Metody kompensacji ryzyka. Marketing docelowy, jego istota

04luty

Cześć! W tym artykule w prostych słowach porozmawiamy o marketingu – czym jest, dlaczego i jak zastosować go w przedsiębiorstwie.

Dzisiaj dowiesz się:

Co dotyczy marketingu, funkcji i rodzajów marketingu;
Jakie są strategie marketingowe w przedsiębiorstwie i z czego się składają? plan marketingowy;
Czym jest marketing w biznesie i jak odróżnić go od biznesu dla konsumenta;
Co to jest i jak nie pomylić z piramidą finansową;
Czym jest marketing internetowy i jakie są jego zalety.

Pojęcie marketingu: cele i zadania

Istnieje co najmniej około 500 definicji marketingu. Często przy takim bogactwie definicji tego pojęcia trudno jest zrozumieć, co wiąże się z marketingiem.

Wyjaśnianie przystępny język, marketingu - Jest to działalność organizacji, której celem jest osiąganie zysku poprzez zaspokajanie potrzeb klientów.

W szerokim znaczeniu dla wielu marketerów marketing jest filozofią biznesu, czyli umiejętnością badania rynku, systemu cen, przewidywania i odgadywania preferencji klientów, skutecznej komunikacji z nimi w celu zaspokojenia potrzeb konsumentów, a co za tym idzie – osiągnąć zysk dla swojego przedsiębiorstwa.

Z definicji wynika, że jest to logiczne cel marketingowy w przedsiębiorstwie jest zaspokojenie potrzeb klientów.

I zauważa to słynny teoretyk ekonomista Peter Drucker główny cel marketing - poznać klienta na tyle, aby produkt lub usługa mogła się sprzedać.

Aby osiągnąć cele organizacji, działania marketingowe polegają na rozwiązywaniu następujących zadań:

Szczegółowe badania rynku, dogłębna analiza preferencji klientów;
Dokładne badanie systemu cenowego na rynku i opracowanie polityki cenowej organizacji;
Analiza działań konkurencji;
Tworzenie gamy dóbr i usług dla organizacji;
Wypuszczenie towarów i usług odpowiadających popytowi;
Konserwacja serwisu;
Komunikacja marketingowa

Rozwiązując problemy marketingowe należy kierować się następującymi zasadami:

Badanie możliwości produkcyjnych przedsiębiorstwa;
Proces planowania metod i programów marketingu produktu lub usługi;
Segmentacja rynku;
Stała aktualizacja towarów i usług, sposobów ich sprzedaży, doskonalenie technologii;
Elastyczna reakcja organizacji na stale zmieniające się zapotrzebowanie.

Funkcje marketingowe

Marketing spełnia szereg funkcji:

Analityczny;
Produkcja;
Funkcja zarządzania i kontroli;
Funkcja sprzedaży (marketing);
Innowacyjny.

Funkcja analityczna polega na badaniu zewnętrznych i wewnętrznych czynników wpływających na organizację, badaniu gustów konsumentów i asortymentu produktów. Warto zaznaczyć, że w celu kontrolowania konkurencyjności na rynku konieczna jest analiza otoczenia wewnętrznego organizacji.

Funkcja produkcji obejmuje rozwój i opanowanie nowych technologii, organizację produkcji towarów i usług, organizację zakupów zasobów materialnych i technicznych niezbędnych dla przedsiębiorstwa. Ponadto funkcja produkcji odnosi się do zarządzania jakością i konkurencyjnością gotowego produktu lub usługi, czyli utrzymywania jakości produktu zgodnie z ustalonymi standardami.

Funkcja sterowania i monitorowania zapewnia proces planowania i prognozowania w przedsiębiorstwie, organizację systemu komunikacji, wsparcie informacyjne i zarządzanie ryzykiem.

Funkcja sprzedaży obejmuje politykę cenową i produktową organizacji, zapewnia system dystrybucji produktów i ekspansji popytu.

Innowacyjna funkcja w marketingu pełni rolę opracowania i stworzenia nowego produktu lub usługi.

Aby rozwiązać problemy i osiągnąć założone cele w działaniach marketingowych, konieczne jest stosowanie następujących metod marketingowych:

Badanie sytuacji rynkowej:
Ankieta;
Obserwacje;
Metody generowania popytu i stymulowania sprzedaży;
Metody analityczne:
Analiza otoczenia zewnętrznego organizacji;
Analiza konsumencka;
Analiza istniejących produktów;
Planowanie asortymentu przyszłych produktów;
Opracowywanie polityki cenowej;
Metody informacyjne:
Reklama;
Sprzedaż osobista;
Propaganda;
Konsultacje.

Zatem na podstawie definicji, celów, zadań, funkcji i metod marketingu można stwierdzić, że nauka marketingu koncentruje się wyłącznie na konsumencie i zaspokajaniu jego potrzeb.

Rodzaje marketingu

W zależności od zapotrzebowania rozróżnij rodzaje marketingu przedstawione w tabeli 1.

Tabela 1. Rodzaje marketingu w zależności od popytu

Rodzaj marketingu	Stan popytu	Zadanie	Jak rozwiązać problem
Demarketing	Wysoki	Zmniejsz popyt	1. Zwiększ cenę
Marketing konwersji	Negatywny	Stwórz popyt	1. Opracowanie planu promocji produktu lub usługi 2. Ponowne wydanie towaru 3. Redukcja kosztów
Marketing motywacyjny	Nieobecny	Stymuluj popyt	Należy wziąć pod uwagę przyczyny braku popytu
Marketing rozwojowy	Potencjał	Urzeczywistnij potencjalny popyt	1. Określ potrzeby klienta 2. Stwórz nowy produkt lub usługę spełniającą te potrzeby
Remarketing	Malejące	Przywróć popyt	Poszukaj sposobów na ponowne ożywienie popytu
Synchromarketing	Waha się	Stymuluj popyt	1. Dostosuj cenę (w razie potrzeby obniż) 2. Promocja produktu lub usługi
Marketing wspierający	Odpowiada ofercie	Stymuluj popyt	Prowadź poprawnie Polityka cenowa, stymulować sprzedaż, prowadzić reklamę, kontrolować koszty
Marketing kontradyktoryjny	Irracjonalny	Zmniejsz popyt do zera	Przestań wypuszczać produkt

Demarketing – rodzaj marketingu, którego celem jest ograniczenie popytu. Taka sytuacja jest możliwa, gdy popyt znacznie przewyższa podaż. Aby zniechęcić konsumentów, organizacja podnosi cenę produktu lub usługi, odmawia reklamy i próbuje zmienić orientację klienta.

Uderzający przykład jest stosowanie demarketingu w zimnych porach roku, kiedy zapotrzebowanie na energię elektryczną znacznie wzrasta. Ponieważ może to mieć negatywny wpływ na cały system sieci elektrycznej, bardzo drogi sprzęt może ulec awarii, pracownicy marketingu opracowują programy mające na celu zmniejszenie popytu lub jego przekierowanie.

Marketing konwersji – rodzaj marketingu mającego na celu kreowanie popytu. Stosuje się go w przypadku negatywnego popytu na produkt lub usługę. W tym celu opracowują plan promocji produktu lub usługi, obniżenia ceny lub ponownego wypuszczenia produktu na rynek. Aby wypromować produkt lub usługę, gdy popyt jest ujemny, stosuje się kampanie reklamowe i PR.
Marketing motywacyjny używany, gdy nie ma zapotrzebowania. Należy stymulować popyt, biorąc pod uwagę przede wszystkim samą przyczynę braku popytu.

Popytu na produkty może nie być, jeżeli:

Produkt nie ma znaczenia na rynku;
Produkt traci swoją wartość;
Rynek nie jest gotowy na pojawienie się nowego produktu lub usługi;

Aby zainteresować kupującego i zwiększyć popyt, przedsiębiorstwo stosuje takie narzędzia, jak zdecydowana obniżka kosztów produktu lub usługi, wzmożenie działań reklamowych, stosowanie metod trade marketingu itp.

Marketing rozwojowy – rodzaj marketingu, w którym potencjalny popyt musi zostać przekształcony w popyt rzeczywisty. Oznacza to, że należy określić potrzeby klientów i stworzyć nowy produkt lub usługę, która zaspokoi te potrzeby.
Remarketing stosowane w sytuacjach, gdy popyt wymaga ożywienia. Oznacza to, że popyt na produkty spada i należy go przywrócić poprzez wprowadzenie nowych cech i cech do produktu lub usługi. Na przykład pierwszy szampon przeciwłupieżowy Clear Vita ABE na bazie Nowa formuła Pirytion cynku i unikalna formuła Vita ABE została stworzona zarówno z myślą o mężczyznach, jak i kobietach. Następnie eksperci Clear udowodnili, że skóra głowy kobiet i mężczyzn ma inną budowę i wypuścili linię szamponów Clear Men i Clear Woman.
Synchromarketing – rodzaj marketingu, w którym konieczne jest stymulowanie popytu, ponieważ jest on zmienny. Do zadań synchromarketingu należy niwelowanie nieregularnego popytu poprzez ustalanie elastycznych cen i na różne sposoby promocja produktu. Ten rodzaj marketingu jest zwykle stosowany w przypadku popytu sezonowego lub innych wahań cyklicznych, a także czynników klimatycznych, które znacząco wpływają na popyt. Uderzającym przykładem zastosowania synchromarketingu jest oferowanie różnorodnych zestawów lunchowych i lunchów biznesowych w kawiarniach i restauracjach w ciągu dnia po obniżonej cenie. Ponieważ w ciągu dnia jest znacznie mniej odwiedzających niż wieczorem, ceny dzienne są zatem niższe niż ceny wieczorne.
Marketing wspierający Organizacja używa go, gdy popyt pokrywa się z podażą i konieczne jest dalsze stymulowanie popytu na produkt lub usługę. Aby utrzymać popyt na właściwym poziomie, należy prowadzić właściwą politykę cenową, stymulować sprzedaż, prowadzić reklamę i kontrolować koszty.
Marketing kontradyktoryjny stosuje się, gdy istnieje stały irracjonalny popyt na produkty, który jest sprzeczny z interesami i dobrobytem ludności. W takiej sytuacji konieczne jest wstrzymanie produkcji i przeprowadzenie działań antyreklamowych. Narzędzia kontrmarketingowe są stosowane w przypadku takich produktów jak alkohol i wyroby tytoniowe.

