Във връзка с

Съученици

От тази статия ще научите:

• Как да увеличите обема на продажбите на компанията чрез взаимодействие с клиентите
• Как да увеличите продажбите на продукти с цени и промоции
• Как да увеличим продажбите на едро
• Как да увеличите продажбите в онлайн магазин

Правилният отговор на въпроса: "Как да увеличим продажбите?" – може да доведе до успех на всяка компания. основната целтърговско управление на предприятието - да се максимизира този критерий. Ще разгледаме най-ефективните методи за увеличаване на размера на продажбите.

Какво трябва да се направи, за да се увеличат печалбите: 19 универсални начина

1. Задълбочено пазарно проучване.

Комерсът не приема недомислени действия.

Трябва да научите за всички движения на съвременния пазар, за успехите или неуспехите на конкурентни компании и след това да използвате събраната информация, за да развиете собственото си предприятие.

Опишете стратегията си писмено.

1. Идентифициране на перспективни направления.

За да увеличите продажбите, трябва да разберете кои икономически области са най-обещаващи. Данните от анализа на потребителския индекс и различни събития в определена област могат да помогнат за това.

1. Увеличаване на броя на клиентите.

Малкият брой купувачи засяга еднакво както новите фирми, които току-що са навлезли в пазарната структура и все още не са придобили популярност, така и вече популяризираните, чиито клиенти могат да отидат при конкуренти поради вътрешни проблемив самата организация.

В търсене на нови клиенти е много важно да не губите стари.

Често директорите и топ мениджърите решават радикално да променят работата на предприятието, напълно да актуализират продуктовата гама - това може да принуди предишните купувачи да напуснат.

Можете да действате по този начин само ако нямате какво да губите - например имате много малко стари клиенти.

В противен случай иновациите трябва да се въвеждат постепенно.

1. Реклама на услуги и стоки.

Ако не можете да си позволите да произвеждате и показвате пълномащабни реклами, новите технологии ще ви дойдат на помощ: корпоративна промоция в социалните мрежи, имейли, телефонни обаждания до клиенти, вирусна реклама. Не забравяйте добрите стари реклами във вестниците и листовки, разпространявани от промоутъри.

1. Увеличаване на приходите с помощта на телефона.

Обикновеният телефон може да помогне за увеличаване на обема на търговията на дребно. Методът с множество набирания, често използван от безскрупулни фирми, е най-добре да се забрави: твърде много натрапчивост може да направи лоша услуга на вашата организация.

Опитайте се да предлагате вашите продукти и услуги на тези, които се интересуват от тях. Трябва да имате не само пълен набор от информация за вашия продукт, но и информация за вашия потенциален купувач: с кого работи, какви са неговите хобита, какви проблеми ги интересуват - и как вашият продукт може да помогне за разрешаването им.

1. Извършване на промени в компанията.

Разберете кои конкретни методи на вашия бизнес не работят.

Може би всичко се дължи на невежи продавачи. Или вашата продуктова гама отдавна е остаряла, докато цената остава над пазарната. Или може би просто трябва да обновите помещенията си или да ребрандирате и въпросът как да увеличите продажбите ще изчезне от само себе си.

1. Създаване на високоспециализирани решения.

През годината предприятията, работещи на пазара модни дрехи, няколко пъти актуализират каталога на своите продукти. Те искат да контролират събирането на поръчки за всеки регион и да могат да го променят на всеки етап от търговската верига. На такива клиенти могат да бъдат предложени специални софтуерза управление на склад и автоматизирани съобщения с клиенти. Те също така предлагат на своите партньори възможност за връщане на продукта от мястото на продажба до дистрибуторския център. Съответно те трябва да осигурят въздушна или мултимодална доставка, а в случай на транспортиране на кожени продукти, сигурността трябва да придружава транспорта.

1. USP или разстройване от конкуренти.

За да се увеличи оборотът, е необходимо да се намерят всички изгодни разлики между предприятието и неговите конкуренти. Ако основното ви предимство е цената, трябва да направите радикални реформи. Значителни ползи могат да бъдат:

• безплатна бърза доставка;
• висококачествено обслужване;
• предоставяне на свързани услуги;
• отстъпки, бонуси и подаръци за клиенти;
• богат асортимент от стоки на склад и др.

1. Тримесечен отчет за напредъка.

Често клиентите не осъзнават какво точно получават, сключвайки договор за абонаментно обслужване с определена организация. Ето защо си струва редовно да изпращате подробни отчети до партньорите, включително списък на цялата извършена работа. Това помага да се повиши нивото на лоялност сред потенциалните потребители и съответно да се увеличи обемът на продажбите в производството.

1. социално доказателство.

Изследванията показват, че клиентите са по-склонни да купуват стоки и услуги от компании, които заслужават доверие и имат добра репутация.

Потвърждение на тези характеристики могат да бъдат например сертификати за съответствие или др официални документи, изчисления социологически изследвания, които са най-добрият начин да убедите потребителите (социално доказателство): „2500 клиенти не могат да грешат!“.

1. Подобряване качеството на услугите.

Този метод ви позволява да отговорите на въпроса как да увеличите продажбите по време на криза. Ако предварително сте интервюирали вашите клиенти, можете да пристъпите към изпълнение на предпочитания стратегически план. Необходимо е да се подобри качеството на услугите, да се обучи персонал, да се закупи ново оборудване. На купувачите могат да бъдат предложени отстъпки, бонуси и подаръци за празниците.

1. "Таен клиент".

Това е специално обучено лице, което наемате тайно от вашите служители. Той играе ролята на обикновен клиент и трябва да записва всички етапи от търговската верига с помощта на скрита камера или диктофон. Това позволява на бизнесмена да разбере как стоят нещата в действителност. Това, което собственикът на предприятието е знаел, и реалната ситуация могат да бъдат диаметрално противоположни.

За допълнителен контрол върху служителите можете да инсталирате специален софтуер на работните компютри, който следи изображението на монитора. Стаята трябва да бъде оборудвана с камера за видеонаблюдение. Това ще помогне да се идентифицират недисциплинираните и некомпетентни служители и в крайна сметка да се премахнат факторите, които възпрепятстват увеличаването на приходите на компанията.

1. Промяна на мотивационната система.

Пускайки актуализирана продуктова линия, една от корпорациите, работещи на пазара на едро и дистрибуция на компютърно оборудване, попадна в доста трудна ситуация. Обемът на продажбите в сравнение с конкурентите беше много малък. Мениджърите казаха, че купувачите не са заинтересовани и рядко се обръщат към фирмата. Освен това не успя да предложи продукт като алтернатива на нещо, тъй като не беше възможно да предаде на потребителя информация за неговите конкурентни предимства. Като цяло продуктите бяха практически непознати на вътрешния пазар и нямаха надеждна маркетингова подкрепа. Самото предприятие, назначено за тази линия големи очаквания, но беше невъзможно да се променят принципите на заплатите на служителите. Ръководството реши да изплаща редовни бонуси, за да мотивира специалистите. Плащаха им не само стандартна заплата, но и $0,5 за всеки продаден артикул. Първоначално сумата изглеждаше чисто символична, но с течение на времето един неочакван ход доведе до много добър резултат - нивото на приходите беше увеличено с 60%. Всеки мениджър значително разшири личната си клиентска база, увеличавайки доходите и организациите си.

