Każda firma zaczyna od lidera, każdy dział ma swojego lidera. Ostateczny wynik pracy zarówno danego działu, jak i firmy jako całości zależy od lidera. Artykuł ukazuje istotną rolę przełożonego w strukturze sprzedaży firmy, jej podstawowe kompetencje i umiejętności, znaczenie rozwoju i szkolenia przełożonego dla efektywniejszego zarządzania grupą przedstawicieli handlowych.
Panuje opinia, że pracownik działu sprzedaży, a zwłaszcza przedstawiciel handlowy, to „samotny wilk”, który nie potrzebuje stałej uwagi. Ale kontrola nad nim jest obowiązkową funkcją współczesnych przełożonych (liderów grup przedstawicieli handlowych). Sprzedawcy to kluczowe ogniwo w całym łańcuchu: od wytworzenia produktu, przez jego promocję, aż do konsumenta końcowego. Od postawy i profesjonalizmu tych pracowników ostatecznie zależy los całej firmy.
Ze względu na stresujący charakter pracy przedstawiciele handlowi potrzebują kompetentnego lidera, który może ich wspierać i motywować do osiągania celów. Tym samym przełożeni muszą nie tylko monitorować czy rozwiązywać problemy swojego przedstawiciela handlowego, np. dotyczące należności lub nawiązywania komunikacji z nowymi punktami sprzedaży, aby uzyskać w nich miejsce dla swoich towarów (a jest to głównie zadanie większości struktur sprzedaży), ale także prowadzić.
Na podstawie własnych doświadczeń autora z interakcji z klientami w ramach projektu szkolenia zespołów sprzedażowych dla firm wiadomo, że tylko czterech na dziesięciu dyrektorów sprzedaży potrafi jasno i kompetentnie określić kryteria wyboru przełożonych, wymagania dla nich oraz ich Funkcje. Jeszcze gorsi są sami nadzorcy. Interesujące jest obserwowanie, jak wczorajsi „bojownicy” zamieniają się dziś w biurowych „strażników” swoich młodych kolegów, przejmując wzorce zarządzania od swojego lidera.
Dziś 70% przełożonych to pracownicy biurowi, którzy są „na polach” z przymusu, a nie z powołania. Bycie przełożonym w coraz większym stopniu oznacza osiedlenie się w biurze i jest marzeniem wielu młodych karierowiczów. I tak robią!
Firma N zwróciła się do naszej firmy ze standardowym zleceniem: pilnie potrzebowała 12-osobowego zespołu przedstawicieli handlowych. Organizacja ta przed skontaktowaniem się z nami wielokrotnie próbowała skompletować zespół samodzielnie lub przy pomocy innych agencji rekrutacyjnych, ale nowi pracownicy odchodzili i to już w pierwszych miesiącach pracy. Po przeanalizowaniu potrzeb tego klienta stwierdziliśmy, że przy wystarczająco dobrym poziomie dochodów pracownicy w firmie nie wytrzymują pracy. Na czele zespołu stoi „wczorajszy” przedstawiciel handlowy, dobry sprzedawca, ale bez umiejętności menedżerskich, poza tym nic nie wie o szkoleniach. A jedyny pracownik działu personalnego pełni jednocześnie funkcje zarówno rekrutera, jak i oficera personalnego.
Tymczasem plany nie są realizowane, a co za tym idzie, nikt nie otrzymuje premii. W takiej sytuacji odejdzie nawet najbardziej profesjonalny zespół. A klient pyta o gwarancje, boi się, że tym razem wydawszy pieniądze, nie będzie mógł zatrzymać pracowników. Stanie się tak, jeśli nie będzie kompetentnego lidera i jasnej polityki pracy z personelem, w tym ze sprzedawcami. Nie oszczędzamy na tym!
Jedno proste pytanie może wyjaśnić tę sytuację klientom: „Czy jesteś gotów powierzyć los zainwestowanych pieniędzy, w tym przypadku w zespół sprzedaży, swojemu przełożonemu? W końcu to, co stanie się z jego nowymi podwładnymi w okresie próbnym (adaptacyjnym) zależy od niego w 80%, od tego, jak z każdym z nich buduje pracę.
Pracownik nie może po prostu zostać przeniesiony ze stanowiska liniowego na stanowisko kierownika, musi być do tego wcześniej przygotowany, a ponieważ nie ma szkół i kursów do szkolenia zawodu przełożonego, a sam zawód w rejestrze, jak jak również zawód przedstawiciela handlowego, nie istnieje każdy robi najlepiej jak potrafi. Wiele rosyjskich firm próbuje kopiować zachodnie technologie, ale tylko nielicznym się to udaje. W efekcie funkcje i obowiązki przełożonego są różnie interpretowane przez spółki, a kryteria doboru kandydatów na to stanowisko są rozmyte.
Wiele firm woli „wyhodować” opiekunów ze swoich przedstawicieli handlowych. To jest świetny pomysł. Należy jednak pamiętać o następujących rzeczach.
- Nie każdy, nawet najlepszy pracownik działu sprzedaży, może zostać liderem.
- Nie każdy przedstawiciel handlowy będzie w stanie zarządzać swoimi współpracownikami i zdobywać autorytet w zespole.
Aby osiągnąć maksymalny sukces, zespół potrzebuje kompetentny lider. Znalezienie takiego nie jest łatwe, ale profesjonalny rekruter, ściśle współpracujący z działem sprzedaży, opisujący profil stanowiska, podkreślający główne kryteria dla menedżera zgodnie z kompetencjami i kulturą organizacyjną firmy, może pomóc w znalezieniu i ocenie potencjału kandydatów spośród dotychczasowych pracowników, a także w ich późniejszym szkoleniu zgodnie z wyznaczonymi wymaganiami na stanowisko. Profesjonalny rekruter może również pomóc w poszukiwaniu nowego kandydata, preferując osoby z co najmniej rocznym stażem pracy.
Załącznik 1 zawiera przykład karty wyników z jednej z firm. Z tego przykładu widać, że program kształcenia i szkolenia własnych pracowników do dalszego awansu powinien być dość poważny. Jeśli mówimy o doświadczonym przełożonym, to podczas rozmowy należy zwrócić uwagę nie tylko na określone kryteria, ale także na zgodność wartości jednostki z wartościami firmy. Czy „dołączy” do istniejącego zespołu, czy zaakceptuje kulturę korporacyjną firmy?
