O tym szkoleniu mowa jak tworzymy nasze życie i jak możemy uczynić je takim, jakim chcemy. Na nim zrozumiemy, jak ułożone są przekonania, dowiemy się, które są przydatne, a które szkodliwe, a także jak wbudowywać przydatne i usuwać szkodliwe. Dodatkowo będziemy eksplorować hierarchię wartości, odwiedzać stany zasadnicze i ćwiczyć edycję własnej „koncepcji Ja”.
Kryteria to wewnętrzne standardy, na których się opieramy przy ocenie lub podejmowaniu decyzji.
- Telefon musi być piękny i potężny.
- Poproszę trzyczęściowy garnitur nie więcej niż dziesięć tysięcy rubli.
- To dobra książka ciekawy.
- Wysoki mężczyzna - powyżej jednego metra osiemdziesiąt.
Wierzenia- nasze uogólnienia na temat życia i nas samych. W szczególności opisują, w jaki sposób wchodzimy w interakcję z wartościami.
- Ludzie rodzą się dla szczęścia.
- Pieniądze to wolność.
- Mężczyzna musi utrzymać rodzinę.
- Nie jestem godzien miłości.
- Potrafię sam rozwiązać swoje problemy.
Prezentacja slajdów: O przekonaniach
Struktura przekonań
Wierzenia można z grubsza podzielić na dwie grupy:
- „zasady życia” – jak to działa;
- „kategoryzacja” – co jest czym.
„Zasady życia”
Są to przekonania dotyczące „zasad postępowania z wartościami”.
- Aby odnieść sukces, musisz ciężko pracować. [aby zyskać wartość „sukcesu”, musisz „ciężko pracować”]
- Pieniądze są oznaką udanego biznesu. [posiadanie „pieniędzy” jest kryterium „udanego biznesu”]
- Rak prowadzi do śmierci. [„rak” prowadzi do osiągnięcia antywartościowej „śmierci”]
Wolność to możliwość bycia tym, kim chcesz. [definiowanie wartości „wolności”]
Przekonania te opisują, co jest czym, co należy do jakiej kategorii. To znaczy dla jakich „rzeczy” które zasady są spełnione (lub nie są spełnione).
- Petrov jest odnoszącym sukcesy biznesmenem.[„Pietrow” zalicza się do kategorii „biznesmenów odnoszących sukcesy”]
„Mercedes produkuje dobre samochody.[Samochody Mercedesa znajdują się w kategorii „dobre samochody”]
- Nie zasługuję na szczęście.[„Ja” nie zalicza się do kategorii „godnych szczęścia”]
- Zdrowie jest ważne.[„zdrowie” jest klasyfikowane jako „ważne”]
Wideo: Struktura przekonań
Jak rozpoznać przekonania
Powtarzające się zachowanie
Powód oceny
wymawianie się
Potężne emocje
Wiadomość o zasadach
Założenia w mowie
Pożyteczne i szkodliwe przekonania
Pomocne przekonania pomóż nam żyć i wzmocnij nas.
Szkodliwe przekonania wręcz przeciwnie, ingerują w życie i ograniczają nas w nieekologiczny sposób.
Odpowiednio, będziemy tworzyć i budować przydatne przekonania i zastępować szkodliwe przekonania.
Prezentacja: Technika zmiany przekonań
Hierarchia wartości
Wartości tworzą hierarchię. I ta hierarchia ma
- wartości końcowe- wartości, które są ważne same w sobie;
- wartości instrumentalne- takie, które służą osiągnięciu ważniejszych wartości.
Stany zasadnicze
Na samym szczycie hierarchii znajdują się tzw. „stany istotne” – to są najważniejsze wartości. Cel celów, sens znaczeń. Zwykle jest ich nie więcej niż pięć. Kiedy ludzie je opisują, mówią o nich „pełna wolność”, „złączenie się ze światem”, „harmonia świata” Lub „całkowity spokój”.
W której dość łatwo jest nauczyć się wchodzić w te stany i utrzymywać je przez odpowiedni czas. I używaj go jako zasobu w życiu codziennym.
Audio: Cele i stany podstawowe
Czym są stany podstawowe i jaki mają związek z celami. Demonstracja techniki „Cele i stany zasadnicze”.
„Koncepcja Ja”
„Koncepcja Ja” to nasza mapa nas samych.
- Jestem humanitarystą.
- Jestem leniwy.
- Jestem zwycięzcą.
Kartę tę można rozpoznać, zmienić lub wymienić. Co może bardzo zmienić życie – oczywiście, jeśli tego chcesz.
Prezentacje przekonujące
Elizabeth była gotowa przyznać bez wahania: nigdy nie lubiła prezentacji. Zwykle przychodziło na nie dwóch lub trzech klientów, co wcale nie ułatwiało sprawy. To nie tak, że przed prezentacjami czuła się „bita na kiełbasę”, po prostu wiedziała, że nie może na nic wpłynąć.
„Nie jestem tak bardzo zdenerwowany, jak nienawidzę, nienawidzę, nienawidzę robienia prezentacji”.
W komunikacji osobistej Elizabeth z łatwością znalazła sposób na komunikację, ale gdy doszło do małych prezentacji roboczych, sprawy nie szły dobrze. Jej głos stawał się zbyt wysoki i nie jest dobrze, bardzo źle radziła sobie z byciem autorytatywnym. Na domiar złego Elizabeth z godną pozazdroszczenia stałością potrafiła się pogubić w swoich notatkach, co zniweczyło wszelkie wysiłki.
