Трикове в спора: как да им устоим. Допустими и недопустими трикове в спора. Трябва да изоставите първоначалното си негативно отношение към спорна ситуация и да не я разглеждате за себе си само като източник на проблеми или заплахи.

Както беше отбелязано по-горе, победата в спор може да бъде постигната чрез хитрост, използване на трикове и забранени техники. Това е било известно в древността; четем от персийския поет и мислител Саади:

Глупак влиза в спор с учен

А понякога дори печели.

Безценен бисер, случва се

Разбива павета без затруднения.

Жалко е да загубиш не от идея, а от такъв човек. Затова трябва да знаете какви трикове се използват в спора и как да се защитите от тях.

Триковете в спора са тактики и техники за водене на спор, чиято цел е да затрудни опонента да обоснове своите идеи.

Определени тактики и използването на полемични техники улесняват спечелването на спор. Но същите тези техники се превръщат в трикове, когато се използват за оказване на психологически натиск върху партньор или за измама.

Така, например, тактиката на „оборване на незначителни аргументи“ може да се превърне в трик на „игнориране на аргумента“, когато се преструват, че няма силен аргумент. Или отиват още по-далеч – обявяват аргумента за несъстоятелен. Този трик се нарича „отклоняване на аргумента“. След като изслушат противника, те му казват: „Ти сериозно ли?“ или „И какво от това?“ В такива случаи, без да се притеснявате, трябва решително да кажете: „Не считам това за възражение по същество“.

Задаването на допълнителен въпрос, за да спечелите време за размисъл, може да се превърне в трик за „свръхспецификация“, искащ отговор на въпрос, който няма смисъл. Например, след изявлението: „Майките често губят синове в армията“, те питат: „Кои майки? Можете ли да ми кажете фамилиите им? Няма смисъл да се опитваме да отговаряме на подобни въпроси. По-добре е да кажете: „Няма значение“ или „Ти искаш невъзможното“.

Когато опровергава аргумента на говорещия, опонентът може да преувеличи някои аспекти от изявлението си до такава степен, че то да стане нелепо. Този трик се нарича „свеждане до абсурд“. Можете да го неутрализирате, като кажете: „Нека не преувеличаваме“ или „Няма нужда да преувеличаваме“.

Техниката „обръщение към обществото” се превръща в трик, ако вместо конкретна препратка се каже: „Според мнозинството...” или „Според хората...”. Можете да отговорите: "Ако това е вярно, аз имам собствено мнение."

Културата на спора

Техниката „позоваване на авторитет“ може да се превърне в трик, ако се отнасят до високопоставено лице, неизвестно на опонента, или, вдигайки пръст нагоре, многозначително кажете: „Има мнение...“ В такива случаи препоръчителният отговор е: „Наистина ценя това мнение, но, за съжаление, то не доказва нищо.“

Най-сериозните трикове, които могат значително да усложнят спора за неопитен полемист, се считат за тези, които нарушават правилата на полемиката:

1. Отдръпване настрани, налагане на предмета на обсъждане.

В този случай трябва да кажете: „Това е много интересно, но да се върнем към нашия въпрос“ или „Не за това говорим! Вашият въпрос заслужава отделна дискусия.

2. Обсъждане на личните качества или действия на противника.

Няма нужда да угаждате на нечестния полемист и да започвате да се оправдавате. По-добре е да кажете: „Съжалявам, сега не говорим за мен“.

3. Изкривяване на смисъла на дадено твърдение Този трик изглежда така: тезата на опонента се изопачава, след което лесно се опровергава и те се преструват, че са спечелили спора.

По едно време вестник „Известия“ публикува материал, призоваващ за преразглеждане на отношението към хората, заловени по време на Великата отечествена война. Вестник „Цървена звезда” се включи в полемиката. Тя започна така: „Вестник „Известия“ публикува материали, чиято цел е да представят срама на пленничеството с доблест и героизъм.

След като забележите фалшификацията, трябва да установите истината и ако първоначалното изявление не е записано или няма свидетели и това е невъзможно да се направи, тогава преминете към обсъждане на изявлението на противоположната страна.

4. Приписване на странични мотиви за спора на опонента (трикът „четене на сърцето”). Например: „Ти просто искаш да спориш“ или „Искаш да си по-умен от всички останали“. В този случай няма нужда да се ядосвате или да се оправдавате. По-добре е да кажете: „Да оставим нашите намерения настрана, да се върнем към въпроса за...“

5. Обсъждане на отделни точки, които не са важни за решаването на основния въпрос. Това трябва да бъде спряно тактично, но решително.

Използват се и психологически трикове, основани на познаването на слабостите на човешката природа.

1. „Зашеметяващ” - бърза реч с много сложни термини, самоуверен тон, който не позволява възражения. За да не ви обърква, трябва да разберете, че всичко това е психологическа атака. Не трябва да се хващате на номера и да запазите спокойствие. След „залпа“ помолете да повторите всичко отначало и по-бавно.

2. „Подмазване на спора“ или ласкателство, например: „Като умен (или интелигентен и т.н.) човек трябва да се съгласите, че...“

Неутрализирането на трика е просто - след като чуете нещо подобно, след „комплимента“, скромно кажете „Благодаря“.

3. Разчитане на фалшив срам – очакванията са, че събеседникът ще приеме аргумента без възражения, срамувайки се да покаже своето невежество. Те започват вяра нещо подобно: „Не знаеш ли, че...“, „Както знаеш...“. Лесно е да не се поддадете на трика, като отговорите: „Представете си, не знам това“ и по този начин изясните, че опонентът трябва да обоснове твърдението си. Ако в спор използвам

Културата на спора

използват неразбираеми термини, позовават се на непознати за вас теории, препоръчва се да не се преструвате, че всичко е ясно, но за огорчение на опонента си кажете: „Обяснете...“

4. Позоваване на Вашата възраст, образование, длъжност, например: „Аз, като човек с две висши образования, твърдя, че...“ или „Като човек, който е достатъчно възрастен, за да Ви бъде баща...“ и т.н. Защитата срещу подобен трик е отговорът: „Познавам и ценя вашия опит (или образование, или възраст и т.н.), но това не е аргумент.“

5. „Джобен аргумент“ - преход от разсъждения за истинността на дадено твърдение към подчертаване на неговите ползи за опонента с надеждата, че когато ползите са ясно видими, е трудно да се различи истината. Например районният изпълнителен комитет провежда заседание дали районът има нужда от нова телефонна централа. Привърженик на подписването на съответните документи намеква на опонентите си, че подобно решение ще се хареса на висшите власти. Ако за човек неговата лична изгода е по-важна от интересите на бизнеса, той няма да може да устои на „джобния аргумент“. В противен случай той спокойно ще отговори: „Това не е уместно“.

Логическите трикове се проявяват главно в умишлено нарушаване на логическите изисквания за аргументи:

1. Фалшива причина. Основната предпоставка на дедуктивния извод е правдоподобно твърдение, което е вярно в някои случаи. Опонентът го представя като аксиома, например: „И тъй като е невъзможно да се промени човешката природа, тогава...“ или „Както знаете, старият кон не разваля браздата, следователно...“. След като осъзнахме, че твърдение, което е вярно в определена ситуация, се представя като вярно при всякакви условия, трябва да отбележим: „Само защото е вярно в дадена ситуация, не означава, че е вярно като цяло.“

2. Очакване на основата. Този трик често се използва от I.V. Сталин, например: „Излишно е да казвам, че превъзходството на колективните стопанства над индивидуалното земеделие ще стане още по-безспорно“. Ако не забележим тези грешки в аргументите, ще трябва да „преглътнем“ заключението и в резултат на това да признаем поражението си в спора.

3. Опонентът дава правилни аргументи, които обаче явно не са достатъчни за твърдението, което защитава. Ето това трябва да му се посочи.

4. “Кръг в доказателство” - всяка идея се доказва с помощта на себе си, само изразена с различни думи.

5. Когато критикуват опонент, те използват неговите думи и термини, но влагат в тях различен смисъл и по този начин изкривяват първоначалната идея. Не е трудно да неутрализирате този трик: след като сте забелязали използването на вашите термини в различен смисъл, трябва да изясните оригиналните концепции.

6. Общата тенденция се противопоставя на отделни факти, например: „Но аз знам един случай...“. Можете да прекъснете разсъждението с думите: „Отделен факт не означава нищо“.

7. Излагат теза, но не я обосновават по никакъв начин, а просто заявяват: „Вие всъщност какво имате против това?“ Ако опонентът се поддаде на този трик и започне да дава различни аргументи „против“, те търсят недостатъци в тях, като по този начин преместват центъра на спора. За да не попаднете на този трик, трябва да попитате опонента си: „Защо мислите така?“, Като по този начин принудите партньора си сам да обоснове твърдението си.

8. „Блестящи обобщения“ - казаното от опонента по отношение на някакъв аспект или конкретно проявление на феномен се пренася върху цялото явление в

като цяло, например: „Против реформи ли сте?“ или „Просто кажете, че сте против пазара!“ Извиненията не са най-доброто решение. По-добра атака! Кажете нещо като: „Правиш твърде широко обобщение!“

9. „Наложено следствие” - след като изслуша аргументите на опонента, човек прави собствен извод, който изобщо не следва от неговите разсъждения. Защита срещу този трик: „Не бих направил такова заключение“ или „От моите разсъждения това не следва“.

Ходът на спора предполага отговори на въпроси. Това може да се използва за следните трикове:

1. Изискване на отговор „да” или „не”, при който недвусмислеността може да доведе до неразбиране на същността на проблема. В отговор на това трябва да се каже: „Тук няма категоричен отговор“.

2. Игнориране на въпрос или отговаряне на въпрос с въпрос, което позволява на противника да поеме инициативата в свои ръце. Неутрализиране на този трик: „Извинете, това беше моят въпрос!“

3. Отрицателна оценка на самия въпрос, например: „Всички знаят това!“ или „Това не е въпрос“ и т.н. Неутрализиране на трика: „Бих искал да чуя вашето мнение.“

За да неутрализирате трикове, трябва, първо, да ги познавате, второ, да сте много внимателни, за да ги откриете, и накрая, да имате решителност и бърза мисъл.

Забранено Има ситуации, когато едната страна в спора се опитва буквално да пречупи другата, използвайки техники, които се считат за забранени в словесна битка.

Такива техники трябва незабавно да бъдат разобличени и прекратени, като се припомнят правилата на полемиката. Ако опонентът не спре, спорът се прекратява, тъй като словесната битка губи смисъл. „Както навсякъде другаде, в полемиката има и необратими процеси“, казва авторът на книгата „Стратегия за бизнес успех“ В.И. Курбатов.

Ето някои забранени методи за дебат:

1. Етикетиране - наричане на опонента си с имена, например: "Ти си догматик!" или „Ти си консерватор!“ и така нататък. „Такива аргументи“, пише V.I. Курбатов, е пряк симптом, че спорът е прераснал в престрелка. Най-рационалният изход от тази ситуация е прекъсването на дискусията поради нежеланието да бъдете обидени и непродуктивността на по-нататъшния спор. Възможно е обаче врагът да промени тактиката си, след като изложи тази техника с думите: „Моля, без преки пътища!“, въпреки че надеждата за това е малка.

