ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_validate() powinna być zgodna z views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_submit() powinna być zgodna z views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/operator_boolean_filter .inc w wierszu 0.
ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_style_default::options() powinna być zgodna z views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w wierszu 0.
ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_validate() powinna być zgodna z views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_submit() powinna być zgodna z views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_argument::init() powinna być zgodna z views_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w wierszu 0.
ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.

Jak wiecie, każdemu, kto chce prowadzić handel w należytym porządku, niezbędne są trzy warunki: pieniądze, konto i zamówienie.

Zwiększenie sprzedaży: 101 wskazówek dla sprzedawcy

Najważniejszym z nich jest gotówka i wszelkiego rodzaju inne kosztowności, bez których trudno handlować... Drugim warunkiem handlu jest umiejętność prawidłowego prowadzenia ksiąg i szybkiego obliczania...

Trzeci i ostatni warunek konieczny To prowadzenie spraw w należytym porządku i tak, jak powinno być, aby wszelkie informacje dotyczące zarówno długów, jak i roszczeń można było uzyskać bez zwłoki.

L. Pacioli

Rozpoczynając swoją działalność handlową, każda firma, niezależnie od tego, czy odnosi sukcesy, czy nie, marzy o tym, jak to zrobić, aby sprzedawać więcej.

Przecież wzrost sprzedaży to 100% wzrost zysków firmy. A to, jak się wydaje, przynosi tylko korzyści więcej pieniędzy, firma się rozwija, pensje pracowników rosną, zaczynając od zwykłego sprzedawcy, kończąc na dyrektorze firmy.

Wszyscy znają powiedzenie, że pieniądze nigdy nie są zbyteczne. Nie jest łatwo je powiększyć, ale podejmując pewne kroki w kierunku zwiększenia sprzedaży, nawet początkujący przedsiębiorca odniesie sukces.

Rzeczywiście, najczęściej porażki wyprzedzają nie dlatego, że człowiek nic nie robi, ale dlatego, że nie wie, co robić. Problem jest zawsze aktualny. Co więc zrobić, aby znacząco zwiększyć sprzedaż? Jakie metody i narzędzia należy zastosować?

Czy istnieją konkretne narzędzia do zwiększenia sprzedaży?

W takim biznesie jak zwiększanie dochodów z handlu technologia to nie tyle. Do zwiększenia sprzedaży służą tzw. narzędzia, które odpowiednio wdrożone zwiększają wydajność pracy:

Chociaż nie ma tak wielu metod, ale z ciągłe użytkowanie gwarantują wzrost sprzedaży. Warto przyjrzeć się im bliżej i nauczyć się je prawidłowo stosować.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży detalicznej

Każdy chce więcej. A wzrost sprzedaży detalicznej opiera się na metodach, które już się pozytywnie sprawdziły:

Sprzedaż krzyżowa. Kupując jedną rzecz, klientowi proponuje się wykonanie odpowiedniej usługi. Na przykład kupując akwarium, kupujący zamawia usługę jego instalacji i konserwacji. A wszystko w jednym miejscu. Sklep musi tylko mieć umowy z takimi firmami, przyciągać klientów i otrzymywać z tego procent.
Sprzedaż dodatkowa. Oferta na dokupienie do głównego produktu. Na przykład przy zakupie telefonu natychmiast proponuje się zakup karty SIM lub zakupiony bukiet jest pakowany za dodatkową opłatą. Konieczne jest jedynie przestrzeganie zasady, że koszt usługi dodatkowe nie powinna być wyższa niż główny zakup. W takich przypadkach wzrost sprzedaży może przynieść 30-procentowy zysk.
Ustalenie progu zakupu. Nie ma tu konkretnego modelu, tylko wyobraźnia właściciela sklepu. Ogólny sens jest taki:

Dokonując zakupu, wartość przekracza określoną kwotę, którą kupujący otrzymuje Darmowa dostawa, kupon na rysunek lub prezent.
Kupując dwie sztuki, trzecia gratis.
Kupując trzy produkty, kupujący otrzymuje je w cenie dwóch.

Lista może być kontynuowana przez długi czas. Każdy sklep stara się wymyślić coś innego, szukając nowych sposobów na zwiększenie sprzedaży:

Płatność zmiany towaru. Ta technika nie jest tak powszechna, ale dość interesująca. Kupujący, płacąc za towar, otrzymuje resztę nie za pieniądze z kasy, ale za towary ze sklepu, na przykład zapałki lub słodycze.
Żółte i czerwone metki. Ta metoda jest od dawna rozpoznawana. W wielu supermarketach produkty, które przeterminowały się i nikt ich nie kupuje, są sprzedawane po obniżonych cenach, na co wskazują metki w różnych kolorach.
Ograniczony czas na cenę lub rabat. Ta formuła zwiększania sprzedaży silnie motywuje kupujących, zmuszając ich do dokonania zakupu w tym konkretnym momencie.
Możliwość zwrotu produktu, jeśli Ci się nie spodoba. Ponadto istnieje prawo, które nadal zobowiązuje do odebrania produktu, jeśli zostanie on zwrócony w ciągu 14 dni od dokonania zakupu.
Wskazówki cenowe. Na metkach znajduje się informacja, że wraz z tym produktem kupowany jest zarówno drugi, jak i trzeci. Klient widząc to na pewno nabędzie coś oprócz tego, co chciał kupić.

