เจ้าของธุรกิจจำนวนมากเข้าใจผิดว่าการที่จะเพิ่มยอดขายให้สูงได้นั้น พวกเขาเพียงแค่ต้องมีสำนักงาน จัดทำแผน รับสมัครแผนกที่เป็น "พนักงานขาย" และแต่งตั้งหัวหน้าแผนกนี้ให้ดำเนินการ อย่างไรก็ตาม การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่างานของผู้เชี่ยวชาญใดๆ จะต้องได้รับการชี้นำในทิศทางที่ถูกต้อง และไม่เพียงแต่โดยการควบคุมโดยรวมของฝ่ายบริหารเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการมอบหมายความรับผิดชอบและสิทธิ์โดยตรงให้กับเขาด้วย ข้อกำหนดทั้งหมดเหล่านี้จะต้องได้รับการอนุมัติในเอกสารที่เกี่ยวข้อง ซึ่งหมายความว่าคุณไม่ควรใช้วิธีการอย่างเป็นทางการในการสร้างคำอธิบายลักษณะงาน คำสั่งต้องเป็นข้อบังคับที่กำหนดการกระทำของพนักงานแต่ละคนและอำนาจของเขาอย่างชัดเจน

ช่วงหน้าที่

หัวหน้าแผนกขายเป็นมืออาชีพที่มีความรับผิดชอบหลากหลาย โดยมีพนักงานเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาโดยตรง จำนวนกำไรขององค์กรและการไม่มีการร้องเรียนเกี่ยวกับแบรนด์ของ บริษัท ขึ้นอยู่กับว่าหัวหน้าแผนกขายปฏิบัติหน้าที่ได้ดีเพียงใดและความเป็นมืออาชีพของเขาได้รับการพัฒนาในระดับใด

เป้าหมายหลักที่บุคคลเผชิญในตำแหน่งนี้:

• การบริหารทีม การฝึกอบรมบุคลากรใหม่
• การค้นหาเชิงกลยุทธ์สำหรับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์และบริการรายใหม่ทำงานร่วมกับพวกเขา
• การจัดการบัญชีลูกหนี้
• การจัดทำแผนการขายติดตามการดำเนินการ
• การดำเนินการร่วมกับฝ่ายการตลาดของกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัท

ความรับผิดชอบที่หลากหลายของหัวหน้าแผนกขายขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะขององค์กรและจำนวนพนักงาน โดยหลักการแล้ว ตำแหน่งนี้มีแนวโน้มที่ดี คุณสามารถ "เติบโต" เป็นผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรือแม้แต่เป็นหัวหน้าผู้จัดการของบริษัทหรือสำนักงานก็ได้

การบริหารงานบุคคล การฝึกอบรมบุคลากรใหม่

ความรับผิดชอบในหน้าที่ของหัวหน้าแผนกขายคือประการแรกคือการจัดการบุคลากรที่ได้รับมอบหมาย ผู้เชี่ยวชาญที่ดีต้องมีความเข้าใจอย่างดีเยี่ยมเกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรมของเขา และเข้าใจหลักการในการดำเนินงานของช่องทางการขายสมัยใหม่ กล่าวคือ เขาจะต้องสามารถดึงดูดลูกค้า สร้างความร่วมมือกับเขา และไม่ละทิ้งสิ่งเก่า เขาจะต้องสอนเรื่องนี้ให้ลูกน้องของเขาด้วย

ตั้งเป้าหมาย

หัวหน้าต้องกำหนดงานให้พนักงานชัดเจนและจัดลำดับความสำคัญในการทำงาน ผู้เชี่ยวชาญจะต้องสามารถกระจายความรับผิดชอบให้กับพนักงานทุกคนได้อย่างถูกต้อง ตัวแทนฝ่ายขายและผู้จัดการฝ่ายขายต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าใครรับผิดชอบอะไร ในขณะเดียวกัน งานที่ได้รับมอบหมายจะต้องเป็นไปได้ตามความเป็นจริง

การควบคุมการดำเนินการ

ก่อนที่จะติดตามความสมบูรณ์ของงานจำเป็นต้องอธิบายให้ผู้ใต้บังคับบัญชาทราบว่าจะใช้เกณฑ์ใดในการพิจารณาประสิทธิผลของงาน หัวหน้าฝ่ายขายอาจต้องเผชิญกับงานแก้ไขแผนปัจจุบันทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการควบคุมชั่วคราว ความรับผิดชอบของหัวหน้าฝ่ายขายยังรวมถึงการขจัดสถานการณ์ความขัดแย้งระหว่างพนักงานด้วย

แรงจูงใจ

ความเป็นธรรมควรเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับผู้นำทุกคน เป็นไปไม่ได้เลยที่จะประสบความสำเร็จในการทำงานในทีมโดยมีเพียงผู้ที่ใกล้ชิดกับผู้บริหารเท่านั้นที่ได้รับรางวัลและ "คนนอก" ที่ถูกดุ แม้ว่าพวกเขาจะมียอดขายสูงสุดก็ตาม

เมื่อเลือกสิ่งจูงใจให้กับลูกน้องคุณต้องคำนึงถึงสิ่งเหล่านั้นด้วย ลักษณะเฉพาะส่วนบุคคลโดยคำนึงถึงผลประโยชน์โดยรวมของทั้งแผนก

การค้นหาเชิงกลยุทธ์สำหรับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์และบริการโดยทำงานร่วมกับพวกเขา

คำแนะนำในย่อหน้านี้ควรจัดทำขึ้นโดยขึ้นอยู่กับข้อมูลเฉพาะขององค์กร ยังไงก็ได้ความรู้ เทคโนโลยีที่ทันสมัยการขายผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายที่สำคัญเป็นปัจจัยพื้นฐานในการคัดเลือกผู้สมัครให้ดำรงตำแหน่งหัวหน้า นอกจากนี้หน้าที่ความรับผิดชอบของหัวหน้าฝ่ายขายยังต้องมีความสามารถในการเจรจาต่อรองอีกด้วย ระดับสูง. ผู้เชี่ยวชาญจะต้องมีทักษะการนำเสนอ ตามหลักการแล้วผู้สมัครควรมีการศึกษาระดับปริญญาโทสาขาบริหารธุรกิจ

หัวหน้าแผนกจะต้องรับมือกับการแก้ไขสถานการณ์ความขัดแย้งทั้งหมดที่อาจเกิดขึ้นระหว่างผู้จัดการและลูกค้า เขาจะต้องวิเคราะห์ข้อร้องเรียนที่เข้ามาเพื่อระบุข้อบกพร่องที่มีอยู่ในงานของทั้งแผนกของเขาและทั้งองค์กร

การจัดการบัญชีลูกหนี้

ความรับผิดชอบหลักของหัวหน้าฝ่ายขาย ได้แก่ การจัดการบัญชีลูกหนี้ ชุดการดำเนินการที่เกี่ยวข้องกับย่อหน้านี้ประกอบด้วยบทบัญญัติต่อไปนี้:

• การเลือกเงื่อนไขการขายที่เหมาะสมที่สุดซึ่งจะทำให้มั่นใจถึงกระแสเงินสดที่สม่ำเสมอและรับประกัน
• การกำหนดระดับของพรีเมี่ยมและส่วนลดขึ้นอยู่กับประเภทการซื้อของผู้บริโภค
• การจำกัดระดับหนี้ที่อนุญาต
• การลดจำนวนหนี้

นักการตลาดที่ฝึกฝนรู้แน่ว่างานนี้เป็นปัญหามากกว่าและมีความสำคัญมากกว่าการขยายตลาดการขาย การชำระหนี้ตามกำหนดเวลาเป็นการรับประกันความสำเร็จในการทำงานขององค์กรในอนาคต

จัดทำแผนการขายติดตามการดำเนินการ

บางทีอาจจะไม่มีใครโต้แย้งว่าการวางแผนเป็นหนึ่งในเครื่องมือหลักในการบรรลุเป้าหมาย แผนกขายสามารถดำรงอยู่ได้โดยไม่มีแผนหรือไม่? ทำได้ แต่คุณไม่ควรคาดหวังประสิทธิภาพจากการทำงานของพนักงาน

ความรับผิดชอบของหัวหน้าแผนก ยอดค้าปลีก- การวางแผน. เมื่อทำเช่นนี้คุณไม่ควรพึ่งพาผลลัพธ์ของช่วงเวลาที่ผ่านมาเพียงอย่างเดียว ในกรณีนี้ ผู้จัดการจะไม่มีอะไรต้องดิ้นรนเพื่อให้ได้มา การวิเคราะห์จะกำหนดฤดูกาลของการขาย แต่ไม่มีอะไรเพิ่มเติม แผนดังกล่าวได้รับการควบคุมโดยกำหนดเวลาที่จำกัดอย่างเคร่งครัด และพนักงานจะต้องได้รับเป้าหมายที่แท้จริงและบรรลุผลได้จากผู้จัดการตามแผนดังกล่าว

การดำเนินการตามกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัทร่วมกับฝ่ายการตลาด

หน้าที่หลักของแผนกการตลาดคือการสนับสนุนการขาย แต่ไม่ได้หมายความว่านักการตลาดจะรายงานตรงต่อหัวหน้าแผนกขาย ทั้งสองฝ่ายนี้จะต้องเท่าเทียมกัน และไม่มีใครจำเป็นต้องเชื่อฟังใครเลย

