Значит менеджер по продажам. Встречают по одежке. Плюсы и минусы

В наше время одним из основных ориентиров современной экономики выступает развитие сферы услуг. Из-за этого специальность менеджера по продажам стала как-никак популярной. Человек, состоящий в этой должности, несет широкий круг обязанностей, однако, суть его работы сводится всегда к одной цели - осуществлять связь как торговый посредник между клиентом и торговой компанией, то есть что-либо реализовывать. Даже если менеджер не занимает руководящей должности, а находится в рядовых, он все равно приравнивается к ответственному исполнителю.

Менеджер по продажам

Любая компания, занимающаяся торговой деятельностью, имеет в штабе такого сотрудника. Он отвечает за финансовое развитие и ход торговых операций организации или ее отдельной точки, отдела. Менеджер по продажам (Sales manager – SM) обязан уметь вести дела, развивать и урегулировать дилерские отношения, заинтересовывать клиента, оформлять договоры, а также поддерживать хорошие отношения с покупателями после совершения сделок . Особым спросом эта профессия пользуется в оптовой торговле, так как именно тут менеджер призван разрабатывать и создавать торговые каналы, по которым будет проходить движение товара к потребителям. Продукция, как правило, реализуется через посредников, которые передают товар в конечные точки сбыта. Чтобы поток сбыта был равномерным, нужно грамотно уметь выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Истинный анализатор должен получать удовлетворение от своей работы, он должен быть в ней виртуозом, а если человек испытывает дискомфорт, то лучше сменить сферу деятельности. Ведь менеджер по продажам – это не вакансия и не профессия. Это состояние души . Наша статья расскажет, что входит в обязанности менеджера по продажам и какими качествами должен владеть человек желающий работать им.

Занятия менеджера по продажам

В крупных центрах менеджер по продажам – это сотрудник, занимающийся не только общением с потребителями, но и сбором, анализом информации, созданием стратегии, а также ведением документации по заключенным сделкам. Местом работы такого сотрудника выступает офис, в зависимости от ранга и типа обязанностей он может заниматься различными видами работ. Должностная инструкция включает много пунктов начиная от элементарных посиделок на телефоне и заканчивая конкретными направлениями сбыта товара. Даже от самой простой исполнительной единицы в отделе продаж, зависит общая продуктивность всего отдела. Поэтому, как говорилось выше, менеджер, независимо от вида возложенных на него обязанностей является ответственным исполнителем, от которого зависит в целом успех фирмы на рынке. Приведем основные обязанности менеджера отдела продаж, которые можно условно разделить на четыре раздела:

- организация и ведение продаж товара фирмы – рост продаж, увеличение клиентов, а также получение максимальной прибыли из отведенного ему территориального сектора для работы;
- планирование и проведение аналитической работы ;
- обеспечение продаж ;
- контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.

В зависимости от объекта продаж выделяют несколько специализаций, которые влияют на должностные обязанности. Обычно дополнительные функции менеджера по продажам включают в себя:

Иногда предприятия теряют своих клиентов только из-за халатного отношения сотрудников к должностным обязанностям. Поэтому залогом успеха компании выступает безупречная работа всех подразделений фирмы по отношению к покупателям. Если менеджер по продажам трудится в сфере торговли продуктами питания или мелкой техникой, то на его плечи ложится:

осуществление выставочных мероприятий , дегустация продукции;
ведение тренингов о продукции, и ее новинках ;
контроль выкладки товаров на прилавках ;
помощь и контроль деятельности мерчендайзеров .

Вообще, список обязанностей, иначе как должностная инструкция зависят исключительно от направленности компании. В разных фирмах установлены свои отличительные инструкции, то есть сотрудник может конкретно заниматься определёнными видами работ: «холодными звонками», переговорами, анализами рынка или вовсе находиться в разъездах. Мы же перечислили вам наиболее распространенные функциональные обязанности менеджера по продажам, так как на деле их куда больше. Всем менеджерам периодически требуется посещать тренинги и курсы по повышению квалификации. Ведь мало клиента найти – нужно его уметь удержать, поэтому только профессионал в своем деле умело реализует изделие и проследит, чтобы клиента остался доволен покупкой. Кроме того, грамотный менеджер не только выполнит, но и перевыполнит плановые показатели, предписанные руководством.