Te metody pozwolą Ci zwiększyć sprzedaż detaliczną w dowolnym punkt sprzedaży kilka razy. Gwarantują również, że kupujący wróci po kolejny zakup do tego konkretnego sklepu, ponieważ oferowano mu tam tyle różnych rzeczy, że nie ma sensu szukać gdzie indziej.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży hurtowej

Oprócz sprzedaży detalicznej istnieje również sprzedaż hurtowa. To właśnie sprzedaż dużych partii towaru daje znaczący wzrost sprzedaży hurtowej. Każdy lider do tego dąży. Osiągnąć najlepsze wyniki, jest wymagane, jak w sprzedaż stosuj różne metody i techniki:

Nacisk na profesjonalizm personelu. Rzeczywiście, często to od sprzedawcy lub menedżera wiele zależy. Aby rozwijać profesjonalizm, pracownicy powinni być regularnie szkoleni i mieć możliwość praktycznego przećwiczenia nabytych umiejętności.
Tylko towary wysokiej jakości przystępne ceny. Optymalny stosunek ceny do jakości przyciąga hurtowników bardziej niż inne wskaźniki. Dzięki ciągłej sprzedaży takich towarów zwiększa się i utrwala pozytywna reputacja, a to daje znaczny wzrost efektywności sprzedaży.
Stwórz własny dział transportu. Daje to dodatkowe korzyści w nieprzerwanej dostawie zamówień. Oczywiście wymagane będą znaczne inwestycje finansowe, ale poprzez: określony czas zwrócą się i przyniosą dodatkowy dochód.
Budowanie dobrego działu marketingu. Jej specjaliści muszą badać rynek sprzedawanych produktów, szukać nowych możliwości, w pełni optymalizując wszystkie procesy.

Wszystkie te metody są dokładnie tym, czego potrzebujesz, aby zwiększyć sprzedaż. Kierując się nimi przedsiębiorca może być pewien sukcesu swojego biznesu.

10 wskazówek jak negocjować cenę z klientem podczas wyprzedaży?

Ustalenie ceny produktu to właściwy sposób na sprzedaż. Ale nadal trzeba to przedstawić klientowi i przekonać go o jego uczciwości. Nie tylko umiejętność targowania się, ale konstruktywny dialog może prowadzić do wyniku. Jakimi kluczami można z powodzeniem negocjować cenę?

Witam! W tym artykule porozmawiamy o zwiększeniu sprzedaży w branży hurtowej.

Dziś dowiesz się:

Czym jest handel hurtowy;
Jak zwiększyć wielkość sprzedaży hurtowej;

Cechy handlu hurtowego

Czy wielkość produkcji Twojego przedsiębiorstwa jest wystarczająco duża i nie masz czasu na sprzedaż produktów? Potem nadszedł czas, abyś się zastanowił sprzedaż hurtowa.

Hurt - rodzaj handlu, w którym jedno przedsiębiorstwo dostarcza drugiemu przedsiębiorstwu towary w dużych ilościach.

Jeśli zdecydujesz się zatrudnić nowych pracowników, najlepiej przyjrzeć się sprzedawcom sklepy detaliczne podobne specyfikacje. Znają już produkt, znają cechy sprzedaży, wiedzą, jak pracować z potrzebami.

Innym równie skutecznym źródłem personelu są konkurencyjne firmy. Zachęcając do swojej kadry kilku pracowników, upieczesz dwie pieczenie na jednym ogniu - zaniepokoisz konkurenta i zdobędziesz profesjonalnych sprzedawców.

Bądź jednak ostrożny. Pracownik konkurencji może okazać się szpiegiem lub po prostu z czasem wrócić na stare miejsce, zabierając ze sobą bazę klientów.

W poszukiwaniu pracowników możesz udać się do firm z branż pokrewnych. Takich kandydatów będzie łatwiej wyszkolić niż tych, którzy pracowali z zupełnie innym produktem.

Nie możesz szukać nowych pracowników, ale szkolić istniejących. Ponadto istnieje różne drogi mające na celu zwiększenie wolumenów sprzedaży. Na przykład zorganizuj konkurs wśród menedżerów konta, zgodnie z którego wynikiem zostaniesz nagrodzony najlepszym sprzedawcą miesiąca.

