การแข่งขันด้านราคาและไม่ใช่ราคา การแข่งขันด้านราคา

คุณสังเกตไหมว่าในร้านค้าต่าง ๆ ราคาของสินค้าชนิดเดียวกันแม้จะแตกต่างกันเล็กน้อยก็ตาม? นี่คือการแข่งขันด้านราคา ผู้ขายเกือบทั้งหมดใช้การย้ายนี้: ตั้งแต่การดำเนินการเดียวในตลาดไปจนถึงร้านค้าและบริษัทที่มีชื่อเสียง

แน่นอนว่าการแข่งขันด้านราคาในปัจจุบันมีจำกัดอย่างมาก เนื่องจากมีขนาดเล็กและบางครั้งก็เป็นเพียงเศษเสี้ยวของเปอร์เซ็นต์ แต่การไม่คำนึงถึงมันก็ยังถือเป็นความผิดพลาด ในทางปฏิบัติทั่วโลก มีตัวอย่างมากมายของการลดราคาสินค้าอย่างรวดเร็วและแม้กระทั่งในขนาดใหญ่ (อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ในครัวเรือน เซมิคอนดักเตอร์ เซรามิก อาหาร ฯลฯ)

โดยปกติแล้ว การ "รีเซ็ต" ราคาอย่างรวดเร็วและต่อเนื่องเป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นได้ยาก บังคับ และก่อให้เกิดความเสียหายทางเศรษฐกิจ (ไม่ได้ผลกำไร) แน่นอนว่าเป็นการดีกว่าที่จะแก้ไขราคาเช่น ทำให้พวกเขาไม่เปลี่ยนแปลง การลดราคาอย่างมีนัยสำคัญเป็นไปได้ในสองกรณีเท่านั้น: ผู้ขาย "เพิ่ม" ราคาทันที (เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ในราคาที่สูงกว่าราคาของผู้ผลิตอย่างมาก) และดังนั้นจึงสามารถให้ส่วนลดในการซื้อ (โดยเฉพาะการขายส่ง) หรือกฎหมายที่มีผลบังคับใช้ สำหรับตัวเลือกที่สองเป็นเรื่องที่เข้าใจได้: ผลิตภัณฑ์ที่ล้าสมัย (โดยเฉพาะอุปกรณ์ในครัวเรือนอิเล็กทรอนิกส์) ซึ่งไม่ได้ขายถูกกว่าในวันนี้จะไม่ขายเลยในวันพรุ่งนี้เนื่องจากความต้องการจะลดลง

การเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ซับซ้อนมากขึ้นนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงแนวคิดเรื่องราคาเช่นนี้ ที่นี่เรากำลังพูดถึงราคาผู้บริโภคที่มีหลายองค์ประกอบ ซึ่งสะท้อนถึงจำนวนค่าใช้จ่ายที่เป็นไปได้ของผู้ซื้อหลัก ซึ่งผู้ขายได้รับคำแนะนำและเป็นตัวบ่งชี้ความต้องการและการบริโภคผลิตภัณฑ์อย่างเต็มรูปแบบ

ราคาที่มีพื้นฐานอยู่นอกมูลค่าจะกลายเป็นวัตถุ การแข่งขันซึ่งสามารถนำมาประกอบกับราคาได้โดยตรง

เป็นผลให้ความเข้าใจเกี่ยวกับราคาเป็นพื้นฐาน (หรือเป็นศูนย์กลาง) ที่ความต้องการของผู้บริโภคควรผันผวนมีการเปลี่ยนแปลงไปในทางใดทางหนึ่ง ทำให้เกิดแนวคิดที่ดูเหมือนไม่ใช่ราคา เช่น คุณภาพ ความแปลกใหม่ ความก้าวหน้า การปฏิบัติตามมาตรฐาน การออกแบบ ,ประสิทธิภาพใน การซ่อมบำรุงฯลฯ วันนี้มันเป็นพารามิเตอร์เหล่านี้ที่เกิดขึ้น ระบบใหม่คุณค่าสำหรับผู้บริโภคและการแข่งขันด้านราคานั้นขึ้นอยู่กับพวกเขาเป็นหลัก สิ่งนี้ใช้กับบริษัทส่งออกแต่ละแห่งและทั้งประเทศที่ทำหน้าที่เป็นผู้ส่งออก

การขยายขอบเขตความต้องการของผู้บริโภคเป็นตัวกำหนดข้อกำหนดที่เข้มงวดมากขึ้นสำหรับผู้ส่งออกและความสามารถในการแข่งขัน นี่เป็นเรื่องปกติ: มีเพียงบริษัทที่มีการแข่งขันเท่านั้นที่สามารถผลิตได้ ซึ่งในทางกลับกัน จะต้องมีเงื่อนไขบางประการที่มีลักษณะเฉพาะจากความสามารถในการแข่งขันของประเทศ อย่างที่คุณเห็น มันเป็นห่วงโซ่ที่ไม่มีวันขาด เป็นวงจรอุบาทว์

รูปแบบนี้สังเกตมานานแล้วและได้รับการศึกษามาเป็นเวลานาน ฟอรัมยุโรปเกี่ยวกับปัญหาในการจัดการดำเนินการศึกษาอย่างสม่ำเสมอเพื่อประเมินความสามารถในการแข่งขันของประเทศตะวันตก และแนวคิดของ "ความสามารถในการแข่งขัน" รวมถึงความสามารถในการออกแบบ การผลิต และแน่นอนว่าขายสินค้าที่ในแง่ของลักษณะ (ทั้งราคาและไม่ใช่ -price) เป็นที่ดึงดูดใจผู้บริโภคโดยเฉลี่ยมากที่สุด

ในการต่อสู้เพื่อผู้บริโภค (และเพื่อผลกำไร) ใช้วิธีการแข่งขันหลัก - การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาและการแข่งขันด้านราคา

การแข่งขันด้านราคา- นี่คือการต่อสู้ตามธรรมชาติของผู้ขาย โดยอิงจากการลดราคาให้อยู่ในระดับที่ต่ำกว่าคู่แข่ง ผลลัพธ์ไม่สามารถคาดเดาได้เสมอไป (ความสามารถในการทำกำไรลดลงหรือ "ดึง" ผู้บริโภคบางรายไปที่ผลิตภัณฑ์ของตนและเพิ่มผลกำไร) และขึ้นอยู่กับการกระทำของคู่แข่งซึ่งจะตอบสนองด้วยการลดราคาหรือจากไป ราคาเท่ากัน

คู่แข่งไม่ตอบสนองด้วยการลดราคาเสมอไป บ่อยครั้งที่เป็นการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาที่ชนะโดยพิจารณาจากคุณภาพที่สูงขึ้นความน่าเชื่อถือที่สูงขึ้นและการออกแบบที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้น (คุณต้องยอมรับว่าถ้าคุณมีเงินเพียงพอ คุณจะให้ความสำคัญกับรถญี่ปุ่นที่ดีโดยไม่ต้องดูรถในประเทศด้วยซ้ำ)

การแข่งขันด้านราคาขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามเงื่อนไขสองประการ:

1) หากราคาสำหรับผู้ซื้อเป็นปัจจัยชี้ขาด
2) หากบริษัทกลายเป็นผู้นำ ได้ "ได้รับชื่อเสียง" และสามารถลดราคาลงได้ บางครั้งถึงกับทำให้บริษัทเสียหาย

เมื่อนั้นเท่านั้นจึงจะสามารถทำกำไรได้ แม้ว่าบริษัทอื่นๆ ในราคาเดียวกันจะขาดทุนก็ตาม

เป็นครั้งแรกที่ผู้คนเริ่มพูดคุยอย่างจริงจังเกี่ยวกับการแข่งขันหลังจากการล่มสลายของม่านเหล็กซึ่งเกี่ยวข้องกับการลดลงอย่างมากในการแข่งขันขององค์กร ตั้งแต่นั้นมา การวิจัยในพื้นที่นี้ได้ถูกดำเนินการอย่างแข็งขัน ในระหว่างที่มีการเปิดเผยปัจจัยหลายประการของความสามารถในการแข่งขันขององค์กรทางเศรษฐกิจ

แนวคิดและสาระสำคัญของการแข่งขัน

การแข่งขันถือเป็นจุดศูนย์ถ่วงของกิจกรรมการตลาดทั้งระบบ เช่นเดียวกับรูปแบบของปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตที่เกี่ยวข้องกับการก่อตัวของด้านราคา ปริมาณการผลิต ตลอดจนสถานการณ์ทั่วไปในตลาด ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเป็นการแข่งขันที่เร่งกระบวนการส่งเสริมสินค้าและทำให้สามารถจัดหาผลิตภัณฑ์ให้กับตลาดได้อย่างเต็มที่

กระบวนการที่อยู่ระหว่างการพิจารณาประกอบด้วยการแข่งขันระหว่างแต่ละวิชาของโครงสร้างตลาดเพื่อให้ได้เงื่อนไขที่ดีที่สุดในแง่ของกำไรทั้งการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าในระบบเศรษฐกิจแบบตลาดการปะทะดังกล่าวเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ สถานการณ์นี้สามารถพิสูจน์ได้อย่างสมบูรณ์โดยปัจจัยต่อไปนี้:

• มีหน่วยงานทางเศรษฐกิจที่เท่าเทียมกันอย่างแน่นอนจำนวนมากในตลาด
• ความโดดเดี่ยวในแง่ของการดำเนินกิจกรรมของพวกเขา
• การพึ่งพาเอนทิตีเหล่านี้กับสภาวะตลาด
• การเผชิญหน้าระหว่างวิชาเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า

ประเภทการแข่งขันตามลักษณะการพัฒนา

ปัจจุบันมีรูปแบบที่แตกต่างกันโดยพื้นฐานในหมวดหมู่ที่อยู่ระหว่างการพิจารณา ดังนั้นเมื่อใช้ตัวเลือกแรก จึงเหมาะสมที่จะเปลี่ยนแปลงราคาผลิตภัณฑ์เพื่อให้มั่นใจว่ามีความต้องการสูงสุด เมื่อกระบวนการที่นำเสนอสะท้อนให้เห็นบนเส้นอุปสงค์ เราสามารถสังเกตได้ว่าบริษัทขายเคลื่อนตัวไปตามนั้น ไม่ว่าจะลดหรือเพิ่มราคาสินค้าของตน แต่ผู้ชนะคือผู้ประกอบการที่มีต้นทุนในการผลิตสินค้าทั้งหมด

การแข่งขันด้านราคาที่รุนแรงได้รับผลกระทบเป็นหลัก อัตราดอกเบี้ยระดับความเสี่ยงทางเศรษฐกิจ การสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ และการจำกัดอำนาจของผู้ขายในตลาด

มันเกี่ยวข้องกับการผลักไสบทบาทของราคาให้อยู่เบื้องหลัง ในขณะที่ปัจจัยพื้นฐานอื่น ๆ กลายเป็นองค์ประกอบหลักของ "การต่อสู้" ในหมู่พวกเขา คุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์ผลิตภัณฑ์ความน่าเชื่อถือทางเทคนิคตลอดจนคุณภาพสูง

เหตุใดการต่อสู้ด้านราคาจึงไม่ได้ผลกำไรในวันนี้?

