บทที่ 2 เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของโครงการ ในบทนี้... การพัฒนาบทสรุปโครงการ การประเมินความจำเป็นในการพัฒนาโครงการ อธิบายการส่งมอบโครงการที่ต้องการ การกำหนดสมมติฐาน ความสำเร็จหรือความล้มเหลวของทุกโครงการขึ้นอยู่กับว่ามันจะตอบสนองได้ดีแค่ไหน

การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ เป้าหมายมีความสำคัญมากเนื่องจากเป็นตัวกำหนดโครงสร้างของเอกสารทั้งหมด ถามตัวเองด้วยคำถามว่า "เหตุใดฉันจึงต้องมีการนำเสนอนี้" ตอบแล้วเริ่มต้นได้เลย การดำเนินการเพิ่มเติม. คุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าทำไมและเพื่อสิ่งที่คุณนำมา

การกำหนดเป้าหมายของกิจกรรมทางการตลาดเป็นกระบวนการที่มีความรับผิดชอบสูง เนื่องจากความสำเร็จของทั้งองค์กรและระดับความเสี่ยงในการทำงานของธุรกิจนั้นขึ้นอยู่กับมัน สร้างขึ้นบนพื้นฐานของการวิเคราะห์และการประมวลผลข้อมูลทางการตลาดที่ได้รับระหว่างการวิจัย สถานะปัจจุบันตลาดเป้าหมายและโอกาสในการพัฒนาในช่วงเวลาที่กำหนดและความสามารถด้านการผลิตและเชิงพาณิชย์ขององค์กร เป้าหมายทางการตลาดทั้งหมดจะถูกจัดกลุ่มตามระยะเวลาการวางแผนดังนี้

1) เป้าหมายเชิงกลยุทธ์ - เป้าหมายที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มผลกำไร ปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ และการขยายส่วนแบ่งการตลาด ระยะยาวและจัดให้มีการพัฒนาแผนปฏิบัติการสำหรับอนาคตโดยสอดคล้องกับความสามารถในการผลิตขององค์กรและสถานการณ์ตลาด เนื่องจากความไม่แน่นอนของสถานการณ์ทางเศรษฐกิจและตลาด ระยะเวลาเชิงกลยุทธ์ทางการตลาดอยู่ที่ประมาณ 3 - 5 ปี

2) เป้าหมายทางยุทธวิธีถูกสร้างขึ้นในระยะกลางและต้องมีการวางแผนที่ละเอียดมากกว่าเชิงกลยุทธ์ โดยคำนึงถึงสถานการณ์ปัจจุบันในตลาดการขายเฉพาะแต่ละแห่งที่ บริษัท ดำเนินธุรกิจสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทแยกกัน กรอบเวลาทางยุทธวิธีทางการตลาดคือประมาณหนึ่งปี

3) เป้าหมายการดำเนินงานเป็นเป้าหมายระยะสั้นที่จัดให้มีการพัฒนาโปรแกรมการตลาดทีละขั้นตอนโดยคำนึงถึงความแตกต่างและคุณลักษณะทั้งหมดของสถานการณ์ในแต่ละส่วนของตลาดแต่ละส่วนในช่วงเวลาที่กำหนด

ตามที่ระบุไว้แล้ว มีการให้ความสนใจอย่างมากกับการกำหนดเป้าหมายทางการตลาดในองค์กร ดังนั้นเมื่อพัฒนาเป้าหมายเหล่านั้น จะใช้กฎต่อไปนี้:

1) เป้าหมายทางการตลาดทั้งหมด โดยไม่คำนึงถึงระยะเวลาการวางแผน จะต้องอยู่ในเงื่อนไขดิจิทัล ตัวอย่างเช่นในการกำหนดของพวกเขาจำเป็นต้องวางตามเวลาที่ บริษัท ต้องการเพื่อให้ได้ผลลัพธ์เช่นการควบคุมส่วนแบ่งการตลาดที่แน่นอนเพื่อให้แน่ใจว่าระดับของกำไรปริมาณการขายผลิตภัณฑ์บรรลุระดับราคาและ ความสามารถในการแข่งขัน เพื่ออำนวยความสะดวกในการติดตามการดำเนินการและการบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้

2) จำเป็นต้องมีความชัดเจนในการกำหนดเป้าหมายทางการตลาดซึ่งทำให้สามารถดำเนินการวางแผนรายละเอียดเพิ่มเติมของกิจกรรมทั้งหมดและงบประมาณการตลาดสำหรับช่วงเวลาที่วางแผนไว้ได้

3) เป้าหมายทางการตลาดทั้งหมดในองค์กรจะต้องประสานงานซึ่งกันและกัน นั่นคือเป้าหมายเฉพาะแต่ละข้อมุ่งเป้าไปที่การบรรลุผลลัพธ์โดยรวม ตัวอย่างเช่นหากเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ขององค์กรเกี่ยวข้องกับการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเป็นเปอร์เซ็นต์ที่ n เป้าหมายทางยุทธวิธีและการปฏิบัติงานจะมีส่วนช่วยในสิ่งนี้และไม่สามารถแนะนำการเพิ่มขึ้นของราคาทั่วโลกสำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัทนี้

4) การกำหนดเป้าหมายทางการตลาดจะต้องดำเนินการอย่างรัดกุมซึ่งทำให้มั่นใจได้ว่ามีการรับรู้และนำไปปฏิบัติอย่างรวดเร็วและการตลาดไม่เสียเวลา