1. Продавам изработка на сайт.

Съвременният бизнес има нужда от висококачествен уеб сайт – това е аксиома. Интернет порталът е един от основните начини за привличане на клиенти и инструмент за повишаване на нивото на покупки в магазините. За да увеличите ефективността му, трябва да обърнете специално внимание на три основни елемента: главна страница с добър SEO текст, формуляри за кандидатстване и обратна връзка. Ето няколко съвета, които да ви помогнат да подобрите ефективността на вашия сайт:

• опростете структурата: не зареждайте страници с разнородна информация. Посетителите трябва интуитивно да разбират какво и къде да търсят;
• подгответе две отделни менюта: общо за навигация в сайта и продуктов каталог, разделен по бизнес сегменти (например Expert. Верига ресторанти, Expert.Club и др.);
• Публикувайте инфографика на началната страница, която илюстрира предимствата на вашите услуги. Например можете да напишете колко ще загуби компанията, ако няма автоматизация производствени процесии колко ще получат, ако накрая бъдат отстранени грешки в автоматичен режим;
• поставете на главната страница връзка към раздел с отзиви на предишни клиенти (разбира се, положителни). Те могат да подтикнат потенциален потребител да си сътрудничи с вас;
• оставете място на ключовата страница за банер, рекламиращ специални оферти, промоции и бонуси;
• във всеки горен ляв ъгъл е необходимо да поставите бутон за поръчка на обаждане на мениджър.

1. Подобряване и автоматизиране на обработката на заявления.

Друг начин за увеличаване на размера на търговията на дребно е функцията за изпращане на електронно заявление. С него купувачът може да проследи на какъв етап е кандидатстването му. Автоматичната обработка на входящи заявки служи едновременно за две цели: повишаване на нивото на лоялност на клиентите и улесняване на работата на служителите.

1. Увеличаване на продажбите чрез правилен изборканали за промоция.

Опитайте се да се свържете с рекламни кампании в Yandex. Директно, поставете вашите банери и статии на основните сайтове във вашия регион. Например, организация, която продава парцели, продаде осем обекта, просто обявявайки своята специална оферта. Досега телевизионната реклама е ефективен начин за промоция. По-специално, един от строителни фирмиуспя бързо да постигне разпознаваемост на собствената си марка благодарение на стартирането на риалити шоуто „Строителство. Вашата къща след три месеца.

1. Стратегия за син океан.

Този метод се основава на търсенето и формирането на нови пазари, които все още не са овладени от конкурентите. Обърнете внимание на следния практически пример. Мрежата от салони за осветителни тела предложи на своите клиенти квалифицирана дизайнерска помощ. За целта всеки клиент трябваше да направи снимка на апартамента си и да изпрати снимките в салона. След като проучи снимката, дизайнерът предложи най-подходящите лампи от гамата на салона. В резултат на действието беше възможно да се увеличат обемите на продажбите с 37%. От уста на уста се оказа особена ефективност.

1. Търсене на конкурент.

Създайте виртуален съперник за себе си - и уникалните предимства на вашите продукти и услуги ще станат по-изразени на неговия фон. Клиентите ще бъдат много по-лоялни към вас, ако състезаниеводят в интересна игрова форма.

Спомнете си например забавно видео за конфронтация компютърни системи MAC OS и PC, което помогна да се увеличи броят на феновете на Apple няколко пъти. Или класически пример PR битки между Coca-Cola и Pepsi-Co. Безспорното предимство на последното е публичният състав на напитката - това вдъхва доверието на клиентите (за разлика от Coca-Cola, която пази рецептата в тайна).

1. Анализ на причините за ниското търсене.

Често дори не е необходимо да се увеличи обемът на продажбите на едно предприятие, а само да се премахнат бариерите, които му пречат да достигне максимални висоти. Например, потребителите могат да бъдат възпрепятствани от невежи или прекалено натрапчиви продавачи, старо помещение без ремонт, дори лошо проектирана витрина. Като премахнете тези причини, можете значително да повишите нивото на търговия на дребно.

Техники за увеличаване на коефициента на продажби на фирмата чрез взаимодействие с клиентите

1. Ориентация към икономични купувачи.

Има няколко техники наведнъж за насърчаване на потребителите от първия тип (те са 24% от общия брой) да направят покупка.

Ето няколко примера за това как работят тези методи.

Цената на предложението може да се промени, без да се променя нищо по същество, а само като се разбие на суми, които се възприемат психологически по-лесно (например $100 на месец вместо $1200 на година).

Интернет компанията AOL замени почасовото плащане на услугите си с месечно. Тази стратегия е противоположна на описаната по-рано и има за цел да принуди потребителите да не следят разходите си всеки ден.

Ол инклузив курортите осигуряват усещане за безопасност и комфорт, тъй като туристите смятат, че всички разходи вече са покрити и не са необходими допълнителни разходи.

Netflix замени системата pay-per-view за един филм с фиксирана месечна ставка за неограничен достъп до цялото съдържание.

1. Комплексни решения за потребителите.

Направете кумулативни логистични оферти на клиентите, които вземат предвид силни странивашето предприятие. Тествайте новата услуга на един от партньорите и при успех я разширете и за други клиенти.

1. "Адвокат на дявола".

Това старо католическа традициянаучи съвременните търговци на много. Проучванията показват, че ако нечия идея бъде опровергана от „адвоката на дявола“, увереността на този човек в правотата му само се увеличава. Вашата фирма може да се възползва от този опит и сама да действа като "адвокат на дявола". Така можете да увеличите доверието на клиентите (те са основните потребители на вашите продукти). Нека "адвокатът на дявола" изрази съмненията си и вие ще го развенчаете с помощта на научен и практически опит.

1. Привличане на съмишленици.

Кажете на потенциалните си купувачи за високата цел, която преследвате (това може да е набиране на средства за благотворителност или друга социален проект). Това ще даде възможност за привличане на съмишленици като изпращачи. 64% от гражданите, анкетирани от социолозите, казват, че този фактор ги е подтикнал да вземат решение за покупка.

Добър пример е благотворително събитие за увеличаване на продажбите на обувки TOMS. Същността му е проста: когато купувате чифт обувки за себе си, вие давате втори чифт на нуждаещи се деца. Акцията помогна за продажбата на милиони чифтове обувки - и милиони деца получиха нови обувки безплатно. Така добрите и добри дела могат да увеличат продажбите!

1. Преодоляване на бариерата за влизане.

Често има ситуации, когато потребителят е почти готов да направи покупка, но се нуждае от допълнителен стимул. Те могат да изпробват бъдеща придобивка абсолютно безплатно. През определен период от време, докато се извършва тестването, клиентът ще има време да свикне с продукта или услугата. Това ще увеличи вероятността след този период той да купи продукта, просто не искайки да се откаже от него.

Правилно формулираното предложение играе решаваща роля в тази ситуация. Мнозина прибягват до стандартната фраза: „Изпробвайте 30-дневната демонстрация безплатно“. Съгласете се обаче, че слоганът „Първият месец е безплатен“ звучи по-приятно и убедително. Целта е една и съща, но средствата са различни, следователно резултатът може да е различен.