Ważne jest, aby odpowiedzieć na poniższe pytania.
- Czy wiesz, kto odpowiada za dobór handlowców w Twojej firmie? Gdzie? Jak?
- Jakie są kryteria doboru sprzedawców?
- Jakie stosuje się metody motywacji materialnej i niematerialnej? Kto je rozwija?
- Czy istnieje program adaptacji dla nowych współpracowników na produkcie, specyfice sprzedaży?
- Czy istnieje program rozwojowy dla nowych pracowników?
- Czy istnieją programy do nadzoru i audytów „zerowych”?
- Czy są sprecyzowane obowiązki służbowe pracowników działu?
To nie jest jeszcze pełna lista pytań, na które należy odpowiedzieć, aby zrozumieć, czy firma jest rzeczywiście gotowa do stworzenia lub profesjonalnego rozwoju działu sprzedaży.
Załącznik 2 zawiera przykładowy opis obowiązków promotora, zaczerpnięty z opisu stanowiska w jednej z firm będących klientami autora. Z tego przykładu widać, że praca szefa (promotora) z personelem w tej firmie sprowadza się do „opracowania rekomendacji zatrudniania i zwalniania przedstawicieli handlowych, przedstawiania propozycji systemu wynagradzania za ich pracę”. Nic dziwnego, że firma ma problemy związane z brakiem profesjonalizmu pracowników i „płynnością” handlowców.
Ale dziś główną przewagą konkurencyjną firm są zasoby ludzkie, czyli kadry. Organizacje, które to rozumieją, wybierając pracowników na stanowisko przełożonego, koncentrują się na ich umiejętności szkolenia, stymulowania i rozwiązywania sytuacji konfliktowych. A to oznacza spędzanie 80% czasu w „terenach” ze swoimi przedstawicielami handlowymi: prowadzenie nadzoru „w terenie”, audytu „terenowego” i szkoleń „terenowych”.
Supervisor musi brać czynny udział w całym cyklu uczenia się: od opracowania kryteriów rekrutacyjnych po szkolenie i rozwój swojego zespołu jako całości i każdego z jego członków z osobna. Aby to zrobić, musi być w bliskim kontakcie z działem personalnym (jeśli istnieje).
Na przykład podczas realizacji projektu team buildingowego promotor powinien być zaangażowany na każdym z jego etapów (patrz tabela).
Stół. Schemat udziału promotora w projekcie utworzenia zespołu przedstawicieli handlowych
| Scena | Cel nadzorcy | Formularz uczestnictwa |
|---|---|---|
| Rozpoczęcie projektu |
|
1. Prezentacja projektu dla promotorów |
| Rekrutacja grupowa, rekrutacja |
|
|
| Szkolenie i egzamin |
|
|
Należy zauważyć, że jeden przełożony nie powinien mieć więcej niż pięciu do siedmiu pracowników. Większa liczba podwładnych nie pozwala na efektywną pracę ze wszystkimi, zwłaszcza jeśli przełożony nadal zarządza swoimi kluczowymi klientami. Cała jego praca sprowadza się do rozwiązywania problemów w punktach sprzedaży detalicznej - nie ma absolutnie żadnego czasu i wysiłku na analizę i szkolenie podwładnych. Koordynacja pracy grupy powinna odbywać się poprzez codzienne, zwykle poranne spotkania, wspólną analizę wyników pracy za tydzień, miesiąc. Im więcej czasu poświęcisz na pracę z każdym pracownikiem, tym skuteczniejsze będą efekty.
Weźmy przykład z praktyki firmy: duża firma Z straciła całą bazę klientów na sprzedaż samochodów dostawczych („sprzedaż z kół”). Minęło kilka lat i zrodził się pomysł odnowienia działu vanów. Został stworzony z trzech nowych przedstawicieli handlowych, którzy nigdy nie byli w stanie zrealizować postawionych im planów. Pojawiło się naturalne pytanie: kontynuować pracę w tym samym kierunku, czy zacząć szkolić i rozwijać pracowników? Wybrano drugi.
Efektem przeprowadzonej diagnostyki, przygotowania programu i szkolenia ze sprzedaży samochodów dostawczych było zrozumienie przez pracowników specyfiki kierunku, a przynajmniej zrozumienie, że wszystkiego, co zostało zrobione wcześniej, po prostu nie można nazwać sprzedażą. W przyszłości znacznie wzrosła wydajność pracowników sprzedaży. Szkolenie było kontynuowane. Drugim etapem było szkolenie superwizorów, nadzór nad ich pracą z przedstawicielami handlowymi w „terenach”, nadzór nad przedstawicielami handlowymi, nadzór nad nadzorem. Miesiąc po przeprowadzonych pracach z personelem firma zdecydowała się na dalszy rozwój kierunku sprzedaży samochodów dostawczych i zakupiła flotę pojazdów. Przedstawiciele handlowi zrealizowali plan w pół miesiąca. A teraz firma nadal pracuje nad tym skutecznym schematem.
Ten przykład nie jest jedyny w swoim rodzaju. Jest bardzo orientacyjny. Chciałbym jednak podkreślić potrzebę profesjonalnej i systematycznej pracy z personelem na wszystkich etapach i poziomach. Szkolenia nie są panaceum, ale bez programów adaptacji i rozwoju personelu Twoja firma nie zrobi kroku do przodu, czyli cofnie się, bo świat nie stoi w miejscu. Daj czas przełożonym, a poprowadzą firmę do sukcesu!