W zależności od zasięgu rynku Wyróżnia się marketing masowy (niezróżnicowany), skoncentrowany (ukierunkowany) i zróżnicowany.

Niezróżnicowana koncepcja marketingowa to produkt przeznaczony dla wszystkich segmentów rynku. Nie dokonuje się różnicowania produktów, produkty sprzedawane są po niskich cenach.

Ze skoncentrowanym marketingiem sytuacja jest odwrotna. Produkty lub usługi są przeznaczone dla określonej grupy klientów.

Podczas stosowania marketingu zróżnicowanego siły są skierowane na kilka segmentów rynku. Warto jednak zaznaczyć, że dla każdego segmentu rynku tworzona jest osobna oferta. Ten rodzaj marketingu uznawany jest za bardziej obiecujący w porównaniu z dwoma poprzednimi typami.

Strategie marketingowe i plan marketingowy

W przedsiębiorstwie wyróżnia się 2 poziomy marketingu:

Taktyczny;
Strategiczny;

Taktyczny lub innymi słowy, marketingu operacyjnego polega na opracowywaniu krótkoterminowych planów osiągnięcia celów organizacji.

Marketing strategiczny mające na celu opracowanie długoterminowych perspektyw funkcjonowania przedsiębiorstwa na rynku. Oznacza to, że wewnętrzne możliwości organizacji ocenia się pod wpływem zewnętrznego otoczenia rynkowego.

Strategie marketingowe dzielą się na następujące grupy:

Strategia ekspansji rynkowej;
Strategia innowacji;
Strategia dywersyfikacji;
Strategia redukcji.

Strategia ekspansji rynkowej inaczej nazywana strategią skoncentrowanego wzrostu. Oznacza to, że strategia firmy nastawiona jest na rozwój horyzontalny, zdobycie większej części rynku w walce z konkurencją oraz udoskonalanie istniejących produktów lub usług.

Strategia innowacji inaczej zdefiniowana jako zintegrowana strategia wzrostu. Oznacza to, że działania organizacji mają na celu rozwój pionowy - tworzenie nowych towarów i usług, które nie będą miały analogii.

Strategia dywersyfikacji organizacja wybiera, czy prawdopodobieństwo „przetrwania” na rynku z określonym rodzajem produktu lub usługi jest bardzo niskie. Wtedy organizacja może wytworzyć nowy produkt lub usługę, ale kosztem istniejących zasobów.

Strategia redukcji stosowane, gdy przedsiębiorstwo pozostaje na rynku przez dłuższy czas wydajna praca. Organizacja może zostać poddana reorganizacji lub likwidacji.

Strategie marketingowe wyróżniają się także zasięgiem rynku:

Masowa (niezróżnicowana) strategia marketingowa;
Strategia różnicowania;
Strategia indywidualizacji;

Strategia marketingu masowego skierowanych do całego rynku jako całości. Przewagę rynkową osiąga się poprzez redukcję kosztów.

Strategia różnicowania koncentruje się na przejęciu większości segmentów rynku. Przewagę osiąga się poprzez poprawę jakości produktów, tworzenie nowych projektów itp.

Strategia personalizacji konsumenta ukierunkowane tylko na jeden segment rynku. Przewaga osiągana jest poprzez oryginalność produktu lub usługi dla określonej grupy docelowej klientów.

Opracowanie strategii marketingowej składa się z siedmiu etapów:

Badania rynku;
Ocena możliwości organizacji;
Ocena możliwości konkurentów;
Wyznaczanie celów strategii marketingowej;
Badanie segmentów rynku i zainteresowań konsumentów;
Rozwój pozycjonowania;
Trzymany ocena ekonomiczna strategie.

Scena 1. Prowadzona jest analiza wskaźników makroekonomicznych, sytuacji politycznej, społecznej i technologicznej oraz wpływu czynników międzynarodowych.

Etap 2. Aby ocenić możliwości przedsiębiorstwa, przeprowadza się analizę ekonomiczną, analizę marketingową, ocenę zdolności produkcyjnych, ocenę portfela i analizę SWOT.

Etap 3. Zawiera ocenę konkurencyjności organizacji. Badane są strategie konkurentów, mocne i słabe strony oraz sposoby ustalania wyższości nad konkurentami.

Etap 4. W kolejnym etapie ustalane są cele strategii marketingowej.

Etap 5. Obejmuje badanie potrzeb i metod klientów oraz czasu wprowadzenia produktu na rynek.

Etap 6. Specjaliści otrzymują określone zalecenia dotyczące zarządzania przedsiębiorstwem.

Etap 7. Dokonuje się oceny i analizy strategii gospodarczej oraz narzędzi kontroli.

Podsumowując, możemy stwierdzić, że strategia marketingowa odzwierciedla plan osiągnięcia celów biznesowych przedsiębiorstwa, które oceniają możliwości produkcyjne i budżet finansowy organizacje.

Plan marketingowy jest nierozerwalnie związany ze strategią marketingową przedsiębiorstwa, tj plan marketingowy oznacza specjalny dokument odzwierciedlający cele i założenia marketingowe organizacji, a także strategie marketingowe, które będą stosowane w praktyce.

Aby określić plan marketingowy, sporządzany jest program marketingowy, który wskaże, kto robi, co ma robić i jak to robić.

Aby wdrożyć plan marketingowy, musisz przestrzegać następujących zasad:

Zasada planowania kroczącego;
Zasada różniczkowania;
Zasada wielowariantowości;

Zasada planowania kroczącego stosowane w zależności od sytuacji rynkowej. Zasada ta polega na wprowadzeniu dostosowań do obecny plan. Przykładowo plan marketingowy jest projektowany na 3 lata, ale sytuacja rynkowa zmienia się dość często, więc co roku potrzebne są poprawki i dostosowania planu, aby był konkurencyjny.

Zasada różniczkowania zakłada, że ustalony produkt lub usługa nie może podobać się każdemu. Dlatego też, stosując tę zasadę, możliwa jest reorientacja w celu obsługi dowolnej kategorii konsumentów, wybranej według określonych kryteriów.

Zasada wielowariantowości polega na jednoczesnym opracowaniu kilku planów marketingowych na wszystkie możliwe sytuacje.

Struktura planu marketingowego jest następująca:

Określ misję organizacji;

Misją organizacji jest definiowanie silne strony aby odnieść sukces na rynku.

Przygotuj analizę SWOT przedsiębiorstwa;

ŁADOWAĆ-analiza - Ten analiza sytuacyjna, który odzwierciedla mocne i słabe strony, możliwości organizacji, a także zagrożenia pod wpływem czynników wewnętrznych i wewnętrznych czynniki zewnętrzneśrodowisko.

Wyznaczaj cele i strategie marketingowe;

Wskazane jest wyznaczanie celów i definiowanie strategii dla każdego obszaru z osobna.

Opracowanie strategii cenowej organizacji;

Wybór segmentów rynku;

W tym bloku przy wyborze segmentów rynku nacisk położony jest na redukcję kosztów i zwiększenie efektywności sprzedaży poprzez wielkość sprzedaży i ceny.

Schemat sprzedaży produktu lub usługi;

W tym miejscu należy podkreślić kanały sprzedaży produktów, czy działają efektywnie, w jakich ilościach i w jaki sposób są realizowane w organizacji.

Taktyki wdrożeniowe i metody promocji sprzedaży;

W tym momencie konieczne jest podjęcie decyzji, jakie metody sprzedaży towarów lub usług można będzie z powodzeniem zastosować zarówno w krótkim, jak i długim okresie.

Polityka obsługi posprzedażnej;

Tutaj musimy stale doskonalić system obsługi posprzedażowej. Konieczne jest porównywanie poziomu usług z konkurencyjnymi przedsiębiorstwami, podnoszenie kwalifikacji pracowników i monitorowanie ich umiejętności komunikacyjnych. Warto także zapewnić swoim klientom określone gwarancje i usługi dodatkowe oraz porównać ich z konkurencją.

Prowadzenie kampanii reklamowej;

Tworzenie kosztów marketingowych;

Przygotowując budżet marketingowy, należy wziąć pod uwagę wszystkie planowane wydatki, przychody i podkreślić przewidywany zysk netto organizacji.

Należy zatem stwierdzić, że plan marketingowy jest po prostu niezbędny udana organizacja działalności przedsiębiorstwa. Jest to swego rodzaju mapa, która pomaga poruszać się po gospodarce jako całości, prowadzić efektywny biznes i być konkurencyjnym na rynku, uzyskując wysokie zyski.

Marketing biznesowy lub marketing B2B

Marketing w biznesie lub inaczej to nazywają marketinguB2 B (business-to-business, business for business). Jak stosunki biznesowe pomiędzy przedsiębiorstwami przemysłowymi na rynku, gdzie towary i usługi nie są przeznaczone do spożycia końcowego, ale do celów biznesowych.

Marketingu B2B nie należy mylić z marketingiem B2 C(Business to Consumer, business for the Consumer), co oznacza relacje marketingowe na rynku, na którym tworzone są towary i usługi z myślą o ostatecznej konsumpcji.