2. „Екзекуция“ с красиви фрази, например: „Човек, който не обича родината си (или народа си, или родния си език), може да разсъждава така.“ Отговор: „Да оставим красивите фрази!“ или „Само без фрази!“ Може да не вразуми всички, но си струва да опитате.

3. Лъжи (връзка към несъществуващ източник, измислен факт, собствен „цитат“, съкратен цитат, манипулация на факти). Не всеки може да лъже убедително. Ако подозирате, че нещо не е наред, трябва да се опитате да установите истината или да спрете разговора. Тази техника може да бъде изложена само с отлично познаване на проблема.

4. Покриване на устата (сплашване), „аргумент с пръчка“, например: „Можете, разбира се, да останете неубедени, но тогава...“ Ако чуете нещо подобно, можете да кажете: „Това е аргумент на юмрукът“ или „Това е аргумент на сила“. Ако такова излагане на техниката няма ефект върху противника, вероятно си струва да запомните съвета на V.I. Курбатова: „Спор, в който има тенденция към размяна на заплахи, е най-добре да бъде прекъснат, преди да е стигнал твърде далеч. Необходимо е охлаждане на страстите. Възможно е да се продължи по-нататък само след съвместно осъждане на подобни аргументи.

6. Излизане от търпение - врагът се смее през цялото време, или намига, сякаш намеква нещо, или подсвирква, почуква по масата, може би създава друга намеса в разговора, за да раздразни противника. Тази техника няма да работи на човек, който се контролира. Напротив, спокойният му външен вид е в състояние да успокои „злобния“ човек. Ако той не спре, спорът е спрян.

7. Дискредитация - врагът си припомня епизоди от живота си, които дискредитират противника. Ако ги няма, той ги измисля. Дискредитирането се извършва с цел подкопаване на доверието на хората в аргументите на опонента („тъй като е такъв“). Тази забранена техника се счита за най-сериозната, тъй като „откровенията“ се понасят най-трудно. Ако обвинението е вярно, става неудобно, но ако не е, ние сме възмутени.

Култура на спорове 139

Ядем лъжи напразно. Но е по-добре да не се поддавате на емоциите, а да вземете решение, което зависи и от това дали има свидетели на спора. И ако това е разговор насаме или в присъствието на съмишленици, е напълно оправдано да спрем спора. Щом човек е тръгнал да го дискредитира, не го интересува истината, няма намерение да убеждава и едва ли ще иска да слуша. Но ако възникне спор по време на среща, среща или преговори, е невъзможно да не отговорите на обвинението: репутацията ви може да пострада.

Отговорът на опонента трябва да започне с осъждане на самия факт на „спомени“, които не са свързани с предмета на спора. Трябва ясно да се покаже, че това е избягване на обсъждания проблем, което може да развали отношенията. Може би вашите думи, спокойствие и самочувствие ще впечатлят другите и най-важното - вашия опонент и той ще побърза да промени тактиката. Ако това не се случи, ще трябва да отговорите на обвинението, като отбелязвате, че сте принудени да направите това.

Трябва спокойно да обмислите възможните защити, ако обвинението е вярно, и начините да опровергаете обвинението, ако това, за което партньорът ви говори, е измислица. Последните бяха обсъдени по-горе. Нека се съсредоточим върху защитните техники.

Как да реагираме Отношенията между хората, уви, на обвинения или за щастие, са се променили малко през хилядолетия. Методите за защита срещу обвинения са разработени от Аристотел. Тези техники са формулирани, като се вземат предвид неговите препоръки.

Културата на спора

1. Техника „И какво?“

Признайте, че наистина инцидентът се е случил или се е случил, но не е толкова ужасен (вреден и т.н.), колкото го представя опонентът. Или няма такива размери, такива последствия и т.н. Или: „Да, беше грозно (страхливо, несправедливо и т.н.), но тогава...“ - и покажете, че като сте направили нещо лошо, сте избегнали най-лошото зло или вашето действие е довело до последствия, които са напълно приемливи за него. оправдавам.

2. Техника „Фатален инцидент“. Обяснете действието си със стечение на обстоятелствата,

който те принуди да действаш против желанието си. Или сте го направили (направили) по погрешка, случайно.

3. Техника "Не исках това!"

Действието се оказа точно това, против волята ви. Искахме едно, а се оказа друго. Вие самият пострадахте в процеса.

4. Техника "Не си по-добър!"

Обърнете внимание на самия обвинител, който твърди, че самият той или някой от неговите сътрудници е правил нещо подобно преди. Тази техника неутрализира впечатлението от обвинението, но може да породи нова вълна от упреци и да изостри ситуацията.

5. Техника „Сами сте си виновни!“ Покажете, че сте направили това или

акт, виновен е самият обвинител. Например, ако човек е обвинен, че не е завършил работата навреме, той може да върне обвинението, като припомни, че обвинителят е предоставил материали за това по-късно от обещаното и следователно сам е виновен за случилото се.

6. Техника „Станах различен“

В отговор на спомена за грозната ви постъпка можете спокойно да отбележите, че е било отдавна, оттогава сте променили възгледите си по много начини и сте научили нещо.

Трудно е да се каже дали ще има смисъл да се продължи полемиката след неутрализиране на обвиненията, но репутацията най-вероятно ще бъде запазена.

Поучителна илюстрация за това как да не се спори е дадена от Дж. Лондон в романа „Морският вълк“. Главният герой на романа трябваше да живее в пилотска кабина с китоловци, които бяха големи фенове на споровете. „Спореха за дреболии като деца и аргументите им бяха изключително наивни. В интерес на истината те дори не дадоха никакви аргументи, а се ограничиха с голословни твърдения или опровержения. Те се опитаха да докажат способността или неспособността на новородено тюленче да плува просто като изразиха мнението си с войнствен вид и го придружиха с атаки срещу националността, здравия разум или миналото на техния опонент. Говоря за това, за да покажа психическото ниво на хората, с които бях принуден да общувам. Интелектуално те бяха деца, макар и под маската на възрастни."

В заключение отбелязваме, че изкуството на полемиката може да се научи само чрез многобройни словесни битки.

1. Защо един спор често поражда кавга?

2. Какво е необходимо, за да излезе истината в един спор?

3. Каква е разликата между полемичните техники и триковете?

4. В какви случаи хората прибягват до трикове и забранени техники?

5. Как да се предпазите от забранени методи в спор?

3 данни

1. Внимателно следете полемиката по телевизията и в пресата: спазване на правилата за полемика, използване на полемични техники и трикове.

2. Възползвайте се от всяка възможност да практикувате уменията си за водене на спор. Последователно практикувайте техники за водене на полемика. Идентифицирайте триковете на опонента си и ги неутрализирайте.

ГЛАВА 8

Нищо не е повърхностно към дълбоко

наблюдател! Малките неща показват характера.

Е. Булвер-Литън (английски писател и политик от 19 век)

Постигането на желания резултат в общуването с партньора ви зависи от това доколко можете да предвидите реакцията му на вашите думи и действия и да изградите поведението си във връзка с това.

За да направите това, очевидно трябва да имате правилно разбиране за партньора си и да можете да погледнете ситуацията от неговата позиция. Важно е да се вземат предвид характерът, навиците, вярванията, интелектуалното и културното ниво на събеседника, както и неговият начин на живот. Всичко това, съставляващо вътрешното съдържание на човек, се проявява външно: в неговия начин на обличане, походка, поза, жестове, изражение на лицето, звук на глас, интонация.

Наблюдателните хора често определят на пръв поглед какъв човек е пред тях, как да се държат с него и какво може да се очаква от него. За такива хора се казва, че са прозорливи. Прозрението зависи от вниманието на човека, неговите познания за живота и силата на въображението. Понякога прозрението може да придобие остротата на инстинкта, както у О. Балзак: „Без да пренебрегва телесната измама, то (прозрението) разгадава душата - или по-точно, то схваща външността на човека по такъв начин, че веднага прониква във вътрешния му свят, позволи ми да живея живота на този, към когото беше адресирано..."

Възприемане и разбиране на комуникационен партньор

За да имате правилна представа за човек, трябва, първо, да можете да наблюдавате и второ, да премахнете възможните грешки на възприятието.

Приоритет Както знаете, има три канала на информационния поток

възприятия в човешкото съзнание:

1) визуална (външната и вътрешната информация е комплекс от визуални образи);

2) слухови (информацията е комплекс от звуци);

3) кинестетичен (информацията е комплекс от усещания: вкусови, тактилни, обонятелни, телесни усещания).

Всеки човек е способен да получава и обработва информация, използвайки и трите канала. Но в същото време, както е убедително показано в теорията за невро-лингвистичното програмиране1, всеки от нас има един канал, чрез който основно възприемаме, мислим и помним. Този канал се нарича приоритетен. Казват, че всеки човек има своя собствена модалност (от латински modus - метод, качествена характеристика на усещанията).

В съответствие с това всички хора могат да бъдат разделени на зрителни, слухови и кинестетични учащи. Като внимателно наблюдавате събеседника си, можете да определите към кой тип принадлежи. Различията се проявяват в звука на гласа, характеристиките на жестовете, посоката на движение на очите, преобладаващата употреба на определени думи, отразяващи модалността на образите, присъстващи в съзнанието му. Използвайки тези думи, наречени предикати, е най-лесно да определите типа човек. Така например, слухов ученик често вмъква в разговор: „Слушай“, „Както се казва“, „И аз ти казвам“. Визуални: „Виж“, „Не виждаш ли, че...“, „Както виждаш сам“ и др. Това не е изненадващо: в края на краищата слуховият човек има слухови образи и асоциации, докато визуалният човек има визуални. От кинестетичен обучаем можете да чуете: „Чувствам се...“, „Чувствам се студено“ и т.н.

Разпознаване на типа модалност на събеседника въз основа на основни показатели

Възприемане и разбиране на комуникационен партньор

Определянето на модалността на събеседника изисква наблюдателност и умение. За да улесните говоренето на езика на вашия събеседник, препоръчваме да практикувате: един ден да използвате визуални предикати в речта си, друг ден - слухови, трети - кинестетични.

Също така е полезно да работите върху развитието на вашите канали на възприятие. В идеалния случай за една хармонична личност всички те са равни.

Особености на човешкото възприятие от човека

Когато гледаме човек, обикновено го възприемаме като едно цяло.

Впечатленията на различни хора от един и същ човек

обикновено различни. Случва се, че е трудно да се намери престъпник, тъй като снимките за самоличност, съставени от описанията на свидетели, са поразително различни една от друга и от истинския човек.

Защо възприятието е субективно?

На първо място, хората имат различни способности за възприятие, което е свързано с характеристиките на зрението и слуха, естественото или тренирано наблюдение. Хората също имат различни приоритетни канали на възприятие.

Възприятието се влияе от стереотипи („Познавам такива хора“) и предишен опит. Това е опитът, който ни позволява да забележим в човек това, на което другите понякога не обръщат внимание.

Резултатът от възприятието се влияе значително от отношението (предварителна информация за дадено лице). Широко известни са експериментите, описани от психолога А. А. Бодалев, в които на две групи студенти се показва снимка на един и същи човек, представяйки го по различни начини: в първия случай казват, че е известен учен, във втория е опитен престъпник. Интересно е да се сравнят впечатленията и в двата случая. Ето типичните отговори: „Погледът и изражението на лицето на учения показват, че той интензивно и мъчително решава някакъв проблем“, „Този ​​звяр иска да разбере нещо“, „Много ядосан поглед“ и т.н. Настройката повлия на резултатите от възприемането на около една трета от субектите.