Załącznik 1. Przykład Karty Wyników Kompetencji Przełożonych
| № | Nazwa kompetencji | Klasa (0-3) | Notatka |
|---|---|---|---|
| I. Umiejętności zawodowe i cechy biznesowe | |||
| Funkcja planowania | |||
| 1 | Wizja strategiczna (foresight), rozwiązywanie problemów taktycznych | ||
| 2 | Orientacja na osiągnięcia (wynik) | ||
| Funkcja organizacji | |||
| 3 | Priorytetyzacja | ||
| 4 | Przekazanie władzy | ||
| 5 | Zarządzanie czasem | ||
| Funkcja motywacji | |||
| 6 | Styl zarządzania | ||
| 7 | Podejścia do motywowania pracowników | ||
| 8 | Sposoby rozwiązywania sytuacji konfliktowych | ||
| Funkcja uczenia się | |||
| 9 | Styl i metody nauczania | ||
| 10 | Sposoby adaptacji i kontroli wiedzy | ||
| 11 | Stosowane metody kontroli | ||
| II. Osobiste cechy i indywidualne zdolności | |||
| 12 | Zdolności do porozumiewania się | ||
| 13 | Niezależność w podejmowaniu decyzji | ||
| 14 | Umiejętności analityczne | ||
| 15 | Stosunek do klienta (orientacja na klienta) | ||
| 16 | ambicja | ||
| 17 | Inicjatywa | ||
| 18 | Motywacja osobista | ||
| 19 | Lojalność wobec firmy | ||
| 20 | Przywództwo | ||
| III. umiejętności publiczne | |||
| 21 | Negocjacja | ||
| 22 | Umiejętności prezentacji | ||
| 23 | Komenda | ||
Załącznik 2. Fragment opisu stanowiska. Opis obowiązków przełożonego
1. Obowiązki zawodowe
1.1. Organizacja i koordynacja działań grupy przedstawicieli handlowych.
1.2. Udział w kształtowaniu polityki handlowej firmy w zakresie sprzedaży bezpośredniej.
1.3. Zapewnienie wielkości i struktury sprzedaży spełniającej strategiczne i taktyczne cele firmy.
1.4. Organizacja regularnego i szybkiego zbierania informacji o sprzedaży bezpośredniej; jego analizę i prezentację wyników kierownikowi działu sprzedaży bezpośredniej firmy.
1.5. Śledzenie zamówienia sprzedawcy:
- poprawność formularza zamówienia;
- poprawność kodów produktów;
- poprawność cen towarów;
- Sprawdzanie rabatów zatwierdzonych przez kierownictwo.
1.6. Wydawanie rekomendacji dotyczących rozwoju systemu marż i rabatów, monitorowanie jego przestrzegania.
1.7. Kontrola nad tworzeniem i stałą aktualizacją bazy klientów działu sprzedaży bezpośredniej oddziału. Przekazanie kierownikowi danych o klientach działu sprzedaży bezpośredniej.
1.8. Kontrola poziomu należności, podejmowanie terminowych działań w celu zmniejszenia (zamknięcia).
1.9. Udział w opracowaniu rekomendacji cenowych dla działu sprzedaży bezpośredniej, kontrola zgodności z przyjętym systemem cenowym.
1.10. Śledzenie wahań wielkości sprzedaży, identyfikowanie przyczyn wahań i opracowywanie rekomendacji dotyczących promocji sprzedaży.
1.11. Aktywna promocja własnych znaków towarowych i oprogramowania firmy.
1.12. Wniesienie do grupy przedstawicieli handlowych podległych przełożonemu instrukcji kierownictwa i zapewnienie ich wykonania.
1.13. Monitoring stanu technicznego urządzeń biurowych i pojazdów działu sprzedaży bezpośredniej.
1.14. Opracowanie systemu sektorów dla przedstawicieli handlowych, raportowanie o sektorach menedżerowi.
1.15. Wydawanie rekomendacji dotyczących zatrudniania i zwalniania przedstawicieli handlowych, przedstawianie propozycji systemu wynagradzania za ich pracę.
1.16. Negocjowanie z przedstawicielami firm-kupujących i podejmowanie decyzji w sprawach należących do kompetencji.
Handlowcy po kilku latach pracy na swoim stanowisku zaczynają wzdychać o stanowisku przełożonego. Zaledwie pokonując jeden stopień, świeżo upieczeni przełożeni zaczynają patrzeć jeszcze dalej – na stanowisko szefa działu handlowego.
Kariera w branży sprzedażowej to nie tylko kwestia umiejętności zawodowych i zaangażowania, ale także osobistych cech specjalisty. Jakie kompetencje osobiste należy rozwijać, aby zostać superwizorem, a następnie dalej wspinać się po szczeblach kariery – mówi Centrum Badań Portalu Rekrutacyjnego.
Przedstawiciel handlowy, który nie marzy o zostaniu przełożonym, jest zły. To logiczne: pozycja jest wyższa, a pensja ciekawsza. Ale nie zawsze jest łatwo przejść do następnego etapu kariery: w końcu konkurs obejmuje 5,7 wznowień na wakat, a wciąż są kandydaci wewnętrzni.
Zapewne dlatego tak często spotyka się przedstawicieli handlowych, którzy w żaden sposób nie zostają przełożonymi: pracodawcy chcą widzieć kandydata z podobnym stażem pracy, ale gdzie mogą go zdobyć, jeśli nie zabiorą go do przełożonych bez niego ? Odpowiedź na to pytanie jest niezwykle prosta: musisz wykazać się w obecnym miejscu pracy w taki sposób, aby kierownictwo nie mogło się oprzeć i powołało Cię na upragnione stanowisko.
Oczywiste jest, że głównym sposobem wykazania się przedstawiciela handlowego jest zwiększenie sprzedaży na swoim terytorium, przyciągnięcie nowych klientów i zwiększenie obrotów dla każdego klienta. Ale czy to wystarczy, aby zostać odnoszącym sukcesy przełożonym? Nawet jeśli pracodawca zauważy Cię i przydzieli Ci nowe stanowisko, szybko zauważysz, że praca jako przełożony wymaga nieco innych cech osobistych niż praca jako przedstawiciel handlowy.
Zgodnie z modelem kompetencji osobistych opracowanym przez analityków Centrum Badawczego portalu rekrutacyjnego, specyficzne kompetencje dla handlowców to: dobra umiejętność prezentacji, umiejętność słuchania i rozumienia rozmówcy oraz koncentracja na potrzebach klienta. Jednocześnie ważne jest również, aby przedstawiciel handlowy potrafił jasno zrozumieć i wykonać zadanie, zwracać uwagę na drobne, ale często ważne szczegóły (może to dotyczyć specyfiki umowy z klientem lub niektórych życzeń ustnych - każdy drobiazg może być kluczem do rozwiązania problemu współpracy) .
Jako przełożony będziesz musiał rozwinąć dodatkowe kompetencje: cechy przywódcze, umiejętności wyznaczania zadań i monitorowania ich realizacji, umiejętność motywowania innych osób do pracy, umiejętność planowania pracy zespołowej i, co najważniejsze, systematyczną wizję sytuacji .
