Wielu właścicieli firm błędnie uważa, że ​​aby sprzedaż była wysoka wystarczy wyposażyć biuro, opracować plan, zrekrutować dział „sprzedażowców” i postawić na czele tego działu szefa, który będzie go wdrażał. Praktyka pokazuje jednak, że praca każdego specjalisty musi być skierowana we właściwym kierunku, i to nie tylko poprzez całkowitą kontrolę nad zarządzaniem, ale także poprzez przypisanie mu bezpośrednich obowiązków i praw. Wszystkie te postanowienia muszą zostać zatwierdzone w odpowiedniej dokumentacji. Oznacza to, że nie należy przyjmować formalnego podejścia do tworzenia opisów stanowisk pracy. Instrukcja musi być regulaminem, który jasno określa działania każdego pracownika i jego uprawnienia.

Zakres obowiązków

Kierownik działu sprzedaży jest profesjonalistą o szerokim zakresie obowiązków, a pracownicy są mu bezpośrednio podporządkowani. Wysokość zysku przedsiębiorstwa i brak reklamacji na markę firmy zależą od tego, jak dobrze kierownik działu sprzedaży wykonuje swoje obowiązki i na jakim poziomie rozwinięty jest jego profesjonalizm.

Główne cele, jakie stawia przed sobą osoba na tym stanowisku:

• zarządzanie zespołem, szkolenie nowego personelu;
• strategiczne poszukiwanie nowych konsumentów produktów i usług, współpraca z nimi;
• zarządzanie należnościami;
• Tworzenie planu sprzedaży, monitorowanie jego realizacji;
• realizacja wspólnie z działem marketingu strategii rozwoju firmy.

Zakres obowiązków kierownika działu sprzedaży zależy od specyfiki konkretnego przedsiębiorstwa i liczby pracowników. W zasadzie stanowisko ma świetne perspektywy, można „wyrosnąć” na dyrektora handlowego, a nawet zostać głównym menadżerem firmy lub biura.

Zarządzanie personelem, szkolenie nowego personelu

Do obowiązków funkcjonalnych kierownika działu sprzedaży należy przede wszystkim zarządzanie powierzonym mu personelem. Dobry specjalista musi doskonale rozumieć specyfikę swojej branży i rozumieć zasady, według których działają nowoczesne kanały sprzedaży, czyli musi umieć przyciągnąć klienta, nawiązać z nim współpracę i nie odpuścić starego. Musi tego uczyć także swoich podwładnych.

Ustalać cele

Szef musi jasno wyznaczać pracownikom zadania i dostosowywać priorytety w ich pracy. Specjalista musi umieć prawidłowo rozdzielić obowiązki pomiędzy wszystkich pracowników. Przedstawiciele handlowi i menedżerowie sprzedaży muszą jasno zrozumieć, kto jest za co odpowiedzialny. Jednocześnie postawione zadania muszą być realnie wykonalne.

Kontrola wykonania

Przed monitorowaniem realizacji zadań należy wyjaśnić podwładnym, jakie kryteria będą stosowane do określenia efektywności ich pracy. W zależności od wyników kontroli okresowej, szef działu sprzedaży może stanąć przed zadaniem korekty bieżących planów. Do obowiązków kierownika działu sprzedaży należy także eliminowanie sytuacji konfliktowych pomiędzy pracownikami.

Motywacja

Uczciwość powinna być najwyższym priorytetem każdego lidera. Niemożliwa jest udana praca w zespole, w którym nagradza się tylko osoby bliskie kierownictwu, a karci się „outsiderów”, nawet jeśli mają najwyższe wyniki sprzedaży.

Wybierając zachęty dla swoich podwładnych, musisz wziąć je pod uwagę Cechy indywidulane mając na uwadze całokształt interesów całego wydziału.

Strategiczne poszukiwanie konsumentów produktów i usług, współpraca z nimi

Ten akapit instrukcji należy opracować w zależności od specyfiki przedsiębiorstwa. W każdym razie wiedza nowoczesne technologie sprzedaż w kluczowych kanałach dystrybucji jest podstawowym czynnikiem przy wyborze kandydata na stanowisko szefa. Ponadto obowiązki kierownika działu sprzedaży wymagają umiejętności negocjacji wysoki poziom. Specjalista musi posiadać umiejętności prezentacji. Idealnym rozwiązaniem jest, aby kandydat posiadał wykształcenie MBA.

Kierownik działu musi radzić sobie z rozwiązywaniem wszelkich kontrowersyjnych sytuacji, które mogą wyniknąć pomiędzy menadżerem a klientem. Będzie musiał także analizować napływające reklamacje, aby zidentyfikować istniejące uchybienia w pracy zarówno swojego działu, jak i całego przedsiębiorstwa.

Zarządzanie należnościami

Do głównych obowiązków kierownika działu sprzedaży należy zarządzanie należnościami. Zbiór działań związanych z niniejszym paragrafem obejmuje następujące postanowienia:

• dobór optymalnych warunków sprzedaży, które zapewnią równomierny i gwarantowany przepływ środków pieniężnych;
• ustalanie poziomu premii i rabatów w zależności od kategorii zakupowej konsumentów;
• ograniczenie dopuszczalnego poziomu zadłużenia;
• zmniejszenie liczby długów.

Praktykujący marketerzy wiedzą na pewno, że jest to zadanie znacznie bardziej problematyczne, a nawet priorytetowe niż poszerzanie rynku sprzedaży. Terminowa spłata zadłużenia jest gwarancją pomyślnego funkcjonowania przedsiębiorstwa w przyszłości.

Tworzenie planu sprzedaży, monitorowanie jego realizacji

Być może nikt nie będzie argumentował, że planowanie jest jednym z głównych narzędzi osiągnięcia dowolnego celu. Czy dział sprzedaży może istnieć bez planu? Można, ale nie należy oczekiwać efektywności pracy personelu.

Obowiązki kierownika działu sprzedaż detaliczna- planowanie. Wykonując tę ​​pracę, nie powinieneś polegać wyłącznie na wynikach poprzednich okresów. W takim przypadku menedżerowie nie będą mieli do czego dążyć. Analiza określi sezonowość sprzedaży i nic więcej. Plan regulują ściśle określone terminy, a pracownicy w oparciu o nie muszą otrzymać od przełożonego realne i możliwe do osiągnięcia cele.

Realizacja strategii rozwoju firmy wspólnie z działem marketingu

Główną funkcją działu marketingu jest wspieranie sprzedaży, nie oznacza to jednak, że marketerzy podlegają kierownikowi działu sprzedaży. Te dwa podziały muszą być równe i nikt nie ma obowiązku być nikomu posłuszny.

