się nieskuteczne. Powodem jest zmiana warunków gry na rynku. A ci, którzy wcześniej zrozumieją nowe zasady i nauczą się efektywnie pracować w nowej sytuacji, będą mogli wpaść w kryzys.

Co zmieniło się na rynku?

1. Spadek dochodów nabywców, wzrost kosztów operacyjnych (media, benzyna, czesne)
2. Sankcjonowany import z rynków tradycyjnych
3. Dostawy towarów z nowych rynków nie zostały jeszcze ustalone
4. Znacząco wzrosły ceny towarów importowanych
5. W związku ze wzrostem kosztów kredytów i spadkiem przychodów prawie wszystkie firmy miały trudności finansowe.

Sytuacja przypomina ratowanie tonących ludzi po katastrofie statku. Jeśli będziesz tarzać się w miejscu i czekać na pomoc, możesz utonąć. Musimy dopłynąć do brzegu! „Zbawienie tonących jest dziełem samych tonących”.

Firma pogrążona w kryzysie musi walczyć i iść do przodu. Jednocześnie idź szybciej niż inni. Musimy korzystać z nowych technologii.

1. Przechodzimy od zarządzania procesowego do zarządzania personelem. W „tłustych” czasach przedkryzysowych można było ustalać zadania jako całość, przeprowadzać akcję, kupować, rozkładać, sprzedawać. Wynik został oceniony całościowo. A jeśli na koniec miesiąca nie było przynajmniej nie duży wzrost wierzono, że cały zespół pracował dobrze. W kryzysie trzeba zagłębić się w procesy biznesowe, trzeba wyznaczyć zadania i ocenić skuteczność każdej komórki i każdego pracownika w osiąganiu celu. Tak to się robi przy aktywnej sprzedaży.
2. Postawiliśmy sobie ambitny, ale możliwy do osiągnięcia cel.

Jakie technologie zwiększające sprzedaż są dziś skuteczne

Przede wszystkim zwiększ obroty!

Jednocześnie nie można oczywiście zapominać o rentowności i budżecie, jaki trzeba przeznaczyć na zwiększenie handlu. W handlu detalicznym można zastosować także technologie zwiększające sprzedaż stosowane w handel hurtowy.

Załóżmy, że firma staje przed zadaniem zwiększenia obrotów w czasie kryzysu. O ile można zwiększyć obroty? 1, 3, 5 procent? Na pierwszy rzut oka może się to wydawać bardzo ambitnym zadaniem!

1. Wyznaczamy cele dla każdego działu i pracownika, aby ten cel osiągnąć.

W sprzedaży hurtowej, w celu zwiększenia obrotów, stawiane są zadania klientom i towarom. Technologie handlu detalicznego są od dawna znane każdemu, metody te stosują wszyscy. Konieczne jest poszukiwanie i wykorzystywanie nowych narzędzi i technologii sprzedaży detalicznej towarów. Aby rozwiązać ambitne problemy, zalecam stosowanie techniki syntezy najlepszych sytuacji.

Algorytm pracy nad zwiększeniem sprzedaży

1. Sformułuj cel
2. Określ wskaźniki wpływające na osiągnięcie celu (dekompozycja).
3. Zdefiniuj cele za pomocą wskaźników, aby osiągnąć cel
4. Zidentyfikuj sposoby poprawy wydajności
5. Stwórz plan poprawy wydajności
6. Przeprowadź syntezę i określ cele oraz harmonogram osiągnięcia celu.

Syntetyzując sytuację:

1. Cel (wzrost obrotów)
2. Rozkład

Aby dużo sprzedawać, należy zwiększyć wszystkie elementy wpływające na wielkość sprzedaży.

W każdym handlu obowiązują te same zasady:

Obrót = liczba sprzedaży * wielkość sprzedaży

Aby zwiększyć obroty, konieczne jest zwiększenie liczby sprzedaży i średniej kwoty transakcji (kwota „średniego rachunku”).

Do ilościowego określenia efektywności oferty w sytuacji kryzysu posługujemy się lejkiem sprzedażowym, który jest szeroko stosowany w ocenie efektywności sprzedaży w sprzedaży osobistej. Lejek sprzedaży w handlu hurtowym i detalicznym przedstawiono na ryc. 1.

Jak widać na rysunku, proces sprzedaży w sprzedaż detaliczna zawiera więcej etapów (aby nawiązać kontakt z kupującym, trzeba go przyciągnąć do sklepu). A formuły obliczania lejka sprzedaży są różne.

Dla sprzedaży detalicznej:

Konwersja w sprzedaży detalicznej określana jest na podstawie stosunku osób, które dokonały zakupu, do liczby osób, które przyszły do ​​sklepu. W sprzedaży „osobistej” waha się od 0,1 do 0,5. W handlu hurtowym - 0,6 - 0,8. W sprzedaży detalicznej może dążyć do jednostki. W związku z tym do analizy lejka sprzedażowego w handlu detalicznym konieczne jest zastosowanie nieco innych algorytmów.

