Функции на супервайзора на търговския представител

Всяка компания започва с лидер, всеки отдел има свой лидер. От лидера зависят крайните резултати от работата както на конкретен отдел, така и на компанията като цяло. Тази статия разкрива важната роля на супервайзера в търговската структура на компанията, неговите основни компетенции и умения, значението на развитието и обучението на супервайзер за по-ефективно управление на група от търговски представители.

Има мнение, че служител на отдела за продажби, особено търговски представител, е „вълк единак“, който не се нуждае от постоянно внимание. Но контролът върху него е задължителна функция на съвременните супервайзори (ръководители на групи от търговски представители). Търговският персонал е ключово звено в цялата верига: от производството на продукта до промотирането му до крайния потребител. От отношението и професионализма на тези служители в крайна сметка зависи съдбата на цялата компания.

Поради стресовия характер на работата, търговските представители се нуждаят от компетентен лидер, който да ги подкрепя и мотивира да постигнат целите си. По този начин супервайзорите трябва не само да наблюдават или решават проблеми на техния търговски представител, например по вземания или установяване на комуникации с нови търговски обекти, за да получат място за своите стоки в тях (което основно трябва да правят повечето търговски структури), но и да води.

Въз основа на собствения опит на автора при взаимодействие с клиенти в рамките на проект за обучение на търговски екипи за компании, е известно, че само четирима от десет търговски директори могат ясно и компетентно да определят критериите за избор на супервайзори, изискванията към тях и техните функции. Дори по-лошо, самите надзорници могат да го направят. Интересно е да се наблюдава как вчерашните "бойци на полето" днес се превръщат в офис "пазачи" на своите млади колеги, възприемайки модели на управление от своя лидер.

Днес 70% от супервайзорите са офис служители, които са „на полето” по принуда, а не по призвание. Да станеш супервайзер все повече означава да се установиш в офис и е мечтата на много млади кариеристи. И така го правят!

Компания N се обърна към нашата компания със стандартна поръчка: спешно се нуждаеше от екип от търговски представители от 12 души. Преди да се свърже с нас, тази организация многократно се опитваше да събере екип самостоятелно или с помощта на други агенции за подбор на персонал, но нови служители напуснаха и още в първите месеци на работа. След като анализирахме нуждите на този клиент, установихме, че при достатъчно добро ниво на доходи служителите в компанията не се държат на работа. Екипът се ръководи от "довчерашния" търговски представител, добър търговец, но без управленски умения, освен това не разбира нищо от обучения. И единственият служител на отдела за персонал изпълнява едновременно функциите на рекрутер и служител по персонала.

Междувременно плановете не се изпълняват и следователно никой не получава бонуси. В такава ситуация и най-професионалният отбор ще си тръгне. И клиентът пита за гаранции, страхувайки се, че този път, след като е похарчил парите, няма да може да задържи служители. Това ще се случи, ако няма компетентен ръководител и ясна политика за работа с персонала, включително търговския персонал. Ние не спестяваме от това!

Един прост въпрос може да изясни тази ситуация на клиентите: „Готови ли сте да поверите съдбата на инвестираните пари, в случая в търговския екип, на вашия ръководител? В крайна сметка какво ще се случи с новите му подчинени по време на изпитателния период (период на адаптация) зависи от него на 80%, от това как изгражда работата с всеки от тях.

Служителят не може просто да бъде преместен от линейна позиция в позицията на мениджър, той трябва да бъде предварително подготвен за това и тъй като няма училища и курсове за обучение на професията супервайзер, а самата професия в регистъра, т.к. както и професия търговски представител не съществува всеки прави всичко възможно. Много руски компании се опитват да копират западни технологии, но само няколко от тях успяват. В резултат на това функциите и отговорностите на супервайзера се тълкуват от компаниите по различен начин, а критериите за подбор на кандидатите за тази позиция са размити.

Много компании предпочитат да „отглеждат“ супервайзори от своите търговски представители. Това е чудесна идея. Трябва обаче да се помни следното.

Не всеки дори и най-добрият служител на отдела за продажби може да стане лидер.
Не всеки търговски представител ще може да управлява колегите си и да спечели авторитет в екипа.

За да постигне максимален успех, екипът се нуждае компетентен лидер. Намирането на такъв не е толкова лесно, но професионален специалист по подбор на персонал, който работи в тясно сътрудничество с отдела по продажбите, описва профила на позицията, подчертавайки основните критерии за мениджър в съответствие с компетенциите и корпоративната култура на компанията, може да ви помогне да намерите и оцените потенциала кандидати измежду настоящите служители, както и в последващото им обучение съгласно определените изисквания за длъжността. Професионален рекрутер също може да помогне с търсенето на нов кандидат, като дава предимство на тези, които имат поне една година трудов стаж.

В Приложение 1 е даден пример за карта с резултати от една от компаниите. От този пример се вижда, че програмата за обучение и обучение на собствените служители за по-нататъшно повишаване трябва да бъде доста сериозна. Ако говорим за опитен ръководител, тогава по време на интервюто трябва да се обърне внимание не само на посочените критерии, но и на съответствието на ценностите на индивида с ценностите на компанията. Ще се „присъедини” ли към съществуващия екип, ще приеме ли корпоративната култура на компанията?