หัวหน้าฝ่ายขายมีตำแหน่งเฉพาะ ในแง่หนึ่ง นี่เป็นทีมผู้บริหารระดับสูงและเป็นสถานที่ที่มีชื่อเสียงพอสมควร ในทางกลับกัน พนักงานหลายคนมองว่าสิ่งนี้เป็นเสมือนกระดานกระโดดสำหรับความก้าวหน้าในอาชีพการงาน

หัวหน้าแผนกขายเป็นตำแหน่งที่แสดงถึงอำนาจและภาระงานที่ค่อนข้างสูง บุคคลมีหน้าที่รับผิดชอบในการทำงานและการปฏิบัติงานของทั้งแผนก การสร้างและบำรุงรักษาเงื่อนไขสำหรับ งานที่มีประสิทธิภาพทีม. ความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขายยังรวมถึงการพัฒนากลยุทธ์: การมีส่วนร่วมโดยตรงในการประชุม การวางแผน การตัดสินใจในการลดหรือขยายพนักงาน กิจกรรมทางการตลาด และอื่นๆ อีกมากมาย

คุณสมบัติส่วนบุคคลและวิชาชีพ

โดยธรรมชาติแล้ว ไม่ใช่ว่าทุกคนจะสามารถดำรงตำแหน่งนี้ได้เนื่องจากคุณสมบัติทางวิชาชีพของตน นอกจากการสร้างนักการทูตและทัศนคติที่ดีต่อผู้ใต้บังคับบัญชาแล้ว หัวหน้าแผนกขายก็ไม่ควรถูกกีดกัน ความเฉียบแหลมทางธุรกิจและความเข้มงวดที่จำเป็นเกี่ยวกับตำแหน่งของตนและ การตัดสินใจดำเนินการ. สำหรับผู้นำ ประสิทธิภาพและความต้องการที่สูง สิ่งแรกเลยคือต้องพึ่งตัวเขาเอง

เราไม่ควรลืมเกี่ยวกับสิ่งที่เรียกว่าความรับผิดชอบขององค์กร ผู้ชายที่ไม่มีสิทธิ์ ตำแหน่งสาธารณะบุคคลที่ไม่ตระหนักถึงผลที่ตามมาของการกระทำของตนเองต่อสังคมเป็นสิ่งที่ไม่พึงปรารถนาในตำแหน่งนี้ การดำเนินการ คนที่คล้ายกันทอดเงาบริษัททำร้ายภาพลักษณ์และภาพลักษณ์สื่อของบริษัท

ความรับผิดชอบ

ลักษณะงานของหัวหน้าฝ่ายขายไม่เหมือนกัน เป็นรายบุคคลสำหรับแต่ละธุรกิจ ความรับผิดชอบของหัวหน้าแผนกขายส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับโครงสร้างขององค์กร รายการตัวอย่างงานที่กำหนดความสามารถของเขามีลักษณะดังนี้:

• การเจรจากับตัวแทนจำหน่ายหรือผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
• จัดทำแผนการซื้อและขายประจำเดือน/ไตรมาส/ปี
• การกระจายภาระงานและความรับผิดชอบระหว่างผู้จัดการระดับกลาง
• การจัดองค์กรและวัตถุประสงค์ของการวิจัยการตลาด
• ทำงานร่วมกับศูนย์วิจัยอิสระ
• กำกับดูแลนโยบายการโฆษณาและการประชาสัมพันธ์
• การดำเนินการตามนโยบายสัญญา
• พัฒนาพื้นฐานสำหรับความร่วมมือกับบริษัทและบริษัทอื่นที่ให้บริการแก่องค์กร
• มีส่วนร่วมในการพัฒนาโปรแกรมเพื่อให้รางวัลและกระตุ้นพนักงานในแผนกของตน

ปฏิสัมพันธ์กับฝ่ายบริหาร

ฝ่ายขายจะเป็นผู้นำในโครงสร้างองค์กรการค้าเสมอ ความมีชีวิตของโครงการขึ้นอยู่กับงานของเขาโดยสิ้นเชิง ดังนั้นการมีปฏิสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับผู้บริหารระดับสูงขององค์กร (CEO, คณะกรรมการ) จึงเป็นส่วนหนึ่งของงานของหัวหน้าฝ่ายขาย

ส่วนหนึ่งของการโต้ตอบนี้จำเป็น:

• จัดทำข้อเสนอเพื่อปรับปรุงการทำงานของแผนกของคุณและบริษัทโดยรวม
• รายงานระบุข้อบกพร่องและความผิดปกติในการทำงานของตนเองและแผนกอื่น ๆ
• รับและชี้แจง
• ขอและจัดทำรายงานและเอกสารอื่นที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรม
• อื่น.

แรงจูงใจ

ก่อนอื่น หัวหน้าฝ่ายขายต้องมีแรงจูงใจในตนเองมากที่สุด แน่นอนว่าไม่มีใครยกเลิกแผนขั้นต่ำ แต่ตำแหน่งนี้ถือว่ามีไดนามิกคงที่ โดยจะเพิ่มความเข้มข้นและปริมาณ ท้ายที่สุดแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการจัดการทั่วทั้งองค์กร

อาชีพนี้ไม่สามารถเรียนรู้ได้ทั้งที่โรงเรียนหรือในระดับอุดมศึกษา สถาบันการศึกษาหรือในโรงเรียนธุรกิจ พนักงานขายเกือบทุกคนใฝ่ฝันที่จะเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขาย แต่ความปรารถนาเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ งานนี้ต้องใช้ความรู้และความสามารถ

ผู้อำนวยการที่รับผิดชอบด้านการขายจะต้องสามารถวางแผน จัดการทีม ดูและพัฒนาความสามารถของผู้ใต้บังคับบัญชา และควบคุมทรัพย์สินขององค์กรได้อย่างเหมาะสม ความพิเศษของอาชีพนี้คือ การประยุกต์ใช้จริง เทคนิคต่างๆการขายที่จำเป็นสำหรับการดำเนินงานของบริษัทอย่างมีประสิทธิผล ปัจจุบันผู้เชี่ยวชาญในอาชีพนี้อยู่ในกลุ่มที่ได้รับค่าตอบแทนสูงสุด

จะเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขายได้อย่างไร

ต้องยอมรับว่าผู้อำนวยการฝ่ายขายจำนวนมากเริ่มต้นการเติบโตทางวิชาชีพจากตำแหน่งพนักงานขายธรรมดาๆ บ่อยครั้งที่ความรับผิดชอบของผู้เชี่ยวชาญนี้ต้องได้รับมอบหมายจากกรรมการหรือเจ้าของบริษัท โดยทั่วไปแล้ว บุคคลต่อไปนี้มีโอกาสที่จะดำรงตำแหน่งนี้:

• ผู้ขาย;
• นักการตลาด;
• เจ้าของหรือกรรมการของบริษัท ระยะเริ่มแรกการพัฒนาธุรกิจ;
• ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด

ฝ่ายบริหารสามารถหาผู้สมัครที่เหมาะสมทั้งภายในและภายนอกบริษัท ซึ่งขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ ได้แก่

• วุฒิภาวะของบริษัทและสถานะของระบบการขาย
• กลยุทธ์การพัฒนา
• ศักยภาพภายในของบริษัท
• ประสบการณ์ในการขายในตลาดที่เลือก
• ความทะเยอทะยานในการเป็นผู้นำ

ในบริษัทที่มี วัฒนธรรมที่ประสบความสำเร็จและแนวปฏิบัติด้านการขายมักจะพยายามพัฒนาผู้จัดการฝ่ายขายภายในบริษัท ฝึกอบรมพนักงาน ผ่านการฝึกอบรม หลักสูตร ฯลฯ

งานของผู้อำนวยการฝ่ายขาย

ภารกิจหลักของผู้จัดการฝ่ายขายคือการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทโดยใช้ทรัพยากรที่มีอยู่ทั้งหมด - บุคลากรและการเงิน ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดยังแก้ปัญหาที่คล้ายกัน แต่ด้วยความช่วยเหลือจากเครื่องมืออื่นๆ

บางครั้งงานต่างๆ จะถูกรวมเข้าด้วยกัน และบริษัทต้องการให้มีผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและการขายเป็นพนักงาน ควรสังเกตว่าเป็นเรื่องยากมากที่จะรับมือกับทั้งสองฟังก์ชั่นได้สำเร็จเนื่องจากมีการดำเนินการที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายขาย

ข้อมูลเฉพาะและระดับการพัฒนาของบริษัทเป็นตัวกำหนดข้อกำหนดสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายขาย แต่ในอุตสาหกรรมใดๆ ผู้เชี่ยวชาญนี้จะต้อง:

• มีส่วนร่วมในการพัฒนาแผนการขายและกลยุทธ์การกำหนดราคาและการตลาด
• รับสมัครพนักงานขาย บริหารจัดการทีมงาน และแก้ไขปัญหาการขายในปัจจุบัน
• สร้างและพัฒนาปฏิสัมพันธ์กับแผนกต่างๆของบริษัท
• รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ารายสำคัญ