Innymi słowy, umiejętność zrozumienia motywów rozmówcy i zaoferowania mu wzajemnie korzystnego rozwiązania przenosi się z płaszczyzny relacji z klientem na płaszczyznę relacji z pracownikami: musisz zrozumieć, jak możesz motywować każdego ze swoich przedstawicieli handlowych i efektywnie wykorzystywać to zrozumienie. Umiejętności zarządzania czasem są teraz wykorzystywane również na poziomie zespołu, ponieważ jesteś odpowiedzialny za wynik pracy każdego z Twoich przedstawicieli handlowych. Myślenie systemowe przyda się bardziej niż kiedykolwiek: ten przedstawiciel handlowy może pozwolić sobie na rozmowę o sprzedaży z każdym konkretnym klientem, nie zauważając lasu dla drzew. Nadzorca musi umieć kalkulować sytuację na kilka kroków do przodu, rozumiejąc, co zagraża wejściu na rynek nowej sieci, nowemu prawu handlowemu, zmianie kursu walutowego i zmianie przywództwa konkurenta.
Z reguły na pomyślny rozwój nowych kompetencji wystarczą dwa lata. Najlepiej nie siedzieć zbyt długo na stanowisku przełożonym: większość kandydatów na to stanowisko ma mniej niż 30 lat, a pracodawcy nieufnie podchodzą do kandydatów, którzy nie pasują do większości. Ponadto stanowisko szefa sprzedaży, na które może przejść odnoszący sukcesy przełożony, wiąże się z dużo ambitniejszymi celami i wysokimi zarobkami. Ale i tutaj trzeba będzie rozwijać nowe kompetencje osobiste, takie jak myślenie strategiczne i analityczne. Nie mówiąc już o tym, że stare też trzeba przenieść na nowy poziom: skala stanowiska jest wciąż inna.
Przyjrzyjmy się teraz głównym obowiązkom kierownika sprzedaży.
Odpowiedzialność zawodowa
Utworzenie/udział w tworzeniu zespołu przedstawicieli handlowych;
- organizacja pracy promotorów/merchandiserów/przedstawicieli handlowych;
- wyznaczanie celów i monitorowanie ich realizacji, audyt placówek;
- negocjacje z klientami;
- negocjacje z kierownikami punktów handlowych;
- szkolenie i rozwój systemu motywacji personelu;
- organizacja akcji marketingowych w punktach sprzedaży;
- osiągnięcie zaplanowanych celów sprzedażowych;
- rozwiązywanie problemów w przypadku sytuacji konfliktowych;
- raportowanie.
Oferty płacowe i wymagania pracodawców
Średnia oferta wynagrodzenia dla kierownika sprzedaży w Moskwie wynosi 63 000 rubli. , w Petersburgu - 50 000 rubli. , w Wołgogradzie - 26 000 rubli. , w Jekaterynburgu - 38 000 rubli. , w Kazaniu i Niżnym Nowogrodzie - 28 000 rubli. , w Nowosybirsku - 34 000 rubli. , w Rostowie nad Donem, Omsku i Samarze - 30 000 rubli. , w Ufie - 27 000 rubli. , w Czelabińsku 35 000 rubli. .
Stanowisko przełożonego to kolejny krok na drabinie kariery handlowca. Na to stanowisko mogą ubiegać się przedstawiciele handlowi z co najmniej 3-letnim doświadczeniem. Praca wymaga od kandydatów podstawowej wiedzy w zakresie sprzedaży, doświadczenia w sprzedaży bezpośredniej oraz dobrych umiejętności negocjacyjnych. Szanse na zatrudnienie mają zarówno absolwenci uczelni wyższych, jak i kandydaci z niepełnym wykształceniem wyższym i średnim kierunkowym. Często dodatkowym życzeniem ze strony pracodawców jest to, aby kandydaci mieli uprawnienia kategorii „B” i samochód osobowy. Wynagrodzenie początkowe dla nowicjuszy w Moskwie wynosi od 40 000 do 50 000 rubli, w Petersburgu - od 30 000 do 38 000 rubli, w Wołgogradzie i Kazaniu - od 18 000 do 20 000 rubli.
| Miasto | Poziom dochodów, pocierać. (brak doświadczenia na tym stanowisku) |
|
| Moskwa | 40 000 - 50 000 | - Wykształcenie wyższe / niepełne wyższe / średnie specjalistyczne - Pewny użytkownik komputera - Znajomość podstaw sprzedaży - Umiejętności sprzedaży bezpośredniej - Dobre umiejętności negocjacyjne - Co najmniej 3 lata doświadczenia na stanowisku Przedstawiciela Handlowego Możliwe życzenie: prawo jazdy kat. B |
| Petersburg | 30 000 - 38 000 | |
| Wołgograd | 18 000 - 20 000 | |
| Jekaterynburg | 25 000 - 30 000 | |
| Kazań | 18 000 - 20 000 | |
| Niżny Nowogród | 20 000 - 22 000 | |
| Nowosybirsk | 22 000 - 27 000 | |
| Rostów nad Donem | 20 000 - 23 000 | |
| Omsk | 18 000 - 24 000 | |
| Skrzydlak | 20 000 - 24 000 | |
| Ufa | 18 000 - 22 000 | |
| Czelabińsk | 22 000 - 26 000 |
Pracodawcy są gotowi zaoferować nieco wyższe wynagrodzenie przełożonym z co najmniej rocznym stażem. Tacy specjaliści powinni znać podstawy rekrutacji i szkolenia personelu. Górny limit ofert wynagrodzeń dla przełożonych spełniających określone wymagania w kapitale wzrasta do 53 000 rubli, w Petersburgu - do 42 000 rubli, w Kazaniu - do 23 000 rubli, w Wołgogradzie - do 22 000 rubli.
