Уловки в споре как им противостоять. Допустимые и недопустимые уловки в споре. Следует отказаться от изначальной негативной установки в отношении спорной ситуации, не рассматривать ее для себя только как источник неприятностей или угроз

Как отмечалось выше, к победе в споре можно прийти с помощью хитрости, используя уловки и запрещенные приемы. Это было известно еще в древности, у персидского поэта и мыслителя Саади читаем:

Глупец с ученым в спор вступает

И даже побеждает иногда.

Бесценную жемчужину, бывает,

Булыжник разбивает без труда.

Обидно проиграть не идее, а такому человеку. Поэтому нужно знать, какие уловки применяются в споре и как защищаться от них.

Уловки в споре - это тактика и приемы ведения спора, назначение которых - затруднить оппоненту обоснование своих идей.

Определенная тактика и использование полеми­ческих приемов облегчают победу в споре. Но эти Же приемы превращаются в уловки, когда их исполь­зуют для психологического давления на партнера или для его обмана.

Так, например, тактика «опровержения второсте­пенных аргументов» может стать уловкой «игнорирова­ние довода», когда делают вид, что сильного довода не было. Или идут еще дальше - объявляют довод несостоятельным. Эта уловка называется «отводом довода». Выслушав оппонента, ему заявляют: «Вы это серьезно?» или «Ну и что?». В таких случаях, не сму­щаясь, нужно решительно сказать: «Я не считаю это возражением по существу».

Уточняющий вопрос с целью выиграть время для размышления может стать уловкой «чрезмерное уточ­нение», когда требуют ответа на вопрос, не имеющий смысла. Например, после утверждения: «В армии матери нередко теряют сыновей» спрашивают: «Ка­кие матери? Вы можете назвать их фамилии?» Пы­таться отвечать на подобные вопросы не имеет смыс­ла. Лучше сказать: «Это не имеет значения» или «Вы требуете невозможного».

Опровергая аргумент выступающего, оппонент может до такой степени преувеличить какую-то сто­рону его утверждения, что оно становится нелепым. Такая уловка называется «сведение к абсурду». Нейт­рализовать ее можно, заявив: «Не будем преувели­чивать» или «Не надо утрировать».

Прием «апелляция к публике» превращается в уловку, если вместо конкретной ссылки заявляют: «По мнению большинства... » или «По мнению народа...». Можно ответить: «Если это и так, у меня есть свое мнение».

Культура ведения полемики

Прием «ссылка на авторитет» может стать улов­кой, если ссылаются на неизвестное оппоненту вы­сокое лицо или, подняв палец вверх, многозначи­тельно говорят: «Есть мнение...» В подобных случаях рекомендуется ответ: «Я очень ценю это мнение, но, к сожалению, оно ничего не доказывает».

Самыми серьезными из уловок, которые могут значительно затруднить спор неопытному полемис­ту, считаются уловки, нарушающие правила веде­ния полемики:

1. Уход в сторону, навязывание своего предмета обсуждения.

В этом случае стоит сказать: «Это очень интерес­но, но вернемся к нашему вопросу» или «Мы не о том говорим! Ваш вопрос заслуживает отдельного разго­вора».

2. Обсуждение личных качеств или поступков оп­понента.

Не нужно радовать непорядочного полемиста и начинать оправдываться. Лучше сказать: «Простите, мы сейчас не обо мне говорим».

3. Искажение смысла высказывания, Выглядит эта уловка так: тезис оппонента иска­жается, потом его без труда опровергают и делают вид, что победили в споре.

В свое время газета «Известия» опубликовала ма­териал, призывающий пересмотреть отношение к людям, попавшим в плен во время Великой Отече­ственной войны. В полемику вступила газета «Крас­ная звезда». Начала она так: «Газета "Известия" пуб­ликует материалы, цель которых - представить позор плена доблестью и геройством».

Заметив фальсификацию, нужно установить ис­тину, а если первоначальное утверждение не записа­но или нет свидетелей и сделать это невозможно, то переключиться на обсуждение утверждения проти­воположной стороны.

4. Приписывание оппоненту побочных мотивов ведения спора (уловка «чтение в сердце»). Например: «Вам лишь бы спорить» или «Вы хотите оказаться умнее всех». Сердиться и оправдываться в этом случае не нужно. Лучше сказать: «Оставим в стороне наши намерения, вернемся к вопросу о... »

5. Обсуждение частных моментов, не имеющих значения для решения основного вопроса. Это нуж­но тактично, но решительно пресекать.

Применяются и психологические уловки, осно­ванные на знании слабостей человеческой натуры.

1. «Ошарашивание» - быстрая, со множеством сложных терминов речь, самоуверенный, не допус­кающий возражения тон. Чтобы оно не сбило с тол­ку, нужно понимать, что все это - психологическая атака. Следует не поддаваться на уловку, сохранять спокойствие. После «залпа» попросить повторить все сначала и помедленнее.

2. «Подмазывание аргумента», или лесть, например: «Вы как человек умный (или интеллигентный и т.п.) должны согласиться, что... »

Нейтрализация уловки простая - услышав по­добное, после «комплимента» скромно сказать «Спа­сибо».

3. Ставка на ложный стыд - делается расчет на то, что собеседник примет довод без возражения, постеснявшись проявить свою неосведомленность. Начинают убеждение примерно так: «Неужели вы не знаете, что...», «Как известно...». Не поддаться на улов­ку несложно, ответив: «Представьте, мне это неизве­стно» и дав тем самым понять, что свое утверждение оппонент должен обосновать. Если в споре использу­

Культура ведения полемики

ют непонятные термины, ссылаются на незнакомые вам теории, рекомендуется не делать вид, что все понятно, а к досаде оппонента сказать: «Поясните...»

4. Ссылка на свой возраст, образование, положе­ние, например: «Я как человек, имеющий два выс­ших образования, утверждаю, что...» или «Как чело­век, который вам в отцы годится...» и т.п. Защита от такой уловки - ответ: «Я знаю и ценю ваш опыт (или образование, или возраст и т.п.), но это не аргумент».

5. «Карманный аргумент» - переход с рассужде­ний об истинности утверждения на подчеркивание выгоды его для оппонента в надежде на то, что ког­да отчетливо видна польза, трудно разглядеть исти­ну. Например, в райисполкоме идет совещание по вопросу о том, нужна ли району новая АТС. Сторон­ник подписания соответствующих документов наме­кает своим оппонентам, что такое решение понра­вится вышестоящему начальству. Если для человека его личная выгода дороже интересов дела, он не смо­жет противостоять «карманному аргументу». В про­тивном случае спокойно ответит: «Это не имеет от­ношения к делу».

Логические уловки проявляются в основном в умышленном нарушении логических требований к аргументам:

1. Ложное основание. Большая посылка дедуктив­ного умозаключения - правдоподобное суждение, верное для некоторых случаев. Оппонент преподно­сит его как аксиому, например: «А так как изменить человеческую натуру невозможно, то... » или «Как из­вестно, старый конь борозды не портит, поэтому...». Уловив, что утверждение, истинное в конкретной ситуации, преподносится как истина при всех усло­виях, надо заметить: «То, что это справедливо в дан­ной ситуации, не означает, что это верно вообще».

2. Предвосхищение основания. Этой уловкой час­то пользовался И.В. Сталин, например: «Нечего и го­ворить, что превосходство колхозов над индивиду­альным хозяйством станет еще более бесспорным». Если мы не заметим этих ошибок в аргументах, придется «проглотить» и вывод, а в результате признать свое поражение в споре.

3. Оппонент приводит верные доводы, которых, однако, явно недостаточно для отстаиваемого им утверждения. На это и надо ему указать.

4. «Круг в доказательстве» - какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только выска­занной другими словами.

5. Критикуя оппонента, используют его слова и термины, но вкладывают в них иной смысл и за счет этого искажают первоначальную идею. Нейтрализо­вать эту уловку несложно: заметив использование ваших терминов в ином смысле, нужно уточнить ис­ходные понятия.

6. Общей тенденции противопоставляют отдель­ные факты, например: «А вот я знаю случай...». Пре­рвать рассуждение можно словами: «Отдельный факт еще ни о чем не говорит».

7. Выдвигают тезис, но его ничем не обосновыва­ют, а просто заявляют: «А что вы, собственно, имее­те против этого?» Если оппонент поддастся на эту уловку и станет приводить различные аргументы «против», выискивают в них недостатки, переместив тем самым центр спора. Чтобы не поддаться на эту уловку, нужно спросить оппонента: «А почему вы так считаете?», вынудив тем самым партнера самому обосновывать свое утверждение.

8. «Сияющие обобщения» - сказанное оппонен­том относительно какой-то стороны или частного проявления явления переносится на все явление в

целом, например: «Вы что, против реформ?» или «Так и скажите, что вы против рынка!» Оправдываться - не лучший выход. Лучше наступать! Скажите, на­пример, следующее: «Вы делаете слишком смелые обобщения!»

9. «Навязанное следствие» - после прослушива­ния доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений. За­щита от этой уловки: «Я бы такой вывод делать не стал» или «Из моих рассуждений это не следует».

Течение полемики предполагает ответы на вопро­сы. Это может быть использовано для следующих уловок:

1. Требование ответа «да» или «нет» там, где одно­значность может привести к неправильному понима­нию сути проблемы. В ответ на это следует сказать: «Здесь однозначный ответ невозможен».

2. Игнорирование вопроса или ответ вопросом на вопрос, что позволяет оппоненту взять инициативу в свои руки. Нейтрализация этой уловки: «Позвольте, был мой вопрос!»

3. Отрицательная оценка самого вопроса, напри­мер: «Это всем известно!» или «Это не вопрос» и т.п. Нейтрализация уловки: «Хотелось бы слышать ваше мнение».

Для того чтобы нейтрализовать уловки, надо, во-первых, их знать, во-вторых, быть очень вниматель­ным, чтобы их обнаружить, и, наконец, обладать ре­шительностью и быстротой мышления.

Запрещенные Бывают ситуации, когда одна приемы ведения сторона в споре пытается бук-полемики вально сломать другую, исполь­зуя для этого приемы, которые в словесной борьбе считаются запрещенными.

Такие приемы нужно немедленно разоблачать и пресекать, напомнив правила ведения полемики. Если противник не останавливается, полемику пре­кращают, так как словесная баталия теряет смысл. «Как и везде, в полемике также бывают необрати­мые процессы», - считает автор книги «Стратегия делового успеха» В.И. Курбатов.

