Многие собственники бизнеса ошибочно полагают: для того чтобы продажи были высокими, им потребуется всего лишь оборудовать офис, сформировать план, набрать отдел «продажников» и поставить во главе этого подразделения начальника для его реализации. Однако практика показывает, что работу любого специалиста необходимо направлять в правильное русло, и не только тотальным контролем руководства, но и путем закрепления за ним прямых обязанностей и прав. Все эти положения должны быть утверждены в соответствующей документации. Имеется в виду, что не следует подходить формально к созданию должностных инструкций. Инструкция должна быть регламентом, четко определять действия каждого сотрудника и его полномочия.

Круг обязанностей

Начальник отдела продаж - профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.

Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:

• управление коллективом, обучение нового персонала;
• стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
• управление дебиторской задолженностью;
• формирование плана продаж, контроль его выполнения;
• реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.

Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.

Управление персоналом, обучение нового персонала

Функциональные обязанности руководителя отдела продаж - это, прежде всего, управление вверенным ему персоналом. Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Этому он должен научить и своих подчиненных.

Постановка задач

Начальник должен четко ставить задачи перед персоналом и корректировать приоритеты в их работе. Специалисту нужно уметь грамотно распределять обязанности между всеми сотрудниками. Торговые представители и менеджеры по продажам должны четко понимать, кто и за что отвечает. При этом поставленные задания должны быть реально выполнимыми.

Контроль выполнения

Перед тем как проконтролировать выполнение задач, необходимо объяснить подчиненным, по каким критериям будет определяться результативность их работы. В зависимости от результатов промежуточного контроля, перед начальником отдела продаж может стать задача по коррекции текущих планов. В обязанности руководителя отдела продаж также входит и устранение конфликтных ситуаций между сотрудниками.

Мотивация

Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.

Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.

Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними

Данный пункт инструкции должен составляться в зависимости от специфики работы предприятия. В любом случае знание современных технологий продаж по ключевым каналам сбыта является основополагающим фактором при выборе кандидата на должность начальника. Помимо этого, должностные обязанности руководителя отдела продаж предполагают умение вести переговоры на высоком уровне. У специалиста должны быть навыки проведения презентаций. В идеале кандидат должен иметь образование МВА.

Руководитель отдела должен справляться с урегулированием всех спорных ситуаций, которые могут возникнуть между менеджером и клиентом. Также ему придется анализировать поступающие жалобы, чтобы выявить существующие недочеты в работе как его отдела, так и всего предприятия.

Управление дебиторской задолженностью

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:

• подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
• определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
• ограничение допустимого уровня задолженности;
• снижение количества долгов.

Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности - это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.

Формирование плана продаж, контроль его выполнения

Пожалуй, никто не будет спорить, что планирование - это один из основных инструментов для достижения любой поставленной цели. Сможет ли отдел продаж существовать без плана? Сможет, но эффективности от работы персонала не стоит ждать.

Обязанности руководителя отдела розничных продаж - составление плана. Проделывая эту работу, не стоит опираться исключительно на результаты прошлых периодов. В таком случае менеджерам не к чему будет стремиться. Анализ позволит определить сезонность продаж, но не более. План регламентируется строго ограниченными сроками, и сотрудники, исходя из него, должны получить от руководителя реальные и достижимые цели.

Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании

Основная функция маркетингового подразделения - поддержка продаж, но это не означает, что маркетологи подчиняются начальнику отдела продаж. Два эти подразделения должны быть наравне, и никто никому не обязан подчиняться.

Начальник отдела продаж - должность специфическая. С одной стороны, это уже высший менеджерский состав и достаточно престижное место. С другой, многие работники воспринимают её как своеобразный трамплин для выхода в карьерные «дамки».

Начальник отдела продаж - должность, подразумевающая достаточно высокие уровни полномочий и нагрузки. Человек несёт ответственность за работу и показатели целого отдела, на его плечи ложится создание и поддержание кондиций для эффективной работы коллектива. В обязанности руководителя продаж входит и разработка стратегии: непосредственное участие на собраниях, в планированиях, решениях о сокращении или расширении штата, маркетинговых действиях и многом другом.

Личные и профессиональные качества

Естественно, не каждый человек в силу своего профессионального и сможет занимать эту должность. Наряду c задатками дипломата и уважительным отношением к своим подчиненным, начальник отдела продаж не должен быть лишён деловой хватки и необходимой жесткости относительно своей позиции и принятых решений. Для руководителя обязательны высокие показатели и требования прежде всего к самому себе.

Не стоит забывать и о так называемой корпоративной ответственности. Человек без правильной общественной позиции, не осознающий последствия собственных действий для социума, нежелателен на данной должности. Действия подобных людей бросают тень на компанию, вредят её имиджу и медийному образу.