Była na prezentacjach, na których uczestnicy czuli się całkowicie wolni, dużo się śmiali, dobrze się bawili, a do domu wracali pełni wrażeń z tego, co zobaczyli. Po jej wystąpieniach nikt tego nie doświadczył.
Kiedy mówię o prezentacjach, mam na myśli dowolną sytuację, punkt widzenia, przemówienie, demonstrację, imprezę charytatywną, klub książki lub po prostu rozmowę z przyjaciółmi. W szczególności sposób na sfinalizowanie transakcji lub umożliwienie, aby podczas spotkania wydarzyło się coś ważnego.
W tym rozdziale opisano ogólne strategie prezentacji, które pomogą odbiorcom otworzyć się, stać się otwarci i elastyczni. A poza tym wszystko to ładnie łączy się z podejściami opisanymi w ostatnim rozdziale Zamknięcie transakcji.
Etap 1. Przygotowanie. Spraw, aby Twoja prezentacja była dwa razy lepsza niż zwykle
Krok 2: Zbierz je gdzie indziej
Krok 3: Opowiadaj historie
Krok 4. Porozmawiajcie o tym, czego nie należy robić
Etap 6. Zakończenie transakcji
Etap 1. Przygotowanie. Spraw, aby Twoja prezentacja była dwa razy lepsza niż zwykle
Wyrzuć swoje notatki. Droga do nawiązania kontaktu z ludźmi jest daleka od głośnika zakopanego w papierach lub sytuacji, gdy więcej osób patrzy na ekran niż na Ciebie. Aby to zrobić, możesz nawet odmówić pracy z prezentacjami elektronicznymi. Aby prezentacja zakończyła się sukcesem, musisz spojrzeć ludziom w oczy i podzielić się z nimi swoimi przemyśleniami.
Kontakt wzrokowy jest tym ważniejszy, że od niego zależy reakcja publiczności na Twoje poczynania i nie ma znaczenia, czy przed tobą stoi jedna osoba, czy sto. Jeśli się potkniesz, nie martw się. Nikt nie jest bezpieczny.
Ale jeśli nie spojrzysz im w oczy, bo bawisz się projektorem lub czytasz, tracisz zdolność śledzenia reakcji publiczności.
Sam przez wiele lat pracowałem w radiu i telewizji, prowadząc różne prezentacje. Jeśli należysz do osób bardzo zdenerwowanych, poniższe kroki dodadzą Ci pewności siebie:
1. Przygotuj się do prezentacji, zapisując na kartkach wszystko, czego potrzebujesz. Bądź tak szczegółowy, jak chcesz.
2. Następnie wytnij wszystko do kluczowych punktów, tak aby wszystko zmieściło się na małej kartce papieru (najlepiej w formacie Letter) (1 minuta).
3. Nagrywaj wybrane fragmenty prezentacji na nośnikach po minucie (telefon komórkowy, laptop, iPod itp.). Jeśli zdarzy ci się popełnić błąd, przerwij nagrywanie, wróć i zacznij od tego samego zdania, aż będziesz w stanie wymówić wszystko absolutnie poprawnie, w ciągu minuty. Jeśli uważasz, że nie brzmisz tak przekonująco, jakbyś chciał, zatrzymaj się ponownie, ponownie, bez zatrzymywania nagrywania, zacznij od tego samego zdania (1 minuta na sekcję).
4. Posłuchaj jeszcze raz. Zrób to w dniu prezentacji.
Zatrzymuje się po każdym błędzie i nagrywa poprawną wersję, która działa skutecznie. Na poziomie świadomym jesteś świadomy tych części prezentacji, które nie są jeszcze ukończone. Na głębokim poziomie silnie wzywasz swoją podświadomość, aby podążała za kluczowymi punktami przemówienia, w których nie czujesz się zbyt komfortowo, i ćwiczyła je, aż wszystko się ułoży. W ten sposób radzisz sobie z trudnościami, zanim faktycznie się pojawią.
Jeśli Twoja prezentacja opiera się bardziej na rozmowie dwustronnej lub swobodnej rozmowie, nie ma problemu. Po prostu nagraj wszystko na nośniku i posłuchaj ponownie. Pracuj nad utrzymaniem wszystkiego pod kontrolą. Ma to ogromne znaczenie.
Krok 2: Zbierz je gdzie indziej
Byłem świadkiem dziwnego zdarzenia podczas pokazu magii w centrum Londynu. Mag zrobił coś niesamowitego ze swoją publicznością. Gdy tylko zbliżył się do określonego miejsca na scenie, publiczność nagle zaczęła się śmiać z jego oklepanych dowcipów. Ilekroć wracał w to samo miejsce, my (łącznie ze mną) zaczynaliśmy się bawić, zanim on zdążył nabrać „zapału”.
Kiedy przeniósł się w inne miejsce, niepokój w tajemniczy sposób wzrósł, wszyscy się uspokoili i napięli. Na litość boską, jak samo przeniesienie się maga w określone miejsce zmieniło nastrój publiczności?
Mag robił coś bardzo prostego. Za każdym razem, gdy zaczynał żart, docierał do określonego punktu na scenie, a kiedy docierał na miejsce, następował punkt kulminacyjny opowieści. Po chwili mógł już tam iść, nie opowiadając nic śmiesznego, a publiczność… No cóż, publiczność nadal śmiała się zgodnie.
Mag użył techniki zwanej „przypinaniem przestrzennym”. Pomysł wziął się od Pawłowa i jego przebiegłych eksperymentów na psach. Za każdym razem, gdy karmił psy, dzwonił dzwonkiem. Po chwili, gdy zadzwonił dzwonek, psy zaczęły się ślinić, chociaż nie było jedzenia. Dzwon pełnił rolę „naprawiacza”. Ty także możesz użyć „naprawiaczy”, aby poczuć się lepiej, lub możesz ich użyć, aby wpłynąć na innych. „Fixery” mogą być szczególnie przydatne podczas tworzenia prezentacji. Ostrzegam, to całkiem zabawne.