5) ความถูกต้องของเป้าหมาย ซึ่งช่วยลดความเสี่ยงในการตัดสินใจทางการตลาด และนำเป้าหมายเหล่านั้นเข้าใกล้ความเป็นจริงของตลาด แทนที่จะทำให้แน่ใจว่าบริษัทดำเนินงานในสุญญากาศ

สำหรับวิวัฒนาการของเป้าหมายทางการตลาดทั่วโลกนั้นได้ผ่านขั้นตอนหลักสี่ขั้นตอนในการพัฒนาซึ่งสอดคล้องกับกระบวนการสร้างการตลาดตามหลักวิทยาศาสตร์:

1. รับประกันปริมาณการบริโภคสูงสุดที่เป็นไปได้ ด้วยการกำหนดเป้าหมายทางการตลาดนี้ เชื่อกันว่ามีโอกาสทุกทางที่จะเพิ่มอัตราการเติบโตของการผลิต และสิ่งนี้จะส่งผลต่อระดับความมั่งคั่งและการจ้างงานโดยอัตโนมัติ ดังนั้นยิ่งผู้บริโภคซื้อและบริโภคสินค้ามากเท่าไรก็ยิ่งรู้สึกดีขึ้นทั้งตนเองและผู้ผลิตที่มีรายได้เพิ่มขึ้น อย่างไรก็ตาม ข้อความดังกล่าวมีความหมายในบริบทของการเปลี่ยนผ่านจากตลาดผู้ขายไปสู่ตลาดของผู้ซื้อ เมื่อผู้บริโภคประสบปัญหาขาดแคลนสินค้ามาเป็นเวลานาน แต่ปัญหานี้ก็ค่อยๆ คลี่คลายลง และแต่ละคนก็มีความสุขไม่ใช่จากปริมาณ ของการซื้อและบริโภคสินค้าแต่ละประเภทแต่จากคุณภาพ

2. บรรลุความพึงพอใจสูงสุด ในสถานการณ์เช่นนี้ ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง ผู้บริโภคแต่ละรายมีโอกาสที่จะเลือกผลิตภัณฑ์ที่จะทำให้ตนได้รับความพึงพอใจสูงสุดแก่ผู้บริโภค เป้าหมายนี้มีความสอดคล้องอย่างสมบูรณ์ จุดหลักนโยบายการตลาดและมีเกียรติและถูกต้องมาก แต่ในทางทฤษฎีเท่านั้น หากเราพิจารณาให้ละเอียดยิ่งขึ้นก็ไม่สอดคล้องกับกฎหลักในการพัฒนาเป้าหมายทางการตลาด:

o ไม่สามารถแสดงในรูปแบบดิจิทัลได้ - ยังไม่มีวิธีการเดียวในการวัดระดับความพึงพอใจของความต้องการของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์เฉพาะแม้ว่าจะมีความพยายามก็ตาม ดังนั้นนักวิทยาศาสตร์ชาวอเมริกัน Arthur Thompson และ John Formby จึงเสนอให้ใช้หน่วยวัดเทียม - "พื้น" แต่การใช้งานจริงนั้นมีจำกัด

o ไม่มีแนวทาง อัตราส่วนของผลประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์นำมาสู่ผู้บริโภคแต่ละรายและอันตรายที่ผลิตภัณฑ์นี้และสาเหตุการผลิต สิ่งแวดล้อมนิเวศวิทยาและสังคม

ดังนั้น การตั้งเป้าหมายทางการตลาดนี้จึงเป็นนามธรรมและไม่สมจริง ดังที่เห็นได้จาก Al Ries และ Jack Trout ที่อ้างถึงประสบการณ์ของบริษัทหลายแห่งที่ใช้เงินจำนวนมากเพื่อไล่ตามแนวคิดนี้และพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก

3. การขยายประเภทผลิตภัณฑ์ ทิศทางทางการตลาดนี้สร้างขึ้นบนพื้นฐานที่ผู้บริโภคแต่ละรายมีรสนิยม ความต้องการ ความต้องการ ลักษณะ ลักษณะและข้อกำหนดของตนเอง และเพื่อที่จะตอบสนองเขา วิธีที่ดีที่สุดจำเป็นต้องเสนอสินค้าที่มีให้เลือกมากมายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ให้เขา ในกรณีนี้ มีโอกาสมากขึ้นในการสร้างผลิตภัณฑ์ในอุดมคติสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย และบริษัทก็มีโอกาสมากขึ้นในการเป็นผู้นำตลาด อย่างไรก็ตาม นโยบายนี้ประสบความสำเร็จจนถึงจุดหนึ่งจนกระทั่งปรากฏ ปัญหาใหม่ซึ่งมีชื่อเรียกว่า “ทางเลือกแห่งจินตนาการ” หรือ “ความอุดมสมบูรณ์ของแบรนด์” โดยกลุ่มผลิตภัณฑ์ขยายออกไปจนมีขนาดเริ่มต้นที่แตกต่างกัน เครื่องหมายการค้าทำซ้ำสินค้า นอกจากนี้ช่วงที่กว้างมากยังมีข้อเสียหลายประการ:

o การขยายช่วงของสินค้าที่ผลิตในองค์กรทำให้ต้นทุนเพิ่มขึ้นและในทางกลับกันก็ส่งผลต่อระดับราคานั่นคือการเพิ่มขึ้น

o ผู้บริโภคในสัดส่วนหนึ่งซึ่งมีสินค้าให้เลือกมากมายรู้สึกไม่สบายใจและหลงทาง

o มีสินค้าให้เลือกมากมายตามความต้องการของผู้ซื้อ เวลาพิเศษเพื่อทบทวนและตัดสินใจขั้นสุดท้าย