W przypadku aktywnej sprzedaży menedżer może zwiększyć liczbę zapytań, po prostu składając ofertę większej liczbie osób. potencjalni klienci i przy stałym współczynniku konwersji uzyskać wzrost liczby sprzedaży.

W handlu detalicznym dział marketingu zajmuje się przede wszystkim przyciąganiem klientów do sklepu. Powinien kreować wizerunek sklepu jak najbardziej atrakcyjny dla kupującego. Zadanie jest złożone i w tym artykule nie będę się rozwodzić nad kwestiami tworzenia dodatkowego ruchu.

Współczynniki konwersji w handlu detalicznym różnią się znacznie w zależności od branży. Podczas handlu w butiku może to być 0,5 lub nawet 0,1. Ale butik ma konsultanta, który prowadzi sprzedaż „osobistą” i może bezpośrednio wpływać na współczynnik konwersji.

W sklepie spożywczym sytuacja jest zupełnie inna. Z reguły kupujący udaje się do sklepu spożywczego po produkt, który:

• on potrzebuje
• gwarantujemy obecność w tym sklepie

Może istnieć konsultant lub nie. Jednocześnie współczynnik konwersji nadal utrzymuje się na poziomie 1. Z reguły dość trudne i kosztowne jest policzenie liczby osób odwiedzających sklep, którzy przyszli, ale nie dokonali zakupu. Aby wskaźnik lejka sprzedaży skutecznie działał w handlu detalicznym, należy ustalić dolną granicę (minimalną kwotę czeku), przy której uznaje się, że dokonano zakupu. Warunkowo 100, 200, 300 rubli. Ustalenie dolnego limitu kwoty czeku pozwoli na odróżnienie klientów lojalnych od klientów, którzy nie znaleźli odpowiedniego produktu, kupili minimum tego, co najpotrzebniejsze i pozostawili niedosyt.

Drugi mnożnik to kwota sprzedaży lub kwota średniego czeku. W ogólna perspektywa rozkład kwot czeków ma następującą postać, pokazaną na rysunku 2. Na rysunku przedstawiono przykładowy rozkład kwot zakupów oraz średnią kwotę czeku dla 20 zakupów. Przy większej liczbie kontroli sensowne jest określenie liczby kontroli mieszczących się w określonym przedziale.

Jakie parametry bezpośrednio wpływają na obroty sklepu?

• Liczba kupujących (czeków) w całym sklepie
• Liczba kontroli na kwotę przekraczającą kwotę minimalną
• Współczynnik konwersji
• Wysokość średniego czeku dla sklepu

Ryż. 2. Informacje o wysokości czeku ogólnie dla sklepu.

Asortyment sklepu składa się z asortymentu kategorii produktowych. Na ogólny poziom sprzedaży wpływają dwie grupy pracowników: marketer, który ustala pozycjonowanie, strategię pozyskiwania klientów i ogólną politykę promocji oraz menedżerowie kategorii, którzy realizują te same zadania, ale na poziomie kategorii produktu.

Przy zarządzaniu sprzedażą w danej kategorii produktowej współczynnik konwersji równy jest stosunkowi liczby „paragonów” zawierających produkty danej kategorii do łącznej liczby paragonów w sklepie. (Współczynnik ten nazywany jest także współczynnikiem penetracji kategorii). Przelicznik wyliczany jest na podstawie informacji o liczbie paragonów zawierających przynajmniej jedną pozycję z danej kategorii.

Obliczenie kwoty średnia sprzedaż(średnia kontrola) w danej kategorii produktu, warto obliczyć jako stosunek wielkości sprzedaży w danej kategorii do liczby „kontroli”, w których produkt był obecny (rys. 3).

Aby ocenić jakość pracy w danej kategorii, należy zastosować dwa parametry:

• Kategoria Współczynnik konwersji
• Wysokość średniego czeku w danej kategorii

Ryż. 3. Informacja o sprzedaży danej kategorii produktowej.

Zadanie ogólne – zwiększenie obrotów podzieliliśmy na zadania pośrednie: zwiększenie przepływu klientów, zwiększenie średniej kontroli w sklepie i według kategorii, zwiększenie konwersji w sklepie i według kategorii. Za te wskaźniki odpowiedzialne są różne działy i pracownicy. Teraz możesz ustawić im konkretne zadania.

Zadania postawimy na przykładzie bliskim rzeczywistości. Aktualny stan rzeczy w sklepie przedstawia się następująco:

Tabela 1. Aktualna wartość wskaźników.

Cel: Zwiększenie obrotów.