Важно е да отговорите на следните въпроси.

Знаете ли кой е отговорен за набирането на персонал по продажбите във вашата компания? Където? как?
Какви са критериите за подбор на търговския персонал?
Какви методи за материална и нематериална мотивация се използват? Кой ги разработва?
Има ли програма за адаптиране на нови сътрудници към продукта, спецификата на продажбите?
Има ли програма за развитие на нови служители?
Има ли програми за надзор и "нулев" одит?
Разписани ли са трудовите задължения на служителите в отдела?

Това все още не е пълен списък с въпроси, на които трябва да се отговори, за да се разбере дали компанията наистина е готова да създаде или професионално да развие отдел продажби.

Приложение 2 дава пример за описание на задълженията на супервайзер, взето от длъжностната характеристика на една от компаниите клиенти на автора. От този пример се вижда, че работата на ръководителя (надзорника) с персонала в тази компания се свежда до „разработване на препоръки за наемане и освобождаване на търговски представители, изготвяне на предложения относно системата за възнаграждение за тяхната работа“. Не е изненадващо, че компанията има проблеми, свързани с липсата на професионализъм на служителите и "течливостта" на търговския персонал.

Но днес основното конкурентно предимство на компаниите са човешките ресурси, т.е. Организациите, които разбират това, когато избират служители за позицията на ръководител, се фокусират върху способността им да обучават, стимулират и разрешават конфликтни ситуации. А това означава да прекарвате 80% от времето на „терените“ с вашите търговски представители: за извършване на „терен“ надзор, „терен“ одит и „теренни“ обучения.

Супервайзерът трябва да вземе активно участие в целия цикъл на обучение: от разработването на критериите за набиране на персонал до обучението и развитието на неговия екип като цяло и на всеки негов член поотделно. За да направи това, той трябва да е в тясна връзка с отдела за персонал (ако има такъв).

Например, по време на изпълнението на проект за изграждане на екип, супервайзорът трябва да участва във всеки от неговите етапи (виж таблицата).

Таблица. Схема на участие на супервайзера в проекта за формиране на екип от търговски представители

сцена	Цел на ръководителя	Формуляр за участие
Начало на проекта	Осигурете разбиране на проекта, неговите цели и задачи Формирайте адекватни очаквания от проекта и персонала Подгответе се за активно участие във всички етапи на проекта	1. Представяне на проекта пред ръководители
Групово набиране, набиране на персонал	Осъзнаване на отговорността и формиране на собствени очаквания от група потенциални служители Предварителна визия на бъдещите служители, възможност за подготовка за по-нататъшна работа (например, познаването на района на пребиваване на търговски представител ви позволява предварително да определите територията на неговата работа) Отговорност за наетия служител в съответствие с разработените критерии	Съвместна работа с рекрутера за определяне на критериите за подбор на кандидати под формата на интервю Активно участие в квалификационни кръгове и интервюта с кандидати Одобряване на служител за обучение
Обучение и изпит	Участието в обучението на бъдещите служители в рамките на този проект позволява на ръководителя да получи / опресни / систематизира собствените си знания за продажбите и спецификата на работата на търговския представител Ученето чрез учене е добре познат и много ефективен метод, който стимулира придобиването на важни управленски умения, както и развитието на собствените професионални умения. Това ви позволява лично да опознаете всеки служител на този етап, да разберете неговата мотивация, да видите неговите силни и слаби страни, което означава спестяване на време за изучаване и адаптиране на персонала, придобиване на доверие като лидер	Изготвяне на презентация, мини обучение и корпоративно портфолио от документация, необходима за работа (т.е. презентатор) за търговски представител образование Обратна връзка от обучителя и анализ на класовете, участниците

Важно е да се отбележи, че един ръководител не трябва да има повече от пет до седем служители в подчинение. По-големият брой подчинени не ви позволява да работите ефективно с всички, особено ако ръководителят все още управлява ключовите си клиенти. Цялата му работа се свежда до решаване на проблеми в търговските обекти - не остава абсолютно никакво време и усилия за анализ и обучение на подчинените. Координацията на работата на групата трябва да се осъществява чрез ежедневни, обикновено сутрешни срещи, съвместен анализ на резултатите от работата за седмицата, месеца. Колкото повече време отделите за работа с всеки служител, толкова по-ефективни ще бъдат резултатите.

Да вземем пример от практиката на компанията: голяма компания Z загуби цялата си клиентска база за продажби на микробуси („продажби от колела“). Минаха няколко години и възникна идеята да обновим отдела за ванове. Създаден е от трима нови търговски представители, които така и не успяха да изпълнят поставените им планове. Възникна естествен въпрос: да продължим да работим в същата посока или да започнем да обучаваме и развиваме служители? Избран е вторият.

Резултатът от извършената диагностика, подготовката на програмата и обучението по продажби на микробуси беше разбирането от страна на служителите на спецификата на направлението, най-малкото разбирането, че всичко, което е направено преди, просто не може да се нарече продажби. Ефективността на търговския персонал се е увеличила значително оттогава. Обучението беше продължено. Вторият етап беше обучението на супервайзори, супервизия на работата им с търговски представители в "полетата", супервизия на търговски представители, супервизия на супервизия. Месец след извършената работа с персонала, компанията реши да продължи развитието на посоката на продажби на микробуси и закупи автопарк. Търговските представители изпълниха плана за половин месец. И сега компанията продължава да работи по тази ефективна схема.