4. คุณภาพชีวิตที่ดีขึ้น เป้าหมายนี้มีหลายระดับและครอบคลุมหลักการและทิศทางทางการตลาดทั้งหมด ในด้านหนึ่ง ช่วยให้มั่นใจได้ถึงการปฏิบัติตามข้อกำหนดทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ (ฟังก์ชันการทำงาน ข้อกำหนด, คุณสมบัติด้านประสิทธิภาพ, ความพร้อม, คุณภาพ, ช่วง, ราคา) ในทางกลับกัน - คุณภาพทางกายภาพ(ความสามารถในการแข่งขันศักดิ์ศรีของแบรนด์) ในด้านที่สาม - คุณภาพของสภาพแวดล้อมทางวัฒนธรรม (การปฏิบัติตามมาตรฐานทางสังคมและจริยธรรมของสังคม) การกำหนดเป้าหมายทางการตลาดนี้ทำให้ผู้ผลิตสามารถประเมินผลิตภัณฑ์ของตนจากมุมมองของผู้บริโภคได้

สำหรับเป้าหมายหลักของกิจกรรมทางการตลาดขององค์กรสมัยใหม่แต่ละแห่งจะมีลักษณะดังนี้:

1) การขยายปริมาณการขายและตลาด การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด

2) การเติบโตของกำไร;

3) สร้างความมั่นใจในความถูกต้องของการตัดสินใจที่เกิดขึ้นในด้านการผลิตและการตลาด

4) การเพิ่มระดับความสามารถในการแข่งขันขององค์กรและผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคล

5) การลดต้นทุนการผลิตและระดับราคาทั่วไป นั่นคือ สร้างความมั่นใจในการแข่งขันด้านราคา

F. Kotler ระบุว่าการตลาดเป็นความเชี่ยวชาญพิเศษที่แยกจากกัน คำนิยาม วิทยาศาสตร์ใหม่เขายังให้

การตีความแบบคลาสสิกโดย F. Kotler ศาสตราจารย์ ผู้ก่อตั้งทฤษฎีการตลาด การตลาดเป็นกิจกรรมประเภทหนึ่งของมนุษย์ที่มุ่งตอบสนองความต้องการผ่านการแลกเปลี่ยน การตลาดคืออะไรที่แปลกพอในปัจจุบันมักเป็นที่รู้จักโดยผู้ที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับกิจกรรมสาขานี้เท่านั้น และบางครั้งผู้ที่ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญก็มีแนวคิดที่ค่อนข้างคลุมเครือเกี่ยวกับงานด้านนี้ นอกจากนี้ อาจกล่าวได้ว่าการตลาดในความหมายที่กว้างกว่านั้นเป็นปรัชญาการบริหารจัดการธุรกิจ ซึ่งการแก้ปัญหาและการตอบสนองความต้องการของลูกค้าจะนำไปสู่เป้าหมายทางการตลาด - ความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ของบริษัท - และเป็นประโยชน์ต่อสังคม

เป็นที่ชัดเจนว่าแม้ว่า เป็นจำนวนมากการตีความคำนี้ล้วนมีความหมายใกล้เคียงกัน แค่รู้ความหมายของคำว่า “การตลาด” เท่านั้นยังไม่พอ คำจำกัดความจะไม่สมบูรณ์หากไม่มีการระบุศูนย์การตลาดแยกต่างหาก รวมถึงทุกสิ่งที่บริษัทสามารถทำได้เพื่อเพิ่มความต้องการสินค้าและบริการ Kotler ให้คำจำกัดความส่วนประสมทางการตลาดว่าเป็นชุดของตัวแปรทางการตลาดที่ควบคุมได้และคาดการณ์ได้ ซึ่งเป็นการผสมผสานที่องค์กรใช้เพื่อให้ได้ปฏิกิริยาที่ต้องการจากภายนอก ตลาดเป้าหมาย. องค์ประกอบของส่วนประสมทางการตลาด ได้แก่ ราคา ผลิตภัณฑ์ นโยบายการจัดจำหน่าย และการส่งเสริมการขาย โดยทั่วไปแล้ว 4P เหล่านี้จะสะท้อนถึง ตลาดการค้า. คำจำกัดความของส่วนประสมการตลาดสำหรับภาคบริการจะกว้างขึ้น รวมถึงผู้คน กระบวนการ และสภาพแวดล้อมทางกายภาพ

เป้าหมายทางการตลาด

วัตถุประสงค์ทางการตลาด

• แนวทางบูรณาการเพื่อการวิจัยตลาดและการบรรลุเป้าหมายที่ระบุไว้ของบริษัท ความสำเร็จทางการค้ามั่นใจได้โดยใช้เครื่องมือทั้งหมดของส่วนประสมการตลาด
• การระบุผู้บริโภคที่ไม่พอใจและความต้องการที่อาจเกิดขึ้น
• การวางแผนการจัดประเภทและการจัดทำนโยบายการกำหนดราคา
• การพัฒนาชุดมาตรการเพื่อตอบสนองความต้องการสินค้าและบริการในปัจจุบันให้มากที่สุด
• การพัฒนามาตรการเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการบริหารจัดการ
• การก่อตัวของอุปสงค์
• การวางแผนและการดำเนินการตามนโยบายการขาย