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าสภาพเศรษฐกิจตลาดสมัยใหม่ทำให้การแข่งขันด้านราคาไม่ได้ผลกำไร โดยเฉพาะบริษัทขนาดเล็ก เนื่องจากเมื่อเปรียบเทียบกับยักษ์ใหญ่ตะวันตกแล้ว พวกเขามีทรัพยากรทางการเงินไม่มากนัก ดังนั้นจึงไม่สามารถขายสินค้าในราคาที่ลดลงได้เป็นเวลานาน ของเวลา ดังนั้น สงครามราคาอาจกลายเป็นการต่อสู้ดิ้นรนอย่างแท้จริงในการขัดสนทางการเงิน ซึ่งส่งผลกระทบอย่างหนักต่อส่วนที่เปราะบางที่สุดของอุตสาหกรรม ซึ่งมักจะอ่อนแอลงแล้วจากวิกฤตและการไม่ชำระเงินอย่างไม่มีที่สิ้นสุด

นอกจากนี้ความต้องการของผู้บริโภคยุคใหม่มีสูงขึ้นมากเมื่อเทียบกับช่วงก่อน ๆ ซึ่งส่งผลให้มีผลิตภัณฑ์ในตลาดที่หลากหลาย มีคุณภาพสูง และความน่าดึงดูดโดยรวม และนี่คือมัน การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา. สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าธุรกิจมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าราคามาก สิ่งสำคัญที่นี่คือความสนใจของบริษัทและการค้นหาแนวคิดที่น่าสนใจ

รูปแบบหลักของการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา ได้แก่:

• การแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมออกสู่ตลาดเรียกว่าการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ โดยธรรมชาติแล้วอาจเป็นแบบพาสซีฟ เมื่ออุปทานตามการเปลี่ยนแปลงในอุปสงค์ที่มีประสิทธิภาพ หรือที่ใช้งานอยู่ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการกำหนดอุปสงค์ที่ผู้ประกอบการจำลองไว้แล้วผ่านการคาดการณ์ สภาวะตลาด และข้อมูลของผู้เชี่ยวชาญ
• เกี่ยวข้องกับการปรับปรุงตัวชี้วัดคุณภาพและคุณสมบัติของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ซึ่งมีความเหมาะสมในกรณีต่อไปนี้: บริษัท ตั้งใจที่จะขยายรายการคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และกลุ่มตลาดสำหรับการขายสินค้า บริษัทพยายามที่จะเพิ่มอำนาจในตลาดหรือพยายามที่จะบรรลุการเข้าสู่กลุ่มตลาดที่ใหญ่ขึ้น ผู้ขายตั้งใจที่จะปรับปรุงคุณสมบัติของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์
• ความแตกต่างของช่องทางการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ควรรวมถึงประเภทการขายและบริการหลังการขาย การดำเนินการเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพียงเพื่อจัดระเบียบการขายผลิตภัณฑ์โดยการดึงดูดผู้บริโภคประเภทใหม่หรือกระตุ้นให้พวกเขาซื้อซ้ำ

ชุดวิธีการต่อไปนี้ที่มีอยู่ในการดำเนินการแข่งขันที่สอดคล้องกันของหน่วยงานทางเศรษฐกิจนั้นไม่ใช่ราคา:

• การรักษาสถานะของตนเองในชุดค่านิยมที่กำหนดไว้ รวมถึงการเข้าสู่ห่วงโซ่ใหม่ที่มีคุณค่าใกล้เคียงกัน ในกรณีนี้ บริษัทต่างๆ ดูเหมือนจะแข่งขันกันในเรื่องผลิตภัณฑ์ต่อไป อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ผู้บริโภคที่เข้ามาเกี่ยวข้องกับพวกเขา แต่เป็นคู่ค้า รวมถึงพันธมิตรในการดำเนินธุรกิจร่วมกัน

• ทำให้เกิดกระบวนการมีอิทธิพลและแรงกดดันต่อคู่แข่งทั้งทางตรง (จริง) และทางอ้อม (รับรู้) สิ่งนี้ควรรวมถึงการโฆษณาชวนเชื่อต่อต้านคู่แข่งโดยตรง การรวบรวมข้อมูลสำคัญ (แม้จะเป็นความลับ) ไว้ในชุดเดียว การเข้าร่วมบริษัทคู่แข่งโดยมีเป้าหมายในการปราบปรามข้อมูลดังกล่าว และอื่นๆ
• วิธีการที่บริษัทรักษาและเพิ่มอำนาจของตนเองในสังคม ซึ่งรวมถึงการสร้างมาตรฐานพฤติกรรมส่วนบุคคลกับบริษัทที่มีการแข่งขัน การมีส่วนร่วมในกิจกรรมที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์ หรือการใช้การสื่อสารประชาสัมพันธ์เพื่อปรับปรุงภาพลักษณ์ของบริษัท

การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาในทางปฏิบัติ

ปรากฏว่า การแข่งขันด้านราคาและไม่ใช่ราคามีความแตกต่างพื้นฐานซึ่งกำหนดลักษณะของพฤติกรรมของบริษัทหนึ่งหรืออีกบริษัทหนึ่งเพื่อเพิ่มความต้องการผลิตภัณฑ์ของตน มีบันทึกไว้ในบทที่แล้วว่า สภาพที่ทันสมัยบดบังหมวดราคา การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา ตัวอย่างสถานการณ์ดังกล่าวมีค่อนข้างมาก ดังนั้น การวิจัยใดๆ ก็ตามเกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายก่อน จากนั้นจึงสร้างแผน การวิเคราะห์ข้อมูล และแน่นอนว่าต้องสรุปผลลัพธ์

สมมติว่าเป้าหมายหลักของการศึกษาคือ เสื้อผ้าผู้ชาย. ความรับผิดชอบของนักการตลาดรวมถึงการศึกษาหมวดหมู่ที่เกี่ยวข้องของประชากรที่เกี่ยวข้องกับการตั้งค่าหลักในแง่ของตู้เสื้อผ้าและสถานการณ์อื่น ๆ ที่มีอิทธิพลต่อการซื้อ (รายได้, ความคิดเห็นของญาติสนิท) หลังจากนั้นงานก็เกิดขึ้นอันเป็นผลมาจากการที่ ผู้เชี่ยวชาญค้นพบความชอบหลักของผู้ชาย - ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ บริษัท ที่สามารถดำเนินการข้างต้นทั้งหมดได้อย่างมีประสิทธิภาพและมีประสิทธิภาพจะเป็นผู้ชนะอย่างแน่นอน

บ่อยครั้งแม้ในร้านค้าใกล้เคียง ราคาสำหรับสินค้าชนิดเดียวกันแม้ว่าจะแตกต่างกันเล็กน้อยก็ตาม นี่คือวิธีที่การต่อสู้เพื่อผู้ซื้อแสดงออกมาและปรากฏการณ์นี้เรียกว่าการแข่งขันด้านราคา ในตลาดที่อิ่มตัวในปัจจุบัน การแข่งขันดังกล่าวเกิดขึ้นทั้งในหมู่ซัพพลายเออร์เครือข่ายขนาดใหญ่ของสินค้าและบริการ และระหว่างบริษัทขนาดเล็กและแม้แต่ในบริเวณใกล้เคียง ร้านค้าปลีก. การแข่งขันทำให้ราคาอยู่ในระดับที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อ และช่วยให้บริษัทต่างๆ ใช้วิธีการต่างๆ ในการต่อสู้แย่งชิงตลาด เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่และเพิ่มผลกำไร

คุณจะได้เรียนรู้:

• การแข่งขันด้านราคาคืออะไร?
• แตกต่างจากไม่มีราคาอย่างไร?
• มีวิธีการและกลยุทธ์การแข่งขันด้านราคาอะไรบ้าง?
• การแข่งขันด้านราคาที่ไม่เป็นธรรมหมายถึงอะไร? จะต้านทานเธอได้อย่างไร

การแข่งขันด้านราคาคืออะไร

การแข่งขันด้านราคาเป็นการแข่งขันประเภทหนึ่งในธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการลดราคาสินค้าและบริการ นอกจากนี้ วิธีการต่อสู้ทางการตลาดนี้ยังมาพร้อมกับการลดอัตราส่วนราคา/คุณภาพที่เป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภค กล่าวคือ สำหรับสินค้าและบริการที่มีมาตรฐานเท่าเทียมกัน ผู้ซื้อจะเริ่มจ่ายน้อยลง หรือได้รับสินค้าเป็นเงินเท่ากัน ที่มีคุณภาพสูงขึ้น ด้วยเหตุนี้ ขึ้นอยู่กับปฏิกิริยาของคู่แข่ง อาจเกิดสถานการณ์สองประการสำหรับบริษัท: ความสามารถในการทำกำไรโดยเฉลี่ยลดลงหรือยอดขายเพิ่มขึ้นโดยการดึงดูดผู้บริโภคบางราย สถานการณ์แรกนำมาซึ่งความน่าดึงดูดใจในการลงทุนของอุตสาหกรรมที่ลดลง หากเป็นผลมาจากการแข่งขันด้านราคา บริษัท สามารถดึงดูดผู้ซื้อบางรายให้เข้ามาหาตัวเองได้กำไรก็จะเพิ่มขึ้น

พฤติกรรมของคู่แข่งอาจมีลักษณะที่แตกต่างออกไป ทรัพยากรของคู่แข่งในการลดราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการอาจถูกจำกัดด้วยต้นทุนการผลิต และไม่จำเป็นต้องมีเงินทุนเพียงพอที่จะลดจำนวนเงินที่ร้องขอสำหรับผลิตภัณฑ์ในการแข่งขัน หนึ่งในคุณสมบัติของการแข่งขันสำหรับผู้ซื้อคือการทุ่มตลาดและตลาดโดยรวม - ลดราคาสินค้าและบริการให้ต่ำกว่าต้นทุนตามกฎหากมี แหล่งภายนอกการจัดหาเงินทุนที่ครอบคลุมการขาดทุนของบริษัทเป็นการชั่วคราว เนื่องจากกิจกรรมใดๆ บริษัทการค้ามีวัตถุประสงค์หลักในการทำกำไร จากนั้นจึงทิ้งแผนเพื่อชดใช้การขาดทุนในอนาคต หรือมีกลยุทธ์ที่แม้ราคาจะลดลงอย่างมาก แต่ก็ทำให้ได้รับความได้เปรียบในการแข่งขันและผลประโยชน์ที่ไม่สามารถใช้ได้กับผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่น

สำหรับบริษัท การแข่งขันด้านราคาเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลหากตรงตามเงื่อนไขสองประการ

ประการแรกหากต้นทุนต่อผู้บริโภคเป็นปัจจัยสำคัญในการพิจารณาการตัดสินใจของเขาเมื่อเลือกข้อเสนอสินค้าและบริการที่คล้ายกัน

ประการที่สองหากบริษัทที่เริ่มแข่งขันแล้วสามารถลดราคาสินค้าหรือบริการลงได้จนคู่แข่งไม่สามารถมีกำไรเป็นบวกได้และจะเริ่มดำเนินการขาดทุน กลยุทธ์นี้สามารถนำไปใช้โดยบริษัทที่ประสบความสำเร็จในการลดต้นทุนสูงสุด และกลายเป็นผู้นำในด้านต้นทุนผลิตภัณฑ์ ระดับต้นทุนขั้นต่ำช่วยให้บริษัทเข้าถึงต้นทุนสินค้าซึ่งคู่แข่งไม่สามารถทำกำไรได้อีกต่อไปและจะนำไปสู่การสูญเสีย

การแข่งขันด้านราคาประเภทหลัก:

1. การแข่งขันโดยตรงพร้อมด้วยการแจ้งเตือนการลดราคาครั้งใหญ่
2. การแข่งขันที่ซ่อนอยู่ซึ่งมีผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่ตลาดด้วย คุณภาพดีที่สุดและคุณสมบัติ (เทียบกับสินค้าของคู่แข่ง) ขณะที่ราคาก็สูงขึ้นเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

การแข่งขันด้านราคาและไม่ใช่ราคา: อะไรคือความแตกต่าง?