จัดทำแผนการขายเชิงกลยุทธ์ การมีส่วนร่วมในนโยบายการกำหนดราคาและการตลาด

ผู้อำนวยการฝ่ายขายร่วมกับฝ่ายบริหารและผู้จัดการของแผนกอื่น ๆ ประสานงานแผนการขาย กำหนดทิศทางของการพัฒนา เกี่ยวข้องกับช่องทางใหม่ ฯลฯ การมีส่วนร่วมในกระบวนการเหล่านี้บังคับให้ผู้อำนวยการฝ่ายขายศึกษาตลาด ดำเนินการคำนวณ วิเคราะห์ตำแหน่งของบริษัท ในตลาดและสถานะการขายในปัจจุบัน

การสรรหาและการจัดการ

ผู้อำนวยการฝ่ายขายสามารถเลือกบุคลากรได้อย่างอิสระหรือเมื่อสร้างภาพเหมือนของผู้ขายแล้ว มอบหมายหน้าที่นี้ให้กับแผนกบุคคล การจัดการและการควบคุมบ่งบอกถึงการสร้างระบบการทำงานของแผนกที่ปราศจากปัญหา ซึ่งผู้ขายเข้าใจงานของตนอยู่เสมอ และผู้จัดการทราบถึงความคืบหน้าและผลลัพธ์ของงาน

ความสัมพันธ์กับแผนกต่างๆ

การขายมักก่อให้เกิดปัญหาที่ซับซ้อนหรือไม่คุ้นเคยและความท้าทายใหม่ๆ คุณต้องค้นหาสินค้า จัดการกับการจัดส่งที่หยุดชะงัก ปัญหากับซัพพลายเออร์ ผู้จัดจำหน่าย ติดตามการเปลี่ยนแปลงทางกฎหมาย และอื่นๆ อีกมากมาย ปัจจัยเหล่านี้อาจขัดขวางกระบวนการขายหากไม่พบวิธีแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพอย่างรวดเร็ว

เพื่อแก้ไขปัญหาที่ยากลำบากเหล่านี้ การมีปฏิสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพภายในบริษัทและในตลาดโดยรวมจึงเป็นสิ่งจำเป็น ชื่อเสียงส่วนบุคคล ความสัมพันธ์ และอำนาจของกรรมการมีความสำคัญมาก ความสามารถในการค้นหา ภาษาร่วมกันกับฝ่ายบัญชีและกฎหมายในการประสานงานสัญญากับฝ่ายโลจิสติกส์กับฝ่ายบริหารและกับผู้ผลิตกลายเป็นเงื่อนไขที่ขาดไม่ได้สำหรับการขายที่มีประสิทธิภาพ

การรักษาความสัมพันธ์ที่สร้างสรรค์กับคู่ค้าและลูกค้า

มีความเห็นว่าผู้อำนวยการฝ่ายขายเป็นพนักงานขายที่มีความเป็นมืออาชีพสูง แน่นอนว่าทักษะการขายเชิงปฏิบัติต้องได้รับการฝึกฝนโดยผู้จัดการ แต่ความสามารถในการจัดระเบียบงานและการจัดการพนักงานก็ดูมีความสำคัญมากกว่า

ด้วยการทำงานเป็นทีมที่ดี ผลลัพธ์ที่ได้จึงดีกว่างานที่ประสบความสำเร็จสูงสุดของผู้อำนวยการฝ่ายขายมาก แต่ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องติดต่อกับลูกค้าหลักเป็นการส่วนตัว ไม่ว่าในกรณีใด เขาควรควบคุมการติดต่อกับฝ่ายบริหารของลูกค้าเหล่านี้

การขายเป็นกิจกรรมหลักขององค์กรใด ๆ ซึ่งเป็นผลมาจากการที่ผู้อำนวยการฝ่ายขายจะต้องมีคุณสมบัติในระดับสูงตลอดจนประสบการณ์การจัดการที่เกี่ยวข้อง

คุณจะได้เรียนรู้:

• ผู้อำนวยการฝ่ายขายคือใคร?
• วิธีการเลือกผู้อำนวยการฝ่ายขายให้กับบริษัท
• ผู้อำนวยการฝ่ายขายควรมีคุณสมบัติอะไรบ้าง?
• หัวหน้าแผนกขายควรกำหนดงานอะไรบ้าง?
• ผู้อำนวยการฝ่ายขายสามารถทำอะไรผิดพลาดได้?
• วิธีไล่ผู้อำนวยการฝ่ายขายออก

ใครเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขาย

ผู้อำนวยการฝ่ายขาย– ผู้จัดการที่รับผิดชอบดูแลการขายในบริษัท ในความเป็นจริงส่วนที่ทำกำไรของธุรกิจอยู่ภายใต้การบริหารของเขา ตำแหน่งนี้กับตำแหน่งหัวหน้าแผนกขายมีความแตกต่างกัน เนื่องจากบริษัทเดียวอาจมีแผนกขายหลายแผนก บ่อยครั้งที่บริษัทขนาดเล็กเพื่อเพิ่มสถานะในระหว่างการเจรจา ให้โทรหาหัวหน้าฝ่ายขาย

ผู้อำนวยการฝ่ายขายสร้างระบบและกลยุทธ์การขาย นอกจากนี้เขายังเกี่ยวข้องกับด้านรายได้ของธุรกิจ และผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคอยติดตามรายได้และค่าใช้จ่าย ดังนั้นคุณไม่ควรสับสนระหว่างสองตำแหน่งนี้

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการบริการการขายและการผู้อำนวยการ

ฝ่ายขายก็คือแผนก วัตถุประสงค์หลักซึ่งประกอบด้วยการเพิ่มจำนวนการขายสินค้าหรือบริการ ในบริษัทขนาดใหญ่ หนึ่งในงานหลักใน ผู้อำนวยการอย่างเป็นทางการการขายคือการประสานงานของฝ่ายขายและการตลาดโดยแบ่งฝ่ายขายออก แต่บริษัทขนาดเล็กมักจะไม่ใช้กลยุทธ์ดังกล่าว เนื่องจากตามกฎแล้ว พวกเขามีพนักงานเพียงไม่กี่คน แม้ว่าเป้าหมายของฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายจะเหมือนกัน แต่วิธีการบรรลุเป้าหมายนั้นแตกต่างกัน

ภารกิจหลักของแผนกขายสินค้า ได้แก่ :

• การกระจายสินค้าสู่ตลาด
• สร้างเงื่อนไขในการบริการที่มีคุณภาพสูงเตรียมบุคลากรบริการให้พร้อมทำงาน
• ฝ่ายขายควรช่วยเหลือฝ่ายการตลาดในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้และแจ้งเกี่ยวกับรสนิยมของผู้บริโภค

งานของฝ่ายการตลาด ได้แก่ :

• การสร้างและการแนะนำนโยบายการขายผลิตภัณฑ์
• การแจ้งเตือนตัวแทนของบริษัทเกี่ยวกับสภาวะตลาดอย่างทันท่วงที
• แผนกการตลาดจะต้องกำกับการดำเนินการของแผนกหลักขององค์กร
• ช่วยเหลือฝ่ายขายในทุกด้าน

ในกรณีที่บริษัทไม่แบ่งแผนกขายออกเป็นสองแผนกนี้ หน้าที่ของแผนกขายก็รวมทั้งหมดที่กล่าวมาข้างต้น

หน้าที่หลักและความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายขายคือการสร้างระบบการขาย ในการทำเช่นนี้คุณต้องทำสิ่งต่อไปนี้:

1. สร้างโครงสร้างองค์กรสำหรับการนำระบบการขายเชิงกลยุทธ์ไปใช้

2. กระจายความรับผิดชอบงานของสมาชิกแต่ละคนในบริษัท

3. ระบุการดำเนินงานและกระบวนการพื้นฐาน

4.จัดระบบรวบรวมและควบคุมข้อมูล

5. พัฒนาระบบที่พนักงานต้องการดำเนินการตามแผนงาน

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องติดตามการกระทำของพนักงานและแผนกต่างๆ ของบริษัทตลอดเวลาเพื่อให้บรรลุแผนการขาย

แบบทดสอบสัมภาษณ์ผู้อำนวยการฝ่ายขาย

จะจดจำผู้สมัครที่ดีที่สุดด้วยการคิดนอกกรอบในการสัมภาษณ์ได้อย่างไร บรรณาธิการของ Commercial Director ได้เตรียมการทดสอบความยาวห้านาทีซึ่งจะช่วยให้คุณทำสิ่งนี้ได้

จะหาผู้อำนวยการฝ่ายขายได้ที่ไหน

คุณสามารถมองหาผู้อำนวยการฝ่ายขายได้ไม่เพียงแต่ในเว็บไซต์เฉพาะที่มีการโพสต์ตำแหน่งงานว่างเท่านั้น แต่ยังรวมถึงที่อื่นๆ ที่ผู้เชี่ยวชาญที่เป็นที่ยอมรับแบ่งปันประสบการณ์และความรู้ของพวกเขา

ประการแรก สิ่งพิมพ์สามารถกลายเป็นแหล่งดังกล่าวได้ ตัวเลือกนี้เหมาะสำหรับผู้ที่ต้องการผู้อำนวยการฝ่ายขาย ในนิตยสาร คุณจะพบไม่เพียงแต่ผู้สมัครที่มีศักยภาพสำหรับตำแหน่งงานเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตำแหน่งอื่นๆ อีกมากมายด้วย ข้อมูลที่เป็นประโยชน์:

– พนักงานที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นเช่นนั้น ช่วงเวลานี้ทำงานในบริษัทอื่นและเสนอให้พวกเขา งานใหม่;