Zastanów się, jak chciałbyś dostosować swoją publiczność. Przenieś się w konkretną przestrzeń i spraw, aby tak się poczuła (poprzez historie, anegdoty, pytania, wypowiedzi itp.). Powtarzaj ten proces tyle razy, ile możesz, aż będziesz mieć pewność, że zadziała, gdy znajdziesz się w tej pozycji (maksymalnie 1 minuta w wybranym miejscu).
Podobnie jak psy Pawłowa, które reagowały na dźwięk dzwonka, tak i w tym przypadku, gdy tylko przeniesiesz się w wybrane miejsce, widz doświadczy oczekiwanych przez Ciebie uczuć. To takie proste.
Jak możesz to wykorzystać podczas prezentacji?
Wybierz miejsce na „pytania”. Ilekroć się tam zatrzymasz, zadawaj pytania. Po chwili właśnie ten moment widzom skojarzą się z pytaniami. Gdy tylko zatrzymasz się w umówionym miejscu, będzie to oznaczać, że chcesz interakcji.
Wybierz miejsce na „dobry nastrój”. Jeśli zaczniesz przekazywać dobre wieści i opowiadać historie na dobry nastrój siedząc, słuchacze będą kojarzyć się z... dobrym nastrojem jest pozycja siedząca.
Wybierz miejsce na „determinację”. Podobnie, gdy przychodzi czas na podjęcie decyzji, powinieneś już mieć miejsce, które ludzie kojarzą z determinacją. Za każdym razem, gdy tam siedzisz/stoisz, sprawiasz, że kojarzy się to z podobnym przeżyciem emocjonalnym.
Wybierz inny punkt i przenieś tam swoją publiczność.
Krok 3: Opowiadaj historie
Wróćmy do poprzedniego etapu i historii magicznego show w centrum Londynu. Przecież mógłbym mówić tylko o treści techniki. Zamiast tego opowiedział historię o kimś, kto sam to zrobił, dając okazję do zapoznania się z tym, jak technika ta sprawdza się w rzeczywistych warunkach.
Osiągnij swój cel, rozmawiając o tym, czego oczekujesz od publiczności (1 minuta).
Jak zwiększyć skuteczność suchej prezentacji za pomocą historii lub metafory? Na przykład odłożyć statystyki na bok i dodać do prezentacji historię na poparcie swojej tezy? Opowiedz mi o inwestorze, który zarobił miliony, podejmując ryzyko inwestycji w firmę taką jak Twoja? A może drużyna piłkarska, która po dodatkowym treningu objęła prowadzenie w swojej lidze? Twój przekaz powinien być zawarty w historii, uczynić go tak zawoalowanym lub jawnym, jak chcesz.
Zależy mi na tym, aby prezentacje były wyjątkowe i niepowtarzalne w oczach odbiorców. I w tym celu najlepiej zilustrować, jak robi to ktoś inny. Uwielbiamy słuchać historii, dlatego gdy tylko do mnie mówią: „Opowiem ci jedną historię”, od razu zapalam się z ciekawości. Gwarantowane!
Krok 4. Porozmawiajcie o tym, czego nie należy robić
Jeśli powiem: „Nie myśl o różowym samochodzie”, o czym od razu pomyślisz? Mózg działa w ten sposób, że najpierw wyobrażamy sobie, jak mógłby wyglądać różowy samochód, a dopiero potem wykonujemy polecenie, aby o tym nie myśleć. Jak zawsze. Wyobraź sobie, co by było, gdybyś powiedział dziecku: „Proszę, proszę, nie myśl o tym, jak bardzo byłbyś szczęśliwy, gdybyś miał miłego, małego, puszystego szczeniaka”.
Gdyby nie przyszło Ci do głowy mieć uroczego, puszystego szczeniaka, byłoby to TAK okrutne, prawda? Przecież dziecko natychmiast zacznie myśleć o tym cudzie, wbrew zakazowi.
Dzięki temu trikowi językowemu możesz powiedzieć odbiorcom, czego „nie zrobisz” i zyskać subtelną perswazję.
Powiedz, co robić, mówiąc wprost, czego nie robić (1 minuta).
WSKAZÓWKA
Oto kilka przykładów.
„Nie chcę, żebyś teraz podejmował decyzję o zakupie”.
„Nie myśl o tym, jakie korzyści może ci to dać, dopóki nie podam dodatkowych cech”.
„Proszę nie podpisywać odwołań, dopóki nie wysłuchają wszystkich stron tego sporu”.
– Nie mam zamiaru prosić cię teraz o podpisanie tej oferty.
„Nie wolno ci stawać po mojej stronie bez rozważenia faktów”.
I nie powinieneś zaczynać używać go do prezentacji, dopóki nie znajdziesz własnego sposobu, aby to zadziałało.
Wiele już tu powiedziano na temat roli autorytetu w perswazji, kreowaniu własnej pozycji jako autorytetu za pomocą przemyślanego wyszczególnienia doświadczenia i cech osobistych. Jest to jedna z sześciu szeroko stosowanych technik doktora Roberta Cialdiniego, zwanych „Bronią Wpływu”. Jeśli chodzi o prezentacje, to, jak brzmisz, może mieć duży wpływ na to, jak bardzo jesteś przekonujący.
