Функции супервайзера торговых представителей

Любая компания начинается с руководителя, в каждом подразделении есть свой начальник. От руководителя зависят конечные результаты работы как конкретного отдела, так и компании в целом. В данной статье раскрывается важная роль супервайзера в сбытовой структуре компании, его базовые компетенции и навыки, важность развития и обучения супервайзера для более эффективного управления группой торговых представителей.

Бытует мнение, что сотрудник сбытого подразделения, в особенности торговый представитель, - это «волк-одиночка», которому не требуется постоянное внимание. Зато контроль над ним - это обязательная функция современных супервайзеров (руководителей групп торговых представителей). Торговый персонал - ключевое звено во всей цепи: от производства продукта до его продвижения к конечному потребителю. Именно от настроя и профессионализма этих сотрудников в конечном итоге зависит судьба всей компании.

Из-за напряженного характера работы торговые представители нуждаются в компетентном руководителе, способном поддержать и мотивировать на достижение поставленной цели. Таким образом, супервайзеры должны не только осуществлять контроль или решать проблемы своего торгового представителя, например по дебиторской задолженности или налаживанию коммуникаций с новыми торговыми точками с целью получения в них места для своих товаров (чем, главным образом, и приходится заниматься большинству сбытовых структур), но и руководить.

По собственному опыту взаимодействия автора с клиентами в рамках проекта по подготовке сбытовых команд для компаний известно, что только четыре из десяти директоров по продажам могут четко и грамотно определить критерии отбора супервайзеров, требования к ним и их функции. Еще хуже это могут сделать сами супервайзеры. Интересно наблюдать, как еще вчерашние «полевые бойцы» сегодня превращаются в офисных «привратников» своих молодых коллег, перенимая шаблоны управления у своего руководителя.

Сегодня супервайзеры на 70% - это офисные работники, которые «в полях» по принуждению, а не по призванию. Стать супервайзером все чаще означает осесть в офисе, и это мечта многих молодых карьеристов. Так они и поступают!

В нашу компанию обратилась фирма N со стандартным заказом: ей срочно нужна была команда торговых представителей из 12 человек. Эта организация до обращения к нам неоднократно пыталась собрать команду самостоятельно или с помощью других кадровых агентств, но новые сотрудники уходили, причем в первые же месяцы работы. Проанализировав потребность данного клиента, мы выяснили, что при достаточно хорошем уровне доходов сотрудники в компании за работу не держатся. Командой руководит «вчерашний» торговый представитель, хороший продавец, но без навыков управления, к тому же ничего не знающий о тренингах. А единственный сотрудник кадрового отдела выполняет одновременно функции и рекрутера, и кадровика.

Между тем планы не выполняются, и, следовательно, премии никто не получает. В такой ситуации даже самая профессиональная команда уйдет. А клиент спрашивает про гарантии, боится, что и в этот раз, потратив деньги, не сможет удержать сотрудников. Так и произойдет, если нет компетентного руководителя и четкой политики по работе с персоналом, в том числе торговым. Не на том экономим!

Один простой вопрос способен разъяснить клиентам эту ситуацию: «Готовы ли вы доверить судьбу вложенных денежных средств, в данном случае в команду торговых представителей, вашему супервайзеру? Ведь то, что будет происходить с его новыми подчиненными в течение испытательного срока (период адаптации), на 80% зависит от него, от того, как он выстроит работу с каждым из них».

Сотрудника нельзя просто перевести с линейной позиции на должность руководителя, его необходимо готовить к этому заранее, а, т. к. школ и курсов по обучению профессии супервайзера нет, да и самой профессии в реестре, так же как и профессии торгового представителя, не существует, все работают так, как умеют. Многие российские компании пытаются копировать западные технологии, но получается это лишь у некоторых из них. В итоге функции и обязанности супервайзера интерпретируются компаниями по-разному, критерии отбора кандидатов на эту должность размыты.

Многие компании предпочитают «выращивать» супервайзеров из своих торговых представителей. Это замечательная идея. Однако нужно помнить следующее.

Не каждый даже самый лучший сотрудник отдела продаж может стать руководителем.
Не всякий торговый представитель сможет руководить своими коллегами и завоевать авторитет в команде.

Для того чтобы достичь максимального успеха, команде нужен компетентный руководитель . Найти его не так-то легко, однако профессиональный рекрутер, тесно взаимодействуя с отделом продаж, описав профиль должности, выделив основные критерии руководителя в соответствии с компетенциями и корпоративной культурой компании, может помочь вам в поиске и оценке потенциальных кандидатов из числа работающих сотрудников, а также в последующем обучении их согласно обозначенным требованиям к должности. Профессиональный рекрутер может помочь и с поиском нового кандидата, отдавая предпочтение тем, кто имеет опыт работы от года, как минимум.

В Приложении 1 приводится пример оценочного листа одной из компаний. Из этого примера видно, что программа обучения и подготовки собственных сотрудников для дальнейшего повышения должна быть достаточно серьезной. Если речь идет об опытном супервайзере, то в ходе интервью следует обратить внимание не только на указанные критерии, но и на соответствие ценностей личности ценностям компании. «Вольется» ли он в существующий коллектив, примет ли корпоративную культуру компании?

Важно ответить на следующие вопросы.

