Sztuczki w kłótni: jak się im oprzeć. Dopuszczalne i niedopuszczalne sztuczki w sporze. Powinieneś porzucić swoje początkowe negatywne nastawienie do kontrowersyjnej sytuacji i nie uważać jej dla siebie jedynie za źródło kłopotów lub zagrożeń.

Jak wspomniano powyżej, zwycięstwo w kłótni można osiągnąć dzięki przebiegłości, stosowaniu sztuczek i zakazanych technik. Wiedziano o tym już w starożytności, czytamy u perskiego poety i myśliciela Saadiego:

Głupiec wdaje się w kłótnię z naukowcem

A czasami nawet wygrywa.

Bezcenna perła, to się zdarza

Bez problemu kruszy kostkę brukową.

Szkoda przegrać nie z ideą, ale z taką osobą. Warto zatem wiedzieć, jakich chwytów używa się w sporze i jak się przed nimi bronić.

Sztuczki w kłótni to taktyka i techniki prowadzenia argumentacji, których celem jest utrudnienie przeciwnikowi uzasadnienia swoich pomysłów.

Pewne taktyki i stosowanie technik polemicznych ułatwiają wygranie sporu. Ale te same techniki zamieniają się w sztuczki, gdy wykorzystuje się je do wywarcia presji psychologicznej na partnerze lub oszukania go.

Na przykład taktyka „obalania drobnych argumentów” może stać się sztuczką polegającą na „ignorowaniu argumentu”, gdy udają, że nie było mocnego argumentu. Albo idą jeszcze dalej – uznają, że argument jest nie do utrzymania. Ta sztuczka nazywa się „odchyleniem argumentu”. Po wysłuchaniu przeciwnika mówią mu: „Mówisz poważnie?” lub „I co z tego?” W takich przypadkach bez zażenowania trzeba zdecydowanie powiedzieć: „Nie uważam tego za zarzut merytoryczny”.

Zadawanie pytania uzupełniającego, aby zyskać czas na przemyślenie, może stać się chwytem polegającym na „przesadzaniu specyfikacji”, polegającym na proszeniu o odpowiedź na pytanie, które nie ma sensu. Na przykład po stwierdzeniu: „Matki często tracą synów w wojsku” pytają: „Które matki? Czy możesz mi podać ich nazwiska? Nie ma sensu próbować odpowiadać na takie pytania. Lepiej powiedzieć: „To nie ma znaczenia” lub „Prosisz o niemożliwe”.

Obalając argument mówiącego, przeciwnik może wyolbrzymić jakiś aspekt jego wypowiedzi do tego stopnia, że ​​stanie się to śmieszne. Tę sztuczkę nazywa się „redukcją do absurdu”. Można to zneutralizować, mówiąc: „Nie przesadzajmy” lub „Nie przesadzajmy”.

Technika „odwołania do opinii publicznej” staje się chwytem, ​​jeśli zamiast konkretnego odniesienia podaje się: „W opinii większości…” lub „W opinii większości…”. Możesz odpowiedzieć: „Jeśli to prawda, mam własne zdanie”.

Kultura kontrowersji

Technika „odniesienia do autorytetu” może okazać się chwytem, ​​jeśli odnosi się do nieznanej przeciwnikowi osoby wysokiej rangi lub podnosząc palec w górę, wymownie mówi: „Jest opinia…”. W takim przypadku zalecana odpowiedź brzmi: „Naprawdę cenię tę opinię, ale niestety ona niczego nie dowodzi”.

Za najpoważniejsze chwyty, które mogą znacząco skomplikować spór niedoświadczonemu polemiście, uważa się te, które naruszają zasady polemiki:

1. Odsunięcie się na bok, narzucenie tematu dyskusji.

W takim przypadku powinieneś powiedzieć: „To bardzo interesujące, ale wróćmy do naszego pytania” lub „Nie o tym mówimy! Twoje pytanie zasługuje na osobną dyskusję.”

2. Omówienie cech osobistych lub działań przeciwnika.

Nie ma co zadowalać nieuczciwego polemistę i szukać wymówek. Lepiej powiedzieć: „Przepraszam, nie rozmawiamy teraz o mnie”.

3. Wypaczanie znaczenia twierdzenia Trik ten wygląda następująco: teza przeciwnika zostaje zniekształcona, następnie można ją łatwo obalić i udaje, że wygrał spór.

W pewnym momencie gazeta „Izwiestia” opublikowała materiał wzywający do ponownego rozważenia stosunku do osób schwytanych podczas Wielkiej Wojny Ojczyźnianej. Do kontrowersji włączyła się gazeta „Czerwona Gwiazda”. Zaczęła tak: „Gazeta Izwiestia publikuje materiały, których celem jest przedstawienie wstydu niewoli z walecznością i heroizmem”.

Po zauważeniu fałszerstwa należy ustalić prawdę, a jeśli nie spisano wstępnego zeznania lub nie ma świadków i nie da się tego zrobić, przejdź do omówienia zeznania strony przeciwnej.

4. Przypisywanie przeciwnikowi pobocznych motywów sporu (sztuczka „czytania serca”). Na przykład: „Chcesz się tylko kłócić” lub „Chcesz być mądrzejszy niż wszyscy inni”. W tej sytuacji nie ma co się złościć i szukać wymówek. Lepiej powiedzieć: „Odłóżmy na bok nasze intencje, wróćmy do kwestii…”

5. Omówienie poszczególnych punktów, które nie są istotne dla rozwiązania głównego problemu. Należy to położyć taktownie, ale zdecydowanie.

Stosowane są także chwyty psychologiczne, bazujące na znajomości słabości natury ludzkiej.

1. „Oszałamiająca” - szybka mowa z wieloma złożonymi terminami, pewny siebie ton, który nie pozwala na zastrzeżenia. Aby cię to nie zmyliło, musisz zrozumieć, że to wszystko jest atakiem psychologicznym. Nie powinieneś dać się nabrać i zachować spokój. Po „siatce” poproś o powtórzenie wszystkiego od początku i wolniej.

2. „Smarowanie argumentu” lub pochlebstwo, na przykład: „Jako osoba mądra (lub inteligentna itp.) musisz zgodzić się, że…”

Zneutralizowanie sztuczki jest proste – po usłyszeniu czegoś takiego, po „komplementie” skromnie powiedz „Dziękuję”.

3. Opieranie się na fałszywym wstydzie – oczekuje się, że rozmówca przyjmie argumentację bez sprzeciwu, wstydząc się okazać swoją niewiedzę. Zaczynają wierzyć mniej więcej tak: „Czy nie wiesz, że…”, „Jak wiesz…”. Łatwo nie dać się nabrać, odpowiadając: „Wyobraźcie sobie, że tego nie wiem” i dając tym samym do zrozumienia, że ​​przeciwnik musi swoje twierdzenie uzasadnić. Jeśli w sporze używam

Kultura kontrowersji

używają niezrozumiałych terminów, odwołują się do nieznanych Ci teorii, warto nie udawać, że wszystko jest jasne, ale ku zmartwieniu przeciwnika powiedzieć: „Wyjaśnij…”

4. Odniesienie do Twojego wieku, wykształcenia, stanowiska, np.: „Ja, jako osoba posiadająca dwa wyższe wykształcenie, stwierdzam, że…” lub „Jako osoba, która jest w wieku, w którym mógłby być Twoim ojcem…” itp. Obroną przed takim trikiem jest odpowiedź: „Znam i doceniam Twoje doświadczenie (lub wykształcenie, wiek itp.), ale to nie jest argument”.

5. „Kieszonkowy argument” – przejście od rozumowania o prawdziwości stwierdzenia do podkreślania jego korzyści dla przeciwnika w nadziei, że gdy korzyści będą wyraźnie widoczne, trudno będzie dostrzec prawdę. Na przykład okręgowy komitet wykonawczy organizuje spotkanie w sprawie potrzeby nowej centrali telefonicznej. Zwolennik podpisania odpowiednich dokumentów daje do zrozumienia swoim przeciwnikom, że taka decyzja zadowoli wyższe władze. Jeśli dla kogoś ważniejsza jest korzyść osobista niż interes firmy, nie będzie on w stanie oprzeć się „argumentowi kieszonkowemu”. W przeciwnym razie spokojnie odpowie: „To nie ma znaczenia”.

Sztuczki logiczne objawiają się głównie w celowym naruszaniu wymagań logicznych argumentów:

1. Fałszywy powód. Główną przesłanką wnioskowania dedukcyjnego jest wiarygodne twierdzenie, które w niektórych przypadkach jest prawdziwe. Przeciwnik przedstawia to jako aksjomat, np.: „A skoro natury ludzkiej nie da się zmienić, to…” lub „Jak wiadomo, stary koń nie psuje bruzdy, więc…”. Uświadomiwszy sobie, że zdanie, które jest prawdziwe w określonej sytuacji, okazuje się prawdziwe w każdych warunkach, powinniśmy zauważyć: „To, że jest prawdziwe w danej sytuacji, nie oznacza, że ​​jest prawdziwe w ogóle”.

2. Przewidywanie założenia. Tę sztuczkę często stosował I.V. Stalin na przykład: „Nie trzeba dodawać, że wyższość gospodarstw kołchozowych nad rolnictwem indywidualnym stanie się jeszcze bardziej bezdyskusyjna”. Jeśli nie zauważymy tych błędów w wywodach, będziemy musieli „przełknąć” konkluzję i w efekcie przyznać się do porażki w sporze.

3. Przeciwnik podaje prawidłowe argumenty, które jednak najwyraźniej nie są wystarczające dla twierdzenia, którego broni. To trzeba mu zwrócić uwagę.

4. „Koło w dowodzie” - każdy pomysł jest udowadniany sam w sobie, jedynie wyrażony innymi słowami.

5. Krytykując przeciwnika, używają jego słów i terminów, ale nadają im inne znaczenie i tym samym zniekształcają pierwotną ideę. Nie jest trudno zneutralizować tę sztuczkę: zauważywszy użycie swoich terminów w innym znaczeniu, musisz wyjaśnić oryginalne pojęcia.

6. Ogólny trend przeciwstawiony jest konkretnym faktom, np.: „Ale znam przypadek…”. Rozumowanie możesz przerwać słowami: „Odrębny fakt nic nie znaczy”.

7. Stawiają tezę, ale w żaden sposób jej nie uzasadniają, a jedynie stwierdzają: „Co właściwie masz przeciwko temu?” Jeśli przeciwnik ulegnie temu chwytowi i zacznie podawać różne argumenty „przeciw”, szuka w nich wad, przesuwając w ten sposób centrum sporu. Aby nie dać się nabrać na ten trik, trzeba zadać przeciwnikowi pytanie: „Dlaczego tak myślisz?”, zmuszając w ten sposób partnera do samodzielnego uzasadnienia swojego stwierdzenia.

8. „Błyszczące uogólnienia” – to, co powiedział przeciwnik na temat jakiegoś aspektu lub konkretnego przejawu zjawiska, przekłada się na całe zjawisko w

ogólnie, na przykład: „Czy jesteś przeciwny reformom?” lub „Po prostu powiedz, że jesteś przeciwny rynkowi!” Usprawiedliwianie się nie jest najlepszym rozwiązaniem. Lepiej atakuj! Powiedz na przykład: „Dokonujesz zbyt daleko idącego uogólnienia!”

9. „Narzucona konsekwencja” – po wysłuchaniu argumentów przeciwnika wyciąga się własny wniosek, który wcale nie wynika z jego rozumowania. Obrona przed tym trikiem: „Nie wyciągałbym takiego wniosku” lub „Z mojego rozumowania tak nie wynika”.

Przebieg sporu zakłada udzielenie odpowiedzi na pytania. Można to wykorzystać do następujących sztuczek:

1. Wymaganie odpowiedzi „tak” lub „nie” w przypadku, gdy jednoznaczność może prowadzić do niezrozumienia istoty problemu. W odpowiedzi należy powiedzieć: „Nie ma tu jednoznacznej odpowiedzi”.

2. Ignorowanie pytania lub odpowiadanie pytaniem na pytanie, co pozwala przeciwnikowi przejąć inicjatywę w swoje ręce. Neutralizując tę ​​sztuczkę: „Przepraszam, to było moje pytanie!”

3. Negatywna ocena samego pytania, np.: „Wszyscy to wiedzą!” lub „To nie jest pytanie” itp. Neutralizacja sztuczki: „Chciałbym usłyszeć twoją opinię”.

Aby zneutralizować sztuczki, trzeba je po pierwsze znać, po drugie bardzo uważać, aby je wykryć, a wreszcie wykazać się determinacją i szybkością myślenia.

Zabronione Zdarzają się sytuacje, gdy jedna ze stron sporu próbuje dosłownie złamać drugą, stosując techniki uważane za zabronione w walce słownej.

Takie techniki należy natychmiast demaskować i eliminować, przypominając o zasadach polemiki. Jeśli przeciwnik nie przestanie, spór zostaje zatrzymany, gdyż walka słowna traci sens. „Jak wszędzie, także w polemikach zachodzą procesy nieodwracalne” – mówi autor książki „Strategia sukcesu w biznesie” V.I. Kurbatow.

Oto kilka zabronionych metod debaty:

1. Etykietowanie – obrzucanie przeciwnika wyzwiskami, na przykład: „Jesteś dogmatykiem!” lub „Jesteś konserwatystą!” i tak dalej. „Takie argumenty” – pisze V.I. Kurbatowa, jest bezpośrednim symptomem, że spór przerodził się w potyczkę. Najbardziej racjonalnym wyjściem z tej sytuacji jest przerwanie dyskusji ze względu na niechęć do bycia obrażonym i bezproduktywność dalszej dyskusji.” Możliwe jest jednak, że wróg zmieni taktykę po ujawnieniu tej techniki słowami: „Proszę, żadnych skrótów!”, choć nadzieje na to są nikłe.

2. „Egzekucja” z pięknymi zwrotami, na przykład: „Osoba, która nie kocha swojej ojczyzny (ani swojego ludu, ani swojego języka ojczystego), może tak rozumować”. Odpowiedź: „Zostawmy piękne frazy!” lub „Tylko żadnych zwrotów!” Może nie każdemu opamięta się, ale warto spróbować.