Jak przyciągnąć nowych klientów

Przez zimne powołanie. Rozmawialiśmy już o nich wcześniej, więc nie przestaniemy. Powiedzmy tylko, że wybierając tę metodę należy zwrócić szczególną uwagę na samą bazę danych z kontaktami potencjalni klienci i informacje o nich, a także . Skrypt - skrypt rozmowy, który będzie przestrzegał Twój menedżer.
Świetne źródło klientów - Twoi klienci. Jeśli nawiązałeś z klientami relacje oparte na zaufaniu, poproś ich, aby polecili Twoją firmę swoim partnerom. To całkiem wydajna metoda.
Szukaj klientów na różnych imprezach: zapoznaj się, wymieniaj kontakty.
Użyj, aby przyciągnąć klientów. Będzie to szczególnie istotne, a także sprzedaż osobista przez Internet lub telefon.

Hurtowe błędy optymalizacji

Błąd 1. Dobry sprzedawca wygeneruje wysoki wolumen sprzedaży.

Nie ma zbyt wielu naprawdę dobrych kupców, więc nie wystarczy ich dla wszystkich. Ponadto bardzo trudno jest określić stopień profesjonalizmu każdego pracownika z osobna. Dlatego jeśli polegasz tylko na swoim personelu, jest mało prawdopodobne, aby uzyskać wysokie wyniki.

Błąd 2. Rozszerzenie asortymentu spowoduje wzrost sprzedaży.

To błędne przekonanie większości przedsiębiorców. Wprowadzenie nowych kategorii produktów może zmniejszyć zyski, zwłaszcza jeśli nowy produkt nie ma nic wspólnego z głównym.

Przykład. Firma Bis kilka lat temu wprowadziła do swojej oferty solidne perfumy, których flakony przypominały kształtem lżejsze. Projekt okazał się jednak nieopłacalny i wkrótce zapalniczki do perfum zostały wycofane.

Nie, nie będzie. Konieczne jest reklamowanie produktu, ale z umiarem. Nadmierna reklama nie tylko zaszkodzi Twojej kieszeni, ale również zdenerwuje potencjalnych konsumentów. Lepiej reklamować niewiele, ale jakościowo, czyli personalizować swoje komunikaty, wybierać odpowiednie kanały komunikacji.

Błąd 4. Obniż cenę, a sprzedaż wzrośnie.

Nie zawsze tak jest. sprzedaż hurtowa charakteryzują się dużymi wolumenami zakupów, co zwiększa ryzyko zakupu dla konsumenta. Jeśli Twoja cena jest poniżej średniej rynkowej, klient może podejrzewać niską jakość towaru lub Twoją nieuczciwość.

Pamiętaj, że za wysoko lub za niska cena musi być zawsze uzasadnione.

Na przykład, jeśli ustalisz wysoką cenę, możesz pokazać klientowi, że Twój produkt jest bardzo wysokiej jakości. W przypadku niskiej ceny powiedz klientowi, że masz własny system, na którym oszczędzasz, lub posiadasz kilka poziomów produkcji na raz, lub surowce, z których wykonany jest produkt, są Ci dostarczane z dużym rabatem dzięki wieloletniej współpracy z dostawcą.

Iljucha Siergiej

Od roku wszyscy sprzedawcy czują, że na rynku występują zjawiska kryzysowe. Klienci rzadziej przychodzą do sklepu, kupują mniej i tańsze produkty. Sprzedaż i przychody spadają, a wydatki rosną. A powodem tego są nie tylko sankcje, deprecjacja rubla, komplikacje w dostępie do kredytów i ich wzrost cen. Powodem jest to, że wszystkie te czynniki działają jednocześnie. Rozważmy w takiej sytuacji technologie zwiększające sprzedaż.

W tym artykule przeczytasz:

Jakie technologie zwiększające sprzedaż działają skutecznie
algorytm krok po kroku unikalna strategia sprzedaż

Technologie zwiększające sprzedaż, z których korzystają dziś wszyscy gracze rynkowi, stały się nieskuteczne. Powodem jest zmiana warunków gry na rynku. A ci, którzy wcześniej zrozumieją nowe zasady i nauczą się efektywnie pracować w nowej sytuacji, będą mogli popaść w kryzys.

Co zmieniło się na rynku?

Zmniejszone dochody konsumentów, zwiększone bieżące wydatki(media, benzyna, czesne)
Sankcjonowany import z rynków tradycyjnych
Dostawy towarów z nowych rynków nie zostały jeszcze ustalone
Znacząco wzrosły ceny importowanych towarów
Ze względu na wzrost kosztów kredytów i spadek przychodów prawie wszystkie firmy miały trudności finansowe.