Разновидности менеджеров по продажам

Типы менеджеров по продажам

Так как компетенции представителей этой сферы могут быть самыми разнообразными, менеджеров по продажам выделяют на несколько основных групп:

Менеджер активных продаж . Трудится вне офисных стен, как правило, он проворачивает холодные звонки, осуществляет поиск клиентов и посещает различные мероприятия.
Менеджер пассивных продаж . В функции такого типа менеджера входит обработка входящих звонков уже найденных и привлеченных клиентов. Во время совершения звонка потенциальный покупатель уже в курсе всей информации о товаре или компании. На плечах этого работника лежит задача убедить клиента, что он обратился в нужную компанию и расписать во всех красках ее достоинства.
Менеджер прямых продаж . Является одним из разновидностей менеджера активных продаж, но этот сотрудник должен лично встречаться с покупателем. Здесь особую роль занимает его внешний вид, работник должен выглядеть презентабельно и иметь хорошую словесную базу для общения. Человек, стоящий в этой должности обязан уметь вовремя подстраиваться под клиента, а также правильно шутить, производя тем самым приятное впечатление. Обычно такие виды менеджеров являются разнопрофильными, они стрессоустойчивы, мобильны, отлично разбираются в психологии.
Телесейлз . Это менеджер, занимающийся активными продажами, но только посредством телефона. Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже наработанных клиентов, чтобы узнать мнение о своей продукции и рассказать о появившихся новинках. По сути, он проделывает рекламу новых товаров. Несмотря на тяжёлую стрессовую деятельность, этот вид сотрудников не в почете, как правило, за него незначительные гонорары.
Менеджер занимающийся приемом звонков
Ассистент менеджера по продажам . Когда менеджер становится успешным, ему уже трудно совмещать все виды работ в одном лице, поэтому к нему приставляется ассистент. Наемник начинает делать всю рутинную работу, то есть заполнять договора, составлять отчеты, выставлять счета и формировать коммерческие предложения. Кроме того, помощники могут самостоятельно вести продажи. Исполнитель обязан знать нормативные, а также правовые документы, рыночную экономику психологию, принципы продаж, одним словом, обладать тем же багажом знаний, что и менеджер.
Старший менеджер по продажам . Это тот, кто выделился среди других менеджеров штаба, но не дотягивает до руководителя отдела продаж. В его компетенции организовывать, координировать, а иногда и контролировать все отделы продаж, исходя из размера компании. Как правило, на эту должность ставят личность с высшим образованием и опытом продаж более трех лет. Прежде чем вступить в должность сотрудник проходит обучение в специализированных центрах. Помимо управления отделами, главный менеджер должен обеспечивать финансовую стабильность фирмы, то есть направлять работу штаба на результат.
Менеджеры по развитию продаж . Данная должность универсальная, потому что она вбирает в себя практически директорские обязанности, поэтому к специалисту предъявляется много требований. Такой менеджер решает все стратегические задачи организации, то есть он исследует рынок, осуществляет рекламные акции, вырабатывает методы снижения затрат, пытается повысить рентабельность компании.
Специалист занимающийся офисными продажами
Менеджер по оптовым продажам . Специалист, который конкретизируется как по товару, так и по всему бизнесу в целом. Он не ищет новых клиентов, так как в его багаже должны быть постоянные покупатели. Человек должен знать все основы продаж, уметь бороздить рынок, иметь опыт работы.
Менеджер офисных продаж . Этот работник не выезжает на встречи с покупателями и, вообще, занимается их поиском только из кабинета. Сотрудник занимается бумажной волокитой, проворачивает кросс-продажами, рассказывает обратившимся о продукции, а также отвечает за улучшение обслуживания клиентов в офисе.
Менеджер по закупкам и продажам . Главная задача менеджера продумывать и строго выполнять план закупок, но это при том, если компания молодая. Когда поставщики известны, а планы закупок давно используются и не нуждаются в серьёзных переменах, сотрудник начинает заниматься наполнение склада, финансами, движением продукции, ее качеством, решает спорные моменты с поставщиками. Независимо от своего подкласса, любой грамотный менеджер знает и может работать с базовыми навыками этой профессии.

Основные требования к менеджеру по продажам

Каждый руководитель имеет свою точку зрения насчет того, какие ключевые навыки менеджера по продажам являются наиболее важными.

Требования при приеме на работу

В большинстве случаев от претендентов на должность, работодатель требует следующее:

навыки активных продаж ;
знание компьютера , 1С и офисных программ, опыт работы с электронными каталогами;
гражданство РФ (но бывают и исключения);
высшее образование .

