Случвало ли ти се е учителят да не ти вярва, въпреки че говореше закона? Или наистина имаше нужда той да повярва, въпреки че лъжете? Време е да разкрием тайните на психологията на убеждаването. Вече говорихме за някои от .
Същността на проблема и неговата двойственост
Какво ни кара да вярваме или да не вярваме в тази или онази история? Точно така: логиката на историята!
Логиката има пряко въздействие върху нашия ум. Но за да постигнете максимален ефект, не забравяйте за чувствата, които придават достоверност на казаното. Тоест винаги си струва да помните: можете да докажете нещо, но няма да е възможно да убедите насила.
Нека да погледнем от другата страна. Ако действате според чувствата и не се съобразявате с логически обосновки, ще можете да убедите, но не и да докажете.
Резултат:за да бъде това, което се доказва, убедително, а убедителното – доказателствено, е необходимо да се прилагат както логически, така и нелогически методи за доказване и убеждаване.
Обосновка на тезата, в която наред с логическите методи се използват методи на нелогическо въздействие, се нарича аргументация.
Видове и примери за нелогични трикове
Темата за нелогическите техники е добре застъпена в предмета "реторика" (науката за ораторското изкуство). Използвайки методите, описани там, можете да постигнете невероятен ефект:
- изразителна реч,
- озарява казаното
- повишаване на емоционалността,
- активно въздействие върху сетивата.
За да постигнат всичко това, те използват метафори, епитети, повторения, средства, които засилват емоционалността и образността на процеса.
Има и други прости риторични трикове: темпото на речта и нейната интонация, майсторското използване на паузите в речта, жестовете, израженията на лицето и т.н.
Препоръчва се използването на реторични методи само в комбинация с логически техники. Ако прекалите с ораторските средства и пренебрегнете логическите, спорът се превръща в демагогия – външно красиво твърдение, но празно по съдържание.
Такава реч може да убеди, но не и да докаже. Следователно ще трябва да потърсите други методи за убеждаване.
4 противоречиви метода за убеждаване
- Демагогия . Целта му е да заблуждава чрез изопачаване на факти, използване на ласкателства, фалшиви обещания, приспособяване към вкусовете и настроението на хората. Демагогията е подобна на популизма, към който често прибягват безскрупулни политици. Целта им е да постигнат широка публичност за съзнателно фалшиви обещания. Демагогът се стреми да създаде определено настроение, като променя чувствата на хората с речта си. Той активно използва софистика, умишлено нарушава правилата на логиката, като жонглира с факти, създавайки вид на доказателства.
- Внушение . Подобно на предишния метод, внушението се стреми да използва човешките сетива. Ораторът се опитва да зарази слушателите с емоционалното си състояние, чувства и собственото си отношение към идеите, които се популяризират. Интензитетът на страстите и заразяването с чувствата на говорещия позволява на говорещия да постигне създаването на общо психическо състояние на хората.
- Инфекция . Хората неволно са подложени на определени психични състояния - масивни изблици на различни психични състояния, които могат да се проявят при изпълнение на ритуални танци, при паника, в момент на спортно вълнение. Ораторът умело използва тази чувствителност на хората, които са сред тълпата, масата, тъй като именно в струпването на други хора всяко чувство или действие е заразно. В хода на използването на този метод съзнанието на индивида изчезва у хората, надделява човешкото несъзнавано. Мислите и чувствата на хората се движат в една посока и също така е необходимо незабавно, без забавяне, да се реализират всички идеи, които току-що са се появили в главата.
- Софистика . Тук има умишлено, съзнателно нарушаване на правилата на логиката. Целта на софистиката е да доведе до имплицитно погрешно заключение.
Има ясни правила, без които речта може да изглежда неубедителна или необоснована.
Правила за доказване и опровержение
Най-голямата опасност в аргументацията или обосновката е допускането за логически грешки, които възникват при нарушаване на определени правила.
Бъдете внимателни и спазвайте следните правила на основните методи за доказване и убеждаване.
Правило за теза
Правило №1: Изявлението на тезата трябва да бъде ясно и кратко. Понятията, които са включени в дипломната работа, трябва да са недвусмислени, с яснота на преценката и индикация за количествена характеристика (не можете да докажете, че е част от някои, минавайки като част от всичко).
