строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_validate() трябва да е съвместима с views_handler::options_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_submit() трябва да е съвместима с views_handler::options_submit($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() трябва да е съвместима с views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_style_default::options() трябва да е съвместима с views_object::options() в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_validate() трябва да е съвместима с views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_submit() трябва да е съвместима с views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Декларацията на views_handler_argument::init() трябва да е съвместима с views_handler::init(&$view, $options) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc на ред 0.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.

Както знаете, три условия са необходими за всеки, който иска да търгува правилно: пари, сметка и поръчка

Увеличаване на продажбите: 101 съвета за продавачи

Най-важните от тях са парите в брой и различни други ценности, без които е трудно да се търгува... Второто условие за търговия е да можете да водите правилно счетоводството и да броите бързо...

Трето и последно необходимо условие- това е водене на делата си по надлежния ред и както трябва да бъде, така че човек да може да получи незабавно всякаква информация както по отношение на дългове, така и по искове.

Л. Пачоли

Когато започва своята търговска дейност, всяка компания, независимо дали е успешна или не, мечтае как да я накара да продава повече.

В крайна сметка увеличението на продажбите означава 100% увеличение на печалбите на компанията. И това носи само ползи, както изглежда повече пари, компанията се разширява, заплатите на служителите се увеличават, от обикновения продавач до директора на компанията.

Всеки знае поговорката, че парите никога не са много. Не е лесно да направите повече от тях, но като предприемете определени стъпки към увеличаване на продажбите, дори начинаещ предприемач ще постигне успех.

В края на краищата най-често се случват неуспехи не защото човек не прави нищо, а защото не знае какво да прави. Проблемът винаги остава актуален. И така, какво трябва да се направи, за да се увеличат значително продажбите? Какви методи и инструменти трябва да използвате?

Има ли определени инструменти за увеличаване на продажбите?

В такъв въпрос като увеличаване на приходите от търговия няма толкова много технологии. Има така наречените инструменти, използвани за увеличаване на продажбите, които, ако се прилагат правилно, повишават ефективността на работата:

Въпреки че няма много методи, но постоянна употребате гарантирано ще увеличат ръста на продажбите. Струва си да ги разгледаме по-отблизо и да се научим как да ги използваме правилно.

Методи за увеличаване на продажбите на дребно

Всеки иска повече. А увеличението на продажбите на дребно се основава на методи, които вече са се доказали като положителни:

Кръстосани продажби. При закупуване на едно нещо, на клиента се предлага да предостави съответната услуга. Например, купувайки аквариум, купувачът поръчва услуги за монтаж и поддръжка. И всичко е на едно място. Магазинът трябва само да има споразумения с такива компании, да привлича клиенти и да получава процент от това.
Допълнителна продажба. Предложете допълнителна покупка към основния продукт. Да кажем, че когато купувате телефон, веднага ви предлагат да закупите SIM карта за него или закупеният букет се опакова срещу допълнително заплащане. Просто трябва да се придържате към правилото, че цената допълнителна услугане трябва да бъде по-висока от основната покупка. В такива случаи увеличението на продажбите може да донесе 30 процента печалба.
Определяне на прага за покупка. Няма конкретен модел, само въображението на собственика на магазина. Общата същност е следната:

При покупка над определена сума, купувачът получава безплатна доставка, талон за рисунка или подарък.
При закупуване на два продукта, получавате третия безплатно.
Закупувайки три продукта, купувачът ги получава на цената на два.

Списъкът може да бъде продължен дълго време. Всеки магазин се опитва да измисли нещо свое, търсейки нови начини за увеличаване на продажбите:

Плащане на ресто в стоката. Тази техника не е много разпространена, но доста интересна. Когато плаща за стоки, купувачът получава ресто не с пари от касата, а със стоки от магазина, като кибрит или бонбони.
Жълти и червени ценови етикети. Този метод е признат отдавна. В много супермаркети стоки с изтекъл срок на годност и никой не ги купува се продават на намалени цени, което показват разноцветните етикети с цени.
Ограничена във времето цена или отстъпка. Тази формула за увеличаване на продажбите силно мотивира купувачите, принуждавайки ги да направят покупка точно в този момент.
Възможност за връщане на продукта, ако не Ви хареса. Освен това има закон, който все още ви задължава да вземете продукта обратно, ако бъде върнат в рамките на 14 дни след извършване на покупката.
Съвети за ценовите етикети. На етикетите с цени има информация, че с този продукт купуват и друг, и трети. Клиентът, виждайки това, определено ще купи нещо в допълнение към това, което е искал да купи.

