ติดต่อกับ

เพื่อนร่วมชั้น

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• วิธีเพิ่มยอดขายของบริษัทของคุณผ่านการโต้ตอบกับลูกค้า
• วิธีเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์โดยใช้ราคาและโปรโมชั่น
• วิธีเพิ่มยอดขายในการค้าส่ง
• วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้าออนไลน์

คำตอบที่ถูกต้องสำหรับคำถาม: “จะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร” – สามารถพาบริษัทใด ๆ ไปสู่ความสำเร็จได้ วัตถุประสงค์หลักการจัดการเชิงพาณิชย์ขององค์กร - เพื่อเพิ่มเกณฑ์นี้ให้สูงสุด เราจะดูวิธีการที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเพิ่มยอดขายของคุณ

สิ่งที่ต้องทำเพื่อเพิ่มผลกำไร: 19 วิธีสากล

1. การวิจัยตลาดอย่างละเอียด

พาณิชย์ไม่ยอมรับการกระทำที่ถือว่าไม่เหมาะสม

คุณต้องเรียนรู้เกี่ยวกับความเคลื่อนไหวทั้งหมดของตลาดสมัยใหม่ ความสำเร็จหรือความล้มเหลวของบริษัทคู่แข่ง จากนั้นจึงใช้ข้อมูลที่รวบรวมมาเพื่อพัฒนาองค์กรของคุณเอง

อธิบายกลยุทธ์ของคุณเป็นลายลักษณ์อักษร

1. การระบุทิศทางที่มีแนวโน้ม

ในการเพิ่มปริมาณการขาย จำเป็นต้องค้นหาว่าพื้นที่เศรษฐกิจใดมีแนวโน้มมากที่สุด ข้อมูลจากการวิเคราะห์ดัชนีผู้บริโภคและเหตุการณ์ต่างๆ ในบางพื้นที่สามารถช่วยได้

1. เพิ่มจำนวนลูกค้า.

ผู้ซื้อจำนวนไม่มากมีอิทธิพลต่อทั้งบริษัทใหม่ที่เพิ่งเข้าสู่โครงสร้างตลาดและยังไม่มีเวลาได้รับความนิยมเท่าๆ กัน และบริษัทที่จัดตั้งขึ้นแล้ว ซึ่งลูกค้าอาจออกจากคู่แข่งเนื่องจาก ปัญหาภายในในองค์กรนั่นเอง

เมื่อมองหาผู้บริโภครายใหม่ สิ่งสำคัญมากคือต้องไม่สูญเสียผู้บริโภครายเก่าไป

บ่อยครั้งที่กรรมการและผู้จัดการระดับสูงตัดสินใจที่จะเปลี่ยนแปลงการดำเนินงานขององค์กรอย่างรุนแรงอัปเดตกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดซึ่งอาจบังคับให้ผู้ซื้อรายเดิมออกไป

คุณสามารถดำเนินการในลักษณะนี้ได้เฉพาะในกรณีที่คุณไม่มีอะไรจะเสีย เช่น คุณมีลูกค้าเก่าแก่เพียงไม่กี่ราย

ไม่เช่นนั้นก็ควรค่อยๆ นำเสนอนวัตกรรม

1. การโฆษณาบริการและสินค้า

หากคุณไม่สามารถผลิตและแสดงโฆษณาเต็มรูปแบบได้ เทคโนโลยีใหม่ๆ จะช่วยคุณได้: การโปรโมตองค์กรบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก แคมเปญอีเมล การโทรศัพท์หาลูกค้า การโฆษณาแบบไวรัล อย่าลืมโฆษณาและใบปลิวหนังสือพิมพ์เก่าดีๆ ที่แจกโดยผู้สนับสนุน

1. เพิ่มรายได้ของคุณโดยใช้โทรศัพท์ของคุณ

ฟีเจอร์โฟนสามารถช่วยเพิ่มยอดขายปลีกได้ เป็นการดีกว่าที่จะลืมวิธีการโทรจากหลายหมายเลขซึ่งมักใช้โดยบริษัทที่ไร้ยางอาย: การล่วงล้ำมากเกินไปอาจทำให้องค์กรของคุณเสียหายได้

พยายามเสนอผลิตภัณฑ์และบริการของคุณให้กับผู้ที่สนใจพวกเขา คุณไม่เพียงแต่ต้องมีข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับผู้ที่อาจเป็นผู้ซื้อของคุณด้วย: ใครที่เขาทำงาน สิ่งที่เขาสนใจ ปัญหาอะไรที่เกี่ยวข้องกับเขา และผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร

1. การเปลี่ยนแปลงงานของบริษัท

ค้นหาวิธีการเฉพาะของธุรกิจของคุณที่ไม่ได้ผล

บางทีมันอาจจะเกี่ยวกับผู้ขายที่โง่เขลา หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณล้าสมัยไปนานแล้วในขณะที่ต้นทุนยังคงสูงกว่าระดับตลาด หรือบางทีคุณแค่ต้องปรับปรุงสถานที่หรือเปลี่ยนโฉมใหม่ แล้วคำถามว่าจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไรจะหายไปเอง

1. การสร้างโซลูชั่นที่มีความเชี่ยวชาญสูง

ในระหว่างปีรัฐวิสาหกิจที่ดำเนินกิจการในตลาด เสื้อผ้าแฟชั่นอัปเดตแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของตนหลายครั้ง พวกเขาต้องการควบคุมการรวบรวมคำสั่งซื้อสำหรับแต่ละภูมิภาคและสามารถเปลี่ยนแปลงได้ในทุกขั้นตอนของห่วงโซ่การค้า ลูกค้าดังกล่าวสามารถเสนอเป็นพิเศษได้ ซอฟต์แวร์สำหรับการจัดการคลังสินค้าและการส่งข้อความอัตโนมัติกับลูกค้า พวกเขายังเสนอโอกาสให้พันธมิตรในการส่งคืนผลิตภัณฑ์จากร้านค้าปลีกไปยังศูนย์กระจายสินค้า ดังนั้นพวกเขาจึงต้องมั่นใจในการจัดส่งทางอากาศหรือต่อเนื่องหลายรูปแบบ และในกรณีของการขนส่งสินค้าที่ทำจากขนสัตว์ การขนส่งจะต้องมีการรักษาความปลอดภัยควบคู่ไปด้วย

1. USP หรือการสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

เพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย จำเป็นต้องค้นหาความแตกต่างที่เป็นประโยชน์ทั้งหมดระหว่างองค์กรและคู่แข่ง หากข้อได้เปรียบหลักของคุณคือต้นทุน คุณจะต้องปฏิรูปครั้งใหญ่ ข้อได้เปรียบที่สำคัญอาจเป็น:

• จัดส่งฟรีพร้อมท์;
• บริการคุณภาพสูง
• การให้บริการที่เกี่ยวข้อง
• ส่วนลด โบนัส และของขวัญสำหรับลูกค้า
• มีสินค้าในสต็อกมากมาย ฯลฯ

1. รายงานผลการดำเนินงานประจำไตรมาส

บ่อยครั้งที่ลูกค้าไม่ทราบว่าตนได้รับอะไรจากการสรุปข้อตกลงบริการสมัครสมาชิกกับองค์กรใดองค์กรหนึ่ง ด้วยเหตุนี้จึงควรส่งรายงานโดยละเอียดไปยังคู่ค้าของคุณเป็นประจำ รวมถึงรายการงานทั้งหมดที่ทำไป ซึ่งจะช่วยเพิ่มระดับความภักดีในหมู่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพและเพิ่มปริมาณการขายในการผลิต

1. หลักฐานทางสังคม

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเต็มใจที่จะซื้อสินค้าและบริการจากบริษัทที่มีความน่าเชื่อถือและชื่อเสียงที่ดีอย่างไม่ต้องสงสัย

การยืนยันคุณลักษณะเหล่านี้อาจเป็นได้ เช่น ใบรับรองความสอดคล้องหรืออื่นๆ เอกสารราชการ,การคำนวณ การวิจัยทางสังคมวิทยาซึ่งเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวผู้บริโภค (หลักฐานทางสังคม): “ลูกค้า 2,500 รายไม่ผิด!”

1. การปรับปรุงคุณภาพการบริการ

วิธีนี้ช่วยให้คุณตอบคำถามว่าจะเพิ่มยอดขายในช่วงวิกฤตได้อย่างไร หากคุณได้สำรวจลูกค้าของคุณล่วงหน้าแล้ว คุณสามารถดำเนินการตามที่ต้องการได้ แผนยุทธศาสตร์. มีความจำเป็นต้องปรับปรุงคุณภาพการบริการ ฝึกอบรมพนักงาน และจัดซื้ออุปกรณ์ใหม่ ผู้ซื้อสามารถเสนอส่วนลด โบนัส และของขวัญสำหรับวันหยุดได้

1. "นักช้อปลึกลับ"

นี่คือบุคคลที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นพิเศษซึ่งคุณจ้างพนักงานอย่างลับๆ เขารับบทเป็นลูกค้าธรรมดาและต้องบันทึกทุกขั้นตอนของห่วงโซ่การค้าโดยใช้กล้องที่ซ่อนอยู่หรือเครื่องบันทึกเสียง สิ่งนี้ทำให้นักธุรกิจเข้าใจว่าสิ่งต่าง ๆ เป็นอย่างไร สิ่งที่เจ้าของกิจการรู้และสถานการณ์จริงอาจกลายเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกัน

เพื่อการควบคุมพนักงานเพิ่มเติม คุณสามารถติดตั้งซอฟต์แวร์พิเศษบนคอมพิวเตอร์ที่ทำงานซึ่งจะตรวจสอบภาพบนจอภาพ สถานที่ควรมีกล้องวงจรปิด สิ่งนี้จะช่วยระบุพนักงานที่ไม่มีวินัยและไร้ความสามารถ และในท้ายที่สุดจะขจัดปัจจัยที่ทำให้บริษัทไม่สามารถเพิ่มรายได้ได้

1. การเปลี่ยนแปลงระบบแรงจูงใจ

ในขณะที่เปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการปรับปรุง บริษัทแห่งหนึ่งที่ดำเนินธุรกิจขายส่งและจำหน่ายอุปกรณ์คอมพิวเตอร์พบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ค่อนข้างยาก ปริมาณการขายมีน้อยมากเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ผู้จัดการระบุว่าลูกค้าไม่สนใจและแทบไม่ได้ติดต่อกับบริษัทเลย การนำเสนอผลิตภัณฑ์เป็นทางเลือกแทนบางสิ่งบางอย่างก็ไม่ได้ผลเช่นกัน เนื่องจากไม่สามารถถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับข้อได้เปรียบทางการแข่งขันให้กับผู้บริโภคได้ โดยทั่วไปผลิตภัณฑ์ดังกล่าวไม่เป็นที่รู้จักในตลาดภายในประเทศและไม่มีการสนับสนุนทางการตลาดที่เชื่อถือได้ บริษัทเองก็พึ่งพาสายนี้ ความหวังที่ยิ่งใหญ่แต่ไม่สามารถเปลี่ยนแปลงหลักการคำนวณเงินเดือนของพนักงานได้ ฝ่ายบริหารตัดสินใจจ่ายโบนัสเป็นประจำเพื่อจูงใจผู้เชี่ยวชาญ พวกเขาได้รับเงินไม่เพียงแค่เงินเดือนมาตรฐานเท่านั้น แต่ยังได้รับเงิน 0.5 ดอลลาร์สำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการที่ขายอีกด้วย ในตอนแรก จำนวนเงินดูเหมือนเป็นสัญลักษณ์ล้วนๆ แต่เมื่อเวลาผ่านไป การเคลื่อนไหวที่ไม่คาดคิดก็ให้ผลลัพธ์ที่ดีมาก - ระดับรายได้เพิ่มขึ้น 60% ผู้จัดการแต่ละคนขยายฐานลูกค้าส่วนบุคคลอย่างมีนัยสำคัญ เพิ่มรายได้และองค์กร