Aby zwiększyć obroty, potrzebujesz:

• w każdej kategorii produktów, aby zwiększyć konwersję i kwotę średniego czeku. Zadanie przypisane jest menadżerom kategorii;
• stworzyć dodatkowy przepływ klientów poprzez kampanie reklamowe i kampanie marketingowe. Zadanie przypisane jest działowi marketingu;
• zwiększ konwersję i średnią kwotę czeku w całym sklepie, odpowiednio alokując budżety reklamowe i pomagając menadżerom kategorii w osiąganiu celów kategorialnych. Zadanie przypisane jest działowi marketingu.

Postawiliśmy sobie zadanie: w ciągu najbliższych 6 miesięcy zwiększyć każdy ze wskaźników o 5% (zadanie całkiem wykonalne!). Listę docelową przedstawiono w tabeli 2.

Tabela 2. Lista celów w zakresie zwiększania obrotów.

Definiujemy plan poprawy wydajności.

Tworzymy listę niezbędnych działań:

1. działania mające na celu zwiększenie liczby odwiedzających sklep

• informowanie klientów o promocjach mających na celu pozyskanie nowych klientów
• promocje zachęcające do ponownych zakupów
• prowadzenie programów lojalnościowych
• wakacje
• promocje kształtujące wizerunek sklepu i ogólną lojalność klientów itp.

2. działania mające na celu zwiększenie średniej kontroli i konwersji sklepu

• udzielanie rabatów kumulowanych
• sprzedaż zestawów
• udzielanie rabatu przy zakupie określonej kwoty

3. Działania mające na celu zwiększenie konwersji w kategorii:

1. Merchandising krzyżowy
2. Dodatkowa ekspozycja produktów
3. Przeprowadzanie promocji cenowych
4. Udział w zestawach, promocjach organizowanych w sklepie jako całość
5. Działania mające na celu zwiększenie wysokości średniego czeku w kategorii:
6. Rabat na zestaw w danej kategorii
7. Zniżka ilościowa
8. Stymulowanie zakupu droższych towarów
9. Wszelkiego rodzaju działania marketingowe

Każdy menadżer ma obowiązek sporządzić plan działania na 6 miesięcy.

Na podstawie planu działania sporządzamy miesięczny plan osiągnięcia wskaźników. Przygotowując plan bierzemy pod uwagę sezonowość i statystyki sprzedaży, ponieważ zadaniem naszych technologii jest zwiększenie sprzedaży detalicznej oprócz czynników sezonowych i innych.

Tabela 3. Plan miesięczny według wskaźników.

Na pierwszym etapie zastosowania technologii w sprzedaży detalicznej towarów, stawiając sobie zadanie, za ambitny cel uznaliśmy wzrost obrotów o 5%. Jednocześnie znaliśmy ogólny zestaw metod, ale nie byliśmy gotowi, aby celowo je stosować i oceniać skuteczność wybranych technologii sprzedaży detalicznej.

Stworzyliśmy najlepszą sytuację do zwiększania obrotów:

• Określ, jakie wskaźniki wpływają na obrót
• Dowiedzieliśmy się, które działy i pracownicy wpływają na wartości wskaźników
• Ustaw zadanie dla każdego działu i pracownika
• Stworzył plan działania pozwalający osiągnąć cel
• Stworzono plan osiągnięcia celu dla każdego wskaźnika

Teraz musisz sporządzić plan generalny sklepu.

Tabela 4. Plan zwiększania obrotów.

Tabela 4 pokazuje, że nasz plan, który zakłada wzrost poszczególnych wskaźników zaledwie o 5%, może zwiększyć obroty sklepu o 10%. Jeżeli zostanie zrealizowany plan wzrostu dla wszystkich kategorii, wówczas wzrost obrotów handlowych może osiągnąć 16% dzięki efektowi synergii. Jednocześnie za wzrost każdego ze wskaźników odpowiada konkretny wykonawca.

Tę samą technikę można zastosować przy rozwiązywaniu problemu redukcji kosztów, zwiększania zysków i innych zadań stojących przed firmą.

Aby przetrwać kryzys, musisz:

1. Wybierz wskaźniki, które są ważne dla oceny wyników firmy
2. Określ, co i kto wpływa na wartość każdego wskaźnika
3. Oceń wartości tych wskaźników od konkurentów i liderów branży
4. Ustaw cel dla każdego ze wskaźników
5. Wykorzystując najlepszą technologię syntezy sytuacji, opracuj plan osiągnięcia wartości docelowych
6. Określ i zarezerwuj budżet, aby osiągnąć cel
7. Regularnie oceniaj wyniki i w razie potrzeby dostosowuj technologię, aby zwiększyć sprzedaż.

I nie zapomnij obserwować rynku i działań konkurencji. Oni także mogą stawiać sobie ambitne cele.

Cześć! W tym artykule porozmawiamy o promocjach mających na celu przyciągnięcie klientów.

Dziś dowiesz się:

• Jak przeprowadzać promocje dla;
• Jakie rodzaje udziałów istnieją i jak wymyślić udział;
• Jak obliczyć wydajność zapasów.

Co to są akcje i dlaczego są potrzebne?

