строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_validate() трябва да е съвместима с views_handler::options_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_submit() трябва да е съвместима с views_handler::options_submit($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() трябва да е съвместима с views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_style_default::options() трябва да е съвместима с views_object::options() в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_validate() трябва да е съвместима с views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_submit() трябва да е съвместима с views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Декларацията на views_handler_argument::init() трябва да е съвместима с views_handler::init(&$view, $options) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc на ред 0.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.

Както знаете, три условия са необходими за всеки, който иска да извършва изрядна търговия: пари, сметка и ред.

Увеличаване на продажбите: 101 съвета за продавача

Най-важният от тях са парите и всякакви други ценности, без които е трудно да се търгува ... Второто условие за търговия е да можете правилно да водите счетоводство и бързо да изчислявате ...

Трето и последно необходимо условиеТова е водене на собствените дела в надлежния ред и както трябва да бъде, така че цялата информация относно дълговете и вземанията да може да бъде получена незабавно.

Л. Пачоли

Започвайки своята търговска дейност, всяка компания, независимо дали е успешна или не, мечтае как да направи това, за да продава повече.

В крайна сметка увеличението на продажбите е 100% увеличение на печалбата на компанията. И носи само ползи, както изглежда повече пари, компанията се разширява, заплатата на служителите се увеличава, като се започне от обикновен продавач, завършвайки с директора на компанията.

Всеки знае поговорката, че парите никога не са излишни. Не е лесно да ги увеличите, но като предприемете определени стъпки към увеличаване на продажбите, дори начинаещ предприемач ще успее.

Всъщност най-често неуспехите се случват не защото човек не прави нищо, а защото не знае какво да прави. Проблемът винаги е актуален. И така, какво трябва да се направи, за да се увеличат значително продажбите? Какви методи и средства трябва да се използват?

Има ли конкретни инструменти за увеличаване на продажбите?

В такъв бизнес като увеличаване на приходите от търговия няма толкова много технологии. Има така наречените инструменти, използвани за увеличаване на продажбите, които, ако се прилагат правилно, повишават ефективността на работата:

Въпреки че няма толкова много методи, но с постоянно прилагане те гарантирано ще увеличат растежа на продажбите. Струва си да ги разгледаме по-отблизо и да се научим как да ги прилагаме правилно.

Методи за увеличаване на продажбите на дребно

Всеки иска повече. А увеличението на продажбите на дребно се основава на методи, които вече са се доказали положително:

Кръстосани продажби. При закупуване на едно нещо на клиента се предлага да предостави съответната услуга. Например, купувайки аквариум, купувачът поръчва услугата за неговото инсталиране и поддръжка. И всичко това на едно място. Магазинът трябва само да има споразумения с такива компании, да привлича клиенти и да получава процент от това.
Допълнителна продажба. Предложение за допълнителна покупка към основния продукт. Например, когато купувате телефон, веднага се предлага да закупите SIM карта за него или закупеният букет се опакова срещу допълнително заплащане. Необходимо е само да се придържате към правилото, че разходите допълнителна услугане трябва да бъде по-висока от основната покупка. В такива случаи увеличението на продажбите може да донесе 30 процента печалба.
Определяне на прага на покупка. Тук няма конкретен модел, а само въображението на собственика на магазина. Общата същност е следната:

Правейки покупка, стойността над определена сума, купувачът получава безплатна доставка, талон за тираж или подарък.
При закупуване на два артикула, третият е безплатен.
Правейки покупка на три стоки, купувачът ги получава на цената на две.

Списъкът може да бъде продължен дълго време. Всеки магазин се опитва да измисли нещо различно, търсейки нови начини за увеличаване на продажбите:

Плащане на промяна на стоката. Тази техника не е толкова разпространена, но доста интересна. Купувачът, плащайки за стоките, получава ресто не с пари от касата, а със стоки от магазина, например кибрит или сладкиши.
Жълти и червени ценови етикети. Този метод е признат отдавна. В много супермаркети продукти с изтекъл срок на годност и никой не ги купува се продават на намалени цени, което показват ценовите етикети в различни цветове.
Ограничено време за цена или отстъпка. Тази формула за увеличаване на продажбите силно мотивира купувачите, принуждавайки ги да направят покупка точно в този момент.
Възможност за връщане на продукта, ако не ви хареса. Освен това има закон, който все още ви задължава да вземете продукта обратно, ако бъде върнат в рамките на 14 дни след покупката.
Ценови съвети. На ценовите етикети има информация, че и друг, и трети се купуват с този продукт. Клиентът, виждайки това, определено ще придобие нещо в допълнение към това, което е искал да купи.

Тези методи ще ви позволят да увеличите продажбите на дребно във всеки търговски обект няколко пъти. Те също така гарантират, че купувачът ще се върне за следващата покупка точно в този магазин, тъй като там са му били предложени толкова много различни неща, че няма смисъл да търси другаде.

Методи за увеличаване на продажбите на едро

Освен на дребно има и на едро. Именно продажбата на големи партиди стоки дава значително увеличение на продажбите на едро. Всеки лидер се стреми към това. Да постигне най-добри резултати, се изисква, както в на дребно, прилага различни методи и техники:

Акцент върху професионализма на персонала. Всъщност често много зависи от продавача или мениджъра. А за да се развива професионализмът, служителите трябва редовно да се обучават и да им се дава възможност да практикуват придобитите умения на практика.
Само висококачествени стоки достъпни цени. Оптималното съотношение на цена и качество привлича търговците на едро повече от други показатели. Чрез постоянната продажба на такива стоки се повишава и консолидира положителната репутация, което значително повишава ефективността на продажбите.
Създайте свой собствен транспортен отдел. Това дава допълнителни предимства при непрекъснатото снабдяване с поръчки. Разбира се, ще са необходими значителни финансови инвестиции, но след известно време те ще се изплатят и ще донесат допълнителен доход.
Изграждане на добър маркетинг отдел. Неговите специалисти трябва да проучат пазара за продаваните продукти, да търсят нови възможности, като напълно оптимизират всички процеси.

Всички тези методи са точно това, от което се нуждаете, за да увеличите продажбите. Следвайки ги, един предприемач може да бъде сигурен в успеха на своя бизнес.

10 съвета за договаряне на цена с клиент по време на продажба?

Определянето на цената на даден продукт е правилният начин за продажба. Но все пак трябва да го представите на клиента и да го убедите в неговата коректност. Не само умението да се пазариш, но и конструктивен диалог може да доведе до резултат. Какви ключове могат да се използват за успешно договаряне на цена?

Илюха Сергей

От година насам всички продавачи усещат, че има кризисни явления на пазара. Клиентите идват в магазина по-рядко, купуват по-малко и по-евтини продукти. Продажбите и приходите спадат, а разходите растат. И причината за това са не само санкциите, обезценяването на рублата, усложняването на достъпа до кредити и тяхното поскъпване. Причината е, че всички тези фактори действат едновременно. Нека разгледаме технологиите за увеличаване на продажбите в такава ситуация.

В тази статия ще прочетете:

Какви технологии за увеличаване на продажбите работят ефективно
стъпка по стъпка алгоритъм уникална стратегияпродажби

Технологии за увеличаване на продажбите, които днес се използват от всички играчи на пазара, станаха неефективни. Причината е, че условията на играта на пазара са се променили. И тези, които разберат новите правила по-рано и се научат как да работят ефективно в нова ситуация, ще могат да прераснат в криза.