Помимо основных требований, всегда приветствуется:

опыт продаж ;
водительские права категории В ;
умение справляться с документацией .

Но это не говорит о том, что если человек не обладает вышеизложенными требованиями, то ему откажут в рабочем месте. Стать менеджером может претендент с любым образованием. Наличие корочки это дополнительный плюс при трудоустройстве. Важнее, чтобы кандидат умел общаться с потребителями, имел тягу к обучению и строго исполнял все обязанности менеджера отдела продаж. А все остальное можно достигнуть при желании. В некоторых случаях при трудоустройстве кандидат должен владеть иностранным языком или специализированными ПО. Набор профессиональных знаний, умений, навыков в большей степени зависит от отрасли его будущей деятельности, а также конкретных функций и специфики компании. Общее то, что человек обязан знать свою рабочую среду от и до, он должен понимать желания клиентов, а также уметь под них подстраиваться.

Навыки менеджера

Так, в области продажи чего-либо, от соискателя не будут требовать каких-то особых качеств. В его деятельность будет входить поиск и осведомление, работа с клиентским архивом, составление договоров, а также работа по интернету. Если говорить о компаниях по реализации косметической продукции, то стаж должен составлять не менее двух лет работы в сфере продаж как холодных, так и активных именно подобного товара. Что касается сферы услуг, то здесь к кандидатам немного иные запросы. Например, компаниям, связанным со сферой IT, сосредоточенных на информационных технологиях, поэтому знание ПК и интернета обязательное условие. А вот посещение и режим работы в большинстве случаев менеджер определяет для себя сам. Опыт работы неважен, главное, уметь находить, а также привлекать клиентов.

Необходимые качества

Понятное дело, работодатель не доверит важные задачи абы кому. Предпочтение отдается, прежде всего, соискателям, отвечающим определенным требованиям. Человек, желающий трудиться в этой области, должен быть энергичным и общительным, потому что в торговле все зависит от выполненного плана продаж. В этом деле всегда конкуренция, а покупатели, понимая свою значимость, ведут себя свысока. Чтобы перетянуть на свою сторону клиента менеджер обязан находить уловки, привлекающие потребителя.

Качества менеджера по продажам

Нужно творчески подходить к работе, быть не таким как все, ведь спрос всегда у того, кто интереснее, активнее и убедительнее. Сфера бизнеса не стоит на месте, поэтому люди в ней должны развиваться, но для этого должна быть тяга к учению, к новым высотам. Работа менеджера – это не 5 дней в неделю и не 8 часов в день. Свое рабочее время человек должен организовать сам, главное, чтобы конечный результат был на высоте. Когда основные обязанности менеджера по продажам рассмотрены, можно перечислить качества. Ими являются:

Способность к обучению и анализу информации .
Умение непринуждённо и результативно общаться.
Техническая, а также делопроизводственная грамотность .
Юридическая осведомленность .
Знание бухгалтерской документации .

Вконтакте

В последние годы профессия менеджера по продажам стала очень популярной. Наметилась явная нехватка квалифицированных кадров, поэтому на эту должность брали кого угодно. Тем более что профильного образования на “продажника” у нас в стране практически нет. Это привело к тому, что обязанности и должностные инструкции менеджера сильно размылись. Мы расскажем вам о том, , кто может им стать и какими качествами должен обладать этот человек.

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам это ответственное за торговую деятельность фирмы или предприятия лицо. Он может заниматься реализацией всей выпускаемой продукции или услуг, либо товаров какого-то отдельного цеха или участка.

Менеджер по продажам должен знать свои обязанности и права

Рядовой менеджер — это обычный офисный сотрудник, но вот начальник отдела продаж обязательно входит в круг ответственных исполнителей.

Обратите внимание: чем крупнее компания, тем интереснее работа у управленца. Ему не нужно искать единичных клиентов, поскольку продукция уже и так пользуется успехом. Данная работа связана с частыми командировками и новыми знакомствами.