3. Kłamstwa (link do nieistniejącego źródła, fikcyjny fakt, własny „cytat”, obcięty cytat, manipulacja faktami). Nie każdy potrafi przekonująco kłamać. Jeśli podejrzewasz, że coś jest nie tak, musisz spróbować ustalić prawdę lub przerwać rozmowę. Technikę tę można zdemaskować jedynie przy doskonałej znajomości zagadnienia.

4. Zakrywanie ust (zastraszanie), „trzymanie argumentu”, np.: „Możesz oczywiście pozostać nieprzekonany, ale wtedy…” Jeśli usłyszysz coś takiego, możesz powiedzieć: „To jest argument o pięść” lub „To jest argument siły”. Jeśli takie eksponowanie techniki nie ma wpływu na przeciwnika, prawdopodobnie warto pamiętać o radzie V.I. Kurbatova: „Spór, w którym istnieje tendencja do wymiany gróźb, najlepiej przerwać, zanim zajdzie za daleko. Trzeba ochłodzić namiętności. Dalsze postępowanie będzie możliwe dopiero po wspólnym potępieniu takich argumentów.”

6. Traci cierpliwość - wróg cały czas się śmieje, albo mruga, jakby coś sugerował, albo gwiżdże, puka w stół, być może w inny sposób zakłóca rozmowę, aby zirytować przeciwnika. Ta technika nie zadziała na osobę, która się kontroluje. Wręcz przeciwnie, jego spokojny wygląd jest w stanie uspokoić „złośliwą” osobę. Jeśli nie przestanie, spór zostanie zatrzymany.

7. Dyskredytacja - wróg przypomina sobie epizody ze swojego życia, które dyskredytują przeciwnika. Jeśli ich nie ma, wymyśla je. Dyskredytacja ma na celu podważenie zaufania ludzi do argumentów przeciwnika („skoro taki jest”). Ta zakazana technika jest uważana za najpoważniejszą, ponieważ „objawienia” są najtrudniejsze do zniesienia. Jeśli oskarżenie jest prawdziwe, robi się niezręcznie, ale jeśli nie, jesteśmy oburzeni.

Kultura kontrowersji 139

Na próżno zjadamy kłamstwa. Lepiej jednak nie ulegać emocjom, tylko podjąć decyzję, która zależy także od tego, czy są świadkowie sporu. A jeśli jest to rozmowa na osobności lub w obecności osób o podobnych poglądach, przerwanie debaty jest całkiem uzasadnione. Gdy ktoś już go dyskredytuje, nie interesuje go prawda, nie zamierza przekonywać i raczej nie będzie chciał słuchać. Jeśli jednak podczas spotkania, spotkania lub negocjacji wyniknie kontrowersja, nie sposób nie odpowiedzieć na oskarżenie: Twoja reputacja może ucierpieć.

Odpowiedź przeciwnikowi należy rozpocząć od potępienia samego faktu istnienia „wspomnień”, które nie mają związku z przedmiotem sporu. Trzeba wyraźnie pokazać, że jest to unikanie omawianego problemu, co może zrujnować związek. Być może Twoje słowa, spokój i poczucie własnej wartości zaimponują innym i, co najważniejsze, Twojemu przeciwnikowi, a on pośpieszy ze zmianą taktyki. Jeżeli tak się nie stanie, będziesz musiał odpowiedzieć na zarzut, zaznaczając, że jesteś do tego zmuszony.

Powinieneś spokojnie rozważyć możliwe środki obrony, jeśli oskarżenie jest prawdziwe, oraz sposoby odparcia oskarżenia, jeśli to, o czym mówi twój partner, jest fikcją. Te ostatnie zostały omówione powyżej. Skupmy się na technikach obrony.

Jak reagować Stosunki między ludźmi, niestety, na oskarżenia lub na szczęście, niewiele się zmieniły przez tysiąclecia. Metody obrony przed oskarżeniami opracował Arystoteles. Techniki te są formułowane z uwzględnieniem jego zaleceń.

Kultura kontrowersji

1. Technika „I co?”

Uznaj, że rzeczywiście incydent miał miejsce lub ma miejsce, ale nie jest tak straszny (szkodliwy itp.), jak przedstawia go przeciwnik. Albo nie ma takich wymiarów, takich konsekwencji itp. Lub: „Tak, to było brzydkie (tchórzliwe, niesprawiedliwe itp.), ale potem...” - i pokaż, że robiąc coś złego, uniknęłeś najgorszego zła lub twoje działanie doprowadziło do konsekwencji, które były dla niego całkowicie akceptowalne. uzasadniać.

2. Technika „wypadku śmiertelnego”. Wyjaśnij swoje działanie zbiegiem okoliczności,

który zmusił cię do działania wbrew twoim pragnieniom. Albo zrobiłeś (zrobiłeś to) przez pomyłkę, przypadkowo.

3. Technika „Nie chciałem tego!”

Akcja okazała się właśnie taka, wbrew Twojej woli. Chcieliśmy jednego, a wyszło co innego. Sam cierpiałeś przy tym.

4. Technika „Nie jesteś lepszy!”

Zwróć uwagę na samego oskarżyciela, twierdzącego, że on sam lub któryś z jego współpracowników dopuścił się już wcześniej czegoś podobnego. Technika ta neutralizuje wrażenie oskarżenia, ale może wywołać nową falę wyrzutów i eskalację sytuacji.

5. Technika „To twoja wina!” Pokaż, że to zrobiłeś lub

czynu, winny jest sam oskarżyciel. Na przykład, jeśli dana osoba zostanie oskarżona o niewykonanie pracy w terminie, może odrzucić oskarżenie, przypominając, że oskarżyciel dostarczył materiały do ​​tego później, niż obiecał, i dlatego sam jest winien tego, co się stało.

6. Technika „Stałem się inny”

W odpowiedzi na wspomnienie swojego brzydkiego czynu możesz spokojnie zauważyć, że było to dawno temu, od tego czasu pod wieloma względami zmieniłeś swoje poglądy i czegoś się nauczyłeś.

Trudno powiedzieć, czy po zneutralizowaniu zarzutów kontynuowanie kontrowersji będzie miało sens, ale reputacja najprawdopodobniej zostanie zachowana.

Pouczającą ilustrację, jak nie kłócić się, podaje J. London w powieści „Wilk morski”. Główny bohater powieści musiał mieszkać w kokpicie z wielorybnikami, którzy byli wielkimi fanami kłótni. „Kłócili się o drobnostki jak dzieci, a ich argumenty były wyjątkowo naiwne. Właściwie nawet nie podali żadnych argumentów, ograniczając się do bezpodstawnych twierdzeń lub zaprzeczeń. Próbowali udowodnić zdolność lub niezdolność nowonarodzonej foki do pływania, po prostu wyrażając swoją opinię w wojowniczej atmosferze i towarzysząc jej atakami na narodowość, zdrowy rozsądek lub przeszłość przeciwnika. Mówię o tym, żeby pokazać poziom mentalny osób, z którymi zmuszony byłem się porozumieć. Intelektualnie byli dziećmi, choć w przebraniu dorosłych”.

Podsumowując, zauważamy, że sztuki polemiki można się nauczyć jedynie poprzez liczne potyczki słowne.

1. Dlaczego spór często prowadzi do kłótni?

2. Co jest potrzebne, aby w sporze wyłoniła się prawda?

3. Jaka jest różnica pomiędzy technikami polemicznym a trikami?

4. W jakich przypadkach ludzie uciekają się do sztuczek i zakazanych technik?

5. Jak uchronić się przed niedozwolonymi metodami w sporze?

3 dane

1. Uważnie monitoruj polemiki w telewizji i prasie: przestrzeganie zasad polemiki, stosowanie technik i trików polemicznych.

2. Korzystaj z każdej okazji, aby ćwiczyć swoje umiejętności argumentowania. Konsekwentnie ćwicz techniki prowadzenia polemiki. Zidentyfikuj sztuczki przeciwnika i zneutralizuj je.

ROZDZIAŁ 8

Nic nie jest powierzchowne i głębokie

obserwator! To małe rzeczy, które pokazują charakter.

E. Bulwer-Lytton (angielski pisarz i polityk XIX w.)

Osiągnięcie pożądanego rezultatu w komunikacji z partnerem zależy od tego, jak bardzo potrafisz przewidzieć jego reakcję na Twoje słowa i działania i zbudować w związku z tym swoje zachowanie.

Aby to zrobić, musisz oczywiście dobrze zrozumieć swojego partnera i móc spojrzeć na sytuację z jego pozycji. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę charakter, zwyczaje, przekonania, poziom intelektualny i kulturowy rozmówcy oraz jego styl życia. Wszystko to, stanowiące wewnętrzną treść człowieka, objawia się na zewnątrz: w sposobie ubierania się, chodzie, postawie, gestach, wyrazie twarzy, brzmieniu głosu, intonacji.

Spostrzegawczy ludzie często na pierwszy rzut oka określają, jaką osobę mają przed sobą, jak się z nią zachować i czego można się od niej spodziewać. Mówi się, że tacy ludzie są wnikliwi. Wnikliwość zależy od uważności danej osoby, jej wiedzy o życiu i siły wyobraźni. Czasami wgląd może nabrać ostrości instynktu, jak u O. Balzaca: „Nie zaniedbując oszustw cielesnych, (wgląd) rozwikłał duszę - a raczej ujął wygląd człowieka w taki sposób, że natychmiast przeniknął do jego wewnętrznego świata, pozwoliło mi żyć życiem Tego, do którego było skierowane…”

Postrzeganie i zrozumienie partnera komunikacji

Aby mieć prawidłowe wyobrażenie o osobie, musisz po pierwsze umieć obserwować, a po drugie eliminować ewentualne błędy w percepcji.

Priorytet Jak wiadomo, istnieją trzy kanały przepływu informacji

spostrzeżenia w ludzkiej świadomości:

1) wizualne (informacja zewnętrzna i wewnętrzna to zespół obrazów wizualnych);

2) słuchowy (informacja to zespół dźwięków);

3) kinestetyczny (informacja to zespół wrażeń: smakowych, dotykowych, węchowych, cielesnych).

Każdy człowiek jest w stanie odbierać i przetwarzać informacje wszystkimi trzema kanałami. Ale jednocześnie, jak przekonująco pokazuje teoria programowania neurolingwistycznego1, każdy z nas ma jeden kanał, poprzez który przede wszystkim postrzega, myśli i zapamiętuje. Ten kanał nazywa się priorytetem. Mówią, że każda osoba ma swoją modalność (od łacińskiego modus - metoda, jakościowa charakterystyka wrażeń).

Zgodnie z tym wszystkich ludzi można podzielić na wzrokowców, słuchowców i kinestetyków. Uważnie obserwując swojego rozmówcę, możesz określić, do jakiego typu on należy. Różnice przejawiają się w brzmieniu głosu, charakterystyce gestów, kierunku ruchu oczu, dominującym użyciu niektórych słów, odzwierciedlając modalność obrazów obecnych w jego umyśle. Używając tych słów, zwanych predykatami, najłatwiej jest określić typ osoby. Na przykład słuchowiec często dodaje do rozmowy: „Słuchaj”, „Jak mówią”, „A ja ci mówię”. Wizualne: „Spójrz”, „Czy nie widzisz tego…”, „Jak sam widzisz” itp. Nie jest to zaskakujące: w końcu osoba słuchowa ma obrazy i skojarzenia słuchowe, podczas gdy osoba wzrokowa ma wizualne. Od ucznia kinestetycznego możesz usłyszeć: „Czuję się…”, „Czuję zimno” itp.

Rozpoznawanie typu modalności rozmówcy na podstawie podstawowych wskaźników

Postrzeganie i zrozumienie partnera komunikacji

Określenie modalności rozmówcy wymaga obserwacji i umiejętności. Aby ułatwić mówienie językiem rozmówcy, polecamy poćwiczyć: jednego dnia używanie w mowie predykatów wzrokowych, innego dnia – słuchowych, trzeciego – kinestetycznych.

Przydatna jest także praca nad rozwojem kanałów percepcji. Idealnie, dla harmonijnej osobowości, wszystkie są równe.

Specyfika ludzkiego postrzegania przez człowieka

Kiedy patrzymy na osobę, zwykle postrzegamy ją jako całość.

Wrażenia różnych ludzi na temat tej samej osoby

zwykle inny. Zdarza się, że znalezienie przestępcy jest trudne, ponieważ zdjęcia identyfikacyjne sporządzone na podstawie opisów świadków uderzająco różnią się od siebie i od prawdziwej osoby.

Dlaczego percepcja jest subiektywna?

Przede wszystkim ludzie mają różne możliwości percepcyjne, co wiąże się z cechami wzroku i słuchu, obserwacją naturalną lub wytrenowaną. Ludzie mają także różne priorytetowe kanały percepcji.

Na percepcję wpływają stereotypy („znam takich ludzi”) i wcześniejsze doświadczenia. To doświadczenie pozwala dostrzec w człowieku to, na co inni czasem nie zwracają uwagi.

Na wynik percepcji istotny wpływ ma postawa (wstępna informacja o osobie). Powszechnie znane są eksperymenty opisane przez psychologa A. A. Bodaleva, podczas których dwóm grupom studentów pokazano fotografię tej samej osoby, przedstawiając ją w różny sposób: w pierwszym przypadku mówili, że jest to znany naukowiec, w drugim doświadczony przestępca. Ciekawe jest porównanie wrażeń w obu przypadkach. Oto typowe odpowiedzi: „Wygląd i wyraz twarzy naukowca wskazują, że intensywnie i boleśnie rozwiązuje jakiś problem”, „Ta bestia chce coś zrozumieć”, „Wyraz bardzo gniewny” itp. Otoczenie miało wpływ na wyniki percepcji około jednej trzeciej badanych.

Twój stan w momencie komunikacji z partnerem wpływa również na to, jak go postrzegasz. Irytacja, zmęczenie, a nawet radosne podniecenie nie są dobrymi pomocnikami. Osoba zdenerwowana patrzy na świat przez „czarne” okulary, osoba radosna – przez „różowe”.

