Промоции за привличане на клиенти: какво да измислите, примери. Начини за увеличаване на продажбите в търговията на едро

Здравейте! В тази статия ще говорим за промоции за привличане на клиенти.

Днес ще научите:

Как да провеждаме промоции за;
Какви видове акции съществуват и как да излезете с акции;
Как да изчислим ефективността на запасите.

Какво представляват акциите и защо са необходими?

В разгара на икономическата криза в страната почти всяко предприятие се сблъсква с въпроса за привличането на нови клиенти. Ситуацията се влошава от високото ниво в почти всички сфери на бизнеса.

В такива тежки условия предприемачите са принудени да прибягват до най-строгите мерки за привличане на клиенти. Една такава мярка е насърчаването на продажбите.

Насърчаване на продажбите - промоционален инструмент, насочен към краткосрочно увеличаване на търсенето с помощта на различни промоции, които стимулират покупката.

Промоциите ще ви позволят да постигнете следните цели:

Краткосрочно увеличение на обемите на продажбите;
Улавяне на пазарен дял в дългосрочен план;
Привличане на нови потребители:
Привличане на потребителите от конкуренти;
Стимулиране на големи обеми покупки;
Задържане на лоялни клиенти.

предимства:

Привличане на внимание към компанията, марката и продукта;
Предоставяне на информация за продукта и компанията на потенциални потребители;
Значително увеличение на продажбите по време на промоционалния период;
Бърза реакция на потребителя на стимулиращия ефект;
Фокус на продажбите.

недостатъци:

Краткосрочната експозиция има тенденция да увеличава продажбите само по време на промоцията;
Често се изобразява Отрицателно влияниевърху имиджа на организацията. В случай, че компания на високо ниво започне да продава стоки с отстъпка от повече от 70%, тя губи богати купувачи и привлича онези, които са готови да купуват продукти само с отстъпки;
Значително намалява печалбата на компанията. Дори 5% отстъпка има болезнен ефект върху печалбите на компанията, за което ще говорим малко по-късно.

Ако тези недостатъци не ви плашат, тогава нека продължим.

Процес на разработване на стратегия за дялово участие

Всяка дейност за привличане на посетители трябва да започне с разработването на стратегия. Акциите не са изключение.

Процесът на разработване на стратегия за насърчаване на продажбите включва следните стъпки:

Формиране на цели за насърчаване на продажбите;
Определяне на подходящи запаси, за които ще говорим малко по-късно;
Разработване на програма за стимулиране: определяне на времето на действието, определяне на размера на стимула (бюджета), определяне на условията за участие в акцията, методи за популяризиране и разпространение на пакета от стимули, разработване на механизъм за отговор на действие, предварително тестване;
Практическо изпълнение на поощрителната програма чрез използване на различни промоции;
Оценка на резултатите.

Видове промоции за привличане на клиенти

В момента има много голям брой различни варианти за акции.

Изборът на едно или друго средство за насърчаване на продажбите зависи от следните фактори:

Специфика на дейността.
Вид продукт. Например, вие продавате Сватбени рокли. Би било странно, когато купувате едно, да дадете второто;
Формат и местоположение на магазина. Например, ние притежаваме щанд за продажба на пайове на гарата. До нас са още три от същия щанд. За да привлечем потребителите, решихме да проведем промоция. Като подарък на случаен късметлия, ние предоставяме купон за един безплатен пай на ден за един месец. Въпреки това, 90% от нашите потребители минават през това място и това действие няма да ги заинтересува и няма да ни помогне да разрешим проблема с конкурентите;
Дейности на конкуренти в тази област;
Финансовите възможности на компанията;
Цели на действието.

Определете за себе си всяка една от тези опции. Решени? След това преминаваме към видовете акции.

Отстъпки

Отстъпките са най-популярният и лесен начин. Купувачите с удоволствие купуват стоки с червени етикети с цени. Колкото повече намалявате цената, толкова повече покупки получавате. Но внимавай. Всеки процент от цената вреди на маржа на вашите продукти.

През месеца на отстъпките продажбите се увеличиха с 20% и възлизаха на 148 пайове или 2664 рубли. Маржът на пай за периода на промоцията беше: 18-17,3 = 0,7 рубли.

Нека изчислим печалбата, получена за месеца на промоцията: 0,7 * 148 = 103,6 рубли. Така, благодарение на отстъпките, загубихме 209,4 рубли печалба с увеличение на покупките с 20%.

Вземете за правило да извършвате такива изчисления, преди да въведете системата за отстъпки.

Човешката психология е подредена по такъв начин, че той практически не забелязва спад на цената под 15%. Следователно отстъпка от 5 или 10% няма да доведе до значително увеличение на търсенето.

Формуляри за отстъпка:

Сезонни разпродажби;
Отстъпки при големи обеми покупки;
Отстъпки в чест специален повод(рожден ден на купувача, дата на отваряне на магазина и др.);
Отстъпки при закупуване на определена категория продукти.
Отстъпка за дефектни стоки;
Отстъпка за „продукт на деня”;
Отстъпка при покупка на;
Препоръчайте отстъпка на приятел.

Моля, имайте предвид, че въвеждането на всяка отстъпка задължително трябва да бъде обвързано с всеки повод. Ако просто намалите цените си, потребителят ще мисли за качеството на вашия продукт. Именно отстъпките са склонни да влияят негативно на имиджа на организацията, когато се прилагат неумело.