Знаете ли вы, кто занимается отбором торгового персонала в вашей компании? Где? Как?
Каковы критерии отбора торгового персонала?
Какие методы материальной и нематериальной мотивации используются? Кто занимается их разработкой?
Существует ли программа адаптации для новых согрудников по продукту, специфике продаж?
Есть ли программа развития новых сотрудников?
Существуют ли программы проведения супервизии и «нулевого» аудита?
Прописаны ли должностные обязанности сотрудников отдела?

Это еще не полный перечень вопросов, ответить на которые необходимо для того, чтобы понять, действительно ли компания готова к созданию или профессиональному развитию отдела сбыта.

В Приложении 2 приводится пример описания обязанностей супервайзера, взятый из должностной инструкции одной из компаний-клиентов автора. Из этого примера видно, что работа руководителя (супервайзера) с персоналом в данной компании сводится к «разработке рекомендаций по найму и увольнению торговых представителей, внесению предложений по системе оплаты их труда». Не удивительно, что в компании есть проблемы, связанные с непрофессионализмом сотрудников и «текучестью» торгового персонала.

А ведь сегодня основным конкурентным преимуществом компаний являются человеческие ресурсы, т. е. персонал. Организации, которые это понимают, при отборе сотрудников на должность супервайзера делают акцент на их умение обучать, стимулировать, решать конфликтные ситуации. А это значит 80% времени проводить в «полях» со своими торговыми представителями: осуществлять «полевую» супервизию, «полевой» аудит и «полевые» тренинги.

Супервайзер должен принимать активное участие во всем цикле обучения: от разработки критериев подбора сотрудников до обучения и развития своей команды в целом и каждого ее участника в отдельности. Для этого он должен тесно контактировать с кадровым отделом (если таковой имеется).

Например, в ходе реализации проекта по формированию команды супервайзер должен принимать участие на каждом его этапе (см. таблицу).

Таблица. Схема участия супервайзера в проекте по формированию команды торговых представителей

Этап	Цель супервайзера	Форма участия
Начало проекта	Обеспечить понимание проекта, его целей и задач Сформировать адекватные ожидания от проекта и персонала Подготовиться к активному участию на всех этапах проекта	1. Презентация проекта для супервайзеров
Набор группы, рекрутинг	Осознание ответственности и формирование собственных ожиданий от группы потенциальных сотрудников Предварительное видение будущих сотрудников, возможность для подготовки к дальнейшей работе (например, знание района проживания торгового представителя позволяет заранее определить территорию его работы) Ответственность за принимаемого на работу сотрудника в соответствии с выработанными критериями	Совместная с рекрутером работа по определению критериев отбора кандидатов в форме собеседования Активное участие в отборочных турах и интервью с кандидатами Утверждение сотрудника на обучение
Обучение и экзамен	Участие в обучении будущих сотрудников в рамках данного проекта позволяет супервайзеру получить / освежить / систематизировать собственные знания по продажам и специфике работы торгового представителя Обучение через обучение - известный и очень действенный метод, который стимулирует к приобретению важных управленческих навыков, а также к развитию собственных профессиональных навыков Позволяет уже на этом этапе лично познакомиться с каждым сотрудником, понять его мотивацию, увидеть слабые и сильные стороны, а значит, экономить время на изучение и адаптацию персонала, завоевание авторитета как руководителя	Подготовка презентации, мини-тренинга и корпоративного портфеля необходимой в работе документации (т. е. презентора) для торгового представителя Обучение Обратная связь с тренером и анализ проведенных занятий, участников

Важно отметить, что у одного супервайзера в подчинении не должно быть более пяти-семи сотрудников. Большее количество подчиненных не позволяет эффективно работать с каждым, особенно если супервайзер еще ведет своих ключевых клиентов. Вся его работа сводится к решению проблем в торговых точках - на анализ и обучение подчиненных абсолютно не остается времени и сил. Координация работы группы должна вестись посредством проведения ежедневных, как правило утренних, собраний, совместного анализа результатов работы за неделю, месяц. Чем больше времени будет уделяться работе с каждым сотрудником, тем более эффективными будут результаты.

Приведем пример из практики компании: крупная компания Z утратила всю клиентскую базу по van sales («продажам с колес»). Прошло несколько лет, и возникла мысль возобновить van-отдел. Он был создан из трех новых торговых представителей, которые так и не смогли выполнить установленные для них планы. Возник закономерный вопрос: продолжать работу в том же направлении или приступить к обучению и развитию сотрудников? Выбрано было второе.

Результатом выполненной диагностики, составления программы и проведения тренинга по van-продажам стало понимание сотрудниками специфики направления, по крайней мере, понимание того, что все, что делалось до этого, продажами назвать просто нельзя. Эффективность работы торгового персонала в дальнейшем заметно повысилась. Обучение было продолжено. Вторым этапом стало обучение супервайзеров, супервизия их работы с торговыми представителями в «полях», супервизия торговых представителей, супервизия супервизии. Через месяц после проведенной с персоналом работы компания приняла решение о продолжении развития направления van-продаж, закупила парк машин. Торговые представители выполнили план за полмесяца. И сейчас компания продолжает работу по этой эффективной схеме.