W szczytowym okresie kryzysu gospodarczego w kraju problem pozyskania nowych klientów staje przed niemal każdym przedsiębiorstwem. Sytuację pogarsza wysoki poziom w niemal wszystkich obszarach działalności.

W tak trudnych warunkach przedsiębiorcy zmuszeni są uciekać się do najbardziej rygorystycznych środków, aby przyciągnąć klientów. Jednym z takich działań jest promocja sprzedaży.

Wyprzedaż - narzędzie promocyjne mające na celu krótkotrwały wzrost popytu za pomocą różnych promocji stymulujących zakupy.

Awanse pozwolą Ci osiągnąć następujące cele:

• Krótkoterminowy wzrost wolumenów sprzedaży;
• Zdobycie udziału w rynku w dłuższej perspektywie;
• Pozyskiwanie nowych konsumentów:
• Odciągnij konsumentów od konkurencji;
• Stymulacja dużych wolumenów zakupów;
• Utrzymanie lojalnych klientów.

Zalety:

• Przyciągnięcie uwagi do firmy, marki i produktu;
• Udzielanie informacji o produkcie i firmie potencjalnym konsumentom;
• Znaczący wzrost sprzedaży w okresie promocji;
• Szybka reakcja konsumenta na efekt stymulujący;
• Koncentracja na sprzedaży.

Wady:

• Krótkoterminowa ekspozycja ma tendencję do zwiększania sprzedaży tylko przez czas trwania promocji;
• Często mają negatywny wpływ na wizerunek organizacji. W przypadku firmy wysoki poziom zaczyna sprzedawać towary z rabatem przekraczającym 70%, traci zamożnych klientów i przyciąga tych, którzy są gotowi kupić produkty wyłącznie z rabatami;
• Znacząco zmniejsza zysk firmy. Nawet 5% rabatu ma bolesny wpływ na zyski firmy, o czym porozmawiamy nieco później.

Jeśli te niedociągnięcia Cię nie przerażają, przejdźmy dalej.

Proces opracowywania strategii kapitałowej

Wszelkie działania mające na celu przyciągnięcie odwiedzających należy rozpocząć od opracowania strategii. Giełdy nie są wyjątkiem.

Proces opracowywania strategii promocji sprzedaży obejmuje następujące etapy:

• Tworzenie celów promocji sprzedaży;
• Określenie odpowiednich zapasów, o których porozmawiamy nieco później;
• Opracowanie programu motywacyjnego: wyznaczenie harmonogramu działania, określenie wielkości zachęty (budżetu), określenie warunków udziału w akcji, sposoby promocji i dystrybucji pakietu motywacyjnego, opracowanie mechanizmu reagowania na działanie, wstępne testy;
• Praktyczna realizacja programu motywacyjnego poprzez wykorzystanie różnorodnych promocji;
• Ocena wyników.

Rodzaje promocji mających na celu przyciągnięcie klientów

W tej chwili jest bardzo duża liczba różnorodne promocje.

Wybór jednego lub drugiego środka promocji sprzedaży zależy od następujących czynników:

• Specyfika działalności.
• Rodzaj produktu. Na przykład sprzedajesz suknie ślubne. Byłoby dziwne, kupując jedno, aby dać drugie;
• Format i lokalizacja sklepu. Na przykład mamy na stacji stragan z ciastami. Obok nas stoją jeszcze trzy takie same stoiska. Aby przyciągnąć konsumentów, postanowiliśmy przeprowadzić promocję. Jako prezent dla szczęśliwej przypadkowej osoby udostępniamy kupon na jedno darmowe ciasto dziennie przez miesiąc. Jednak 90% naszych konsumentów przechodzi przez to miejsce i takie działanie ich nie zainteresuje i nie pomoże nam rozwiązać problemu z konkurencją;
• Działalność konkurentów w tym obszarze;
• Możliwości finansowe firmy;
• Cele akcji.

Określ sam każdą z tych opcji. Określony? Następnie przechodzimy do rodzajów akcji.

Zniżki

Zniżki są najpopularniejszym i najłatwiejszym sposobem. Kupujący chętnie kupują towary z czerwonymi metkami. Im bardziej obniżysz cenę, tym więcej zakupów otrzymasz. Ale bądź ostrożny. Każdy procent ceny szkodzi marży Twoich produktów.

W miesiącu rabatów sprzedaż wzrosła o 20% i wyniosła 148 ciast, czyli 2664 rubli. Marża ciasta w okresie promocji wynosiła: 18-17,3 = 0,7 rubla.

Obliczmy zysk uzyskany za miesiąc promocji: 0,7 * 148 = 103,6 rubli. Tym samym dzięki rabatom straciliśmy 209,4 rubli zysku przy wzroście zakupów o 20%.

Zasadą jest dokonywanie takich obliczeń przed wprowadzeniem systemu rabatowego.

Psychika człowieka jest tak ułożona, że ​​praktycznie nie zauważa on spadku cen o mniej niż 15%. Dlatego rabat w wysokości 5 lub 10% nie spowoduje znaczącego wzrostu popytu.