Twoja ocena może być również stronnicza ze względu na fakt, że jesteś stronniczy w stosunku do swojego partnera. Źli nauczyciele inaczej oceniają równie prawidłowe odpowiedzi swoich ulubionych i najmniej lubianych uczniów. Dla matek ich dzieci są najpiękniejsze. Wybitny poeta starożytności, Lukrecjusz Carus, pisał o mężczyznach zaślepionych miłością: „Będą nazywać dużą kobietę majestatyczną, pełną godności, jąkała się dla nich słodko ćwierka, a niema jest nieśmiała”.

Postrzeganie i zrozumienie partnera komunikacji

Istnieje dobrze znane prawo percepcji, zgodnie z którym w każdym obiekcie percepcji podkreślamy coś głównego, a wszystko inne służy jako tło.

Wrażenie obiektu jako całości zależy od tego, co dokładnie uważamy za najważniejsze, a co stanowi tło.

Wrażenia różnych ludzi na temat tej samej osoby różnią się głównie dlatego, że każda osoba ma swoją główną cechę. Zależy to od tego, co jest w danej chwili ważne dla danej osoby: jego zainteresowań, pragnień, nadziei, lęków.

Postrzeganie wyglądu i zachowania człowieka zależy także od norm i zasad etycznych, estetycznych i społeczno-kulturowych wyuczonych w dzieciństwie i okresie dojrzewania, wyobrażeń o tym, „co jest dobre, a co złe”.

Wreszcie, choć na pierwszy rzut oka może się to wydawać dziwne, postrzeganie drugiej osoby zależy od naszego wyobrażenia o sobie. Przykładowo niepewny siebie szef może postrzegać aktywne zachowanie podwładnego jako przejaw wyzwania, zagrożenia dla jego wpływów.

Zatem postrzeganie drugiego człowieka zależy od naszych postaw, naszego doświadczenia i wychowania, naszych pragnień i lęków, a co za tym idzie

Obserwacja i postrzeganie drugiej osoby zawiera informacje o nas samych.

Wiedząc, że istnieją przyczyny prowadzące do stronniczości w postrzeganiu, możesz spróbować wziąć pod uwagę ich wpływ.

Na podstawie wyżej wymienionych cech percepcji przedsiębiorcy można doradzić:

1. Rozwijaj umiejętności obserwacji, zwracaj uwagę na wszystkie cechy wyglądu i charakteru psychicznego danej osoby. (Żeby nie stało się to później: „Nawet nie zauważyłem!”)

2. Staraj się uzyskać pełne informacje o danej osobie (aby nie spekulować).

3. Podaj jak najwięcej informacji o sobie (aby nie było plotek).

4. Porozmawiaj ze swoim partnerem w jego języku (uwzględnij jego priorytetowy kanał percepcji).

5. Rozmawiaj z pracownikami i partnerami w dogodnym miejscu, w spokojnym otoczeniu i w spokojnym stanie.

6. Nie ulegaj wstępnym informacjom o swoim partnerze.

7. Wyjaśnij swoje działania. Opowiedz podwładnym o swoich oczekiwaniach (aby nie było rozczarowań i skarg).

9. Czyń dla innych nie to, co uważasz za konieczne, ale to, co oni chcieliby, abyś dla nich zrobił. Tylko wtedy będą postrzegać to pozytywnie.

10. Bądź taki, jakim chcesz być widziany.

Aby ocena partnera była obiektywna, staraj się obserwować, oceniać i wyciągać wnioski w sposób bezstronny.

Mechanizmy Głównymi mechanizmami percepcji są stereotypizacja i wizualizacja zrozumienia. Włączają się jednocześnie, ale w zależności od sytuacji komunikacyjnej, naszych upodobań i zawodu, jeden lub drugi bardziej na nas działa.

Stereotypowanie – porównywanie obrazu danej osoby z istniejącym w umyśle stereotypem

Postrzeganie i zrozumienie partnera komunikacji

mi: wizerunki przedstawicieli różnych grup społeczno-demograficznych, typów psychologicznych, do których naszym zdaniem należy dana osoba. Istnieją stereotypy dotyczące nauczycieli, studentów, biznesmenów, osób starszych, nastolatków, starych kawalerów, Cyganów, Amerykanów itp. Przypisujemy osobę do grupy na podstawie tego, co łączy tę osobę i istniejący wizerunek. Znając charakterystykę behawioralną tej grupy osób, można w pewnym stopniu przewidzieć zachowanie partnera.

Indywidualizacja to postrzeganie osoby w całej jej wyjątkowości, ze wszystkimi jej nieodłącznymi cechami. Jednocześnie zwracamy uwagę na różnice między naszym rozmówcą a przedstawicielami grupy społecznej, do której on należy lub może należeć, na jego cechy psychologiczne.

W komunikacji biznesowej oba mechanizmy są ważne. Każda osoba należy do określonej grupy społeczno-demograficznej, typu psychologicznego i ma swoje unikalne cechy. Postrzeganie i prawidłowa ocena tego, co ogólne i szczególne, charakterystyczne dla Twojego partnera, pozwala przewidzieć jego zachowanie.

Komunikując się z partnerem, oczywiście nie tylko go obserwujemy, ale przeżywamy te minuty razem. W procesie komunikacji ludzie przenikają się swoimi uczuciami (empatia), potrafią wyciągać wnioski z pozycji drugiej osoby (refleksja) i utożsamiać się z nią (identyfikacja). Zrozumienie partnera oznacza wyobrażenie sobie, jak on myśli i jak się czuje w danej sytuacji.

„Najważniejsze, gdzie zaczyna się zrozumienie innych ludzi, to ukształtowanie w człowieku takiej orientacji, w której inni ludzie nie staliby na peryferiach, ale z pewnością w centrum rodzącego się w nim systemu wartości. To, co będzie w tym systemie - przerośnięte „ja” lub „ty” – okazuje się wcale nie obojętne na przejaw naszej zdolności do głębokiego wnikania w drugą osobę i prawidłowego budowania z nią relacji” – pisze A.A. Bodalev w swojej pracy „Percepcja i zrozumienie człowieka przez człowieka”.

W procesie komunikacji biznesowej dzieje się wiele rzeczy, które nie mieszczą się w standardach etycznych. W negocjacjach stosuje się wiele taktyk i trików. Niektóre z tych sztuczek są znane każdemu.

Istotę taktyki podstępnej określa jej cel. Jest to jednostronna oferta, dzięki której jedna ze stron chce i może uzyskać przewagę w negocjacjach; od drugiego oczekuje się, że będzie o tym wiedział lub będzie cierpliwy.

Strona, która zdaje sobie sprawę, że zastosowano wobec niej taktykę podstępu, zwykle reaguje na dwa sposoby. Pierwszą typową reakcją jest akceptacja sytuacji. Nie jest miło zaczynać od konfliktu. Gdzieś w duszy przysięgasz, że nigdy więcej nie będziesz miał do czynienia z takimi przeciwnikami. Ale teraz masz nadzieję na najlepsze, wierząc, że dając trochę drugiej stronie, udobruchasz ją, a ona nie będzie żądać więcej. Czasami tak się dzieje, ale nie zawsze.

Drugą, najczęstszą reakcją jest udzielenie odpowiedzi w naturze. Innymi słowy, jeśli spróbują cię oszukać, zrób to samo i przeciwstaw się groźbom. Rozpoczyna się rywalizacja woli. Obie strony wchodzą w niemożliwy do pogodzenia spór pozycyjny. Zwykle kończy się to zakończeniem negocjacji w przypadku rezygnacji jednej ze stron.

W tym materiale przedstawiono najbardziej typowe metody i techniki trików psychologicznych.

• 1. Używanie niejasnych słów i terminów. Zabieg ten może z jednej strony sprawiać wrażenie wagi omawianego problemu, wagi przedstawianych argumentów oraz wysokiego poziomu profesjonalizmu i kompetencji. Z drugiej strony użycie przez inicjatora triku niezrozumiałych, „naukowych” terminów może wywołać odwrotną reakcję przeciwnika w postaci irytacji, wyobcowania lub wycofania się do obrony psychicznej. Sztuczka jednak się udaje, gdy rozmówca albo wstydzi się o coś ponownie zapytać, albo udaje, że rozumie, co się mówi i akceptuje przedstawione argumenty.
• 2. Pytania-pułapki. Sztuka sprowadza się do zestawu przesłanek mających na celu jednostronne rozważenie problemu i „zamknięcie horyzontu” na wybór różnych opcji jego rozwiązania. Wiele z nich ma charakter emocjonalny i ma inspirować. Pytania te można podzielić na trzy grupy:

Alternatywny. W tej grupie znajdują się pytania, za pomocą których przeciwnik maksymalnie zawęża Twój wybór, pozostawiając tylko jedną opcję, zgodnie z zasadą „albo-albo”.

Wymuszenie. Są to pytania typu: „Oczywiście rozpoznajesz te fakty?” lub „Na pewno nie zaprzeczasz statystykom?” i tak dalej. Zadając takie pytania, przeciwnik stara się zyskać podwójną przewagę. Z jednej strony stara się Cię przekonać, abyś się z nim zgodził, z drugiej zaś pozostawia Ci tylko jedno wyjście – bierną obronę. Pytania przeciwne. Tego typu pytanie najczęściej stosuje się w sytuacji, gdy przeciwnik nie jest w stanie nic przeciwstawić się Twoim argumentom lub nie chce odpowiedzieć na konkretne zadane pytanie. Szuka jakiejkolwiek luki prawnej, aby zmniejszyć wagę dowodów i uniknąć odpowiedzi.

• 3. Oszołomiony szybkością dyskusji, gdy w komunikacji stosuje się duże tempo mowy, a przeciwnik, który dostrzega argumenty, nie jest w stanie ich „przetworzyć”.
• 4. Czytanie w myślach pod kątem podejrzeń. Cały trik polega na skorzystaniu z opcji „czytania w myślach”, aby odwrócić od siebie wszelkie podejrzenia. Przykładem może być ocena typu: „Być może myślisz, że próbuję Cię przekonać? Więc się mylisz!”
• 5. Powoływanie się na „wyższe interesy” bez ich rozszyfrowania. Bardzo łatwo jest bez presji po prostu zasugerować, że jeśli na przykład przeciwnik w dalszym ciągu będzie nieustępliwy w sporze, może to wpłynąć na interesy tych, których zdenerwowanie jest wyjątkowo niepożądane.
• 6. Powtórzenie – tak nazywa się następujący trik psychologiczny, którego ideą jest przyzwyczajenie przeciwnika do dowolnej myśli. „Kartagina musi zostać zniszczona” – tak za każdym razem kończyło się przemówienie konsula Katona w rzymskim Senacie. Sztuka polega na tym, aby stopniowo i celowo przyzwyczajać rozmówcę do jakichś niepotwierdzonych stwierdzeń.
• 7. Fałszywy wstyd. Trik ten polega na użyciu wobec przeciwnika fałszywego argumentu, który jest on w stanie „przełknąć” bez większego sprzeciwu. Trick można z powodzeniem stosować przy różnego rodzaju orzeczeniach, dyskusjach i sporach. Apele typu „Wiesz oczywiście, że nauka ustaliła…” lub „Oczywiście, że wiesz, że niedawno podjęto decyzję…” lub „Oczywiście, że czytasz o…” prowadzą do przeciwnika w stan fałszywego wstydu, to tak, jakby wstydził się publicznie przyznać, że nie wie, o czym mówi.
• 8. Poniżanie ironią. Technika ta jest skuteczna, gdy spór z jakiegoś powodu jest nieopłacalny. Możesz przerwać dyskusję na temat problemu i uniknąć dyskusji, poniżając przeciwnika ironią w stylu: „Przepraszam, ale mówisz rzeczy, których nie rozumiem”. Zwykle w takich przypadkach ten, przeciwko któremu skierowana jest ta sztuczka, zaczyna czuć się niezadowolony z tego, co zostało powiedziane i próbując złagodzić swoje stanowisko, popełnia błędy, ale innego rodzaju.
• 9. Okazywanie urazy. Ten trik ma również na celu zakłócić spór, skoro stwierdzenie typu „Za kogo ty nas właściwie masz?” wyraźnie pokazuje partnerowi, że strona przeciwna nie może kontynuować dyskusji, gdyż odczuwa on poczucie oczywistego niezadowolenia, a co najważniejsze, niechęć z powodu niektórych nieprzemyślanych działań przeciwnika.
• 10. Autorytet oświadczenia. Za pomocą tej sztuczki znacznie wzrasta psychologiczne znaczenie własnych argumentów. Można tego skutecznie dokonać poprzez oświadczenie takie jak „Oświadczam wam z mocą”.
• 11. Szczerość wypowiedzi. W tym triku nacisk położony jest na szczególne zaufanie w komunikacji, które wyraża się za pomocą zwrotów takich jak np. „Teraz powiem Ci bezpośrednio (szczerze, szczerze)…”. Sprawia to wrażenie, że wszystko, co zostało powiedziane wcześniej, nie było do końca bezpośrednie, otwarte i szczere.
• 12. Pozorna nieuwaga. Nazwa tej sztuczki już mówi o jej istocie: „zapominają”, a czasem celowo nie zauważają niewygodnych i niebezpiecznych argumentów przeciwnika. Celem tej sztuczki jest niezauważenie czegoś, co może wyrządzić krzywdę.
• 13. Pochlebne zwroty. Osobliwością tej sztuczki jest „posypanie przeciwnika cukrem pochlebstwa” i podpowiedź mu, ile może wygrać lub, przeciwnie, przegrać, jeśli będzie upierał się przy swoim sprzeciwie. Przykładem pochlebnego sformułowania jest stwierdzenie: „Jako inteligentna osoba nie możesz nie zauważyć, że…”.
• 14. Poleganie na oświadczeniach z przeszłości. Najważniejsze w tej sztuczce jest zwrócenie uwagi przeciwnika na jego przeszłe wypowiedzi, które są sprzeczne z jego rozumowaniem w tym sporze, i zażądanie wyjaśnień w tej sprawie. Takie wyjaśnienia mogą (jeśli są korzystne) zaprowadzić dyskusję w ślepy zaułek lub dostarczyć informacji o charakterze zmiany poglądów przeciwnika, co jest ważne również dla inicjatora lewy.
• 15. Sprowadzenie argumentacji do prywatnej opinii. Celem tego triku jest oskarżenie przeciwnika o to, że argumenty jakie podaje na obronę swojej tezy lub obalanie Twojego twierdzenia to nic innego jak tylko osobista opinia, która jak opinia każdej innej osoby może być błędna . Zwrócenie się do rozmówcy słowami „To, co teraz mówisz, to tylko Twoja osobista opinia”, mimowolnie nastroi go na ton sprzeciwu i wygeneruje chęć podważenia wyrażonej opinii na temat podawanych przez niego argumentów. Jeśli rozmówca ulegnie temu chwytowi, przedmiot kontrowersji wbrew jego woli i chcąc zadowolić intencję inicjatora chwytu, przesuwa się w stronę dyskusji na zupełnie inny problem, gdzie przeciwnik udowodni, że posiadane przez niego argumenty wyrażane są nie tylko jego osobiste opinie. Praktyka potwierdza, że ​​​​jeśli tak się stanie, sztuczka zakończyła się sukcesem.
• 16. Cisza. Chęć celowego ukrycia informacji przed rozmówcą to najczęściej stosowany trik w jakiejkolwiek formie dyskusji. Konkurując z partnerem biznesowym, znacznie łatwiej jest po prostu ukryć przed nim informację, niż podważać ją w polemice. Umiejętność umiejętnego ukrycia czegoś przed przeciwnikiem jest najważniejszym elementem sztuki dyplomacji. W związku z tym zauważamy, że profesjonalizm polemisty polega właśnie na umiejętnym unikaniu prawdy bez uciekania się do kłamstw.
• 17. Rosnące wymagania. Polega ona na tym, że przeciwnik zwiększa swoje żądania z każdym kolejnym ustępstwem. Taktyka ta ma dwie oczywiste zalety. Pierwsza z nich sprowadza się do tego, że usunięta zostaje pierwotna potrzeba ustąpienia całego problemu negocjacji. To drugie przyczynia się do pojawienia się efektu psychologicznego, który zmusza do szybkiego wyrażenia zgody na kolejne żądanie drugiej strony, zanim wysunie ona nowe, bardziej znaczące roszczenia.
• 18. „Ucieczka” od niechcianej dyskusji. Możesz uciec od niechcianej dyskusji, uciekając się do pompatycznej mowy z kolorowymi epitetami i wymownymi wykrzyknikami. Na przykład pytasz rozmówcę, dlaczego płatności wynikające z umowy opóźniają się? I odpowiada równie obszernie i przekonująco jak Michaił Siergiejewicz Gorbaczow: „Tak, zgadzamy się, były pewne opóźnienia w płatnościach. Dokładnie zbadaliśmy przyczyny, a także możliwości ich wyeliminowania. Powody te były różne. Istniały zarówno czynniki obiektywne, jak i subiektywne. Obecnie zagadnieniu temu poświęca się szczególną uwagę. Dużo pracujemy w tym kierunku. Wszystko to odbywa się w interesie naszej wspólnej sprawy. Otwiera to ogromne perspektywy dalszej udanej współpracy, która doprowadzi nas do świetlanej przyszłości.”
• 19. Dobrze znana taktyka obejmuje „czekanie”. Jest to bardzo powolne, stopniowe otwieranie swoich pozycji - przypomina krojenie cienkich kawałków kiełbasy. Technika ta pozwala uzyskać jak najwięcej informacji i dopiero wtedy formułować własne propozycje.