Обязанности

Что входит в обязанности менеджера по продажам? Его главная задача — продавать все, что должно быть продано. По сути, он является посредником между производителем, продавцом и покупателем. Он должен заниматься:

Созданием и постоянным расширением сети сбыта. Управляющий занимается обзвоном потенциальных клиентов, рассказывает им о достоинствах товара, убеждает приобретать продукцию именно у него. Менеджер может проводить разнообразные встречи с клиентами, приглашать их в ресторан, заводить с ним дружеские отношения. Чем опытнее продажник, тем более качественная и широкая у него сеть клиентов.
Заниматься планированием возможного продвижения товарных групп своей компании. Это подразумевает под собой изучение имеющегося рынка, конкурентов, перспектив.
Работать с производителем реализуемой продукции, компанией-перевозчиком или брокером. Он должен знать все нюансы поступления товаров на склад компании, уметь ускорить процесс изготовления/доставки/растаможки.
Заключать разнообразные договоры. Они могут быть любыми: дистрибьюторскими, купли и продажи различных товаров, предпродажные. Также на менеджере лежит обязанность контроля исполнения договорных обязательств даже по тем соглашениям, которые были заключены раньше его прихода на должность.
Анализировать качество и объемы продаж. Он составляет таблицы и графики, изучает имеющиеся и планируемые тенденции, составляет детальные отчеты и др.

От менеджера по продажам в конечном итоге зависит весь доход компании

Инструкции

В действующие входят достаточно много пунктов. Это из-за того, что он является ответственным работником. Необходимо понимать, что от этого человека, по сути, зависит вся компания и ее доход. Классическую должностную инструкцию вы сможете найти в интернете, но она редко используется в “чистом” виде. Обычно каждая компания дополняет ее своими требованиями. Перечисленные ниже пункты являются обязательными для всех:

поиск новых потенциальных клиентов;
поддержка с ними постоянной связи;
регулярное привлечение внимания покупателей (к примеру, если проводится какая-то акция или расширение ассортимента, то менеджер может обзванивать перспективных клиентов или делать им рассылку);
проведение разнообразных встреч с клиентами, переговоров и презентаций;
проводить различные рекламные и презентационные мероприятия;
проводить консультации по имеющимся товарам, оформлять сделки и подписывать договоры;
общаться с клиентами в дружеском и доброжелательном ключе;
уметь слышать, понимать и убеждать людей.

Должностная инструкция менеджера по продажам может быть дополнена согласно политике компании — нередко на этого работника “вешают” и другие смежные обязанности, особенно в небольших компаниях.

Как войти в профессию?

Менеджер работает там, где надо что-то продать. Неважно что: мебель, автомобили, кирпичи или услуги. Данных специалистов задействуют:

В розничных продажах.
В оптовой торговле.
В продажах класса бизнес-клиент или бизнес-бизнес.
Продажа услуг или товаров.

Хороший менеджер по продажам разбирается в юриспруденции и экономике

Нужно ли ему высшее образование? Здесь все зависит от человека. Есть много профессиональных менеджеров по продажам с огромными базами клиентов, которые не имеют вообще никакого образования. Но все же лучше, чтобы оно у вас было. Так вам будет проще устроиться в крупные компании и разобраться с тем, что нужно делать. Предпочтительные специальности — менеджмент, психология, бухгалтерия.

Что должен уметь делать?

Какими качествами должен обладать менеджер по продажам? Обычно ему приходится работать 8-12 часов в день, что значительно больше стандартного графика. В своей работе ему приходится постоянно общаться с новыми людьми, заводить знакомства, нести материальную ответственность за всю компанию, часто решать различные конфликтные и спорные ситуации. Именно поэтому хороший менеджер по продажам должен обладать:

Высокой устойчивостью к стрессам.
Хорошей коммуникабельностью.
Активной жизненной позицией.
Дружелюбным характером.
Организаторскими и лидерскими качествами.
Знаниями в экономике и бухгалтерии.
Знаниями в юриспруденции (составление и подписание договоров).

Сколько можно заработать?

Зарплата у рядового менеджера по продажам обычно не очень большая — она может плавать от 15 до 40 тысяч. Но данный специалист живет не на зарплату, а на процент от продаж. Обычно он получает определенную сумму с каждой сделки, благодаря чему заработная плата увеличивается в 2, 3, а то и 10 раз. Здесь вы ничем не ограничены — чем больше сможете продать, тем выше будет ваш конечный бонус.

Вы должны уметь знакомиться с людьми и работать в команде

Карьерный рост

Для того чтобы пойти вверх по карьерной лестнице, необходимо обладать активной жизненной позицией и постоянно совершенствоваться. Менеджер по продажам должен знать все о своем товаре, уметь рассказать клиенту об его достоинствах и недостатках. Он должен убеждать людей покупать и делать их своими друзьями. Очень часто хороших менеджеров переманивают конкуренты на более интересные условия.