Formy rabatowe:

• Wyprzedaże sezonowe;
• Rabaty przy zakupach o dużej objętości;
• Zniżki na cześć specjalna okazja(data urodzin kupującego, data otwarcia sklepu itp.);
• Rabaty na zakup określonej kategorii produktów.
• Rabat na wadliwy towar;
• Rabat na „produkt dnia”;
• Rabat przy zakupie w;
• Poleć znajomemu zniżkę.

Należy pamiętać, że wprowadzenie jakiegokolwiek rabatu musi koniecznie być powiązane z każdą okazją. Jeśli po prostu obniżysz ceny, konsument pomyśli o jakości Twojego produktu. To właśnie rabaty, jeśli są nieudolnie stosowane, negatywnie wpływają na wizerunek organizacji.

Prezenty do kupienia

Rowniez bardzo popularny pogląd magazyn. Do zakupu możesz oddać zarówno swoje produkty, jak i towary swoich partnerów. W pierwszym przypadku ponownie będziesz musiał obliczyć zmianę sprzedaży i zysków, aby nie wpaść w czerwień. Ale druga opcja jest bardzo kusząca.

Znajdź firmę partnerską, która potrzebuje wypromować swój produkt lub markę i zaproponować współpracę.

Przykład. Ponieważ pomysł rabatów na naszym stoisku z ciastami nie powiódł się, postanowiliśmy za zakupy obdarować prezentami. W tym celu uzgodniliśmy ze sklepem naprzeciwko, że przyciągniemy do nich wylot swoich klientów, dając im kupon umożliwiający otrzymanie od nich darmowej herbaty. Sklep wyraża na to zgodę, gdyż prawdopodobieństwo, że odwiedzający zakupi u nich dowolny produkt, kupując darmową herbatę, jest bardzo wysokie.

Rodzaje promocji „prezent na zakup”:

• Drugi produkt w najniższej cenie gratis;
• Bonus od partnerów;
• Loteria;
• Karta rabatowa na zakup.

Karty lojalnościowe

Prawie każdy ma w portfelu kilka kart ze swoich ulubionych sklepów. Pozwalają kupującemu czerpać korzyści z zakupów w tym sklepie.

Przeznaczyć poniższe formularze karty rabatowe:

• Karty rabatowe- zapewnić klientowi stały rabat. Nie zmienia się ona w trakcie użytkowania tej karty. Ma na celu zatrzymanie gości, ich związanie z rynkiem zbytu;
• Karty oszczędnościowe- często wysokość świadczenia zależy od całkowitej kwoty zakupionego towaru w ujęciu pieniężnym. Im więcej dokonasz zakupów w całym okresie korzystania z karty, tym większy rabat otrzymasz. Mający na celu zwiększenie liczby zakupów i utrzymanie klientów;
• karta klubowa- świadczone dla specjalnych klientów, np. przy dużym wolumenie zakupów. Wiąże się to z określonymi przywilejami, m.in.: możliwością uczestniczenia w promocjach, stałym rabatem, prezentami.

Nie ma możliwości ot tak wydania kart, ustalenia czasu ich przekazania na jakieś wydarzenie czy ustalenia warunków.

Oto kilka opcji dla Ciebie:

• Urodziny sklepu;
• Duży wolumen zakupów;
• Wydawanie kart rabatowych pierwszym odwiedzającym;
• Wydanie kart uczestnictwa w konkursie;
• Sprzedaż kart.

Konkursy i loterie

Ten rodzaj akcji aktywnie nabiera tempa. Zorganizuj losowanie nagród, wymyśl konkurs, którego zwycięzcy otrzymają Twoje produkty w prezencie. Pozwoli to zwiększyć świadomość firmy i lojalność konsumentów.

Konkursy są dwojakiego rodzaju:

• Firmy powiązane z produktem. W takim przypadku kupujący, aby otrzymać niespodziankę, musi zakupić określoną ilość towaru. Przykładowo kup 10 butelek napoju gazowanego, aby zebrać z nich nakrętki i otrzymać nagrodę. Mający na celu zwiększenie popytu i zwrócenie uwagi na firmę;
• Produkt niepowiązany. Konsument wykonuje jakieś zadanie, a nie musi kupować produktu firmy. Na przykład konsument musi napisać opowiadanie o swoim dniu w szkole, aby otrzymać bezpłatny zestaw przyborów szkolnych.

Smakujący

Z reguły odbywa się to w dużych supermarketach. Jednocześnie tego typu działania mają na celu nie tyle zwiększenie wolumenu sprzedaży degustowanego produktu, ile raczej zwiększenie wolumenu sprzedaży supermarketu jako całości. Według statystyk konsumenci, którzy wypróbowali produkt, kupują o 25% więcej niż planowali w danym sklepie.

O kalkulacji skuteczności tego typu działań porozmawiamy nieco później.