Z doświadczenia prezentera telewizyjnego i radiowego wynika, że osoby o niższym głosie i nieco wolniejszym tempie mówienia są na dobrej drodze do stworzenia autorytatywnego tonu. Wyżej i szybciej jest dziecinne (niektóre badania interpretują to jako chęć poddania się). I tu leży problem. Bardzo łatwo jest powiedzieć, że niższy głos jest postrzegany jako bardziej autorytatywny i przekonujący, ale nie można od razu magicznie go obniżyć. Myślę, że większość ludzi wyglądałaby dość dziwnie, gdyby zaczęła to robić.
Oferuję sposób na łatwe osiągnięcie autorytatywnego brzmienia, pozostając jednocześnie sobą. Kiedy podnosisz głos na końcu zdania, jest to odbierane jako pytanie. Zachowaj ten sam poziom dźwięku – stwierdzenie. Na obniżonych tonach - rozkaz. Jeśli skupisz się w ten sposób na każdym najmniejszym, kluczowym elemencie prezentacji, poczujesz różnicę, która wpłynie na sukces lub porażkę Twojego wydarzenia.
WSKAZÓWKA
Przedstaw zdanie „Posprzątaj swój pokój”. Powiedz to na trzy różne sposoby. Po pierwsze, podnieś głos na końcu zdania.
Potem mów prosto. Następnie w niskich tonach. Brzmi inaczej, prawda?
Rosnąca intonacja na końcu zdania = pytanie.
Gładka intonacja = afirmacja.
Użyj go w swojej prezentacji, aby kluczowe zdania brzmiały bardziej wiarygodnie. Nie próbuj obniżać tonu podczas całej przemowy. Spraw, aby kluczowe zdania były bardziej przekonujące i pełne szacunku dla autorytetu, używając intonacji opadającej.
Jak wykonać intonację rosnącą, a potem opadającą?
– Czy chciałbyś mi się oświadczyć?
„Chcielibyśmy, aby zainwestowali Państwo w naszą firmę 15 000 funtów”.
– Zastanawiam się, czy zechciałbyś to teraz podpisać.
Jak możesz sobie wyobrazić, tutaj możesz sobie pozwolić na odrobinę zabawy. Działa to nawet lepiej niż technika zmiękczania, którą omówiliśmy w Rozdziale 2, „Pisz najbardziej przekonujące wiadomości”.
Głos Elizabeth był zawsze bardzo wysoki. Wiedziała o tym i być może nawet była nieśmiała. Jednak gdy tylko zrobiła coś w tym kierunku, okazało się, że niesamowicie trudno było jej skupić się na jej głosie i tym, o czym jednocześnie mówiono. Elizabeth skupiła się na dwóch kluczowych zdaniach w standardowej prezentacji, które – jak podkreśliła – aby brzmiały bardziej wiarygodnie, wypowiadała je nieco wolniej i używała intonacji opadającej na końcu zdania. Bardzo szybko nauczyła się z niego korzystać. Kiedy już oswoiła się z tym, rozszerzyła zastosowanie tej techniki na inne części swojej prezentacji, skuteczniej kontrolując swój głos i nadając mu bardziej autorytatywny charakter. O! Zapomniałem powiedzieć, że ona nie czyta już gazet.
Etap 6. Zakończenie transakcji
W tym rozdziale skupiono się na podstawowych strategiach perswazji, których używasz, aby Twoje prezentacje były bardziej otwarte na to, o czym mówisz. Miejmy nadzieję, że podobnie jak Elizabeth zaczęłaś się już zmieniać i zacząć brzmieć znacznie bardziej przekonująco. Publiczność jest gotowa wysłuchać i przyjąć Twoje pomysły.
Teraz chcesz uzupełnić sprawę czymś wyjątkowym. Twoim celem jest perswazja. Zakończ odpowiednio spotkanie wezwaniem do działania lub podsumowaniem.
Jakie jest Twoje wezwanie do działania? W końcu poniżej znajduje się rozdział „Zamknięcie transakcji”, skupiający się na kilku strategiach, które skłaniają ludzi do powiedzenia „tak”. Przejdź więc teraz do tej sekcji, wybierz odpowiednią technikę i wykorzystaj ją w swojej prezentacji.
KOLEJNOŚĆ DZIAŁAŃ NOTATKA
? Przygotowanie. Nagraj wcześniej krótkie fragmenty swojej prezentacji. Gdy popełnisz błąd, zatrzymaj się, nie zatrzymując nagrywania i wróć do poprzedniego zdania, które się nie powiodło. Rób to, aż wszystko ułoży się dobrze. To podwoi Twoją prezentację (1 minuta).
? Przenieś ludzi w inne miejsce poprzez „umocowanie” specjalnych pozytywnych emocji w określonej przestrzeni (1 minuta).
? Opowiedz historie spraw, aby Twoja prezentacja była wyjątkowa i niepowtarzalna (1 minuta).
? Powiedz swojej publiczności co robić, a czego nie robić (maksymalnie 1 minuta).
? Autorytet. Skoncentruj się na nadaniu większej mocy kilku kluczowym zdaniom w swojej prezentacji. Aby to zrobić, mów wolniej, zmniejszając intonację kluczowych „poleceń” (1 minuta).
? Jeśli jesteś gotowy „zamknij transakcję” przejdź do następnego rozdziału.
