Как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно - работни начини. Технологии за увеличаване на продажбите: алгоритъм стъпка по стъпка за уникална стратегия

В търговията въпросът за увеличаване на продажбите е абсолютно обичаен. Без значение колко продавате сега, планът винаги ще бъде малко по-висок. В противен случай това просто не е правилният план. И най-важното е, че отговорът на въпроса как да се увеличат продажбите отдавна е намерен. Просто не трябва да бъдете твърде мързеливи, за да използвате най-добрите практики и постиженията на успешните компании.

Формула за успех в продажбите

По трудния път към увеличаване на продажбите е важно да знаете формулата за успех в продажбите. Тази формула работи за всички, тази формула улавя самата същност на продажбите. Ако се научите как да го използвате, тогава ще получите това, което искате. Ето формулата за успех в продажбите:

Формулата за успех в продажбите ви казва няколко важни неща:

1. Ако искате да увеличите продажбите, повлияйте като: трафик, конверсия и среден чек;
2. Трябва постоянно да наблюдавате горните показатели. Ако не знаете текущите си стойности на тези индикатори, това е тревожен сигнал - не контролирате ситуацията;
3. Без значение кой сте собственик на бизнес или обикновен продавач, тези показатели не зависят от мащаба, те могат просто да се наричат ​​по различен начин;
4. Докато работите по един индикатор, наблюдавайте и контролирайте останалите. Често се случва реализацията да се увеличи, но средният чек падна и в резултат на това да не се промени.
5. В една изградена система тези показатели са балансирани и не е толкова лесно да им се повлияе.

Последната точка е особено важна по пътя към увеличаване на продажбите. Например, имате магазин, който продава хранителни стоки в жилищен район на микрорайон. Аудиторията на магазина е постоянна, средният чек и реализация няма да се променят много. При такава система, без промяна на асортимента и без привличане на нови клиенти, продажбите не могат да се увеличат много, има таван за потребителския пазар. И вашата задача е да решите дали сте достигнали тавана на този пазар. Ако да, тогава всички стандартни методи за увеличаване на продажбите няма да ви помогнат много, малко вероятно е да възстановите разходите.

Какво влияе върху основните KPI показатели

И така, анализирайки въпроса за увеличаване на продажбите, вече научихме 3 основни показателя, чрез които можете да увеличите продажбите. Нека да видим какво влияе върху тези показатели.

Как да увеличите трафика

Трафикът е броят посетители на вашия магазин, т.е. потенциални купувачи. Най-общо казано, има два основни начина за влияние върху трафика.

Привлечете нови клиенти в магазина

Струва си да се отбележи, че има много начини да изразите себе си пред потребителя. Всичко, което трябва да направите, е да изберете тези, които ви подхождат и са най-ефективни във вашия сегмент на продажби. Ето основните източници на привличане:

• Външна реклама и;
• Реклама в Интернет - контекстна реклама, таргетирана реклама, банер реклама;
• SEO – оптимизация за търсачки, както и друга безплатна реклама в Интернет;
• SMM - промоция в социалните мрежи;
• Препоръки на клиенти (от уста на уста);
• Реклама в медиите – телевизия, вестници, списания;

Между другото, в мрежовия маркетинг увеличавате входящия трафик единствено благодарение на активните си действия. Този инструмент е достъпен и за стационарни продавачи, предимно чрез работа със съществуващата клиентска база.

Връщане на клиенти, които са купували преди

Завръщането на клиентите се влияе от такива показатели като: качеството на услугата, конкурентоспособността на вашата оферта, системите за лоялност и бонус карти. Всеки нормален продавач работи в тази посока. При продажбите в корпоративния сегмент това се нарича изграждане на база. Продавач с голяма база от клиенти е много ценен. В същото време не всички търговски организации са сериозно ангажирани със събирането на контакти на своите клиенти и тяхното по-нататъшно участие.

Силно интересен моменте дългосрочният характер на тези дейности. Нови клиенти могат да бъдат привлечени достатъчно бързо, но цената на привличането на събития е доста висока. И обратното, създаването на условия клиентите да се връщат при вас отново и отново е по-евтино, но няма да получите ефект бързо.

Как да увеличите конверсията

Реализацията е процентът на клиентите, които са купили, спрямо общия брой потенциални клиенти(трафик). Броят на потенциалните клиенти за всеки тип продажба ще бъде различен. Така че за магазин това ще бъдат клиентите, които идват в магазина, за уебсайт това е трафикът на уебсайта, за SMM покритието на аудиторията, за контекстното рекламиране броят кликвания върху рекламите и броят рекламни импресии.

Преди всичко на вътрешно състояниемагазин (продавач, сайт), колкото повече условия за покупки се създават, толкова по-висока ще бъде конверсията. Обратно, трудностите, които клиентът среща при покупка, намаляват конверсията. Конверсията е хигиеничен показател за управленски професионализъм. Основните трудности, които намаляват конверсията в магазина:

• , или по-скоро липсата му, например липсата на ценови етикети или неудобна навигация в магазина;
• Опашки на касата и други фактори, които намаляват скоростта на покупка;

Всъщност тези точки са подходящи за други видове продажби, например за уебсайт:

• Лесна навигация в сайта, интуитивен дизайн, мобилна версияи др.;
• Неквалифициран персонал;
• Сложно попълване на формуляри на сайта;
• Високи цени на стоките или неконкурентна оферта;

Като цяло, както виждаме, за да се увеличи конверсията и в резултат на това продажбите, е необходимо да се поставят нещата в ред и да се обучават служители. Това, което по принцип не е толкова трудно, много по-трудно е да поддържате реда и нивото на знания, умения и способности на вашите продавачи.

Увеличаване на средния чек

Средният чек е колко пари харчи един клиент във вашия магазин. Средният чек се състои от два компонента - брой стоки в чека и средна покупна цена. Има много начини, достъпни за вас:

• Кръстосана продажба (кръстосана продажба,) - това е свързан продукт с основния;
• - това е продажбата на клиента на по-скъп продукт;
• - местоположението на свързаните продукти до основния;
• също така увеличава броя на стоките в чека;
• Разширяване на асортимента - често увеличението на средната сметка е възпрепятствано от липсата на определен продукт или липсата на скъпи стоки;

Какви са клиентите

Увеличаването на средния чек е преди всичко правилното монетизиране на входящия трафик. Не забравяйте, че сред клиентите, които идват при вас, винаги има лоялни хора, които ще купят всичко, което им предлагате. Всеки, който е работил в продажбите ще потвърди, че има 3 категории клиенти:

1. Пазаруващи - купуват всичко по пътя си. Те получават истинско щастие от процеса на покупка, смело отиват да общуват с продавача. Основното нещо е да създадете положително отношение към тях. Те са редки, в зависимост от обхвата на продажбите от 2 до 10% от общия брой клиенти.
2. Скептиците - са подозрителни към всяка дейност на продавача. Обичат сами да вземат решения. С навлизането на интернет такива клиенти почти напълно се преместиха там, въпреки че животът все още ги тласка към офлайн магазини. Не повече от 5% от всички клиенти.
3. Средна класа - обикновени клиенти, които трябва да разберат за какво плащат. Те могат да покажат качествата както на шопинг маниаците, така и на скептиците, зависи от условията на продажбата. По-голямата част от клиентите са такива. Ако правилно им обясните, че продуктът отговаря на нуждите им и си струва парите, тогава те ще купуват от вас.

Вашата задача като продавач е да създадете условия за пазаруващите и средна класаполучиха каквото им трябва. За съжаление, много продавачи избягват да използват методи за увеличаване на средния чек, защото не виждат причина да плашат клиентите. В същото време същият продавач може да озадачава въпроса как да увеличи продажбите.

В момента гледате: 9 452

Време за четене: 10 мин.

От време на време сайтовете организират реклама промоции за привличане на клиенти. Дори ако компанията предложи на потребителя някаква отстъпка, изобщо не е факт, че това действие ще привлече вниманието на клиента. Защо? Как обикновено разсъждават магазините, когато дават отстъпка на клиент? Прост пример. Дадохте 10-15% отстъпка на посетителите и седнете и пийте кафе и не забравяйте да броите парите от продажбите. Но го нямаше.

Всъщност, ако следвате този принцип, тогава продажбите на магазина ще клонят към нула. Конкуренцията нараства всеки ден. И има все по-малко креативност и повишенията не са изключение. Всички дават 10-15% отстъпка като селекция и чакат нещо, работят на загуба. Но отстъпката! Какви промоции тогава са необходими за увеличаване на продажбите?

Промоции за привличане на клиенти

1. Експресни спестявания като процент и в рубли

Помислете за пример, компания реши да проведе промоция, за да привлече вниманието: „Дава 15% отстъпка за продукт, който струва 7590 рубли.“ Може да изглежда, че перспективата за спестяване на 15% ще помогне за привличане на клиент и увеличаване на продажбите.

Какво е истинско? Клиентът не вижда собствената си полза: 15% е колко в рубли? Правилен отговор: 1138,50 рубли. Но смятате ли, че клиентите сами ще изчислят това, за да разберат колко спестяват? Повечето няма да се занимават с това. По-скоро ще потърсят друг магазин, който ясно и конкретно показва колко можете да спестите. За щастие изборът вече е голям.

Решението е очевидно: За да привлечете, посочете точно колко спестява клиентът, купувайки даден продукт в магазина. Съгласете се, "спестявания - 1138,50 рубли." звучи по-ясно и по-интересно от "някакви 15% отстъпка."

