บริษัทใดก็ตามเริ่มต้นด้วยผู้นำ แต่ละแผนกมีเจ้านายของตัวเอง ผลลัพธ์สุดท้ายของการทำงานทั้งแผนกเฉพาะและบริษัทโดยรวมขึ้นอยู่กับผู้จัดการ บทความนี้เผยให้เห็นบทบาทที่สำคัญของหัวหน้างานในโครงสร้างการขายของบริษัท ความสามารถและทักษะพื้นฐานของเขา ความสำคัญของการพัฒนาและฝึกอบรมหัวหน้างานให้มากขึ้น การจัดการที่มีประสิทธิภาพกลุ่มตัวแทนขาย
มีความเห็นว่าพนักงานขายโดยเฉพาะตัวแทนฝ่ายขายเป็น "หมาป่าเดียวดาย" ที่ไม่ต้องการความสนใจอย่างต่อเนื่อง แต่การควบคุมนั้นเป็นหน้าที่บังคับของผู้บังคับบัญชาสมัยใหม่ (ผู้นำกลุ่มตัวแทนขาย) พนักงานขายเป็นส่วนเชื่อมโยงหลักในห่วงโซ่ทั้งหมด ตั้งแต่การผลิตผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการส่งเสริมการขายไปจนถึงผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ชะตากรรมของบริษัททั้งหมดขึ้นอยู่กับทัศนคติและความเป็นมืออาชีพของพนักงานเหล่านี้ในที่สุด
เนื่องจากลักษณะงานที่มีความเครียด ตัวแทนฝ่ายขายจึงจำเป็นต้องมีผู้นำที่มีความสามารถซึ่งสามารถสนับสนุนและจูงใจให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้ ดังนั้น ผู้บังคับบัญชาไม่เพียงแต่จะต้องติดตามหรือแก้ไขปัญหาให้กับตัวแทนขายของตน เช่น บัญชีลูกหนี้หรือการสร้างการสื่อสารกับร้านค้าปลีกใหม่ เพื่อให้ได้พื้นที่สำหรับวางสินค้า (ซึ่งส่วนใหญ่เป็นหน้าที่ของโครงสร้างการขายส่วนใหญ่) แต่ยังต้อง ตะกั่ว.
จากประสบการณ์ของผู้เขียนในการโต้ตอบกับลูกค้าซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของโครงการฝึกอบรมทีมขายสำหรับบริษัทต่างๆ เป็นที่ทราบกันว่าผู้อำนวยการฝ่ายขายเพียงสี่ในสิบคนเท่านั้นที่สามารถกำหนดเกณฑ์ในการคัดเลือกหัวหน้างาน ข้อกำหนดสำหรับพวกเขา และหน้าที่ของพวกเขาได้อย่างชัดเจนและมีความสามารถ . สิ่งนี้อาจทำให้ผู้บังคับบัญชาแย่ลงไปอีก เป็นเรื่องที่น่าสนใจที่จะสังเกตว่า "นักรบภาคสนาม" ของเมื่อวานกลายเป็น "คนเฝ้าประตู" ในที่ทำงานของเพื่อนร่วมงานรุ่นเยาว์ โดยนำรูปแบบการบริหารจัดการจากผู้นำของพวกเขามาใช้
ปัจจุบัน 70% ของผู้บังคับบัญชาเป็นพนักงานออฟฟิศที่ "อยู่ในทุ่งนา" โดยใช้กำลัง ไม่ใช่ตามกระแสเรียก การเป็นหัวหน้างานมากขึ้นหมายถึงการได้ลงหลักปักฐานในออฟฟิศ และนี่คือความฝันของผู้ประกอบอาชีพรุ่นใหม่จำนวนมาก นั่นคือสิ่งที่พวกเขาทำ!
บริษัท N ติดต่อบริษัทของเราตามคำสั่งซื้อมาตรฐาน: ต้องการทีมตัวแทนฝ่ายขายจำนวน 12 คนอย่างเร่งด่วน ก่อนที่จะติดต่อเรา องค์กรนี้พยายามรวบรวมทีมหลายครั้งด้วยตนเองหรือด้วยความช่วยเหลือจากบริษัทจัดหางานอื่นๆ แต่พนักงานใหม่ก็ลาออก แม้จะอยู่ในช่วงเดือนแรกของการทำงานก็ตาม หลังจากวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้ารายนี้แล้ว เราก็พบว่ามีความเพียงพอ ระดับดีพนักงานในบริษัทไม่ยึดถือหน้าที่การงาน นำทีมโดยตัวแทนฝ่ายขาย “เมื่อวาน” พนักงานขายที่ดี แต่ไม่มีทักษะการบริหารจัดการ และผู้ที่ไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับการฝึกอบรม และพนักงานเพียงคนเดียวของแผนกบุคคลจะปฏิบัติหน้าที่ของทั้งผู้สรรหาและเจ้าหน้าที่ฝ่ายบุคคลไปพร้อม ๆ กัน
ในขณะเดียวกัน แผนการไม่บรรลุผล ดังนั้นจึงไม่มีใครได้รับโบนัส ในสถานการณ์เช่นนี้ แม้แต่ทีมงานมืออาชีพที่สุดก็ยังต้องจากไป แล้วลูกค้าถามเรื่องการค้ำประกัน กลัวว่าคราวนี้ ใช้เงินไปแล้วคงรักษาพนักงานไว้ไม่ได้ สิ่งนี้จะเกิดขึ้นหากไม่มีผู้จัดการที่มีความสามารถและมีนโยบายการทำงานกับบุคลากรรวมถึงพนักงานขายที่ชัดเจน เราไม่ได้ประหยัดเงินในเรื่องนั้น!