Изброените методи ще ви позволят да увеличите продажбите на дребно във всеки точка на продажбаняколко пъти. Те също така гарантират, че купувачът ще се върне в този магазин за следващата си покупка, тъй като там са му били предложени толкова много различни неща, че няма смисъл да търси на други места.

Методи за увеличаване на продажбите на едро

Освен търговия на дребно има и търговия на едро. Именно продажбата на големи количества стоки осигурява значително увеличение на продажбите на едро. Всеки лидер се стреми към това. Да постигне най-добри резултати, се изисква, както в търговия на дребно, прилага различни методи и техники:

Акцент върху професионализма на персонала. В крайна сметка много често зависи от продавача или мениджъра. За да се развива професионализмът, работниците трябва редовно да се обучават и да им се дава възможност да практикуват придобитите умения на практика.
Само висококачествени продукти на най-добри цени достъпни цени. Оптималното съотношение цена-качество привлича търговците на едро повече от други показатели. Чрез постоянната продажба на такъв продукт, положителната репутация се увеличава и консолидира, а това значително повишава ефективността на продажбите.
Създаване на собствен транспортен отдел. Това осигурява допълнителни предимства при непрекъснатото доставяне на поръчки. Разбира се, ще са необходими значителни финансови инвестиции, но чрез определено времете ще се изплатят и ще генерират допълнителен доход.
Създаване на добър маркетинг отдел. Неговите специалисти трябва да проучват пазара за продуктите, които продават, да търсят нови възможности, като напълно оптимизират всички процеси.

Всички тези методи са точно това, от което се нуждаете, за да увеличите продажбите. Следвайки ги, един предприемач може да бъде уверен в успеха на своя бизнес.

10 съвета как да договорите цена с клиент по време на продажба?

Определянето на цената на даден продукт е правилният път към продажбата. Но все пак трябва да го представите на клиента и да го убедите в неговата справедливост. Не само умението да се пазариш, но и конструктивният диалог може да доведе до резултати. Какви ключове можете да използвате, за да преговаряте успешно за цената?

Здравейте! В тази статия ще говорим за увеличаване на продажбите в бизнеса на едро.

Днес ще научите:

Какво е търговия на едро;
Как да увеличим обема на продажбите на едро;

Характеристики на търговията на едро

Производствените обеми на вашето предприятие са доста големи и нямате време да продадете продуктите? Тогава е време да помислите продажби на едро.

Търговия на едро - вид търговия, при която едно предприятие предоставя стоки на друго предприятие в големи количества.

Ако решите да наемете нови служители, тогава е най-добре да разгледате по-отблизо продавачите магазиниподобни специфики. Те вече са запознати с продукта, познават спецификата на продажбите и знаят как да работят с нуждите.

Друг, не по-малко успешен източник на персонал са конкурентните компании. Като привлечете няколко служители към персонала си, ще убиете два заека с един камък - ще разстроите конкурента си и ще получите професионални търговци.

Все пак внимавайте. Служител на конкурент може да се окаже шпионин или просто да се върне на старото си място с течение на времето, като вземе вашата клиентска база със себе си.

Можете също така да търсите служители в компании от свързани индустрии. Такива кандидати ще бъдат по-лесни за обучение от тези, които са работили с напълно различен продукт.

Вместо да търсите нови служители, можете да обучите съществуващите. Освен това има различни начининасочени към увеличаване на обема на продажбите. Например, организирайте състезание между акаунт мениджъри и наградете най-добрия продавач на месеца.