1. การพัฒนาเว็บไซต์การขาย

ธุรกิจยุคใหม่ต้องการเว็บไซต์คุณภาพสูง - นี่คือสัจพจน์ พอร์ทัลอินเทอร์เน็ตเป็นหนึ่งในวิธีหลักในการดึงดูดลูกค้าและเป็นเครื่องมือที่ช่วยเพิ่มระดับการซื้อในร้านค้า เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ จำเป็นต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษกับองค์ประกอบหลักสามประการ: หน้าแรกที่มีข้อความ SEO แบบฟอร์มใบสมัครและข้อเสนอแนะที่ดี ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณ:

• ลดความซับซ้อนของโครงสร้าง: อย่าโหลดหน้าเว็บที่มีข้อมูลที่ต่างกัน ผู้เข้าชมจะต้องเข้าใจโดยสัญชาตญาณว่าจะดูอะไรและที่ไหน
• เตรียมสองเมนูแยกกัน: เมนูทั่วไปสำหรับการนำทางไซต์และแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์แบ่งตามกลุ่มธุรกิจ (เช่น "เครือข่ายร้านอาหารผู้เชี่ยวชาญ" "คลับผู้เชี่ยวชาญ" ฯลฯ );
• เผยแพร่อินโฟกราฟิกบนหน้าหลักที่แสดงให้เห็นประโยชน์ของบริการของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเขียนได้ว่าบริษัทจะขาดทุนเท่าใดหากไม่มีระบบอัตโนมัติ กระบวนการผลิตและจำนวนเงินที่เขาจะได้รับหากในที่สุดพวกเขาก็ถูกดีบั๊กโดยอัตโนมัติ
• วางลิงก์บนหน้าหลักไปยังส่วนที่มีบทวิจารณ์จากลูกค้าคนก่อน (แน่นอนว่าเป็นบวก) พวกเขาสามารถผลักดันผู้บริโภคที่มีศักยภาพให้ร่วมมือกับคุณได้
• เว้นพื้นที่บนหน้าสำคัญสำหรับแบนเนอร์โฆษณาข้อเสนอพิเศษ โปรโมชั่น และโบนัส
• ในแต่ละมุมซ้ายบน คุณจะต้องวางปุ่มเพื่อสั่งการโทรของผู้จัดการ

1. การปรับปรุงและระบบอัตโนมัติของการประมวลผลแอปพลิเคชัน

อีกวิธีหนึ่งที่จะช่วยเพิ่มขนาดร้านค้าปลีกคือฟังก์ชั่นการส่งใบสมัครทางอิเล็กทรอนิกส์ ด้วยความช่วยเหลือนี้ ผู้ซื้อสามารถติดตามได้ว่าใบสมัครของเขาอยู่ในขั้นตอนใด การประมวลผลคำขอที่เข้ามาโดยอัตโนมัติมีจุดประสงค์สองประการพร้อมกัน: เพิ่มระดับความภักดีของผู้บริโภคและทำให้การทำงานของพนักงานง่ายขึ้น

1. ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นเนื่องจาก ทางเลือกที่เหมาะสมช่องทางการส่งเสริมการขาย

ลองเชื่อมต่อกับแคมเปญโฆษณาใน Yandex โดยตรง” วางแบนเนอร์และบทความของคุณบนเว็บไซต์หลักในภูมิภาคของคุณ ตัวอย่างเช่น องค์กรที่ขายที่ดินขายทรัพย์สินได้แปดรายการเพียงแค่ประกาศข้อเสนอพิเศษ การโฆษณาทางทีวียังคงเป็นวิธีการโปรโมตที่มีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะหนึ่งใน บริษัทรับเหมาก่อสร้างได้รับการยอมรับอย่างรวดเร็วในแบรนด์ของเธอเองด้วยการเปิดตัวรายการเรียลลิตี้เรื่อง "การก่อสร้าง" บ้านของคุณเองในสามเดือน”

1. กลยุทธ์บลูโอเชียน

วิธีการนี้ขึ้นอยู่กับการค้นหาและการสร้างตลาดใหม่ที่คู่แข่งยังไม่ได้รับการพัฒนา พิจารณากรณีศึกษาต่อไปนี้ เครือข่ายร้านขายอุปกรณ์ให้แสงสว่างให้ความช่วยเหลือด้านการออกแบบที่มีคุณสมบัติเหมาะสมแก่ลูกค้า ในการดำเนินการนี้ ลูกค้าแต่ละรายจำเป็นต้องถ่ายภาพอพาร์ตเมนต์ของตนและส่งภาพไปที่ร้านเสริมสวย หลังจากศึกษาภาพถ่ายแล้ว ผู้ออกแบบได้แนะนำโคมไฟที่เหมาะสมที่สุดจากการเลือกสรรของร้านเสริมสวย ผลจากแคมเปญนี้สามารถเพิ่มยอดขายได้ถึง 37% ปากต่อปากได้แสดงให้เห็นประสิทธิผลเป็นพิเศษ

1. ค้นหาคู่แข่ง.

สร้างคู่แข่งเสมือนให้กับตัวคุณเอง - และข้อได้เปรียบที่เป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเทียบกับภูมิหลังของเขาจะเด่นชัดยิ่งขึ้น ลูกค้าจะภักดีต่อคุณมากขึ้นหาก การแข่งขันประพฤติตนอย่างสนุกสนานน่าสนใจ

ตัวอย่างเช่น จำวิดีโอตลกเกี่ยวกับการเผชิญหน้า ระบบคอมพิวเตอร์ MAC OS และ PC ซึ่งช่วยเพิ่มจำนวนแฟน Apple ได้หลายเท่า หรือ ตัวอย่างคลาสสิกศึกประชาสัมพันธ์ระหว่าง Coca-Cola และ Pepsi-Co ข้อได้เปรียบที่ปฏิเสธไม่ได้ของอย่างหลังคือองค์ประกอบของเครื่องดื่มที่เปิดเผยต่อสาธารณะ - สิ่งนี้เป็นแรงบันดาลใจให้ลูกค้ามั่นใจ (ต่างจาก Coca-Cola ที่เก็บสูตรเป็นความลับ)

1. การวิเคราะห์สาเหตุของความต้องการต่ำ

บ่อยครั้งที่ไม่จำเป็นด้วยซ้ำที่จะต้องเพิ่มปริมาณการขายขององค์กร แต่เพียงเพื่อขจัดอุปสรรคที่ขัดขวางไม่ให้เกิดความสูงสูงสุด ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคอาจถูกปฏิเสธโดยพนักงานขายที่ไม่รู้หรือล่วงล้ำมากเกินไป สถานที่เก่าที่ไม่มีการปรับปรุง หรือแม้แต่หน้าร้านที่ออกแบบมาไม่ดี เมื่อขจัดเหตุผลเหล่านี้ คุณจะปรับปรุงระดับการขายปลีกได้อย่างมาก

เทคนิคการเพิ่มอัตราส่วนยอดขายของบริษัทผ่านการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า

1. เจาะกลุ่มผู้ซื้อประหยัด

มีเทคนิคหลายประการในการส่งเสริมผู้บริโภคประเภทแรก (24% ของทั้งหมด) ให้ซื้อ

ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างวิธีการทำงานเหล่านี้

ราคาของข้อเสนอสามารถเปลี่ยนแปลงได้โดยไม่ต้องเปลี่ยนแปลงอะไรในสาระสำคัญ แต่เพียงแบ่งออกเป็นจำนวนเงินที่เข้าใจได้ง่ายขึ้นทางจิตวิทยา (เช่น $100 ต่อเดือน แทนที่จะเป็น $1,200 ต่อปี)

บริษัทอินเทอร์เน็ต AOL ได้เปลี่ยนการชำระค่าบริการรายชั่วโมงเป็นรายเดือน กลยุทธ์นี้ตรงกันข้ามกับที่อธิบายไว้ก่อนหน้านี้ และมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ผู้ใช้ไม่ต้องติดตามค่าใช้จ่ายทุกวัน

รีสอร์ทแบบรวมทุกอย่างให้ความรู้สึกปลอดภัยและสบาย เนื่องจากนักท่องเที่ยวรู้สึกว่าค่าใช้จ่ายทั้งหมดได้รับการคุ้มครองแล้ว และจะไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

Netflix ได้เปลี่ยนระบบการจ่ายต่อการชมด้วยอัตรารายเดือนคงที่สำหรับการเข้าถึงเนื้อหาทั้งหมดได้ไม่จำกัด

1. โซลูชั่นที่ครอบคลุมสำหรับผู้บริโภค

จัดทำข้อเสนอด้านลอจิสติกส์ที่ครอบคลุมแก่ลูกค้าของคุณโดยคำนึงถึง จุดแข็งองค์กรของคุณ ทดสอบบริการใหม่กับพันธมิตรรายใดรายหนึ่งของคุณ และหากประสบความสำเร็จ ให้ขยายไปยังลูกค้ารายอื่นๆ

1. "ผู้สนับสนุนปีศาจ"

นี่เป็นอันเก่า ประเพณีคาทอลิกสอนนักการตลาดสมัยใหม่มากมาย การวิจัยแสดงให้เห็นว่าหากความคิดของใครบางคนถูกปฏิเสธโดยผู้สนับสนุนของปีศาจ ความมั่นใจของบุคคลนั้นในความถูกต้องของตนเองจะเพิ่มขึ้นเท่านั้น บริษัทของคุณสามารถใช้ประโยชน์จากประสบการณ์นี้และทำหน้าที่เป็นผู้สนับสนุนปีศาจได้ด้วยตัวคุณเอง วิธีนี้จะทำให้คุณสามารถเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้าของคุณได้ (พวกเขาเป็นผู้บริโภคชั้นนำของผลิตภัณฑ์ของคุณ) ให้ "ผู้สนับสนุนปีศาจ" แสดงความสงสัย และคุณหักล้างเขาด้วยความช่วยเหลือจากประสบการณ์ทางวิทยาศาสตร์และการปฏิบัติ

1. ดึงดูดคนที่มีใจเดียวกัน

บอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเกี่ยวกับสาเหตุสำคัญที่คุณกำลังดำเนินการ (ซึ่งอาจเป็นการระดมเงินเพื่อการกุศลหรืออื่นๆ โครงการเพื่อสังคม). นี่จะเป็นการเปิดโอกาสในการดึงดูดคนที่มีความคิดเหมือนกันมาเข้าร่วม 64% ของพลเมืองที่สำรวจโดยนักสังคมวิทยากล่าวว่าปัจจัยนี้ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ

ตัวอย่างที่ดีคือกิจกรรมการกุศลเพื่อเพิ่มยอดขายรองเท้า TOMS สิ่งสำคัญนั้นง่ายมาก: เมื่อคุณซื้อรองเท้าคู่หนึ่งให้ตัวเอง คุณจะมอบรองเท้าคู่ที่สองให้กับเด็กๆ ที่ต้องการ แคมเปญนี้ช่วยขายรองเท้าได้หลายล้านคู่ และเด็กๆ หลายล้านคนได้รับรองเท้าใหม่ฟรี ดังนั้นความดีและความกรุณาก็สามารถเพิ่มยอดขายได้!