Marketing w biznesie ma cechy charakterystyczne i charakterystyczne:

Popyt na działalność gospodarczą wynika z popytu konsumenckiego;
Organizacja kupuje produkt lub usługę, aby osiągnąć swoje cele. Oznacza to, że zakup biznesowy ma charakter ukierunkowany, a nie zakup konsumencki. Klient kupuje ten lub inny produkt, aby się zadowolić. Oznacza to, że zakupy konsumenckie mają charakter emocjonalny;
Ilość zakupionych towarów lub usług. Przedsiębiorstwo kupuje towary i usługi nie pojedynczo, ale w dziesiątkach i setkach sztuk, czyli dokonuje dużych zakupów;
Ryzyko zakupu firmy jest znacznie wyższe niż zakupu zwykłego konsumenta. Od tego zależy zysk organizacji;
Zakupów biznesowych dokonują profesjonaliści w swojej dziedzinie. Decyzję o zakupie podejmuje kilku specjalistów w tej dziedzinie;
W marketingu B2B sprzedawca lepiej zna potrzeby kupującego i ściśle z nim współpracuje;
Przedsiębiorstwo dokonujące zakupu biznesowego ma nadzieję na dalszą współpracę ze sprzedawcą. Dlatego też zapewnienie gwarancji, serwisu i montażu odgrywa tutaj znaczącą rolę.

Marketing sieciowy

Marketing sieciowy (MLM – marketing wielopoziomowy) to technologia sprzedaży produktów od producenta do konsumenta, która ma charakter doradczy i jest przekazywana z osoby na osobę. Jednocześnie tzw. dystrybutor może nie tylko sprzedać produkt, ale także przyciągnąć do firmy nowych agentów sprzedaży.

Biznesplan firmy MLM zakłada, że dystrybutorzy:

Czy sami używaliście tego produktu?
Sprzedał produkt klientom;
Przyciągnęli innych agentów sprzedaży, aby stworzyć sieć przedsiębiorców.

Za organizację dostawy odpowiada sam producent. Dba o to, aby towar dotarł do domu dystrybutora. Aby zapewnić efektywną pracę agentów sprzedaży, organizowane są kursy mistrzowskie i seminaria mające na celu rozwój umiejętności sprzedaży i osiągnięcie sukcesu w swojej działalności.

Dla przedsiębiorcy marketing sieciowy jest atrakcyjnym biznesem, ponieważ nie wymaga doświadczenia ani dużej początkowej inwestycji w kapitał.

Dla kupującego marketing sieciowy również wygląda korzystnie, ponieważ prawdziwie odpowiedzialne firmy MLM zapewniają produkty wysokiej jakości i gwarancję na nie. Dodatkowo konsument przed zakupem produktu otrzymuje wszelkie niezbędne informacje na jego temat oraz odbiera produkt do domu.

Marketing sieciowy zapewnia dochód aktywny i pasywny. Agent otrzymuje aktywny dochód w oparciu o wielkość sprzedaży. Natomiast dochód pasywny tworzony jest poprzez tworzenie i aktywny rozwój podsieci dystrybutorów.

Jednak choć na pierwszy rzut oka marketing sieciowy wydaje się atrakcyjnym biznesem, to oprócz zalet ma też szereg wad.

Tabela 2. Zalety i wady marketingu sieciowego

Aby przyciągnąć potencjalnego dystrybutora Biznes MLM możesz skorzystać z następujących metod:

Szukaj partnerów wśród swojego otoczenia;
Szukaj partnerów wśród swoich przyjaciół i znajomych;
promować produkty;
Szukaj partnerów za pośrednictwem sieci społecznościowych;
Poznaj nowych ludzi i przyciągnij ich do tego typu biznesu.

W przypadku marketingu sieciowego od razu nasuwa się skojarzenie z taką definicją jak piramida finansowa, której działalność jest zabroniona w Federacji Rosyjskiej.

Główna różnica między marketingiem sieciowym a piramidami finansowymi polega na tym, że zysk uzyskiwany przez firmy MLM jest dzielony pomiędzy dystrybutorów, biorąc pod uwagę wkład każdego z nich. Piramida finansowa otrzymuje dochód ze względu na liczbę przyciągniętych osób i ich wkład w nieistniejący produkt.

Ponadto marketing sieciowy można odróżnić od piramidy finansowej obecnością:

Plan marketingowy;
Wytyczne firmy i statut spółki;
Same produkty;
Systemy szkoleniowe.

Piramida finansowa nie ma konkretnego planu marketingowego, jest bardzo zagmatwana i niezrozumiała. Zarząd spółki jest anonimowy, a ponadto nie ma statutu przedsiębiorstwa. Nie ma asortymentu towarów, jest tylko kilka jednostek wątpliwych produktów. Nie ma też żadnego systemu szkoleń lub kosztuje to określoną sumę pieniędzy, za którą wydają tanie broszury reklamowe.

Marketing sieciowy zapewnia bezpłatne szkolenia dla agentów sprzedaży lub szkoleniowe płyty CD, książki czy filmy w Internecie wydawane są za symboliczną kwotę.

Żywymi przykładami udanego rozwoju marketingu sieciowego są firmy Amway, Avon, Oriflame, Faberlic i Mary Kay.

Podsumowując, możemy stwierdzić, że marketing sieciowy ma na celu promocję produktu i nagradzanie dystrybutora za wykonaną pracę, a głównym celem piramidy finansowej jest przyciągnięcie ludzi i ich inwestycji finansowych.

Marketing internetowy

Marketing internetowy jest obecnie odpowiednią innowacją w promowaniu towarów i usług.

Marketing internetowy reprezentuje zastosowanie tradycyjnych działań marketingowych w Internecie.

Cel marketingu internetowego– osiągnięcie zysku poprzez zwiększenie liczby osób odwiedzających stronę internetową lub blog, którzy w przyszłości staną się nabywcami określonych towarów i usług.

Narzędzia zwiększające sprzedaż towarów i usług oraz zwiększające ruch w serwisie to:

Pomaga tworzyć i wzmacniać relacje z konkretną grupą docelową, która jest subskrybentem newslettera.

Arbitraż ruchu – zakup i odsprzedaż ruchu po wyższych kosztach;

Marketingowcy internetowi stoją przed następującymi wyzwaniami:

Promuj produkty i usługi za pomocą;
Twórz ciekawe treści dla docelowej grupy odbiorców;
Przetwarzaj otrzymane informacje;
Monitoruj działanie witryny;
Dbaj o wizerunek firmy w Internecie;
Rekrutuj specjalistów o wąskim ukierunkowaniu na wykonanie określonej pracy.

Marketing internetowy obejmuje następujące elementy: produkt, cena, promocja, miejsce.

Marketing internetowy obejmuje strategie takie jak:

Marketing wirusowy;
Kompleksowy marketing internetowy;

Marketing wirusowy to najtrudniejsza, a jednocześnie najbardziej satysfakcjonująca strategia marketingu online. Koncentruje się na tworzeniu tak interesujących informacji, że każdy będzie je przeglądał setki razy, stale lajkował i publikował ponownie.

Wirusowe przyciąganie ludzi wykorzystuje się za pomocą:

Korzystanie z filmów;
Korzystanie z gier online;
Korzystanie ze strony internetowej firmy;
Napisanie prowokacyjnego artykułu, który może wywołać rezonans i zostanie omówiony wśród użytkowników;

Efektywną pracę i sukces można osiągnąć łącząc marketing wirusowy w sieciach społecznościowych z reklamą.

Główne zalety wirusowego marketingu internetowego to prostota i szybkość działania. Ponadto wirusowy marketing internetowy jest opłacalny, ponieważ nie wymaga żadnych specjalnych wydatków. Ustawa o reklamie nie ma zastosowania do reklamy wirusowej. Oznacza to, że nie ma cenzury ani żadnych ograniczeń, co sprawia, że marketing internetowy jest bardziej swobodny.

Niezbędny Wadą wirusowego marketingu internetowego nie ma wystarczającej kontroli nad procesem, a dostarczony materiał może być zniekształcony.

Kompleksowy marketing internetowy oznacza zestaw różnych zasobów i kanałów reklamowych w celu promowania produktu lub usługi na rynku.

Struktura zintegrowanego marketingu internetowego wygląda następująco:

Wzmocnienie marketingu tradycyjnego;
Przetwarzanie wszystkich segmentów rynku;
Raporty o zyskach reklamowych;
Kontrola sprzedaży w oddziałach;
Zbudowanie jednolitego systemu promocji produktu lub usługi;
Budowa telefonii;
Trening sprzedaży;

Pod PR (PR) oznacza zwiększenie świadomości marki. Taką strategię powinna stosować każda firma, niezależnie od zajmowanego stanowiska, gdyż pozwala ona zwiększyć przychody firmy, przyciągnąć potencjalnych klientów, a marka staje się rozpoznawalna i popularna w Internecie.

Po rozważeniu celów, narzędzi i strategii marketingu internetowego możemy podkreślić jego zalety:

Duży zasięg grupy docelowej;
Uzyskiwanie informacji w domu;
Niskie koszty reklamy.

Wniosek

Podsumowując, chciałbym powiedzieć, że marketing jest bardzo interesującą nauką dla przedsiębiorców. Wiedząc, jak sporządzany jest plan marketingowy, kiedy i gdzie zastosować tę lub inną strategię marketingową, możesz przez długi czas pozostać konkurencyjnym na rynku, osiągając dobry zysk. A po opanowaniu marketingu internetowego możesz osiągnąć jeszcze większy sukces.

Gdy konsumenci kupują i używają produktów, dostawca gromadzi informacje na ich temat. Analitycy zaczęli kojarzyć dane produktu z klientami, którzy go kupują. Wyniki takiej analizy, a także rosnąca temperatura w klimacie konkurencyjnym, sprawiły, że firmy zdały sobie sprawę, że dane, które zebrały lub zbierają o klientach, są nie mniej cenne niż informacje o produktach i skutecznych technologiach ich promocji. Tak narodził się termin „marketing docelowy”, który polega na promowaniu produktu lub usługi wśród określonej podgrupy istniejących lub potencjalnych klientów.