Подаръци за покупка

Също така много популярен възгледналичност. Можете да подарите както вашите продукти, така и стоките на вашите партньори за покупката. В първия случай отново ще трябва да изчислите промяната в продажбите и печалбите, за да не излезете на минус. Но вторият вариант е много примамлив.

Намерете партньорска компания, която трябва да популяризира техния продукт или марка и да предложи сътрудничество.

Пример.Тъй като идеята за отстъпки в нашия щанд с пайове се провали, решихме да подарим подаръци за покупката. За да направим това, се договорихме с магазина отсреща, че ще привлечем към тях изходна своите клиенти, като им дадат купон, за да получат безплатен чай от тях. Магазинът се съгласява, тъй като вероятността посетител да купи какъвто и да е продукт от тях, като отиде за безплатен чай, е много голяма.

Видове промоция "подарък за покупка":

Вторият продукт на най-ниска цена е безплатен;
Бонус от партньори;
лотария;
Карта за отстъпка при покупка.

Карти за лоялност

Почти всеки има няколко карти в портфейла си от любимите си магазини. Те позволяват на купувача да се възползва от пазаруването в този магазин.

Разпределете следните формикарти за отстъпки:

Карти за отстъпки- предоставяне на клиента с фиксирана отстъпка. Не се променя по време на използване на тази карта. Насочени към задържане на посетители, обвързването им към изхода;
Спестовни карти- често размерът на обезщетението зависи от общата сума на закупените стоки в парично изражение. Колкото повече купувате през целия период на използване на картата, толкова по-голяма е вашата отстъпка. Насочени към увеличаване на броя на покупките и задържане на клиенти;
клубна карта- предоставя се на специални клиенти, например за голям обем покупка. Той носи определени привилегии, включително: възможност за участие в промоции, постоянна отстъпка, подаръци.

Невъзможно е да се издават карти просто така, да се насрочи дарението им за някакво събитие или да се определят условията.

Ето някои опции за вас:

Рожден ден на магазина;
Голям обем на покупките;
Издаване на карти за отстъпка на първите посетители;
Издаване на карти за участие в състезанието;
Продажба на карти.

Състезания и лотарии

Този тип акции активно набират скорост. Проведете теглене на награди, измислете конкурс, победителите в който ще получат вашите продукти като подарък. Това ще ви позволи да повишите осведомеността на компанията и лоялността на потребителите.

Състезанията са два вида:

Фирми, свързани с продукта. В този случай купувачът, за да получи изненада, трябва да закупи определено количество стоки. Например, купете 10 бутилки сода, за да съберете капачки от тях и да получите награда. Насочени към увеличаване на търсенето и привличане на вниманието към компанията;
Продукт несвързан. Потребителят изпълнява някаква задача, докато няма нужда да купува продукта на компанията. Например, потребителят трябва да напише история за деня си в училище, за да получи безплатен комплект от училищни пособия.

Дегустация

По правило се извършва в големи супермаркети. В същото време този тип действие е насочено не толкова към увеличаване на обема на продажбите на продукта, който се дегустира, а по-скоро към увеличаване на обема на продажбите на супермаркета като цяло. Според статистиката потребителите, които са опитали даден продукт, купуват 25% повече, отколкото са планирали в този магазин.

Ще говорим за изчисляването на ефективността на този вид действие малко по-късно.

Как да измислите промоция, за да привлечете клиенти

За да измислите промоция за привличане на клиенти, трябва да преминете през следните стъпки:

Определете целите на рекламната кампания. Какво искате да постигнете? Увеличаване на продажбите, повишаване на лоялността на клиентите, привличане на нови клиенти или задържане на съществуващи. Запишете всичките си цели;
Определете участниците в маркетинговата кампания. На кого точно искате да повлияете, кой ще влияе, кой ще контролира изпълнението му. Отстъпките могат да изплашат богатите клиенти от вашата компания и да привлекат потребители в средния и нисък ценови сегмент. Клубната карта може да има обратен ефект. Промоутърите, търговците, мениджърите на акаунти могат да повлияят на потребителите. Директорът или администраторът ще контролира целия процес. Целият персонал, участващ в действието, трябва да бъде подготвен: запознат с условията, инструктиран.
Определете мотивите на всеки участник. Потребителят се интересува от допълнителни предимства, продавачът се интересува от премия или бонуси за добри резултати, администратор - изпълнение на плана, увеличение на продажбите. Правилното дефиниране на мотивите на всеки от участниците ще ви позволи ефективно да управлявате процеса.
Работете, за да идентифицирате нуждите на вашите клиенти. Какво точно може да ги заинтересува?
Помислете кога вашата промоция ще бъде най-подходяща. Например сладоледът през зимата няма да предизвика такова вълнение сред потребителите като джинджифилови бисквитки и горещ шоколад.
Решете вида на действието. Пряко зависи от този, за който провеждате промоцията. Също така е важно да се определи стойността на подаръка. Не забравяйте, че голям брой малки бонуси привличат потребителите повече от няколко скъпи подаръка.
Направете условията за участие в промоцията ясни и кратки, в противен случай клиентът ще заподозре измама или просто няма да проучи вашата оферта. Не трябва да има твърде много условия.
Комуникирайте с вашия потребител, отговаряйте на въпросите му, играйте с него. Така печелите ценно доверие.

Анализ на ефективността на кампанията

Вече обсъдихме как да оценим ефективността на отстъпките; оценката на ефективността на въвеждането на карти за лоялност, подаръци и конкурси се извършва по същия начин.