Този пример не е единствен по рода си. Той е много показателен. Искам обаче да подчертая необходимостта от професионална и системна работа с кадрите на всички етапи и нива. Обучението не е панацея, но без програми за адаптиране и развитие на персонала, вашата компания няма да направи крачка напред, което означава, че ще направи крачка назад, защото светът не стои на едно място. Отделете време за супервайзърите и те ще доведат компанията до успех!

Приложение 1. Пример за карта с показатели за основните компетенции на ръководителя

№	Име на компетентността	Клас (0–3)	Забележка
I. Професионални умения и бизнес качества
	Функция на планиране
1	Стратегическа визия (форсайт), тактическо решаване на проблеми
2	Ориентация към постижения (резултат)
	Организационна функция
3	Приоритизиране
4	Делегиране на правомощия
5	Управление на времето
	Мотивационна функция
6	Стил на управление
7	Подходи за мотивиране на служителите
8	Начини за разрешаване на конфликтни ситуации
	Функция за учене
9	Стил и методи на преподаване
10	Начини за адаптиране и контрол на знанията

11	Използвани методи за контрол
II. Лични качества и индивидуални способности
12	Комуникационни умения
13	Независимост при вземане на решения
14	Аналитични умения
15	Отношение към клиента (ориентация към клиента)
16	амбиция
17	Инициативност
18	Лична мотивация
19	Лоялност към компанията
20	Лидерство
III. обществени умения
21	Преговори
22	Презентационни умения
23	команда

Приложение 2. Фрагмент от длъжностната характеристика. Описание на отговорностите на ръководителя

1. Служебни задължения
1.1. Организация и координация на дейността на група търговски представители.
1.2. Участие във формирането на търговската политика на фирмата по отношение на директните продажби.
1.3. Осигуряване на обем и структура на продажбите, отговарящи на стратегическите и тактически цели на компанията.
1.4. Организиране на редовно и своевременно събиране на информация за директни продажби; нейния анализ и представяне на резултатите на ръководителя на отдела за директни продажби на компанията.
1.5. Проследяване на поръчки от дистрибутор:
- коректността на формуляра за поръчка;
- коректността на продуктовите кодове;
- коректността на цените на стоките;
- Проверка на отстъпките, одобрени от ръководството.
1.6. Изготвяне на препоръки за разработване на система от надценки и отстъпки, наблюдение на нейното съответствие.
1.7. Контрол върху създаването и постоянното актуализиране на базата данни с клиенти на отдела за директни продажби на филиала. Предоставяне на данни за клиенти на отдела за директни продажби на ръководителя.
1.8. Контрол на нивото на вземанията, предприемане на своевременни мерки за намаляване (закриване).
1.9. Участие в разработването на препоръки за ценообразуване за отдела за директни продажби, контрол върху спазването на приетата ценова система.
1.10. Проследяване на колебанията в обемите на продажбите, идентифициране на причините за колебанията и разработване на препоръки за насърчаване на продажбите.
1.11. Активно популяризиране на собствени търговски марки и софтуерни продукти на компанията.
1.12. Довеждане до групата от търговски представители, които са подчинени на ръководителя, инструкциите на ръководството и осигуряване на тяхното изпълнение.
1.13. Следи за техническото състояние на офис оборудване и автомобили на отдела за директни продажби.
1.14. Разработване на система от сектори за търговски представители, отчитане на сектори пред мениджъра.
1.15. Предоставяне на препоръки за наемане и освобождаване на търговски представители, изготвяне на предложения относно системата за възнаграждение за тяхната работа.
1.16. Водене на преговори с представители на фирми купувачи и вземане на решения по въпроси от компетентността.

Кариерата в сектора на продажбите е въпрос не само на професионални умения и отдаденост, но и на лични качества на специалист. Какви лични компетенции трябва да развиете, за да станете ръководител и след това да продължите да се изкачвате по кариерната стълбица, казва Центърът за изследване на портала за подбор на персонал.

Търговски представител, който не мечтае да стане надзорник, е лош. Това е логично: позицията е по-висока, а заплатата е по-интересна. Но далеч не винаги е лесно да се премине към следващата стъпка в кариерата: все пак конкуренцията е 5,7 автобиографии на свободно място и все още има вътрешни кандидати.

Вероятно затова е толкова често да се срещат търговски представители, които не успяват да станат супервайзери по никакъв начин: работодателите искат да видят кандидат с подобен трудов опит, но откъде да го намерят, ако не го водят на супервайзори без него ? Отговорът на този въпрос е изключително прост: трябва да се докажете на текущото място на работа по такъв начин, че ръководството да не устои и да ви назначи на желаната позиция.

Ясно е, че основният начин търговският представител да се докаже е да увеличи продажбите на своята територия, да привлече нови клиенти и да увеличи оборота за всеки клиент. Но достатъчно ли е това, за да станете успешен ръководител? Дори и работодател да ви забележи и да ви назначи на нова позиция, бързо ще видите, че работата като супервайзер изисква малко по-различни лични качества от работата като търговски представител.