Защо нарушение? Първо, не се уточнява кой е - "ние". Второ, не се казва дали ще направят всички или само някои руснаци богати. На трето място, самото понятие "богатство" е твърде неясно и относително - то може да бъде както духовно, така и материално, богатство от идеи или знания, и то в същия дух.
Правило номер 2: тезата трябва да бъде стабилно непроменена през цялото доказателство.Както в предишното правило, принципът на идентичността играе основна роля и тук. Ако тезата не е напълно формулирана, не е забранено да се правят уточнения в процеса на доказване. Същността и съдържанието му обаче не трябва да се променят.
Необходимо е също така да се гарантира, че няма подмяна на тезата - когато се предлага доказателство на нова теза за доказване на първоначално изложената теза. Това е голяма логическа заблуда.
Замяната на дипломната работа е от два вида:
- Частична подмяна на дипломната работа- засилване или отслабване на тезата, промяна на нейните количествени характеристики или замяна на концепцията за един том с нова концепция за друг том. Пример: по-меката теза „това деяние е престъпление“ се заменя с по-силната „това деяние е престъпление“ (или обратно) . Защо това е грешка? Защото нарушението не винаги е престъпление, а може да бъде административно или дисциплинарно нарушение.
- Пълна подмяна на дипломната работа- издигане на нова теза, подобна на оригинала, но не равна на нея. Логическото отклонение е един от подвидовете на тази логическа заблуда. В този случай опонентът, неспособен да намери правилните аргументи за доказване на тезата, се опитва да смени темата, да насочи вниманието си към друг въпрос.
Правило за аргумент
Правило №1: Аргументът трябва да е верен и доказан с предложения. Неверен аргумент няма да може да докаже или опровергае изложената теза.
Използването на фалшиви основания води до появата на логическа грешка, която се нарича основна заблуда. Аргументът е само аргумент, когато е не само верен, но и доказан.
Следователно, ако даден аргумент не може да бъде доказан, тогава той изобщо не е аргумент. Ако това изискване не е изпълнено, тогава логическа грешка, като изпреварване на основата .
Например в миналото не са се изисквали други аргументи, ако човек признае вината си . Смяташе се, че това е най-доброто доказателство. Следователно на практика са използвани напълно различни методи за въздействие, сред които са и физически. Но ние знаем, че нашето собствено признание може да бъде както истина, така и лъжа. Така че не може да бъде достатъчно основание за признаване на вина.
Съвременното право гласи, че личното признание за вина може да бъде основно обвинение само ако има кумулативни доказателства по делото в подкрепа на самопризнанието.
Правило №2: Аргументът трябва да се основава на съждения, чиято истинност е независима от тезата. Понякога, за да избегнат логическата грешка при предвиждането на причина, хората се позовават на теза. Това също е логическа заблуда "кръг от доказателства" - когато аргументите са обосновани с тези, а тези - с аргумент.
Чудесен пример за кръг от доказателства е, когато хората се опитват да докажат, че човек е рационално животно чрез факта, че може да разсъждава. А способността за разсъждение се доказва от факта, че човекът е разумно животно.
Правило номер 3: аргументът трябва да е достатъчен за тезата. Логическа заблуда може да бъде реч, която има твърде малко или твърде много аргументи. По този начин, ако има твърде малко от тях, аргументът изглежда ирелевантен, за да оправдае невярността или истинността на тезата. Ако има твърде много от тях, процесът на доказване става неясен, лесно се откриват противоречия и слаби звена в него.
Правило за демонстрация
Правилото за демонстрация е правилото за заключение, под формата на което се изгражда демонстрацията.
Винаги трябва да се помни, че трябва да има логическа връзка между тези и аргументи. Ако това правило бъде нарушено, възниква такава логическа грешка като въображаемо следване - доказателство за липсата на самата тази връзка, т.е. когато тезата не следва от аргумента.
Пример за нарушение на правилото за извод: твърдението „той е здрав“ не може да бъде следствие от твърдението „той има нормална температура, тъй като знаем, че много заболявания протичат без повишаване на телесната температура.