Trzeba przyznać, że nieczęsto udaje się w życiu zaobserwować idealną formę argumentacji. Częściej zdarzają się spory, w których uczestnicy nie rozumieją się (lub nie chcą zrozumieć), nie słuchają argumentacji, przerywają sobie nawzajem, „atakują” argumenty przeciwników lub „atakują” samych przeciwników . Bardziej wyrafinowaną formą ukrytej walki w kłótni jest podstęp.

Podstępem w sporze jest dowolna technika, za pomocą której uczestnicy sporu chcą sobie ułatwić lub utrudnić przeciwnikowi. Osoba znająca sztuczki jest w stanie szybciej i „skutecznie” wygrać kłótnię. Filozofem, który otwarcie głosił postawę wobec nieuczciwej argumentacji, był A. Schopenhauer. W swoim dziele „Erystyka, czyli sztuka wygrywania w sporach” radzi, jak oszukać lub zmylić przeciwnika w sporze. To prawda, że ​​\u200b\u200bzaleca korzystanie z tego rodzaju porad tylko w określonych sytuacjach. Uważa zatem, że wierność prawdzie jest niepraktyczna lub bezużyteczna w przypadkach, gdy teza argumentu jest wyraźnie sprzeczna z już ustaloną opinią przeciwnika.

Sztuczki mogą być akceptowalne lub nie. Są dopuszczalne, jeśli widać, że przeciwnik ucieka się do nieuczciwych, niedopuszczalnych metod prowadzenia sporu. W takim przypadku należy stworzyć swego rodzaju pułapkę, w którą musi wpaść pozbawiony skrupułów dyskutant. Przykładowo osobę upierającą się, że „wszyscy ludzie są nieuczciwi, próbujący zgarnąć dla siebie większy kawałek” i nie słuchającą żadnych argumentów obalających tę tezę, można zatrzymać w swoim uporze jedynie przypisując to stwierdzenie własnej osobie, stwierdzenie tego rodzaju: „Jeśli przyjmiemy, że to, na co nalegasz, jest sprawiedliwe, to też jesteś osobą nieuczciwą, próbującą wyrwać sobie większy kawałek”. Zwykle osoba moralizująca nie akceptuje takich ocen siebie.

Dopuszczalna jest taka technika, jak opóźnianie sprzeciwu.

Sięgają po nią, jeśli nie przychodzą od razu na myśl sprzeciw wobec tezy lub argumentu. Zwykle wyraźniejsze zastrzeżenia osoba znajduje dopiero po kłótni (często nazywanej późno w głowie); w odpowiednim momencie pojawia się tylko „przeczucie”, że mógłby odpowiedzieć na atak, ale jego myśli nie układają się w spójny logiczny łańcuch . W takiej sytuacji możesz zacząć zadawać pytania w związku z przedstawioną argumentacją, wyobrażając sobie to jako proste wyjaśnienie istoty tego, co zostało powiedziane lub informacji w ogóle. Wybaczalne byłoby zwlekanie ze złożeniem sprzeciwu, nawet gdyby zaistniała potrzeba dokładniejszego rozważenia stawianej tezy lub argumentacji pod kątem ich pozornej słuszności.

Za niedopuszczalne uważa się następujące rodzaje chwytów: nieprawidłowe wyjście ze sporu, zakłócanie sporu, „kłótnia z policjantem”, „trzymanie” argumentów.

Wyjście ze sporu następuje wówczas, gdy jedna ze stron sporu nie jest w stanie poprzeć działalności argumentacyjnej ze względu na słabość własnego stanowiska w tym sporze.

Zakłócanie sporu polega na ciągłym przerywaniu przeciwnikowi, okazywaniu niechęci do jego wysłuchania itp. Niestety na taki chwyt sięga się nawet podczas dialogu na najwyższym szczeblu o społecznie istotnych problemach. W najnowszej historii reakcja posłów na przemówienie akademika A.D. Sacharowa na I Zjeździe Deputowanych Ludowych ZSRR w czerwcu 1989 r. jest pod tym względem znana.

„Kłótnia z policjantem” jako metoda stłumienia przeciwnika w sporze jest aktywnie stosowana w społeczeństwach totalitarnych. Dzieje się to zazwyczaj w następujący sposób: teza lub argument zaproponowany przez przeciwnika zostaje uznany za niebezpieczny dla społeczeństwa lub państwa. W każdym razie triki te mają na celu zakończenie sporu niekorzystnego dla jednej ze stron dialogu.

Jeśli celem sporu jest „przekonanie” przeciwnika za wszelką cenę, wówczas sięga on po tzw. argumenty „kija”. Tego typu sztuczki można określić jako szczególną formę przemocy intelektualnej i psychicznej. Jego istota polega na tym, że uczestnik sporu wysuwa argument, który przeciwnik musi przyjąć w obawie przed czymś nieprzyjemnym, niebezpiecznym lub na który z tego samego powodu nie może poprawnie odpowiedzieć i musi albo milczeć, albo zaproponować „obejścia” .”

Odmianą powyższych trików jest technika typu „czytanie kier x”. Jednocześnie przeciwnik nie jest zainteresowany zrozumieniem tego, co wróg powiedział, ale stara się ustalić motywy, dla których to mówi lub w jakiś sposób działa. Przykład tej metody argumentacji opisuje A.P. Czechow w opowiadaniu „Imieniny”:

„Czy zechciałbyś mi wyjaśnić, co to oznacza? Pytam cię!

Mam już tego dość, Olga! Szczerze mówiąc, jestem zmęczony i nie mam teraz na to czasu… Jutro będziemy walczyć.

Nie, rozumiem Cię doskonale! - kontynuowała Olga Michajłowna. - Nienawidzisz mnie! Tak tak! Nienawidzisz mnie, bo jestem bogatszy od ciebie! Nigdy mi tego nie wybaczysz i zawsze będziesz mnie okłamywać!... Teraz wiem, że się ze mnie śmiejesz... Jestem nawet pewna, że ​​wyszłaś za mnie tylko po to, żeby mieć kwalifikacje i te podłe konie...

Piotr Dmitrycz upuścił gazetę i wstał. Niespodziewana zniewaga go oszołomiła. Uśmiechał się bezradnie jak dziecko, patrzył zmieszany na żonę i jakby chroniąc się przed ciosami, wyciągnął do niej ręce i powiedział błagalnie:

Do tej samej kategorii sztuczek należy zaliczyć także insynuację. Jeśli któryś z uczestników sporu potrzebuje podważyć wiarygodność przeciwnika, a co za tym idzie jego argumenty, posługuje się w tym celu nieodpowiedzialnymi aluzjami. W tym przypadku uciekają się do uwag typu: „Nikt nie wie, co tam zrobiłeś lub powiedziałeś…” lub „Kto może udowodnić, że tego nie zrobiłeś lub powiedziałeś?” i tak dalej.

Osoba nastawiona na wygranie kłótni za wszelką cenę dysponuje dość dużym arsenałem chwytów psychologicznych, do których zaliczają się takie jak wytrącenie przeciwnika „z równowagi”, poleganie na powolności myślenia i naiwności przeciwnika, odwrócenie uwagi i doprowadzenie do niewłaściwego celu. trop, opierając się na fałszywym wstydzie, „smarowaniu” argumentacji, sugestii, „podwójnej księgowości”. W pierwszym przypadku przeciwnik używa wypowiedzi, które doprowadzają przeciwnika do wściekłości, oburzają go, np. używa niegrzecznych wybryków, obrażania „osobowości”, znęcania się itp. W drugim, widząc, że przeciwnik myśli powoli, ale dokładnie, wypowiada się bardzo szybko, wyraża myśli niejasno, w formie trudnej do zrozumienia, zastępuje jedną myśl inną. Chcąc pokonać przeciwnika wyraźnie słabego w jakiejś dziedzinie wiedzy lub ogólnie słabszego intelektualnie, zwracają się do niego ze słowami: „Ty oczywiście nie możesz tego nie wiedzieć…”, „Wszyscy to wiedzą.. .”, „Tylko głupi i niewykształcony człowiek tego nie wie…” itp. W takiej sytuacji człowiek się gubi i zaczyna udawać, że oczywiście wie… Wtedy mocny przeciwnik może powiedzieć cokolwiek, przeciwnik nie ma innego wyjścia, jak tylko zgodzić się ze wszystkim innym.

Można mieć skłonność do „natłuszczania argumentu”, jeśli sam argument jest bezpodstawny, a przeciwnik może się mu sprzeciwić. Następnie wyrażają tę argumentację w niejasnej, zagmatwanej formie, której towarzyszy np. komplement pod adresem przeciwnika: „Oczywiście jest to argument, którego nie można wnosić w każdym sporze, osoba niedostatecznie wykształcona nie zrozumie go i nie doceni ” lub „Ty, jako osoba inteligentna, nie zaprzeczysz…” itp.

Sugestia to jedna z najpotężniejszych sztuczek w kłótni. Jego rola jest szczególnie duża w argumentacji ustnej. Jeśli ktoś ma donośny, imponujący głos, mówi spokojnie, wyraźnie, pewnie, autorytatywnie, ma reprezentatywny wygląd i maniery, to ma, przy innych czynnikach, ogromną przewagę w kłótni. Jeśli ktoś jest głęboko przekonany o tym, o co się spiera i potrafi tę niezachwianą stanowczość wyrazić przekonanym tonem, sposobem mówienia i wyrazem twarzy, ma większą siłę inspirującą i także „działa” na wroga, zwłaszcza takiego, który nie ma takiego przekonania. Przekonujący ton i sposób bycia są często bardziej przekonujące niż najbardziej solidny argument.

„Księgowość podwójnego zapisu” opiera się na dwoistości ocen otaczającego go świata i jego samego (jeśli coś jest dla mnie korzystne, to jest dobre, jeśli coś jest korzystne dla kogoś innego, jest złe). W polu argumentacji wygląda to tak: ten sam argument okazuje się prawdziwy, gdy jest dla nas korzystny, i błędny, gdy jest niekorzystny. Rodzaj „księgowości podwójnego zapisu” polega na świadomym zastąpieniu jednej definicji inną, aby stworzyć korzystną i wygodną ocenę sytuacji, podjętych działań. Sprawę tę dość jasno opisuje A.P. Czechow: „Mój Waśka był moim pracownikiem przez całe życie; nie miał dziecka, jest głodny i chory. Jeśli dam mu teraz 15 kopiejek. dziennie, to w ten sposób chcę go przywrócić na poprzednie stanowisko pracownika, czyli chronić przede wszystkim swoje interesy, a tymczasem te 15 kopiejek. Z jakiegoś powodu nazywam to pomocą, korzyścią, dobrym uczynkiem... W naszym życiu nie ma logiki, ot co! Logika! (żona Czechowa A.P.).