Вот некоторые запрещенные приемы ведения по­лемики:

1. Приклеивание ярлыков - обзывание оппонен­та, например: «Да вы догматик!» или «А вы консерва­тор!» и т.п. «Подобные доводы, - пишет В.И. Курба­тов, - прямой симптом того, что спор выродился в перепалку. Самый рациональный выход из такого положения - прервать обсуждение из-за нежелания подвергаться оскорблениям и непродуктивности даль­нейшего спора». Возможно, однако, что противник изменит свою тактику после разоблачения этого при­ема словами: «Пожалуйста, без ярлыков!», хотя надеж­да на это невелика.

2. «Расстрел» красивыми фразами, например: «Так рассуждать может человек, который не любит Роди­ну (или свой народ, или родной язык)». Ответ: «Оста­вим красивые фразы!» или «Только без фраз!» может образумить не каждого, но попытаться стоит.

3. Ложь (ссылка на несуществующий источник, вымышленный факт, собственную «цитату», усечен­ное цитирование, подтасовка фактов). Убедительно соврать может не каждый. Заподозрив неладное, нуж­но попытаться установить истину или прекратить разговор. Разоблачить этот прием можно лишь при отличном знании вопроса.

4. Зажимание рта (запугивание), «палочный аргу­мент», например: «Вы можете, конечно, оставаться при своем мнении, но тогда...» Услышан подобное, можно сказать: «Это аргумент кулака» или «Это аргу­ментация силой». Если такое разоблачение приема на оппонента не подействует, стоит, видимо, вспомнить совет В.И. Курбатова: «Спор, в котором появилась тенденция к обмену угрозами, лучше всего прервать, пока он не зашел слишком далеко. Необходимо осту­дить страсти. Приступать к дальнейшему можно лишь после совместного осуждения подобных доводов».

6. Выведение из терпения - противник все вре­мя посмеивается, или подмигивает, как бы На что-то намекая, или насвистывает, постукивает по столу, быть может, создает другие помехи разговору с це­лью вызвать раздражение оппонента. На человека, владеющего собой, этот прием не подействует. На­оборот, его невозмутимый вид способен успокоить «озорника». Если же тот не останавливается, полеми­ку прекращают.

7. Дискредитация - противник вспоминает о по­рочащих оппонента эпизодах его жизни. Если тако­вых нет, придумывает их. Дискредитация проводит­ся с целью подорвать доверие людей к доводам оппо­нента («раз он такой»). Этот запрещенный прием считается самым серьезным, так как перенести «ра­зоблачения» труднее всего. Если обвинение справед­ливо, становится неловко, а если нет - мы возмуща-

Культура ведения полемики 139

емся напраслиной. Но лучше не поддаваться эмоци­ям, а принимать решение, которое зависит и от того, есть ли свидетели спора. И если это разговор наеди­не или в присутствии единомышленников, вполне оправданно прекратить полемику. Раз человек пошел на дискредитацию, истина его не интересует, убеж­дать он не намерен, а слушать вряд ли захочет. Но если полемика возникла в ходе совещания, собрания или переговоров, не реагировать на обвинение нельзя: может пострадать репутация.

Ответ оппоненту следует начать с осуждения са­мого факта «воспоминаний», не имеющих отношения к предмету спора. Нужно ясно показать, что это уход от обсуждаемой проблемы, способный испортить от­ношения. Возможно, ваши слова, спокойствие и чув­ство собственного достоинства произведут впечатле­ние на окружающих и, главное, на оппонента, и тот поспешит изменить тактику. Если же этого не про­изойдет, придется отвечать на обвинение, заметив, что вы вынуждены это делать.

Следует спокойно обдумать возможные варианты защиты в том случае, если обвинение справедливо, и способы опровержения обвинения, если то, о чем го­ворит партнер, - вымысел. Последние рассматрива­лись выше. Остановимся на приемах защиты.

Как отвечать Отношения между людьми, увы, на обвинения или к счастью, мало изменились за тысячелетия. Способы защиты от обвинений раз­работаны еще Аристотелем. Данные приемы сфор­мулированы с учетом его рекомендаций.

Культура ведения полемики

1. Прием «Ну и что?»

Признать, что действительно, происшествие имело или имеет место, но оно не такое страшное (вредное и т.п.), как это изображает оппонент. Или оно не имеет таких размеров, таких последствий и т.п. Или же: «Да, это было некрасиво (малодушно, несправедливо и т.п.), но зато... » - и покажите, что, поступив плохо, вы избежа­ли худшего зла или ваш поступок привел к таким последствиям, которые вполне его оправдывают.

2. Прием «Роковая случайность». Объяснить свой поступок стечением обстоятельств,

которые вынудили вас поступить против желания. Или вы сделали (поступили так) по ошибке, нечаянно.

3. Прием «Я не хотел этого!»

Поступок оказался именно таким помимо вашей воли. Хотели одного, а получилось другое. Вы сами при этом пострадали.

4. Прием «Сам не лучше!»

Обратите внимание на самого обвинителя, утвер­ждая, что прежде он сам или кто-то из его едино­мышленников делал нечто подобное. Этот прием ней­трализует впечатление от обвинения, но может по­родить новую волну упреков и накалить обстановку.

5. Прием «Вы сами виноваты!» Показать, что в том, что вы так поступили или

поступаете, виноват сам обвинитель. Например, если человека обвиняют в том, что он не выполнил работу в срок, он может вернуть обвинение, напомнив, что обвинитель позже обещанного предоставил для этого материалы и, следовательно, сам виноват в том, что так получилось.

6. Прием «Я стал другим»

В ответ на воспоминание о вашем некрасивом поступке можно спокойно заметить, что это было дав­но, с тех пор вы во многом изменили свои взгляды, научились чему-то.

Трудно сказать, будет ли иметь смысл продолжать полемику после нейтрализации обвинений, но репу­тацию, скорее всего, удастся сохранить.

Поучительную иллюстрацию того, как не надо спо­рить, дает Дж. Лондон в романе «Морской волк». Главному герою романа пришлось жить в кубрике с китобоями, большими любителями поспорить. «Они спорили о пустяках, как дети, и доводы их были край­не наивны. Собственно говоря, они даже не приво­дили никаких доводов, а ограничивались голослов­ными утверждениями или отрицаниями. Умение или неумение новорожденного тюленя плавать они пыта­лись доказать просто тем, что высказывали свое мне­ние с воинственным видом и сопровождали его вы­падами против национальности, здравого смысла или прошлого своего противника. Я рассказываю об этом, чтобы показать умственный уровень людей, с кото­рыми принужден был общаться. Интеллектуально они были детьми, хотя и в обличье взрослых людей».

В заключение отметим, что искусство ведения по­лемики может быть постигнуто лишь в многочислен­ных словесных боях.

1. Почему спор часто рождает ссору?

2. Что нужно для того, чтобы в споре родилась истина?

3. В чем разница между полемическими приемами и уловками?

4. В каких случаях люди прибегают к уловкам и за­прещенным приемам?

5. Как оградить себя от запрещенных приемов в споре?

3 а д а н ия

1. Внимательно следите за полемикой по телевидению, в печати: за соблюдением правил ведения полемики, при­менением полемических приемов и уловок.

2. Используйте все возможности для тренировок на­выков спора. Последовательно отрабатывайте приемы ве­дения полемики. Выявляйте уловки оппонента и нейтра­лизуйте их.

ГЛАВА 8

Ничто не поверхностно для глубоко­го

наблюдателя! В мелочах выдает себя характер.

Э. Булвер-Литтон (английский писатель и политический деятель XIXв.)

Достижение желаемого результата в общении с партнером зависит от того, насколько вы сможете предвидеть его реакцию на ваши слова и поступки и построить в связи с этим свое поведение.

Для этого, очевидно, нужно иметь правильное пред­ставление о партнере и уметь взглянуть на ситуацию с его позиции. Важно учитывать характер, привычки, убеждения, интеллектуальный и культурный уровень собеседника, его образ жизни. Все это, составляя внут­реннее содержание человека, проявляется внешне: в его манере одеваться, походке, позах, жестикуляции, выражении лица, звучании голоса, интонации.

Наблюдательные люди часто с первого взгляда оп­ределяют, что за человек перед ними, как с ним нужно держаться, чего от него можно ожидать. О таких лю­дях говорят, что они проницательны. Проницательность зависит от внимательности человека, его знания жиз­ни, силы воображения. Порой проницательность может приобретать остроту инстинкта, как у О. Бальзака: «Не пренебрегая телесным обманом, она (проницательность) разгадывала душу - вернее сказать, она так схватывала внешность человека, что тотчас проникала в его внутренний мир, она позволяла мне жить жизнью того, на кого была обращена... »

Восприятие и понимание партнера по общению

Чтобы иметь верное представление о человеке, нужно, во-первых, уметь наблюдать, во-вторых - ис­ключить возможные ошибки восприятия.

Приоритетные Как известно, существует три каналы канала поступления информации

восприятия в сознание человека:

1) визуальный (внешняя и внутренняя инфор­мация представляет собой комплекс зрительных об­разов);

2) аудиальный (информация представляет собой комплекс звуков);

3) кинестетический (информация представляет собой комплекс ощущений: вкусовых, осязательных, обонятельных, ощущений тела).

Каждый человек способен принимать и перера­батывать информацию, используя все три канала. Но при этом, как убедительно показано в теории нейро-лингвистического программирования1, у каждого из нас есть один канал, через который мы прежде всего воспринимаем, думаем, вспоминаем. Такой канал называется приоритетным. Говорят, что каждому человеку присуща своя модальность (от лат. modus - способ, качественная характеристика ощущений).

В соответствии с этим всех людей можно условно разделить на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Внимательно наблюдая за собеседником, можно оп­ределить, к какому типу он относится. Различия про­являются в звучании голоса, особенностях жестику­ляции, направлении движения глаз, преимуществен­ном употреблении определенных слов, отражающих модальность образов, присутствующих в его созна­нии. По этим словам, называемым предикатами, лег­че всего определить тип человека. Так, например, аудиал часто вставляет в разговоре: «Послушайте», «Как говорится», «А я вам говорю». Визуал: «Посмот­рите», «Неужели вы не видите, что...», «Как вы сами видите» и т.п. Это не удивительно: ведь у аудиала - слуховые образы и ассоциации, а у визуала - зри­тельные. От кинестетика можно услышать: «Я чув­ствую...», «У меня все похолодело» и пр.

Распознание типа модальности собеседника по основным показателям

Восприятие и понимание партнера по общению

Определение модальности собеседника требует наблюдательности и навыков. Для того чтобы было легче говорить на языке собеседника, рекомендуем потренироваться: один день употреблять в своей речи визуальные предикаты, другой день - аудиальные, третий - кинестетические.