Следите за рынком — предугадав перспективы и тенденции его развития, вы сможете принести компании дополнительные заработки. Это не только скажется на вашей зарплате, но и сделает вас главным специалистом по продажам.

Вконтакте

В чем заключается работа менеджера? Об этом пойдет речь в данной статье. Ранее в условиях дефицита товаров и плановой экономики основное внимание предприятиями уделялось именно производственному процессу, а никак не сбыту. Товаровед, продавец, сбытовик – не престижная в то время работа.

Менеджер по продажам стал появляться на предприятиях только в девяностые годы двадцатого века, когда собственники небольших фирм стали уделять больше внимания сбыту собственной продукции. Данный специалист должен быть связующим звеном между покупателями и производителями (или торговыми организациями).

Сущность работы

Основные направления работы менеджера по продажам:

коммуникация с клиентами;
детальное понимание вида товара и его свойств с целью удовлетворения клиентов.

При этом необходимо знать некоторые технологии и владеть определенными навыками для регулярного совершения продаж.

В чем заключается работа менеджера? Это не просто продажа товара. Это своеобразная система организации работы специалиста, направленная на развитие торговой сети и увеличение объемов реализации.

Однако существует и такое мнение, что работа менеджера является непрестижной. Вместе с тем это самая востребованная специальность. Сложившаяся ситуация связана с ориентацией экономической системы на сферу услуг. Именно менеджер по работе с клиентами способствует обеспечению финансового благополучия большинства предприятий. Его жизнь в основном проходит в постоянных телефонных разговорах.

Суть работы менеджера по продажам заключается в реализации товаров через посредников, доставляющих его в магазины либо торговые точки. Для обеспечения равномерности и постоянности сбыта необходимо поддерживать и устанавливать партнерские отношения с клиентами. А после подписания договора менеджер должен контролировать выполнение участниками контракта своих обязательств, а также поставку товара. Другими словами, менеджер по работе с клиентами должен сделать все возможное, чтобы потребители не жалели о покупке и снова обратились в форму.

Профессия менеджера по продажам: плюсы и минусы

Положительные моменты данной специальности:

необходимо постоянно повышать уровень образования;
получение удовольствия от удачно совершенной сделки;
ненормированный рабочий день;
существует возможность для самореализации и получения хорошего заработка.

Минусы этой профессии:

высокая ответственность;
признаки спонтанности деятельности;
предельный уровень динамичности работы;
высокий уровень аналитики;
постоянный контроль.

Личные качества

Во-первых, менеджер должен досконально знать рынок, чтобы вовремя реагировать на любые перемены на нем. Он должен обладать коммуникативной компетентностью. Другими словами, уметь других слушать, занимать позицию партнера и суметь расположить к себе окружающих. Нужно уметь говорить таким образом, чтобы люди понимали.

Необходимо поддерживать и сохранять контакт с собеседником даже при возникновении конфликта, такая уж работа! Менеджер по продажам должен спокойно принимать критику и не сосредотачиваться на проблемах. Немаловажная роль в обретении таких навыков отводится специальному высшему образованию. Оно дает понимание того, в чем заключается работа менеджера.

Также специалисту данной сферы деятельности должны быть присущи творческие способности: уметь генерировать свои идеи, творчески подходить к принятию решений по возникающим проблемам и взаимодействию с потенциальными клиентами.

Как стать специалистом по продажам

Как уже указывалось выше, для досконального понимания особенностей профессии необходимо получить соответствующее образование. Так, если планируется продавать одежду, то нужно закончить высшее учебное заведение текстильного направления, а при продаже тракторов – тот факультет, который связан с автомобилестроением.

В каких сферах работает менеджер

Удаленная работа – самый удобный режим исполнения своих функциональных обязанностей. Можно выделить такие специализации, зависящие от типа объекта продажи:

промтовары;
потребительские товары;
услуги.

Профессия менеджера достаточно широко используется в оптовой торговле. В одних компаниях данные специалисты работают с потребителями напрямую (например, при продаже крупного и дорогостоящего товара), а в других – с предприятиями-дистрибьюторами, приобретающими товар с последующим развозом его по магазинам. Зачастую можно встретить ситуацию, когда план работы менеджера совмещает и первую, и вторую схемы продаж.

На первый взгляд может показаться, что деятельность такого специалиста представляет собой постоянные телефонные звонки, нудный поиск клиентов, а также переговоры. Однако необходимо отметить, что достаточно интересна работа менеджера. Обязанности его могут включать сбор и анализ информации, презентацию проектов, разработку документации, заключение договоров, работу на различных выставках. Также данный специалист должен постоянно мониторить своевременную доставку товара.