1. ก้าวข้าม “อุปสรรคในการเข้า”

มักจะมีสถานการณ์ที่ผู้บริโภคเกือบจะพร้อมที่จะซื้อ แต่ต้องการสิ่งจูงใจเพิ่มเติม พวกเขาอาจมีโอกาสลองซื้อสินค้าฟรีในอนาคต ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ในขณะที่ทำการทดสอบ ลูกค้าจะมีเวลาในการทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสที่หลังจากช่วงเวลานี้เขาจะซื้อสินค้าเพียงไม่อยากยอมแพ้

ข้อเสนอที่กำหนดอย่างถูกต้องมีบทบาทชี้ขาดในสถานการณ์นี้ หลายๆ คนหันไปใช้วลีมาตรฐาน: “ทดลองใช้งานสาธิตฟรี 30 วัน” อย่างไรก็ตามคุณจะเห็นด้วยว่าสโลแกน "เดือนแรกฟรี" ฟังดูน่าพอใจและน่าเชื่อถือมากกว่า เป้าหมายคือหนึ่งเดียวแต่วิธีการต่างกันดังนั้นผลลัพธ์จึงอาจแตกต่างกัน

1. สคริปต์การขาย

เทคโนโลยีเกี่ยวข้องกับการสัมภาษณ์ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อโดยมีคำถามประเภทต่อไปนี้: สถานการณ์ ปัญหา สารสกัด และการชี้แนะ การตอบคำถามเหล่านี้จะทำให้บุคคลแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอมากขึ้น โปรดจำไว้ว่าการสร้าง เทมเพลตสากลไม่สามารถใช้ได้กับผู้ซื้อทุกประเภท หัวหน้าแผนกต้องจัดทำกระดาษคำถามพร้อมคำตอบที่คาดหวังสำหรับแต่ละรายการอย่างอิสระ เพื่อไม่ให้สูญเสียทักษะที่ได้รับระหว่างการฝึกอบรมการขาย SPIN คุณต้องรวบรวมทักษะดังกล่าวทุกวันเป็นเวลาหนึ่งเดือน พนักงานควรระดมความคิดสำหรับการสัมภาษณ์ประเภทนี้สองถึงสามครั้งต่อวัน โปรดทราบว่าลูกค้าประจำที่คุ้นเคย บางประเภทการเจรจากับผู้จัดการของคุณ ในตอนแรกพวกเขาอาจจะยอมรับ รุ่นใหม่ด้วยความเกลียดชัง ดังนั้นก่อนอื่นคุณต้องทดสอบกับลูกค้าใหม่ จากนั้นจึงถ่ายทอดทักษะให้กับลูกค้าประจำ

1. อธิบายให้ผู้บริโภคทราบถึงขั้นตอนต่อไป

ในการวิจัยของ Dr. Howard Leventhal ให้เหตุผลว่าบุคคลจะไม่รับรู้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องหากไม่มีคำแนะนำที่ชัดเจน ผู้ซื้อเชื่อว่าความยากลำบากที่อธิบายไว้นั้นใช้ไม่ได้กับพวกเขาและไม่ต้องการกังวล แต่เมื่อคำอธิบายปัญหาตามด้วยคำแนะนำในการกำจัดผลลัพธ์ก็เกินความคาดหมายทั้งหมด

จำนวนผู้ที่ได้รับวัคซีนไข้หวัดใหญ่เพิ่มขึ้นหนึ่งในสี่ หลังจากเผยแพร่คำแนะนำที่ชัดเจนเกี่ยวกับวิธีหลีกเลี่ยงโรคนี้ นี่เป็นวิธีหนึ่งที่ใช้กันทั่วไปในการดึงดูดลูกค้าใหม่ให้กับบริษัทประกันภัย

1. วิธีการขายต่อยอด

ฝึกอบรมผู้จัดการของคุณให้ทำงานร่วมกับผู้เยี่ยมชมโดยคำนึงถึงพวกเขา สภาพทางอารมณ์. พวกเขาควรรู้ว่าควรบอกอะไรลูกค้าเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ พิจารณาความสามารถและข้อดีทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ และทำสิ่งนี้ในรูปแบบที่เข้าถึงได้เพื่อให้ผู้บริโภคชื่นชมประโยชน์ของข้อเสนออย่างเต็มที่

1. การยอมรับข้อบกพร่อง.

จะเพิ่มยอดขายในช่วงวิกฤตโดยอิงจากความผิดพลาดของคุณเองได้อย่างไร? ที่นี่คุณสามารถอธิบายกรณีต่างๆ ของภัยพิบัติทางอุตสาหกรรมที่เกิดขึ้นจริงในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา (เช่น การรั่วไหลของน้ำมัน) สาเหตุส่วนใหญ่ของสถานการณ์เหล่านี้คือการที่บริษัทไม่เต็มใจที่จะสังเกตเห็นข้อผิดพลาดและแก้ไขให้ถูกต้อง สิ่งนี้ดำเนินไปจนกระทั่งถึงช่วงวิกฤต เมื่อมันสายเกินไปที่จะเปลี่ยนแปลงสิ่งใดๆ ตัวอย่างเช่น บริษัทพลังงาน TEPCO (ญี่ปุ่น) ยอมรับเพียงหนึ่งปีครึ่งต่อมาว่าตนได้ทำผิดพลาดซึ่งนำไปสู่ ​​"วิกฤตนิวเคลียร์" บนชายฝั่งญี่ปุ่น

เมื่อทำงานกับแอปพลิเคชันออนไลน์ คุณอาจพบสถานการณ์ที่นักพัฒนาส่งอีเมลเพื่อขออภัยสำหรับข้อบกพร่องทางเทคนิคและปัญหา การส่งจดหมายดังกล่าวทำให้ชัดเจนว่าองค์กรกำลังแก้ไขข้อผิดพลาด ไม่ปล่อยทิ้งไว้โดยไม่มีใครดูแล และจะทำทุกอย่างที่เป็นไปได้ในอนาคตเพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดซ้ำ

1. บริการสำหรับผลิตภัณฑ์ (การบรรจุภัณฑ์ การจัดส่ง การยกถึงพื้น การรับประกัน และบริการหลังการรับประกัน)

ฟังก์ชั่นและความสะดวกในการใช้งานอาจมีต้นทุนเพียงครึ่งหนึ่งของผลิตภัณฑ์ สำหรับลูกค้าบางประเภท ปัจจัยเหล่านี้เป็นปัจจัยพื้นฐานและมีอิทธิพลมากที่สุดต่อการตัดสินใจซื้อ เรากำลังพูดถึงผู้สูงอายุ มารดาของลูกเล็กๆ และผู้ที่ไม่มีรถยนต์เป็นของตัวเองเป็นหลัก ในกรณีนี้ ไม่เพียงแต่ควรคำนึงถึงการเติบโตของเช็คเฉลี่ยเท่านั้น แต่ยังรวมถึงยอดขายโดยทั่วไปด้วย

1. รักษาลูกค้าให้พร้อม

ทำให้ผู้บริโภคตื่นตัวอยู่เสมอ การศึกษาคลาสสิกโดย Norberg Schwartz แสดงให้เห็นว่าสิ่งเดียวที่จะเปลี่ยนใจคนๆ หนึ่งได้คือการหาเงินสักเล็กน้อย ใช้ปฏิกิริยาเชิงบวกของผู้คนเพื่อสร้างความประหลาดใจ วัตถุประสงค์ทางการตลาดให้ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ แก่พวกเขา การกระทำดังกล่าวจะช่วยเพิ่มปริมาณการขายได้อย่างมากและไม่จำเป็นต้องมีราคาแพงมาก - ไม่ใช่ราคาที่สำคัญ แต่เป็นความสนใจของมนุษย์

1. จดหมายข่าวสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

นี่คือการก่อตัวของฐานข้อมูลของผู้ที่แสดงความสนใจในโครงการของคุณแม้ว่าจะไม่เคยมีการสรุปสัญญาก็ตาม จากนั้นในกรณีที่มีโปรโมชั่น ส่วนลด หรือการเปลี่ยนแปลงประเภทต่างๆ ก็สามารถแจ้งเกี่ยวกับกิจกรรมเหล่านี้ได้ทันที

1. มีเซอร์ไพรส์ให้ลูกค้า.

เอาใจลูกค้าของคุณด้วยเซอร์ไพรส์ - แล้วคุณจะได้รับความไว้วางใจและความภักดีจากพวกเขา โดยได้รับการวิจารณ์อย่างซาบซึ้งใจจำนวนมาก ร้านขายรองเท้าออนไลน์ Zappos มักใช้กลยุทธ์ในการสร้างอิทธิพลเช่นนี้

คาดว่าจะได้รับสินค้าภายในห้าวัน ตามที่สัญญาไว้บนเว็บไซต์ จู่ๆ คุณก็จะได้รับสินค้าภายในหนึ่งวัน หรือได้รับโอกาสคืนรองเท้าตลอดทั้งปี ความประหลาดใจดังกล่าวช่วยรวบรวมบทวิจารณ์จำนวนมากบนเว็บไซต์ ซึ่งกลายเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลังในการโน้มน้าวผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

1. การควบคุมพลังของทางลัด

ใช้ถ้อยคำเชิงประเมิน. เมื่อศึกษาปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อผลการลงคะแนนเสียงจะมีการทดสอบพฤติกรรมพิเศษ จากผลการวิจัย นักวิทยาศาสตร์พบว่าคนที่ถูกเรียกว่า "ทางการเมือง" โดยไม่ได้ตั้งใจ พลเมืองที่กระตือรือร้น" โหวตด้วยความเต็มใจมากขึ้น 15% แม้ว่าผู้คนจะได้รับการประเมินนี้โดยบังเอิญ แต่คุณลักษณะนี้มีผลกระทบร้ายแรงต่อพวกเขา ใช้วิธีนี้: แสดงให้ลูกค้าของคุณเห็นว่าคุณคิดว่าพวกเขามีความคิดสร้างสรรค์ มีนวัตกรรม และกระตือรือร้น แล้วพวกเขาก็จะดำเนินการตามป้ายนั้น

วิธีเพิ่มยอดขายโดยใช้ราคาและโปรโมชั่น

1. การเพิ่มต้นทุนของผลิตภัณฑ์โดยการขายผลิตภัณฑ์อะนาล็อกที่มีราคาแพงกว่า

แม้ว่าผู้ซื้อจะบอกว่าเขาต้องการประหยัดเงิน แต่นี่ไม่ใช่เหตุผลที่จะขายผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรกับงบประมาณมากที่สุดให้กับเขา ผู้จัดการสามารถจัดโครงสร้างการสนทนาได้ดังนี้: “แน่นอน ฉันสามารถเสนอรถยนต์ให้คุณได้ในราคาสามแสนรูเบิล แต่คุณต้องการให้มีระบบควบคุมอุณหภูมิ พวงมาลัยเพาเวอร์ และเบาะนั่งแบบปรับอุณหภูมิได้อย่างแน่นอน” หากผู้ซื้อตอบเชิงยืนยัน ก็น่าสังเกตว่า: "ทำไมคุณถึงใช้เงินซื้อรถที่ไม่เหมาะกับคุณ"

คุณสามารถขายสินค้าที่มีราคาแพงกว่าได้ก็ต่อเมื่อมีประโยชน์เพิ่มเติมเท่านั้น ยกตัวอย่างตู้เย็นสองตู้ที่เกือบจะเหมือนกันทุกยี่ห้อและราคาต่างกัน ผู้จัดการส่วนใหญ่จะบอกว่าไม่มีความแตกต่างระหว่างพวกเขา แต่มันคืออะไร? ไม่แน่นอน! หน้าที่ของหัวหน้าแผนกคือการอธิบายให้พนักงานทราบว่ารุ่นต่างๆ แตกต่างกันอย่างไรทั้งในด้านเทคโนโลยี มาตรฐานการผลิต การรับประกัน ฯลฯ

1. การเติบโตของเช็คโดยเฉลี่ย

นี่เป็นวิธีที่เข้าถึงได้มากที่สุด มันเป็นไปตามวิธีที่อธิบายไว้ข้างต้น แต่มีความแตกต่างบางประการ เช็คสามารถเพิ่มขึ้นได้เนื่องจากการขึ้นราคาอย่างง่าย การเพิ่มจำนวนฟังก์ชั่นการบริการ หรือการเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขการชำระเงิน อย่างไรก็ตาม การเพิ่มต้นทุน 1% จะทำให้กำไรเพิ่มขึ้น 3-10% สิ่งสำคัญคือการเพิ่มขึ้นของราคาไม่สำคัญเกินไปและนำมาซึ่งโอกาสใหม่ๆ

1. การเพิ่มหุ้น

ผู้ซื้อส่วนใหญ่รักพวกเขามาก

ผู้นำของยูเครนในหมู่ซูเปอร์มาร์เก็ตในแง่ของความคิดริเริ่มของการส่งเสริมการขายคือ Silpo

แม้แต่คนที่จริงจังและมีเหตุผลก็ยังตอบสนองต่อการโปรโมตของพวกเขา: "ราคาประจำสัปดาห์", "ข้อเสนอสุดฮอต", " วันเฉพาะเรื่อง, "คูปองเพิ่มแต้ม" ฯลฯ