2. Кратък срок

Колкото по-кратка е продължителността на вашата промоция, толкова по-добре за увеличаване на продажбите. Какво мисли клиентът, когато компанията реши да проведе промоция, която е валидна 1-1,5 месеца? „Имам време, къде да бързам. Имам цял месец пред себе си." Не е трудно да се досетите, че клиентът просто ще забрави интересна промоция. И компанията ще изчака, докато той се сети за страхотната оферта и се втурне да направи поръчка.

Промоция за увеличаване на продажбите в магазина

Тази промоция е много популярна сред търговците на автомобили за увеличаване на продажбите. Пример за метод за привличане: В последния ден от месеца купувачите на автомобили могат да получат отстъпка от 5000 рубли. Вярно, че няма коли в евтина конфигурация, но има в по-скъпа. С отстъпка ще струва толкова евтино без отстъпка.

И още едно интересно условие на промоцията: продажбата трябва да се извърши днес, докато не изтече последният ден миналия месец. Много клиенти са наясно с триковете на продавачите, но въпреки това си падат по тези промоции.

Споделете пример:Днес е РАЗПРОДАЖБА! САМО ДНЕС... Докарайте тази кола у дома за вечеря. Ключовете са в контакта, резервоарът е пълен, тя ви чака!

Времето е инструмент за създаване на недостиг. Фрази като "Офертата е валидна за ограничено време" създават ефекта на липса на време. Какво помага да се привлекат клиенти в магазина.

3. Предплащане

Компанията предоставя ли предплатени услуги? Клиент, който е готов веднага да плати 100%, трябва да получи отстъпка.

4. Предварителна поръчка

Друга ситуация: скоро някои нови стоки или услуги трябва да бъдат пуснати в продажба в магазина. Но можете да започнете активно да ги рекламирате сега. Подгрейте интереса на вашите клиенти към предстоящите новости, включително с помощта на интересни промоции. Пример: вземете и дайте отстъпка на онези клиенти, които са направили поръчка за нова услуга/продукт преди началото на продажбите.

5. Обосновка

Всяка промоция, която една компания стартира, трябва да бъде „прозрачна“. „В чест на каква такава щедрост“, може да си помисли купувачът. Може би той се отървава от друг продукт, който е остарял или не се търси? И никой не иска да бъде магаре.

За да не се случи това, е важно да обосновете интересните си промоции. Пример: „В чест на празника“, „На рождения ден на фирмата“, „Откриване на магазин“, „Сезонни намаления“ или нещо друго.

6. Подарък

Отстъпката е добра, но подаръкът е по-добър. Това е по-осезаемо и разбираемо за клиента.

Маркетингова кампания за магазини

Пример: „При покупка в нашия магазин на стойност 6900 рубли. един от четирите ексклузивни душ гела като подарък” (фиг. 1)

Фиг. 1 Отстъпката е добра, но подаръкът е по-добър

7. Клубни карти

Поглезете лоялните си клиенти. Не забравяйте за тях. Те са ваши предани фенове, фенове. Те трябва да се третират внимателно. Измислете някои специални, интересни промоции за тях. Достъпно само за тях. Покажете, че принадлежат към привилегирован, частен клуб.

8. 1 покупка = 10 подаръка

Бъдете креативни в продажбите. Измислете нови формати за промоции.

Промоции за магазини

Пример: Осигурете отстъпка за покупки на по-голям обем (Фигура 2). Или направете не един подарък, а няколко - нещо като комплект. „За всяка покупка в размер на 3000 рубли. между 1 юни и 10 юни ще получите 10 подаръка.”

Фиг. 2 Отстъпката за обем насърчава купувачите да купуват по-голяма „партида“ стоки

9. Кумулативни отстъпки

Този тип промоция ще помогне за привличането на нови клиенти и формирането на база от редовни. За клиента ще бъде по-трудно да си тръгне и да направи покупка не от вас. Така „меко“ го обвързвате с компанията си.

10. Свързани продукти

Направете интересна промоция не на основния продукт, а на някакъв свързан продукт. Така продажбата вече не е един продукт, а цял комплект. Увеличаване на продажбите на магазина.

11. Остава само един чифт във вашия размер

Изкуственият дефицит в магазина се създава много просто. Когато видим фразата „Остава само един чифт във вашия размер“ или „Последният комплект остава в наличност“, подсъзнателно чувстваме, че е по-добре да побързаме и да направим покупка. Изкуственият недостиг е добър за привличане на внимание и увеличаване на продажбите.

Пример за промоция за туристически агенции

"Купи сега! Остават само 2 билета на тази цена!

Така, ако има недостиг на даден продукт, неговата стойност в нашите очи расте и ние искаме да го получим още повече. Продуктът става по-ценен и желан за нас.

12. Скъпото не може да бъде лошо

Действието е, че колкото по-скъп е продуктът (и следователно по-малко достъпен), толкова по-високо е неговото качество. Подсъзнателно предпочитаме скъпи стоки. Нашето подсъзнание ни казва: скъпо означава добро!

13. Съжалявам, но не можете да го получите

Друга промоция е да се въвеждат ограничения от време на време. Когато нещо не може да се получи, тогава започва истинската оскъдица. Колкото по-недостижима е целта, толкова по-силно е желанието да я постигнете. В резултат на това, отколкото по-строги забранив акциите, толкова повече ще се стремим да ги победим.

В крайна сметка: Стойността и желаността на всеки предмет често зависи от това колко трудно е да се получи. Ограничените продуктови или промоционални периоди карат посетителите да се страхуват подсъзнателно, че може да закъснеят. И ги кара да действат.

Промоции за привличане на клиенти: 3 важни правила

• Промоцията трябва да оправдае вашите разходи. Не работете на загуба.
• Не продавайте групово артикули с отстъпка. От една страна, ще получите повече привлечени клиенти, но сте сигурни, че те ще закупят вашия продукт без отстъпка. Въведете промоции пропорционално - само за ограничен набор от продукти.
• Правете нови промоции за различни продукти на различни интервали. И следете за отзивите на клиентите.

Ефективност на провежданите действия

Разгледайте запасите си и ги коригирайте въз основа на посочените препоръки. Използвайки 13 примера за най-добрите опции, посочени в статията.

Успешни промоции!

P.S. Искате да увеличите продажбите, без да увеличавате рекламния си бюджет? Тогава сте тук - Увеличете конверсията

Статията е написана за списание "Маркетолог"

Прочетете други полезни статии

Здравейте, скъпи читатели на проекта Анатомия на бизнеса! Уеб администраторът Александър е с вас. Какъв е месечният оборот на вашата фирма? Няма значение дали е 1 милион или 30 хиляди на месец - във всеки случай ще се интересувате от увеличаване на продажбите.

Какви са начините за увеличаване на продажбите сега?

Има два основни начина за увеличаване на печалбата на компанията:

1. увеличаване на броя на клиентите (lead generation);
2. увеличаване на средния чек, т.е. или увеличение на цената на услугите, или разработване на система за допълнителни продажби.

Нека сега разгледаме всеки от тях по-подробно.

Как да увеличим броя на клиентите?

Всички съществуващи в момента начини за увеличаване на броя на клиентите могат да бъдат разделени на две големи подкатегории:

• увеличаване на броя на клиентите поради работна ръка (увеличаване на броя на мениджърите);
• увеличаване на броя на клиентите чрез въвеждане на нови маркетингови технологии и реклама.

Що се отнася до увеличаването на броя на мениджърите, тук всичко е ясно: колкото повече мениджъри наемаме, толкова повече те правят студени обаждания и толкова повече продажби ще има нашата компания. Нека поговорим за методите от втората категория.

Какви технологии да използваме за увеличаване на печалбата?

Ние използваме следните мощни инструменти за себе си и нашите клиенти:

• целева страница;
• SEO оптимизация.

Нека поговорим за всеки от тях по-подробно.

SMM - популяризиране на вашия продукт в социалните мрежи

SMMе съкращение от английски. SocialMediaMarketing означава популяризиране на продукт чрез социалните мрежи. С успешна комбинация от социални мрежи и сайтове за продажба можете да постигнете добри резултати. В статията разказах как моят ученик успя да получи поръчки за 200 000 рубли. в първите 10 дни след старта на нейния проект.

Умелото управление на проекти, базирано на социалните мрежи, ви позволява да продавате с голяма средна сметка. Според моя опит има проекти, чиято средна сметка е 100 000 рубли. В същото време трябва ясно да разберете какъв вид продукт искате да продадете и въз основа на това да изградите своето позициониране в социалните мрежи.

Ако тепърва започвате да разглеждате социални мрежи, препоръчвам да прочетете тези две статии: и.

LandingPage - продажба на вашия продукт чрез сайтове с една страница

В буквален превод от английски тази фраза означава „целева страница“. Така се наричат ​​сайтовете с една страница. Вече говорих за техния потенциал в статия. Като цяло мога спокойно да кажа, че компетентното стартиране на рекламна кампания в Yandex Direct прави чудеса и носи впечатляващи печалби. Ще го покажа на "жив" пример.

Да вземем фирма, която произвежда вградени гардероби. Средният й чек е 45 000 рубли, от които 22 500 рубли. - чиста печалба. Преобразуването на входящите обаждания в поръчки е 50%.

Етапи на промоция

1) Създаваме целева страница с преобразуване на обажданията в поръчки от поне 5%.