Карьера в области менеджмента

Менеджеры со стажем утверждают, что после нескольких лет работы на начальной (самой низшей) позиции можно будет стать руководителем отдела по продажам.
А это уже интересная работа, включающая в себя организацию и планировку деятельности отдела, контроль объема продаж, а также ведение переговоров с определенной категорией клиентов.

Основная задача, которая стоит перед менеджерами, – увеличение объемов реализации, поиск новых потенциальных клиентов, продвижение своего товара либо услуги на рынок. При этом нужно добиваться выгодных условий сотрудничества. В этом случае можно вести разговор в несколько ином ракурсе – стратегическом. А это уже анализ функционирующего рынка с разработкой возможностей расширения продаж, оценкой потенциальных контрагентов, а также бизнес-планирование.

Доходы менеджеров по продажам

Как известно, продавцы всегда имели зарплату на порядок выше, чем производственники. Однако существуют и свои нюансы. Так, на начальном этапе специалисты по продажам имеют небольшой доход, так как основные деньги они получают с процентов от сделок, заключенных ими. У новичка еще нет собственной клиентской базы, которая будет наработана в будущем.

Ежемесячный доход менеджера низшего звена на торговом предприятии находится в пределах 15-20 тысяч рублей. Зарплата начальника отдела продаж – 30-90 тысяч рублей.

Помимо зарплаты, претенденту на должность менеджера могут предложить обучение (притом бесплатное), бонусы или высокий процент с продаж. Существует возможность поиска работы по совместительству. Также в соцпакет может входить и корпоративный отдых.

Однако основу заработка менеджера по продажам составляет количество привлеченных клиентов. Данный специалист должен любым способом формировать собственную клиентскую базу, зачастую используя при этом услуги предприятий, например, в виде созданного сайта. Также доход менеджера находится в прямой зависимости от продаваемости и престижности товара. Этот же критерий принимается во внимание топ-менеджерами торгового предприятия при подборе сотрудников.

Спрос на специалистов по продажам

Сегодня на рынке труда порядка четверти вакансий принадлежит именно менеджерам по продажам. Можно утверждать, что это одна из самых востребованных позиций на любом предприятии. Именно от компетентности этих людей зависит прибыль фирмы. Однако, несмотря на большое количество специалистов данной направленности на рынке труда, настоящих профессионалов мало.

Большинство работодателей требуют от кандидатов досконального знания профильного рынка, основных поставщиков и клиентов. Также среди требований имеется необходимый опыт работы в подобной сфере деятельности и знание всех специфик отрасли.

Выводы

Таким образом, в данной статье мы попробовали разобраться, в чем заключается работа менеджера. Также речь шла об основных приоритетах при выборе данной профессии и требованиях, выдвигаемых работодателями перед кандидатами.

Работа менеджера может быть связана с определенными нагрузками нервно-психического характера, которые вызваны материальной ответственностью, а также постоянным общением с различными клиентами. Немаловажно, чтобы специалист данной области имел хорошие аналитические способности.

Менеджер по продажам на сегодняшний день - одна из самых востребованных и хорошо оплачиваемых вакансий. Однако многие не задумываются, насколько тяжёлой может быть эта работа, черпая знания о ней из голливудских фильмов, в которых хорошо одетые мужчины небрежно заключают многомиллионные контракты, сидя в роскошном ресторане. Однако не всё так радужно. Рассмотрим подробнее основные функциональные обязанности менеджера по продажам.

Первая и самая главная - поиск клиентов. Осуществляется она разными путями: «холодными звонками», когда человек просто обзванивает с предложениями товара все фирмы соответствующего профиля по списку в телефонном справочнике; размещением рекламы, поездками к потенциальным клиентам, рассылкой писем в Интернете - в общем, любыми средствами, которые могут принести результат. Проблема в том, что 99% такой работы, как правило, проходит впустую. Мониторинг конкурентов тоже входит в обязанности менеджера по продажам. Только человек, который знает, на каких условиях и за какую стоимость другие фирмы продают свой товар, какие акции у них проходят, может предложить более выгодные условия. Однако мало клиента найти - его необходимо удержать, поэтому дальнейшее ведение сделки тоже входит в обязанности менеджера по продажам. не просто «впарит» товар, но и отследит, как клиент его получил, остался ли доволен, были ли какие-нибудь проблемы.