Приведенный пример - не единственный в своем роде. Он очень показателен. Однако хотелось бы сделать акцент именно на необходимости профессиональной и планомерной работы с персоналом на всех этапах и уровнях. Обучение не является панацеей, но без программ адаптации и развития персонала ваша компания не сделает шага вперед, а, значит, сделает шаг назад, ведь мир не стоит на месте. Уделите время супервайзерам, и они приведут компанию к успеху!

Приложение 1. Пример оценочного листа базовых компетенций супервайзера

№	Наименование компетенции	Оценка (0–3)	Примечание
I. Профессиональные навыки и деловые качества
	Функция планирования
1	Стратегическое видение (предвидение), решение тактических задач
2	Ориентация на достижения (результат)
	Функция организации
3	Расстановка приоритетов
4	Делегирование полномочий
5	Управление временем
	Функция мотивирования
6	Стиль управления
7	Подходы к мотивированию работников
8	Способы решения конфликтных ситуаций
	Функция обучения
9	Стиль и методы обучения
10	Способы адаптации и контроля знаний

11	Используемые способы контроля
II. Личностные качества и индивидуальные способности
12	Коммуникативные навыки
13	Cамостоятельность в принятии решений
14	Аналитические способности
15	Отношение к клиенту (клиентоориентированность)
16	Амбиции
17	Инициативность
18	Личная мотивация
19	Лояльность к компании
20	Лидерство
III. Публичные навыки
21	Ведение переговоров
22	Навыки презентации
23	Командность

Приложение 2. Фрагмент Должностной инструкции. Описание обязанностей супервайзера

1. Должностные обязанности
1.1. Организация и координация деятельности группы торговых представителей.
1.2. Участие в формировании коммерческой политики фирмы в части прямых продаж.
1.3. Обеспечение объема и структуры продаж, отвечающих стратегическим и тактическим целям фирмы.
1.4. Организация регулярного и оперативного сбора информации о прямых продажах; ее анализ и предоставление результатов руководителю отдела прямых продаж компании.
1.5. Отслеживание заказов торговых представителей:
- правильность оформления бланка заказов;
- правильность простановки кодов товаров;
- правильность цен товаров;
- проверка утвержденных руководством скидок.
1.6. Внесение рекомендаций по разработке системы наценок и скидок, контроль ее соблюдения.
1.7. Контроль над созданием и постоянным обновлением базы данных по клиентам отдела прямых продаж филиала. Предоставление данных по клиентам отдела прямых продаж руководителю.
1.8. Контроль уровня дебиторской задолженности, принятие своевременных мер для ее снижения (закрытия).
1.9. Участие в разработке рекомендаций по ценообразованию для отдела прямых продаж, контроль над соблюдением принятой системы ценообразования.
1.10. Отслеживание колебаний объемов продаж, выявление причин колебаний и разработка рекомендаций по стимулированию сбыта.
1.11. Активное продвижение собственных торговых марок компании и программной продукции.
1.12. Доведение до группы торговых представителей, находящихся в подчинении у супервайзера, распоряжений руководства и обеспечение их исполнения.
1.13. Контроль технического состояния оргтехники и автотранспорта отдела прямых продаж.
1.14. Разработка системы секторов для торговых представителей, предоставление отчетности по секторам руководителю.
1.15. Предоставление рекомендаций по найму и увольнению торговых представителей, внесение предложений по системе оплаты их труда.
1.16. Ведение переговоров с представителями фирм-покупателей и принятие решений по вопросам в пределах компетенции.

Карьера в отрасли продаж – вопрос не только профессиональных навыков и целеустремленности, но и личных качеств специалиста. Какие личностные компетенции следует развивать, чтобы стать супервайзером, а затем продолжить движение вверх по карьерной лестнице, рассказывает Исследовательский центр рекрутингового портала .

Плох торговый представитель, который не мечтает стать супервайзером. Это логично: и должность выше, и зарплата интереснее. Но далеко не всегда бывает просто перейти на следующую ступеньку карьеры: все-таки конкурс составляет 5,7 резюме на одну вакансию, а ведь еще есть внутренние кандидаты.

Наверное, поэтому так часто можно встретить торговых представителей, которым никак не удается стать супервайзером: работодатели хотят видеть кандидата с аналогичным опытом работы, а откуда его взять, если без него в супервайзеры не берут? Ответ на этот вопрос предельно прост: надо проявить себя на текущем месте работы таким образом, чтобы руководство не устояло и назначило Вас на желаемую должность.

Понятно, что основной способ проявить себя для торгового представителя – увеличивать продажи на своей территории, привлекая новых клиентов и увеличивая обороты по каждому заказчику. Но достаточно ли этого, чтобы стать успешным супервайзером? Даже если работодатель заметит Вас и назначит на новую должность, Вы быстро убедитесь, что для работы супервайзером нужны несколько иные личные качества, чем для работы торговым представителем.

Согласно модели личностных компетенций, разработанной аналитиками Исследовательского центра рекрутингового портала сайт, специфическими компетенциями для специалистов, занятых в продажах, являются: хорошие презентационные навыки, умение слушать и понимать собеседника, ориентация на потребности клиента. При этом для торгового представителя также важны умение четко понимать и выполнять поставленную задачу, внимательно относится к мелким, но зачастую важным деталям (это может касаться особенностей договора с заказчиком или каких-то устных пожеланий – любая мелочь может оказаться ключевой при решении вопроса о сотрудничестве).