Така за $250-400 получаваме около 100 клика. 5 от тях са превърнати в поръчки. При конверсия от 50% получаваме 2,5 поръчки за $250–400. Като се има предвид, че печалбата от тези поръчки ще бъде 22 500 × 2,5 = 56 250 рубли, тази посокаможе да се счита за много обещаващо за развитие на бизнеса.

Основният проблем на този етапе, че е почти невъзможно самостоятелно да създадете целева страница и да настроите Yandex-Direct, а цената на такива услуги е доста висока: средно 100 000 рубли. за настройка. Можете, разбира се, да намерите по-евтини опции, но трябва да разберете, че професионалистите с по-малки бюджети просто не работят и рискувате да попаднете на измамници. Въпреки това тази технология има един голям „плюс“: трафикът от Yandex Direct е доста стабилен и като настроите всичко веднъж, ще получите непрекъснат поток от клиенти за няколко години!

SEO – увеличаване на продажбите чрез SEO оптимизация.

Много хора вярват, че след като създадат уебсайт и запълнят няколко страници в него, ще имат безкраен поток от клиенти. Това далеч не е вярно! В интернет предприемачеството уеб администратор (създател на уебсайт) и SEO специалист (специалист по промоция) са две напълно различни специалности. Често се случва клиентът първо да отиде не при SEO специалиста, а при уеб администратора, което е фундаментално погрешно! Факт е, че характеристиките на промоцията на уебсайтове са до голяма степен различни от идеите на уеб администратора за изграждането на уебсайт. А работата на професионален SEO специалист е много по-скъпа. Например, ако дизайнът и оформлението на сайта заедно струват 100 000 рубли, тогава SEO оптимизацията на сайта може да изисква от 200 000 до 1 000 000 рубли; всичко зависи от сложността на популяризираните заявки.

Можете да направите SEO оптимизация сами (как да направите това е описано в поредица от статии) или да се обърнете към професионалисти.

Защо трябва да направите SEO-оптимизация на ресурса?

Основната причина е, че компетентната оптимизация на уебсайт ви позволява да генерирате най-стабилния трафик. Ако сайтът е добре оптимизиран, той ще даде на клиентите повече от една година. В същото време са необходими големи разходи за оптимизация само в началния етап. Като правило, през първата година ресурсът набира популярност и в бъдеще е необходимо само да се поддържа проектът на правилното ниво.

Сега си представете, че 1000, 2000 или може би дори 3000 целеви клиенти посещават вашия сайт. Какъв оборот ще получи фирмата ви при конверсия поне 3-4%? Отговорът на този въпрос просто обяснява защо компаниите влагат толкова сериозни средства в развитието на сайтовете си. Може би ще започнете да мислите за привличане на нови клиенти чрез сайта.

Ако имате въпроси, можете да ме зададете в секцията или да ми изпратите съобщение "Във връзка с".

С голяма степен на вероятност може да се твърди, че чрез въвеждането на тези три компонента във вашия бизнес значително ще увеличите печалбите на вашата компания.

Като приятно допълнение съм подготвил за вас 10-те най-ефективни психологически триковекоито могат успешно да се използват в онлайн маркетинга и продажбите. Искам веднага да обърна внимание на факта, че с помощта на тези чипове успях да увелича продажбите на един от моите клиенти няколко пъти. А именно от нула до 53 000 бата на ден. (Работата е извършена в Тайлада). Вижте това видео за повече подробности:

Как да увеличим продажбите: 10 психологически тайни

1. Преодоляване "бариера за влизане"

Много често хората изпитват някакви съмнения, не знаят точно дали този продукт или услуга ще им хареса, дали е необходимо да плащат пари за това. И ако не пасва, какво трябва да направите? Има много съмнения и още повече въпроси, които подхранват тези съмнения.
Затова много компании предлагат на своите клиенти да ползват продукт или услуга безплатно, но само за ограничен период от време. Ако говорим за ИТ сферата, тогава има различни демо и леки версии, които имат намалена функционалност, но могат да покажат на какво е способна програмата.
Давайки възможност на човек да използва продукт или услуга безплатно, вие по този начин разсейвате неговите съмнения и увеличавате шансовете за покупка. пълна версия. Като правило, използвайки програмата за един месец, човек разбира, че без нея няма да е толкова удобно, не толкова удобно, така че решава да купи.
Представянето на вашето предложение също играе огромна роля тук. Създайте вкусна фраза, примамка, която трудно ще откажете. Нещо подобно: „Първите 30 дни от използването на програмата е абсолютно безплатно. Почувствайте всички привилегии на нашата услуга и в бъдеще ще се запитате защо не сте я използвали преди.“ Разбира се, това е текст бърза ръкаи трябва да създадете нещо по-закачливо, нещо, което ще накара потенциален купувач да се възползва от вашата безплатна оферта.

2. Силавярвания

Учените редовно провеждат различни изследвания, които се основават на влиянието на вярванията върху поведението и решенията на хората. Не толкова отдавна беше проведен експеримент, по време на който на хората беше казано, че според всички тестове и проучвания те принадлежат към броя на "политически активните избиратели". И колкото и да е странно, повече от 20% от получилите такава инсталация увеличиха активността си по време на изборите.
Държа да отбележа, че доброволците за изследването бяха избрани напълно случайно, но решенията и действията им бяха повлияни от тази нагласа, от факта, че са част от групата на „активните гласоподаватели“.
Този психологически фактор може да се използва и при продажбите. Трябва да убедите клиентите си, че са уникални, че продуктът, който предлагате, е предназначен изключително за ограничен брой потребители и именно „той“, вашият купувач, попадна в този брой късметлии.

3. Разберете видовете купувачи

Невроикономистите разграничават три основни типа купувачи:
— икономичен;
- Разпоредители;
- Умерено харчещи.

С харчещите и умерено харчещите всичко е ясно, те вече обичат да купуват, не винаги обръщайки внимание на необходимостта от този продукт и неговата цена. Но за да се принудят „пестеливите“ да се откажат, а има малко повече от една четвърт от всички купувачи, има няколко метода на влияние.

Промяна на цената. Всъщност цената си остава същата, но е разбита на вече по-лесни за възприемане части. Ето как сега работят супермаркетите за домакински уреди в Украйна. Ако плазмен телевизор струва 12 000 гривни (48 000 рубли), тогава те предлагат да разделят плащането на 24 равни части и да плащат малка сума всеки месец. Истината е по-привлекателна от излагането на много пари наведнъж. Този метод работи и е много ефективен.

Всичко наведнъж. Тук трябва да предложите на клиента да плати малко повече, но да получи максимален комфорт и пакет от услуги. Това правят туроператорите, когато предлагат All Inclusive турове. Човек смята, че този тип ваканция ще бъде по-удобна, безопасна и удобна, следователно може да надплати за предоставените услуги.

И третият метод се използва много често от платените онлайн кина в чужбина. Можете да изберете да плащате на филм или можете да се регистрирате за месечен абонамент, за да спестите пари. По правило хората правят един месец и не е факт, че този абонамент се изплаща.
Разбира се, има много повече методи, но същността на всички е една и съща - да се повлияе на възприемането на цената.

4. Станетепо-силен, призова свояограничения

Често големи компаниите се страхуват да признаят своите проблеми и недостатъци, което предизвиква буря от негативизъм и вълна от емоции от потребителите. Е, има и друга страна на монетата. Компаниите не забелязват недостатъците си, докато „гръмът не удари“, а когато той удари, може да е твърде късно.
Затова се научете не просто да разпознавате недостатъците, но и да ги използвате за свои собствени търговски цели. ти на електронна пощаПолучавали ли сте някога отговори на коментари относно работата на дадена услуга? Ако да, тогава бъдете сигурни, че такава компания работи в правилният начин, се грижи не само за своите услуги и клиенти, но и за своята репутация.
Също така много интересен ход беше избран от голяма печатница в Украйна. На начална страницана сайта им пише, че те са фирма номер 2 в Украйна и този факт ги преследва. Следователно те работят 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата, имат най-много ниски цении оптимално качество. И всичко това, за да могат купувачите да ги оценят и да могат да ги нарекат най-добрата компания в страната.

5. Кажи ми какакт по-далеч

Ученият многократно е акцентирал върху факта, че човек възприема дори най-релевантната информация по-зле, ако тя не е последвана от ясна инструкция за действие. Този ефект се вижда много ясно в продажбите. Ако не кажете на клиента защо се нуждае от този или онзи продукт, тогава той едва ли ще го купи.
И ако при избора на блендер покажете какви чудесни коктейли може да прави, че всеки ден ще глезите себе си и семейството си с пресни смутита и вкусни крем супи, тогава желанието да закупите този блендер ще се увеличи значително.

6. Никой не обича да чака

Силно важен факторпри онлайн пазаруванеса сроковете за доставка на стоките. Ето защо трябва ясно да очертаете кога и в колко часа купувачът ще може да получи продукта, който е избрал. Това е много важно в навечерието на големи празници, когато забавяне от поне един ден означава, че няма да получите пари за стоките.
Най-големият онлайн магазин за домакински уреди в Украйна, когато поръчва стоки, винаги се обажда на купувача обратно, уточнява деня на доставка, адреса и дори часа. Куриерът пристига в рамките на един час след уговорения час. Яснота и отговорност - това е, което може да ви отличи от много конкуренти.