Не забравяйте, че увеличаването на продажбите не гарантира увеличение на печалбите, защото губите от отстъпка или подарък. В този случай подаръкът трябва да се разглежда като отстъпка при изчисляването на ефективността (стойността на подаръка = размерът на отстъпката).

Пример.За закупуване на 5 пайове наведнъж даваме дъвки. Промоцията ще продължи една седмица. Цената на дъвката е 2 рубли. Ще приемем, че само тези, които първоначално са искали да ги купят, ще купят петата баница, а ние имаме 10 от 50 такива на седмица. Така обемът на продажбите, благодарение на действието, ще се увеличи с 200 рубли или с 10 пайове. Маржът ни преди промоцията беше 2,7 рубли. Обемът на продажбите преди акцията беше 90 пайове. Считаме печалбата седмица преди промоцията 90 * 2,7 = 2 43 рубли.

Нека изчислим колко допълнителна печалба ще получим поради действието: 2,7 * 10 \u003d 27 рубли. И ние ще загубим: 2 * 10 \u003d 20 рубли. По този начин действието ще ни позволи да увеличим печалбите само със 7 рубли.

Сега нека се научим как да изчислим ефективността на дегустациите.

Да кажем, че правим дегустация на нашите пайове. Промоцията ще продължи 2 дни, 3 часа на ден. Цената на нашия продукт е 20 рубли. Себестойната цена е 17,3 рубли.

Планираме да покрием аудитория от 20 души. Броят на необходимите пайове е 20 броя. Освен това имаме нужда от тава на стойност 200 рубли и пакет салфетки на стойност 30 рубли.

По този начин цената на действието ще бъде 576 рубли.

Нека изчислим по формулата: Точка на рентабилност = сума от разходи/марж = 576/2,7 = 213 пайове. Толкова брой баници ще трябва да продадем според резултатите от дегустацията.

Според правилото за разпространение на информация всеки дегустиращ пай ще разкаже на трима свои приятели за продукта, а всеки от тези трима ще разкаже на още трима.

Така максималният брой купувачи, които ще дойдат на щанда въз основа на резултатите от дегустацията, ще бъде 180 души. Не знаем колко банички ще купят, но според песимистичните изчисления (всеки ще купи само по една баница) този брой купувачи не е достатъчен. Проектът е рисков.

Примери за най-добрите промоции

Действие на летището.

Преди няколко години американска авиокомпания проведе теглене на обиколки. Условията бяха следните: на човек, който чака полет, беше предложено да натисне бутон, след което компютърът определяше на случаен принцип страната, в която късметлията ще отиде. Всички пътни разходи бяха поети от авиокомпанията.

Безплатен обяд.

Един от китайските сайтове проведе интересна акция. В продължение на месец, на всеки час за 1,5 секунди, на страницата на ресурса се появява бутон, с щракване върху който щастливецът получава безплатен обяд. Между другото, броят на посетителите на сайта за този месец се увеличи 4 пъти.

Пример от Русия.

Московското кафе Geocafe провежда промоция всеки ден. Условията му са следните: в 18:00 московско време се проведе теглене на безплатна вечеря между посетителите на кафенето. Победителят беше определен на случаен принцип. Бяха определени и второто и третото място, които получиха съответно бутилка вино и 50% отстъпка от поръчката си.

Промоция в магазина.

В един от магазините за деним във Вилнюс имаше такова действие: всички клиенти, които дойдоха без панталони, получиха безплатни дънки по техен избор. В резултат на това в деня на акцията в магазина се наредиха опашка от любители на безплатните. Въпреки това, бъдете внимателни с подобни промоции, в противен случай може да се сблъскате с правни последици.

Различните промоции и специални оферти се разглеждат предимно като начин за увеличаване на продажбите. Но този маркетингов инструмент всъщност носи на бизнеса много повече ползи по различни начини. Например, интелигентните промоции могат да заменят дела от клиентската база, който бизнесът губи с течение на времето и да насърчи повторни покупки от съществуващи клиенти.
В същото време си струва да запомните, че не е достатъчно просто да измислите и проведете действие - трябва също така да предадете информация за него на възможно най-много хора от вашите целева аудитория. Можете да организирате разпространението на информация с помощта на канали като публикации и банери на сайта, социална медия, банери в дисплейната мрежа, а също така да използвате имейл бюлетини за тази цел.

Ето 25 идеи, които можете да използвате за вашия онлайн магазин, за да привлечете нови клиенти, да увеличите продажбите и да разпространите информацията за вашата марка.