Kierownik działu sprzedaży to specyficzne stanowisko. Z jednej strony jest to już kadra zarządzająca najwyższej klasy i dość prestiżowe miejsce. Z drugiej strony, dla wielu pracowników jest to swoista odskocznia do awansu zawodowego.

Kierownik działu sprzedaży to stanowisko, które wiąże się z dość wysokimi uprawnieniami i obciążeniem pracą. Osoba jest odpowiedzialna za pracę i wyniki całego działu; tworzenie i utrzymywanie warunków dla wydajna praca zespół. Do obowiązków menedżera sprzedaży należy także opracowywanie strategii: bezpośredni udział w spotkaniach, planowanie, decyzje o redukcji lub powiększeniu personelu, działania marketingowe i wiele innych.

Cechy osobiste i zawodowe

Naturalnie nie każda osoba ze względu na swoje kwalifikacje zawodowe będzie mogła objąć to stanowisko. Oprócz zadatków na dyplomatę i szacunku do podwładnych nie należy pozbawiać szefa działu sprzedaży Przedsiębiorczość oraz niezbędną sztywność dotyczącą swojego stanowiska i podjęte decyzje. Lider wymaga wysokich wyników i wymagań przede wszystkim wobec siebie.

Nie powinniśmy zapominać o tzw. odpowiedzialności biznesu. Człowiek bez prawa stanowisko publiczne Osoba nieświadoma konsekwencji swoich działań dla społeczeństwa jest niepożądana na tym stanowisku. działania podobni ludzie rzucić cień na firmę, zaszkodzić jej wizerunkowi i wizerunkowi medialnemu.

Obowiązki

Opis stanowiska kierownika działu sprzedaży nie jest ujednolicony. Jest to indywidualne dla każdego obszaru działalności. Obowiązki kierownika działu sprzedaży w dużej mierze zależą od struktury przedsiębiorstwa. Przykładowa lista zadania określające jego kompetencje wyglądają następująco:

• negocjacje z potencjalnymi dealerami lub nabywcami;
• sporządzenie planu zakupów i sprzedaży na miesiąc/kwartał/rok;
• podział obciążenia pracą i odpowiedzialności pomiędzy menedżerów średniego szczebla;
• organizacja i cel badań marketingowych;
• współpracować z niezależnymi ośrodkami badawczymi;
• nadzór nad polityką reklamową i public relations;
• realizacja polityki kontraktowej;
• rozwijanie podstaw współpracy z innymi firmami i firmami obsługującymi przedsiębiorstwo;
• udział w opracowywaniu programów nagradzania i motywowania pracowników swojego działu.

Interakcja z kierownictwem

Dział sprzedaży zawsze będzie działem dominującym w strukturze przedsiębiorstwa handlowego. Rentowność projektu całkowicie zależy od jego pracy, dlatego ścisła interakcja z najwyższym kierownictwem przedsiębiorstwa (CEO, zarząd) jest częścią pracy kierownika działu sprzedaży.

W ramach tej interakcji konieczne jest:

• przedstawiać propozycje usprawnienia pracy Twojego działu i całej firmy;
• zgłaszać zidentyfikowane niedociągnięcia i nieprawidłowości w pracy swoich i innych działów;
• przyjmować i udzielać wyjaśnień;
• żądać i dostarczać raporty i inne dokumenty związane z działalnością;
• Inny.

Motywacja

Przede wszystkim szef działu sprzedaży musi być jak najbardziej zmotywowany. Oczywiście nikt nie odwołał planu minimalnego, ale ta pozycja zakłada stałą dynamikę, wzrost intensywności i objętości. W końcu kolejnym krokiem jest zarządzanie całym przedsiębiorstwem.

Tego zawodu nie można się nauczyć ani w szkole, ani na studiach wyższych. instytucja edukacyjna ani w szkole biznesu. Prawie każdy sprzedawca marzy o zostaniu dyrektorem sprzedaży, ale same chęci nie wystarczą. Ta praca wymaga wiedzy i talentu.

Dyrektor odpowiedzialny za sprzedaż musi umieć odpowiednio planować, zarządzać zespołem, dostrzegać i rozwijać talenty podwładnych oraz kontrolować majątek organizacji. Osobliwością tego zawodu jest praktyczne zastosowanie różne techniki sprzedaży niezbędnej do efektywnego funkcjonowania firmy. Dziś specjaliści w tym zawodzie należą do najlepiej opłacanych.

Jak zostać dyrektorem sprzedaży

Trzeba przyznać, że wielu dyrektorów sprzedaży rozpoczyna swój rozwój zawodowy od pozycji prostego sprzedawcy. Dość często obowiązki tego specjalisty musi przejąć dyrektor lub właściciel firmy. Ogólnie rzecz biorąc, perspektywy na zajęcie tego stanowiska mają:

• sprzedawców;
• marketerzy;
• właściciele lub dyrektorzy firm początkowe etapy rozwój biznesu;
• dyrektorzy marketingu.

Kierownictwo może znaleźć odpowiedniego kandydata zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz firmy, co zależy od kilku czynników, m.in.:

• dojrzałość firmy i stan systemu sprzedaży;
• strategia rozwojowa;
• potencjał wewnętrzny firmy;
• doświadczenie w sprzedaży na wybranym rynku;
• ambicje przywódcze.

W firmach z kultura sukcesu i praktyki sprzedaży, zazwyczaj starają się kształcić menedżera sprzedaży w firmie, szkoląc kadrę poprzez szkolenia, kursy itp.

Zadania Dyrektora Sprzedaży

Głównym zadaniem menedżera sprzedaży jest sprzedaż produktu firmy przy wykorzystaniu wszystkich istniejących zasobów – ludzkich i finansowych. Dyrektor ds. marketingu również rozwiązuje podobne problemy, ale przy pomocy innych narzędzi.

Czasem zadania się łączą i firma woli mieć w swoim zespole dyrektora ds. marketingu i sprzedaży. Należy zauważyć, że dość trudno jest skutecznie poradzić sobie z obiema funkcjami, ponieważ zakłada się zupełnie inne działania.

Obowiązki Dyrektora Sprzedaży

Specyfika i poziom rozwoju firmy dyktuje wymagania stawiane dyrektorowi sprzedaży, jednak w każdej branży specjalista ten musi:

• Uczestnictwo w opracowywaniu planów i strategii sprzedażowych, cenowych i marketingowych.
• Rekrutuj pracowników sprzedaży, zarządzaj zespołem i rozwiązuj bieżące problemy sprzedażowe
• Nawiązywanie i rozwijanie interakcji z działami firmy.
• Utrzymywanie relacji z kluczowymi klientami.

