• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศ views_handler_filter::options_validate() ควรเข้ากันได้กับ views_handler::options_validate($form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc ในบรรทัดที่ 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศ views_handler_filter::options_submit() ควรเข้ากันได้กับ views_handler::options_submit($form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc ในบรรทัดที่ 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศ views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ควรเข้ากันได้กับ views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc ในบรรทัดที่ 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศ views_plugin_style_default::options() ควรเข้ากันได้กับ views_object::options() ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc ในบรรทัดที่ 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศ views_plugin_row::options_validate() ควรเข้ากันได้กับ views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ในบรรทัดที่ 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศ views_plugin_row::options_submit() ควรเข้ากันได้กับ views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ในบรรทัดที่ 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกวิธีที่ไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ในบรรทัด 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกวิธีที่ไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ในบรรทัด 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกวิธีที่ไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ในบรรทัด 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศ views_handler_argument::init() ควรเข้ากันได้กับ views_handler::init(&$view, $options) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc ในบรรทัดที่ 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกวิธีที่ไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ในบรรทัด 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกวิธีที่ไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ในบรรทัด 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกวิธีที่ไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ในบรรทัด 906

ดังที่คุณทราบ เงื่อนไขสามประการที่จำเป็นสำหรับทุกคนที่ต้องการทำการค้าในลำดับที่ดี ได้แก่ เงิน บัญชี และคำสั่ง

การเพิ่มยอดขาย: 101 เคล็ดลับสำหรับผู้ขาย

ที่สำคัญที่สุดคือเงินสดและของมีค่าอื่น ๆ โดยที่การค้าขายยาก ... เงื่อนไขที่สองสำหรับการซื้อขายคือสามารถเก็บหนังสือได้อย่างถูกต้องและคำนวณได้อย่างรวดเร็ว ...

ที่สามและสุดท้าย เงื่อนไขที่จำเป็นเป็นการดำเนินกิจการของตนตามลำดับและตามที่ควรจะเป็น เพื่อให้ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับหนี้สินและการเรียกร้องสามารถได้รับโดยไม่ชักช้า

L. Pacioli

เริ่มกิจกรรมการซื้อขาย ทุกบริษัทไม่ว่าจะประสบความสำเร็จหรือไม่ก็ตาม ต่างใฝ่ฝันว่าจะต้องทำอย่างไรเพื่อที่จะขายได้มากขึ้น

ท้ายที่สุด ยอดขายที่เพิ่มขึ้นคือผลกำไรของบริษัทเพิ่มขึ้น 100% และนำมาซึ่งประโยชน์เพียงอย่างที่เห็น เงินมากขึ้น, บริษัทกำลังขยายตัว, เงินเดือนพนักงานเพิ่มขึ้น, เริ่มจากผู้ขายธรรมดา, ลงท้ายด้วยกรรมการบริษัท.

ทุกคนรู้ดีว่าเงินไม่เคยฟุ่มเฟือย ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะทำให้พวกเขาใหญ่ขึ้น แต่การทำตามขั้นตอนบางอย่างเพื่อเพิ่มยอดขาย แม้แต่ผู้ประกอบการมือใหม่ก็จะประสบความสำเร็จ

อันที่จริง ความล้มเหลวส่วนใหญ่มักตามมาไม่ใช่เพราะคนๆ หนึ่งไม่ทำอะไรเลย แต่เพราะเขาไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไร ปัญหามีความเกี่ยวข้องเสมอ แล้วควรทำอย่างไรเพื่อเพิ่มยอดขายอย่างมาก? ควรใช้วิธีการและเครื่องมือใด?

มีเครื่องมือเฉพาะในการเพิ่มยอดขายหรือไม่?

ในธุรกิจเช่นการเพิ่มรายได้จากการค้าเทคโนโลยีมีไม่มาก มีเครื่องมือที่เรียกว่าใช้เพื่อเพิ่มยอดขายซึ่งหากนำไปใช้อย่างเหมาะสมจะเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน:

แม้ว่าจะมีวิธีการไม่มากนัก แต่ด้วย ใช้อย่างต่อเนื่องรับประกันการเติบโตของยอดขาย ควรพิจารณาพวกเขาให้ละเอียดยิ่งขึ้นและเรียนรู้วิธีนำไปใช้อย่างถูกต้อง

วิธีการเพิ่มยอดขายปลีก

ทุกคนต้องการมากขึ้น และการเพิ่มขึ้นของยอดค้าปลีกนั้นขึ้นอยู่กับวิธีการที่พิสูจน์ตัวเองในเชิงบวกแล้ว:

• ขายข้าม. เมื่อซื้อสิ่งหนึ่งลูกค้าจะได้รับบริการที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่นเมื่อซื้อตู้ปลาแล้วผู้ซื้อสั่งซื้อบริการติดตั้งและบำรุงรักษา และทั้งหมดในที่เดียว ร้านค้าจำเป็นต้องทำข้อตกลงกับบริษัทดังกล่าวเท่านั้น ดึงดูดลูกค้าและรับเปอร์เซ็นต์นี้
• อัพเซล ข้อเสนอสำหรับการซื้อเพิ่มเติมสำหรับผลิตภัณฑ์หลัก ตัวอย่างเช่น เมื่อซื้อโทรศัพท์ จะมีการเสนอให้ซื้อซิมการ์ดทันที หรือช่อดอกไม้ที่ซื้อมาจะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม จำเป็นต้องปฏิบัติตามกฎว่าค่าใช้จ่ายเท่านั้น บริการเสริมไม่ควรเกินราคาซื้อหลัก ในกรณีเช่นนี้ ยอดขายที่เพิ่มขึ้นสามารถนำมาซึ่งกำไร 30 เปอร์เซ็นต์
• การกำหนดเกณฑ์การซื้อ ไม่มีรุ่นเฉพาะที่นี่ มีแต่จินตนาการของเจ้าของร้าน สาระสำคัญทั่วไปคือ:

1. เมื่อทำการซื้อ มูลค่าที่สูงกว่าจำนวนที่กำหนด ผู้ซื้อจะได้รับ จัดส่งฟรี, คูปองสำหรับวาดรูปหรือของขวัญ
2. ซื้อสองรายการที่สามฟรี
3. การซื้อผลิตภัณฑ์สามรายการผู้ซื้อจะได้รับราคาสองรายการ

รายการสามารถดำเนินต่อไปได้เป็นเวลานาน แต่ละร้านพยายามคิดค้นสิ่งใหม่ๆ มองหาวิธีใหม่ๆ ในการเพิ่มยอดขาย:

• ชำระค่าเปลี่ยนสินค้า. เทคนิคนี้ไม่แพร่หลายนัก แต่น่าสนใจทีเดียว ผู้ซื้อที่ชำระค่าสินค้าไม่ได้รับการเปลี่ยนแปลงด้วยเงินจากเครื่องบันทึกเงินสด แต่ด้วยสินค้าจากร้านค้าเช่นไม้ขีดหรือขนมหวาน
• ป้ายราคาสีเหลืองและสีแดง วิธีนี้ได้รับการยอมรับมานานแล้ว ในซูเปอร์มาร์เก็ตหลายแห่ง สินค้าที่เลยวันหมดอายุและไม่มีใครซื้อจะถูกขายในราคาลด ซึ่งเป็นราคาที่ป้ายราคาต่างๆ ระบุ
• เวลา จำกัด สำหรับราคาหรือส่วนลด สูตรการเพิ่มยอดขายนี้กระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการซื้อในช่วงเวลานี้โดยเฉพาะ
• ความสามารถในการคืนสินค้าหากคุณไม่ชอบ นอกจากนี้ยังมีกฎหมายที่ยังคงบังคับให้คุณนำผลิตภัณฑ์คืนหากมีการส่งคืนภายใน 14 วันหลังจากซื้อ
• คำแนะนำราคา ข้อมูลถูกวางไว้บนป้ายราคาที่ซื้อทั้งแบบอื่นและแบบที่สามพร้อมกับผลิตภัณฑ์นี้ ลูกค้าเมื่อเห็นสิ่งนี้ จะต้องซื้อบางอย่างเพิ่มเติมจากสิ่งที่เขาต้องการซื้ออย่างแน่นอน

วิธีการเหล่านี้จะช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายปลีกในทุก ๆ จุดขายหลายครั้ง. พวกเขายังรับประกันด้วยว่าผู้ซื้อจะกลับมาที่ร้านนี้เพื่อซื้อครั้งต่อไป เนื่องจากเขาได้รับข้อเสนอต่างๆ มากมายที่นั่น จึงไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะมองหาที่อื่น

วิธีการเพิ่มยอดขายขายส่ง

นอกจากขายปลีกแล้วยังมีการขายส่งอีกด้วย เป็นการขายสินค้าฝากขายจำนวนมากที่ทำให้ยอดขายขายส่งเพิ่มขึ้นอย่างมาก ผู้นำทุกคนมุ่งมั่นเพื่อสิ่งนี้ เพื่อให้ได้ ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด, จำเป็น, ดังเช่นใน ค้าปลีก, ใช้วิธีการและเทคนิคต่างๆ:

• เน้นความเป็นมืออาชีพของพนักงาน อันที่จริงมักจะมาจากผู้ขายหรือผู้จัดการที่ต้องพึ่งพาอาศัยกันมาก และเพื่อให้เกิดการพัฒนาความเป็นมืออาชีพ พนักงานควรได้รับการฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอและให้โอกาสในการฝึกฝนทักษะที่ได้มาในทางปฏิบัติ
• เฉพาะสินค้าคุณภาพสูง ราคาไม่แพง. อัตราส่วนที่เหมาะสมของราคาและคุณภาพดึงดูดผู้ค้าส่งมากกว่าตัวชี้วัดอื่นๆ โดยการขายสินค้าดังกล่าวอย่างต่อเนื่อง ชื่อเสียงในเชิงบวกจะเพิ่มขึ้นและรวมเข้าด้วยกัน และสิ่งนี้ทำให้ประสิทธิภาพการขายเพิ่มขึ้นอย่างมาก
• สร้างแผนกขนส่งของคุณเอง สิ่งนี้ให้ข้อดีเพิ่มเติมในการจัดหาคำสั่งซื้ออย่างต่อเนื่อง แน่นอนว่าต้องมีการลงทุนทางการเงินจำนวนมาก แต่ผ่าน ช่วงเวลาหนึ่งพวกเขาจะจ่ายออกและจะนำรายได้เพิ่มเติม
• การสร้างแผนกการตลาดที่ดี ผู้เชี่ยวชาญของบริษัทต้องสำรวจตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขาย มองหาโอกาสใหม่ ๆ เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการทั้งหมดอย่างเต็มที่

วิธีการทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่คุณต้องการเพื่อเพิ่มยอดขาย ผู้ประกอบการสามารถมั่นใจในความสำเร็จของธุรกิจได้โดยการติดตามพวกเขา

10 เคล็ดลับในการเจรจาราคากับลูกค้าระหว่างการขาย?

การกำหนดราคาสินค้าเป็นวิธีการขายที่ถูกต้อง แต่คุณยังคงต้องนำเสนอต่อลูกค้าและโน้มน้าวให้ลูกค้าเห็นถึงความเป็นธรรม ไม่ใช่แค่ความสามารถในการต่อรองเท่านั้น แต่บทสนทนาที่สร้างสรรค์สามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ได้ คีย์ใดบ้างที่สามารถใช้เพื่อต่อรองราคาได้สำเร็จ

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงการเพิ่มยอดขายในธุรกิจค้าส่ง

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• การค้าส่งคืออะไร
• วิธีเพิ่มปริมาณการขายส่ง

คุณสมบัติของการค้าส่ง

ปริมาณการผลิตในองค์กรของคุณมากเพียงพอและคุณไม่มีเวลาขายสินค้าหรือไม่? ถึงเวลาแล้วที่คุณจะนึกถึง ขายส่งขาย.

ขายส่ง - ประเภทของการค้าที่องค์กรหนึ่งจัดหาสินค้าให้กับอีกองค์กรหนึ่งในปริมาณมาก

หากตัดสินใจจ้างพนักงานใหม่ ควรพิจารณาผู้ขายดีที่สุด ร้านค้าปลีกลักษณะเฉพาะที่คล้ายคลึงกัน พวกเขาคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์อยู่แล้ว พวกเขารู้คุณสมบัติของการขาย พวกเขารู้วิธีการทำงานกับความต้องการ

แหล่งบุคลากรที่ประสบความสำเร็จเท่าเทียมกันอีกแหล่งหนึ่งคือบริษัทที่แข่งขันกัน คุณจะฆ่านกสองตัวด้วยหินก้อนเดียวโดยการดึงดูดพนักงานหลายคนมาที่พนักงานของคุณ ซึ่งจะทำให้คู่แข่งของคุณไม่สงบและได้พนักงานขายมืออาชีพ

อย่างไรก็ตามควรระมัดระวัง พนักงานของคู่แข่งอาจกลายเป็นสายลับหรือเพียงแค่กลับมาที่เดิมเมื่อเวลาผ่านไป นำฐานลูกค้าของคุณไปกับเขาด้วย

ในการค้นหาพนักงาน คุณสามารถไปที่บริษัทจากอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องได้ ผู้สมัครดังกล่าวจะฝึกอบรมได้ง่ายกว่าผู้ที่ทำงานกับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