При этом часто менеджер собственноручно составляет и заключает договора на поставки и отвечает за доставку товара. Все проблемы, связанные с выгрузкой, недовозом, браком, пересортом решает именно он. Менеджер по продажам обязан регулярно посещать тренинги, направленные на повышение квалификации, и развивать своё умение общаться с людьми и продавать товар.

Инструкция менеджера по продажам зависит от специфики фирмы и в разных организациях очень сильно отличается. В одном месте он занимается только «холодными звонками», в другом непрерывно разъезжает в поисках клиентов. Такая работа отлично подходит для энергичных, молодых людей, любящих активный образ жизни и умеющих общаться. Минусы - работа на процентах, оплата которой зависит от выполнения плана. При невыполнении поставленных руководством задач менеджер частенько получает голый оклад, который может быть в полтора-два раза меньше заявленной зарплаты.

Кроме того, в современном бизнесе конкуренция между фирмами огромна, особенно если это небольшие организации. За каждого клиента идёт настоящая борьба, поэтому менеджерам приходится нелегко. Да и клиенты, зная свою цену, ведут себя свысока. Так, нередко во время тех же «холодных звонков» на работников может обрушиться поток брани.

Многие считают, что работа менеджера заключается в презентации товара клиенту. Вторые уверены, что суть его работы - это взаимодействие с постоянными покупателями. Третье думают, что главная задача менеджера по продажам - продавать. Но как работают менеджеры на самом деле, в чём смысл профессии, и кто в ней нуждается?

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно !

Суть работы

Чаще всего, продукт реализуют линии посредников, которые доставляют его в торговые точки. Чтобы поток реализуемого товара был размеренным и непрерывным, следует определить и поддержать партнёрские взаимоотношения с покупателями.

Менеджер по продажам обязан создавать эту связь между потребителями, торговыми и изготавливающими предприятиями.

Следовательно, роль менеджера по продажам – реализация товара. Он обязан проконтролировать выполнения всеми сторонами договора взятых на себя полномочий и строго контролировать поставку товара. В его компетентности делать всё, чтобы клиент остался довольным приобретением и в дальнейшем обращался в компанию снова и снова.

Виды товаров, с которыми работают менеджеры по продажам:

потребительские изделия;
товары промышленного назначения;
обслуживание.

Большое распространение профессия менеджера получила в области оптовых продаж. В некоторых компаниях специалисты предпочитают связываться напрямую с клиентом (в особенности если работа ведётся с дорогостоящими услугами). Менеджеры в других фирмах, предпочитают связываться с компаниями-дистрибьюторами, одновременно совмещая несколько способов продаж.

О должности

В настоящее время понятие менеджера трактуется так широко, что именуют им чуть ли не каждого второго специалиста. Различный уровень менеджера включает в себя разный набор полномочий. Необходимо обзавестись технологиями и навыками, которые дадут шанс регулярно осуществлять продажи. Суть эффективных продаж основана на систематическом подходе, даже если она реализуется руками только одного мастера.

По своей сути каждый менеджер, даже низшего уровня является управленцем. Его деятельность заключается в организации, планировании, координации и в контролировании всех производственных механизмов компании.

Востребованность направления объяснить довольно легко - в нашей стране она уникальна, так как её представители могут найти себя во всех отраслях экономики как на государственном уровне, так и в компаниях, основанных на частной форме собственности.

Профессиональные компетенции

Любому представителю этой профессии нужно быть общительным, коммуникабельным и целеустремлённым. Мобильные работники обязаны уметь планировать и правильно контролировать рабочие процессы внутри компании и мотивировать рабочий персонал.

Каждому претенденту необходимо иметь стрессоустойчивый характер. До момента подписания договора со времени начала работы с клиентом может пройти не одна неделя. Иногда только сама наработка клиентской базы может занять несколько лет. Также нельзя исключать особенность сезонного фактора.

Как правило, пассивный доход удаётся заполучить от обслуживания ряда постоянных клиентов, но активные продажи нуждаются в поиске новых кандидатов. Одинаковую прибыль реально заполучить от 1 крупной или несколько небольших сделок.

Схема работы менеджера:

выявление круга потенциальных потребителей и выяснение их контактов;
разработка эффективного коммерческого предложения;
составление схемы продаж, включая правильный настрой на общения с кандидатом до эффективного позиционирования себя и рабочей организации;
составление конструктивного общения с потенциальным клиентом;
работа с возражениями клиентов;
назначение встречи и правильная организация презентации реализуемых товаров;
подписание договора, планирование следующих встреч и продаж;
разработка системы постоянного общения с кандидатом.