1. скриптове за продажби.

Технологията включва интервюиране на продавача и купувача със следните видове въпроси: ситуационни, проблемни, извличащи и насочващи. Отговаряйки на тях, човек проявява по-голям интерес към предлаганите продукти. Имайте предвид какво да създадете универсални шаблониза всички видове купувачи не е възможно. Ръководителят на отдела трябва самостоятелно да разработи лист с въпроси с очаквани отговори за всяка точка. За да не загубите умението, придобито в хода на обученията за продажби на SPIN, е необходимо да го консолидирате ежедневно в продължение на един месец. Служителите трябва да обмислят възможностите за въпроси за такова интервю два или три пъти на ден. Моля, имайте предвид, че редовните клиенти, които са свикнали определен типпреговори с вашите мениджъри, на първо време те могат да приемат нов моделна щикове. Следователно, за начало, той трябва да бъде тестван на нови купувачи, едва след това да прехвърлите уменията на редовни клиенти.

1. Обяснявайки на потребителите следващите им стъпки.

Д-р Хауърд Левентал в своето изследване цитира тезата, че човек няма да възприеме подходяща информация, ако тя не съдържа ясни инструкции. Купувачите смятат, че описаните трудности не се отнасят за тях и предпочитат да не се притесняват. Но когато описанието на проблемите е последвано от инструкции за тяхното отстраняване, резултатът надхвърля всички очаквания.

Така броят на ваксинираните срещу грип се увеличи с една четвърт след публикуването на ясни съвети как да се избегне заболяването. Това е един от най-разпространените начини за привличане на нови клиенти към застрахователните компании.

1. метод на скъпи продажби.

Научете вашите мениджъри да работят с посетителите, като се съобразяват с тях емоционално състояние. Те трябва да знаят какво да кажат допълнително на клиентите за качеството на продуктите, да разгледат всичките му възможности и предимства. И го направете в достъпна форма, така че потребителят да оцени напълно рентабилността на офертата.

1. Признаване на недостатъци.

Как да увеличите продажбите в криза въз основа на собствените си грешки? Тук можете да опишете много случаи на реални индустриални бедствия, настъпили през последните години (например нефтени разливи). Най-често причината за тези ситуации е нежеланието на фирмите да забележат грешките си и да ги коригират. Това продължи точно до момента на кризата, когато беше твърде късно да се промени нещо. Така например енергийната компания TEPCO (Япония) само година и половина по-късно призна грешката, довела до „ядрената криза” на японския бряг.

Когато работите с онлайн приложения, сигурно сте попадали на ситуации, в които разработчиците изпращат имейли с извинения за технически повреди и проблеми. Подобни писма ясно показват, че организацията работи върху грешките, не ги оставя без внимание и ще продължи да прави всичко възможно, за да не ги повтаря.

1. Сервизни услуги за стоките (опаковане, доставка, повдигане на пода, гаранционно и извънгаранционно обслужване).

Функционалността и удобството при използване могат да бъдат половината от цената на стоките. За някои категории клиенти тези фактори са основни и оказват най-голямо влияние върху решението за покупка. Става дума предимно за възрастни хора, майки на малки деца и хора, които не притежават собствен автомобил. В този случай трябва да мислите не само за растежа на средния чек, но и за продажбата като цяло.

1. Поддържане на клиентите на път.

Дръжте потребителите нащрек. Класическо изследване на Норберг Шварц показва, че само една намерена стотинка е достатъчна, за да промени възгледите на човек. Използвайте положителната реакция на хората към изненадите в маркетингови целидайте им малки подаръци. Подобно действие ще помогне за значително увеличаване на обема на продажбите, като същевременно не е необходимо да бъде много скъпо - не цената е важна, а човешкото внимание.

1. Бюлетин за потенциални купувачи.

Това е формиране на бази от хора, които са проявили интерес към вашия проект, дори ако договорът не е сключен. След това, в случай на промоции, отстъпки или промени в асортимента, те могат да бъдат своевременно уведомени за тези събития.

1. Изненади за клиенти.

Поглезете клиентите си с изненади - и ще можете да спечелите тяхното доверие и лоялност, получавайки огромно количество благодарствени отзиви. Онлайн магазинът за обувки Zappos традиционно използва точно такава тактика на въздействие.

Очаквайки да получите поръчката до пет дни, както е обещано на сайта, изведнъж я получавате след ден. Или получете възможност да върнете обувки през цялата година. Такива изненади помогнаха да се натрупат огромен брой отзиви на сайта, който се превърна в мощен маркетингов инструмент за влияние върху потенциални купувачи.

1. Използване на силата на преките пътища.

Използвайте изявления за оценка. При изследване на факторите, влияещи върху резултатите от гласуването, беше проведен специален поведенчески тест. Според резултатите от него учените установили, че хората, които случайно са били наречени „политически активни граждани”, гласували с 15% по-голямо желание. Въпреки факта, че хората са получили тази оценка случайно, тази характеристика им оказва сериозно влияние. Възползвайте се от този метод: покажете на клиентите, че смятате, че са напреднали, иновативни и активни. Тогава те ще действат според този етикет.

Как да увеличим продажбите с цени и промоции

1. Увеличаване на цената на стоките, продажба на по-скъп аналог на продукта.

Дори ако купувачът каже, че иска да спести пари, това не е причина да му продадете най-бюджетния продукт. Мениджърът може да структурира разговора по следния начин: „Разбира се, мога да ви предложа кола за триста хиляди рубли. Но вероятно искате да има климатроник, серво управление и отопляеми седалки.“ Ако купувачът отговори утвърдително, струва си да се отбележи: „Защо бихте харчили пари за кола, която не ви подхожда?

Можете да продадете по-скъп продукт само ако има допълнителни предимства. Да вземем за пример два почти еднакви хладилника от различни марки и с различни цени. Повечето мениджъри ще кажат, че между тях няма разлика. Но дали е така? Разбира се, че не! Задачата на ръководителя на отдела е да обясни на служителите как различните модели се различават по отношение на технологията, производствените стандарти, гаранции и др.

1. Ръстът на средния чек.

Това е най-достъпният метод. Изглежда, че следва от описания по-горе метод, но с известна разлика. Чекът може да бъде увеличен чрез просто повишаване на цените, увеличаване на броя на сервизните функции, промяна на условията за плащане. Между другото, 1% увеличение на разходите увеличава печалбата с 3-10%. Важно е увеличението на цената да не е твърде значително и да носи със себе си нови възможности.

1. Добавяне на дялове.

По-голямата част от купувачите ги обичат много.

Лидерът на Украйна сред супермаркетите по отношение на оригиналността на акциите е "Silpo".

Дори сериозни разумни хора реагират на техните промоции: „Цена на седмицата“, „Гореща оферта“, „ Тематични дни”, „Талони за увеличаване на точките” и др.

1. Видимост на търговските оферти.