Как да привлечем нови клиенти

Използване на студени повиквания. Вече говорихме за тях по-рано, така че няма да се спираме на тях. Нека просто кажем, че при избора на този метод трябва да се обърне специално внимание на самата база данни за контакти потенциални клиентикакто и информация за тях. Сценарият е скрипт за разговор, към който вашият мениджър ще се придържа.
Страхотен източник на клиенти са вашите клиенти.. Ако сте установили отношения на доверие с вашите клиенти, помолете ги да препоръчат вашата компания на своите партньори. Това е доста ефективен метод.
Търсете клиенти на различни събития: запознайте се, разменете контакти.
Използвайте за привличане на клиенти. Особено актуални ще са личните продажби по интернет или телефон.

Грешки при оптимизиране на продажбите на едро

Грешка 1. Добрият продавач ще осигури висок обем на продажбите.

Няма толкова много наистина добри търговци, така че няма да има достатъчно за всички. Освен това е много трудно да се определи степента на професионализъм на всеки отделен служител. Следователно, ако разчитате само на персонала си, едва ли ще постигнете добри резултати.

Грешка 2. Разширяването на продуктовата гама ще доведе до ръст на продажбите.

Това е погрешно мнение на повечето предприемачи. Въвеждането на нови продуктови категории може да намали печалбите, особено ако новият продукт по никакъв начин не е свързан с основния.

Пример.Компанията Biс преди няколко години въведе в гамата си твърди парфюми, чиито флакони наподобяваха форма на запалка. Проектът обаче се оказва нерентабилен и скоро по-леките парфюми са спрени.

Не, няма да стане. Необходимо е да се рекламира продукт, но в умерени количества. Прекомерната реклама не само ще навреди на джоба ви, но и ще раздразни потенциалните потребители. По-добре е да не рекламирате много, но с високо качество, тоест персонализирайте съобщенията си, изберете правилните канали за комуникация.

Грешка 4. Ние намаляваме цената и продажбите ще се увеличат.

Това не винаги се случва. Търговия на едросе характеризира с големи обеми покупки, което увеличава риска от покупка за потребителя. Ако цената ви е по-ниска от средната за пазара, клиентът може да се усъмни в ниското качество на продукта или вашата некоректност.

Запомнете, че твърде високо или прекалено ниска ценавинаги трябва да бъде оправдано.

Например, ако поставите висока цена, можете да покажете на клиента, че вашият продукт е с много високо качество. В случай на ниска цена, кажете на клиента, че имате собствена система, на която спестявате, или притежавате няколко нива на производство наведнъж, или суровините, от които е направен продуктът, ви се доставят с голяма отстъпка поради дълги отношения с доставчика.

Илюха Сергей

От година насам всички продавачи усещат, че на пазара настъпват кризисни явления. Клиентите идват в магазина по-рядко и купуват по-малко и по-евтини стоки. Продажбите и приходите спадат, а разходите растат. И причината за това са не само санкциите, обезценяването на рублата, усложняването на достъпа до кредити и тяхното поскъпване. Причината е, че всички тези фактори действат едновременно. Нека разгледаме технологиите за увеличаване на продажбите в такава ситуация.

В тази статия ще прочетете:

Какви технологии за увеличаване на продажбите работят ефективно?
Алгоритъм стъпка по стъпка уникална стратегияпродажби

Технологии за увеличаване на продажбите, които всички играчи на пазара използват днес, станаха неефективни. Причината е, че условията на играта на пазара са се променили. И тези, които разберат новите правила по-рано и се научат да работят ефективно в нова ситуация, ще могат да растат в криза.

Какво се промени на пазара?

Доходите на клиентите намаляват, увеличават се текущи разходи(комунални услуги, бензин, обучение)
Вносът от традиционните пазари попадна под санкции
Все още не са установени доставки на стоки от нови пазари
Цените на вносните стоки се увеличиха значително
Поради поскъпването на кредитите и намаляването на приходите, почти всички компании изпитват финансови затруднения

Ситуацията е подобна на спасяването на давещи се след корабокрушение. Ако се лутате на място и чакате помощ, може да се удавите. Трябва да плуваме до брега! „Спасяването на давещите се хора е дело на самите давещи се хора.“

По време на криза една компания трябва да се бори и да върви напред. В същото време вървете по-бързо от другите. Трябва да използваме нови технологии.