คุณไม่สามารถมองหาพนักงานใหม่ แต่ฝึกอบรมพนักงานที่มีอยู่ นอกจากนี้ยังมี วิธีต่างๆมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มปริมาณการขาย ตัวอย่างเช่น จัดการแข่งขันระหว่างผู้จัดการบัญชี ตามผลลัพธ์ที่คุณจะได้รับรางวัลสินค้าขายดีประจำเดือน

วิธีดึงดูดลูกค้าใหม่

1. ผ่านการโทรเย็น. เราเคยพูดถึงพวกเขามาก่อนแล้ว ดังนั้นเราจะไม่หยุด สมมติว่าเมื่อเลือกวิธีนี้ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับฐานข้อมูลด้วยผู้ติดต่อ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา ตลอดจน สคริปต์ - สคริปต์การสนทนาที่ผู้จัดการของคุณจะปฏิบัติตาม
2. แหล่งลูกค้าที่ดี - ลูกค้าของคุณ. หากคุณได้สร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้กับลูกค้าของคุณแล้ว ขอให้พวกเขาแนะนำบริษัทของคุณให้กับคู่ค้าของพวกเขา นี่เป็นวิธีการที่ค่อนข้างมีประสิทธิภาพ
3. หาลูกค้าในงานต่างๆ: ทำความรู้จัก แลกเปลี่ยนผู้ติดต่อ
4. ใช้ดึงดูดลูกค้า. มันจะมีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษและการขายส่วนบุคคลผ่านทางอินเทอร์เน็ตหรือโทรศัพท์ก็มีความเกี่ยวข้องเช่นกัน

ข้อผิดพลาดในการเพิ่มประสิทธิภาพการขายส่ง

ข้อผิดพลาด 1. พนักงานขายที่ดีจะสร้างยอดขายได้สูง

พ่อค้าที่ดีจริงๆมีไม่มากนัก ดังนั้นจึงมีไม่เพียงพอสำหรับทุกคน นอกจากนี้ยังเป็นเรื่องยากมากที่จะกำหนดระดับความเป็นมืออาชีพของพนักงานแต่ละคน ดังนั้น หากคุณพึ่งพาเฉพาะพนักงานของคุณ คุณไม่น่าจะได้รับผลลัพธ์ที่สูง

ข้อผิดพลาดที่ 2 การขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์จะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

นี่คือความเข้าใจผิดของผู้ประกอบการส่วนใหญ่ การแนะนำหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ใหม่สามารถลดผลกำไรได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลัก

ตัวอย่าง.เมื่อหลายปีก่อน บริษัท Bis ได้เปิดตัวน้ำหอมที่เป็นของแข็งในกลุ่มผลิตภัณฑ์ โดยขวดที่มีลักษณะคล้ายขวดที่เบากว่า อย่างไรก็ตาม โครงการนี้กลับกลายเป็นว่าไม่มีประโยชน์ และในไม่ช้าไฟแช็คน้ำหอมก็ถูกยกเลิก

ไม่มันจะไม่ มีความจำเป็นต้องโฆษณาสินค้าแต่ในปริมาณที่พอเหมาะ การโฆษณาที่มากเกินไปจะไม่เพียงแต่ทำร้ายกระเป๋าของคุณเท่านั้น แต่ยังจะรบกวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกด้วย ดีกว่าที่จะโฆษณาไม่มาก แต่ในเชิงคุณภาพนั่นคือปรับแต่งข้อความของคุณเลือกช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสม

ความผิดพลาด 4. ลดราคาแล้วยอดขายจะเพิ่มขึ้น

นี่ไม่ใช่กรณีเสมอไป ธุรกิจค้าส่งโดดเด่นด้วยการซื้อปริมาณมากซึ่งเพิ่มความเสี่ยงในการซื้อสำหรับผู้บริโภค หากราคาของคุณต่ำกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด ลูกค้าอาจสงสัยว่าสินค้ามีคุณภาพต่ำหรือความไม่ซื่อสัตย์ของคุณ

โปรดจำไว้ว่าสูงเกินไปหรือเกินไป ราคาถูกต้องให้เหตุผลเสมอ

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำหนดราคาสูง คุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณภาพสูงมาก ในกรณีที่ราคาต่ำ ให้แจ้งลูกค้าว่าคุณมีระบบของตัวเองที่ประหยัดได้ หรือคุณเป็นเจ้าของระดับการผลิตหลายระดับในคราวเดียว หรือวัตถุดิบที่ใช้ทำผลิตภัณฑ์นั้นจะมีส่วนลดมาก เนื่องจากความร่วมมือระยะยาวกับซัพพลายเออร์

Ilyukha Sergey

เป็นเวลาหนึ่งปีแล้วที่ผู้ขายทุกคนรู้สึกว่ามีปรากฏการณ์วิกฤตในตลาด ลูกค้ามาที่ร้านน้อยลง ซื้อสินค้าน้อยลงและราคาถูกลง ยอดขายและรายรับลดลง ในขณะที่รายจ่ายเพิ่มขึ้น และเหตุผลของสิ่งนี้ไม่ใช่แค่การคว่ำบาตร ค่าเงินรูเบิล ความซับซ้อนของการเข้าถึงเงินกู้ และราคาที่สูงขึ้น เหตุผลก็คือปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้ดำเนินการพร้อมกัน ลองพิจารณาเทคโนโลยีเพื่อเพิ่มยอดขายในสถานการณ์เช่นนี้

ในบทความนี้ คุณจะอ่าน:

• เทคโนโลยีใดที่ช่วยเพิ่มยอดขายให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• อัลกอริทึมทีละขั้นตอน กลยุทธ์ที่ไม่เหมือนใครฝ่ายขาย

เทคโนโลยีเพื่อเพิ่มยอดขายซึ่งผู้เล่นในตลาดทุกคนใช้กันทุกวันนี้ กลับใช้ไม่ได้ผล เหตุผลก็คือเงื่อนไขของเกมในตลาดมีการเปลี่ยนแปลง และผู้ที่เข้าใจกฎใหม่ก่อนหน้านี้และเรียนรู้วิธีทำงานอย่างมีประสิทธิภาพในสถานการณ์ใหม่จะสามารถเติบโตไปสู่ภาวะวิกฤตได้

มีอะไรเปลี่ยนแปลงในตลาดบ้าง?