– ชื่อของหัวหน้าองค์กรและแผนกต่างๆ ที่สามารถให้คำแนะนำได้หากพนักงานคนใดคนหนึ่งเพิ่งลาออกหรือเพิ่งมาหาพวกเขาเพื่อเข้าร่วมโครงการ และพร้อมที่จะให้การติดต่อ

– การติดต่อของหัวหน้าขององค์กรอื่น ๆ ที่พนักงานลาออกหรือทำงานให้พวกเขาเป็นระยะ ๆ เมื่อจำเป็นต้องมีพนักงานเพิ่มเติมสำหรับโครงการ ผู้จัดการมีแนวโน้มที่จะให้ข้อมูลติดต่อของพนักงานมากขึ้น

– ข้อมูลจากผู้สรรหาเกี่ยวกับคุณสมบัติของบริษัทอื่นที่เขาได้รับในประวัติย่อของเขา อดีตพนักงาน. นิตยสารดังกล่าวได้แก่ “ผู้อำนวยการทั่วไป” “ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์” และวารสารอื่นๆ อีกมากมาย

แหล่งที่มาที่สองของการค้นหาคือหลักสูตรการฝึกอบรมวิชาชีพและการฝึกอบรมขั้นสูงสำหรับพนักงาน บริษัทต่างๆ มีโอกาสเข้าร่วมการทดสอบครั้งสุดท้ายหรือการสอบสำหรับผู้ที่สำเร็จหลักสูตรการขายอย่างมีประสิทธิผล ในการดำเนินการนี้ พวกเขาจำเป็นต้องติดต่อโรงเรียนธุรกิจ ด้วยตัวเลือกนี้ จะเป็นการง่ายกว่าสำหรับนายจ้างที่จะเชิญพนักงานที่มีศักยภาพมาทำงาน เพราะเขาได้สร้างแนวคิดคร่าวๆ เกี่ยวกับพนักงานในอนาคตแล้ว นี่เป็นการเปิดโอกาสให้โรงเรียนได้แสดงให้นักเรียนเห็นว่าพวกเขากำลังทำงานร่วมกับนายจ้างที่แท้จริง

ตัวเลือกที่สามในการค้นหาบุคลากรคือฟอรัมระดับมืออาชีพ ในฟอรั่ม เจ้าหน้าที่สรรหาสามารถเข้าสู่ระบบในฐานะ “พนักงานขาย” ถามคำถาม และใช้คำตอบจากผู้เข้าร่วมฟอรั่มเพื่อเลือกผู้สมัครที่เหมาะสม หรือคุณสามารถเริ่มการเจรจาในนามของบริษัทได้ทันที การค้นหาฟอรัมดังกล่าวทำได้ง่ายมากคุณเพียงแค่ต้องกรองเครือข่ายการค้นหา

คุณต้องถามเพื่อนของคุณหรือใช้บริษัทจัดหางานด้วย

ผู้อำนวยการฝ่ายขายจ่ายเท่าไหร่

ระดับตลาดเงินเดือนของผู้อำนวยการฝ่ายขายในไตรมาสแรกของปี 2559 ถู

	ระดับตลาดขั้นต่ำ	ระดับตลาดเฉลี่ย	ระดับตลาดที่เพิ่มขึ้น
ผู้อำนวยการฝ่ายขาย	จาก 80,000 สูงสุดถึง 150,000	จาก 150,000 สูงสุดถึง 250,000	จาก 250,000 มากถึง 400,000

ข้อมูลตามการติดตามเงินเดือนโดยเฉลี่ยที่นายจ้างเสนอให้บนเว็บไซต์ค้นหางานยอดนิยม

วิธีการเลือกผู้อำนวยการฝ่ายขาย

ไม่มีสิ่งที่เรียกว่าผู้อำนวยการฝ่ายขายที่ไร้ที่ติ ควรเลือกตามแผนขององค์กร เช่น การเสริมความแข็งแกร่งของตำแหน่ง การยึดตลาด ฯลฯ อย่าลืมเกี่ยวกับคุณลักษณะของทีมขายที่มีอยู่

ความพร้อมใช้งานของแผนกอื่นๆ ทั้งหมดของบริษัทขึ้นอยู่กับแผนกขาย การดำรงอยู่ของบริษัทจะขึ้นอยู่กับสิ่งที่ผู้อำนวยการฝ่ายขายทำเป็นส่วนใหญ่ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องคัดเลือกผู้สมัครเข้ารับตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายขายอย่างระมัดระวัง

นิตยสาร "Commercial Director" ได้จัดทำเคล็ดลับ 24 ข้อสำหรับผู้จัดการในการเลือก ผู้กำกับที่ดีที่สุดโดยการขาย

แต่ละบริษัทต้องการคุณสมบัติผู้นำที่จำเป็นของตัวเองในการเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขาย แต่คุณสมบัติทั้งหมดก็ต้องมีเช่นกัน บังคับจะต้องมีคุณสมบัติดังต่อไปนี้:

1.สามารถสร้างระบบได้. ประการแรกการขายคือระบบการสื่อสารภายในและภายนอก มีเพียงผู้ที่มีประสบการณ์เพียงพอในการสร้างระบบที่ครอบคลุมมากกว่าสามคนเท่านั้นจึงจะสามารถจัดการการขายได้ เช่น เขาจะต้องสามารถสร้างแผนกในบริษัทด้วย กระดานชนวนที่สะอาดซึ่งเป็นตัวกำหนดคุณภาพหลักของผู้อำนวยการฝ่ายขาย

เพื่อตรวจสอบความสามารถของผู้อำนวยการฝ่ายขายในอนาคต คุณสามารถถามได้ว่าลำดับความสำคัญของเขาคืออะไร และสร้างระบบในโครงการที่ผ่านมาอย่างไร

2. มีความสามารถในการสื่อสารด้วย ผู้คนที่หลากหลาย . ผู้อำนวยการฝ่ายขายต้องมี เทคนิคทางจิตวิทยาเพราะเขาควรหาภาษากลางกับใคร ๆ ได้ง่ายเพราะ ผู้ขายส่วนใหญ่มักมีบุคลิกที่ค่อนข้างแตกต่าง นอกจากนี้ผู้อำนวยการฝ่ายขายจะต้องโต้ตอบไม่เพียงกับผู้ใต้บังคับบัญชาเท่านั้น แต่ยังต้องกำจัดลูกค้าด้วย สถานการณ์ความขัดแย้งและทิ้งความประทับใจอันน่ารื่นรมย์ไว้เบื้องหลัง ขอแนะนำให้พนักงานในอนาคตทำแบบทดสอบเพื่อกำหนดระดับทักษะการสื่อสารของเขา

3.มีประสบการณ์ด้านการขายผู้สมัครในอนาคตจำเป็นต้องมีประสบการณ์ในฐานะพนักงานขาย (เนื่องจากหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายขายยังเกี่ยวข้องกับการสรุปข้อตกลงด้วย) แต่ก็ไม่คุ้มที่จะจ้างพนักงานที่ไม่มีประสบการณ์เลยซึ่งรู้แค่ทฤษฎีเท่านั้น แต่ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องการเพียงผู้ที่มีประสบการณ์การขายมายาวนานเท่านั้น ค่าเฉลี่ยสีทองก็เพียงพอแล้ว สิ่งสำคัญคือผู้อำนวยการฝ่ายขายในอนาคตเข้าใจว่าเขาจะต้องจัดการผู้จัดการฝ่ายขายและระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา

4. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์. หากผู้สมัครมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ข้างต้นทั้งหมด ก็สามารถละเว้นรายการนี้ได้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ต้องการเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขายจะสามารถเข้าใจแม้กระทั่งผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนที่สุดได้ สำหรับสิ่งนี้เขาจะต้องใช้เวลาหลายเดือน ผู้อำนวยการฝ่ายขายจากที่อื่น สาขาวิชาชีพมักจะสามารถหาได้ โซลูชั่นที่ดีที่สุดซึ่งไม่เคยได้รับการยอมรับในสาขาของคุณมาก่อน

5.ความสนใจในการทำงานการจัดการแผนกขายถือเป็นหนึ่งในเกณฑ์ที่สำคัญที่สุด ผู้สมัครอาจไม่สนใจที่จะขายผลิตภัณฑ์นี้หรือผลิตภัณฑ์นั้น หรือในทางกลับกัน ก็ไม่ต่างอะไรกับเขาว่าจะขายผลิตภัณฑ์ใด เป็นการดีกว่าที่จะไม่จ้างผู้สมัครเช่นนี้ ผู้อำนวยการฝ่ายขายจะต้องเป็นตัวอย่างให้กับผู้ใต้บังคับบัญชาของเขา และผู้จัดการที่ไม่แยแสจะ "ฆ่า" ทั้งแผนกของเขา

ความภักดีเป็นเกณฑ์หลักในการคัดเลือกผู้จัดการระดับสูงในรัสเซีย รายการเกณฑ์นี้ยังรวมถึงความเป็นมืออาชีพ ความสามารถในการควบคุม และความปลอดภัยของตำแหน่งผู้จัดการด้วย แต่ถึงกระนั้นก็ยังแนะนำให้พึ่งพาทักษะทางวิชาชีพของผู้สมัครเพราะ... มีหลายกรณีในประวัติศาสตร์ของการล่มสลายของบริษัทที่เพื่อนสร้างขึ้น