| Miasto | Poziom dochodów, pocierać. (z rocznym stażem pracy) |
Wymagania i życzenia dotyczące umiejętności zawodowych |
| Moskwa | 50 000 - 53 000 | - Znajomość podstaw rekrutacji i szkolenia personelu Możliwe żądanie: własny samochód |
| Petersburg | 38 000 - 42 000 | |
| Wołgograd | 20 000 - 22 000 | |
| Jekaterynburg | 30 000 - 32 000 | |
| Kazań | 20 000 - 23 000 | |
| Niżny Nowogród | 22 000 - 24 000 | |
| Nowosybirsk | 27 000 - 28 000 | |
| Rostów nad Donem | 23 000 - 25 000 | |
| Omsk | 24 000 - 25 000 | |
| Skrzydlak | 24 000 - 26 000 | |
| Ufa | 22 000 - 23 000 | |
| Czelabińsk | 26 000 - 28 000 |
Doświadczenie w zarządzaniu zespołem, umiejętności rekrutacji i szkolenia pracowników, udany udział w szkoleniach i prezentacjach znacząco podnoszą wartość przełożonego na rynku pracy. Zarobki specjalistów z ponad 2-letnim stażem pracy w Moskwie sięgają 80 000 rubli, w stolicy północnej - 60 000 rubli, w Kazaniu - 35 000 rubli, w Wołgogradzie - 33 000 rubli.
| Miasto | Poziom dochodów, pocierać. (z ponad 2 letnim doświadczeniem) |
Wymagania i życzenia dotyczące umiejętności zawodowych |
| Moskwa | 53 000 - 80 000 | - Doświadczenie w prowadzeniu szkoleń, prezentacji - Doświadczenie w rekrutacji i szkoleniu personelu - Doświadczenie w zarządzaniu zespołem |
| Petersburg | 42 000 - 60 000 | |
| Wołgograd | 22 000 - 33 000 | |
| Jekaterynburg | 32 000 - 47 000 | |
| Kazań | 23 000 - 35 000 | |
| Niżny Nowogród | 24 000 - 35 000 | |
| Nowosybirsk | 28 000 - 42 000 | |
| Rostów nad Donem | 25 000 - 38 000 | |
| Omsk | 25 000 - 35 000 | |
| Skrzydlak | 26 000 - 38 000 | |
| Ufa | 23 000 - 34 000 | |
| Czelabińsk | 28 000 - 43 000 |
Pracodawcy oferują maksymalny dochód przełożonym z wyższym wykształceniem i stażem pracy co najmniej 3 lata. Wnioskodawcy muszą mieć udane doświadczenie w rozwoju sprzedaży. Przewagę konkurencyjną mają kandydaci, którzy posiadają umiejętności pracy z grupą towarów zgodnie z profilem firmy zatrudniającej. Maksymalna pensja wakatów w Moskwie wynosi 125 000 rubli. W mieście nad Newą doświadczeni przełożeni mogą liczyć na dochód do 100 000 rubli, w Wołgogradzie i Kazaniu - do 55 000 rubli.
| Miasto | Poziom dochodów, pocierać. (z doświadczeniem od 3 lat) |
Wymagania i życzenia dotyczące umiejętności zawodowych |
| Moskwa | 80 000 - 125 000 | - Wyższa edukacja - Znajomość specyfiki lub doświadczenie z określoną grupą towarów - Udane doświadczenie w rozwoju sprzedaży - 3 lata doświadczenia jako Supervisor |
| Petersburg | 60 000 - 10 0000 | |
| Wołgograd | 33 000 - 55 000 | |
| Jekaterynburg | 47 000 - 45 000 | |
| Kazań | 35 000 - 55 000 | |
| Niżny Nowogród | 35 000 - 55 000 | |
| Nowosybirsk | 42 000 - 65 000 | |
| Rostów nad Donem | 38 000 - 60 000 | |
| Omsk | 35 000 - 60 000 | |
| Skrzydlak | 38 000 - 60 000 | |
| Ufa | 34 000 - 55 000 | |
| Czelabińsk | 43 000 - 65 000 |
Portret wnioskodawcy
Badania rynku pracy dają portret typowego przełożonego poszukującego pracy. To młody człowiek z wyższym wykształceniem. Przedstawiciele słabszej płci wśród osób ubiegających się o stanowisko przełożonego to tylko 20%. Połowa kandydatów ma mniej niż 30 lat. 73% przełożonych posiada wykształcenie wyższe. Działania tych specjalistów najczęściej kojarzą się z licznymi wyjazdami, dlatego 96% przełożonych posiada uprawnienia kategorii „B”.
Klasa ćwierkać
Kod do umieszczenia na blogu
Kierownik Sprzedaży
Handlowcy po kilku latach pracy na swoim stanowisku zaczynają wzdychać o stanowisku przełożonego. Zaledwie pokonując jeden stopień, świeżo upieczeni przełożeni zaczynają patrzeć jeszcze dalej – na stanowisko szefa działu handlowego. Kariera w branży sprzedażowej to nie tylko kwestia umiejętności zawodowych i zaangażowania, ale także osobistych cech specjalisty. Jakie kompetencje osobiste należy rozwijać, aby zostać superwizorem, a następnie dalej wspinać się po szczeblach kariery – mówi Centrum Badań Portalu Rekrutacyjnego.
- rozmowa z kandydatami na określone stanowisko w celu utworzenia zespołu;
- prowadzenie szkoleń i programów edukacyjnych;
- motywacja pracowników firmy;
- negocjacje ze stałymi i potencjalnymi klientami;
- zaopatrywanie punktów sprzedaży detalicznej w niezbędne produkty promocyjne;
- poszukiwanie dochodowych miejsc do promocji i pracy samych promotorów;
- odpowiedzialność za każdego podwładnego pracownika;
- kompetentna praca z każdym przybyszem, pomoc w jego adaptacji, znajomość zespołu, praca w ogóle, zrozumienie ich obowiązków i tak dalej;
- wprowadzanie wszelkiego rodzaju innowacji do produktywnej pracy całego zespołu, stałe nastawienie i tworzenie pozytywnej atmosfery, która motywuje do sukcesu;
- obiektywna ocena każdego podwładnego, indywidualna rozmowa, pomoc rozwojowa, zwolnienie lub awans;
- planowanie godzin pracy, urlopów, zwolnień lekarskich;
- prowadzenie szkoleń;
- przygotowywanie raportów dla kierownictwa, które poprawnie oddadzą wynik wykonanej pracy, jej jakość, wykonane zadania i wiele więcej.