ฟังก์ชั่นการตลาด

• ฟังก์ชั่นการวิเคราะห์รวมถึงการศึกษาสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกของบริษัท นี่คือการวิเคราะห์ตลาด โครงสร้างและพลวัตของมัน ศึกษาผลงานของคู่แข่งและคนกลาง การวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคและผู้จำหน่ายผลิตภัณฑ์
• ฟังก์ชันการผลิตผลิตภัณฑ์เป็นการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่สะท้อนความต้องการของตลาดได้อย่างเต็มที่และมีความสามารถในการแข่งขันค่อนข้างสูงผ่านการศึกษาสภาพแวดล้อมของตลาด
• ฟังก์ชั่นการขายระบบการตลาดมีหน้าที่สร้างเงื่อนไขบางประการสำหรับการขายสินค้าเพื่อให้สินค้าอยู่ในตำแหน่งที่ถูกต้องเสมอ ปริมาณที่ต้องการและใน เวลาที่แน่นอน. ตัวอย่างของการตลาดแบบปากต่อปาก ในเครือข่ายโซเชียลตัวอย่างเช่น อาจเป็นวิธีหนึ่งในการทำการตลาดผลิตภัณฑ์
• ฟังก์ชั่นการจัดการการสื่อสารและการควบคุมจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าการลดระดับ ความเสี่ยงที่เป็นไปได้และความไม่แน่นอนใน กิจกรรมทางเศรษฐกิจรัฐวิสาหกิจ รวมถึงการติดตามการดำเนินการตามแผนระยะกลางและระยะยาว

การพัฒนากลยุทธ์

กลยุทธ์การตลาดเป็นกลยุทธ์ที่พัฒนาขึ้นบนพื้นฐานของการศึกษาความต้องการของผู้บริโภค พฤติกรรมของคู่แข่ง และการเชื่อมโยงทิศทางของกิจกรรมขององค์กร ณ จุดใดเวลาหนึ่ง ซึ่งช่วยให้สามารถแก้ไขปัญหาพื้นฐานของบริษัท โดยอาศัยทรัพยากรที่มีอยู่ใน สถานการณ์ตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป

องค์ประกอบของกลยุทธ์

กลยุทธ์การตลาดใด ๆ ประกอบด้วยองค์ประกอบต่อไปนี้:

• แผนการตลาดเกี่ยวกับตลาดผู้บริโภคที่มีศักยภาพ
• เหตุผลของตำแหน่งที่มีประสิทธิผลของผลิตภัณฑ์หรือบริษัทในตลาด
• การคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงของตลาด
• การวิเคราะห์ตลาดการขายที่มีศักยภาพ
• การวิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขันขององค์กร

กลยุทธ์การตลาดจะมีประสิทธิภาพเมื่อคำนึงถึงตัวบ่งชี้หลายประการ เช่น การวิเคราะห์ตลาดการขาย สภาพแวดล้อมภายนอก และองค์กร

การดำเนินการตามกลยุทธ์การตลาดประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้

• การวิเคราะห์ที่ครอบคลุมขององค์กร
• การวิเคราะห์ตลาดที่มีศักยภาพ
• การประเมินศักยภาพขององค์กรในตลาดเฉพาะ
• การวิจัยอุตสาหกรรม
• การวิเคราะห์คู่แข่งอย่างครอบคลุม
• การวิเคราะห์ อิทธิพลที่เป็นไปได้ในโครงการปัจจัยภายนอก
• การตรวจสอบการตลาดของสภาพแวดล้อมภายใน
• การดำเนินการและติดตามกิจกรรมทางการตลาด

กลยุทธ์การตลาดของแต่ละองค์กรขึ้นอยู่กับเป้าหมาย (การรักษาหรือการพิชิตกลุ่มตลาด นโยบายผลิตภัณฑ์ การสร้างความต้องการ) ขึ้นอยู่กับความจำเป็นในการรักษาส่วนของคุณในตลาดหรือพิชิตกลุ่มใหม่ กลยุทธ์การรักษา การรุก และการล่าถอยจะมีความโดดเด่น กลยุทธ์การโจมตีเกี่ยวข้องกับการที่บริษัทมีสถานะเชิงรุกในการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด กลยุทธ์การรักษาลูกค้ามีหน้าที่รับผิดชอบในการรักษาส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท ตามกฎแล้วกลยุทธ์การล่าถอยนั้นถูกบังคับและประกอบด้วยการค่อยๆ คลายธุรกิจในส่วนนี้

ไม่นานมานี้ทีมงานของเราได้เปิดตัว โครงการใหม่. และนิมิตสุดท้ายนั้นแตกต่างกันสำหรับทุกคน

มีคนเห็นว่าสุดท้ายเราจะสอนการตลาดก็มีคนบอกว่าเป็น รูปแบบบริสุทธิ์การฝึกอบรมประชาสัมพันธ์

และนี่หมายถึงแนวทางและวิธีการที่แตกต่างกัน แต่เป็นพวกเราที่เป็นนักการตลาดมืออาชีพที่มองเห็นความแตกต่าง และถึงแม้จะเป็นเรื่องเล็กน้อยก็ตาม ส่วนที่เหลือ การตลาดและการประชาสัมพันธ์เป็นหนึ่งเดียวกัน

นั่นคือเหตุผลที่ฉันตัดสินใจเขียนบทความที่สามารถแจกแจงทุกอย่างเกี่ยวกับหน้าที่ของการตลาด งาน และเป้าหมายของมัน มันคืออะไร มันเชื่อมโยงกันอย่างไร และอะไรรับผิดชอบอะไร และทั้งหมดนี้เป็นภาษาที่เข้าใจได้