Ten tekst ma charakter wprowadzający. Z książki Więcej niż wiesz. Niezwykłe spojrzenie na świat finansów autor Mauboussin MichaelROZDZIAŁ 11 Wszystkiego, co musiałem wiedzieć, dowiedziałem się podczas domowej prezentacji Tupperware Co prezentacje domowe Tupperware mówią nam o inwestowaniu i życiu Każdy, kto był na przyjęciu domowym Tupperware, zauważy użycie różnych narzędzi wywierania wpływu. Roberta
Z książki Więcej niż wiesz. Niezwykłe spojrzenie na świat finansów autor Mauboussin MichaelRozdział 11 Wszystkiego, co musiałem wiedzieć, dowiedziałem się podczas domowej prezentacji Tupperware 1. Robert B. Cialdini, „The Science of Persuasion”, „Scientific American” (luty 2001): 76–81.2. Robert B. Cialdini, Wpływ: Psychologia perswazji (Nowy Jork: William Morrow, 1993), 18.3. Patrz rozdział 11.4. Interesujący opis eksperymentu Asha można znaleźć w Duncan J. Watts, Six Degrees: The
Z książki Tożsamość korporacyjna restauracji autor Gribova Natalia AnatoliewnaWymagania dotyczące napisania prezentacji Student samodzielnie wybiera przedsiębiorstwo gastronomiczne (restauracja, bar, kawiarnia), wybór przedsiębiorstwa może również opierać się na praktyce przemysłowej.
autor Żelazny JeanPrzygotowanie prezentacji Podobnie jak ja, być może nie raz zastanawiałeś się, dlaczego nie ma magicznej formuły ułatwiającej przygotowanie prezentacji. Niestety, zbyt wielu z nas stosuje tzw. formułę awaryjną – jej szczególny rodzaj
Z książki Prezentacja biznesowa: przewodnik po przygotowaniu i prowadzeniu autor Żelazny JeanNapisz scenariusz prezentacji Jeśli chodzi o dyskusję na temat scenariusza prezentacji, czuję się jak Salieri w stosunku do Mozarta. W tym przypadku Mozart to Barbara Minto, założycielka i autorka The Pyramid Principle. Nie pożałujesz zakupu jej książki, w której ona
Z książki Prezentacja biznesowa: przewodnik po przygotowaniu i prowadzeniu autor Żelazny JeanProwadzenie prezentacji Pewność siebie, przekonanie i entuzjazm – tego oczekuje publiczność od osoby przeprowadzającej prezentację. Te cechy są cechą charakterystyczną profesjonalnego mówcy. Pozwalają słuchaczom się skoncentrować
Z książki Prezentacja biznesowa: przewodnik po przygotowaniu i prowadzeniu autor Żelazny JeanJak przeprowadzać prezentacje 1. Oceń sytuację Określ swój cel Dlaczego robisz prezentację? Co planujesz osiągnąć? Jakich myśli lub działań oczekujesz od publiczności po prezentacji?Poznaj swoją publiczność Kto ma władzę do podjęcia
Z książki U szczytu możliwości. Zasady efektywności zawodowej autor Posen RobertPo prezentacji Po prezentacji należy odpowiedzieć na pytania. Jeśli przemawiasz przed nieznaną publicznością, musisz dokładnie zaplanować ten czas: 15 minut na 45-minutowe wystąpienie. Jeśli spotkanie ma charakter wewnętrzny, Twoi współpracownicy mogą przy okazji zadawać pytania
Z książki Weź to i zrób to! 77 najbardziej przydatnych narzędzi marketingowych autora Newmana DavidaDzień 13 Znalezienie docelowej grupy odbiorców dla Twojej prezentacji i miejsca na prezentację Wróćmy do rozdziałów 25 i 26, aby zidentyfikować, znaleźć i nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami. Mogą mieć one charakter lokalny, regionalny lub krajowy. Twoi potencjalni klienci
Z książki Idealna maszyna sprzedaży. 12 sprawdzonych strategii wydajności biznesowej autora Holmesa ChetaZasady skutecznej prezentacji Zasada 1: Zadbaj o prostotę prezentacji Twoja prezentacja powinna być prosta i jasna. Nie zaśmiecaj strony zbyt dużą ilością tekstu lub grafiki. Na jedną ramkę wystarczą duży tytuł i trzy lub cztery słowa kluczowe.
Z książki Menedżerowie się nie rodzą. Trudne lekcje osiągania prawdziwych rezultatów autor Świtek FrankCo robić podczas prezentacji Każdy z nas brał udział w wielu spotkaniach. Kiedy jesteś słuchaczem, możesz łatwo odróżnić złe spotkanie od dobrego. Dużo trudniej jest to zrobić, kiedy występujesz. Porozmawiajmy o tym, co wziąć pod uwagę
Z książki Zarządzanie procesami biznesowymi. Praktyczny przewodnik po pomyślnej realizacji projektu przez Jestona JohnaKrok 14: Raport i prezentacje Na tym etapie tworzone są raporty i/lub prezentacje wspierające uzasadnienie biznesowe i przekazywane do zatwierdzenia kierownictwu wyższego szczebla. Oczywiście ważne jest, aby uzyskać akceptację i należy dołożyć wszelkich starań, aby ją wypracować.
Z książki Metoda McKinseya. Wykorzystanie technik wiodących konsultantów strategicznych do rozwiązywania problemów osobistych i biznesowych przez Rasiela EthanaRozdział 10 Prezentacje Jak prezentuje się McKinsey Prezentacje są głównym środkiem komunikacji pomiędzy konsultantami McKinsey a klientami. Prezentacje mogą mieć charakter formalny, ze stosami starannie oprawionych „niebieskich książek” rozłożonych na stołach, lub nieformalny, np.