Според модела на личните компетенции, разработен от анализаторите на Изследователския център на уебсайта на портала за набиране на персонал, специфичните компетенции за професионалистите по продажбите са: добри презентационни умения, способност да слушате и разбирате събеседника и да се фокусирате върху нуждите на клиента. В същото време е важно търговският представител да може ясно да разбере и изпълни задачата, да обърне внимание на малки, но често важни детайли (това може да се отнася до спецификата на договора с клиента или някакъв вид устни пожелания - всяко малко нещо може да бъде ключово при решаването на въпроса за сътрудничество) .

Като ръководител ще трябва да развиете допълнителни компетенции: лидерски качества, умения за поставяне на задачи и наблюдение на тяхното изпълнение, способност да мотивирате други хора да работят, способност за планиране на екипна работа и, най-важното, систематична визия за ситуацията .

С други думи, способността да разберете мотивите на събеседника и да му предложите взаимноизгодно решение се премества от равнината на отношенията с клиента към равнината на отношенията със служителите: трябва да разберете как можете да мотивирате всеки от вашите търговски представители и използвайте това разбиране ефективно. Уменията за управление на времето вече се използват и на ниво екип, защото вие сте отговорни за резултата от работата на всеки един от вашите търговски представители. Що се отнася до системното мислене, то ще бъде полезно повече от всякога: този търговски представител може да си позволи да говори за продажби на всеки конкретен клиент, без да забелязва гората вместо дърветата. Надзорният орган трябва да може да изчисли ситуацията няколко стъпки напред, разбирайки какво заплашва навлизането на нова мрежа на пазара, нов закон за търговията, промяна на обменния курс и промяна в ръководството на конкурент.

По правило две години са достатъчни за успешното развитие на нови компетенции. Най-добре е да не стоите твърде дълго на позиция на ръководител: повечето кандидати за тази позиция са под 30 години и работодателите са предпазливи към кандидати, които не се вписват в масата. Освен това позицията на ръководител продажби, на която може да премине един успешен супервайзър, включва много по-амбициозни цели и високо заплащане. Но и тук ще трябва да се развият нови лични компетенции, като стратегическо и аналитично мислене. Да не говорим за факта, че старите също трябва да бъдат изведени на ново ниво: мащабът на позицията все още е различен.

Сега нека да разгледаме основните отговорности на ръководителя по продажбите.

Работни задължения

Сформиране / участие в сформирането на екип от търговски представители;
- организация на работа на промоутъри / мърчандайзери / търговски представители;
- поставяне на цели и наблюдение на тяхното изпълнение, одитиране на обекти;
- водене на преговори с клиенти;
- водене на преговори с управители на търговски обекти;
- обучение и развитие на система за мотивация на персонала;
- организиране на маркетингови кампании в точките на продажба;
- постигане на планираните цели за продажби;
- разрешаване на проблеми при възникване на конфликтни ситуации;
- отчетност.

Оферти за заплати и изисквания на работодателите

Средната оферта за заплата за ръководител продажби в Москва е 63 000 рубли. , в Санкт Петербург - 50 000 рубли. , във Волгоград - 26 000 рубли. , в Екатеринбург - 38 000 рубли. , в Казан и Нижни Новгород - 28 000 рубли. , в Новосибирск - 34 000 рубли. , в Ростов на Дон, Омск и Самара - 30 000 рубли. , в Уфа - 27 000 рубли. , в Челябинск 35 000 рубли. .

Позицията супервайзер е следващото стъпало в кариерната стълбица на търговския представител. За тази позиция могат да кандидатстват търговски представители с най-малко 3 години опит. Работата изисква от кандидатите да имат основни познания по продажбите, опит в директните продажби и добри умения за преговори. Шансове за работа имат както висшисти, така и кандидати с незавършено висше и средно специално образование. Често допълнително желание от страна на работодателите е кандидатите да имат права категория „В” и личен автомобил. Началната заплата за начинаещи ръководители в Москва варира от 40 000 до 50 000 рубли, в Санкт Петербург - от 30 000 до 38 000 рубли, във Волгоград и Казан - от 18 000 до 20 000 рубли.

град	Ниво на доходи, търкайте. (без опит на тази позиция)
Москва	40 000 - 50 000	- Висше/незавършено висше/средно специално образование - Уверен потребител на компютър - Познаване на основите на продажбите - Умения за директни продажби - Добри умения за водене на преговори - Минимум 3 години опит като Търговски представител Възможно желание: шофьорска книжка категория В
Санкт Петербург	30 000 - 38 000
Волгоград	18 000 - 20 000
Екатеринбург	25 000 - 30 000
Казан	18 000 - 20 000
Нижни Новгород	20 000 - 22 000
Новосибирск	22 000 - 27 000
Ростов на Дон	20 000 - 23 000
Омск	18 000 - 24 000
Самара	20 000 - 24 000
Уфа	18 000 - 22 000
Челябинск	22 000 - 26 000

Работодателите са готови да предложат малко по-висока заплата на супервайзери с поне 1 година опит. Такива специалисти трябва да познават основите на набирането и обучението на персонал. Горната граница на офертите за заплати за ръководители, отговарящи на посочените изисквания, в столицата се увеличава до 53 000 рубли, в Санкт Петербург - до 42 000 рубли, в Казан - до 23 000 рубли, във Волгоград - до 22 000 рубли.

град	Ниво на доходи, търкайте. (с 1 година трудов стаж)	Изисквания и желания за професионални умения
Москва	50 000 - 53 000	- Познаване на основите на набиране и обучение на персонал Възможна заявка: собствен автомобил
Санкт Петербург	38 000 - 42 000
Волгоград	20 000 - 22 000
Екатеринбург	30 000 - 32 000
Казан	20 000 - 23 000
Нижни Новгород	22 000 - 24 000
Новосибирск	27 000 - 28 000
Ростов на Дон	23 000 - 25 000
Омск	24 000 - 25 000
Самара	24 000 - 26 000
Уфа	22 000 - 23 000
Челябинск	26 000 - 28 000

Опитът в управлението на екип, уменията за набиране и обучение на служители, успешното участие в обучения и презентации значително повишават стойността на супервайзера на пазара на труда. Доходите на специалисти с повече от 2 години трудов стаж в Москва достигат 80 000 рубли, в северната столица - 60 000 рубли, в Казан - 35 000 рубли, във Волгоград - 33 000 рубли.

град	Ниво на доходи, търкайте. (с 2+ години опит)	Изисквания и желания за професионални умения
Москва	53 000 - 80 000	- Опит в провеждането на обучения, презентации - Опит в набирането и обучението на персонал - Опит в управлението на екип
Санкт Петербург	42 000 - 60 000
Волгоград	22 000 - 33 000
Екатеринбург	32 000 - 47 000
Казан	23 000 - 35 000
Нижни Новгород	24 000 - 35 000
Новосибирск	28 000 - 42 000
Ростов на Дон	25 000 - 38 000
Омск	25 000 - 35 000
Самара	26 000 - 38 000
Уфа	23 000 - 34 000
Челябинск	28 000 - 43 000

Работодателите предлагат максимален доход на ръководители с висше образование и трудов стаж от минимум 3 години. Кандидатите трябва да имат успешен опит в развитието на продажбите. Конкурентно предимство имат кандидати, притежаващи умения за работа с група стоки според профила на фирмата работодател. Максималната заплата на свободните работни места в Москва е 125 000 рубли. В града на Нева опитните надзорници могат да разчитат на доход до 100 000 рубли, във Волгоград и Казан - до 55 000 рубли.

град	Ниво на доходи, търкайте. (с 3+ години опит)	Изисквания и желания за професионални умения
Москва	80 000 - 125 000	- Висше образование - Познаване на спецификата или опит с определена група стоки - Успешен опит в развитието на продажбите - 3 години опит като Супервайзор
Санкт Петербург	60 000 - 10 0000
Волгоград	33 000 - 55 000
Екатеринбург	47 000 - 45 000
Казан	35 000 - 55 000
Нижни Новгород	35 000 - 55 000
Новосибирск	42 000 - 65 000
Ростов на Дон	38 000 - 60 000
Омск	35 000 - 60 000
Самара	38 000 - 60 000
Уфа	34 000 - 55 000
Челябинск	43 000 - 65 000

Портрет на кандидата

Проучването на пазара на труда дава портрет на типичен ръководител, търсещ работа. Това е млад мъж с висше образование. Представителите на по-слабия пол сред кандидатите за длъжността ръководител са само 20%. Половината от кандидатите са под 30 години. 73% от ръководителите са с висше образование. Дейностите на тези специалисти най-често са свързани с многобройни пътувания, така че 96% от ръководителите имат права от категория "B".

Клас туит

Код за вграждане на блог

Ръководител по продажбите

Търговските представители, след като са работили няколко години на тяхната позиция, започват да въздишат по позицията на ръководител. Едва изкачвайки едно стъпало, новоизсечените ръководители започват да гледат още по-далеч - към позицията на ръководител на отдела за продажби. Кариерата в сектора на продажбите е въпрос не само на професионални умения и отдаденост, но и на лични качества на специалист. Какви лични компетенции трябва да развиете, за да станете ръководител и след това да продължите да се изкачвате по кариерната стълбица, казва Центърът за изследване на портала за подбор на персонал.

разговор с кандидати за конкретна позиция за сформиране на екип;
провеждане на обучения и образователни програми;
мотивация на служителите на компанията;
водене на преговори с редовни и потенциални клиенти;
осигуряване на търговски обекти с необходимите рекламни продукти;
търсене на печеливши места за промоции и работата на самите промоутъри;
отговорност за всеки служител, който е подчинен;
компетентна работа с всеки новодошъл, помощ при адаптирането му, запознаване с екипа, работа като цяло, разбиране на техните задължения и т.н.;
въвеждане на всякакви иновации за продуктивната работа на целия екип, постоянна нагласа и формиране на позитивна атмосфера, която мотивира успеха;
обективна оценка на всеки подчинен, индивидуален разговор, помощ за развитие, уволнение или повишение;
планиране на работно време, отпуски, болнични;
провеждане на курсове за обучение;
изготвяне на отчети за ръководството, които коректно ще отразяват резултата от свършената работа, нейното качество, изпълнените задачи и много други.

Квалификации

Спокойно може да се каже, че ръководителят е дясната ръка на всеки ръководител на фирма. Може да има няколко такива мениджъри и всеки ще бъде назначен за определена област на работа. В съответствие с това трябва да изберете достоен кандидат, на който ще бъдат представени съответните квалификационни изисквания:

наличието на висше или средно специално образование;
умение за работа с компютър, разбиране на основни програми;
трудов стаж в тази област - от 1 година;
наличието на лично превозно средство;
комуникационни и управленски умения, способност за работа с голяма група хора, отговорен подход към работата, бързо вземане на решения, способност за убеждаване, бързо запомняне на информация, организационни умения и много други.

В зависимост от конкретната сфера на дейност и задачите, които се поставят, се формират специфични задължения на супервайзера в търговско дружество. Кариерата и заплатата на ръководителя ще зависят от това колко правилно ще бъдат изпълнени.

Каква е исканата цена?

Заплатата на супервайзера зависи пряко от компанията, в която ще работи. Ако направим средна оценка на нивото на възнаграждението, тогава средно такива специалисти печелят от 700 до 1300 долара на месец, въпреки че тук няма ограничение. Трябва обаче да се разбере, че колкото по-висока е заплатата, толкова по-обширни са задълженията на ръководителя, но тези задачи са напълно осъществими.

Освен това в такава позиция винаги има перспектива за бързо изкачване по кариерната стълбица, например до директор на клон или дори по-високо, всичко ще зависи от личното желание за работа, любовта към професията и желанието да развиват в тази област. Така че работата на супервайзор е чудесен шанс за хора, които искат да изградят успешна кариера. Във всеки случай такава позиция дава огромен опит в различни сфери на дейност. Това е способността да управлявате и да си сътрудничите с хора, да си поставяте цели и успешно да ги изпълнявате, което в крайна сметка води до формирането на ценен опит, който ще бъде полезен в други професии.

Трудно ли се работи като супервайзер и как се става такъв?

Когато разглеждате тази свободна позиция, можете да видите много оферти от различни работодатели. По правило съобщенията съдържат подробна информация, където ясно е посочено каква е отговорността на ръководителя. Кандидатът, фокусирайки се върху този списък, може реалистично да оцени своите възможности. Тази работа е перспективна и трудности могат да възникнат само на първия етап от дейността - запознаване с екипа, с компанията, нейните индивидуални характеристики и изисквания. Но всичко е въпрос на време и адаптация и колкото по-бързо отмине, толкова по-добре за кариерата на ръководителя.

Ключови качества

Човек, който иска да овладее тази позиция, трябва бързо да възприема информация, да може да предлага интересни идеи, които ще бъдат полезни за компанията и ще може да допринесе правилно за нейното развитие. Директорът трябва да е спокоен за бизнеса си и за него е важно да получава кратки, но точни отговори на всички въпроси и подходящ отговор за свършената работа, където ще бъде видим положителният резултат от работата на ръководителя. Това е единственият начин да постигнете доверие във вашата личност, уважение и бързо повишение.

Какви са длъжностните отговорности на ръководителя по продажбите? Чуждият термин "супервайзер" вече твърдо влезе в списъка на търсените професии на съвременния пазар на труда. Но всеки напълно разбира какво правят тези специалисти. Каква е работата на такъв специалист - разказваме по-долу.

В каква област работят супервайзорите?

Английската дума "supervisor" може да се преведе като "наблюдател" или "пазач". Сега това е името на административна длъжност, включваща контрол върху работата на служителите на предприятие или организация.

В зависимост от областта, в която работи този специалист, списъкът на неговите правомощия и отговорности се коригира. От само себе си се разбира, че ръководителят в университета и в търговската мрежа изпълняват различни функции, макар и в една посока. В рамките на тази статия ще разгледаме задълженията на ръководителя на търговския представител, но този пример може да ви даде представа за съдържанието на професията като цяло.

Супервайзорите работят в държавни агенции, образователни и научни институции, голямо разнообразие от бизнес и търговски сектори.

Независимо от индустрията, в която работи ръководителят, е възможно доста ясно да се определи обхватът на неговите задължения. Основната задача на всеки ръководител е да контролира работата на другите служители. В същото време той не им е началник, не решава кадрови въпроси (дисциплинарни наказания, стимули, уволнения, повишения).

Наблюдаващият специалист контролира изключително професионалната страна на дейността на другите служители. Може да се сравни с бригадир във фабрика или строителен обект - той дава заповеди, контролира скоростта и качеството на изпълнението им, но в същото време не е шеф в истинския смисъл на думата. Той е по-скоро мениджър от по-ниско ниво.

На кого се отчита ръководителят?

Както следва от горното, този специалист обикновено принадлежи към ръководни позиции от по-ниско ниво. Той е посредник между работниците и ръководството.За разлика от шефовете, той е длъжен да има подробна информация за работата на всеки служител, за да премине към главното ръководство. Отчита се пред ръководителя на отдела, за който ръководи работата на служителите.

Какви са професионалните задължения на супервайзорите

И така, целта на работата е да се контролира изпълнението на професионалните задачи от другите служители. Какво правят те за това?

Те проверяват качеството на работа на "подчинените" служители, оценяват качеството на техните професионални задачи. За да направят това, те следят материално-техническото си оборудване, осъзнаването на поставените задачи и наличието на необходимите умения.
Постоянно общувайте и взаимодействайте със служителите в тяхната зона на отговорност, проследявайки работния им график и рационално използване на работното време. Ако е необходимо, те обменят служители, коригират графика и дават съвети за управление на времето. В някои случаи те изпълняват функциите на "подчинени".
Те поставят задачи пред екипа въз основа на указанията на ръководството, определят техния приоритет и ред на изпълнение. Дайте необходимите обяснения.
Те провеждат планерни срещи, обучения, майсторски класове. Наблюдавайте професионалното съответствие на всички членове на поверения екип. Разкрийте най-целенасочените и професионални.
Те разработват стратегия за популяризиране на продукта (или решаване на друг проблем) и въз основа на нея задачи за служителите.
Участвайте в наемането на нови служители, помагайте им да се интегрират в екипа и да разберат спецификата на новата дейност.
Отчитат пред ръководството собствената си работа и успехите на другите служители, включително писмено. Участвайте във вземането на кадрови решения.
Търсете или разработвайте нови методи за оптимизиране и модернизиране на работата.
Мотивирайте "подчинените" служители, помогнете да намерите изход от проблемни ситуации. Предотвратяване или разрешаване на конфликти.

Основната задача на всеки ръководител е да контролира работата на другите служители.

Какво правят супервайзорите на търговските представители

Както можете да видите, списъкът с отговорности на такива специалисти е много широк. Те координират работата на целия поверен им персонал и докладват на ръководството за изпълнението на работния план. Те са връзката между персонала и началниците. Но всеки бранш има своите специфики. Помислете за разликата между длъжностната характеристика на ръководителя на търговските представители.

Обикновено до 8 служители са в „подчинение“ на един такъв специалист. Основната отправна точка, която ръководителят на търговските представители използва, е планът за продажби. За да го приложите:

Съставя работен график на търговските представители, разпределя задълженията и отговорностите между тях.
Разпределя търговски обекти между служителите, определя за всеки процент на продажби или транзакции.
Наблюдава работата на търговския представител директно "на място" (т.е. на мястото на продажба), идентифицира професионални грешки, помага да се коригира подходът към представянето на продуктите или преговорите.
Проследява успеха на представителите във всички категории стоки във всички търговски обекти, определя тяхното съответствие с плана за продажби.

Допълнителни отговорности на супервайзорите на търговските представители

Супервизиращите специалисти не са офис служители, те прекарват по-голямата част от времето си в движение между обекти. При изпълнение на задълженията си ръководителите на търговските представители често посещават търговски обекти - търговски обекти и складове.

Поради тази причина те са добре информирани за търсенето на различни видове продукти. Опитните ръководители често помагат при изготвянето на планове за обществени поръчки, тъй като познават от практиката динамиката и обемите на покупките на различни категории стоки през цялата година.

Други категории работници

В областта на търговията има и много специалисти, които контролират работата на мърчандайзерите - тоест служители на търговски етажи, отговорни за подреждането на продуктите по рафтовете и витрините. В момента повечето хора знаят, че успехът на продажбите до голяма степен зависи от компетентното представяне на стоките на рафтовете на магазините. Поради тази причина на мърчандайзинга се обръща специално внимание.

Лесно е да се разбере, че ръководителят на мърчандайзерите оценява качеството на поставянето на стоките на рафтовете на поверените му магазини. Задълженията на ръководителя на мърчандайзерите включват не толкова проверка на „красотата“ и пълнотата на рафтовете, но:

проверка на количеството продукти от различни марки в правилните обеми;
проверка на разположението на стоките в зависимост от срока на годност (пресни - отзад, с изтичащ срок на годност - отпред);
оценка на скоростта на работа на всеки мърчандайзър;
проверка на липсата на празни рафтове, навременното им попълване с нови стоки.

Заплатата на ръководителя се състои от фиксирана заплата и процент от продажбите.

Как се заплащат тези професионалисти?

По правило възнаграждението на този специалист се състои от фиксирана заплата (малка) и процент от продажбите, направени от поверения му екип от служители. В регионите на Русия тези работници печелят от 30 до 60 хиляди рубли на месец, в Москва - около 70 хиляди.

Какви са професионалните изисквания

Повечето работодатели предпочитат наетият работник да има висше образование в областта на търговията, както и подходящ опит. По правило бивши търговски представители и мърчандайзери, които познават добре работата отвътре, стават надзорници.

Важно изискване е наличието на личен автомобил.По време на работния ден такива специалисти многократно се движат между търговски обекти, така че те трябва да бъдат независими по отношение на движението. В допълнение, понякога те доставят част от всякакви продукти или документация на сайта.

Що се отнася до личните качества, да бъдете организирани, предприемчиви и да изпълнявате няколко задачи, се изисква, за да работите като супервайзор. Такъв служител непрекъснато наблюдава дейността на няколко души наведнъж и оценява нейното качество. Той трябва да има предвид данните за резултатите от работата на всеки от тях, да дава своевременни препоръки и да поставя задачи - следователно лидерските умения са важни.

Отговорни ли са ръководителите за подчинените?

Като всеки управленски персонал, ръководителите носят частична отговорност за своите подчинени.Те ще отговарят за качеството и навременността на възложените задачи, изпълнението на плана за продажби, коректността на проверката на квалификацията и работата на своите подчинени, в някои случаи - за спазването на трудовата им дисциплина.

В същото време те отговарят за спазването на трудовото законодателство, качеството на прогнозите и оценките, решаването на кадрови въпроси по отношение на „подчинените“, тяхното насърчаване или наказание. В някои случаи те носят отговорност.

Заключение

Обхватът на задълженията на ръководителите е много широк.- от поставяне на задачи до проверка на изпълнението им от поверените им служители. Това са мениджъри от по-ниско ниво, чиято основна функция е да контролират работата на служителите и да изпълняват техния план за продажби. При изпълнение на професионални задължения такива специалисти изискват организираност, находчивост и многозадачност.

Работата на супервайзера е да осигури надзор и надзор на това, което персоналът на организацията прави на работното място. Често на супервайзера се назначава конкретна група работници, които ще бъде назначен да наблюдава (и да помага за защитата на техните права).

Длъжностната характеристика очертава основните разпоредби, които служителят трябва да спазва.

Ключови точки:

1. Позицията на супервайзер се счита за най-ниското ниво сред мениджърите.
2. Само ръководителят на организацията може да назначава или отстранява служител.
3. Директно докладване на ръководителя на търговския отдел.
4. Гражданин, който има висше образование или средно, професионално образование с най-малко една година опит може да стане ръководител.
5. Служителят трябва да познава Кодекса на труда на Руската федерация, основните норми за правене на бизнес и икономически отношения на пазара, структурата на организацията и процесите в тях, да разбира стратегическите планове и разработки, да има способността да води разговор , познава стандартите за защита на труда, както и методите за управление на персонала.
6. Дейностите на ръководителя трябва да се основават на Кодекса на труда на Руската федерация, на правилата и разпоредбите в организацията.

Длъжностна характеристика на супервайзер – права и отговорности

Супервайзерът има следните отговорности:

1. Довеждане на задачите до знанието на персонала, проверка на степента на готовност и разпределение на подчинените по местата им на работа.
2. Корекция на трудовата дейност на подчинените.
3. Организиране на необходимите смени на работниците.
4. Определяне на задачите, които първо трябва да бъдат изпълнени.
5. Надзор и контрол върху работата на персонала, следене на изпълнението на задачите.
6. Осигуряване на подчинените с всички необходими ресурси за изпълнение на работата.
7. Предотвратяване на конфликти в екипа.
8. Определяне на качеството на работата на служителите.
9. Провеждане на интервюта с екипа за изясняване на всички ситуации, свързани с производителността на труда.
10. Отчитане на здравословното състояние на работещите, както и на качеството на изпълнение на задачите от персонала.

Права на надзорник:

1. Получават достъп до данните на своите подчинени.
2. Участвайте в живота на организацията.
3. Провеждане на срещи.
4. Изискване от властите да отделят всички необходими ресурси за ползотворна работа.
5. Получаване на информация от счетоводния отдел.
6. Възможност за докладване на ръководството за всички нарушения на подчинените служители.
7. Провежда синдикална дейност, ако това е предвидено в организацията.
8. Научете се да се подобрявате в работата.
9. Да изискват от органите изпълнение на условията за трудовия процес.
h3 Длъжностна характеристика на ръководителя на търговския представител.

Супервайзорът е основната връзка между клиентите и представителите на платформата за търговия. Целта на работата му е да изпълнява търговски задачи, да пласира и подбира качеството на стоките с помощта на търговски представители - мърчандайзери. Ръководителят е длъжен да ръководи, мотивира персонала за подобряване на работата, както и да следи за изпълнението на задачите.

Също така си струва да видите каква е длъжностната характеристика на главния счетоводител на бюджетна институция през 2018 г. през 2018 г.

Длъжностни отговорности на супервайзър търговец:

отлична двупосочна комуникация;
разбиране на задачите, възложени на служителите;
имат способността да мотивират персонала, за да стимулират изпълнението на задълженията с още по-голям ефект;
наблюдение и надзор, че задачите се изпълняват в строг ред;
ефективно да организира изпълнението на задълженията и задачите на мърчандайзерите.

Длъжностна характеристика на ръководител на кол център

Надлежното указание на ръководителя на кол центъра се състои от следните елементи:

1. Общи разпоредби, включително изисквания, които съответстват на квалификацията на служителя, както и обяснение какви правила и разпоредби трябва да работят.
2. Конкретни задачи, възложени на заеманата от служителя длъжност.
3. Задължения, възложени на тази длъжност.
4. Права.
5. Отговорност, носена от супервайзора на кол центъра.

Длъжностна характеристика на ръководител продажби

Структурата на длъжностната характеристика по принцип е подобна на работата в кол центрове и търговски представители. Общите положения, правата и задълженията, отговорността са същите. Те се различават само в някои детайли, които са присъщи на всеки вид работа.

Трябва да взаимодейства с ръководството на отдела за продажби, да следи качеството на обслужване, да анализира и оценява работата на персонала, да се опитва да предприеме всички необходими мерки за подобряване на качеството на продажбите, както и да гарантира, че стоките се доставят на клиента.

Изтеглете примерна длъжностна характеристика на супервайзер

Длъжностната характеристика ясно посочва какви разпоредби трябва да спазва служителят. Документът включва официалните права и задължения на служителя към организациите, както и неговата отговорност за трудова дейност.