Do typowych i powszechnych trików zaliczają się tak zwane sofizmaty, czyli celowe błędy w dowodzie. Sofistyka i błąd różnią się nie zasadniczo, nie logicznie, ale jedynie psychologicznie: błąd nie jest zamierzony, sofistyka jest zamierzona. Sofizmaty możliwe są jako odstępstwa od celów sporu w obszarze argumentacji, a także tzw. sofizmaty niekonsekwencji.

Odchylenie od celów sporu, odchylenie od tezy ma miejsce wówczas, gdy na samym początku sporu lub w jego trakcie odrzucona zostanie teza poprzednia i na jej miejsce pojawi się inna lub zastąpiony zostanie spór o tezę poprzez spór dotyczący dowodów. W tym drugim przypadku ma miejsce następująca sytuacja: zamiast obalić tezę, przeciwnik rozbija dowód i, jeśli mu się to uda, ogłasza, że ​​teza przeciwnika została odrzucona. W zasadzie wypływa z tego jeden słuszny wniosek: teza nie została udowodniona przez wroga. Ten sam typ sofizmu obejmuje tłumaczenie sporu na sprzeczności. Trzeba zaznaczyć, że przeciwnik sam sobie zaprzecza, ale nie ma to absolutnie znaczenia dla udowodnienia fałszywości jego tezy. Takie przesłanki mają na przykład ogromne znaczenie przy krytyce dowolnego systemu myślowego; często przy ich pomocy można złamać lub osłabić dowody przeciwnika, ale nie da się obalić jego tezy jednym wskazaniem niespójności myślenia przeciwnika . Powinno to obejmować także przeniesienie sporu na sprzeczności między słowem a czynem, między poglądami wroga a jego działaniami, jego życiem itp. Jest to jeden ze sposobów „zaciskania gęby”. Jako metoda potępienia może być konieczna, ale potępienie i uczciwy spór o prawdę jako walka myśli z myślą to dwie rzeczy nie do pogodzenia.

Jeśli na dowód tezy podaje się nie jeden, ale kilka argumentów, sofista często ucieka się do „niepełnego obalenia”. Próbuje odeprzeć jeden lub dwa najsłabsze lub najłatwiejsze do obalenia, często pozostawiając bez uwagi te najważniejsze i jedyne ważne. Jednocześnie udaje, że obala wszystkie dowody.

Częste odstępstwa od celów sporu polegają na zastąpieniu punktu spornego złożoną kontrowersyjną myślą, tzw. obaleniem bez treści. Jest to szczególnie typowe dla sporów prasowych i polega na oczekiwaniu, że czytelnik mógł nie widzieć lub nie pamiętać oryginalnej tezy. Sofista nie obala istoty złożonej, kontrowersyjnej myśli, lecz bierze jedynie nieistotne szczegóły i obala je, udając, że obala tezę.

Pytania kontrolne

Co nazywa się sztuczką w kłótni?

Opisz istotę dopuszczalnych chwytów w sporze, podaj przykłady tego rodzaju chwytów.

Jakie sztuczki są uważane za niedopuszczalne podczas prowadzenia dyskusji lub kłótni?

Zdefiniuj istotę sofistyki jako rodzaju triku.

W literaturze naukowej dotyczącej zasad idealnej argumentacji formułuje się kod argumentatora i kod przeciwnika, których celem jest pomoc tym uczestnikom sporu, którzy dążą nie tylko do sukcesu w argumentacji, ale także do tego, aby ich wypowiedzi były odpowiadać rzeczywistości i być skuteczne. Przedstawmy te kody.

Kod argumentatora

1. Argumentator dąży do osiągnięcia lub rozpowszechnienia prawdy, pogłębienia zrozumienia podmiotu.

Argumentator postrzega siebie i swojego przeciwnika jako osoby posiadające równe prawa do wolnej wiedzy.

Oparte na tym:

P. 1. Argumentator ma na celu osiągnięcie akceptacji tezy przez przeciwnika w trybie, w jakim sam ją przyjmuje.

Argumentator nie może wprowadzać przeciwnika w błąd, posługując się oczywiście błędnymi przesłankami lub celowo błędnymi metodami rozumowania. Wszystko, co twierdzi argumentator, jest potwierdzane w sposób, w jaki on sam to akceptuje.

Argumentator bierze pod uwagę pole argumentacji. To znaczy, że:

a) argumentujący tak formułuje strukturę argumentacyjną, aby była zrozumiała dla przeciwnika;

b) argumentator tworzy strukturę argumentacyjną w taki sposób, aby poglądy i skłonności przeciwnika, posiadane przez niego informacje oraz jego możliwości intelektualne pozwalały mu ją zaakceptować.

Argumentator unika stosowania argumentum ad hominem, zwłaszcza wtedy, gdy kwestionowana jest zdolność przeciwnika do obiektywnego i adekwatnego osądu w rozpatrywanej kwestii.

Przywiązanie argumentatora do postawy etyczno-gnoseologicznej sformułowanej w części I wspiera jego równowagę emocjonalną w przypadku niepowodzenia argumentacji oraz przyczynia się do zachowania samokrytyki i chęci doskonalenia w przypadku udanej argumentacji.

Kod przeciwnika

1. Przeciwnik uznaje się za wolnego w swojej wewnętrznej ocenie argumentacji.

Przeciwnik dąży do osiągnięcia prawdy, pogłębienia zrozumienia tematu i szerzenia prawdy.

Oceniając argument wewnętrznie i wyrażając go zewnętrznie, przeciwnik kieruje się ogólnymi standardami etycznymi.

Oparte na tym:

P. 1. Przeciwnik dąży do przedstawienia adekwatnej oceny logicznej i epistemologicznej struktury argumentacyjnej, a także adekwatnych ocen pragmatycznych, etycznych i emocjonalnych.

W tym przypadku osoba wnosząca sprzeciw przeprowadza tego rodzaju ocenę

wymagane lub właściwe w okolicznościach dla danej konstrukcji argumentacyjnej.

Przeciwnik nie miesza różnych typów ocen, nie zastępuje jednego rodzaju ocen drugim.

Jeśli pozwalają na to warunki i standardy etyczne, przeciwnik dokonuje zewnętrznej oceny argumentacji, zbieżnej z oceną wewnętrzną. Przeciwnik unika zewnętrznej oceny argumentacji sprzecznej z wewnętrzną.

Argumentacja Aleksiejewa A.P. Poznawanie. Komunikacja. M., 1991.

Andreev V.I. Konfliktologia: sztuka sporu, negocjacji, rozwiązywania konfliktów. Kazań, 1992.

Dialektyka i dialog. M., 1992.

Pavlova K. G. Sztuka argumentowania: aspekty logiczne i psychologiczne. M., 1988.

Povarnin S. Spór. O teorii i praktyce sporu // Zagadnienia filozofii. 1990. Nr 3.

Schopenhauer A. Erystyka, czyli sztuka wygrywania sporów. Petersburg, 1900.

Wprowadzenie…………………………………………………………………………….2

Głównym elementem

1. Spór. Rodzaje sporów…………………………………………………3

2. Sztuczki w starożytności…………………………………………………………….6

3. Sztuczki w kłótni……………………………………………………….8

4. Dozwolone i niedozwolone sztuczki………………….10

5. Środki przeciwko sztuczkom……………………………………………...11

Zakończenie…………………………………………………………………………….13

Referencje……………………………………………………………14

Wstęp.

Życie we współczesnym społeczeństwie zakłada nie tylko naszą egzystencję fizyczną, ale także zdolność do utrzymywania kontaktów towarzyskich. Umiejętność komunikowania się odgrywa ważną rolę w procesie socjalizacji. Umiejętność komunikowania się we współczesnym społeczeństwie jest podstawą sukcesu społecznego. W społeczeństwie informacyjnym najważniejszym towarem jest informacja, a umiejętność komunikowania się oznacza umiejętność korzystania z tego towaru.

W naszym świecie, aby osiągnąć sukces, trzeba umieć udowadniać ludziom swoje pomysły i ich bronić, w tym celu często trzeba wdawać się w dyskusję, a umiejętność argumentowania jest sztuką, a mistrzostwo sztuki przekonywania argumentacja to duży plus dla każdej osoby.

Celem tego testu jest analiza problemu prawidłowego i nieprawidłowego prowadzenia sporu, stosowania chwytów w sporze. Celem jest rozważenie różnych rodzajów sporów, zasad prowadzenia sporu, istnienia dozwolonych i niedopuszczalnych chwytów w sporze oraz sposobów ochrony przed nimi.

Pisząc pracę opierałem się głównie na książce profesora S.I. Povarnina. „Sztuka argumentowania. O teorii i praktyce sporu”, podręcznik Melnikova S.V. „Retoryka biznesowa (kultura mowy komunikacji biznesowej)” i inne.

1. Spór. Rodzaje sporu.

Przez spór rozumie się każde zderzenie zdań, w którym każda ze stron broni swojej słuszności, konstruując dowody. Spór zaczyna się od tego, że punkt widzenia wyrażany przez jednego z jego uczestników zostaje co najmniej podważony. Myśl, dla której konstruuje się dowód w celu potwierdzenia prawdy lub fałszywości, nazywa się tezą dowodu. Ostatecznym celem sporu jest jego uzasadnienie lub obalenie. Aby wyjaśnić tezę, musisz dowiedzieć się, co następuje:

Wszystkie zawarte w nim niejasne pojęcia. O powodzeniu dyskusji w dużej mierze decyduje umiejętność prawidłowego posługiwania się pojęciami i terminami. Na początku dyskusji należy wyjaśnić znaczenie podstawowych pojęć, ale jednocześnie nie należy przeciążać sporu terminologią naukową;

- „liczba tez”, czyli czy mówimy tylko o jednym przedmiocie, czy o wszystkich przedmiotach danej klasy bez wyjątku, czy też nie o wszystkich, ale o niektórych i w zależności od tego dowód zostanie skonstruowany w różne sposoby;

Dowiedz się o „modalności tezy”, czyli za jaki rodzaj oceny tezy uważa się: niewątpliwie prawdziwą, wiarygodną lub niewątpliwie fałszywą, lub tylko w większym lub mniejszym stopniu prawdopodobną, bardzo prawdopodobną, po prostu prawdopodobną itp. .

Aby świadomie prowadzić prawidłowy, ukierunkowany spór, trzeba umieć „ogarnąć spór”, czyli cały czas mieć na uwadze ogólny obraz danego sporu, zdając sobie sprawę, w jakim jest on położeniu, co zostało zrobione, co jest zrobione i dlaczego w danym momencie. Kiedy rozbieżność między dyskutującymi w tezach i argumentacjach jest taka, że ​​zależy od różnicy zdań w innych, bardziej ogólnych i głębszych kwestiach, ważne jest, aby zobaczyć „korzenie sporu”. Jeśli tego nie zrobimy, spór może przerodzić się w serię bezużytecznych debat słownych i nie doprowadzić do celu.

Wyróżnia się następujące rodzaje sporów:

Dyskusja (z łac. dyskusja – badania, dyskusja) to spór publiczny, którego celem jest porównanie różnych punktów widzenia w celu prawidłowego znalezienia rozwiązania kontrowersyjnej kwestii. Dyskusję prowadzi doświadczony moderator.

Debata to wcześniej przygotowana wypowiedź ustna na zadany temat (naukowy, moralno-etyczny, ważny społecznie). Podczas debaty pod okiem kompetentnego moderatora porównywane są różne punkty widzenia.

Polemika (z greckiego polemikos – bojowy, wrogi) to zaciekły spór, walka pomiędzy zasadniczo przeciwstawnymi punktami widzenia. Celem jest pokonanie wroga i obrona własnej pozycji. Prezenter nie jest wymagany.

Debata to nazwa nadana sporom, które powstają podczas dyskusji nad raportami. Należy zauważyć, że każdy mówca może zabrać głos tylko raz w debacie.

Debata to gatunek mowy należący do mowy dialogicznej, która opiera się na dyskusji na temat bieżących problemów. Podczas debaty porównywane są różne (w tym przeciwstawne) punkty widzenia, co pozwala na ukazanie zidentyfikowanego problemu z różnych stanowisk. W przeciwieństwie do debat, które swoim zakresem przypominają debaty, ich uczestnicy nie są ograniczeni liczbą wystąpień.

Spory są klasyfikowane według celu, liczby uczestników i formy postępowania.

Ze względu na cel wyróżnia się następujące rodzaje sporów:

Ze względu na prawdę: kłótnia w celu poznania prawdy nazywana jest najwyższą formą argumentacji, najszlachetniejszą i najpiękniejszą. Oprócz niewątpliwych korzyści, taki spór sprawia jego uczestnikom prawdziwą przyjemność. Jest to zrozumiałe: poszerza się wiedza na temat przedmiotu sporu, wzmacnia się wiara we własne możliwości intelektualne;

W przypadku perswazji: celem argumentu może być przekonanie przeciwnika. Możliwe są tutaj dwie opcje: argumentujący szczerze przekonuje o tym, o czym mówi; sam argumentujący wcale nie wierzy w prawdziwość tego, czego broni. Taki dyskutant woli przeciwnika słabszego od siebie i wybiera tylko argumenty, które są dla niego dogodne;

O zwycięstwo: celem sporu jest zwycięstwo, a polemiści nie stawiają sobie za cel zbliżenia się do prawdy ani przekonania wroga. Ich celem jest przekonanie przeciwnika za wszelką cenę. Główną zasadą uczestników takiego sporu jest to, że „zwycięzców nie osądza się”, zatem dyskutujący uciekają się do spektakularnych, ale niegodnych metod oddziaływania na wroga;

Dla samej argumentacji: Często zdarza się, że dochodzi do kłótni. Dla takich debatantów nie ma znaczenia, o czym i z kim się kłócicie. Ważne jest, aby popisali się swoją elokwencją;

W zależności od liczby uczestników wyróżnia się:

Monolog sporny: osoba kłóci się sama ze sobą, tak zwany „spór wewnętrzny”;

Dialog sporu;

Spór polilogowy.