На должности супервайзера Вам придется развивать дополнительные компетенции: лидерские качества, навыки постановки задач и контроля их исполнения, умение мотивировать других людей на работу, умение планировать работу команды и, главное, системное виденье ситуации.

Иными словами, умение понять мотивы собеседника и предложить ему взаимовыгодное решение переходит из плоскости отношений с клиентом в плоскость отношений с сотрудниками: Вы должны понять, чем можно мотивировать каждого из Ваших торговых представителей, и эффективно использовать это понимание. Навыки тайм-менеджмента также теперь используются на уровне всей команды: ведь Вы отвечаете за результат работы всех и каждого из Ваших торговых представителей. Что касается системного мышления, оно пригодится как никогда: это торговый представитель может себе позволить рассуждать о продажах каждому конкретному клиенту, не замечая за деревьями леса. Супервайзер должен уметь просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед, понимая, чем грозит выход на рынок новой сети, новый закон о торговле, изменение курса валют и смена руководства у конкурента.

Как правило, двух лет вполне хватает для успешного освоения новых компетенций. На позиции супервайзера лучше не засиживаться слишком долго: большинство соискателей на эту должность моложе 30 лет, и работодатели с опаской относятся к кандидатам, которые не вписываются в основную массу. К тому же позиция руководителя отдела продаж, на которую может перейти успешный супервайзер, предполагает намного более амбициозные цели и высокую оплату труда. Но и здесь придется развивать новые личностные компетенции, такие как стратегическое и аналитическое мышление. Не говоря уже о том, что и старые нужно переводить на новый уровень: масштаб должности все-таки другой.

Теперь рассмотрим основные обязанности супервайзера отдела продаж.

Должностные обязанности

Формирование / участие в формировании команды торговых представителей;
- организация работы промоутеров / мерчандайзеров / торговых представителей;
- постановка задач и контроль их исполнения, аудит торговых точек;
- проведение переговоров с клиентами;
- проведение переговоров с менеджерами торговых точек;
- обучение и разработка системы мотивации персонала;
- организация маркетинговых акций на местах продаж;
- достижение плановых показателей продаж;
- решение вопросов при возникновении конфликтных ситуаций;
- ведение отчетности.

Зарплатные предложения и требования работодателей

Среднее зарплатное предложение для супервайзера отдела продаж в Москве составляет 63 000 руб. , в Санкт-Петербурге - 50 000 руб. , в Волгограде - 26 000 руб. , в Екатеринбурге - 38 000 руб. , в Казани и Нижнем Новгороде - 28 000 руб. , в Новосибирске - 34 000 руб. , в Ростове-на-Дону, Омске и Самаре - 30 000 руб. , в Уфе - 27 000 руб. , в Челябинске 35 000 руб. .

Должность супервайзера - следующая ступень карьерной лестницы торгового представителя. Претендовать на эту должность могут торгпреды со стажем работы не менее 3 лет. Вакансии требуют от соискателей знания основ сбытовой деятельности, опыта прямых продаж и хороших переговорных навыков. Шансы на трудоустройство имеют как выпускники вузов, так и кандидаты с неполным высшим и средним специальным образованием. Нередко дополнительным пожеланием со стороны работодателей является наличие у претендентов прав категории «В» и личного автомобиля. Стартовый оклад начинающих супервайзеров в Москве варьируется в диапазоне от 40 000 до 50 000 руб., в Санкт-Петербурге – от 30 000 до 38 000 руб., в Волгограде и Казани – от 18 000 до 20 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (без опыта работы на данной позиции)
Москва	40 000 - 50 000	- Высшее / неполное высшее / среднее специальное образование - Уверенный пользователь ПК - Знание основ ведения продаж - Навыки прямых продаж - Хорошие переговорные навыки - Опыт работы торговым представителем от 3 лет Возможное пожелание: наличие прав категории В
Санкт-Петербург	30 000 - 38 000
Волгоград	18 000 - 20 000
Екатеринбург	25 000 - 30 000
Казань	18 000 - 20 000
Нижний Новгород	20 000 - 22 000
Новосибирск	22 000 - 27 000
Ростов-на-Дону	20 000 - 23 000
Омск	18 000 - 24 000
Самара	20 000 - 24 000
Уфа	18 000 - 22 000
Челябинск	22 000 - 26 000

Чуть более высокий заработок работодатели готовы предложить супервайзерам с опытом работы от 1 года. Такие специалисты должны знать основы подбора и обучения персонала. Верхняя граница зарплатных предложений для супервайзеров, соответствующих указанным требованиям, в столице возрастает до 53 000 руб., в Санкт-Петербурге – до 42 000 руб., в Казани – до 23 000 руб., в Волгограде – до 22 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 1 года)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	50 000 - 53 000	- Знание основ подбора и обучения персонала Возможное пожелание: наличие личного автомобиля
Санкт-Петербург	38 000 - 42 000
Волгоград	20 000 - 22 000
Екатеринбург	30 000 - 32 000
Казань	20 000 - 23 000
Нижний Новгород	22 000 - 24 000
Новосибирск	27 000 - 28 000
Ростов-на-Дону	23 000 - 25 000
Омск	24 000 - 25 000
Самара	24 000 - 26 000
Уфа	22 000 - 23 000
Челябинск	26 000 - 28 000