Tworzenie strategicznych planów sprzedaży, udział w polityce cenowej i marketingu

Dyrektor sprzedaży wraz z zarządem i menadżerami pozostałych działów koordynuje plany sprzedaży, wyznacza kierunek rozwoju, angażuje nowe kanały itp. Uczestnictwo w tych procesach wymusza na dyrektorze sprzedaży badanie rynku, przeprowadzanie kalkulacji, analizę pozycji firmy na rynku i aktualny stan sprzedaży.

Rekrutacja i zarządzanie

Dyrektor sprzedaży może samodzielnie dobierać personel lub po stworzeniu konkretnego portretu sprzedawcy powierzyć tę funkcję działowi personalnemu. Zarządzanie i kontrola zakładają stworzenie bezproblemowego systemu pracy działu, w którym sprzedawcy zawsze rozumieją swoje zadania, a menadżer jest świadomy postępu i wyników pracy.

Relacje z działami

Sprzedaż wiąże się ze złożonymi lub nieznanymi problemami i nowymi wyzwaniami. Musisz wyszukiwać towary, radzić sobie z przerwami w dostawach, problemami z dostawcami, dystrybutorami, monitorować zmiany w przepisach i wiele więcej. Czynniki te mogą zakłócić proces sprzedaży, jeśli szybko nie zostanie znalezione skuteczne rozwiązanie.

Aby rozwiązać te trudne problemy, konieczna jest skuteczna interakcja wewnątrz firmy i na całym rynku. Osobista reputacja, powiązania i autorytet reżysera są bardzo ważne. Możliwość znalezienia wspólny język z działem księgowym i prawnym przy koordynowaniu kontraktów, z działem logistyki, z zarządem i z producentami staje się nieodzownym warunkiem skutecznej sprzedaży.

Utrzymywanie konstruktywnych relacji z partnerami i klientami

Panuje opinia, że ​​dyrektor sprzedaży to sprzedawca o wysokim profesjonalizmie. Oczywiście praktyczne umiejętności sprzedażowe muszą być opanowane przez menedżera, ale jednak ważniejsza wydaje się umiejętność organizacji pracy i zarządzania personelem.

Przy dobrze funkcjonującej pracy zespołowej wynik jest znacznie lepszy niż najbardziej udana praca dyrektora sprzedaży. Jednak kierownik sprzedaży musi osobiście kontaktować się z głównymi klientami. W każdym razie powinien przejąć kontrolę nad kontaktami z zarządem tych klientów.

Sprzedaż jest główną działalnością każdego przedsiębiorstwa, w związku z czym dyrektor sprzedaży musi posiadać wysoki poziom kwalifikacji, a także odpowiednie doświadczenie zarządcze.

Nauczysz się:

• Kim jest dyrektor sprzedaży?
• Jak wybrać dyrektora sprzedaży do firmy.
• Jakie cechy powinien posiadać dyrektor sprzedaży?
• Jakie zadania należy postawić kierownikowi działu sprzedaży?
• Jakie błędy może popełnić dyrektor sprzedaży?
• Jak zwolnić dyrektora sprzedaży.

Kim jest dyrektor sprzedaży

Dyrektor ds. Sprzedaży– menadżer odpowiedzialny za nadzór nad sprzedażą w firmie. W rzeczywistości dochodowa część biznesu jest pod jego zarządem. Istnieją różnice między tym stanowiskiem a stanowiskiem szefa działu sprzedaży, ponieważ w jednej firmie może istnieć kilka działów sprzedaży. Często małe firmy, aby w trakcie negocjacji podnieść swój status, wzywają swoich szefów do dyrektorów sprzedaży.

Dyrektor Sprzedaży buduje system i strategię sprzedaży. Zajmuje się także stroną przychodową firmy, a dyrektor handlowy śledzi przychody i wydatki, więc nie należy mylić tych dwóch stanowisk.

Cele i zadania działu sprzedaży i jego dyrektora

Dział sprzedaży to dział główny cel polegającą na zwiększaniu liczby sprzedaży towarów lub usług. W dużych firmach jednym z głównych zadań w oficjalny dyrektor Sprzedaż sprzedażowa to koordynacja działów sprzedaży i marketingu, na które podzielony jest dział sprzedaży. Ale małe firmy zwykle nie stosują takiej taktyki, ponieważ z reguły zatrudniają niewielu pracowników. Chociaż cele działów marketingu i sprzedaży są takie same, sposoby ich osiągnięcia są różne.

Do głównych zadań działu sprzedaży towarów należy:

• dystrybucja produktów na rynku;
• tworzenie warunków dla wysokiej jakości usług, przygotowanie personelu serwisowego do pracy;
• Dział sprzedaży powinien w każdy możliwy sposób wspierać dział marketingu i informować go o gustach konsumentów.

Do zadań działu marketingu należy:

• tworzenie i wdrażanie polityki sprzedaży produktów;
• terminowe powiadamianie przedstawicieli firmy o warunkach rynkowych;
• dział marketingu musi kierować działaniami głównych działów przedsiębiorstwa;
• Wsparcie działu sprzedaży we wszystkich obszarach.

W przypadku, gdy firma nie dzieli działu sprzedaży na te dwa działy, wówczas funkcje działu sprzedaży obejmują wszystkie powyższe.

Głównym zadaniem i odpowiedzialnością dyrektora sprzedaży jest zbudowanie systemu sprzedaży. Aby to zrobić, musisz wykonać następujące czynności:

1. Stworzyć strukturę organizacyjną do wdrożenia strategicznego systemu sprzedaży.

2. Rozdziel obowiązki służbowe każdego członka firmy.

3. Określić podstawowe operacje i procesy.

4. Zorganizuj system gromadzenia i kontroli informacji.

5. Opracuj system, w którym pracownicy będą chcieli realizować swój plan pracy.

Konieczne jest również całodobowe monitorowanie wszystkich działań pracowników i działów firmy, aby osiągnąć plan sprzedaży.

Test rozmowy kwalifikacyjnej na dyrektora sprzedaży

Jak rozpoznać w rozmowie kwalifikacyjnej najlepszego kandydata, który wyróżnia się nieszablonowym myśleniem? Redakcja Dyrektora Handlowego przygotowała pięciominutowy test, który Ci w tym pomoże.

Gdzie szukać dyrektora sprzedaży

Dyrektora działu sprzedaży można szukać nie tylko na specjalistycznych portalach, na których zamieszczane są ogłoszenia o pracę, ale także w innych miejscach, gdzie uznani profesjonaliści dzielą się swoim doświadczeniem i wiedzą.