Forma sporu może być ustna lub pisemna. Jeśli dyskusja ustna jest prowadzona przed publicznością, aspekty psychologiczne odgrywają ważną rolę. Szybkość reakcji i dowcip mają ogromne znaczenie. Uczestnicy starają się nie tylko przekonać siebie nawzajem, ale także zaimponować publiczności. Spór pisemny uważany jest za bardziej akceptowalną formę wyjaśnienia prawdy i dlatego ma szczególną wartość. Jeśli jednak pisemna argumentacja przeciąga się zbyt długo, czytelnicy mają tendencję do zapominania o pewnych wnioskach.

2. Sztuczki w starożytności .

Spory interesują ludzi od czasów starożytnych. W niektórych sytuacjach wynik sporu może odmienić los człowieka i przesądzić o jego prawie do życia. Słynny rosyjski orientalista akademik W. Wasiliew pisał o sporach w starożytnych Indiach: „Zbudowali arenę do rywalizacji, wybrali sędziów, a królowie, szlachta i ludzie byli stale obecni podczas sporu; z góry ustalić, niezależnie od nagrody królewskiej, jaki powinien być wynik sporu. Jeśli kłóciły się tylko dwie osoby, czasem pokonany musiał odebrać sobie życie – rzucić się do rzeki lub z urwiska, albo zostać niewolnikiem zwycięzcy, nawrócić się na wiarę. Jeśli był np. osobą szanowaną, która dosięgła rangi nauczyciela władcy i w związku z tym posiadała ogromny majątek, wówczas jego majątek często oddawał się biednemu człowiekowi w łachmanach, któremu udało się mu rzucić wyzwanie. Oczywiste jest, że korzyści te były wielką przynętą, aby skierować ambicje Indian w tym kierunku. Najczęściej jednak widzimy, że spór nie ograniczał się do jednostek, brały w nim udział całe klasztory, które w wyniku niepowodzenia mogły nagle po długim istnieniu zniknąć. Jak widać, prawo do elokwencji i logicznego dowodu było w Indiach tak niezaprzeczalne, że nikt nie odważył się uchylić się od kwestionowania argumentu”. Wzmianki o sztuczkach można znaleźć w dziełach Arystotelesa. Erystyka (od greckiego „eris” - spór) aktywnie rozwijała się w starożytnej Grecji w związku z rozkwitem instytucji demokratycznych, co wiązało się z żywymi, a nawet gwałtownymi sporami w praktyce politycznej i sądowniczej. W starożytnej Grecji istnieli sofiści, którzy za opłatą uczyli sztuki wygrywania sporu, niezależnie od jego treści, sztuki uczynienia słabego argumentu mocnym, a mocnego, jeśli był to argument przeciwnika, słabym . Nauczyli dyskutować o tym, czego się nie rozumie. Takim nauczycielem był na przykład filozof Protagoras. Często decyzja sądu zależała na przykład od logicznego dowodu z przemówienia oskarżonego lub prokuratora. Ale nawet w tamtych czasach wielu stosowało różne metody, aby wygrać kłótnię lub pozyskać więcej widzów na swoją stronę. Z czasów starożytnych niektóre sztuczki przetrwały do ​​​​dziś. Nasi przodkowie byli wielkimi fanami takich „logicznych” konstrukcji jak:

„post hoc, propter hok” – „wnioskowanie”, w którym sekwencja czasowa utożsamiana jest z sekwencją przyczynowo-skutkową;

„Argumentumadignorantiam” z łac. ignorantio - „niewiedza, brak doświadczenia” - „wnioskowanie” oparte na „argumencie” z „nieznanego”, z „ignorancji”;

„Petitio principii” – od łac. petitio - „nękanie, roszczenie” - „wnioskowanie” na podstawie identyfikacji „argumentu” i wniosku. Ukazuje to w przybliżeniu dobrze znane „rozumowanie” charakteru Czechowa: „Tak być nie może, bo tak być nie może nigdy”;

„Quaesitio” – sięga łac. „dochodzenie”, „dochodzenie”, „przesłuchanie”. sztuczka opisana w jakiejś renesansowej retoryce;

„Ingorantio elenchi” to „wniosek”, w którym argument nie ma nic wspólnego z przedmiotem sporu i wnioskiem. Na przykład w formie humorystycznej: Ponieważ „ponieważ” kończy się na „y”.

Wykorzystano także wiele chwytów związanych ze sferą uczuć. Najbardziej znane obecnie to:

„Argumentum ad populum” z łac. populus - „ludzie, tłum” - gra nastrojem tłumu, jego nie do końca uświadomionymi upodobaniami i antypatiami, wykorzystywana w osobistych interesach namawiającego, ukryta przed ludźmi;

„Argumentumadmisericordiam” z łac. misericordia – „żal, współczucie” – gra litości, uczuć miłosierdzia, przebaczenia, wykorzystywana przez namawiającego dla ukrytych osobistych interesów i bez uwzględnienia interesów namawianego;

„Argumentum ad baculum” z łac. baculum – „kij, laska, laska wróżbowa” – szantaż, groźba użycia siły, stosowana w interesie namawiającego i rzekomo w interesie namawianego;

„Argumentumadhominem” z łac. homo - „człowiek” - gra z nieufnością do tych cech, słabości charakteru i działań osoby, które nie mają nic wspólnego z argumentami. Używane w ukrytych osobistych interesach namawiającego, bez uwzględnienia interesów namawianego;

„Argumentum ad vericundiam” z łac. verecundia – „głęboki szacunek, cześć” – gra na zaufaniu do „globalnej władzy”. Jest on wykorzystywany przez namawiającego do ukrytych osobistych interesów i często sprzeczny z interesem namawianego.

3. Sztuczki w kłótni.

W procesie argumentacji i krytyki można popełnić dwa rodzaje błędów: zamierzone i niezamierzone.

Niezamierzone błędy powstają z powodu niskiej kultury myślenia, pośpiechu i innych powodów. Nazywa się je paralogizmami (gr. παραλογισμόζ – błędne rozumowanie).

Błędy umyślne nazywane są sofizmami, a osoby popełniające takie błędy nazywane są sofistami. Samo rozumowanie, które zawiera zamierzone błędy, nazywa się także sofistyką. Nazwa sofistyka pochodzi z języka greckiego. σοφισμα - przebiegła sztuczka, wynalazek. Podstępem w sporze jest dowolna technika, za pomocą której uczestnicy sporu chcą sobie ułatwić sprawę, a utrudnić przeciwnikowi.

Błąd wielu pytań - przeciwnikowi zadaje się kilka różnych pytań pod pozorem jednego i musi odpowiedzieć „tak” lub „nie”. Wyjściem z tej sytuacji jest udzielenie szczegółowej odpowiedzi.

Odpowiadanie pytaniem na pytanie- nie chcąc odpowiedzieć na postawione pytanie, polemista zadaje kontrpytanie.

Odpowiedź na kredyt- doświadczając trudności w omówieniu problemu, dyskutanci odkładają odpowiedź na „później”, powołując się na jego złożoność.

Wyjdź ze sporu ma miejsce wtedy, gdy jedna ze stron sporu zdaje sobie sprawę ze słabości swojego stanowiska.

Rozbijanie argumentu odbywa się poprzez ciągłe przerywanie przeciwnikowi, okazanie niechęci do jego słuchania.

„Argument do policjanta” aktywnie wykorzystywane w społeczeństwach totalitarnych. Teza lub argument zostaje uznany za niebezpieczny dla społeczeństwa.

„Przyklejone argumenty” można określić jako szczególną formę przemocy intelektualnej. Dyskutant podaje argument, który przeciwnik musi zaakceptować w obawie przed czymś nieprzyjemnym lub niebezpiecznym.

Sztuczki psychologiczne

Postaw na fałszywy wstyd. Ludzie często boją się przyznać, że czegoś nie wiedzą. Wykorzystują to pozbawieni skrupułów polemiści. Cytując niepotwierdzony wniosek, przeciwnik dołącza do niego zwroty „Nauka ustaliła to dawno temu”, „Czy naprawdę nadal nie wiesz?” W ten sposób opieramy się na fałszywym wstydzie. Jeśli człowiek, nie chcąc zatracić się w oczach innych, nie przyzna się, że czegoś nie wie, będzie zmuszony zgodzić się z argumentami wroga.

„Nasmarowanie” argumentu- słabej argumentacji towarzyszą komplementy pod adresem przeciwnika.

Odniesienia do wieku, wykształcenia, stanowiska służą do ukrycia braku przekonujących i przekonujących argumentów. Dość często spotykamy się z następującymi rozumowaniami: „Jeśli dożyjesz mojego wieku, to będziesz sądzić”, „Zdobądź dyplom, to pogadamy”, „Jeśli zajmiesz moje miejsce, to będziesz sądzić. ”

Logiczny sabotaż użyte przez przeciwnika w celu odwrócenia uwagi słuchaczy na dyskusję na temat innej wypowiedzi, niezwiązanej z pierwotną tezą. Aby uniknąć porażki, polemista jest rozpraszany przez obce tematy.

Przekładanie sporu na sprzeczności między słowami i czynami . Postawienie przeciwnika w niezręcznej sytuacji wskazuje na rozbieżność między poglądami przeciwnika a jego działaniami.

„Podwójna księgowość” . Technikę tę nazywa się inaczej przeniesieniem pytania z punktu widzenia korzyści lub szkody. Dyskutant pozbawiony skrupułów wykorzystuje słabość natury ludzkiej: kiedy czujemy, że dana propozycja jest dla nas korzystna, zgadzamy się z nią, nie biorąc pod uwagę wyższej prawdy.

Przesunięcie czasu akcji- debatanci zastępują to, co jest prawdą dotyczącą przeszłości i teraźniejszości, tym, co wydarzy się w przyszłości.

"Koń trojański"- argumentujący przechodzi na stronę przeciwnika, wypacza jego tezę nie do poznania, zaczyna jej zaciekle bronić i tym samym zadaje cios autorytetowi przeciwnika.

Wytrącanie przeciwnika z równowagi. W sporze publicznym sugestia ma ogromny wpływ na słuchaczy, dlatego nie należy ulegać pewnemu, apodyktycznemu tonowi.

„Czytanie w sercach”. Przeciwnik stosując tę ​​technikę nie jest zainteresowany zrozumieniem istoty tego co powiedział przeciwnik. Próbuje określić jedynie motywy mówiącego.

Przeszkoda- celowe zakłócanie sporu. Przeciwnikowi nie wolno nic mówić, tupie, gwiżdże itp.

4. Dozwolone i niedozwolone sztuczki.

Nie ma wystarczająco ścisłej definicji pojęcia „sztuczka w kłótni”. Termin ten zwykle odnosi się do celowo nieprawidłowych sposobów prowadzenia sporu, osobliwych wycieczek, „sabotażu”, prób dość prymitywnego manipulowania partnerem w celu maksymalnego zaspokojenia własnych interesów, poniżenia przeciwnika i wyrządzenia mu określonej szkody psychicznej. Z jednej strony pomagają obronić swój osąd, który partner musi zaakceptować jakby swobodnie, nie czując na sobie presji, z drugiej strony pozwalają mu równie swobodnie prowadzić rozmówcę, który nie jest doświadczony w logice i zasad prawidłowego prowadzenia sporu, do porzucenia własnego stanowiska. Oczywiście często stosuje się triki, które znacznie utrudniają przeciwnikowi prowadzenie sporu.

Dopuszczalne sztuczki w sporach można rozważyć:

Zawieszenie sporu przez jedną lub obie strony z ważnych powodów.

Jeżeli spór nasili się i osiągnie niedopuszczalną fazę (naruszenia), spór może zostać przerwany przez jedną (nawet niewłaściwą) stronę na jej korzyść.

Skontaktowanie się z niezależną osobą lub źródłem w celu wyjaśnienia wszelkich nieścisłości.

Najbardziej prymitywne sztuczki w sporze to:

Odejście „na bok” od tematu toczącego się sporu z przejściem do „osobowości” – wskazania: zawodu, narodowości, zajmowanego stanowiska, wad fizycznych, zaburzeń psychicznych.

Krzyki i wulgarny język, wzajemne obelgi, krzyki i znieważanie osób trzecich.

Groźby i zachowania chuligańskie.

Napaść i walka: jako skrajny środek tak zwanego „dowodu” dobra lub zła.

Dość liczną grupę nieuczciwych środków stanowią chwyty psychologiczne (smarowanie argumentu, opieranie się na fałszywym wstydzie, czytanie w sercach i inne), za pomocą których niektórzy polemiści chcą sobie ułatwić argumentację, a utrudnić wrogowi . Są one w istocie różnorodne, wiele z nich opiera się na dobrej znajomości specyfiki ludzkiej psychologii, słabości ludzkiej natury. Z reguły te sztuczki zawierają elementy przebiegłości i jawnego oszustwa. Wykazują niegrzeczne i lekceważące podejście do przeciwnika. Takie sztuczki w sporze są uważane za niedopuszczalne.

5. Środki przeciwko sztuczkom w sporze.

Często w sporze wygodnie jest zastosować określone metody taktyczne, a czasem nawet konieczne. Ważne jest tylko, aby w ferworze kłótni nie uciekać się do niegrzecznych i niedopuszczalnych sztuczek, kontrolować się i nie próbować skrzywdzić przeciwnika. Jeżeli jedna ze stron czuje, że stosowane są wobec niej nie do końca prawidłowe metody, należy się odpowiednio zabezpieczyć. Aby oprzeć się trikom w dyskusji, trzeba je dobrze poznać i umieć rozpoznać w polemice. W tym przypadku najważniejsze jest, aby kłócić się tylko o to, co znane i zachować ciągłą czujność podczas kłótni. Efekt trików będzie znacznie słabszy, gdy uczestnik sporu, przeciwko któremu są kierowane, będzie na to gotowy.