Sytuacja jest podobna do ratowania tonących po katastrofie statku. Jeśli będziesz tarzał się w miejscu i czekał na pomoc, możesz utonąć. Musimy dopłynąć do brzegu! „Zbawienie tonących jest dziełem samych tonących”.

Firma w kryzysie musi walczyć i iść do przodu. W tym samym czasie idą szybciej niż inni. Musimy korzystać z nowych technologii.

Przechodzimy od zarządzania procesowego do zarządzania personelem. W „grubych” czasach przedkryzysowych można było ustawić zadania jako całość, prowadzić akcję, kupować, układać, sprzedawać. Wynik został oceniony jako całość. A jeśli pod koniec miesiąca przynajmniej nie było duży wzrost wierzono, że cały zespół pracował dobrze. W sytuacji kryzysowej konieczne jest zagłębienie się w procesy biznesowe, konieczne jest wyznaczenie zadań i ocena skuteczności każdej jednostki i każdego pracownika w osiąganiu celu. Jak to się robi z aktywną sprzedażą.
Stawiamy sobie ambitny, ale osiągalny cel.

Jakie technologie zwiększające sprzedaż są dziś skuteczne

Przede wszystkim zwiększ obroty!

Jednocześnie oczywiście nie powinniśmy zapominać o rentowności i budżecie, który trzeba przeznaczyć na zwiększenie handlu. W handlu detalicznym można również zastosować technologie zwiększające sprzedaż stosowane w: handel hurtowy.

Załóżmy, że firma staje przed zadaniem zwiększenia obrotów podczas kryzysu. O ile można zwiększyć obroty? 1, 3, 5 procent? Na pierwszy rzut oka może się to wydawać bardzo ambitnym zadaniem!

Ustalamy cele dla każdego działu i pracownika, aby osiągnąć cel.

W sprzedaży hurtowej, w celu zwiększenia obrotów, stawiane są zadania dla klientów i towarów. Technologie detaliczne są od dawna znane wszystkim, te metody są używane przez wszystkich. Konieczne jest poszukiwanie i wykorzystywanie nowych narzędzi i technologii do sprzedaży detalicznej towarów. Do rozwiązywania ambitnych problemów zalecam użycie techniki syntezy w najlepszej sytuacji.

Algorytm pracy nad zwiększeniem sprzedaży

Sformułuj cel
Określ wskaźniki, które wpływają na osiągnięcie celu (dekompozycja).
Zdefiniuj cele za pomocą wskaźników, aby osiągnąć cel
Zidentyfikuj sposoby na poprawę wydajności
Utwórz plan poprawy wydajności
Przeprowadź syntezę i określ cele oraz harmonogram osiągnięcia celu.

Syntezowanie sytuacji:

Cel (wzrost obrotów)
Rozkład

Aby dużo sprzedawać, konieczne jest zwiększenie wszystkich komponentów, które wpływają na wielkość sprzedaży.

W każdym handlu obowiązują te same zasady:

Obroty = liczba sprzedaży * kwota sprzedaży

Aby zwiększyć obroty, konieczne jest zwiększenie liczby sprzedaży i średniej kwoty transakcji (wysokość „średniego rachunku”).

Do ilościowego określenia skuteczności oferty w sytuacji kryzysowej posługujemy się lejkiem sprzedażowym, który znajduje szerokie zastosowanie w ocenie skuteczności sprzedaży w sprzedaży osobistej. Lejek sprzedaży dla handlu hurtowego i detalicznego przedstawia ryc. jeden.

Jak widać na rysunku, proces sprzedaży detalicznej składa się z większej liczby etapów (aby nawiązać kontakt z kupującym, trzeba go przyciągnąć do sklepu). A formuły obliczania lejka sprzedaży są różne.

Sprzedaż detaliczna:

Konwersję w sprzedaży detalicznej określa stosunek tych, którzy dokonali zakupu, do liczby osób, które weszły do sklepu. W sprzedaży „osobistej” waha się od 0,1 do 0,5. W handlu hurtowym - 0,6 - 0,8. W handlu detalicznym może dążyć do jednostki. W związku z tym do analizy lejka sprzedażowego w detalu konieczne jest zastosowanie nieco innych algorytmów.

W aktywnej sprzedaży menedżer może zwiększyć liczbę zapytań po prostu składając ofertę. jeszcze leadów i przy tym samym współczynniku konwersji uzyskaj wzrost liczby sprzedaży.

W handlu detalicznym dział marketingu zajmuje się przede wszystkim przyciąganiem klientów do sklepu. Powinna kreować wizerunek sklepu, który jest najbardziej atrakcyjny dla kupującego. Zadanie jest złożone iw tym artykule nie będę się rozwodził nad kwestiami tworzenia dodatkowego ruchu.