Случайна награда. Тази опция е насочена към работа със съществуващи клиенти, а не към привличане на нови. Правилата са прости: сред купувачите, които са направили поръчка през определен период от време, се играе награда под формата на определен артикул или парична награда, а победителят се определя с помощта на генератор произволни числа. Пример за услуга с подобна функционалност е mrandom.com.
Пакетна оферта. Доказан начин да насърчите клиентите да харчат повече, отколкото първоначално са планирали, е да обедините няколко продукта заедно и да ги предложите на по-ниска цена, отколкото ако са закупени поотделно. Например, куп фотоапарат + чанта + карта с памет.
Създайте усещане за недостиг. Посочете, че промоционалната оферта е валидна само за ограничен период от време, като например тази седмица или следващите три дни. Накарайте хората да се чувстват сякаш губят пари, ако не действат сега. Ограниченото предлагане стимулира допълнително търсене.
Възможност да станете първи. Говорим за такава схема за закупуване на стоки като предварителна поръчка. Вярно е, че възвръщаемостта от такава промоция в онлайн магазин ще бъде само ако това е много популярен продукт, например нов модел iPhone.
Уикенд оферта. Покупната активност обикновено намалява през почивните дни и можете да я стимулирате, като изпращате оферти до абонатната база с селекция от продукти, които са с отстъпка при поръчка в събота-неделя.
Лични подбори. Сегментирането на клиентите и предлагането на всяка група продукти, които могат да представляват потенциален интерес за тях въз основа на анализа на разгледани продукти или направени поръчки в миналото, може да осигури добра възвръщаемост по отношение на повторни покупки.
Купете повече, за да спестите. Такива оферти са привлекателни за клиентите, защото създават усещане за полза, въпреки факта, че средният чек става по-висок. Не давайте големи отстъпки, просто се уверете, че са достатъчно привлекателни, за да настоявате потенциални клиентикъм действие.
малък подарък. Нека бъдем честни - всеки обича безплатно. Достатъчно е да подарите малко хубаво нещо и е желателно да напомня на човека за вашата марка. Може да е чаша, ключодържател, калъф за телефон и т. н. Изглежда като малък бонус, но много хора ще го оценят по достойнство.
Точки за лоялност. Всеки път, когато клиент купи нещо, той печели наградни точки, които могат да бъдат осребрени за отстъпка в брой за следващия продукт. Първо можете да тествате тази специална оферта за определен период от време и ако работи добре, направете програмата за лоялност постоянна, актуална за цялото време, през което онлайн магазинът работи като бизнес.
Намерете по-евтино. Един от популярните начини за популяризиране на марка, подходящ за нови ниши и продуктови категории с ниско ниво на конкуренция. Основното правило е, че ще приспаднете разликата между цените, ако купувачът е намерил подобен артикул по-евтино в друг онлайн магазин. Но си струва да припомним още веднъж, че подобна схема няма да е от значение, ако говорим за силно конкурентна ниша, която се характеризира с малък марж на стоки.
Доведи приятел. Предложете на регистрирани потребители бонус точки или парична отстъпка, ако някой от приятелите им се регистрира чрез тяхната връзка за препоръчани препоръки. Това може да работи чудесно в популярни ниши като търговията на дребно с дрехи. По този начин можете да разширите своята клиентска база чрез самите потребители, които действат като своеобразни маркетолози за вашия бизнес.
Подарък за рожден ден. Ако имате достатъчно данни за клиентите си, за да следите такава информация, можете да настроите автоматични специални оферти за тези хора, които имат предстоящ рожден ден. Всеки ще бъде доволен от такава проява на внимание към неговата личност от страна на бизнеса.
Само за абонати. Не съвсем правилното име, тъй като аналогията с разпространението на електронна поща обикновено възниква като първа асоциация. Говорим за формирането на уникална оферта за определен канал. Така например можете да увеличите активността в социалните мрежи, като направите ограничена специална оферта за всички абонати на страницата, валидна за определен период от време.
Сменяме старото за ново. Тази техника се нарича trade-in и повечето известен примеризползването му в търговията на дребно е възможността за замяна на стар iPhone за нов в магазините на Apple. Можете да предложите на своите редовни клиенти за замяна старо нещоза нов, с малко доплащане от тяхна страна.
Сертификати за подарък. Може да работи добре в ниша, която е много търсена, като дрехи, аксесоари, бижута, цифрови технологии, книги и други. Често се случва да искаме да направим подарък на скъп за нас човек, но не сме решили какво точно е по-добре да изберем, но просто не искаме да даваме пари. В такива случаи ще бъде полезен сертификат за подарък с определена деноминация.
Разкажи ми приказка. Със сигурност сред вашите абонати в социалните мрежи и имейл бюлетините има хора, които нямат нищо против да проявят въображение, ако в замяна им предложите нещо ценно. Създайте конкурс, в който всеки може да изпрати история, свързана с темата на вашия онлайн магазин или използването на конкретна категория продукт, който продавате. По принцип не е задължително историята да е свързана с вашия продукт, можете например да го настроите към конкретно събитие.
семейна покупка. Можете да предложите отстъпка или безплатен подарък на тези, които купуват неща от вас не само за себе си, но и например за детето си. Така че, когато поръчвате дрехи за възрастен и дете едновременно, предложете отстъпка, безплатна доставкаили дори подарете един комплект дрехи.
Обслужване като бонус. Не всички продукти отговарят на дефиницията "купувай и използвай". Някои изискват предварителна инсталация, конфигурация и подобни действия от страна на бъдещия собственик. Продавачът може да поеме тази задача, като предложи да я изпълни напълно безплатно, като по този начин придобие лоялни клиенти.
Майсторски клас. Ако предлаганите от вас продукти се използват активно в творчеството или за създаване на нещо, можете да поканите посетители на уебсайта и абонати в социалните мрежи да изпратят майсторски клас във формат на статия (със снимка) или видео. Това е особено вярно за онлайн магазините, които са специализирани в стоки за хобита и творчество.
Познайте резултата. В навечерието на някакво значимо събитие, преди което остава известна интрига, можете да поканите потребителите да отгатнат неговите резултати. И не е задължително да е свързано изключително с вашата ниша, защото има събития, които са еднакво интересни за почти всички. Например футболното първенство и други спортни състезания. Който познае крайния резултат, ще спечели награда!
Бонус за преглед. Ако вашият онлайн магазин вече е внедрил система от кумулативни отстъпки, бонус точки или нещо подобно, можете да експериментирате допълнително, като я разширите. Предложете на клиентите си наградни точки за преглед на продукт, след като направят поръчка, които могат да използват, за да получат отстъпка при следващата си покупка.
Побързайте да бъдете първи. Вариант на промоционална оферта, която трябва да се има предвид при популяризирането на нов продукт или категория продукти. Предложете отстъпка, подарък или безплатна доставка на първите 10 клиента. Броят на купувачите, разбира се, може да бъде всякакъв.
Подарък за абонамент. Страхотен начин за кратко времеувеличаване на базата от абонати на електронна поща. Просто декларирайте, че всеки, който се запише за вашия имейл бюлетин, ще получи ваучер за подарък, който гарантира отстъпка с определен номинал за всеки артикул от каталога.
специални дни. Трудно е да се намери човек, който да не е чувал за известния „черен петък“, модата за който дойде при нас от САЩ и др. западни страни. Но има само един такъв петък в годината и можете да проведете експеримент и да направите конкретен ден специален за купувачите, но не ограничавайте промоцията до една седмица. Безплатна доставка, малък подарък, бонуси за клубни карти - има много начини за стимулиране на купувачите и в крайна сметка този един ден може да генерира отлични приходи за вас.
две плюс едно. Опция, която е подходяща за онлайн магазини, които работят в ниши с добри маржове. Е, или в случаите, когато имате нужда от PR на всяка цена. Формирайте комплекти промоционални стоки от няколко продукта, единият от които ще бъде безплатен за купувача. А вие от своя страна ще можете да печелите, като увеличите средния чек.