Какво се промени на пазара?

Намален потребителски доход, увеличен текущи разходи(комунални услуги, бензин, такси за обучение)
Санкциониран внос от традиционните пазари
Все още не са установени доставки на стоки от нови пазари
Значително повишени цени на вносните стоки
Заради поскъпването на кредитите и намаляването на приходите почти всички компании имаха финансови затруднения.

Ситуацията е подобна на спасяването на давещи се хора след корабокрушение. Ако се въргаляш на място и чакаш помощ, можеш да се удавиш. Трябва да плуваме до брега! "Спасението на давещите се е дело на самите давещи се."

Една компания в криза трябва да се бори и да върви напред. В същото време върви по-бързо от другите. Трябва да използваме нови технологии.

Преминаваме от управление на процеси към управление на персонала. В „дебелите“ предкризисни времена беше възможно да се поставят задачи като цяло, да се проведе действие, да се закупи, изложи, продаде. Резултатът беше оценен като цяло. И ако в края на месеца поне нямаше голямо увеличение, се смяташе, че целият екип работи добре. По време на криза е необходимо да се задълбочите в бизнес процесите, необходимо е да поставите задачи и да оцените ефективността на всяко звено и всеки служител за постигане на целта. Начинът, по който се прави с активни продажби.
Поставяме си амбициозна, но постижима цел.

Какви технологии за увеличаване на продажбите са ефективни днес

На първо място, увеличете оборота!

В същото време, разбира се, не трябва да забравяме за рентабилността и бюджета, който трябва да се изразходва за увеличаване на търговията. В търговията на дребно можете също да приложите технологии за увеличаване на продажбите, използвани в търговия на едро.

Да предположим, че една компания е изправена пред задачата да увеличи оборота по време на криза. С колко може да се увеличи оборотът? 1, 3, 5 процента? На пръв поглед това може да изглежда като много амбициозна задача!

Ние поставяме цели за всеки отдел и служител за постигане на целта.

AT продажби на едроза увеличаване на оборота, те поставят задачи за клиенти и стоки. Технологиите за търговия на дребно отдавна са известни на всички, тези методи се използват от всички. Необходимо е да се търсят и използват нови инструменти и технологии за продажба на стоки на дребно. За решаване на амбициозни проблеми препоръчвам да използвате техниката за синтез на най-добрата ситуация.

Алгоритъм за работа за увеличаване на продажбите

Формулирайте цел
Определете показателите, които влияят върху постигането на целта (декомпозиция).
Дефинирайте цели чрез индикатори за постигане на целта
Определете начини за подобряване на производителността
Създайте план за подобряване на ефективността
Извършете синтез и определете целите и графика за постигане на целта.

Синтезиране на ситуацията:

Цел (увеличаване на оборота)
Разграждане

За да се продава много, е необходимо да се увеличат всички компоненти, които влияят на обема на продажбите.

Във всяка търговия се прилагат същите правила:

Оборот = брой продажби * сума на продажбите

За да увеличите оборота, е необходимо да увеличите броя на продажбите и средната сума на транзакцията (сумата на "средната сметка").

За количествено определяне на ефективността на оферта по време на криза, ние използваме фуния за продажби, която се използва широко при оценка на ефективността на продажбите в личните продажби. Фунията на продажбите за търговия на едро и дребно е показана на фиг. един.

Както се вижда от фигурата, процесът на продажба на дребно включва повече етапи (за да се осъществи контакт с купувача, той трябва да бъде привлечен в магазина). И формулите за изчисляване на фунията на продажбите са различни.

За продажба на дребно:

Конверсията при продажбите на дребно се определя от съотношението на тези, които са направили покупка, към броя на хората, дошли в магазина. При "личните" продажби той варира от 0,1 до 0,5. В търговията на едро - 0,6 - 0,8. В търговията на дребно може да се стреми към единица. Съответно, за да се анализира фунията на продажбите в търговията на дребно, е необходимо да се използват малко по-различни алгоритми.

При активни продажби мениджърът може да увеличи броя на заявките просто като направи оферта. Повече ▼потенциални клиенти и със същия процент на реализация, получавате увеличение на броя на продажбите.

В търговията на дребно маркетинговият отдел се занимава основно с привличането на клиенти в магазина. Тя трябва да създаде имидж на магазина, който е най-привлекателен за купувача. Задачата е сложна и в тази статия няма да се спирам на въпросите за създаване на допълнителен трафик.

Коефициентите на преобразуване на дребно варират значително според индустрията. При търговия в бутик може да бъде 0,5 или дори 0,1. Но бутикът има консултант, който прави „лични“ продажби и може пряко да повлияе на процента на реализация.

В магазина за хранителни стоки ситуацията е съвсем различна. По правило купувачът отива в магазина за хранителни стоки за продукт, който:

той се нуждае
гарантирано присъства в този магазин

Може да има или да няма консултант. В същото време процентът на реализация все още клони към 1. По правило е доста трудно и скъпо да се преброи броят на посетителите на магазина, които са дошли, но не са направили покупка. За да работи ефективно индикаторът за фуния на продажбите в търговията на дребно, е необходимо да се зададе долна граница (минималната сума на чека), при която се счита, че е направена покупка. Условно 100, 200, 300 рубли. Установяването на долна граница на сумата на чека ще ви позволи да разграничите лоялните клиенти от клиентите, които не са намерили правилния продукт, купили са минимума от най-необходимите и са останали недоволни.

Вторият множител е сумата на продажбите или сумата на средния чек. AT общ изгледразпределението на сумите на чекове има следната форма, показана на фигура 2. Фигурата показва пример за разпределение на сумите на покупките и средната сума на чека за 20 покупки. При по-голям брой проверки има смисъл да се определи броят проверки, които попадат в определен диапазон.

Какви параметри влияят пряко върху оборота на магазина?

Броят купувачи (чекове) в целия магазин
Брой проверки за сума над минималната сума
Коефициент на преобразуване
Сумата на средния чек за магазина

Ориз. 2. Информация за сумата на чека общо за магазина.

Асортиментът на магазина се състои от асортимент от категории продукти. Общото ниво на продажбите се влияе от две групи служители: маркетолог, който определя позиционирането, стратегията за привличане на клиенти и общата политика за промоция, и мениджърите на категории, които решават същите задачи, но на ниво продуктова категория.

При управление на продажбите в продуктова категория коефициентът на преобразуване е равен на съотношението на броя на "касовите бележки", които съдържат продукти от тази категория, към общия брой касови бележки в магазина. (Този коефициент се нарича още коефициент на проникване на категорията). Коефициентът на конвертиране се изчислява на базата на информация за броя чекове, които съдържат поне един артикул от тази категория.

Изчисляване на сумата средна продажба(среден чек) в продуктова категория, препоръчително е да се изчисли като съотношение на сумата на продажбите в категорията към броя на "проверките", в които е присъствал продуктът (фиг. 3).

За да се оцени качеството на работа в категория, трябва да се използват два параметъра:

Коефициент на преобразуване на категория
Сумата на средния чек в категорията

Ориз. 3. Информация за продажбите на продуктовата категория.