Една търговска инициатива трябва да представлява истински интерес за потенциален потребител на стоки или услуги. Той трябва да включва подробно описание на характеристиките и предимствата на продукта. При провеждане на еднократни промоции или предоставяне на краткосрочни отстъпки, пазарната инструкция трябва да бъде допълнена с информация за тях. Отлична тематична статия - 10 хитри трика за съставяне на търговска оферта.

1. Различни препоръки за клиенти (поне три).

Когато нови клиенти се свържат с фирмата, може да бъде много трудно да се предвиди какъв ценови диапазон от стоки и услуги ще ги заинтересува. Така, ако им предлагате продукти само в един ценови клас, може да пропуснете целта и да не познаете предпочитанията им. По-правилно е да предложите няколко алтернативни опции наведнъж - например „стандартни“, „бизнес“ и „премиум“ комплекти.

В този случай психологията на продажбите ще работи добре. Купувачът ще разбере, че са му предложени продукти с широк ценови диапазон и има много малко причини да не купува. В същото време е необходимо правилно да се съставят комплекти от продукти с различни цени и ясно да се обяснят на клиента разликите между тях. Започнете с най-скъпите комплекти - тогава той ще възприеме положително по-евтините стоки.

1. Предоставяне на изгарящи отстъпки.

Например, предлагайте на клиентите бонус карта с уникален код. Ако купувачът изразходва определена сума в магазина през месеца, на следващия ще получи отстъпка за всички продукти. Размерът на отстъпката зависи от броя на поръчките през предходния месец. В същото време отстъпката изгаря, ако човек не е купил нищо цял месец. Приблизителният диапазон на отстъпките може да бъде както следва: от 5% за покупка от 100 рубли до 30% за харчене на 20 хиляди рубли.

1. Диференциация на разходите.

За определени категории продукти производителите определят единична цена. Често това не е напълно оправдано. Ако посетителят директно попита за цената, мениджърът няма време да идентифицира нуждите му - той трябва ясно да посочи сумата. Ако не е зададена единична цена, мениджърът може да зададе много изясняващи въпроси, да установи диалог и да получи информация, която ще помогне да повлияе на купувача. Освен това по този начин можете леко да увеличите броя на клиентите.

1. Изображение на изгодна цена.

ОТ психологическа точкавизия, по-добре е да напишете на ценовия етикет „100 рубли на месец“, отколкото „1200 рубли на година“. Правилно задаване на неплашеща цена, можете значително да увеличите размера на продажбите.

Инструменти за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

1. Проходимост.

Как да разберете още преди началото на магазина колко натоварено е мястото, където ще работи? Лесно! Застанете на вратата на бъдещата компания и за известно време пребройте всички хора, които са минали и хвърлят поглед към вас. Така изчислявате общия брой потенциални клиенти. За да направите по-точно описание, ще трябва да вземете предвид пола и възрастта на преминаващите хора. Сравнете получените данни с теоретичния портрет на купувача и разберете приблизителната посещаемост на магазина от обикновени минувачи.

1. Указателна табела.

И така, разбрахте броя на възможните купувачи-минувачи. Сега те трябва да бъдат "закачени". На първо място, табелата може да помогне за това. Тя трябва да бъде:

• ярки и привличащи вниманието;
• разбираемо и даващо представа какви продукти се продават извън вратата;
• насърчаване да купувате в този магазин (с помощта на широка гама, достъпни цени, Високо качествои т.н.).

Най-често е възможно да разберете колко ефективен е този или онзи знак само чрез опит.

1. Кръстосани продажби.

Продавайки определен продукт, можете да предлагате свързани услуги. Например човек, закупил аквариум, може да поръча правилното му монтиране, свързване и поддръжка – всичко това без да става от касата. За целта магазинът трябва да преговаря със съответните фирми и след това да привлече клиенти и да получи техния процент.

1. Определяне на прага на покупка.

Тук няма конкретен модел - всичко зависи от въображението на собственика на магазина. Същността на метода е следната:

• при покупка, чиято цена надвишава определен лимит, клиентът получава купон за безплатна доставка, отстъпка или подарък;
• Ако закупите два артикула, можете да получите третия безплатно.

Списъкът може да бъде продължен безкрайно. Всеки магазин се опитва да измисли свои собствени промоции, за да увеличи продажбите в магазините.

1. Плащане на промяна на стоката.

Този метод не е много разпространен, но много интересен. Когато плаща за продукти, купувачът получава ресто не в пари, а в стоки - например кибрит или бонбони.

1. Жълти и червени ценови етикети.

Този метод е широко известен. Много супермаркети продават продукти с изтекъл срок на годност на намалени цени. Това съобщават разноцветните етикети с цени.

1. Възможност за връщане на продукта, ако не ви хареса.

Освен това има закон, който задължава продавачите да приемат продукти обратно в рамките на две седмици след продажбата.

1. Ценови съвети.

На етикетите можете да поставите информация, че някои други обикновено купуват заедно с този продукт. Купувачът вероятно ще приеме съвета и ще купи нещо в допълнение към основния продукт.

1. "Кресло" за придружител на купувача.

Хората рядко пазаруват сами и най-често спътникът на вашия директен клиент е човек, който е напълно незаинтересован от вашите услуги. За да му попречите да се опитва да измъкне клиента ви от магазина възможно най-скоро, предложете му дейност, която ще му помогне да прекара времето: гледане на телевизия за мъжете, игра на игри за деца, четене на модни списания за жени.

1. Уникално предложение за продажба.

Не всеки собственик на магазин има възможност да наеме стая на оживена улица и да окачи шикозен знак. Всеки обаче може да създаде уникален продукт или услуга, за които хората искат да дадат всичко от себе си. Това е основният метод за увеличаване на продажбите.

1. Допълнителна продажба.

Това е оферта за допълнителна покупка към основната. Например, при закупуване на смартфон се предлагат SIM карта и застраховка, а закупеният букет цветя се препоръчва да се опакова срещу допълнително заплащане. Основното правило е цената допълнителна услугане трябва да надвишава цената на основния продукт. Този метод ви позволява да увеличите нивото на изпълнение на компанията с 30%.

1. Работа с марж.

Може би най-достъпният метод за увеличаване на печалбата. Казват, че ниската цена на стоките не винаги се възприема от купувача като най-привлекателна. Често продукт, продаван на висока цена, се счита от купувачите за по-качествен. Задайте си въпроса: има ли значение дали една наденица струва 300 рубли или 310? Най-често тази разлика изглежда незначителна за купувачите. Сега изчислете общата печалба.

Помислете за примера, описан в „Психологията на влиянието“ на Робърт Чалдини. Собственикът на магазина за бижута не можа да продаде няколко бижута с тюркоаз. Напускайки ваканция, тя остави писмена заповед на подчинените си „* 1/2 цена за целия тюркоаз“. Представете си изненадата й, когато при пристигането си разбра, че всички бижута са продадени ... двойно повече. Продавачът просто не разбра поръчката й и увеличи, а не намали цената.

1. Ценови етикети.