การแข่งขันด้านราคา– การต่อสู้เพื่อผู้ซื้อและผลกำไรเพิ่มเติมโดยการลดต้นทุนการผลิตและการกำหนดราคาสุดท้ายซึ่งทั้งช่วงของสินค้าและคุณภาพไม่เปลี่ยนแปลง

การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา- ประเภทของการต่อสู้ระหว่างบริษัทเนื่องจากความเหนือกว่าทางเทคนิค การเพิ่มระดับการบริการ การปรับปรุงคุณภาพของสินค้าและความน่าเชื่อถือ แนะนำวิธีการชำระเงินที่สะดวก และการรับประกันให้กับลูกค้า

ด้วยการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา บริษัทจึงดึงดูดลูกค้าด้วยคุณสมบัติผู้บริโภคที่ได้เปรียบของผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มคนเฉพาะ การบริการและบริการหลังการขายที่ได้รับการปรับปรุง การปรับปรุงพื้นฐานและการเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ การโฆษณาขนาดใหญ่หรือในทางกลับกัน การโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายแคบ

ก่อนหน้านี้ในด้านเศรษฐศาสตร์ การแข่งขันด้านราคาถือเป็นเรื่องสำคัญสำหรับองค์กรต่างๆ แต่ตั้งแต่ช่วงครึ่งหลังของศตวรรษที่ 20 พวกเขาเริ่มใช้การต่อสู้ทางการตลาดประเภทหนึ่งมากขึ้นซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับการลดต้นทุนของผลิตภัณฑ์ มีคำอธิบายที่สมเหตุสมผลสำหรับเรื่องนี้ - การแข่งขันที่ไม่ใช่ด้านราคามีข้อได้เปรียบที่สำคัญหลายประการสำหรับบริษัท

ประการแรกการลดต้นทุนนั้นสร้างผลกำไรให้กับบริษัทเองไม่ได้ และยิ่งองค์กรมีขนาดเล็กลงเท่าไร การต้านทานการแข่งขันด้านราคาที่เริ่มขึ้นก็จะยิ่งยากขึ้นเท่านั้น แม้ว่าบริษัทขนาดใหญ่จะแข่งขันด้านราคาได้ง่ายกว่า แต่ก็มีส่วนต่างด้านความปลอดภัยที่มากกว่าและ ทรัพยากรทางการเงินการทุ่มตลาดก็ไม่ได้ผลกำไรสำหรับพวกเขาเช่นกัน เนื่องจากขนาดของบริษัท ทำให้บริษัทต้องสูญเสียจำนวนมหาศาล - ความสูญเสียจากการขายผลิตภัณฑ์หนึ่งรวมกันและกลายเป็นความเสียหายทั้งหมดจำนวนมหาศาล

ประการที่สอง, ในเงื่อนไข เศรษฐกิจสมัยใหม่ความต้องการของผู้บริโภคมีความซับซ้อนมากขึ้นมีตัวเลือกผลิตภัณฑ์ต่างๆ ปรากฏขึ้นในตลาดและบ่อยครั้งที่บุคคลพร้อมที่จะจ่ายเงินที่ดีและจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติที่เหมาะกับเขา แต่หากผลิตภัณฑ์ไม่ตอบสนองลูกค้าด้วยคุณภาพและคุณสมบัติพิเศษบางอย่างก็จะไม่สามารถซื้อได้แม้จะมีราคาต่ำก็ตาม ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จนำไปสู่ความจริงที่ว่าการแข่งขันหายไปเนื่องจากคุณสมบัติพิเศษของผลิตภัณฑ์จึงครอบครองช่องฟรีในตลาดและขายในราคาที่เอื้ออำนวยต่อ บริษัท ในเวลาเดียวกัน บริษัท ก็ไม่มีใครแข่งขันด้วยเนื่องจากผลิตภัณฑ์ของตนครอบคลุมความต้องการของผู้บริโภคกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งอย่างเต็มที่ ดังนั้นการแข่งขันที่ไม่ใช่ด้านราคาและการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์สามารถนำไปสู่การหลีกเลี่ยงการต่อสู้ทางตลาดในหลักการได้

ที่สามด้วยการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา ต้นทุนของบริษัทจึงต่ำกว่าการทุ่มตลาดอย่างมากเนื่องจากต้นทุนลดลง ค่าใช้จ่ายของวิดีโอโฆษณาที่ดีอาจน้อยกว่าการสูญเสียจากการขายสินค้าในราคาที่ลดลงอย่างมาก ในขณะที่ผลตอบแทนจากวิดีโอและแคมเปญโฆษณาโดยรวมสามารถเพิ่มปริมาณการขาย และทำให้บริษัทเป็นผู้นำตลาดได้ บางครั้งการเปลี่ยนแปลงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์เพียงเล็กน้อยหากประสบความสำเร็จในตอนแรกก็สามารถทำให้ผู้ซื้อสะดวกยิ่งขึ้นและเพิ่มความน่าดึงดูดใจในขณะที่รักษาต้นทุนและยังเพิ่มขึ้นอีกด้วย

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการต่อสู้ด้วยวิธีการที่ไม่เกี่ยวข้องกับการลดต้นทุนนั้นต้องใช้ต้นทุนจำนวนมาก: การปรับปรุงอุปกรณ์ให้ทันสมัย, การค้นหาและนำแนวคิดใหม่ไปใช้, การปรับปรุงคุณภาพของสินค้า, แคมเปญโฆษณาขนาดใหญ่ - ทั้งหมดนี้ต้องใช้เงินจำนวนมาก แต่ผลตอบแทนอาจสูงกว่าอย่างเห็นได้ชัด และด้วยการแข่งขันด้านราคา บริษัทมักจะเผชิญกับความสูญเสียที่จะต้องชดใช้ในอนาคตเกือบทุกครั้ง

วิธีการแข่งขันด้านราคา

การผูกขาดราคาสูง- ประเภทของจำนวนเงินที่ร้องขอสำหรับสินค้าและบริการที่บริษัทผู้ผูกขาดครองตำแหน่งที่โดดเด่นในตลาด ในเวลาเดียวกัน บริษัทจำหน่ายผลิตภัณฑ์และให้บริการด้วยต้นทุนที่สูงเกินจริงอย่างมาก ส่งผลให้มีกำไรส่วนเกิน ราคานี้กำหนดขึ้นจากการที่ผู้ผูกขาดปล่อยสินค้าทางเศรษฐกิจจำนวนมหาศาล

การผูกขาดต้นทุนที่สูงทำให้ความสามารถในการละลายลดลง: ยิ่งราคาของผลิตภัณฑ์สูงขึ้นเท่าใด ผู้คนก็ยิ่งต้องการซื้อน้อยลงเท่านั้น ไม่ต้องสงสัยเลยว่าผู้ขายทุกคนมีความสนใจที่จะกำหนดต้นทุนสินค้าสูงสุดของตน แต่ในสภาวะของการแข่งขันในตลาดยุคใหม่ที่ยากลำบาก แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะรักษาราคาให้สูงไว้เป็นเวลานาน ยิ่งการแข่งขันด้านราคาในตลาดระหว่างผู้ขายผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันสูงขึ้นเท่าใด จำนวนเงินที่พวกเขาขอก็น้อยลงเท่านั้น และในทางกลับกัน เมื่อการแข่งขันลดลง ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ก็จะเพิ่มขึ้น

การผูกขาด ราคาต่ำ. ราคาดังกล่าวกำหนดโดยบริษัทที่ใหญ่ที่สุดเมื่อซื้อสินค้าและบริการจากบริษัทขนาดกลางและขนาดเล็ก ระหว่างสัญญาจัดหาวัตถุดิบจากประเทศกำลังพัฒนา และเมื่อซื้อจากองค์กรที่ดำเนินงานในภาครัฐของเศรษฐกิจ บริษัทขนาดใหญ่ผ่าน กลไกตลาดบังคับให้องค์กรขนาดเล็กและขนาดกลางขายผลิตภัณฑ์ส่วนประกอบและบริการในราคาที่ลดลง ในกรณีนี้ ผู้ซื้อรายใหญ่จะกำหนดราคาให้กับผู้ขายเอง

ราคาทุ่มตลาด.ราคาเหล่านี้ถูกสร้างขึ้นเพื่อยึดตลาดทั้งหมดหรือบางส่วน ทำลายคู่แข่งที่มีความมั่นคงน้อยกว่า ในขณะเดียวกัน บริษัทที่ฝึกซ้อมการทุ่มตลาดก็ประสบกับความสูญเสียเช่นกัน แต่เมื่อบริษัทครอบครองส่วนสำคัญของตลาด ความสูญเสียเหล่านี้จะได้รับการชดเชยและบริษัทก็เพิ่มผลกำไร

ราคาที่เลือกปฏิบัติราคาเหล่านี้จะถูกกำหนดขึ้นอยู่กับผู้ซื้อ ผลิตภัณฑ์หนึ่งสามารถขายให้กับผู้บริโภคได้ในราคาที่แตกต่างกันแม้ว่าคุณภาพจะไม่แตกต่างกันก็ตาม ข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือแนวทางการขายและการบริการลูกค้า การเลือกปฏิบัติด้านราคามีหลายประเภท