การเลือกผู้อำนวยการฝ่ายขาย: ขั้นตอนพื้นฐาน

อเล็กเซย์ มิชิน,ผู้อำนวยการทั่วไปของ FineConsulting กรุงมอสโก

ขั้นตอนที่ 1 วาดภาพเหมือนของผู้สมัคร

หากมีคำตอบสำหรับคำถาม: คุณพบผู้เชี่ยวชาญสำหรับตำแหน่งนี้ในบริษัทของคุณได้อย่างไร เป็นไปได้มากว่าคุณจะเลือกประวัติย่อของผู้อำนวยการฝ่ายขายที่ต้องการอย่างถูกต้องจากทั้งหมดที่ได้รับ เพื่อให้การค้นหามีประสิทธิผลมากขึ้น จำเป็นต้องจัดทำรายการคุณสมบัติที่จำเป็นและเป็นที่ต้องการ จำเป็นต้องดึงดูดผู้จัดการจัดงานที่เข้าใจความซับซ้อนของงานของแผนก คุณต้องหาจุดกึ่งกลาง ไม่ใช่จุดขายดีที่สุด แต่ไม่ใช่จุดอ่อนที่สุด และไม่มีประสบการณ์ พนักงานในอนาคตจะต้องมีทักษะในการจัดองค์กรและสามารถถ่ายทอดความหมายได้ งานในมือแก่ผู้ใต้บังคับบัญชาและเรียกร้องให้ดำเนินการ ปัจจัยของความคล้ายคลึงกันของมุมมองต่อชีวิตนั้นไม่สำคัญ

ขั้นตอนที่ 2 การคัดกรองและประเมินผลผู้สมัคร

สามารถใช้เกณฑ์การประเมินต่างๆ ได้ แนวทางแก้ไขที่ถูกต้องที่สุดคือการเลือกการมอบหมายกรณีและการสัมภาษณ์เชิงลึก แบบทดสอบที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือแบบทดสอบ "ขายฉัน" ซึ่งผู้สมัครจะเอาชนะข้อโต้แย้งทุกประเภทจากผู้สมัครได้

ขั้นตอนที่ 3. การเตรียมพนักงานบริษัทให้ทำงานร่วมกับผู้อำนวยการฝ่ายขายคนใหม่

มันคุ้มค่าที่จะประเมินสถานการณ์ปัจจุบันในบริษัท ผู้นำในอนาคตจะจัดการกับทีมงานที่มีอยู่หรือเขาจะมองหานักแสดงใหม่ด้วยตัวเอง? ในตัวเลือกแรก มีโอกาสที่ผู้เชี่ยวชาญจะไล่ออก องค์ประกอบปัจจุบันคนงานที่มีหัวหน้าทีมนี้สามารถสมัครตำแหน่งหัวหน้าแผนกได้ นอกจากนี้ควรคำนึงถึงลักษณะนิสัยของผู้จัดการระดับสูงเพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งระหว่างเขากับผู้อำนวยการฝ่ายขาย

สัญญาณของผู้อำนวยการฝ่ายขายที่ไม่ดี

เซอร์เกย์ ชคารูปา, ผู้อำนวยการทั่วไปของกลุ่ม บริษัท Sanna, มอสโก; ผู้สมัครสาขาวิทยาศาสตร์เทคนิค

ด้วยผู้อำนวยการฝ่ายขายที่ไร้ที่ติ ปริมาณการขายเพิ่มขึ้น แต่ในการประชุมครั้งแรก เป็นไปไม่ได้ที่จะเข้าใจว่าผู้สมัครจะรับมือกับความรับผิดชอบของเขาหรือไม่

เป็นไปได้มากว่าในการสัมภาษณ์ผู้สมัครจะพูดข้อเท็จจริงที่มีอยู่แล้วและคุณจะไม่ได้เรียนรู้อะไรใหม่จากเขาและมีความเป็นไปได้สูงที่เขาจะเริ่มหลอกลวงคุณ

หลังจากหกเดือนเท่านั้นจึงจะสามารถสรุปผลอย่างเป็นกลางเกี่ยวกับประสิทธิผลได้ สัญญาณที่คุณสามารถระบุได้ว่าคุณทำผิดพลาดในการเลือก:

1. มีความกระตือรือร้นมากเกินไปในการรายงาน. มีความจำเป็นต้องทราบทันทีจากผู้สมัครว่าเขาวางแผนที่จะรายงานงานที่ทำเสร็จแล้วอย่างไร หากมีรายงานจำนวนมาก รายงานส่วนใหญ่จะไม่จำเป็น และการดูส่วนที่เหลือจะใช้เวลาพอสมควร ทางเลือกที่ดีที่สุดคือตัวบ่งชี้ฝีปากสองสามตัว

2. ไม่เป็นทางการ รูปร่าง, พฤติกรรมประหลาด เพราะ ผู้อำนวยการฝ่ายขายเป็นตัวแทนของบริษัทต่อหน้าคู่ค้าหรือลูกค้า โดยจะต้องมีรูปร่างหน้าตาที่เหมาะสม

3. การไม่เต็มใจที่จะรับผิดชอบ. ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาดไม่มีสิทธิ์หลีกเลี่ยงลูกค้าที่ยากลำบาก เปลี่ยนงานไปให้ผู้อื่น หรือจัดการกิจการภายในแผนกหรือระหว่างตนเองกับแผนกอื่น พนักงานที่มีข้อบกพร่องเหล่านี้จะถูกระบุโดยสอง คุณสมบัติลักษณะ. ประการแรก พวกเขามักจะตำหนิคนอื่นเสมอสำหรับความล้มเหลวของงาน บางคนถึงกับว่าตลาดกับคนบ้านเรามันไม่เหมือนกัน! ประการที่สอง พวกเขาพยายามสร้างความสัมพันธ์ฉันมิตรกับคุณอยู่เสมอ พวกเขาพยายามช่วยเหลืออย่างทันท่วงที เล่นด้วย โปรดเห็นด้วยกับความคิดเห็นของคุณ แม้ว่าจะไม่ถูกต้องก็ตาม ผลลัพธ์เป็นเรื่องรองสำหรับพวกเขา

• การสร้างทีมเป็นวิธีการบริหารบุคลากรในอุดมคติ

หากผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาการขายสั่งให้ผู้อื่นทำงานของเขา หลีกเลี่ยงลูกค้าที่เขาไม่ชอบ และสร้างสถานการณ์ความขัดแย้งระหว่างเพื่อนร่วมงาน คุณก็จะไล่เขาออกอย่างปลอดภัย พนักงานดังกล่าวจำได้ง่ายมาก - พวกเขาไม่เคยคิดว่าตัวเองมีความผิด แต่จะโทษคนนับพันยกเว้นตัวเอง นอกจากนี้พวกเขายังพยายามช่วยเหลือคุณและสร้างความสัมพันธ์ฉันมิตรกับคุณอย่างไม่ลดละ ผลลัพธ์สำหรับพวกเขาจะตรงกันข้ามอย่างสิ้นเชิง

4. การร้องเรียน. รายงานที่จัดทำโดยหัวหน้าฝ่ายบริการจะต้องเป็นกลางทางอารมณ์ และมีข้อมูลเกี่ยวกับงานที่ทำ ผลลัพธ์ปัจจุบัน และขั้นตอนต่อไป หากผู้อำนวยการฝ่ายขายเริ่มแสดงอารมณ์มากเกินไป (แก้ตัว บ่น หรือร้องไห้) เขาควรจะถูกไล่ออก มิฉะนั้นงานทั้งหมดของเขาจะตกอยู่บนบ่าของคุณ

5. "ความเก่งกาจ".คุณต้องกำหนดงานหลักที่ผู้อำนวยการฝ่ายขายจะจัดการ จากนั้นจึงเริ่มมองหาเขา เพราะว่า ส่วนใหญ่แข็งแกร่งในด้านใดด้านหนึ่ง: พวกเขารู้วิธีการจัดการแผนกหรือดึงดูดลูกค้าอย่างมืออาชีพ คุณต้องหาผู้เชี่ยวชาญที่แข็งแกร่งใน 2-3 ด้านหลักของคุณ

คุณควรระวังหากผู้สมัครเสนอที่จะจ้างลูกค้าจากสถานที่ทำงานเดิมของเขา ไม่ว่ามันจะฟังดูน่าดึงดูดแค่ไหนก็ตาม เพราะหากเขาลาไปทำงานอื่นเขาจะพาลูกค้าของคุณทั้งหมดไปด้วย

วิธีเก็บรักษา: วิธีการจูงใจผู้อำนวยการฝ่ายขาย

การจูงใจพนักงานทุกแผนกทำได้ง่ายกว่าผู้อำนวยการฝ่ายขาย ไม่เพียงแต่ประเมินผลลัพธ์การขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงปัจจัยต่างๆ เช่น จำนวนลูกค้าที่รักษาไว้ และระดับความสัมพันธ์ระหว่างแผนกขายและแผนกอื่นๆ ของบริษัท ผู้อำนวยการฝ่ายขายมีความรับผิดชอบส่วนใหญ่ ผลลัพธ์ทางการเงินบริษัทมากกว่าผลการขายขั้นสุดท้าย ดังนั้นคุณต้องเลือกผู้สมัครสำหรับตำแหน่งนี้อย่างรอบคอบและใช้ระบบแรงจูงใจอย่างถูกต้อง

แรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพของผู้อำนวยการฝ่ายขายคือความฝันของผู้เชี่ยวชาญด้านประชาสัมพันธ์และสิ่งที่หัวหน้าของทุกองค์กรกลัว จ่ายเงินมากเกินไปให้กับผู้เชี่ยวชาญ ชั้นสูงหลายๆ คนไม่ต้องการ และถ้าคุณไม่จ่ายเงินเพิ่ม มิฉะนั้นเขาจะจากไป ดังนั้นคุณต้องค้นหาค่าเฉลี่ยสีทองระหว่างระบบโบนัสและการลงโทษอย่างต่อเนื่อง

ระบบจูงใจสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายขายแบ่งออกเป็น 2 ประเภท คือ แรงจูงใจทางการเงินและกำลังใจที่ตามมา

แรงจูงใจทางการเงินประกอบด้วยเงินเดือนและโบนัส ซึ่งในทางกลับกันจะเกิดขึ้นจากการหักเปอร์เซ็นต์จากยอดขายส่วนบุคคล หรือจากผลลัพธ์ทางการเงินขั้นสุดท้ายที่หน่วยทำได้ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

แผนการสร้างแรงบันดาลใจหลักสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายขาย:

• โบนัสกำไรที่สามารถสะสมเป็นรายไตรมาส ทุก ๆ หกเดือนหรือปีละครั้ง
• โบนัสเมื่อปฏิบัติตามแผนการขาย
• โบนัสตามผลงาน 1 ปี 3 ปี 5 ปี
• โบนัสสำหรับการดำเนินโครงการ โปรแกรมการขาย การสรุปสัญญากับลูกค้ารายใหญ่

แรงจูงใจที่เกี่ยวข้อง ได้แก่ ความรู้สึกสบายในที่ทำงาน ทันสมัยที่สุด ฐานทางเทคนิคและที่สำคัญที่สุดคือกฎของเกมที่ชัดเจน ผู้อำนวยการฝ่ายขายต้องรู้อย่างเจาะจงว่าเขามีความสามารถอะไรในคุณสมบัติที่เขามีในปัจจุบัน สิ่งที่เขาพึ่งพาได้ และสิ่งที่เขาต้องการจากผู้ใต้บังคับบัญชาและจากฝ่ายบริหารของเขา ยิ่งกว่านั้นเขาต้องมีอิทธิพลต่อระบบแรงจูงใจของตัวเอง

เป็นเรื่องยากมากที่จะ "ออกแบบ" ผู้อำนวยการฝ่ายขายที่มีคุณภาพสูง แต่ต้องรักษาผู้นำที่แข็งแกร่งไว้อย่างใกล้ชิด งานตนเองและแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย ฝ่ายทรัพยากรบุคคลและฝ่ายบริหารจะต้องตัดสินใจร่วมกันเพื่อจูงใจผู้นำของบริษัท เมื่อสร้างแรงจูงใจ จะต้องคำนึงถึงผลประโยชน์ของผู้จัดการทุกระดับด้วย และสิ่งสำคัญคือต้องปรับให้เข้ากับระดับการขายและการมีปฏิสัมพันธ์ของหน่วยงานกับแผนกอื่น ๆ ของบริษัท

ข้อผิดพลาดของผู้อำนวยการฝ่ายขายที่เป็นอุปสรรคต่อการเติบโตของผลกำไรและวิธีป้องกัน

ข้อผิดพลาด 1ไม่สามารถมอบอำนาจได้

บ่อยครั้งที่ผู้อำนวยการฝ่ายขายสร้างตารางงานของตนเอง เจรจา ฯลฯ เนื่องจากพวกเขาไม่ไว้วางใจผู้ใต้บังคับบัญชาในการแก้ปัญหาดังกล่าว งานดังกล่าวนำพาผู้จัดการไปสู่โรคต่างๆ

วิธีป้องกัน. ในขั้นตอนแรกของการทำงาน ผู้อำนวยการฝ่ายขายจะต้องได้รับแจ้งว่าเขาจะมีส่วนร่วมในการขายทั้งหมดในช่วงเดือนแรกของการทำงานเท่านั้น จากนั้นเขาก็จะสามารถโอนงานพิเศษทั้งหมดไปให้ลูกน้องได้

ข้อผิดพลาด 2. ทัศนคติที่อ่อนเกินไปต่อผู้จัดการฝ่ายขาย

หัวหน้าฝ่ายขายอาจผ่อนปรนเกินไปกับผู้จัดการที่ไม่สามารถทำงานให้เสร็จทันเวลาได้

วิธีป้องกัน. สั่งให้ผู้อำนวยการฝ่ายขายกำหนดมาตรฐานในการประเมินผลงานของผู้ใต้บังคับบัญชาพร้อมทั้งอนุมัติกำหนดการดำเนินกิจกรรมการประเมินผล บันทึกมาตรฐานไว้ในเอกสารท้องถิ่น

ข้อผิดพลาด 3. ปฏิเสธที่จะทำงาน "ในทุ่งนา"

เนื่องจากมากเกินไป เยี่ยมมากในสำนักงานผู้จัดการมักปฏิเสธงานประเภทนี้อันเป็นผลมาจากการที่พวกเขาสูญเสียความเข้าใจเกี่ยวกับสถานการณ์ตลาดและเป็นผลให้จัดทำแผนการขายไม่ถูกต้อง

วิธีป้องกัน. ร่วมกับผู้อำนวยการฝ่ายขายอนุมัติกำหนดการเยี่ยมชมพื้นที่ค้าปลีก เขาต้องอุทิศเวลาอย่างน้อยสองวันต่อสัปดาห์ในการเดินทางไปยังจุดขาย ขณะเดียวกันคุณควรหารือเกี่ยวกับผลการเดินทางกับผู้อำนวยการฝ่ายขายทุกสัปดาห์ ก่อนอื่นคุณต้องเยี่ยมชมวัตถุที่มีปริมาณการขายหลักกระจุกตัวและลูกค้าวีไอพี จุดที่สองที่ได้รับการพัฒนาเมื่อเร็ว ๆ นี้ วัตถุที่มีปัญหาที่สามซึ่งไม่เป็นไปตามแผนการขายอย่างสม่ำเสมอ จุดสี่ - จุดที่ตั้งอยู่ในบริเวณใกล้เคียง ไปที่สำนักงาน ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าแผนกที่ผู้อำนวยการฝ่ายขายไปเยี่ยมชมเพื่อตรวจสอบเป็นประจำนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าแผนกที่ไม่มีแนวปฏิบัติดังกล่าวถึงสามถึงสี่เท่า

ข้อผิดพลาด 4แนวทางการกำหนดราคาที่ไร้ความคิด

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย ผู้อำนวยการฝ่ายขายมักจะลืมปัจจัยเช่นกำไรและมอบส่วนลดให้กับลูกค้า เป็นเรื่องที่ควรระลึกไว้ว่าต้องมีการกำหนดไว้อย่างเคร่งครัด

วิธีป้องกัน. ผู้อำนวยการฝ่ายขายจึงต้องพัฒนาแบบครบวงจร นโยบายการกำหนดราคาสำหรับลูกค้าทุกประเภทที่ให้บริการโดยบริษัทของคุณ ข้อกำหนดที่สำคัญคือรายการราคาจะต้องลงนามและพร้อมใช้งานสำหรับผู้จัดการทุกคน ผลลัพธ์สุดท้ายของการทำธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์มักจะถูกนำมาพิจารณาในระบบแรงจูงใจ

ข้อผิดพลาด 5การสื่อสารกับแผนกจัดซื้อไม่ดี

ผู้อำนวยการฝ่ายขายต้องสต๊อกสินค้าในคลังสินค้าให้มากที่สุดเพื่อประโยชน์ของผู้อำนวยการฝ่ายขาย จำนวนมากสินค้า. แต่หากสินค้าไม่ได้จำหน่าย การหมุนเวียนของเงินที่ลงทุนในผลิตภัณฑ์เหล่านี้จะหยุดลง แต่สถานการณ์ตรงกันข้ามก็น่าเสียดายเช่นกัน บางทีสินค้าในโกดังอาจมีไม่เพียงพอ

วิธีป้องกัน. มีความจำเป็นต้องแนะนำกฎเกณฑ์ตามที่แผนการขายตกลงกับแผนกจัดซื้อและนำเสนอการคาดการณ์ยอดขายด้วย

ข้อผิดพลาด 6ขาดความสนใจในการทำงานกับบัญชีลูกหนี้

สำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ โอกาสในการเลื่อนการชำระเงินของคุณจะทำให้คุณได้เปรียบอย่างมาก แต่อย่าลืมว่าด้วยลูกหนี้การค้าระดับสูง ความมั่นคงทางการเงินบริษัทอาจจะสั่นสะเทือน

• ความขัดแย้งในทีม: วิธีการเป็นผู้นำ

วิธีป้องกัน. มีความจำเป็นต้องวางแผนล่วงหน้าเกี่ยวกับจำนวนลูกหนี้ทั้งหมด นักการเงินจำเป็นต้องแนะนำข้อจำกัดด้านเครดิตสำหรับผู้ซื้อแต่ละประเภท และเพิ่มระดับประสิทธิภาพในการจัดการกับลูกหนี้ให้กับระบบสิ่งจูงใจ

ข้อผิดพลาด 7. แก้ไขปัญหาเร่งด่วนโดยไม่คำนึงถึงเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัท

ด้วยระบบแรงจูงใจที่มีอยู่ กิจกรรมของผู้อำนวยการฝ่ายขายมุ่งเป้าไปที่ผลลัพธ์ทางการเงินในระยะสั้น มีหลายครั้งที่การแก้ปัญหาการปฏิบัติงานอย่างมีประสิทธิผลอาจขัดแย้งกับการบรรลุเป้าหมาย

วิธีป้องกัน. เพื่อป้องกันสถานการณ์ดังกล่าว จำเป็นต้องจัดการประชุมเป็นประจำเพื่อติดตามสถานะปัจจุบันของบริษัท ตลอดจนพิจารณาว่าการดำเนินงานเชิงกลยุทธ์ที่นำเสนอในขั้นตอนใด การลงทุนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของแต่ละแผนกควรมีการหารือในที่ประชุม

อันตรายจากการเลิกจ้างผู้อำนวยการฝ่ายขาย

เมื่อผู้อำนวยการฝ่ายขายลาออกจากบริษัทที่ไม่มีโครงสร้างที่ชัดเจน งานด้านที่ผู้อำนวยการฝ่ายขายรับเองอาจหยุดลง โดยปกติสิ่งนี้จะเกิดขึ้นเมื่อผู้กำกับต้องการเพิ่มสถานะและอำนาจของเขา การทำงานของฝ่ายขายต้องมีโครงสร้างชัดเจน การดำเนินการทั้งหมดต้องเป็นไปตามกฎระเบียบที่ชัดเจน เพื่อไม่ให้เกิดความเสียหายจากการลาออกของพนักงาน

หากยอดขายไม่สอดคล้องกับแผนการพัฒนาที่คาดไว้ จำเป็นต้องเปลี่ยนผู้จัดการระดับสูง ซีอีโอจะต้องเข้าใจงานของผู้อำนวยการฝ่ายขายอย่างเป็นกลางและประเมินสถานการณ์ปัจจุบัน

บริษัทมีอาการขาดประสิทธิภาพอย่างใดอย่างหนึ่งดังต่อไปนี้หรือไม่:

• มีระบบการขายที่เกิดขึ้นเอง
• นโยบายการกำหนดราคาขึ้นอยู่กับทัศนคติส่วนตัวต่อลูกค้า
• โดยส่วนใหญ่แล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายจะอยู่ในสำนักงานพร้อมกับกองเอกสาร แทนที่จะติดต่อกับลูกค้าคนสำคัญ
• การประเมินผลการปฏิบัติงาน ตัวแทนฝ่ายขายจะเกิดขึ้นเฉพาะช่วงสิ้นเดือนหรือสัปดาห์เท่านั้น และขึ้นอยู่กับการดำเนินการตามแผนการขายทั้งหมด

วิธีป้องกันผลเสียจากการลาออกของผู้อำนวยการฝ่ายขาย

ควรหารือประเด็นต่อไปนี้เป็นประจำ:

• แผนกขายควรแก้ไขงานหลักอะไรบ้างในช่วงระยะเวลาการรายงาน?
• วัตถุประสงค์เหล่านี้จะบรรลุผลได้อย่างไร?
• ใครเป็นคนทำสิ่งนี้กันแน่ (ความรับผิดชอบแบ่งระหว่างผู้อำนวยการฝ่ายขายและผู้จัดการทั่วไปอย่างไร)
• ความรับผิดชอบแบ่งระหว่างกรรมการและผู้จัดการอย่างเหมาะสมหรือไม่?
• เป็น แหล่งข้อมูลเพิ่มเติมทรัพยากร?
• งานที่คล้ายกันดำเนินการอย่างไรในช่วงก่อนหน้านี้?

นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งระหว่างคุณกับผู้อำนวยการขององค์กร ทั้งนี้จำเป็นต้องมีการประชุมในประเด็นใหม่ๆ เป็นประจำ ดังนั้นจึงแนะนำให้พบปะกับพนักงานใหม่อย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง สำหรับผู้จัดการที่คุณได้รับความไว้วางใจแล้ว คุณสามารถพบปะกับพวกเขาให้น้อยลง เช่น เดือนละครั้ง อย่าลืมหารือกับผู้อำนวยการฝ่ายขายคนใหม่เกี่ยวกับกรอบเวลาที่เขาจะนำเสนอโครงการในการจัดแผนกขาย

ตามกฎแล้วสามถึงสี่สัปดาห์ก็เพียงพอแล้วสำหรับผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูงในการแก้ไขปัญหาที่มีอยู่และพัฒนาแผนปฏิบัติการ ในตอนแรก จนกว่าจะได้รับความไว้วางใจจากมืออาชีพ การประชุมปกติจึงมีความจำเป็นเพื่อหารือเกี่ยวกับเป้าหมาย วัตถุประสงค์ นั่นคือ ผลลัพธ์ที่วางแผนไว้และที่เกิดขึ้นจริง ปัญหา และวิธีการเอาชนะ

การบริการการขายจะต้องทำงานได้อย่างเสถียรไม่ว่าในกรณีใด ๆ

อเล็กซานเดอร์ ลาชคอฟผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของ LLC Trading House Interrepublican Winery, มอสโก

ในกรณีที่ผู้อำนวยการฝ่ายขายถูกไล่ออก ฝ่ายขายจะต้องทำงานต่อไปไม่ว่าสถานการณ์จะเป็นอย่างไร เมื่อต้องการทำเช่นนี้ การบริการเชิงพาณิชย์ต้องมีโครงสร้าง บริษัทของเรามีหลักการแบ่งส่วนในการสร้างบริการเชิงพาณิชย์ โครงสร้างนี้แสดงถึงหลักการจัดการในแนวดิ่งและเหมาะสมที่สุด บริษัทใหญ่มีสินค้าหลากหลายประเภท ที่ด้านบนสุดของประเภทธุรกิจนี้คือผู้อำนวยการฝ่ายการค้า และผู้จัดการฝ่ายขายจะปิดกิจการ งานระหว่างพวกเขามีการกระจายดังนี้:

– พัฒนากลยุทธ์การขายให้สอดคล้องกับนโยบายทั่วไปของบริษัทผู้อำนวยการฝ่ายการค้า เขาคิดผ่านนโยบายการค้าและการเลือกสรรและกำหนดลำดับความสำคัญ จากการวิเคราะห์ตลาด จะมีการร่างแนวทางการส่งเสริมที่เหมาะสมที่สุด

– การวิเคราะห์ฐานลูกค้าเป็นงานของผู้อำนวยการฝ่ายขาย เขาค้นหาวิธีการที่เหมาะสมที่สุดในการทำงานกับลูกค้าหลายรายและยังรักษานโยบายความสัมพันธ์กับลูกค้าอีกด้วย

– และผู้จัดการฝ่ายขายกำลังทำธุรกรรมกับลูกค้าอยู่แล้ว รักษาเอกสารการขาย และรักษาการติดต่อกับลูกค้า

เรามีการประชุมอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าหน่วยงานเหล่านี้จะทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ฉันในฐานะผู้อำนวยการฝ่ายขายเชิงพาณิชย์ ถ่ายทอดให้ทุกคนทราบ วัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ฉันได้รับแนวคิดจากผู้จัดการฝ่ายขายและข้อมูลที่จำเป็น ด้วยการประชุม คุณสามารถปรับเปลี่ยนกระบวนการทางธุรกิจไปในทิศทางเดียวหรืออีกทางหนึ่งได้ ทุกกระบวนการมีกฎระเบียบที่ชัดเจน การรายงานอัตโนมัติและการเก็บถาวรทางอิเล็กทรอนิกส์มีบทบาทสำคัญในการควบคุมการขาย

กฎระเบียบที่ชัดเจน ปฏิสัมพันธ์ทุกระดับ โครงสร้างองค์กรความพร้อมใช้งานของฐานข้อมูลและการรายงานเป็นวิธีการสำคัญในการบรรลุเป้าหมายของบริษัท เมื่อเปลี่ยนผู้จัดการอาวุโส ความเสี่ยงในกระบวนการทางธุรกิจจะลดลงเหลือน้อยที่สุด

ข้อมูลเกี่ยวกับผู้เขียนและบริษัท

อเล็กเซย์ มิชิน,ผู้อำนวยการทั่วไปของ FineConsulting กรุงมอสโก บริษัทให้บริการให้คำปรึกษาในด้านการตลาด การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ การขาย และทรัพยากรบุคคล และฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญในสาขาที่เกี่ยวข้อง พนักงานของบริษัทได้พัฒนาการฝึกอบรมที่เป็นกรรมสิทธิ์สำหรับทั้งมืออาชีพและผู้เริ่มต้น กิจกรรมเฉพาะด้านของ FineConsulting ได้แก่ การสร้างสื่อองค์กร แนวคิดเกี่ยวกับอินเทอร์เน็ตของบริษัท และการจัดตั้งแผนกขาย ลูกค้าของบริษัทได้แก่ กองบรรณาธิการสื่อ อุตสาหกรรม และ สถานประกอบการค้า, องค์กรสาธารณะ.