Има и други демо грешки:
- от казаното с условие към казаното безусловно- когато аргумент, който е верен само при определени условия, се превръща в аргумент извън контекста на тези условия. Например, когато лекар препоръчва на пациент да приема антибиотици, това не означава, че болен човек с някакво друго заболяване трябва да приема тези антибиотици;
- от отделни към колективни- когато се използва аргумент, верен за определена част, за да се обоснове теза, която принадлежи на цялото множество. Например твърдението за ползите от зимното плуване за моржовете не е безспорно вярно за хората;
- от колективен към разделителен- когато твърдение, което е вярно за колективен смисъл, се използва за твърдение в разделителен смисъл. Например, положителната характеристика на група хора не е достатъчна основа за положителна характеристика на отделни членове на тази група.
Използване на фалшиви аргументи
Интересно е също, че в реториката има редица доста убедителни похвати, които са напълно отхвърлени от логиката. Те се наричат аргументи и се използват в различни спорове, дискусии, прения на страните в съдилищата.
- Води до личност. Това е логическата основа на твърдението, но се отнася до допълнителни методи за убеждаване. Използва се в аргументация (например при характеризиране на нарушителя).
- Водете до обществеността. Ораторът се опитва да предизвика определени чувства в обществото, така че да промени отношението им към дневния ред. Този аргумент подсилва съществуващия аргумент. Но е по-добре да не го използвате без (или като заместител на) основното доказателство.
- Води до авторитет. Тук като основен аргумент се използва твърдението на известни личности (учени, политици, философи). Подобно на предишните методи за убеждаване на човек, този аргумент се препоръчва да се използва като допълнителен, а не основен.
- Водещи към Състрадание. Често, за да получи положителна оценка или да допринесе за задоволително решение на въпроса, човек се опитва да предизвика съчувствие или съжаление към себе си или към някого.
- Води до невежество. Разумното използване на аргументи, които очевидно са непознати на обществото.
- Води до печалба. Това се основава на предположението, че предоставените аргументи ще бъдат приети положително от слушателите само защото са полезни. Например при изборен апел хората автоматично имат по-добро отношение към някой, който обещава увеличение на заплатите без доказателства, защото хората се интересуват от това.
- Води към Сила. Използването на заплахи към тези, които изразяват несъгласието си с изразените тези.
Нито един от тези аргументи не се възприема от логиката, тъй като целта на доказателството е да обоснове истината.
Така че, в процеса на дискусия, събеседникът може да използва следните манипулационни техники и методи за убеждаване и внушение:
- подмяна на тези в процеса на доказване;
- използването на теза на аргументи, които не доказват нищо или са частично верни при определени условия, или използването на умишлено неверни аргументи;
- доказателства за погрешността на чужда теза и правилността на тяхното твърдение.
Имитацията като психологически начин за въздействие и убеждаване
Има и други тайни как да убедите събеседника, че сте прави против волята му. Най-важният метод за убеждаване (особено при отглеждането на деца) е подражанието.
Имитацията е възпроизвеждане на действия, дейности, качества на други хора, на които искате да приличате.
Условия, при които човек иска да имитира:
- положително отношение, уважение или възхищение към обекта;
- недостатъчен опит по отношение на обекта на имитация;
- привлекателността на извадката;
- съзнателно насочване на волята и желанието към обекта на подражание.
Когато обаче се появи имитация, се променя не само самият човек, но и моделът. Човек харесва, че някой се опитва да му имитира. И на подсъзнателно ниво той се опитва да започне да го имитира в отговор.
Можете да имитирате и съвсем съзнателно с една от следните цели:
- Въвеждането на нова информация в нагласите, системата от възгледи на опонента.
- Извършване на промени в инсталационната система.
- Промяна на отношението на опонента, тоест осъществяване на промяна в мотива, промяна в системата от човешки ценности.