Преминаваме от управление на процеси към управление на персонала. В „дебелите“ времена преди кризата беше възможно да се поставят задачи като цяло, да се извършва промоция, покупка, оформление, продажба. Резултатът беше оценен като цяло. И ако в края на месеца поне нямаше голямо увеличение, смяташе се, че целият екип работи добре. В условията на криза е необходимо да се навлезе по-дълбоко в бизнес процесите, необходимо е да се поставят цели и да се оцени ефективността на всеки отдел и всеки служител за постигане на целта. Точно както се прави по време на активни продажби.
Поставяме си амбициозна, но постижима цел.

Какви технологии за увеличаване на продажбите са ефективни днес?

На първо място, увеличаване на търговския оборот!

В същото време, разбира се, не трябва да забравяме за рентабилността и бюджета, който трябва да се изразходва за увеличаване на търговския оборот. В търговията на дребно можете също да използвате технологии за увеличаване на продажбите, използвани в търговия на едро.

Да кажем, че една компания е изправена пред задачата да увеличи оборота по време на криза. Колко можете да увеличите търговския оборот? С 1, 3, 5 процента? На пръв поглед това може да изглежда като много амбициозна цел!

Ние поставяме цели за всеки отдел и служител за постигане на целта.

При продажбите на едро за увеличаване на оборота се поставят цели за клиенти и продукти. Технологиите за продажба на дребно отдавна са известни на всички, всеки използва тези методи. Необходимо е да се търсят и използват нови инструменти и технологии за продажба на стоки на дребно. За решаване на амбициозни проблеми препоръчвам да използвате техниката за синтез на най-добрата ситуация.

Алгоритъм за увеличаване на продажбите

Формулирайте цел
Определете показателите, които влияят върху постигането на целта (декомпозиция).
Дефинирайте целите чрез индикатори за постигане на целта
Определете начини за подобряване на ефективността
Създайте план за подобряване на ефективността
Направете синтез и определете задачи и график за постигане на целта.

Нека синтезираме ситуацията:

Цел (увеличаване на търговския оборот)
Разграждане

За да се продава много, е необходимо да се увеличат всички компоненти, които влияят на обема на продажбите.

Във всяка търговия важат същите правила:

Оборот = брой продажби * сума на продажбите

За да увеличите оборота, е необходимо да увеличите броя на продажбите и средната сума на транзакцията (сумата на „средния чек“).

За да определим количествено ефективността на дадено предложение по време на криза, ние използваме фуния за продажби, която се използва широко при оценка на ефективността на продажбите при лични продажби. Фунията на продажбите за търговия на едро и дребно е показана на фиг. 1.

Както се вижда от фигурата, процесът на продажба в търговията на дребно включва повече етапи (за да влезе в контакт с купувача, той трябва да бъде привлечен в магазина). И формулите за изчисляване на фунията на продажбите са различни.

За продажба на дребно:

Конверсията при продажбите на дребно се определя от съотношението на тези, които са направили покупка, към броя на хората, дошли в магазина. При “лични” продажби се колебае в диапазона 0,1 - 0,5. В търговията на едро - 0,6 - 0,8. В търговията на дребно може да има тенденция към единство. Съответно, за да се анализира фунията на продажбите в търговията на дребно, е необходимо да се използват малко по-различни алгоритми.

При активни продажби мениджърът може да увеличи броя на запитванията просто като направи оферта Повече ▼потенциални клиенти и, с постоянен процент на реализация, получавате увеличение на броя на продажбите.

В търговията на дребно маркетинговият отдел се занимава предимно с привличане на клиенти в магазина. Трябва да създаде имидж на магазина, който е най-привлекателен за купувача. Задачата е сложна и в тази статия няма да се спирам подробно на въпросите за създаване на допълнителен трафик.