Обязанности

Должностная инструкция начальника отдела продаж не унифицирована. Она индивидуальна для каждой сферы бизнеса. Обязанности начальника отдела продаж во многом зависят и от структуры предприятия. Примерный список задач, которые определяют его компетенцию, выглядит так:

• переговоры с потенциальными дилерами или покупателями;
• составление плана на месяц/квартал/год по закупкам и продажам;
• распределение нагрузки и обязанностей на менеджеров среднего звена;
• организация и назначение маркетинговых исследований;
• работа с независимыми исследовательскими центрами;
• курирование рекламной политики и состояния паблик рилэйшнз;
• реализация договорной политики;
• разработка основ сотрудничества с другими фирмами и компаниями, оказывающими услуги предприятию;
• участие в разработке программ поощрения и стимулирования работников своего отдела.

Взаимодействие с руководством

Отдел продаж всегда будет главенствующим в структуре коммерческого предприятия. От его работы полностью зависит жизнеспособность того или иного проекта, поэтому плотное взаимодействие с высшим руководящим составом предприятия (гендиректором, советом директоров) является частью работы начальника отдела продаж.

В рамках этого взаимодействия необходимо:

• вносить предложения по улучшению работы своего отдела и компании в целом;
• сообщать о выявленных недостатках, нарушениях в работе своего и других отделов;
• получать и давать разъяснения;
• запрашивать и предоставлять отчетность и иные сопутствующие деятельности документы;
• прочее.

Мотивация

Прежде всего, начальник отдела продаж должен быть максимально самомотивирован. Конечно, минимальный план никто не отменял, но данная должность предполагает постоянную динамику, увеличение интенсивности и объемов. Ведь следующая ступень - это руководство всем предприятием.

Этой профессии нельзя научиться ни в школе, ни в высшем учебном заведении, ни в бизнес-школе. Стать директором по продажам мечтает почти каждый продавец, но одного желания оказывается мало. Эта работа требует знаний и таланта.

Директор, отвечающий за продажи, должен уметь правильно планировать, управлять коллективом, видеть и развивать таланты подчиненных, контролировать организационные активы. Особенность профессии заключается в практическом применении различных техник продаж, необходимых для эффективной деятельности компании. Сегодня специалисты этой профессии относятся к разряду самых высокооплачиваемых.

Как становятся директорами по продажам

Нужно признать, что очень многие директора по продажам начинают свой профессиональный рост с должности простого продавца. Достаточно часто обязанности этого специалиста приходится брать на себя директору или собственнику компании. В целом, перспективы занять эту должности есть у:

• продавцов;
• маркетологов;
• собственников или директоров компаний на начальных этапах развития бизнеса;
• директоров по маркетингу.

Руководство может найти подходящую кандидатуру как внутри компании, так и вне ее, что зависит от нескольких факторов, среди которых:

• зрелость компании и состояние системы продаж;
• стратегия развития;
• внутренний потенциал компании;
• наличие опыта в продажах на выбранном рынке;
• амбиции руководства.

В компаниях с успешной культурой и практикой продаж обычно стараются воспитать менеджера по продажам внутри компании, обучая персонал на тренингах, курсах и т. п.

Задачи директора по продажам

Основная задача менеджера по продажам – сбыт продукта компании с вовлечением всех существующих ресурсов – человеческих и финансовых. Подобные задачи решает и директор по маркетингу, но с помощью других инструментов.

Иногда задачи совмещаются, и компания предпочитает иметь в своем штате директора по маркетингу и продажам. Нужно отметить, что успешно справиться с обеими функциями довольно сложно, так как предполагаются абсолютно разные действия.

Обязанности директора по продажам

Специфика и уровень развития компании диктует требования к директору по продажам, но в любой отрасли этот специалист должен:

• Участвовать в составлении планов и стратегий продаж, ценообразовании и маркетинге.
• Набирать штат продавцов, управлять коллективом и решать текущие проблемы с продажами
• Налаживать и развивать взаимодействие с подразделениями компании.
• Поддерживать связи с основными клиентами.

Составление стратегических планов продаж, участие в формировании ценовой политики и маркетинге

Директор по продажам совместно с руководством и менеджерами других подразделений согласовывает планы продаж, определяет направление развития, вовлекает новые каналы и т. п. Участие в этих процессах заставляет директора по продажам изучать рынок, проводить расчеты, анализировать положение компании на рынке и \ текущее состояние продаж.

Набор кадров и управление ними

Директор по продажам может подбирать кадры самостоятельно или, создав определенный портрет продавца, поручить эту функцию отделу, занимающемуся персоналом. Управление и контроль подразумевают создание безотказной системы работы отдела, при которой продавцы всегда понимают свои задачи, а руководитель находится в курсе хода и результатов работы.