Опыт руководства коллективом, навыки подбора и обучения сотрудников, успешное участие в проведении тренингов и презентаций значительно повышают стоимость супервайзера на рынке труда. Заработок специалистов со стажем работы более 2 лет в Москве достигает 80 000 руб., в северной столице – 60 000 руб., в Казани – 35 000 руб., в Волгограде – 33 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 2 лет)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	53 000 - 80 000	- Опыт в проведении тренингов, презентаций - Опыт подбора и обучения персонала - Опыт руководства коллективом
Санкт-Петербург	42 000 - 60 000
Волгоград	22 000 - 33 000
Екатеринбург	32 000 - 47 000
Казань	23 000 - 35 000
Нижний Новгород	24 000 - 35 000
Новосибирск	28 000 - 42 000
Ростов-на-Дону	25 000 - 38 000
Омск	25 000 - 35 000
Самара	26 000 - 38 000
Уфа	23 000 - 34 000
Челябинск	28 000 - 43 000

Максимальный доход работодатели предлагают супервайзерам с высшим образованием и стажем работы не менее 3 лет. Претенденты должны иметь успешный опыт развития продаж. Конкурентным преимуществом обладают кандидаты, имеющие навыки работы с группой товаров по профилю компании-нанимателя. Зарплатный максимум вакансий Москвы составляет 125 000 руб. В городе на Неве опытные супервайзеры могут рассчитывать на доход до 100 000 руб., в Волгограде и Казани – до 55 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 3 лет)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	80 000 - 125 000	- Высшее образование - Знание специфики или опыт работы с определенной группой товаров - Успешный опыт развития продаж - Опыт работы супервайзером от 3 лет
Санкт-Петербург	60 000 - 10 0000
Волгоград	33 000 - 55 000
Екатеринбург	47 000 - 45 000
Казань	35 000 - 55 000
Нижний Новгород	35 000 - 55 000
Новосибирск	42 000 - 65 000
Ростов-на-Дону	38 000 - 60 000
Омск	35 000 - 60 000
Самара	38 000 - 60 000
Уфа	34 000 - 55 000
Челябинск	43 000 - 65 000

Портрет соискателя

Исследование рынка труда позволяет составить портрет типичного соискателя должности супервайзера. Это молодой мужчина с высшим образованием. Представительниц слабого пола среди претендентов на должность супервайзера всего 20%. Половине кандидатов еще не исполнилось 30 лет. Высшее образование имеют 73% супервайзеров. Деятельность данных специалистов чаще всего связана с многочисленными разъездами, поэтому 96% супервайзеров имеют права категории «В».

класс твитнуть

Код для вставки в блог

Супервайзер отдела продаж

Торговые представители, поработав пару лет на своей должности, начинают вздыхать о позиции супервайзера. Едва поднявшись на одну ступеньку, новоиспеченные супервайзеры начинают заглядывать еще дальше – на позицию руководителя отдела продаж. Карьера в отрасли продаж – вопрос не только профессиональных навыков и целеустремленности, но и личных качеств специалиста. Какие личностные компетенции следует развивать, чтобы стать супервайзером, а затем продолжить движение вверх по карьерной лестнице, рассказывает Исследовательский центр рекрутингового портала .

Немного истории

Профессия супервайзер начала свое стремительное развитие еще со второй половины 20 века в США, где вместе с ростом количества компаний выделялись те или иные должностные обязанности супервайзера. В подчинении у данного представителя компании находится своя группа промоутеров, менеджеров, продавцов-консультантов, мерчендайзеров и иных специалистов.

Директора компаний возлагают большие надежды на супервайзеров, так как именно они руководят всем коллективом, находятся в поисках новых клиентов, места для работы своих подчиненных, исследуют каждую торговую точку и ищут пути для совершенствования бизнеса, увеличения продаж и повышения конкурентоспособности. В зависимости от того, в какой сфере деятельности будет работать представитель компании, он будет выполнять конкретные должностные обязанности, которые включают в себя несколько пунктов, выполнение которых влияет на всю работу в целом.

Основные обязанности супервайзера

Список обязанностей, возлагаемых на супервайзера, может постоянно корректироваться и изменяться, но только если это предусмотрено в соответствующем пункте трудового договора. Специфика деятельности конкретной компании формирует основные должностные обязанности супервайзера, куда входят следующие пункты:

беседа с кандидатами на конкретную должность для формирования коллектива;
проведение тренингов и обучающих программ;
мотивирование сотрудников компании;
осуществление переговоров с постоянными и потенциальными клиентами;
обеспечение торговых точек необходимой рекламной продукцией;
поиск выгодных мест для проведения промо-акций и работы самих промоутеров;
несение ответственности за каждого работника, находящегося в подчинении;
грамотная работа с каждым новичком, помощь в его адаптации, знакомство с коллективом, работой в целом, понимание своих обязанностей и так далее;
внесение всевозможных новшеств для продуктивной работы всего коллектива, постоянный настрой и формирование позитивной атмосферы, мотивирующей на успех;
объективная оценка каждого подчиненного, индивидуальная беседа, помощь в развитии, увольнение или повышение;
построение графика режима работы, отпусков, больничных;
проведение обучающих курсов;
подготовка отчетов для руководства, где будет грамотно отражен результат проведенной работы, ее качество, выполненные задачи и многое другое.