1. รายได้ผู้บริโภคลดลง เพิ่มขึ้น ค่าใช้จ่ายปัจจุบัน(ค่าสาธารณูปโภค น้ำมัน ค่าเทอม)
2. การนำเข้าที่ถูกคว่ำบาตรจากตลาดดั้งเดิม
3. การส่งมอบสินค้าจากตลาดใหม่ยังไม่ได้รับการจัดตั้งขึ้น
4. ราคาสินค้านำเข้าเพิ่มขึ้นอย่างมาก
5. เนื่องจากต้นทุนเงินกู้ที่สูงขึ้นและรายได้ที่ลดลง บริษัทแทบทุกแห่งประสบปัญหาทางการเงิน

สถานการณ์นี้คล้ายกับการช่วยเหลือผู้คนที่จมน้ำหลังจากเรืออับปาง หากคุณหมกมุ่นอยู่กับที่และรอความช่วยเหลือ คุณสามารถจมน้ำตายได้ เราต้องว่ายน้ำเข้าฝั่ง! "ความรอดของการจมน้ำเป็นงานของการจมน้ำเอง"

บริษัทในภาวะวิกฤตต้องต่อสู้และก้าวไปข้างหน้า ในขณะเดียวกันก็ไปเร็วกว่าคนอื่น เราจำเป็นต้องใช้เทคโนโลยีใหม่

1. เรากำลังย้ายจากการจัดการกระบวนการไปสู่การบริหารงานบุคคล ในช่วงก่อนวิกฤต "อ้วน" เป็นไปได้ที่จะกำหนดงานโดยรวม เพื่อดำเนินการ ซื้อ จัดวาง ขาย ผลลัพธ์ได้รับการประเมินโดยรวม และถ้าสิ้นเดือนอย่างน้อยก็ไม่ เพิ่มขึ้นอย่างมาก,ก็ถือว่าทำได้ดีทั้งทีม. ในช่วงวิกฤต จำเป็นต้องเจาะลึกกระบวนการทางธุรกิจ กำหนดงาน และประเมินประสิทธิภาพของแต่ละหน่วยงานและพนักงานแต่ละคนในการบรรลุเป้าหมาย วิธีการดำเนินการกับการขายแบบแอคทีฟ
2. เราตั้งเป้าหมายที่ทะเยอทะยานแต่ทำได้สำเร็จ

เทคโนโลยีใดในการเพิ่มยอดขายที่มีผลในปัจจุบัน

ก่อนอื่นเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย!

ในเวลาเดียวกัน แน่นอน เราไม่ควรลืมเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรและงบประมาณที่ต้องใช้เพื่อเพิ่มการซื้อขาย ในการขายปลีก คุณยังสามารถใช้เทคโนโลยีเพิ่มยอดขายที่ใช้ใน การค้าส่ง.

สมมติว่าบริษัทต้องเผชิญกับงานเพิ่มมูลค่าการซื้อขายระหว่างวิกฤต มูลค่าการซื้อขายจะเพิ่มขึ้นเท่าใด? 1, 3, 5 เปอร์เซ็นต์? เมื่อมองแวบแรก นี่อาจดูเหมือนเป็นงานที่ทะเยอทะยานมาก!

1. เราตั้งเป้าหมายให้แต่ละแผนกและพนักงานบรรลุเป้าหมาย

ในการขายส่ง เพื่อเพิ่มยอดขาย งานจะถูกตั้งค่าสำหรับลูกค้าและสินค้า ทุกคนรู้จักเทคโนโลยีการค้าปลีกมานานแล้ว ทุกคนใช้วิธีเหล่านี้ จำเป็นต้องค้นหาและใช้เครื่องมือและเทคโนโลยีใหม่สำหรับการขายปลีกสินค้า ในการแก้ปัญหาที่มีความทะเยอทะยาน ฉันแนะนำให้ใช้เทคนิคการสังเคราะห์สถานการณ์ที่ดีที่สุด

อัลกอริทึมการทำงานเพื่อเพิ่มยอดขาย

1. ตั้งเป้าหมาย
2. กำหนดตัวบ่งชี้ที่ส่งผลต่อความสำเร็จของเป้าหมาย (การสลายตัว)
3. กำหนดเป้าหมายตามตัวบ่งชี้เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
4. ระบุวิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพ
5. สร้างแผนการปรับปรุงประสิทธิภาพ
6. ดำเนินการสังเคราะห์และกำหนดวัตถุประสงค์และกำหนดเวลาเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

การสังเคราะห์สถานการณ์:

1. เป้าหมาย (เพิ่มขึ้นในการหมุนเวียน)
2. การสลายตัว

เพื่อที่จะขายได้มาก จำเป็นต้องเพิ่มส่วนประกอบทั้งหมดที่ส่งผลต่อปริมาณการขาย

ในการซื้อขายใด ๆ ใช้กฎเดียวกัน:

เทิร์นโอเวอร์ = ยอดขาย * ยอดขาย

เพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย จำเป็นต้องเพิ่มจำนวนการขายและจำนวนเงินเฉลี่ยของการทำธุรกรรม (จำนวน "ใบเรียกเก็บเงินเฉลี่ย")

ในการวัดประสิทธิภาพของข้อเสนอในช่วงวิกฤต เราใช้ช่องทางการขาย ซึ่งใช้กันอย่างแพร่หลายในการประเมินประสิทธิภาพการขายในการขายส่วนบุคคล ช่องทางการขายสำหรับการค้าส่งและค้าปลีกแสดงในรูปที่ หนึ่ง.

ดังจะเห็นได้จากรูป กระบวนการขายปลีกประกอบด้วยขั้นตอนต่างๆ มากขึ้น (เพื่อที่จะติดต่อกับผู้ซื้อ เขาต้องดึงดูดใจให้มาที่ร้าน) และสูตรการคำนวณช่องทางการขายก็ต่างกัน

สำหรับการขายปลีก:

การแปลงในยอดขายปลีกกำหนดโดยอัตราส่วนของผู้ซื้อต่อจำนวนผู้ที่มาที่ร้าน ในการขายแบบ "ส่วนตัว" จะมีค่าตั้งแต่ 0.1 ถึง 0.5 ในการค้าส่ง - 0.6 - 0.8. ในการขายปลีกก็อาจพยายามหาหน่วย ดังนั้น ในการวิเคราะห์ช่องทางการขายในการขายปลีก จำเป็นต้องใช้อัลกอริทึมที่แตกต่างกันเล็กน้อย

ในการขายที่ใช้งานอยู่ ผู้จัดการสามารถเพิ่มจำนวนคำขอได้ง่ายๆ โดยการยื่นข้อเสนอ มากกว่าโอกาสในการขาย และด้วยอัตรา Conversion ที่เท่ากัน ทำให้มียอดขายเพิ่มขึ้น

ในธุรกิจค้าปลีก ฝ่ายการตลาดมีส่วนร่วมในการดึงดูดลูกค้ามาที่ร้านค้าเป็นหลัก ควรสร้างภาพลักษณ์ของร้านค้าให้ดึงดูดใจผู้ซื้อมากที่สุด งานนี้ซับซ้อนและในบทความนี้ฉันจะไม่พูดถึงปัญหาการสร้างการรับส่งข้อมูลเพิ่มเติม