Полезно поработать также над развитием своих каналов восприятия. В идеале у гармоничной лично­сти все они равнозначны.

Особенности восприятия человека человеком

Глядя на человека, мы обычно воспринимаем его в целом.

Впечатление от одного и того же человека у разных людей,

как правило, различно. Бывает, что преступника трудно найти потому, что фотороботы, составленные по описаниям свидетелей, разительно отличаются друг от друга и от истинного лица.

Почему же восприятие субъективно?

Прежде всего у людей разные возможности воспри­ятия, что связано с особенностями зрения и слуха, природной или воспитанной наблюдательностью. У лю­дей различны также приоритетные каналы восприятия.

Восприятие подвержено влиянию стереотипов («Я таких людей знаю») и предыдущего опыта. Именно опыт позволяет нам заметить в человеке то, на что порой не обращают внимание другие.

На результат восприятия значительно влияет уста­новка (предварительная информация о человеке). Широко известны эксперименты, описанные психоло­гом А. А. Бодалевым, в которых двум группам студен­тов предъявили фотографию одного и того же челове­ка, представив его по-разному: в первом случае гово­рили, что это известный ученый, во втором - матерый преступник. Любопытно сравнить впечат­ления в обоих случаях. Вот характерные ответы: «Взгляд и выражение лица ученого говорят о том, что он напряженно и мучительно решает какую-то про­блему», «Этот зверюга что-то хочет понять», «Очень злой взгляд» и т.д. Установка повлияла на результат восприятия примерно трети испытуемых.

Ваше состояние в момент общения с партнером так­же влияет на то, каким вы его воспринимаете. Раз­дражение, усталость и даже радостное возбуждение - плохие помощники. Расстроенный человек видит мир через «черные» очки, радостный - через «розовые».

Ваша оценка может быть необъективна также из-за того, что вы пристрастно относитесь к партнеру. Плохие учителя по-разному оценивают одинаковые по правильности ответы любимых и нелюбимых уче­ников. Для матерей их дети - самые красивые. Вы­дающийся поэт античности Лукреций Кар писал об ослепленных любовью мужчинах: «Дылду они назо­вут величавой, достоинства полной, мило щебечет заика для них, а немая - стыдлива».

Восприятие и понимание партнера по общению

Существует известный закон восприятия, соглас­но которому в любом объекте восприятия мы выделяем нечто главное, а все остальное служит фоном.

От того, что именно мы считаем главным, а что фоном, зависит впечатление от объек­та в целом.

Впечатления разных людей об одном и том же че­ловеке и различаются в основном потому, что у каж­дого это главное - свое. Оно определяется тем, что для человека важно в данный момент: его интереса­ми, желаниями, надеждами, опасениями.

Восприятие внешнего вида и поведения человека зависит также от усвоенных в детстве и юности эти­ческих, эстетических и социокультурных норм и пра­вил, представлений о том «что такое хорошо и что такое плохо».

Наконец, как это ни странно на первый взгляд, во­сприятие другого человека зависит от нашего представ­ления о себе. Например, неуверенный в себе начальник активное поведение подчиненного может восприни­мать как проявление вызова, угрозу своему влиянию.

Итак, восприятие другого человека зависит от наших, установок, нашего опыта и воспитания, наших желаний и опасений, и поэтому

Наблюдение и восприятие другого человека содержит информацию и о нас самих.

Зная, что есть причины, приводящие к необъектив­ности восприятия, можно попытаться учесть их влияние.

Опираясь на изложенные особенности восприятия, деловому человеку можно посоветовать:

1. Развивать наблюдательность, обращать внима­ние на все особенности внешнего облика и психоло­гического склада человека. (Чтобы не получилось по­том: «А я и не заметил!»)

2. Стремиться получить полную информацию о человеке (чтобы не домысливать).

3. Давать по возможности полную информацию о себе (чтобы не было слухов).

4. Говорить с партнером на его языке (учитывать его приоритетный канал восприятия).

5. Беседовать с сотрудниками и партнерами в удобном месте, в спокойной обстановке и в спокой­ном состоянии.

6. Не поддаваться влиянию предварительной ин­формации о партнере.

7. Пояснять свои действия. Говорить подчинен­ным о своих ожиданиях (чтобы не было разочарова­ний и претензий).

9. Делать для других не то, что ты считаешь нуж­ным, а то, чего бы они хотели, чтобы ты делал для них. Только тогда они будут воспринимать это поло­жительно.

10. Быть таким, каким хочешь, чтобы тебя видели.

Чтобы оценка партнера была объективной, старай­тесь наблюдать, оценивать и делать выводы беспри­страстно.

Механизмы Основные механизмы восприя-восприятия тия - стереотипизация и инди­и понимания видуализация. Они включаются одновременно, но в зависимости от ситуации обще­ния, наших склонностей и профессии у нас больше работает тот или другой.

Стереотипизация - сопоставление образа дан­ного человека с имеющимися в сознании стереотипа­

Восприятие и понимание партнера по общению

ми: образами представителей различных социально-де­мографических групп, психологическими типами, к которым, на наш взгляд, относится этот человек. Су­ществуют стереотипные представления об учителях, студентах, бизнесменах, стариках, подростках, старых холостяках, цыганах, американцах и т.д. Мы относим человека к какой-то группе на основе того общего, что объединяет данного человека и существующий образ. Зная особенности поведения этой группы людей, мож­но в какой-то мере предвидеть поведение партнера.

Индивидуализация - восприятие человека во всей его неповторимости, со всеми присущими ему особенностями. При этом мы обращаем внимание на отличия нашего собеседника от представителей той социальной группы, к которой он относится или может относиться, на его психологические особенности.

В деловом общении важны оба механизма. Каж­дый человек относится к какой-то социально-демог­рафической группе, психологическому типу и имеет свои, неповторимые черты. Восприятие и правиль­ная оценка общего и особенного, присущего вашему партнеру, позволяет прогнозировать его поведение.

Общаясь с партнером, мы, конечно, не просто на­блюдаем за ним, а вместе проживаем те минуты. В процессе общения люди проникаются чувствами друг друга (эмпатия), способны рассуждать с позиции дру­гого человека (рефлексия), отождествлять себя с ним (идентификация). Понимать партнера - значит пред­ставлять, как он рассуждает и что чувствует в дан­ной ситуации.

«Главное, с чего начинается понимание других людей, - это формирование у человека такой направ­ленности, при которой другие люди стояли бы не на периферии, а непременно в центре складывающейся у него системы ценностей. Что в этой системе будет - гипертрофированное «я» или «ты» - это оказывается вовсе не безразлично для проявления нашего умения глубоко проникать в другую личность и правильно стро­ить с ней взаимоотношения», - пишет А.А. Бодалев в работе «Восприятие и понимание человека человеком».

В процессе делового общения случается многое, что не вписывается в нормы этики. Существует целый ряд тактических приемов и хитростей, применяемых на переговорах. Часть этих трюков известна всем.

Сущность тактики уловок определяется ее целью. Это одностороннее предложение, с помощью которого одна сторона желает и может получить преимущество в переговорах; другая же предположительно должна о ней знать либо, как ожидается, будет проявлять терпение.

Та сторона, которая осознала, что к ней применена тактика уловок, обычно реагирует двумя способами. Первая характерная реакция состоит в том, чтобы смириться с этой ситуацией. Ведь не приятно начинать с конфликта. Где-то в душе вы дадите себе зарок никогда больше не иметь дела с такими оппонентами. Но сейчас вы надеетесь на лучшее, полагая, что уступив немного другой стороне, вы умиротворите ее, и она не потребует большего. Порой это случается, но далеко всегда.

Вторая, наиболее распространенная реакция заключается в том, чтобы ответить тем же. Иными словами, если они пытаются обмануть вас, вы делаете то же самое, а на угрозы выдвигаете свои контругрозы. Начинается состязание воли. Обе стороны вступают в непримиримый позиционный спор. Он обычно заканчивается прекращением переговоров, если одна из сторон сдается.

Самые характерные методы и приемы тактики психологических уловок представлены в этом материале.

• 1. Использование непонятных слов и терминов. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.
• 2. Вопросы-капканы. Уловка сводится к совокупности предпосылок, направленных на одностороннее рассмотрение проблемы и «закрытие горизонта» для выбора различных вариантов ее решения. Многие из них носят эмоциональную направленность и рассчитаны на внушение. Эти вопросы делятся на три группы:

Альтернатива. К этой группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или -- или».

Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаете?» или «Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами оппонент пытается получить как бы двойное преимущество. С одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой, оставляет вам лишь одну возможность -- пассивно защищаться. Контрвопросы. Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуации, когда оппонент не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа.

• 3. Ошарашивание скоростью обсуждения, когда при общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать».
• 4. Чтение мыслей на подозрение. Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей» отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!».
• 5. Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки. Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.
• 6. Повторение -- такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в том, чтобы приучить оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен», -- именно так всякий раз оканчивалось выступление в римском сенате консула Катона. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению.
• 7. Ложный стыд. Эта уловка состоит в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Обращения типа «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила...» или «Конечно же, Вы знаете, что недавно принято решение...» или «Вы, конечно, читали о...» приводят оппонента в состояние ложного стыда, ему как бы неловко во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят.
• 8. Принижение иронией. Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.
• 9. Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.
• 10. Авторитетность заявления. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством утверждения типа «Я Вам авторитетно заявляю».
• 11. Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно.
• 12. Кажущаяся невнимательность. Название этой уловки, собственно, уже говорит о ее сути, «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, -- в этом и состоит замысел уловки.
• 13. Лестные обороты речи. Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание «Как человек умный, Вы не можете не видеть, что...».
• 14. Опора на прошлое заявление. Главное в этой уловке -- обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.
• 15. Сведение аргумента к частному мнению. Цель этой уловки -- обвинить оппонента в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же для опровержения вашего утверждения есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами «То, что Вы сейчас говорите, это всего лишь Ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных им доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики, вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки, смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы -- это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит уловка удалась.
• 16. Умалчивание. Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.
• 17. Растущие требования. Основывается на повышении оппонентом своих требований с каждой последующей уступкой. Подобная тактика имеет два очевидных преимущества. Первое из них сводится к тому, что снимается изначальная необходимость уступать по всей проблеме переговоров. Второе способствует возникновению психологического эффекта, который заставляет вас быстро согласиться с очередным требованием другой стороны, пока она не выдвинула новые, более существенные притязания.
• 18. «Уход» от нежелательного обсуждения. Можно уйти от нежелательной дискуссии, прибегнув к пышной речи с яркими эпитетами и красноречивыми междометиями. Например, вы спрашиваете у собеседника, почему задерживаются платежи по контракту? И он отвечает так же пространно и убедительно, как Михаил Сергеевич Горбачев: «Да, мы согласны, были некоторые задержки в платежах. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устранения. Причины эти были разнообразны. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее время этому вопросу уделяется особое внимание. Мы много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Здесь открываются огромные перспективы для дальнейшего успешного сотрудничества, которое ведет нас к светлому будущему».
• 19. К известным тактическим приемам относится «выжидание». Это очень медленное, постепенное приоткрывание своих позиций -- оно похоже на нарезание тонких кусочков колбасы. Такой прием помогает выведать максимум информации и только после этого сформулировать собственные предложения.