Чтобы посетитель был удовлетворён после заключения сделки, управленец обязан курировать процесс и соблюдение всеми партнёрами определённых прав и обязанностей.

Личностные качества хорошего менеджера

Работники торговли, желающие получить хорошие результаты, обязаны постоянно усовершенствовать определённые навыки, и иметь следующие личностные качества:

Обучаемость. Это позволяет специалисту развиваться и подстраиваться под изменения различного плана.
Нацеленность на результат. Каждый управленец, обязан приходить на работу для увеличения товарооборота компании. Если же специалист в этом не заинтересован, он попросту тратит своё личное и время руководителя компании.
Честность и порядочность. Если партнёр заподозрит ложь, менеджер рискует раз и навсегда потерять его доверие.
Уверенность в себе. В глазах клиента, чувство неуверенности сравнивается с непрофессионализмом и некомпетентностью. Скорее всего большинство клиентов воздержится от общения с ним.
Стрессоустойчивость. Далеко не все партнёры готовы идти на контакт и ведут себя доброжелательно. Управленец по продажам рискует столкнуться с хамством, унижением и оскорблениями.

Мотивация

Далеко не все представители по продажам имеют достаточный уровень мотивации для выполнения своих служебных обязанностей. Это грозит некачественным выполнением служебных обязанностей и упадок стремления постигать новые высоты. У компании часто возникают вопросы о том, почему одним удаётся сделать колоссальный объём продаж, а другим нет.

Как правило, решение задачи тесно связано с мотивацией персонала, которая может повышаться следующими способами :

Правило 1: Для эффективной работы, в самом начале рабочего дня важно вспомнить и уточнить все важные детали и собраться с мыслями.
Правило 2: Выполнять все действия в соответствии с определёнными правилами существующими на этом предприятии.
Правило 3: Специалист должен стремиться постоянно повышать свой профессиональный уровень.
Правило 4: Неплохим мотивирующим средством является статистика. Чем больше она будет сосредоточена на основных и ключевых моментах, имеющих отношение к количеству успешных сделок, тем эффективней будет дальнейшая деятельность.

Дополнительные навыки, необходимые менеджеру

Помимо взаимодействия с клиентами, специалист обязан проводить сбор данных, наполнять информационную базу, периодически посещать выставки, проводить аналитическую рефлексию, составлять договора, вести первичную документацию и т. д.
Профессионал в данной сфере обязан уметь грамотно планировать свой рабочий график и обладать практическими знаниями тайм-менеджмента.
Некоторые организации требуют от кадров проявление креативности и творческого подхода. Профессионал обязан уметь использовать различные техники продаж, владеть методикой работы с воображением клиентов, навыком убеждения, аргументации и проведения успешных презентаций. Он должен отыскивать подход к каждому клиенту.
Работник обязан ориентироваться в своей деятельности на итоговый результат, проявлять активность, полную заинтересованность в работе и готовность для постоянного усовершенствования. Как правило, специалист самостоятельно выполняет всю работу и несёт за неё полную ответственность.
Требования относительно владения иностранными языками, зависит от работодателя. Чаще всего, обязательное владение английским языком требуют только те работодатели, чья компания имеет отношение к западной сфере деятельности.

Востребованность и перспективы

В настоящий момент от 20 до 50% вакансий на трудовом рынке занимают именно менеджеры по продажам. На эту профессию самый большой спрос, но в то же время она вызывает самый высокий процент недовольств. Возможно это происходит из-за того, что около 90% граждан принимают эту деятельность непривлекательной, лишённой всякого престижа.

Несмотря на это, 40% всех вакансий принадлежит специалистам по продажам.

От профессионализма работника целиком зависит прибыль организации. Какой качественный товар ни изготовила бы фирма, вся её работа может оказаться напрасной если её клиенты предпочтут услуги конкурентов. Многие предприятия разыскивают опытных мастеров, но отыскать настоящего специалиста довольно сложно.

По мнению экспертов, хороший специалист в данной области обязан иметь высшее образование. Это может подтвердить его умение грамотно убеждать клиента в правильности своей точки зрения и умение хорошо и внятно разговаривать с клиентами. Помимо диплома, идеальный претендент на эту должность обязан иметь опыт успешных сделок, хорошо владеть тонкостями своего профильного рынка, информацией о главных поставщиках и всех потенциальных заказчиках.