Когато правите промени в системата за настройка на вашия противник, трябва да знаете какви са основните функции за настройка:
- функция на приспособлението- необходимостта от постигане на най-благоприятно положение в обществото. Оттук и вроденото отношение към полезните, благоприятни за себе си нагласи и отвращението към източниците на негативни стимули;
- его-защитна функция- необходимостта да поддържаме вътрешната си стабилност, в резултат на което в нас автоматично изниква негативно отношение към тези, които могат да бъдат източник на опасност за нашата цялост. Склонни сме да подценяваме самочувствието, ако някой значим ни оценява негативно, така че автоматично развиваме негативно отношение към този човек само въз основа на отношението му към нас, а не действителното наличие на лоши качества;
- стойностно-изразителна функция– нуждата ни от лична стабилност. В нас се развиват положителни нагласи към личности от нашия личен тип. Тоест, ако съм силен и независим, ще имам положително отношение към същите хора;
- функция на организацията на светогледа- развитие на нагласи по отношение на съществуващите знания за околния свят. В главата ни всички знания образуват система, тогава системата от нагласи е съвкупността от знанията ни за света и хората с нашата емоционална окраска. Но когато се сблъскаме с факти, които противоречат на нашите нагласи, ние автоматично ги отхвърляме. Ето защо новите идеи, теории, изобретения постоянно се срещат с недоверие и неразбиране.
Основни методи за убеждаване
Методите за убеждаване и влияние включват:
- Вербални методи, тоест думи. Различни думи могат да се използват за различни хора, тъй като всеки има само собствено ниво на самочувствие, опит, черти на характера, интелектуални способности, тип личност.
- Невербални методи: изражение на лицето, жестове, интонация, пози, поведение и степен на доверие.
- Специално организирана дейност, в която участва човек. Чрез промяна на статуса в хода на тази дейност е възможно да се промени поведението на човек, както и неговите преживявания, поведение, състояние.
- Регулиране на нивото и степента на задоволяване на потребностите. Ако човек се съгласи, че другият има право да регулира своето ниво на задоволяване на потребността, тогава ще настъпят промени. В противен случай няма да има ефект.
Всички тези настройки са взаимосвързани, така че промените не се случват бързо. Но ако ги прилагате редовно и целенасочено, те ще работят.
Така че вие и аз сме обмислили начини за убеждаване, влияние, доказателства за влияние върху други хора. Но ето какво винаги трябва да помните: ако се опитвате да повлияете на човек против волята му, не забравяйте, че някой друг може да направи същото с вас. Можеш да го наречеш карма, ако искаш.
Въпреки това, невинните шеги в общуването с учител са толкова невинни, че едва ли си струва да изпитвате угризения на съвестта. В крайна сметка е вероятно използването на логически грешки да ви помогне да издържите изпита или дори да защитите дипломата си! Ако тези мерки не помогнат, винаги можете да се свържете със студентската служба, която може да се справи с тази задача.
Днес ще има тема от областта на психологията, която обаче е най-пряко свързана с темата за постигане на успех и дори с темата за печелене на пари: изкуство на убеждаването, психологически методи за убеждаване на хората.
За да успее в много области от живота си, човек трябва да може да убеждава другите хора във всичко. Например, когато кандидатства за работа, той трябва да убеди работодателя да го избере сред много други кандидати; когато се изкачва по кариерната стълбица, той трябва да бъде повишен.
Когато работите както за някой друг, така и за себе си, вие постоянно трябва да убеждавате клиенти и партньори да купуват стоки и услуги, да си сътрудничат с вашата компания. В бизнеса трябва да убедите другите в идеята си, така че хората да ви вярват, да ви следват, да ви следват и т.н.
Изкуството на убеждаване определено ще бъде необходимо за ръководителя на предприятие, средния мениджър, бизнесмена, но не само. Абсолютно всеки човек няма да е излишно да знае и прилага на практика методите и техниките за убеждаване на хората - това много ще му помогне в живота.
Искам да се съсредоточа върху един важен момент веднага: Да убеждаваш и да заблуждаваш не е едно и също нещо., както си мислят много хора по някаква причина. Да убеждаваш не е да лъжеш! Това означава да умееш да бъдеш убедителен, да можеш да спечелиш човек така, че да ти повярва, но в същото време, подчертавам, трябва да кажеш истината!