คำถามง่ายๆ ข้อหนึ่งสามารถอธิบายสถานการณ์นี้ให้กับลูกค้าได้: “คุณพร้อมที่จะมอบความไว้วางใจให้กับชะตากรรมของการลงทุนของคุณแล้วหรือยัง? เงิน, วี ในกรณีนี้ถึงทีมตัวแทนฝ่ายขาย ถึงหัวหน้างานของคุณ? ท้ายที่สุดจะเกิดอะไรขึ้นกับลูกน้องใหม่ของเขาในระหว่างนี้ ช่วงทดลองงาน(ช่วงปรับตัว) 80% ขึ้นอยู่กับเขาว่าเขาจะสร้างผลงานกับแต่ละคนอย่างไร”
พนักงานไม่สามารถย้ายจากตำแหน่งสายงานไปยังตำแหน่งผู้จัดการได้ เขาจะต้องเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งนี้ล่วงหน้าเนื่องจากไม่มีโรงเรียนหรือหลักสูตรสำหรับการฝึกอบรมในวิชาชีพหัวหน้างานและไม่มีวิชาชีพนั้นอยู่ในทะเบียนเนื่องจาก เช่นเดียวกับอาชีพตัวแทนขาย , ทุกคนทำงานอย่างดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ มากมาย บริษัท รัสเซียพวกเขากำลังพยายามลอกเลียนแบบเทคโนโลยีของตะวันตก แต่มีบางส่วนเท่านั้นที่ประสบความสำเร็จ ด้วยเหตุนี้ หน้าที่และความรับผิดชอบของผู้บังคับบัญชาจึงถูกตีความแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท และหลักเกณฑ์ในการคัดเลือกผู้สมัครสำหรับตำแหน่งนี้ก็เบลอ
บริษัทหลายแห่งต้องการ "เติบโต" หัวหน้างานจากตัวแทนฝ่ายขายของตน นี่เป็นความคิดที่ดี อย่างไรก็ตามคุณต้องจำสิ่งต่อไปนี้
- ไม่ใช่ทุกคนจะดีที่สุดด้วยซ้ำ พนักงานที่ดีที่สุดฝ่ายขายสามารถเป็นผู้จัดการได้
- ไม่ใช่ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนจะสามารถเป็นผู้นำเพื่อนร่วมงานและได้รับอำนาจในทีมได้
เพื่อให้บรรลุความสำเร็จสูงสุด ทีมงานจำเป็นต้องมี ผู้นำที่มีความสามารถ. การค้นหาคนไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ผู้สรรหามืออาชีพที่ทำงานอย่างใกล้ชิดกับฝ่ายขาย อธิบายประวัติตำแหน่ง เน้นเกณฑ์หลักของผู้จัดการตามความสามารถและวัฒนธรรมองค์กรของบริษัท สามารถช่วยคุณค้นหาและประเมินศักยภาพได้ ผู้สมัครจากพนักงานที่มีอยู่และในการฝึกอบรมครั้งต่อไปตามข้อกำหนดที่กำหนดสำหรับตำแหน่ง เจ้าหน้าที่สรรหาบุคลากรมืออาชีพสามารถช่วยค้นหาผู้สมัครใหม่ได้ โดยให้ความสำคัญกับผู้ที่มีประสบการณ์การทำงานอย่างน้อยหนึ่งปี
ภาคผนวก 1 เป็นตัวอย่างใบบันทึกคะแนนจากบริษัทแห่งหนึ่ง จากตัวอย่างนี้ชัดเจนว่าโครงการฝึกอบรมพนักงานของคุณเองเพื่อเลื่อนตำแหน่งต่อไปนั้นจะต้องค่อนข้างจริงจัง หากเรากำลังพูดถึงหัวหน้างานที่มีประสบการณ์ ในระหว่างการสัมภาษณ์ คุณควรให้ความสนใจไม่เพียงแต่กับเกณฑ์ที่ระบุเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสอดคล้องของค่านิยมของแต่ละบุคคลกับค่านิยมของบริษัทด้วย เขาจะ “เข้าร่วม” ทีมที่มีอยู่หรือไม่เขาจะยอมรับ วัฒนธรรมองค์กรบริษัท?
สิ่งสำคัญคือต้องตอบคำถามต่อไปนี้
- คุณรู้หรือไม่ว่าใครเป็นคนเลือกพนักงานขายในบริษัทของคุณ? ที่ไหน? ยังไง?
- เกณฑ์การคัดเลือกพนักงานขายมีอะไรบ้าง?
- แรงจูงใจทางวัตถุและไม่ใช่วัตถุใช้วิธีการใด? ใครเป็นผู้พัฒนาพวกเขา?
- มีโปรแกรมการปรับตัวสำหรับเพื่อนร่วมงานใหม่ตามผลิตภัณฑ์และการขายหรือไม่?