Вашето състояние по време на комуникация с партньора ви също влияе върху това как го възприемате. Раздразнението, умората и дори радостната възбуда са лоши помощници. Разстроеният човек вижда света през "черни" очила, радостният - през "розови".

Вашата оценка може да е пристрастна и поради факта, че сте предубедени към партньора си. Лошите учители оценяват по различен начин еднакво верните отговори на своите любими и най-малко любимите ученици. За майките техните деца са най-красивите. Изключителният поет на античността Лукреций Кар пише за мъжете, заслепени от любов: „Те ще нарекат голямата жена величествена, изпълнена с достойнство, заекващият сладко цвърчи за тях, а глупавият е срамежлив.“

Възприемане и разбиране на комуникационен партньор

Има известен закон на възприятието, според който във всеки обект на възприятие ние подчертаваме нещо основно, а всичко останало служи като фон.

Впечатлението от обекта като цяло зависи от това какво точно считаме за основно и какъв е фонът.

Впечатленията на различните хора от един и същи човек се различават главно защото всеки човек има своето основно нещо. Определя се от това, което е важно за човека в момента: неговите интереси, желания, надежди, страхове.

Възприемането на външния вид и поведението на човека също зависи от етичните, естетическите и социокултурните норми и правила, усвоени в детството и юношеството, представите за това „кое е добро и кое е лошо“.

И накрая, колкото и странно да изглежда на пръв поглед, възприемането на друг човек зависи от представата ни за себе си. Например, неувереният шеф може да възприеме активното поведение на подчинен като проява на предизвикателство, заплаха за неговото влияние.

И така, възприемането на друг човек зависи от нашите нагласи, нашия опит и възпитание, нашите желания и страхове, и следователно

Наблюдението и възприемането на друг човек съдържа информация за нас самите.

Знаейки, че има причини, водещи до пристрастност във възприятието, можете да се опитате да вземете предвид тяхното влияние.

Въз основа на горепосочените характеристики на възприятието, бизнесменът може да бъде посъветван да:

1. Развивайте умения за наблюдение, обръщайте внимание на всички характеристики на външния вид и психологическия състав на човека. (За да не се случи по-късно: „Дори не забелязах!“)

2. Стремете се да получите пълна информация за дадено лице (за да не спекулирате).

3. Дайте възможно най-много информация за себе си (за да няма слухове).

4. Говорете с партньора си на неговия език (вземете предвид неговия приоритетен канал на възприятие).

5. Разговаряйте със служители и партньори на удобно място, в спокойна среда и в спокойно състояние.

6. Не се влияйте от предварителната информация за партньора си.

7. Обяснете действията си. Кажете на подчинените си очакванията си (за да няма разочарования или оплаквания).

9. Правете за другите не това, което смятате за необходимо, а това, което те биха искали да направите за тях. Само тогава те ще го възприемат положително.

10. Бъдете такъв, какъвто искате да ви виждат.

За да бъде оценката ви за партньора обективна, опитайте се да наблюдавате, оценявате и правите заключения безпристрастно.

Механизми Основните механизми на възприятието са стереотипизация и визуализация на разбирането. Те се включват едновременно, но в зависимост от ситуацията на общуване, нашите наклонности и професия, едното или другото ни действа повече.

Стереотипизация - сравняване на образа на даден човек със съществуващия в съзнанието стереотип

Възприемане и разбиране на комуникационен партньор

mi: изображения на представители на различни социално-демографски групи, психологически типове, към които според нас принадлежи този човек. Има стереотипи за учители, студенти, бизнесмени, старци, тийнейджъри, стари ергени, цигани, американци и т.н. Ние причисляваме човек към група въз основа на общото между човека и съществуващия образ. Познавайки поведенческите характеристики на тази група хора, човек може до известна степен да предвиди поведението на партньора.

Индивидуализацията е възприемането на човек в цялата му уникалност, с всичките му присъщи характеристики. В същото време обръщаме внимание на различията между нашия събеседник и представителите на социалната група, към която той принадлежи или може да принадлежи, на неговите психологически характеристики.

В деловата комуникация и двата механизма са важни. Всеки човек принадлежи към определена социално-демографска група, психологически тип и има свои уникални черти. Възприемането и правилната оценка на общото и особеното, присъщо на вашия партньор, ви позволява да предвидите поведението му.

Когато общуваме с партньор, ние, разбира се, не просто го наблюдаваме, но живеем тези минути заедно. В процеса на общуване хората се проникват от чувствата на другия (емпатия), могат да разсъждават от позицията на друг човек (рефлексия) и да се идентифицират с него (идентификация). Да разбереш партньора си означава да си представиш как мисли и как се чувства в дадена ситуация.

„Основното, откъдето започва разбирането на другите хора, е формирането у човек на такава ориентация, при която другите хора няма да стоят в периферията, а със сигурност в центъра на ценностната система, която се заражда в него. Какво ще бъде в тази система - хипертрофирано „аз“ или „ти“ - това изобщо не се оказва безразлично към проявата на нашата способност да проникваме дълбоко в друг човек и правилно да изграждаме отношения с него“, пише А.А. Бодалев в труда си “Възприемане и разбиране на човека от човека”.

В процеса на бизнес комуникация се случват много неща, които не се вписват в етичните стандарти. Има редица тактики и трикове, използвани в преговорите. Някои от тези трикове са известни на всички.

Същността на тактиката за укриване се определя от нейната цел. Това е едностранна оферта, чрез която едната страна желае и може да получи предимство в преговорите; от другия се очаква да знае за това или се очаква да бъде търпелив.

Партията, която осъзнава, че към нея са приложени тактики на уловки, обикновено реагира по два начина. Първата типична реакция е да се приеме ситуацията. Не е хубаво да се започва с конфликт. Някъде в душата си ще се закълнеш никога повече да не си имаш работа с такива противници. Но сега се надявате на най-доброто, вярвайки, че като дадете малко на другата страна, ще ги успокоите и те няма да искат повече. Понякога това се случва, но не винаги.

Втората, най-честа реакция е да се отговори със същото. С други думи, ако се опитат да ви измамят, вие правите същото и отправяте контразаплахи на заплахите. Започва състезание на завещанията. Двете страни влизат в непримирим позиционен спор. Обикновено завършва с прекратяване на преговорите, ако една от страните се откаже.

В този материал са представени най-типичните методи и техники на психологически трикове.

• 1. Използване на неясни думи и термини. Този трик може да създаде, от една страна, впечатление за значимостта на обсъждания проблем, тежестта на представените аргументи и високо ниво на професионализъм и компетентност. От друга страна, използването на неразбираеми, „научни“ термини от инициатора на трика може да предизвика обратна реакция от страна на противника под формата на раздразнение, отчуждение или оттегляне в психологическа защита. Номерът обаче успява, когато събеседникът или се притеснява да попита отново за нещо, или се преструва, че разбира какво се казва и приема представените аргументи.
• 2. Въпроси-капани. Номерът се свежда до набор от предпоставки, насочени към едностранчиво разглеждане на проблема и „затваряне на хоризонта“ за избор на различни варианти за неговото решаване. Много от тях са емоционално ориентирани и предназначени да вдъхновяват. Тези въпроси са разделени на три групи:

алтернатива. Тази група включва въпроси, с помощта на които опонентът ви стеснява максимално избора ви, оставяйки само една опция, според принципа „или-или“.

Изнудване. Това са въпроси като: „Вие, разбира се, признавате тези факти?“ или „Вие със сигурност не отричате статистиката?“ и така нататък. С такива въпроси противникът се опитва да спечели двойно предимство. От една страна, той се стреми да ви убеди да се съгласите с него, а от друга, ви оставя само една възможност – пасивно да се защитавате. Контра въпроси. Този тип въпроси се използват най-често в ситуация, в която опонентът ви не може да противопостави нищо на аргументите ви или не иска да отговори на конкретен зададен въпрос. Той търси всякаква вратичка, за да намали тежестта на вашите доказателства и да избегне отговор.

• 3. Озадачен от скоростта на дискусията, когато комуникацията използва бърз темп на реч и опонентът, който възприема аргументите, не е в състояние да ги „обработи“.
• 4. Четене на мисли за подозрение. Смисълът на трика е да използвате опцията „четене на мисли“, за да отклоните всякакви подозрения от себе си. Пример за това е преценка като: „Може би мислите, че се опитвам да ви убедя? Значи грешите!“
• 5. Позоваване на „висши интереси“, без да ги дешифрирате. Много е лесно, без натиск, просто да намекнете, че ако противникът, например, продължава да бъде неразрешим в спора, тогава това може да засегне интересите на тези, които е изключително нежелателно да се разстройват.
• 6. Повторение - това е името на следния психологически трик, чиято идея е да привикнете опонента към всяка мисъл. „Картаген трябва да бъде унищожен“, точно така завършваше всеки път речта на консул Катон в римския сенат. Номерът е постепенно и целенасочено да привиквате събеседника към някакво необосновано твърдение.
• 7. Фалшив срам. Този трик се състои в използването на фалшив аргумент срещу опонента, който той е в състояние да „преглътне“ без много възражения. Трикът може успешно да се използва в различни видове преценки, дискусии и спорове. Призиви като „Вие, разбира се, знаете, че науката вече е установила...“ или „Разбира се, знаете, че наскоро беше взето решение...“ или „Вие, разбира се, прочетете за...“ водят до опонента в състояние на фалшив срам, сякаш се смущава да заяви публично невежеството си по нещата, за които говорят.
• 8. Омаловажаване с ирония. Тази техника е ефективна, когато спорът е нерентабилен по някаква причина. Можете да нарушите обсъждането на проблем и да избегнете дискусията, като омаловажите опонента си с ирония като „Съжалявам, но казвате неща, които са извън моето разбиране“. Обикновено в такива случаи този, срещу когото е насочен този трик, започва да изпитва неудовлетвореност от казаното и опитвайки се да смекчи позицията си, допуска грешки, но от друго естество.
• 9. Показване на негодувание. Този трик е насочен и към прекъсване на спора, тъй като твърдение като „За кого всъщност ни приемате?“ ясно демонстрира на партньора, че противоположната страна не може да продължи дискусията, тъй като изпитва чувство на очевидно недоволство и най-важното - негодувание за някои необмислени действия от страна на противника.
• 10. Авторитет на изявлението. С помощта на този трик значително се увеличава психологическата значимост на вашите собствени аргументи. Това може ефективно да се направи чрез изявление като „Заявявам ви с пълномощия“.
• 11. Откровеност на изявлението. В този трик акцентът е върху специално доверие в комуникацията, което се демонстрира с помощта на фрази като например „Ще ви кажа директно (откровено, честно) сега...“. Създава се впечатлението, че всичко, което беше казано преди това, не беше съвсем директно, открито или честно.
• 12. Явно невнимание. Името на този трик всъщност вече говори за неговата същност: те „забравят“, а понякога и умишлено не забелязват неудобните и опасни аргументи на противника. Незабелязването на нещо, което може да причини вреда, е целта на трика.
• 13. Ласкави обороти на фраза. Особеността на този трик е да „поръсите противника със захарта на ласкателството“ и да му намекнете колко може да спечели или, напротив, да загуби, ако продължава да не е съгласен. Пример за ласкателен обрат на фразата е изявлението „Като интелигентен човек не можете да не видите, че...“.
• 14. Разчитане на минало твърдение. Основното нещо в този трик е да привлече вниманието на опонента към миналото му изявление, което противоречи на неговите разсъждения в този спор, и да поиска обяснение за това. Такива пояснения могат (ако са от полза) да доведат дискусията до задънена улица или да предоставят информация за естеството на променените възгледи на опонента, което също е важно за инициатора на трика.
• 15. Свеждане на аргумента до лично мнение. Целта на този трик е да обвините опонента си в това, че аргументите, които дава в защита на тезата си или за да опровергае вашето твърдение, не са нищо повече от просто лично мнение, което, както мнението на всеки друг, може да бъде погрешно . Обръщайки се към събеседника си с думите „Това, което казвате сега, е само ваше лично мнение“, неволно ще го настроите в тона на възраженията и ще породите желание да оспорите изразеното мнение относно аргументите, които е дал. Ако събеседникът се поддаде на този трик, предметът на спора, противно на неговите желания и за да угоди на намерението на инициатора на трика, се измества към обсъждане на съвсем различен проблем, където опонентът ще докаже, че аргументите, които има изразените са не само негово лично мнение. Практиката потвърждава, че ако това се случи, тогава трикът е успешен.
• 16. Мълчание. Желанието умишлено да се скрие информация от събеседника е най-често използваният трик във всяка форма на дискусия. Когато се конкурирате с бизнес партньор, е много по-лесно просто да скриете информация от него, отколкото да я оспорите в полемика. Способността компетентно да скриете нещо от опонента си е най-важният компонент на изкуството на дипломацията. В тази връзка отбелязваме, че професионализмът на полемиста се състои именно в това умело да заобикаля истината, без да прибягва до лъжи.
• 17. Нарастващи изисквания. Тя се основава на това, че противникът повишава претенциите си с всяка следваща отстъпка. Тази тактика има две очевидни предимства. Първият от тях се свежда до това, че отпада първоначалната необходимост от отстъпки по целия проблем на преговорите. Вторият допринася за появата на психологически ефект, който ви принуждава бързо да се съгласите със следващото искане на другата страна, преди тя да изложи нови, по-значими претенции.
• 18. „Бягство“ от нежелана дискусия. Можете да се измъкнете от нежелана дискусия, като прибягвате до помпозна реч с цветни епитети и красноречиви междуметия. Например, питате вашия събеседник защо плащанията по договора се забавят? И той отговаря толкова широко и убедително, колкото Михаил Сергеевич Горбачов: „Да, съгласни сме, имаше някои забавяния на плащанията. Внимателно проучихме причините, както и възможностите за тяхното отстраняване. Тези причини бяха различни. Имаше както обективни, така и субективни фактори. В момента на този въпрос се обръща специално внимание. Работим много в тази посока. Всичко това се прави в интерес на нашата обща кауза. Това отваря огромни перспективи за по-нататъшно успешно сътрудничество, което ще ни отведе към светло бъдеще.
• 19. Добре познатите тактики включват „изчакване“. Това е много бавно, постепенно отваряне на вашите позиции – подобно е на нарязване на тънки парчета наденица. Тази техника помага да намерите възможно най-много информация и едва след това да формулирате свои собствени предложения.