1. การมองเห็นข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ความคิดริเริ่มทางการค้าจะต้องสร้างความสนใจให้กับผู้บริโภคสินค้าหรือบริการอย่างแท้จริง ควรมีคำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ เมื่อดำเนินการส่งเสริมการขายแบบครั้งเดียวหรือการให้ส่วนลดระยะสั้น จะต้องเสริมคำแนะนำทางการตลาดด้วยข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้ บทความสารคดียอดเยี่ยม - 10 เทคนิคอันชาญฉลาดในการเขียนข้อเสนอทางธุรกิจ

1. คำแนะนำต่างๆ สำหรับลูกค้า (อย่างน้อยสามข้อ)

เมื่อลูกค้าใหม่ติดต่อกับบริษัท อาจเป็นเรื่องยากมากที่จะคาดการณ์ว่าช่วงราคาของสินค้าและบริการที่พวกเขาจะสนใจนั้นเป็นเรื่องยากมาก ดังนั้นหากคุณเสนอผลิตภัณฑ์ในช่วงราคาเดียว คุณอาจพลาดการตั้งค่าของพวกเขา จะถูกต้องมากกว่าหากเสนอตัวเลือกอื่นหลายรายการพร้อมกัน - ตัวอย่างเช่น ชุด "มาตรฐาน" "ธุรกิจ" และ "พรีเมียม"

ในกรณีนี้จิตวิทยาการขายจะได้ผลดี ผู้ซื้อจะเข้าใจว่าเขาได้รับผลิตภัณฑ์ที่มีช่วงราคากว้างและเขามีเหตุผลน้อยมากที่จะปฏิเสธการซื้อ ในกรณีนี้จำเป็นต้องรวบรวมชุดผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่างกันอย่างถูกต้องและอธิบายให้ลูกค้าทราบถึงความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์เหล่านั้นอย่างชัดเจน เริ่มต้นด้วยชุดที่แพงที่สุด - จากนั้นเขาจะรับรู้ถึงสินค้าราคาถูกกว่าในเชิงบวก

1. ให้ส่วนลดที่กำลังจะหมดอายุ

ตัวอย่างเช่น เสนอบัตรโบนัสแก่ลูกค้าพร้อมรหัสเฉพาะ หากผู้ซื้อใช้จ่ายในร้านค้าจำนวนหนึ่งภายในหนึ่งเดือน เขาจะได้รับส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในเดือนถัดไป จำนวนสัมปทานขึ้นอยู่กับจำนวนคำสั่งซื้อในเดือนที่แล้ว ในขณะเดียวกัน ส่วนลดจะหมดอายุหากผู้ใช้ไม่ได้ซื้ออะไรเลยตลอดทั้งเดือน ช่วงส่วนลดโดยประมาณอาจเป็น: จาก 5% เมื่อซื้อ 100 รูเบิลถึง 30% เมื่อใช้จ่าย 20,000 รูเบิล

1. ความแตกต่างของต้นทุน

สำหรับสินค้าบางประเภทที่ผู้ผลิตกำหนด ราคาเดียว. บ่อยครั้งสิ่งนี้ไม่สมเหตุสมผลเลย หากผู้เข้าชมถามเกี่ยวกับราคาโดยตรง ผู้จัดการจะไม่มีเวลาระบุความต้องการของเขา - เขาต้องระบุจำนวนเงินให้ชัดเจน หากไม่ได้กำหนดราคาเดียว ผู้จัดการสามารถถามคำถามเพื่อชี้แจงได้หลายข้อ สร้างบทสนทนา และรับข้อมูลที่จะช่วยโน้มน้าวผู้ซื้อ นอกจากนี้ วิธีนี้ทำให้คุณสามารถเพิ่มจำนวนลูกค้าได้เล็กน้อย

1. ภาพราคาดี.

กับ จุดจิตวิทยาในแง่ของมุมมอง ควรเขียนป้ายราคา "100 รูเบิลต่อเดือน" ดีกว่า "1,200 รูเบิลต่อปี" ด้วยการกำหนดราคาที่ไม่เป็นการข่มขู่อย่างถูกต้อง คุณจะสามารถเพิ่มปริมาณการขายของคุณได้อย่างมาก

หมายถึงการเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีก

1. แจ้งชัด

คุณจะเข้าใจได้อย่างไรว่าก่อนที่ร้านจะเปิด สถานที่ที่จะเปิดทำการจะยุ่งแค่ไหน? อย่างง่ายดาย! ยืนอยู่ที่ประตูของบริษัทในอนาคต และนับจำนวนคนที่ผ่านไปมาและมองมาทางคุณในช่วงเวลาหนึ่ง ด้วยวิธีนี้ คุณจะคำนวณจำนวนรวมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากต้องการสร้างคำอธิบายที่แม่นยำยิ่งขึ้น คุณจะต้องคำนึงถึงเพศและอายุของผู้คนที่สัญจรไปมาด้วย เปรียบเทียบข้อมูลที่ได้รับกับภาพทางทฤษฎีของผู้ซื้อและทำความเข้าใจการเข้าร่วมงานโดยประมาณของร้านค้าปลีกโดยผู้ที่สัญจรไปมาทั่วไป

1. ป้ายโฆษณา.

ดังนั้น คุณได้พบจำนวนผู้ซื้อที่สัญจรไปมาที่เป็นไปได้แล้ว ตอนนี้พวกเขาต้อง "ติดงอมแงม" ก่อนอื่นสัญญาณสามารถช่วยได้ เธอจะต้อง:

• สดใสและสะดุดตา
• เข้าใจและให้แนวคิดว่าสินค้าอะไรขายนอกประตู
• กระตุ้นให้คนซื้อในร้านนี้ (ผ่านหลากหลาย ราคาไม่แพง คุณภาพสูงฯลฯ)

บ่อยครั้งคุณสามารถค้นหาว่าสัญญาณใดสัญญาณหนึ่งมีประสิทธิภาพเพียงใดโดยการลองผิดลองถูกเท่านั้น

1. การขายต่อเนื่อง

เมื่อขายผลิตภัณฑ์บางอย่างแล้ว คุณสามารถเสนอบริการที่เกี่ยวข้องได้ ตัวอย่างเช่น บุคคลที่ซื้อตู้ปลาสามารถสั่งการติดตั้ง การเชื่อมต่อ และการบำรุงรักษาที่ถูกต้อง โดยไม่ต้องออกจากการชำระเงิน ในการทำเช่นนี้ ร้านค้าปลีกจำเป็นต้องเจรจากับบริษัทที่เกี่ยวข้อง จากนั้นดึงดูดลูกค้าและรับเปอร์เซ็นต์ของพวกเขา

1. การกำหนดเกณฑ์การซื้อ

ไม่มีรุ่นเฉพาะที่นี่ - ทั้งหมดขึ้นอยู่กับจินตนาการของเจ้าของร้าน สาระสำคัญของวิธีการมีดังนี้:

• เมื่อทำการซื้อซึ่งมีราคาเกินขีดจำกัด ลูกค้าจะได้รับคูปอง จัดส่งฟรีส่วนลดหรือของขวัญ;
• เมื่อคุณซื้อผลิตภัณฑ์สองชิ้น คุณจะได้รับชิ้นที่สามฟรี

รายการสามารถดำเนินต่อไปได้ไม่รู้จบ แต่ละร้านพยายามสร้างโปรโมชั่นของตัวเองเพื่อเพิ่มยอดขายในร้านค้า

1. การชำระค่าเปลี่ยนสินค้า

วิธีนี้ไม่ธรรมดามาก แต่น่าสนใจมาก เมื่อชำระค่าสินค้าผู้ซื้อจะได้รับการเปลี่ยนแปลงไม่ใช่เงิน แต่เป็นสินค้า - เช่นไม้ขีดหรือขนม

1. ป้ายราคาสีเหลืองและสีแดง

วิธีนี้เป็นที่รู้จักกันอย่างแพร่หลาย ซูเปอร์มาร์เก็ตหลายแห่งจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่เลยวันหมดอายุในราคาลดราคา นี่คือสิ่งที่ป้ายราคาหลายสีสื่อถึง

1. ความเป็นไปได้ที่จะคืนสินค้าหากคุณไม่ชอบ

นอกจากนี้ยังมีกฎหมายกำหนดให้ผู้ขายต้องรับสินค้าคืนภายในสองสัปดาห์หลังการขาย

1. คำแนะนำเกี่ยวกับป้ายราคา

บนฉลากคุณสามารถใส่ข้อมูลที่มักซื้อพร้อมกับผลิตภัณฑ์นี้ ผู้ซื้อมักจะรับคำแนะนำและซื้อบางอย่างนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์หลัก

1. “เก้าอี้” เพื่อเป็นเพื่อนร่วมทางของผู้ซื้อ

ผู้คนไม่ค่อยไปชอปปิ้งตามลำพัง และบ่อยครั้งที่เพื่อนของลูกค้าโดยตรงของคุณคือคนที่ไม่สนใจบริการของคุณเลย เพื่อป้องกันไม่ให้เขาพยายามพาลูกค้าของคุณออกจากร้านโดยเร็วที่สุด ให้เสนอกิจกรรมที่จะช่วยให้เขาฆ่าเวลา: ดูทีวีสำหรับผู้ชาย เล่นเกมสำหรับเด็ก อ่านนิตยสารแฟชั่นสำหรับผู้หญิง

1. ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร

ไม่ใช่เจ้าของร้านทุกคนที่จะมีโอกาสเช่าสถานที่บนถนนที่พลุกพล่านและแขวนป้ายเก๋ๆ อย่างไรก็ตาม ใครๆ ก็สามารถสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เป็นเอกลักษณ์ซึ่งจะทำให้ผู้คนอยากออกนอกเส้นทางได้ นี่เป็นวิธีการหลักในการเพิ่มยอดขาย

1. การขายต่อยอด

นี่คือข้อเสนอในการซื้อเพิ่มเติมจากรายการหลัก ตัวอย่างเช่นเมื่อซื้อสมาร์ทโฟน จะมีการเสนอซิมการ์ดและการประกัน และแนะนำให้บรรจุช่อดอกไม้ที่ซื้อมาโดยมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม กฎหลักคือราคา บริการเพิ่มเติมไม่ควรเกินราคาสินค้าหลัก วิธีนี้ช่วยให้คุณเพิ่มระดับการขายของบริษัทได้ 30%

1. ทำงานกับมาร์จิ้น

บางทีวิธีการเพิ่มผลกำไรที่เข้าถึงได้มากที่สุด พวกเขากล่าวว่าราคาที่ต่ำของผลิตภัณฑ์ไม่ได้ถูกมองว่าน่าดึงดูดใจจากผู้ซื้อเสมอไป บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ที่ขายในราคาสูงนั้นมีคุณภาพสูงกว่า ถามตัวเองด้วยคำถาม: ไส้กรอกราคา 300 รูเบิลหรือ 310 เป็นเรื่องสำคัญหรือไม่? บ่อยครั้งที่ความแตกต่างดังกล่าวดูเหมือนไม่มีนัยสำคัญสำหรับผู้ซื้อ ตอนนี้คำนวณกำไรทั้งหมดของคุณ

ลองดูตัวอย่างที่อธิบายไว้ในหนังสือของ Robert Cialdini เรื่อง The Psychology of Influence เจ้าของร้านขายเครื่องประดับไม่สามารถขายเครื่องประดับเทอร์ควอยซ์ได้หลายชิ้น เมื่อออกไปพักร้อน เธอฝากคำสั่งเป็นลายลักษณ์อักษรให้ลูกน้องของเธอ: “*1\2 ราคาสำหรับเทอร์ควอยซ์ทั้งหมด” ลองนึกภาพความประหลาดใจของเธอเมื่อมาถึง เธอรู้ว่าเครื่องประดับทั้งหมดถูกขายไปแล้ว...ในราคาที่แพงกว่าสองเท่า ผู้ขายไม่เข้าใจคำแนะนำของเธอจึงเพิ่มราคาแทนที่จะลดราคา

1. ป้ายราคา.