Kwalifikacje
Można śmiało powiedzieć, że przełożony jest prawą ręką każdego szefa firmy. Takich menedżerów może być kilku, a każdy będzie przypisany do określonego obszaru pracy. Zgodnie z tym musisz wybrać godnego kandydata, któremu zostaną przedstawione odpowiednie wymagania kwalifikacyjne:
- obecność wyższego lub średniego szkolnictwa specjalnego;
- umiejętność posługiwania się komputerem, rozumienia podstawowych programów;
- doświadczenie zawodowe w tej dziedzinie - od 1 roku;
- obecność pojazdu osobistego;
- umiejętności komunikacyjne i zarządcze, umiejętność pracy z dużą grupą ludzi, odpowiedzialne podejście do pracy, szybkie podejmowanie decyzji, umiejętność przekonywania, szybkiego zapamiętywania informacji, umiejętności organizacyjne i wiele więcej.
W zależności od specyfiki działalności i stawianych zadań kształtują się określone obowiązki przełożonego w spółce handlowej. Kariera i wynagrodzenie przełożonego będą zależeć od tego, jak poprawnie zostaną wykonane.
Jaka jest cena wywoławcza?
Wynagrodzenie przełożonego zależy bezpośrednio od firmy, w której będzie pracował. Jeśli dokonamy przeciętnej oceny poziomu wynagrodzeń, to średnio tacy specjaliści zarabiają od 700 do 1300 dolarów miesięcznie, choć tu nie ma limitu. Należy jednak rozumieć, że im wyższe wynagrodzenie, tym szersze obowiązki przełożonego, ale zadania te są całkiem wykonalne.
Ponadto na takim stanowisku zawsze istnieje perspektywa szybkiego awansu po szczeblach kariery, np. do dyrektora oddziału lub nawet wyżej, wszystko będzie zależało od osobistej chęci do pracy, miłości do swojego zawodu i chęci do rozwijać się w tej dziedzinie. Tak więc praca superwizora to ogromna szansa dla osób, które chcą zbudować udaną karierę. W każdym razie takie stanowisko daje ogromne doświadczenie w różnych dziedzinach działalności. To umiejętność zarządzania i współpracy z ludźmi, wyznaczania celów i skutecznego ich realizowania, co ostatecznie prowadzi do wyrobienia cennego doświadczenia, które przyda się w innych zawodach.
Czy trudno jest pracować jako superwizor i jak nim zostać?
Rozważając ten wakat, możesz zobaczyć wiele ofert od różnych pracodawców. Ogłoszenia z reguły zawierają szczegółowe informacje, w których jest jasno określone, za co odpowiada przełożony. Wnioskodawca, skupiając się na tej liście, może realistycznie ocenić swoje możliwości. Ta praca jest obiecująca, a trudności mogą pojawić się dopiero na pierwszym etapie działalności - znajomości zespołu, firmy, jej indywidualnych cech i wymagań. Ale to wszystko jest kwestią czasu i adaptacji, a im szybciej to minie, tym lepiej dla kariery przełożonego.
Kluczowe cechy
Osoba, która chce opanować to stanowisko, musi szybko dostrzegać informacje, umieć zaproponować ciekawe pomysły, które przydadzą się firmie i wnieść należyty wkład w jej rozwój. Dyrektor musi być spokojny o swój biznes i ważne jest, aby otrzymywał krótkie, ale trafne odpowiedzi na wszystkie pytania oraz właściwą odpowiedź na temat wykonanej pracy, gdzie będzie widoczny pozytywny efekt pracy przełożonego. Tylko w ten sposób zyskujesz zaufanie do swojej osoby, szacunek i szybką promocję.
Jakie są obowiązki inspektora sprzedaży? Zagraniczny termin „promotor” już mocno wpisał się na listę zawodów poszukiwanych na współczesnym rynku pracy. Ale wszyscy w pełni rozumieją, czym zajmują się ci specjaliści. Jaka jest praca takiego specjalisty - powiemy poniżej.
W jakim obszarze pracują przełożeni?
Angielskie słowo „supervisor” można przetłumaczyć jako „obserwator” lub „dozorca”. Teraz jest to nazwa stanowiska administracyjnego, polegającego na kontroli pracy pracowników przedsiębiorstwa lub organizacji.
W zależności od obszaru, w którym ten specjalista pracuje, dopasowywana jest lista jego uprawnień i obowiązków. Nie trzeba dodawać, że promotor na uczelni iw sieci handlowej pełni różne funkcje, choć w tym samym kierunku. W ramach tego artykułu rozważymy obowiązki przełożonego przedstawicieli handlowych, ale ten przykład może dać wyobrażenie o treści zawodu jako całości.
Opiekunowie pracują w agencjach rządowych, instytucjach edukacyjnych i naukowych, w wielu różnych sektorach biznesu i handlu.
Niezależnie od branży, w jakiej pracuje przełożony, można dość jasno określić zakres jego obowiązków. Głównym zadaniem każdego przełożonego jest nadzorowanie pracy innych pracowników. Jednocześnie nie jest ich szefem, nie rozwiązuje spraw personalnych (sankcje dyscyplinarne, zachęty, zwolnienia, awanse).
Specjalista nadzorujący kontroluje wyłącznie zawodową stronę działań innych pracowników. Można go porównać do brygadzisty w fabryce czy na budowie – wydaje zlecenia, kontroluje szybkość i jakość ich realizacji, ale jednocześnie nie jest szefem w dosłownym tego słowa znaczeniu. Jest bardziej jak menedżer niższego szczebla.
Komu podlega przełożony?
Jak wynika z powyższego, specjalista ten zazwyczaj należy do stanowisk kierowniczych niższego szczebla. Jest pośrednikiem między pracownikami a kierownictwem. W przeciwieństwie do szefów jest on zobowiązany do posiadania szczegółowych informacji o pracy każdego pracownika w celu przeniesienia do głównego kierownictwa. Podlega kierownikowi działu, dla którego nadzoruje pracę pracowników.
Jakie są obowiązki zawodowe przełożonych
Celem pracy jest więc kontrola wykonywania zadań zawodowych przez innych pracowników. Co oni w tym celu robią?
- Sprawdzają jakość pracy „podległych” pracowników, oceniają jakość ich zadań zawodowych. W tym celu monitorują swoje wyposażenie materiałowe i techniczne, świadomość stawianych zadań oraz dostępność niezbędnych umiejętności.