- มีโครงการพัฒนาพนักงานใหม่หรือไม่?
- มีโปรแกรมการกำกับดูแลและไม่มีการตรวจสอบหรือไม่?
- พวกเขาลงทะเบียนแล้วหรือยัง? ความรับผิดชอบต่อหน้าที่พนักงานแผนก?
นี่ไม่ใช่คำถามทั้งหมดที่ต้องตอบเพื่อทำความเข้าใจว่าบริษัทพร้อมจะสร้างหรือพัฒนาแผนกขายอย่างมืออาชีพจริงหรือไม่
ภาคผนวก 2 ให้คำอธิบายตัวอย่างความรับผิดชอบของผู้บังคับบัญชา โดยนำมาจากลักษณะงานของบริษัทลูกค้าของผู้เขียน จากตัวอย่างนี้ชัดเจนว่างานของผู้จัดการ (หัวหน้างาน) กับบุคลากรในบริษัทที่กำหนดนั้นอยู่ที่ "การพัฒนาคำแนะนำในการจ้างและไล่พนักงานขายออก การทำข้อเสนอเกี่ยวกับระบบค่าตอบแทนสำหรับแรงงานของตน" จึงไม่น่าแปลกใจที่บริษัทจะมีปัญหาเกี่ยวกับความไม่เป็นมืออาชีพของพนักงานและ "การหมุนเวียน" ของพนักงานขาย
แต่ในปัจจุบันข้อได้เปรียบทางการแข่งขันหลักของบริษัทก็คือ ทรัพยากรมนุษย์เช่น พนักงาน องค์กรที่เข้าใจเรื่องนี้ในการคัดเลือกพนักงานเข้ารับตำแหน่งหัวหน้างานจะต้องเน้นไปที่ความสามารถในการฝึกอบรม กระตุ้น และแก้ไขปัญหา สถานการณ์ความขัดแย้ง. นี่หมายถึงการใช้เวลา 80% ใน "ภาคสนาม" กับตัวแทนฝ่ายขายของคุณ: ดำเนินการกำกับดูแล "ภาคสนาม" การตรวจสอบ "ภาคสนาม" และการฝึกอบรม "ภาคสนาม"
หัวหน้างานจะต้องมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในวงจรการฝึกอบรมทั้งหมด: ตั้งแต่การพัฒนาเกณฑ์การคัดเลือกพนักงานไปจนถึงการฝึกอบรมและการพัฒนาทีมของเขาโดยรวมและสมาชิกแต่ละคนเป็นรายบุคคล ในการดำเนินการนี้เขาจะต้องติดต่ออย่างใกล้ชิดกับฝ่ายบุคคล (ถ้ามี)
ตัวอย่างเช่น ในระหว่างโครงการสร้างทีม หัวหน้างานจะต้องมีส่วนร่วมในทุกขั้นตอน (ดูตาราง)
โต๊ะ. โครงการการมีส่วนร่วมของหัวหน้างานในโครงการจัดตั้งทีมงานตัวแทนขาย
| เวที | เป้าหมายของผู้บังคับบัญชา | แบบฟอร์มการเข้าร่วม |
|---|---|---|
| จุดเริ่มต้นของโครงการ |
|
1. การนำเสนอโครงการสำหรับผู้บังคับบัญชา |
| การสรรหากลุ่มการสรรหา |
|
|
| การฝึกอบรมและการสอบ |
|
|
สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าหัวหน้างานหนึ่งคนไม่ควรมีพนักงานใต้บังคับบัญชามากกว่าห้าถึงเจ็ดคน ผู้ใต้บังคับบัญชาจำนวนมากไม่อนุญาตให้คุณทำงานร่วมกับทุกคนได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากหัวหน้างานยังคงเป็นผู้นำลูกค้าคนสำคัญของเขา งานทั้งหมดของเขาลงมาเพื่อแก้ไขปัญหาค่ะ ร้านค้าปลีก- ไม่มีเวลาและพลังงานเหลือสำหรับการวิเคราะห์และฝึกอบรมผู้ใต้บังคับบัญชาอย่างแน่นอน การประสานงานงานของกลุ่มควรดำเนินการทุกวัน ปกติตอนเช้า การประชุม และร่วมกันวิเคราะห์ผลงานประจำสัปดาห์หรือเดือน ยิ่งใช้เวลาทำงานร่วมกับพนักงานแต่ละคนมากเท่าไร ผลลัพธ์ก็จะยิ่งมีประสิทธิผลมากขึ้นเท่านั้น
ขอยกตัวอย่างจากแนวปฏิบัติของบริษัท: บริษัทใหญ่ Z สูญเสียฐานลูกค้าขายรถตู้ทั้งหมด หลายปีผ่านไป จึงมีความคิดที่จะกลับมาเปิดแผนกรถตู้อีกครั้ง มันถูกสร้างขึ้นจากตัวแทนขายใหม่สามคนที่ไม่สามารถบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้ คำถามธรรมชาติเกิดขึ้น: ทำงานไปในทิศทางเดียวกันต่อไปหรือเริ่มฝึกอบรมและพัฒนาพนักงาน? คนที่สองถูกเลือก