Взаимосвязи с подразделениями

При продажах обязательно возникают сложные или незнакомые проблемы и новые задачи. Нужно искать товары, разбираться со срывающимися поставками, проблемами поставщиков, дистрибьюторов, следить за изменениями законодательства и многое другое. Эти факторы могут нарушить процесс продаж, если эффективное решение не будет найдено быстро.

Для решения этих непростых задач необходимо эффективное взаимодействие внутри компании и на рынке в целом. Очень важна и личная репутация, и связи, и авторитет директора. Умение найти общий язык с бухгалтерией и юридическим отделом при согласовании договоров, с департаментом логистики, с руководством и с производителями становится непременным условием для результативных продаж.

Поддержание конструктивных отношений с партнерами и клиентами

Бытует мнение, что директор по продажам – это высокопрофессиональный продавец. Безусловно, навыки практических продаж должны быть освоены менеджером, но все-таки умение организовать работу и управлять персоналом кажется более важным.

При отлаженной работе коллектива результат гораздо лучше, чем самая успешная работа директора-продавца. Но основными клиентами руководитель по продажам должен заниматься лично. Во всяком случае, он должен взять под свой контроль контакты с руководством этих клиентов.

Продажа – это главное направление деятельности любого предприятия, вследствие чего директор по продажам обязан иметь высокий уровень квалификации, а также соответствующий опыт руководства.

Вы узнаете:

• Кто такой директор по продажам.
• Как выбрать директора по продажам в компанию.
• Какими качествами должен обладать директор по продажам.
• Какие задачи нужно ставить перед руководителем департамента продаж.
• Какие ошибки может допускать директор по продажам.
• Как уволить директора по продажам.

Кто такой директор по продажам

Директор по продажам – руководитель, занимающийся курированием продаж в компании. Фактически, под его управлением доходная часть бизнеса. Существуют различия между этой должностью и должностью руководителя отдела продаж, поскольку может существовать сразу несколько отделов продаж в одной компании. Часто маленькие компании для увеличения своего статуса во время переговоров называют начальников директорами по продажам.

Директор по продажам выстраивает систему и стратегию продаж. Также, он занимается доходной частью бизнеса, а коммерческий директор ведет учет доходов и расходов, поэтому не стоить путать эти две должности.

Цели и задачи службы продаж и ее директора

Отдел продаж – это отдел, главная цель которого состоит в увеличении количества продаж товаров или услуг. В больших компаниях одной из главных задач в должностной директора по продажам продаж является координирование отделов сбыта и маркетинга, на которые делится отдел продаж. Но маленькие компании обычно не используют такую тактику, т.к., как правило, сотрудников у них немного. Хоть цели отделов маркетинга и сбыта совпадают, но способы их достижения различны.

К основным задачам отдела сбыта товаров относят:

• распространение продукции на рынке;
• создание условия высококачественного сервиса, подготовка к работе обслуживающего персонала;
• отдел сбыта должен всячески содействовать маркетинговому отделу и оповещать его о вкусах потребителей.

К задачам маркетингового отдела относят:

• создание и введение политики сбыта продукции;
• своевременное оповещение представителей компании о состоянии рынка;
• маркетинговый отдел должен направлять действия основных отделов предприятия;
• помощь отделу сбыта по всем направлениям.

В случаях, когда компания не разделяет отдел продаж на эти два отдела, то в функции отдела продаж относят все перечисленное выше.

Основная задача и обязанность директора по продажам - выстроить систему продаж. Для этого необходимо сделать следующее:

1. Создать организационную структуру для осуществления стратегической системы продаж.

2. Распределить должностные обязанности каждого члена компании.

3. Конкретизировать базовые операции и процессы.

4. Организовать систему сбора информации и контроля.

5. Выработать систему, при которой сотрудники хотят выполнять свой план работы.

Также необходим круглосуточный контроль всех актов сотрудников и отделов компании для достижения плана продаж

Тест для собеседования директора по продажам

Как распознать на собеседовании лучшего кандидата с нестандартным мышлением? Редакция "Коммерческого Директора" подготовила пятиминутный тест, который поможет вам это сделать.

Где искать директора по продажам

Директора департамента продаж можно искать не только на специализированных сайтах, где размещены вакансии, но и в других местах, где уже состоявшиеся профессионалы делятся своим опытом и знаниями.