И така, как да убедите хората? Има много различни психологически техники и методи за убеждаване. Днес искам да разгледам само един от тях, очертан от професора по психология Робърт Чалдини в „Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдеш убеждаващ“. В тази работа авторът разкрива десетки ефективни методи за убеждаване на хората, но в същото време подчертава 6, които според него са ключови:
- реципрочност;
- подпоследователност;
- съчувствие;
1. Реципрочност.Човешката психология на повечето хора е такава, че ги „задължава“ да отвръщат на всякакви приятни действия по отношение на тях. Например, ако някой ви поздрави за рождения ви ден, дори и да ви даде малко дребно, вие вече подсъзнателно ще прецените, че сега също трябва да го поздравите и да му подарите нещо.
Изкуството на убеждаването включва използването на метода на реципрочността във ваша полза. Предоставете на клиента безплатно приятна услуга и той ще се почувства задължен към вас, ще иска да ви отвърне.
Този метод на убеждаване се използва активно, например, в компании, продаващи козметика: първо на клиента се дават безплатни мостри, а след това той подсъзнателно иска да направи покупка.
2. Уникалност.Вторият ефективен метод за убеждаване на хората е да им покажете уникалността и изключителността на нещо. Психологически всеки човек иска да бъде уникален (на първо място, това се отнася за представителките на красивата половина) и това може да се използва с помощта на изкуството на убеждаването.
Всичко, което по един или друг начин свидетелства за уникалността и изключителността, винаги ще привлича хората повече от традиционното и познатото.
Този метод на убеждаване може да се използва в различни интерпретации. Да вземем за пример ресторант. Посетителите винаги са привлечени от изключителни ястия от главния готвач. И ако няма такива, можете да направите уникален интериор - и това също ще привлече посетители. И дори уникални униформи на обслужващия персонал, уникални мебели, уникални съдове, уникални музиканти и т.н. - всичко това психологически ще привлече клиенти.
3. Власт.Много важен метод за убеждаване на хората. Когато имате някакъв проблем, някакъв въпрос, който не можете да разрешите сами - към кого се обръщате? Така е, на този, чието мнение е авторитетно за теб, на този, който смяташ за експерт в тази област. И изобщо не е задължително този човек да е наистина експерт в пълния смисъл на думата, но е важно той да е експерт в сравнение с вас.
Тази техника винаги се използва активно в изкуството на убеждаването. За да убеди човек да направи нещо, е необходимо да се яви пред него като експерт в тази област, тоест да знае и да може да направи повече от себе си. Освен това човек може да подчертае своя „експертиз” с някои външни аксесоари - това също винаги действа като психологически метод за убеждаване.
Например, лекар в бяло палто ще изглежда много по-авторитет, отколкото лекар с обикновена риза и дънки. А ако окачи и фонендоскоп на врата си? Определено експерт! Е, същото ли е?
Този метод за убеждаване на хората се използва навсякъде в бизнеса. Например, по стените на офиса са окачени всякакви дипломи, сертификати, награди - всичко това повишава авторитета на компанията. В строителните магазини продавачите често са облечени в гащеризони - това веднага ги прави експерти в строителството в очите на купувачите. И т.н.
Всеки поне веднъж в живота си е общувал с много упорит и труден събеседник.
Всеки знае, че най-лесният начин за разрешаване на спор е да се избегне. Понякога обаче ситуацията изисква да защитите своята гледна точка и да убедите най-упорития събеседник, че сте прави. Следните 10 съвета ще ви помогнат в това.
1. Бъдете внимателни и учтиви
Първо, не си играйте с тънките нишки на гордостта на човек: не бива да го обиждате, унижавате и ставате лични, така няма да му докажете нищо и той ще влезе в защитна позиция да отрича всичко в свят (антагонизъм). И е почти невъзможно да се убеди човек в такова състояние.
2. Силни аргументи първо
Първо посочете най-силните и убедителни аргументи за вашата позиция. Няма нужда да започвате с дреболии, незабавно пуснете тежка артилерия и едва след това да я подсилите с малка пехота.
3. Спечелете доверие
Опитайте се да повишите статуса и имиджа си: аргументирайте, че знаете това на практика, че правите това от много години и сте получили конкретни резултати или сте спечелили много пари от това.
4. Бъдете умни
Мощно оръжие е да кажете следното: „Да, да, прав си за това, това е добра идея, но напълно грешиш за това...“ Когато човек почувства, че мислите му са забелязани, той може вече слушай твоето.