เกี่ยวกับการตลาด รายละเอียด

หากคุณถามบุคคลที่ไม่เกี่ยวข้องกับอาชีพนี้ว่าการตลาดคืออะไร มีโอกาส 95% ที่จะตอบว่าเป็นการโฆษณา

มันเป็นใช่และไม่ใช่ ขึ้นอยู่กับว่าคุณเข้าใกล้ด้านใด เพื่อช่วยให้คุณเข้าใจความแตกต่างระหว่างแนวคิดทั้งสามนี้ เราได้เขียนบทความขึ้นมา

ฉันขอแนะนำให้อ่านอย่างยิ่งเนื่องจากเราจะไม่ยึดติดกับความแตกต่างของพวกเขา แต่มาพูดถึงคำจำกัดความของการตลาดกันดีกว่า

การตลาด(สูตรคลาสสิก) เป็นกิจกรรมประเภทหนึ่งของมนุษย์ที่มุ่งตอบสนองความต้องการโดยการแลกเปลี่ยน (ค) เอฟ คอตเลอร์

แต่โดยส่วนตัวแล้วฉันชอบคำจำกัดความอีกประการหนึ่งของการตลาดที่พิจารณาโดยย่อเกี่ยวกับระเบียบวินัยจากมุมมองทางธุรกิจ และนี่ใกล้เคียงกับแนวปฏิบัติที่เราจำแนกตัวเองอย่างไม่สุภาพมากขึ้น

การตลาดคือการทำกำไรจากความพึงพอใจของผู้บริโภค

ในความเป็นจริง การตีความสั้นๆ นี้ถือเป็นความเข้าใจหลักว่าทำไมการตลาดจึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับองค์กรใดๆ

นั่นคือการตลาดไม่ได้เกี่ยวกับวิธีการขายสิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์นั้น และวิธีค้นหาผู้บริโภคที่ต้องการผลิตภัณฑ์นี้ กำหนดจำนวนและปริมาณสินค้าที่ต้องการ

สำคัญ.เป้าหมายหลักของการตลาดคือการผลิตและจำหน่ายสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ

สิ่งที่น่าประหลาดใจที่สุดคือในกระบวนการศึกษาสาขาวิชานี้มีคำถามมากมายเกิดขึ้น

เช่น เป้าหมายทางการตลาดในองค์กร ในขั้นต้น หากเราพูดถึงคำนี้ เป้าหมายคือสิ่งที่ต้องทำให้สำเร็จในท้ายที่สุด

ในกระบวนการบรรลุเป้าหมายจะเกิดปัญหาที่ต้องแก้ไข และนอกจากนั้น คุณยังสามารถเน้นในพื้นฐานของการตลาดได้ด้วย

และความสวยงามทั้งหมดนี้ก็เติมเต็มด้วยหน้าที่และหลักการตลาด มาทำความเข้าใจทุกอย่างโดยละเอียดกันดีกว่า

เป้าหมายทางการตลาด

Peter Drucker (นักทฤษฎีการจัดการ) กล่าวว่า “เป้าหมายของการตลาดคือการทำให้กิจกรรมการขายเป็นสิ่งที่ไม่จำเป็น

เป้าหมายของเขาคือการรู้จักและเข้าใจลูกค้าเป็นอย่างดีจนสินค้าหรือบริการสามารถขายตัวมันเองได้อย่างแม่นยำ”

และเขาถอดรหัสคำจำกัดความของเขาด้วยวลีต่อไปนี้: "ถ้าเราปิดโทรศัพท์ กีดขวางประตู และยิงกลับไปหาผู้ซื้อ พวกเขาก็จะยังผลักดันและขอให้ขายสินค้าของเราให้พวกเขา"

กลับไปสู่การวิจัยถึงแก่นแท้และวัตถุประสงค์ของการตลาด การตลาดประกอบด้วยเป้าหมาย 5 กลุ่ม ซึ่งจะแบ่งออกเป็นเป้าหมายย่อยที่แตกต่างกันด้วย

ฉันเตือนคุณทันที มันดูน่ากลัว แต่เป็นไปไม่ได้ที่จะเป็นมืออาชีพโดยไม่มีทฤษฎีที่น่าเบื่อ:

• เป้าหมายทางการตลาด:

1. เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด
2. การพัฒนาตลาดใหม่
3. ทำให้ตำแหน่งของคู่แข่งในตลาดอ่อนแอลง

• เป้าหมายทางการตลาดที่แท้จริง:

1. การสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัท
2. สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าในระดับสูง
3. เพิ่มผลกำไรของกิจกรรมทางการตลาด

• เป้าหมายเชิงโครงสร้างและการจัดการ:

1. การให้ โครงสร้างองค์กรความยืดหยุ่น;
2. บรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ที่ซับซ้อนมากขึ้น

• เป้าหมายที่สนับสนุน:

1. นโยบายราคา
2. นโยบายการบริการ

• เป้าหมายการควบคุม:

1. การควบคุมกิจกรรมปัจจุบัน
2. การวางแผนเชิงกลยุทธ์;
3. กิจกรรมทางการเงินในปัจจุบัน

และบอกตามตรงว่า...ฉันเข้าใจทั้งหมดนี้ประมาณ 10 ครั้ง เรามาดูรายละเอียดกันแบบไม่มีอคติกันดีกว่า คำสูงแต่เพื่อการนำไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจได้ดียิ่งขึ้น