Jak wymyślić promocję, aby przyciągnąć klientów

Aby wymyślić promocję, która przyciągnie klientów, musisz wykonać następujące kroki:

• Określ cele kampanii reklamowej. Co chcesz osiągnąć? Zwiększanie sprzedaży, zwiększanie lojalności klientów, pozyskiwanie nowych klientów lub utrzymanie istniejących. Zapisz wszystkie swoje cele;
• Określ uczestników kampanii marketingowej. Na kogo dokładnie chcesz wpłynąć, kto będzie miał wpływ, kto będzie kontrolował jego realizację. Rabaty mogą odstraszyć zamożnych klientów od Twojej firmy i przyciągnąć konsumentów ze średniego i niskiego segmentu cenowego. Karta klubowa może mieć odwrotny skutek. Promotorzy, sprzedawcy, menedżerowie kont mogą wpływać na konsumentów. Dyrektor lub administrator będzie kontrolował cały proces. Cały personel zaangażowany w akcję musi być przygotowany: zaznajomiony z warunkami, poinstruowany.
• Określ motywy każdego uczestnika. Konsumenta interesują dodatkowe korzyści, sprzedającego premia lub bonusy dobre wyniki, administrator - realizacja planu, wzrost sprzedaży. Prawidłowe zdefiniowanie motywów każdego z uczestników pozwoli skutecznie zarządzać procesem.
• Pracuj nad identyfikacją potrzeb swoich klientów. Co dokładnie może ich zainteresować?
• Zastanów się, kiedy Twoja promocja będzie najbardziej trafna. Na przykład lody zimą nie wywołają wśród konsumentów takiego zamieszania jak pierniki i gorąca czekolada.
• Zdecyduj o rodzaju działania. Zależy to bezpośrednio od tego, dla którego prowadzisz promocję. Ważne jest również określenie wartości prezentu. Pamiętaj, że duża liczba drobnych bonusów przyciąga konsumentów bardziej niż kilka drogich prezentów.
• Postaraj się, aby warunki udziału w promocji były jasne i krótkie, w przeciwnym razie klient będzie podejrzewał oszustwo lub po prostu nie zapoznał się z Twoją ofertą. Warunków nie powinno być zbyt wiele.
• Komunikuj się ze swoim konsumentem, odpowiadaj na jego pytania, baw się z nim. W ten sposób zdobywasz cenne zaufanie.

Analiza skuteczności kampanii

O tym, jak oceniać skuteczność rabatów, pisaliśmy już wcześniej, podobnie ocenia się skuteczność wprowadzenia kart lojalnościowych, prezentów i konkursów.

Pamiętaj, że wzrost sprzedaży nie gwarantuje wzrostu zysków, bo tracisz na rabacie lub prezencie. W takim przypadku prezent należy uwzględnić w kalkulacji efektywności jako rabat (wartość prezentu = wielkość rabatu).

Przykład. Przy zakupie jednorazowo 5 ciastek dajemy gumę do żucia. Promocja będzie trwała tydzień. Cena gumy wynosi 2 ruble. Zakładamy, że piąty placek kupią tylko ci, którzy początkowo chcieli je kupić, a takich osób mamy 10 na 50 tygodniowo. Zatem wielkość sprzedaży dzięki akcji wzrośnie o 200 rubli lub o 10 ciast. Nasza marża przed promocją wyniosła 2,7 rubla. Wielkość sprzedaży przed akcją wynosiła 90 sztuk. Zysk na tydzień przed promocją uważamy za 90 * 2,7 = 2 43 rubli.

Obliczmy, ile otrzymamy dodatkowy zysk w wyniku akcji: 2,7 * 10 = 27 rubli. I stracimy: 2 * 10 \u003d 20 rubli. Tym samym akcja pozwoli nam zwiększyć zyski zaledwie o 7 rubli.

Nauczmy się teraz, jak obliczyć efektywność degustacji.

Załóżmy, że organizujemy degustację naszych ciast. Promocja będzie trwała 2 dni i 3 godziny dziennie. Cena naszego produktu wynosi 20 rubli. Cena kosztowa wynosi 17,3 rubla.

Planujemy objąć widownię liczącą 20 osób. Liczba wymaganych ciast wynosi 20 sztuk. Ponadto potrzebujemy tacy o wartości 200 rubli i paczki serwetek o wartości 30 rubli.

Zatem koszt akcji wyniesie 576 rubli.

Obliczmy według wzoru: Próg rentowności = suma kosztów/marża = 576/2,7 = 213 ciast. Zgodnie z wynikami degustacji będziemy musieli sprzedać taką liczbę ciast.

Zgodnie z zasadą rozpowszechniania informacji, każdy degustujący ciasto opowie o produkcie trzem swoim znajomym, a każdy z tej trójki opowie o kolejnym trzem.