Окинте критично оковашите ценови стикери. По правило те са безлични и не се набиват на очи. Потенциалният купувач има само няколко секунди, за да вземе решение за покупка в магазина, който е посетил. Опитайте се да го изненадате достатъчно, така че да се забави поне няколко минути и да започне да задава въпроси. За това могат да помогнат ценови етикети, отпечатани на цветна хартия и изрязани под формата на сложни форми, с примамливи и понякога шокиращи предложения. Например в навечерието новогодишни празнициможете да ги отпечатате под формата на снежинки, коледни елхи, снежни човеци и други празнични принадлежности. Или можете да поставите на видно място продукт, който се продава на прекомерна цена. Вероятно никой няма да го купи, но мнозина ще искат да погледнат и може би да купят нещо друго. Няма значение какво казват за вас - стига адресът да е правилно посочен.

1. Усмихни се.

Магазини, в които продавачите се усмихват на клиентите си, увеличават продажбите с 20-30% в сравнение с магазини с мърсен персонал. Научете служителите си да се усмихват, независимо от настроението им.

1. « Безплатно сирене“ без капан за мишки.

Известната марка за подобряване на дома предложи безплатни бисквитки на купувачите. По този начин той привлече родители с деца към броя на купувачите и спечели потребителите.

1. Нестандартни гаранции.

Осигурете допълнителни гаранции и ще получите нови клиенти. „Ако не доставим пицата до половин час, ще я получите безплатно.“ „Ако продавачът се държи грубо с вас, ще получите отстъпка.“ „Ако намерите продукт, по-евтин от нашия, ние ще ви върнем 110% от разликата!“ Опитът показва, че много рядко се прилагат тези гаранции, но самата възможност със сигурност привлича клиенти.

1. Други услуги.

Да приемем, че притежавате магазин за козметични продукти в малък град. Как да накараш целия град да научи за това? Лесно е: наемете първокласен стилист и раздайте листовки, в които се казва, че в магазина ви ще работи един месец стилист, който ще ви помогне да изберете козметика и ще ви научи как да нанасяте грим правилно безплатно. След месец жените ще говорят само за вашата компания - дори тези, които нямат нужда от стилист и са научили за промоцията от приятелките си.

Продавате ли пластмасови прозорци? Обявете промоция, при която всеки клиент ще получи безплатно уред за измерване на топлопроводимостта на прозорците и изчисляване на топлинните загуби. Всеки, който трябва да смени дограмата в апартамента, ще мисли преди всичко за вас. Можете да предложите инсталирането на мрежи против комари за триста рубли. Може би в началото това ще ви донесе загуби, но след това ще видите колко клиенти, за които сте ги монтирали, ще дойдат при вас, за да поръчат прозорци. Освен това вашите господари могат едва доловимо да намекнат, че е време да смените прозорците.

Как да увеличим продажбите на едро

1. Създаване на маркетингов отдел.

За да увеличите продажбите, трябва правилно да организирате работата на маркетинговия отдел. Специалистите трябва постоянно да изследват пазара, да търсят нови възможности, да оптимизират производствените и логистичните процеси. Наемете компетентни работници и вашата компания ще просперира.

1. Разширяване на обхвата.

Винаги мислете за възможността за увеличаване на гамата от предлагани продукти. Можете да разнообразите повече моделите, тяхната гама от размери, броя на свързаните продукти. Умножавайки офертата си, вие спестявате клиента да не трябва да търси други доставчици.

1. Проучване на търсенето.

Определете възможностите на вашите купувачи и поставете задачи на мениджърите въз основа не на опита от минали години, а на дела на вашите доставки до клиента. Например вашият мениджър продава стоки за 100 хиляди рубли. Оборотът на партньора расте. Оказва се обаче, че потенциалът на тази организация е 10 милиона рубли, а вашата компания просто се използва като резервен доставчик. Лошо е, ако мениджърът не знае за това. Още по-лошо е, ако мениджърът дори не знае.

1. Компетентна работа с федерални и регионални мрежи.

Повечето търговци на едро се опитват да си партнират с големи корпорации. Сключването на такова споразумение като правило е доста просто и почти винаги изгодно.

1. Прозрачна ценова политика.

Поддържайте ясна и разбираема ценова политика или направете заплатите на вашите мениджъри в пряка зависимост от печалбите. Или работите по строга ценова листа, в която са регистрирани всички категории клиенти, или упълномощавате мениджъра да предоставя всякакви отстъпки и бонуси, но в същото време го правите зависим от приходите. Трети няма.

1. Сключване на договорни задължения с редовни потребители.

Договорите с редовни клиенти са взаимноизгодно сътрудничество по отношение не само на разходите и печалбата, но и на цената и качеството. Купете добър продукт на добра цена. Това ще ви позволи да осигурите оптимално съответствие на цените и съответните продуктови характеристики за вашите клиенти, което ще се превърне във ваше неоспоримо предимство. Купувачите просто няма да могат да откажат такава изгодна оферта. Ценете репутацията на съвестен доставчик - тя ще работи по-добре от всяка реклама.

1. Проникване в бизнеса на клиента.

Колкото по-добре разбирате предприемаческата дейност на вашия купувач, толкова по-малък е рискът да го загубите, колкото по-близо сте до крайните потребители, толкова по-добре вървят продажбите на вашия изпращач.

1. Задълбочен анализ на грешките на клиента.

Да приемем, че малък клиент ви е напуснал. Не се разстройвате и не мислите, че ще имате повече време за взаимодействие с големи фирми. Всъщност тази ситуация е изпълнена със сериозни последствия. Причините, които са направили малки компанииспре да си сътрудничи с вас, може да окаже влияние върху големи. Съвременният пазар е подреден по такъв начин, че малките организации са по-чувствителни към новите тенденции и тенденции - това им помага да оцелеят. Следователно факторите, които ги засягат, по-късно ще се отразят в големите предприятия. Трябва внимателно да анализирате напускането на всеки купувач и да направите правилните изводи.

1. Фокусът е върху клиента, а не върху вашия бизнес.

Това е основният принцип на работа, а не начин за печалба. След като започнете да търгувате на едро, съсредоточете се върху търговията с вашите клиенти. Помислете как да увеличите обема на продажбите на партньорската компания, какъв продукт е най-търсен, как да увеличите рентабилността на предприятието. Докато партньорът е на повърхността, вие сте на гребена на вълната.

1. Спазване на правилата за работа с дистрибутори.

Много е важно правилно да се изгради взаимодействие с дилъри - така че да не пречи на работата с обикновените купувачи. Решете какъв е вашият приоритет: на дребноили представителни услуги. Често си струва да затворите собствената си търговия на дребно и да спрете да давате отстъпки на посредниците. В други случаи трябва да се съсредоточите върху собственото си изпълнение - ако ресурсите позволяват.

1. Създаване на интересни предложения.

Ценовата политика на компанията и нейната бонусна система трябва да работят за дългосрочно сътрудничество, а не за еднократни сделки.

1. Мониторинг.

Постоянно анализирайте офертите на конкурентите. Клиенти, които вече са използвали техните услуги, ще ви помогнат с това.

1. Работа с транспорт.

Създайте свой собствен логистичен отдел. Това ще ви даде огромно предимство пред вашите конкуренти - ще можете да осигурите непрекъсната доставка на стоките. Разбира се, на първия етап ще трябва да понесете значителни загуби, но след кратко време те ще се изплатят щедро, което ще помогне да се увеличи нивото на продажбите на предприятието.