Коефициентите на преобразуване на дребно варират значително в зависимост от индустрията. При търговия в бутик може да бъде 0,5 или дори 0,1. Но бутикът има консултант, който прави „лични“ продажби и може пряко да повлияе на процента на реализация.

Ситуацията в хранителния магазин е съвсем различна. По правило купувачът отива в магазин за хранителни стоки за продукт, който:

той се нуждае
гарантирано присъства в този магазин

Възможно е да няма консултант. В същото време процентът на реализация все още клони към 1. По правило преброяването на броя на посетителите на магазина, които са дошли, но не са направили покупка, е доста трудно и скъпо. За да може индикаторът за фуния на продажбите да работи ефективно в търговията на дребно, е необходимо да се зададе долна граница (минимална сума за получаване), при която покупката да се счита за извършена. Обикновено 100, 200, 300 рубли. Задаването на долна граница за сумата на чека ще ви позволи да разграничите лоялните клиенти от клиентите, които не са намерили продукта, който са търсили, купили са минимума и са си тръгнали недоволни.

Вторият множител е сумата на продажбите или сумата на средния чек. IN общ изгледРазпределението на сумите по чекове е както следва, показано на фигура 2. Фигурата показва пример за разпределение на сумите на покупките и средната сума на чека за 20 покупки. При по-голям брой проверки има смисъл да се определи броят проверки, които попадат в определен диапазон.

Какви параметри влияят пряко върху оборота на магазина?

Брой клиенти (касови бележки) в магазина като цяло
Брой проверки за сума над минималната сума
Коефициент на преобразуване
Средна сума на чека за магазина

Ориз. 2. Информация за размера на касовата бележка за магазина като цяло.

Асортиментът на магазина се състои от асортимент от категории продукти. Общото ниво на продажби се влияе от две групи служители: маркетолог, който определя позиционирането, стратегия за привличане на клиенти и обща политика за промоция, и мениджъри на категории, които решават същите проблеми, но на ниво продуктова категория.

При управление на продажбите в продуктова категория коефициентът на преобразуване е равен на съотношението на броя на „разписките“, съдържащи продукти от тази категория, към общия брой на разписките в магазина. (Този коефициент се нарича още коефициент на проникване на категорията). Коефициентът на преобразуване се изчислява въз основа на информация за броя касови бележки, които съдържат поне една единица продукт от дадена категория.

Изчисляване на сумата средни продажби(средна разписка) в продуктова категория трябва да се изчисли като съотношение на сумата на продажбите в категорията към броя на „постъпленията“, в които присъства продуктът (фиг. 3).

За да оцените качеството на работа в категория, трябва да използвате два параметъра:

Коефициент на преобразуване на категория
Средна сума на сметката в категорията

Ориз. 3. Информация за продажбите на продуктовата категория.

Разделихме общата задача за увеличаване на оборота на междинни задачи: увеличаване на клиентския поток, увеличаване на средната проверка в магазина и по категория, увеличаване на конверсията в магазина и по категория. За тези показатели отговарят различни отдели и служители. Сега можете да им поставите конкретни задачи.

Ще поставим задачите с пример, близък до реалността. Сегашното състояние на нещата в магазина е следното:

Таблица 1. Текуща стойност на показателите.

Цел: Увеличаване на търговския оборот.

За да увеличите търговския оборот, трябва:

във всяка продуктова категория, увеличете конверсията и средната сума на чека. Задачата се възлага на категорийни мениджъри;
създаване на допълнителен поток от клиенти чрез рекламни кампании и маркетингови кампании. Задачата се изпълнява от маркетинговия отдел;
увеличаване на конверсията и средния чек за магазина като цяло чрез правилно разпределяне на рекламните бюджети и подпомагане на мениджърите на категории да постигнат своите целеви показатели в категориите. Задачата се изпълнява от маркетинговия отдел.

Поставяме си цел: през следващите 6 месеца да увеличим всеки от показателите с 5% (напълно изпълнима задача!). Целевият списък е показан в таблица 2.

Таблица 2. Целеви списък за увеличаване на търговския оборот.

Ние определяме план за подобряване на производителността.