- Stale komunikuj się i wchodź w interakcję z pracownikami w ich obszarze odpowiedzialności, śledząc ich harmonogram pracy i racjonalnie wykorzystując czas pracy. W razie potrzeby wymieniają pracowników, dostosowują harmonogram i doradzają w zakresie zarządzania czasem. W niektórych przypadkach pełnią funkcje „podwładnych”.
- Wyznaczają zespołowi zadania na podstawie instrukcji kierownictwa, ustalają ich priorytet i kolejność realizacji. Podaj niezbędne wyjaśnienia.
- Organizują spotkania szybowcowe, szkolenia, kursy mistrzowskie. Monitoruj profesjonalną zgodność wszystkich członków powierzonego zespołu. Ujawnij najbardziej celowe i profesjonalne.
- Opracowują strategię promocji produktu (lub rozwiązania innego problemu) oraz na jej podstawie zadania dla pracowników.
- Weź udział w zatrudnianiu nowych pracowników, pomóż im zintegrować się z zespołem i zrozumieć specyfikę nowej działalności.
- Raportowanie kierownictwu o własnej pracy i sukcesach innych pracowników, w tym pisemnie. Uczestniczyć w podejmowaniu decyzji personalnych.
- Poszukaj lub opracuj nowe metody optymalizacji i modernizacji pracy.
- Zmotywuj „podwładnych” pracowników, pomóż znaleźć wyjście z sytuacji problemowych. Zapobiegaj konfliktom lub rozwiązuj je.
Głównym zadaniem każdego przełożonego jest nadzorowanie pracy innych pracowników.
Co robią przełożeni przedstawicieli handlowych?
Jak widać, lista obowiązków takich specjalistów jest bardzo szeroka. Koordynują pracę całego powierzonego im personelu i raportują kierownictwu z realizacji planu pracy. Są łącznikiem między personelem a przełożonymi. Ale każda branża ma swoją specyfikę. Rozważ różnicę między opisem stanowiska przełożonego przedstawicieli handlowych.
Zazwyczaj do 8 pracowników podlega „podporządkowaniu” jednego takiego specjalisty. Głównym punktem odniesienia, którym posługuje się przełożony przedstawicieli handlowych, jest plan sprzedaży. Aby to wdrożyć:
- Tworzy harmonogram pracy przedstawicieli handlowych, rozdziela między nich obowiązki i odpowiedzialność.
- Dystrybuuje placówki wśród pracowników, ustala dla każdego wskaźnik sprzedaży lub transakcji.
- Monitoruje pracę handlowca bezpośrednio „na miejscu” (czyli w miejscu sprzedaży), identyfikuje błędy zawodowe, pomaga korygować podejście do prezentacji produktów czy negocjacji.
- Śledzi sukcesy przedstawicieli we wszystkich kategoriach towarów we wszystkich punktach sprzedaży, określa ich zgodność z planem sprzedaży.
Dodatkowe obowiązki przełożonych przedstawicieli handlowych
Specjaliści nadzorujący nie są pracownikami biurowymi, spędzają większość czasu przemieszczając się między obiektami. W wykonywaniu swoich obowiązków szefowie przedstawicieli handlowych często odwiedzają punkty sprzedaży detalicznej – parkiety i magazyny.
Z tego powodu są dobrze poinformowani o zapotrzebowaniu na różne rodzaje produktów. Doświadczeni nadzorcy często pomagają w sporządzaniu planów zakupowych, gdyż znają z praktyki dynamikę i wolumeny zakupów różnych kategorii towarów w ciągu roku.
Inne kategorie pracowników
W dziedzinie handlu jest też wielu specjalistów, którzy kontrolują pracę merchandiserów – czyli pracowników parkietów odpowiedzialnych za układanie produktów na półkach i gablotach. Obecnie większość ludzi wie, że sukces sprzedażowy w dużej mierze zależy od kompetentnej prezentacji towarów na sklepowych półkach. Z tego powodu szczególną uwagę przywiązuje się do merchandisingu.
Łatwo zrozumieć, że szef merchandiserów ocenia jakość rozmieszczenia towarów na półkach powierzonych mu sklepów. Do obowiązków przełożonego merchandiserów należy nie tyle sprawdzanie „piękna” i zapełnienia półek, ale:
- sprawdzanie ilości produktów różnych marek w odpowiednich ilościach;
- sprawdzenie rozmieszczenia towaru w zależności od daty ważności (świeży - z tyłu, z datą ważności - z przodu);
- ocena szybkości pracy każdego sprzedawcy;
- sprawdzanie braku pustych półek, ich terminowe uzupełnianie nowymi towarami.
Wynagrodzenie przełożonego składa się z pensji stałej i odsetka od sprzedaży.
Jak są opłacani ci profesjonaliści?
Z reguły wynagrodzenie tego specjalisty składa się z pensji stałej (niewielkiej) oraz procentu sprzedaży realizowanej przez powierzony mu zespół pracowników. W regionach Rosji pracownicy ci zarabiają od 30 do 60 tysięcy rubli miesięcznie, w Moskwie - około 70 tysięcy.
Jakie są wymagania zawodowe
Większość pracodawców woli, aby zatrudniony pracownik miał wyższe wykształcenie zawodowe, a także odpowiednie doświadczenie. Z reguły przełożonymi stają się byli przedstawiciele handlowi i merchandisers, którzy dobrze znają pracę od podszewki.
Ważnym wymogiem jest obecność samochodu osobowego. W ciągu dnia pracy tacy specjaliści wielokrotnie przemieszczają się między placówkami, więc muszą być niezależni pod względem ruchu. Ponadto czasami dostarczają na stronę część jakichkolwiek produktów lub dokumentacji.
Jeśli chodzi o cechy osobiste, jest zorganizowana, przedsiębiorcza i wielozadaniowa jest wymagana do pracy jako przełożony. Taki pracownik stale monitoruje działania kilku osób jednocześnie i ocenia jego jakość. Musi mieć na uwadze dane o wynikach pracy każdego z nich, dawać na czas zalecenia i wyznaczać zadania - dlatego ważne są umiejętności przywódcze.
Czy przełożeni odpowiadają za podwładnych?
Jak każda kadra kierownicza, przełożeni ponoszą częściową odpowiedzialność za swoich podwładnych. Będą odpowiadać za jakość i terminowość postawionych zadań, realizację planu sprzedaży, prawidłowość sprawdzania kwalifikacji i pracy swoich podwładnych, w niektórych przypadkach - za przestrzeganie dyscypliny pracy.