Какво друго трябва да се има предвид?

В крайна сметка трябва не само да провеждате действие като самоцел, но и да постигнете определени цели едновременно? Ето защо, когато планирате това събитие всеки път, помислете внимателно дали то ще отговори или ще отговори на интересите на вашата целева аудитория. За да не се случи случайно да играете сет гуми на колав колоездачната общност. Преувеличение, разбира се, но понякога има подобни примери.

И още един важен момент- Избягвайте прекомерни отстъпки. По-добре е да положите усилия да организирате такива промоции, които насърчават потребителите да се върнат отново във вашия онлайн магазин и да правят повторни покупки. Работете, за да увеличите своята лоялна клиентска база, а не случайни клиенти.

Надяваме се, че идеите от тази статия ще ви бъдат полезни, когато работите за увеличаване на продажбите на вашия онлайн магазин и ще ви помогнат да постигнете успех в нелеката задача за развитие на собствен бизнес. Също така ви препоръчваме да прочетете нашата статия – всяка дейност, която ще ви помогне да увеличите лоялността на клиентите, си струва да отделите време и пари за това в наше време.

Илюха Сергей

Вече една година всички продавачи усещат, че на пазара има кризисни явления. Клиентите идват в магазина по-рядко, купуват по-малко и по-евтини стоки. Продажбите и приходите падат, а разходите растат. И причината за това са не само санкциите, обезценяването на рублата, усложняването на достъпа до заеми и поскъпването им. Причината е, че всички тези фактори действат едновременно. Нека разгледаме технологиите за увеличаване на продажбите в такава ситуация.

В тази статия ще прочетете:

Какви технологии за увеличаване на продажбите работят ефективно
Стъпка по стъпка алгоритъм на уникална стратегия за продажби

Технологии за увеличаване на продажбите, които днес се използват от всички участници на пазара, станаха неефективни. Причината е, че условията на играта на пазара са се променили. А тези, които разбират новите правила по-рано и се научат как да работят ефективно в нова ситуация, ще могат да прераснат в криза.

Какво се промени на пазара?

Намалени доходи на купувачите, увеличени оперативни разходи (комунални услуги, бензин, такси за обучение)
Санкциониран внос от традиционни пазари
Все още не са установени доставки на стоки от нови пазари
Значително повишени цени на вносни стоки
Поради поскъпването на заемите и намаляването на приходите почти всички компании имаха финансови затруднения.

Ситуацията е подобна на спасяването на давещи се хора след корабокрушение. Ако се клатите на място и чакате помощ, можете да се удавите. Трябва да плуваме до брега! "Спасението на давещите се е дело на самите давещи се."

Една компания в криза трябва да се бори и да върви напред. В същото време отидете по-бързо от другите. Трябва да използваме нови технологии.

Преминаваме от управление на процесите към управление на персонала. В „дебелите“ предкризисни времена беше възможно да се поставят задачи като цяло, да се провежда акция, да се купуват, излагат, продават. Резултатът беше оценен като цяло. И ако в края на месеца поне не е имало голямо увеличение, се смяташе, че целият екип работи добре. В условията на криза е необходимо да се задълбочим в бизнес процесите, необходимо е да се поставят задачи и да се оцени ефективността на всяко звено и всеки служител за постигане на целта. Начинът, по който се прави с активни продажби.
Поставихме си амбициозна, но постижима цел.

Какви технологии за увеличаване на продажбите са ефективни днес

На първо място, увеличете оборота!

В същото време, разбира се, не трябва да забравяме за рентабилността и бюджета, който трябва да се изразходва за увеличаване на търговията. В търговията на дребно можете също да приложите технологии за увеличаване на продажбите, използвани в търговия на едро.

Да предположим, че една компания е изправена пред задачата да увеличи оборота по време на криза. С колко може да се увеличи оборотът? 1, 3, 5 процента? На пръв поглед това може да изглежда като много амбициозна задача!

Поставяме цели за всеки отдел и служител, за да постигнем целта.