Следует признать, что спор в идеальном виде в жизни наблю­дать приходится не часто . Чаще встречаются споры, при которых участники не понимают (или не хотят понимать) друг друга, не слушают аргументацию, перебивают друг друга, «нападают» на доводы оппонентов или «нападают» на самих оппонентов. Более изощренной формой скрытой борьбы в споре является уловка.

Уловкой в споре называется всякий прием, с помощью кото­рого участники спора хотят облегчить его для себя или затруд­нить для оппонента. Человек, владеющий приемами уловок, оказы­вается в состоянии быстрее и «успешнее» одерживать победу в спо­ре. Философом, открыто провозгласившим установку на нечестную аргументацию, был А. Шопенгауэр. В своей работе «Эристика, или искусство побеждать в спорах» он дает советы относительно того, как обманывать оппонента в споре или приводить его в замешатель­ство. Правда, такого рода советы он рекомендует использовать толь­ко в определенных ситуациях. Так, он считает верность истине не­осуществимой или бесполезной в тех случаях, когда тезис аргумен­тации явно противоречит уже сложившемуся мнению оппонента.

Уловки могут быть допустимыми и недопустимыми. Допусти­мыми они являются в том случае, если заметно, что противник прибегает к нечестным, непозволительным приемам ведения спора. В таком случае необходимо создать своеобразную ловушку, в кото­рую должен попасть недобросовестный спорщик. Например, чело­век, настаивающий на том, что «все люди нечестны, стремятся от­хватить себе кусок побольше» и не слушающий никаких доводов, опровергающих данный тезис, может быть остановлен в своем упор­стве только отнесением этого утверждения к его собственной пер­соне, утверждением такого рода: «Если допустить, что то, на чем вы настаиваете, справедливо, то вы тоже человек нечестный, стре­мящийся отхватить себе кусок побольше». Обычно морализующий человек такие оценки по отношению к себе не принимает.

Разрешается такой прием, как оттягивание возра­жения.

К нему прибегают в том случае, если возражение на тезис или аргумент не сразу приходит в голову. Обычно человек находит бо­лее четкие возражения только после спора (часто это называют поздним умом), в нужный же момент есть лишь «ощущение», что мог бы ответить на выпад, но мысли не выстраиваются в стройную логическую цепочку. В подобной ситуации можно начать задавать вопросы в связи с приведенным доводом, представляя это простым выяснением сущности сказанного или осведомлением вообще. Про­стительным будет обращение к затягиванию возражения и в том случае, если возникает необходимость более тщательно обдумать выдвигаемый тезис или аргумент с их кажущейся правильностью.

Недопустимыми считаются следующие виды уловок: непра­вильный выход из спора, срывание спора, «довод к городовому», «палочные» доводы.

Выход из спора происходит в том случае, если один из участников спора не в состоянии поддерживать аргументативную деятельность в силу слабости собственной позиции в данном споре.

Срывание спора производится путем постоянного перебивания оппонента, демонстрации нежелания слушать его и т. п. К большому сожалению, к такой уловке прибегают даже при диало­ге по поводу общественно и социально значимых проблем на самом высоком уровне. В недавней истории печально знаменита в этом от­ношении реакция депутатов на выступление академика А. Д. Саха­рова на I съезде народных депутатов СССР в июне 1989 года.

«Довод к городовому» как прием подавления противника в споре активно применяется в условиях тоталитарных обществ. Обычно это происходит следующим образом: предлагае­мый противником тезис или аргумент объявляется опасным для общества или государства. В любом случае эти уловки направлены на прекращение невыгодного для одной из сторон диалога спора.

Если же целью спора является «убеждение» оппонента любой ценой, то прибегают к так называемым «палочным» дово­дам. Этот вид уловки можно определить как особую форму ин­теллектуального и психологического насилия. Суть его заключает­ся в том, что участник спора приводит такой довод, который оппо­нент должен принять из боязни чего-либо неприятного, опасного или на который он не может правильно ответить по той же причине и должен или молчать, или придумывать «обходные пути».

Разновидностью вышеуказанных уловок является такой при­ем, как «чтение в сердца х». При этом оппонент не заинтересован разобраться в том, что сказал противник, а пытается определить мотивы, по которым он это говорит или каким-то образом поступает. Пример такого способа ведения спора описан А. П. Чехо­вым в рассказе «Именины»:

«- Потрудитесь мне объяснить, что это значит? Я вас спра­шиваю!

Надоело, Ольга! Честное слово, я утомлен, и мне теперь не до этого... Завтра будем браниться.

Нет, я тебя отлично понимаю! - продолжала Ольга Михайловна. - Ты меня ненавидишь! Да, да! Ты меня ненавидишь за то, что я богаче тебя! Ты никогда не простишь мне этого и всегда будешь лгать мне!... Сейчас, я знаю, ты смеешься надо мной... Я даже уверена, что ты женился на мне только затем, чтобы иметь ценз и этих подлых лошадей...

Петр Дмитрич уронил газету и приподнялся. Неожиданное оскорбление ошеломило его. Он детски беспомощно улыбнулся, растерянно поглядел на жену и, точно защищая себя от ударов, протя­нул к ней руки и сказал умоляюще:

К таким же разрядам уловок нужно отнести и инсинуа­цию. Если одному из участников спора необходимо подорвать доверие к своему противнику, а значит, и к его доводам, он пользу­ется для этой цели безответственными намеками. В этом случае прибегают к замечаниям вроде: «Никто не знает, что вы делали или говорили там...» или «Кто докажет, что вы не делали этого и не говорили этого?» и т. п.

У человека, ориентированного на победу в споре любой ценой, довольно большой арсенал психологических уловок, к которым от­носятся такие, как выведение противника «из равновесия», расчет на медленность мышления и доверчивость противника, отвлечение внимания и наведение на ложный след, ставка на ложный стыд, «подмазывание» аргумента, внушение, «двойная бухгалтерия». В первом случае противник употребляет заявления, которые выводят оппонента из себя, возмущают, например, пускаются в ход грубые выходки, оскорбления «личности», издевательства и т. д. Во втором - видя, что противник думает медленно, но основательно, говорит очень быстро, выражает мысли неясно, в трудно понимаемой форме, сменяет одну мысль другой. Желая одер­жать победу над противником, явно слабым в какой-то области зна­ний или вообще более слабым в интеллектуальном плане, обраща­ются к нему со словами: «Вам, конечно, не может быть не известно, что...», «Всем известно, что...», «Только глупый и необразованный человек не знает, что...» и т. д. В такой ситуации человек теряется и начинает делать вид, что ему, конечно, известно... Дальше сильный противник может говорить что угодно, у оппонента не остается дру­гого выхода, кроме как соглашаться со всем остальным.

К «подмазыванию аргумента» склоняются, если довод сам по себе недоказателен и противник может опротестовать его. Тогда выражают этот довод в туманной, запутанной форме, сопровождая таким, например, комплиментом противнику: «Конечно, это довод, который приведешь не во всяком споре, человек недо­статочно образованный его не поймет и не оценит» или «Вы, как человек умный, не станете отрицать, что...» и т. д.

Одна из сильнейших уловок в споре - это внушение. Особенно велика его роль в устном споре. Если человек обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчетливо, уве­ренно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, он обладает при прочих равных условиях огромным преимущест­вом в споре. Если человек глубоко убежден в том, о чем спорит, и умеет выразить эту непоколебимую твердость убежденным тоном, манерой говорить и выражением лица, он обладает большей вну­шающей силой и тоже «действует» на противника, особенно такого, у которого этой убежденности нет. Убедительный тон и манера час­то убедительнее самого основательного довода.

«Двойная бухгалтерия» основана на двойственности оценок человеком окружающего мира и самого себя (если нечто вы­годно мне - это хорошо, если нечто выгодно другому - плохо). В области аргументации это выглядит следующим образом: один и тот же довод оказывается верным, когда для нас это выгодно, и ошибоч­ным, когда невыгодно. К разновидности «двойной бухгалтерии» сле­дует отнести сознательную подмену одного определения другим с целью создания благоприятной и удобной оценки ситуации, соверша­емых поступков, действий. Достаточно наглядно этот случай описан А. П. Чеховым: «Мой Васька всю свою жизнь был у меня работни­ком; у него не уродило, он голоден и болен. Если я даю ему теперь по 15 коп. в день, то этим я хочу вернуть его в прежнее положение работ­ника, то есть охраняю прежде всего свои интересы, а между тем эти 15 коп. я почему-то называю помощью, пособием, добрым делом... Ло­гики в нашей жизни нет, вот что! Логики!» (Чехов А. П. Жена).

К числу обычных и распространенных уловок принадлежат так называемые софизмы, или намеренные ошибки в дока­зательстве. Софизм и ошибка различаются не по существу, не логи­чески, а только психологически: ошибка - не намеренна, софизм - намерен. Возможны софизмы как отступления от задач спора, в области аргументации, а также так называемые софизмы непосле­довательности.

Отступление от задач спора, отступление от тезиса возникает, если в самом начале спора или в его середине отбрасывается преж­ний тезис и его место занимает другой или же спор из-за тезиса подменяется спором из-за доказательства. В последнем случае про­исходит следующее: вместо того, чтобы опровергать тезис, против­ник разбивает доказательство и, если ему это удается, объявляет, что тезис противника опровергнут. На самом же деле отсюда выте­кает один правильный вывод: тезис противником не доказан. К это­му же виду софизмов относится перевод спора на противоречия. Необходимо указывать на то, что противник противоречит сам себе, но это абсолютно не важно для доказательства ложности его тези­са. Такие указания имеют, например, огромное значение при кри­тике какой-либо системы мыслей, нередко с их помощью можно разбить или ослабить доказательство противника, но опровергнуть его тезис одним указанием на противоречивость мышления оппо­нента нельзя. Сюда же следует отнести перевод спора на противо­речия между словом и делом, между взглядами противника и его поступками, его жизнью и т. д. Это один из способов «зажимания рта». Как прием обличения он, может быть, и необходим, но обли­чение и честный спор за истину как борьба мысли с мыслью - две несовместимые вещи.