Technicznie rzecz biorąc, wielkość grupy docelowej może wahać się od sumy wszystkich klientów firmy do jednego prywatnego nabywcy, jednak na wczesnych etapach korzystania z innowacyjnych rozwiązań metody komputerowe dominującą zasadą jest podział na grupy docelowe Segmentacja rynku. Pomimo tego, że firma ma ogromną gamę cech – od produktów po kanały promocji, segmentacja najczęściej kojarzy się z podziałem na kategorie w oparciu o zasady demograficzne: wiek, miejsce zamieszkania itp. Nawet 30 lat później, kiedy segmentacja klientów stała się integralną praktyką najbardziej szanowanych rosyjskich marketerów, większość z nich nadal dzieli klientów na korporacyjnych i prywatnych.

Nowoczesne firmy kojarzą każdego klienta z wieloma metrykami segmentacji, często dynamicznie zmieniającymi się zasadami segmentacji dla konkretnych kampanii marketingowych. Zasady segmentacji klientów, które są powszechnie stosowane przez wiele firm, obejmują na przykład:

Geografia lub odniesienie terytorialne
Psychografia 1 Psychografika dzieli klientów na grupy o podobnych zainteresowaniach, opiniach i preferencjach.
Firmografia 2 Firmografia segmentuje je według cech biznesowych (rodzaj, kultura, strategia) i jest często wykorzystywana przy organizacji interakcji międzykorporacyjnych.
Infografika 3 Infografika dzieli klientów według priorytetowych kanałów interakcji (e-mail, kontakt bezpośredni, strona internetowa itp.), a także według priorytetów w zakresie metod i formatów interakcji.
Preferowany kanał pozyskiwania
Rentowność
Liczba zakupionych produktów
Przynależność do obszaru sprzedaży
Całkowita wartość życiowa klienta
Demografia rodziny (posiadanie domu)
Ocena ryzyka
Etap życia
Preferencje dotyczące poufności i prywatności

Segmentując klientów, firma może nawiązywać bardziej ukierunkowane interakcje z określonymi grupami na temat swoich produktów i usług. Oczywiście zakłada to zrozumienie strategii biznesowej na tyle, aby określić, które grupy docelowe mają najwyższy priorytet w promowaniu określonych produktów i usług.

Przykładowo, jeśli bank w ramach swojej strategii rozwoju planuje uzyskiwać główne dochody z prowizji od transakcji inwestycyjnych, to oczywiste jest, że preferencje docelowej grupy odbiorców będą się różnić od preferencji klientów lokat bankowych. Segmentacja klientów według ich najbardziej preferowanych lub najbardziej oczekiwanych produktów cechy funkcjonalne produkt może wiele powiedzieć na temat różnic w ich preferencjach i scenariuszach zachowań.

I tak firma Boots, która zajmuje się sprzedażą w Wielkiej Brytanii handel detaliczny, segmentuje klientów według ich reakcji na oferty marketingowe na następujące kategorie:

Najlepsi poszukiwacze ceny - reaguj na specjalne oferty cenowe, ale nie kupuj tego samego produktu po powrocie do normalnej ceny.
Kupujący - kupują towary w dużych ilościach na wyprzedaży; Do następnej wyprzedaży będą się z Tobą kontaktować tylko w przypadku skrajnego zapotrzebowania na ten produkt.
Lojalni klienci - zwiększaj wolumen zakupów, jeśli produkt jest oferowany z dodatkowym rabatem.
Nowi klienci na rynku – kupują towary w promocji i kontynuują ich zakup, gdy cena powróci do normalnego poziomu 4 „Taking Advantage”, 1:1 Direct Magazine, wrzesień 2000 .

Wiele firm, które mają wystarczające informacje o klientach, aby skutecznie ich segmentować, woli to robić w oparciu o gotowość do zakupu nowych produktów i usług od firmy. Segmentacja według strategii przejęć jest bardzo powszechna.

Segmentacja klientów według strategii przejęć
Człon	Pierwsi Adepci	Pragmatyści	Sceptycy	Maruderzy
Opis	Wolą kupować produkty i usługi, które dopiero pojawiły się na rynku Szczególnie związany z innowacjami technologicznymi	Kupuj produkty i usługi po jasno określonym ich wartości Wolą najpierw zobaczyć proponowany produkt w działaniu	Dokonuj zakupu tylko wtedy, gdy wartość produktu jest wyraźnie udowodniona Szanse na sprzedaż rosną dzięki dodatkowym bonusom i gwarancji zwrotu pieniędzy	Poczekaj na masową akceptację produktów i usług, zanim z nich skorzystasz Najprawdopodobniej nie będą reagować na promocje nowych produktów i usług
Udział bazy klientów	11%	46%	28%	15%

Zgodnie z tą zasadą segmentacji duży dostawca usług telewizji kablowej, próbując przenieść jak największą liczbę klientów na nowy format cyfrowy odbioru sygnału, zaprasza „sceptyków” do wypróbowania nowy format w cenie regularnej na trzymiesięczny okres próbny. Dodatkowy koszt prowadzenia tej kampanii wynosi tylko 20 USD na użytkownika, ale prawdopodobieństwo utrzymania klientów korzystających z droższego formatu cyfrowego po okresie próbnym jest bardzo wysokie.

Potencjalni klienci z kategorii „early adopter” otrzymują za pośrednictwem poczty elektronicznej ofertę marketingową („Przez ograniczony czas!”) umożliwiającą bezpłatne podłączenie się i korzystanie z usług dodatkowych (takich jak telefonia, dostęp do Internetu itp.). Jest wysoce prawdopodobne, że pozostaną użytkownikami jako główna usługa oraz usługi dodatkowe.

Zaletą marketingu ukierunkowanego jest to, że z całej bazy klientów liczącej 300 tys. abonentów jedynie 84 tys. (28%) otrzyma ofertę reklamową w ramach specjalnej promocji. Przy koszcie wysyłki wynoszącym 0,30 USD marketing ukierunkowany pozwala firmie zaoszczędzić 65 000 USD na samych zmarnowanych kosztach wysyłki.

Wszystko to pozwala uniknąć zbędnych kontaktów z pasywnymi i niezainteresowanymi klientami – zbyt częste kontakty z nimi są nie tylko nieopłacalne ekonomicznie, ale także prowadzą do irytacji klienta ze względu na natrętność reklamy. Ostatecznie konsument bardziej ufa reklamie firmy, oczekując konkretnych i ukierunkowanych ofert.

Znaczące redukcje kosztów i zwiększone zyski ekonomiczne z działań marketingowych uzasadniają zwiększone wydatki na IT wymagane do prowadzenia marketingu ukierunkowanego. Im lepiej firma potrafi analizować dane o swoich klientach, tym skuteczniejsze stają się późniejsze działania marketingowe, tworząc efekt obiegu zamkniętego.

Ryż. 3.2.

Ilustracja pokazuje co więcej towarzystwa wie o swoich klientach, tym bardziej szczegółowy i precyzyjny może być przekaz marketingowy. Ulepszone kampanie marketingowe skierowane raczej do jasno określonych segmentów klientów, a nie do średniej, doprowadziły do znaczących przełomów w efektywności marketingu w największych firmach na świecie.Pocztówki na 100 osób

Nieograniczone pozdrowienia e-mailem lub faksem.

Kogo zaprosić na przyjęcie, a komu wysłać cenny prezent? Jak nie urazić żadnego ze swoich obecnych klientów i zainteresować potencjalnych klientów o najwyższym priorytecie?

Korzystając z danych systemu finansowego, po pewnym wysiłku (od 1 tygodnia do 3 miesięcy) możesz stworzyć listę najważniejszych klientów wraz z kontaktami. Czy jednak decyzje podejmują ludzie, którzy są wymienieni w projekcie ustawy? Co zrobić z potencjalnymi lub utraconymi klientami? Co roku, w przededniu ważnych wydarzeń, szef działu marketingu biegał pomiędzy zarządem, księgowością i działem sprzedaży, tworząc i zatwierdzając listy zaproszeń, zmieniając i uzupełniając zaproszenia oraz listy mailingowe. Mimo to ktoś był niezadowolony.

Wdrożenie rozwiązania CRM z możliwością przejrzystej segmentacji klientów według dowolnej z istniejących sekcji analitycznych w czasie rzeczywistym pozwoliło szefowi działu marketingu na zbudowanie i zatwierdzenie jasnej formalnej procedury ustalania priorytetów marketingowych:

na przyjęcia zapraszana jest kadra kierownicza firm klientów o wartościach przekraczających określony poziom;
osoby podejmujące decyzje zakupowe we wszystkich firmach będących dotychczasowymi klientami powinny przynajmniej raz w roku otrzymać wartościowy upominek;
pocztówki należy wysłać do wszystkich osób, z którymi w ciągu ostatnich 6 miesięcy prowadzono negocjacje itp.

Taka segmentacja nie tylko ułatwia pracę szefowi działu marketingu. Pomaga utrzymać relacje z kluczowymi klientami zgodnie z interesami firmy i preferencjami klientów, co bezpośrednio wpływa na przychody firmy.

Metoda Active Targeted Marketing polega na intensywnym generowaniu popytu na Twoje produkty. W tym celu można zastosować różne metody i techniki marketingowe: segmentację rynku, ocenę jego możliwości; zorganizowanie kampanii reklamowej obejmującej kompleksowe informowanie potencjalnych konsumentów i inwestorów o najkorzystniejszych właściwościach produktów i całego przedsiębiorstwa; analiza zachowań konkurencji, opracowanie strategii konkurencyjnej, opracowanie polityk i środków zarządzania kosztami itp.

Wielu dyrektorów od czasu do czasu aktywnie podejmuje rodzaj pracy „zapobiegawczej”, aby zrekompensować różne czynniki ryzyka. Na przykład, aby utrudnić wrogie przejęcia i próby „miękkiego szantażu”, stosuje się technikę znaną jako „trująca pigułka”.

Znaczenie tej techniki kompensacji ryzyka polega na tym, że spółka emituje niewielką liczbę zamiennych akcji uprzywilejowanych, które właściciele akcji zwykłych otrzymują na własność. Te papiery wartościowe zamienne na zwykłe akcje spółki z prawem głosu. Jednak dla ich posiadaczy jest to korzystne, gdy ktoś aktywnie kupuje akcje zwykłe i tym samym powoduje wzrost ich ceny. W ten sposób „najeźdźca”, rozpoczynając skup akcji korporacji, prowokuje wzrost akcji w obiegu i wzrost ich kursu wymiany, co w związku z tym wymaga od niego wydania dużych pieniędzy w celu nabycia pożądanego pakietu kontrolnego.