อัตรา Conversion การขายปลีกแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมอย่างมาก เมื่อซื้อขายในบูติก อาจเป็น 0.5 หรือ 0.1 แต่ร้านบูติกมีที่ปรึกษาที่ทำการขายแบบ "ส่วนตัว" และสามารถส่งผลต่ออัตราการแปลงได้โดยตรง

ในร้านขายของชำ สถานการณ์แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ตามกฎแล้ว ผู้ซื้อจะไปที่ร้านขายของชำเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ที่:

• เขาต้องการ
• รับประกันว่าจะมีอยู่ในร้านนี้

อาจจะมีหรือไม่มีที่ปรึกษาก็ได้ ในขณะเดียวกัน อัตรา Conversion ยังคงมีแนวโน้มที่ 1 ตามกฎแล้ว การนับจำนวนผู้เยี่ยมชมร้านค้าที่มาแต่ไม่ได้ซื้อเป็นเรื่องยากและมีราคาแพง เพื่อให้ตัวบ่งชี้ช่องทางการขายทำงานอย่างมีประสิทธิภาพในการขายปลีก จำเป็นต้องตั้งค่าขีดจำกัดล่าง (จำนวนเช็คขั้นต่ำ) ซึ่งถือว่ามีการซื้อ ตามเงื่อนไข 100, 200, 300 รูเบิล การกำหนดจำนวนเงินขั้นต่ำของเช็คจะทำให้คุณสามารถแยกแยะลูกค้าประจำออกจากลูกค้าที่ไม่พบผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้อง ซื้อขั้นต่ำที่จำเป็นที่สุด และไม่พึงพอใจ

ตัวคูณที่สองคือยอดขายหรือจำนวนเช็คเฉลี่ย ใน ปริทัศน์การแจกแจงยอดเช็คมีรูปแบบดังรูปที่ 2 รูปแสดงตัวอย่างการกระจายยอดซื้อและยอดเช็คเฉลี่ยสำหรับการซื้อ 20 รายการ ด้วยจำนวนเช็คที่มากขึ้น ควรพิจารณาจำนวนเช็คที่อยู่ในช่วงที่กำหนด

พารามิเตอร์ใดส่งผลโดยตรงต่อการหมุนเวียนของร้านค้า?

• จำนวนผู้ซื้อ (เช็ค) ทั้งร้าน
• จำนวนเช็คเกินวงเงินขั้นต่ำ
• อัตราการแปลง
• จำนวนเช็คเฉลี่ยสำหรับร้านค้า

ข้าว. 2. ข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนเงินในเช็คโดยทั่วไปสำหรับร้านค้า

การแบ่งประเภทของร้านค้าประกอบด้วยการแบ่งประเภทสินค้า ระดับการขายโดยรวมได้รับอิทธิพลจากพนักงานสองกลุ่ม: นักการตลาดที่กำหนดตำแหน่ง กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าและนโยบายการส่งเสริมการขายทั่วไป และผู้จัดการหมวดหมู่ที่แก้ปัญหาเดียวกันแต่ในระดับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์

เมื่อจัดการการขายในประเภทสินค้า อัตราการแปลงจะเท่ากับอัตราส่วนของจำนวน "ใบเสร็จ" ที่มีสินค้าในหมวดหมู่นี้ต่อจำนวนใบเสร็จทั้งหมดในร้านค้า (ค่าสัมประสิทธิ์นี้เรียกอีกอย่างว่าสัมประสิทธิ์การเจาะหมวดหมู่) อัตราการแปลงคำนวณโดยใช้ข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนเช็คที่มีอย่างน้อยหนึ่งรายการจากหมวดหมู่นี้

การคำนวณจำนวนเงิน ยอดขายเฉลี่ย(เช็คเฉลี่ย) ในหมวดสินค้า แนะนำให้คำนวณเป็นอัตราส่วนของยอดขายในหมวดต่อจำนวน "เช็ค" ที่มีสินค้าอยู่ (รูปที่ 3)

ในการประเมินคุณภาพของงานในหมวดหมู่ ต้องใช้สองพารามิเตอร์:

• หมวดหมู่อัตราการแปลง
• จำนวนเช็คเฉลี่ยในหมวด

ข้าว. 3. ข้อมูลเกี่ยวกับการขายของหมวดสินค้า

เราแบ่งงานทั่วไป - การเพิ่มมูลค่าการซื้อขายออกเป็นงานระดับกลาง: การเพิ่มการไหลของลูกค้า เพิ่มจำนวนเช็คเฉลี่ยในร้านค้าและตามหมวดหมู่ เพิ่มการแปลงในร้านค้าและตามหมวดหมู่ แผนกและพนักงานที่แตกต่างกันมีหน้าที่รับผิดชอบสำหรับตัวบ่งชี้เหล่านี้ ตอนนี้คุณสามารถตั้งค่างานเฉพาะได้

เราจะตั้งค่างานในตัวอย่างที่ใกล้เคียงกับความเป็นจริง สถานการณ์ปัจจุบันในร้านมีดังนี้:

ตารางที่ 1. มูลค่าปัจจุบันของตัวบ่งชี้

เป้าหมาย: เพิ่มมูลค่าการซื้อขาย

เพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย คุณต้อง:

• ในแต่ละหมวดสินค้าเพื่อเพิ่มการแปลงและจำนวนเช็คเฉลี่ย งานถูกกำหนดให้กับผู้จัดการหมวดหมู่
• สร้างกระแสเพิ่มเติมของลูกค้าผ่านแคมเปญโฆษณาและแคมเปญการตลาด งานถูกกำหนดให้กับฝ่ายการตลาด
• เพิ่มคอนเวอร์ชั่นและจำนวนเช็คเฉลี่ยในทั้งร้าน โดยการจัดสรรงบประมาณการโฆษณาอย่างเหมาะสม และช่วยให้ผู้จัดการหมวดหมู่บรรลุเป้าหมายตามหมวดหมู่ งานถูกกำหนดให้กับฝ่ายการตลาด

เรากำหนดภารกิจ: ภายใน 6 เดือนข้างหน้าเพื่อเพิ่มตัวบ่งชี้แต่ละตัวขึ้น 5% (ค่อนข้างเป็นงานที่ทำได้!) รายการเป้าหมายแสดงในตารางที่ 2

ตารางที่ 2. รายการเป้าหมายเพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย

เรากำหนดแผนการปรับปรุงประสิทธิภาพ

เราจัดทำรายการกิจกรรมที่จำเป็น:

1. กิจกรรมที่มุ่งเพิ่มจำนวนผู้เข้าชมร้าน

• แจ้งลูกค้าเกี่ยวกับโปรโมชั่นที่มุ่งดึงดูดลูกค้าใหม่
• โปรโมชั่นกระตุ้นให้ซื้อซ้ำ
• ดำเนินการโปรแกรมความภักดี
• วันหยุด
• โปรโมชั่นที่สร้างภาพลักษณ์ของร้านและความภักดีของลูกค้าโดยรวม เป็นต้น

2. มาตรการที่มุ่งเพิ่มค่าเฉลี่ยการตรวจสอบและการแปลงร้านค้า

• การให้ส่วนลดสะสม
• ขายชุด
• ให้ส่วนลดในการซื้อจำนวนหนึ่ง

3. กิจกรรมที่มุ่งเพิ่มการแปลงในหมวดหมู่:

1. ข้ามการขาย
2. การแสดงสินค้าเพิ่มเติม
3. จัดโปรโมชั่นราคา
4. การเข้าร่วมในชุดโปรโมชั่นที่จัดขึ้นในร้านค้าโดยรวม
5. กิจกรรมที่มุ่งเพิ่มจำนวนเช็คเฉลี่ยในหมวดนี้:
6. ส่วนลดสำหรับชุดในหมวดหมู่
7. ส่วนลดปริมาณ
8. กระตุ้นการซื้อสินค้าราคาแพงขึ้น
9. กิจกรรมทางการตลาดทุกประเภท

ผู้จัดการแต่ละคนจะต้องจัดทำแผนปฏิบัติการเป็นเวลา 6 เดือน

ตามแผนปฏิบัติการ เราจัดทำแผนรายเดือนสำหรับการบรรลุตัวชี้วัด เมื่อจัดทำแผน เราคำนึงถึงฤดูกาลและสถิติการขาย เนื่องจากงานของเทคโนโลยีของเราคือการเพิ่มยอดขายปลีกนอกเหนือจากฤดูกาลและปัจจัยอื่นๆ

ตารางที่ 3 แผนรายเดือนตามตัวบ่งชี้

ในขั้นตอนแรกของการประยุกต์ใช้เทคโนโลยี ค้าปลีกสินค้าเมื่อกำหนดเป้าหมายเราพิจารณาการเติบโตของมูลค่าการซื้อขาย 5% เป็นเป้าหมายที่ทะเยอทะยาน ในเวลาเดียวกัน เรารู้ชุดของวิธีการทั่วไป แต่ยังไม่พร้อมที่จะใช้อย่างมีจุดมุ่งหมายและประเมินประสิทธิภาพของเทคโนโลยีการขายปลีกที่เลือก

เราได้สร้างสถานการณ์ที่ดีที่สุดในการเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย:

• กำหนดตัวชี้วัดที่ส่งผลต่อการหมุนเวียน
• เราพบว่าหน่วยงานและพนักงานใดบ้างที่ส่งผลต่อค่านิยมของตัวชี้วัด
• กำหนดงานสำหรับแต่ละแผนกและพนักงาน
• จัดทำแผนปฏิบัติการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
• สร้างแผนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายสำหรับแต่ละตัวบ่งชี้

ตอนนี้คุณต้องจัดทำแผนแม่บทสำหรับร้านค้า

ตารางที่ 4. แผนการเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย

ตารางที่ 4 แสดงให้เห็นว่าแผนของเราซึ่งให้การเติบโตของตัวบ่งชี้ส่วนบุคคลเพียง 5% สามารถเพิ่มมูลค่าการซื้อขายของร้านค้าได้ 10% หากเป็นไปตามแผนการเติบโตสำหรับทุกประเภทแล้ว การเติบโตของมูลค่าการซื้อขายทางการค้าจะสูงถึง 16% เนื่องจากผลการทำงานร่วมกัน ในเวลาเดียวกัน นักแสดงเฉพาะรายมีหน้าที่รับผิดชอบต่อการเติบโตของตัวบ่งชี้แต่ละตัว

เทคนิคเดียวกันนี้สามารถใช้ในการแก้ปัญหาการลดต้นทุน เพิ่มผลกำไร และงานอื่นๆ ที่บริษัทต้องเผชิญ

เพื่อที่จะเป็นยอดในภาวะวิกฤต คุณต้อง:

1. เลือกตัวชี้วัดที่มีความสำคัญต่อการประเมินผลการดำเนินงานของบริษัท
2. กำหนดว่าสิ่งใดและใครมีอิทธิพลต่อมูลค่าของตัวบ่งชี้แต่ละตัว
3. ประเมินค่าของตัวชี้วัดเหล่านี้จากคู่แข่งและผู้นำอุตสาหกรรม
4. ตั้งเป้าหมายสำหรับแต่ละอินดิเคเตอร์
5. โดยใช้เทคโนโลยีการสังเคราะห์ในสถานการณ์ที่ดีที่สุด พัฒนาแผนเพื่อให้บรรลุค่าเป้าหมาย
6. กำหนดและสำรองงบประมาณเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
7. ประเมินผลอย่างสม่ำเสมอและหากจำเป็นให้ปรับเทคโนโลยีเพื่อเพิ่มยอดขาย

และอย่าลืมจับตาดูตลาดและการกระทำของคู่แข่ง พวกเขาเองก็สามารถตั้งเป้าหมายที่ทะเยอทะยานได้

ด้วยการพัฒนา เศรษฐกิจตลาดภาคธุรกิจเอกชนเติบโตขึ้นทุกปี มันค่อนข้างเป็นธรรมชาติ - ทั้งหมด คนมากขึ้นไม่อยากทำงานให้ใคร พวกเขาต้องการเปิดธุรกิจอิสระ และพึ่งตนเองเท่านั้น แม้ว่าธุรกิจของคุณจะเสี่ยงต่อการหมดไฟอยู่เสมอ ความเฉียบแหลมทางธุรกิจความสามารถและความอดทนสามารถช่วยนำธุรกิจขนาดเล็กของคุณไปสู่ความสำเร็จได้ แต่ถึงกระนั้น การเป็นเจ้าของธุรกิจก็ไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการค้าขาย ค่อนข้างบ่อย (และในทุกขั้นตอนของการพัฒนานี้ คำถามเกิดขึ้นว่าจะเพิ่มระดับการขายได้อย่างไร?