Если в качестве доказательства тезиса приводится не один довод, а несколько, то софист прибегает нередко к «неполному оп­ровержению». Он старается опровергнуть один-два наиболее сла­бых или легче всего опровержимых, часто оставляя самое существенное и единственно важное без внимания. При этом он делает вид, что опроверг все доказательства.

К числу частых отступлений от задач спора относится подме­на пункта разногласия в сложной спорной мысли, так называемое опровержение не по существу. Особенно характерно оно для споров в печати и происходит в расчете на то, что читатель мог не видеть или не запомнить исходный тезис. Софист не опровергает сущнос­ти сложной спорной мысли, а берет только неважные частности и опровергает их, делая вид, что опровергает тезис.

Контрольные вопросы

Что называется уловкой в споре?

Опишите сущность допустимых уловок в споре, приведите примеры подобного рода уловок.

Какие уловки считаются недопустимыми при проведении дискуссии или спора?

Определите сущность софизмов как разновидности уловок.

В научной литературе о правилах идеальной аргументации сформулированы кодекс аргументатора и кодекс оппонента, имею­щие целью помочь тем участникам спора, которые стремятся в ар­гументации не только к успеху, но и к тому, чтобы их утверждения соответствовали действительности и были эффективными. Приве­дем эти кодексы.

Кодекс аргументатора

1. Аргументатор стремится к достижению или распространению истины, углублению понимания предмета.

Аргументатор рассматривает себя и оппонента как людей, имеющих равные права свободного познания.

На основании этого:

П. 1. Аргументатор имеет целью достичь принятия оппонентом тезиса в той модальности, в какой его принимает сам аргументатор.

Аргументатор не может вводить в заблуждение оппонента, используя заведомо неверные посылки или заведомо неверные способы рассуждения. Все, что утверждается аргументатором, утверждается в той модальности, в которой принимается им самим.

Аргументатор учитывает поле аргументации. Это означает, что:

а) аргументатор формирует аргументационную конструкцию таким образом, чтобы она была понятна оппоненту;

б) аргументатор формирует аргументационную конструкцию таким образом, чтобы взгляды и склонности оппонента, информация, которой он располагает, и его интеллектуальные возможности позволили ему ее принять.

Аргументатор избегает использования argumentum ad hominem, и особенно тех его случаев, где ставится под сомнение способность оппонента к объективному и адекватному суждению по рассматриваемому вопросу.

Приверженность аргументатора этико-гносеологической установке, сформулированной в части I, поддерживает его эмоциональное равновесие в случае неудачи аргументации и способствует сохранению самокритичности и стремлению к совершенствованию в случае успеха аргументации.

Кодекс оппонента

1. Оппонент осознает себя свободным во внутренней оценке аргументации.

Оппонент стремится к достижению истины, углублению понимания предмета, распространению истины.

При внутренней оценке аргументации и внешнем ее выражении оппонент придерживается общих этических норм.

Исходя из этого:

П. 1. Оппонент стремится дать адекватную логико-гносеологи­ческую оценку аргументационной конструкции, а также адекват­ные прагматическую, этическую и эмоциональные оценки.

При этом оппонент осуществляет тот вид оценки, который

требуется или уместен в наличествующих обстоятельствах для данной аргументационной конструкции.

Оппонент не смешивает различные виды оценок, не подменяет один вид оценки другим.

Если позволяют условия и этические нормы, оппонент дает внешнюю оценку аргументации, совпадающую с внутренней. Оппонент избегает давать внешнюю оценку аргументации, противоречащую внутренней.

Алексеев А. П. Аргументация. Познание. Общение. М., 1991.

Андреев В. И. Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. Казань, 1992.

Диалектика и диалог. М., 1992.

Павлова К. Г. Искусство спора: логико-психологические аспекты. М., 1988.

Поварнин С. Спор. О теории и практике спора // Вопросы философии. 1990. № 3.

Шопенгауэр А. Эристика, или искусство побеждать в спорах. СПб., 1900.

Введение……………………………………………………………………….2

Основная часть

1. Спор. Виды спора……………………………………………………3

2. Уловки в древности………………………………………………….6

3. Уловки в споре……………………………………………………….8

4. Позволительные и непозволительные уловки…………………….10

5. Меры против уловок………………………………………………...11

Заключение…………………………………………………………………….13

Список литературы……………………………………………………………14

Введение.

Жизнь в современном обществе предполагает не только наше физическое существование, но и умение социализации. Важную роль в процессе социализации играет умение общаться. Способность общаться в современном обществе является основой социального успеха. В информационном обществе информация является главным товаром, и уметь общаться - это уметь использовать этот товар.

В нашем мире, чтобы добиться успеха нужно уметь доказывать людям свои идеи и отстаивать их, для этого нередко приходится вступать в спор, а умение спорить - это искусство, и владение искусством спора является большим плюсом каждого человека.

Целью данной контрольной работы является анализ проблемы корректного и некорректного ведения споров, применение уловок в споре. Задачами – рассмотрение различных видов спора, правил ведения спора, существования позволительных и непозволительных уловок в споре и способов защитить себя от них.

При написании работы я опиралась в основном на книгу профессора Поварнина С.И. «Искусство спора. О теории и практике спора.», учебное пособие Мельниковой С.В. «Деловая риторика (речевая культура делового общения)» и другие.

1. Спор. Виды спора.

Под спором понимают всякое столкновение мнений, при котором каждая из сторон отстаивает свою правоту путем построения доказательств. Спор начинается с того, что высказанная одним из его участников точка зрения, как минимум, подвергается сомнению. Та мысль, для обоснования истины или ложности которой строится доказательство, называется тезисом доказательства. Его оправдание или опровержение - конечная цель спора. Для того, чтобы выяснить тезис требуется выяснить следующее:

Все неясные понятия, в него входящие. Успех обсуждения во многом определяется умением правильно оперировать понятиями и терминами. В начале дискуссии следует уточнить значение основных понятий, но в то же время не надо перегружать спор научной терминологией;

- "количество тезиса", то есть об одном ли только предмете идет речь или обо всех без исключения предметах данного класса, или не обо всех, а некоторых и, в зависимости от этого, доказательства будут строиться различным образом;

Выяснить "модальность тезиса", то есть каким суждением считается тезис, несомненно истинным, достоверным, или несомненно ложным, или же только вероятным в большей или меньшей степени, очень вероятным, просто вероятным и т.п.

Для того, чтобы сознательно вести правильный сосредоточенный спор, нужно уметь "охватывать спор", то есть все время держать в памяти общую картину данного спора, отдавая отчет, в каком он положении находится, что сделано, что и для чего делается в данную минуту. Когда разногласие между спорящими в тезисе и в доводах таково, что оно зависит от разногласия в других более общих и глубоких вопросах, важно увидеть «корни спора». Если этого не сделать, спор может превратиться в череду бесполезных словопрений и не приведет к цели.

Существуют следующие разновидности спора:

Дискуссия (от лат. discussio - исследование, обсуждение) - публичный спор, целью которого является сопоставление разных точек зрения с целью правильного нахождения решения спорного вопроса. Дискуссия осуществляется под руководством опытного ведущего.

Диспут - это заранее подготовленный устный спор на заданную тему (научную, морально-этическую, общественно важную). В процессе диспута сопоставляются различные точки зрения под руководством компетентного ведущего.

Полемика (от греч. polemikos - воинственный, враждебный) - это острый спор, борьба принципиально противоположных точек зрения. Цель - одержать победу над противником, отстоять собственную позицию. Наличие ведущего не обязательно.

Прениями именуют споры, которые возникают при обсуждении докладов. Важно отметить, что в прениях каждый оратор может выступить лишь однажды.

Дебаты - такой речевой жанр диалогической речи, в основе которого лежит обсуждение актуальных вопросов. В процессе дебатов сопоставляются разнообразные (в том числе и противоположные) точки зрения, позволяющие раскрыть обозначенную проблему с разных позиций. В отличие от прений, близких по сфере употребления дебатам, их участники не ограничены в том, сколько раз они могут взять слово.

Споры классифицируют по цели, количеству участников и по форме проведения.

По цели различают следующие виды споров:

Из-за истины: спор ради выяснения истины называют высшей формой спора, самой благородной и прекрасной. Кроме несомненной пользы, такой спор доставляет настоящее наслаждение его участникам. Это и понятно: расширяются знания о предмете спора, укрепляется вера в собственные интеллектуальные возможности;

Для убеждения: задачей спора может быть убеждение оппонента. Здесь возможны два варианта: спорящий искренне убеждает в том, о чем говорит; сам спорящий вовсе не верит в истинность того, что защищает. Такой участник спора предпочитает оппонента слабее себя и выбирает только удобные для себя аргументы;

Для победы: целью спора бывает победа, причем полемисты не ставят своей задачей приблизиться к истине или убедить противника. Их цель -- убедить оппонента любыми методами. Главный принцип участников такого спора -- "победителей не судят", поэтому спорящие прибегают к эффектным, но недостойным способом воздействия на противника;

Ради спора: часто встречаются и спор ради спора. Для таких спорщиков безразлично, о чем спорить, с кем спорить. Им важно блеснуть красноречием;

По количеству участников выделяют:

Спор-монолог: человек спорит сам с собой, так называемый «внутренний спор»;

Спор-диалог;

Спор-полилог.

По форме проведения спор может быть устным или письменным. Если устный спор ведется при слушателях, важную роль играют психологические моменты. Большое значение имеют быстрота реакции, остроумие. Участники пытаются не только переубедить друг друга, сколько произвести впечатление на публику. Письменный спор считается более приемлемой формой выяснения истины, поэтому представляет особую ценность. Но если письменный спор тянется слишком долго, читатели успевают забыть отдельные выводы.

2. Уловки в древности.