Kiedy jedna strona zauważy, że druga używa w sporze taktyki podstępu, najwłaściwszą reakcją będzie następująca:

1. Zidentyfikuj sam fakt zastosowania konkretnej sztuczki.

2. Bezpośrednio poddaj tę kwestię pod dyskusję i uzgodnij, jakich zasad będą przestrzegać przeciwnicy sporu, aby konstruktywnie go rozwiązać.

Dyskusja na temat taktyk podstępnych nie tylko zmniejsza ich skuteczność, ale także budzi w drugiej stronie obawę, że pierwsza strona może przerwać dialog i skomplikować relację, a ona sama ryzykuje „utratą twarzy”. Samo podniesienie kwestii, że taka taktyka jest niedopuszczalna, może wystarczyć, aby zaprzestać stosowania podstępu. Omawiając „reguły gry” w sporze, można zauważyć następujące stanowiska:

1. Powinieneś porzucić początkowe negatywne nastawienie do kontrowersyjnej sytuacji i nie uważać jej dla siebie jedynie za źródło kłopotów lub zagrożeń.

2. Oddziel ludzi od problemów. Nie pozwalaj sobie na atakowanie kogoś za stosowanie taktyk, które uważasz za nielegalne i niewłaściwe. Jeśli przyjmie postawę defensywną, trudniej będzie mu zrezygnować z tej taktyki, pojawi się frustracja i irytacja, co będzie miało wpływ na rozwiązanie innych problemów. Należy kwestionować samą taktykę rozmowy, a nie osobiste cechy przeciwnika. Łatwiej zmienić przebieg samego dialogu niż osobę, z którą masz do czynienia.

3. Skoncentruj się na opcjach korzystnych dla obu stron. „Czy taktyka, którą stosujesz, jest zgodna z naszymi wspólnymi interesami? A co by było, gdybyśmy zgodzili się tego nie robić?”

4. Zastosuj taktykę „Chciałbym lepiej zrozumieć Twoje stanowisko. Pozwól, że powiem ci, gdzie mam trudności ze zrozumieniem twojego rozumowania.

5. Należy od czasu do czasu pozwolić przeciwnikowi w sporze „odpuścić”. Emocje w sporze nie zawsze są przyjemne, ale mimo to należy je uznać za uzasadnione. Jeśli dana osoba jest w stanie uwolnić się choć trochę od presji niewyrażonych uczuć, prawdopodobnie będzie mogła myśleć spokojniej, a to pozwoli mu bardziej skupić się na znalezieniu kompromisu.

6. Należy nalegać na stosowanie obiektywnych kryteriów. Przede wszystkim sprawdź swoją stanowczość w zasadach: „Czy jest powód, że siedzę tyłem do otwartych drzwi na niewygodnym krześle?” Zbadaj przestrzeganie zasady wzajemności: „Zakładam, że chciałbyś jutro usiąść na tym krześle?”

Wniosek.

Podsumowując, uważam, że należy zauważyć, że celem sporu powinno być znalezienie prawdy lub osiągnięcie kompromisu, ale nie zwycięstwo. W przypadkach, gdy warunek ten nie jest spełniony, lepiej przerwać spór.

Istnieją następujące kryteria oceny wyników sporu, które mogą być bezpośrednio związane z kwestią skuteczności przeciwstawiania się sztuczkom. Rozmowę można uznać za udaną, jeśli jej rezultatem jest:

1) partnerzy otrzymali dla siebie nowe informacje, byli w stanie lepiej zrozumieć stanowisko przeciwnika, wyjaśnili coś w swojej wizji sytuacji i sposobach jej rozwiązania;

2) potrafili przynajmniej częściowo usunąć lub zmniejszyć napięcie w stosunkach, wyeliminować przejawy wzajemnej wrogości, nieufności, urazy, irytacji;

3) osiągnęły większe wzajemne zrozumienie i zbieżność swoich stanowisk poprzez konkretne, jasne i otwarte komunikaty;

4) byli w stanie samodzielnie rozwiązać kontrowersyjną sytuację, wyeliminować konflikt i osiągnąć porozumienie.

Podczas kłótni należy zachować spokój. Czasami jest to trudne, zwłaszcza gdy przeciwnik za wszelką cenę chce wygrać kłótnię. Aby nie stracić panowania nad sobą, trzeba przede wszystkim mieć wysoki cel, o który warto się kłócić, przygotować się na ten spór, a także na ewentualne spory: częściej wypowiadać się publicznie, studiować logikę i sprawę, o którą się starasz będziesz musiał się kłócić, pracować nad poprawą dykcji, stale wzbogacać swoją mowę. Opanowanie umiejętności polemicznych jest trudnym zadaniem. Rozwiązanie tego wymaga ciężkiej pracy, cierpliwości i wytrwałości, odrobiny wysiłku nad sobą, a także wielkiego pragnienia.

Bibliografia.

1. Povarnin S.V. Sztuka argumentowania. O teorii i praktyce sporu. – M., 1996.

2. Melnikova S.V. Retoryka biznesowa. – M., 1999.

3. Ivin A.A. Logika: podręcznik. – M., 2000.

4. Karpova S.V., Koloskova T.A., Chichvarina O.A. Podstawy kultury mowy i retoryki [Zasoby elektroniczne]//http://www.distedu.ru.

5. Vinokur V.A. Sztuczki w kłótni. – Petersburg: Rech 2005.

Nazywa się sztuczka w argumentacji dowolna technika, za pomocą której chcą sobie ułatwić spór i utrudnić go przeciwnikowi.

Praktyka sporów publicznych od czasów starożytnych wykształciła wiele takich metod, różniących się charakterem i istotą.

Przyjrzyjmy się najczęstszym sytuacjom spotykanym w sporze. Przykładowo przeciwnik przedstawił argument, na który trudno od razu znaleźć godną odpowiedź, dlatego starają się niezauważeni przez przeciwnika „opóźnić sprzeciw”. W tym celu zadaje się pytania w związku z podaną argumentacją, jakby dla jej wyjaśnienia; rozpoczynają odpowiedź z daleka, od czegoś niezwiązanego bezpośrednio z zadanym pytaniem; zaczynają odpierać drugorzędne argumenty, a następnie, zebrawszy siły, rozbijają główne argumenty wroga itp. Zaleca się użycie „Opóźniania sprzeciwu”, nawet jeśli jesteś bardzo zdezorientowany, zdenerwowany, wszystkie twoje myśli nagle „zniknęły ”, masz zamieszanie w głowie. Aby nie pokazywać przeciwnikowi swojego stanu, możesz zacząć mówić o czymś obcym mocnym, pewnym głosem. Czasami argument wroga wydaje się słuszny, ale nie powinieneś się spieszyć, aby się z nim zgodzić.

Może też zaistnieć następująca sytuacja: w trakcie omawiania kontrowersyjnej kwestii jeden z polemistów zauważa, że ​​popełnił błąd. Jeśli zostanie wykryta, zdyskredytuje stanowisko mówiącego. Jeśli błąd pozostanie niezauważony, polemista stanie się przewodnikiem błędnych myśli i niedokładnych informacji. Polemista z różnych powodów nie chce otwarcie przyznać się do błędu i ucieka się do wzorców wypowiedzi, które pozwalają mu złagodzić i skorygować sytuację: „Nie to chciałem powiedzieć”; „Te słowa nie wyrażają poprawnie moich myśli”; „Pozwólcie, że wyjaśnię moje stanowisko” itp. Wszystkie te techniki są brane pod uwagę dopuszczalny, są one całkowicie dopuszczalne w sporze publicznym. Ich użycie nie przeszkadza w dochodzeniu prawdy i nie kompromituje przeciwnika.

Należy jednak mieć na uwadze, że pozbawieni skrupułów polemiści często w sporach uciekają się do różnego rodzaju nieuczciwych środków.

Najbardziej niegrzeczny prohibicyjny sztuczki S.I. Povarnina w pracy „Spór. O teorii i praktyce sporu” podaje błędne wyjście ze sporu, wykolejając spór, kłótnię „do policjanta”, „wbijanie” argumentów.

Wyjdź ze sporu. Jeden z uczestników czuje, że spór nie jest na jego korzyść, że nie ma wystarczających argumentów, i stara się „wymknąć się ze sporu”, „stłumić spór”, „zakończyć spór”.

Załamanie sporu. Czasami wróg jest zainteresowany wykolejeniem sporu, gdyż przekracza to jego siły lub z jakiegoś powodu jest nieopłacalny. W takich przypadkach uciekają się do prymitywnych chwytów „mechanicznych”: przerywają przeciwnikowi, nie pozwalają mu mówić, wyraźnie okazują niechęć do słuchania przeciwnika - zakrywają uszy, nucą, gwiżdżą, śmieją się, tupią nogami itp. Czasami te działania wykonują słuchacze, chcąc wesprzeć podobnie myślącą osobę i zaszkodzić swojemu przeciwnikowi. Technika ta nazywana jest „obstrukcją” (celowe zakłócanie sporu).

„Kłótnia z policjantem”. Teza przeciwnika zostaje uznana za niebezpieczną dla państwa lub społeczeństwa. Przeciwnik jest w zasadzie „zakneblowany”, kłótnia się kończy, a zwycięstwo jest po stronie tego, który zastosował lewę.

„Trzymaj argumenty”. Przedstawiają argument, który przeciwnik musi zaakceptować w obawie przed czymś nieprzyjemnym, często niebezpiecznym, lub na który z tego samego powodu nie może odpowiedzieć i musi albo milczeć, albo zaproponować jakieś „obejścia”.

Odmiana „kłótni z policjantem” i „kłótni z kijem” jest uważana za sztuczkę zwaną „czytanie w sercach”. Jej istota polega na tym, że oponent nie tyle analizuje słowa przeciwnika, ile odnosi się do motywów, które skłoniły je do ich wyrażenia („Mówisz z litości dla niego”; „Zmusza Cię do tego interes tej organizacji”; „Realizujesz osobiste interesy” i tak dalej.).

Do najbardziej rażących niedopuszczalnych sztuczek należą insynuacja. Słowo insynuacja(łac.) oznacza „oszczerczą fabrykację mającą na celu zdyskredytowanie kogoś; złośliwa fikcja, oszczerstwo.” Istota tej techniki polega na tym, że uczestnik sporu, chcąc zdyskredytować przeciwnika, podważyć do niego zaufanie, a co za tym idzie, w swoich argumentach posługuje się nieodpowiedzialnymi aluzjami i stwierdzeniami, na przykład: „Jest jasne, co robiłeś w tym czasie odwiedź...”, „Jeszcze się dowiemy, skąd wziąłeś środki na budowę nowej daczy”, „Tak, już wiemy, jak spędzasz wolny czas”.

Do dość dużej grupy nieuczciwych środków zalicza się sztuczki psychologiczne. Są one w istocie różnorodne, wiele z nich opiera się na dobrej znajomości specyfiki ludzkiej psychologii, słabości ludzkiej natury. Z reguły te sztuczki zawierają elementy przebiegłości i jawnego oszustwa. Wykazują niegrzeczne i lekceważące podejście do przeciwnika.

Przyjrzyjmy się niektórym z nich.

Wytrącenie wroga z równowagi. W tym celu stosuje się niegrzeczne wybryki, obelgi, wyraźnie niesprawiedliwe, kpiące oskarżenia itp. Jeśli wróg „zagotuje się”, sprawa zostanie wygrana. Stracił szansę na sukces w sporze.

Zakład na fałszywy wstyd. Wiadomo, że ludzie często chcą wyglądać na lepszych, niż są w rzeczywistości i boją się „zatracić siebie” w oczach innych.

To właśnie chęć wyglądania trochę lepiej grają niektórzy doświadczeni polemiści. Na przykład, przedstawiając niepotwierdzony lub wręcz fałszywy wniosek, przeciwnik dołącza do niego zwroty: „Ty oczywiście wiesz, co nauka od dawna ustaliła”; „Czy naprawdę nadal nie wiesz?”; „To fakt powszechnie znany” i tak dalej, czyli opiera się na fałszywym wstydzie. Jeśli ktoś nie przyzna się, że tego nie wie, zostaje „wciągnięty” przez wroga i zmuszony jest zgodzić się z jego argumentami.

„Natłuszczanie argumentu”. Inna pokrewna sztuczka oparta na ego nazywa się podkręcaniem argumentu. Słabemu argumentowi, który można łatwo obalić, towarzyszy komplement skierowany do przeciwnika. Na przykład: „Ty, jako osoba inteligentna, nie zaprzeczysz”; „Wszyscy doskonale zdają sobie sprawę z Twojej uczciwości i rzetelności, dlatego…”; „Osoba, która nie jest wystarczająco wykształcona, nie doceni ani nie zrozumie przedstawionego argumentu, ale ty…” Czasami wrogowi w subtelny sposób daje się do zrozumienia, że ​​jest osobiście traktowany ze szczególnym szacunkiem, jego inteligencja jest wysoko ceniona, a jego zasługi są rozpoznany.

Sugestia. W sporze publicznym sugestia ma ogromny wpływ zarówno na przeciwników, jak i na słuchaczy. Dlatego nie należy ulegać tak powszechnej sztuczce, jak pewny siebie, stanowczy, zdecydowany ton. Osoba mówiąca ze śmiałością i imponującym głosem wywiera presję psychiczną na obecnych. Rzeczywiście, gdy wróg zachowuje się bardzo pewnie i bez powodu, my, nawet jeśli czujemy się dobrze, zaczynamy wątpić w swoje stanowisko. A jeśli nie zrozumieliśmy wystarczająco problemu, to na ogół mu się poddajemy. W takiej sytuacji wymagany jest spokój wewnętrzny, powściągliwość, rzeczowy ton i umiejętność przeniesienia rozmowy ze sformułowań ogólnych na rozważenie istoty sprawy.

Oprócz odpowiedniego tonu istnieje wiele innych różnorodnych trików, które mają zainspirować i wpłynąć psychologicznie na uczestników sporu. Jest to kpina i chęć odcięcia wroga, wzbudzenia nieufności w jego słowach, ostro negatywna ocena wyrażanych opinii, obraźliwa uwaga itp.