Ние съставяме списък с необходимите дейности:

1. дейности, насочени към увеличаване на броя на посетителите на магазина

информиране на клиенти за промоции, насочени към привличане на нови клиенти
провеждане на промоции за насърчаване на повторни покупки
провеждане на програми за лоялност
тържества
промоции, които оформят имиджа на магазина и цялостната лоялност на клиентите и др.

2. мерки, насочени към увеличаване на средната реализация на чека и магазина

предоставяне на кумулативни отстъпки
продажба на комплекти
предоставяне на отстъпка при покупка за определена сума

3. дейности, насочени към повишаване на конверсията в категорията:

Крос мърчандайзинг
Допълнителен дисплей на продукта
Провеждане на ценови промоции
Участие в комплекти и промоции, провеждани в магазина като цяло
Дейности, насочени към увеличаване на средната сметка в категорията:
Отстъпка за комплект в категория
Отстъпка за количество стоки
Стимулиране на покупката на по-скъпи стоки
Всякакъв вид маркетингова дейност

Всеки мениджър е длъжен да състави план за действие за 6 месеца.

Въз основа на плана за действие изготвяме месечен план за постигане на показателите. Когато изготвяме план, ние вземаме предвид сезонността и статистиката за продажбите, тъй като задачата на нашите технологии е да увеличат продажбите в търговията на дребно в допълнение към сезонните и други фактори.

Таблица 3. Месечен план по показатели.

На първия етап от прилагането на технологията продажбите на дребностоки, като амбициозна цел при поставянето на задачата отчитахме ръста на търговския оборот с 5%. В същото време знаехме общия набор от методи, но не бяхме готови да ги използваме целенасочено и да оценим ефективността на избраните технологии за продажби на дребно.

Създадохме най-добрата ситуация за увеличаване на търговския оборот:

Ние определихме кои показатели влияят на търговския оборот
Разбрахме кои отдели и служители влияят върху стойностите на показателите
На всеки отдел и служител поставихме задача
Създаден план за действие за постигане на целта
Начертахме план за постигане на целта по всеки показател

Сега трябва да създадете генерален план за магазина.

Таблица 4. План за увеличаване на търговския оборот.

Таблица 4 показва, че нашият план, който предвижда увеличение на отделните показатели само с 5%, може да увеличи оборота на магазина с 10%. При изпълнение на плана за растеж за всички категории, ръстът на търговския оборот може да бъде 16% поради синергичния ефект. В същото време за растежа на всеки показател отговаря конкретен изпълнител.

Същата техника може да се използва за решаване на проблема за намаляване на разходите, увеличаване на печалбите и други задачи, стоящи пред компанията.

За да бъдете най-добрият в криза, трябва да:

Изберете показатели, които са важни за оценка на ефективността на компанията
Определете какво и кой влияе върху стойността на всеки показател
Оценете стойностите на тези показатели сред конкурентите и лидерите в индустрията
Поставете цел за всеки индикатор
Използвайки най-добрата технология за синтез на ситуация, разработете план за постигане на целевите стойности
Определете и резервирайте бюджет за постигане на целта
Редовно оценявайте резултатите и, ако е необходимо, коригирайте технологията, за да увеличите продажбите.

И не забравяйте да наблюдавате пазара и действията на вашите конкуренти. Те също могат да си поставят амбициозни цели.

С развитие пазарна икономикаСекторът на частния бизнес се увеличава от година на година. Това е съвсем естествено - това е всичко повече хораТе не искат да работят за някой друг, те искат да отворят независим бизнес. И зависи само и изключително от себе си. Въпреки факта, че управлението на собствен бизнес винаги е риск от провал, бизнес проницателност, способността и издръжливостта могат да ви помогнат да доведете вашия малък бизнес до успех. Но все пак да управляваш собствен бизнес не е лесна задача, особено що се отнася до търговията. Доста често (и на всеки етап от развитието на това възниква въпросът как да се увеличи нивото на продажбите?