Wskaźniki konwersji w handlu detalicznym różnią się znacznie w zależności od branży. W przypadku handlu w butiku może to być 0,5 lub nawet 0,1. Butik ma jednak konsultanta, który dokonuje „osobistej” sprzedaży i może bezpośrednio wpływać na współczynnik konwersji.

W sklepie spożywczym sytuacja jest zupełnie inna. Z reguły kupujący udaje się do sklepu spożywczego po produkt, który:

on potrzebuje
gwarantowana obecność w tym sklepie

Może być konsultant lub nie. Jednocześnie współczynnik konwersji nadal wynosi 1. Z reguły dość trudne i kosztowne jest policzenie liczby odwiedzających sklep, którzy przyszli, ale nie dokonali zakupu. Aby wskaźnik lejka sprzedażowego działał skutecznie w handlu detalicznym, konieczne jest ustalenie dolnego limitu (minimalnej kwoty czeku), przy której uznaje się, że zakup został dokonany. Warunkowo 100, 200, 300 rubli. Ustalenie dolnego limitu kwoty czeku pozwoli odróżnić klientów lojalnych od klientów, którzy nie znaleźli odpowiedniego produktu, kupili minimum najbardziej potrzebnego i pozostawili niezadowoleni.

Drugim mnożnikiem jest kwota sprzedaży, czyli wysokość średniego rachunku. W ogólna perspektywa rozkład kwot czeków ma następującą postać, pokazaną na rysunku 2. Rysunek przedstawia przykład rozkładu kwot zakupów oraz średnią kwotę czeku dla 20 zakupów. Przy większej liczbie sprawdzeń sensowne jest określenie liczby sprawdzeń mieszczących się w określonym zakresie.

Jakie parametry bezpośrednio wpływają na obroty sklepu?

Liczba kupujących (czeki) w całym sklepie
Liczba czeków na kwotę przekraczającą kwotę minimalną
Współczynnik konwersji
Kwota średniego czeku dla sklepu

Ryż. 2. Informacje o wysokości czeku ogólnie dla sklepu.

Asortyment sklepu składa się z asortymentu kategorii produktowych. Na ogólny poziom sprzedaży wpływają dwie grupy pracowników: marketer, który określa pozycjonowanie, strategię pozyskiwania klientów i ogólną politykę promocji oraz menedżerowie kategorii, którzy rozwiązują te same zadania, ale na poziomie kategorii produktowej.

Zarządzając sprzedażą w kategorii produktów, współczynnik konwersji jest równy stosunkowi liczby „paragonów” zawierających produkty z tej kategorii do łącznej liczby paragonów w sklepie. (Ten współczynnik jest również nazywany współczynnikiem penetracji kategorii). Przelicznik obliczany jest na podstawie informacji o liczbie sprawdzeń, które zawierały przynajmniej jedną pozycję z tej kategorii.

Obliczanie kwoty średnia sprzedaż(średnia kontrola) w kategorii produktowej, warto obliczyć jako stosunek wielkości sprzedaży w kategorii do liczby „sprawdzeń”, w których produkt był obecny (rys. 3).

Aby ocenić jakość pracy w kategorii, należy zastosować dwa parametry:

Współczynnik konwersji kategorii
Kwota średniego czeku w kategorii

Ryż. 3. Informacje o sprzedaży kategorii produktowej.

Zadanie ogólne - zwiększenie obrotów podzieliliśmy na zadania pośrednie: zwiększenie przepływu klientów, zwiększenie wysokości średniej kontroli w sklepie i według kategorii, zwiększenie konwersji w sklepie i według kategorii. Za te wskaźniki odpowiadają różne działy i pracownicy. Teraz możesz ustawić im konkretne zadania.

Zadania postawimy na przykładzie zbliżonym do rzeczywistości. Aktualny stan rzeczy w sklepie przedstawia się następująco:

Tabela 1. Aktualna wartość wskaźników.

Cel: Zwiększ obroty.

Aby zwiększyć obroty, potrzebujesz:

w każdej kategorii produktów, aby zwiększyć konwersję i wysokość średniej kontroli. Zadanie przydzielane jest menedżerom kategorii;
stworzyć dodatkowy przepływ klientów poprzez kampanie reklamowe i kampanie marketingowe. Zadanie przypisane do działu marketingu;
zwiększyć konwersje i średnią kwotę czeków w całym sklepie, odpowiednio przypisując budżety reklamowe i pomagając menedżerom kategorii w osiąganiu celów kategorii. Zadanie przypisane do działu marketingu.

Postawiliśmy sobie zadanie: w ciągu najbliższych 6 miesięcy zwiększyć każdy ze wskaźników o 5% (całkiem wykonalne zadanie!). Lista docelowa została przedstawiona w Tabeli 2.