เซอร์เกย์ ชคารูปา, ผู้อำนวยการทั่วไปของกลุ่ม บริษัท Sanna, มอสโก; ผู้สมัครสาขาวิทยาศาสตร์เทคนิค สาขากิจกรรม: การขนส่งและลอจิสติกส์ศุลกากร รูปแบบองค์กร: CJSC; กลุ่มบริษัท (โดยเฉพาะหน่วยท่าเทียบเรือ 5 แห่ง ท่าเรือทะเลและแม่น้ำ) อาณาเขต: สำนักงานใหญ่ – ในมอสโก; สาขา - ในฮัมบูร์ก, ปักกิ่ง, Rostov-on-Don; สำนักงานตัวแทนในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก, เยคาเตรินเบิร์ก, คิรอฟ, ครัสโนดาร์, ซามารา, ซาราตอฟ, เชเลียบินสค์ จำนวนบุคลากร: 327 จำนวนพันธมิตรผู้ให้บริการ: 9693 ( จำนวนทั้งหมดรถยนต์ – 26,537)

อเล็กซานเดอร์ ลาชคอฟ,ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ของ LLC Trading House Interrepublican Winery, มอสโก บริษัทดำเนินธุรกิจในอุตสาหกรรมไวน์ การถือครองประกอบด้วย OJSC "Moscow Interrepublican Winery", โรงงานแชมเปญมอสโก "Cornet", โรงกลั่น "Narofominsky", "Milstream Holding" ( ภูมิภาคครัสโนดาร์), โรงงานไวน์และคอนญัก "Calarasi Divin" (Calarasi, มอลโดวา), โรงกลั่นเหล้าองุ่น "Vinprom Ruse" (Ruse, บัลแกเรีย), ผู้ผลิตคอนญักชาวฝรั่งเศส Jenssen SAS โฮลดิ้งเป็นผู้บริหารแบรนด์ Flagman และ Bastion วิสาหกิจของบริษัทโฮลดิ้งมีพนักงานมากกว่า 2,000 คน มูลค่าการซื้อขายประจำปีในปี 2550 สูงถึง 300 ล้านดอลลาร์สหรัฐ

บนเส้นเขตแดนระหว่างผู้บริหารระดับสูงและพนักงานระดับสีน้ำเงิน มีตำแหน่งที่น่าสนใจเช่นนี้ - ผู้อำนวยการฝ่ายขาย. เขาเป็นใคร แตกต่างจากผู้อำนวยการฝ่ายการค้าอย่างไร และเหตุใดตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขายจึงไม่เพียงพอ

ผู้อำนวยการฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบด้านรายได้ของงบดุล และผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ก็รับผิดชอบด้านค่าใช้จ่ายด้วย นอกจากนี้ความสามารถของผู้อำนวยการฝ่ายขายยังไม่รวมถึงความรับผิดชอบด้านการตลาดของบริษัท . ส่วนใหญ่แล้วผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและผู้อำนวยการฝ่ายขายจะรายงานตรงต่อผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

ตอนนี้เราเข้าใจแล้ว ทำไมผู้อำนวยการฝ่ายขายไม่สามารถเป็นหัวหน้าฝ่ายขายได้?ประการแรก อาจมีแผนกขายหลายแผนกในบริษัทหนึ่ง และในโครงสร้างของหน่วยเชิงพาณิชย์ควรมีบุคคลหนึ่งคนที่รับผิดชอบด้านการขาย ประการที่สองแม้กระทั่งใน บริษัทขนาดเล็กด้วยแผนกขายเพียงแห่งเดียว เจ้านายจะเรียกว่าผู้อำนวยการฝ่ายขาย ซึ่งจะเพิ่มสถานะของเขาในการเจรจาและยังสามารถทำหน้าที่เป็นแรงจูงใจที่ไม่เป็นรูปธรรมเพิ่มเติมได้อีกด้วย

แต่ส่วนใหญ่ ฟังก์ชั่นหลักสิ่งที่ทำให้ผู้อำนวยการฝ่ายขายแตกต่างจากผู้จัดการฝ่ายขายทั่วไปคือคำจำกัดความของกลยุทธ์การขายและ เงินเดือนของผู้จัดการฝ่ายขายทั่วไปและผู้อำนวยการฝ่ายขายแตกต่างกันอย่างมาก มาเปรียบเทียบกับช่างตีเหล็กกันดีกว่า อาจารย์ใช้ค้อนอันเล็กเพื่อแสดงให้เด็กฝึกงานเห็นว่าควรตีส่วนไหน และผู้ช่วยจะโจมตีอย่างทรงพลัง

ความรับผิดชอบหลักของผู้อำนวยการฝ่ายขาย:

• 1. กำหนดกลยุทธ์การขายโดยรวม
• 2. เลือกช่องทางการขายที่สำคัญ
• 3. สร้างกระบวนการทางธุรกิจการขาย
• 4. กำหนดกลยุทธ์ในการคัดเลือกและพัฒนาบุคลากร
• 5. กำหนดประเด็นสำคัญสำหรับการติดตามการปฏิบัติงานของแผนกในแต่ละวัน
• 6. สร้างระบบแรงจูงใจ
• 7.กำหนดมาตรฐานการบริการและการขาย

เมื่อมีการระบุประเด็นสำคัญในการจัดการแผนกขาย หัวหน้าแผนกขายจะเข้ามามีบทบาท หน้าที่ประกอบด้วยการจัดการตามเกณฑ์ที่กำหนดตามกลยุทธ์เฉพาะ โดยมากแล้ว หัวหน้าฝ่ายขายเป็นผู้ดำเนินการระบบการจัดการการขาย

แต่มีอย่างหนึ่ง จุดที่น่าสนใจ. งานของผู้อำนวยการฝ่ายขายจะเป็นเพียงงานชั่วคราวหากทำได้ดี สมมติว่าภายในสามถึงหกเดือนมีการสร้างระบบการขาย ผู้จัดการได้เรียนรู้ที่จะกำหนดงาน และผู้ใต้บังคับบัญชาปฏิบัติตามกระบวนการทางธุรกิจอย่างเคร่งครัด ผู้อำนวยการฝ่ายขายจะทำอย่างไรต่อไป? แน่นอนว่ายังมีบางสิ่งที่ต้องปรับปรุงและเพิ่มประสิทธิภาพอยู่เสมอ แต่งานหลักได้เสร็จสิ้นไปแล้ว และโดยมากแล้ว ระบบที่กำหนดค่าไว้จะทำงานโดยไม่มีผู้จัดการ และมูลค่าที่บริษัทได้รับที่เกี่ยวข้องกับการชำระเงิน ถึงผู้เชี่ยวชาญคนนี้กำลังลดลงอย่างต่อเนื่อง

จริงๆ แล้วยังมีวิธีแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพอยู่ ลูกค้าของเราประสบปัญหาดังกล่าวอย่างต่อเนื่อง และเราได้เตรียมบริการ "" ซึ่งสามารถเรียกอีกอย่างว่า "ผู้อำนวยการฝ่ายขายภายนอก" ทีมงานโครงการที่มีประสบการณ์ในการสร้างแผนกขายหลายแผนกมาร่วมงานกับบริษัทแทนที่จะเป็นเพียงคนเดียว เธอสร้างกระบวนการ ฝึกอบรมหัวหน้าแผนกขายเพื่อจัดการกระบวนการเหล่านี้ ถ่ายโอนจุดควบคุมที่สำคัญให้กับเจ้าของ หรือ ถึงซีอีโอและไปสร้างระบบให้กับบริษัทอื่น ดังนั้นความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับบุคคลใดบุคคลหนึ่งและปัญหาการชำระเงินคงที่ให้กับบุคคลนี้จึงถูกกำจัด

แน่นอนว่าตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายขายสามารถมีได้หลายแง่มุม เช่น บริษัทอาจมีผู้จัดการฝ่ายขาย 5 คน และทั้งหมดสามารถเรียกได้ว่าเป็นผู้อำนวยการ นี้ ยินดีต้อนรับที่ดีอัปเกรดสถานะ แต่คุณไม่จำเป็นต้องเล่นซ้ำ หากผู้อำนวยการฝ่ายขายโทรติดต่อ เป็นการพูดถึงระดับของบริษัท

บางครั้งผู้อำนวยการฝ่ายขายต้องปฏิบัติหน้าที่หัวหน้าฝ่ายขายเพื่อบริหารการปฏิบัติงานของแผนกบริษัท

ข้อกำหนดหลักสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายขาย:

• 1.มีทักษะในการเจรจาต่อรอง
• 2. ทักษะในการควบคุมผู้จัดการรายวัน
• 3. ความรู้เกี่ยวกับคุณภาพการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัท

หากปราศจากสิ่งนี้ การสร้างระบบการขายที่มีประสิทธิภาพก็เป็นไปไม่ได้
แต่ผู้จัดการคนใดก็ตามที่เกี่ยวข้องกับผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรือผู้อำนวยการฝ่ายขายในการทำงานประจำในการติดตามผู้จัดการรายวันจำเป็นต้องทราบด้วย สำหรับพวกเขาแล้ว มันจะเป็นการลดฟังก์ชันการทำงานลง แม้ว่าพวกเขาจะสามารถทำงานได้ดีกว่าผู้จัดการฝ่ายขายหลายเท่า แต่ในระยะยาวผลลัพธ์อาจแย่กว่าผู้บริหารฝ่ายขายทั่วไป แต่นี่เป็นหัวข้อสำหรับบทความอื่น

เราเพิ่มยอดขายด้วยการรับประกัน

ชื่อของคุณ *

หมายเลขโทรศัพท์ *