Квалификационные требования

Можно с уверенностью сказать, что супервайзер является правой рукой любого руководителя компании. Таких управленцев может быть несколько, и каждый будет закреплен за конкретным участком работы. В соответствии с этим, нужно выбрать достойную кандидатуру, к которой будут предъявляться соответствующие квалификационные требования:

наличие высшего или средне-специального образования;
умение пользоваться ПК, разбираться в базовых программах;
опыт работы в данной области - от 1 года;
наличие личного транспортного средства;
коммуникабельные и управленческие навыки, умение работать с большой группой людей, ответственный подход к работе, быстрое принятие решений, умение убеждать, быстро запоминать информацию, организационные навыки и многое другое.

В зависимости от конкретной сферы деятельности и задач, которые ставятся, формируются конкретные обязанности супервайзера в торговой компании. От того, насколько правильно они будут выполняться, будет зависеть карьера и зарплата супервайзера.

Какова цена вопроса?

Заработная плата супервайзера напрямую зависит от компании, в которой он будет работать. Если провести среднюю оценку уровня оплаты труда, то в среднем такие специалисты в месяц зарабатывают от 700 до 1300 долларов, хотя предельной планки здесь нет. Однако стоит понимать, что чем больше оплата труда, тем обширнее должностные обязанности супервайзера, но эти задачи вполне выполнимы.

Кроме того, на такой должности всегда имеется перспектива стремительного подъема по карьерной лестнице, например, до директора филиала или даже выше, все будет зависеть от личного желания работать, любви к своей профессии и желании развиваться в данной области. Так что работа супервайзера - это отличный шанс для людей, желающих построить успешную карьеру. В любом случае такая должность дает огромный опыт в различных сферах деятельности. Это умение управлять и сотрудничать с людьми, ставить перед собой задачи и успешно их выполнять, что в итоге приводит к формированию ценного опыта, который пригодится и в других профессиях.

Трудно ли работать супервайзером и как им стать?

При рассмотрении данной вакансии можно увидеть множество предложений от самых разных работодателей. Как правило, объявления содержат подробную информацию, где четко прописано, что входит в обязанности супервайзера. Соискатель, ориентируясь на данный перечень, может реально оценить свои возможности. Работа эта перспективная, и трудности могут возникнуть только на первом этапе деятельности - знакомство с коллективом, с компанией, ее индивидуальными особенностями и требованиями. Но все это вопрос времени и адаптации, и чем быстрее она пройдет, тем лучше для карьеры супервайзера.

Основные качества

Человек, желающий освоить данную должность, должен быстро воспринимать информацию, уметь предлагать интересные идеи, которые будут полезны для компании и смогут внести должный вклад в ее развитие. Директор должен быть спокоен за свой бизнес и ему важно получать короткие, но точные ответы на все вопросы и соответствующий ответ о проделанной работе, где будет виден положительный результат работы супервайзера. Только так можно добиться доверия к своей персоне, уважения и скорейшего повышения.

Что входит в должностные обязанности супервайзера торговых представителей? Иностранный термин «супервайзер» уже плотно вошёл в перечень востребованных профессий на современном рынке труда. Но все в полной мере представляют, чем занимаются эти специалисты. Что представляет собой работа такого специалиста - рассказываем ниже.

В какой сфере работают супервайзеры

Английское слово «supervisor» можно перевести как «наблюдатель» или «смотритель». Сейчас так называют административную должность, предполагающую контроль работы сотрудников предприятия или организации.

В зависимости от области, в которой трудится этот специалист, список его полномочий и обязанностей корректируется. Разумеется, что супервайзер в университете и в торговой сети выполняют разные функции, хотя и в едином направлении. В рамках данной статьи мы рассмотрим обязанности супервайзера торговых представителей, но на этом примере можно получить представление о содержании профессии в целом.

Супервайзеры работают в государственных учреждениях, учебных и научных заведениях, самых разных отраслях бизнеса и торговле.

Вне зависимости от отрасли, в которой трудится супервайзер, возможно довольно чётко обозначить круг его обязанностей. Главная задача любого супервайзера - контролировать работу других сотрудников. При этом он не является их начальников, не решает кадровые вопросы (дисциплинарные взыскания, поощрения, увольнения, повышения).

Специалист супервайзинга контролирует исключительно профессиональную сторону деятельности других работников. Его можно сравнить с бригадиром на заводе или строительстве - он раздаёт поручения, контролирует скорость и качество их выполнения, но при этом не является начальником в прямом значении этого слова. Его скорее можно назвать руководителем низшего звена.

Кому подчиняется супервайзер

Как следует из вышеизложенного, этот специалист обычно относится к руководящим должностям низшего звена. Он - посредник между работниками и руководством. В отличие от начальников, обязан владеть подробной информацией о работе каждого сотрудника, чтобы передать главное руководству. Подчиняется начальнику того отдела, за работой сотрудников которого наблюдает.

Что входит в профессиональные обязанности супервайзеров

Итак, цель работы - контроль исполнения профессиональных задач другими сотрудниками. Что они делают для этого?