Do kompensacyjnych środków zapobiegawczych mających na celu zwalczanie czynników ryzyka wrogiego przejęcia zalicza się także tzw. „pozytywny lobbing”. W Stanach Zjednoczonych „pozytywny lobbing” doprowadził do nałożenia 90% podatku na kwoty otrzymywane przez „najeźdźców”, jeśli uda się udowodnić fakt „miękkiego szantażu”.

Innym przykładem kompensacyjnych zachowań antyryzykownych przedsiębiorstw, zapewniających ochronę interesów gospodarczych poprzez tworzenie przeszkód dla wycieku informacji, można nazwać sposobami zwalczania różnych przejawów szpiegostwa przemysłowego i gospodarczego. Badania pokazują, że ważne i poufne informacje dla danego przedsiębiorstwa wyciekają głównie poprzez jego personel.

W Rosyjska praktyka W praktyce powszechne są następujące techniki, częściowo zapożyczone z doświadczeń krajów rozwiniętych:

· nadanie informacji statusu tajemnicy przedsiębiorstwa;

· wprowadzenie specjalnych restrykcyjnych formalności;

· podział tablic informacyjnych na osobne bloki z rankingowym dostępem do nich dla pracowników;

· wpajanie pracownikom poczucia odpowiedzialności, honoru korporacyjnego i umiejętności ochrony poufnych informacji korporacyjnych;

Niestety w praktyce krajowej jest to dość rzadkie, ale nadal prowadzone są prace profilaktyczne z personelem, mające na celu zaszczepienie poczucia odpowiedzialności, rozwinięcie umiejętności ochrony poufnych informacji przedsiębiorstwa itp. W krajach o rozwiniętej gospodarce niezbędny poziom ochrony takich informacji osiąga się dodatkowo za pomocą środków administracyjnych i organizacyjnych, które zapewniają wysoki poziom ducha korporacyjnego, niską rotację personelu, realny udział pracowników w zarządzaniu przedsiębiorstwem.

PRZYKŁADY PRAKTYCZNEGO ZASTOSOWANIA METOD KOMPENSACJI RYZYKA W PRAKTYCE ROSYJSKIEJ

Przykład podejmowania decyzji w warunkach ryzyka

Prawdziwy przykład adopcji decyzja zarządu w warunkach ryzyka opiera się na przykładzie firmy samochodowej „Arbat-Auto”.

W obliczu stale rosnącej konkurencji firma stwierdziła, że wskazane byłoby zaoferowanie klientom firmy, którzy kupują drogie i luksusowe samochody, dodatkowej usługi w postaci ubezpieczenia samochodu. W takim przypadku firma ponosi koszty ubezpieczenia przez pierwsze trzy lata.

Wprowadzenie 3

1. Ukierunkowany marketing: istota, etapy. 4

1.1. Przeprowadzenie trzech głównych wydarzeń. 5

1.2. Podstawowe zasady segmentacji rynków konsumenckich 6

1.3. Kroki pozycjonowania 8

2. Opis produktu według marketingu mix (4-p) 10

Wykaz używanej literatury 26

Wstęp

„Marketing jest formą ludzka aktywność, mającą na celu zaspokojenie potrzeb i pragnień poprzez wymianę. (Założyciel teorii marketingu Philip Kotler).

Marketing(angielski marketing, od market - market), jeden z systemów zarządzania przedsiębiorstwem kapitalistycznym, który polega na dokładnym uwzględnianiu procesów zachodzących na rynku przy podejmowaniu decyzji biznesowych. Powstał na początku XX wieku w USA, a najbardziej rozpowszechnił się w latach 50-60 XX wieku w związku z pogłębieniem się problemu sprzedaży i powszechnym stosowaniem nowych, tzw. pozacenowych metod konkurencji (reklama, jakość konkurencja, zróżnicowanie produktów itp.). Zdecydowana większość największych amerykańskich korporacji stosuje marketing. Na początku lat 70. w Stanach Zjednoczonych działało około 400 prywatnych firm badawczych, które w ramach kontraktów z monopolami prowadziły badania nad problemami marketingowymi. Obroty największego z nich (na przykład A. S. Nielsen) sięgały kilkudziesięciu milionów dolarów rocznie. W krajach Zachodnia Europa Takich organizacji było w tych latach ponad 200. Istnieją międzynarodowe organizacje marketingowe. — Europejski Komitet ds. Marketingu i Międzynarodowe Stowarzyszenie Marketingu. Celem marketingu jest stworzenie warunków do dostosowania produkcji do zapotrzebowania społecznego, wymagań rynku, opracowanie systemu środków organizacyjnych i technicznych w celu badania rynku, intensyfikacji sprzedaży i zwiększania konkurencyjności towarów w celu uzyskania maksymalnych zysków. Główne funkcje marketingu: badanie popytu, kwestie cenowe, reklama i promocja sprzedaży, planowanie asortymentu, operacje sprzedażowe i handlowe, działania związane z magazynowaniem, transportem towarów, zarządzanie sprzedażą i personelem handlowym, organizowanie usług konsumenckich.

Niektórzy przedstawiciele marketingu i propagandyści argumentują, że przyczynia się to do społecznej degeneracji systemu kapitalistycznego do systemu gospodarczego, w którego centrum znajduje się konsument, jego gusta, pragnienia i wymagania. W istocie marketing jest próbą wyeliminowania w ramach kapitału indywidualnego takich sprzeczności kapitalizmu, jak sprzeczności pomiędzy rosnącymi możliwościami produkcji a relatywnie zawężającą się konsumpcją, pomiędzy rosnącą tendencją do planowej organizacji produkcji i sprzedaży w ramach odrębnego przedsiębiorstwa, firmowego, monopolistycznego stowarzyszenia i anarchii produkcji w społeczeństwie na wielką skalę.

1.Marketing docelowy: istota, etapy.

Marketing docelowy (TM)- rodzaj działalności marketingowej przedsiębiorstwa, cecha charakterystyczna która jest skierowana nie do całego rynku, ale do jego poszczególnych części (segmentów), które są wstępnie wyselekcjonowane na podstawie specjalnych badań (segmentacja rynku).

CM stosuje się w przypadku wypuszczenia towaru przeznaczonego dla wąskiego segmentu rynku. W tym przypadku sprzedawca różnicuje segmenty rynku, wybiera jeden lub więcej z nich oraz opracowuje produkty i miksy marketingowe dla każdego z wybranych segmentów. Na przykład firma Coca-Cola stworzyła lekki napój Soca-Cola specjalnie dla osób dbających o swoją sylwetkę. Ten rodzaj marketingu jest odpowiedni dla małych i wyspecjalizowanych przedsiębiorstw o ograniczonych zasobach, szczególnie w przypadkach, gdy wybrany segment rynku ma wystarczające możliwości i nie ma zbyt wielu konkurentów; jeżeli w programie produkcyjnym przedsiębiorstwa znajdują się produkty, które różnią się między sobą cechami konstrukcyjnymi; jeśli konkurenci korzystają z marketingu masowego. (Marketing masowy to masowa produkcja, dystrybucja, masowa promocja tego samego produktu dla wszystkich nabywców.)

1.1. Przeprowadzenie trzech głównych wydarzeń.

Marketing ukierunkowany wymaga trzech głównych działań:

Segmentacja rynku

określenie zasad segmentacji rynku
zestawienie profili otrzymanych segmentów

Wybór docelowych segmentów rynku

Ocena stopnia atrakcyjności powstałych segmentów
Wybierz jeden lub więcej segmentów

Pozycjonowanie produktu na rynku

Decyzja o pozycjonowaniu produktu na rynku w każdym rynki docelowe
Opracowanie miksu marketingowego dla każdego segmentu docelowego

Pierwszy etap - Segmentacja rynku, tj. podział rynku na wyraźnie

wyznaczone grupy konsumentów różniące się potrzebami,

cech lub zachowań, które mogą wymagać

niektórych produktów lub mieszanek marketingowych.

1.2. Podstawowe zasady segmentacji rynków konsumenckich

Na podstawie geografii. Podział rynku na różne jednostki geograficzne: stan, republiki, regiony, powiaty, miasta, powiaty
Według rynku demograficznego. Podział rynku na podstawie zmiennych demograficznych: wiek, wielkość rodziny, etap koło życia rodzina, poziom dochodów, zawód, wykształcenie.
Zgodnie z zasadą psychograficzną. Przynależność do klasy społecznej, styl życia, cechy osobowości.
Opierając się na zasadach behawioralnych. Kupujący dzielą się na grupy w zależności od ich wiedzy, postawy, charakteru użytkowania produktu i reakcji na ten produkt:

Powód do zakupów. Kupującego można podzielić ze względu na powód, dla którego przyszedł na myśl zakup i korzystanie z produktu.
Pożądane korzyści, których konsument szuka w produkcie.
Status użytkownika (nieużytkownicy, byli użytkownicy, potencjalni konsumenci, nowi użytkownicy, zwykli użytkownicy).
Intensywność zużycia. Rynek można podzielić na grupy słabych, umiarkowanych i aktywnych konsumentów produktu.
Stopień zaangażowania w konsumpcję markowych towarów (zwolennicy bezwarunkowi, zwolennicy tolerancyjni, zwolennicy kapryśni, „wędrowcy”).
Stopień gotowości kupującego do odbioru produktu (nieświadomy produktu, świadomy, poinformowany o nim, zainteresowany nim, pragnący go, zamierzający kupić)
Stosunek do produktu. Odbiorcy mogą odnieść się do produktu (entuzjastycznie, pozytywnie, obojętnie, negatywnie, wrogo).