Во-первых, таким источником могут стать печатные издания. Этот вариант отлично подойдет для тех, кому требуется директор по продажам. В журнале можно найти не только потенциального кандидата на должность, но и множество другой полезной информации:

– перспективных сотрудников, которые на данный момент работают в других компаниях, и предложить им новую работу;

– имена руководителей предприятий и отделов, которые могут дать рекомендацию, если кто-то из сотрудников недавно ушел или выходил к ним только на проект, и они готовы дать их контакты;

– контакты глав других предприятий, у которых уволились сотрудники или работали у них только периодически, когда требовались дополнительные сотрудники на проекты. С большей вероятностью руководители дадут контактную информацию сотрудников;

– информацию от рекрутера об особенностях другой компании, которую он получил в резюме бывшего работника. К таким журналам относятся: «Генеральный Директор» , «Коммерческий Директор» и многие другие периодические издания.

Второй источник поиска – это курсы профессиональной переподготовки и повышения квалификации сотрудников. У компаний есть возможность поучаствовать в финальном тестировании или экзамене тех, кто заканчивает курс по эффективным продажам. Для этого им необходимо связаться с бизнес-школами. При таком варианте нанимателю легче пригласить на работу потенциальных работников, ведь у него уже установилось примерное представление о будущем сотруднике. У школ таким образом есть отличный шанс показать студентам, что они работают с реально существующими работодателями.

Третий вариант поиска кадров – это профессиональные форумы. На форумах специалист по подбору персонала может авторизоваться как «продажник», задать вопросы, и по ответам от участников форума выбрать подходящих кандидатов. Или можно сразу начать вести переговоры от имени компании. Найти такие форумы очень легко, достаточно просто профильтровать поисковые Сети.

Также нужно поспрашивать знакомых или воспользоваться кадровыми агентствами.

Сколько платить директору по продажам

Рыночный уровень зарплат директоров по продажам в I квартале 2016 года, руб.

	Минимальный рыночный уровень	Средний рыночный уровень	Повышенный рыночный уровень
Директор по продажам	от 80 000 до 150 000	от 150 000 до 250 000	от 250 000 до 400 000

Данные на основе мониторинга средних зарплат, которые предлагают работодатели на популярных сайтах поиска работы

Как выбрать директора по продажам

Безукоризненного директора по продажам не бывает. Его стоит выбирать, исходя из планов организации: укрепление своих позиций, захват рынка и т.д. Не стоит забывать и об особенностях уже существующей команды «продажников».

От отдела продаж зависит наличие всех остальных отделов компании. От того, что делает директор по продажам, во многом будет зависеть существование самой компании. Поэтому, выбирать кандидатов на должность директора отдела продаж нужно очень скрупулезно.

Журнал "Коммерческий Директор" подготовил список из 24 советов для руководителя, как выбрать лучшего директора по продажам.

Каждой компании нужны свои необходимые ведущие качества директора отдела продаж, но так же у всех их должны в обязательном порядке присутствовать следующие качества:

1.Умение строить систему . Продажи - это прежде всего система внутренних и внешних коммуникаций. Руководить продажами может только человек, у которого уже имеется достаточный опыт построения систем, охватывающих более трех человек, т.е. он должен уметь создавать подразделения в компании с чистого листа, что определяет основное качество директора по продажам.

Для того, чтобы удостовериться в способностях будущего директора по продажам можно спросить, что являлось его приоритетами и как он строил систему в прошлых проектах.

2. Способность общаться с разными людьми . Директор по продажам должен обладать психологическими приемами, потому что он должен легко находить общий язык с любыми людьми, т.к. продавцы чаще всего встречаются с довольно выраженными характерами. Также, директор отдела продаж будет взаимодействовать не только со своими подчинёнными, но и с клиентами, он должен устранять конфликтные ситуации и оставлять после себя приятное впечатление. Рекомендуется будущему сотруднику провести тест на уровень владения коммуникативными навыками.

3. Наличие опыта продаж. Будущему претенденту необходимо иметь небольшой опыт работы в качестве продавца (так как функции директора по продажам предполагают и заключение сделок), но не стоить принимать сотрудника совсем без опыта работы, который только владеет теорией. Но, это совсем не означает, что вам нужен человек исключительно с богатым опытом в продажах. Будет достаточно золотой середины. Главное, чтобы будущий директор по продажам осознавал, что ему предстоит руководить менеджерами по продажам и выявлять их слабые и сильные стороны.

4. Знание продукта . В случае, когда претендент подходит по всем вышестоящим критериям, то этот пункт можно опустить. Специалист по продажам, который хочет занять должность директора по продажам, сможет разобраться даже в самом сложном продукте. Для этого ему нужно будет несколько месяцев. Директор по продажам из другой профессиональной области часто сможет найти оптимальные решения, которые в вашей сфере до этого не принимались.

5. Заинтересованность в работе к управлению отделом продаж является одним из важнейших критериев. Кандидату бывает неинтересно продавать тот или иной продукт, или, наоборот, ему нет разницы какую продукцию продавать. Такого кандидата лучше не нанимать. Директор по продажам должен подавать пример своим подчиненным, а безразличный руководитель, таким образом, «убьет» весь свой отдел.