Споры интересовали людей с древних времен. В определенных ситуациях исход спора мог изменить судьбу человека и определить его право на жизнь. Известный русский востоковед академик В. Васильев писал о спорах в Древней Индии: «Воздвигали арену состязания, выбирали судей и при споре присутствовали постоянно цари, вельможи и народ; определяли заранее, независимо от царской награды, какой должен быть результат спора. Если спорили только два лица, то иногда побежденный должен был лишать себя жизни – бросаться в реку или со скалы или сделаться рабом победителя, перейти в его веру. Если то было лицо, пользующееся уважением, например достигшее звания вроде государева учителя и, следовательно, обладавшее огромным состоянием, то имущество его отдавалось часто бедняку в лохмотьях, который сумел его оспорить. Понятно, что эти выгоды были большой приманкой для того, чтобы направить честолюбие индийцев в эту сторону. Но всего чаще мы видим, что спор не ограничивался личностями, в нем принимали участие целые монастыри, которые вследствие неудачи могли исчезнуть вдруг после продолжительного существования. Как видно, право красноречия и логических доказательств было до такой степени неоспоримо в Индии, что никто не смел уклониться от вызова на спор». Упоминания об уловках можно встретить еще в работах Аристотеля. Эристика (от греческого «эрис» - спор) активно развивалась в Древней Греции в связи с расцветом демократических институтов, предполагавших оживленные и даже бурные споры в политической и судебной практике. В Древней Греции были софисты, которые за плату обучали искусству побеждать в споре, о чем бы спор ни шел, искусству сделать слабый довод сильным, а сильный, если этот довод противника, - слабым. Они учили спорить о том, чего не понимаешь. Таким учителем был, например, философ Протагор. Часто судебное решение, например, зависело от логической доказательности речи обвиняемого или обвинителя. Но и в те времена многие использовали различные методы помогающие победить в споре или склонить на свою сторону больше зрителей. С античных времен до наших дней дошли некоторые уловки. Наши предки были большими любителями таких "логических" построений, как:

"Post hoc, propter hok" - "умозаключение", в котором временная последовательность отождествляется с причинно-следственной;

"Argumentumadignorantiam" от лат. ignorantio - "незнание, неопытность" - "умозаключение", опирающееся на "довод" от "неизвестности", от "незнания";

"Petitio principii" - от лат. petitio - "домогательство, притязание" - "умозаключение", основанное на отождествлении "аргумента" и вывода. В грубой форме представлено в широко известном "рассуждении" чеховского персонажа: "Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда";

"Quaesitio" - восходит к лат. "расследование", "следствие", "допрос". уловка, описываемая в некоторых риториках эпохи Возрождения;

"Ingorantio elenchi" - "умозаключение", в котором довод не имеет никакого отношения к предмету спора и выводу. Например, в шуточной форме: Потому что "потому" кончается на "у".

Применялось и немало уловок связанных со сферой чувств. Наиболее известны сейчас следующие:

"Argumentum ad populum" от лат. populus -"народ, толпа" - игра на настроениях толпы, на ее до конца не осознанных симпатиях и антипатиях, используемых в личных, скрываемых от людей интересах убеждающего;

"Argumentumadmisericordiam" от лат. misericordia - "сожаление, сострадание"- игра на жалости, чувствах милосердия, прощения, используемая убеждающим в скрытых личных интересах и без учета интересов убеждаемых;

"Argumentum ad baculum" от лат. baculum - "палка, трость, жезл авгура" - шантаж, угроза применения силы, используемые в интересах убеждающего и якобы в интересах убеждаемого;

"Argumentumadhominem" от лат. homo -"человек" - игра на недоверии к тем чертам, слабостям характера, поступкам лица, которые не имеют никакого отношения к доводам. Используется в скрытых личных интересах убеждающего без учета интересов убеждаемых;

"Argumentum ad vericundiam" от лат. verecundia - " глубокое почтение, благоговение" - игра на доверии к "глобальному авторитету". Используется убеждающим в скрытых личных интересах и часто вопреки интересам убеждаемых.

3. Уловки в споре.

В процессе аргументации и критики могут совершаться ошибки двух типов: умышленные и неумышленные.

Неумышленные ошибки совершаются из-за низкой культуры мышления, из-за поспешности и по некоторым другим причинам. Они называются паралогизмами (греч. παραλογισμόζ – неправильное рассуждение).

Умышленные ошибки называются софизмами, а лица, совершающие такие ошибки, - софистами. Софизмами называются и сами рассуждения, в которых содержаться умышленные ошибки. Название софизм происходит от греч. σοφισμα – хитрая уловка, выдумка. Уловкой в споре называют всякий прием, с помощью которого участники спора хотят облегчить его для себя и затруднить для оппонента.

Ошибка многих вопросов - оппоненту задают несколько разных вопросов под видом одного и требуют ответить "да" или "нет". Выход из этой ситуации в том, чтобы дать развернутый ответ.

Ответ вопросом на вопрос - не желая отвечать на поставленный вопрос, полемист ставит встречный вопрос.

Ответ в кредит - испытывая трудности в обсуждении проблемы, спорщики переносят ответ на "потом", ссылаясь на его сложность.

Выход из спора происходит в том случае, если один из участников спора сознает слабость своей позиции.

Срывание спора производится путем постоянного перебивания оппонента, демонстрации нежелания слушать его.

"Довод к городовому" активно применяется в тоталитарных обществах. Тезис или аргумент объявляется опасным для общества.

"Палочные доводы" можно определить как особую форму интеллектуального насилия. Участник спора приводит такой довод, который оппонент должен принять из-за боязни чего-либо неприятного, опасного.

Психологические уловки

Ставка на ложный стыд . Люди часто боятся признаться, что они чего-то не знают. Этим пользуются недобросовестные полемисты. Приводя недоказанный вывод, оппонент сопровождает его фразами "Наука давно установила", "Неужели вы до сих пор не знаете?". Тем самым делается ставка на ложный стыд. Если человек, желая не уронить себя в глазах окружающих, не признается, что ему что-то неизвестно, он вынужден будет соглашаться с аргументами противника.

"Подмазывание" аргумента - слабый довод сопровождается комплиментами противнику.

Ссылки на возраст, образование, положение используются для того, чтобы скрыть отсутствие веских и убедительных аргументов. Довольно часто мы сталкиваемся с такими рассуждениями: "Вот доживите до моих лет, тогда и судите", "Получите диплом, тогда и поговорим", "Займете мое место, тогда и рассуждать будете".

Логическая диверсия используется оппонентом, чтобы переключить внимание слушателей на обсуждение другого утверждения, не связанного с первоначальным тезисом. Чтобы уйти от поражения, полемист отвлекается на посторонние темы.

Перевод спора на противоречия между словом и делом . Чтобы поставить противника в неловкое положение, указывает на несоответствие между взглядами оппонента и его поступками.

"Двойная бухгалтерия" . Этот прием иначе называют переводом вопроса на точку зрения пользы или вреда. Недобросовестный спорщик пользуется слабостью человеческой натуры: когда мы чувствуем, что данное предложение нам выгодно, мы соглашаемся с ним, не учитывая высшую истину.

Смещение времени действия - спорщики подменяют то, что справедливо для прошлого и настоящего тем, что произойдет в будущем.

"Троянский конь" - спорящий переходит на сторону противника, искажает его тезис до неузнаваемости, начинает его горячо защищать и тем самым наносит удар по авторитету оппонента.

Выведение противника из равновесия . В публичном споре большое влияние на слушателей оказывает внушение, поэтому нельзя поддаваться на самоуверенный, безапелляционный тон.

"Чтение в сердцах" . Оппонент, используя этот прием, не заинтересован разобраться в сути того, что сказал противник. Он пытается определить только мотивы говорящего.

Обструкция - намеренный срыв спора. Оппоненту не дают сказать слова, топают, свистят и т.п.

4. Позволительные и непозволительные уловки.

Достаточно строгого определения понятия «уловки в споре» нет. Этим термином обычно обозначают заведомо некорректные приемы ведения спора, своеобразные подножки, «диверсии», попытки достаточно грубого манипулирования партнером в целях максимального удовлетворения собственных интересов, принижения оппонента и нанесения ему определенного психологического ущерба. С одной стороны, они помогают отстоять свое суждение, которое партнер должен принять как будто свободно, без ощущения давления на него, с другой - позволяют столь же свободно подвести не искушенного в логике и правилах корректного ведения спора собеседника к отказу от собственной позиции. Очевидно, что уловки часто используются для того, чтобы существенно осложнить сопернику ведение спора.

Позволительными уловками в спорах могут считаться:

Приостановление спора одной или обеими сторонами по уважительным причинам.

При обострении спора и выходе спора в непозволительную фазу(нарушения), спор может быть остановлен одной(даже и неправой) стороной к своей выгоде.

Обращение к независимому лицу или источнику с просьбой разъяснения неточностей.

Грубейшими уловками в споре являются:

Отход «в сторону» от темы происходящего спора с переходом на «личности» - указания на: профессию, национальность, занимаемую должность, физические пороки, психические расстройства.

Крик и нецензурные выражения, взаимные оскорбления, крики и оскорбления третьих лиц.

Угрозы и хулиганские выходки.

Рукоприкладство и драка: как крайняя мера так называемого «доказательства» правоты или неправоты.

Довольно большую группу нечестных средств составляют психологические уловки (подмазывание аргумента, ставка на ложный стыд, чтение в сердцах и другие), с помощью которых некоторые полемисты хотят облегчить спор для себя и затруднить для противника. Они разнообразны по своей сущности, многие основаны на хорошем знании особенностей психологии людей, слабостей человеческой натуры. Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту. Такие уловки в споре считаются непозволительными.

5. Меры против уловок в споре.

Часто в споре удобно использовать определенные тактические методы, а иногда даже необходимо. Важно только в пылу спора не опускаться до грубых и непозволительных уловок, держать себя в руках и не пытаться уязвить оппонента. Если одна из сторон чувствует, что по отношению к ней используются не совсем корректные методы, нужно правильно себя защитить. Для того чтобы противостоять уловкам в споре, нужно достаточно хорошо знать их и уметь распознавать в полемике. При этом важнее всего спорить только о том, что хорошо знакомо, и быть в споре постоянно начеку. Эффект уловок будет существенно ниже, когда участник спора, против которого они направлены, готов к этому.

Когда одна сторона отмечает для себя, что вторая использует тактику уловок в споре, самой адекватной реакцией будет следующее:

1. Выявить сам факт применения конкретной уловки.

2. Прямо вынести это на обсуждение и договориться о том, каких правил будут придерживаться оппоненты в споре для его конструктивного разрешения.