Трябва да се признае, че не е възможно често да се наблюдава идеална форма на спор в живота. По-често има спорове, в които участниците не се разбират (или не искат да се разбират), не се вслушват в спора, прекъсват се, „атакуват“ аргументите на опонентите или „атакуват“ самите опоненти. . Една по-сложна форма на скрита борба в спора е хитрост.

Трик в спора е всяка техника, с помощта на която участниците в спора искат да улеснят себе си или да затруднят опонента си. Човек, който владее трикове, може да спечели спор по-бързо и по-„успешно“. Философ, който открито провъзгласи отношение към нечестната аргументация, беше А. Шопенхауер. В своя труд „Еристика или изкуството да печелиш в спорове“ той дава съвети как да измамиш или объркаш опонента си в спор. Вярно е, че той препоръчва използването на този вид съвети само в определени ситуации. Така той смята верността към истината за неприложима или безполезна в случаите, когато тезата на аргумента явно противоречи на вече установеното мнение на опонента.

Триковете могат или не могат да бъдат приемливи. Те са приемливи, ако се забележи, че противникът прибягва до нечестни, недопустими методи за водене на спор. В този случай е необходимо да се създаде един вид капан, в който безскрупулният спорец трябва да попадне. Например, човек, който настоява, че „всички хора са нечестни, опитвайки се да грабнат по-голямо парче за себе си“ и не се вслушва в никакви аргументи, опровергаващи тази теза, може да бъде спрян в упоритостта си само като припише това твърдение на собствената си личност, изявление от този вид: „Ако приемем, че това, за което настоявате, е справедливо, тогава вие също сте нечестен човек, който се опитва да грабне по-голямо парче за себе си.“ Обикновено морализаторът не приема подобни оценки за себе си.

Допуска се такава техника като забавяне на възражение.

Прибягват до него, ако възражение срещу теза или аргумент не им хрумне веднага. Обикновено човек намира по-ясни възражения само след спор (често извикан късно в ума); в точния момент има само „усещане“, че може да отговори на атаката, но мислите му не се подреждат в последователна логическа верига . В такава ситуация можете да започнете да задавате въпроси във връзка с представения аргумент, като си представяте това като просто изясняване на същността на казаното или информацията като цяло. Би било простимо забавянето на възражението, дори ако има нужда от по-внимателно разглеждане на изтъкваната теза или аргумент с тяхната привидна правилност.

Следните видове трикове се считат за неприемливи: неправилен изход от спор, прекъсване на спора, „спор на полицая“, аргументи „пръчка“.

Излизане от спор възниква, ако една от страните в спора не е в състояние да поддържа аргументирана дейност поради слабостта на собствената си позиция в този спор.

Прекъсването на спора става чрез непрекъснато прекъсване на опонента, демонстриране на нежелание да го изслуша и т.н. За съжаление, до такъв трик се прибягва дори по време на диалог по обществено значими проблеми на най-високо ниво. В най-новата история реакцията на депутатите към речта на академик А. Д. Сахаров на Първия конгрес на народните депутати на СССР през юни 1989 г. е известна в това отношение.

„Аргументът към полицая“ като метод за потискане на противника в спора се използва активно в тоталитарните общества. Обикновено това става по следния начин: предложената от опонента теза или аргумент се обявява за опасна за обществото или държавата. Във всеки случай тези трикове са насочени към прекратяване на спор, който е неблагоприятен за една от страните в диалога.

Ако целта на спора е да се „убеди“ противникът на всяка цена, тогава те прибягват до така наречените аргументи „пръчка“. Този вид трик може да се определи като особена форма на интелектуално и психологическо насилие. Същността му се състои в това, че участникът в спора прави аргумент, който опонентът трябва да приеме поради страх от нещо неприятно, опасно или на който той не може да отговори правилно по същата причина и трябва или да мълчи, или да измисли „заобиколни решения“. .”

Разновидност на горните трикове е такава техника като „четене на сърца х“. В същото време опонентът не се интересува да разбере какво е казал врагът, а се опитва да определи мотивите, поради които го казва или по някакъв начин действа. Пример за този метод на спор е описан от А. П. Чехов в разказа „Имен ден“:

„Ще си направите ли труда да ми обясните какво означава това? Питам те!

Омръзна ми, Олга! Честно казано, уморен съм и нямам време за това сега... Утре ще се бием.

Не, разбирам те прекрасно! - продължи Олга Михайловна. - Мразиш ме! Да да! Мразиш ме, защото съм по-богат от теб! Ти никога няма да ми простиш това и винаги ще ме лъжеш!... Сега, знам, ти ми се смееш... Даже съм сигурен, че си се оженил за мен само за да имаш квалификация и тези подли коне...

Пьотър Дмитрич пусна вестника и се изправи. Неочакваната обида го смая. Той се усмихна безпомощно като дете, погледна смутено жена си и, сякаш се пазеше от удари, протегна ръце към нея и каза умолително:

Инсинуацията също трябва да бъде включена в същата категория трикове. Ако някой от участниците в спора трябва да подкопае доверието в опонента си, а оттам и аргументите му, той използва безотговорни намеци за тази цел. В този случай те прибягват до реплики като: „Никой не знае какво си направил или казал там...“ или „Кой може да докаже, че не си направил това или казал това?“ и така нататък.

Човек, фокусиран върху спечелването на спор на всяка цена, има доста голям арсенал от психологически трикове, които включват като извеждане на врага „извън равновесие“, разчитане на бавното мислене и лековерността на врага, отвличане на вниманието и водене до погрешно пътека, разчитане на фалшив срам, „подмазване“ на аргумента, предложение, „двойно счетоводство“. В първия случай опонентът използва твърдения, които вбесяват опонента, възмущават го, например, той използва груби лудории, обиди към „личността“, тормоз и т.н. Във втория, виждайки, че опонентът мисли бавно, но задълбочено, той говори много бързо, изразява мислите неясно, в трудна за разбиране форма, заменя една мисъл с друга. Искайки да победят противник, който е очевидно слаб в някаква област на познанието или като цяло по-слаб интелектуално, те се обръщат към него с думите: „Вие, разбира се, не можете да не знаете, че ...“, „Всички знаят, че .. .”, „Само глупавият и необразован човек не знае това...” и т. н. В такава ситуация човек се губи и започва да се преструва, че разбира се, знае... Тогава един силен противник може да каже нищо, опонентът няма друг избор, освен да се съгласи с всичко останало.

Човек е склонен да „подмазва аргумента“, ако самият аргумент е необоснован и опонентът може да му възрази. След това те изразяват този аргумент в неясна, объркваща форма, придружена например от комплимент към опонента: „Разбира се, това е аргумент, който не можете да приведете във всеки спор; недостатъчно образован човек няма да го разбере или оцени ” или „Ти, като интелигентен човек, няма ли да отречеш, че...” и т.н.

Един от най-мощните трикове в спора е предложението. Ролята му е особено голяма в устния спор. Ако човек има висок, внушителен глас, говори спокойно, ясно, уверено, авторитетно, има представителен външен вид и обноски, той има при равни други условия огромно предимство в спора. Ако човек е дълбоко убеден в това, за което спори, и знае как да изрази тази непоклатима твърдост с убеден тон, начин на говорене и изражение на лицето, той има по-голяма вдъхновяваща сила и също така „действа“ на врага, особено на този, който няма това убеждение. Убедителният тон и маниер често са по-убедителни от най-солидния аргумент.

„Двойното счетоводство“ се основава на двойствеността на оценките на човека за света около него и себе си (ако нещо е от полза за мен, това е добро, ако нещо е от полза за някой друг, това е лошо). В областта на аргументацията това изглежда така: един и същи аргумент се оказва верен, когато ни е полезен, и погрешен, когато е неизгоден. Един вид „двойно счетоводство“ включва съзнателното заместване на едно определение с друго, за да се създаде благоприятна и удобна оценка на ситуацията, предприетите действия. Този случай е описан доста ясно от А. П. Чехов: „Моят Васка беше мой работник през целия си живот; той не е имал бебе, той е гладен и болен. Ако сега му дам 15 копейки. на ден, тогава с това искам да го върна на предишната му позиция като служител, тоест защитавам преди всичко моите интереси и междувременно тези 15 копейки. Незнайно защо го наричам помощ, полза, добро дело... Няма логика в живота ни, ето какво! Логика! (Чехов A.P. Съпруга).