ผลลัพธ์ของการวินิจฉัย การจัดทำโปรแกรมและการฝึกอบรมเกี่ยวกับการขายรถตู้คือความเข้าใจของพนักงานในทิศทางเฉพาะ อย่างน้อยก็เข้าใจว่าทุกสิ่งที่ทำก่อนหน้านี้ไม่สามารถเรียกว่าการขายได้ ประสิทธิภาพของพนักงานขายก็เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัดในเวลาต่อมา การฝึกอบรมดำเนินต่อไป ขั้นตอนที่สองคือการฝึกอบรมผู้บังคับบัญชา การกำกับดูแลการทำงานกับตัวแทนฝ่ายขายใน "สาขา" การกำกับดูแลตัวแทนฝ่ายขาย การกำกับดูแลการกำกับดูแล หนึ่งเดือนหลังจากทำงานร่วมกับพนักงาน บริษัทก็ตัดสินใจที่จะพัฒนาทิศทางการขายรถตู้และซื้อยานพาหนะต่อไป ตัวแทนฝ่ายขายดำเนินการตามแผนให้เสร็จสิ้นภายในครึ่งเดือน และตอนนี้บริษัทยังคงทำงานตามแผนงานที่มีประสิทธิภาพนี้ต่อไป
ตัวอย่างที่ให้มาไม่ใช่ตัวอย่างเดียวเท่านั้น เขาเป็นคนเปิดเผยมาก อย่างไรก็ตาม ผมขอเน้นย้ำถึงความจำเป็นในการทำงานอย่างมืออาชีพและเป็นระบบกับบุคลากรทุกระดับและทุกระดับ การฝึกอบรมไม่ใช่ยาครอบจักรวาล แต่ถ้าไม่มีโครงการสำหรับการปรับตัวและการพัฒนาบุคลากร บริษัทของคุณก็จะไม่ก้าวไปข้างหน้า และด้วยเหตุนี้ จะต้องถอยหลังอีกก้าว เพราะโลกไม่ได้หยุดนิ่ง ให้เวลาหัวหน้างานของคุณแล้วพวกเขาจะนำพาบริษัทไปสู่ความสำเร็จ!
ภาคผนวก 1 ตัวอย่างเอกสารประเมินความสามารถพื้นฐานของหัวหน้างาน
| № | ชื่อของความสามารถ | คะแนน (0–3) | บันทึก |
|---|---|---|---|
| I. ทักษะทางวิชาชีพและคุณภาพทางธุรกิจ | |||
| ฟังก์ชั่นการวางแผน | |||
| 1 | วิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ (การมองการณ์ไกล) การแก้ปัญหาทางยุทธวิธี | ||
| 2 | ปฐมนิเทศผลสัมฤทธิ์ (ผลลัพธ์) | ||
| หน้าที่ขององค์กร | |||
| 3 | การจัดลำดับความสำคัญ | ||
| 4 | การมอบอำนาจ | ||
| 5 | การจัดการเวลา | ||
| ฟังก์ชั่นแรงจูงใจ | |||
| 6 | สไตล์การบริหาร | ||
| 7 | แนวทางการจูงใจพนักงาน | ||
| 8 | วิธีแก้ไขสถานการณ์ความขัดแย้ง | ||
| ฟังก์ชั่นการเรียนรู้ | |||
| 9 | รูปแบบและวิธีการสอน | ||
| 10 | วิธีการปรับตัวและควบคุมความรู้ | ||
| 11 | วิธีการควบคุมที่ใช้ | ||
| ครั้งที่สอง คุณสมบัติส่วนบุคคลและความสามารถส่วนบุคคล | |||
| 12 | ความสามารถในการสื่อสาร | ||
| 13 | ความเป็นอิสระในการตัดสินใจ | ||
| 14 | ทักษะการวิเคราะห์ | ||
| 15 | ทัศนคติต่อลูกค้า (เน้นลูกค้า) | ||
| 16 | ความทะเยอทะยาน | ||
| 17 | ความคิดริเริ่ม | ||
| 18 | แรงจูงใจส่วนบุคคล | ||
| 19 | ความภักดีต่อบริษัท | ||
| 20 | ภาวะผู้นำ | ||
| สาม. ทักษะสาธารณะ | |||
| 21 | การเจรจาต่อรอง | ||
| 22 | ทักษะการนำเสนอ | ||
| 23 | การทำงานเป็นทีม | ||
ภาคผนวก 2 ส่วนของรายละเอียดงาน คำอธิบายของความรับผิดชอบของผู้บังคับบัญชา
1. ความรับผิดชอบในงาน
1.1. การจัดองค์กรและการประสานงานกิจกรรมของกลุ่มตัวแทนขาย
1.2. มีส่วนร่วมในการจัดทำนโยบายเชิงพาณิชย์ของบริษัทเกี่ยวกับการขายตรง
1.3. รับประกันปริมาณและโครงสร้างการขายที่ตรงตามเป้าหมายเชิงกลยุทธ์และยุทธวิธีของบริษัท
1.4. องค์กรของการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับการขายตรงอย่างสม่ำเสมอและรวดเร็ว วิเคราะห์และนำเสนอผลต่อหัวหน้าฝ่ายขายตรงของบริษัท
1.5. การติดตามคำสั่งซื้อของตัวแทนฝ่ายขาย:
- การดำเนินการตามแบบฟอร์มคำสั่งซื้อที่ถูกต้อง