Tym samym maksymalna liczba kupujących, którzy przyjdą na stoisko na podstawie wyników degustacji, wyniesie 180 osób. Nie wiemy, ile pasztecików kupią, ale według pesymistycznych obliczeń (każdy kupi tylko po jednym pasztecie) ta liczba kupujących nie jest wystarczająca. Projekt jest ryzykowny.

Przykłady najlepszych promocji

Akcja na lotnisku.

Kilka lat temu amerykańska linia lotnicza zorganizowała losowanie wycieczek. Warunki były następujące: osobie oczekującej na lot proponowano naciśnięcie przycisku, po czym komputer losowo określał kraj, do którego poleci szczęściarz. Wszystkie koszty podróży pokryła linia lotnicza.

Darmowy obiad.

Ciekawą akcję przeprowadziła jedna z chińskich stron. Przez miesiąc co godzinę przez 1,5 sekundy na stronie zasobów pojawiał się przycisk, po kliknięciu którego szczęściarz otrzymał darmowy lunch. Nawiasem mówiąc, liczba odwiedzających witrynę w tym miesiącu wzrosła 4 razy.

Przykład z Rosji.

Moskiewska kawiarnia Geocafe codziennie organizuje promocję. Jego warunki są następujące: o godzinie 18:00 czasu moskiewskiego odbyło się losowanie bezpłatnej kolacji pomiędzy gośćmi kawiarni. Zwycięzca został wyłoniony losowo. Ustalono także drugie i trzecie miejsce, które otrzymały odpowiednio butelkę wina i 50% rabatu na swoje zamówienie.

Promocja w sklepie.

W jednym z wileńskich sklepów dżinsowych odbyła się taka akcja: wszyscy klienci, którzy przyszli bez spodni, otrzymali gratisowo wybrane przez siebie dżinsy. Dzięki temu w dniu akcji w sklepie ustawiła się kolejka miłośników gratisów. Należy jednak zachować ostrożność z takimi promocjami, w przeciwnym razie możesz ponieść konsekwencje prawne.

Organizacje sprzedażowe zawsze martwiły się jedną rzeczą: jak zwiększyć sprzedaż. Polecam 5 pewnych sposobów!

Handel od dawna jest jednym z najpopularniejszych sposobów na rozpoczęcie własnego biznesu i stanie się zamożną osobą.

I oczywiście handlarze różne epoki martwili się jedną kwestią: jak zwiększyć sprzedaż Ponieważ większa sprzedaż oznacza więcej pieniędzy.

Kupcy szukali różne drogi, czasem ich poszukiwania kończyły się sukcesem, czasem okazywały się zupełnie bezużyteczne.

Współcześni przedsiębiorcy związani z handlem, a także menedżerowie, których dochody zależą od liczby sprzedaży, mają jedną niezaprzeczalną przewagę nad swoimi kolegami z przeszłości: mogą nie tylko korzystać z cudzych pomysłów, ale także mają dostęp do różnych przydatnych stron, takich jak np. jak dziennik sukcesu.

Dzięki takim stronom możesz uzyskać potrzebne porady nie tylko w zakresie prowadzonej działalności gospodarczej, ale także w innych ważnych kwestiach.

Co decyduje o wielkości sprzedaży?

Każda organizacja związana z handlem, niezależnie od tego, czy jest to mały sklep, czy duże przedsiębiorstwo, które nie tylko sprzedaje, ale także wytwarza towary, zawsze martwiła się jedną kwestią: jak zwiększyć sprzedaż.

To właśnie aktywność działu sprzedaży była główną miarą sukcesu firmy: sprzedaż rośnie – wszystko jest w porządku, spada – trzeba więc szukać źródeł, aby zwiększyć jej wolumen.

I dopiero wtedy, gdy sprawy szły naprawdę źle, punkt ciężkości zmienił się: celem nie było zwiększenie sprzedaży, ale utrzymanie istniejących klientów.

Oczywiście głównym powodem, dla którego utrzymanie wysokiego wolumenu sprzedaży jest tak ważne, jest zysk.

Wraz ze spadkiem liczby klientów lub spadkiem ich siły nabywczej zysk wszystkich, od sprzedawców po właściciela przedsiębiorstwa, spadnie.

Zarówno duże firmy, jak i małe firmy często popełniają częsty błąd: gdy sprzedaż spada, kierownictwo zaczyna o wszystko obwiniać odpowiedzialne za nią działy lub samych sprzedawców.

Jest to błędne, ponieważ niezależnie od tego, jak wykwalifikowany i miły jest sprzedawca lub menedżer w komunikacji, kupujący nie kupi produktu, jeśli:

• sklep ma skromny asortyment - po prostu nie znajdzie tego, czego potrzebuje;
• występują przerwy w dostawach – teraz jest wystarczająco dużo sklepów, więc możesz kupić żądany produkt gdzie indziej, nie czekając, aż pojawi się u Ciebie;
• V parkiet handlowy brudny lub ma nieprzyjemny zapach;
• produkt nie jest reklamowany itp.