ควรสังเกตว่าเป็นการยากที่จะให้คำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามนี้ การค้าใดๆ ก็ตามเป็นทั้งธุรกิจที่ทำกำไรและมีความเสี่ยงสูง เนื่องจากต้องมีการศึกษาสภาวะตลาดอย่างรอบคอบ ความยืดหยุ่นและความรอบคอบในการตัดสินใจทางธุรกิจ และแน่นอนว่าต้องอาศัยโชคจากนักธุรกิจ พิจารณาที่ง่ายที่สุดและดังนั้น ตัวอย่างที่ดีหนึ่งในร้าน

ประการแรก ควรสังเกตว่าการค้าใด ๆ นั้นขึ้นอยู่กับการประนีประนอม มีหลายแบบ ประการแรกคือระหว่างราคาและคุณภาพของสินค้า ใน เมื่อเร็ว ๆ นี้แนวคิดเช่น "แบรนด์" ได้ "ผูกมัด" ในโครงการนี้ (ซึ่งส่วนใหญ่มักไม่ส่งผลกระทบเลย แต่สามารถเพิ่มราคาได้) คุณภาพของผลิตภัณฑ์ (และดีกว่าทั้งคุณภาพและชื่อเสียง เครื่องหมายการค้า) ควรอยู่ที่ระดับสูงสุด ระดับสูงในขณะที่ราคาไม่ควรเป็นเพนนีสูงกว่าราคาที่คู่แข่งตั้งไว้ ในทางตรงกันข้ามยินดีต้อนรับการลดราคาเทียมแม้ว่าจะมีขนาดเล็ก (โดยเฉพาะในตอนแรก)

การแลกเปลี่ยนที่สำคัญอันดับสองที่ต้องสังเกตหากคุณต้องการเรียนรู้ในทางปฏิบัติว่าจะเพิ่มระดับการขายได้อย่างไรคืออัตราส่วนของอุปสงค์และอุปทาน อย่างที่คุณทราบสิ่งแรกก่อให้เกิดสิ่งที่สอง ดังนั้น จึงมีทางเลือกสองทาง: ขายสินค้าที่จำเป็นเสมอ หรือครอบครองเฉพาะ (แคบ) ของภาคส่วนการตลาด เพื่อรักษาอิทธิพลที่ยั่งยืนต่อสิ่งนั้น เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ให้ขยายหรือในทางกลับกัน ให้จำกัดช่วงของผลิตภัณฑ์ที่ขายให้แคบลง

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่ ทางเดียวเท่านั้นจะมั่นใจได้อย่างไรว่าการส่งเสริมการขาย ก่อนอื่นควรจำไว้ว่าการส่งเสริมการขายและการโฆษณาประเภทต่างๆ ให้ผลเพียงครั้งเดียว อาจดึงดูดผู้ซื้อคลื่นลูกเล็กๆ ได้ แต่เป็นคุณภาพของการบริการที่จะทำให้ลูกค้าประจำ จากคลื่นที่เกิดขึ้นเองนี้ เพื่อให้เข้าใจถึงวิธีเพิ่มระดับการขาย เราจึงดูแผนภาพต่อไปนี้ งานของคนและเพื่อคนมีความจำเป็นเสมอ นั่นคือเราเริ่มต้นจากปัจเจกบุคคล เพื่อให้แน่ใจว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้น ผู้จัดการ พนักงานขาย พนักงานคลังสินค้า - โดยทั่วไปแล้ว พนักงานทุกคนจะทำงานเหมือนกลไกที่มีการประสานงานกันเป็นอย่างดี มีความรอบรู้ในหน้าที่ของตนเองและทำความเข้าใจว่าจริยธรรมขององค์กรคืออะไร

นอกจากนี้ จำเป็นต้องมีการทำงานอย่างต่อเนื่องและรอบคอบกับลูกค้า บริการที่ชัดเจน รวดเร็ว และสุภาพ จะทำให้ร้านดังพอสมควร ในระยะสั้น. เราต้องไม่ลืมว่าผู้ขายเองต้องมีความรอบรู้ในสินค้าที่จะขาย

นั่นคือคำตอบทั้งหมดสำหรับคำถามเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มยอดขาย คำตอบนั้นง่าย แต่สิ่งสำคัญที่นี่คือการทำให้องค์ประกอบทั้งหมดมีชีวิต และบางที จากคำแนะนำข้างต้น ให้คิดหาสิ่งของคุณเอง!

แผนการเพิ่มยอดขายเป็นคำสั่งเฉพาะในการเพิ่มจำนวนธุรกรรมในบริษัทของคุณ แผนดังกล่าวคือ รูปแบบสากลซึ่งเหมาะกับทุกองค์กรโดยไม่คำนึงถึงกิจกรรม

จะเริ่มสร้างแผนเพื่อเพิ่มยอดขายได้อย่างไร? ตามกฎแล้ว ขั้นตอนเบื้องต้นคือการตรวจสอบการขาย เมื่อดำเนินการตรวจสอบ คุณรวบรวมข้อมูลทางสถิติ เช่น:

• จำนวนลูกค้าทั้งหมด
• ปริมาณการขายสำหรับงวด;
• บิลเฉลี่ยและจำนวนการซื้อต่อลูกค้าหนึ่งราย
• เปอร์เซ็นต์ของความล้มเหลวของลูกค้า
• ROI สำหรับแต่ละช่องทางการขาย

นี่เป็นตัวชี้วัดขั้นต่ำที่จำเป็นซึ่งคุณสามารถสร้างวิธีแก้ปัญหาเบื้องต้นเพื่อเพิ่มยอดขายได้ มาวิเคราะห์ส่วนประกอบกัน

แผนการเติบโตของยอดขายคืออะไร?

แผนทั่วไปเพื่อเพิ่มยอดขายอาจมี (และส่วนใหญ่ประกอบด้วย) องค์ประกอบต่อไปนี้:

• ขายให้ลูกค้าใหม่
• ขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่
• การช่วยชีวิตลูกค้าที่ "นอนหลับ"
• การปั่นของลูกค้าลดลง

ในบทความนี้ ผมจะสรุปโครงสร้างของแผนการเติบโตของพนักงานขายที่แท้จริง

ขายลูกค้าใหม่

ลูกค้าใหม่คือกระดูกสันหลังของทุกธุรกิจ บางคนกลายเป็นแบบถาวรและโต้ตอบกับบริษัทของคุณเป็นเวลานาน

ขึ้นอยู่กับขอบเขตของบริษัทของคุณ รอบการขายจะถูกกำหนด มีบริษัทที่มีวัฏจักรยาวและสั้น เครื่องมือการขายเฉพาะนั้นขึ้นอยู่กับระยะเวลาของการทำธุรกรรมด้วย

สำหรับบริษัทที่มีรอบการขายสั้น ส่วนลด โปรโมชั่น บัตรลูกค้า และข้อเสนอพิเศษต่างๆ ก็เหมาะสม

บริษัทที่มีวัฏจักรยาวจะดีกว่าโดยใช้เทคนิคการขายแบบสองขั้นตอน มาดูตัวอย่างการใช้งานจริงของเครื่องมือเหล่านี้กัน