- ความถูกต้องของรหัสผลิตภัณฑ์
- ราคาสินค้าที่ถูกต้อง
- ตรวจสอบส่วนลดที่ได้รับอนุมัติจากผู้บริหาร
1.6. ให้คำแนะนำในการพัฒนาระบบมาร์กอัปและส่วนลด ติดตามการปฏิบัติตามข้อกำหนด
1.7. ควบคุมการสร้างและ การปรับปรุงอย่างต่อเนื่องฐานข้อมูลลูกค้าแผนกขายตรงของสาขา ให้ข้อมูลลูกค้าของแผนกขายตรงแก่ผู้จัดการ
1.8. ติดตามระดับบัญชีลูกหนี้ ดำเนินมาตรการทันท่วงทีเพื่อลด (ปิด) ลูกหนี้
1.9. การมีส่วนร่วมในการพัฒนาคำแนะนำการกำหนดราคาสำหรับแผนกขายตรง ติดตามการปฏิบัติตามระบบการกำหนดราคาที่นำมาใช้
1.10. ติดตามความผันผวนของปริมาณการขาย ระบุสาเหตุของความผันผวน และพัฒนาคำแนะนำในการส่งเสริมการขาย
1.11. โปรโมชั่นที่ใช้งานอยู่ของคุณเอง แบรนด์บริษัทและผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์
1.12. สื่อสารคำสั่งฝ่ายบริหารไปยังกลุ่มตัวแทนฝ่ายขายที่อยู่ใต้บังคับบัญชาของผู้บังคับบัญชาและสร้างความมั่นใจในการดำเนินการ
1.13. ติดตามสภาพทางเทคนิคของอุปกรณ์สำนักงานและยานพาหนะของฝ่ายขายตรง
1.14. การพัฒนาระบบภาคส่วนสำหรับตัวแทนขาย จัดทำรายงานภาคส่วนต่อผู้จัดการ
1.15. ให้คำแนะนำในการจ้างงานและเลิกจ้างตัวแทนฝ่ายขาย จัดทำข้อเสนอ ระบบค่าตอบแทนแรงงาน
1.16. เจรจากับตัวแทนของบริษัทจัดซื้อและตัดสินใจในประเด็นต่างๆ ที่อยู่ภายในความสามารถของตน
ตัวแทนฝ่ายขายหลังจากทำงานในตำแหน่งมาสองสามปี ก็เริ่มถอนหายใจเกี่ยวกับตำแหน่งหัวหน้างาน หัวหน้างานที่เพิ่งเริ่มใหม่เริ่มมองไปไกลกว่านั้นอีกขั้นหนึ่ง นั่นคือตำแหน่งหัวหน้าแผนกขาย
อาชีพในอุตสาหกรรมการขายไม่เพียงแต่เป็นเรื่องของทักษะทางวิชาชีพและความมุ่งมั่นเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้เชี่ยวชาญด้วย ความสามารถส่วนบุคคลใดบ้างที่ควรได้รับการพัฒนาให้เป็นหัวหน้างานแล้วก้าวขึ้นสู่ตำแหน่งต่อไป? บันไดอาชีพ, ศูนย์วิจัยของพอร์ทัลการสรรหากล่าว
ตัวแทนฝ่ายขายที่ไม่ฝันที่จะเป็นหัวหน้างานคือตัวแทนฝ่ายขายที่ไม่ดี นี่เป็นเหตุผลที่ตำแหน่งสูงขึ้นและเงินเดือนก็น่าสนใจยิ่งขึ้น แต่ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไปที่จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไปในอาชีพการงานของคุณ เพราะท้ายที่สุดแล้ว การแข่งขันจะมีเรซูเม่ 5.7 ต่อตำแหน่งที่ว่าง และยังมีผู้สมัครภายในอยู่
นี่อาจเป็นเหตุผลว่าทำไมคุณถึงพบตัวแทนฝ่ายขายที่ไม่สามารถเป็นหัวหน้างานได้บ่อยครั้ง: นายจ้างต้องการเห็นผู้สมัครที่มีประสบการณ์การทำงานคล้ายกัน แต่พวกเขาจะหาเขาได้ที่ไหนหากพวกเขาไม่จ้างเขาเป็นหัวหน้างานโดยไม่มีเขา? คำตอบสำหรับคำถามนี้ง่ายมาก: คุณต้องพิสูจน์ตัวเอง ณ สถานที่ทำงานปัจจุบันของคุณในลักษณะที่ฝ่ายบริหารจะไม่ต่อต้านและแต่งตั้งคุณให้ดำรงตำแหน่งที่ต้องการ
เป็นที่ชัดเจนว่าวิธีหลักสำหรับตัวแทนขายในการพิสูจน์ตัวเองคือการเพิ่มยอดขายในอาณาเขตของตน ดึงดูดลูกค้าใหม่ และเพิ่มมูลค่าการซื้อขายให้กับลูกค้าแต่ละราย แต่นี่เพียงพอที่จะเป็นหัวหน้างานที่ประสบความสำเร็จหรือไม่? แม้ว่านายจ้างจะสังเกตเห็นคุณและมอบหมายให้คุณทำก็ตาม ตำแหน่งใหม่คุณจะเห็นได้อย่างรวดเร็วว่าในการทำงานในฐานะหัวหน้างานคุณต้องมีคุณสมบัติส่วนตัวที่แตกต่างจากการทำงานเล็กน้อย ตัวแทนฝ่ายขาย.