1. การเลือกปฏิบัติราคาระดับแรกด้วยสิ่งนี้ ผู้บริโภคแต่ละคนจะได้รับราคาที่เขาพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ: หากผู้ซื้อตกลงและสามารถจ่ายได้มากขึ้น ราคาสูงสุดจะถูกกำหนดไว้สำหรับเขา แต่ถ้าความสามารถในการละลายของลูกค้าต่ำ เขาก็จะ ขอเงินน้อยลงสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกัน ผู้บริโภคทั้งสองจะซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพเท่ากัน แต่จะจ่ายเงินต่างกัน
2. การเลือกปฏิบัติด้านราคาระดับที่สองโดยปริมาณการซื้อสินค้าและบริการมีบทบาท หากสูง บริษัทสามารถลดราคาสินค้าได้ 1 หน่วย เมื่อมีปริมาณน้อยราคาสินค้าก็จะสูงขึ้น
3. การเลือกปฏิบัติด้านราคาระดับที่สาม. การเลือกปฏิบัตินี้คำนึงถึงความยืดหยุ่นของอุปสงค์และการแบ่งส่วนตลาด ในเวลาเดียวกัน ผู้ผูกขาดจะระบุพื้นที่ของตลาดที่มีความยืดหยุ่นของอุปสงค์ที่แตกต่างกัน ราวกับแบ่งออกเป็นภาคส่วนต่างๆ หากความต้องการของผู้ซื้อไม่ยืดหยุ่น เขาจะได้รับราคาสูงสุด มิฉะนั้นผู้ผูกขาดจะตั้งราคาให้ต่ำลง

โต๊ะ. ลักษณะเปรียบเทียบวิธีการแข่งขัน

วิธีการกำหนดราคา		วิธีการที่ไม่ใช่ราคา
ข้อดี	ข้อเสีย	ข้อดี	ข้อเสีย
มีประสิทธิภาพในการแก้ปัญหาเชิงกลยุทธ์ (เจาะตลาดใหม่ เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด ฯลฯ)	พวกเขาทำให้บริษัทเสียหาย กำไรลดลงเรื่อยๆ จึงต้องเพิ่มยอดขายอย่างต่อเนื่อง	ความได้เปรียบทางการแข่งขันที่ยาวนานและยั่งยืนยิ่งขึ้น	ข้อกำหนดสูงสำหรับคุณสมบัติของบุคลากรในแผนกการตลาดและการขาย
พวกมันให้ผลอย่างรวดเร็ว	ความไม่แน่นอนของผลลัพธ์ที่บรรลุผลและความภักดีของลูกค้าต่ำ	กำไรมากขึ้นด้วยยอดขายน้อยลง ผลลัพธ์ที่ได้จะมีเสถียรภาพมากขึ้น	ต้นทุนเพิ่มเติมอันเป็นผลมาจากการแนะนำวิธีการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา
ความง่ายในการขายสินค้าหรือบริการ (สินค้าราคาถูกขายง่าย)	จะมีสินค้าราคาถูกกว่าเสมอ และมีค่าใช้จ่ายสูงในการติดตามราคาของคู่แข่ง	ความภักดีของลูกค้าสูงและ จำนวนมากขายซ้ำ

4 กลยุทธ์การแข่งขันด้านราคา

1. กลยุทธ์ "การสกิมมิ่ง"เมื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาด บริษัทจะขึ้นราคาล่วงหน้าเพื่อชดใช้ต้นทุนการพัฒนาและการเปิดตัวอย่างรวดเร็ว รวมถึงทรัพยากรที่ใช้ไปกับการตลาดและการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์
2. กลยุทธ์การเจาะอย่างง่ายเมื่อออกผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดราคาจะถูกลงเพื่อให้เข้าได้ง่ายขึ้นและดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อได้ง่ายและรวดเร็วยิ่งขึ้น
3. กลยุทธ์การสร้างความแตกต่างด้านราคาตามส่วนตลาดในส่วนต่างๆ ของตลาด บริษัทจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในราคาที่แตกต่างกัน โดยคำนึงถึงสภาพแวดล้อมในการจำหน่ายผลิตภัณฑ์และภูมิศาสตร์ของการขาย ราคาของผลิตภัณฑ์เดียวกันในทวีปต่างๆและในประเทศต่างๆอาจแตกต่างกันได้หลายครั้ง
4. กลยุทธ์ในการไล่ล่าผู้นำองค์กรแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด แต่กำหนดราคาเหมือนคู่แข่ง โดยให้สิทธิ์ในการทดสอบความพร้อมของตลาดสำหรับราคาดังกล่าว ในกรณีนี้คุณภาพของผลิตภัณฑ์อาจแตกต่างกันไปในความโปรดปรานของ "ตามทัน" แต่ต้นทุนยังคงเท่าเดิมจากนั้นปรากฏการณ์ก็เกิดขึ้น การแข่งขันด้านราคาที่ซ่อนอยู่.

หากต้องการต่อสู้ให้ประสบความสำเร็จ จำเป็นต้องมีความรู้ที่ดีเกี่ยวกับศักยภาพของคู่แข่ง ความสามารถในการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของราคาและกลไกในการขายสินค้าหรือบริการ ตลอดจนข้อได้เปรียบทางการแข่งขันและช่องโหว่

ผู้ปฏิบัติเล่าให้ฟัง

เกี่ยวกับต้นทุนการแข่งขันด้านราคา

บอริส โวรอนต์ซอฟ

กรรมการบริษัท "สารสนเทศ" นิจนี นอฟโกรอด

ในการแข่งขันยุคใหม่ การพึ่งพาเฉพาะปัจจัยด้านราคาเป็นสิ่งที่อันตรายอย่างยิ่ง หากบริษัทไม่มีโอกาสเพียงพอและเงินทุนเพียงพอที่จะปรับปรุงการผลิตให้ทันสมัย ​​ปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์ และไม่มีส่วนร่วมในการเพิ่มประสิทธิภาพ ไม่ช้าก็เร็ว บริษัทก็จะพ่ายแพ้ในการแข่งขันด้านราคา และคู่แข่ง โดยยึดตลาดใหม่และได้รับผู้ซื้อมากขึ้น จะสามารถดึงดูดเงินทุนจากบุคคลที่สามและขยายการผลิตได้

การสูญเสียกำไรเนื่องจากต้นทุนที่ลดลงสามารถชดเชยได้ด้วยปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น แต่กลไกดังกล่าวจะไม่ทำงานเสมอไป ทุกอย่างขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย การลดราคาสามารถใช้เพื่อชัยชนะทางยุทธวิธี เช่น การเคลียร์สินค้าคงคลังหรือการทำลายคู่แข่งโดยตรง

ตัวอย่างการแข่งขันด้านราคา + ความผิดพลาดแบบไร้ความคิด

สถานการณ์ที่ 1. คู่แข่งลดราคาสินค้าหลัก

ปฏิกิริยาทั่วไปเราพบผลิตภัณฑ์เดียวกันในประเทศของเราและลดราคาให้กับผลิตภัณฑ์เหล่านั้น ซึ่งอาจมากกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งด้วยซ้ำ

ผิดพลาดตรงไหน..บริษัทรับรู้ว่าการกระทำของคู่แข่งเป็นการรุกรานต่อตนเอง แม้ว่าในความเป็นจริงแล้วมาตรการจะมุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคและกระตุ้นให้เขาซื้อผลิตภัณฑ์ก็ตาม

คำแนะนำ.จำเป็นต้องพัฒนาข้อเสนอพิเศษอื่นๆ สำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์อื่นๆ ตัวอย่างเช่น คู่แข่งของคุณมีแชมเปญที่ถูกกว่า แต่คุณกำหนดส่วนลดสำหรับขนม หรือคู่ต่อสู้ของคุณมีส่วนลดสำหรับเครื่องดูดฝุ่น และให้คุณมีส่วนลดสำหรับกล้อง วิธีการนี้จะช่วยให้คุณสามารถรักษาผู้ซื้อบางส่วนไว้ได้เป็นอย่างน้อย

ประสบการณ์.การลดราคาอย่างรวดเร็วตามผู้นำของคู่แข่งไม่ได้จบลงด้วยดี ในท้ายที่สุด ทุกคนต้องทนทุกข์ทรมาน: บางบริษัทล้มละลาย บางแห่งถูกบังคับให้ใช้ทรัพย์สินของตนเองและของบุคคลที่สามเพื่อที่จะอยู่รอดได้ ในทางกลับกัน ร้านค้าสามารถเสนอส่วนลดในช่วงเวลาหนึ่งได้ เช่น วันเสาร์ เวลา 12.00-13.00 น. ดังนั้นจึงดึงดูดลูกค้าในช่วงเวลานี้ และ ร้านค้าคู่แข่งจะว่างเปล่า

สถานการณ์ที่ 2 คู่แข่งขายผลิตภัณฑ์ในราคาที่ต่ำกว่าต้นทุนผลิตภัณฑ์ของคุณ

ปฏิกิริยาทั่วไปเราลดราคาให้อยู่ในระดับคู่แข่งซึ่งนำไปสู่การขาดทุนของเรา เรากำลังพยายามเจรจากับซัพพลายเออร์ของเราอย่างรวดเร็วเพื่อลดราคา

ผิดพลาดตรงไหน..บริษัทคู่แข่งที่เปิดตัวแคมเปญขนาดใหญ่ได้เตรียมมันมาเป็นเวลานาน ประเมินความเสี่ยงทั้งหมดและคิดผ่านทุกขั้นตอน ลดต้นทุน และปรับกระบวนการให้เหมาะสม เพื่อตามล่าคู่แข่ง เราถูกบังคับให้ทำทุกอย่างอย่างเร่งรีบซึ่งมีราคาแพงและไม่มีประสิทธิภาพเสมอไป

คำแนะนำ.อย่าเร่งรีบ คิดอย่างใจเย็นผ่านการโฆษณาของคุณ รับส่วนลดโดยผูกวันที่กับกิจกรรมในปฏิทิน วันหยุด วันหยุดสุดสัปดาห์ กำหนดส่วนลดให้มากกว่าคู่แข่งเล็กน้อย เริ่มกิจกรรมของคุณใน วันสุดท้ายการส่งเสริมการขายของบริษัทคู่แข่งหรือทันทีหลังจากสิ้นสุดระยะเวลาการโฆษณา

ประสบการณ์.ร้านขายเคมีภัณฑ์ในครัวเรือนจัดโปรโมชั่นรายเดือน "ลบ 30% สำหรับทุกอย่าง" ในตอนแรกบริษัทสูญเสียลูกค้าจำนวนมากที่ไปหาผู้ขายรายอื่นในราคาที่ดี และกำไรก็ลดลง แต่แล้วบริษัทก็ได้พัฒนาโปรโมชั่นระยะยาวซึ่งประกอบด้วยหลายขั้นตอน ในสัปดาห์แรกเธอขายได้ ผงซักผ้าด้วยส่วนลด 40% สัปดาห์ที่สองมีโปรโมชั่นผลิตภัณฑ์โกนหนวดและผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ชาย สัปดาห์ที่สามมีส่วนลดสำหรับของขวัญสำหรับนานาชาติ วันสตรี- บริษัท ขายเครื่องสำอาง ในสัปดาห์ที่สี่ได้ประกาศโปรโมชั่นซึ่งให้ส่วนลดตั้งแต่ 10.00 น. ถึง 00.00 น. ในเวลาที่ไม่ได้ผลกำไรมากที่สุด จากการดำเนินการตามแคมเปญขนาดใหญ่ ความรอบคอบ และลักษณะหลายขั้นตอน บริษัทไม่เพียงแต่ได้รับลูกค้าคืนเท่านั้น แต่ยังเพิ่มผลกำไรหลายครั้งอีกด้วย