Tabela 2. Lista docelowa wzrostu obrotów.

Określamy plan poprawy wydajności.

Sporządzamy listę niezbędnych czynności:

1. działania mające na celu zwiększenie liczby odwiedzających sklep

informowanie klientów o promocjach mających na celu przyciągnięcie nowych klientów
promocje zachęcające do ponownych zakupów
prowadzenie programów lojalnościowych
wakacje
promocje kształtujące wizerunek sklepu i ogólną lojalność klientów itp.

2. działania mające na celu zwiększenie średniej konwersji czeków i sklepów

udzielanie rabatów kumulacyjnych
sprzedaż zestawów
udzielanie rabatu na zakup określonej kwoty

3. Działania mające na celu zwiększenie konwersji w kategorii:

Sprzedaż krzyżowa
Dodatkowa ekspozycja produktów
Przeprowadzanie promocji cenowych
Uczestnictwo w zestawach, promocjach organizowanych w całym sklepie
Działania mające na celu zwiększenie wysokości przeciętnego czeku w kategorii:
Rabat na zestaw w kategorii
Zniżka ilościowa
Stymulowanie zakupu droższych towarów
Wszelkiego rodzaju działania marketingowe

Każdy menedżer ma obowiązek sporządzenia planu działania na 6 miesięcy.

Na podstawie planu działania opracowujemy miesięczny plan osiągnięcia wskaźników. Tworząc plan bierzemy pod uwagę sezonowość i statystyki sprzedaży, ponieważ zadaniem naszych technologii jest zwiększenie sprzedaży detalicznej, oprócz czynników sezonowych i innych.

Tabela 3. Plan miesięczny według wskaźników.

Na pierwszym etapie stosowania technologii sprzedaż towarów, ustalając cel, za ambitny cel uznaliśmy wzrost obrotów o 5%. Jednocześnie znaliśmy ogólny zestaw metod, ale nie byliśmy gotowi do ich celowego wykorzystania i oceny efektywności wybranych technologii sprzedaży detalicznej.

Stworzyliśmy najlepszą sytuację do zwiększenia obrotów:

Określ, jakie wskaźniki wpływają na obroty
Dowiedzieliśmy się, które działy i pracownicy wpływają na wartości wskaźników
Ustaw zadanie dla każdego działu i pracownika
Stworzyłem plan działania, aby osiągnąć cel
Stworzyłem plan osiągnięcia celu dla każdego wskaźnika

Teraz musisz sporządzić główny plan sklepu.

Tabela 4. Plan zwiększania obrotów.

Tabela 4 pokazuje, że nasz plan, który zakłada wzrost poszczególnych wskaźników tylko o 5%, może zwiększyć obroty sklepu o 10%. Jeśli plan wzrostu dla wszystkich kategorii zostanie zrealizowany, to wzrost obrotów handlowych może osiągnąć 16% dzięki efektowi synergicznemu. Jednocześnie za wzrost każdego ze wskaźników odpowiada konkretny wykonawca.

Ta sama technika może być wykorzystana do rozwiązania problemu redukcji kosztów, zwiększenia zysków i innych zadań stojących przed firmą.

Aby być najlepszym w sytuacji kryzysowej, musisz:

Wybierz wskaźniki, które są ważne dla oceny wyników firmy
Określ, co i kto wpływa na wartość każdego wskaźnika
Oceń wartości tych wskaźników od konkurentów i liderów branży
Wyznacz cel dla każdego ze wskaźników
Korzystając z technologii syntezy najlepszej sytuacji, opracuj plan osiągnięcia docelowych wartości
Ustal i zarezerwuj budżet na osiągnięcie celu
Regularnie oceniaj wyniki i w razie potrzeby dostosuj technologię, aby zwiększyć sprzedaż.

I nie zapomnij pilnować rynku i działań konkurencji. Oni też mogą stawiać sobie ambitne cele.

Z rozwojem gospodarka rynkowa Sektor prywatnego biznesu rozwija się z roku na rok. To całkiem naturalne – wszystko więcej osób nie chcą dla kogoś pracować, chcą otworzyć niezależny biznes. I polegaj tylko i wyłącznie na sobie. Pomimo tego, że Twój biznes zawsze jest zagrożony wypaleniem, Przedsiębiorczość, umiejętności i wytrzymałość mogą pomóc Twojej małej firmie osiągnąć sukces. Jednak posiadanie firmy nie jest łatwym zadaniem, zwłaszcza jeśli chodzi o handel. Dość często (i na każdym etapie tego rozwoju pojawia się pytanie, jak zwiększyć poziom sprzedaży?

