Многие собственники бизнеса ошибочно полагают: для того чтобы продажи были высокими, им потребуется всего лишь оборудовать офис, сформировать план, набрать отдел «продажников» и поставить во главе этого подразделения начальника для его реализации. Однако практика показывает, что работу любого специалиста необходимо направлять в правильное русло, и не только тотальным контролем руководства, но и путем закрепления за ним прямых обязанностей и прав. Все эти положения должны быть утверждены в соответствующей документации. Имеется в виду, что не следует подходить формально к созданию должностных инструкций. Инструкция должна быть регламентом, четко определять действия каждого сотрудника и его полномочия.
Круг обязанностей
Начальник отдела продаж - профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.
Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:
- управление коллективом, обучение нового персонала;
- стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
- управление дебиторской задолженностью;
- формирование плана продаж, контроль его выполнения;
- реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.
Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.
Управление персоналом, обучение нового персонала
Функциональные обязанности руководителя отдела продаж - это, прежде всего, управление вверенным ему персоналом. Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Этому он должен научить и своих подчиненных.
Постановка задач
Начальник должен четко ставить задачи перед персоналом и корректировать приоритеты в их работе. Специалисту нужно уметь грамотно распределять обязанности между всеми сотрудниками. Торговые представители и менеджеры по продажам должны четко понимать, кто и за что отвечает. При этом поставленные задания должны быть реально выполнимыми.
Контроль выполнения
Перед тем как проконтролировать выполнение задач, необходимо объяснить подчиненным, по каким критериям будет определяться результативность их работы. В зависимости от результатов промежуточного контроля, перед начальником отдела продаж может стать задача по коррекции текущих планов. В обязанности руководителя отдела продаж также входит и устранение конфликтных ситуаций между сотрудниками.
Мотивация
Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.
Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.
Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними
Данный пункт инструкции должен составляться в зависимости от специфики работы предприятия. В любом случае знание современных технологий продаж по ключевым каналам сбыта является основополагающим фактором при выборе кандидата на должность начальника. Помимо этого, должностные обязанности руководителя отдела продаж предполагают умение вести переговоры на высоком уровне. У специалиста должны быть навыки проведения презентаций. В идеале кандидат должен иметь образование МВА.
Руководитель отдела должен справляться с урегулированием всех спорных ситуаций, которые могут возникнуть между менеджером и клиентом. Также ему придется анализировать поступающие жалобы, чтобы выявить существующие недочеты в работе как его отдела, так и всего предприятия.
Управление дебиторской задолженностью
В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:
- подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
- определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
- ограничение допустимого уровня задолженности;
- снижение количества долгов.
Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности - это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.
Формирование плана продаж, контроль его выполнения
Пожалуй, никто не будет спорить, что планирование - это один из основных инструментов для достижения любой поставленной цели. Сможет ли отдел продаж существовать без плана? Сможет, но эффективности от работы персонала не стоит ждать.
Обязанности руководителя отдела розничных продаж - составление плана. Проделывая эту работу, не стоит опираться исключительно на результаты прошлых периодов. В таком случае менеджерам не к чему будет стремиться. Анализ позволит определить сезонность продаж, но не более. План регламентируется строго ограниченными сроками, и сотрудники, исходя из него, должны получить от руководителя реальные и достижимые цели.
Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании
Основная функция маркетингового подразделения - поддержка продаж, но это не означает, что маркетологи подчиняются начальнику отдела продаж. Два эти подразделения должны быть наравне, и никто никому не обязан подчиняться.
Утверждаю ________________________ ___________________________________ (Фамилия, инициалы) (наименование организации, ________________________ предприятия и т.п., его (директор или иное организационно-правовая форма) должностное лицо, уполномоченное утверждать должностную инструкцию) " " ____________ 20__г. м.п. Должностная инструкция начальника общего отдела ______________________________________________ (наименование организации, предприятия и т.п.) " " ____________ 20__г. N__________ Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора с __________________________________________ (наименование должности лица, на которого ______________________________________________________ и в соответствии с составлена настоящая должностная инструкция) положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации. I. Общие положения 1.1. Начальник общего отдела относится к категории руководителей, назначается на должность и освобождается от нее приказом директора предприятия. 1.2. На должность начальника общего отдела назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование и стаж работы на соответствующих специальности должностях не менее ______ лет. 1.3. Начальник общего отдела непосредственно подчиняется ___________ ________________________________________________________________________. 1.4. Во время отсутствия начальника общего отдела его должностные обязанности выполняет назначаемый в установленном порядке заместитель, который несет полную ответственность за качественное и своевременное их выполнение. 1.5. В своей деятельности начальник общего отдела руководствуется: - законодательными и нормативными актами по вопросам его деятельности; - методическими материалами, относящимися к его функциям; - уставом предприятия; - правилами трудового распорядка; - приказами и распоряжениями директора предприятия; - настоящей должностной инструкцией. 1.6. Начальник общего отдела должен знать: - законодательные, нормативные и методические материалы по вопросам его деятельности; - профиль, специализацию и особенности структуры предприятия; - производственные мощности и кадровые ресурсы предприятия; - основы организации производства, труда и управления; - основы организации делопроизводства; - правила проведения проверок и документальных ревизий; - порядок документооборота; - приемы и методы обработки корреспонденции с применением современных технических средств; - правила эксплуатации средств вычислительной техники, коммуникаций и связи; - методы организации и планирования информационной работы; - порядок прохождения служебной информации; - порядок оформления хозяйственных договоров и перечисления государственной пошлины; - стандарты унифицированной системы организационно-распорядительной документации; - правила печатания деловых писем; - порядок контроля за прохождением служебных документов и материалов; - этику и навыки делового общения; - порядок регистрации отправлений (исходящих документов, писем); - вопросы трудового и административного законодательства; - основы экономики труда и управления; - порядок разработки трудовых договоров; - правила и нормы охраны труда; - _________________________________________________________________. II. Функции На начальника общего отдела возлагаются следующие функции: 2.1. Организация приема, регистрации и обработки входящей и исходящей корреспонденции. 2.2. Руководство работой секретариата и машинописной службы предприятия. 2.3. Участие в организации и контроле деятельности хозяйственных служб. 2.4. Организация методической работы по вопросам документооборота. 2.5. Контакт с работой бухгалтерии, кадровой и юридической служб. 2.6. Обеспечение здоровых и безопасных условий труда для подчиненных работников. III. Должностные обязанности Начальник общего отдела обязан: 3.1. Обеспечить внедрение стандартов унифицированной системы организационно-распорядительной документации. 3.2. Организовать работу по обработке поступающей (входящей) на предприятие документации, корреспонденции, писем, материалов с использованием современных технических средств, доведение их до исполнителей согласно резолюции руководства. 3.3. Обеспечить действенную систему контроля за своевременным исполнением подразделениями предприятия документов в соответствии с резолюцией руководителя. 3.4. Контролировать работу секретариата в части приема и методов обработки корреспонденции, порядка отправления исходящей корреспонденции. 3.5. Руководить работой машинописного подразделения, периодически организовывать обучение машинисток правилам печатания деловых писем. 3.6. Контролировать правильность оформления и полноту согласования хозяйственных договоров, передаваемых на подпись руководителю предприятия. 3.7. Проверять правильность оформления в соответствии с требованиями законодательства, обратив особое внимание на согласование с юридической службой (виза юриста), материалов, направляемых в судебные органы Российской Федерации. 3.8. Совместно с бухгалтерской и юридической службами способствовать своевременному и правильному перечислению государственной пошлины по подготавливаемым в судебные органы материалам. 3.9. Разрабатывать и утверждать в установленном порядке планы периодических проверок в структурных подразделениях предприятия правильной организации делопроизводства, использования технических средств, вычислительной техники, операционных систем, а также проверок грамотности оформляемых документов. 3.10. Разработать порядок контроля за прохождением служебных документов и материалов на предприятии. 3.11. Организовать справочно-информационный фонд по вопросам своей деятельности с применением современных технических средств. 3.12. Осуществлять контроль за соответствующим оформлением помещений, следить за размещением, обновлением и состоянием рекламы внутри помещения и на здании. 3.13. Обеспечивать чистоту и порядок в помещении и на прилегающей к нему или к зданию территории. 3.14. Контролировать соблюдение подчиненными работниками дисциплины, правил и норм охраны труда, требований производственной санитарии и гигиены. 3.15. Обеспечивать работников отдела канцелярскими принадлежностями и хозяйственного обихода. 3.16. Обеспечивать работникам отдела условия, необходимые для качественного исполнения ими своих производственных обязанностей. 3.17. Руководить работниками отдела. 3.18. _____________________________________________________________. IV. Права Начальник общего отдела имеет право: 4.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности. 4.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с обязанностями, предусмотренными настоящей инструкций. 4.3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции. 4.4. Осуществлять взаимодействие с руководителями структурных подразделений предприятия, получать информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей. 4.5. Вносить на рассмотрение директора предприятия представления о назначении, перемещении, увольнении работников, предложения об их поощрении или наложении на них взысканий в соответствии с законодательством Российской Федерации. 4.6. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав. V. Ответственность Начальник общего отдела несет ответственность: 5.1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, в пределах, определенных трудовым законодательством Российской Федерации. 5.2. За совершенные в процессе осуществления своей деятельности правонарушения - в пределах, определенных административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации. 5.3. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных трудовым, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации. Должностная инструкция разработана в соответствии с ________________ (наименование, _____________________________. номер и дата документа) _________________________ Руководитель структурного подразделения (инициалы, фамилия) (кадрового) _________________________ (подпись) " " _____________ 20__г. Согласовано: Начальник юридического отдела _____________________________ (инициалы, фамилия) _____________________________ (подпись) " " ________________ 20__г. _________________________ С инструкцией ознакомлен: (инициалы, фамилия) _________________________ (подпись) " " _____________ 20__г.
Начальник отдела - это должность, которая подразумевает широкий круг обязанностей. В зависимости от специализации подразделения он может выполнять различные функции. Это руководящая должность, которая подразумевает знание разных областей общественной жизни.
Человек, находящийся на этом посту, обязан досконально изучить специфику работы отдела. Он не только выполняет свою непосредственную работу, но и дает нужные рекомендации и наставления своим подчиненным.
Работа с персоналом подразумевает наличие таких черт характера, как коммуникабельность, отзывчивость. Но вместе с тем надо проявлять стойкость, постоянство в своих решениях и строгость.
Функции, которые выполняет руководитель отдела, зависят от специфики работы. Например, если это служба, которая занимается реализацией продукции, то здесь необходимо стремиться к поддержанию объема продаж на высоком уровне. Сюда входит планирование, изучение рынка и спроса. Кроме того, необходимо грамотное управление трудовыми ресурсами.
Начальник отдела кадров также входит в категорию руководителей. На эту должность назначаются кандидатуры, имеющие высшее образование. Обязательным является и стаж работы в должности руководителя, лучше в области управления кадрами, не менее 5 лет.
Начальник отдела назначается приказом руководителя организации. Он обязан обладать достаточными знаниями, чтобы занимать эту должность.
Этот человек должен знать нормативные акты и другие документы, необходимые для профессионального управления кадрами. В основном это относится к трудовому законодательству. Также обязательным является изучение структуры организации, специфики ее работы и перспектив дальнейшего развития.
Отдел труда проводит определенную кадровую политику. Поэтому необходимо разработать план или изучить стратегию, которая имеется в данной компании. Начальник отдела кадров должен изучать рынок труда с целью подбора и пополнения кадровых ресурсов.
Также должна быть разработана система оценки персонала, позволяющая производить ротацию и продвигать более профессиональных работников на новые должности, чтобы обеспечить более плодотворную деятельность всей компании.
Организация работы непосредственно в отделе труда также является необходимой мерой.
Каждый сотрудник, в особенности начальник отдела, должен уметь оформлять документацию, имеющую отношение к работе с кадрами. Необходимо составлять отчетность для предоставления в соответствующие организации.
В настоящее время стремительно развиваются информационные технологии. Поэтому начальник отдела должен уметь использовать в своей работе компьютер и соответствующие программы. Эта должность подразумевает наличие знаний в области психологии и социологии, экономики, организации производства и т. д.
В своей деятельности начальник отдела кадров использует положение и Человек, занимающий эту должность, подчиняется директору предприятия.
Начальник отдела руководит своим и другими сопутствующими службами. Он организует работу по комплектованию кадров в соответствии со спецификой, профессиональной подготовкой и квалификацией.
Он руководителя по расстановке кадров в соответствии с их уровнем подготовки. Занимается подбором молодых специалистов. Отдел кадров проводит аттестацию работников.
Начальник отдела имеет право знакомиться со всей документацией, которая касается его работы, участвовать в разработках проектов по улучшению Он визирует документы, которые входят в пределы его компетенции.
Должностные обязанности руководителя отдела продаж включают стратегическое и текущее планирование, разработку ценовой и скидочной политики, контроль работы менеджеров по продажам. В небольших компаниях он может также заниматься маркетинговой политикой (проводить простые исследования рынка, разрабатывать рекламную стратегию), это тоже нужно отразить в должностной инструкции руководителя отдела продаж.
Должностная инструкция руководителя отдела продаж
(Должностная инструкция начальника отдела продаж)
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.
1. Общие положения
1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору.
1.4. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года.
1.5. На время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.6. Руководитель отдела продаж должен знать:
- коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
- профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
- перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
- основные принципы финансового планирования;
- порядок ценообразования, основы маркетинга;
- порядок разработки коммерческих условий и соглашений.
1.7. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.
2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.
2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.
2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.
2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).
2.8. Участвует в организации и проведении выставок.
2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.
3. Права руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. Ответственность руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
Утверждаю
Генеральный директор АО (ООО)
Приказ N ____________________
от "__"_____________ 200 _ г.
Должностная инструкция
начальника структурного подразделения (отдела)
___________________________________________
(название отдела)
1. Общие положения
1.1. Начальник Отдела (далее "Отдел") осуществляет общее руководство
работой Отдела и несет за него полную ответственность.
1.2. Начальник Отдела назначается и освобождается от занимаемой
должности Генеральным директором Общества.
1.3. Начальник Отдела в своей работе подчиняется непосредственно
Генеральному директору или по его решению одному из заместителей
Генерального директора Общества.
1.4. В своей работе начальник Отдела руководствуется действующим
законодательством Российской Федерации, Положением о ______ Отделе,
корпоративными нормативными актами Общества, приказами и распоряжениями
Генерального директора Общества и настоящей Должностной инструкцией.
2.1. На время отсутствия (командировки, отпуска, болезни и т.п.)
передавать свои функции заместителю или лицу, временно исполняющему его
обязанности, после утверждения кандидатуры Генеральным директором
Общества.
2.2. Вносить материалы, проекты решений и другие предложения на
рассмотрение Правления Общества по вопросам, входящим в компетенцию
Отдела.
2.3. Получать от руководителей других структурных подразделений
Общества информацию, необходимую для выполнения задач, возложенных на
Отдел.
2.4. Участвовать в заседаниях Правления Общества.
2.5. Делать представления администрации Общества по вопросам работы
Отдела.
2.6. Выносить на рассмотрение администрацией Общества предложения о
поощрении сотрудников Отдела, наложении дисциплинарных взысканий.
3. Должностные обязанности
3.1. Организация работы Отдела в соответствии с действующим
законодательством Российской Федерации, учредительными и другими
корпоративными документами Общества, решениями коллегиальных его органов,
приказами и распоряжениями Генерального директора, Положением о _ Отделе
Общества.
3.2. Осуществление общего руководства и планирование работы Отдела.
3.3. Обеспечение координации работы Отдела и сотрудничества с
другими подразделениями Общества.
3.4. Информирование сотрудников Отдела о решениях Общего собрания
акционеров (вкладчиков), Совета директоров и Правления Общества.
3.5. Визирование документов, относящихся к компетенции Отдела.
3.6. Рассмотрение кадровых вопросов в Отделе, а также вопроса
повышения квалификации сотрудников Отдела.
3.7. Контроль за качеством и своевременностью выполнения должностных
обязанностей сотрудниками Отдела.
4. Ответственность
4.1. Начальник Отдела несет полную ответственность за качество и
своевременность выполнения задач, возложенных на Отдел, а также иных
обязанностей, возложенных на него настоящей Должностной инструкцией.
4.2. При невыполнении вышеперечисленных обязанностей в заданном
объеме и в устанавливаемые сроки, а также при нарушении трудовой
дисциплины начальник Отдела несет ответственность в соответствии с
действующим законодательством Российской Федерации и корпоративными
нормативными актами Общества (положениями, правилами, инструкциями).
С настоящей Инструкцией ознакомлен и согласен __________________ ________
(Ф.И.О.) (подпись)
"__" _________________ года.