Na czym opierają się nowoczesne metody zwiększania wolumenu sprzedaży?

Sprzedaż można zwiększyć, jeśli:

1. Zwiększ liczbę klientów.
2. Zwiększ średnią kontrolę każdego klienta.

„Jeśli nie zadbasz o swojego klienta, ktoś inny się nim zaopiekuje.”
Konstanty Kushner

W zależności od problemów, jakie masz, zacznij działać w jednym lub kilku kierunkach.

Wzrost liczby klientów.

Z niewielkiej liczby klientów, czy to tych, którzy dopiero pojawili się na rynku i jeszcze nie udało im się zdobyć odbiorców, czy też firm z długą tradycją, które w szybkim tempie zaczęły tracić klientów z powodu konkurencji lub problemów wewnętrznych, najbardziej cierpią na niewielka liczba klientów.

W pogoni za nowymi klientami najważniejsze jest, aby nie stracić starych.

Często menedżerowie lub menedżerowie kreatywni decydują się na całkowitą zmianę sposobu działania firmy lub zmianę linii produktów, co powoduje, że dawni klienci zaczynają odchodzić.

Jeśli nie masz nic do stracenia (np. klientów jest za mało), możesz działać radykalnie.

W przeciwnym razie lepiej wprowadzać innowacje płynnie.

Zwiększ średnią kontrolę.

Załóżmy, że masz dwudziestu stałych klientów, ale codziennie kupują w Twoim sklepie tylko bochenek chleba, a sąsiad biznesmen ma tylko trzech stałych klientów, ale każdy z nich wydaje w swoim sklepie 200-300 hrywien dziennie.

Wiadomo, że zysk sąsiada jest znacznie większy.

Musisz przekonać swoich stałych klientów, że nie tylko Twój chleb jest pyszny, ale także inne produkty są doskonałe.

5 sposobów na zwiększenie sprzedaży

Doświadczeni przedsiębiorcy radzą, aby nie ograniczać się do jednego kierunku (czyli nie koncentrować się wyłącznie na zwiększaniu liczby klientów lub porzuciwszy pozyskiwanie nowych, próbować przekonać istniejących do zakupu większej liczby towarów), ale działać kompleksowo.

Skutecznych sposobów na zwiększenie sprzedaży jest mnóstwo, ja jednak wybrałem 5 najskuteczniejszych, zarówno zdaniem ekspertów, jak i mojego znajomego, który jest odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą:

Uważnie przestudiuj rynek.

Handel nie toleruje przypadkowych działań.

Musisz przestudiować trendy panujące na obecnym rynku, historię konkurencji, przyczyny ich niepowodzeń i dostosować otrzymane informacje do swojego biznesu.

Zrób pisemny plan strategiczny.

Jeśli nie masz możliwości nakręcenia pełnowartościowych reklam i ich pokazania, skorzystaj z nowoczesnych metod: reklam w gazetach, portalach społecznościowych, e-maili, telefonicznego informowania potencjalnych klientów, dystrybucji ulotek itp.

Uelastycznij ceny.

Wiadomo, co niektóre krajowe sklepy robią przed wyprzedażą: podnoszą ceny (na przykład o 20–40%), a potem wabią klientów atrakcyjnymi reklamami: „Rabaty na cały asortyment nawet do 50%!”.

Nie ma strat finansowych, a klienci na słowo „rabat” reagują błyskawicznie.

Uruchom więcej promocji.

Większość kupujących je uwielbia.

Moim zdaniem liderem wśród supermarketów pod względem działań kreatywnych jest dziś na Ukrainie Silpo.

Nawet poważny rozsądni ludzie uzależniają się od swoich akcji: „Cena tygodnia”, „Gorąca oferta”, „ Dni tematyczne”, „Kupony na zwiększenie punktów” itp.

Wprowadź zmiany w swojej firmie.

Zobacz, co dokładnie nie działa.

Może to powolni sprzedawcy, albo twój asortyment jest moralnie przestarzały, albo twoje ceny są znacznie wyższe niż u konkurencji, albo nadszedł czas na naprawę w pokoju, a może logo odstrasza klientów.

Nie ma żadnego nieuzasadnionego spadku sprzedaży.

Moja znajoma opowiadała mi na przykład, że kiedy pracowała jako sprzedawczyni w perfumerii, klienci wychodzili, bo sprzątaczka nie tylko wydzielała zapach potu, ale także w ich obecności myła podłogę w takim szale, że szybko się wycofywali .

W tym przypadku nie ma więc nieistotnych drobiazgów.

Zwracam uwagę na film z praktycznymi poradami,

jak zwiększyć średnią kontrolę klienta w sklepie.

Te metody sprzedaży są naprawdę skuteczne, przekonasz się, gdy spróbujesz zastosować je w połączeniu.

Przydatny artykuł? Nie przegap nowych!
Podaj swój adres e-mail i otrzymuj nowe artykuły pocztą