Po pierwsze, takim źródłem mogą stać się publikacje drukowane. Ta opcja jest idealna dla tych, którzy potrzebują dyrektora sprzedaży. W magazynie można znaleźć nie tylko potencjalnego kandydata na dane stanowisko, ale także wiele innych przydatna informacja:

– obiecujących pracowników, którzy są ten moment pracować w innych firmach i oferować im Nowa praca;

– nazwiska szefów przedsiębiorstw i działów, którzy mogą polecić, jeśli któryś z pracowników niedawno odszedł lub przyszedł do nich tylko w związku z projektem i są gotowi podać swoje kontakty;

– kontakty szefów innych przedsiębiorstw, których pracownicy odeszli lub pracowali dla nich tylko okresowo, gdy do projektów potrzebni byli dodatkowi pracownicy. Menedżerowie chętniej udostępniają dane kontaktowe pracowników;

– informację od rekrutera o cechach innej firmy, którą otrzymał w swoim CV Były pracownik. Do takich czasopism należą: „Dyrektor Generalny”, „Dyrektor Handlowy” i wiele innych periodyków.

Drugim źródłem poszukiwań są przekwalifikowania zawodowe i kursy doskonalenia zawodowego dla pracowników. Firmy mają możliwość wzięcia udziału w teście końcowym lub egzaminie dla osób, które ukończyły kurs Efektywna Sprzedaż. W tym celu muszą skontaktować się ze szkołami biznesu. Dzięki tej opcji pracodawcy łatwiej jest zaprosić do pracy potencjalnych pracowników, ponieważ ma już wyrobiony pogląd na przyszłego pracownika. Daje to szkołom ogromną szansę pokazania uczniom, że współpracują z prawdziwymi pracodawcami.

Trzecią możliwością znalezienia personelu są fora zawodowe. Na forach rekruter może zalogować się jako „sprzedawca”, zadawać pytania i wykorzystywać odpowiedzi uczestników forum do wybrania odpowiednich kandydatów. Możesz też od razu rozpocząć negocjacje w imieniu firmy. Znalezienie takich forów jest bardzo łatwe, wystarczy przefiltrować sieci wyszukiwania.

Trzeba też zapytać znajomych lub skorzystać z agencji rekrutacyjnych.

Ile zapłacić dyrektorowi sprzedaży

Rynkowy poziom wynagrodzeń dyrektorów sprzedaży w I kwartale 2016 r., rub.

	Minimalny poziom rynkowy	Przeciętny poziom rynkowy	Podwyższony poziom rynku
Dyrektor ds. Sprzedaży	od 80 000 do 150 tys	od 150 tys do 250 tys	od 250 tys do 400 tys

Dane na podstawie monitoringu średnich wynagrodzeń oferowanych przez pracodawców na popularnych portalach wyszukiwania ofert pracy

Jak wybrać dyrektora sprzedaży

Nie ma czegoś takiego jak doskonały dyrektor sprzedaży. Należy go wybrać w oparciu o plany organizacji: wzmocnienie jej pozycji, zdobycie rynku itp. Nie zapomnij o cechach istniejącego zespołu sprzedażowego.

Dostępność wszystkich pozostałych działów firmy uzależniona jest od działu sprzedaży. Istnienie samej firmy będzie w dużej mierze zależeć od tego, co zrobi dyrektor sprzedaży. Dlatego konieczne jest bardzo staranne dobieranie kandydatów na stanowisko dyrektora działu sprzedaży.

Magazyn „Dyrektor Handlowy” przygotował zestawienie 24 wskazówek dla menedżerów dotyczących wyboru najlepszy reżyser przez sprzedaż.

Każda firma potrzebuje niezbędnych cech lidera sprzedaży, ale każda z nich musi je posiadać obowiązkowy muszą posiadać następujące cechy:

1.Umiejętność zbudowania systemu. Sprzedaż to przede wszystkim system komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej. Sprzedażą, czyli zarządzaniem sprzedażą, czyli tzw. musi umieć tworzyć podziały w firmie czysta kartka, co określa główną cechę dyrektora sprzedaży.

Aby zweryfikować możliwości przyszłego dyrektora sprzedaży, można zapytać, jakie były jego priorytety i jak budował system w poprzednich projektach.

2. Umiejętność komunikowania się różni ludzie . Dyrektor sprzedaży musi mieć techniki psychologiczne, bo powinien łatwo znaleźć wspólny język z każdym człowiekiem, bo Sprzedawcy mają najczęściej dość odmienne osobowości. Ponadto dyrektor działu sprzedaży będzie miał kontakt nie tylko ze swoimi podwładnymi, ale także z klientami, których musi wyeliminować sytuacje konfliktowe i pozostawi po sobie przyjemne wrażenie. Zaleca się, aby przyszły pracownik przystąpił do testu sprawdzającego poziom jego umiejętności komunikacyjnych.

3. Posiadanie doświadczenia sprzedażowego. Przyszły kandydat musi mieć pewne doświadczenie jako sprzedawca (bo funkcje dyrektora sprzedaży obejmują także zawieranie transakcji), ale nie warto zatrudniać pracownika bez doświadczenia, znającego tylko teorię. Nie oznacza to jednak, że potrzebujesz jedynie osoby z dużym doświadczeniem sprzedażowym. Wystarczy złoty środek. Najważniejsze jest to, że przyszły dyrektor sprzedaży rozumie, że będzie musiał zarządzać menedżerami sprzedaży i identyfikować ich mocne i słabe strony.

4. Znajomość produktu. Jeżeli wnioskodawca spełnia wszystkie powyższe kryteria, pozycja ta może zostać pominięta. Specjalista ds. sprzedaży, który chce zostać dyrektorem sprzedaży, będzie w stanie zrozumieć nawet najbardziej skomplikowany produkt. Będzie na to potrzebował kilku miesięcy. Dyrektor sprzedaży z innego polu zawodowym często będzie można znaleźć optymalne rozwiązania, które nie były wcześniej akceptowane w Twojej branży.

5. Zainteresowanie pracą do zarządzania działem sprzedaży jest jednym z najważniejszych kryteriów. Kandydat może nie być zainteresowany sprzedażą tego czy innego produktu lub odwrotnie, nie ma dla niego znaczenia, jaki produkt sprzedać. Lepiej nie zatrudniać takiego kandydata. Dyrektor sprzedaży musi dawać przykład swoim podwładnym, a obojętny menadżer „zabije” w ten sposób cały swój dział.

Lojalność jest głównym kryterium selekcji menedżerów najwyższego szczebla w Rosji. Na tej liście kryteriów znajduje się także profesjonalizm, sterowalność i bezpieczeństwo pozycji menedżera. Mimo to warto polegać na kompetencjach zawodowych kandydata, bo... W historii jest wiele przypadków upadku firm stworzonych przez przyjaciół.