ตามรูปแบบของความสามารถส่วนบุคคลที่พัฒนาโดยนักวิเคราะห์ของศูนย์วิจัยของเว็บไซต์พอร์ทัลการสรรหา ความสามารถเฉพาะสำหรับผู้เชี่ยวชาญที่มีส่วนร่วมในการขาย ได้แก่ ทักษะการนำเสนอที่ดี ความสามารถในการฟังและเข้าใจคู่สนทนา มุ่งเน้นไปที่ความต้องการของลูกค้า ขณะเดียวกันการที่ตัวแทนขายต้องสามารถเข้าใจและปฏิบัติงานที่ได้รับมอบหมายได้ชัดเจนก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน เอาใจใส่เรื่องเล็กๆ น้อยๆ แต่บ่อยครั้ง รายละเอียดที่สำคัญ(ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับลักษณะเฉพาะของสัญญากับลูกค้าหรือความปรารถนาทางวาจา - สิ่งเล็กๆ น้อยๆ อาจเป็นกุญแจสำคัญในการตัดสินใจร่วมมือ)
ในฐานะหัวหน้างาน คุณจะต้องพัฒนาความสามารถเพิ่มเติม: ทักษะความเป็นผู้นำทักษะในการกำหนดงานและติดตามการปฏิบัติงาน ความสามารถในการจูงใจผู้อื่นให้ทำงาน ความสามารถในการวางแผนการทำงานของทีม และที่สำคัญที่สุดคือ วิสัยทัศน์ที่เป็นระบบของสถานการณ์
กล่าวอีกนัยหนึ่งความสามารถในการเข้าใจแรงจูงใจของคู่สนทนาและเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ร่วมกันแก่เขาย้ายจากระดับความสัมพันธ์กับลูกค้าไปยังระดับความสัมพันธ์กับพนักงาน: คุณต้องเข้าใจว่าคุณสามารถจูงใจตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนได้อย่างไร และใช้ความเข้าใจนี้อย่างมีประสิทธิผล ขณะนี้ทักษะการบริหารเวลายังใช้ในระดับของทั้งทีมอีกด้วย เพราะท้ายที่สุดแล้ว คุณจะต้องรับผิดชอบต่อผลงานของตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนและทุกคน สำหรับการคิดเชิงระบบ มันมีประโยชน์มากกว่าที่เคย: ตัวแทนฝ่ายขายสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการขายให้กับลูกค้าแต่ละรายโดยไม่ต้องมองเห็นต้นไม้ในป่า หัวหน้างานจะต้องสามารถคำนวณสถานการณ์ล่วงหน้าได้หลายขั้นตอน และเข้าใจความเสี่ยงในการเข้าสู่ตลาด เครือข่ายใหม่กฎหมายการค้าฉบับใหม่ การเปลี่ยนแปลงอัตราแลกเปลี่ยน และการเปลี่ยนแปลงความเป็นผู้นำของคู่แข่ง
ตามกฎแล้ว สองปีก็เพียงพอที่จะเชี่ยวชาญความสามารถใหม่ๆ ได้สำเร็จ เป็นการดีกว่าที่จะไม่อยู่ในตำแหน่งหัวหน้างานนานเกินไป: ผู้สมัครส่วนใหญ่สำหรับตำแหน่งนี้มีอายุต่ำกว่า 30 ปี และนายจ้างควรระวังผู้สมัครที่ไม่เหมาะสมกับกระแสหลัก นอกจากนี้ ตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขายซึ่งผู้บังคับบัญชาที่ประสบความสำเร็จสามารถย้ายไปร่วมงานได้นั้น เกี่ยวข้องกับเป้าหมายที่ทะเยอทะยานและค่าตอบแทนที่สูงมากกว่ามาก แต่ที่นี่เช่นกัน คุณจะต้องพัฒนาความสามารถส่วนบุคคลใหม่ๆ เช่น การคิดเชิงกลยุทธ์และการคิดเชิงวิเคราะห์ ไม่ต้องพูดถึงความจริงที่ว่าอันเก่าจำเป็นต้องถูกโอนไปยังระดับใหม่ด้วย: ขนาดของตำแหน่งยังคงแตกต่างกัน
ตอนนี้เรามาดูความรับผิดชอบหลักของหัวหน้าแผนกขายกันดีกว่า
ความรับผิดชอบต่อหน้าที่
การจัดตั้ง / การมีส่วนร่วมในการจัดตั้งทีมตัวแทนขาย
- จัดงานของโปรโมเตอร์ / พ่อค้า / ตัวแทนขาย
- กำหนดงานและติดตามการดำเนินงานตรวจสอบร้านค้าปลีก
- ดำเนินการเจรจากับลูกค้า
- ดำเนินการเจรจากับผู้จัดการร้านค้าปลีก
- การฝึกอบรมและพัฒนาระบบแรงจูงใจบุคลากร
- การจัดแคมเปญการตลาด ณ จุดขาย
- บรรลุเป้าหมายการขายที่วางแผนไว้
- แก้ไขปัญหาเมื่อมีสถานการณ์ความขัดแย้งเกิดขึ้น
- การรายงาน
ข้อเสนอเงินเดือนและข้อกำหนดของนายจ้าง
ข้อเสนอเงินเดือนโดยเฉลี่ยสำหรับผู้บังคับบัญชาแผนกขายในมอสโกคือ 63,000 รูเบิล ในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก - 50,000 รูเบิล ในโวลโกกราด - 26,000 รูเบิล ในเยคาเตรินเบิร์ก - 38,000 รูเบิล , ในคาซานและ นิจนี นอฟโกรอด- 28,000 ถู ในโนโวซีบีสค์ - 34,000 รูเบิล ใน Rostov-on-Don, Omsk และ Samara - 30,000 รูเบิล ในอูฟา - 27,000 รูเบิล ในเชเลียบินสค์ 35,000 รูเบิล .