Преданность является главным критерием отбора топ-менеджеров в России. К этому списку критериев еще можно отнести профессионализм, управляемость, безопасность позиции руководителя. Но все же, желательно делать ставку на профессиональные навыки кандидата, т.к. в истории есть много случаев распада компаний, созданных друзьями.

Выбор директора по продажам: основные шаги

Алексей Мишин, генеральный директор компании FineConsulting, Москва

Шаг 1. Составление портрета претендента

Если есть ответ на вопрос: Каким Вы видите специалиста на данной должности в своей компании, то, скорее всего, Вы безошибочно выберете нужное резюме директора по продажам из всех полученных. Для более продуктивного поиска необходимо составить перечень необходимых и предпочтительных качеств. Нужно привлечь менеджера-организатора, который разбирается в тонкостях работы департамента. Нужно найти золотую середину, не самого лучшего продавца, но и не самого слабого, без опыта. Будущий сотрудник должен обладать организаторскими способностями, уметь доносить смысл стоящей задачи своим подчиненным и требовать ее выполнение. Не маловажным является фактор схожести взглядов по отношению к жизни.

Шаг 2. Проверка и оценка кандидата

Можно использовать различные критерии оценки. Наиболее правильным решением будут выбор кейсовых заданий и глубокое интервьюирование. Наиболее популярным является тест «Продай мне», где кандидат преодолевает всевозможные возражения со стороны претендента.

Шаг 3. Подготовка сотрудников компании к работе с новым директором по продажам

Стоить оценить текущую обстановку в компании. Будущий руководитель будет иметь дело с уже существующим штатом или он сам будет искать новых исполнителей? При первом варианте есть шанс, что специалист уволит нынешний состав работников с главой этой команды, который мог претендовать на должность начальника отдела. К тому же, следует учитывать особенности характера топ-менеджера, чтобы избежать конфликта между ним и директором по продажам.

Признаки плохого директора по продажам

Сергей Шкарупа , генеральный директор группы компаний «Санна», Москва; кандидат технических наук

При безукоризненном директоре отдела продаж происходит увеличение объемов сбыта, но при первой встрече нельзя понять, справится кандидат со своими обязанностями или нет.

Скорее всего, на собеседовании претендент будет говорить уже устоявшиеся факты, и ничего нового Вы от него не узнаете, и, высока вероятность, что он начнет вас обманывать.

Только по истечению полугода можно будет сделать объективные выводы о его эффективности. Признаки, по которым можно определить, что Вы ошиблись в выборе:

1. Чрезмерная увлеченность отчетами . Необходимо сразу узнать у претендента, каким образом он собирается делать отчеты о проделанной работе. При большом объеме отчетов большинство из них будут ненужными, а на просмотр остальных уйдет достаточное количество времени. Оптимальным выбором будет пара красноречивых показателей.

2. Неформальный внешний вид, эксцентричное поведение. Т.к. директор по продажам представляет компанию перед партнерами или клиентами, у него должен быть соответствующий внешний вид.

3. Нежелание брать на себя ответственность . Директор по продажам и маркетингу не имеет права избегать сложных клиентов, перекладывать работу на других, устраивать интрижки внутри отдела или между своим и другими подразделениями. Сотрудники с этими недостатками распознаются по двум характерным чертам. Во-первых, виновными в провале задания они всегда объявляют кого-то другого. Некоторые даже заявляют, что рынок и люди у нас в стране не те! Во-вторых, они всегда стараются наладить с Вами дружеские отношения. Они пытаются вовремя помочь, подыграть, угодить, согласиться с Вашим мнением, даже если оно неверное. Результат же для них вторичен.

• Командообразование как способ идеального управления персоналом

Если директор по развитию продаж отдает распоряжение выполнить свою работу другим, избегает клиентов, которые ему не нравятся, устраивает спорные ситуации между коллегами, то можете спокойно его увольнять. Таких сотрудников очень легко узнать - они никогда не считают себя виноватыми, найдут тысячу виновных, кроме самих себя. Также, они навязчиво пытаются Вам помочь, наладить с Вами дружеские отношения. Результат для них будет совершенно противоположным.

4. Жалобы . Предоставляемые начальником службы отчеты должны быть эмоционально нейтральными, содержать информацию о проделанной работе, о текущем результате и о дальнейших шагах. Если директор по продажам начнет чрезмерно проявлять свои эмоции (оправдываться, жаловаться или плакать), то его следует уволить. В противном случае, вся его работа переляжет на Ваши плечи.