Wybór dyrektora sprzedaży: podstawowe kroki

Aleksiej Miszin, Dyrektor Generalny FineConsulting, Moskwa

Krok 1. Sporządzenie portretu wnioskodawcy

Jeśli istnieje odpowiedź na pytanie: Jak widzisz specjalistę na to stanowisko w Twojej firmie, to najprawdopodobniej spośród wszystkich otrzymanych CV wybierzesz pożądane CV dyrektora sprzedaży. Aby wyszukiwanie było bardziej produktywne, konieczne jest sporządzenie listy niezbędnych i preferowanych cech. Konieczne jest przyciągnięcie menedżera organizacyjnego, który rozumie zawiłości pracy działu. Trzeba znaleźć złoty środek, nie bestseller, ale nie najsłabszy, bez doświadczenia. Przyszły pracownik musi posiadać zdolności organizacyjne i potrafić przekazywać treści zadanie pod ręką swoim podwładnym i żądać jego realizacji. Nie bez znaczenia jest czynnik podobieństwa poglądów na życie.

Krok 2. Selekcja i ocena kandydata

Można stosować różne kryteria oceny. Najwłaściwszym rozwiązaniem byłoby przypisanie spraw i wywiad pogłębiony. Najpopularniejszy jest test „Sprzedaj mnie”, podczas którego kandydat pokonuje wszelkiego rodzaju obiekcje ze strony wnioskodawcy.

Krok 3. Przygotowanie pracowników firmy do współpracy z nowym dyrektorem sprzedaży

Warto ocenić obecną sytuację w firmie. Czy przyszły lider zajmie się już istniejącą kadrą, czy też będzie sam szukał nowych wykonawców? W pierwszym wariancie istnieje szansa, że ​​specjalista odda strzał aktualny skład pracownicy z kierownikiem tego zespołu, którzy mogliby ubiegać się o stanowisko kierownika działu. Ponadto należy wziąć pod uwagę cechy charakteru najwyższego menedżera, aby uniknąć konfliktu między nim a dyrektorem sprzedaży.

Oznaki złego dyrektora sprzedaży

Siergiej Szkarupa, dyrektor generalny grupy spółek Sanna, Moskwa; Kandydat nauk technicznych

Przy nienagannym dyrektorze działu sprzedaży wolumeny sprzedaży rosną, ale już na pierwszym spotkaniu nie da się zrozumieć, czy kandydat poradzi sobie ze swoimi obowiązkami, czy nie.

Najprawdopodobniej podczas rozmowy kwalifikacyjnej kandydat opowie już ustalone fakty, a ty nie dowiesz się od niego niczego nowego i istnieje duże prawdopodobieństwo, że zacznie cię oszukiwać.

Dopiero po sześciu miesiącach będzie można wyciągnąć obiektywne wnioski na temat jego skuteczności. Znaki, dzięki którym możesz ustalić, że popełniłeś błąd w swoim wyborze:

1. Nadmierny entuzjazm dla raportów. Konieczne jest natychmiastowe dowiedzenie się od wnioskodawcy, w jaki sposób planuje on sporządzać raporty z wykonanej pracy. W przypadku dużej ilości raportów większość z nich będzie zbędna, a przeglądanie pozostałych zajmie odpowiednią ilość czasu. Optymalnym wyborem byłoby kilka wymownych wskaźników.

2. Nieformalne wygląd, ekscentryczne zachowanie. Ponieważ Dyrektor sprzedaży reprezentuje firmę przed partnerami lub klientami, musi posiadać odpowiednią prezencję.

3. Niechęć do wzięcia odpowiedzialności. Dyrektor ds. sprzedaży i marketingu nie ma prawa unikać trudnych klientów, przerzucać pracy na inne osoby, załatwiać spraw wewnątrz działu lub pomiędzy swoim a pozostałymi działami. Pracownicy z tymi brakami są identyfikowani przez dwa charakterystyczne cechy. Po pierwsze, za niepowodzenie zadania zawsze obwiniają kogoś innego. Niektórzy nawet twierdzą, że rynek i ludzie w naszym kraju to nie to samo! Po drugie, zawsze starają się nawiązać z Tobą przyjazne stosunki. Starają się pomóc na czas, pobawić się, proszę zgodzić się ze swoją opinią, nawet jeśli jest ona błędna. Wynik jest dla nich sprawą drugorzędną.

• Budowanie zespołu jako sposób idealnego zarządzania personelem

Jeśli dyrektor ds. rozwoju sprzedaży zleca innym wykonywanie swojej pracy, unika klientów, których nie lubi, a także stwarza kontrowersyjne sytuacje między współpracownikami, to spokojnie można go zwolnić. Takich pracowników bardzo łatwo rozpoznać – nigdy nie uważają się za winnych, znajdą do winy tysiąc osób oprócz siebie. Ponadto obsesyjnie starają się Ci pomóc i nawiązać z Tobą przyjacielskie relacje. Wynik dla nich będzie zupełnie odwrotny.

4. Reklamacje. Raporty przekazywane przez szefa służby muszą być neutralne emocjonalnie i zawierać informację o wykonanej pracy, bieżącym wyniku i dalszych krokach. Jeśli dyrektor sprzedaży zacznie nadmiernie okazywać emocje (usprawiedliwianie się, narzekanie, płacz), należy go zwolnić. W przeciwnym razie cała jego praca spadnie na twoje barki.

5. „Wszechstronność”. Trzeba określić główne zadania, którymi będzie się zajmował dyrektor sprzedaży, a następnie przystąpić do jego poszukiwania. Ponieważ większość silni w jednym konkretnym obszarze: albo wiedzą, jak zarządzać działem, albo profesjonalnie przyciągają klientów. Musisz znaleźć specjalistę, który jest silny w Twoich głównych 2-3 obszarach.

Należy zachować ostrożność, jeśli kandydat oferuje zatrudnienie klientów z poprzedniego miejsca pracy, niezależnie od tego, jak kusząco może to brzmieć. W końcu, jeśli odejdzie do innej pracy, zabierze ze sobą wszystkich Twoich klientów.

Jak zatrzymać: metody motywowania dyrektora sprzedaży

Dużo łatwiej jest zmotywować wszystkich pracowników działu niż dyrektora sprzedaży. Oceniane są nie tylko wyniki sprzedaży, ale także takie czynniki, jak liczba zatrzymanych klientów oraz poziom relacji pomiędzy działami sprzedaży a pozostałymi działami firmy. Dyrektorzy sprzedaży są w dużej mierze odpowiedzialni za wyniki finansowe firmy niż na końcowy wynik sprzedaży. Należy zatem starannie selekcjonować kandydatów na to stanowisko i prawidłowo wykorzystywać system motywacyjny.