ตำแหน่งหัวหน้างานถือเป็นก้าวต่อไปในบันไดอาชีพของตัวแทนฝ่ายขาย ผู้แทนการค้าที่มีประสบการณ์อย่างน้อย 3 ปีสามารถสมัครตำแหน่งนี้ได้ ตำแหน่งงานว่างต้องการให้ผู้สมัครมีความรู้พื้นฐานกิจกรรมการขาย ประสบการณ์ในการขายตรง และทักษะการเจรจาต่อรองที่ดี ทั้งผู้สำเร็จการศึกษาระดับมหาวิทยาลัยและผู้สมัครที่มีการศึกษาระดับอุดมศึกษาและระดับมัธยมศึกษาไม่ครบถ้วนจะมีโอกาสได้งานทำ การศึกษาพิเศษ. บ่อยครั้ง ความปรารถนาเพิ่มเติมในส่วนของนายจ้างก็คือผู้สมัครมีใบอนุญาตประเภท "B" และมีรถยนต์ส่วนตัว เงินเดือนเริ่มต้นของหัวหน้างานเริ่มต้นในมอสโกแตกต่างกันไปตั้งแต่ 40,000 ถึง 50,000 รูเบิลในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก - จาก 30,000 ถึง 38,000 รูเบิลในโวลโกกราดและคาซาน - จาก 18,000 ถึง 20,000 รูเบิล
| เมือง | ระดับรายได้ถู (ไม่มีประสบการณ์ในตำแหน่งนี้) |
|
| มอสโก | 40 000 - 50 000 | - การศึกษาเฉพาะทางระดับสูง / ไม่สมบูรณ์ระดับสูง / มัธยมศึกษา - ผู้ใช้พีซีมั่นใจ - มีความรู้พื้นฐานการขาย - มีทักษะในการขายตรง - มีทักษะการเจรจาต่อรองที่ดี - มีประสบการณ์เป็นตัวแทนขายมาอย่างน้อย 3 ปี ความปรารถนาที่เป็นไปได้: มีใบอนุญาตประเภท B |
| เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก | 30 000 - 38 000 | |
| โวลโกกราด | 18 000 - 20 000 | |
| เอคาเทรินเบิร์ก | 25 000 - 30 000 | |
| คาซาน | 18 000 - 20 000 | |
| นิจนี นอฟโกรอด | 20 000 - 22 000 | |
| โนโวซีบีสค์ | 22 000 - 27 000 | |
| รอสตอฟ-ออน-ดอน | 20 000 - 23 000 | |
| ออมสค์ | 18 000 - 24 000 | |
| ซามารา | 20 000 - 24 000 | |
| อูฟา | 18 000 - 22 000 | |
| เชเลียบินสค์ | 22 000 - 26 000 |
นายจ้างยินดีที่จะเสนอรายได้ที่สูงขึ้นเล็กน้อยให้กับหัวหน้างานที่มีประสบการณ์อย่างน้อย 1 ปี ผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวจะต้องรู้พื้นฐานการคัดเลือกและฝึกอบรมบุคลากร ขีด จำกัด สูงสุดของข้อเสนอเงินเดือนสำหรับผู้บังคับบัญชาที่มีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดที่ระบุในทุนเพิ่มขึ้นเป็น 53,000 รูเบิลในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก - สูงถึง 42,000 รูเบิลในคาซาน - มากถึง 23,000 รูเบิลในโวลโกกราด - สูงถึง 22,000 รูเบิล
| เมือง | ระดับรายได้ถู (มีประสบการณ์การทำงาน 1 ปี) |
ข้อกำหนดและความปรารถนาสำหรับทักษะวิชาชีพ |
| มอสโก | 50 000 - 53 000 | - ความรู้พื้นฐานการเลือกบุคลากรและการฝึกอบรม ความปรารถนาที่เป็นไปได้ : มีรถยนต์ส่วนตัว |
| เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก | 38 000 - 42 000 | |
| โวลโกกราด | 20 000 - 22 000 | |
| เอคาเทรินเบิร์ก | 30 000 - 32 000 | |
| คาซาน | 20 000 - 23 000 | |
| นิจนี นอฟโกรอด | 22 000 - 24 000 | |
| โนโวซีบีสค์ | 27 000 - 28 000 | |
| รอสตอฟ-ออน-ดอน | 23 000 - 25 000 | |
| ออมสค์ | 24 000 - 25 000 | |
| ซามารา | 24 000 - 26 000 | |
| อูฟา | 22 000 - 23 000 | |
| เชเลียบินสค์ | 26 000 - 28 000 |