AT продажби на едроза увеличаване на оборота те поставят задачи на клиенти и стоки. Технологиите за търговия на дребно отдавна са известни на всички, тези методи се използват от всички. Необходимо е да се търсят и използват нови инструменти и технологии за продажби на дребно на стоки. За решаване на амбициозни проблеми препоръчвам да използвате техниката за синтез на най-добрата ситуация.

Алгоритъм за работа върху увеличаване на продажбите

Формулирайте цел
Определете показателите, които влияят върху постигането на целта (разлагане).
Определете целите по показатели за постигане на целта
Идентифицирайте начини за подобряване на производителността
Създайте план за подобряване на производителността
Извършете синтез и определете целите и графика за постигане на целта.

Синтезиране на ситуацията:

Цел (увеличаване на оборота)
Разлагане

За да се продаде много, е необходимо да се увеличат всички компоненти, които влияят върху обема на продажбите.

Във всяка търговия важат същите правила:

Оборот = брой продажби * сума на продажбите

За да се увеличи оборотът, е необходимо да се увеличи броят на продажбите и средната сума на транзакцията (сумата на "средната сметка").

За да определим количествено ефективността на дадена оферта в криза, ние използваме фуния за продажби, която се използва широко при оценка на ефективността на продажбите при лични продажби. Търговската фуния за търговия на едро и дребно е показана на фиг. един.

Както се вижда от фигурата, процесът на продажба на дребно съдържа повече етапи (за да се осъществи контакт с купувача, той трябва да бъде привлечен от магазина). И формулите за изчисляване на фунията на продажбите са различни.

За продажба на дребно:

Преобразуването в продажбите на дребно се определя от съотношението на тези, които са направили покупка, към броя на хората, дошли в магазина. При "личните" продажби тя варира от 0,1 до 0,5. В търговията на едро - 0,6 - 0,8. В търговията на дребно може да се стреми към единица. Съответно, за да се анализира фунията на продажбите в търговията на дребно, е необходимо да се използват малко по-различни алгоритми.

При активни продажби мениджърът може да увеличи броя на заявките, като просто направи оферта на повече потенциални клиенти и с постоянен процент на реализация да получи увеличение на броя на продажбите.

В търговията на дребно маркетинговият отдел е основно ангажиран с привличането на клиенти в магазина. Тя трябва да създаде образ на магазина, който е най-привлекателен за купувача. Задачата е сложна и в тази статия няма да се спирам на въпросите за създаване на допълнителен трафик.

Процентите на реализация на дребно варират значително в зависимост от индустрията. При търговия в бутик може да бъде 0,5 или дори 0,1. Но бутикът има консултант, който прави „лични“ продажби и може директно да повлияе на процента на конверсия.

В хранителния магазин ситуацията е съвсем различна. По правило купувачът отива в хранителния магазин за продукт, който:

той се нуждае
гарантирано присъствие в този магазин

Може да има или да няма консултант. В същото време коефициентът на конверсия все още клони към 1. Като правило е доста трудно и скъпо да се преброи броят на посетителите на магазина, които са дошли, но не са направили покупка. За да може индикаторът на фунията на продажбите да работи ефективно в търговията на дребно, е необходимо да се зададе долна граница (минималната сума на чека), при която се счита, че е извършена покупка. Условно 100, 200, 300 рубли. Установяването на по-ниска граница за размера на чека ще ви позволи да разграничите лоялни клиенти от клиенти, които не са намерили подходящия продукт, закупили са минимума от най-необходимите и са останали недоволни.

Вторият множител е сумата на продажбите или сумата на средната сметка. AT общ изгледразпределението на чековите суми има следната форма, показана на фигура 2. Фигурата показва пример за разпределението на сумите за покупки и средната сума на чека за 20 покупки. При по-голям брой проверки има смисъл да се определи броят на проверките, които попадат в определен диапазон.

Какви параметри влияят пряко върху оборота на магазина?

Броят на купувачите (чековете) в целия магазин
Брой чекове за сума, надвишаваща минималната сума
Процент на конверсия
Размерът на средния чек за магазина

Ориз. 2. Информация за размера на чека като цяло за магазина.

Асортиментът на магазина се състои от асортимент от категории продукти. Общото ниво на продажбите се влияе от две групи служители: маркетолог, който определя позиционирането, стратегия за привличане на клиенти и обща политика за промоция, и мениджъри на категории, които решават същите задачи, но на ниво продуктова категория.

При управление на продажбите в продуктова категория, коефициентът на преобразуване е равен на съотношението на броя на "разписките", които съдържат продукти от тази категория, към общия брой касови бележки в магазина. (Този коефициент се нарича още коефициент на проникване на категория). Коефициентът на преобразуване се изчислява на базата на информация за броя на чекове, които съдържат поне един артикул от тази категория.

Изчисляване на сумата средна продажба(средна проверка) в продуктова категория е препоръчително да се изчисли като съотношение на размера на продажбите в категорията към броя на „проверките“, в които е присъствал продуктът (фиг. 3).

За да се оцени качеството на работа в дадена категория, трябва да се използват два параметъра:

Процент на реализация на категория
Размерът на средния чек в категорията

Ориз. 3. Информация за продажбите на продуктовата категория.

Разделихме общата задача - увеличаване на оборота на междинни задачи: увеличаване на потока от клиенти, увеличаване на размера на средния чек в магазина и по категория, увеличаване на конверсията в магазина и по категория. За тези показатели отговарят различни отдели и служители. Сега можете да им зададете конкретни задачи.