1. Постоянно търсене на нови клиенти.

Основната цел на магазина за продажба на парче е да реализира печалба. Най-често такива компании са отворени към оферти, които обещават допълнителен доход. Разбира се, съществува риск да загубите своя постоянен клиент, който е бил привлечен от конкурентите. От друга страна е вероятно да можете да предложите повече изгодни условия. Ето защо не спирайте да търсите нови потребители, дори ако предприятието вече работи на пълен капацитет.

1. Обучение на персонала.

Обемът на търговията до голяма степен зависи от лицето, което продава продукта или услугата. Необходимо е да се акцентира върху подбора на компетентни кадри и тяхното обучение. Но участието в много майсторски класове, семинари и обучения в никакъв случай не е опция. Трябва да разберете коя от дейностите е най-ефективна и да я изберете. Научете служителите да показват лицето на продукта, като подчертават неговите достойнства и не се спират на неизбежните недостатъци. Професионализмът на персонала е най-добрият начин за повишаване на нивото на продажбите.

Здравейте! В тази статия ще говорим за увеличаване на продажбите в бизнеса на едро.

Днес ще научите:

• Какво е търговия на едро;
• Как да увеличим обема на продажбите на едро;

Характеристики на търговията на едро

Достатъчно голям ли е производственият обем на вашето предприятие и нямате време да продавате продукти? Тогава е време да помислите за продажби на едро.

Търговия на едро - вид търговия, при която едно предприятие предоставя на друго предприятие стоки в големи количества.

Ако решите да наемете нови служители, тогава е най-добре да се обърнете към продавачите на магазини с подобни специфики. Те вече са запознати с продукта, познават особеностите на продажбите, знаят как да работят с нуждите.

Друг също толкова успешен източник на персонал са конкурентните компании. Като привлечете няколко служители към персонала си, ще убиете два заека с един камък - ще разстроите конкурента си и ще получите професионални търговци.

Все пак внимавайте. Служител на конкурент може да се окаже шпионин или просто да се върне на старото място с течение на времето, като вземе вашата клиентска база със себе си.

В търсене на служители можете да отидете в компании от свързани индустрии. Такива кандидати ще бъдат по-лесни за обучение от тези, които са работили с напълно различен продукт.

Не можете да търсите нови служители, а да обучавате съществуващите. Освен това има различни начини за увеличаване на продажбите. Например организирайте състезание сред мениджърите на акаунти, според резултатите от което ще бъдете наградени за най-добрия продавач на месеца.

Как да привлечем нови клиенти

1. Чрез студени обаждания. Вече сме говорили за тях преди, така че няма да спираме. Нека просто кажем, че при избора на този метод трябва да се обърне специално внимание на самата база данни с контакти на потенциални клиенти и информация за тях, както и. Скрипт - скрипт за разговор, който вашият мениджър ще следва.
2. Страхотен източник на клиенти – вашите клиенти. Ако сте установили отношения на доверие с вашите клиенти, помолете ги да препоръчат вашата компания на своите партньори. Това е доста ефективен метод.
3. Търсете клиенти на различни събития: запознайте се, разменете контакти.
4. Използвайте за привличане на клиенти. Особено актуални ще са и личните продажби по интернет или телефон.

Грешки при оптимизиране на едро

Грешка 1. Добрият продавач ще генерира голям обем продажби.

Няма толкова много наистина добри търговци, така че няма да има достатъчно за всички. Освен това е много трудно да се определи степента на професионализъм на всеки отделен служител. Ето защо, ако разчитате само на персонала си, едва ли ще постигнете високи резултати.

Грешка 2. Разширяването на продуктовата гама ще доведе до увеличаване на продажбите.

Това е погрешното схващане на повечето предприемачи. Въвеждането на нови продуктови категории може да намали печалбите, особено ако новият продукт няма нищо общо с основния.

Пример.Компанията Bis преди няколко години въведе в гамата си твърди парфюми, чиито флакони приличаха на запалка. Проектът обаче се оказва нерентабилен и скоро парфюмните запалки са спрени.

Не, няма да стане. Необходимо е да се рекламира продукта, но в умерени количества. Прекомерната реклама не само ще навреди на джоба ви, но и ще подразни потенциалните потребители. По-добре е да рекламирате не много, а качествено, тоест персонализирайте съобщенията си, изберете правилните канали за комуникация.

Грешка 4. Намалете цената и продажбите ще растат.

Това не винаги е така. търговия на едросе характеризира с големи обеми покупки, което увеличава риска от покупка за потребителя. Ако цената ви е под средната за пазара, тогава клиентът може да се усъмни в ниското качество на стоките или вашата некоректност.

Не забравяйте, че твърде високата или твърде ниската цена винаги трябва да бъде оправдана.

Например, ако поставите висока цена, можете да покажете на клиента, че вашият продукт е с много високо качество. В случай на ниска цена, кажете на клиента, че имате собствена система, от която спестявате, или притежавате няколко нива на производство наведнъж, или суровините, от които е направен продуктът, ви се доставят с голяма отстъпка поради дългосрочно сътрудничество с доставчика.

Руският пазар на канцеларски материали расте бързо, което е свързано с откриването на нови фирми и съответно нови офиси. Освен това броят на така наречените домашни офиси нараства, така че търсенето на канцеларски материали не намалява. Приблизителен годишен ръст на потреблението на канцеларски материали - 15%.

В сравнение с западни странитърсенето на канцеларски материали остава ниско. Гамата от канцеларски материали, която е в голямо търсене при нас, е приблизително 1-3 хиляди артикула. Средно западните компании имат асортимент от 5-7 хиляди артикула, а големите дистрибутори на канцеларски материали предлагат на клиентите си заедно със съпътстващия асортимент до 15 хиляди артикула.

В структурата на вноса голям дял заемат продуктите от страните от Югоизточна Азия, в някои стокови групиах, делът на азиатските продукти достига 30-60%. Лидерите на пазара обаче са европейски марки. Техните силни страни: ниска цена, широк асортимент и честа смяна на моделната гама.

Основната тенденция на пазара на канцеларски материали е растежът на руското производство, заместването на вноса на групи стоки с максимален оборот (папки от всякакъв вид, аксесоари за писане, тави, корекция). Качеството на руските канцеларски материали не е по-ниско от вносните, а цените са по-ниски.

Налице е очевидна тенденция на пазара за нарастващо търсене на продукти с добавена стойност - потребителят е готов да плати повече за висококачествен и функционален продукт с модерен дизайн, както и за новости.

По-голямата част от пазара на канцеларски материали е заета от сегмента на офис консумативите.Основните видове офис консумативи включват: хартия А4 и А3 (бяла и цветна); принадлежности за писане; папки с файлове; изделия от мека пластмаса (различни папки, ъглови папки, папки); изделия от твърда пластмаса (тави, вертикално съхранение), лепило и корекция. Структурата на пазара на офис стоки е показана на фигура 1.

Фигура 1 - Руският пазар на офис консумативи

Годишният капацитет на националния пазар на канцеларски стоки като цяло днес е 2–2,4 милиарда долара.В същото време делът на канцеларските материали, включително офис хартия, е 1,5–1,8 милиарда долара.Растежът на канцеларската индустрия се дължи на увеличаване на доставките на канцеларски материали за офиса. Значително нараства делът на продажбите на руската хартия, която е по-евтина и постепенно измества вносната.