Трябва да се отбележи, че е доста трудно да се даде категоричен отговор на този въпрос. Всяка търговия е едновременно печеливша и много рискована, тъй като изисква от бизнесмена внимателно проучване на пазарните условия, гъвкавост и находчивост в бизнес решенията и, разбира се, късмет. Нека разгледаме най-простия и следователно ясен примеросвен в магазина.

Първо, трябва да се отбележи, че всяка търговия се основава на компромиси. Има няколко от тях. Първият е между цената и качеството на продукта. IN напоследъкТази схема е вмъкната с такова понятие като „марка“ (което най-често няма никакъв ефект, но може да увеличи цената). Качеството на продукта (или още по-добре, както качеството, така и неговата популярност търговска марка) трябва да бъде на максимум високо ниво, докато цената не трябва да бъде нито стотинка по-висока от цената, определена от конкурентите. Напротив, приветства се изкуствено, макар и малко намаление на цените (особено в началото).

Вторият важен компромис, който трябва да се спазва, ако искате да научите на практика как да увеличите продажбите, е връзката между търсене и предлагане. Първото, както знаем, поражда второто. Съответно има два варианта: или да продавате стоки, които винаги ще са необходими, или да заемате специализирана (тясна) ниша на пазарния сектор, осигурявайки трайно влияние върху него. За да направите това, трябва или да разширите, или, обратно, да стесните гамата от продавани продукти.

Това обаче не е така единствения начинкак да осигурите увеличение На първо място, трябва да запомните, че различните видове промоции и рекламни трикове дават само еднократен ефект, може би привличайки малка вълна от купувачи, но качеството на предоставяните услуги ще превърне това спонтанно вълна в редовни клиенти. За да разберете как да увеличите нивото на продажбите си, нека разгледаме следната диаграма. Винаги трябва да се работи от хора и за хората, тоест тръгваме от личността. За да се осигури увеличаване на обема на продажбите, е необходимо всички мениджъри, продавачи, складови работници - като цяло целият персонал да работи като добре координиран механизъм, като отлично разбира собствените си функции и разбира какво е корпоративна етика.

След това е необходима постоянна и обмислена работа с клиента. Ясно, бързо и любезно обслужване ще направи магазина популярен на разумна цена. краткосрочен. Не трябва да забравяме, че самият продавач трябва да е добре запознат с продукта, който продава.

Това е целият отговор на въпроса как да увеличим продажбите. Отговорът е прост, но основното тук е да съживите всичките му елементи. И може би, въз основа на съветите, описани по-горе, измислете нещо свое!

Планът за растеж на продажбите е специфична инструкция за увеличаване на броя на транзакциите във вашата компания. Този план е универсален шаблон, който е подходящ за всички предприятия, независимо от сферата им на дейност.

Откъде да започнете да правите план за увеличаване на продажбите? По правило предварителният етап е одит на продажбите. Когато извършвате одит, вие събирате статистически данни като:

общ брой клиенти;
обем на продажбите за периода;
средна сметка и брой покупки на клиент;
процент на отказ на клиента;
ROI за всеки канал за продажба.

Това е необходимият минимум от показатели, на базата на които можете да изградите предварително решение за увеличаване на обема на продажбите. Нека да разгледаме неговите компоненти.

От какво се състои планът за увеличаване на продажбите?

Типичният план за увеличаване на обема на продажбите може да съдържа (и най-често съдържа) следните елементи:

продажби на нови клиенти
продажби на съществуващи клиенти
реанимация на "спящи" клиенти
намаляване на оттока на клиентите

В тази статия ще предоставя структурата на реален план за растеж на екипа по продажбите.

Продажби на нови клиенти

Новите клиенти са в основата на всеки бизнес. Някои от тях стават постоянни и взаимодействат с вашата компания за доста дълго време.

В зависимост от сферата на дейност на вашата компания се определя цикълът на продажбите. Има фирми с дълги и кратки цикли. Специфичните инструменти за продажба също зависят от продължителността на транзакциите.

За компании с кратък цикъл на продажба са подходящи отстъпки, промоции, клиентски карти и специални оферти.

За фирми с дълъг цикъл е по-добре да се използва техниката на продажба в две стъпки. Нека да разгледаме тези инструменти с помощта на практически пример.