Skuteczna motywacja dyrektora sprzedaży to marzenie każdego specjalisty PR i to, czego boi się szef każdej organizacji. Przepłacaj specjalistę wysokiej klasy wiele osób nie chce i jeśli nie zapłacisz mu dodatkowo, w przeciwnym razie odejdzie. Dlatego trzeba stale szukać złotego środka pomiędzy systemem premii i kar.

System motywacyjny dyrektora działu sprzedaży dzieli się na dwa typy: motywacja pieniężna i towarzysząca mu motywacja.

Motywacja pieniężna składa się z wynagrodzenia i premii, które z kolei powstają albo z procentowego odliczenia od sprzedaży osobistej, albo z końcowego wyniku finansowego, jaki jednostka osiągnęła w określonym czasie.

Główne programy motywacyjne dla dyrektorów sprzedaży:

• Premia za zysk, która może być naliczana kwartalnie, co sześć miesięcy lub raz w roku.
• Premie po realizacji planu sprzedażowego.
• Premie zależne od wyników pracy 1 rok, 3 lata, 5 lat.
• Premie za realizację projektów, programów sprzedażowych, zawarcie umowy z dużym klientem.

Powiązana motywacja obejmuje poczucie komfortu w pracy, optymalnej nowoczesności baza techniczna i, co najważniejsze, jasne zasady gry. Dyrektor sprzedaży musi wiedzieć konkretnie, do czego jest zdolny w ramach cech, które posiada dzisiaj, na czym może polegać i czego może wymagać od swoich podwładnych i kierownictwa. Co więcej, musi wpływać na swój własny system motywacyjny.

Bardzo trudno jest „zaprojektować” wysokiej jakości dyrektora sprzedaży, ale jednocześnie utrzymać w pobliżu silnego lidera zadanie własne i całkowicie prawie niemożliwe. Dział HR i kierownictwo muszą podejmować wspólne decyzje, które będą motywować liderów firmy. Motywując, należy brać pod uwagę interesy menedżerów wszystkich szczebli, ważne jest dostosowanie się do poziomu sprzedaży i interakcji jednostek z innymi działami firmy.

Jakie błędy dyrektorów sprzedaży utrudniają wzrost zysków i jak im zapobiegać

Błąd 1. Brak możliwości delegowania uprawnień

Bardzo często dyrektorzy sprzedaży tworzą własny harmonogram pracy, negocjują itp., ponieważ nie ufają swoim podwładnym w rozwiązywaniu takich problemów. Takie zadania przynoszą menedżerom różne choroby.

Jak zapobiegać. Na pierwszym etapie pracy należy poinformować dyrektora sprzedaży, że tylko przez pierwsze miesiące swojej pracy będzie brał udział we wszystkich sprzedażach. Wtedy będzie mógł całą dodatkową pracę przenieść na swoich podwładnych.

Błąd 2. Zbyt miękkie podejście do menedżerów sprzedaży

Główny sprzedawca może być zbyt wyrozumiały wobec menedżerów, którzy nie są w stanie wykonać swojej pracy w terminie.

Jak zapobiegać. Poinstruuj dyrektora sprzedaży, aby ustalił standardy oceny pracy swoich podwładnych, a także zatwierdził harmonogram przeprowadzania działań ewaluacyjnych. Zapisz standardy w lokalnym dokumencie.

Błąd 3. Odmowa pracy „w polu”

Z powodu nadmiernego dobra robota w biurach menedżerowie często odmawiają tego typu pracy, w wyniku czego tracą zrozumienie sytuacji rynkowej i w efekcie błędnie sporządzają plan sprzedaży.

Jak zapobiegać. Wspólnie z dyrektorem sprzedaży zatwierdzamy harmonogram wizyt w placówkach handlowych. Przynajmniej dwa dni w tygodniu musi przeznaczyć na dojazdy do punktów sprzedaży. Jednocześnie należy co tydzień omawiać wyniki wyjazdów z dyrektorem sprzedaży. Po pierwsze, należy odwiedzić obiekty, w których skupiają się główne wolumeny sprzedaży i klientów VIP, po drugie - punkty, które powstały w ostatnim czasie, po trzecie - problematyczne obiekty, w których plany sprzedażowe nie są regularnie realizowane, czwarte - punkty zlokalizowane w bezpośrednim sąsiedztwie do biura. Doświadczenie pokazuje, że działy, do których regularnie przyjeżdżają dyrektorzy sprzedaży w celu kontroli, pracują trzy do czterech razy wydajniej niż działy, które nie mają takiej praktyki.

Błąd 4. Bezmyślne podejście do cen

Aby osiągnąć cele sprzedażowe, dyrektorzy sprzedaży często zapominają o takim czynniku jak zysk i udzielają klientom rabatów. Warto przypomnieć, że muszą być one ściśle określone.

Jak zapobiegać. Dyrektor działu sprzedaży ma obowiązek opracować ujednolicony system Polityka cenowa dla wszystkich typów klientów obsługiwanych przez Twoją firmę. Ważnym wymogiem jest to, że cenniki muszą być podpisane i dostępne dla wszystkich menedżerów. Ostateczny wynik zrealizowanej transakcji jest zazwyczaj brany pod uwagę w systemie motywacyjnym.

Błąd 5. Słaba komunikacja z działem zakupów

W interesie dyrektora sprzedaży leży jak największe zaopatrzenie magazynu duża liczba dobra. Jeśli jednak towary nie zostaną sprzedane, obieg pieniędzy zainwestowanych w te produkty zostanie zatrzymany. Ale sytuacja odwrotna jest również godna ubolewania. Może po prostu nie ma wystarczającej ilości produktu w magazynie.

Jak zapobiegać. Konieczne jest wprowadzenie zasad uzgadniania planu sprzedaży z działem zakupów, a także przedstawianie mu prognoz sprzedaży.

Błąd 6. Niewystarczająca uwaga poświęcona pracy z należnościami

Dla potencjalnych nabywców możliwość odroczenia płatności daje ogromną przewagę. Ale nie zapominaj o tym przy wysokim poziomie należności stabilność finansowa firma może być wstrząśnięta.

• Konflikty w zespole: jak działać jako lider

Jak zapobiegać. Konieczne jest wcześniejsze zaplanowanie całkowitej kwoty należności. Finansiści muszą wprowadzić ograniczenia kredytowe dla każdej kategorii nabywców i dodać do systemu motywacyjnego poziom efektywności w obsłudze należności.

Błąd 7. Rozwiązywanie pilnych problemów bez uwzględnienia celów strategicznych firmy

Przy istniejącym systemie motywacyjnym działania dyrektora sprzedaży nastawione są na krótkoterminowe wyniki finansowe. Są chwile, kiedy skuteczne rozwiązywanie problemów operacyjnych może kolidować z osiągnięciem celów.