Jednocześnie odpowiadają za przestrzeganie prawa pracy, jakość prognoz i ocen, rozwiązywanie spraw kadrowych w stosunku do „podwładnych”, ich zachęcanie lub karanie. W niektórych przypadkach ponoszą odpowiedzialność.
Wniosek
Zakres obowiązków przełożonych jest bardzo szeroki.- od wyznaczania zadań po sprawdzanie ich realizacji przez powierzonych im pracowników. Są to menedżerowie niższego szczebla, których głównym zadaniem jest kontrola pracy pracowników i realizacja ich planu sprzedaży. W wykonywaniu obowiązków zawodowych tacy specjaliści wymagają organizacji, zaradności i wielozadaniowości.
Zadaniem przełożonego jest zapewnienie nadzoru i nadzoru nad tym, co personel organizacji robi w miejscu pracy. Często przełożonemu przypisuje się określoną grupę pracowników, których będzie monitorować (i pomagać w ochronie ich praw).
Opis stanowiska określa główne przepisy, których pracownik musi przestrzegać.
Postanowienia podstawowe:
- 1. Stanowisko przełożonego uważane jest za najniższy szczebel wśród menedżerów.
- 2. Tylko kierownik organizacji może powołać lub odwołać pracownika.
- 3. Bezpośrednie raportowanie do kierownika działu handlowego.
- 4. Promotorem może zostać obywatel posiadający wykształcenie wyższe lub średnie zawodowe, posiadający co najmniej roczny staż pracy.
- 5. Pracownik musi znać Kodeks pracy Federacji Rosyjskiej, podstawowe normy prowadzenia biznesu i stosunków gospodarczych na rynku, strukturę organizacji i procesy w nich zachodzące, rozumieć plany strategiczne i rozwój, posiadać umiejętność prowadzenia rozmowy , zna standardy ochrony pracy, a także metody zarządzania personelem.
- 6. Działalność przełożonego powinna opierać się na Kodeksie pracy Federacji Rosyjskiej, regulaminie organizacji.
Opis stanowiska przełożonego — prawa i obowiązki
Przełożony ma następujące obowiązki:
- 1. Zwrócenie uwagi personelu na zadania, sprawdzenie stopnia przygotowania i rozmieszczenie podwładnych do ich miejsc pracy.
- 2. Korekta czynności roboczych podwładnych.
- 3. Organizacja niezbędnych zmian pracowników.
- 4. Ustalenie zadań do wykonania w pierwszej kolejności.
- 5. Nadzór i kontrola pracy personelu, monitorowanie realizacji zadań.
- 6. Zapewnienie podwładnym wszelkich niezbędnych zasobów do wykonywania pracy.
- 7. Zapobieganie konfliktom w zespole.
- 8. Określanie jakości pracy wykonywanej przez pracowników.
- 9. Przeprowadzenie wywiadów z zespołem w celu wyjaśnienia wszystkich sytuacji związanych z wydajnością pracy.
- 10. Raportowanie stanu zdrowia pracowników oraz jakości wykonywanych przez personel zadań.
Prawa nadzorcy:
- 1. Uzyskaj dostęp do danych swoich podwładnych.
- 2. Uczestniczyć w życiu organizacji.
- 3. Organizowanie spotkań.
- 4. Wymagaj od władz przeznaczenia wszystkich niezbędnych środków na owocną pracę.
- 5. Otrzymuj informacje z działu księgowości.
- 6. Możliwość zgłaszania kierownictwu wszelkich naruszeń podległych pracowników.
- 7. Prowadzić działalność związkową, jeżeli jest to przewidziane w organizacji.
- 8. Naucz się doskonalić w pracy.
- 9. Wymagaj od władz spełnienia warunków procesu pracy.
- h3 Przedstawiciel handlowy Nadzorca Opis stanowiska.
Nadzorca jest głównym ogniwem łączącym klientów z przedstawicielami platformy handlowej. Celem jego pracy jest wykonywanie zadań sprzedażowych, rozmieszczanie i dobór jakości towaru przy pomocy przedstawicieli handlowych - merchandiserów. Przełożony ma obowiązek kierować, motywować pracowników do doskonalenia ich pracy, a także monitorować realizację powierzonych zadań.
Warto też zobaczyć, jaki jest opis stanowiska głównego księgowego instytucji budżetowej w 2018 roku w 2018 roku.
Obowiązki pracy kierownika ds. sprzedaży:
- doskonała komunikacja dwustronna;
- zrozumienie zadań przydzielonych pracownikom;
- posiadać umiejętność motywowania pracowników w celu zachęcenia do wypełniania obowiązków z jeszcze większym skutkiem;
- monitorowanie i nadzór nad realizacją zadań w ścisłej kolejności;
- skutecznie organizują wykonywanie obowiązków i zadań merchandiserów.
Opis stanowiska kierownika Call Center
Właściwa instrukcja opiekuna call center składa się z następujących elementów:
- 1. Postanowienia ogólne, w tym wymagania odpowiadające kwalifikacjom pracownika, a także wyjaśnienie, jakie zasady i przepisy powinny działać.
- 2. Określone zadania przypisane do zajmowanego przez pracownika stanowiska.
- 3. Obowiązki przypisane do tego stanowiska.
- 4. Prawa.
- 5. Odpowiedzialność przełożonego call center.
Opis stanowiska kierownika sprzedaży
Struktura opisu stanowiska jest w zasadzie podobna do pracy w call center i przedstawicielach handlowych. Postanowienia ogólne, prawa i obowiązki, odpowiedzialność są takie same. Różnią się tylko niektórymi szczegółami, które są nieodłączne dla każdego rodzaju pracy.
Musi wchodzić w interakcje z kierownictwem działu sprzedaży, monitorować jakość obsługi, analizować i oceniać pracę personelu, starać się podejmować wszelkie niezbędne działania w celu poprawy jakości sprzedaży, a także zapewniać dostarczenie towaru do klienta.
Pobierz przykładowy opis stanowiska pracy inspektora
Opis stanowiska jasno określa, jakich przepisów musi przestrzegać pracownik. Dokument zawiera oficjalne prawa i obowiązki pracownika wobec organizacji, a także jego odpowiedzialność za działalność zawodową.