ลองดูสิ ด้วยสายตาที่วิพากษ์วิจารณ์สติ๊กเกอร์ราคาของคุณ ตามกฎแล้วพวกเขาไม่มีตัวตนและไม่สบตา ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อมีเวลาเพียงไม่กี่วินาทีในการตัดสินใจซื้อในร้านค้าที่เขาไปเยี่ยมชม พยายามทำให้เขาประหลาดใจมากพอที่จะทำให้เขาอยู่ต่ออย่างน้อยสองสามนาทีและเริ่มถามคำถาม ป้ายราคาที่พิมพ์บนกระดาษสีและตัดเป็นรูปตัวเลขที่ซับซ้อนพร้อมข้อเสนอที่น่าดึงดูดและบางครั้งก็น่าตกใจสามารถช่วยได้ ตัวอย่างเช่นในวันก่อนวัน วันหยุดปีใหม่คุณสามารถพิมพ์เป็นเกล็ดหิมะ ต้นคริสต์มาส ตุ๊กตาหิมะ และของกระจุกกระจิกอื่นๆ ในวันหยุดได้ หรือคุณสามารถวางสินค้าที่ขายในราคาสูงเกินไปไว้ในสถานที่สำคัญก็ได้ คงไม่มีใครซื้อมัน แต่หลายคนคงอยากดูและอาจซื้ออย่างอื่น ไม่สำคัญเลยว่าพวกเขาพูดอะไรเกี่ยวกับคุณตราบใดที่ระบุที่อยู่อย่างถูกต้อง

1. รอยยิ้ม.

ในร้านค้าที่พนักงานขายยิ้มให้กับลูกค้า ยอดขายเพิ่มขึ้น 20-30% เมื่อเทียบกับร้านค้าที่พนักงานบูดบึ้งทำงาน สอนพนักงานของคุณให้ยิ้มโดยไม่คำนึงถึงอารมณ์ของพวกเขา

1. « ฟรีชีส" แบบไม่มีกับดักหนู

แบรนด์เครื่องใช้ในบ้านชื่อดังมอบคุกกี้ฟรีแก่ผู้มาเยี่ยมชมร้านค้า ดังนั้นเขาจึงดึงดูดผู้ปกครองที่มีลูกให้เข้ามาหาจำนวนผู้ซื้อและชนะใจผู้บริโภค

1. การรับประกันที่ไม่ได้มาตรฐาน

ให้การรับประกันเพิ่มเติมและคุณจะได้รับลูกค้าใหม่ “หากเราไม่ส่งพิซซ่าภายในครึ่งชั่วโมง คุณจะได้รับพิซซ่าฟรี” “หากพนักงานขายหยาบคายกับคุณ คุณจะได้รับส่วนลด” “หากคุณพบสินค้าราคาถูกกว่าเรา เราจะคืนเงินส่วนต่างให้ 110%!” ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าเป็นเรื่องยากมากที่จะนำการรับประกันเหล่านี้ไปปฏิบัติจริง แต่โอกาสนั้นดึงดูดลูกค้าได้อย่างแน่นอน

1. บริการอื่นๆ

สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของร้านเครื่องสำอางในเมืองเล็กๆ จะทำให้คนทั้งเมืองรู้ได้อย่างไร? ง่าย: จ้างสไตลิสต์คุณภาพสูงและแจกใบปลิวซึ่งผู้เชี่ยวชาญจะทำงานในร้านของคุณเป็นเวลาหนึ่งเดือนซึ่งจะช่วยคุณเลือกเครื่องสำอางฟรีและสอนวิธีแต่งหน้าอย่างถูกต้อง ในหนึ่งเดือน ผู้หญิงจะพูดถึงแต่บริษัทของคุณเท่านั้น แม้กระทั่งคนที่ไม่ต้องการสไตลิสต์ และพวกเธอก็เรียนรู้เกี่ยวกับการเลื่อนตำแหน่งจากแฟนสาวของพวกเธอ

คุณขายหน้าต่างพลาสติกหรือไม่? ประกาศโปรโมชั่นที่ผู้ซื้อแต่ละรายจะได้รับอุปกรณ์ฟรีสำหรับวัดค่าการนำความร้อนของหน้าต่างและคำนวณการสูญเสียความร้อน ใครก็ตามที่ต้องการเปลี่ยนหน้าต่างในอพาร์ตเมนต์จะคิดถึงคุณเป็นอันดับแรก คุณสามารถเสนอให้ติดตั้งมุ้งได้ในราคาสามร้อยรูเบิล บางทีในตอนแรกมันอาจจะทำให้คุณสูญเสีย แต่จากนั้นคุณจะเห็นว่ามีลูกค้ากี่รายที่คุณติดตั้งพวกเขาจะมาหาคุณเพื่อสั่งซื้อหน้าต่าง ยิ่งไปกว่านั้น ช่างฝีมือของคุณอาจบอกเป็นนัยๆ ว่าถึงเวลาเปลี่ยนหน้าต่างแล้ว

วิธีเพิ่มยอดขายในการค้าส่ง

1. การสร้างแผนกการตลาด

เพื่อเพิ่มยอดขายจำเป็นต้องจัดระเบียบงานของฝ่ายการตลาดอย่างเหมาะสม ผู้เชี่ยวชาญต้องทำการวิจัยตลาดอย่างต่อเนื่อง มองหาทางเลือกใหม่ๆ และเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการผลิตและลอจิสติกส์ จ้างพนักงานที่มีความสามารถ แล้วบริษัทของคุณจะเจริญรุ่งเรือง

1. การขยายช่วง

คิดเสมอเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการขยายขอบเขตของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ คุณสามารถกระจายรุ่น ช่วงขนาด และจำนวนผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องได้มากขึ้น การเพิ่มข้อเสนอของคุณจะช่วยลูกค้าไม่ต้องมองหาซัพพลายเออร์รายอื่น

1. การวิจัยความต้องการ

กำหนดความสามารถของลูกค้าของคุณและกำหนดงานให้กับผู้จัดการ โดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ในปีที่ผ่านมา แต่ขึ้นอยู่กับส่วนแบ่งในการส่งมอบให้กับลูกค้า ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการของคุณขายสินค้ามูลค่า 100,000 รูเบิล มูลค่าการซื้อขายของพันธมิตรมีการเติบโต อย่างไรก็ตามปรากฎว่าศักยภาพขององค์กรนี้คือ 10 ล้านรูเบิล และบริษัทของคุณถูกใช้เป็นซัพพลายเออร์สำรองเท่านั้น ไม่ดีเลยถ้าผู้จัดการไม่รู้เรื่องนี้ จะแย่ยิ่งกว่านั้นถ้าผู้จัดการไม่รู้ด้วยซ้ำ

1. ทำงานร่วมกับเครือข่ายของรัฐบาลกลางและระดับภูมิภาค.

ซัพพลายเออร์ขายส่งส่วนใหญ่พยายามร่วมมือกับบริษัทขนาดใหญ่ การสรุปข้อตกลงดังกล่าวมักจะค่อนข้างง่ายและให้ผลกำไรเกือบทุกครั้ง

1. นโยบายการกำหนดราคาที่โปร่งใส

รักษานโยบายการกำหนดราคาที่ชัดเจนและเข้าใจได้ หรือทำให้เงินเดือนของผู้จัดการของคุณขึ้นอยู่กับผลกำไรโดยตรง ไม่ว่าคุณจะทำงานตามรายการราคาที่เข้มงวดซึ่งระบุลูกค้าทุกประเภท หรือคุณให้อำนาจแก่ผู้จัดการในการให้ส่วนลดและโบนัสใด ๆ แต่ในขณะเดียวกันก็ทำให้ขึ้นอยู่กับรายได้ ไม่มีที่สาม

1. สรุปข้อผูกพันตามสัญญากับผู้บริโภคประจำ

สัญญากับลูกค้าประจำถือเป็นความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในแง่ของอัตราส่วนไม่เพียงแต่ต้นทุนและกำไรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงราคาและคุณภาพด้วย ซื้อสินค้าที่ดีในราคาที่เหมาะสม สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมั่นใจได้ถึงการจับคู่ราคาและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกันอย่างเหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ ซึ่งจะกลายเป็นข้อได้เปรียบที่ปฏิเสธไม่ได้ของคุณ ผู้ซื้อไม่สามารถปฏิเสธข้อเสนอที่ให้ผลกำไรดังกล่าวได้ รักษาชื่อเสียงของซัพพลายเออร์ที่ซื่อสัตย์ - มันจะทำงานได้ดีกว่าการโฆษณาใดๆ

1. การรุกเข้าสู่ธุรกิจของลูกค้า

ยิ่งคุณเข้าใจกิจกรรมทางธุรกิจของผู้ซื้อมากเท่าไร ความเสี่ยงในการสูญเสียเขาก็จะน้อยลงเท่านั้น ยิ่งคุณเข้าใกล้ผู้บริโภคมากขึ้นเท่าไร ยอดขายของผู้ตราส่งก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

1. การวิเคราะห์ความล้มเหลวของลูกค้าอย่างละเอียด

สมมติว่าลูกค้าที่ไม่มีนัยสำคัญทิ้งคุณไป คุณไม่อารมณ์เสียและคิดว่าคุณจะมีเวลามากขึ้นในการโต้ตอบกับบริษัทขนาดใหญ่ ในความเป็นจริงสถานการณ์นี้เต็มไปด้วยผลกระทบร้ายแรง สาเหตุที่บังคับ บริษัทขนาดเล็กหยุดร่วมมือกับคุณอาจมีผลกระทบต่อสิ่งใหญ่ได้ ตลาดสมัยใหม่ได้รับการออกแบบในลักษณะที่องค์กรขนาดเล็กตอบสนองต่อแนวโน้มและแนวโน้มใหม่ ๆ อย่างอ่อนไหวมากขึ้น ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาอยู่รอดได้ ดังนั้นปัจจัยที่มีอิทธิพลจะสะท้อนให้เห็นในองค์กรขนาดใหญ่ในภายหลัง คุณต้องวิเคราะห์การจากไปของลูกค้าแต่ละรายอย่างรอบคอบและสรุปผลที่ถูกต้อง

1. จุดมุ่งเน้นอยู่ที่ธุรกิจของลูกค้า ไม่ใช่ธุรกิจของคุณ

นี่เป็นหลักการดำเนินงานขั้นพื้นฐาน ไม่ใช่วิธีการทำกำไร เมื่อคุณเริ่มทำงานกับการขายส่งแล้ว ให้มุ่งความสนใจไปที่การค้าขายของลูกค้าของคุณ ลองนึกถึงวิธีเพิ่มปริมาณการขายของบริษัทคู่ค้าของคุณ ผลิตภัณฑ์ใดที่เป็นที่ต้องการมากที่สุด และวิธีเพิ่มความสามารถในการทำกำไรขององค์กร ขณะที่คู่ของคุณลอยน้ำ คุณก็อยู่บนยอดคลื่นด้วย

1. การปฏิบัติตามกฎการทำงานกับผู้จัดจำหน่าย

การสร้างปฏิสัมพันธ์กับตัวแทนจำหน่ายอย่างเหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญมาก เพื่อไม่ให้รบกวนการทำงานกับลูกค้าทั่วไป ตัดสินใจว่าอะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดของคุณ: ขายปลีกหรือบริการต้อนรับ บ่อยครั้งคุณควรปิดร้านค้าปลีกของคุณเองและหยุดให้ส่วนลดแก่คนกลาง ในกรณีอื่นๆ ควรเน้นที่การนำไปปฏิบัติของคุณเอง - หากทรัพยากรเอื้ออำนวย

1. การสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจ

นโยบายการกำหนดราคาของบริษัทและระบบโบนัสควรใช้เพื่อความร่วมมือระยะยาว ไม่ใช่สำหรับการทำธุรกรรมครั้งเดียว

1. การตรวจสอบ

วิเคราะห์ข้อเสนอของคู่แข่งอย่างต่อเนื่อง ลูกค้าที่เคยใช้บริการมาก่อนจะช่วยคุณในเรื่องนี้