ฉันพบจุดสิ้นสุด 4 แห่งที่ตอบคำถาม “เป้าหมายทางการตลาดคืออะไร” อย่างครบถ้วนและมีรายละเอียดมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

และในขณะเดียวกันก็ใช้ได้กับเศรษฐกิจ ตลาด บริษัท และผู้บริโภคด้วย ดังนั้นเป้าหมายของกิจกรรมทางการตลาดจึงรวมถึง:

1. การเพิ่มผลกำไรสูงสุดอาจเป็นหนึ่งในเป้าหมายระดับโลกที่ทุกองค์กรต้องเผชิญ

   ภารกิจหลักคือการเพิ่มการบริโภคสินค้าให้สูงสุดโดยใช้วิธีการและเครื่องมือทางการตลาดที่เป็นไปได้ทั้งหมด เนื่องจากจะนำไปสู่การเพิ่มขึ้นของการผลิตและเป็นผลให้ผลกำไรและบริษัทโดยรวมเพิ่มขึ้น

2. การดูแลผู้บริโภคนี่คือความสำเร็จเนื่องจากผู้ซื้อที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของ บริษัท มีความพึงพอใจมากขึ้นเรื่อย ๆ

   ส่งผลให้มีความถี่ในการซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นตลอดจนมูลค่าของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น กล่าวอีกนัยหนึ่ง หนึ่งในเป้าหมายหลักของการตลาดในองค์กรคือการเป็นบริษัทที่มีคะแนนสูง

3. ที่ให้ทางเลือก.เป้าหมายนี้ไม่เหมาะ ไม่ บริษัทใหญ่เนื่องจากสาระสำคัญคือการขยายสายผลิตภัณฑ์ภายในบริษัทเดียว

   ด้วยแนวทางนี้ บริษัทขนาดใหญ่จึงไม่เพียงแต่จัดการเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าเท่านั้น มีให้เลือกมากมายแต่ยังบรรลุเป้าหมายแรกในรูปแบบของการเพิ่มผลกำไรสูงสุด

4. การปรับปรุงคุณภาพชีวิตในอีกด้านหนึ่งนี่เป็นเป้าหมายที่สูงส่งของระบบการตลาดซึ่งรวมถึง: การเปิดตัวผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายและแน่นอนทั้งหมดนี้ในราคาที่เอื้อมถึง

   นั่นคือด้วยความซับซ้อนทั้งหมดนี้ผู้บริโภคสามารถตอบสนองความต้องการของเขาและด้วยเหตุนี้จึงปรับปรุงคุณภาพชีวิตของเขา

   ในทางกลับกัน คุณภาพชีวิตเป็นเรื่องยากมากที่จะวัด ดังนั้นเป้าหมายนี้จึงเป็นหนึ่งในเป้าหมายที่ยากที่สุดที่จะบรรลุ

ฉันคิดว่าตอนนี้มันชัดเจนมากขึ้น นอกจากนี้ เป็นเรื่องยากมากที่จะจินตนาการถึงบริษัทที่สามารถบรรลุเป้าหมายทั้ง 4 ประการนี้ได้อย่างเท่าเทียมกัน

และนี่เป็นเพราะพวกเขามีความพิเศษเฉพาะตัวและความสำเร็จที่เหมือนกันของพวกเขานั้นเป็นไปไม่ได้ แม้ว่าเป้าหมายเหล่านี้จะแยกย่อยและทำให้ง่ายขึ้น เราก็จะได้รับ:

• เพิ่มรายได้ที่บริษัทได้รับ
• เพิ่มปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ที่ผลิต
• การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท
• การปรับปรุงภาพลักษณ์ของบริษัท

ที่นี่! เป้าหมายดังกล่าวชัดเจนโดยขึ้นอยู่กับเป้าหมายเฉพาะที่สามารถประเมินและวัดผลได้

นอกจากนี้ยังค่อนข้างง่ายในการวางแผนเนื่องจากสามารถคำนวณและวิเคราะห์ได้

ตัวอย่างเช่น เราจะนำตัวบ่งชี้ทั้งหมดเหล่านี้มาพิจารณาเมื่อเราดำเนินการ จริงอยู่ เป้าหมายที่เรามี ตามกฎแล้ว ก็คือการเพิ่มรายได้

แน่นอนว่าเป้าหมายจะต้องได้รับการอนุมัติจากหัวหน้าแผนกทุกคนจึงจะสามารถกำหนดความเป็นจริงได้

และอย่าลืมว่าเมื่อกำหนดเป้าหมายทางการตลาด คุณต้องจัดหา (วัสดุ/) ให้กับผู้ที่สามารถบรรลุเป้าหมายได้

และยังมีผู้รับผิดชอบในการบรรลุผลดังกล่าวและยังรวมถึงกำหนดเวลาในการทำให้เสร็จสิ้นโดยเฉพาะอีกด้วย และบางครั้งการทำเช่นนี้ก็ยากกว่าการตั้งเป้าหมายด้วยซ้ำ

งาน

จำไว้ว่าฉันเขียนว่าระหว่างทางไปสู่เป้าหมายทางการตลาด มีหลายงานเกิดขึ้น ดังนั้นวัตถุประสงค์ของการตลาดคือการมีอิทธิพลต่อระดับ เวลา และลักษณะของความต้องการเพื่อประโยชน์ของธุรกิจ