Druga faza - wybór docelowych segmentów rynku. Na tym etapie firma ocenia atrakcyjność poszczególnych segmentów rynku i wybiera jeden lub więcej segmentów do rozwoju.

Ocena stopnia atrakcyjności powstałych segmentów.

Segmentacja marketingu kryje w sobie możliwości poszczególnych segmentów rynku, w których musi działać sprzedawca. Następnie firma musi zdecydować: ile segmentów pokryć; jak określić dla niego najbardziej dochodowe segmenty.

Istnieją trzy możliwości pokrycia rynku:

Niezróżnicowany marketing. Kiedy firma postanawia zignorować różnice segmentowe i od razu kieruje tę samą ofertę do całego rynku. W tym przypadku koncentruje swoje wysiłki nie na tym, czym potrzeby klientów różnią się od siebie, ale na tym, co te potrzeby mają ze sobą wspólnego. Oferowany produkt jest potrzebny większości odbiorców na rynku.
Zróżnicowany marketing. Kiedy firma decyduje się na wejście do kilku segmentów rynku i dla każdego z nich opracowuje odrębną ofertę. Spółka oferuje szeroką gamę produktów i liczy na wzrost sprzedaży oraz głębszą penetrację każdego ze swoich segmentów rynku.
Skoncentrowany marketing. Szczególnie atrakcyjne dla organizacji o ograniczonych zasobach. Zamiast koncentrować swoje wysiłki na małej części dużego rynku, firma koncentruje swoje wysiłki na dużej części jednego lub większej liczby podrynków.

Czynniki, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze strategii i zasięgu rynku:

Zasoby firmy
Stopień jednorodności produktu. Niezróżnicowana strategia marketingowa jest odpowiednia dla produktów jednolitych. W przypadku produktów, które mogą różnić się wyglądem, bardziej odpowiednia jest zróżnicowana lub skoncentrowana strategia marketingowa.
Etapy cyklu życia produktu.

4. Stopień jednorodności rynku.

5. Strategie marketingowe konkurencji

Kryteria wyboru najatrakcyjniejszych segmentów:

wysoki poziom bieżącej sprzedaży
wysoka stopa wzrostu, udziały w rynku, marże zysku, słaba konkurencja
proste wymagania dotyczące kanału marketingowego.

Trzeci etap - pozycjonowanie produktu, dostarczanie produktu, który ma wyraźnie pożądane miejsce na rynku i w świadomości docelowych konsumentów, wyraźnie odróżniając się od innych.

1.3. Etapy pozycjonowania

Pozycjonowanie odbywa się w trzech etapach.

1. Pozycjonowanie istniejących produktów na rynku. Po zidentyfikowaniu wszystkich dostępnych produktów w danym segmencie ustala się, czym się od siebie różnią i co z nich wybierze konsument.

2. Schemat preferencji konsumentów. Określa się, czego chcą konsumenci tworzący ten segment.

3. Sporządza się schemat podsumowujący. Nakładamy 2 schematy.

Pozwala zobaczyć niezrealizowane możliwości rynkowe i atrakcyjniejsze pozycje produktowe.

2. Opis produktu według marketingu mix (4-p)

1. Polityka produktu

Produkt - Proszek do prania «Fala»

Proszek do prania Tide po raz pierwszy pojawił się na rynku rosyjskim na początku lat siedemdziesiątych. Dzięki swoim doskonałym właściwościom myjącym od razu zyskał popularność wśród klientów i od 1994 roku Tide zajmuje jedną z czołowych pozycji wśród wysokiej jakości syntetycznych detergentów. W ciągu półwiecza istnienia formuła proszku do prania została udoskonalona ponad 60-krotnie. W wyniku żmudnej, wieloletniej pracy specjalistów z różnych krajów, dziś ucieleśnia się formuła Tide najnowsze osiągnięcia w dziedzinie detergentów do prania.

Klasyfikacja proszku do prania”Fala»:

Klasyfikacja według czasu wykorzystania i istotności:

Proszek do prania Tide jest produktem nietrwałym, ponieważ zużywa się go przez kilka cykli.

Klasyfikacja według rodzaju konsumenta:

Proszek do prania jest produktem konsumenckim, gdyż nabywany jest na użytek własny.

Konsument zazwyczaj kupuje proszek do prania Tide często, bez wahania i przy minimalnym wysiłku w porównaniu i zakupie, dlatego produkt ten jest produktem codziennego i stałego zapotrzebowania.

Pora na pranie ręczne:
- białe chmury
- Alpejska świeżość

Proszek ten jest silnie pieniący, przeznaczony specjalnie do mycia rąk i pozwala osiągnąć doskonałe rezultaty już w temperaturze 30 stopni.

Odpływ do prania maszynowego (automatycznego):
- Alpejska świeżość
- białe chmury

Proszek ten charakteryzuje się zmniejszonym pienieniem i jest przeznaczony specjalnie do prania w pralkach automatycznych. Doskonale pierze Twoje ubrania, a ponadto zawiera specjalne składniki, które chronią Twoją pralkę przed osadzaniem się kamienia i kamienia. Tide Automat może być również używany do mycia rąk.

Fala do prania kolorowych rzeczy (Tide Color)

Zawiera specjalną formułę Multicolor, która utrwala barwnik we włóknach przez cały czas prania, zapobiegając blaknięciu i zrzucaniu ubrań.

Fala do prania ubranek dziecięcych (Tide Child +)

Tide „Dzieci+” przeznaczony jest do prania ubranek dziecięcych i zawiera naturalne ekstrakty z rumianku, znane ze swoich delikatnych, łagodzących właściwości. Jednocześnie Tide „Children's+” zapewnia wysokiej jakości usuwanie najtrudniejszych plam, nadając rzeczom dziecięcym nieskazitelną biel.

Poziomy jednostek produktu:

W tym przypadku produkt według projektu- to jest biel rzeczy:

Pozwala znacząco poprawić jakość prania przy minimalnym zużyciu proszku.
Pozwala łatwo usunąć nawet trudne plamy
Pozwala uzyskać doskonałą biel bez gotowania.

Prawdziwy produkt- to właściwie sam proszek do prania firmy Procter & Gamble, posiadający określony zestaw cech.

Jasne, wygodne opakowanie, marka jest przedstawiona na środku opakowania, widać też, że ten proszek jest przeznaczony do prania kolorowego i do pralki automatycznej.

Projekt opakowania stał się rzeczywistością badania naukowe, pozwoliły produktowi utrzymać pozycję wiodącej amerykańskiej marki proszków do prania przez prawie pół wieku, a nowoczesny design tylko nieznacznie różni się od oryginału. W 1947 roku projektant Donald Diskey, realizując zalecenia Cheskina, zastosował w skrzynce Tide połączenie kolorów pomarańczowego i niebieskiego. Koncentryczne okręgi na polu Przypływu są żółte i pomarańczowe, jak fale lub linie siły, podobne do celu. Obydwa skojarzenia wzmacniają nazwę produktu, która mówi o nawilżeniu i wytrzymałości. Część pomarańczowego koła wystaje nieco poza pudełko technika graficzna zmusza widza do mentalnego dokończenia utworu. Chociaż to pragnienie rodzi się na poziomie podświadomości, mimo wszystko widz zostaje wciągnięty w dynamikę projektu. Kiedy człowiek mentalnie uczestniczy w „projektowaniu” opakowania, jego wpływ psychologiczny jest w ten sposób wielokrotnie wzmocniony. W projekcie opakowania Tide występują subtelne akcenty kolorystyczne. Początkowym celem było oddanie mocy nowego proszku do prania, jego zdolności do radzenia sobie z najtrudniejszym praniem. Pomarańczowy to bardzo mocny kolor, kolor sygnału ostrzegawczego. Jest całkowitym przeciwieństwem wszelkiej miękkości. Żółty– najbardziej uderzający. Te dwa mocne kolory zdawały się mówić zdecydowane „nie” brudowi. Ale one też rodziły nowy problem odbiór: konsument może mieć wątpliwości, czy proszek ten nie uszkodzi również samych rzeczy? Aby zapobiec takim pytaniom, słowo „Tide” napisano niebieską farbą. Przyjemny dla oka niebieski kolor symbolizuje delikatność i miękkość. Pudełko obiecuje zarówno siłę pomarańczy i żółci, jak i powściągliwość błękitu. Impulsywny pomarańcz i żółć stanowią tło dla niezawodnego błękitu, jakby chciały powiedzieć, że produkt jest mocny, ale nie ostry.

Pakiet

Pudełko kartonowe
Dwuwarstwowa folia PET/PE to wysokiej jakości opakowanie chroniące zawartość przed wilgocią, gazami i zapachami.

Opakowanie to jest opakowaniem wewnętrznym - bezpośrednim opakowaniem towaru.

Cechowanie

Oznakowanie oceniano na podstawie wielu parametrów. Oprócz zgodności z GOST wzięto pod uwagę ogólną treść informacyjną dla kupującego (w końcu często z powodu niewłaściwego użycia detergentu pranie okazuje się nie tylko nieskuteczne, ale może również zniszczyć przedmiot).
Producenci niektórych proszków nie zadali sobie trudu dodania dodatkowych informacji, nawet wymaganych przez GOST. Na wielu opakowaniach, nawet jeśli podane są instrukcje, są one trudne do zrozumienia. Co dziwne, dotyczy to głównie drogich proszków. Prawdopodobnie dlatego, że proszki te są eksportowane do wielu krajów, producenci wolą podawać instrukcje na zdjęciach. Jest to jednak bardzo niewygodne dla rosyjskiego konsumenta.

Oznaczenie to rysunek naniesiony na opakowanie.

Znak towarowy

Marka to nazwa, symbol, wzór, hasło lub ich kombinacja, mające na celu identyfikację towarów jednego sprzedawcy lub grupy sprzedawców i odróżnienie ich od towarów konkurencyjnych.

Marka tego produktu jest następująca:

Nazwa handlowa- część marki, którą można wymówić, w przypadku tego produktu jest to „Tide”

Vintage znak- część marki, która jest możliwa do zidentyfikowania, ale niemożliwa do wymówienia. W naszym przypadku znakiem firmowym jest pomarańczowo-żółte kółko.