Należy zauważyć, że jednoznaczna odpowiedź na to pytanie jest dość trudna. Każdy handel jest zarówno dochodowym, jak i bardzo ryzykownym biznesem, ponieważ wymaga uważnego przestudiowania warunków rynkowych, elastyczności i zaradności w decyzjach biznesowych oraz oczywiście szczęścia od biznesmena. Rozważ najprostszy, a zatem dobry przykład ten w sklepie.

Po pierwsze, należy zauważyć, że każda wymiana handlowa opiera się na kompromisach. Istnieje kilka. Pierwsza jest pomiędzy ceną a jakością towaru. W ostatnie czasy takie pojęcie jak „marka” „wkleiło się” w ten schemat (co najczęściej w ogóle nie wpływa, ale może podnieść cenę). Jakość produktu (i lepsza zarówno jakość, jak i jego sława) znak towarowy) powinna wynosić maksymalnie wysoki poziom, a cena nie powinna być ani grosza wyższa od ceny ustalonej przez konkurentów. Wręcz przeciwnie, zachęca się do sztucznego, choć niewielkiego, zaniżania cen (szczególnie na początku).

Drugim ważnym kompromisem, którego należy przestrzegać, jeśli chcesz w praktyce nauczyć się zwiększania poziomu sprzedaży, jest stosunek podaży do popytu. Pierwsza, jak wiecie, daje początek drugiej. W związku z tym istnieją dwie możliwości: albo sprzedać towar, który zawsze będzie potrzebny, albo zająć wyspecjalizowaną (wąską) niszę sektora rynkowego, zapewniając mu trwały wpływ. Aby to zrobić, rozszerz lub odwrotnie zawęź zakres sprzedawanych produktów.

Jednak tak nie jest jedyny sposób jak zapewnić wzrost Przede wszystkim należy pamiętać, że różnego rodzaju promocje i ruchy reklamowe dają tylko jednorazowy efekt, być może przyciągając niewielką falę nabywców, ale to jakość świadczonych usług sprawi, że stałych klientów z tej spontanicznej fali. Aby zrozumieć, jak zwiększyć poziom sprzedaży, zwracamy się do poniższego diagramu. Praca ludzi i dla ludzi jest zawsze konieczna, to znaczy zaczynamy od jednostki. Aby zapewnić wzrost sprzedaży konieczne jest, aby wszyscy menedżerowie, handlowcy, pracownicy magazynów – generalnie wszyscy pracownicy pracowali jak dobrze skoordynowany mechanizm, doskonale rozumiejący swoje funkcje i rozumiejący, czym jest etyka korporacyjna.

Konieczna jest też stała i przemyślana praca z klientem. Przejrzysta, szybka i uprzejma obsługa sprawi, że sklep będzie wystarczająco popularny krótkoterminowy. Nie wolno nam zapominać, że sam sprzedawca musi być dobrze zorientowany w sprzedawanych towarach.

To cała odpowiedź na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż. Odpowiedź jest prosta, ale najważniejsze jest ożywienie wszystkich jej elementów. I być może, opierając się na powyższych wskazówkach, wymyśl coś własnego!

Plan wzrostu sprzedaży to konkretna instrukcja zwiększenia liczby transakcji w Twojej firmie. Taki plan jest uniwersalny wzór, który odpowiada wszystkim przedsiębiorstwom, niezależnie od branży.

Jak zacząć tworzyć plan zwiększenia sprzedaży? Z reguły etapem wstępnym jest audyt sprzedaży. Przeprowadzając audyt zbierasz dane statystyczne takie jak:

łączna liczba klientów;
wielkość sprzedaży w okresie;
średni rachunek i liczba zakupów na klienta;
procent niepowodzeń klientów;
ROI dla każdego z kanałów sprzedaży.

To niezbędne minimum wskaźników, na podstawie których można zbudować wstępne rozwiązanie zwiększające sprzedaż. Przeanalizujmy jego składniki.

Co to jest plan wzrostu sprzedaży?

Typowy plan zwiększenia sprzedaży może zawierać (i najczęściej zawiera) następujące elementy:

sprzedaż do nowych klientów
sprzedaż do obecnych klientów
resuscytacja „śpiących” klientów
spadek rotacji klientów

W tym artykule przedstawię strukturę prawdziwego planu rozwoju sił sprzedaży.

Sprzedaż do nowych klientów

Nowi klienci to podstawa każdej firmy. Niektóre z nich stają się trwałe i wchodzą w interakcję z Twoją firmą na dość długi czas.

W zależności od zakresu Twojej firmy określany jest cykl sprzedaży. Są firmy o długich i krótkich cyklach. Konkretne narzędzia sprzedażowe zależą również od czasu trwania transakcji.

Dla firm z krótkim cyklem sprzedaży odpowiednie są rabaty, promocje, karty klienta i oferty specjalne.

Firmy z długim cyklem wyjdą lepiej, jeśli zastosują dwuetapową technikę sprzedaży. Przyjrzyjmy się tym narzędziom na praktycznym przykładzie.