Jak zapobiegać. Aby zapobiec takim sytuacjom, konieczne jest organizowanie regularnych spotkań w celu monitorowania aktualnego stanu przedsiębiorstwa, a także ustalania, na jakim etapie jest realizacja przedstawionych zadań strategicznych. Inwestycje w realizację celów każdego działu powinny być omawiane na spotkaniach.

Niebezpieczeństwa związane ze zwolnieniem dyrektora sprzedaży

Kiedy dyrektor sprzedaży odchodzi w firmach, w których nie ma jasnej struktury, obszary pracy, które dyrektor sprzedaży wziął na siebie, mogą się zatrzymać. Zwykle dzieje się tak, gdy reżyser chce podnieść swój status i autorytet. Praca działu sprzedaży musi być jasno zorganizowana, wszystkie działania muszą odbywać się według jasnych przepisów, wtedy szkoda z powodu odejścia pracownika nie będzie odczuwalna.

Jeśli sprzedaż nie odpowiada oczekiwanemu planowi rozwoju, konieczna jest zmiana najwyższego menedżera. Prezes musi obiektywnie zrozumieć pracę dyrektora sprzedaży i ocenić obecną sytuację.

Czy w firmie występują którekolwiek z poniższych symptomów nieefektywności:

• Istnieje spontaniczny system sprzedaży;
• Polityka cenowa uzależniona jest od subiektywnego podejścia do klienta;
• Przez większość czasu menedżerowie działów sprzedaży siedzą w biurze ze stosem papierów, zamiast nawiązywać kontakty ze znaczącymi klientami;
• Ocena wydajności przedstawiciele handlowi następuje dopiero pod koniec miesiąca lub tygodnia i zależy wyłącznie od realizacji planu sprzedażowego.

Jak zapobiec negatywnym skutkom odejścia dyrektora sprzedaży

Należy regularnie omawiać następujące kwestie:

• Jakie główne zadania powinien rozwiązywać dział sprzedaży w okresie sprawozdawczym?
• W jaki sposób cele te zostaną osiągnięte?
• Kto dokładnie to zrobi (jak rozkłada się odpowiedzialność pomiędzy dyrektorem sprzedaży a zwykłymi menedżerami)?
• Czy odpowiedzialność jest właściwie podzielona pomiędzy dyrektora i menedżerów?
• Czy dodatkowe źródła zasoby?
• Jak podobne zadania realizowano w poprzednim okresie?

Jest to konieczne, aby uniknąć nieporozumień między Tobą a dyrektorem przedsiębiorstwa. W związku z tym konieczne jest organizowanie regularnych spotkań poświęconych pojawiającym się kwestiom. Warto więc przynajmniej raz w tygodniu spotykać się z nowo przybyłym pracownikiem. Jeśli chodzi o menedżerów, do których już zasłużyłeś, możesz spotykać się z nimi rzadziej, powiedzmy raz w miesiącu. Nie zapomnij omówić z nowym dyrektorem sprzedaży ram czasowych, w których przedstawi Ci projekt organizacji działu sprzedaży.

Z reguły wystarczą trzy do czterech tygodni, aby wysoko wykwalifikowany specjalista rozwiązał istniejące problemy i opracował plan działania. Na początku, do czasu zdobycia zaufania zawodowego, konieczne są regularne spotkania, podczas których omawiane będą cele, założenia, czyli planowane i rzeczywiste rezultaty, problemy i sposoby ich przezwyciężenia.

Usługa sprzedaży musi działać stabilnie w każdych okolicznościach

Aleksander Łaszkow, dyrektor handlowy LLC Trading House Interrepublican Winery, Moskwa

W przypadku zwolnienia dyrektora sprzedaży dział sprzedaży musi kontynuować swoją pracę bez względu na okoliczności. Aby było to możliwe, usługa komercyjna musi być zorganizowana. W naszej firmie obowiązuje zasada dywizji budowania usługi komercyjnej. Struktura ta implikuje zasadę zarządzania pionowego i jest najbardziej odpowiednia duże firmy, posiadający różne kategorie produktów. Na szczycie tego pionu znajduje się dyrektor handlowy, a kierownik sprzedaży go zamyka. Zadania między nimi są rozdzielone w następujący sposób:

– opracowuje strategie sprzedaży zgodne z ogólną polityką firmy, dyrektor handlowy. Przemyśla politykę handlową i asortymentową oraz ustala priorytety. Na podstawie analizy rynku opracowywane jest najbardziej optymalne podejście do promocji.

– analiza bazy klientów to zadanie dyrektora sprzedaży. Znajduje najbardziej optymalne sposoby pracy z różnymi klientami, a także utrzymuje politykę relacji z nimi.

– a menedżerowie sprzedaży już dokonują transakcji z klientami, prowadzą dokumentację sprzedażową i utrzymują kontakty z klientami.

Stale organizujemy spotkania, aby zapewnić jak najskuteczniejszą współpracę tych jednostek. Ja, jako dyrektor sprzedaży handlowej, przekazuję wszystkim cele strategiczne, Otrzymuję pomysły od menedżerów sprzedaży i niezbędne informacje. Dzięki spotkaniom można dostosować procesy biznesowe w tym czy innym kierunku. Wszystkie procesy mają jasne regulacje. Ważną rolę w kontrolowaniu sprzedaży odgrywają zautomatyzowane raportowanie i elektroniczne archiwum.

Jasne regulacje, interakcja na wszystkich poziomach, struktura organizacyjna, dostępność baz danych i raportowanie są istotnymi środkami realizacji celów firmy. Zmieniając wyższą kadrę kierowniczą, ryzyko w procesach biznesowych zostaje zredukowane do minimum.

Informacje o autorze i firmie

Aleksiej Miszin, Dyrektor Generalny FineConsulting, Moskwa. Firma świadczy usługi doradcze z zakresu marketingu, reklamy, PR, sprzedaży i HR oraz szkoli specjalistów z odpowiednich dziedzin. Pracownicy firmy opracowali autorskie szkolenia zarówno dla profesjonalistów, jak i początkujących. Do wyspecjalizowanych obszarów działalności FineConsulting należy tworzenie mediów korporacyjnych, koncepcje internetowe firm oraz tworzenie działów sprzedaży. Klientami firmy są redakcje medialne, przemysłowe i przedsiębiorstw handlowych, organizacje publiczne.