สถานการณ์ที่ 3 คู่แข่ง (ร้านค้าลูกโซ่) ลดราคาเป็นระยะ

ปฏิกิริยาทั่วไปเราตอบสนองทันทีและลดต้นทุนตามคู่แข่ง โดยให้ส่วนลดที่เทียบเท่ากับผู้ซื้อ

ผิดพลาดตรงไหน..ผู้เล่นหลักในตลาดมีอัตราความปลอดภัยที่สูงกว่า หลังจากที่คุณ เขาจะลดราคาให้ต่ำลงอีก เนื่องจากเขาสามารถซื้อได้โดยการเพิ่มการหมุนเวียนของสินค้าและเตรียมพร้อมล่วงหน้าสำหรับการพัฒนาของสถานการณ์ดังกล่าว

คำแนะนำ.อย่าไล่ล่าคู่แข่งของคุณและมองไปที่การส่งเสริมการขาย พัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณเอง ดึงดูดลูกค้าด้วยกลุ่มผลิตภัณฑ์บางกลุ่มที่คู่แข่งของคุณไม่มี ปรับปรุงบริการและคุณภาพของการบริการ ดำเนินการแคมเปญโฆษณาและการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณเอง

ประสบการณ์.บริษัทที่ผลิตสารเคมีในครัวเรือนต้องเผชิญกับคู่แข่งที่ผลิตแชมพูในบรรจุภัณฑ์เดียวกันและมีการออกแบบที่คล้ายคลึงกัน บริษัทย้ายออกจากการแข่งขันด้านราคาโดยตรงโดยเปลี่ยนการออกแบบบรรจุภัณฑ์และการลงทุน เป็นจำนวนมากเงินสำหรับการส่งเสริมและส่งเสริมการขายแบรนด์ใหม่ ยิ่งไปกว่านั้น แคมเปญโฆษณาที่กระตือรือร้นและมีความคิดมาอย่างดีทำให้สามารถเริ่มขายสินค้าในส่วนราคาที่สูงขึ้นของตลาด ซึ่งในขณะที่รักษาต้นทุนการผลิตให้อยู่ในระดับเดิม ก็ทำให้กำไรเพิ่มขึ้นหลายเท่า

ตัวอย่างอื่น. บริษัทได้ออกแบบ ตัดเย็บ และจำหน่ายผ้าม่านผ่านร้านเครื่องเขียนมายาวนาน แต่คู่แข่งรายใหญ่ก็ปรากฏตัวขึ้นในเมืองเพื่อดึงดูดลูกค้าด้วยราคาที่ต่ำ ในการแข่งขันได้มีการพัฒนากลยุทธ์พฤติกรรมการตลาดแบบใหม่ บริษัทเริ่มนำเสนอบริการของนักออกแบบที่เข้ามาเยี่ยมชมซึ่งสามารถแสดงและบอกได้ว่าผ้าม่านชนิดใดที่เหมาะกับลูกค้า ณ ไซต์งานแล้ว และบริการนี้เป็นบริการฟรีสำหรับลูกค้า เป็นผลให้ บริษัท ไม่เพียง แต่ฟื้นส่วนที่สูญเสียไปของตลาดเท่านั้น แต่ยังเพิ่มผลกำไรด้วยเนื่องจากนักออกแบบเริ่มพัฒนาและนำเสนอในสถานที่ไม่เพียง แต่การออกแบบผ้าม่านเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการตกแต่งภายในของสถานที่โดยทั่วไปด้วย

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

การแบ่งราคาเป็นหนทางสู่ชัยชนะในสงครามราคา

คาเทริน่า อูโคโลวา

ผู้บริหารสูงสุด,ออยลี่

เราเผชิญกับการทุ่มตลาดสำหรับอุปกรณ์ที่มีความซับซ้อนทางเทคนิคในปี 2008 เมื่อคู่แข่งลดราคาลง เราปรารถนาอย่างยิ่งที่จะทำแบบเดียวกัน แต่เราเลือกกลยุทธ์อื่น เราไม่ได้ลดต้นทุน แต่เรารวบรวมตัวแทนของตัวแทนจำหน่ายของเราทั้งหมดไว้ในที่เดียว หารือเกี่ยวกับกลยุทธ์ พัฒนาแผนปฏิบัติการ เปรียบเทียบราคาของคู่แข่งกับเรา และเปิดโอกาสให้ทุกคนได้แสดงวิสัยทัศน์เกี่ยวกับสถานการณ์

ด้วยเหตุนี้ เราจึงมาถึงกลยุทธ์การแบ่งราคา โดยแยกจากยอดรวมราคาผลิตภัณฑ์ ต้นทุนการจัดส่ง การติดตั้งอุปกรณ์ และบริการหลังการรับประกันที่ตามมา คำแนะนำยังได้รับการพัฒนาเพื่อให้ผู้จัดการฝ่ายขายของเราหลีกเลี่ยงคำถามที่ไม่สะดวกจากลูกค้าว่าคู่แข่งมีราคาที่ต่ำกว่าหรือไม่

การติดตามตลาดแสดงให้เห็นว่าราคาของคู่แข่งแตกต่างกันเล็กน้อย บางครั้งอาจมากกว่านั้นด้วยซ้ำ เนื่องจากอัตราแลกเปลี่ยนที่แตกต่างกันของสกุลเงินที่ซื้ออุปกรณ์ เราได้กลายเป็น ความสนใจมากขึ้นมุ่งเน้นไปที่การบริการและการมุ่งเน้นลูกค้าที่เพิ่มขึ้น ผู้จัดการของเราติดตามผู้ซื้อแต่ละรายตั้งแต่เริ่มต้นการทำธุรกรรมไปจนถึงผลลัพธ์สุดท้าย กลยุทธ์ระยะยาวนี้ทำให้บริษัทของเราได้รับความไว้วางใจจากผู้บริโภคและเพิ่มยอดขายเพิ่มเติมอีก 40%

การแข่งขันด้านราคาที่ไม่เป็นธรรม

การแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมซึ่งขึ้นอยู่กับผลกระทบทางจิตวิทยาต่อผู้ซื้อ มีวัตถุประสงค์เพื่อทำให้ผู้บริโภคสับสน อันเป็นผลมาจากการที่เขากระทำการที่ผิดพลาด

• วิธีเปรียบเทียบและต้นทุนโอกาส

วิธีการนี้เกี่ยวข้องกับช่วงเวลาที่ยากลำบากทางจิตใจสำหรับผู้ซื้อ เมื่อเขาใช้แนวคิด "แพง" และ "ถูก" ไม่สามารถนำทางและไม่ทราบราคาที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์

เทคนิคนี้มีข้อ จำกัด หลายประการ ประการหลักคือในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการจะต้องมีกลุ่มผู้ขายบางกลุ่มหรือกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง แต่สร้างคู่แข่งหลอก ผู้ซื้อมีการนำเสนอประเภทหนึ่งซึ่งมีสาระสำคัญในการโน้มน้าวเขาว่าราคาของผลิตภัณฑ์เป็นของจริงและมีวัตถุประสงค์แม้ว่าราคาอาจสูงเกินจริงหลายครั้งก็ตาม

ในการทำเช่นนี้ ผู้ขายที่สนใจขายสินค้าบางอย่างในราคาที่เพิ่มขึ้นจะสร้างคู่แข่งปลอมที่มีต้นทุนของผลิตภัณฑ์นี้สูงกว่าเขาหลายเท่า (แม้ว่าราคาของเขาจะสูงกว่าราคาตลาดก็ตาม) เป็นผลให้ผู้ซื้อผ่านร้านค้าปลอมห้าแห่งมาที่ "ผู้ขายหลัก" และเมื่อเห็นผลิตภัณฑ์ของเขาในราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่งที่ควรจะเป็นก็ซื้อด้วยความพึงพอใจอย่างสมบูรณ์โดยไม่ต้องสงสัยด้วยซ้ำ ว่าเขาจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับมันมากกว่ามูลค่าที่แท้จริงหลายเท่า แต่ที่อื่นมันสูงกว่านี้อีก! ในเวลาเดียวกันผู้ซื้อไม่คิดว่าตัวเองถูกหลอกเพราะเขาเปรียบเทียบราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันและซื้อในราคาที่เหมาะสมที่สุด

• วิธีการแบบซิมเปิลตัน

วิธีนี้ช่วยให้ผู้ขายขายสินค้าหรือบริการได้เนื่องจากผู้ซื้อมีความเห็นผิดว่าผู้ขายเป็นคนใจแคบและขายในตลาดในราคาที่ลดลง เมื่อรู้สึกถึงความเหนือกว่าผู้ขายผู้ซื้อจึงทำธุรกรรมโดยไม่ลังเลและยังคงพอใจกับการซื้อตลอดจนกับตัวเขาเองและความรู้ในจินตนาการของเขา

ตัวอย่างเช่น ในเมืองหลวงแห่งหนึ่งของยุโรป ผู้ขายจงใจเขียนป้ายราคาที่มีข้อผิดพลาดทางไวยากรณ์และแสดงในหน้าต่างหลัก เมื่อข้อผิดพลาดของเขาถูกชี้ให้เขาเห็น เขาก็ตอบว่าเขารู้เรื่องนี้ แต่วิธีนี้ในสายตาของผู้ซื้อทำให้เขาดูเหมือนคนธรรมดาสามัญและคนบ้านนอก ซึ่งทำให้เขาได้เปรียบเหนือคู่แข่งและทำให้เขาสามารถสร้าง กำไรสูงถึงครึ่งหนึ่งของพวกเขา

• วิธีการทุ่มตลาด

หนึ่งในวิธีทั่วไปที่สุดของการแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมคือการทุ่มตลาด มักเกี่ยวข้องกับความพยายามของผู้ผลิตต่างประเทศในการจับตลาดใหม่โดยการจัดหาสินค้าและบริการในราคาที่ต่ำกว่า การทุ่มตลาดมีการใช้กันอย่างแพร่หลายทั้งในตลาดต่างประเทศและในประเทศ

ความหมายของปรากฏการณ์นี้คือบริษัทต้องมีต้นทุนการผลิตอยู่เสมอ กำไรของบริษัทเกิดขึ้นจากสูตรง่ายๆ:

กำไร = ราคา – ต้นทุน

ดังที่เราเห็นจากสูตร มีสองทางเลือกในการเพิ่มผลกำไร - การลดต้นทุนหรือการเพิ่มราคา แต่บางครั้งก็เป็นเรื่องยากมากที่จะลดต้นทุนการผลิตหรือถูกทำให้ถึงขีดจำกัดขั้นต่ำแล้ว และการเพิ่มราคาก็เป็นไปไม่ได้เนื่องจากการแข่งขันในตลาดการขาย

ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ บริษัทหลายแห่งเริ่มค้นหาวิธีการแข่งขัน หนึ่งในนั้นกลายเป็นบริษัทที่ขายสินค้าหรือบริการถูกกว่าต้นทุนและต้นทุนการผลิต แต่จุดสำคัญของกลยุทธ์ดังกล่าวคืออะไรเนื่องจากวิธีการนี้ขัดแย้งกัน: การขายผลิตภัณฑ์ต่ำกว่าต้นทุนการผลิตหมายถึงไม่เพียง แต่สูญเสียผลกำไร แต่ยังรวมถึงความสามารถในการทำกำไรโดยรวมของธุรกิจด้วย ทุกอย่างกลายเป็นเรื่องง่าย: หากบริษัทมีเงินทุนสำรองที่พร้อมจะใช้จ่ายในการต่อสู้กับคู่แข่งแม้ว่าจะขาดทุน บริษัทก็จะได้รับเครื่องมือที่สะดวกสำหรับการแข่งขันด้านราคา - การทุ่มตลาด

มาดูสถานการณ์โดยใช้ตัวอย่างง่ายๆ ของการซื้อขายซีดีที่มีลิขสิทธิ์ มีผู้ขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้สามรายในเมือง พวกเขาทั้งหมดมีราคาเท่ากันโดยประมาณและมีลูกค้าไหลเข้ามาอย่างต่อเนื่อง กำไรที่มั่นคงให้กับบริษัทเหล่านี้ทั้งหมด และตอนนี้ร้านค้าขนาดใหญ่ในเมืองก็เปิดขึ้นพร้อมกับสินค้าที่คล้ายคลึงกัน แต่มีราคาที่ต่ำกว่าผู้ขายรายเก่ามาก ไม่กี่เดือนต่อมา เมื่อไม่พบทางออกจากสถานการณ์ปัจจุบัน บริษัทขนาดเล็กจึงปิดกิจการ และร้านค้าขนาดใหญ่ขึ้นราคาซีดีเพื่อชดใช้ต้นทุนการทิ้งและขายซีดีที่ต่ำกว่าต้นทุน และพวกเขาก็ทำกำไรได้เช่นกัน เนื่องจากพวกเขากลายเป็นผู้ผูกขาดในเมือง ครอบครองตลาดทั้งหมด และชนะการแข่งขัน

หลังจากที่ผู้ขายที่เริ่มการแข่งขันด้านราคายังคงอยู่คนเดียวในตลาด เขาขึ้นราคาแบบผูกขาด ชดใช้ต้นทุนของการรณรงค์ทุ่มตลาด และสามารถกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์บางประเภทได้เพียงลำพัง โดยแยกกำไรส่วนเกินออกจากสถานการณ์นี้

แต่การทุ่มตลาดที่ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องมีส่วนต่างของความแข็งแกร่งทางการเงินเสมอ - หากบริษัทคำนวณจุดแข็งของตนไม่ถูกต้อง ก็เสี่ยงที่จะถูกทิ้งให้ขาดทุนจำนวนมาก นอกจากนี้ สถานการณ์อาจเกิดขึ้นในตลาดด้วยการสมรู้ร่วมคิดของคู่แข่งซึ่งส่งผลให้พวกเขาจะรวมตัวกันเพื่อต่อต้านบริษัทที่เริ่มการต่อสู้การทุ่มตลาด ไม่ว่าในกรณีใดผู้ซื้อจะได้ประโยชน์จากการทุ่มตลาดเนื่องจากต้นทุนของผลิตภัณฑ์ลดลง แต่ในอนาคตสินค้าชนิดเดียวกันสามารถเพิ่มราคาได้หลายครั้ง ตัวอย่างเช่น ในการเข้าสู่ตลาดอเมริกา บริษัทญี่ปุ่นที่มีชื่อเสียงแห่งหนึ่งขายอุปกรณ์ต่ำกว่าราคา เช่นเดียวกับที่ชาวญี่ปุ่นในประเทศผู้ผลิตจ่ายเงิน 400 ดอลลาร์ และในตลาดอเมริกาในขณะนั้นราคาของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันคือ ต่ำเพียงครึ่งเดียว - $200 ผู้ซื้อชาวอเมริกันได้รับประโยชน์จากสถานการณ์นี้และบริษัทญี่ปุ่นก็สามารถพิชิตตลาดอเมริกาบางส่วนและประสบความสำเร็จในการตั้งหลักในตลาดนั้น

บางครั้งผู้ผูกขาดใช้การทุ่มตลาดเป็นอุปสรรคในการเข้าสู่ตลาด การทุ่มตลาดรวมกับราคาที่สูงผูกขาดเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการควบคุมตลาด ดังนั้นเราจึงสามารถพิจารณาสถานการณ์น้ำมันในช่วงครึ่งหลังของศตวรรษที่ 20 ได้ สหภาพของประเทศผู้ส่งออกน้ำมัน OPEC ขึ้นราคาน้ำมันหลายครั้งในช่วงต้นทศวรรษ 1970 สิ่งนี้ทำให้เกิดแรงผลักดันในการพัฒนาวิธีการและเทคโนโลยีทางเลือกสำหรับการสกัดทองคำดำ การพัฒนาน้ำมันกลายเป็นผลกำไรแม้ในสถานที่ซึ่งก่อนหน้านี้ไม่สามารถทำได้ในเชิงเศรษฐกิจ บริษัทขนาดเล็กและขนาดกลางเริ่มสร้างเทคโนโลยีใหม่และลงทุนทางการเงินและทรัพยากรในช่องที่ไม่ทำกำไรก่อนหน้านี้ ในขณะเดียวกัน ราคาน้ำมันก็เพิ่มขึ้น บริษัทต่างๆ ยังคงพัฒนาเทคโนโลยีทางเลือกอย่างต่อเนื่อง หลายทศวรรษต่อมา การพัฒนาวิธีการและแหล่งเงินฝากใหม่ๆ เริ่มเกิดผล กลุ่ม OPEC ก็ลดราคาลงอย่างรวดเร็ว เป็นผลให้บริษัทที่ลงทุนในธุรกิจนี้พบว่าตนเองล้มละลายและประสบความสูญเสียมหาศาล กลุ่มพันธมิตรได้กำจัดคู่แข่งแล้วค่อย ๆ เพิ่มราคาและชดเชยความสูญเสียที่เกิดขึ้นจากการแข่งขัน กลุ่มพันธมิตรไม่เพียงดำเนินการรณรงค์ระยะยาวเพื่อป้องกันไม่ให้คู่แข่งเข้าสู่ตลาดน้ำมันเท่านั้น แต่ยังเป็นผู้ผูกขาดซึ่งสร้างกลไกที่สะดวกในการควบคุมราคาน้ำมันซึ่งใช้อีกครั้งเพื่อทำลายบริษัทที่ลงทุนในการพัฒนา ของน้ำมันจากหินดินดาน

วิธีต่อต้านการแข่งขันด้านราคา: คำแนะนำทีละขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1 ขึ้นราคา

ในทางตรงกันข้าม การเพิ่มขึ้นของราคาไม่ได้ส่งผลให้กำไรลดลง: ตารางด้านล่างแสดงให้เห็นว่าเมื่อราคาลดลง จำนวนคำสั่งซื้อก็เพิ่มขึ้น และรายได้ก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน แต่กำไรลดลง

ราคาผู้จัดจำหน่าย	ราคาขายปลีก	กำไรของคุณ	มาร์กอัปของคุณ	จำนวนคำสั่งซื้อ	รายได้	กำไรของคุณ

เมื่อราคาเพิ่มขึ้น จำนวนออเดอร์ก็ลดลง รายได้ก็ลดลง แต่กำไรโดยรวมก็เพิ่มขึ้น

ขั้นตอนที่ 2 เราแนะนำบริการเพิ่มเติม

ลองพิจารณาตัวอย่างกับร้านค้าหลายแห่งที่จำหน่ายส่วนประกอบคอมพิวเตอร์ ส่วนใหญ่มีเว็บไซต์ของตนเองพร้อมแคตตาล็อกและสามารถสั่งซื้อทางไกลได้ คุณเริ่มค้นหาข้อมูลเหล่านั้นเพื่อค้นหาข้อเสนอที่ดีที่สุด ราคาในร้านค้าทั้งหมดมีค่าเท่ากันโดยประมาณ แต่ในร้านค้าแห่งหนึ่งมีสินค้าที่ไม่เพียงมีในสต็อกเท่านั้น แต่ยังมีความสามารถในการสั่งซื้อด้วย รายการที่จำเป็นจากแค็ตตาล็อกของซัพพลายเออร์ นอกจากนี้ร้านนี้ยังดำเนินการ จัดส่งฟรีซื้ออพาร์ทเมนต์ การติดตั้งและการเชื่อมต่อหากจำเป็น รวมถึงการตั้งค่าและแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับความเข้ากันได้ของส่วนประกอบ ดังนั้นหลังจากศึกษาข้อเสนอจากร้านค้าทั้งหมดแล้ว คุณมักจะเลือกร้านที่ให้บริการที่สะดวกสบายแก่ลูกค้าและไม่คิดเงินด้วยซ้ำ ในกรณีนี้การบริการที่ดีและความสะดวกสบายสำหรับผู้ซื้อจะมีบทบาทสำคัญในการเลือกและสำหรับร้านค้าพวกเขาจะรับประกันความสนใจของลูกค้าและความเป็นผู้นำในการแข่งขันที่มั่นคง

ขั้นตอนที่ 3 เราทำชุดสินค้าให้สมบูรณ์

สำหรับผู้ซื้อ ชุดผลิตภัณฑ์มีความสะดวกสำหรับวัตถุประสงค์เฉพาะ หากมีการรวบรวมอย่างมีความสามารถและมีเหตุผลผู้ซื้อที่มีความน่าจะเป็นสูงจะไม่ดูราคาของชุดอุปกรณ์ดังกล่าวโดยเลือกการใช้งานจริง

ลองดูชุดโดยใช้ตัวอย่างง่ายๆ

ผ้า:

• กางเกงยีนส์และเข็มขัดที่เข้ากับสีและเนื้อผ้า
• เสื้อเชิ้ตและเน็คไท
• ชุดทำงานที่เลือกมาสำหรับสภาพการทำงานเฉพาะ

เทคนิค:

• อุปกรณ์สำหรับช่างภาพ: กล้อง เลนส์ แฟลช แบตเตอรี่ ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดเลนส์
• อุปกรณ์ตกปลา: คันเบ็ด สายเบ็ด ตะขอ เหยื่อ เฟอร์นิเจอร์สำหรับการตั้งแคมป์ เต็นท์สำหรับการตกปลาในฤดูหนาว

ชุดช่วยให้ผู้ขายสามารถเพิ่มเช็คเฉลี่ยโดยทั่วไปได้ และด้วยเหตุนี้ กำไรจึงเพิ่มขึ้น แต่จำเป็นต้องเขียนชุดอุปกรณ์เพื่อให้มีประโยชน์และสมเหตุสมผลอย่างแท้จริง