Znak towarowy- znak objęty ochroną prawną.

Rodzaje marek, strategie marek:

Według typu sponsora: ta marka jest marką producenta, której właścicielem jest producent

Według typu obiektu: indywidualny - ponieważ jednoznacznie identyfikuje ten produkt.

Według skali sprzedaży: międzynarodowa (międzynarodowa) - marka proszku do prania „Tide” jest znana i sprzedawana w kilku krajach.

Strategie marki:

Rozbudowa linii to nowe jakości produktów, zmiany w opakowaniach (opakowania kartonowe, opakowania z tworzyw sztucznych)
Podejście multibrandowe – firma wypracowała kilka marek (Tide, Ariel, Myth) dla jednej kategorii produktowej tj. proszek do prania.

Asortyment produktów, nazewnictwo.

Asortyment produktów P&G:

detergenty i środki czyszczące
pieluchy dla dzieci
produkty higieny kobiecej
produkty do pielęgnacji włosów
produkty do pielęgnacji ciała i perfumy
produkty do pielęgnacji jamy ustnej
kosmetyki i wiele więcej

2.Polityka cenowa

W przypadku tego typu produktów konkurencja jest czysta.

Doskonały, bezpłatny Lub czysta rywalizacja- model ekonomiczny, wyidealizowany stan rynku, w którym indywidualni kupujący i sprzedający nie mogą wpływać na cenę, ale kształtują ją swoim udziałem podaży i popytu. Innymi słowy, jest to rodzaj struktury rynku, w którym zachowania rynkowe sprzedawców i kupujących polegają na dostosowaniu się do stanu równowagi warunków rynkowych.

Oznaki doskonałej konkurencji:

nieskończona liczba równych sprzedawców i kupujących
jednorodność i podzielność sprzedawanych produktów
brak barier wejścia i wyjścia z rynku
wysoka mobilność czynników produkcji
równy i pełny dostęp wszystkich uczestników do informacji (ceny towarów)

Na proces cenowy wpływa także lokalizacja sklepów z tego typu produktami, koszty produkcji, regulacje rządowe i ewentualna reakcja pośredników. Ostatecznie to konsument decyduje, czy cena jest odpowiednia, czy nie.

Rozważmy metodę ustalania cen „opartą na popycie”.

Ustalanie ceny na podstawie badania konsumenckiego;
Metoda aukcji (przy ustalaniu cen towarów unikalnych, prestiżowych)
Metoda eksperymentalna (sprzedaż próbna)
Metoda parametryczna (oparta na porównaniu eksperckim zwrotnica ze względu na podstawowe parametry produktu nowego i podstawowego lub kilku produktów konkurencyjnych). Cena powinna być w tym samym stosunku do ceny produktu bazowego, co jakość.

Myślę, że najlepszą metodą ustalania cen jest badanie konsumenckie. Obecnie w warunkach naszej gospodarki rynkowej główną część zajmuje orientacja popytowa, czyli tzw. na potrzeby klientów i ich możliwości. Nawet przeprowadzając ankietę wśród potencjalnych nabywców, możemy z wyprzedzeniem przekonać ich do naszego konkretnego produktu lub produktu, pokazując, jak ważna jest dla nas ich opinia.

Podejścia do cen.

Kiedy na rynek wprowadzono detergent do prania Tide, firma przyjęła podejście „nowego ustalania cen produktów”, strategię szumowania i penetracji rynku, maksymalizując w ten sposób zyski i zdobywając wiodącą pozycję na rynku.

3. Dystrybucja towarów

Procter & Gamble to amerykańska firma, jeden z liderów na światowym rynku dóbr konsumpcyjnych.

Procter & Gamble to jeden z największych inwestorów zagranicznych w gospodarce rosyjskiej, działający w naszym kraju od 1991 roku. Firma jest właścicielem fabryki chemii gospodarczej w Nowomoskowsku (obwód tulski), największego na świecie zakładu produkcyjnego, zakładu Kapella w Dzierżyńsku (Niżny Nowogród regionie), a także fabrykę Gillette w Petersburgu.

Firma posiada 4 biura w Moskwie i 4 przedstawicielstwa regionalne (w St. Petersburgu, Nowosybirsku, Rostowie nad Donem i Jekaterynburgu).

Procter & Gamble zajmuje ponad 40% rynku detergentów w Rosji, 50% rynku artykułów higienicznych dla dzieci, 70% rynku maszynek do golenia i 30% rynku higieny kobiecej.

Procter & Gamble, główny producent detergentów do prania Tide, posiada dwustopniowy system dystrybucji. Ze względu na dużą strukturę terytorialną Rosji, w naszym kraju dominują duże, średnie i małe bazy hurtowe, które są bezpośrednimi odbiorcami towarów od producenta. Następnie za pośrednictwem przedstawicieli handlowych towar trafia do zainteresowanych pośredników detalicznych. W ten sposób produkt dociera do konsumenta.

Głównym rodzajem transportu tego produktu jest transport kolejowy, ponieważ transport masowy można realizować w prawie wszystkich kierunkach kraju. Ponadto ten rodzaj transportu jest najbardziej ekonomiczny ze względu na duży zasięg Rosji. Innym rodzajem transportu umożliwiającym dostawę towarów do najbliższych baz hurtowych (do 1000 km) jest transport samochodowy.

Rodzaje pośredników:

Hurtownicy

Pośrednicy ci zazwyczaj sprzedają innym sprzedawcom, takim jak sprzedawcy detaliczni lub klienci instytucjonalni (hotele, restauracje), a nie użytkownikom końcowym. Kupują towary od producentów lub importerów, nabywają je na własność i przechowują, a następnie w małych ilościach odsprzedają detalistom, świadcząc im dodatkowe usługi. Będąc bliżej klientów niż producenci, są w stanie zapewnić szybkie dostawy.

Niezależni sprzedawcy detaliczni

Sprzedawcy detaliczni sprzedają produkty i usługi bezpośrednio użytkownikom końcowym w celu zaspokojenia ich osobistych potrzeb. Nabywają oni prawo własności do sprzedanego towaru, a ich wynagrodzenie jest równe marży handlowej, tj. różnica pomiędzy ceną, jaką płacą za produkt, a ceną, po której go odsprzedaje.

Traderów tych można podzielić na trzy grupy:

ogólni handlowcy,
wyspecjalizowani handlowcy
kupcy i rzemieślnicy (rzeźnicy, piekarze).

Można również zaproponować inne klasyfikacje, np. według poziomu usług (samoobsługa lub pełna obsługa) lub według charakteru zysku (niska marża/wysoki obrót lub wysoka marża/niski obrót). Sprzedawcy o niskiej marży/wysokim obrocie zwykle konkurują ceną, podczas gdy sprzedawcy o wysokiej marży/niskim obrocie kładą nacisk na wyróżniający się asortyment, wizerunek sklepu i obsługę.

4.Komunikacja marketingowa

Reklama - oddział komunikacja masowa zgodnie z którym tworzone i rozpowszechniane są teksty informacyjno-figuratywne, ekspresyjnie subiektywne, adresowane do grup ludzi w celu skłonienia ich do określonego wyboru lub działania.

Według menadżera P&G Konstantina Dubinina celem kampanii Tide z Władimirem Tishko było wzmocnienie pozycji marki. A bezpośrednie zadanie zostało sformułowane w następujący sposób: przekazać konsumentowi informację, że mycie Tide w normalnej temperaturze jest skuteczniejsze niż gotowanie z innymi proszkami. Według Dubinina podczas przygotowań do operacji Tide or Boil przebadano 3000 gospodyń domowych, z czego 1856 było zagorzałymi zwolenniczkami gotowania jako najlepszego sposobu na zwrot czystego prania, a około 1000 kobiet chciałoby uniknąć gotowania i używać skutecznego detergentu do prania. „Podczas operacji 98% gospodyń domowych biorących udział w eksperymencie przyznało, że proszek Tide zachowuje biel skuteczniej niż gotowanie, i porzuciło tę żmudną i kłopotliwą procedurę” – mówi Dubinin. Według agencji badawczej MEMRB, od maja-czerwca 2002 (początek kampanii) do listopada-grudnia 2002 sprzedaż Tide wzrosła o 15%. Sama P&G ocenia skuteczność kampanii reklamowej jako wysoką i twierdzi, że jej cele zostały osiągnięte, a obecnie następuje „znaczny wzrost sprzedaży”.

Co więcej, firma Procter & Gamble umieściła w swoich reklamach drukowanych sekcje zapachowe, zachęcając klientów, aby powąchali przyszły zapach ich prania. Firma konsekwentnie tworzy w umyśle konsumenta stabilny, zmysłowy obraz krystalicznie czystego poranka obok olśniewających białych szczytów górskich. Procter & Gamble wykonał zdecydowany krok w kierunku marketingu opartego na doświadczeniach. Końcowe zdanie materiałów reklamowych brzmi: „W powietrzu unosi się duch nowości”. obiecuje więcej niż tylko nowy smak produktu! Ogólnie rzecz biorąc, zorientowana sensorycznie kampania marketingowa Tide zapewnia konsumentom wielowymiarowe doświadczenia sensoryczne.

Te. Wykorzystuje się głównie reklamę telewizyjną, która ma na celu przekonanie kupującego, porównanie go z innymi podobnymi produktami i przypomnienie mu, aby nie zapomniał o produkcie.

Aby pobudzić sprzedaż, firmy uciekają się do różnych promocji.

Ta promocja jest skuteczna, ponieważ losowanie miliona odbywa się z Leonidem Jakubowiczem, gospodarzem programu telewizyjnego „Pole cudów”. W związku z tym główny nacisk położony jest na widzów tego programu, a jest ich wielu.

Sprzedaż osobista

Sprzedaż osobista to przede wszystkim skuteczne narzędzie promocji towarów przemysłowych i im podobnych, posiadające szereg zalet w porównaniu z innymi sposobami promocji.