5. Грубо ласкателство
Хвалете човека! Комплиментите и особено неочакваните комплименти ще изненадат и зарадват всички, а точно това ви трябва - да отпуснете опонента си, да намалите контрола му над ситуацията.
6. Последователност на съгласието
Правило за последователност: първо кажете на човека с какво е съгласен (дори това да са абсолютно очевидни неща), а след това и вашата гледна точка. Вероятността за споразумение в този случай се увеличава многократно.
7. Отдалечете разговора от опасни теми
Избягвайте остри ъгли и теми, които могат да увеличат конфликта, както и тези, които са слабо място за вас.
Ако се появи нещо подобно, спешно изключете разговора от това, кажете: „Сега не говорим за това, а за ...“, „това няма нищо общо със случая, само ... е от значение за случаят".
8. Обърнете внимание на всяко малко нещо
Гледайте невербалното поведение на човека, то може да разкрие много. Невербалното поведение е поза, жестове и изражения на лицето. Ако забележите, че след някакъв спор окото на човека потрепна, тогава незабавно продължете да разкривате този аргумент по-нататък и много подробно - това е най-силният ви аргумент и човекът разбира това и е нервен.
9. Хората обичат облаги и облаги
Убедете човека, че това, което му казвате, е много полезно и дори полезно за него, а позицията му, напротив, няма да му донесе нищо друго освен „само неговата позиция“.
10. Проявете неочаквано внимание и уважение
Слушайте внимателно събеседника си, дори и да ви дразни: всеки ще забележи, че е внимателен към него, и особено някой, който знае, че въпреки факта, че не сте съгласни с него, вие сте внимателни към него. По този начин можете да се откроите от другите хора, с които той някога е спорил.
Успех с победата ви, защото сега знаем със сигурност, че с помощта на тези съвети ще спечелите във всеки спор!
Неразделна характеристика е способността, способността и може би магическият талант да влияе на други хора.
Човек, който знае как да убеди и насочи мислите на хората около себе си в посоката, от която се нуждае, има невероятни възможности в съвременния свят.
Нека да разгледаме основните начини влияят на хоратапо време на разговор, тоест психологически методи за убеждаване.
Много е нежелателно да използвате собствените си сили, връзки, пари или изнудване, можете да влияете както със силата на думата, така и със силата на погледа. И така, групата на основните психологически методи включва убеждаване, внушение и психологическо заразяване.
Убеждаването е начин за въздействие, когато човек се обръща към съзнанието на друг човек, неговите чувства и опит, за да се формират нови възгледи и нагласи у него.
Убеждението няма да работи, ако бъде заменено с морализиране. Избягвайте думи като „трябва“, „трябва“ или „засрамете се“. Да убедиш с една дума е велико изкуство, което изисква познаване на човешката психология, законите на етиката и логиката.
Като начало е необходимо вашият събеседник да се съгласи да изслуша внимателно и смислено вашите аргументи, да намери общото нещо, което ви обединява и да установи психологически контакт.
Тогава ще бъде препоръчително да анализирате всички аргументи заедно и да стигнете до общо заключение. Така влиянието върху човек няма да бъде натрапчиво, а напротив, ще съответства на неговите мисли, чувства и възгледи.
Ако успеете да се настроите на вълната на човек в момента на разговора, ще видите, че половината от работата вече е свършена и влияят на хоратакоито смятат, че начинът, по който правите, е много по-лесен от хората с противоположни възгледи.
Дори и да не споделяте напълно вярванията на човека, опитайте се да почувствате мислите му и просто го разберете. Разбирането ражда началото на всички партньорства. Разбирането на събеседника понякога е много по-лесно, отколкото може да изглежда на пръв поглед.
Малко практика върху вашите близки и приятели ще ви помогне да развиете умението за разбиране до съвършенство.
Внушението е психологически метод за въздействие, който осигурява некритично възприемане на изразените мисли и воля. При внушение не се постига съгласие, но се осигурява приемането на информация, която вече съдържа готов заключение.