1. ทำงานกับการขนส่ง

สร้างแผนกโลจิสติกส์ของคุณเอง สิ่งนี้จะทำให้คุณได้เปรียบเหนือคู่แข่งอย่างมาก - คุณจะสามารถรับประกันการส่งมอบสินค้าได้อย่างต่อเนื่อง แน่นอนว่าในระยะแรกคุณจะต้องได้รับความสูญเสียจำนวนมาก แต่หลังจากช่วงเวลาสั้น ๆ พวกเขาจะตอบแทนอย่างดีซึ่งจะช่วยเพิ่มระดับการขายขององค์กร

1. ค้นหาลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง

เป้าหมายหลักของร้านค้าที่ขายเป็นชิ้นคือการทำกำไร บ่อยครั้งที่บริษัทดังกล่าวเปิดรับข้อเสนอตามที่สัญญาไว้ รายได้เพิ่มเติม. แน่นอนว่ามีความเสี่ยงที่คุณอาจสูญเสียผู้ซื้อประจำซึ่งถูกคู่แข่งล่อลวงไป ในทางกลับกัน มีความเป็นไปได้สูงที่คุณจะสามารถนำเสนอได้มากขึ้น เงื่อนไขการทำกำไร. ดังนั้นอย่าหยุดมองหาผู้บริโภครายใหม่แม้ว่าองค์กรจะดำเนินธุรกิจอย่างเต็มประสิทธิภาพแล้วก็ตาม

1. การฝึกอบรมบุคลากร

ปริมาณการค้าส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับบุคคลที่ขายสินค้าหรือบริการ จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับการคัดเลือกเจ้าหน้าที่ผู้เชี่ยวชาญและฝึกอบรมพวกเขา อย่างไรก็ตาม การเข้าร่วมชั้นเรียนปริญญาโท การสัมมนา และการฝึกอบรมหลายๆ รายการนั้นไม่ใช่ทางเลือก คุณต้องเข้าใจว่ากิจกรรมใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดและเลือกกิจกรรมนั้น สอนพนักงานให้แสดงผลิตภัณฑ์โดยเน้นถึงข้อดีและไม่ยึดติดกับข้อบกพร่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ความเป็นมืออาชีพของพนักงานเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มระดับการขาย

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงการเพิ่มยอดขายในธุรกิจขายส่ง

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• การค้าส่งคืออะไร
• วิธีเพิ่มปริมาณการขายขายส่ง

คุณสมบัติของการค้าส่ง

ปริมาณการผลิตขององค์กรของคุณค่อนข้างมากและคุณไม่มีเวลาขายผลิตภัณฑ์? ถึงเวลาที่คุณต้องคิดถึงการขายส่ง

ขายส่ง - การค้าประเภทหนึ่งที่องค์กรหนึ่งจัดหาสินค้าให้กับอีกองค์กรหนึ่งในปริมาณมาก

หากคุณตัดสินใจที่จะจ้างพนักงานใหม่ ควรพิจารณาผู้ขายร้านค้าปลีกที่มีคุณสมบัติเฉพาะคล้ายคลึงกันอย่างใกล้ชิด พวกเขาคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์อยู่แล้ว รู้ลักษณะเฉพาะของการขาย และรู้วิธีทำงานตามความต้องการ

แหล่งบุคลากรที่ประสบความสำเร็จไม่น้อยก็คือบริษัทคู่แข่ง ด้วยการดึงดูดพนักงานหลายคนมาหาพนักงานของคุณ คุณจะฆ่านกสองตัวด้วยหินนัดเดียว - คุณจะทำให้คู่แข่งของคุณไม่มั่นคงและได้รับพนักงานขายมืออาชีพ

อย่างไรก็ตามระวังด้วย พนักงานของคู่แข่งอาจกลายเป็นสายลับหรือเพียงแค่กลับไปยังที่เก่าของเขาเมื่อเวลาผ่านไป เพื่อพาฐานลูกค้าของคุณไปกับเขาด้วย

คุณยังสามารถค้นหาพนักงานในบริษัทจากอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องได้ ผู้สมัครดังกล่าวจะฝึกอบรมได้ง่ายกว่าผู้ที่ทำงานกับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

แทนที่จะมองหาพนักงานใหม่ คุณสามารถฝึกอบรมพนักงานที่มีอยู่ได้ นอกจากนี้ยังมีหลายวิธีในการเพิ่มยอดขาย ตัวอย่างเช่น จัดการแข่งขันระหว่างผู้จัดการบัญชีและมอบรางวัลพนักงานขายที่ดีที่สุดประจำเดือน

วิธีดึงดูดลูกค้าใหม่

1. การใช้การโทรเย็น. เราได้พูดคุยเกี่ยวกับพวกเขาไปแล้วก่อนหน้านี้ ดังนั้นเราจะไม่ไปสนใจพวกเขาอีกต่อไป สมมติว่าเมื่อเลือกวิธีนี้ ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับฐานข้อมูลเองพร้อมข้อมูลติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาเช่นกัน สคริปต์คือสคริปต์การสนทนาที่ผู้จัดการของคุณจะยึดถือ
2. แหล่งลูกค้าที่ดีคือลูกค้าของคุณ. หากคุณได้สร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลูกค้าของคุณแล้ว ขอให้พวกเขาแนะนำบริษัทของคุณให้กับพันธมิตรของพวกเขา นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพทีเดียว
3. ออกพบลูกค้าตามงานต่างๆ: ทำความรู้จัก แลกเปลี่ยนผู้ติดต่อ
4. ใช้เพื่อดึงดูดลูกค้า. การขายส่วนตัวผ่านทางอินเทอร์เน็ตหรือโทรศัพท์จะมีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษ

ข้อผิดพลาดในการเพิ่มประสิทธิภาพการขายขายส่ง

ข้อผิดพลาด 1. พนักงานขายที่ดีจะทำให้มียอดขายสูง

มีเทรดเดอร์ที่เก่งๆ อยู่ไม่มากนัก ดังนั้นจึงจะไม่เพียงพอสำหรับทุกคน นอกจากนี้ยังเป็นเรื่องยากมากที่จะกำหนดระดับความเป็นมืออาชีพของพนักงานแต่ละคน ดังนั้นหากคุณพึ่งพาเฉพาะพนักงานของคุณ คุณก็ไม่น่าจะได้รับผลลัพธ์ที่ดี

ข้อผิดพลาด 2. การขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์จะทำให้ยอดขายเติบโต

นี่เป็นความคิดเห็นที่ผิดของผู้ประกอบการส่วนใหญ่ การเปิดตัวหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ใหม่สามารถลดผลกำไรได้ โดยเฉพาะหากผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลักเลย

ตัวอย่าง.เมื่อหลายปีก่อนบริษัท Biс ได้เปิดตัวน้ำหอมชนิดแข็งในกลุ่มผลิตภัณฑ์ โดยขวดจะมีลักษณะคล้ายขวดที่มีน้ำหนักเบากว่า อย่างไรก็ตาม โครงการกลับกลายเป็นว่าไม่ได้ผลกำไร และในไม่ช้าน้ำหอมที่จุดไฟแช็คก็เลิกผลิตไป

ไม่มันจะไม่ จำเป็นต้องโฆษณาผลิตภัณฑ์แต่ต้องในปริมาณที่พอเหมาะ การโฆษณาที่มากเกินไปไม่เพียงแต่จะทำร้ายกระเป๋าของคุณเท่านั้น แต่ยังจะสร้างความรำคาญให้กับผู้บริโภคอีกด้วย เป็นการดีกว่าที่จะโฆษณาไม่มาก แต่มีคุณภาพสูงนั่นคือปรับแต่งข้อความของคุณเลือกช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสม

ข้อผิดพลาด 4. เราลดราคาลงและยอดขายจะเพิ่มขึ้น

สิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเสมอไป ธุรกิจค้าส่งโดดเด่นด้วยการซื้อจำนวนมากซึ่งเพิ่มความเสี่ยงในการซื้อให้กับผู้บริโภค หากราคาของคุณต่ำกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด ลูกค้าอาจสงสัยว่าผลิตภัณฑ์มีคุณภาพต่ำหรือความไม่ซื่อสัตย์ของคุณ

โปรดจำไว้ว่าราคาที่สูงหรือต่ำเกินไปควรเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลเสมอ

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำหนดราคาสูง คุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าของคุณมีคุณภาพสูงมาก ในกรณีที่มีราคาต่ำ บอกลูกค้าว่าคุณมีระบบของคุณเองที่คุณประหยัดได้ หรือคุณเป็นเจ้าของการผลิตหลายระดับในคราวเดียว หรือวัตถุดิบที่ใช้ผลิตผลิตภัณฑ์จะถูกจัดหาให้คุณในราคาลดพิเศษ เนื่องจากมีความสัมพันธ์อันยาวนานกับซัพพลายเออร์

ตลาดเครื่องเขียนในรัสเซียกำลังเติบโต อย่างรวดเร็วซึ่งเกี่ยวข้องกับการเปิดบริษัทใหม่และสำนักงานใหม่ตามลำดับ นอกจากนี้ จำนวนโฮมออฟฟิศที่เรียกว่าโฮมออฟฟิศก็เพิ่มขึ้น ดังนั้นความต้องการเครื่องใช้สำนักงานจึงไม่ชะลอตัวลง การบริโภคเครื่องเขียนมีอัตราการเติบโตประมาณ 15% ต่อปี

เมื่อเทียบกับ ประเทศตะวันตกความต้องการเครื่องเขียนยังมีน้อย เครื่องเขียนหลายประเภทซึ่งเป็นที่ต้องการอย่างมากในหมู่พวกเรามีจำนวนประมาณ 1-3,000 รายการ โดยเฉลี่ยแล้ว บริษัท ตะวันตกมีสินค้าหลายประเภทประมาณ 5-7,000 รายการและผู้จัดจำหน่ายเครื่องใช้สำนักงานรายใหญ่เสนอผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภครวมถึงผลิตภัณฑ์มากถึง 15,000 รายการ

ในโครงสร้างการนำเข้า บางส่วนถูกครอบครองโดยผลิตภัณฑ์จากประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ กลุ่มผลิตภัณฑ์ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ในเอเชียถึง 30–60% อย่างไรก็ตามผู้นำตลาดคือแบรนด์ยุโรป จุดแข็ง: ราคาต่ำ ช่วงกว้าง และการเปลี่ยนแปลงบ่อยครั้งในช่วงรุ่น

แนวโน้มหลักในตลาดเครื่องเขียนคือการเติบโตของการผลิตในรัสเซีย การทดแทนการนำเข้ากลุ่มสินค้าที่มีการหมุนเวียนสูงสุด (โฟลเดอร์ทุกประเภท เครื่องเขียน ถาด การพิสูจน์อักษร) คุณภาพของเครื่องเขียนของรัสเซียไม่ได้ด้อยกว่าของนำเข้าและราคาก็ถูกกว่า

มีแนวโน้มที่ชัดเจนในตลาดความต้องการผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าเพิ่มเพิ่มขึ้น - ผู้บริโภคยินดีจ่ายมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงและใช้งานได้ดีด้วยการออกแบบที่ทันสมัย ​​เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์ใหม่

ตลาดเครื่องเขียนส่วนใหญ่ถูกครอบครองโดยกลุ่มสินค้าสำนักงาน สินค้าสำนักงาน ประเภทหลัก ได้แก่ กระดาษ A4 และ A3 (สีขาวและสี); เครื่องเขียน โฟลเดอร์ไฟล์; ผลิตภัณฑ์พลาสติกเนื้ออ่อน (แฟ้มต่างๆ แฟ้มมุม แฟ้มแฟ้ม); ผลิตภัณฑ์พลาสติกแข็ง (ถาด หน่วยจัดเก็บแนวตั้ง) กาว และการพิสูจน์อักษร โครงสร้างของตลาดสินค้าสำนักงานแสดงในรูปที่ 1

รูปที่ 1 – ตลาดสินค้าสำนักงานในรัสเซีย

กำลังการผลิตต่อปีของตลาดเครื่องใช้สำนักงานระดับชาติโดยรวมในปัจจุบันอยู่ที่ 2–2.4 พันล้านดอลลาร์ ในเวลาเดียวกัน ส่วนแบ่งของอุปกรณ์สำนักงาน รวมถึงกระดาษสำนักงาน อยู่ที่ 1.5–1.8 พันล้านดอลลาร์ การเติบโตของอุตสาหกรรมเครื่องใช้สำนักงานมีสาเหตุมาจาก เพื่อเพิ่มปริมาณเครื่องเขียนสำหรับสำนักงาน ส่วนแบ่งการขายกระดาษรัสเซียซึ่งมีราคาถูกกว่าและค่อยๆ เข้ามาแทนที่กระดาษนำเข้าเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ

จากการวิเคราะห์สถานการณ์ตลาด เห็นได้ชัดว่าควบคู่ไปกับการเติบโตทางเศรษฐกิจโดยรวม การเติบโตของการบริโภคเครื่องเขียนและกระดาษสำนักงานก็จะเพิ่มขึ้นตามสัดส่วนการเติบโตโดยรวมด้วย ตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านตลาดระบุว่า รัสเซียจะเพิ่มการซื้อเครื่องใช้สำนักงานประมาณ 20% ต่อปีในอีกห้าปีข้างหน้า การเติบโตของตลาดจะมีสาเหตุหลักมาจากการบริโภคเครื่องใช้สำนักงานและกระดาษฟอร์แมตที่เพิ่มขึ้น

สำหรับผู้ซื้ออุปกรณ์สำนักงานโดยเฉลี่ย เกณฑ์ลำดับความสำคัญในการเลือกร้านค้าหรือบริษัทนั้นมีหลากหลาย แต่การเก็บทุกอย่างที่มีอยู่ในตลาดเครื่องใช้สำนักงานไว้บนเคาน์เตอร์หรือคลังสินค้าของ บริษัท จัดหาสำนักงานนั้นไม่เพียงเป็นไปไม่ได้เท่านั้น แต่ยังไร้ความคิดอย่างยิ่งอีกด้วย .