7. Намерете си конкурент

Опитайте се да създадете конкурент за себе си, дори и да е виртуален. Вашите предложения на фона на противника трябва да изглеждат по-привлекателни и впечатляващи. Това ще позволи на купувача да разбере, че ви е грижа за ценовата политика, винаги се опитвайте да правите по-изгодни и подходящи оферти, винаги вървете една крачка напред.
В света на големите марки има много такива конфронтации - Apple и Samsung, които се борят на пазара на смартфони. А какво струва на всички познатата двойка Пепси и Кока Кола. Можете да гледате техните "битки" завинаги. Тези плакати, видеоклипове, билбордове с шеги един на друг привличат вниманието на милиони купувачи по целия свят. Изненадващо и двете печелят в такава война, защото вниманието е приковано и към двете марки.

8. Ангажирайте сесъмишленици

Много често компаниите използват този психологически ход. Те твърдят, че при закупуване на продукт част от парите ще отидат за благотворителност. Според проучвания, проведени в САЩ, повече от 60% от купувачите са били вдъхновени да направят покупка в този магазин именно от факта, че приходите от продажбите ще отидат за нуждаещите се.
Подобни благотворителни събития често се провеждат от McDonald's, но най-ярката и зрелищна беше акцията на TOMS Shoes. Смисълът на акцията беше, че при закупуването на който и да е чифт обувки другият чифт отива при децата. В резултат на това компанията е продала милиони чифтове обувки по целия свят, а още един милион отива при децата.
Такива промоции се открояват и в медиите, което ще бъде допълнителна добра реклама за вашия бизнес.

9. Доказателство за

Вашият сайт трябва да има отзиви за определен продукт. Проучванията показват, че купувачът е по-склонен да направи избор, когато види твърди факти. Ако 500 души са закупили този продукт, оставили са куп коментари и са поставили добри оценки, тогава вероятността да купите ще бъде много по-висока от по-евтин продукт със същите характеристики, но без прегледи.
Мотивирайте потребителите да оставят своите отзиви и след известно време това значително ще увеличи продажбите и ще подобри конверсията.

10. Изненадатехен клиенти

Не бъдете стандартен и шаблонен бизнес. Опитайте се постоянно да изненадвате и радвате клиентите си. Ярък примерса магазини за домакински уреди, които добавят малък бонус към стандартна поръчка под формата на малко оборудване: високоговорители, слушалки, мишка за компютър и др. Потребителят не очаква това и такъв подарък ще бъде много приятен. Повярвайте ми, той ще разкаже за него на десетки приятели, ще остави ласкав коментар и ще поръча от вас повече от веднъж.

Представете си компания N., която се занимава с доставка на едро на X компоненти за Y предприятия. Тази компания е на пазара от няколко години, има база от редовни клиенти, печалби, нещата бавно вървят нагоре ... Е, всичко, като цяло, е повече или по-малко нормално.
Сега си представете търговския отдел на тази компания. Голяма светла стая, маси, компютри, телефони, принтери ... Мениджъри, разбира се, в бизнеса, вече мазни костюми, седят - плюят на тавана, отровни шеги ... Между преминаването на ново ниво в "стандартен" офис играчка, те обработват входящи заявки от партньори. Някога бивш отдел за продажби, той се превърна от активно натискаща пазарната машина в перверзно подобие на обслужване на клиенти. Да, разбира се, че имат нови клиенти, но откъде???! В това отношение репутацията помага и маркетингова политикакомпании, тоест нашите, така да се каже, "търговци" работят върху входящия поток и "не духат в мустака". Освен това те получават доста добри пари за всичко това.

Какво доведе отдела до такъв „колапс“ намаляване на ефективността на неговите функции?

И какво може да се направи, за да се оптимизира работата му?

Причината е проста. Мениджърите в процеса на „пълнене“ на клиентската база непрекъснато увеличават броя на обработените входящи заявки. Съответно времето за търсене ставаше все по-малко. И един ден броят на клиентите достигна максимума, с който мениджърът може да се справи. Работи с тях ден, друг, месец, шест месеца и после БАМ!!! „Уау: просто седя в офиса и работата продължава, заплатата расте ...“. Какво се случва след това - но нищо: търговецът, стъпка по стъпка, започва да деградира ... Той става мързелив: извършване на няколко разговора - сега това е цял проблем за него, но провеждането на среща - КАКВО, КАКВО СРЕЩА: „ войникът спи - службата е включена” !!! Такива мениджъри са опасни, защото техният IBI (имитация на насилствена дейност) е много висок, той вече работи на професионално ниво. Щом шефът влезе в залата, всички веднага грабват телефоните си, започват да броят, да пишат и дори питат шефа на съвета: „Иван Иванович, току-що говорих тук с един клиент, той моли за две седмици отсрочка, да дам или не? »
Ръководителите на отдели, опиянени от радостта от докладите, пристигащи навреме, дори не осъзнават, че всеки ден не получават огромна сума пари, че конкурентите отдавна са напред и разделят пазара по свой начин.

Какъв е най-добрият начин за справяне с такава ситуация?

Вече няма да можете да ги накарате да работят както преди, никога и при никакви обстоятелства - това е 100%, ако искате 1000%. Затова дори не хабете силата и нервите си. Защото ще саботират по такъв начин, макар и „технически“, че няма да изглежда достатъчно!
И бъдете наясно! Те вече имат толкова приятелски отношения с клиентите, че при желание ще занесат цялата си натрупана база на конкуренти.
Въпреки това (но за щастие), всичко не е толкова лошо, колкото изглежда на пръв поглед! И решението няма да закъснее!
При такъв баланс на силите е необходимо паралелно да се изгради нова търговска услуга, като старата постепенно ще се развие в отдел за обслужване на клиенти - обслужване на клиенти.
Имате нова организационна структура на търговския отдел, която ясно разграничава новите клиенти от тези, които правят системни покупки. Едни продават, други обслужват, най-логичният модел на продажба!
Важно е да се има предвид, че персоналът за обслужване на клиенти изисква по-малко квалифициран персонал. Програма минимум: познаване на продукта, спецификата на пазара плюс компютър. А това означава, че заплатите в този отдел ще бъдат много по-ниски, така че скоро вашите затлъстели „дошли“ ще бъдат заменени от млади момичета с приятен външен вид.

2. Коригирайте системата за мотивация на вашите търговци.

Добре изградената система за мотивация е много сериозен инструмент за повишаване ефективността на търговския отдел, като няма значение за какви продажби говорим b2b или b2c.
В една от фирмите имаше такъв случай. Мениджърите на търговския отдел, в допълнение към бонусите от първата продажба, получиха малък процент от текущите плащания, т.е. от тези клиенти, които са довели преди много време и сега се обслужват от клиентския отдел. И така, след няколко години този малък процент беше достатъчен, за да не получавам заплата. За факта, че служителите получават пари толкова лесно, мениджърът разбра случайно. Веднъж чул разговор между „опитен” бизнесмен и новодошъл в стая за пушачи, който казал: „Ще работиш две години, а след това ще живееш на лихва, от сегашните. Основното нещо е да бъдете тихи: не закъснявайте, подавайте отчети навреме, усмихвайте се, има „входящи“, ще споделим ... ".
Представете си колко пари са хвърлени на вятъра, ужас.
Ако "кучетата" са пълни, какъв лов! (Можете продавачите да ме простят за такова сравнение).
Мотивационната система е мощен управленски лост! Основното нещо е да го използвате разумно.
Преразглеждането на съотношенията и процентите е също толкова важно, колкото промяната на плановете за продажби. Много компании работят "по стария начин": стандартната схема е заплата +%. Но това вече не работи, забравете!
Ако искате да поддържате продавачите в добра форма, ако искате висока интензивност в тяхната работа, тогава вземете предвид други показатели при изчисляване на заплатата: броя на обажданията (студени, повтарящи се), броя на срещите, броя на договорите, конверсии, средна сметка, средно време "от разговор до договор", изпълнение на инструкции в рамките на проекта (за подобряване на качеството на услугата, проучване на потребителското търсене и др.).
Разбира се, основният принцип на всяка система за мотивация е нейната прозрачност и лекота на възприемане. Но за щастие днешните възможности ни позволяват да направим това изчисление автоматично и да вземем предвид десетки показатели за ефективност на служителите. Например, най-лесният начин е електронна таблица в Excel. Мениджърът, попълвайки ежедневен отчет, може веднага да види резултатите си в контекста на един ден или седмица, колко е изпълнил, от плана за продажби, какво трябва да се затегне, къде вече са превишени нормите.

Проверете уместността на вашата система за мотивация!

3. Задайте планове за продажби

Може би някой ще сметне този метод за абсурден, но повярвайте ми, има много търговски организации, където няма планиране на продажбите, а ако има, то само формално.
Няма план за продажба = план за фалит.
Процесът на планиране не е нищо повече от създаване на виртуален модел на това, което трябва да се случи. Ако нямате план за продажби, тогава ще ви бъде много трудно да оцените ефективността на работата и да измерите резултата, а без измерване по принцип няма управление.

Нека да разгледаме основните етапи на изготвяне на план за продажби:
1) Планирането започва с годишен план за продажби. Да точно от годишния!
Без да усложнявате нещата, вземете индикатори за миналата година(100 милиона рубли), добавете към тях процента на растеж в индустрията (10% = 110 милиона рубли) и добавете процента на растеж, който искате да получите (10% = 121 милиона рубли).
2) След това разбивате плана на канали за продажба, според вашите специфики, например:

• Текущи дилъри (40% = 48 милиона рубли)
• Новопривлечени дилъри (20% = 24 милиона рубли)
• Търгове и обществени поръчки (10% = 12 милиона рубли)
• Еднократни корпоративни поръчки (10 = 12 милиона рубли)
• Собствена дистрибуторска мрежа (20% = 24 милиона рубли)
• и т.н. (1 милион рубли)

3) Следващата стъпка: разпределяме тези суми по търговски отдели и за всеки мениджър лично. Настоящи дилъри - за обслужване на клиенти, нови - за търговски отдел, след това - отдел корпоративни поръчки, директори на вериги магазини и др.
4) След това разделяте тези цифри на тримесечия и месеци, като вземете предвид сезонността, опита от предходната година, гамата от стоки и т.н.
Използвайки този не сложен метод, можете да зададете планове за продажби за всички отдели за цялата година.
Важно е да отбележим един трик!

В идеалния случай планът за продажби се изготвя от две страни: от вашите служители и директно от вас. Когато те са договорени, се ражда нещо средно между тях и мениджърът възприема тези цифри като документ, разработен от самия него, и следователно мисли повече за това как да го приложи, а не как да обясни защо не може да бъде изпълнен.
Всеки има своя представа за бъдещето и всеки ще смята, че неговият план е "по-правилен". Вие, като лидер, ще кажете, че пазарът ви позволява да растете и трябва да го използвате! А мениджърите от своя страна ще се съпротивляват, казвайки, че животът им е труден, пазарът не е гумен, има много конкуренти и че Русия не е Европа.
Пригответе се за това!

4. Осигурете "пълно" познаване на продукта.

Всъщност не всички мениджъри по продажбите познават добре продукта, който продават, колкото и странно да звучи. Ежедневно, на срещи, се разпада голяма сумасделки поради некомпетентност на мениджърите по въпросите на продуктовата специфика. Това важи особено за технологичните продукти. Мисля, че много хора са запознати със ситуацията, когато по време на преговори клиентът задава въпрос, който не сте очаквали да чуете: „Моля, кажете ми точните данни за коефициента на съпротивление на топлопреминаване на вашия бетон, тъй като ние ще го използваме в северните райони, за нас това е изключително важно... ". В този момент окото ви трепва и краката ви се схващат - какво каза той? ВИЕ изваждате телефона с думите: „Сега ще изясня“, - обадете се на старейшината и, без да знаете как да формулирате въпроса, предайте телефона на клиента ...
Всеки купувач иска да работи с професионалисти! Подобно желание е оправдано на нивото на човешката психология - те се доверяват на професионалисти и ако има доверие, значи има и покупка.
На първо място, клиентът трябва да види продавача като експерт, експерт в своята област, способен да реши всеки проблем и да знае отговорите на всички възможни въпроси.

Незнанието или повърхностното притежаване на информация за продукта поставя мениджъра в глупава позиция. Клиентът формира мнение за компанията, общувайки с конкретен човек, никога няма да можете да обясните на клиента, че "беше начинаещ, простете му, сега ще изпратим професионалист, изчакайте." Никой няма да те чака! Но определено можете да премахнете такива ситуации по прост начин:

първо,събира всички възможни въпроси на клиента, свързани с характеристиките на продукта;
второ,разбира се, запишете отговорите;
на трето място,провеждане на атестация за познаване на продукта (неиздържалите не се допускат до преговори);
четвърто,допълнете списъка с нови проблеми, с които се сблъскват мениджърите по време на преговорите;
И накрая, пето,в случай на най-малка промяна в характеристиките или свойствата на продукта, при добавяне на нов продукт към линията - добавете нови въпроси.

По този начин вие постоянно ще формирате актуализирана "база от знания" на технически спецификациии свойства на продукта.
Провеждайте обучение под формата на "въпрос-отговор" - това е най-простият и ефективен модел за запаметяване на такъв материал.
Естествено е невъзможно да се предвиди всичко. Ето защо, за да намалите риска от прекъсване на транзакциите, оборудвайте мениджърите с таблици, списъци, снимки, всякакви материали, които ще позволят на мениджъра да излезе от неудобна ситуация, когато продава вашия продукт.

Пример:
Вие продавате пирони. Накарайте вашия мениджър да носи тези пирони на срещата, по един от всеки. Не знам таблицата с характеристиките на метала, от който са направени: напрежение на усукване, огъване, опън, какво още има. И в колата нека има чук, дъска и все същите прословути пирони, но само китайски конкуренти. Той не вярва, че имате най-добрите нокти, нека опита (издърпайте го от ръката му).

Но какво да направите, ако все пак възникне ситуация, когато не знаете какво да отговорите ?!

Първо, не се притеснявай! Докато не започнете да се притеснявате, запазвате статута си на експерт.
второ,изяснете въпроса, като повторите казаното от опонента (записване). Така показвате, че слушате внимателно и нежно показвате, че не сте готови за такъв въпрос.
на трето място,кажете, че отдавна не са ви задавали такъв въпрос, винаги с усмивка и гледайки право в очите му, докато той не извърне очите си. („Честно казано, не помня кога последен пътПопитаха ме за това...)
четвърто,обърнете невежеството си на 180 градуса във ваша полза: обърнете се към компетентността на клиента по този въпрос. Някак: "... рядко срещате истински професионалист в нашата индустрия ...".
Пето, поискайте разрешение за изясняване на информацията. По-добре е да го направите в тази форма: „... позволете ми да проверя тези данни с мениджъра на марката, може би нещо се е променило, ще отнеме не повече от минута ...“.
Тези препоръки ще бъдат достатъчни, за да изчезнат постепенно „пропуските“ в познанията за продукта, а нововъзникващите не могат да повлияят негативно на изхода от срещата.

5. Оформете "Книга за продажби" на отдела.

Какво е "книга за продажби"?
Във всеки бизнес има трудности при адаптирането на новодошлите към ново място. Сега не говоря за "аклиматизацията" на начинаещ в нов екип, а за обучението му във вашите технологии и принципи на работа. Разбира се, има длъжностни характеристики, стандарти, наредби, които се стоварват върху главата на един служител на изпитателен срок: „Учи!!! Ще проверя!!!"
Какво мислите, има ли такава база от знания, която ще ви позволи да изградите нова връзка в процеса на продажба за няколко дни (3-4 дни)? Което ще позволи в рамките на няколко дни да тествате начинаещ. Имате ли време за изпитателни срокове"? Можете ли да изчакате, докато новодошъл "има стаж", след което има шанс да чуете: "Не, тази работа не е за мен"?
Ето го! Такъв „лакмус“ е „книгата за продажби“.
Нищо не стои неподвижно - всичко се развива! Нашият бизнес се развива, нашите клиенти се развиват, предлаганите стоки се модернизират, подходите на работа се променят. Какво беше уникалното вчера търговска оферта- сега се счита за норма в индустрията. Как да успеете да коригирате всички тези стандарти и разпоредби, как да реагирате на външни промени със светкавична скорост?
Поддържайте бизнеса си във форма ще ви позволи "книгата за продажби"!
Всеки ден нашите мениджъри, изпълнявайки професионалните си задължения, придобиват безценен опит: намират нови решения за ефективни продажби, инициират промени в системата за продажби, отварят нови възможности за сключване на сделки ... Къде можем да натрупаме тези знания и находки? Точно така - в "книгата за продажби".

Основното предимство на "книгата за продажби" е, че получавате инструмент за организиране на саморазвиващ се отдел продажби.
Относно принципите:
Няма формуляр или строг план за създаване на този документ. Това е нейната същност. Основен принцип- документът е "на живо". Постоянно се променя, допълва, както директно от ръководителя, така и от служителите на отдела за продажби. Тази форма на обмяна на опит има положителен ефект върху формирането на екипен дух в компанията. Целият опит и знания се съхраняват на едно място: всички техники, всички отговори на въпроси, най-добрата обработка на възражения и ефективни речеви модули - всичко, „което е придобито чрез прекомерна работа“.
За структурата:
Книгата за продажби се основава на два раздела:
1. Организация на процеса на продажба
2. Принципи и техники на продажбите
В първата част посочвате всички схеми на взаимодействие с клиента: кой е клиентът за вас, как изглежда, как да работите с него, пътя на клиента, какви документи да попълните, къде да ги поставите, принципи на ценообразуване, USP, програми за стимулиране на лоялността на клиентите и др. Като цяло всичко свързано с процеса на продажба се съдържа в първия блок.
Вторият блок е посветен на принципите и технологиите на продажбите, използвани във вашата компания. Например студени обаждания. Подробно е описано какво представляват и как се правят.
Пример:
Раздел 3.14. "студени обаждания"
Описание: "студени обаждания" - инструмент за привличане на нови клиенти към нашата компания. „Студен“, защото потенциалният клиент не чака нашето обаждане и не обмисля възможността за сътрудничество с нас. Бла бла бла…
Схема:
1. Поздрав – представяне
Сценарий: Здравейте, казвам се....
2. Обяснете целта на разговора
Сценарий: С кого мога да обсъдя...
3. …
4. …
Накратко, да.

Основното нещо е да опишете подробно всички алгоритми и конкретни скриптове, за предпочитане с обяснение: защо го казваме по този начин, каква техника използваме. Да предава съзнанието на продавача за това, което прави.
Писането на "книга за продажби" е много творчески процес. Срещал съм "книги за продажби", в които е вградена както организационната структура на отдела, така и описанието на бизнес процесите, и стандартни формидоклади. Такава конструкция на „книга за продажби“ всъщност е много удобна. Сигурен съм, че след известно време търговските организации напълно ще се откажат от стандартите, регламентите, инструкциите и другата бюрократична „порнография“. Лично аз в моя бизнес вече премахнах много документи. Колкото по-просто, толкова по-добре и по-ефективно. В крайна сметка за никого не е тайна, че „всичко гениално е просто“! Не е ли!?

6. Осигурете обратна връзка с клиентите.

Как да разберете какво правите грешно? Как да подобрите работата на компанията, така че да задоволи не само вашите нужди, но и да вземе предвид желанията на клиентите? Как да разбера: какво прави моята компания по-добра от другите?
Попитайте клиентите си за това.
Много клиенти, в допълнение към сътрудничеството с вашата компания, имат един или повече доставчици, т.е. работят с вашите конкуренти.
Клиентите, както никой друг, познават състоянието на пазара. Кой и какво предлага, в какви срокове и как доставя, какво ще бъде ново и кога и много друга информация циркулира в клиентската среда.
„Обратната връзка“ е не само начин да разберете как се държат конкурентите, какво правят и какво планират, но и начин да ги изпреварите, тоест да използвате получената информация при разработването на USP.
Естествено, не трябва да питате: „Е, какво правят нашите конкуренти там? ". Въпросникът за „обратна връзка“ трябва да съдържа въпрос от следното естество: „Какви промени в работата на нашата компания ще ни позволят да разчитаме на увеличаване на обема на покупките от ваша страна? ", -нещо като това. Възможно е с други думи, но запазвайки смисъла - защо работите не само с нас?
„Обратна връзка“ ще ви помогне да научите за делата в компанията: за незначителни проблеми, които не са толкова значими, но създават определени неудобства в работата.
Например:
Ако вашият склад отвори час по-рано, ще е удобно за 5 ваши клиенти. Съгласете се: струва си да плащате допълнително на складодържател за час работа, ако това е важно за толкова много клиенти.

И така, направете въпросник за "обратна връзка". Изграждайте въпроси по такъв начин, че отговорът да е подробен (отворени въпроси). Използвайте въпроси за оценка. Броят на въпросите не е критичен и зависи от броя точки за контакт на клиента с вашата компания.
Пример:
1. Какво трябва да се промени в работата на нашата компания?
2. Какви допълнителни продукти или услуги бихте искали да закупите от нас?
3. Оценете професионално обучениеобслужване на клиенти по 5-бална система.
4. Оценете нашата работа.
5. ….

Ако при отговор на въпрос с оценка клиентът каже: „Да, всичко е наред - солидна 4“, - уточнете: защо не пет.
Също така важен момент в организацията на "обратна връзка" е системен подход. Тоест, не е достатъчно да се обадите на клиента веднъж годишно с въпроса: „Как си?“.

Ефектът от този инструмент ще бъде забележим само в два случая:
1. Ще проверявате непрекъснато лоялността на клиентите.
2. Въз основа на получената информация ще се вземат решения и ще се предприемат конкретни действия.
Определете лице, отговорно за обратна връзка”, отделете ден за събиране на информация и съставяне на справка. Не звънете твърде често, едно обаждане на месец е достатъчно. Провеждайте бързо проучване (например въпроси, свързани с пригодността на служителите и лекотата на използване) и веднъж на тримесечие правете подробно проучване с предложения и препоръки. Също така вземете предвид сезонността на вашия бизнес, ако продавате дизелово гориво за зърнокомбайни на ферми, тогава през януари се обадете с въпроса: „Какво ще увеличи обема на покупките? ' е малко глупаво.
Прилагайте „обратна връзка“ и използвайте информацията по предназначение.

7. Привличайте клиенти със студени обаждания

В b2b продажбите има такова нещо като "студени обаждания". Това не е нищо повече от основния инструмент за активни продажби за привличане на клиенти. Много компании пренебрегват този метод за увеличаване на печалбите и има основателна причина. Скептицизмът е лесно обясним:
първо, някой се опита да въведе „студени обаждания“ в своя модел на продажби и след като не получи желания ефект, ги изостави завинаги;
второ, маркетинговата политика на някои компании им позволява да привлекат определен брой клиенти изключително чрез реклама и по принцип това им е достатъчно. Но най-вероятно бих искал повече!
В първия случай всичко е ясно: не знаейки как да управлявате самолет, не трябва да седите на кормилото. Неграмотните "студени обаждания" могат да навредят повече на компанията, отколкото да дадат някакъв положителен резултат.
Във втория случай ситуацията е по-сложна: нещата изглеждат добре, броят на клиентите расте, какво още е необходимо за развитие на бизнеса, но ... Представете си: мениджърите на най-близкия конкурент правят 100 студени разговора на ден ... И как мислите: в чия полза ще бъде пазарният дял след една година?

Така че, за да привлечете клиенти с помощта на студени обаждания, трябва да започнете да ги правите! Питате как? В осем стъпки:
1. Разделете региона, в който работите, на сектори: ако работите за цяла Русия - разделете Русия, ако работите за целия свят - изрежете земното кълбо.
2. За всеки сектор назначете отговорен ръководител (той може да има още няколко подчинени мениджъри, тогава те разделят своя сектор на още няколко).
3. Всеки мениджър трябва да събере всички контакти на потенциални клиенти в своя сектор и цялата необходима информация за тях.
4. Съберете всички контакти на вашите конкуренти в този сектор и информация за тях.
5. Направете SWOT анализ на пазара въз основа на получената информация и разработете търговска оферта за всеки сектор.
6. Напишете скрипт за студено обаждане.
7. Задайте план за броя на "студените обаждания" на месец и на ден.
8. Въведете ежедневен отчет (форматът на Excel е подходящ) за резултатите от обажданията.
По принцип това ще е достатъчно вашите „студени обаждания“ да проработят и да започнат да дават положителни резултати.
Трябва да се отбележи, че при използването на този инструмент е от съществено значение системният подход. Първите обаждания няма да са толкова успешни, колкото бихме искали, но всичко идва с опит.

8. Структурирайте процеса на преговори.

Вашият мениджър се върна от преговори и на въпроса: „Е, с кого работят сега? ”, - отговаря виновно: „Не знам, забравих да изясня.” Как в този случай можете да изградите изгодна търговска оферта - да, няма как. И да се обадите с въпрос: „Забравих да попитам тук ...“ е най-малкото глупаво.
Като цяло „забравих да попитам“, „забравих да изясня“ е широко разпространено явление сред активните мениджъри по продажбите. Това се дължи не само на квалификацията на служителите и липсата на подходящ опит, но и на прословутия "човешки фактор". Сериозно натоварване, нередовен график, висока интензивност, план за продажби - всичко това се отразява на качеството на преговорите. Особено ако срещата с клиента пада вечер, когато главата вече не се „готви“ и наистина искате да се приберете вкъщи, изключете телефона и си легнете.
Ще ви разкажа за най-лесния начин за повишаване на ефективността на преговорите!
За да бъдат преговорите по-лесни, по-бързи и по-ефективни, използвайте един прост, но изключително ефективен инструмент -
"въпросник". Какво е?
Това е лист А4 със списък с въпроси, които да зададете на срещата.
Как да го съставя?
Като начало е необходимо да се напише под формата на въпроси стратегически важна информация, което е необходимо за изготвяне на ефективна търговска оферта:
С какви доставчици работите в момента?
- какви артикули купува и в какви обеми?
- приоритетни дати?

Като цяло цялата информация, която по един или друг начин ще повлияе на формирането на предложението, трябва да бъде посочена във „въпросника“:
1. След това тези въпроси трябва да бъдат подредени в реда „от прости към сложни“. Тоест, не си струва да питате в началото на преговорите какво ниво на капитализация на инвестициите си при подписване на договора очаква клиентът.
2. Започнете с прости въпроси и по-добре, като цяло, абстрактни, които не са свързани с темата на преговорите. Сложните въпроси, които изискват аргументация, трябва да се поставят в средата и към края на списъка. Приключвайте преговорите и с прости въпроси, изискващи положителен отговор.
3. Направете място между въпросите, за да запишете отговорите на клиента.
4. Опитайте се да сте сигурни, че вашият "въпросник" има поне 10 въпроса. Ако техният брой е по-малък, тогава има риск от липса важни подробности, а освен това такъв документ няма да изглежда сериозен. Факт е, че е необходимо този инструмент да се използва открито. Тоест, по време на преговори, вие поставяте „въпросник“ на масата в красива брандирана папка и без колебание го използвате по предназначение, докато записвате отговорите на клиента.
Този инструмент ще позволи на вашите мениджъри да структурират процеса на преговори. Срещите ще се провеждат в зададения от тях "канал". Защо те лесно ще контролират хода на преговорите и тяхната продължителност. Такава „анкета” показва на клиента, че вашият служител не е обикновен мениджър, а добре обучен професионалист и той е тук, за да разреши въпросите на клиента. Документът, който лежи на масата, дисциплинира противника. Продавачът, от друга страна, се чувства уверен на всяка „цена“ на преговорите.

9. Проверете какво правят вашите продавачи.

Погледнете внимателно вашия екип по продажбите. Всички мениджъри вече са на работните си места. Вероятно не. Някой е на среща, някой е в командировка, някой е на обяд и някой си е тръгнал от името на счетоводния отдел ... или е отишъл в канцеларския магазин за хартия ... но никога не знаете колко други неща в офиса, които могат да бъдат загубени за час или дори за час и половина.
Възможно е някои видове работа косвено да повлияят на резултатите на продавачите: изготвяне на договор, изпращане на кореспонденция, предварителни изчисления, резервация на хотел или билети. Но ако всичко това отнема поне 20% от времето на продавача от основната работа, тогава ще загубите поне същата сума от печалбата.
Вие плащате заплата на мениджъра - това е сумата, която е плащането за ежедневните задължителни операции. Вие също така плащате процент от продажбите - това е премиум частта за нейните незабавни резултати. Но на практика вие плащате за пътуванията му до магазина и дългите изчисления на цената на първата партида, и изпълнението на придружаващите документи и много повече, за което плащате, без дори да знаете колко пари минават.
Но най-интересното е, че въпросът: „Къде беше? ”, - те ще ви отговорят с пълна увереност в очите и гласа си: „Значи хартията свърши, доставката чака дълго, но е спешно необходима - така че избягах бързо ...” (1 час). Съвпадението на случващото се ще обърка всеки, но...

Във всеки случай и при всякакви обстоятелства - ПРОДАВАЧЪТ ТРЯБВА ДА ПРОДАВА!

Ако това не е така, вие губите пари. Дори ако мениджърът е единственият, който може да вземе злополучния документ, оставете го Главен счетоводителВ противен случай няма да си намери работа в бъдеще. Между другото, от счетоводител, особено от главния, можете да чуете обратното: „Това не е задачата на счетоводството“, - не забравяйте, че това е вашият счетоводен отдел и ВИЕ им плащате, така че какво ще направят те, зависи на вас да решите, това е така - между другото.
Как да решим този проблем?
Първо, трябва да разберете: колко "работно време" продавачите прекарват "вляво". Това става с помощта на работното време. Всеки ден мениджърите трябва да попълват формуляр, в който записват всичко, абсолютно всичко, операциите, които извършват през деня (колкото по-подробно, толкова по-добре). Срещу всяка операция те поставят началния и крайния час на работа. Това трябва да стане най-малко в рамките на една седмица. Най-вероятно няма да чакате аплодисменти от служителите си, когато им кажете за иновацията, това е нормално. Обяснете, че това се прави за тяхно добро и просто трябва да разберете: претоварени ли са, че мярката е принудителна и само за една седмица, в крайна сметка: „Аз съм лидерът и аз решавам дали това е необходимо или не." Да, и още, данните трябва да се подават ежедневно. В първите дни буквално стойте над тях, проверявайки пълнежа.
Този прост инструмент ще ви позволи сериозно да дисциплинирате мениджърите - много ненужни неща ще изчезнат сами.
Второ, според получените данни е необходимо да се раздели времето, изразходвано директно за продажби (студени разговори, срещи, подготовка за преговори, многократни разговори, презентации и т.н.) и за операции, които не са типични за позициите. Ако получите повече от 10% от "левите печалби", трябва да предприемете действия. Който?
Всичко, което не е свързано с продажбите и за което стана дума много по-горе, не изисква специални квалификации и задълбочени познания. Съответно такава работа може да се извършва от допълнителен служител с по-ниска заплата (обикновено малка заплата).
Например, когато прави изчисления, един мениджър прекарва 25% от работното си време „вляво“. Средно един продавач продава за 100 000 рубли на месец, като изразходва 75% от определеното работно време за това. Така че не получавате
приблизително 33 000 рубли на месец. Тези 25% могат да бъдат възложени на личен асистент. Наемете секретар-мениджър, или администратор, или както искате да го наречете минимална заплата(15 000 рубли, например, за студент на непълен работен ден не са лоши пари) и този секретар може да работи за двама или дори трима мениджъри: подготовка на документи, отговаряне на имейли, правене на прости изчисления, съгласуване на времето и мястото на срещата, резервация на билети, хотели и др. Тя ще направи всичко, което ограбва ценния капитал на мениджъра - времето, за което плащате.
Помощник за 15 000 рубли ще се изплати през първия месец, а вашите продавачи ще харесат тази форма на работа, когато можете да подготвите документи за подписване на договор, без да чакате края на срещата.
Между другото, повече за ползите от отчитането на работното време. Обърнете внимание на времето, отделено за докладване, то не трябва да бъде повече от 15 минути на ден (ако отчетите са ежедневни).

Здравейте! В тази статия ще говорим за промоции за привличане на клиенти.

Днес ще научите:

• Как да провеждаме промоции за;
• Какви видове акции съществуват и как да излезете с акции;
• Как да изчислим ефективността на акциите.

Какво представляват акциите и защо са необходими?

В разгара на икономическата криза в страната въпросът за привличане на нови клиенти е изправен пред почти всяко предприятие. Ситуацията се утежнява от високото ниво в почти всички сфери на бизнеса.

В такива тежки условия предприемачите са принудени да прибягват до най-строгите мерки за привличане на клиенти. Една такава мярка е насърчаването на продажбите.

Насърчаване на продажбите - промоционален инструмент, насочен към краткосрочно увеличаване на търсенето с помощта на различни промоции, които стимулират покупката.

Промоциите ще ви позволят да постигнете следните цели:

• Краткосрочно увеличение на обемите на продажбите;
• Завземане на пазарен дял в дългосрочен план;
• Привличане на нови потребители:
• Привличане на потребители от конкуренти;
• Стимулиране на големи обеми покупки;
• Задържане на лоялни клиенти.

Предимства:

• Привличане на внимание към фирмата, марката и продукта;
• Предоставяне на информация за продукта и компанията на потенциални потребители;
• Значително увеличение на продажбите по време на промоционалния период;
• Бърза реакция на потребителя към стимулиращия ефект;
• Фокус върху продажбите.

недостатъци:

• Краткосрочната експозиция има тенденция да увеличава продажбите само по време на промоцията;
• Често оказват негативно влияние върху имиджа на организацията. В случай, че компанията високо нивозапочва да продава стоки с отстъпка от повече от 70%, губи богати клиенти и привлича тези, които са готови да купуват продукти само с отстъпки;
• Значително намалява печалбата на фирмата. Дори 5% отстъпка се отразява болезнено на печалбите на компанията, за които ще говорим малко по-късно.

Ако тези недостатъци не ви плашат, тогава нека продължим.

Процес на разработване на стратегия за акции

Всяка дейност за привличане на посетители трябва да започне с разработването на стратегия. Акциите не са изключение.

Процесът на разработване на стратегия за насърчаване на продажбите включва следните стъпки:

• Формиране на цели за насърчаване на продажбите;
• Определяне на подходящи запаси, за които ще говорим малко по-късно;
• Разработване на програма за стимулиране: определяне на графика на действието, определяне на размера на стимула (бюджет), определяне на условията за участие в действието, методи за популяризиране и разпространение на пакета от стимули, разработване на механизъм за реагиране действието, предварително изпитване;
• Практическо прилагане на програмата за стимулиране чрез използване на различни промоции;
• Оценка на резултатите.

Видове промоции за привличане на клиенти

На този моментима много голям бройразнообразие от промоции.

Изборът на едно или друго средство за насърчаване на продажбите зависи от следните фактори:

• Специфика на дейността.
• Вид продукт. Например, вие продавате сватбени рокли. Би било странно, когато купувате едното, да дадете второто;
• Формат и местоположение на магазина. Например, ние притежаваме щанд за продажба на пайове на гарата. До нас има още три от същия щанд. За да привлечем потребителите, решихме да проведем промоция. Като подарък на случаен късметлия предоставяме купон за една безплатна баница на ден за месец. Въпреки това, 90% от нашите потребители минават през това място и това действие няма да ги интересува и няма да ни помогне да разрешим проблема с конкурентите;
• Дейности на конкуренти в тази област;
• Финансовите възможности на фирмата;
• Цели на действието.

Определете сами всяка от тези опции. Решен? След това преминаваме към видовете акции.

Отстъпки

Отстъпките са най-популярният и най-лесният начин. Купувачите са щастливи да купуват стоки с червени ценови етикети. Колкото повече намалите цената, толкова повече покупки получавате. Но внимавай. Всеки процент от цената вреди на маржа на вашите продукти.

През месеца на отстъпките продажбите се увеличиха с 20% и възлизат на 148 пайове или 2664 рубли. Маржът на пай за периода на промоцията беше: 18-17,3 = 0,7 рубли.

Нека изчислим печалбата, получена за месеца на промоцията: 0,7 * 148 = 103,6 рубли. Така, благодарение на отстъпките, загубихме 209,4 рубли печалба с увеличение на покупките с 20%.

Вземете правило да извършвате такива изчисления, преди да въведете системата за отстъпки.

Човешката психология е подредена по такъв начин, че той практически не забелязва спад на цените с по-малко от 15%. Следователно отстъпка от 5 или 10% няма да доведе до значително увеличение на търсенето.

Форми за отстъпка:

• Сезонни разпродажби;
• Отстъпки при големи покупки;
• Отстъпки в чест специален повод(рожден ден на купувача, дата на отваряне на магазина и др.);
• Отстъпки при покупка на определена категория продукти.
• Отстъпка за дефектни стоки;
• Отстъпка за “продукт на деня”;
• Отстъпка при покупка на;
• Препоръчайте отстъпка на приятел.

Моля, имайте предвид, че въвеждането на всяка отстъпка трябва задължително да бъде обвързано с всеки повод. Ако просто намалите цените си, потребителят ще се замисли за качеството на вашия продукт. Именно отстъпките са склонни да влияят негативно върху имиджа на организацията, когато се прилагат неправилно.

Подаръци за покупка

Също много популярен изгледналичност. За покупка можете да подарите както вашите продукти, така и стоките на вашите партньори. В първия случай отново ще трябва да изчислите промяната в продажбите и печалбите, за да не отидете на червено. Но вторият вариант е много примамлив.

Намерете партньорска компания, която трябва да рекламира своя продукт или марка и предложете сътрудничество.

Пример.Тъй като идеята за отстъпки в нашия щанд с пайове се провали, решихме да дадем подаръци за покупката. За да направим това, се разбрахме с магазина отсреща, че ще привлечем към тях изходна своите клиенти, като им даде талон, за да получат безплатен чай от тях. Магазинът е съгласен, тъй като вероятността посетител да купи някакъв продукт от тях, като отиде за безплатен чай, е много голяма.

Видове промоции "подарък за покупка":

• Вторият продукт на най-ниска цена е безплатен;
• Бонус от партньори;
• Лотария;
• Карта за отстъпка при покупка.

Карти за лоялност

Почти всеки има няколко карти в портфейла си от любимите си магазини. Те позволяват на купувача да се възползва от пазаруването в този магазин.

Разпределете следните формикарти за отстъпка:

• Карти за отстъпка- предоставят на клиента фиксирана отстъпка. Не се променя по време на използването на тази карта. Насочени към задържане на посетителите, тяхното обвързване с изхода;
• Спестовни карти- често размерът на облагата зависи от общата сума на закупените стоки в парично изражение. Колкото повече купувате през целия период на използване на картата, толкова по-голяма е вашата отстъпка. Насочени към увеличаване на броя покупки и задържане на клиенти;
• клубна карта- предоставя се на специални клиенти, например за голям обем покупки. Той носи определени привилегии, включително: възможност за участие в промоции, постоянна отстъпка, подаръци.

Невъзможно е да издадете карти просто така, да приложите дарението им към някакво събитие или да определите условията.

Ето няколко опции за вас:

• Магазин рожден ден;
• Голям обем покупки;
• Издаване на карти за отстъпка на първите посетители;
• Издаване на карти за участие в състезание;
• Продажба на карти.

Състезания и лотарии

Този тип акции активно набират скорост. Организирайте теглене на награди, измислете конкурс, чиито победители ще получат вашите продукти като подарък. Това ще ви позволи да повишите информираността за компанията и лоялността на потребителите.

Състезанията са два вида:

• Фирми, свързани с продукта. В този случай купувачът, за да получи изненада, трябва да закупи определено количество стоки. Например купете 10 бутилки сода, за да събирате капачки от тях и да вземете награда. Насочени към повишаване на търсенето и привличане на вниманието към компанията;
• Продукт несвързан. Потребителят изпълнява някаква задача, но няма нужда да купува продукта на компанията. Например, потребителят трябва да напише история за деня си в училище, за да получи безплатен комплект ученически пособия.

Дегустация

По правило се извършва в големи супермаркети. В същото време този вид действие е насочено не толкова към увеличаване на обема на продажбите на дегустирания продукт, а по-скоро към увеличаване на обема на продажбите на супермаркета като цяло. Според статистиката потребителите, които са опитали даден продукт, купуват 25% повече, отколкото са планирали в този магазин.

Ще говорим за изчисляването на ефективността на този вид действие малко по-късно.

Как да измислите промоция, за да привлечете клиенти

За да създадете промоция за привличане на клиенти, трябва да преминете през следните стъпки:

• Определете целите на рекламната кампания. какво искаш да постигнеш Увеличаване на продажбите, повишаване на лоялността на клиентите, привличане на нови клиенти или задържане на съществуващи. Запишете всичките си цели;
• Определете участниците в маркетинговата кампания. На кого точно искате да въздействате, кой ще влияе, кой ще контролира изпълнението му. Отстъпките могат да изплашат богатите клиенти от вашата компания и да привлекат потребители в средния и ниския ценови сегмент. Клубната карта може да има обратен ефект. Организатори, търговци, мениджъри на акаунти могат да повлияят на потребителите. Директорът или администраторът ще контролира целия процес. Целият личен състав, участващ в действието, трябва да бъде подготвен: запознат с условията, инструктиран.
• Определете мотивите на всеки участник. Потребителят се интересува от допълнителни предимства, продавачът се интересува от премия или бонуси за добри резултати, администраторът се интересува от изпълнение на плана, увеличаване на продажбите. Правилното определяне на мотивите на всеки от участниците ще ви позволи ефективно да управлявате процеса.
• Работете, за да идентифицирате нуждите на вашите клиенти. Какво точно може да ги интересува?
• Помислете кога вашата промоция ще бъде най-подходяща. Например сладоледът през зимата няма да предизвика такова вълнение сред потребителите като джинджифилови бисквити и горещ шоколад.
• Решете вида на действието. Това пряко зависи от този, за който провеждате промоцията. Също така е важно да се определи стойността на подаръка. Не забравяйте, че голям брой малки бонуси привличат потребителите повече от няколко скъпи подаръка.
• Направете условията за участие в промоцията ясни и кратки, в противен случай клиентът ще се усъмни в измама или просто няма да проучи вашата оферта. Не трябва да има много условия.
• Комуникирайте с вашия потребител, отговаряйте на въпросите му, играйте с него. Така печелите ценно доверие.

Анализ на ефективността на кампанията

Вече обсъдихме как да оценим ефективността на отстъпките; оценката на ефективността на въвеждането на карти за лоялност, подаръци и състезания се извършва по същия начин.

Не забравяйте, че увеличаването на продажбите не гарантира увеличение на печалбите, защото губите от отстъпка или подарък. В този случай подаръкът трябва да се счита за отстъпка при изчисляване на ефективността (стойността на подаръка = размера на отстъпката).

Пример.При покупка на 5 пая наведнъж подаряваме дъвки. Промоцията ще продължи една седмица. Цената на дъвката е 2 рубли. Ще приемем, че само тези, които първоначално са искали да ги купят, ще купят петата баница, а ние имаме 10 от 50 души като такива на седмица. По този начин обемът на продажбите, благодарение на действието, ще се увеличи с 200 рубли или с 10 пайове. Нашият марж преди промоцията беше 2,7 рубли. Обемът на продажбите преди акцията беше 90 пити. Ние считаме печалбата седмица преди промоцията 90 * 2,7 = 2 43 рубли.

Нека изчислим колко допълнителна печалба ще получим поради действието: 2,7 * 10 \u003d 27 рубли. И ще загубим: 2 * 10 \u003d 20 рубли. По този начин действието ще ни позволи да увеличим печалбите само със 7 рубли.

Сега нека научим как да изчисляваме ефективността на дегустациите.

Да кажем, че правим дегустация на нашите пайове. Промоцията ще продължи 2 дни по 3 часа на ден. Цената на нашия продукт е 20 рубли. Себестойността е 17,3 рубли.

Планираме да покрием аудитория от 20 души. Необходимите пити са 20 бр. Освен това се нуждаем от поднос на стойност 200 рубли и пакет салфетки на стойност 30 рубли.

По този начин цената на действието ще бъде 576 рубли.

Нека изчислим по формулата: Точка на рентабилност = сума от разходите/марж = 576/2,7 = 213 пая. Ще трябва да продадем такъв брой пайове според резултатите от дегустацията.

Според правилото за разпространение на информация, всеки дегустиращ пай ще разкаже на трима свои приятели за продукта и всеки от тези трима ще разкаже на още трима.

Така максималният брой купувачи, които ще дойдат на щанда въз основа на резултатите от дегустацията, ще бъде 180 души. Не знаем колко пити ще купят, но по песимистични изчисления (всеки ще купи само по една баница) този брой купувачи не е достатъчен. Проектът е рискован.

Примери за най-добри промоции

Екшън на летището.

Преди няколко години американска авиокомпания проведе теглене на обиколки. Условията бяха следните: на човек, чакащ полет, беше предложено да натисне бутон, след което компютърът на случаен принцип определя страната, в която ще отиде късметлията. Всички пътни разходи бяха поети от авиокомпанията.

Безплатен обяд.

Един от китайските сайтове проведе интересна акция. В продължение на месец, на всеки час за 1,5 секунди, на страницата на ресурса се появи бутон, като щракнете върху който късметлията получи безплатен обяд. Между другото, броят на посетителите на сайта за този месец се е увеличил 4 пъти.

Пример от Русия.

Московското кафене Geocafe провежда промоция всеки ден. Условията му са следните: в 18:00 часа московско време между посетителите на кафенето се проведе теглене на безплатна вечеря. Победителят беше определен на случаен принцип. Определени бяха и второто и третото място, които получиха съответно бутилка вино и 50% отстъпка от поръчката си.

Промоция в магазина.

В един от магазините за деним във Вилнюс имаше такава акция: всички клиенти, които дойдоха без панталони, получиха безплатни дънки по техен избор. В резултат на това в деня на акцията в магазина се наредиха опашка от любители на безплатните продукти. Въпреки това, бъдете внимателни с подобни промоции, в противен случай може да понесете правни последици.