Siergiej Szkarupa, dyrektor generalny grupy spółek Sanna, Moskwa; Kandydat nauk technicznych. Obszar działalności: transport i logistyka celna. Forma organizacji: CJSC; grupa spółek (w szczególności jednostka pięciu terminali, porty morskie i rzeczne). Terytorium: siedziba – w Moskwie; oddziały - w Hamburgu, Pekinie, Rostowie nad Donem; przedstawicielstwa w Petersburgu, Jekaterynburgu, Kirowie, Krasnodarze, Samarze, Saratowie, Czelabińsku. Liczba personelu: 327. Liczba partnerów przewoźnika: 9693 ( Łączna samochodów – 26 537).

Aleksander Łaszkow, Dyrektor Handlowy TD Interrepublican Winery LLC, Moskwa. Firma działa w branży winiarskiej. Holding obejmuje Moskiewską Winiarnię Międzyrepublikańską OJSC, Moskiewską Fabrykę Szampana Kornet, Gorzelnię Narofominsky, Millstream Holding ( Region Krasnodarski), fabryka wina i koniaku „Calarasi Divin” (Calarasi, Mołdawia), winiarnia „Vinprom Ruse” (Ruse, Bułgaria), francuski producent koniaku Jenssen SAS. Holding zarządza markami Flagman i Bastion. Przedsiębiorstwa holdingu zatrudniają ponad 2 tysiące osób. Roczne obroty w 2007 roku osiągnęły poziom 300 milionów dolarów amerykańskich.

Na granicy najwyższej kadry zarządzającej i pracowników fizycznych istnieje takie ciekawe stanowisko - Dyrektor ds. Sprzedaży. Kim on jest, czym różni się od dyrektora handlowego i dlaczego stanowisko szefa działu sprzedaży nie wystarczy?

Dyrektor ds. sprzedaży jest odpowiedzialny za stronę dochodową bilansu, a dyrektor handlowy jest również odpowiedzialny za stronę kosztową. Kompetencje dyrektora sprzedaży nie obejmują także odpowiedzialności za marketing firmy. . Najczęściej dyrektor marketingu i dyrektor sprzedaży podlegają dyrektorowi handlowemu.

Teraz rozumiemy Dlaczego dyrektor sprzedaży nie może być po prostu szefem działu sprzedaży? Po pierwsze, w firmie może istnieć kilka działów sprzedaży, a następnie w strukturze jednostki handlowej powinna znajdować się jedna osoba odpowiedzialna za sprzedaż. Po drugie, nawet w mała firma przy jednym dziale sprzedaży szef nazywany jest dyrektorem sprzedaży, co podnosi jego status w negocjacjach, a także może służyć jako dodatkowa zachęta niematerialna.

Ale najbardziej główna funkcja To, co odróżnia dyrektora sprzedaży od zwykłego menedżera sprzedaży, to zdefiniowanie strategii sprzedaży i. Wynagrodzenie zwykłego menedżera sprzedaży i dyrektora sprzedaży znacznie się różni. Narysujmy analogię z kowalstwem. Mistrz za pomocą małego młotka pokazuje uczniowi, gdzie uderzyć w daną część, a asystent zadaje potężny cios.

Główne obowiązki Dyrektora Sprzedaży:

• 1. Ustal ogólną strategię sprzedaży;
• 2. Wybierz priorytetowe kanały sprzedaży;
• 3. Tworzenie procesów biznesowych sprzedaży;
• 4. Ustalić strategię doboru i rozwoju personelu;
• 5. Określ kluczowe punkty codziennego monitorowania wydajności działu;
• 6. Stwórz system motywacyjny;
• 7. Definiować standardy obsługi i sprzedaży.

Kiedy zostaną zidentyfikowane kluczowe punkty zarządzania działem sprzedaży, w grę wchodzi kierownik działu sprzedaży. Do jego funkcji należy zarządzanie według określonych kryteriów, zgodnie z określoną strategią. Ogólnie mówiąc, Realizatorem systemu zarządzania sprzedażą jest kierownik działu sprzedaży.

Ale jest jeden ciekawy punkt. Praca dyrektora sprzedaży jest tymczasowa, jeśli jest dobrze wykonywana. Załóżmy, że w ciągu trzech do sześciu miesięcy został zbudowany system sprzedaży, menedżerowie nauczyli się wyznaczać zadania, a podwładni ściśle przestrzegają procesów biznesowych. Co dalej zrobi dyrektor sprzedaży? Oczywiście zawsze jest coś do poprawy i optymalizacji, ale główne zadania zostały już wykonane i w zasadzie skonfigurowany system działa bez menedżera, a wartość otrzymana przez firmę w związku z płatnością do tego specjalisty stale maleje.

Rzeczywiście istnieje skuteczne rozwiązanie. Nasi klienci stale borykali się z takim problemem i przygotowaliśmy usługę „”, którą można nazwać również „Outsourcingowym Dyrektorem Sprzedaży”. Zamiast jednej osoby do firmy dołącza zespół projektowy z doświadczeniem w budowaniu wielu działów sprzedaży. Buduje procesy, szkoli kierownika działu sprzedaży w zakresie zarządzania tymi procesami, przekazuje kluczowe punkty kontrolne właścicielowi lub do dyrektora generalnego i idzie budować system dla innej firmy. Eliminuje się tym samym ryzyko związane z konkretną osobą i problem stałego płacenia tej osobie.

Oczywiście stanowisko dyrektora sprzedaży może mieć kilka aspektów, na przykład firma może mieć pięciu menedżerów sprzedaży i wszystkich można nazwać dyrektorami. Ten dobre powitanie uaktualnienie statusu, ale nie musisz go odtwarzać ponownie. Jeśli dyrektor sprzedaży dzwoni telefonicznie, świadczy to o poziomie firmy.

Czasami dyrektor sprzedaży musi pełnić funkcje kierownika działu sprzedaży w zakresie operacyjnego zarządzania oddziałem firmy.

Główne wymagania wobec dyrektora sprzedaży:

• 1. Posiadaj umiejętności negocjacyjne
• 2. Umiejętności codziennej kontroli menedżerów
• 3. Wiedza na temat walorów sprzedażowych produktu firmy

Bez tego nie da się zbudować skutecznego systemu sprzedaży.
Ale każdy menedżer, który angażuje dyrektora handlowego lub dyrektora sprzedaży w rutynową pracę polegającą na codziennym monitorowaniu menedżerów, musi mieć tego świadomość dla nich będzie to zmniejszenie funkcjonalności. Chociaż mogą wykonać tę pracę wielokrotnie lepiej niż jakikolwiek menedżer sprzedaży, na dłuższą metę wyniki mogą być gorsze niż przeciętny administrator sprzedaży. Ale to temat na inny artykuł.

Zwiększamy sprzedaż z gwarancją

Twoje imię *

Numer telefonu *