Разделихме общата задача - увеличаване на оборота на междинни задачи: увеличаване на клиентския поток, увеличаване на размера на средния чек в магазина и по категория, увеличаване на конверсията в магазина и по категория. За тези показатели отговарят различни отдели и служители. Сега можете да им поставите конкретни задачи.

Ще поставим задачите на пример, близък до реалността. Сегашното състояние на нещата в магазина е следното:

Таблица 1. Текуща стойност на показателите.

Цел: Увеличаване на оборота.

За да увеличите оборота, трябва:

във всяка продуктова категория, за да увеличите конверсията и размера на средния чек. Задачата се възлага на категорийни мениджъри;
създаване на допълнителен поток от клиенти чрез рекламни кампании и маркетингови кампании. Задачата се възлага на маркетинговия отдел;
увеличете конверсиите и сумата на средния чек за целия магазин, като разпределите правилно рекламните бюджети и помогнете на мениджърите на категории да постигнат своите цели за категории. Задачата е възложена на маркетинговия отдел.

Поставихме задачата: да увеличим всеки от показателите с 5% през следващите 6 месеца (доста изпълнима задача!). Целевият списък е показан в таблица 2.

Таблица 2. Целеви списък за увеличаване на оборота.

Ние определяме план за подобряване на производителността.

Ние съставяме списък с необходимите дейности:

1. дейности, насочени към увеличаване на броя на посетителите на магазина

информиране на клиенти за промоции, насочени към привличане на нови клиенти
промоции за насърчаване на повторни покупки
провеждане на програми за лоялност
почивни дни
промоции, които формират имиджа на магазина и цялостната лоялност на клиентите и др.

2. мерки, насочени към увеличаване на средната реализация на чека и магазина

предоставяне на кумулативни отстъпки
продажба на комплекти
предоставяне на отстъпка при покупка на определена сума

3. Дейности, насочени към повишаване на конверсията в категорията:

Кръстосан мърчандайзинг
Допълнително излагане на продукти
Провеждане на ценови промоции
Участие в комплекти, промоции, провеждани в магазина като цяло
Дейности, насочени към увеличаване на размера на средния чек в категорията:
Отстъпка за комплект в категория
Отстъпка за количество
Стимулиране на покупката на по-скъпи стоки
Всякакъв вид маркетингова дейност

Всеки мениджър е длъжен да състави план за действие за 6 месеца.

Въз основа на плана за действие изготвяме месечен план за постигане на показателите. Когато изготвяме план, ние вземаме предвид сезонността и статистиката за продажбите, тъй като задачата на нашите технологии е да увеличат продажбите на дребно в допълнение към сезонните и други фактори.

Таблица 3. Месечен план по показатели.

На първия етап от прилагането на технологиите на дребностоки, като амбициозна цел при залагането на целта отчетохме ръста на оборота с 5%. В същото време знаехме общия набор от методи, но не бяхме готови да ги използваме целенасочено и да оценим ефективността на избраните технологии за продажби на дребно.

Създадохме най-добрата ситуация за увеличаване на оборота:

Определете какви показатели влияят върху оборота
Разбрахме кои отдели и служители влияят върху стойностите на показателите
Поставете задача за всеки отдел и служител
Създаден план за действие за постигане на целта
Създаден план за постигане на целта за всеки индикатор

Сега трябва да изготвите генерален план за магазина.

Таблица 4. План за увеличаване на оборота.

Таблица 4 показва, че нашият план, който предвижда ръст на отделните показатели само с 5%, може да увеличи оборота на магазина с 10%. Ако планът за растеж за всички категории бъде изпълнен, тогава ръстът на търговския оборот може да достигне 16% поради синергичния ефект. В същото време за растежа на всеки от показателите отговаря конкретен изпълнител.

Същата техника може да се използва при решаването на проблема за намаляване на разходите, увеличаване на печалбите и други задачи, стоящи пред компанията.

За да бъдете най-добрият в криза, трябва:

Изберете показатели, които са важни за оценка на работата на компанията
Определете какво и кой влияе върху стойността на всеки показател
Оценете стойностите на тези показатели от конкуренти и лидери в индустрията
Поставете цел за всеки от индикаторите
Използвайки технологията за синтез на най-добрата ситуация, разработете план за постигане на целевите стойности
Определете и резервирайте бюджет за постигане на целта
Редовно оценявайте резултатите и, ако е необходимо, коригирайте технологията, за да увеличите продажбите.

И не забравяйте да следите пазара и действията на конкурентите. Те също могат да си поставят амбициозни цели.

Бизнесът трябва да е печеливш. Основният показател успешно развитиее нарастваща възвращаемост. Как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребнов условия, когато пазарът е пренаситен със стоки и конкуренти? Днес този въпрос е от значение както за начинаещи, така и за опитни предприемачи. Има много инструменти и начини за повлияване на растежа на доходите, ще разгледаме най-ефективните.

Как да увеличим продажбите на дребно

Всеки бизнес е уникален по свой собствен начин, особеността на търговията на дребно се състои в продажбата на стоки на парче. Клиентите на тези магазини са обикновените хора. Това е единственият ресурс, върху който трябва да се съсредоточи цялото внимание. Въз основа на нуждите обикновен човек, изграждат се бизнес стратегии и се организират събития за увеличаване на продажбите в търговията на дребно. Задачата на продавача е да предаде продукта и да го продаде компетентно. Маркетинговите технологии помагат да се научат за нуждите и предпочитанията на потребителите. Ефективни са и при продажбата на стоки. Преди да практикувате техники за увеличаване на рентабилността, важно е да разберете какво се е объркало и защо продажбите намаляват.

Такъв анализ ще помогне за решаването на много проблеми.

Условия и фактори, влияещи върху рентабилността

Намаляване на рентабилността на магазин за търговия на дребно може външни фактори: икономически и политически кризи, метеорологични бедствия и т.н. Човек не може да промени тези обстоятелства, но има други причини, които намаляват доходността. Много от тях възникват по вина на собствениците на магазини. Недалновидността и пасивността на ръководството, наличието на конкуренти, нерационалното използване на помещенията и липсата на транспортна връзка водят до грешки. Има много негативни фактори, но най-често приходите падат поради следните причини:

неизразителен дизайн;
недостатъчен или твърде широк асортимент;
лошо качество на услугата.

Решаването на тези проблеми гарантира добър резултати обратно. Вече не е нужно да мислите как да увеличите продажбите в магазина и да „оцелеете“ сред конкурентите. Успехът идва при тези, които действат и не чакат. Що се отнася до купувача, вниманието му трябва да бъде спечелено. В днешно време не е достатъчно само да продаваш качествен продукт. Хората отиват и се връщат на места, където пазаруването е приятно.

За купувачите и начините за привличане на клиенти

Съвременният потребител е много взискателен. Предпочитанията зависят от впечатленията и колкото повече са приятните емоции и отзивите, толкова по-голяма е вероятността те да се върнат в магазина ви, за да харчат пари. Купувачът има удоволствието да дойде в уютна стая, да общува с учтиви продавачи, да види атрактивни цени и да участва в интересни промоции. Всички тези артикули оказват значително влияние върху увеличаването на продажбите на дребно и оказват положително влияние върху растежа на приходите.