Сред обичайните и широко разпространени трикове са така наречените софизми или умишлени грешки в доказателството. Софизмът и грешката се различават не съществено, не логически, а само психологически: грешката не е умишлена, софистиката е умишлена. Възможни са софизми като отклонения от целите на спора в областта на аргументацията, както и т. нар. софизми на непоследователността.

Отклонение от целите на спора, отклонение от тезата има, ако в самото начало на спора или в средата му се отхвърли предишната теза и на нейно място се заеме друга или се замени спор върху тезата. чрез спор за доказателства. Във втория случай се получава следното: вместо да опровергае тезата, опонентът разбива доказателството и ако успее, обявява, че тезата на опонента е опровергана. Всъщност от това следва един правилен извод: тезата не е доказана от врага. Същият тип софизъм включва превръщането на спора в противоречия. Необходимо е да се отбележи, че опонентът си противоречи, но това е абсолютно без значение за доказване неистинността на неговата теза. Такива указания, например, са от голямо значение при критика на всяка система от мисли; често с тяхна помощ е възможно да се разбият или отслабят доказателствата на противника, но е невъзможно да се опровергае неговата теза с едно указание за непоследователността на мисленето на противника. . Това трябва да включва и пренасяне на спора върху противоречията между дума и дело, между възгледите на врага и неговите действия, неговия живот и т.н. Това е един от начините за „затискане на устата“. Като метод на изобличаване може и да е необходимо, но изобличаването и честният спор за истината като борба на мисълта с мисълта са две несъвместими неща.

Ако като доказателство за една теза се приведе не един аргумент, а няколко, софистът често прибягва до „непълно опровержение“. Той се опитва да опровергае едно или две от най-слабите или най-лесните за опровергаване, като често оставя най-значимите и единствено важните без внимание. В същото време той се преструва, че опровергава всички доказателства.

Честите отклонения от целите на спора включват подмяна на точка на разногласие в сложна спорна мисъл, така нареченото опровержение без съдържание. Особено характерно е за спорове в пресата и възниква в очакване, че читателят може да не е видял или запомнил оригиналната теза. Софистът не опровергава същността на сложна спорна мисъл, а взема само маловажни детайли и ги опровергава, като се преструва, че опровергава тезата.

Контролни въпроси

Какво се нарича трик в спор?

Опишете същността на приемливите трикове в спора, дайте примери за този вид трикове.

Какви трикове се считат за неприемливи при водене на дискусия или спор?

Определете същността на софистиката като вид трик.

В научната литература за правилата на идеалната аргументация са формулирани кодът на аргументатора и кодът на опонента, които имат за цел да помогнат на онези участници в спора, които се стремят не само към успех в аргументацията, но и техните твърдения да отговарят на действителността и са ефективни. Нека представим тези кодове.

Код на аргументатора

1. Аргументаторът се стреми да постигне или разпространи истината, да задълбочи разбирането на темата.

Аргументаторът разглежда себе си и своя опонент като хора с равни права на свободно знание.

Въз основа на това:

П. 1. Аргументаторът има за цел да постигне приемане от опонента на тезата в модалността, в която самият аргументатор я приема.

Аргументаторът не може да заблуди опонента си, като използва очевидно неправилни предпоставки или съзнателно неправилни методи на разсъждение. Всичко, което се твърди от аргументатора, се твърди в модалността, в която той самият го приема.

Аргументаторът се съобразява с полето на аргументацията. Означава, че:

а) спорещият формира аргументативната структура по такъв начин, че да е разбираема за опонента;

б) аргументаторът формира аргументативна структура по такъв начин, че възгледите и склонностите на опонента, информацията, с която разполага, и неговите интелектуални възможности му позволяват да я приеме.

Аргументаторът избягва използването на argumentum ad hominem и особено тези случаи, когато способността на опонента да направи обективна и адекватна преценка по разглеждания въпрос е поставена под въпрос.

Ангажиментът на аргументатора към формулираната в част I етико-гносеологична нагласа поддържа неговия емоционален баланс при неуспех на аргументацията и допринася за запазване на самокритичността и желанието за усъвършенстване при успешна аргументация.

Код на противника

1. Опонентът се разпознава като свободен във вътрешната си оценка на аргументацията.

Опонентът се стреми да постигне истината, да задълбочи разбирането на темата и да разпространи истината.

Когато оценява аргумента вътрешно и го изразява външно, опонентът се придържа към общите етични стандарти.

Въз основа на това:

П. 1. Опонентът се стреми да даде адекватна логическа и епистемологична оценка на аргументативната структура, както и адекватни прагматични, етични и емоционални оценки.

В този случай опонентът извършва този тип оценка

необходими или подходящи в обстоятелствата за дадена аргументативна конструкция.

Опонентът не смесва различни видове оценки, не заменя един вид оценка с друг.

Ако условията и етичните стандарти позволяват, опонентът дава външна оценка на аргумента, която съвпада с вътрешната. Опонентът избягва да дава външна оценка на аргументацията, която противоречи на вътрешната.

Алексеев A.P. Аргументация. Познание. Комуникация. М., 1991.

Андреев V.I. Конфликтология: изкуството на спора, преговорите, разрешаването на конфликти. Казан, 1992.

Диалектика и диалог. М., 1992.

Павлова К. Г. Изкуството на аргумента: логически и психологически аспекти. М., 1988.

Поварнин С. Диспут. Относно теорията и практиката на спора // Въпроси на философията. 1990. № 3.

Шопенхауер А. Еристика, или изкуството да печелиш спорове. СПб., 1900 г.

Въведение………………………………………………………………………………….2

Главна част

1. Спор. Видове спорове………………………………………………………3

2. Трикове в древността……………………………………………………………….6

3. Трикове в спор………………………………………………………….8

4. Позволени и непозволени трикове………………….10

5. Мерки срещу трикове……………………………………………...11

Заключение………………………………………………………………………………….13

Използвана литература………………………………………………………………14

Въведение.

Животът в съвременното общество предполага не само нашето физическо съществуване, но и способността да се социализираме. Способността за общуване играе важна роля в процеса на социализация. Способността за общуване в съвременното общество е в основата на социалния успех. В информационното общество информацията е основната стока и да можеш да общуваш означава да можеш да използваш тази стока.

В нашия свят, за да постигнете успех, трябва да можете да докажете идеите си на хората и да ги защитите, за това често трябва да влизате в спор, а умението да спорите е изкуство, а владеенето на изкуството аргументът е голям плюс за всеки човек.

Целта на този тест е да анализира проблема с правилното и неправилното водене на спорове, използването на трикове в спор. Целите са да се разгледат различните видове спорове, правилата за водене на спор, наличието на позволени и непозволени трикове в спора и начините да се предпазите от тях.

Когато написах работата, разчитах главно на книгата на професор С. И. Поварнин. „Изкуството на спора. За теорията и практиката на спора”, учебник Мелникова С.В. „Бизнес реторика (култура на речта на бизнес комуникацията)“ и др.

1. спор. Видове спорове.

Под спор се разбира всеки сблъсък на мнения, в който всяка страна защитава своята правота чрез конструиране на доказателства. Спорът започва с факта, че гледната точка, изразена от един от участниците в него, е най-малкото поставена под въпрос. Мисълта, за която е изградено доказателство, за да обоснове истината или неистинността, се нарича теза на доказателството. Неговото обосноваване или опровергаване е крайната цел на спора. За да изясните тезата, трябва да разберете следното:

Всички неясни понятия, включени в него. Успехът на дискусията до голяма степен се определя от способността за правилно използване на понятия и термини. В началото на дискусията трябва да се изясни значението на основните понятия, но в същото време спорът не трябва да се претоварва с научна терминология;

- „номерът на тезата“, тоест дали говорим само за един предмет или за всички обекти от даден клас без изключение, или не за всички, а за някои и в зависимост от това доказателствата ще бъдат конструирани в различни начини;

Разберете „модалността на тезата“, тоест какъв вид преценка се счита за тезата: несъмнено вярна, надеждна или несъмнено невярна, или само вероятно в по-голяма или по-малка степен, много вероятно, просто вероятно и т.н. .

За да водите съзнателно коректен, целенасочен спор, трябва да можете да „прегръщате спора“, тоест през цялото време да имате предвид общата картина на даден спор, давайки сметка в каква позиция се намира той, какво е направено, какво се прави и защо в даден момент. Когато несъгласието между спорещите в тезата и в аргументите е такова, че зависи от несъгласието по други по-общи и по-дълбоки въпроси, важно е да се видят „корените на спора“. Ако това не бъде направено, спорът може да се превърне в поредица от безполезни словесни дебати и няма да доведе до целта.

Има следните видове спорове:

Дискусията (от лат. discussionio - изследване, обсъждане) е публичен спор, чиято цел е да се съпоставят различни гледни точки, за да се намери правилно решение на спорен въпрос. Дискусията се води от опитен водещ.

Дебатът е предварително подготвен устен спор по дадена тема (научна, морално-етична, обществено значима). По време на дебата се сравняват различни гледни точки под ръководството на компетентен водещ.

Полемиката (от гръцки polemikos - войнствен, враждебен) е разгорещен спор, борба между коренно противоположни гледни точки. Целта е да победите врага и да защитите собствената си позиция. Водещ не е задължителен.

Дебат е името, дадено на споровете, които възникват по време на обсъждането на доклади. Важно е да се отбележи, че всеки оратор може да говори само веднъж в дебат.

Дебатът е речеви жанр на диалогична реч, който се основава на обсъждане на текущи проблеми. По време на дебата се сравняват различни (включително противоположни) гледни точки, което дава възможност да се разкрие идентифицираният проблем от различни позиции. За разлика от дебатите, които са подобни по обхват на дебатите, участниците в тях не са ограничени колко пъти могат да вземат думата.

Споровете се класифицират по цел, брой участници и форма на провеждане.

Въз основа на целта се разграничават следните видове спорове:

Заради истината: спорът в името на откриването на истината се нарича най-висшата форма на спор, най-благородната и красива. В допълнение към несъмнените ползи, такъв спор носи истинско удоволствие на участниците. Това е разбираемо: знанията за предмета на спора се разширяват, вярата в собствените интелектуални възможности се укрепва;

За убеждаване: целта на спора може да бъде да убеди опонента. Тук има два възможни варианта: спорещият искрено убеждава в това, за което говори; самият спорещ изобщо не вярва в истинността на това, което защитава. Такъв спорещ предпочита противник, който е по-слаб от себе си и избира само удобни за себе си аргументи;

За победа: целта на спора е победа и полемистите не си поставят за цел да се доближат до истината или да убедят врага. Тяхната цел е да убедят противника си по всякакъв начин. Основният принцип на участниците в такъв спор е „победителите не се съдят“, така че спорещите прибягват до зрелищни, но недостойни методи за въздействие върху врага;

В името на аргумента: Често се случва спор в името на аргумента. За такива дебатиращи няма значение за какво да спорят или с кого да спорят. За тях е важно да демонстрират своето красноречие;

Според броя на участниците има:

Спор-монолог: човек спори сам със себе си, така нареченият „вътрешен спор“;

Спор-диалог;

Полилогичен спор.