ขั้นตอนที่ 4เราเสนอราคาหลายราคาสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ โดยให้ผู้ซื้อมีทางเลือก

แนวทางปฏิบัตินี้ส่วนใหญ่แพร่หลายในต่างประเทศ แต่ในประเทศของเราก็เริ่มมีการนำมาใช้อย่างแข็งขันในขอบเขตของการค้าและบริการ

กลับมาที่ตัวอย่างของเรากับร้านค้าออนไลน์ที่จำหน่ายส่วนประกอบคอมพิวเตอร์

บนเว็บไซต์เราเห็นสองราคา:

1. ราคาต่ำสำหรับสินค้าขั้นต่ำ. แต่ร้านค้ากำหนดจำนวนเงินนี้โดยไม่มีค่าขนส่ง คุณจะต้องไปรับสินค้าด้วยตนเองที่ร้านค้า นอกจากนี้ราคานี้ใช้ได้กับสินค้าที่สั่งจองล่วงหน้าเท่านั้น และอาจต้องรอนานกว่าเจ็ดวัน
2. ราคาสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกันจะสูงกว่าแต่ทางร้านจะจัดส่งให้ที่อพาร์ทเมนต์เองและมีสินค้าในสต็อก

ใน ในตัวอย่างนี้เห็นได้ชัดว่าผู้ซื้อได้รับสิทธิ์ในการเลือกราคาด้วยตนเองเขาสามารถรอและรับสินค้าได้ในราคาที่ถูกที่สุดในหนึ่งสัปดาห์ในขณะที่ประสบปัญหาความไม่สะดวกบางประการที่เกี่ยวข้องกับความจำเป็นในการปรากฏตัวเป็นการส่วนตัวที่จุดจัดส่ง หากผู้ซื้อเลือกราคาที่สูงกว่า เขาจะได้รับการจัดส่งฟรีและมีเงื่อนไขการสั่งซื้อที่สะดวกกว่าโดยทั่วไป ทางเลือกขึ้นอยู่กับผู้บริโภค

ขั้นตอนที่ 5 เราเพิ่มความภักดี และออกจากการต่อสู้ด้านราคาในที่สุด

การเพิ่มความภักดีของลูกค้าต่อร้านค้าเป็นงานที่ต้องใช้ความอุตสาหะและยาวนานซึ่งต้องดำเนินการอย่างต่อเนื่องประกอบด้วยการดำเนินการดังต่อไปนี้:

1. ผู้ซื้อควรรู้ว่าเบื้องหลังร้านของคุณมีธุรกิจที่จริงจังและยั่งยืนและมีกลไกที่ต้องใช้น้ำมันอย่างดี
2. อย่าให้ความสำคัญกับเงินก่อนความสะดวกของผู้บริโภค: หากลูกค้ารู้สึกว่าธุรกิจของคุณมีจุดมุ่งหมายเพื่อแก้ไขปัญหา พวกเขาจะซื้อสินค้าที่ร้านของคุณได้อย่างง่ายดาย และคุณจะทำกำไรได้ดี
3. ร้านค้าไม่ได้เป็นเพียงตู้โชว์สินค้าเท่านั้น แต่ยังเป็นกลไกที่มีการประสานงานอย่างดีซึ่งมีเป้าหมายที่จะสนองความต้องการของผู้ซื้อ
4. อย่าละทิ้งผู้บริโภคหลังจากการซื้อหนึ่งหรือสองครั้ง พยายามให้แน่ใจว่าผู้ที่เคยซื้อผลิตภัณฑ์หรือสั่งบริการจากคุณกลับมาหาคุณอีกครั้งและในอนาคตจะกลายเป็นลูกค้าประจำ พัฒนาโปรแกรมความภักดีของลูกค้า มอบส่วนลดเมื่อยอดรวมการซื้อถึงระดับหนึ่ง จัดโปรโมชัน และมอบของขวัญที่น่าพอใจให้กับลูกค้าประจำ ข้อควรจำ: ยิ่งลูกค้าของคุณทำการซื้อมากเท่าไร เขาก็ยิ่งมีคุณค่าต่อคุณมากขึ้นเท่านั้น
5. ส่งมอบมากกว่าที่คุณสัญญาไว้กับลูกค้าเล็กน้อย ทำให้เขาพอใจด้วยเซอร์ไพรส์ที่น่าพึงพอใจและข้อเสนอที่ให้ผลกำไร

ผู้ปฏิบัติเล่าให้ฟัง

วิธีโน้มน้าวใจให้คนซื้อเพิ่ม

วาซิลี ไบดา

ผู้อำนวยการทั่วไปของ INSKOM Solutions กรุงมอสโก

เราต้องเผชิญกับความต้องการของลูกค้าอย่างต่อเนื่องในการลดราคาและเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุนของพวกเขา ในขณะที่ผู้ซื้อรายใหญ่เนื่องจากคำสั่งซื้อจำนวนมากกำลังพยายามกำหนดราคาขั้นต่ำจากเรา เนื่องจากเราทำงานร่วมกับเครือข่ายตะวันตกขนาดใหญ่ ข้อโต้แย้งหลักของเราในการตอบโต้ความพยายามที่จะกำหนดราคาที่ต่ำจากเราก็คือบริการของเรา: เรามุ่งเน้นไปที่คุณภาพของการจัดหา การจัดหาอย่างต่อเนื่อง และการปฏิบัติตามคำสั่งซื้อตรงเวลา สิ่งนี้ช่วยให้เราสามารถโต้แย้งอย่างสมเหตุสมผลกับผู้บริโภคที่ประเมินราคาของเราต่ำเกินไปและขายสินค้าตามเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์สำหรับเรา ในขณะที่ลูกค้าตกลงและเต็มใจที่จะจ่ายมากขึ้นสำหรับบริการที่สะดวกสบายและมีคุณภาพสูงของเรา และรับประกันว่ากำหนดเวลาการส่งมอบจะถูกปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัดและของเขา ความเสี่ยงในการสูญเสียเนื่องจากปัญหาของซัพพลายเออร์มีน้อยหรือลดลงจนเหลือศูนย์

วิธีที่ 1. ดำเนินการโดยใช้ข้อเท็จจริง สาธิต ลูกค้าที่มีศักยภาพประวัติการทำงานของคุณ กับลูกค้าและผลลัพธ์เชิงบวกที่พวกเขาได้รับจากการทำงานร่วมกับคุณแสดงสถิติลูกค้าของคุณ: คำแนะนำจากพันธมิตรและลูกค้าตามผลลัพธ์ของความร่วมมือของคุณกับพวกเขาจะเป็นข้อโต้แย้งที่ดีเยี่ยมสำหรับคุณ จะดีกว่าถ้าสิ่งเหล่านี้เป็นตัวเลขและกราฟเฉพาะ

วิธีที่ 2. ช่วยเหลือลูกค้าพยายามที่จะระบุ จุดอ่อนในกระบวนการทางธุรกิจของลูกค้า ให้ระบุสิ่งนี้ให้เขาทราบอย่างชัดเจน วิเคราะห์วิธีดำเนินการของผู้นำในสาขาที่ลูกค้าของคุณดำเนินการ ทำการเปรียบเทียบ และแนะนำการเปลี่ยนแปลงใดๆ ที่สามารถปรับปรุงธุรกิจ ปรับต้นทุนให้เหมาะสม และทำกำไรให้กับลูกค้าใหม่ของคุณ โปรดจำไว้ว่ากิจกรรมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าคือกุญแจสู่ความมั่นคงของธุรกิจและผลกำไรของคุณ

วิธีที่ 3. รักษาการติดต่อส่วนบุคคล สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยความไว้วางใจและการรับประกัน - ผู้คนไม่ได้ซื้อจากบริษัท แต่เหนือสิ่งอื่นใด ซื้อจากบุคคลอื่น หากลูกค้ารู้ว่าธุรกิจของคุณมีเสถียรภาพและคุณได้ผลลัพธ์ที่จริงจัง เขาก็มีแนวโน้มที่จะสั่งซื้อสินค้าจากคุณมากกว่ามองหาผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันในราคาที่ต่ำกว่า ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จถูกสร้างขึ้นจากความไว้วางใจ แสดงให้เห็นถึงความภักดีต่อลูกค้าประจำของคุณและแสดงลูกค้าใหม่โดยใช้ตัวอย่างของความสัมพันธ์ที่สร้างไว้แล้ว สิ่งที่คุณพร้อมที่จะบรรลุในความร่วมมือกับพวกเขา ลูกค้าจะต้องเชื่อใจคุณเป็นการส่วนตัว

วิธีที่ 4 ค้นหาและดึงดูดลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง– บางครั้งการขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภครายใหม่ในราคาที่สูงกว่าการขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าเก่าในราคาเท่าเดิมนั้นง่ายกว่า ตะกั่วมีความยืดหยุ่น นโยบายการกำหนดราคาขึ้นอยู่กับว่าคุณทำงานกับใคร พึ่งพาพนักงานของคุณ ส่งเสริมให้พวกเขาค้นหาและดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ตัวอย่างเช่น เสนอเปอร์เซ็นต์คำสั่งซื้อจากลูกค้าที่พบให้กับพนักงานของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง จ่ายโบนัส 5% สำหรับคำสั่งซื้อของลูกค้าใหม่ที่ได้รับการแนะนำโดยพนักงาน

ข้อมูลเกี่ยวกับผู้เชี่ยวชาญ

คาเทริน่า อูโคโลวาซีอีโอ ออย-ลี Oy-li ให้บริการในด้านการพัฒนาการขาย การคัดเลือกและการฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญด้านบริการเชิงพาณิชย์ การโปรโมตเว็บไซต์ และการพัฒนาสื่อโฆษณา ออกสู่ตลาดตั้งแต่ปี 2554 เว็บไซต์อย่างเป็นทางการ - www.oy-li.ru

วาซิลี ไบดาผู้อำนวยการทั่วไป INSCOM Solutions กรุงมอสโก สำเร็จการศึกษาจากมอสโก มหาวิทยาลัยของรัฐเศรษฐศาสตร์ สถิติ และสารสนเทศ (MESI) ที่ลอรีอัล เขาเป็นผู้นำทิศทางการทำงานร่วมกับเครือข่าย Luxe และ Drug ตั้งแต่ปี 2010 - ผู้อำนวยการทั่วไปของ INSCOM Solutions (INSCOM LLC) เขาสนใจพายเรือ ชกมวย และมอเตอร์ไซค์

บอริส โวรอนต์ซอฟผู้อำนวยการ "ผู้ให้ข้อมูล" Nizhny Novgorod "ผู้ให้ข้อมูล" เป็นหน่วยงานข่าวกรองด้านการแข่งขันที่เชี่ยวชาญในการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลทางธุรกิจ เป้าหมายหลักคือการช่วยเหลือลูกค้าในการเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันของธุรกิจของพวกเขา ให้บริการในอาณาเขตของสหพันธรัฐรัสเซียและในประเทศใกล้และต่างประเทศ