Ще поставим задачите на пример, близък до реалността. Текущото състояние на нещата в магазина е както следва:

Таблица 1. Текуща стойност на показателите.

Цел: Увеличаване на оборота.

За да увеличите оборота, трябва:

във всяка продуктова категория, за да увеличите конверсията и размера на средния чек. Задачата се възлага на категорийни мениджъри;
създаване на допълнителен поток от клиенти чрез рекламни кампании и маркетингови кампании. Задачата се възлага на маркетинговия отдел;
увеличете реализациите и средната сума на чека в целия магазин, като правилно разпределите рекламните бюджети и помогнете на мениджърите на категории да постигнат целите си за категориите. Задачата е възложена на маркетинговия отдел.

Поставихме си задачата: в рамките на следващите 6 месеца да увеличим всеки от показателите с 5% (доста изпълнима задача!). Целевият списък е показан в таблица 2.

Таблица 2. Целеви списък за увеличаване на оборота.

Ние дефинираме план за подобряване на производителността.

Правим списък с необходимите дейности:

1. дейности, насочени към увеличаване на броя на посетителите на магазина

информиране на клиентите за промоции, насочени към привличане на нови клиенти
промоции за насърчаване на повторни покупки
провеждане на програми за лоялност
почивни дни
промоции, формиращи имиджа на магазина и цялостната лоялност на клиентите и др.

2. мерки, насочени към увеличаване на средния чек и конверсия на магазина

предоставяне на кумулативни отстъпки
продажба на комплекти
предоставяне на отстъпка при покупка на определена сума

3. Дейности, насочени към повишаване на конверсията в категорията:

Крос мърчандайзинг
Допълнително излагане на продукти
Провеждане на ценови промоции
Участие в комплекти, промоции, провеждани в магазина като цяло
Дейности, насочени към увеличаване на размера на средния чек в категорията:
Отстъпка за комплект в категория
Отстъпка за количество
Стимулиране закупуването на по-скъпи стоки
Всякакъв вид маркетингова дейност

Всеки мениджър е длъжен да изготви план за действие за 6 месеца.

Въз основа на плана за действие изготвяме месечен план за постигане на показатели. При съставянето на план ние вземаме предвид сезонността и статистиката на продажбите, тъй като задачата на нашите технологии е да увеличат продажбите на дребно в допълнение към сезонните и други фактори.

Таблица 3. Месечен план по показатели.

На първия етап от прилагането на технологиите на дребностоки, при поставяне на целта сме отчели ръста на оборота с 5% като амбициозна цел. В същото време познахме общия набор от методи, но не бяхме готови да ги използваме целенасочено и да оценим ефективността на избраните технологии за продажби на дребно.

Създадохме най-добрата ситуация за увеличаване на оборота:

Определете кои показатели влияят на оборота
Разбрахме кои отдели и служители влияят върху стойностите на показателите
Задайте задача за всеки отдел и служител
Създаден план за действие за постигане на целта
Създаден план за постигане на целта за всеки индикатор

Сега трябва да съставите генерален план за магазина.

Таблица 4. План за увеличаване на оборота.

Таблица 4 показва, че нашият план, който предвижда ръст на отделните показатели само с 5%, може да увеличи оборота на магазина с 10%. Ако планът за растеж за всички категории бъде изпълнен, то ръстът на търговския оборот може да достигне 16% поради синергичния ефект. В същото време конкретен изпълнител е отговорен за растежа на всеки от показателите.

Същата техника може да се използва при решаване на проблема за намаляване на разходите, увеличаване на печалбите и други задачи, които стоят пред компанията.

За да бъдете най-добрият в криза, трябва:

Изберете показатели, които са важни за оценка на представянето на компанията
Определете какво и кой влияе върху стойността на всеки индикатор
Оценете стойностите на тези показатели от конкуренти и лидери в индустрията
Задайте цел за всеки от индикаторите
Използвайки технологията за синтез в най-добра ситуация, разработете план за постигане на целевите стойности
Определете и запазете бюджет за постигане на целта
Редовно оценявайте резултатите и, ако е необходимо, коригирайте технологията за увеличаване на продажбите.

И не забравяйте да следите пазара и действията на конкурентите. Те също могат да си поставят амбициозни цели.

Продажбите са една от основите на успешния бизнес, независимо с какво се занимава. Дори и да се произвеждат най-необходимите за населението продукти, те все още трябва да се продават. И като част от статията ще разгледаме как да увеличим продажбите на дребно.

Главна информация

Като начало трябва да разгледате компаниите, които предлагат услуги за доставка на стоки. Напълно възможно е доставчикът да продава хранителни продукти доста скъпо, а на пазара можете да намерите компании с по-приятни ценова политика. В този случай ще бъде възможно да се намали продажната цена.
Трябва да експериментирате с разположението на стоките и да видите какво се приема най-често заедно.
Трябва да се обърне значително внимание на идентифицираните модели и да се опитате да ги превърнете в своя полза.

Нестандартни идеи

Най-много внимание в този случайтрябва да се дадат подходи за:

Чувствителност към тенденциите. Помислете за пример. Когато зимата свърши, търсенето на валцувани метални изделия за къщи, навеси, огради и т.н. се увеличава. За допълнителен ефектможе да се използва взаимна реклама, подаръци и препоръки.
Абсолютно същото, но по-добре. Същността на този подход е, че има избор на стоки, които са сходни по стойност. В такива случаи се избира най-високото качество. Използването на такъв "фон" може да свърши добра работа.
По-скъпо означава по-добро. Много хора смятат, че колкото повече струва един продукт, толкова по-добър е той. И това често е вярно. В други случаи те просто печелят от това.
симбиотично партньорство. Помислете къде е най-доброто място за поставяне на търговски обект? Ето няколко комбинации: аптека и магазин за хранителни стоки или авточасти и велосипеди. Свързани области и може да помогне по много качествен начин за повишаване нивото на продажбите.