Много хора знаят, че е необходимо да се работи с клиентската база, но как да го направите правилно? Като начало е важно да анализирате посещаемостта и да подчертаете онези хора, които наистина са готови и ще направят покупки във вашия магазин. Лоялните клиенти трябва да станат любими клиенти. Такива хора трябва да бъдат оценени, доволни от нови продукти, поглезени с отстъпки. Те са склонни да бъдат активни и лоялни, знаят за вашия магазин и го посещават често. Дори само да са влезли и да не са купили нищо, те трябва да бъдат посрещнати и изпратени приятелски. Ако трябва да купите нещо, редовен клиент ще бъде първият, който ще посети вашия магазин.

За случайните посетители няма значение в кой магазин да оставят парите. Те държат на асортимента, цените и удобството при пазаруване, обичат разпродажбите и промоциите. Има много посетители сред случайни купувачи и това определено не е вашето целевата аудитория. Във всеки случай те не трябва да се пренебрегват. Обслужването винаги трябва да е на високо ниво и всеки, който влезе в магазина ви, да си тръгне доволен.

Задържане на клиенти

Клиентите могат да бъдат отвлечени от конкуренти. Можете да примамите с цена или да предложите нов, необичаен продукт. Има много маркетингови трикове, но в търговията има правило, което е изпитано във всички области: по-лесно и по-евтино е да задържиш клиенти, отколкото да намериш и привлечеш нови.

Можете да задържите различни начини. Повечето от тях се базират на внимание и специално отношение към всеки клиент. В търговията на дребно индивидуалният подход работи много ефективно. Накарайте посетителя да се почувства добре дошъл и специален. Подарете сувенири, поздравете празници чрез SMS или чрез електронна поща, направете отстъпка на рождения си ден, благодарим ви за покупката. Всички тези признаци на внимание ще бъдат оценени и ще имат положително въздействие върху продажбите.

Ако продавате дрехи, можете да стимулирате продажбите. Когато намалявате цените, не забравяйте да оправдаете това събитие. Купувачът трябва да е наясно с нюансите, в противен случай ще си помисли, че се опитват да му набутат дефектни или нискокачествени стоки. В търсене на решение на въпроса как да подобрите търговията в магазин за дрехи, по-добре е незабавно да изключите измамни начини. Съществува риск да загубите редовни клиенти и да се изправите пред проблема с намирането на нови. Подходите трябва да са честни. Между другото, това правило важи за рекламните компании.

Възможности за реклама на магазини на дребно

Трябва да се рекламирате, когато има какво да предложите, иначе инвестициите ще бъдат безсмислени. Ако сте сигурни, че асортиментът е пълен и достоен за потребителското търсене, вземете план за промоционални дейности. Всичко зависи от финансовите възможности. Без значение колко желаете и можете да отделите, рекламата трябва да информира и стимулира. Емоциите играят важна роля на пазара на дребно.

Публиката трябва да бъде уловена, заинтересувана и увлечена.

Как да подобрим продажбите в магазин за дрехи

Има много начини, ние ще подчертаем най-често срещаните и ефективни маркетингови комуникации:

социални мрежи;
радио и телевизия;
печатни материали: брошури, флаери, стикери и др.
стълбове, ярки знаци, банери;
карти за лоялност: бонусни, привилегировани, натрупващи се;
масови събития с участието на аниматори.

Този списък може да бъде продължен, тъй като възможностите на рекламния пазар не са ограничени. В името на уникалния PR много собственици на магазини са готови да похарчат много пари. Добре организираната рекламна кампания увеличава шансовете на предприемачите да успеят, но как да увеличите продажбите на дребно, ако рекламата е неефективна?Това, за съжаление, се случва често. Парите са похарчени, но очакваният наплив към магазина не се наблюдава. Може да има няколко причини: избрано е грешно място, непотърсен асортимент, рекламни текстовеи видеоклиповете са непривлекателни и не призовават към действие, прекомерна натрапчивост на рекламата. Последното, между другото, е досадно и може да изплаши купувача.

Ефективна реклама

За да избегнете тези грешки и неразумни инвестиции, трябва да действате внимателно и съобразявайки се с нуждите на вашия потребител, който живее в непосредствена близост до търговския обект. Листовките в асансьорите, крайпътните банери, търговете и промоциите в магазините работят добре. Такава концентрация ви позволява да „обвържете“ купувача и да се уверите, че той се връща при вас само за пазаруване. Стимулирането трябва да е постоянно, но не прекалявайте в желанието да „примамите“ клиенти. Когато правите отстъпки, имайте предвид, че някои купувачи свикват с това. Идват, гледат и не купуват, чакат цената да падне.

Какво определя силата на привличане на магазина? Дизайн и асортимент

Увеличаването на продажбите зависи пряко от изображението. От едно посещение в магазина има различни впечатления, колкото по-добри са те, толкова по-често и повече ще купуват от вас. Красив дизайн, наличие на стоки, висококачествен асортимент - всичко това са основните компоненти на благоприятен имидж. Прекомерният патос може да отблъсне, поне всеки трети купувач мисли така. Те просто се страхуват да влязат в такива магазини, като първоначално предполагат, че там всичко е скъпо.

За излагане на продукти и декориране на витриничесто привличат дизайнери и мърчандайзери. Със скромен бюджет не можете да харчите пари за тези услуги. След като сте проучили нюансите, всичко можете да организирате сами. Погледнете магазина си отстрани, през очите на купувача. Непривлекателността и неизразителността винаги са отблъскващи, посетителите просто ще подминат. Те трябва да се интересуват, като играят на любопитството.

Правила за оформление на стоките

Има определени правила, ръководени от които можете да повлияете положително на увеличаването на продажбите в магазин за търговия на дребно:

Изложението на стоките трябва да е ясно и достъпно, така че да може да се пипа, помирисва, върти в ръце. Търговията на дребно има правило протегната ръка. Клиентът взема стоките, до които свободно достига. Ако продуктът е над или под определената зона, той ще бъде игнориран.
Купувачът трябва да разбере логиката на разположението, бързо да се ориентира, да се движи лесно и да намери това, от което се нуждае. Много хора се страхуват от непоследователност. Стоките трябва да бъдат разпределени по групи, комплекти или марки.
Темите за дизайн трябва да са подходящи, а витрините трябва да показват вашия продукт. Ако продавате дрехи, трябва да опресните възприятието си, като пренаредите и актуализирате манекени. Това е много ефективна мярка за решаване на въпроса как да се увеличат продажбите в магазин за дрехи. Хората често купуват точно това, което са харесали на манекена. Ако това са броячи, всичко трябва да лежи красиво. Помислете за качествени табели. Нека бъде ярък и информативен и не експериментирайте с шрифтове, имената трябва да се четат.
Поддържайте чистота и температура. Клиентът няма да се задържа в магазина, където е топло или студено. Температурата трябва да е удобна, а чистотата безупречна. Без прах или неприятни миризми.
Доказано е, че клиентът остава по-дълго в магазин, където звучи неутрална тиха музика. Едно хубаво малко нещо може да вдъхнови за непланирана покупка и да увеличи трафика.
Цените, особено ниските, трябва да са видими и верни. Не заблуждавайте купувача. Осъзнавайки, че е обграден около пръста си и цените от витрините и манекените се различават от цената на стоките на рафтовете, те вече няма да влязат в магазина ви.
Вратите на магазините трябва винаги да са отворени.

Причини за спада в продажбите

Ако вашите клиенти не се връщат при вас, причината може да е недостатъчен асортимент. Сравнете себе си с основните си конкуренти. Разговаряйте с клиентите и разберете какво искат да видят на рафтовете. Кръгът от купувачи се формира постепенно, но от вас зависи колко привлекателен и проходим ще стане вашият магазин.
Причината за спада в продажбите често е твърде големият асортимент. Намирането на подходящия става проблематично. Купувачът ще бъде объркан и ще си тръгне без покупка.

Трябва да продадете това, което се продава, но ако някой продукт беше бързо продаден,
няма нужда да купувате същото. Изненадайте с нови продукти, това е идеалният изход. Поне така мислят онези, които успяха да решат проблема как да увеличат продажбите в магазин за дрехи и да избегнат финансови загуби. Много ефективни продажби на свързани продукти. Можете да предложите гривна за рокля, шал за палто, колан за панталон. Броячът с намалени стоки работи добре. За мнозина е трудно да устоят на изкушението да купят нещо от тази ценова категория.

Продажбите са непредвидими. Ако артикулът се забие складовеи събиране на прах по рафтовете, можете да помислите за промяна на гамата. Анализът на динамиката на продажбите и бързият отговор на промените в търсенето спомагат за увеличаване на рентабилността.

Кадрови въпроси

Успехът на всеки бизнес зависи от качеството на услугата, а именно от продавача, който продава стоките. Как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, ако продавачът няма достатъчно опит? Всъщност това не е проблем. Не е трудно да се преподават умения, мотивацията и обучението помагат. Вътрешнофирменият маркетинг е много важен. Разкри се интересна закономерност: колкото по-висока е заплатата и по-добри условиятруд, толкова по-усърден е продавачът и съответно толкова по-висока е продажбата.

Съвременният купувач не просто отива в магазина, за да купи нещо, за него е важно да се наслаждава на самия процес. И продавачът трябва да помогне с това. Добрият служител е в състояние да продаде всеки продукт, лошият няма да продаде дори най-високото качество.

Неспособността на продавача да започне диалог - главната причинанеефективна търговия. Как да увеличите продажбите в магазин за дрехи се пише много и често. Сред качествата, необходими за продавача, способността за разрешаване на конфликти, усмивка, граматически правилна реч, познаване на асортимента. Всичко това е добре дошло, но човешки качествакоито са много трудни за изкореняване. Според проучванията на купувачите, арогантността, настойчивостта и небрежността на продавача са най-отблъснати. Ако във вашия екип има такъв служител, не губете време за превъзпитание. Намерете друг продавач и го научете на всички тънкости на търговията.

заключения

За да може купувачът да отиде в магазина, трябва да не сте на нивото на конкурентите, а по-високи и по-добри. Анализирайте работата, търсете слаби места, работете върху грешките и използвайте всички чудеса на бързината. Това е единственият начин за увеличаване на продажбите на дребно. Уникалността трябва да бъде във всичко: продукт, цена, услуга. Печеливш бизнес- това е преди всичко използването на всички необходими ресурси, материални и нематериални.

За съжаление все още не е измислен универсален начин за увеличаване на рентабилността, но има определени правила и подходи, следвайки които можете да постигнете добри резултати.

04Може

Здравейте! В тази статия ще говорим за начини за увеличаване на продажбите на дребно.

Днес ще научите:

Какви са характеристиките на търговията на дребно;
Какви са начините за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно;
: инструкция стъпка по стъпка.

Характеристики за търговия на дребно

Продажбите на дребно - продажба на стоки на парче на крайния потребител за негово лично ползване. Тази кратка дефиниция характеризира възможно най-добре търговията на дребно.

Търговците на дребно продават стоки на най-обикновени потребители, физически лица, които ги използват за собствени нужди. За да разберете от какъв продукт има нужда крайният потребителски пазар този момент, е необходимо да се извърши пълен .

Все пак трябва да се отбележи, че търговията на дребно обхваща почти всички сфери на бизнеса: от консултантски услуги и хранително-вкусовата промишленост до машиностроенето и строителството.

Търговията на дребно изисква по-малко капиталовложения в сравнение с търговията на едро. Това прави навлизането на пазара достъпно за почти всеки. Въпреки това, не всеки трябва да скочи в търговията на дребно поради достъпността му.

Първо трябва да се запознаете с характеристиките на този вид търговия, за да разберете дали е подходящ за вашата компания:

Ако произвеждате или купувате стоки в големи количества и нямате няколкостотин квадратни метра или развита система за дистрибуция в няколко географски региона, тогава търговията на дребно не е за вас. Крайният потребителски пазар няма да може да поеме много голям обем продукти. Има изключения: например маркови стоки. Изкупуват се още в първия ден на излизане на пазара. Спомнете си опашката на Червения площад за чисто нови смартфони на Apple. Това обаче е изключение, а не правило. Ако вашият продукт все още не е много популярен, тогава вашата оферта трябва да отговаря на търсенето.
Ако не сте готови да харчите парите си за, тогава търговията на дребно не е за вас. Емоциите играят важна роля на пазара на дребно, те влияят върху решението за покупка. Блестяща рекламна кампания. Освен това търговията на дребно се характеризира с голям брой потребители, които купуват стоки на малки партиди. А това означава, че за да се осигурят достатъчни продажби, компанията трябва да бъде уведомена за продукта. голям бройпотребители. Това може да стане чрез маркетингови комуникации. Определено ще говорим за тях.
Ако не сте сигурни в "твърдостта" на вашата крайна цена, тогава търговията на дребно не е за вас. Търсенето на пазара за крайни потребители е доста еластично. Има изключения - това са продукти от първа необходимост, като хляб, кибрит или сол.
Има нужда от постоянно маркетингово проучване. В противен случай ще пропуснете момента, в който продажбите на вашата компания започнат да намаляват и няма да имате време да премахнете негативните фактори, за които ще говорим сега.

Защо продажбите намаляват

Има много фактори, които могат да имат Отрицателно влияниедо нивото на продажбите. И понякога може да има обстоятелства, върху които нямаме контрол. Те включват икономически, политически, технологични, социално-културни, правни и фактори на околната средавъншна среда.

За да определите силата на влиянието на тези фактори върху вашия бизнес, трябва да проведете PESTEL анализ. В случай, че силата на влиянието на тези параметри върху пазара е твърде голяма, тогава е по-добре да не поемате рискове и да откажете да излезете. Това ще ви спести финансови загуби.

Но има негативни фактори, за възникването на които е виновна самата компания. Ние можем да повлияем на тези параметри, така че ще бъде полезно да разгледаме всеки от тях по-подробно.

лошо местоположение изход.

Това е най-честата грешка, която правят новите предприемачи. Преди да спрете, направете малко проучване. Разберете къде е вашият, в какви случаи е закупен вашият продукт. Ако отговорите на тези два въпроса, можете да спестите много от маркетинга.

Пример.Искаме икономичен формат. Нашата целева аудитория са студентки и работещи жени на възраст от 18 до 35 години. Не е практично да отворим салон в близост до университета, тъй като ще обхванем само студентки. Също така е неизгодно да изберете зона за спане за отваряне, тъй като ще покрием само един географски регион. Но отварянето на търговски обект в близост до търговски център близо до университета и недалеч от спалния район би било добро решение. Той ще бъде посетен и от двата ви сегмента.

Декор.

Отворихме и украсихме прозореца. Но клиентите не идват при нас. Каква е причината? Отидете до вашата точка на продажба и я погледнете през очите на потребителя. Може би изглежда непривлекателно или не представлява вашия продукт и потребителите просто не разбират защо трябва да отидат при вас.

Когато регистрирате търговски обект, спазвайте следните правила:

Витрината трябва да отразява вашия продукт, да се свързва с него;
Дайте примери за цени. Това привлича потребителите, особено ако тези цени са ниски. Но не се заблуждавайте, те трябва да отговарят на реалността;
Дублирана информация за вашите промоции на витрината;
Използвайте подходящи теми за дизайн.

Обхват.

Тук може да има много опции, нека разгледаме всяка:

Недостатъчна ширина на асортимента. Вашите клиенти не се връщат при вас след първото посещение. Това е един от признаците на този проблем. Сравнете асортимента си с най-близките си конкуренти, попитайте потребителите какво липсва на вашия магазин. Това ще ви позволи да премахнете проблема и да привлечете посетители;
Твърде широк диапазон. В този случай потребителят просто не може да избере един продукт и си тръгва, без да купи. Една от маркетинговите агенции интересно изследване. Първо, клиентът беше помолен да избере един от трите буркана сладко с различни вкусове. Потребителят направи своя избор. След това същият клиент беше помолен да избере от 24 различни буркана със сладко. Във втория случай потребителят или избра вкуса, който е избрал за първи път, или си тръгна, без да купи. Изследователите заключават, че асортимент, съдържащ повече от осем артикула, влияе отрицателно върху обема на продажбите;
Асортиментът не отговаря на местоположението на търговския обект. Например нашият салон за нокти се намира в съседство с булчинския салон. добро решениеза увеличаване на продажбите в асортимента ще има включване на сватбен маникюр.

Ниско качество на услугата.

Съвременният потребител е много взискателен. Той иска да се наслади на процеса на правене на покупка. Грубото поведение на персонала няма да спаси дори най-висококачествения продукт. , провеждане на обучения, . Добрият продавач на дребно е 90% успешен.

Начини за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

Всъщност има само два начина за увеличаване на продажбите - увеличаване на потреблението на продукти от съществуващи потребители или.

Привличане на нови клиенти

Този метод може да бъде приложен чрез бракониерство на клиенти от конкуренти или чрез навлизане в нови сегменти.

И в двата случая ще трябва да се обърнете към маркетингови трикове. Инструментите за прилагане на всеки от тези методи са дадени в таблицата. Някои методи са общи.

Отвличане на клиенти от конкуренти	Въвеждане на нови сегменти
Придружете вашите потенциален клиентна път за магазина. Този метод е особено ефективен, ако сте в търговски център. В този случай потребителят, който отиде при вашия конкурент, ще се интересува от вашия продукт, защото той се нуждае от продукт, а не от конкретна компания. Но бъдете внимателни, прекомерната реклама може да изплаши клиента и да предизвика раздразнение.
Използвайте отстъпки, бонуси и подаръци. Минавайки покрай вашия пункт за продажба, потребителят ще види примамлива оферта. Дори ако той първо мине, тогава, без да види ползите от своя „домашен любимец“, най-вероятно той ще се върне при вас. Но тази техника ще доведе само до краткосрочно увеличение на продажбите.
Покажете, че вашият продукт е по-добър. Това може да стане само чрез подобряване на качеството на продуктите и подобряване на обслужването.	Кръстосани събития. Споразумейте се за съвместна промоция с всяко предприятие. Това може да бъде събитие (например дегустация на продукт в супермаркет), подарък за покупка от партньор (помнете съвместната акция на супермаркет Perekrestok и магазин за бижута Sunlight). Основното е, че вашата целева аудитория и целевата аудитория на вашия партньор съвпадат

Увеличаване на продажбите със съществуващи клиенти

Има и два варианта за реализация: увеличаване на потреблението и увеличаване на конверсията на продажбите.

Увеличаване на конверсията на продажбите.

Преобразуване на продажбите - съотношението на броя на посетителите на магазина към броя на купувачите.

От дефиницията можем да заключим, че преобразуването се влияе главно от параметрите на самия изход. Затова ще работим с тях.

Ние подобряваме качеството на обслужване. Добрият продавач ще може да продаде всеки продукт. Лошият няма да се продаде и най-добрият. Има такова нещо като вътрешнофирмен маркетинг, което се определя от отношението на компанията към персонала. Колкото по-добри са условията на работа, толкова повече продажби ще имате. Освен това не забравяйте за обучението и мотивацията;
Мърчандайзинг. оказва пряко влияние върху продажбите на вашите продукти. В маркетинга има правило на една ръка разстояние. Според това правило в 80% от случаите клиентът взема стоката, до която може да стигне без много усилия. Ако вашият продукт е над или под тази зона, тогава продажбите ще бъдат ниски;
Промоции, разпродажби, бонуси. Този метод ще ви позволи да увеличите конверсията, но само за продължителността на стимулиращите събития.

Увеличаване на потреблението.

В този случай всички наши действия ще бъдат насочени към увеличаване на средния чек.

Можете да направите това по следните начини:

Увеличаване на цената. Като увеличите цената на продуктите си, ще увеличите средната сума на покупката, но може да намалите процента на реализация. Така че няма да получите увеличение на продажбите. За да предотвратите това, запомнете едно просто правило: всяка промяна на цената трябва да бъде обоснована. Клиентът трябва да разбере, че сте повишили цената по причина, а защото опаковката ви е променена на по-удобна (всъщност цената и опаковката може да не са свързани помежду си).
Допълнителни услуги или стоки. След като вашият потребител избере основния продукт, предложете да го допълните с услуга или друг продукт. Например, продали сте огърлица, предложете на купувача опаковане на подаръци. Тази добавка няма да бъде значителен разход за клиента, но като цяло ще ви донесе добър допълнителен обем продажби в парично изражение.
Програма за лоялност. Картата за лоялност няма да увеличи средния чек, но ще доведе до увеличаване на броя покупки от потребителя във вашия магазин. Има няколко вида карти за отстъпка: бонус, натрупване, привилегировани. Всеки от тях има свои собствени задачи, но общата им цел е увеличаване на продажбите.

Как работи програмата за лоялност? Например, ние притежаваме магазин за хранителни стоки и имаме карта за лоялност, която се предоставя безплатно при покупка от 1000 рубли. Срещу нас има още един магазин за хранителни стоки, но той няма собствена програма за лоялни клиенти. Клиенти, които имат карта на нашия магазин, ще дойдат при нас, за да получат отстъпка, бонуси или подаръци (в зависимост от вида на картата). Така „обвързваме“ потребителите с карта, принуждавайки ги да купуват само от нас, увеличавайки продажбите.

Ръководство стъпка по стъпка за увеличаване на продажбите

Всеки бизнес е уникален, но има определена последователност от стъпки, които ще увеличат продажбите както за мебелен магазин, така и за консултантска компания.

Етап 1 . Ние определяме спецификата на нашия търговски обект.

Съществува голяма сума различни формимагазини.

Те могат да се различават по следните параметри:

Форма на обслужване: самообслужване, онлайн търговия, каталожни продажби, машини и щандове на самообслужване, традиционно обслужване, предварителна заявка;
Според формата на организация: единичен обект, мрежа, търговия на дребно, мобилна търговия;
По вид стоки: хранителни и нехранителни.

Формата на магазина определя набора от проблеми, които могат да повлияят на спада в продажбите. Например в магазин за дрехи основната причина за спада в продажбите може да е ниската квалификация на персонала за контакт и това едва ли е причината.

Стъпка 2. Търсим слабостите.

Основен слаба странамагазините за търговия на дребно са:

Малки обеми на еднократна покупка от един клиент;
Твърде висока цена. Големият марж е добър. Но не отивайте твърде далеч, в противен случай ще загубите клиенти;
Твърде широка целева аудитория. Искате да продадете всичко на всички, но е много трудно да го направите. Много по-ефективно решение би било фокусирането върху един сегмент.

Отделно бих искал да подчертая проблемите на онлайн търговията:

Неудобно разположение на активните бутони. Те включват бутона "купи", "плати", "поръчай" и други. Ако клиентът трябва да търси такъв бутон дълго време, той просто ще си тръгне, без да купува;
Сайтът не е адаптиран за мобилни устройства. Според статистиката около 40% от продажбите се извършват от мобилни устройства, така че показването на сайт от телефон трябва да бъде толкова удобно, разбираемо и информативно, колкото от компютър;
Твърде сложни и дълги формуляри за плащане и регистрация. Клиентът няма достатъчно нервни клетки, за да попълни вашия въпросник и да направи поръчка. Не изпитвайте търпението му;
Недостатъчна информация за продукта, снимки с ниско качество. Потребителят трябва да знае какво купува.

Стъпка 3. Избираме методи за решаване на проблема.

Превъртете нагоре и вижте кой метод и инструмент за увеличаване на продажбите може да увеличи продажбите във вашия магазин.

Например, ако вашите клиенти правят малки покупки, тогава трябва да използвате метода за увеличаване на потреблението. Предлагайте допълнителни стоки на касата, въведете кумулативна бонус карта.

Повечето предприемачи, които са започнали бизнеса си от нулата, и опитни бизнесмени, са загрижени за въпроса как да увеличите продажбите в магазина?

Тази статия ще обхване 9 ефективни начиникоето може да увеличи печалбите.

Голям плюс: не изискват допълнителни солидни инвестиции за изпълнение.

Как да увеличим продажбите в магазина: определяме основните фактори

Преди да преминете към основната тема, как да увеличите продажбите, е необходимо да определите от какво зависи тяхното ниво:

Огромна роля в продажбата играе разположението на продуктите на рафтове, стелажи или закачалки.

Има дори специална "наука" - мърчандайзинг.

Важното е как изглежда продуктът.

Например, ще бъде трудно да убедите клиент, че това месо си струва да се купи, ако изглежда, че е стояло на витрината от една седмица.

Продуктите трябва да са цели, чисти, да изглеждат представителни.

Също така, разбира се, нивото на продажби зависи от съотношението цена-качество.

А сега нека преминем директно към изучаването на основните трикове, които ще помогнат за увеличаване на продажбите.

9 ефективни начина за увеличаване на продажбите в магазина

Правило номер 1. Колкото по-скъпо, толкова по-добре

За всеки посетител в магазина продавачът трябва да се следи внимателно.

И не защото купувачът може да присвои нещо за себе си и да не го плати на касата, а за да предложи продукта по-скъп във времето и по този начин да увеличи броя на продажбите.

Звучи абсурдно?

Например продавачът забеляза, че посетител вече е готов да си купи шапка.

В този момент той се приближава и без никаква натрапчивост и треперене в гласа предлага подобен продукт, само с 15–20% по-скъп.

Разбира се, не просто така.

В същото време той се позовава на факта, че предложената от него шапка:

няколко порядъка по-добри от предишната шапка;
произведени от известна компания;
тази марка ще бъде популярна през следващия сезон;
да бъде в статута на изключителни аксесоари и др.

Никой модач не може да устои на такъв списък от предимства.

Освен това психологията работи тук: повечето хора не могат да произнасят фразите „това е скъпо за мен“, „Искам нещо по-евтино“.

Този ход ви позволява да увеличите броя на продадените продукти, въпреки факта, че "неуспехи" в тази схема, разбира се, се случват доста често.

Но дори ако 30–45% от всички посетители се хванат на този трик, този метод ще увеличи конверсията с 22%!

Правило номер 2. Колкото повече, толкова по-добре

За да купи потребителят не един, а няколко продукта, той се нуждае от добра причина.

Да се върнем, отново, например с шапка.

Само в този случай продавачът трябва да увеличи продажбите, като предложи допълнително закупуване на друга позиция в изхода, а не подобен продукт.

Например, купете подходящи ръкавици или елегантен шал за нова шапка.

В никакъв случай служител не трябва да ги принуждава да пробват предлагания продукт и да се натрапва!

Това ще има обратен ефект.

Купувачът може дори да продължи да заобикаля магазина на 10-ия път, за да избегне този „лепкав характер“.

Продавачът трябва да демонстрира второто нещо, описвайки неговите достойнства.

Важно е да обясните на човека защо изобщо би си тръгнал с две покупки.

Например, забелязвайки, че предложеният шал е в хармония с избраната шапка, като същевременно създава пълноценен модерен външен вид.

Това е добър трик, който ви позволява да увеличите продажбите в магазина.

Правило #3

Това правило е в известен смисъл "в съгласие" с предишното.

Във всеки магазин за дрехи има продукти, които могат допълнително да увеличат продажбите, но обикновено не се предлагат на клиентите при избор на основен артикул.

Това са така наречените малки неща, които обикновено се поставят в касата или на малки стелажи около търговския етаж.

Такива свързани продукти могат да включват:

шалове;
фиби;
чадъри;
бижутерия;
различни калъфи, портфейли.

Как работи?

Например мъж купува дънки.

На касата му се предлага да закупи допълнителен чифт мъжки чорапи.

Това се аргументира с факта, че тогава сумата на покупката ще достигне необходимия минимум, за да се отвори карта за отстъпка.

Малко купувачи ще откажат: чорапите винаги ще бъдат полезни, а участието във финансираната система е възможност да спестите от покупки в бъдеще.

На потребителя изглежда, че това е печеливша инвестиция и той се съгласява.

Въпреки че печалбата на предприемача от една такава продажба е малка, но ако обобщите резултатите от месеца, тогава увеличението на продажбите с помощта на този метод става очевидно.

Ето защо собствениците на магазини не трябва да отказват използването на такива зони, а също така трябва да мотивират продавачите и касиерите да споменават на клиентите за съществуването на такива стоки.

Правило #4

Използвайте методи, които ще ви позволят да разберете номера за контакт на купувача по време на продажбата на всеки продукт.