Обсуждение тактики уловок не только делает ее менее эффективной, но и заставляет вторую сторону беспокоиться о том, что первая может прервать диалог и осложнить отношения, а он сам при этом рискует «потерять лицо». Может оказаться достаточным просто поднять вопрос о недопустимости такой тактики, как использование уловок прекратится. В обсуждении «правил игры» в споре можно отметить следующие позиции:

1. Следует отказаться от изначальной негативной установки в отношении спорной ситуации, не рассматривать ее для себя только как источник неприятностей или угроз.

2. Отделить людей от проблем. Не позволять себе нападать на человека за то, что он использует тактику, которую вы считаете незаконной и непозволительной. Если он встанет в оборонительную позицию, ему будет труднее отказаться от этой тактики, у него появятся досада и раздражение, которые будут влиять на решение других вопросов. Нужно ставить под вопрос саму тактику ведения разговора, а не личные качества оппонента. Легче изменить сам ход диалога, чем того человека, с кем вы имеете дело.

3. Заострить внимание на взаимовыгодных вариантах. «Разве тактика, которую вы используете, соответствует нашим обоюдным интересам? Что, если мы договоримся так не поступать?»

4. Использовать тактику «Я хотел бы лучше понять вашу позицию. Позвольте, я расскажу вам, в чем у меня трудности в понимании ваших рассуждений».

5. Нужно позволять оппоненту в споре время от времени «выпускать пар». Эмоции в споре бывают не всегда приятными, но все же следует признавать их законными. Если человек получает возможность хотя бы немного освободиться от давления невыраженных чувств, он, весьма вероятно, сможет мыслить спокойнее и это позволит ему больше сосредоточить на поиске компромисса.

6. Необходимо настаивать на использовании объективных критериев. Прежде всего, проверяйте твердость в принципах: «Есть ли основание тому, что я сижу спиной к открытой двери в неудобном кресле?» Исследуйте соответствие принципу взаимности: «Полагаю, завтра вы не откажетесь сесть в это кресло?»

Заключение.

В заключении считаю важным отметить, что целью спора должен быть поиск истины или достижение компромисса, но не победа. В тех случаях когда это условие не выполняется лучше прервать спор.

Существуют следующие критерии оценки результатов спора, что может иметь прямое отношение к вопросу об эффективности противостояния уловкам. Беседу можно считать успешной, если в результате:

1) партнеры получили для себя новую информацию, смогли лучше понять позицию оппонента, что-то уточнили в своем видении ситуации и путей ее решения;

2) смогли хотя бы частично снять или снизить напряженность в отношениях, устранить проявления взаимной недоброжелательности, недоверия, обиды, раздражения;

3) пришли к большему взаимопониманию и сближению своих позиций за счет конкретных, ясных и открытых сообщений;

4) смогли разрешить саму спорную ситуацию, устранить конфликт, достичь согласия.

Нужно сохранять спокойствие в споре. Иногда это трудно, особенно тогда, когда противник стремится выиграть спор любой ценой. Чтобы не терять самообладания, нужно прежде всего иметь высокую цель, ради которой стоит спорить, готовиться к дан­ному спору, а также к возможным спорам: чаще выступать публично, изучать логику и дело, ради которого придется спо­рить, работать над совершенствованием дикции, постоянно обогащать свою речь. Овладение полемическим мастерством – задача сложная. Решение её требует упорного труда, терпения и настойчивости, определённых усилий над собой, а также большого желания.

Список литературы.

1. Поварнин С.В. Искусство спора. О теории и практике спора. – М., 1996.

2. Мельникова С.В. Деловая риторика. – М., 1999.

3. Ивин А.А. Логика: учебник. – М., 2000.

4. Карпова С.В., Колоскова Т.А., Чичварина О.А. Основы культуры речи и риторики [Электронный ресурс]//http://www.distedu.ru.

5. Винокур В.А. Уловки в споре. – СПб.:Речь 2005.

Уловкой в споре называетсявсякий прием, с помощью которого хотят облегчить спор для себя и затруднить для противника.

Практикой публичных споров, начиная с античных времен, выработано множество таких способов, разнообразных по своему характеру и сущности.

Разберем наиболее распространенные ситуации, встречающиеся в споре. Например, противник привел довод, на который трудно сразу найти достойный ответ, поэтому стараются незаметно для оппонента «оттянуть возражение». С этой целью ставят вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для выяснения его; начинают ответ издали, с чего-нибудь не имеющего прямого отношения к данному вопросу; начинают опровергать второстепенные аргументы, а затем, собрав силы, разбивают главные доводы противника и т. п. «Оттягиванием возражения» рекомендуется воспользоваться и в том случае, если вы сильно растерялись, нервничаете, у вас вдруг «пропали» все мысли, в голове путаница. Чтобы не показать противнику свое состояние, можно начать говорить о чем-то постороннем твердым, уверенным голосом. Иногда довод противника кажется правильным, но не стоит спешить соглашаться с ним.

Может сложиться и такая ситуация: в процессе обсуждения спорной проблемы один из полемистов замечает, что совершил ошибку. Если она будет обнаружена, это дискредитирует позицию выступающего. Если ошибка останется незамеченной, полемист станет проводником неправильной мысли, неточной информации. Открыто признать ошибку по различного рода соображениям полемист не желает и прибегает к речевым оборотам, позволяющим смягчить и исправить ситуацию: «Я не то хотел сказать»; «Эти слова неправильно выражают мою мысль»; «Позвольте мне уточнить свою позицию» и др. Все эти приемы считаются позволительными, они вполне допустимы в публичном споре. Их использование не мешает выяснению истины, не компрометирует оппонента.

Однако следует иметь в виду, что недобросовестные полемисты в спорах часто прибегают к различного рода нечестным средствам.

Грубейшими непозволительными уловками С. И. Поварнин в работе «Спор. О теории и практике спора» приводит неправильный выход из спора, срывание спора, довод «к городовому», «палочные» доводы.

Выход из спора. Один из участников чувствует, что спор складывается не в его пользу, что у него нет достаточных аргументов, и старается «улизнуть из спора», «притушить спор», «прикончить спор».

Срывание спора. Порой противник бывает заинтересован в том, чтобы сорвать спор, так как он ему не по силам, невыгоден в силу каких-либо причин. В таких случаях прибегают к грубым «механическим» уловкам: перебивают противника, не дают ему говорить, явно показывают нежелание слушать оппонента – зажимают уши, напевают, насвистывают, смеются, топают ногами и т. п. Иногда эти действия совершают слушатели, желая поддержать своего единомышленника и навредить его сопернику. Этот прием называют «обструкцией» (намеренный срыв спора).

«Довод к городовому». Тезис оппонента объявляется опасным для государства или общества. Противнику по сути «зажимают рот», спор прекращается, победа на стороне применившего уловку.

«Палочные доводы». Приводят такой довод, который оппонент должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного, или на который он не может ответить по той же причине и должен либо молчать, либо придумывать какие-нибудь «обходные пути».

Разновидностью «довода к городовому» и «палочных доводов» считается уловка под названием «чтение в сердцах» . Суть ее заключается в том, что оппонент не столько разбирает слова противника, сколько ссылается на те мотивы, которые заставили их высказать («Вы говорите из жалости к нему»; «Вас заставляют так говорить интересы данной организации»; «Вы преследуете личные интересы» и т. п.).

К грубейшим непозволительным уловкам относится и инсинуация. Слово инсинуация (лат.) означает «клеветническое измышление, имеющее целью опорочить кого-либо; злостный вымысел, клевета». Суть приема заключается в том, что участник спора, желая опорочить своего противника, подорвать к нему доверие, а следовательно, и к его доводам, пользуется безответственными намеками и заявлениями, например, «Понятно, чем вы занимались во время этого визита...», «Мы еще разберемся, откуда у вас появились средства для строительства новой дачи», «Да уж известно, как вы проводите свое свободное время».

Довольно большую группу нечестных средств составляютпсихологические уловки. Они разнообразны по своей сущности, многие основаны на хорошем знании особенностей психологии людей, слабостей человеческой натуры. Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту.

Рассмотрим некоторые из них.

Выведение противника из равновесия. Для этого используются грубые выходки, оскорбления, явно несправедливые, издевательские обвинения и т. п. Если противник «вскипел» – дело выиграно. Он потерял шанс на успех в споре.

Ставка на ложный стыд. Известно, что люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, боятся «уронить себя» в глазах окружающих.

Вот на этом-то желании выглядеть чуть лучше и играют некоторые опытные полемисты. Например, приводя недоказанный или даже ложный вывод, противник сопровождает его фразами: «Вам, конечно, известно, что наука давно установила»; «Неужели вы до сих пор не знаете?»; «Общеизвестным является факт» и под., т. е. делает ставку на ложный стыд. Если человек не признается, что это ему неизвестно, он «на крючке» у противника и вынужден соглашаться с его аргументами.

«Подмазывание аргумента». Другая родственная уловка, основанная на самолюбии, называется подмазыванием аргумента. Слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом противнику. Например: «Вы, как человек умный, не станете отрицать»; «Всем хорошо известна ваша честность и принципиальность, поэтому вы...»; «Человек недостаточно образованный не оценит, не поймет приведенный аргумент, но вы...» Иногда противнику тонко дают понять, что к нему лично относятся с особым уважением, высоко ценят его ум, признают его достоинства.

Внушение. В публичном споре большое влияние как на оппонентов, так и на слушателей оказывает внушение. Поэтому нельзя поддаваться и такой распространенной уловке, как самоуверенный, безапелляционный, решительный тон. Человек, говорящий с апломбом, внушительным голосом, психологически давит на присутствующих. Действительно, когда противник ведет себя очень уверенно, не имея на это никаких оснований, мы, даже если и чувствуем себя правыми, начинаем сомневаться в своей позиции. А уж если мы недостаточно разобрались в проблеме, то и вообще пасуем перед ним. В подобной ситуации требуется внутренняя собранность, выдержка, деловой тон, умение перевести разговор от общих фраз к рассмотрению существа дела.

Кроме соответствующего тона есть много и других разнообразных уловок, рассчитанных на внушение и психологическое воздействие на участников спора. Это и насмешка, и стремление оборвать противника, вызвать недоверие к его словам, резко отрицательная оценка высказанных суждений, обидная реплика и т. п.

Ссылка на возраст, образование, положение. Нередко в спорах в качестве аргументов используют ссылки на свой возраст, образование и положение. Довольно часто мы сталкиваемся с такими рассуждениями: «Вот доживите до моих лет, тогда и судите»; «Сначала получите диплом, а потом и поговорим»; «Займете мое место, тогда и рассуждать будете» и др. Однако известно, что человек, старший по возрасту, имеющий высшее образование, занимающий определенную должность, далеко не всегда бывает прав. Поэтому не следует сразу сдавать позиции и отступать; необходимо потребовать, чтобы оппонент привел более веские и убедительные аргументы.