ดังนั้นหัวข้อที่เลือก วิทยานิพนธ์“ การพัฒนามาตรการเพื่อเพิ่มยอดขายและขยายประเภทของ Matr-L LLC มีความเกี่ยวข้องเนื่องจากตลาดเครื่องเขียนคาดว่าจะเติบโตอย่างมีนัยสำคัญในปีต่อ ๆ ไป

ผู้บริโภครวมทั้งองค์กรต่างรับรู้ถึงตอนนี้ เครื่องใช้สำนักงานเป็นส่วนสำคัญของตะกร้าผู้บริโภค แม้ว่าระดับการบริโภคจะช้ากว่าระดับการบริโภคของกลุ่มผลิตภัณฑ์อื่นมาก แต่ก็มีศักยภาพในการพัฒนาตลาดนี้

เป้าหมายของงานคือการพัฒนามาตรการเพื่อเพิ่มยอดขายและขยายขอบเขต เพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมาย จำเป็นต้องแก้ไขงานต่อไปนี้:

พิจารณาแง่มุมทางทฤษฎีของการตลาดในกิจกรรมการค้า

กำหนดหลักการจัดการการแบ่งประเภท

ให้ลักษณะองค์กรและเศรษฐกิจขององค์กร

ดำเนินการวิเคราะห์การหมุนเวียนขององค์กร ทรัพยากรแรงงาน ต้นทุนการจัดจำหน่าย และผลลัพธ์ทางการเงินในการค้า

ดำเนินการวิเคราะห์สถานะทางการเงินขององค์กรการค้า

ดำเนินการวิเคราะห์อันตรายทางอุตสาหกรรมในองค์กร

พัฒนามาตรการที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มปริมาณการขายและการขยายประเภทของ Metr-L LLC

พิจารณาซอฟต์แวร์และ การสนับสนุนทางเทคนิคใช้ในองค์กรและการปรับปรุงเทคโนโลยีการประมวลผลข้อมูล

สร้างเหตุผลทางเศรษฐกิจสำหรับความเป็นไปได้และประสิทธิผลของมาตรการที่เสนอเพื่อเพิ่มยอดขายและขยายขอบเขตของเครื่องใช้สำนักงาน

พื้นฐานทางทฤษฎีคือเอกสารกำกับดูแลผลงานและสิ่งพิมพ์ในวารสารของผู้เขียนต่อไปนี้: Abryutina M.S. , Artemenko V.G. , Bellendir M.V. , Babaeva Yu.A. , Berdnikova T.B. , Vasilyeva L.S. , Petrovskaya M.V. , Voitolovsky N.V. , Gilyarovskaya L.T. , Lysenko D.V. , ดอนโซวา แอล.วี. นิกิโฟโรวา เอ็น.เอ. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G. .V. และอื่นๆ

1. ส่วนทางทฤษฎี

1.1 การตลาดในกิจกรรมการค้า : การจัดซื้อและการขาย

การแนะนำการตลาดเข้าสู่กิจกรรมการซื้อขายมีความสำคัญอย่างยิ่งเพราะ ตลาดการค้าเป็นส่วนสำคัญของแนวคิดการตลาดโดยรวมและมีอิทธิพลอย่างแข็งขันต่อภาคการผลิต อุตสาหกรรมได้รับข้อมูลที่ทันเวลาเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่างผ่านเครือข่ายโครงสร้างตัวกลาง ในบางกรณี เมื่อคำนึงถึงความต้องการของผู้บริโภค ทำให้สามารถมุ่งเน้นการผลิตไปที่การผลิตสินค้าใหม่ได้ การประเมินทางเศรษฐกิจต้นทุนสินค้าและผลกระทบต่อการเลือกสรรที่มีอยู่

การวิจัยการตลาดซึ่งช่วยดำเนินการตามนโยบายการจัดประเภทตามเป้าหมาย จึงช่วยเพิ่มผลกำไรและลดความเสี่ยงทางการค้า การศึกษาที่ครอบคลุมเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภคจะแนะนำผู้ผลิต (ซัพพลายเออร์สินค้า) เพื่ออัปเดตช่วงและคุณภาพของผลิตภัณฑ์อย่างทันท่วงที

ดำเนินการ วิจัยการตลาดในโครงสร้างการซื้อขาย เช่นเดียวกับการใช้งานใดๆ เกี่ยวข้องกับการใช้วิธีการวิเคราะห์ระบบที่เปิดเผยต่อสาธารณะ การกำหนดเป้าหมายตามโปรแกรม แนวทางทางเศรษฐกิจและสถิติ วิธีทฤษฎีความน่าจะเป็น และการเขียนโปรแกรมทางคณิตศาสตร์

การวิจัยสามารถทำได้ ด้วยตัวเราเองและด้วยการมีส่วนร่วมขององค์กรเฉพาะทางและเกี่ยวข้องกับการค้นหาข้อมูลที่เชื่อถือได้ตามเป้าหมาย ในอนาคตอันใกล้นี้ การทำธุรกรรมเชิงพาณิชย์ด้วย จะดำเนินการโดยมีส่วนร่วมของการตลาดทางอินเทอร์เน็ต ซึ่งจะเปิดโอกาสมากมายสำหรับการขายสินค้าไม่เพียง แต่ในประเทศของเรา แต่ทั่วโลก

ขณะเดียวกัน กระบวนการดำเนินธุรกรรมเชิงพาณิชย์ต่างๆ จะถูกเร่งให้เร็วขึ้นอย่างมาก การใช้การค้าข้อมูลสมัยใหม่และองค์กรตัวกลางเป็นพื้นฐานในการเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมเชิงพาณิชย์

1.1.1 การตลาดการจัดซื้อจัดจ้าง

การจัดหาและการขายทรัพยากรวัสดุในสภาวะตลาดเป็นสิ่งที่คิดไม่ถึงโดยไม่ต้องใช้องค์ประกอบทางการตลาดทั้งในตัวองค์กรและในตลาดสำหรับการซื้อและขายสินค้า พิจารณาทิศทางหลักของการวิจัยการตลาดในกิจกรรมการจัดซื้อและการขายขององค์กรตัวกลาง

เป้าหมายหลักของการตลาดการจัดซื้อจัดจ้างคือการระบุสินค้าที่จำเป็นในปริมาณที่เหมาะสม คุณภาพที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสม เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในภายหลัง แผนภาพโดยประมาณการกระจายสินค้าแสดงในรูปที่ 2

รูปที่ 2 – รูปแบบการกระจายสินค้าโดยการมีส่วนร่วมขององค์กรการค้าและตัวกลาง

ด้วยห่วงโซ่อุปทานดังกล่าว การไหลของข้อมูลจะเป็นไปตามทิศทางตรงกันข้าม - จากผู้บริโภคไปยังซัพพลายเออร์ เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคสำหรับประเภทของผลิตภัณฑ์ ปริมาณ คุณภาพ เวลาที่ได้รับ ราคาวัสดุ และลักษณะอื่น ๆ ของวัสดุ

ดังที่ได้กล่าวไปแล้วการจัดซื้อทรัพยากรวัสดุจากสถานประกอบการอุตสาหกรรมเพื่อวัตถุประสงค์ในการขายให้กับผู้บริโภคในภายหลังถือเป็นหนึ่งในหน้าที่หลักขององค์กรตัวกลางขายส่ง ในเวลาเดียวกัน เมื่อซื้อทรัพยากรวัสดุ โครงสร้างตัวกลางมีอิทธิพลต่อซัพพลายเออร์เพื่อปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ขยายขอบเขตและตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในเวลาต่อมา

กิจกรรมการจัดซื้อประกอบด้วยชุดการดำเนินการเพื่อระบุแหล่งที่มาของการจัดซื้อวัสดุ ศึกษาความต้องการของผู้บริโภค จัดทำและส่งคำสั่งซื้อไปยังซัพพลายเออร์เพื่อการผลิต และจัดหาสินค้าที่จำเป็นในภายหลัง การตัดสินใจซื้อทรัพยากรวัสดุขึ้นอยู่กับราคา ปริมาณ คุณภาพ และระดับการบริการลูกค้า

หลังจากพิจารณาความต้องการทรัพยากรวัสดุแล้ว ซัพพลายเออร์จะถูกระบุว่าใครสามารถจัดหาผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นได้ ในการเลือกซัพพลายเออร์ จะต้องตกลงราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่จัดหา ระยะเวลาการส่งมอบ และคุณภาพของสินค้า เกณฑ์ที่สำคัญคือความน่าเชื่อถือของซัพพลายเออร์ซึ่งช่วยลดความเสี่ยงในการส่งมอบก่อนเวลาอันควร

การตลาดการจัดซื้อจัดจ้างสามารถแสดงเป็นขั้นตอน:

คำจำกัดความของผู้บริโภค

การวิเคราะห์แหล่งจัดซื้อจัดจ้าง

การวิจัยตลาดการจัดซื้อจัดจ้าง

การคัดเลือกซัพพลายเออร์วัสดุ

การใช้เครื่องมือทางการตลาดการจัดซื้อจัดจ้าง

การเจรจาเกี่ยวกับเงื่อนไขการจัดส่ง

การวางคำสั่งซื้อ;

ควบคุมการรับสินค้า

ในการซื้อขาย ปัญหาการเพิ่มยอดขายเป็นเรื่องปกติธรรมดา ไม่ว่าคุณจะขายได้เท่าไหร่ตอนนี้ แผนก็จะสูงขึ้นเล็กน้อยเสมอ ไม่อย่างนั้น มันก็ไม่ใช่แผนที่จะเหมาะสม และที่สำคัญที่สุดคือคำตอบสำหรับคำถามที่ว่าจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไรมีมานานแล้ว คุณเพียงแค่ต้องใช้เวลาในการใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและการพัฒนาของบริษัทที่ประสบความสำเร็จ

สูตรความสำเร็จในการขาย

บนเส้นทางที่ยากลำบากในการเพิ่มยอดขาย การรู้สูตรความสำเร็จในการขายเป็นสิ่งสำคัญ สูตรนี้ใช้ได้ผลสำหรับทุกคน สูตรนี้สะท้อนถึงแก่นแท้ของการขาย หากคุณเรียนรู้ที่จะใช้มัน คุณจะได้สิ่งที่ต้องการ นี่คือสูตรสำเร็จในการขาย:

สูตรความสำเร็จในการขายจะบอกสิ่งสำคัญหลายประการแก่คุณ:

1. หากคุณต้องการเพิ่มยอดขาย ให้มีอิทธิพลต่อสิ่งต่อไปนี้: การเข้าชม คอนเวอร์ชัน และการเรียกเก็บเงินเฉลี่ย
2. คุณต้องติดตามตัวบ่งชี้ข้างต้นอย่างต่อเนื่อง หากคุณไม่ทราบค่าปัจจุบันของตัวบ่งชี้เหล่านี้ นี่เป็นสัญญาณที่น่าตกใจ - คุณไม่สามารถควบคุมสถานการณ์ได้
3. ไม่สำคัญว่าคุณเป็นเจ้าของธุรกิจหรือผู้ขายธรรมดาๆ ก็ตาม ตัวชี้วัดเหล่านี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับขนาด แต่สามารถเรียกให้แตกต่างออกไปได้
4. ขณะทำงานกับตัวบ่งชี้ตัวหนึ่ง ให้ตรวจสอบและควบคุมตัวบ่งชี้อื่นๆ มันมักจะเกิดขึ้นที่อัตราการแปลงเพิ่มขึ้น แต่การเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ยลดลงและด้วยเหตุนี้จึงไม่เปลี่ยนแปลง
5. ในระบบที่จัดตั้งขึ้น ตัวบ่งชี้เหล่านี้มีความสมดุลและไม่ได้มีอิทธิพลง่ายนัก

จุดสุดท้ายมีความสำคัญอย่างยิ่งในการเพิ่มยอดขาย ตัวอย่างเช่น คุณมีร้านค้าที่ขายผลิตภัณฑ์อาหารในย่านที่พักอาศัยของเขตย่อย ผู้ชมของร้านค้าคงที่ การตรวจสอบและการแปลงโดยเฉลี่ยจะไม่เปลี่ยนแปลงมากนัก ในระบบดังกล่าว หากไม่มีการเปลี่ยนแปลงประเภทและไม่มีการดึงดูดลูกค้าใหม่ ยอดขายจะไม่สามารถเพิ่มขึ้นได้มากนัก มีเพดานในตลาดผู้บริโภค และงานของคุณคือตัดสินใจว่าคุณมาถึงจุดสูงสุดของตลาดนี้แล้วหรือยัง ถ้าใช่ วิธีการมาตรฐานทั้งหมดในการเพิ่มยอดขายจะไม่ช่วยอะไรคุณมากนัก คุณไม่น่าจะชดใช้ต้นทุนได้

สิ่งที่มีอิทธิพลต่อตัวชี้วัด KPI หลัก

ดังนั้นเมื่อพิจารณาประเด็นการเพิ่มยอดขาย เราได้เรียนรู้ 3 ตัวชี้วัดหลักที่สามารถเพิ่มยอดขายได้แล้ว เรามาดูกันว่าอะไรส่งผลต่อตัวบ่งชี้เหล่านี้

วิธีเพิ่มอัตราการเข้าชม

การเข้าชมคือจำนวนผู้เข้าชมร้านค้าของคุณ เช่น ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ โดยทั่วไปแล้ว มีสองวิธีหลักในการมีอิทธิพลต่อการเข้าชม

ดึงดูดลูกค้าใหม่มาที่ร้านค้า

เป็นที่น่าสังเกตว่ามีหลายวิธีในการแสดงตัวตนต่อผู้บริโภค สิ่งที่คุณต้องทำคือเลือกสิ่งที่เหมาะสมกับคุณและมีประสิทธิภาพมากที่สุดในกลุ่มการขายของคุณ ต่อไปนี้เป็นแหล่งที่มาของแหล่งท่องเที่ยวหลัก:

• การโฆษณากลางแจ้งและ;
• การโฆษณาทางอินเทอร์เน็ต – การโฆษณาตามบริบท การโฆษณาแบบกำหนดเป้าหมาย การโฆษณาแบนเนอร์
• SEO – การเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหาตลอดจนการโฆษณาฟรีอื่น ๆ บนอินเทอร์เน็ต
• SMM – การโปรโมตในเครือข่ายโซเชียล
• คำแนะนำจากลูกค้า (ปากต่อปาก);
• การโฆษณาในสื่อต่างๆ เช่น โทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ นิตยสาร

อย่างไรก็ตาม ในการตลาดแบบเครือข่าย คุณจะเพิ่มปริมาณการเข้าชมที่เข้ามาเนื่องจากการกระทำของคุณเท่านั้น เครื่องมือนี้ยังมีให้สำหรับผู้ขายเครื่องเขียน โดยส่วนใหญ่จะทำงานร่วมกับฐานลูกค้าที่มีอยู่

นำลูกค้าที่เคยซื้อกลับมา

ผลตอบแทนของลูกค้าจะขึ้นอยู่กับตัวบ่งชี้ต่างๆ เช่น คุณภาพการบริการ ความสามารถในการแข่งขันของข้อเสนอของคุณ ระบบความภักดี และ บัตรโบนัส. ใน ในทิศทางนี้พนักงานขายที่มีสติทุกคนทำงาน ในการขายให้กับกลุ่มองค์กร เรียกว่าการรวบรวมฐานข้อมูล ผู้ขายที่มีฐานลูกค้าขนาดใหญ่มีคุณค่ามาก ในเวลาเดียวกัน ไม่ใช่ทุกองค์กรการค้าจะมีส่วนร่วมอย่างจริงจังในการรวบรวมรายชื่อติดต่อของลูกค้าและแรงดึงดูดเพิ่มเติมของพวกเขา

จุดที่น่าสนใจมากคือลักษณะระยะยาวของมาตรการเหล่านี้ สามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ได้เร็วเพียงพอ แต่ราคาของกิจกรรมดึงดูดนั้นค่อนข้างสูง ในทางกลับกัน การสร้างเงื่อนไขให้ลูกค้ากลับมาหาคุณครั้งแล้วครั้งเล่าจะมีราคาถูกกว่า แต่คุณจะไม่ได้รับผลกระทบอย่างรวดเร็ว

วิธีเพิ่มการแปลง

Conversion คือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ซื้อต่อจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมด (การเข้าชม) จำนวนลูกค้าเป้าหมายสำหรับการขายแต่ละประเภทจะแตกต่างกัน ดังนั้นสำหรับร้านค้า นี่จะเป็นลูกค้าที่มาที่ร้าน สำหรับเว็บไซต์ นี่คือการเข้าชมเว็บไซต์ สำหรับการครอบคลุมผู้ชม SMM สำหรับการโฆษณาตามบริบท จำนวนคลิกโฆษณาและจำนวนการแสดงโฆษณา

ประการแรก สถานะภายในของร้านค้า (ผู้ขาย เว็บไซต์) ได้รับอิทธิพลจากเงื่อนไขสำหรับการช้อปปิ้งที่ถูกสร้างขึ้นมากขึ้น คอนเวอร์ชันก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น ในทางกลับกัน ปัญหาที่ลูกค้าพบเมื่อซื้อจะทำให้เกิด Conversion น้อยลง การเปลี่ยนใจเลื่อมใสเป็นตัวบ่งชี้ด้านสุขอนามัยของความเป็นมืออาชีพด้านการจัดการ ปัญหาหลักที่ลดการแปลงในร้านค้า:

• หรือค่อนข้างไม่มีเช่นไม่มีป้ายราคาหรือการนำทางที่ไม่สะดวกไปรอบ ๆ ร้านค้า
• คิวที่จุดชำระเงินและปัจจัยอื่นๆ ที่ลดความเร็วในการซื้อ

ที่จริงแล้ว จุดเหล่านี้เกี่ยวข้องกับการขายประเภทอื่นๆ เช่น สำหรับเว็บไซต์:

• ความง่ายในการนำทางไซต์ การออกแบบที่ใช้งานง่าย เวอร์ชันมือถือ ฯลฯ
• บุคลากรที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม
• แบบฟอร์มที่ซับซ้อนในการกรอกบนเว็บไซต์
• ราคาสินค้าที่สูงหรือข้อเสนอที่ไม่แข่งขัน

โดยทั่วไป ดังที่เราเห็นแล้วว่า เพื่อเพิ่มการเปลี่ยนแปลงและเป็นผลให้ยอดขาย จำเป็นต้องฟื้นฟูคำสั่งซื้อและฝึกอบรมพนักงาน แม้ว่าโดยทั่วไปจะไม่ใช่เรื่องยาก แต่การรักษาความสงบเรียบร้อยและระดับความรู้ ทักษะ และความสามารถของพนักงานขายของคุณก็ยากกว่ามาก

การเพิ่มบิลเฉลี่ย

การเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ยคือจำนวนเงินที่ลูกค้ารายหนึ่งใช้จ่ายในร้านค้าของคุณ การรับสินค้าโดยเฉลี่ยประกอบด้วยสององค์ประกอบ - จำนวนสินค้าในใบรับและราคาซื้อเฉลี่ย มีหลายวิธีสำหรับคุณ:

• การขายต่อเนื่อง (การขายต่อเนื่อง) เป็นผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลัก
• – นี่คือการขายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าให้กับลูกค้า
• – ตำแหน่งของสินค้าที่เกี่ยวข้องถัดจากสินค้าหลัก
• ยังเพิ่มจำนวนสินค้าในใบเสร็จรับเงิน
• การขยายการแบ่งประเภท - บ่อยครั้งที่การเพิ่มขึ้นของบิลโดยเฉลี่ยถูกขัดขวางโดยการขาดผลิตภัณฑ์อย่างใดอย่างหนึ่งหรือการขาดสินค้าราคาแพง

มีลูกค้าประเภทใดบ้าง?

ประการแรกการเพิ่มการตรวจสอบโดยเฉลี่ยคือการสร้างรายได้จากการเข้าชมขาเข้าที่ถูกต้อง โปรดจำไว้ว่าในบรรดาลูกค้าที่มาหาคุณ มักมีคนภักดีที่จะซื้อทุกสิ่งที่คุณเสนอให้พวกเขา ใครก็ตามที่เคยทำงานด้านการขายจะยืนยันว่ามีลูกค้า 3 ประเภท:

1. นักช้อปซื้อทุกสิ่งที่ขวางหน้า พวกเขาได้รับความสุขที่แท้จริงจากกระบวนการจัดซื้อและสามารถสื่อสารกับผู้ขายได้อย่างอิสระ สิ่งสำคัญคือการสร้างทัศนคติเชิงบวกให้กับพวกเขา หายาก ขึ้นอยู่กับพื้นที่ขายตั้งแต่ 2 ถึง 10% ของจำนวนลูกค้าทั้งหมด
2. ผู้คลางแคลงสงสัยในกิจกรรมใดๆ ของผู้ขาย พวกเขาชอบตัดสินใจด้วยตัวเอง ด้วยการถือกำเนิดของอินเทอร์เน็ต ลูกค้าดังกล่าวเกือบจะย้ายไปที่นั่นแล้ว แม้ว่าชีวิตจะยังคงผลักดันพวกเขาให้ไปที่ร้านค้าออฟไลน์ก็ตาม ไม่เกิน 5% ของลูกค้าทั้งหมด
3. ชนชั้นกลางเป็นลูกค้าธรรมดาซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเข้าใจว่าพวกเขาจ่ายเงินเพื่ออะไร พวกเขาสามารถแสดงคุณสมบัติของทั้งนักช้อปและนักคลางแคลงได้ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขการขาย ลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นแบบนี้ หากคุณอธิบายให้พวกเขาฟังอย่างถูกต้องว่าผลิตภัณฑ์ตรงตามความต้องการและคุ้มค่าเงิน พวกเขาก็จะซื้อจากคุณ

งานของคุณในฐานะผู้ขายคือการสร้างเงื่อนไขเพื่อให้นักช้อปและชนชั้นกลางได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการ น่าเสียดายที่ผู้ขายหลายรายหลีกเลี่ยงการใช้วิธีการเพิ่มเช็คโดยเฉลี่ย เนื่องจากไม่เห็นประเด็นที่จะทำให้ลูกค้ากลัว ในขณะเดียวกัน ผู้ขายรายเดียวกันก็อาจจะงงกับคำถามที่ว่าจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร