Технологии за увеличаване на продажбите: алгоритъм стъпка по стъпка за уникална стратегия. Как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребно - методи на работа

Илюха Сергей

Вече една година всички продавачи усещат, че на пазара има кризисни явления. Клиентите идват в магазина по-рядко, купуват по-малко и по-евтини стоки. Продажбите и приходите падат, а разходите растат. И причината за това са не само санкциите, обезценяването на рублата, усложняването на достъпа до заеми и поскъпването им. Причината е, че всички тези фактори действат едновременно. Нека разгледаме технологиите за увеличаване на продажбите в такава ситуация.

В тази статия ще прочетете:

• Какви технологии за увеличаване на продажбите работят ефективно
• Стъпка по стъпка алгоритъм на уникална стратегия за продажби

Технологии за увеличаване на продажбите, които днес се използват от всички участници на пазара, станаха неефективни. Причината е, че условията на играта на пазара са се променили. А тези, които разбират новите правила по-рано и се научат как да работят ефективно в нова ситуация, ще могат да прераснат в криза.

Какво се промени на пазара?

1. Намалени доходи на купувачите, увеличени оперативни разходи (комунални услуги, бензин, такси за обучение)
2. Санкциониран внос от традиционни пазари
3. Все още не са установени доставки на стоки от нови пазари
4. Значително повишени цени на вносни стоки
5. Поради поскъпването на заемите и намаляването на приходите почти всички компании имаха финансови затруднения.

Ситуацията е подобна на спасяването на давещи се хора след корабокрушение. Ако се клатите на място и чакате помощ, можете да се удавите. Трябва да плуваме до брега! "Спасението на давещите се е дело на самите давещи се."

Една компания в криза трябва да се бори и да върви напред. В същото време отидете по-бързо от другите. Трябва да използваме нови технологии.

1. Преминаваме от управление на процесите към управление на персонала. В „дебелите“ предкризисни времена беше възможно да се поставят задачи като цяло, да се провежда акция, да се купуват, излагат, продават. Резултатът беше оценен като цяло. И ако в края на месеца поне не е имало голямо увеличение, се смяташе, че целият екип работи добре. По време на криза е необходимо да се задълбочим в бизнес процесите, да поставим задачи и да оценим ефективността на всяко звено и всеки служител за постигане на целта. Начинът, по който се прави с активни продажби.
2. Поставихме си амбициозна, но постижима цел.

Какви технологии за увеличаване на продажбите са ефективни днес

На първо място, увеличете оборота!

В същото време, разбира се, не трябва да забравяме за рентабилността и бюджета, който трябва да се изразходва за увеличаване на търговията. В търговията на дребно можете също да приложите технологии за увеличаване на продажбите, използвани в търговия на едро.

Да предположим, че една компания е изправена пред задачата да увеличи оборота по време на криза. С колко може да се увеличи оборотът? 1, 3, 5 процента? На пръв поглед това може да изглежда като много амбициозна задача!

1. Поставяме цели за всеки отдел и служител, за да постигнем целта.

При продажбите на едро, за да се увеличи оборотът, се поставят задачи за клиенти и стоки. Технологиите за търговия на дребно отдавна са известни на всички, тези методи се използват от всички. Необходимо е да се търсят и използват нови инструменти и технологии за продажби на дребно на стоки. За решаване на амбициозни проблеми препоръчвам да използвате техниката за синтез на най-добрата ситуация.

Алгоритъм за работа върху увеличаване на продажбите

1. Формулирайте цел
2. Определете показателите, които влияят върху постигането на целта (разлагане).
3. Определете целите по показатели за постигане на целта
4. Идентифицирайте начини за подобряване на производителността
5. Създайте план за подобряване на производителността
6. Извършете синтез и определете целите и графика за постигане на целта.

Синтезиране на ситуацията:

1. Цел (увеличаване на оборота)
2. Разлагане

За да се продаде много, е необходимо да се увеличат всички компоненти, които влияят върху обема на продажбите.

Във всяка търговия важат същите правила:

Оборот = брой продажби * сума на продажбите

За да се увеличи оборотът, е необходимо да се увеличи броят на продажбите и средната сума на транзакцията (сумата на "средната сметка").

За да определим количествено ефективността на дадена оферта в криза, ние използваме фуния за продажби, която се използва широко при оценка на ефективността на продажбите при лични продажби. Търговската фуния за търговия на едро и дребно е показана на фиг. един.

Както се вижда от фигурата, процесът на продажба в на дребносъдържа повече етапи (за да се осъществи контакт с купувача, той трябва да бъде привлечен в магазина). И формулите за изчисляване на фунията на продажбите са различни.

За продажба на дребно:

Преобразуването в продажбите на дребно се определя от съотношението на тези, които са направили покупка, към броя на хората, дошли в магазина. При "личните" продажби тя варира от 0,1 до 0,5. В търговията на едро - 0,6 - 0,8. В търговията на дребно може да се стреми към единица. Съответно, за да се анализира фунията на продажбите в търговията на дребно, е необходимо да се използват малко по-различни алгоритми.

При активни продажби мениджърът може да увеличи броя на заявките, просто като направи оферта на повече хора. потенциални клиенти, и с постоянен процент на реализация да получите увеличение на броя на продажбите.

В търговията на дребно маркетинговият отдел е основно ангажиран с привличането на клиенти в магазина. Тя трябва да създаде образ на магазина, който е най-привлекателен за купувача. Задачата е сложна и в тази статия няма да се спирам на въпросите за създаване на допълнителен трафик.

Процентите на реализация на дребно варират значително в зависимост от индустрията. При търговия в бутик може да бъде 0,5 или дори 0,1. Но бутикът има консултант, който прави „лични“ продажби и може директно да повлияе на процента на конверсия.

В хранителния магазин ситуацията е съвсем различна. По правило купувачът отива в хранителния магазин за продукт, който:

• той се нуждае
• гарантирано присъствие в този магазин

Може да има или да няма консултант. В същото време коефициентът на конверсия все още клони към 1. Като правило е доста трудно и скъпо да се преброи броят на посетителите на магазина, които са дошли, но не са направили покупка. За да може индикаторът на фунията на продажбите да работи ефективно в търговията на дребно, е необходимо да се зададе долна граница (минималната сума на чека), при която се счита, че покупката е направена. Условно 100, 200, 300 рубли. Установяването на по-ниска граница за размера на чека ще ви позволи да разграничите лоялни клиенти от клиенти, които не са намерили подходящия продукт, закупили са минимума от най-необходимите и са останали недоволни.

Вторият множител е сумата на продажбите или сумата на средния чек. AT общ изгледразпределението на чековите суми има следната форма, показана на фигура 2. Фигурата показва пример за разпределението на сумите за покупки и средната сума на чека за 20 покупки. При по-голям брой проверки има смисъл да се определи броят на проверките, които попадат в определен диапазон.

Какви параметри влияят пряко върху оборота на магазина?

• Броят на купувачите (чековете) в целия магазин
• Брой чекове за сума, надвишаваща минималната сума
• Процент на конверсия
• Размерът на средния чек за магазина

Ориз. 2. Информация за размера на чека като цяло за магазина.

Асортиментът на магазина се състои от асортимент от категории продукти. Общото ниво на продажбите се влияе от две групи служители: маркетолог, който определя позиционирането, стратегия за привличане на клиенти и обща политика за промоция, и мениджъри на категории, които решават същите задачи, но на ниво продуктова категория.

При управление на продажбите в продуктова категория, коефициентът на преобразуване е равен на съотношението на броя на "разписките", които съдържат продукти от тази категория, към общия брой касови бележки в магазина. (Този коефициент се нарича още коефициент на проникване на категория). Коефициентът на преобразуване се изчислява на базата на информация за броя на чекове, които съдържат поне един артикул от тази категория.

Изчисляване на сумата средна продажба(средна проверка) в продуктова категория е препоръчително да се изчисли като съотношение на размера на продажбите в категорията към броя на „проверките“, в които е присъствал продуктът (фиг. 3).

За да се оцени качеството на работа в дадена категория, трябва да се използват два параметъра:

• Процент на реализация на категория
• Размерът на средния чек в категорията

Ориз. 3. Информация за продажбите на продуктовата категория.

Разделихме общата задача - увеличаване на оборота на междинни задачи: увеличаване на потока от клиенти, увеличаване на размера на средния чек в магазина и по категория, увеличаване на конверсията в магазина и по категория. За тези показатели отговарят различни отдели и служители. Сега можете да им зададете конкретни задачи.

Ще поставим задачите на пример, близък до реалността. Текущото състояние на нещата в магазина е както следва:

Таблица 1. Текуща стойност на показателите.

Цел: Увеличаване на оборота.

За да увеличите оборота, трябва:

• във всяка продуктова категория, за да увеличите конверсията и размера на средния чек. Задачата се възлага на категорийни мениджъри;
• създаване на допълнителен поток от клиенти чрез рекламни кампании и маркетингови кампании. Задачата се възлага на маркетинговия отдел;
• увеличете реализациите и средната сума на чека в целия магазин, като правилно разпределите рекламните бюджети и помогнете на мениджърите на категории да постигнат целите си за категории. Задачата е възложена на маркетинговия отдел.

Поставихме си задачата: в рамките на следващите 6 месеца да увеличим всеки от показателите с 5% (доста изпълнима задача!). Целевият списък е показан в таблица 2.

Таблица 2. Целеви списък за увеличаване на оборота.

Ние дефинираме план за подобряване на производителността.

Правим списък с необходимите дейности:

1. дейности, насочени към увеличаване на броя на посетителите на магазина

• информиране на клиентите за промоции, насочени към привличане на нови клиенти
• промоции за насърчаване на повторни покупки
• провеждане на програми за лоялност
• почивни дни
• промоции, формиращи имиджа на магазина и цялостната лоялност на клиентите и др.

2. мерки, насочени към увеличаване на средния чек и конверсия на магазина

• предоставяне на кумулативни отстъпки
• продажба на комплекти
• предоставяне на отстъпка при покупка на определена сума

3. Дейности, насочени към повишаване на конверсията в категорията:

1. Крос мърчандайзинг
2. Допълнително излагане на продукти
3. Провеждане на ценови промоции
4. Участие в комплекти, промоции, провеждани в магазина като цяло
5. Дейности, насочени към увеличаване на размера на средния чек в категорията:
6. Отстъпка за комплект в категория
7. Отстъпка за количество
8. Стимулиране закупуването на по-скъпи стоки
9. Всякакъв вид маркетингова дейност

Всеки мениджър е длъжен да изготви план за действие за 6 месеца.

Въз основа на плана за действие изготвяме месечен план за постигане на показатели. При съставянето на план ние вземаме предвид сезонността и статистиката на продажбите, тъй като задачата на нашите технологии е да увеличат продажбите на дребно в допълнение към сезонните и други фактори.

Таблица 3. Месечен план по показатели.

На първия етап от прилагането на технологиите за търговия на дребно със стоки, при поставяне на задачата, като амбициозна цел разглеждахме ръста на оборота с 5%. В същото време познахме общия набор от методи, но не бяхме готови да ги използваме целенасочено и да оценим ефективността на избраните технологии за продажби на дребно.

Създадохме най-добрата ситуация за увеличаване на оборота:

• Определете кои показатели влияят на оборота
• Разбрахме кои отдели и служители влияят върху стойностите на показателите
• Задайте задача за всеки отдел и служител
• Създаден план за действие за постигане на целта
• Създаден план за постигане на целта за всеки индикатор

Сега трябва да съставите генерален план за магазина.

Таблица 4. План за увеличаване на оборота.

Таблица 4 показва, че нашият план, който предвижда ръст на отделните показатели само с 5%, може да увеличи оборота на магазина с 10%. Ако планът за растеж за всички категории бъде изпълнен, то ръстът на търговския оборот може да достигне 16% поради синергичния ефект. В същото време конкретен изпълнител е отговорен за растежа на всеки от показателите.

Същата техника може да се използва при решаване на проблема за намаляване на разходите, увеличаване на печалбите и други задачи, които стоят пред компанията.

За да бъдете най-добрият в криза, трябва:

1. Изберете показатели, които са важни за оценка на представянето на компанията
2. Определете какво и кой влияе върху стойността на всеки индикатор
3. Оценете стойностите на тези показатели от конкуренти и лидери в индустрията
4. Задайте цел за всеки от индикаторите
5. Използвайки технологията за синтез в най-добра ситуация, разработете план за постигане на целевите стойности
6. Определете и запазете бюджет за постигане на целта
7. Редовно оценявайте резултатите и, ако е необходимо, коригирайте технологията за увеличаване на продажбите.

И не забравяйте да следите пазара и действията на конкурентите. Те също могат да си поставят амбициозни цели.

Здравейте! В тази статия ще говорим за промоции за привличане на клиенти.

Днес ще научите:

• Как да провеждаме промоции за;
• Какви видове акции съществуват и как да излезете с акции;
• Как да изчислим ефективността на запасите.

Какво представляват акциите и защо са необходими?

В разгара на икономическата криза в страната почти всяко предприятие се сблъсква с въпроса за привличането на нови клиенти. Ситуацията се влошава от високото ниво в почти всички сфери на бизнеса.

В такива тежки условия предприемачите са принудени да прибягват до най-строгите мерки за привличане на клиенти. Една такава мярка е насърчаването на продажбите.

Насърчаване на продажбите - промоционален инструмент, насочен към краткосрочно увеличаване на търсенето с помощта на различни промоции, които стимулират покупката.

Промоциите ще ви позволят да постигнете следните цели:

• Краткосрочно увеличение на обемите на продажбите;
• Улавяне на пазарен дял в дългосрочен план;
• Привличане на нови потребители:
• Привличане на потребителите от конкуренти;
• Стимулиране на големи обеми покупки;
• Задържане на лоялни клиенти.

предимства:

• Привличане на внимание към компанията, марката и продукта;
• Предоставяне на информация за продукта и компанията на потенциални потребители;
• Значително увеличение на продажбите по време на промоционалния период;
• Бърза реакция на потребителя на стимулиращия ефект;
• Фокус на продажбите.

недостатъци:

• Краткосрочната експозиция има тенденция да увеличава продажбите само по време на промоцията;
• Често имат отрицателно въздействие върху имиджа на организацията. В случай, че компанията високо нивозапочва да продава стоки с отстъпка от повече от 70%, губи богати купувачи и привлича тези, които са готови да купуват продукти само с отстъпки;
• Значително намалява печалбата на компанията. Дори 5% отстъпка има болезнен ефект върху печалбите на компанията, за което ще говорим малко по-късно.

Ако тези недостатъци не ви плашат, тогава нека продължим.

Процес на разработване на стратегия за дялово участие

Всяка дейност за привличане на посетители трябва да започне с разработването на стратегия. Акциите не са изключение.

Процесът на разработване на стратегия за насърчаване на продажбите включва следните стъпки:

• Формиране на цели за насърчаване на продажбите;
• Определяне на подходящи запаси, за които ще говорим малко по-късно;
• Разработване на програма за стимулиране: определяне на времето на действието, определяне на размера на стимула (бюджета), определяне на условията за участие в акцията, методи за популяризиране и разпространение на пакета от стимули, разработване на механизъм за отговор на действие, предварително тестване;
• Практическо изпълнение на поощрителната програма чрез използване на различни промоции;
• Оценка на резултатите.

Видове промоции за привличане на клиенти

В момента има много голям бройразнообразие от промоции.

Изборът на едно или друго средство за насърчаване на продажбите зависи от следните фактори:

• Специфика на дейността.
• Вид продукт. Например продавате сватбени рокли. Би било странно, когато купувате едно, да дадете второто;
• Формат и местоположение на магазина. Например, ние притежаваме щанд за продажба на пайове на гарата. До нас са още три от същия щанд. За да привлечем потребителите, решихме да проведем промоция. Като подарък на случаен късметлия, ние предоставяме купон за един безплатен пай на ден за един месец. Въпреки това, 90% от нашите потребители минават през това място и това действие няма да ги заинтересува и няма да ни помогне да разрешим проблема с конкурентите;
• Дейности на конкуренти в тази област;
• Финансовите възможности на компанията;
• Цели на действието.

Определете за себе си всяка една от тези опции. Решени? След това преминаваме към видовете акции.

Отстъпки

Отстъпките са най-популярният и лесен начин. Купувачите с удоволствие купуват стоки с червени етикети с цени. Колкото повече намалявате цената, толкова повече покупки получавате. Но внимавай. Всеки процент от цената вреди на маржа на вашите продукти.

През месеца на отстъпките продажбите се увеличиха с 20% и възлизаха на 148 пайове или 2664 рубли. Маржът на пай за периода на промоцията беше: 18-17,3 = 0,7 рубли.

Нека изчислим печалбата, получена за месеца на промоцията: 0,7 * 148 = 103,6 рубли. Така, благодарение на отстъпките, загубихме 209,4 рубли печалба с увеличение на покупките с 20%.

Вземете за правило да извършвате такива изчисления, преди да въведете системата за отстъпки.

Човешката психология е подредена по такъв начин, че той практически не забелязва спад на цената под 15%. Следователно отстъпка от 5 или 10% няма да доведе до значително увеличение на търсенето.

Формуляри за отстъпка:

• Сезонни разпродажби;
• Отстъпки при големи обеми покупки;
• Отстъпки в чест специален повод(рожден ден на купувача, дата на отваряне на магазина и др.);
• Отстъпки при закупуване на определена категория продукти.
• Отстъпка за дефектни стоки;
• Отстъпка за „продукт на деня”;
• Отстъпка при покупка на;
• Препоръчайте отстъпка на приятел.

Моля, имайте предвид, че въвеждането на всяка отстъпка задължително трябва да бъде обвързано с всеки повод. Ако просто намалите цените си, потребителят ще мисли за качеството на вашия продукт. Именно отстъпките са склонни да влияят негативно на имиджа на организацията, когато се прилагат неумело.

Подаръци за покупка

Също така много популярен възгледналичност. Можете да подарите както вашите продукти, така и стоките на вашите партньори за покупката. В първия случай отново ще трябва да изчислите промяната в продажбите и печалбите, за да не излезете на минус. Но вторият вариант е много примамлив.

Намерете партньорска компания, която трябва да популяризира техния продукт или марка и да предложи сътрудничество.

Пример.Тъй като идеята за отстъпки в нашия щанд с пайове се провали, решихме да подарим подаръци за покупката. За да направим това, се договорихме с магазина отсреща, че ще привлечем към тях изходна своите клиенти, като им дадат купон, за да получат безплатен чай от тях. Магазинът се съгласява, тъй като вероятността посетител да купи какъвто и да е продукт от тях, като отиде за безплатен чай, е много голяма.

Видове промоция "подарък за покупка":

• Вторият продукт на най-ниска цена е безплатен;
• Бонус от партньори;
• лотария;
• Карта за отстъпка при покупка.

Карти за лоялност

Почти всеки има няколко карти в портфейла си от любимите си магазини. Те позволяват на купувача да се възползва от пазаруването в този магазин.

Разпределете следните формикарти за отстъпки:

• Карти за отстъпки- предоставяне на клиента с фиксирана отстъпка. Не се променя по време на използване на тази карта. Насочени към задържане на посетители, обвързването им към изхода;
• Спестовни карти- често размерът на обезщетението зависи от общата сума на закупените стоки в парично изражение. Колкото повече купувате през целия период на използване на картата, толкова по-голяма е вашата отстъпка. Насочени към увеличаване на броя на покупките и задържане на клиенти;
• клубна карта- предоставя се на специални клиенти, например за голям обем покупка. Той носи определени привилегии, включително: възможност за участие в промоции, постоянна отстъпка, подаръци.

Невъзможно е да се издават карти просто така, да се насрочи дарението им за някакво събитие или да се определят условията.

Ето някои опции за вас:

• Рожден ден на магазина;
• Голям обем на покупките;
• Издаване на карти за отстъпка на първите посетители;
• Издаване на карти за участие в състезанието;
• Продажба на карти.

Състезания и лотарии

Този тип акции активно набират скорост. Проведете теглене на награди, измислете конкурс, победителите в който ще получат вашите продукти като подарък. Това ще ви позволи да повишите осведомеността на компанията и лоялността на потребителите.

Състезанията са два вида:

• Фирми, свързани с продукта. В този случай купувачът, за да получи изненада, трябва да закупи определено количество стоки. Например, купете 10 бутилки сода, за да съберете капачки от тях и да получите награда. Насочени към увеличаване на търсенето и привличане на вниманието към компанията;
• Продукт несвързан. Потребителят изпълнява някаква задача, докато няма нужда да купува продукта на компанията. Например, потребителят трябва да напише история за деня си в училище, за да получи безплатен комплект от училищни пособия.

Дегустация

По правило се извършва в големи супермаркети. В същото време този вид действие е насочено не толкова към увеличаване на обема на продажбите на продукта, който се дегустира, а по-скоро към увеличаване на обема на продажбите на супермаркета като цяло. Според статистиката потребителите, които са опитали даден продукт, купуват 25% повече, отколкото са планирали в този магазин.

Ще говорим за изчисляването на ефективността на този вид действие малко по-късно.

Как да измислите промоция, за да привлечете клиенти

За да измислите промоция за привличане на клиенти, трябва да преминете през следните стъпки:

• Определете целите на рекламната кампания. Какво искате да постигнете? Увеличаване на продажбите, повишаване на лоялността на клиентите, привличане на нови клиенти или задържане на съществуващи. Запишете всичките си цели;
• Определете участниците в маркетинговата кампания. На кого точно искате да повлияете, кой ще влияе, кой ще контролира изпълнението му. Отстъпките могат да изплашат богатите клиенти от вашата компания и да привлекат потребители в средния и нисък ценови сегмент. Клубната карта може да има обратен ефект. Промоутърите, търговците, мениджърите на акаунти могат да повлияят на потребителите. Директорът или администраторът ще контролира целия процес. Целият персонал, участващ в действието, трябва да бъде подготвен: запознат с условията, инструктиран.
• Определете мотивите на всеки участник. Потребителят се интересува от допълнителни предимства, продавачът се интересува от премия или бонуси за добри резултати, администратор - изпълнение на плана, увеличение на продажбите. Правилното дефиниране на мотивите на всеки от участниците ще ви позволи ефективно да управлявате процеса.
• Работете, за да идентифицирате нуждите на вашите клиенти. Какво точно може да ги заинтересува?
• Помислете кога вашата промоция ще бъде най-подходяща. Например сладоледът през зимата няма да предизвика такова вълнение сред потребителите като джинджифилови бисквитки и горещ шоколад.
• Решете вида на действието. Пряко зависи от този, за който провеждате промоцията. Също така е важно да се определи стойността на подаръка. Не забравяйте, че голям брой малки бонуси привличат потребителите повече от няколко скъпи подаръка.
• Направете условията за участие в промоцията ясни и кратки, в противен случай клиентът ще заподозре измама или просто няма да проучи вашата оферта. Не трябва да има твърде много условия.
• Комуникирайте с вашия потребител, отговаряйте на въпросите му, играйте с него. Така печелите ценно доверие.

Анализ на ефективността на кампанията

Вече обсъдихме как да оценим ефективността на отстъпките; оценката на ефективността на въвеждането на карти за лоялност, подаръци и конкурси се извършва по същия начин.

Не забравяйте, че увеличаването на продажбите не гарантира увеличение на печалбите, защото губите от отстъпка или подарък. В този случай подаръкът трябва да се разглежда като отстъпка при изчисляването на ефективността (стойността на подаръка = размерът на отстъпката).

Пример.За закупуване на 5 пайове наведнъж даваме дъвки. Промоцията ще продължи една седмица. Цената на дъвката е 2 рубли. Ще приемем, че само тези, които първоначално са искали да ги купят, ще купят петата баница, а ние имаме 10 от 50 такива на седмица. Така обемът на продажбите, благодарение на действието, ще се увеличи с 200 рубли или с 10 пайове. Маржът ни преди промоцията беше 2,7 рубли. Обемът на продажбите преди акцията беше 90 пайове. Считаме печалбата седмица преди промоцията 90 * 2,7 = 2 43 рубли.

Нека изчислим колко допълнителна печалба ще получим поради действието: 2,7 * 10 \u003d 27 рубли. И ние ще загубим: 2 * 10 \u003d 20 рубли. По този начин действието ще ни позволи да увеличим печалбите само със 7 рубли.

Сега нека се научим как да изчислим ефективността на дегустациите.

Да кажем, че правим дегустация на нашите пайове. Промоцията ще продължи 2 дни, 3 часа на ден. Цената на нашия продукт е 20 рубли. Себестойната цена е 17,3 рубли.

Планираме да покрием аудитория от 20 души. Броят на необходимите пайове е 20 броя. Освен това имаме нужда от тава на стойност 200 рубли и пакет салфетки на стойност 30 рубли.

По този начин цената на действието ще бъде 576 рубли.

Нека изчислим по формулата: Точка на рентабилност = сума от разходи/марж = 576/2,7 = 213 пайове. Толкова брой баници ще трябва да продадем според резултатите от дегустацията.

Според правилото за разпространение на информация всеки дегустиращ пай ще разкаже на трима свои приятели за продукта, а всеки от тези трима ще разкаже на още трима.

Така максималният брой купувачи, които ще дойдат на щанда въз основа на резултатите от дегустацията, ще бъде 180 души. Не знаем колко банички ще купят, но според песимистичните изчисления (всеки ще купи само по една баница) този брой купувачи не е достатъчен. Проектът е рисков.

Примери за най-добрите промоции

Действие на летището.

Преди няколко години американска авиокомпания проведе теглене на обиколки. Условията бяха следните: на човек, който чака полет, беше предложено да натисне бутон, след което компютърът определяше на случаен принцип страната, в която късметлията ще отиде. Всички пътни разходи бяха поети от авиокомпанията.

Безплатен обяд.

Един от китайските сайтове проведе интересна акция. В продължение на месец, на всеки час за 1,5 секунди, на страницата на ресурса се появява бутон, с щракване върху който щастливецът получава безплатен обяд. Между другото, броят на посетителите на сайта за този месец се увеличи 4 пъти.

Пример от Русия.

Московското кафе Geocafe провежда промоция всеки ден. Условията му са следните: в 18:00 московско време се проведе теглене на безплатна вечеря между посетителите на кафенето. Победителят беше определен на случаен принцип. Бяха определени и второто и третото място, които получиха съответно бутилка вино и 50% отстъпка от поръчката си.

Промоция в магазина.

В един от магазините за деним във Вилнюс имаше такава акция: всички клиенти, които дойдоха без панталони, получиха безплатни дънки по техен избор. В резултат на това в деня на акцията в магазина се наредиха опашка от любители на безплатните. Въпреки това, бъдете внимателни с подобни промоции, в противен случай може да се сблъскате с правни последици.

Търговските организации винаги са били загрижени за едно нещо: как да увеличат продажбите. Препоръчвам 5 сигурни начина!

Търговията отдавна е един от най-популярните начини да започнете свой собствен бизнес и да станете богат човек.

И, разбира се, търговци различни епохибяха загрижени за един проблем: как да увеличим продажбитеЗащото повече продажби означават повече пари.

Търговците търсеха различни начини, понякога търсенията им се увенчаваха с успех, понякога се оказваха абсолютно безполезни.

Съвременните предприемачи, свързани с търговията, както и мениджърите, чийто доход зависи от броя на продажбите, имат едно безспорно предимство пред колегите си от миналото: те не само могат да използват идеи на други хора, но и имат достъп до различни полезни сайтове, като напр. като дневник на успеха.

Благодарение на такива сайтове можете да получите съветите, от които се нуждаете, не само относно вашата бизнес дейност, но и по други важни въпроси.

Какво определя обема на продажбите?

Всяка организация, свързана с търговията, независимо дали е малък магазин или голямо предприятие, което не само продава, но и произвежда стоки, винаги е била загрижена за един проблем: как да увеличим продажбите.

Именно дейността на търговския отдел беше основната мярка за успеха на компанията: продажбите растат - всичко е наред, падат - така че трябва да потърсите източници за увеличаване на техния обем.

И едва когато нещата вървяха наистина зле, акцентът се измества: целта не беше да се увеличат продажбите, а да се запазят съществуващите клиенти.

Разбира се, основната причина, поради която е толкова важно да поддържаме високи обеми на продажбите, е печалбата.

С намаляване на броя на клиентите или с намаляване на тяхната покупателна способност печалбата на всички, от продавачите до собственика на предприятието, ще падне.

И големите, и малките компании често правят често срещана грешка: когато продажбите паднат, ръководството започва да обвинява за всичко отговорните за тях отдели или самите продавачи.

Това е погрешно, тъй като без значение колко квалифициран и приятен е продавачът или мениджърът в комуникацията, купувачът няма да закупи продукта, ако:

• магазинът има оскъден асортимент - той просто няма да намери това, от което се нуждае;
• има прекъсвания в доставките - сега има достатъчно магазини, така че можете да закупите желания продукт от друго място, а не да чакате, докато се появи при вас;
• в търговски етажмръсни или имат неприятна миризма;
• стоката не се рекламира и др.

На какво се основават съвременните методи за увеличаване на обема на продажбите?

Продажбите могат да се увеличат, ако:

1. Увеличете броя на клиентите.
2. Увеличете средния чек на всеки клиент.

„Ако ти не се грижиш за клиента си, някой друг ще се погрижи за него.“
Константин Кушнер

В зависимост от проблемите, които имате, започнете да действате в една или в няколко посоки.

Увеличаване на броя на клиентите.

От малък брой клиенти, или тези, които току-що са се появили на пазара и все още не са успели да спечелят аудитория, или отдавна регистрирани фирми, които бързо са започнали да губят клиентела поради конкуренция или вътрешни проблеми, страдат най-много от малък брой клиенти.

Преследвайки нови клиенти, основното е да не губите стари.

Често ръководителите или креативните мениджъри решават напълно да трансформират начина, по който работи една компания или да променят продуктовата си линия, което кара старите клиенти да започнат да напускат.

Ако нямате какво да губите (например, има твърде малко клиенти), тогава можете да действате радикално.

В противен случай е по-добре да иновирате плавно.

Увеличете средния чек.

Да приемем, че имате две дузини редовни клиенти, но всеки ден те купуват само един хляб във вашия магазин, но съсед бизнесмен има само трима редовни клиенти, но всеки от тях харчи 200–300 гривни в магазина си дневно.

Ясно е, че печалбата на съседа е много по-голяма.

Трябва да убедите редовните си клиенти, че не само вашият хляб е вкусен, но и другите продукти са отлични.

5 начина за увеличаване на продажбите

Опитните предприемачи съветват да не се ограничават в една посока (тоест да не се фокусират само върху увеличаване на броя на клиентите или, след като са изоставили привличането на нови клиенти, да се опитат да убедят съществуващите да купуват повече стоки), а да действат комплексно.

Има много ефективни начини за увеличаване на продажбите, но аз избрах 5-те най-ефективни, както според експерти, така и според моя приятел, който е успешен предприемач:

Проучете внимателно пазара.

Търговията не толерира произволни действия.

Трябва да проучите тенденциите на текущия пазар, историята на вашите конкуренти, причините за техните неуспехи и да адаптирате получената информация към вашия бизнес.

Направете писмен стратегически план.

Ако заснемането на пълноценни реклами и показването им не е достъпно за вас, тогава използвайте съвременни методи: реклами във вестници, социални мрежи, имейли, телефонно информиране на потенциални клиенти, разпространение на листовки и др.

Направете цените гъвкави.

Знаете какво правят някои местни магазини преди продажби: те повишават цените (например с 20–40%) и след това примамват клиенти с атрактивни реклами: „Отстъпки за целия асортимент до 50%!“.

Няма финансови загуби, а клиентите реагират на думата „отстъпка“ светкавично.

Пуснете повече промоции.

Повечето купувачи ги обичат.

Според мен лидерът сред супермаркетите по отношение на творческите действия днес в Украйна е Silpo.

Дори сериозно разумни хорате се хващат за акциите си: „Цена на седмицата“, „Гореща оферта“, „ Тематични дни”, „Купони за увеличаване на точки” и др.

Направете промени във вашата компания.

Вижте какво точно не работи.

Може би това са бавни продавачи, или гамата ви от стоки е остаряла, или цените ви са много по-високи от тези на конкурентите, или е време да направите ремонт в стаята, или може би логото отблъсква клиентите.

Няма неоправдан спад в продажбите.

Например, една моя приятелка ми каза, че когато работела като продавачка в магазин за парфюми, клиентите си тръгвали, защото чистачката не само миришела на пот, но и бърсала подовете в тяхно присъствие с такава ярост, че бързо се отдръпнали .

Така че в случая няма маловажни дреболии.

Предлагам на вашето внимание видео с практически съвети,

как да увеличите средния клиентски чек в магазина.

Тези методи на продажба са наистина ефективни, ще видите, когато се опитате да ги приложите в комбинация.

Полезна статия? Не пропускайте нови!
Въведете своя имейл и получавайте нови статии по пощата