Odniesienie do wieku, wykształcenia, stanowiska. Często w sporach jako argument używa się odniesień do wieku, wykształcenia i zajmowanego stanowiska. Dość często spotykamy się z następującym rozumowaniem: „Jeśli dożyjesz mojego wieku, to będziesz sądził”; „Najpierw zdobądź dyplom, a potem pogadamy”; „Jeśli zajmiecie moje miejsce, to będziecie się kłócić” itp. Wiadomo jednak, że osoba starsza, z wyższym wykształceniem i zajmująca określone stanowisko nie zawsze ma rację. Dlatego nie należy natychmiast rezygnować z pozycji i wycofywać się; należy żądać od przeciwnika przedstawienia bardziej przekonujących i przekonujących argumentów.

„Podwójna księgowość”. Trick ten opiera się na skłonności ludzi do podwójnej oceny: jedna miara jest dla nas samych i tego, co jest dla nas korzystne i przyjemne, druga dla innych ludzi i tego, czego nie lubimy. W sporze ten sam argument może być słuszny, gdy nam odpowiada, i błędny, jeśli nam nie odpowiada. Gdy My odpieramy kogoś używając tego argumentu – to prawda i kiedy nas zaprzeczają temu – jest to fałszywe.

Dość powszechne w sporach i logiczne sztuczki, tak zwana sofistyka, lub celowe błędy w dowodach. Należy pamiętać, że sofistyka i błąd różnią się tylko tym, że sofistyka jest zamierzona, a błąd nie jest zamierzony. Zatem tyle błędów logicznych, ile jest sofizmatów. Zastanówmy się nad kilkoma sztuczkami o charakterze sofistycznym.

Odkładając rozmowę na bok. Często obserwujemy sytuacje, gdy uczestnikom dyskusji na kontrowersyjny temat trudno jest znaleźć potrzebne argumenty. Aby uniknąć porażki, aby była mniej zauważalna, odwracają rozmowę na wszelkie możliwe sposoby, odwracając uwagę przeciwników wtórnymi pytaniami i opowieściami na tematy abstrakcyjne.

Przekładanie sporu na sprzeczności między słowami i czynami. Można za pomocą takiego triku odejść od tematu dyskusji, odłożyć na bok stawianą tezę i przenieść spór na sprzeczności między słowem a czynem, poglądami wroga i jego działaniami, sposobem życia. Pokazując niezgodność stawianej tezy z działaniami przeciwnika, stawiają go w niezręcznej sytuacji, skutecznie sprowadzając spór do zera.

Ten trik wpływa nie tylko na wroga, ale także na świadków sporu. Zwykle słuchacze nie mają czasu na zagłębianie się w istotę sprawy i nie chcą tego robić. Nawet jeśli nie ma sprzeczności między podaną zasadą a zachowaniem, nikt nic nie zrozumie, sztuczka osiąga swój cel. O tego typu sztuczkach S.I. Povarnin pisze: „Jest to jeden z rodzajów „zaciskania ust” wrogowi i nie ma nic wspólnego z uczciwą walką w sporze o prawdę. – Jako metoda donosu może być wymagana i często jest konieczna. Ale potępianie i uczciwy spór o prawdę, podobnie jak walka myśli z myślą, to dwie rzeczy nie do pogodzenia”.

Tłumaczenie pytania na punkt widzenia korzyści lub szkody. To jeden z typowych chwytów w argumentacji publicznej. Zamiast udowadniać prawdziwość tego czy innego twierdzenia, ustala się, czy jest ono dla nas korzystne, czy nie. I jasne jest, że gdy czujemy, że dana propozycja jest dla nas korzystna, choć dla innych ma szkodliwe konsekwencje, chętniej się z nią zgodzimy. To właśnie tę słabość ludzkiej natury wykorzystują pozbawieni skrupułów debatanci. Zaczynają wywierać presję na przeciwniku, podkreślając zalety swojej pozycji dla przeciwnika. Takie argumenty często nazywane są „kieszonkowymi”, czyli wygodnymi, opłacalnymi. A czasami mają po prostu efekt hipnotyczny.

Przesunięcie czasu akcji. Czasami dyskutanci stosują tę sztuczkę: w procesie rozumowania przesuwają czas działania, zastępując to, co jest prawdą w odniesieniu do przeszłości i teraźniejszości, tym, co wydarzy się w przyszłości. Autor felietonu „Ocalić honorowe imię” z humorem opowiedział o tym, jak reżyser, towarzysz Kirchev, zastosował ten trik, obalając przemówienie swojego kolegi Simeonowa:

„Widząc, z jaką ponurą determinacją wstał, wszyscy zdali sobie sprawę, że Simeonow postanowił skrytykować samego reżysera.

– Myślę, że wystarczy milczeć – – powiedział Simeonow głosem wibrującym z podniecenia i na sali zapadła grobowa cisza. – Wszyscy wiedzą, że nasz dyrektor jest despotą. Tłumi krytykę! Nikt nie odważy się mu sprzeciwić, wiedząc doskonale, co nastąpi...

Simeonow mówił w tym samym tonie przez kolejne dziesięć minut. Po nim towarzysz Kirczow, nasz dyrektor, sam zaprzeczył.

– Towarzysze, – zaczął, – Z wielką uwagą wysłuchałem wystąpienia poprzedniego mówcy. Mówił dość ciekawie, ale swoimi oskarżeniami zawstydził i siebie, i mnie. Pomyśl sam: jeśli po tym wszystkim, co zostało powiedziane, nie ukarzę go, co się stanie? Okazuje się jednak, że wcale nie jestem złośliwym krytykiem i że Simeonow publicznie mnie oczernił! Tak się stanie, towarzysze! Okazuje się, że Simeonow to oszczerca i kłamca! Uczciwe imię towarzysza Symeonowa, który tak żarliwie mnie krytykował, zostanie poważnie zszargane. A to z kolei może rzucić cień na cały nasz wspaniały zespół. Dlatego uważam, że należy ocalić uczciwe imię towarzysza Simeonowa. I myślę, że najlepiej to zrobić, ukarać go, na przykład, przenieść na niżej płatne stanowisko i pozbawić go premii kwartalnej...

Sala wybuchła brawami.”

Widać, że reżyserowi Kirczowowi nie zależy, jak twierdzi, na ratowaniu reputacji Simeonowa, ale na tym, by uporać się z nim za jego krytykę. Przecież Simeonow powiedział, jakie było dotychczasowe zachowanie reżysera, a nie jakie będzie, więc zmiana w zachowaniu reżysera nie mogła obalić twierdzeń Simeonowa i zdyskredytować jego nazwiska.

Polemiści często się odwołują na sztuczki związane z nieuczciwym używaniem pytań i odpowiedzi. Należą do nich na przykład tzw „Błąd wielu pytań”. Przeciwnikowi natychmiast zadaje się kilka różnych pytań pod pozorem jednego i żąda natychmiastowej odpowiedzi. Tak Lub NIE. Ale faktem jest, że podpytania zawarte w danym pytaniu są sobie wprost przeciwne, jedno z nich wymaga odpowiedzi Tak ah inny - NIE. Odpowiadający, nie zauważając tego, udziela odpowiedzi tylko na jedno z pytań. Zadający pytanie wykorzystuje to, arbitralnie odnosi odpowiedź do innego pytania i dezorientuje przeciwnika. Tę sztuczkę stosowano już w starożytnym świecie. Oto typowe pytanie tego typu. Uczniowi zadano pytanie: „Czy przestałeś bić ojca? Tak lub nie?" Jeśli respondent powie „tak”, to okaże się, że bił ojca, jeśli odpowie „nie”, to okaże się, że nadal bije ojca. Oczywiście na takie pytanie nie można odpowiedzieć w formie „tak” lub „nie”. Uczeń musiał powiedzieć coś w tym stylu: „Nawet nie myślę o biciu ojca, bo nie ma większego wstydu dla syna”.

W sporach często zdarzają się sytuacje, gdy polemiści z różnych powodów próbują unikaj zadawanych pytań. Czasami po prostu ignorują pytanie, jak mówią, głusi, jakby tego nie zauważyli.

Zaczynają niektórzy polemiści szydzić z pytań jego przeciwnik: „Zadajesz takie «głębokie» pytania”; „I czy uważasz swoje pytanie za poważne?”; „Co za niepoważne pytanie”; „Zadajesz tak trudne pytanie, że się poddaję” i tak dalej. Samo pytanie często jest oceniane negatywnie: „To pytanie naiwne”; „To pytanie brzmi apolitycznie”; „To jest dogmatyzm”; „To niedojrzałe pytanie”. Tego typu sformułowania nie przyczyniają się do poznania prawdy i konstruktywnego rozwiązania problemu. Działają psychologicznie na przeciwnika, gdyż manifestują wobec niego lekceważący stosunek. Dzięki temu osoba wypowiadająca takie zwroty może uniknąć zadawanych pytań i pozostawić je bez odpowiedzi.

Rozważany jest najczęstszy w sporze „odpowiadanie pytaniem na pytanie”. Nie Chcąc odpowiedzieć na postawione pytanie lub mając trudności ze znalezieniem odpowiedzi, polemista zadaje pytanie przeciwne pytaniu przeciwnika. Jeśli wróg zacznie odpowiadać, oznacza to, że dał się nabrać na tę sztuczkę.

Polemiści uciekają się także do tak osobliwej sztuczki jak „odpowiedź na kredyt”. Mając trudności z omówieniem problemu, odkładają odpowiedź na „później”, powołując się na złożoność problemu.

Oto niektóre z nieuczciwych taktyk, jakie można spotkać w sporach. Resztę trików możesz nauczyć się samodzielnie, czytając literaturę dotyczącą sztuki argumentowania.

Potrzeba wiedzy o tego rodzaju środkach nie budzi wątpliwości. Każdy, kto walczy o swoje przekonania, szuka właściwych rozwiązań, dochodzi prawdy, musi nie tylko być uzbrojony, ale także dobrze znać metody swojego przeciwnika. Umiejętność rozpoznania tej czy innej sztuczki, pokazania, w jakim celu jest używana i godnego odparcia wroga, jest niezbędną cechą polemisty.

Naukowcy opracowują specjalne techniki ochrony przed nieprawidłowymi metodami argumentowania. Przykładowo, jeżeli przeciwnik przenosi dyskusję na temat kontrowersyjnej kwestii na inny, nie mniej ważny temat, warto najpierw uzgodnić, że nowy temat z pewnością zasługuje na uwagę, a następnie zasugerować powrót do poprzedniego.

Wskazane jest ignorowanie drobnych ataków przeciwnika, jednak w przypadku oczywistych obelg konieczne jest chwilowe przerwanie kłótni.

Przydatne wskazówki dotyczące rozwiązywania trudnych sytuacji przy podejmowaniu decyzji zarządczych znajdują się w książce Otto Ernsta „The Floor is Give to You: Praktyczne zalecenia dotyczące prowadzenia rozmów biznesowych i negocjacji”. Autorka opisuje działania partnera podczas kłótni i możliwe reakcje na te działania. Prezentujemy tę tabelę w całości.

Działania partnera podczas sporu

Możliwa reakcja na działania partnera podczas kłótni

Odrzucenie decyzji („to i tak nie zadziała”) Oskarżenie o złudzenia („czysta teoria”) Bezproduktywne pytania (na przykład dotyczące szczegółów organizacyjnych podczas omawiania kwestii strategicznych) Uproszczenie problemu („to minie”) Komplikowanie problemu (metoda skrajna „tak, ale” – pozycja stała) Stawianie wymagań (w zakresie liczby pracowników, zasobów finansowych, materialnych) Rutyna („zawsze tak robiliśmy i wszystko się udawało”) Szczegółowość („dużo wody, mało argumentów”) Unikanie znaczenia (nadęte słowa, złożone, niezrozumiałe konstrukcje zdaniowe) Podejście jednostronne (np. nadmierne teoretyzowanie, gdy zachodzi potrzeba omówienia aspektów praktycznych) Błąd uogólnienia (zjawisko indywidualne, ogólne) Brak kryteriów oceny (aroganckie osądy) Dowolność porównań (ilość, jakość)

aktywizowanie partnera poprzez zadawanie pytań: jakie argumenty można podać? jakie inne rozwiązanie jest możliwe? jakie realne cele (środki, rozwiązania) są możliwe? Jak to się ma do omawianego problemu? Jakie sprzeczności i przeszkody mogą pojawić się w tym przypadku? jak możesz rozwiązać problem? jak spełnić te wymagania? jaka jest różnica w wydajności (nowy, stary)? jaki jest sens Twojej wypowiedzi? wymóg (bezpośredni) mówienia wyraźnie Jaka jest praktyczna wartość tego, co zostało powiedziane? pytania bezpośrednie: czy dotyczy to konkretnego przypadku, zjawiska, możliwości? Na podstawie jakich kryteriów dokonywana jest ocena? Czy nie jest tu potrzebne zróżnicowane podejście?

Trzeba więc być psychicznie przygotowanym na różnego rodzaju ataki i triki ze strony przeciwnika. Ważne jest zachowanie powściągliwości i opanowania. Należy pamiętać, że nieuczciwe metody w taki czy inny sposób wiążą się z odstępstwem od praw prawidłowego myślenia, z naruszeniem podstawowych zasad rządzących sporem, z chęcią odwrócenia rozmowy od tematu dyskusji.

Pytania testowe i zadania

1. Opowiedz nam o historii sztuki argumentowania.

2. Jakie znasz rodzaje sporów?

3. Sformułuj podstawowe zasady prowadzenia sporu i scharakteryzuj je.

4. Co wpływa na zachowanie polemistów?

5. Jak przeciwnicy traktują się nawzajem z szacunkiem?

6. Jakie techniki polemiczne stosuje się w sporze? Podaj przykłady ich użycia.

7. Do jakich chwytów często uciekają się pozbawieni skrupułów polemiści w sporach? Jaka jest istota tych trików?

8. Czy kiedykolwiek spotkałeś się z nieuczciwą taktyką ze strony przeciwnika? Jak zachowałeś się w podobnej sytuacji?