Проверяют качество работы «подчинённых» сотрудников, оценивают качество выполнения ими профессиональных задач. Для этого отслеживают их материально-техническую оснащённость, информированность о поставленных задачах, наличие необходимых навыков.
Постоянно общаются и взаимодействуют с работниками в своей зоне ответственности, отслеживая их служебный график и рациональное использование рабочего времени. В случае необходимости взаимозаменяют сотрудников, корректируют график и дают советы по тайм-менеджменту. В отдельных случаях выполняют функции «подчинённых».
Ставят задачи коллективу на основе поручений руководства, определяют их приоритет и порядок выполнения. Дают необходимые пояснения.
Проводят планёрные совещания, тренинги, мастер-классы. Следят за профессиональным соответствием всех членов вверенного коллектива. Выявляют наиболее целеустремлённых и профессиональных.
Разрабатывают стратегию продвижения продукта (или решения другой задачи) и задания для работников на её основе.
Участвуют в приёме на работу новых сотрудников, помогают им влиться в коллектив и понять специфику новой деятельности.
Отчитываются перед руководством о собственной работе и успехах других работников, в том числе письменно. Участвуют в принятии кадровых решений.
Ищут или разрабатывают новые методы оптимизации и модернизации работы.
Мотивируют «подчинённых» сотрудников, помогают находить выход из проблемных ситуаций. Предотвращают или решают конфликты.

Главная задача любого супервайзера - контролировать работу других сотрудников.

Что делают супервайзеры торговых представителей

Как видите, перечень обязанностей таких специалистов весьма широк. Они координируют работу всего вверенного им персонала и отчитываются перед руководством о выполнении рабочего плана. Они являются связующим звеном между персоналом и начальством. Но в каждой отрасли есть специфика. Рассмотрим, чем отличается должностная инструкция супервайзера торговых представителей.

Обычно в «подчинении» одного такого специалиста находится до 8 работников. Главный ориентир, который использует супервайзер торговых представителей - это план продаж. Для его реализации он:

Создаёт график работы торговых представителей, распределяет между ними обязанности и зоны ответственности.
Распределяет между сотрудниками торговые точки, определяет для каждого норму объёма продаж или сделок.
Наблюдает за работой торгового представителя непосредственно «на месте» (то есть, на торговой точке), выявляет профессиональные ошибки, помогает скорректировать подход к презентации продукции или проведению переговоров.
Отслеживает успехи представителей по всем категориям товаров на всех торговых точках, определяет их соответствии плану продаж.

Дополнительные обязанности супервайзеров торговых представителей

Специалисты супервайзинга - не офисные работники , большую часть времени они проводят в перемещениях между объектами. При выполнении своих обязанностей, руководители торговых представителей часто посещают торговые точки - торговые залы и склады.

По этой причине они хорошо владеют информацией о спросе на разные виды продукции. Опытные супервайзеры часто помогают составлять планы закупок, так как знают из практики динамику и объёмы покупок разных категорий товаров в течение года.

Другие категории работников

В сфере торговли также работает много специалистов, контролирующих работу мерчендайзеров - то есть работников торговых залов, ответственных за выкладку продукции на полках и витринах. В настоящее время большинство знает, что успех продаж во многом зависит от грамотной презентации товаров на полках магазинов. По этой причине мерчендайзингу уделяется особенное внимание.

Несложно понять, что руководитель мерчендайзеров оценивает качество расстановки товаров на полках вверенных ему магазинов. В обязанности супервайзера мерчендайзеров входит не столько проверка «красоты» и заполненности полок, сколько:

проверка количества продукции разных торговых марок в правильных объёмах;
проверка размещения товаров в зависимости от срока годности (свежие - сзади, с истекающим сроком годности - впереди);
оценка скорости работы каждого мерчендайзера;
проверка отсутствия пустых полок, их своевременного пополнения новыми товарами.

Оплата труда супервайзера складывается из фиксированного оклада и процента от продаж.

Как оплачивается труд таких специалистов

Как правило, оплата труда этого специалиста складывается из фиксированного оклада (небольшого) и процента от продаж, совершённых вверенным ему коллективом работников. В регионах России эти работники зарабатывают от 30 до 60 тысяч рублей в месяц, в Москве - около 70 тысяч.

Какие предъявляются профессиональные требования

Большинство работодателей предпочитают, чтобы нанимаемый работник имел высшее образование в области торговли, а также соответствующий опыт. Как правило, супервайзерами становятся бывшие торговые представители и меречендайзеры, хорошо знающие работу изнутри.

Важным требованием является наличие личного автомобиля. В течение рабочего дня такие специалисты неоднократно перемещаются между торговыми точками, поэтому должны быть независимы в плане движения. Кроме того, иногда они доставляют на место часть какой-либо продукции или документации.

Что касается личных качеств, то для работы в качестве супервайзера необходимы организованность, предприимчивость и многозадачность . Такой работник постоянно контролирует деятельность сразу несколько человек и оценивает её качество. Ему необходимо держать в голове данные о результатах труда каждого из них, своевременно давать рекомендации и ставить задачи - поэтому важны лидерские навыки.

Несут ли супервайзеры ответственность за подчинённых

Как и любые руководящие работники, супервайзеры несут частичную ответственность за своих подчинённых. Они будут отвечать за качество и своевременность поставленных задач, реализацию плана продаж, точность проверок квалификационных умений и труда своих подчинённых, в отдельных случаях - за следование ими рабочей дисциплины.