Формата на спора може да бъде устна или писмена. Ако устен аргумент се води пред публика, психологическите аспекти играят важна роля. Бързината на реакцията и умът са от голямо значение. Участниците се опитват не само да убедят един друг, но и да впечатлят публиката. Писменият спор се счита за по-приемлива форма за изясняване на истината и следователно е от особена стойност. Но ако писмен аргумент се проточи твърде дълго, читателите са склонни да забравят някои заключения.

2. Трикове в древността .

Споровете интересуват хората от древни времена. В определени ситуации изходът от спор може да промени съдбата на човек и да определи правото му на живот. Известният руски ориенталист акад. В. Василиев пише за споровете в Древна Индия: „Те издигнаха арена за състезание, избираха съдии, а по време на спора постоянно присъстваха царе, благородници и народ; определил предварително, независимо от царската награда, какъв да бъде резултатът от спора. Ако спореха само двама души, понякога победеният трябваше да посегне на живота си - да се хвърли в река или от скала или да стане роб на победителя, да се обърне към неговата вяра. Ако той беше уважаван човек, например, достигнал ранг като учител на суверена и следователно притежаваше огромно състояние, тогава имуществото му често се даваше на бедняк в дрипи, който успяваше да го оспори. Ясно е, че тези придобивки са били голяма примамка да насочат амбицията на индийците в тази посока. Но най-често виждаме, че спорът не се ограничаваше до отделни хора, в него участваха цели манастири, които поради неуспех можеха внезапно да изчезнат след дълго съществуване. Както може да се види, правото на красноречие и логично доказателство беше толкова неоспоримо в Индия, че никой не смееше да избегне оспорването на аргумент. Споменавания за трикове могат да бъдат намерени в произведенията на Аристотел. Еристиката (от гръцки "eris" - спор) се развива активно в Древна Гърция във връзка с разцвета на демократичните институции, които включват оживени и дори бурни спорове в политическата и съдебната практика. В Древна Гърция е имало софисти, които срещу заплащане са преподавали изкуството да спечелиш спор, независимо за какво е спорът, изкуството да направиш слабия аргумент силен, а силния, ако е аргумент на противник, слаб . Те учат да спориш за това, което не разбираш. Такъв учител е бил например философът Протагор. Често съдебното решение, например, зависи от логическите доказателства на речта на обвиняемия или прокурора. Но дори и в онези дни мнозина използваха различни методи, за да спечелят спор или да привлекат повече зрители на своя страна. От древни времена някои трикове са оцелели и до днес. Нашите предци са били големи фенове на такива „логически“ конструкции като:

"Post hoc, propter hok" - "извод", при който времевата последователност се идентифицира с причинно-следствената последователност;

„Argumentumadignorantiam“ от лат. ignorantio - "невежество, неопитност" - "извод" въз основа на "аргумент" от "неизвестно", от "незнание";

"Petitio principii" - от лат. petitio - „тормоз, иск“ - „извод“ въз основа на идентифицирането на „аргумент“ и заключение. Тя е представена грубо в известните „разсъждения” на героя на Чехов: „Това не може да бъде, защото това никога не може да бъде”;

"Quaesitio" - връща се към лат. "разследване", "разследване", "разпит". трик, описан в някаква ренесансова реторика;

“Ingorantio elenchi” е “заключение”, в което аргументът няма нищо общо с предмета на спора и заключението. Например в хумористична форма: Защото „защото“ завършва на „y“.

Използвани са и много трикове, свързани със сферата на чувствата. Най-известните сега са следните:

„Argumentum ad populum“ от лат. populus - „хора, тълпа“ - игра на настроението на тълпата, на нейните не напълно осъзнати харесвания и антипатии, използвани в личните интереси на убеждаващия, скрити от хората;

„Argumentumadmisericordiam“ от лат. misericordia - „съжаление, състрадание“ - игра на съжаление, чувства на милост, прошка, използвани от убеждаващия за скрити лични интереси и без да се вземат предвид интересите на убедения;

„Argumentum ad baculum“ от лат. baculum - „пръчка, бастун, прът на авгур“ - изнудване, заплаха със сила, използвана в интерес на убеждаващия и уж в интерес на убедения;

„Argumentumadhominem“ от лат. homo - „мъж“ - игра на недоверие към тези черти, слабости на характера и действия на човек, които нямат нищо общо с аргументите. Използва се в скрити лични интереси на убеждаващия, без да се вземат предвид интересите на убеждавания;

„Argumentum ad vericundiam“ от лат. verecundia - "дълбоко уважение, благоговение" - игра на доверие в "глобалната власт". Използва се от убеждаващия за скрити лични интереси и често в противоречие с интересите на убеждавания.

3. Трикове в спор.

В процеса на аргументация и критика могат да се допуснат два вида грешки: умишлени и неумишлени.

Неволни грешки се допускат поради ниска култура на мислене, прибързаност и някои други причини. Наричат ​​се паралогизми (гръцки παραλογισμόζ – неправилно разсъждение).

Умишлените грешки се наричат ​​софизми, а хората, които извършват такива грешки, се наричат ​​софисти. Самото разсъждение, което съдържа умишлени грешки, се нарича още софистика. Името софистика идва от гръцки. σοφισμα - хитър трик, изобретение. Трик в спора е всяка техника, с помощта на която участниците в спора искат да улеснят себе си и да затруднят опонента си.

Грешката на много въпроси - на противника се задават няколко различни въпроса под прикритието на един и се изисква да отговори с „да“ или „не“. Изходът от тази ситуация е да се даде подробен отговор.

Отговаряне на въпрос с въпрос- не желаейки да отговори на поставения въпрос, полемистът задава контра въпрос.

Отговор на кредит- изпитвайки трудности при обсъждането на проблем, дебатиращите отлагат отговора за „по-късно“, като се позовават на неговата сложност.

Изход от споравъзниква, когато една от страните в спора осъзнае слабостта на позицията си.

Разбиване на спорсе извършва чрез постоянно прекъсване на опонента, демонстриране на нежелание да го изслуша.

"Спорът с полицая"активно използвани в тоталитарните общества. Тезата или аргументът се обявяват за опасни за обществото.

„Залепете аргументи“може да се определи като особена форма на интелектуално насилие. Спорещият дава аргумент, който опонентът трябва да приеме от страх от нещо неприятно или опасно.

Психологически трикове

Заложете на фалшив срам. Хората често се страхуват да признаят, че не знаят нещо. От това се възползват безскрупулни полемисти. Позовавайки се на недоказано заключение, опонентът го придружава с фразите „Науката го е установила отдавна“, „Наистина ли все още не знаете?“ По този начин се разчита на фалшив срам. Ако човек, който иска да не се изгуби в очите на другите, не признае, че не знае нещо, той ще бъде принуден да се съгласи с аргументите на врага.

„Смазване“ на аргумента- слаб аргумент е придружен от комплименти към опонента.

Препратки към възраст, образование, длъжностсе използват, за да се прикрие липсата на убедителни и убедителни аргументи. Доста често срещаме следните разсъждения: „Ако доживееш до моите години, ще прецениш“, „Вземи диплома и ще говорим“, „Ако заемеш моето място, ще прецениш. ”

Логичен саботажизползван от опонент, за да отклони вниманието на слушателите към обсъждане на друго твърдение, което не е свързано с оригиналната теза. За да избегне поражението, полемистът се разсейва от странични теми.

Превеждане на спора в противоречия между думи и дела . Да постави опонент в неудобно положение, показва несъответствие между възгледите на опонента и неговите действия.

"Двойно счетоводство" . Тази техника иначе се нарича прехвърляне на въпроса от гледна точка на ползата или вредата. Един безскрупулен спорец се възползва от слабостта на човешката природа: когато почувстваме, че дадено предложение е от полза за нас, ние се съгласяваме с него, без да се съобразяваме с висшата истина.

Отместване на времето на действие- дебатиращите заменят вярното за миналото и настоящето с това, което ще се случи в бъдещето.

"Троянски кон"- спорещият преминава на страната на опонента, изкривява тезата си до неузнаваемост, започва пламенно да я защитава и по този начин нанася удар върху авторитета на опонента.

Поддържане на опонента ви извън равновесие. В публичен спор внушението има голямо влияние върху слушателите, така че човек не трябва да се поддава на самоуверен, категоричен тон.

„Четене в сърцата“. Опонентът, използвайки тази техника, не се интересува от разбирането на същността на казаното от опонента. Опитва се да определи само мотивите на говорещия.

Запушване- умишлено прекъсване на спора. Противникът няма право да говори, те тропат, подсвиркват и т.н.

4. Позволени и непозволени трикове.

Няма достатъчно строга дефиниция на понятието „трик в спор“. Този термин обикновено се отнася до съзнателно неправилни методи за водене на спор, странни пътувания, „саботаж“, опити за доста грубо манипулиране на партньор, за да задоволят максимално собствените си интереси, да омаловажат противника и да му нанесат определени психологически щети. От една страна, те помагат да защитят своята преценка, която партньорът трябва да приеме сякаш свободно, без да изпитва натиск върху него, от друга страна, те му позволяват еднакво свободно да ръководи събеседника, който не е опитен в логиката и правила за правилно водене на спор, да се откаже от собствената си позиция. Очевидно често се използват трикове, за да се затрудни много опонентът да води спор.

Могат да се считат за допустими трикове в спорове:

Спиране на спор от едната или двете страни по основателни причини.

Ако спорът ескалира и спорът достигне неприемлива фаза (нарушения), спорът може да бъде спрян от една (дори грешната) страна в нейна полза.

Свързване с независимо лице или източник за изясняване на евентуални неточности.

Най-грубите трикове в спора са:

Преместване „встрани“ от темата на текущия спор с преход към „личности“ - указания за: професия, националност, заемана длъжност, физически недостатъци, психични разстройства.

Викове и нецензурни думи, взаимни обиди, викове и обиди към трети лица.

Заплахи и хулигански прояви.

Нападение и бой: като крайна мярка за така нареченото „доказателство“ за правилно или грешно.

Доста голяма група от нечестни средства се състои от психологически трикове (подмазване на спор, разчитане на фалшив срам, четене в сърцата и други), с помощта на които някои полемисти искат да направят спора по-лесен за себе си и по-труден за врага. . Те са разнообразни по същество, много от тях се основават на доброто познаване на особеностите на човешката психология, слабостите на човешката природа. По правило тези трикове съдържат елементи на хитрост и откровена измама. Проявяват грубо, неуважително отношение към опонента си. Такива трикове в спор се считат за неприемливи.

5. Мерки срещу уловки в спор.

Често в спор е удобно да се използват определени тактически методи, а понякога дори е необходимо. Важно е само в разгара на спора да не се поддавате на груби и неприемливи трикове, да се контролирате и да не се опитвате да нараните опонента си. Ако една от страните почувства, че към нея се използват не съвсем правилни методи, трябва да се защитите правилно. За да устоите на трикове в спор, трябва да ги познавате достатъчно добре и да можете да ги разпознавате в полемика. В този случай най-важното е да спорите само за познатото и да бъдете постоянно нащрек в спора. Ефектът от триковете ще бъде значително по-малък, когато участникът в спора, срещу когото са насочени, е готов за това.

Когато едната страна забележи в себе си, че другата използва тактика на уловка в спора, най-подходящата реакция би била следната:

1. Идентифицирайте самия факт на използване на конкретен трик.