Z książki Mój pierwszy biznes. Jak ocenić pomysł na projekt i swoje mocne strony przez Caana JamesaPrzygotuj się do prezentacji W trakcie mojej kariery przedsiębiorcy i inwestora kapitału wysokiego ryzyka często stawałem przed wyzwaniem związanym z pozyskiwaniem funduszy. W tym miejscu wypada użyć jednej z moich mantr, do której się odwołuję, rozważając kwestie praktyczne
Z książki Reklama. Zasady i praktyka przez Williama Wellsa Z książki Kariera dla introwertyków. Jak zyskać wiarygodność i uzyskać zasłużony awans autor Enkovits NancyPrzygotowanie prezentacji Czego potrzeba, aby stworzyć niezapomnianą prezentację? Co należy, a czego nie należy robić podczas jego tworzenia? Ile czasu trzeba poświęcić na przygotowania? Załóżmy, że poświęciłeś 12 godzin na przygotowanie prezentacji, która ma się odbyć za dwa miesiące
Perswazja to metoda oddziaływania na świadomość ludzi, skierowana do ich własnego krytycznego postrzegania.
WIARA to metoda oddziaływania na świadomość ludzi, adresowana do nich
własną krytyczną percepcję.
2
Argumentacja to metoda przekonywania kogoś za pomocą logicznych argumentów, metoda dowodzenia za pomocą argumentów. Do czego dąży?
Jak mogę go przeciągnąć na swoją stronę?3
ogólne i
Psychologia kognitywistyczna
1. Działaj, posługując się prostymi, jasnymi i precyzyjnymi koncepcjami. 2. Prawidłowo prowadzić kłótnie w stosunku do partnera
Taktyczne metody argumentacji1. Działaj, posługując się prostymi, jasnymi i precyzyjnymi koncepcjami.
2. Prawidłowo prowadzić kłótnie w stosunku do partnera.
3. Weź pod uwagę cechy osobowe rozmówcy.
4
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny Katedry
Taktyczne metody argumentacji
4. Przedstaw dowody i rozważania z maksymalną przejrzystością(znana jest stara prawda: lepiej raz zobaczyć niż sto razy usłyszeć)
5. Nie zapominaj, że „nadmierna” perswazja jest odpychana
stronie rozmówcy.
6. Stosuj specjalne metody argumentacji.
Psychologia kognitywistyczna
5
Metody argumentacji
metoda podstawowaStanowi bezpośredni apel do rozmówcy, którego przedstawiamy
fakty i informacje stanowiące podstawę naszego materiału dowodowego
argumentacja. Parametry numeryczne odgrywają tutaj ważną rolę.
są świetnym tłem.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny Wydziału Generalnego
Psychologia kognitywistyczna
I
6
Metoda sprzeczności Polega na identyfikacji sprzeczności w argumentacjach rozmówcy. W zasadzie ma charakter defensywny.
metoda sprzecznościNa podstawie identyfikacji sprzeczności w argumentacjach rozmówcy.
W zasadzie ma charakter defensywny.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny Wydziału Ogólnego i Poznawczego
psychologia
7
Metoda „tak… ale”: pozwala rozważyć inne aspekty decyzji. Możemy spokojnie zgodzić się z rozmówcą, po czym następuje tzw
Tak... ale metoda:pozwala rozważyć inne aspekty rozwiązania. Możemy spokojnie
zgodzić się z rozmówcą, po czym pojawia się tzw. „ALE”.
Niezbędnym warunkiem osiągnięcia sukcesu jest doskonała znajomość
pytanie.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny Katedry
psychologia ogólna i poznawcza
8
Metoda pozytywnych odpowiedzi („metoda trzech tak”) to metoda konstruowania rozmowy w taki sposób, aby partner odpowiedział na Twoje pierwsze pytania słowami „tak,
Metoda pozytywnej odpowiedzi(„metoda trzech tak”)
- jest to metoda budowania rozmowy, gdy partner jest na pierwszym miejscu
odpowiada na pytania „tak, zgadzam się”, a następnie nadal się zgadza i
trudniejsze pytania.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny Katedry
psychologia ogólna i poznawcza
9Metoda rozczłonkowania
Metoda ta polega na podzieleniu argumentów partnera na: a) prawdziwe, b)
wątpliwe, c) błędne w późniejszym dowodzie swoich racji
wizja i niespójność wspólnego stanowiska partnera.
Jednocześnie wskazane jest, aby nie dotykać mocnych argumentów, ale skupić się na nich
słabości i spróbuj je odeprzeć.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny Katedry
psychologia ogólna i poznawcza
10
Metoda zwalniania tempa polega na świadomym uwydatnianiu słabych stron pozycji rozmówcy. To sprawia, że partner jest bardziej uważny
Metoda spowolnieniapolega na celowym wymowie słabości
pozycja rozmówcy. To sprawia, że partner jest bardziej
wysłuchaj uważnie swoich zeznań.
Nuria Koishvaevna, profesor nadzwyczajny Katedry
psychologia ogólna i poznawcza
11
Metoda odwracania Stopniowe doprowadzanie rozmówcy do przeciwnych wniosków poprzez wspólne śledzenie krok po kroku rozwiązania problemu
Metoda toczeniaStopniowo doprowadza rozmówcę do przeciwnych wniosków
krok po kroku, wspólnie z nim śledząc rozwiązanie problemu.
Nakreślony zostaje przebieg decyzji partnera i, powolnymi krokami, zostaje on udowodniony
punkt widzenia partnera.
12
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny Katedry
psychologia ogólna i poznawcza
Metoda argumentacji dwukierunkowej Metoda ta sprawdza się, gdy rozmówca przedstawia w swojej argumentacji zarówno zalety, jak i wady.