1. Kontakt osobisty. Każda ze stron biorących udział w komunikacji może zapoznać się z propozycjami i życzeniami drugiej strony, wykorzystując wszystkie jej kanały percepcji (wizualne, słuchowe, kinestetyczne).

2. Elastyczność relacji. Z jednej strony sprzedaż osobista pozwala sprzedającemu na niemal natychmiastowy dobór narzędzi komunikacji istotnych społecznie (mowa, spojrzenie, gesty, strategia motywacyjna), z drugiej zaś sprzedaż osobista pozwala na rozwój wszelkiego rodzaju relacji między stronami – od powierzchowne powiązanie „sprzedawca-kupujący” z osobistą przyjaźnią.

3. Dialogowy sposób komunikacji. Sprzedaż osobista prowadzona jest zawsze w trybie informacji zwrotnej. Dzięki temu sprzedawca może zmieniać strategię i taktykę negocjacji w procesie komunikacji z klientem, analizując w czasie rzeczywistym informacje otrzymywane od potencjalnego kupującego.

4. Możliwość wykorzystania elementów promocji sprzedaży ukierunkowanych na indywidualne cechy kupującego. Aby skutecznie dokonać sprzedaży, sprzedawca musi zrozumieć, jakie podstawowe czynniki marketingowe (produkt, rynek, konsumenci) leżą u podstaw decyzji o zakupie.

Specjaliści w dziedzinie sprzedaży osobistej to:

Agenci sprzedaży

Sprzedawców

Przedstawiciele handlowi

Inżynierowie sprzedaży

Menedżerowie sprzedaży.

Propaganda (PR) - kierunki, środki, wydarzenia

Propaganda(łac. propaganda dosłownie - „szerzyć (wiarę)”, od łac. propaganda- „rozpowszechniać”) – rozpowszechnianie faktów, argumentów, plotek i innych informacji, w tym celowo fałszywych, w celu wywarcia wpływu na opinię publiczną

Propaganda jest jednym z głównych środków manipulacji politycznej. Propagandy nie da się porównać z reklamą. Reklama bliższa jest autoprezentacji lub gatunkowi informacyjnemu.

Propaganda oddziałuje zarówno na emocje, jak i na umysł ludzi. W związku z tym propaganda, podobnie jak emocje, może być negatywna lub pozytywna.

Pozytywna (konstruktywna) propaganda stara się przekazać konsumentowi określone przekonania w zrozumiałej formie.

Negatywna (destrukcyjna) propaganda narzuca ludziom pewne przekonania w myśl zasady „cel uświęca środki”.

Aby wypromować proszek do prania Tide, przeprowadzono badania i ankietę wśród społeczeństwa, który jest lepszy niż Tide lub gotowanie. Te. Posługując się jasnym i dokładnym przykładem, starali się rozpowszechnić fakty i argumenty, które miały wpływ na opinię publiczną.

Marketing bezpośredni (metody).

Marketing bezpośredni- końcowa faza procesu reklamowego, skupiająca się bezpośrednio na zawarciu transakcji handlowej, dokonaniu zakupu w konkretnym sklepie punkt sprzedaży; nie obejmuje działań mających na celu stymulowanie żądań konsumentów dotyczących przyszłych zakupów.

Wnioski i oferty

Proszek do prania jest już integralną częścią naszego życia. Można go zaliczyć do dóbr konsumpcyjnych. Ponieważ istnieje wiele marek proszków do prania, producent musi przyciągnąć i przekonać konsumenta, że jego produkt spełnia wszystkie kryteria. Będzie to wymagało wielu kosztów. Trzeba wszystko dokładnie przeliczyć, krótką i łatwą do zapamiętania nazwę proszku do prania i stworzyć oryginalne opakowanie (np. opakowanie w postaci pralki). Te. Konieczne jest wyróżnienie swojego produktu z całej masy, to jeden z wielu kroków w stronę udanej sprzedaży produktu. Obowiązkową częścią reklamy jest reklama, która powinna być jak najbliżej człowieka i mieć naturalny charakter.

Generalnie uważam, że łatwiej jest wypuścić na rynek nowy produkt, który nie będzie miał konkurencji, w ten sposób można szybko zająć pozycję lidera na rynku i ugruntować swoją pozycję, niż zdobywać pozycje wśród podobnych produktów.

Uważam, że praca wykonana przez Procter & Gamble jest bardzo znacząca, firma ta dystrybuuje swoje produkty nie tylko na terenie własnego kraju, ale także w Rosji i innych krajach. Proszek do prania Tide przyciągnął większość konsumentów. Czym się zajmuje firma, jednocześnie produkuje też inne. proszki do prania(Ariel, Myth), zapewniając w ten sposób wybór konsumentom. W naszych sklepach znajduje się wiele produktów, które ta firma produkuje, posiadają różne nazwy a wielu nawet nie myśli, że rezygnując z jednego produktu i wybierając inny, producent może pozostać ten sam.

Bibliografia

Kotler F. „Podstawy marketingu” M. Williams, 2003. 646 s.

Jeśli Twoim zdaniem Abstrakt jest kiepskiej jakości lub widziałeś już tę pracę, daj nam znać.

Całkiem nowa technika politykę marketingową jest marketing ukierunkowany. Marketing docelowy to zespół działań marketingowych (badania analityczne, wsparcie organizacyjne, procesy biznesowe), których celem jest promocja towarów i usług na rynku.

Istota marketingu docelowego

Marketing ukierunkowany obejmuje następujące główne działania:

Segmentacja rynku. Podział rynku na grupy o podobnych typach nabywców, dla każdej z nich można wybrać bardziej uniwersalne sposoby prezentacji informacji.
Wybór segmentów rynku pracy. Określana według kryteriów atrakcyjności dla przedsiębiorstwa (rentowność, konkurencyjność itp.).
Pozycjonowanie produktu na rynku. Podkreślenie przewag konkurencyjnych produktu, jeśli jego analogi są już obecne na rynku lub opracowanie produktu, którego jeszcze nie ma na rynku, ale przewiduje się na niego popyt.

Cechy marketingu ukierunkowanego

Metody, dzięki którym możliwe staje się zdobycie lojalności klientów, to gromadzenie informacji i maksymalne rozszerzanie komunikacji. Oznacza to, że im szersze powiązania komunikacyjne ma firma ze swoimi klientami – im bardziej aktywni są klienci – tym większy zysk firmy.

Marketing ukierunkowany to nie tylko reklama osobista, ale bardziej indywidualne podejście do każdego konkretnego klienta, które wyraża się w unikalnej ofercie. Informacja zwrotna działa w tym przypadku znacznie skuteczniej niż przy wykorzystaniu standardowych metod komunikacji.

Różnice pomiędzy marketingiem ukierunkowanym a promocjami masowymi

Wszelkie akcje masowe mają na celu szerokie koło grupy docelowej i do jej realizacji wykorzystywane są takie metody, jak media, prasa, telewizja i Internet. W tym przypadku nie ma jasnego rozgraniczenia i podziału ogółu odbiorców na potencjalnie odpowiednie grupy.

Marketing ukierunkowany skierowany jest wyłącznie do określonych grup konsumentów (potencjalnych lub istniejących), które na podstawie swoich cech (wiek, poziom dochodów, płeć) najlepiej spełniają określone kryteria. Klienci z grup docelowych informowani są poprzez indywidualne newslettery za pośrednictwem poczty elektronicznej, wiadomości SMS, listów, rozmów telefonicznych. W tym celu firmy muszą posiadać niezbędne dane osobowe klientów.

Rodzaje marketingu docelowego

Tradycyjnie kampanie marketingu docelowego można podzielić na 4 główne typy:

Przyciąganie klientów. Marketing ukierunkowany, mający na celu promocję produktu lub usługi na rynku wśród obecnych i potencjalnych klientów. Lub stymulowanie wzrostu sprzedaży.
Rozwój klienta. Obejmuje poszerzanie sprzedaży dotychczasowym klientom zarówno poprzez już skonsumowane produkty i usługi, jak i poprzez poszerzenie listy o nowe towary i usługi.
Utrzymanie klienta. Kampania mająca na celu ocenę możliwości odejścia klientów do konkurencji, identyfikację klientów najbardziej na to narażonych, wczesną analizę przyczyn takiego zjawiska i, co najważniejsze, zapobieganie temu.

Konieczne jest wcześniejsze opracowanie strategii, dzięki której firma będzie mogła szybko zareagować na możliwość odejścia klienta i złożyć korzystną ofertę w celu przedłużenia współpracy.

Zwroty klientów. Polega na opracowaniu kampanii mającej na celu odnowienie współpracy z klientami, których firma przestała obsługiwać.

Składniki ukierunkowanych kampanii marketingowych

Każda ukierunkowana kampania marketingowa wymaga jasnego zaplanowania działań już na etapie tworzenia projektu. Ponieważ tego typu wydarzenia często wymagają dużo czasu i znacznych nakładów finansowych na ich realizację, takie kampanie wymagają opracowania i analizy pod kątem efektywności ich realizacji. Zespół marketingowy musi obliczyć planowane wskaźniki rentowności projektu i porównać je z kosztami. Realizację można rozpocząć dopiero wtedy, gdy potencjalne dochody znacząco przekroczą planowane wydatki.

Elementy ukierunkowanej kampanii marketingowej, czyli co musisz wiedzieć, aby uruchomić projekt:

cel kampanii;
adresat (odbiorcy docelowi);
oferowany produkt;
kanały komunikacji;
czas trwania kampanii;
budżet;
kryteria wydajności lub czego firma oczekuje w wyniku projektu.

Ukierunkowane metody marketingu są dość skuteczne w wielu obszarach biznesu, ale nie można ich przepisać jako uniwersalnego leku, który sprawdzi się jako rozwiązanie absolutnie wszystkich problemów w biznesie. Każdy konkretny przypadek wymaga indywidualnego podejścia, studiów, analiz, a dopiero później realizacji pomysłu.