2. Директно повдигнете това за обсъждане и се договорете към какви правила ще се придържат опонентите в спора, за да го разрешите конструктивно.

Обсъждането на тактики за увъртане не само ги прави по-малко ефективни, но и кара другата страна да се тревожи, че първата страна може да прекъсне диалога и да усложни отношенията, а самият той рискува да „загуби лицето си“. Просто повдигането на въпроса, че подобни тактики са неприемливи, може да е достатъчно, за да се спре използването на уловки. При обсъждането на „правилата на играта“ в спора могат да се отбележат следните позиции:

1. Трябва да изоставите първоначалното негативно отношение към спорната ситуация и да не я разглеждате за себе си само като източник на проблеми или заплахи.

2. Отделете хората от проблемите. Не си позволявайте да атакувате някого за използване на тактики, които смятате за незаконни и неподходящи. Ако започне да се отбранява, ще му бъде по-трудно да се откаже от тази тактика и ще развие разочарование и раздразнение, което ще повлияе на разрешаването на други проблеми. Необходимо е да се постави под въпрос самата тактика на разговора, а не личните качества на противника. По-лесно е да промените хода на самия диалог, отколкото човека, с когото имате работа.

3. Фокусирайте се върху взаимно изгодни опции. „Тактиките, които използвате, съответстват ли на взаимните ни интереси? Ами ако се съгласим да не правим това?“

4. Използвайте тактиката „Бих искал да разбера по-добре вашата позиция. Нека ви кажа къде ми е трудно да разбера разсъжденията ви.

5. Необходимо е да се позволи на противника в спор от време на време да „изпусне парата“. Емоциите в спора не винаги са приятни, но все пак трябва да бъдат признати за легитимни. Ако човек успее да освободи дори малко от натиска на неизразените чувства, той вероятно ще може да мисли по-спокойно и това ще му позволи да се съсредоточи повече върху намирането на компромис.

6. Необходимо е да се настоява за използването на обективни критерии. На първо място, проверете своята твърдост в принципите: „Има ли причина за това, че седя с гръб към отворената врата на неудобен стол?“ Проверете спазването на принципа на реципрочност: „Предполагам, че бихте искали да седнете на този стол утре?“

Заключение.

В заключение смятам, че е важно да се отбележи, че целта на един спор трябва да бъде намирането на истината или постигането на компромис, но не и победата. В случаите, когато това условие не е изпълнено, е по-добре да прекъснете спора.

Има следните критерии за оценка на резултатите от спора, които могат да бъдат пряко свързани с въпроса за ефективността на съпротивата на трикове. Един разговор може да се счита за успешен, ако резултатът е:

1) партньорите получиха нова информация за себе си, успяха да разберат по-добре позицията на противника, изясниха нещо в своята визия за ситуацията и начините за нейното разрешаване;

2) успяха поне частично да премахнат или намалят напрежението в отношенията, да премахнат проявите на взаимна враждебност, недоверие, негодувание, раздразнение;

3) постигнаха по-голямо взаимно разбиране и сближаване на позициите си чрез конкретни, ясни и открити послания;

4) успяха да разрешат самата спорна ситуация, да премахнат конфликта и да постигнат споразумение.

Трябва да запазите спокойствие в спор. Понякога това е трудно, особено когато опонентът иска да спечели спора на всяка цена. За да не загубите самообладание, трябва преди всичко да имате висока цел, за която си струва да спорите, да се подготвите за този спор, както и за възможни спорове: говорете публично по-често, изучавайте логиката и въпроса, за който сте ще трябва да спорите, да работите за подобряване на дикцията си, постоянно да обогатявате речта си. Овладяването на полемични умения е трудна задача. Решаването му изисква упорит труд, търпение и постоянство, малко усилия върху себе си, както и голямо желание.

Библиография.

1. Поварнин С.В. Изкуството на спора. За теорията и практиката на спора. – М., 1996.

2. Мелникова С.В. Бизнес реторика. – М., 1999.

3. Ивин А.А. Логика: учебник. – М., 2000.

4. Карпова С.В., Колоскова Т.А., Чичварина О.А. Основи на културата на речта и реториката [Електронен ресурс]//http://www.distedu.ru.

5. Винокур В.А. Трикове в спор. – Санкт Петербург: Реч 2005.

Трик в спор се нарича всяка техника, с помощта на която искат да улеснят спора за себе си и да затруднят опонента си.

Практиката на публичните диспути от древни времена е развила много такива методи, различни по естество и същност.

Нека да разгледаме най-честите ситуации, срещани в спор. Например, опонентът представи аргумент, на който е трудно веднага да се намери достоен отговор, така че те се опитват да незабелязано от опонента „забавете възражението“.За тази цел се повдигат въпроси във връзка с дадения аргумент, сякаш за да го изяснят; започват отговора отдалеч, с нещо, което не е пряко свързано с зададения въпрос; те започват да опровергават второстепенни аргументи и след това, след като са събрали сила, разбиват основните аргументи на врага и т.н. Препоръчително е да използвате „Отлагане на възражение“, дори ако сте много объркани, нервни, всичките ви мисли внезапно са „изчезнали ”, има объркване в главата ви. За да не покажете на опонента си състоянието си, можете да започнете да говорите за нещо странно с твърд, уверен глас. Понякога аргументът на врага изглежда правилен, но не трябва да бързате да се съгласявате с него.

Може да възникне и следната ситуация: в процеса на обсъждане на спорен въпрос един от полемистите забелязва, че е направил грешка. Ако бъде открита, това ще дискредитира позицията на оратора. Ако грешката остане незабелязана, полемистът ще стане проводник на неверни мисли и неточна информация. Полемистът не иска открито да признае грешка по различни причини и прибягва до речеви модели, които му позволяват да смекчи и коригира ситуацията: „Не това исках да кажа“; „Тези думи не изразяват правилно мислите ми“; „Нека изясня позицията си“ и т.н. Всички тези техники се вземат предвид допустимо,те са напълно приемливи в публичен спор. Използването им не пречи на разкриването на истината и не компрометира противника.

Все пак трябва да се има предвид, че безскрупулните полемисти често прибягват до различни видове нечестни средства в спорове.

Най-грубият непосилнотрикове на S.I. Povarnin в работата „Спор. Относно теорията и практиката на спора” дава грешен изход от спор, дерайлиране на спор, аргумент “на полицая”, аргументи за “залепване”.

Изход от спора.Един от участниците смята, че спорът не е в негова полза, че няма достатъчно аргументи и се опитва да се „измъкне от спора“, „потисне спора“, „да приключи спора“.

Разрушаване на спора.Понякога врагът е заинтересован да дерайлира спора, тъй като това е извън неговите сили или неизгодно по някаква причина. В такива случаи те прибягват до груби „механични“ трикове: прекъсват противника, не му позволяват да говори, ясно показват нежелание да слуша противника – запушват си ушите, тананикат, подсвиркват, смеят се, тропат с крака и др. , Понякога тези действия се извършват от слушатели, които искат да подкрепят своя съмишленик и да навредят на опонента си. Тази техника се нарича "обструкция" (умишлено прекъсване на спора).

„Спорът с полицая“.Тезата на опонента се обявява за опасна за държавата или обществото. Противникът по същество е „запушен“, спорът приключва и победата е на страната на този, който е използвал трика.

„Задържайте аргументи“.Те представят аргумент, който опонентът трябва да приеме от страх от нещо неприятно, често опасно, или на който той не може да отговори по същата причина и трябва или да замълчи, или да измисли някакви „заобиколни решения“.

Разновидност на „аргумента към полицая“ и „аргументите с пръчката“ се счита за трик, наречен "четене в сърцата". Същността му се състои в това, че опонентът не толкова анализира думите на опонента, колкото се позовава на мотивите, които са ги принудили да бъдат изразени („Вие говорите от съжаление към него“; „Вие сте принудени да говорите така от интересите на тази организация”; „Вие преследвате лични интереси” и т.н.).

Най-грубите непозволени трикове включват инсинуация.Слово инсинуация(лат.) означава „клеветническа измислица, предназначена да дискредитира някого; злонамерена измислица, клевета“. Същността на техниката е, че участникът в спора, желаейки да дискредитира опонента си, да подкопае доверието в него и следователно в своите аргументи използва безотговорни намеци и твърдения, например „Ясно е какво правехте по време на това посетете...“ , „Все още ще разберем откъде сте взели средства за изграждане на нова дача“, „Да, вече знаем как прекарвате свободното си време.“

Доста голяма група от нечестни средства се състои от психологически трикове. Те са разнообразни по същество, много от тях се основават на доброто познаване на особеностите на човешката психология, слабостите на човешката природа. По правило тези трикове съдържат елементи на хитрост и откровена измама. Проявяват грубо, неуважително отношение към опонента си.

Нека разгледаме някои от тях.

Сваляне на врага от равновесие.За целта се използват груби лудории, обиди, явно несправедливи, подигравателни обвинения и пр. Ако врагът „кипи“, делото е спечелено. Той загуби шанса си за успех в спора.

Залог на фалшив срам.Известно е, че хората често искат да изглеждат по-добри, отколкото са в действителност и се страхуват да не се „загубят“ в очите на другите.

Именно на това желание да изглеждат малко по-добре играят някои опитни полемисти. Например, когато представя недоказано или дори невярно заключение, опонентът го придружава с фразите: „Вие, разбира се, знаете какво науката отдавна е установила“; „Наистина ли все още не знаете?“; „Това е общоизвестен факт“ и т.н., т.е. разчита на фалшив срам. Ако човек не признае, че не знае това, той е „закачен“ от врага и е принуден да се съгласи с неговите аргументи.

„Подмазване на спора“.Друг свързан трик, базиран на егото, се нарича подмазване на спор. Слаб аргумент, който лесно може да бъде оборен, е придружен от комплимент към опонента. Например: „Вие, като интелигентен човек, няма да отречете“; „Всеки добре знае вашата честност и почтеност, така че вие...“; „Човек, който не е достатъчно образован, няма да оцени или разбере представения аргумент, но вие...“ Понякога врагът е фино накаран да разбере, че към него лично се отнасят със специално уважение, неговият интелект е високо ценен, а заслугите му са разпознат.

Внушение.В публичен спор внушението има голямо влияние както върху опонентите, така и върху слушателите. Ето защо не трябва да се поддавате на такъв често срещан трик като самоуверен, категоричен, решителен тон. Човек, говорещ с апломб и впечатляващ глас, оказва психологически натиск върху присъстващите. Наистина, когато врагът се държи много уверено, без да има причина за това, ние, дори да се чувстваме прави, започваме да се съмняваме в позицията си. И ако не сме разбрали достатъчно проблема, тогава обикновено му се поддаваме. В такава ситуация е необходимо вътрешно спокойствие, сдържаност, делови тон и способността да се премести разговорът от общи фрази към разглеждане на същността на въпроса.

В допълнение към подходящия тон има много други различни трикове, предназначени да вдъхновят и психологически да повлияят на участниците в спора. Това е подигравка и желание да се отсече врага, да се събуди недоверие в думите му, рязко отрицателна оценка на изразените мнения, обидна забележка и др.