В то же время они отвечают за соблюдение трудового законодательства, качество прогнозов и оценок, решение кадровых вопросов в отношении «подчинённых», их поощрение или наказание. В отдельных случаях несут материальную ответственность.

Заключение

Круг должностных обязанностей супервайзеров весьма широк - от постановки задач до проверки их выполнения вверенными им работниками. Это руководители низшего звена, чьей главной функцией является контроль работы сотрудников и реализация ими плана продаж. При выполнении профессиональных обязанностей таким специалистам требуется организованность, находчивость и многозадачность.

Работа супервайзера подразумевает под собой обеспечение наблюдения и надзора за тем, что делает на рабочем месте персонал организации. Зачастую супервайзеру выделяется определенная группа работников за которыми он будет приставлен следить (и помогать в защите их прав).

В должностной инструкции обозначаются основные положения, которые сотрудник должен выполнять.

Основные положения:

1. Должность супервайзера считается низшим звеном среди руководителей.
2. Только руководитель организации может назначать, либо отстранять сотрудника.
3. Непосредственное подчинение руководителю отдела по продажам.
4. Супервайзером может стать гражданин, имеющий высшее образование или среднее, профессиональное образование, со стажем не менее одного года.
5. Сотрудник обязан знать ТК РФ, основные норма ведения бизнеса и экономических отношений на рынке, структуру организации и процессов в них, разбираться в стратегических планах и разработках, обладать умением вести разговор, знать нормы по охране труда, а также методы по управлению за персоналом.
6. Деятельность супервайзера должна основываться на ТК РФ, на правилах и нормах внутри организации.

Должностная инструкция супервайзера - права и обязанности

Супервайзер обязан выполнять следующие обязанности:

1. Доведение поставленных задач до сведения персонала, проверка уровня подготовленности и распределение подчиненных по местам работы.
2. Корректировка рабочей деятельности подчиненных.
3. Организация необходимых замен работников.
4. Определение задач, которые нужно выполнить в первую очередь.
5. Наблюдение и контролирование работы персонала, слежение за выполнением поставленных задач.
6. Обеспечение подчиненных всеми требуемыми ресурсами для выполнения работы.
7. Предотвращение конфликтов внутри коллектива.
8. Определение качества проделанной сотрудниками работы.
9. Проведение бесед с коллективом для выяснения всех ситуаций, связанных с производительностью труда.
10. Составление отчетов о работоспособности рабочих, а также о качестве выполненных персоналом заданий.

Права супервайзера:

1. Получать доступ к данным своих подчиненных.
2. Участвовать в жизни организации.
3. Проведение собраний.
4. Требовать у начальства выделение всех нужных ресурсов для плодотворной работы.
5. Получать информацию из бухгалтерии.
6. Возможность доносить до руководства о всех нарушениях подчиненных работников.
7. Вести профсоюзную деятельность, если она предусмотрена в организации.
8. Обучаться для совершенствования в работе.
9. Требовать от начальства выполнения условий для рабочего процесса.
h3 должностная инструкция супервайзера торговых представителей.

Супервайзер является главным звеном между клиентами и представителями торговой площадки. Целю его работы считается выполнение задач по продажам, размещение и отбор качества товара с помощью торговых представителей — мерчендайзеров. Супервайзер обязан руководить, мотивировать персонал к улучшению работы, а также проводить контроль за исполнением поставленных задач.

Еще стоит посмотреть, чем является в 2018 году должностная инструкция главного бухгалтера бюджетного учреждения 2018.

Должностные обязанности супервайзера мерчендайзеров:

отличная двухсторонняя коммуникабельность;
понимание поставленных задач перед работниками;
обладать умением к мотивацию персонала для того, чтобы побуждать к выполнению обязательств еще с большим эффектом;
наблюдение и надзор за тем, чтобы задачи выполнялись в строгом порядке;
эффективно организовывать выполнение обязанностей и задач мерчендайзеров.

Должностная инструкция супервайзера колл-центра

Должная инструкция супервайзера call-центра состоит из следующих пунктов:

1. Общие положения, с включением требований, которые соответствуют квалификации сотрудника, а также объяснение по каким нормам и правилам должен работать.
2. Конкретные поставленные задачи на занимаемой работником должности.
3. Обязанности, возлагаемые на данную должность.
4. Права.
5. Ответственность, которую несет супервайзер call-центра.

Должностная инструкция супервайзера отдела продаж

Структура должностной инструкции в принципе аналогична работе в call-центрах и торговых представителей. Общие положения, права и обязанности, ответственность — такие же. Отличаются лишь в некоторых деталях, которые присуще каждому виду работы.

Должен взаимодействовать с руководством отдела продаж, соблюдать контроль за качеством обслуживания, проводить анализ и оценку трудовой деятельности персонала, стараться проводить все необходимые мероприятия для улучшения качества продаж, а также следить за тем, чтобы осуществлялась поставка товара к клиенту.

Скачать образец должностной инструкции супервайзера

В должностной инструкции четко прописывается то каким положениям должен следовать работник. Документ включает в себя должностные права и обязанности сотрудника перед организаций, а также его ответственность за трудовую деятельность.