И ако се интересувате от това как да увеличите продажбите в търговията на дребно с цветя или други бързо движещи се артикули, тогава последният вариант ще бъде буквално идеален за растеж. Ако се замислите, можете да намерите добро място почти навсякъде.

Автоматизирани системи за продажби

Това е популярен начин за организиране, персонализиране и подобряване на изживяването на клиентите, когато се прави на няколко стъпки. Да приемем, че имаме онлайн магазин за дрехи. Може ли да се подобри неговата производителност? Как да увеличим продажбите в търговията на дребно с дрехи във времена на криза и трудни времена?

Автоматизирана система за продажби ще помогне за това! С негова помощ можете да улесните установяване на контакт, изясняване на изисквания и заявки, формулиране на заявки, тяхното обработване и изпълнение, включително доставка. Също така, автоматизираната система за продажби помага при следпродажбеното обслужване и последващите взаимодействия. Има голям брой предимства и полезни функции, които те могат да предложат.

Изграждане на система за продажби

Живият ум, чувствителността към пазара и изобретателността предоставят много възможности. Но за да се подобри производителността, е необходимо да се обърне внимание на изграждането на система за продажби. Това ще ви позволи да разберете структурата на продаваните стоки в картината на общия асортимент и да анализирате междинните резултати.

Използването на автоматизирана система за продажби като основа значително ще рационализира наличната информация. Освен това ще бъде по-лесно да изградите взаимоотношения с клиентите, от първото му обаждане до издаването на фактура. Способността да се правят придружаващи бележки също помага много. В допълнение, те могат да имат различни добавки, като например възможността за изпращане на незабавни съобщения или имейли.

Различни инструменти за увеличаване на продажбите

Нека разгледаме такъв случай, когато продажбата на дребно на нещо се извършва чрез световната мрежа. Само ние ще обърнем внимание не на сайтовете, а на социалните мрежи. Това са доста популярни сайтове, където се намират голям брой хора и всички те са потенциални купувачи.

Според доста голям брой хора присъствието на представител на компанията, който поддържа обратна връзкачрез социалните мрежи, увеличава броя на продажбите в размер на една трета от съществуващия оборот. Не бива да пренебрегвате различни приятни бонуси и сувенири, които могат да зарадват клиентите със своята наличност. Може да е и предложение за допълнителна покупка заедно с продукта.

Помислете за този случай: човек купува компютър и му предлагат рутер на по-ниска цена или дори го дават безплатно. Просто трябва да спазвате правилото, че допълнителна услугане трябва да струва повече от основната покупка. Можете също да използвате установяването на определен праг за покупка.

Трябва да се отбележи, че в този случай няма конкретен модел на взаимодействие и можете да работите тук в рамките на вашето въображение. Общата същност е нещо подобно:

Когато стойността на покупките надвиши определена сума, купувачът ще получи подарък, купон за томбола или безплатна доставка. Въпреки че може да е нещо друго.
При закупуване на две стоки, третата се дава безплатно.

Нестандартни модели

Общ списък различни начиниможе да продължи много дълго време. Да, и би било полезно да се опитате да включите въображението си и да измислите нещо ново, което ще ви помогне да увеличите нивото на продажбите. И накрая, запомнете това:

Плащане на смяна на стока. Тази техника не може да се нарече широко разпространена, но все пак е доста интересна. И така, когато купувачът плаща за стоката, той получава ресто не в пари, а в някакви дребни неща. Например – дъвки, сладки или кибрит.
Многоцветни етикети с цени. Тази техника се използва в случаите, когато е необходимо да се привлече вниманието към определен продукт и да се покаже, че е специален. Например, че хранителен продукт скоро ще се влоши и следователно се продава с отстъпка.
Ограничена във времето цена. Той има силен мотивиращ ефект върху купувачите, буквално ги принуждава да закупят продукта в момента.
Възможност за връщане. Тук има един доста чист трик. Има закон, който изисква да вземете обратно артикул, ако бъде върнат 14 дни след като е закупен. Можете да играете допълнително на това. Достатъчно е да предложим на клиентите, че ако не им хареса продукта, те могат да го върнат след 14 дни.
Ценови съвети. В допълнение към цената, в този случай е полезно да публикувате информация за това какво е взето заедно в този конкретен продукт.

Заключение

Невъзможно е да се каже точно колко ефективни ще бъдат тези мерки. Тук много зависи от практическото изпълнение и много различни аспекти. Но фактът, че резултатът ще бъде, е без съмнение. Основното нещо е да се изгради стратегия. Няма нужда да събирате всичко на купчина и да трупате едно върху второ. В този случай винаги можете да използвате първо едно, а след това нещо друго. Освен това, различни специални моменти могат да се съвпадат с дати като Нова година, летен сезон и т.н.

Но в преследване на броя на продажбите, не забравяйте за минималната необходима цена. За клиента, разбира се, е ценен човек, но не си струва да работите на загуба. Ето защо е необходимо да се търси златната среда. И ако един човек си тръгне, не трябва да сте тъжни, а трябва да се концентрирате върху останалите хора, които са в статуса на потенциален клиент.