Przykład 1 . Sklep internetowy może obniżyć cenę gorący towar i tym samym przyciągnąć nowych klientów.

Co to jest sprzedaż dwuetapowa? Jest to metoda stosowana zarówno przez firmy B2B, jak i wszystkie przedsiębiorstwa o długim cyklu sprzedaży. Jego istota jest następująca: najpierw pozyskujemy dane kontaktowe klienta (lub „zamykamy” je na jazdę próbną / zakup próbny), a następnie sprzedajemy główny produkt.

Alternatywnie możesz najpierw dać klientowi okres próbny na przetestowanie produktu, a następnie rozpocząć sprzedaż głównej funkcjonalności. Wiele firm to robi: od usług IT po centra samochodowe.

Możesz zarobić więcej pieniędzy na nowych klientach dzięki technologiom upsell, crossell i downsell. Opowiedziałem o nich bardziej szczegółowo w krótkim filmie dostępnym poniżej.

Krótko mówiąc:

Upsell to dodatkowa sprzedaż klientowi dodatkowych opcji. Na przykład oferowanie ubezpieczenia przy zakupie odtwarzacza mp3.

Cross-sell - tzw. cross-selling. Dzięki temu narzędziu podnosimy średnią czek z ofertą zakupu produktu z innej kategorii. Mężczyzna chciał kupić dysk, a my sprzedaliśmy mu dysk flash, który zawiera więcej danych.

Down-sell to sprzedaż produktu, który kosztuje mniej niż pierwotna oferta. Jedynym warunkiem jest to, że zarobisz więcej na tańszym produkcie. Zamiast drewnianego stołu sprzedałeś plastikowy stół klientowi, ale zarobiłeś na nim więcej pieniędzy, ponieważ… Cena zakupu poniżej.

Po doborze narzędzi sprzedażowych dla nowych klientów przechodzimy do sprzedaży dotychczasowym.

Sprzedaż obecnym klientom

Przyciągnięcie nowego klienta kosztuje średnio 7 razy więcej niż sprzedaż dotychczasowemu klientowi. Jakie narzędzia można wykorzystać na tym etapie?

Sprzedaż „zamknięta” - dajesz rabat na jakiś produkt, ale tylko część dotychczasowych klientów może z niego skorzystać, ale możesz powiadomić całą bazę.

Pre-order – znając potrzeby stałych klientów, możesz pobrać zaliczkę i złożyć zamówienie na późniejszą dostawę produktu.

Loterie, konkursy i losowania - organizując takie imprezy dla klientów, nie tylko zwiększasz wiarygodność swojej firmy, ale jako nagrodę pocieszenia możesz również udzielić rabatu lub bonu na zakup w swojej firmie.

Karty klubowe - algorytm ich działania jest podobny do karty bonusowe. Natomiast w formacie klubowym oprócz zniżek lub bonusów świadczone są bezpłatne usługi Twojej firmy i partnerów.

Resuscytacja „śpiących” klientów

Wśród Twoich dotychczasowych klientów prawie zawsze znajduje się część, która nagle przestała kupować. Tacy klienci nazywani są podkładami. W trzeciej części planu zwiększenia sprzedaży rozwiążemy właśnie ten problem.

Z reguły trudno jest od razu sprzedać takim klientom. Dlatego narzędzia, które wybrałeś do ich resuscytacji, powinny przede wszystkim zachęcić ich do kontaktu z Tobą.

Telefon lub e-mail – celem takiego kontaktu będzie komunikacja z klientem i zidentyfikowanie powodów, dla których przestał kupować u Ciebie.

Oferta specjalna - jeśli klient w ogóle nie wyszedł, to taka oferta może przywrócić go na listę aktywnych kupujących.

Ekskluzywny - załóżmy, że masz nowy produkt, który nie jest jeszcze dostępny w masowej sprzedaży. Spróbuj zaoferować to „śpiącym” klientom i zmierz wynik.

Co powinno być w planie, aby zwiększyć sprzedaż

Po pierwsze, konkretne terminy dla każdego etapu. Załóżmy, że możesz pracować z nowymi klientami przez cały okres wdrożenia, a na poinformowanie „śpiących” klientów przeznaczono 2 tygodnie.

Po drugie, musisz mieć zespół, który wprowadzi plan w życie. Mogą to być zarówno Twoi pracownicy, jak i zaproszeni specjaliści (konsultanci, pracownicy tymczasowi, freelancerzy).

Po trzecie, konieczne jest wyznaczenie osoby odpowiedzialnej za opracowanie i realizację planu zwiększenia sprzedaży.

Wniosek

Potrzebny jest plan wzrostu sprzedaży, aby rozwój systemowy sprzedaż w Twojej firmie.