Използвайки тази информация, повлияният човек трябва да стигне до правилното заключение, от което се нуждаете. Целта се постига поради факта, че човек предизвиква силни емоционални реакции. Основните форми на внушение са намек, одобрение, осъждане.
Психологическа зараза- процесът на прехвърляне на емоционално състояние от един човек на друг на несъзнателно ниво. Често този метод се използва в групи от хора или колективи.
Например, правилно представената информация за успеха на един човек заразява други с ентусиазъм, предизвиква интерес и ентусиазъм, а не завист.
В допълнение към горните основни методи, не забравяйте за по-прости истини, които трябва да се запомнят, ако желаете. влияе на човекпо време на комуникация.
Често наричайте събеседника по име, защото за ушите му няма нищо по-сладко. Знайте как да слушате и искрено се интересувайте от това, за което говорят, това винаги води до успешен изход от диалога.
И разбира се, усмихвайте се по-често, бъдете оптимист! Ще бъдете изненадани от реакцията на света около вас, който ще се подчини на вашето искрено влияние.
Убеждението е многоценно понятие и едно от значенията му включва влияние върху хората, способността да се формира определена гледна точка чрез определени действия. Нека да разгледаме някои техники за убеждаване, които можете да използвате, за да направите това.
- 1. Метод на Сократ.Ако ви е писнало човек да се съгласява с вас, трябва да му зададете 2-3 незначителни въпроса, на които той определено ще отговори утвърдително. След като се е съгласил с вас два или три пъти, той също ще се съгласи, когато кажете това, за което всичко е уредено.
- 2. Фалшиво очакване.Ако ситуацията позволява, внимателно създайте усещане за напрегнато очакване, което определя строг ред на действие или мисъл. Когато се открие провалът в тази посока, човекът ще бъде обезкуражен и най-вероятно ще се съгласи с вас.
- 3. експлозия.Такава техника е известна отдавна - в хода на силни емоционални преживявания настъпва моментално преструктуриране на личността. За да реализирате експлозия, трябва да създадете ситуация, която да удари човек. Подобна ситуация може коренно да промени начина, по който гледате на нещата. Например, ако семеен мъж е информиран за изневярата на съпруг, точно такъв ефект може да възникне. Това обаче няма да засегне онези случаи, когато предателството не се приема сериозно.
- 4. плацебо.Тази техника може да се припише дори не на убеждаване, а на внушение. Плацебо е хапче с тебешир, което лекарят дава на пациента и казва, че това е лекарство и ще помогне. Пациент, който пие такива хапчета, наистина е излекуван. Това може да се използва в различни области на живота, но ако един ден извършените ритуали се окажат неуспешни, тогава методът ще спре да работи.
Не забравяйте, че понякога най-ефективното убеждаване идва от комплимент, когато се срещнете.
Психология на човешкото убеждаване - въздействие върху съзнанието
Психологията на убеждаването на човек се основава на факта, че като убеждава, говорещият въздейства върху съзнанието на убеждавания, позовавайки се на собствената си критична преценка. същност психология на убеждаванетослужи за обяснение на смисъла на явлението, причинно-следствените връзки и връзки, подчертава социалната и личностна значимост на решаването на даден проблем.
Убежденията се обръщат към аналитичното мислене, в което преобладава силата на логиката, доказателствата и се постига убедителността на аргументите. Убедеността на човек като психологическо влияние трябва да създаде у него убеждение, че другият е прав и собствената му увереност в правилността на взетото решение.
Психология на човешките вярвания и ролята на говорещия
Възприемането на информация, която убеждава даден човек, зависи от това кой я съобщава, доколко индивидът или публиката като цяло се доверяват на източника на информация. Доверието е възприемането на източник на информация като компетентен и надежден. Има три начина да създадете впечатление за вашата компетентност сред слушателите, които убеждават човек в нещо.
Първо- започнете да изразявате преценки, с които слушателите са съгласни. Така той ще придобие репутация на интелигентен човек.
Второ-- да бъде представен като специалист в областта.
Третият- говорете уверено, без сянка на съмнение.
Надеждността зависи от начина, по който убеждаващият говори. Хората се доверяват повече на говорещия, когато са сигурни, че той няма намерение да ги убеждава в каквото и да било. Тези хора, които защитават това, което противоречи на собствените им интереси, също изглеждат истинни. Доверието в говорещия и убедеността в неговата искреност се увеличават, ако този, който убеждава човека, говори бързо. Освен това бързата реч лишава слушателите от възможността да намерят контрааргументи.
Привлекателността на комуникатора (убедителя) също влияе върху ефективността на психологията на убеждаването на човек. Терминът "привлекателност" се отнася до няколко качества. Това е и красотата на човек, и приликата с нас: ако говорещият има едното или другото, информацията изглежда на слушателите по-убедителна.
Психология на човешките вярвания и ролята на слушателя
Най-лесно се убеждават хората със средно ниво на самочувствие. Възрастните хора са по-консервативни във възгледите си от по-младите. В същото време нагласите, формирани през юношеството и ранното юношество, могат да продължат цял живот, защото впечатленията, придобити в тази възраст, са дълбоки и незабравими.
В състояние на силно вълнение, възбуда, безпокойство на човек, неговата психология на убеждаване (податливост към убеждаване) се увеличава. Доброто настроение често благоприятства убеждаването, отчасти защото насърчава позитивното мислене и отчасти защото създава връзка между доброто настроение и общуването Хората, които са в добро настроение, са склонни да гледат на света през розови очила. В това състояние те вземат по-прибързани, импулсивни решения, като по правило разчитат на непреки знаци за информация. Очевидно не е случайно, че много бизнес въпроси, като сключването на сделки, се решават в ресторант.
Конформните (лесно приемащи мнението на някой друг) са по-лесно убедени. Жените са по-убедителни от мъжете. Може да е особено неефективно психология на убеждаванетопо отношение на мъже с ниско ниво на самочувствие, остро изпитващи, както им се струва, своята безполезност, отчуждение, които са склонни към самота, агресивни или подозрителни, неустойчиви на стрес.
Освен това, колкото по-висока е интелигентността на човек, толкова по-критично е отношението му към предложеното съдържание, толкова по-често те усвояват информация, но не са съгласни с нея.
Психология на човешкото вярване: логика или емоции
В зависимост от слушателя, човек е по-убеден или от логика и доказателства (ако човекът е образован и има аналитичен ум), или от влиянието, насочено към емоциите (в други случаи).
Психологията на убеждаването може да бъде ефективна, да повлияе на човек, да предизвика страх. Такава психология на убеждаване е по-ефективна, когато те не само плашат с възможните и вероятни негативни последици от определено поведение, но и предлагат конкретни начини за решаване на проблема (например болести, картината на които не е трудно да си представим, са по-страшни от болестите, за които хората имат много бегла представа).
Въпреки това, използвайки страх, за да убеди и повлияе на човек, човек не може да премине определена граница, когато този метод се превърне в информационен терор, който често се наблюдава при рекламиране на различни лекарства по радиото и телевизията. Например, ентусиазирано ни казват колко милиона хора по света страдат от това или онова заболяване, колко хора, според изчисленията на лекарите, трябва да се разболеят от грип тази зима и т.н. И това се повтаря не само всеки ден, но почти всеки час, още повече, че изобщо не се взема предвид, че има лесно внушаеми хора, които ще започнат да измислят тези болести в себе си, ще тичат до аптеката и ще погълнат лекарства, които не само са безполезни в този случай, но и вредни за здравето.
За съжаление, сплашването при липса на точна диагноза често се използва от лекарите, което противоречи на първата медицинска заповед „не вреди“. Това не отчита факта, че на източника на информация, който лишава човек от духовен, психологически мир, може да бъде отказано доверие.
По-убедителен човек е информацията, която е първа (ефект на първичност). Ако обаче минава известно време между първото и второто съобщение, тогава второто съобщение има по-силен убеждаващ ефект, тъй като първото вече е забравено (ефектът на новостта).
Психологията на вярванията на човек и начинът, по който се получава информацията
Установено е, че аргументите (аргументите), дадени от друг човек, ни убеждават по-силно от подобни аргументи, дадени на самия себе си. Най-слаби са аргументите, дадени мислено, малко по-силни – дадени на глас на самите нас, а най-силните – тези, които са дадени от друг, дори той да го прави по наша молба.