В резултат на анализа на пазарната ситуация е очевидно, че наред с общия ръст на икономиката пропорционално на общия ръст ще нараства и потреблението на канцеларски материали и офис хартия. Според пазарни експерти руснаците ще увеличат покупките си на канцеларски материали през следващите пет години с около 20% годишно. Ръстът на обема на пазара ще бъде осигурен преди всичко поради увеличаването на потреблението на офис стоки и нарязана хартия.

За обикновения купувач на канцеларски материали приоритетният критерий при избора на магазин или компания е широк асортимент, но запазването на всичко, което съществува на пазара на офис стоки, на гишето или склада на фирма за канцеларски материали е не само невъзможно, но и изключително необмислено .

Следователно избраната тема теза„Разработването на мерки за увеличаване на продажбите и разширяване на асортимента на Metr‑L LLC е уместно, тъй като се очаква пазарът на канцеларски материали да нарасне значително през следващите години.

Потребителят, включително и корпоративният, вече възприема канцеларски материали като неразделна част от потребителската му кошница, въпреки че нивото на тяхното потребление е далеч зад нивото на потребление на други продуктови групи, има потенциал за развитие на този пазар.

Целта на работата е да се разработят мерки за увеличаване на продажбите и разширяване на асортимента. В съответствие с целта е необходимо да се решат следните задачи:

Разгледайте теоретичните аспекти на маркетинга в търговските дейности;

Определяне на принципите на управление на асортимента;

Дайте организационно-икономическа характеристика на предприятието;

Извършва анализ на оборота на фирмата, трудовите ресурси, разходите за дистрибуция и финансовите резултати в търговията;

Извършете анализ на финансовото състояние на търговска организация.

Извършване на анализ на производствените опасности в организацията;

Разработване на мерки, насочени към увеличаване на продажбите и разширяване на асортимента на LLC "Matr-L";

Помислете за софтуер и техническа поддръжкаизползвани в предприятието и подобряване на технологиите за обработка на информация;

Направете икономическа обосновка за осъществимостта и ефективността на предложените мерки за увеличаване на продажбите и разширяване на асортимента от канцеларски материали.

Теоретичната основа са нормативните документи, трудове и публикации в периодичните издания на следните автори: Абрютина М.С., Артеменко В.Г., Беллендир М.В., Бабаева Ю.А., Бердникова Т.Б., Василиева Л.С., Петровская М.В., Войтоловски Н.В., Гиляровская Л.Т., Лисенко Д.В., Донцова Л.В. Никифорова Н.А. Ефимова О.В., Мелник М.В., Йонова А.Ф., Селезнева Н.Н., Кравченко Л.И., Маркарян Е.А., Герасименко Г.П., Ронова Г.Н., Савицкая Г.В. и др.

1. Теоретична част

1.1 Маркетинг в търговската дейност : покупко-продажба

Въвеждането на маркетинга в търговската дейност е изключително важно, т.к търговски маркетинге важна част от цялостната концепция на маркетинга и активно влияе върху сферата на производството. Индустрията, чрез мрежа от посреднически структури, получава навременна информация за търсенето на купувачите за определен продукт. В редица случаи отчитането на потребителското търсене дава възможност за преориентиране на производството към производството на нови стоки, базирани на икономическа оценкацената на стоките и тяхното влияние върху съществуващия асортимент.

Маркетинговите проучвания, които помагат за провеждането на целенасочена асортиментна политика, по този начин допринасят за растежа на печалбите и намаляването на търговския риск. Цялостното проучване на потребителското търсене ориентира производителите (доставчиците на стоки) към своевременно обновяване на асортимента и качеството на продуктите.

Задържане маркетингово проучванев търговските структури, както и във всяка област на тяхното приложение, включва използването на публично достъпни методи за системен анализ, програмно-насочени, икономически и статистически подходи, методи на теория на вероятностите и математическо програмиране.

Може да се направят изследвания сами по себе сии с участието на специализирани организации и предполагат целенасочено търсене на достоверна информация. В близко бъдеще търговските сделки ще се извършват с помощта на интернет маркетинг, което ще отвори широки възможности за продажба на стоки не само у нас, но и в целия свят.

В същото време процесът на извършване на различни търговски сделки ще бъде значително ускорен. Използването на съвременна информация за търговско-посредническите организации е основа за повишаване ефективността на търговската им дейност.

1.1.1 Маркетинг за покупки

Осъществяването на доставка и продажба на материални ресурси в условията на пазарни отношения е немислимо без използването на маркетингови елементи както в самото предприятие, така и на пазара за покупка и продажба на стоки. Помислете за основните области на маркетинговите изследвания в дейностите по снабдяване и маркетинг на посредническите организации.

Основната цел на пазарния маркетинг е да идентифицира правилните продукти в точното количество, правилното качество, в точното време, за да отговори на потребителското търсене. Приблизителна схемаразпределението е показано на фигура 2.

Фигура 2 - Схема на дистрибуция на стоки с участието на търговска и посредническа организация

При такава верига на доставки информационният поток следва в обратна посока - от потребителя към доставчика, за да задоволи потребителското търсене за видове продукти, количество, качество, време на пристигане, цени на материалите и други характеристики на материалите.

Както вече беше споменато, организирането на закупуване на материални ресурси от промишлени предприятия с оглед последващата им продажба на потребителите е една от основните функции на посредническите организации на едро. В същото време, при закупуване на материални ресурси, посредническите структури влияят на доставчиците, за да подобрят качеството на продукта, да разширят асортимента си и впоследствие да задоволят потребителското търсене.

Изпълнението на дейностите по снабдяване включва набор от операции за идентифициране на източници на снабдяване с материали, проучване на потребителското търсене, формиране и предоставяне на поръчки на доставчици за производство и впоследствие доставка на необходимите стоки. Решението за закупуване на материални ресурси се взема, като се вземат предвид цената, количеството, качеството и нивото на обслужване на клиентите.

След определяне на необходимостта от материални ресурси се определят доставчици, които могат да доставят необходимите продукти. При избора на доставчици трябва да се съгласуват цените на доставяните продукти, сроковете за доставка и качеството на стоките. Важен критерий е надеждността на доставчика, което намалява риска от ненавременни доставки.

Изпълнението на маркетинга на обществените поръчки може да бъде представено на етапи:

Дефиниране на потребители;

Анализ на източниците на доставки;

Проучване на пазара за обществени поръчки;

Избор на доставчици на материали;

Използване на инструмент за маркетинг на обществени поръчки;

Преговори по условията на доставка;

Подаване на поръчки;

Контрол върху получаването на стоките;

В търговията въпросът за увеличаване на продажбите е абсолютно обичаен. Без значение колко продавате сега, планът винаги ще бъде малко по-висок. В противен случай това просто не е правилният план. И най-важното е, че отговорът на въпроса как да се увеличат продажбите отдавна е намерен. Просто не трябва да бъдете твърде мързеливи, за да използвате най-добрите практики и постиженията на успешните компании.