5. «Универсальность». Нужно определить главные задачи, которыми будет заниматься директор по продажам, а потом начинать искать его. Поскольку большая часть сильна в одной определенной области: либо умеют управлять отделом, либо профессионально привлекать клиентов. Нужно найти специалиста, который силен в Ваших главных 2-3 направлениях.

Следует насторожиться, если кандидат предлагает нанять клиентов с его прежнего места работы, как бы соблазнительно это не звучало. Ведь, в случае, если он уйдет на другое место работы, то он возьмет с собой и всех Ваших заказчиков.

Как удержать: методы мотивации директора по продажам

Мотивировать всех сотрудников подразделения намного проще, чем директора по продажам. Оцениваются не только результаты продаж, но и такие факторы, как количество удержанных клиентов, уровень взаимоотношений между отделами продаж с другими подразделениями компании. Директоры по продажам ответственны в большей мере за финансовые результаты компании, чем за конечный результат продаж. Таким образом, нужно достаточно скрупулезно подбирать кандидатов на данную должность и правильно использовать мотивационную систему.

Эффективная мотивация директора по продажам - мечта любого специалиста по пиару и то, чего боится руководитель каждой организации. Переплачивать специалисту высокого класса многим не хочется, а если не доплачивать ему, то, в противном случае, он уйдет. Поэтому, нужно быть постоянно в поиске золотой середины между премиальной и штрафной системами.

Система мотивации директора отдела продаж делится на два вида: денежная мотивация и сопутствующая мотивация.

Денежная мотивация состоит из оклада и премий, которые, в свою очередь, образуются или из процентного вычета от личных продаж, или из конечного финансового результата, который подразделение достигло за определенный отрезок времени.

Основные мотивационные схемы для директоров по продажам:

• Премия от прибыли, которая может начисляться ежеквартально, каждые полгода или раз в год.
• Бонусы при выполнении плана продаж.
• Бонусы по результатам работы 1 года, 3 лет, 5 лет.
• Бонусы за реализацию проектов, программу продаж, заключение контракта с крупным клиентом.

Сопутствующая мотивация включает в себя чувство комфорта на работе, оптимальную современную техническую базу и, что немаловажно, четкие правила игры. Директор по продажам должен конкретно знать, на что он способен в качествах, которые у него присутствуют на сегодняшний день, на что может полагаться и чего может требовать от подчиненных и от своего руководства. Более того, он должен оказывать влияние на систему мотивации самого себя.

«Сконструировать» высококачественного директора по продажам очень сложно, а удержать сильного руководителя возле себя- задача и вовсе почти невыполнимая. Отдел кадров с руководством должны принимать совместные решения, которые будут мотивировать руководителей компании. При мотивации должны быть приняты к сведению интересы руководителей всех звеньев, и важно подстраиваться под уровень продаж и взаимодействие блоков с другими отделами компании.

Какие ошибки директоров по продажам мешают росту прибыли и как их предотвратить

Ошибка 1. Неумение делегировать полномочия

Очень часто директора по продажам самостоятельно составляют свой рабочий график, ведут переговоры и т.д., потому что не доверяют решение таких задач своим подчиненным. Такие задачи доводят руководителей до различных заболеваний.

Как предотвратить. На первом этапе работы директору по продажам необходимо сказать, что только первые месяцы своей работы он будет участвовать во всех продажах. Потом, он сможет передавать всю лишнюю работу своим подчиненным.

Ошибка 2 . Слишком мягкое отношение к менеджерам по продажам

Главный «продажник» может слишком мягко относиться к менеджерам, которые не могут выполнить свою работу в срок.

Как предотвратить. Поручите директору по продажам определить нормативы оценки работы своих подчиненных, а также утвердить график проведения оценочных мероприятий. Нормативы зафиксируйте в локальном документе.

Ошибка 3 . Отказ от работы «в полях»

Из-за чрезмерно большой работы в офисах, руководители часто отказываются от такого типа работы, в следствие чего, у них теряется понимание ситуации на рынке, и в итоге неправильно составляют план продаж.

Как предотвратить. На пару с директором по продажам утвердите график посещения им торговых объектов. Как минимум два дня в неделю он должен посвящать выезду в точки продаж. При этом Вам следует каждую неделю обсуждать с директором по продажам результаты поездок. В первую очередь надо посещать объекты, на которых сконцентрированы основные объемы сбыта, и VIP-клиентов, во вторую – точки, которые были освоены недавно, в третью – проблемные объекты, где планы продаж регулярно не выполняются, в четвертую – точки, находящиеся в непосредственной близости от офиса. Как показывает опыт, подразделения, где директора по продажам регулярно выезжают на проверку, работают в три-четыре раза оперативнее подразделений, в которых отсутствует такая практика.