หน้า 1

การแข่งขันด้านราคาเกิดขึ้นเมื่อบริษัทคู่แข่งใช้นโยบายราคาเป็นปัจจัยหลักในการแข่งขัน นอกจากนี้ยังสามารถดำเนินการได้โดยตรงอย่างเปิดเผยโดย คำแถลงสาธารณะเกี่ยวกับการลดราคาผลิตภัณฑ์ของตนและยังซ่อนอยู่เมื่อเกณฑ์การลดราคาไม่อยู่ภายใต้การประชาสัมพันธ์ ใน เมื่อเร็วๆ นี้การแข่งขันด้านราคากำลังทำให้เกิดการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคามากขึ้น เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงลักษณะของตลาดส่วนใหญ่และการเปลี่ยนแปลงไปสู่ตลาดของผู้ซื้อ

การแข่งขันด้านราคาเกี่ยวข้องกับการขายสินค้าหรือบริการในราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่ง เนื่องจากมีกำไรลดลงชั่วคราว ดังนั้น เพื่อที่จะชนะหรือรักษาลูกค้าไว้ บริษัทจึงสามารถใช้ส่วนลดประเภทต่างๆ เมื่อเทียบกับราคาปลีกได้ หมวดหมู่ต่างๆผู้ซื้อ (เช่น บริษัทขนาดใหญ่ที่มีฐานอยู่ในตลาดมาระยะหนึ่งอาจปฏิเสธที่จะทำกำไรโดยสิ้นเชิง และเพื่อป้องกันการรุกรานของคู่แข่งรายใหม่ ให้กำหนดสิ่งที่เรียกว่าการจำกัดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน เช่น ราคาที่ต่ำกว่า จุดต่ำสุดของเส้นโค้งของต้นทุนเฉลี่ยระยะยาวของคู่แข่งที่มีศักยภาพ

การแข่งขันด้านราคาเป็นประเด็นสำคัญในการค้าน้ำหอมและเครื่องสำอาง บริษัทต่างๆ พยายามเสนอราคาที่ไม่เพียงแต่เป็นที่ยอมรับของผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังเสนอราคาที่ต่ำกว่าราคาของคู่แข่งสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันหากเป็นไปได้ แม้ว่าจะเพียงเล็กน้อยก็ตาม

การแข่งขันด้านราคาเกี่ยวข้องกับการขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่ง การลดราคาในทางทฤษฎีเป็นไปได้โดยการลดต้นทุนการผลิตหรือโดยการลดผลกำไร บริษัทขนาดเล็กและขนาดกลางมักจะตกลงที่จะทำกำไรเพียงเล็กน้อยเพื่อให้อยู่ในตลาดต่อไป การผูกขาดขนาดใหญ่สามารถละทิ้งการทำกำไรไปพร้อมกันเป็นระยะเวลาหนึ่งเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์ราคาถูกเพื่อทำลายคู่แข่งและบีบพวกเขาออกจากตลาด

การแข่งขันด้านราคาเกี่ยวข้องกับการขายสินค้าและบริการในราคาที่ต่ำกว่าของคู่แข่ง การลดราคาสามารถทำได้โดยการลดต้นทุนหรือโดยการลดผลกำไร ซึ่งมีเพียงบริษัทขนาดใหญ่เท่านั้นที่สามารถจ่ายได้

การแข่งขันด้านราคามีบทบาทรองในตลาดหนังสือเรียน ประการแรก ไม่เหมือนกับตลาดส่วนใหญ่ ในกรณีนี้ มีคนอื่นเลือกผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภค

การแข่งขันด้านราคามี 2 รูปแบบ

การแข่งขันด้านราคาสามารถเริ่มต้นได้ไม่เพียงแต่โดยบริษัทที่มีตำแหน่งที่โดดเด่นในตลาดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงองค์กรขนาดเล็กด้วย เพื่อความอยู่รอดในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน

แต่การแข่งขันด้านราคาก็อาจกลายเป็นสงครามราคาได้เช่นกัน การลดราคาลงเล็กน้อยจะทำให้บริษัทแห่งหนึ่งสามารถดึงดูดผู้ซื้อส่วนใหญ่ได้

มีการแข่งขันด้านราคาที่รุนแรงระหว่างผู้ขาย

ในการแข่งขันด้านราคา บริษัท ขนาดเล็กในท้องถิ่นจะได้รับประโยชน์ซึ่งการใช้ประโยชน์จากราคาในตลาดนอร์เวย์นั้นสูงกว่าในประเทศอื่น ๆ ในยุโรปถึง 15 - 20% ทำให้ลูกค้าได้รับผลประโยชน์ ประเภทต่างๆส่วนลด

ตัวอย่างของการแข่งขันด้านราคา (การแข่งขันของ Bertrand) ที่มีข้อจำกัดด้านพลังงานแสดงไว้ในรูปที่ 1 7.3. ในรูป D(p) คือเส้นอุปสงค์ เส้นแนวตั้งสองเส้นแสดงถึงขีดความสามารถของแต่ละบริษัท ที่สาม เส้นแนวตั้ง k k2 สะท้อนถึงกำลังการผลิตรวมในอุตสาหกรรม

การแข่งขันด้านราคา

การแข่งขันด้านราคา

การแข่งขันด้านราคาคือการแข่งขันที่เกี่ยวข้องกับการใช้ราคาโดยตรงเพื่อพิชิตตลาดและบรรลุเงื่อนไขการขายทางเศรษฐกิจที่ดีขึ้น มี:
- การแข่งขันด้านราคาโดยตรงพร้อมการแจ้งเตือนการลดราคาอย่างกว้างขวาง
- การแข่งขันด้านราคาที่ซ่อนอยู่เมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีคุณสมบัติผู้บริโภคที่ดีขึ้นออกสู่ตลาดโดยมีราคาเพิ่มขึ้นเล็กน้อย

เป็นภาษาอังกฤษ:การแข่งขันด้านราคา

คำพ้องความหมาย:แรงกดดันด้านราคาจากคู่แข่ง

พจนานุกรมการเงิน Finam.

ดูว่า "การแข่งขันด้านราคา" ในพจนานุกรมอื่น ๆ คืออะไร:

การแข่งขันด้านราคา- พฤติกรรมของผู้ประกอบการตลาดที่แข่งขันกันโดยพิจารณาจากราคาสินค้าเป็นหลัก สถานการณ์นี้เป็นเรื่องปกติสำหรับตลาดที่ยังไม่ได้รับการพัฒนาและเป็นตลาดที่มีเทคโนโลยีต่ำ ซึ่งราคาเป็นปัจจัยชี้ขาดสำหรับผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น … คู่มือนักแปลทางเทคนิค

การแข่งขันด้านราคา- การแข่งขันด้านราคา รูปแบบหนึ่งของการแข่งขันระหว่างบริษัท เมื่อหนึ่งในนั้นกำหนดราคาสินค้าที่ต่ำกว่าเพื่อดึงดูดผู้ซื้อ การแข่งขันด้านราคาเป็นผลดีต่อผู้บริโภคเพราะว่า ราคาปรับเป็นราคาจริงครับ... ... หนังสืออ้างอิงพจนานุกรมเศรษฐศาสตร์

การแข่งขันโดยเน้นไปที่การลดราคาผลิตภัณฑ์เป็นหลัก สามารถทำได้โดยตรง (พร้อมแจ้งการลดราคาอย่างกว้างขวาง) และซ่อนเร้น (ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีคุณสมบัติผู้บริโภคที่ดีขึ้นออกสู่ตลาดโดยค่อนข้างน้อย... ... พจนานุกรมสารานุกรมเศรษฐศาสตร์และกฎหมาย

การแข่งขันด้านราคา- (การแข่งขันด้านราคา) ประเภทของการแข่งขันโดยการเปลี่ยนแปลงราคาสินค้า ผู้ผลิต (ซัพพลายเออร์) เคลื่อนตัวไปตามเส้นอุปสงค์ ลดหรือเพิ่มราคา ทีสเค สามารถทำได้ไม่เพียงแต่โดยบริษัทที่ครองตำแหน่งผู้นำในตลาดเท่านั้น แต่ยัง... ... พจนานุกรมอธิบายเศรษฐกิจต่างประเทศ

การแข่งขันด้านราคา- - การแข่งขันระหว่างผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์โดยอิงราคาที่ต่ำกว่าสำหรับสินค้าที่คล้ายคลึงกัน... พจนานุกรมฉบับย่อนักเศรษฐศาสตร์

การแข่งขันด้านราคา- การแข่งขันระหว่างผู้ประกอบการซึ่งดำเนินการโดยการลดราคาสินค้าที่ขาย... พจนานุกรมศัพท์เศรษฐศาสตร์และคำต่างประเทศ

การแข่งขันด้วยราคาที่ต่ำกว่า พจนานุกรมเศรษฐศาสตร์. 2010 … พจนานุกรมเศรษฐศาสตร์

การแข่งขันด้านราคา- การแข่งขันด้านราคา... สารานุกรมทางกฎหมาย

- (การแข่งขัน) สถานการณ์ที่ใครก็ตามที่ต้องการซื้อหรือขายบางสิ่งบางอย่างสามารถเลือกระหว่างซัพพลายเออร์หรือผู้ซื้อที่แตกต่างกัน ในการแข่งขันที่สมบูรณ์แบบมีผู้ซื้อและผู้ขายมากมายจนผู้เข้าร่วมทุกคน... ... พจนานุกรมเศรษฐศาสตร์

การแข่งขัน- (การแข่งขัน) คำจำกัดความของการแข่งขัน การผูกขาด นโยบายต่อต้านการผูกขาด ข้อมูลเกี่ยวกับคำจำกัดความของการแข่งขัน การผูกขาด นโยบายต่อต้านการผูกขาด สารบัญ เนื้อหา ข้อกำหนดที่สมบูรณ์แบบของการแข่งขันที่สมบูรณ์แบบ 1. คู่แข่งในระบบเศรษฐกิจ… … สารานุกรมนักลงทุน

หนังสือ

• การแข่งขันสมัยใหม่ครั้งที่ 6 (60) 2559 ขาดไป วารสารวิทยาศาสตร์และการปฏิบัติ "Modern Competition" ได้รับการตีพิมพ์ตั้งแต่ปี 2550 และเผยแพร่เนื้อหา ทุ่มเทให้กับประเด็นต่างๆผู้ประกอบการและการแข่งขันของผู้ประกอบการ นิตยสารฉบับนี้มุ่งเป้าไปที่... อีบุ๊ค
• Business Economics: Competition, Macrostability and Globalization โดย McAleese D.. หนังสือเล่มนี้ครอบคลุมประเด็นต่างๆ ต่อไปนี้ใน 3 กลุ่มใหญ่ ได้แก่ กลยุทธ์และยุทธวิธีขององค์กรในสภาวะการแข่งขันในตลาด แง่มุมเศรษฐศาสตร์มหภาคของกิจกรรมขององค์กร...