ประสบการณ์ในการบริหารทีม ทักษะในการคัดเลือกและฝึกอบรมพนักงาน การมีส่วนร่วมในการฝึกอบรมและการนำเสนอที่ประสบความสำเร็จจะช่วยเพิ่มมูลค่าของผู้บังคับบัญชาในตลาดแรงงานได้อย่างมาก รายได้ของผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์การทำงานมากกว่า 2 ปีในมอสโกสูงถึง 80,000 รูเบิล เมืองหลวงทางตอนเหนือ– 60,000 รูเบิลในคาซาน – 35,000 รูเบิลในโวลโกกราด – 33,000 รูเบิล
| เมือง | ระดับรายได้ถู (มีประสบการณ์ทำงาน 2 ปีขึ้นไป) |
ข้อกำหนดและความปรารถนาสำหรับทักษะวิชาชีพ |
| มอสโก | 53 000 - 80 000 | - มีประสบการณ์ในการจัดอบรมและการนำเสนอผลงาน - มีประสบการณ์ในการคัดเลือกและฝึกอบรมบุคลากร - มีประสบการณ์การบริหารทีม |
| เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก | 42 000 - 60 000 | |
| โวลโกกราด | 22 000 - 33 000 | |
| เอคาเทรินเบิร์ก | 32 000 - 47 000 | |
| คาซาน | 23 000 - 35 000 | |
| นิจนี นอฟโกรอด | 24 000 - 35 000 | |
| โนโวซีบีสค์ | 28 000 - 42 000 | |
| รอสตอฟ-ออน-ดอน | 25 000 - 38 000 | |
| ออมสค์ | 25 000 - 35 000 | |
| ซามารา | 26 000 - 38 000 | |
| อูฟา | 23 000 - 34 000 | |
| เชเลียบินสค์ | 28 000 - 43 000 |
นายจ้างเสนอรายได้สูงสุดให้กับหัวหน้างานที่มีการศึกษาระดับสูงและมีประสบการณ์การทำงานอย่างน้อย 3 ปี ผู้สมัครจะต้องมีประสบการณ์ในการพัฒนาการขายที่ประสบความสำเร็จ ผู้สมัครที่มีทักษะในการทำงานกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ภายในโปรไฟล์ของบริษัทที่จ้างงานจะมีข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน เงินเดือนสูงสุดสำหรับตำแหน่งงานว่างในมอสโกคือ 125,000 รูเบิล ในเมืองบน Neva ผู้บังคับบัญชาที่มีประสบการณ์สามารถนับรายได้สูงถึง 100,000 รูเบิลในโวลโกกราดและคาซาน - มากถึง 55,000 รูเบิล
| เมือง | ระดับรายได้ถู (มีประสบการณ์ทำงาน 3 ปีขึ้นไป) |
ข้อกำหนดและความปรารถนาสำหรับทักษะวิชาชีพ |
| มอสโก | 80 000 - 125 000 | - อุดมศึกษา - ความรู้เฉพาะหรือประสบการณ์ในการทำงานกับผลิตภัณฑ์บางกลุ่ม - ประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จการพัฒนาการขาย - มีประสบการณ์เป็นหัวหน้างานอย่างน้อย 3 ปี |
| เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก | 60 000 - 10 0000 | |
| โวลโกกราด | 33 000 - 55 000 | |
| เอคาเทรินเบิร์ก | 47 000 - 45 000 | |
| คาซาน | 35 000 - 55 000 | |
| นิจนี นอฟโกรอด | 35 000 - 55 000 | |
| โนโวซีบีสค์ | 42 000 - 65 000 | |
| รอสตอฟ-ออน-ดอน | 38 000 - 60 000 | |
| ออมสค์ | 35 000 - 60 000 | |
| ซามารา | 38 000 - 60 000 | |
| อูฟา | 34 000 - 55 000 | |
| เชเลียบินสค์ | 43 000 - 65 000 |
รูปเหมือนของผู้สมัคร
การวิจัยตลาดแรงงานช่วยให้เราสามารถสร้างภาพของผู้สมัครตำแหน่งหัวหน้างานทั่วไปได้ นี่คือชายหนุ่มที่มีการศึกษาระดับสูง ตัวแทนของเพศที่ยุติธรรมในหมู่ผู้สมัครรับตำแหน่งหัวหน้างานมีเพียง 20% เท่านั้น ครึ่งหนึ่งของผู้สมัครมีอายุต่ำกว่า 30 ปี 73% ของผู้บังคับบัญชามีการศึกษาระดับสูง กิจกรรมของผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้มักเกี่ยวข้องกับการเดินทางอย่างกว้างขวาง ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไม 96% ของหัวหน้างานจึงมีใบอนุญาตประเภท "B"
ระดับ ทวีต
โค้ดฝังบล็อก
เจ้าหน้าที่ฝ่ายขาย