Ошибка 4. Бездумный подход к ценообразованию

Для достижения плана продаж директора по продажам часто забывают о таком факторе как прибыль и предоставляют клиентам скидки. Стоит напомнить, что они должны быть строго определены.

Как предотвратить. Директор отдела продаж обязан разработать единую ценовую политику для всех типов клиентов, обсуживающихся в Вашей компании. Важным требованием является то, что прайс-листы должны быть подписаны и быть в наличии у всех менеджеров. Конечный результат совершенной сделки, как правило, учитывается в мотивационной системе.

Ошибка 5. Плохо налаженное взаимодействие с отделом закупок

В интересах директора по продажам снабдить склад как можно большим числом товаров. Но в случае, если товары не будут продаваться, круговорот денег, вложенных в данную продукцию, приостановится. Но противоположная ситуация также плачевна. Может, просто на просто, не хватить продукции на складе.

Как предотвратить. Нужно ввести правила, по которым план продаж согласовывается с отделом закупок, а также представить им прогнозы продаж.

Ошибка 6. Недостаточное внимание к работе с дебиторской задолженностью

Для потенциальных покупателей шанс отсрочить свой платеж дает Вам огромное преимущество. Но не стоить забывать, что при высоком уровне дебиторской задолженности финансовая устойчивость компании может пошатнуться.

• Конфликты в коллективе: как едйствовать руководителю

Как предотвратить. Необходимо заранее спланировать общий объем дебиторской задолженности. Финансистам нужно ввести ограничения по кредитам для каждой категории покупателей и добавить в мотивационную систему уровень эффективности работы с дебиторской задолженностью.

Ошибка 7 . Решение срочных задач без учета стратегических целей компании

При имеющейся мотивационной системе деятельность директора по продажам направлена на краткосрочные финансовые результаты. Бывают случаи, когда эффективное решение оперативных задач может противоречить достижению поставленных целей.

Как предотвратить. Для того, чтобы предотвратить такие ситуации необходимо регулярно собирать совещания, чтобы контролировать текущее состояние компании, а также определить на каком этапе находится выполнение представленных стратегических задач. Вложение в решение поставленных задач каждого отдела необходимо обсуждать на совещаниях.

Чем опасно увольнение директора по продажам

При увольнении директора по продажам в компаниях, где нет четкой структуры, могут остановиться те направления работы, которые директор по продажам взял на себя. Обычно, так происходит при желании директора повысить свой статус и авторитет. Работа отдела продаж должна быть четко структурирована, все действия должны следовать четкому регламенту, тогда ущерб от ухода сотрудника не почувствуется.

В случае, когда продажи не соответствуют предполагаемому плану развития, необходимо поменять топ-менеджера. Генеральный директор должен объективно осознавать работу директора по продажам и оценивать сложившуюся ситуацию.

Есть ли в компании один из следующих симптомов неэффективности:

• Существует стихийная система продаж;
• Ценовая политика зависит от субъективного отношения к клиенту;
• Большую часть времени руководители торгового отдела находятся в офисе с кипой бумаг, а не налаживают контакты со значимыми клиентами;
• Оценка работы торговых представителей происходит только по итогам месяца или недели и полностью зависит только от выполнения плана продаж.

Как предупредить негативные последствия ухода директора по продажам

Нужно регулярно обсуждать следующие вопросы:

• Какие главные задачи должен решить отдел продаж в отчетный период?
• Каким образом данные задачи будут достигнуты?
• Кто конкретно будет это делать (как распределена ответственность между директором по продажам и рядовыми менеджерами)?
• Правильно ли разделена ответственность между директором и менеджерами?
• Необходимы ли дополнительные источники ресурсов?
• Как в предыдущем периоде аналогические задачи выполнялись?

Это необходимо для того, чтобы избежать разногласий между Вами и директором предприятия. В связи с этим требуется регулярно проводить совещания по возникающим вопросам. Так с вновь прибывшим сотрудником желательно встречаться не реже одного раза в неделю. Что касается менеджеров, у которых Вы уже заслужили доверие, то с ними Вы можете проводить встречи реже, скажем, раз в месяц. Не забудьте обсудить с новым директором по продажам сроки, в течение которых он представит Вам проект организации отдела продаж.

Высококвалифицированному специалисту, как правило, хватит трех-четырех недель для того, чтобы решить имеющиеся проблемы и разработать план действий. В первое время, пока не завоевано профессиональное доверие, необходимы регулярные совещания, на которых будут обсуждаться цели, задачи, то есть планируемые и фактические результаты, проблемы и пути их преодоления.