Позоваване на възраст, образование, длъжност.Често в спорове като аргументи се използват препратки към нечия възраст, образование и позиция. Доста често срещаме следното разсъждение: „Ако доживееш до моите години, тогава ще съдиш”; „Първо си вземи дипломата и тогава ще говорим“; „Ако заемеш моето място, тогава ще спориш“ и т.н. Известно е обаче, че човек, който е по-възрастен, има висше образование и заема определена длъжност, не винаги е прав. Следователно не трябва веднага да се отказвате от позиции и да се оттегляте; необходимо е да се изисква от опонента да представи по-убедителни и убедителни аргументи.

„Двойно счетоводство”.Този трик се основава на склонността на хората да имат двойни оценки: една мярка е за нас самите и за това, което ни е полезно и приятно, другата е за другите хора и за това, което не харесваме. В един спор един и същи аргумент може да бъде правилен, когато ни устройва, и грешен, ако не ни устройва. Кога Ниеопровергаваме някого с този аргумент - вярно е и кога насте го опровергават - невярно е.

Доста често срещан при спорове и логически трикове,т.нар софистика,или умишлени грешки в доказателствата. Трябва да се помни, че софистиката и грешката се различават само по това, че софистиката е умишлена, а грешката не е умишлена. Следователно, колкото логически грешки, толкова и софизми. Нека се спрем на някои трикове от софистичен характер.

Като оставим разговора настрана. Често наблюдаваме ситуации, когато участниците в дискусия по спорен въпрос трудно намират необходимите аргументи. За да избегнат поражението, за да го направят по-малко забележимо, те отклоняват разговора по всякакъв възможен начин, отвличайки вниманието на опонентите си с второстепенни въпроси и истории на абстрактни теми.

Превеждане на спора в противоречия между думи и дела.Можете да се отдалечите от предмета на дискусия, да оставите настрана изложената теза, с помощта на такъв трик - прехвърлете спора върху противоречията между дума и дело, възгледите на врага и неговите действия, начин на живот. Показвайки несъответствието на изтъкнатата теза с действията на опонента, те го поставят в неудобно положение, свеждайки на практика спора до нищо.

Този трик засяга не само врага, но и свидетелите на спора. Обикновено слушателите нямат време да се впуснат в същността на въпроса и не искат да го направят. Дори и да няма противоречие между посочения принцип и поведението, никой нищо няма да разбере, номерът постига целта си. Относно този вид трик С. И. Поварнин пише: „Това е един от видовете „затискане на устата“ на врага и няма нищо общо с честната битка в спор за истината. – Като метод за донос може да се наложи и често е необходимо. Но разобличаването и честният спор за истината, както и борбата на мисълта с мисълта, са две несъвместими неща.”

Превод на въпроса от гледна точка на полза или вреда.Това е един от често срещаните трикове в публичните спорове. Вместо да се доказва истинността на това или онова твърдение, се определя дали е от полза за нас или не. И е ясно, че когато почувстваме, че дадено предложение е полезно за нас, въпреки че има вредни последици за другите, е по-вероятно да се съгласим с него. Именно от тази слабост на човешката природа се възползват безскрупулните спорещи. Те започват да оказват натиск върху противника, подчертавайки предимствата на позицията си за противника. Такива аргументи често се наричат ​​„джобни“, т.е. удобни, печеливши. И понякога те имат просто хипнотичен ефект.

Отместване на времето на действие.Понякога дебатиращите използват този трик: в процеса на разсъждение те изместват времето на действие, заменяйки това, което е вярно за миналото и настоящето, с това, което ще се случи в бъдещето. Авторът на фейлетона „Спасяването на честно име” с хумор говори за това как режисьорът другарят Кирчев използва този трик, опровергавайки изказването на своя колега Симеонов:

„Като забелязаха с каква мрачна решителност се изправи, всички разбраха, че Симеонов е решил да критикува самия режисьор.

– Мисля, че е достатъчно да мълча – – каза Симеонов с трептящ от вълнение глас и в залата настъпи гробна тишина. – Всички знаят, че директорът ни е деспот. Той потиска критиката! Никой не смее да му възрази, знаейки добре какво ще последва...

Симеонов продължи в същия дух още десетина минути. След него сам другарят Кирчев, нашият директор, направи опровержение.

– другари, – той започна, – Слушах с голямо внимание речта на предишния оратор. Говореше доста интересно, но с обвиненията си засрами и себе си, и мен. Помислете сами: ако след всичко казано не го накажа, какво ще стане? Но се оказва, че аз изобщо не съм злобен критик и че Симеонов ме е клеветил публично! Ето какво ще стане, другари! Оказва се, че Симеонов е клеветник и лъжец! Честното име на другаря Симеонов, който така страстно ме критикува, ще бъде сериозно опетнено. А това от своя страна може да хвърли сянка върху целия ни славен отбор. Затова считам, че честното име на другаря Симеонов трябва да бъде спасено. И мисля, че най-добрият начин да направите това е като го накажете, например, като го преместите на по-ниско платена позиция и го лишите от тримесечен бонус...

Залата избухна в аплодисменти“.

Очевидно директорът Кирчев не е загрижен да спаси репутацията на Симеонов, както твърди, а да се разправи с него за критиките му. Все пак Симеонов каза какво е било поведението на директора до момента, а не какво ще бъде, така че промяна в поведението на директора не може да опровергае твърденията на Симеонов и да дискредитира името му.

Полемистите често прибягват към триковете, свързани с нечестното използване на въпроси и отговори. Към тях спадат например т.нар „Грешката на много въпроси.“На опонента веднага се задават няколко различни въпроса под прикритието на един и изисква незабавен отговор. даили Не.Но факт е, че подвъпросите, съдържащи се в даден въпрос, са директно противоположни един на друг, един от тях изисква отговор да, ахдруг - Не.Отговарящият, без да забелязва това, дава отговор само на един от въпросите. Питащият се възползва от това, произволно прилага отговора към друг въпрос и обърква опонента. Този трик е използван още в древния свят. Ето един типичен въпрос от този тип. Ученикът беше попитан: „Спря ли да биеш баща си? Да или не?" Ако респондентът каже „да”, тогава се оказва, че е биел баща си, ако каже „не”, тогава се оказва, че продължава да бие баща си. Очевидно на такъв въпрос не може да се отговори с „да“ или „не“. Студентът трябваше да каже нещо подобно: „Не мога дори да си помисля да бия баща си, защото не може да има по-голям срам за един син.“

В споровете често има ситуации, когато полемистите по различни причини се опитват избягвайте задаваните въпроси.Понякога те просто игнорират въпроса, както се казва, глухи уши, сякаш не го забелязват.

Започват едни полемисти присмиват се на въпросинеговият опонент: „Ти задаваш толкова „дълбоки” въпроси”; „И смятате ли въпроса си за сериозен?“; „Какъв несериозен въпрос“; „Ти задаваш толкова труден въпрос, че аз му се поддавам“ и т.н. На самия въпрос често се дава негативна оценка: „Това е наивен въпрос“; „Този ​​въпрос звучи аполитично“; „Това е догматизъм“; — Това е незрял въпрос. Фрази от този вид не допринасят за намирането на истината или конструктивното решаване на проблема. Те имат психологически ефект върху противника, тъй като проявяват неуважително отношение към него. Това позволява на лицето, което произнася подобни фрази, да избегне поставените въпроси и да ги остави без отговор.

Най-често срещаните в спора се разглеждат „отговаряне на въпрос с въпрос“. НеЖелаейки да отговори на поставения въпрос или се затруднява да намери отговор, полемистът задава контра въпрос на въпроса на своя опонент. Ако врагът започне да отговаря, това означава, че е попаднал на този трик.

Полемистите също прибягват до такъв особен трик като "отговор на кредит".При затруднения при обсъждането на проблем те отлагат отговора за „по-късно“, позовавайки се на сложността на проблема.

Това са някои от нечестните тактики, които срещате в спорове. Останалите трикове можете да научите сами, като четете литература за изкуството на спора.

Необходимостта от познаване на този вид средства е извън съмнение. Всеки, който се бори за своите убеждения, търси правилните решения, отстоява истината, трябва не само да е въоръжен, но и да познава добре методите на противника си. Способността да се разпознае този или онзи трик, да се покаже за каква цел се използва и да се даде достоен отпор на врага е необходимо качество на полемист.

Изследователите разработват специални техники за защита срещу неправилни методи на спорове. Например, ако опонентът премести обсъждането на спорен въпрос към друга, не по-малко важна тема, се препоръчва първо да се съгласите, че новата тема със сигурност заслужава внимание, а след това да предложите връщане към предишната.

Препоръчително е да игнорирате незначителните атаки от противника, но в случай на очевидни обиди е необходимо временно да прекъснете спора.

Полезни насоки за разрешаване на трудни ситуации при вземане на управленски решения се съдържат в книгата на Ото Ернст „Дадена ви е думата: практически препоръки за водене на бизнес разговори и преговори“. Авторът описва действията на партньора по време на спор и възможните реакции на тези действия. Представяме тази таблица изцяло.

Действия на партньора по време на спор

Възможна реакция на действията на партньора ви по време на спор

Отхвърляне на решението („все още няма да работи“) Обвинение в илюзии („чиста теория“) Непродуктивни въпроси (например относно организационни подробности при обсъждане на стратегически въпроси) Опростяване на проблема („той ще си върви“) Усложняване на проблема (изключителен метод „да, но“ – постоянна позиция) Предявяване на изисквания (по отношение на брой работници, финансови, материални ресурси) Рутина („винаги сме го правили по този начин и всичко се получи“) Многословие („много вода, малко аргументи“) Избягване на смисъл (помпозни думи, сложни, неразбираеми структури на изреченията) Едностранен подход (например прекомерно теоретизиране, когато има нужда да се обсъждат практически аспекти) Грешка при генерализиране (индивидуално, общо явление) Липса на критерии за оценка (самонадеяни преценки) Произволност на сравненията (количество, качество)

активиране на партньора чрез задаване на въпроси: какви аргументи могат да се дадат? какво друго решение е възможно? какви реални цели (средства, решения) са възможни? Как това е свързано с обсъждания проблем? Какви противоречия и пречки могат да възникнат в този случай? как можете да разрешите проблема? как да изпълним тези изисквания? каква е разликата в ефективността (ново, старо)? какъв е смисълът на изказването ти? изискване (директно) да се говори ясно Каква е практическата стойност на казаното? директни въпроси: касае ли се за конкретен случай, явление, възможност? По какви критерии се прави оценката? Тук не е ли нужен диференциран подход?

Следователно, трябва да сте психологически подготвени за различни видове атаки и трикове от опонента си. Важно е да запазите сдържаност и самообладание. Трябва да се помни, че нечестните методи по един или друг начин са свързани с отклонение от законите на правилното мислене, с нарушаване на основните правила, които управляват спора, с желанието да се отклони разговорът от предмета на дискусия.

Тестови въпроси и задачи

1. Разкажете ни за историята на изкуството на спора.

2. Какви видове спорове познавате?

3. Формулирайте основните правила за водене на спор и ги характеризирайте.

4. Какво влияе върху поведението на полемистите?

5. Как опонентите се отнасят един към друг с уважение?

6. Какви полемични техники се използват в спора? Дайте примери за тяхното използване.

7. До какви трикове често прибягват безскрупулните полемисти в спорове? Каква е същността на тези трикове?

8. Срещали ли сте някога нечестни тактики от опонента си? Как се държахте в подобна ситуация?