Metoda argumentacji dwustronnejTa metoda działa, gdy rozmówca przedstawia, jak
zalety i wady swojej argumentacji oraz
w argumentach partnera.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny Katedry
Psychologia ogólna i poznawcza
13
Metoda „Bumerangu” Daje możliwość użycia „broni” rozmówcy przeciwko sobie. Metoda ta nie ma mocy dowodowej, ale
Metoda BumeranguDaje możliwość użycia przeciwko niemu „broni” rozmówcy
samego siebie. Ta metoda nie ma mocy dowodowej, ale ma
wyjątkowe działanie, jeśli zostanie użyte w rozsądnej ilości
dowcip.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny Katedry
Psychologia ogólna i poznawcza
14
Zasady skutecznej argumentacji Argument musi być ujawniony, wyjaśniony w taki sposób, aby każdy z odbiorców zrozumiał, co się w nim kryje.
Zasady skutecznej argumentacjiArgument należy ujawnić, wyjaśnić w taki sposób, aby każdy z nich
odbiorcy zrozumieli nadany mu sens. Takie „żucie” zrobimy
zadzwoń do wsparcia. Ponadto konieczne jest posiadanie jasnego,
obrazowy przykład.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny Katedry
Psychologia ogólna i poznawcza
15
Racjonalne i emocjonalne rozumowanie
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny KatedryPsychologia ogólna i poznawcza
16
Chaotyczna i konsekwentna argumentacja
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny KatedryPsychologia ogólna i poznawcza
17
Praca w zespole
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny KatedryPsychologia ogólna i poznawcza
18
Jakie metody argumentacji widziałeś?
19Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor nadzwyczajny Katedry
Psychologia ogólna i poznawcza
Każdy przywódca choć raz w życiu musiał rozmawiać z ludźmi, aby ich do czegoś przekonać. Tematy takich wystąpień mogą być różne: pomysł rozpoczęcia nowego projektu, zmiany w kolejności pracy, przejście do innej struktury organizacyjnej, nowe zadania, potrzeba dodatkowego budżetowania lub odwrotnie, potrzeba oszczędności. (Cm. )
Czy istnieje „typowa” struktura, która pozwala na zbudowanie takiej prezentacji?
Przykład z życia wzięty
Ostatnio jechałem pociągiem podmiejskim. Wiadomo, że w samochodzie przez całą drogę pojawiają się ludzie oferujący najróżniejsze rzeczy. Nie jest to najłatwiejsze zadanie. Taki sprzedawca ma tylko kilka minut, aby przekonać ludzi do zakupu tego, o czym nie pomyśleli wchodząc do samochodu. Dla ilustracji przytoczę jedną z prezentacji, którą wysłuchałem i proszę o uważne zapoznanie się z nią.
„Przede wszystkim apeluję do kobiet, które używają kosmetyków, a także do mężczyzn, których kobiety używają kosmetyków”.
„Wiadomo, że kobiety dbające o swój wygląd mają mnóstwo kosmetyków, różnych środków do pielęgnacji, pilników, pęset, nożyczek itp. Wszystko to w najlepszym wypadku przechowuje się w jednej dużej szufladzie w komodzie, czasem w kilka kosmetyczek w łazience, a najczęściej umieszczanych w różnych pomieszczeniach w domu, jeśli zajdzie taka potrzeba.
„Jest to niewygodne zarówno w tym, jak i w innym, i w trzecim przypadku.
- Trudno jest szybko znaleźć coś w jednym pudełku i trzeba stamtąd wszystko wygrzebać – w rezultacie zawsze zostaje bałagan;
- przechowywane w kilku kosmetyczkach poszukiwanie odpowiednich kosmetyków przypomina pracę w poszukiwaniu skarbów – w efekcie traci się czas;
- przechowywanie w różnych pomieszczeniach powoduje niezadowolenie w domu, zwłaszcza u mężczyzn, a poza tym regularnie coś znika nie wiadomo dokąd.
„Czy można uniknąć tych przykrych konsekwencji i mieć pewność, że kosmetyki będą zawsze pod ręką i każdemu domownikowi to odpowiada?”
„Zwróćcie uwagę na tę kosmetyczkę (rozkładana listwa z uchwytami oraz wiele podłużnych kieszeni zapinanych na zamki wykonane z przezroczystego materiału).
- Po złożeniu jest kompaktowy i nie zajmuje prawie miejsca. Z łatwością przechowasz go w szafie, komodzie czy na półce.
- Dwanaście przezroczystych, pojemnych kieszeni pozwoli Ci wygodnie rozmieścić wszystkie kosmetyki i akcesoria oraz łatwo znaleźć odpowiedni przedmiot.
- Zamki błyskawiczne zapewniają bezpieczne przechowywanie. Nic nie wypadnie, nawet jeśli będziesz nosić rozłożoną kosmetyczkę.
- Materiał jest bardzo wytrzymały, z podwójnymi szwami - ta rzecz będzie Ci służyć przez długi czas, dając przyjemność i tworząc komfort.
- Masz możliwość wyboru spośród trzech kolorów, które Ci się podobają lub kobiety, dla której przeznaczony jest ten przydatny i piękny prezent.
Możesz teraz kupić tę kosmetyczkę za jedyne 100 rubli - oszczędzając w ten sposób kłopotów z przechowywaniem i wyszukiwaniem kosmetyków, a także sporów z rodziną o drobiazgi. Nie zdziw się tak niską ceną – towar odbierany jest bezpośrednio z terminala celnego.
"Kto jest zainteresowany - proszę o kontakt!"
Konkluzja: 2 kobiety i 1 mężczyzna kupili kosmetyczkę.
Zaznaczam, że nie miałem przy sobie dyktafonu i nie spisałem tekstu na papierze. Zapamiętałem, co powiedział sprzedawca. Co pomogło?