Служба продаж должна стабильно работать при любых обстоятельствах

Александр Лашков , коммерческий директор ООО «ТД «Межреспубликанский винзавод», Москва

В случае увольнения директора по продажам служба продаж должна продолжать свою работу, несмотря ни на какие обстоятельства. Для этого коммерческая служба должна быть структурированной. В нашей компании существует дивизиональный принцип построения коммерческой службы. Данная структура подразумевает вертикальный принцип управления и больше всего подойдет большим компаниям, имеющим разнообразные категории товаров. Наверху этой вертикали находится коммерческий директор, а закрывает ее менеджер по продажам. Задачи между ними распределяются следующим образом:

– разрабатывает стратегии продаж, согласованных с общей политикой компании коммерческий директор. Он продумывает коммерческую и ассортиментную политику, расставляет приоритеты. На основе анализа рынка составляет наиболее оптимальный подход продвижения.

– анализ клиентской базы – это работа директора по продажам. Он находит наиболее оптимальные пути работы с различными клиентами, а также ведет политику взаимоотношений с ними.

– а менеджеры по продажам уже совершают сделки с клиентами, ведут документацию продаж и поддерживают контакты с клиентами.

У нас постоянно происходят собрания для того, чтобы эти звенья наиболее эффективно работали друг с другом. Я, как коммерческий директор по продажам, доношу до всех стратегические задачи, получаю идеи менеджеров по продажам и нужные сведения. Благодаря собраниям можно корректировать бизнес-процессы в ту или иную сторону. У всех процессов существует четкий регламент. Важную роль при контролировании продаж несут автоматизированная отчетность и электронный архив.

Четкий регламент, взаимодействие всех звеньев, организационная структура, наличие баз данных и отчетности являются весомыми средствами достижения целей компании. При смене руководителей звеньев до минимума снижаются риски в бизнес-процессах.

Информация об авторе и компании

Алексей Мишин, генеральный директор компании FineConsulting, Москва. Компания оказывает консалтинговые услуги в области маркетинга, рекламы, PR, продаж и HR, обучает специалистов соответствующих областей. Сотрудниками компании разработаны авторские тренинги как для профессионалов, так и для новичков. Среди специализированных направлений деятельности FineConsulting - создание корпоративных СМИ, интернет-концепций компаний, формирование отделов продаж. Клиенты компании - редакции СМИ, промышленные и торговые предприятия, общественные организации.

Сергей Шкарупа , генеральный директор группы компаний «Санна», Москва; кандидат технических наук. Сфера деятельности: транспортная и таможенная логистика. Форма организации: ЗАО; группа компаний (объединяет, в частности, пять терминалов, морской и речной порты). Территория: головной офис – в Москве; филиалы – в Гамбурге, Пекине, Ростове-на-Дону; представительства – в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Кирове, Краснодаре, Самаре, Саратове, Челябинске. Численность персонала: 327. Количество партнеров-перевозчиков: 9693 (общее число автомашин – 26 537).

Александр Лашков, коммерческий директор ООО «ТД «Межреспубликанский винзавод», Москва. Компания работает в отрасли виноделия. В холдинг входят ОАО «Московский межреспубликанский винодельческий завод», московский завод шампанских вин «Корнет», ЛВЗ «Нарофоминский», «Мильстрим Холдинг» (Краснодарский край), винно-коньячный завод «Кэлэрашь Дивин» (Калараш, Молдавия), винзавод «Винпром Русе» (Русе, Болгария), французский коньячный производитель Jenssen SAS. Холдинг управляет брендами «Флагман» и «Бастион». На предприятиях холдинга трудится более 2000 человек. Годовой оборот в 2007 году достиг 300 млн долл. США.

На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность — директор по продажам . Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж?

Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании . Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.

Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом.

Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и . Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом. Мастер небольшим молоточком показывает подмастерью куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

Основные обязанности директора по продажам:

• 1. Определить общую стратегию продаж;
• 2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
• 3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
• 4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
• 5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
• 6. Сформировать систему мотивации;
• 7. Определить стандарты обслуживания и продаж.

Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету, руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами.

Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается.

На самом деле эффективное решение есть. Наши клиенты постоянно сталкивались с такой проблемой и мы подготовили услугу « », которую можно называть и «Директор по продажам на аутсорсинге». Проектная команда, имеющая опыт в построении множества отделов продаж, приходит в компанию вместо одного человека. Она выстраивает процессы, обучает начальника отдела продаж управлению этими процессами, передает ключевые точки контроля собственнику или генеральному директору и идет выстраивать систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с конкретным человеком, и вопрос о постоянной оплате этому человеку.

Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании.

Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

Главные требования к директору по продажам:

• 1. Иметь навыками по проведению переговоров
• 2. Навыки ежедневного контролю менеджеров
• 3. Знания о продающих качествах товара компании

Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж.
Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале. Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи.

Повышаем продажи c гарантией

Ваше имя *

Номер телефона *