ตัวอย่างที่ 1 . ร้านค้าออนไลน์อาจลดราคาของ สินค้าร้อนและด้วยเหตุนี้จึงดึงดูดลูกค้าใหม่

การขายแบบสองขั้นตอนคืออะไร? นี่เป็นวิธีการที่บริษัท B2B ใช้ เช่นเดียวกับองค์กรทั้งหมดที่มีวงจรการขายที่ยาวนาน สาระสำคัญมีดังนี้: ขั้นแรกเราได้รับข้อมูลติดต่อของลูกค้า (หรือ "ปิด" เพื่อทดลองขับ / ทดลองซื้อ) จากนั้นเราจะขายผลิตภัณฑ์หลัก

หรืออีกวิธีหนึ่ง คุณสามารถให้ช่วงทดลองใช้งานแก่ลูกค้าก่อนเพื่อทดสอบผลิตภัณฑ์ จากนั้นจึงเริ่มขายฟังก์ชันการทำงานหลัก หลายบริษัททำเช่นนี้: ตั้งแต่บริการด้านไอทีไปจนถึงศูนย์รถยนต์

คุณสามารถสร้างรายได้จากลูกค้าใหม่ ๆ ได้มากขึ้นด้วยเทคโนโลยีการขายเพิ่ม ข้ามเซลล์ และดาวน์เซลล์ ฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับรายละเอียดเพิ่มเติมในวิดีโอสั้น ๆ ด้านล่าง

ในระยะสั้นแล้ว:

• การเพิ่มยอดขายคือการขายเพิ่มเติมให้กับลูกค้าของตัวเลือกเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น การเสนอประกันเมื่อซื้อเครื่องเล่น MP3

• Cross-sell - การขายต่อเนื่องที่เรียกว่า ด้วยเครื่องมือนี้ เราจึงเพิ่มเช็คโดยเฉลี่ยพร้อมข้อเสนอเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์จากหมวดหมู่อื่น ชายคนนั้นต้องการซื้อไดรฟ์ และเราขายแฟลชไดรฟ์ที่มีข้อมูลมากกว่าให้เขา

• การลดราคาคือการขายสินค้าที่มีราคาต่ำกว่าข้อเสนอเดิม เงื่อนไขเดียวคือคุณจะได้รับเงินมากขึ้นจากสินค้าราคาถูก แทนที่จะขายโต๊ะไม้ คุณขายโต๊ะพลาสติกให้กับลูกค้า แต่ทำเงินได้มากกว่าจากโต๊ะไม้ เพราะมัน ราคาซื้อด้านล่าง.

หลังจากเลือกเครื่องมือการขายสำหรับลูกค้าใหม่แล้ว เราก็ย้ายไปยังการขายไปยังเครื่องมือที่มีอยู่

ขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่

ดึงดูดต้นทุนลูกค้าใหม่โดยเฉลี่ย 7 เท่าของการขายให้กับต้นทุนที่มีอยู่ เครื่องมืออะไรที่สามารถใช้ในขั้นตอนนี้?

• การขายที่ "ปิดแล้ว" - คุณให้ส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง แต่ลูกค้าที่มีอยู่เพียงบางส่วนเท่านั้นที่สามารถใช้ได้ แต่คุณสามารถแจ้งฐานข้อมูลทั้งหมดได้

• สั่งซื้อล่วงหน้า - เมื่อทราบความต้องการของลูกค้าประจำ คุณสามารถเรียกเก็บเงินล่วงหน้าและสั่งซื้อสำหรับการส่งมอบผลิตภัณฑ์ในครั้งต่อไปได้

• ลอตเตอรี่ การแข่งขัน และการจับฉลาก - การจัดงานดังกล่าวให้กับลูกค้าไม่เพียงแต่เพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับบริษัทของคุณเท่านั้น แต่คุณยังสามารถให้ส่วนลดหรือบัตรของขวัญสำหรับการซื้อในบริษัทของคุณเป็นรางวัลชมเชยได้อีกด้วย

• คลับการ์ด - อัลกอริทึมของการกระทำนั้นคล้ายกับ บัตรโบนัส. อย่างไรก็ตาม ในรูปแบบคลับ นอกเหนือจากส่วนลดหรือโบนัสแล้ว ยังมีบริการฟรีของบริษัทและพันธมิตรของคุณอีกด้วย

การช่วยชีวิตลูกค้าที่ "นอนหลับ"

ในบรรดาลูกค้าปัจจุบันของคุณ มักจะมีบางส่วนที่หยุดซื้อกะทันหัน ลูกค้าดังกล่าวเรียกว่าผู้นอน ในส่วนที่สามของแผนการเพิ่มยอดขาย เราจะแก้ไขปัญหานี้

ตามกฎแล้วมันเป็นเรื่องยากที่จะขายให้กับลูกค้าดังกล่าวทันที ดังนั้นก่อนอื่นเครื่องมือที่คุณเลือกสำหรับการช่วยชีวิตควรสนับสนุนให้พวกเขาติดต่อคุณ

• การโทรหรืออีเมล - จุดประสงค์ของการสัมผัสดังกล่าวคือเพื่อสื่อสารกับลูกค้าและระบุสาเหตุที่เขาหยุดซื้อจากคุณ

• ข้อเสนอพิเศษ - หากลูกค้าไม่ได้ออกไปเลย ข้อเสนอดังกล่าวสามารถส่งคืนเขาไปยังรายชื่อผู้ซื้อที่ใช้งานอยู่ได้

• พิเศษ - สมมติว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ยังไม่วางจำหน่ายจำนวนมาก พยายามเสนอให้กับลูกค้าที่ "กำลังหลับ" และวัดผล

สิ่งที่ควรมีในแผนเพิ่มยอดขาย

ขั้นแรก กำหนดเวลาเฉพาะสำหรับแต่ละขั้นตอน สมมติว่าคุณสามารถทำงานกับลูกค้าใหม่ได้ตลอดระยะเวลาการใช้งานทั้งหมด และจัดสรรเวลา 2 สัปดาห์สำหรับการแจ้งลูกค้าที่ "อยู่ในโหมดสลีป"

ประการที่สอง คุณต้องมีทีมในการดำเนินการตามแผน อาจเป็นได้ทั้งพนักงานและผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับเชิญ (ที่ปรึกษา พนักงานชั่วคราว ฟรีแลนซ์)

ประการที่สาม จำเป็นต้องแต่งตั้งบุคคลที่รับผิดชอบในการพัฒนาและดำเนินการตามแผนเพื่อเพิ่มยอดขาย

เอาท์พุต

จำเป็นต้องมีแผนการเติบโตของยอดขายเพื่อ การพัฒนาระบบการขายในบริษัทของคุณ