Struktura prezentacji perswazyjnej
Sprzedawca zastosował typową konstrukcję prezentacji perswazyjnej, która pozwala na trzy minuty w dogodnej dla słuchacza formie na przedstawienie argumentów na rzecz proponowanej propozycji. Tutaj jest. Dla Twojej wygody części tej struktury zostały ponumerowane w tekście powyższego przykładu. (Cm. kursy, seminaria i szkolenia dotyczące prezentacji, przemówień, spotkań)
1. Ołów.
Przyciągnij uwagę swoich słuchaczy. Może to być bezpośredni apel do różnych części społeczeństwa, osobiste doświadczenie, pytanie, nieoczekiwany fakt, błyskotliwa krótka historia.
2. Sytuacja
Opisz swoją obecną sytuację. Jakie są fakty? Co się dzieje?
3. Minusy i negatywne konsekwencje
Przedstaw wady obecnej sytuacji i negatywne konsekwencje, które nadejdą/przyjdą, jeśli zostawisz wszystko tak, jak jest i nic nie zrobisz. Zwykle wystarczą trzy punkty.
4. Wyzwanie
Podkreśl, którymi kwestiami należy się zająć.
5. Rozwiązanie
Opowiedz nam o możliwym rozwiązaniu i, jeśli to możliwe, zademonstruj je. Co może pomóc w tej sytuacji?
6. Korzyści i pozytywne konsekwencje
Opisz, jakie korzyści odniesie proponowane rozwiązanie i jakie korzystne konsekwencje przyniesie dla słuchaczy. Punktów tych powinno być więcej niż minusów opisanych w ust. 3. Na przykład trzy minusy - pięć korzyści.
7. Motywacja do działania
Daj nam znać, czego oczekujesz teraz od opinii publicznej. Co powinni zrobić?
Tę zasadę konstrukcji stosuje się nie tylko w sprzedaży, ale także wszędzie tam, gdzie trzeba przekonać ludzi. Taka struktura pozwala przygotować i przeprowadzić krótką, trzyminutową prezentację perswazyjną na bieżąco, a w razie potrzeby rozwinąć ją do bardziej pojemnej prezentacji z pokazem slajdów, statystykami i zaangażowaniem ekspertów. Ważne jest, aby konstrukcja prezentacji nie uległa od tego zmianie. Będzie to tych samych siedem części, o których mówiłem w tym materiale. Spróbuj zastosować tę strukturę podczas przygotowywania kolejnej przekonującej prezentacji, a docenisz przejrzystość, prostotę i skuteczność takiej prezentacji.
Podobne dokumenty
Perswazja jako metoda oddziaływania na świadomość człowieka poprzez własne myślenie. Cechy charakterystyczne typów bezpośrednich i pośrednich, ich skuteczność. Cechy budowy wyrażeń. Specyfika wykorzystania perswazji w działalności społeczno-pedagogicznej.
test, dodano 12.12.2010
Przegląd różnych taktyk perswazji i metod argumentacji. Możliwości obrony swojego stanowiska, sposoby przekonywania przeciwników i słuchaczy, metody podawania ważkich argumentów na rzecz swoich twierdzeń i wysuwania kontrargumentów przeciwko przeciwnikom.
streszczenie, dodano 14.02.2015
Analiza problematyki psychologicznych aspektów perswazji w literaturze psychologiczno-pedagogicznej. Istota pojęcia „perswazja”, jego etapy i metody. Empiryczna procedura badawcza i dobór metod oddziaływania perswazyjnego z uwzględnieniem charakterystyki respondenta.
praca semestralna, dodana 28.09.2011
Percepcja i odczuwanie jako poznawcze procesy psychiczne, ich rola w przepływie informacji do człowieka i wiedzy o świecie. Szybkość percepcji, główne właściwości obrazu. Rodzaje percepcji - wzrok i słuch. Postrzeganie jako system o wyższej aktywności nerwowej.
streszczenie, dodano 12.12.2011
Pojęcie i metody zapobiegania konfliktom interpersonalnym. Przyczyny utraty informacji w procesie komunikacji. Istota zjawisk infekcji psychicznej, sugestii, naśladownictwa, rywalizacji, perswazji i konformizmu jako czynniki zniekształcające przekaz pierwotny.
test, dodano 07.06.2011
praca semestralna, dodano 17.12.2015
Pojęcie pamięci, jej istota i cechy, podstawowe zasady, etapy przepływu i znaczenie w życiu człowieka. Poziomy nośników przechowywania informacji. Klasyfikacja pamięci, jej odmiany i cechy, cechy charakterystyczne, uzasadnienie psychologiczne.
streszczenie, dodano 31.03.2009
Definicja pojęć wpływu i wpływu psychologicznego. Zapoznanie się z klasyfikacją metod oddziaływania na osobowość według koncepcji Sidorenko. Opis bezpośrednich i pośrednich metod perswazji. Cechy stosowania technik sugestii przez lidera.
praca semestralna, dodana 10.05.2010
Perswazja jako metoda oddziaływania na świadomość człowieka poprzez własne myślenie, istota jego dwóch metod: bezpośredniej i pośredniej. Schematy konstruowania fraz przekonywających rozmówcę, podstawowe techniki. Psychologiczne cechy percepcji treści mowy.
streszczenie, dodano 02.12.2013
Projektowanie działalności człowieka. Definicja, podstawowe właściwości i rodzaje percepcji człowieka. Klasyfikacja stanów psychicznych człowieka w procesie pracy. Postrzeganie jako system o wyższej aktywności nerwowej. Ludzka ocena upływu czasu.