นั่นคืองานการตลาดในท้องถิ่นคือการจัดการความต้องการ แต่งานด้านการตลาดในองค์กรทั่วโลกถูกแบ่งออกเป็น 2 ด้านแล้ว:

1. การผลิต.ผลิตสิ่งที่จะขาย ไม่ใช่ขายสิ่งที่ผลิต
2. ฝ่ายขาย.ศึกษาตลาด ผู้บริโภค และวิธีการโน้มน้าวพวกเขา

ภายในสองทิศทางนี้ มีรายการงานที่ใหญ่กว่ามากที่ต้องดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทั้งสองนี้ เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับข้อมูลที่น่าเบื่อแต่สำคัญอีกบล็อกหนึ่ง:

1. การวิจัย การวิเคราะห์ และการศึกษาผู้บริโภคและผลิตภัณฑ์ของบริษัท
2. การพัฒนาบริการหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ของบริษัท
3. การวิเคราะห์ การประเมิน และการพยากรณ์สถานะและการพัฒนาตลาด
4. การพัฒนากลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท
5. การพัฒนานโยบายการกำหนดราคาของบริษัท
6. การมีส่วนร่วมในการสร้างบริษัทเชิงกลยุทธ์ตลอดจนการดำเนินการทางยุทธวิธี
7. การขายผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท
8. การสื่อสารการตลาด;
9. บริการหลังการขาย.

และอีกครั้งมันไม่ชัดเจนนักในครั้งแรก การวิจัยบางประเภท การสื่อสาร การบริการ ฯลฯ

ภาษารองโดยทั่วไป มาบอกคุณทุกอย่าง ด้วยคำพูดง่ายๆสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อแก้ไขปัญหาหลักภายในกรอบการตลาด:

1. สร้างแผนปฏิบัติการเชิงกลยุทธ์ซึ่งหมายถึงการสร้างแผนปฏิบัติการทั้งในปีหน้าพร้อมขั้นตอนโดยละเอียด และแผนการพัฒนาบริษัทในระยะ 3-5-10 ปี
2. วิเคราะห์สถานการณ์ตลาดและอย่าทำเช่นนี้เป็นระยะ ๆ แต่ทำอย่างต่อเนื่อง

   และคุณต้องติดตามสิ่งที่คุณไม่เพียงแต่ผลิตได้ในขณะนี้ แต่ยังสามารถผลิตได้ในอนาคตด้วย

3. ติดตาม “อารมณ์” ของผู้บริโภคคุณสามารถพูดได้ว่านี่คือเพื่อให้แน่ใจว่ามันจะเติบโตเท่านั้น

   ในการดำเนินการนี้ คุณจะต้องมีส่วนร่วมในการจัดการชื่อเสียง หรือพูดง่ายๆ ก็คือทำงานกับบทวิจารณ์ในอนาคตและปัจจุบัน

4. ติดตามผลงานของคู่แข่งของคุณติดตามงาน ปฏิบัติงาน และแยกชิ้นส่วนสินค้าออกเป็นชิ้น ๆ ท้ายที่สุดแล้ว การแข่งขันคือกลไกของการพัฒนา และนี่คือคุณหรือคุณ
5. ที่จะทำงานร่วมกับ.สิ่งนี้จะไม่เพียงปรับปรุงประสิทธิภาพของพนักงานและงานของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังจะทำให้บริษัทของคุณได้รับชื่อเสียงในฐานะ “นายจ้างที่น่าอิจฉามาก” สมัยนี้มันคุ้มมาก
6. ส่งเสริมผลิตภัณฑ์เมื่อต้องการทำเช่นนี้ คุณใช้หนึ่งในร้อย ถ้าเราพิจารณาความเป็นไปได้ทั้งหมด มันจะนับได้ประมาณ 1,000 วิธี
7. ติดตามแนวโน้มการตลาดวิธีนี้ทำให้คุณสามารถใช้แนวโน้มปัจจุบันเพื่อปรับปรุงบริษัทของคุณและมีอิทธิพลต่อการเติบโตของยอดขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

และที่นี่ฉันมีมันสำหรับคุณ ข่าวร้าย. เป้าหมายและวัตถุประสงค์ทั้งหมดนี้ไม่สามารถแก้ไขได้โดยนักการตลาดเพียงลำพัง

เนื่องจากการพัฒนาการดำเนินการเหล่านี้ต้องอาศัยการมีส่วนร่วมของผู้เชี่ยวชาญจากทั้งบริษัท (ผู้จัดการ นักบัญชี และแม้แต่ผู้จัดการศูนย์บริการทางโทรศัพท์)

ดังนั้นจงอดทนและมีเวลาของบุคลากรหลายคนในบริษัทของคุณในการคิดและทำงานด้านการตลาด

ฟังก์ชั่น

ดังที่คุณเข้าใจแล้ว งานทางการตลาดขององค์กรแบ่งออกเป็นสองส่วนหลัก: การผลิตและการขาย

และจากงานเหล่านี้ ฟังก์ชันการตลาดหลักสี่ประการจึงมีความโดดเด่น หน้าที่ของระบบการตลาดถือได้ว่าเป็นกิจกรรมทางการตลาดแต่ละส่วน

ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของบริษัท พวกเขาพิจารณาว่าฟังก์ชันการตลาดใดที่จำเป็นต้องใช้และฟังก์ชันใดที่ไม่จำเป็นต้องใช้ ถึง ฟังก์ชั่นทั่วไปการตลาดประกอบด้วย:

• ฟังก์ชันการวิเคราะห์การตลาด ฟังก์ชั่นนี้ช่วยให้คุณทราบความสามารถของตลาดและศึกษาผู้บริโภคโดยละเอียด รวมถึงค้นหาข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับคู่แข่ง

1. กำลังศึกษาบริษัทอยู่ครับ
2. การวิจัยตลาดและผู้บริโภค
3. กำลังศึกษาคู่แข่ง
4. การศึกษาคู่สัญญา
5. การวิจัยผลิตภัณฑ์

• ฟังก์ชันการผลิตของการตลาดฟังก์ชั่นนี้ช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตผลิตภัณฑ์หรือกระบวนการให้บริการเนื่องจากการเกิดขึ้นของเทคโนโลยีใหม่และปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย

1. การพัฒนาเทคโนโลยีใหม่ๆ
2. การผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่
3. การลดต้นทุนสินค้า
4. การปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

• ฟังก์ชั่นการขายของการตลาดฟังก์ชันนี้ช่วยให้บริษัทไม่เพียงแต่ผลิตผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังเพิ่มประสิทธิภาพการขายด้วยการผสมผสานงานของคลังสินค้า แผนกโลจิสติกส์ และการขนส่งเข้าด้วยกัน

1. องค์กรบริการ
2. การขยายสายผลิตภัณฑ์
3. นโยบายราคา
4. การดำเนินการตามนโยบายการขาย

• ฟังก์ชั่นการจัดการและการควบคุมฟังก์ชั่นนี้ช่วยให้คุณใช้ทรัพยากรที่มีอยู่และในอนาคตอย่างมีเหตุผลควบคุมการดำเนินงานขององค์กรและจัดระเบียบกระบวนการทางธุรกิจด้วย

1. นโยบายการสื่อสาร
2. การจัดกิจกรรมทางการตลาด
3. การควบคุมกิจกรรมทางการตลาด

ฉันจะเปิดมันให้คุณ ความลับเล็กๆ น้อยๆ: เป้าหมาย วัตถุประสงค์ และหน้าที่ที่ระบุไว้ทั้งหมดเป็นข้อมูลพื้นฐานและไม่มีการเปลี่ยนแปลงมานานหลายทศวรรษ

นั่นคือสิ่งที่คุณต้องมุ่งเน้น นี่อาจเป็นการมุ่งเน้นไปที่ความภักดีของลูกค้าหรือการขยายผลิตภัณฑ์

แต่เครื่องมือทางการตลาดมีการเปลี่ยนแปลงและเสริมอยู่ตลอดเวลา แต่นี่เป็นหัวข้อสำหรับบทความที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

เรามีมากกว่า 29,000 คนแล้ว
เปิด

สั้น ๆ เกี่ยวกับสิ่งสำคัญ

เป็นไปได้มากว่าคุณมีคำถามหนึ่งข้อในหัว เหตุใดฉันจึงต้องมีทฤษฎีนี้ ในถ้าฉันเป็นผู้ประกอบการรายย่อยที่ผลิตชาและกาแฟในศูนย์การค้ายอดนิยม เป็นต้น

เอาล่ะ ลองใช้ตัวอย่างกัน คุณคิดในขนาด - คุณซื้อกาแฟ 10 กิโลกรัมในราคา 15,000 บดแล้วขายในราคา 50,000 รูเบิล ไชโย 35,000 ในกระเป๋าของฉัน ทำเช่นเดียวกันและทวีคูณ

ทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่ดี แต่จะเกิดอะไรขึ้นถ้าพรุ่งนี้คู่แข่งปรากฏตัวใกล้ ๆ ซึ่งเข้าใจหลักการพื้นฐานของการตลาดและเป้าหมายสูงสุดของเขาไม่ใช่แค่การชง 35,000 รูเบิลต่อกาแฟ 10 กิโลกรัม แต่เพื่อเปิดร้านกาแฟเล็ก ๆ ของตัวเองด้วย

และเริ่มทำงานไม่เหมือนคู่แข่งส่วนใหญ่ด้วยการลดต้นทุนสินค้าในขณะที่รักษาคุณภาพของผลิตภัณฑ์ แต่ยังขยายขอบเขตการทำงานโดยมุ่งเน้นที่ลูกค้าและความภักดีของลูกค้า

และยังแนะนำฟีเจอร์เล็กๆ น้อยๆ จากซีรีส์สติ๊กเกอร์สุดเจ๋งสำหรับกาแฟและอื่นๆ อีกมากมาย

คุณคิดว่าธุรกิจของคุณจะอยู่ได้นานแค่ไหนหากคู่แข่งที่เชี่ยวชาญเช่นนี้ปรากฏตัว?

คำตอบสำหรับคำถาม: “เหตุใดจึงต้องมีการตลาด” - ชัดเจน. ดังนั้นการเรียนรู้พื้นฐานจึงจำเป็นไม่เพียงแต่สำหรับธุรกิจขนาดใหญ่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ประกอบการรายย่อยด้วย

ยิ่งกว่านั้น คุณไม่จำเป็นต้องมองหาตัวอย่างมากนัก เพิ่งมีลูกค้ามาหาเราโดยไม่สนใจการตลาด และด้วยเหตุนี้ คู่แข่งรายใหม่จึง "ดึง" ฐานลูกค้าของเขาออกไปครึ่งหนึ่งใน 2 ปี น่าเสียดาย แต่ถ้าไม่ใช่เขาจะโทษใครล่ะ