«Двойная бухгалтерия». Эта уловка основана на склонности людей к двойственности оценок: одна мера для себя и для того, что нам выгодно и приятно, другая – для других людей и для того, что нам не по душе. В споре один и тот же довод может быть верным, когда он нас устраивает, и ошибочным, если не устраивает. Когда мы опровергаем кого-нибудь с помощью данного довода – он истинный, а когда нас им опровергают – он ложный.

Довольно распространены в спорах и логические уловки, так называемые софизмы, или намеренные ошибки в доказательстве. Следует помнить, что софизм и ошибка различаются только тем, что софизм – намерен, а ошибка – не намеренна. Поэтому сколько есть логических ошибок, столько и софизмов. Остановимся на некоторых уловках софистического характера.

Увод разговора в сторону . Нередко приходится наблюдать такие ситуации, когда участники обсуждения спорной проблемы затрудняются подобрать необходимые аргументы. Чтобы уйти от поражения, сделать его не столь заметным, они всячески уводят разговор в сторону, отвлекают внимание оппонентов второстепенными вопросами, рассказами на отвлеченные темы.

Перевод спора на противоречия между словом и делом. Уйти от предмета обсуждения, оставить в стороне выдвинутый тезис можно и с помощью такой уловки – перевести спор на противоречия между словом и делом, взглядами противника и его поступками, образом жизни. Показав несоответствие выдвинутого тезиса действиям оппонента, ставят противника в неловкое положение, сводят фактически спор на нет.

Эта уловка действует не только на противника, но и на свидетелей спора. Обычно слушателям некогда вникать в суть дела, да они и не хотят это делать. Даже если между выдвинутым принципом и поведением нет противоречия, никто не станет ни в чем разбираться, уловка достигает цели. По поводу подобного типа уловок С. И. Поварнин пишет: «Это один из видов «зажимания рта» противнику и не имеет ничего общего с честною борьбою в споре за истину. – Как прием обличения он, может быть, и требуется и часто необходим. Но обличение и честный спор за истину, как борьба мысли с мыслью, – две вещи несовместимые».

Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда. Это одна из распространенных уловок в публичном споре. Вместо доказательства истины того или иного положения выясняется, имеет ли оно пользу для нас или нет. И понятно, когда мы чувствуем, что данное предложение выгодно нам, хотя и имеет вредные последствия для других, мы скорее с ним соглашаемся. Этой-то слабостью человеческой натуры и пользуются недобросовестные спорщики. Они начинают давить на противника, подчеркивая преимущества своей позиции для оппонента. Такие доводы называют нередко «карманными», т. е. удобными, выгодными. И оказывают они порой просто гипнотическое действие.

Смещение времени действия. Иногда спорщики используют и такую уловку: в процессе рассуждения они смещают время действия, подменяют то, что справедливо для прошлого и настоящего, тем, что произойдет в будущем. О том, как эту уловку применил директор товарищ Кирчев, опровергая выступление своего сослуживца Симеонова, с юмором рассказал автор фельетона «Спасение честного имени»:

«Заметив, с какой мрачной решимостью он встал, все поняли, что Симеонов решил покритиковать самого директора.

– Я считаю, что хватит молчать, – сказал Симеонов вибрирующим от волнения голосом, и в зале наступила могильная тишина. – Всем известно, что наш директор деспот. Он зажимает критику! Никто не смеет возразить ему, прекрасно понимая, что за этим последует...

Симеонов продолжал в том же духе еще минут десять. После него с опровержением выступил сам товарищ Кирчев, наш директор.

– Товарищи, – начал он, – с большим вниманием выслушал я выступление предыдущего оратора. Говорил он довольно интересно, но поставил своими обвинениями в неловкое положение и себя, и меня. Подумайте сами: если после всего сказанного я не накажу его, что же получится? А получится, что я вовсе не злостный зажимщик критики и что Симеонов публично оклеветал меня! Вот что получится, товарищи! Получится, что Симеонов клеветник и лгун! Честное имя товарища Симеонова, который так страстно критиковал меня, будет серьезно запятнано. А это, в свою очередь, может бросить тень на весь наш славный коллектив. Поэтому я считаю, что честное имя товарища Симеонова должно быть спасено. А сделать это, я думаю, лучше всего, наказав его, например, переводом на нижеоплачиваемую должность и лишением квартальной премии...

Зал разразился аплодисментами».

Очевидно, что директор Кирчев заботится не о спасении репутации Симеонова, как он это утверждает, а о том, чтобы расправиться с ним за критику. Ведь Симеонов говорил, каким было до сих пор поведение директора, а не каким оно будет, поэтому изменение в поведении директора не могло опровергнуть высказывания Симеонова и опорочить его имя.

Нередко полемисты прибегаютк уловкам, связанным с недобросовестным использованием вопросов и ответов. К ним относится, к примеру, так называемая «ошибка многих вопросов». Оппоненту сразу задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа да или нет. Но дело в том, что заключенные в заданном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу, один из них требует ответа да, а другой – нет. Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов. Задающий вопросы пользуется этим, произвольно применяет ответ к другому вопросу и запутывает оппонента. Этой уловкой пользовались еще в античном мире. Вот типичный вопрос подобного вида. Ученика спрашивали: «Прекратил ли ты бить своего отца? Да или нет?» Если отвечающий скажет «да», то получится, что он бил своего отца, если скажет «нет», то выходит, что он продолжает бить своего отца. Очевидно, что на такой вопрос невозможно ответить в форме «да» или «нет». Ученик должен был сказать приблизительно так: «Я не могу даже подумать о том, чтобы можно было бить отца, ибо большего позора для сына быть не может».

В спорах нередкими бывают ситуации, когда полемисты по разным причинам стараются уклониться от поставленных вопросов. Иногда они просто пропускают вопрос, как говорится, мимо ушей, как бы не замечают его.

Некоторые полемисты начинают иронизировать над вопросами своего оппонента: «Вы задаете такие «глубокомысленные» вопросы»; «И вы считаете свой вопрос серьезным?»; «Ну что за легкомысленный вопрос»; «Вы задаете такой трудный вопрос, что я пасую перед ним» и под. Часто дается отрицательная оценка самому вопросу: «Это наивный вопрос»; «Этот вопрос звучит аполитично»; «Это же догматизм»; «Это незрелый вопрос». Такого рода фразы не способствуют выяснению истины, конструктивному решению проблемы. Они психологически действуют на оппонента, так как в них проявляется неуважительное к нему отношение. Это позволяет человеку, произносящему такие фразы, уйти от поставленных вопросов, оставить их без ответа.

Наиболее распространенным в споре считается «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос. Если противник начинает отвечать, значит, он попался на эту уловку.

Прибегают полемисты и к такой своеобразной уловке, как «ответ в кредит». Испытывая трудности в обсуждении проблемы, они переносят ответ на «потом», ссылаясь на сложность вопроса.

Таковы некоторые нечестные приемы, с которыми приходится сталкиваться в спорах. С остальными уловками можно познакомиться самостоятельно, читая литературу об искусстве спора.

Необходимость знания такого рода средств не вызывает сомнения. Каждый, кто борется за свои убеждения, ищет правильные решения, утверждает истину, должен не только сам быть вооружен, но и хорошо знать методы своего оппонента. Умение распознать ту или иную уловку, показать, с какой целью она использована, дать достойный отпор противнику – необходимое качество полемиста.

Исследователи разрабатывают специальные методики защиты от некорректных приемов ведения спора. Например, если оппонент переводит обсуждение спорной проблемы на другую, не менее важную тему, то рекомендуют сначала согласиться с тем, что новая тема, безусловно, заслуживает внимания, а затем предложить вернуться к прежней.

Мелкие уколы со стороны оппонента целесообразно игнорировать, а при явных оскорблениях необходимо на время прервать спор.

Полезные методические указания по разрешению сложных ситуаций при принятии управленческих решений содержатся в книге Отто Эрнста «Слово предоставлено Вам: практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров». Автор описывает действия партнера во время спора и возможные реакции на эти действия. Приведем эту таблицу полностью.

Действия партнера во время спора

Возможная реакция на действия партнера во время спора

Отклонение решения («все равно не получится») Обвинение в иллюзиях («чистая теория») Непродуктивные вопросы (например, об организационных-деталях при обсуждении стратегических вопросов) Упрощение проблемы («пойдет своим чередом») Усложнение проблемы (экстремальный метод «да, но» – постоянная позиция) Выдвижение требований (по численности трудящихся, финансовым, материальным средствам) Рутина («всегда так поступали, и все обходилось») Многословие («много воды – мало аргументов») Уход от смысла (высокопарные слова, сложные непонятные конструкции предложений) Односторонний подход (например, излишнее теоретизирование при необходимости обсуждения практических аспектов) Ошибка при обобщении (отдельное, общее явление) Недостаток критериев при оценке (самонадеянные суждения) Произвольность сравнений (количество, качество)

активизация партнера за счет постановки вопросов: какие аргументы можно привести? какое другое решение возможно? какие реальные цели (средства, пути решения) возможны? как это связано с обсуждаемой проблемой? какие противоречия, препятствия могут при этом возникнуть? как можно решить задачу? как удовлетворить эти требования? какая разница в эффективности (новое, старое)? каков смысл вашего высказывания? требование (прямое) говорить ясно в чем заключается практическая ценность сказанного? прямые вопросы: не касается ли это частного случая, явления, возможности? на основе каких критериев сделана оценка? не нужен ли здесь дифференцированный подход?

Таким образом, необходимо быть психологически готовым к различного рода нападкам и уловкам со стороны оппонента. Важно сохранять выдержку и самообладание. Следует помнить, что нечестные приемы так или иначе связаны с отступлением от законов правильного мышления, с нарушением основных правил, которым подчиняется спор, со стремлением увести разговор от предмета обсуждения.

Контрольные вопросы и задания

1. Расскажите об истории искусства спора.

2. Какие виды споров вы знаете?

3. Сформулируйте основные правила ведения спора, охарактеризуйте их.

4. Что оказывает влияние на поведение полемистов?

5. В чем проявляется уважительное отношение оппонентов друг к другу?

6. Какие полемические приемы применяются в споре? Приведите примеры их использования.

7. К каким уловкам нередко прибегают в споре недобросовестные полемисты? В чем суть этих уловок?

8. Приходилось ли вам сталкиваться с нечестными приемами противника? Как вы вели себя в подобной ситуации?