Пример 1. Онлайн магазин може да намали цената с гореща стокаи по този начин да привлече нови клиенти.

Какво представлява продажбата в две стъпки? Това е метод, използван от B2B компании, както и от всички бизнеси с дълъг цикъл на продажби. Същността му е следната: първо получаваме информацията за контакт на клиента (или го „затваряме“ за тест драйв/пробна покупка), след което продаваме основния продукт.

Като алтернатива можете първо да дадете на клиента пробен период за тестване на продукта и след това да започнете да продавате основната функционалност. Много компании правят това: от ИТ услуги до автоцентрове.

Можете да печелите повече пари от нови клиенти благодарение на технологиите за наддаване, кръстосване и понижаване. Говорих за тях по-подробно в кратко видео, достъпно по-долу.

Накратко:

Upsell е продажба на допълнителни опции на клиента. Например предлагане на застраховка при закупуване на mp3 плейър.

Cross-sell - т. нар. кръстосани продажби. Благодарение на този инструмент ние повишаваме средната сметка, като предлагаме да закупим продукт от друга категория. Човекът искаше да си купи диск, а ние му продадохме флашка, която събира повече данни.

Продажбата надолу е продажбата на продукт, който струва по-малко от първоначалната оферта. Единственото условие е да печелите повече пари от по-евтин продукт. Вместо дървена маса, вие продадохте на клиента пластмасова, но спечелихте повече пари от нея, защото той покупна ценаПо-долу.

След като изберем инструменти за продажби за нови клиенти, преминаваме към продажби към съществуващи.

Продажби на съществуващи клиенти

Средно привличането на нов клиент струва 7 пъти повече от продажбата на съществуващ. Какви инструменти могат да се използват на този етап?

„Затворени“ разпродажби - давате отстъпка за даден продукт, но само част от съществуващите клиенти могат да се възползват от нея, но можете да уведомите цялата база.

Предварителна поръчка - познавайки нуждите на редовните клиенти, можете да събирате предплащания и да подавате заявки за последваща доставка на продукта.

Лотарии, състезания и лотарии - провеждайки такива събития за клиенти, вие не само увеличавате доверието във вашата компания, но можете също така да дадете отстъпка или сертификат за подарък за покупка от вашата компания като утешителни награди.

Клубни карти - техният алгоритъм на работа е подобен на бонус карти. Въпреки това, в клубния формат, в допълнение към отстъпките или бонусите, се предоставят безплатни услуги на вашата компания и партньори.

Реанимация на "спящи" клиенти

Сред вашите съществуващи клиенти почти винаги има част, която внезапно е спряла да купува. Такива клиенти обикновено се наричат спящи клиенти. В третата част на плана за увеличаване на обема на продажбите ще решим този проблем.

По правило е трудно да се продават веднага на такива клиенти. Затова инструментите, които избирате за тяхната реанимация, трябва преди всичко да ги насърчават да се свържат с вас.

Обаждане или имейл - целта на такова докосване ще бъде да комуникирате с клиента и да идентифицирате причините, поради които е спрял да купува от вас.

Специална оферта - ако клиентът не е напуснал напълно, тогава такава оферта може да го върне в списъка с активни купувачи.

Ексклузивно - да кажем, че имате нов продукт, който все още не е наличен за масова продажба. Опитайте да го предложите на „спящи“ клиенти и измерете резултатите.

Какво трябва да има в плана за увеличаване на обема на продажбите

Първо, конкретни срокове за всеки етап. Да приемем, че можете да работите с нови клиенти през целия период на внедряване, но имате 2 седмици, за да информирате „спящите“ клиенти.

Второ, трябва да имате екип за изпълнение на плана. Това могат да бъдат както ваши служители, така и поканени специалисти (консултанти, временен персонал, свободни професии).

Трето, необходимо е да се назначи човек, отговорен за разработването и изпълнението на план за увеличаване на продажбите.

Заключение

Необходим е план за увеличаване на обема на продажбите развитие на систематапродажби във вашата компания.