Формула за успех в продажбите

По трудния път към увеличаване на продажбите е важно да знаете формулата за успех в продажбите. Тази формула работи за всички, тази формула улавя самата същност на продажбите. Ако се научите как да го използвате, тогава ще получите това, което искате. Ето формулата за успех в продажбите:

Формулата за успех в продажбите ви казва няколко важни неща:

1. Ако искате да увеличите продажбите, повлияйте като: трафик, конверсия и среден чек;
2. Трябва постоянно да наблюдавате горните показатели. Ако не знаете текущите си стойности на тези индикатори, това е тревожен сигнал - не контролирате ситуацията;
3. Без значение кой сте собственик на бизнес или обикновен продавач, тези показатели не зависят от мащаба, те могат просто да се наричат ​​по различен начин;
4. Докато работите по един индикатор, наблюдавайте и контролирайте останалите. Често се случва реализацията да се увеличи, но средният чек падна и в резултат на това да не се промени.
5. В една изградена система тези показатели са балансирани и не е толкова лесно да им се повлияе.

Последната точка е особено важна по пътя към увеличаване на продажбите. Например, имате магазин, който продава хранителни стоки в жилищен район на микрорайон. Аудиторията на магазина е постоянна, средният чек и реализация няма да се променят много. При такава система, без промяна на асортимента и без привличане на нови клиенти, продажбите не могат да се увеличат много, има таван за потребителския пазар. И вашата задача е да решите дали сте достигнали тавана на този пазар. Ако да, тогава всички стандартни методи за увеличаване на продажбите няма да ви помогнат много, малко вероятно е да възстановите разходите.

Какво влияе върху основните KPI показатели

И така, анализирайки въпроса за увеличаване на продажбите, вече научихме 3 основни показателя, чрез които можете да увеличите продажбите. Нека да видим какво влияе върху тези показатели.

Как да увеличите трафика

Трафикът е броят посетители на вашия магазин, т.е. потенциални купувачи. Най-общо казано, има два основни начина за влияние върху трафика.

Привлечете нови клиенти в магазина

Струва си да се отбележи, че има много начини да изразите себе си пред потребителя. Всичко, което трябва да направите, е да изберете тези, които ви подхождат и са най-ефективни във вашия сегмент на продажби. Ето основните източници на привличане:

• Външна реклама и;
• Реклама в Интернет - контекстна реклама, таргетирана реклама, банер реклама;
• SEO – оптимизация за търсачки, както и друга безплатна реклама в Интернет;
• SMM - промоция в социалните мрежи;
• Препоръки на клиенти (от уста на уста);
• Реклама в медиите – телевизия, вестници, списания;

Между другото, в мрежовия маркетинг увеличавате входящия трафик единствено благодарение на активните си действия. Този инструмент е достъпен и за стационарни продавачи, предимно чрез работа със съществуващата клиентска база.

Връщане на клиенти, които са купували преди

Завръщането на клиентите се влияе от такива показатели като: качеството на услугата, конкурентоспособността на вашата оферта, системите за лоялност и бонус карти. AT тази посокавсеки нормален продавач работи. При продажбите в корпоративния сегмент това се нарича изграждане на база. Продавач с голяма база от клиенти е много ценен. В същото време не всички търговски организации са сериозно ангажирани със събирането на контакти на своите клиенти и тяхното по-нататъшно участие.

Много интересен момент е дългосрочният характер на тези събития. Нови клиенти могат да бъдат привлечени достатъчно бързо, но цената на привличането на събития е доста висока. И обратното, създаването на условия клиентите да се връщат при вас отново и отново е по-евтино, но няма да получите ефект бързо.

Как да увеличите конверсията

Конверсията е процентът на купилите клиенти към общия брой потенциални клиенти (трафик). Броят на потенциалните клиенти за всеки тип продажба ще бъде различен. Така че за магазин това ще бъдат клиентите, които идват в магазина, за сайт това е трафикът на сайта, за SMM покритието на аудиторията, за контекстното рекламиране броят кликвания върху рекламите и броят рекламни импресии.

На първо място, относно вътрешното състояние на магазина (продавач, сайт), колкото повече условия за покупки се създават, толкова по-висока ще бъде конверсията. Обратно, трудностите, които клиентът среща при покупка, намаляват конверсията. Конверсията е хигиеничен показател за управленски професионализъм. Основните трудности, които намаляват конверсията в магазина:

• , или по-скоро липсата му, например липсата на ценови етикети или неудобна навигация в магазина;
• Опашки на касата и други фактори, които намаляват скоростта на покупка;

Всъщност тези точки са подходящи за други видове продажби, например за уебсайт:

• Лесна навигация в сайта, интуитивен дизайн, мобилна версия и др.;
• Неквалифициран персонал;
• Сложно попълване на формуляри на сайта;
• Високи цени на стоките или неконкурентна оферта;

Като цяло, както виждаме, за да се увеличи конверсията и в резултат на това продажбите, е необходимо да се поставят нещата в ред и да се обучават служители. Това, което по принцип не е толкова трудно, много по-трудно е да поддържате реда и нивото на знания, умения и способности на вашите продавачи.

Увеличаване на средния чек

Средният чек е колко пари харчи един клиент във вашия магазин. Средният чек се състои от два компонента - брой стоки в чека и средна покупна цена. Има много начини, достъпни за вас:

• Кръстосана продажба (кръстосана продажба,) - това е свързан продукт с основния;
• - това е продажбата на клиента на по-скъп продукт;
• - местоположението на свързаните продукти до основния;
• също така увеличава броя на стоките в чека;
• Разширяване на асортимента - често увеличението на средната сметка е възпрепятствано от липсата на определен продукт или липсата на скъпи стоки;

Какви са клиентите

Увеличаването на средния чек е преди всичко правилното монетизиране на входящия трафик. Не забравяйте, че сред клиентите, които идват при вас, винаги има лоялни хора, които ще купят всичко, което им предлагате. Всеки, който е работил в продажбите ще потвърди, че има 3 категории клиенти:

1. Пазаруващи - купуват всичко по пътя си. Те получават истинско щастие от процеса на покупка, смело отиват да общуват с продавача. Основното нещо е да създадете положително отношение към тях. Те са редки, в зависимост от обхвата на продажбите от 2 до 10% от общия брой клиенти.
2. Скептиците - са подозрителни към всяка дейност на продавача. Обичат сами да вземат решения. С навлизането на интернет такива клиенти почти напълно се преместиха там, въпреки че животът все още ги тласка към офлайн магазини. Не повече от 5% от всички клиенти.
3. Средна класа - обикновени клиенти, които трябва да разберат за какво плащат. Те могат да покажат качествата както на шопинг маниаците, така и на скептиците, зависи от условията на продажбата. По-голямата част от клиентите са такива. Ако правилно им обясните, че продуктът отговаря на нуждите им и си струва парите, тогава те ще купуват от вас.

Вашата задача като продавач е да създадете условия за пазаруващите и средната класа да получат това, от което имат нужда. За съжаление, много продавачи избягват да използват методи за увеличаване на средния чек, защото не виждат причина да плашат клиентите. В същото време същият продавач може да озадачава въпроса как да увеличи продажбите.