Повечето лесен начине да поискате да попълните малък въпросник, за което клиентът може да получи карта за отстъпка.

По този начин можете да създадете база данни с посетители на магазина.

Как това ще помогне за увеличаване на продажбите на мястото на продажба?

Събраните телефони за контакт на потребителите се използват за обаждане.

Ето как консултантите могат да аргументират обаждане до купувач:

Информиране за нови доставки в магазина.
Съобщения за изгодни оферти.
Например „купете една самобръсначка като подарък за мъж на 14 февруари, вземете втората като подарък“ или „ние ще я опаковаме безплатно в красива подаръчна хартия“.
Да разберете защо клиентът не е посещавал магазина дълго време и дали има някакви желания относно услугата или продукта.

Способността да работите правилно с такъв инструмент е истинско изкуство.

Това трябва да се прави само от служители, които имат добра дикцияумеят да се справят с възраженията.

Те също дават добър процент на отговор и също така ще увеличат продажбите в магазина.

Ефективността на този метод се потвърждава от статистиката:

Правило номер 5. Въведете карта за отстъпка

За да увеличите продажбите в магазина по този начин, трябва да се запознаете с двете страни на монетата на този процес.

Положителната страна на монетата

Как да увеличим продажбите в магазина?

По принцип, увеличаване на броя на потребителите. А картата за отстъпка ви позволява да ги "вземете".

Купувачите винаги ще бъдат привлечени от възможността да спестят.

Например едно момиче иска да си купи дамска чанта. Този модел го има в два близки магазина. Само в единия има карта за намаление, а в другия няма. Разбира се, тя ще отиде да купи стоки, където я очакват поне малки спестявания. Разумно, нали?

С помощта на отстъпките можем да увеличим продажбите, като привлечем повече клиенти, вместо да надуваме цените.

Отрицателна страна

При издаването на такива карти на редовни клиенти магазинът губи лъвския дял от печалбите.

Харесва ви или не, но „недоплатената“ от купувача сума е пропуснатата печалба на търговския обект.

Следователно целесъобразността от използването на карти трябва да се изчислява във всеки случай поотделно.

Всеки собственик ще реши дали да използва този метод за привличане на посетители.

Но ефективността му не може да се отрече. Освен това ефективността постепенно се увеличава.

Обърнете внимание на сравнителната статистика дали наличието на карта за отстъпка влияе на посещаемостта:

Правило #6

Това е поредният ход, който цели увеличаване на продажбите в магазина.

Изчислете средното предприятие и добавете към него приблизително 25–35%.

Тази сума ще бъде еталон за бонус програма.

Например, средният чек в магазина беше около 2000 рубли. Тогава, за да получи бонуси, купувачът ще трябва да премине прага от 2500 рубли (2000 + 25% = 2500).

Измислете подаръци като насърчение.

Това могат да бъдат както магазинни продукти, така и всякакви продукти на партньорски компании.

По този начин ще бъде възможно да се увеличат продажбите в магазина.

Освен това научете служителите си да произнасят думи като: „Направихте покупка на стойност 2320 рубли.

Ако закупите стоки за още 180 рубли, ние ви даваме един от подаръците, от които да избирате:

плюшена играчка;
факла;
дрънкулка;
дръжка;
магнит за хладилник".

Може да е всичко! Основното нещо е да заинтересувате купувача и да го накарате да плати още повече.

Също така, вместо подаръци, съгласно условията на бонусната програма, можете да спечелите точки, които клиентите могат да изразходват за покупки в бъдеще.

Убива два заека с един изстрел: привлича хората и ги кара да станат редовни клиенти.

Схемата е следната:

Правило #7

Този списък 10 по-добри начиникак да увеличите продажбите в магазина, би било непълно, ако вземете предвид промоциите.

Промоциите винаги ще съществуват, защото това е най-лесният начин да увеличите обема на продадените стоки.

Те ви позволяват да мотивирате човек и да го склоните към повече разходи, отколкото първоначално е планирал.

Най-ефективната схема, която ще помогне за увеличаване на продажбите, е 2 + 1 или 3 + 1 (купете три артикула и вземете четвъртия безплатно).

Този метод не само ви позволява да увеличите продажбите в магазина, но също така помага при смяна на продуктите нова колекцияили да се премести в друг сезон.

Магазинът продава няколко неща наведнъж, които биха могли да лежат, без да бъдат продадени, вместо да ги отпишат и да ги изпратят в складови центрове.

В допълнение, този метод ще помогне за увеличаване на броя на клиентите в магазина.

Беше отбелязано, че информацията за подобни действия се разпространява особено активно с помощта на „от уста на уста“.

Правило номер 8. "Книга за оплаквания и предложения"

Съгласно закона всеки предприемачески бизнес трябва да има такава книга и да я издава при първо искане на клиента.

Но често собствениците напълно игнорират тяхното присъствие: документът се изпраща „на масата“ и се издава само при спешни заявки („или никога не знаете какви гадни неща ни пишат“).

Междувременно това може да е една от причините, поради които не е възможно да се увеличат продажбите в магазина.

изненадан?

Факт е, че според оплакванията и предложенията, уважаващите себе си бутици или търговски обекти определят какво точно липсва на купувачите!

Разбира се, не трябва да предлагате на всеки посетител да остави запис там.

Вместо това могат да се въведат кратки анкети.

Те могат да се извършват от касиери при продажба на стоки, а също така могат да се поставят в търговски етажкутия за молби и пожелания.

Купувачите могат да бъдат попитани как се чувстват относно:

нивото на цените в магазина,
разнообразие от асортимент
обслужващ персонал,
атмосферата в магазина (пускане на музика, декор, оформление на продукта).

Освен това можете ненатрапчиво да поискате да оставите коментар за работата на изхода на сайта.

Това не само ще даде обратна връзка, но и ще привлече нови хора да ви посетят.

Листовете за отговори трябва да се ИЗПОЛЗВАТ, като подобряват работата на изхода и не го изпращат в далечна кутия.

След това можете да увеличите продажбите, като коригирате възможни проблеми.

Видеото съдържа практически съветиза увеличаване на нивото на продажби от опитен предприемач:

Правило #9

За да увеличите продажбите в магазина, трябва да мислите не само за продажба „тук и сега“.

Работете за бъдещето.

Например, човек е купил скъп таблет, телефон, лаптоп във вашия магазин.

И изведнъж, след ден-два, представители на магазина се обаждат на купувача и питат:

Потребителят доволен ли е от покупката?
Колко бързо успяхте да организирате скъпо придобиване?
Имате ли нужда от помощ с технологиите?
Имате ли предложения за подобряване на магазина?

Съгласете се, този жест е много приятен.

Всеки човек ще оцени подобна грижа.

Освен това определено ще искате да кажете на приятелите и познатите си за тази стъпка на магазина.

И радио "от уста на уста" - ефективен методбезплатна реклама.

Горните методи ще ви помогнат да решите как да увеличите продажбите в магазина.

Но не трябва да забравяме основното нещо зад „мишурата“: ключът към успеха на магазина е грижата за клиента, висококачествените стоки и висококвалифицираните продавач-консултанти.

Ако всичко е наред с тази „база“, методите, описани в статията, ще помогнат за увеличаване на продажбите в магазина за кратко време.